第一篇：部門管理制度及小組管理辦法

銷售部營銷管理綱要

為了順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的既定銷售計(jì)劃，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越工作效率的的營銷管理體系，通過項(xiàng)目組（銷售部）與部門內(nèi)及其它外部公司的緊密配合，使整個(gè)營銷管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn).項(xiàng)目組（銷售部）日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計(jì)劃任務(wù)制定；推廣控制及評估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合。分五部分： 第一部分營銷體系 第二部分銷售部職能 第三部分銷售培訓(xùn)手冊范本 房地產(chǎn)基本知識 規(guī)范流程 工作制度

項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料 第四部分 分工與合作 第一部分營銷體系

完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。(一)組織結(jié)構(gòu)

根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。組織結(jié)構(gòu)如下：

現(xiàn)場銷售經(jīng)理；銷售助理銷售主管；銷售主管；出納專案銷售員專案銷售員其它銷售輔助人員。該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。

（二）功能體系

通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。功能體系結(jié)構(gòu)如下： 項(xiàng)目銷售經(jīng)理 整盤策劃及控制 推廣銷售 信息反饋

（三）崗位職責(zé)

一、部門建制

根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制，以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。銷售經(jīng)理

是銷售案場的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。

定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場動態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。銷售主管

管理、激勵(lì)本組銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。銷售人員

銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。行政、客戶服務(wù)人員組成

包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。

二、經(jīng)理負(fù)責(zé)制

在整體的營銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。人力資源管理

u崗位職責(zé)制定 u人員招聘

u人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊定制）u人員定崗 u工作考核 計(jì)劃任務(wù)制定

u項(xiàng)目總計(jì)劃（銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作流程、開盤計(jì)劃）u月度計(jì)劃（日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計(jì)劃）u部門建設(shè)計(jì)劃（人力資源配置及儲備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）

推廣控制及評估 u推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定 u推廣核心及主線核定 u推廣表現(xiàn)核定 u推廣績效評估 u推廣調(diào)整建議 銷售管理與協(xié)調(diào) u開盤前準(zhǔn)備 u現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）u現(xiàn)場協(xié)調(diào) u現(xiàn)金管理 信息反饋

u現(xiàn)場期報(bào)（現(xiàn)場日報(bào)、現(xiàn)場周報(bào)、現(xiàn)場月報(bào)）u市場報(bào)告 u快報(bào)

u銷售建議（重要營銷方案）簽約及后續(xù)工作 u簽約 u款項(xiàng)催收 u售后服務(wù) u收樓 u違約處理

三、人力資源管理

1、下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。

2、人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。

3、人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

4、人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。

5、依據(jù)能力績效考評原則進(jìn)行評估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。

四、計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施

為了使工作開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。

（1）項(xiàng)目計(jì)劃

1、銷售計(jì)劃

均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。

2、推廣計(jì)劃

制定與銷售計(jì)劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。

3、操作流程

按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開盤前完成和試運(yùn)作。

4、開盤計(jì)劃

開盤時(shí)間確定、開盤活動籌備。

售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。

（2）月度工作計(jì)劃

1、日常管理計(jì)劃（管理工作）

由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段。

2、項(xiàng)目月度計(jì)劃 l銷售計(jì)劃

根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。l推廣計(jì)劃

根據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。l資金計(jì)劃

根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開支計(jì)劃。（3）部門建設(shè)計(jì)劃

1、人力資源配置、儲備計(jì)劃

根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃。

2、全員普訓(xùn)計(jì)劃

制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。

3、梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃

確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。

4、崗位輪換培訓(xùn)

在條件許可的情況下，對人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。

五、推廣控制及評估

（1）廣告效益評估與控制的目的

是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反應(yīng)。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。（2）推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定

本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進(jìn)度要求，制定推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。

（3）推廣核心及主線核定

圍項(xiàng)目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，（4）推廣表現(xiàn)核定

以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。（5）推廣績效評估 從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推廣效果。評估分析的要點(diǎn)：

1.客戶效應(yīng)（結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單）

1)客戶接待量及來訪客戶性質(zhì) 2)認(rèn)知途徑 3)客戶來源地 4)客戶需求變化

5)本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評價(jià)點(diǎn)的變化 2.經(jīng)濟(jì)效益評估

從成交情況及廣告投入上綜合評估一個(gè)廣告的廣告效益。3.評估時(shí)間周期

客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估一般以一個(gè)廣告到下一個(gè)廣告之前為一個(gè)自然評估期。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。4.評估方式

客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。營銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后10-15天以文字形式給出。

六、銷售管理與協(xié)調(diào)（1）開盤前準(zhǔn)備

1、制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。

2、確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。

3、整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊》或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。（2）現(xiàn)場管理 1辦公制度管理

1.1依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。

1.2做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。2銷售控制

2.1把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動規(guī)劃。

2.2把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。（3）現(xiàn)場協(xié)調(diào)

1、依據(jù)銷售情況的變化，及時(shí)靈活對現(xiàn)場人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動出擊以拓展市場。

2、與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。

3、做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭執(zhí)問題。（4）現(xiàn)金管理

監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編制、核對等工作。

七、信息反饋

1、現(xiàn)場期報(bào)根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報(bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。

2、市場報(bào)告時(shí)刻把握市場脈博、深入了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報(bào)告。

3、快報(bào)業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)的新情況狀況及時(shí)與相關(guān)部門取得溝通。

4、銷售建議根據(jù)銷售及市場狀況提交銷售建議。

八、簽約及后續(xù)工作（1）簽約

1、監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個(gè)簽約過程。

2、協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導(dǎo)、說服工作，確?？蛻粽_及時(shí)簽訂預(yù)售合同。（2）款項(xiàng)催收

與公司財(cái)務(wù)部門良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目的及時(shí)催收，確保銷售款項(xiàng)目及時(shí)回籠。

（3）售后服務(wù)(貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理)與交易所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，協(xié)助銷售助理及時(shí)地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。（4）收樓

與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確保客戶的及時(shí)收樓與入住。

電話及客戶接待流程

一、輪值制度

來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶則跳過，后補(bǔ)。（表單：來電登記、訪客接待安排）

二、銷售流程（簡化流程）接待客戶

帶客戶參觀樣板房 帶客戶參觀會所 了解客戶具體選購單元

深入洽談（表單：來訪客戶登記表、貴賓推薦書）

誠意保留（按規(guī)范填寫購房《保留書》、折扣申請表，并到財(cái)務(wù)處交款）

成交（按規(guī)范填寫認(rèn)購書，并到財(cái)務(wù)處交款）

簽約（預(yù)約客戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶完成預(yù)、銷售合同的簽定）

辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜）付清全部樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入住（2）客戶接待規(guī)范及禮儀 接聽電話禮儀

一、處理接聽電話----接聽電話禮儀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言

紙筆要就手辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽稱呼來電者詢問來電者姓名經(jīng)常稱呼來電者 快捷專業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要。早上好！xxx，請問有什么幫到您？請問先生/小姐怎么稱呼？

二、對來電查詢客戶進(jìn)行電話銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言

稱呼來電者以姓氏稱呼來電者或簡單了解來電者需要。簡單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢等）。尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。予人誠信的服務(wù)；予人專業(yè)的態(tài)度。

明白客戶需要辨別顧客購買動機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請顧客親自前來參觀。予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場。

（3）迎接客戶

一、基本動作

1.客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。2.銷售人員立即上前，熱情接待。

3.通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

二、注意事項(xiàng) 1.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

2.接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超過三人。

3.若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。

4.沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（4）介紹產(chǎn)品

一、基本動作

1.交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。

2.按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點(diǎn)等）。

二、注意事項(xiàng)

1.側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。

2.用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

3.通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。

4.當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

（5）購買洽談

一、基本動作

1.倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

2.在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

3.根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4.針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5.適時(shí)制造現(xiàn)場購買氛圍，強(qiáng)化其購買欲望。

6.在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

二、注意事項(xiàng)

1.入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

2.個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。

3.了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。

4.向客戶推薦戶型時(shí)以候選單位以2戶為好，盡量不要超過3戶。5.注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6.現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7.對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。（6）帶看樣板間

一、基本動作 1.介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢（見答客戶問）。

2.讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報(bào)。3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。（7）暫未成交

一、基本動作

1.將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

3.對有意的客戶再次約定時(shí)間。4.送客至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

2.及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。3.針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。（8）填寫客戶資料表

一、基本動作

1.無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2.填寫重點(diǎn)：

?客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢資料； ?客戶對樓盤的要求條件； ?成交或未成交的真正原因。3.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：

A很有希望/B有希望/C一般/D希望渺茫等四個(gè)級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。

定期跟蹤后對客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。

4.一般送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。

二、注意事項(xiàng)

1.客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3.客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

（9）客戶追蹤

一、基本動作

1.繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。2.對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。

3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

二、注意事項(xiàng)

1.追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

2.追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。

3.注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

4.兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。（10）成交收定

一、基本動作

1.客戶決定購買并下定金時(shí)，恭喜客戶作出明智投資決定。2.同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售。3.帶客戶到簽約室。

4.詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：

若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實(shí)填寫。

5.收取定金，請客戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6.填寫完認(rèn)購書，將認(rèn)購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點(diǎn)收備案，將認(rèn)購書復(fù)印件交經(jīng)理備案。7.將認(rèn)購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購書帶來。

8.確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。9.再次恭喜客戶。

10.送客至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2.當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。

3.小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

4.小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。

5.折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。

6.認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

7.收取的定金須確定點(diǎn)收。

（11）定金補(bǔ)足

一、基本動作

1.將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期。2.再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。3.若重新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來填寫。4.詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。5.恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。2.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3.將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。（12）換房

一、基本動作

1.將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。重開新定單；填上原收據(jù)號。

2.將新認(rèn)購書副本交開發(fā)商代表換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書（兩份）交經(jīng)理備案。

二、注意事項(xiàng)

1.填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2.將原定單收回。（13）簽訂合約

一、基本動作

1.恭喜客戶選擇我們的房屋。

2.驗(yàn)對身份證原件，審核其購戶資格。3.出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。4.與客戶商討并確定所有內(nèi)容。

5.簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

6.將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

7.同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。8.辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9.恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

2.事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。

3.簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。

4.簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

5.由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。6.解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。

7.簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

8.若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

9.及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

（14）退房

一、基本動作

1.分析退房原因，明確是否可以退房。

2.報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退房。3.同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。4.將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

5.生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。

2.若有爭議無法解決，可申請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

小組工作管理制度

第一部分 銷售業(yè)務(wù)管理辦法

一、業(yè)務(wù)流程

（一）、準(zhǔn)備：

1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調(diào)。

2、銷售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計(jì)劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容；

3、銷售人員需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料；整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進(jìn)一步接觸；

4、接待人員需做的準(zhǔn)備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準(zhǔn)備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。

（二）、現(xiàn)場接待

（1）客戶接待制度（前臺秘書）

為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí)，由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應(yīng)首先上前問候：“你好，歡迎參觀。”然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況：

1）客戶說與某位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系，則秘書應(yīng)及時(shí)通知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待。

2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務(wù)員姓名，則該客戶應(yīng)視為新客戶，由秘書通知當(dāng)天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認(rèn)單內(nèi)填寫。

3）若業(yè)務(wù)員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場調(diào)查的，可向秘書提出，并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務(wù)員補(bǔ)客戶，但前提是必須由業(yè)務(wù)員與客戶一起向前臺秘書證明客戶來意。（2）電話接聽與登記制度

一、客戶來電：秘書在接聽電話時(shí)應(yīng)首先致問候語，報(bào)項(xiàng)目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，新客戶由秘書接聽（判別方法同接待客戶），如果客戶來過售樓部，則請?jiān)哟臉I(yè)務(wù)員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項(xiàng)目做一簡單介紹，了解客戶的需求，邀請他來銷售現(xiàn)場進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場，因此，接聽電話時(shí)間不宜過長，談的不宜過深）。前臺秘書每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報(bào)報(bào)給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)?？紤]到前臺秘書工作的特殊性，若出現(xiàn)人為的故意漏分，錯(cuò)分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺秘書除此工作外，還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。

二、非客戶來電：秘書必須登記所有非客戶來電，包括來電時(shí)間，來電人，接電人，電話內(nèi)容等，都要詳細(xì)登記。

客戶接待：銷售人員首先致以問侯，再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡單講解（如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等），使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如面積、樓層、購買意圖等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好，樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時(shí)詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。此時(shí)，銷售人員應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達(dá)方式切忌過于直白）。

2、客戶跟蹤

準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料：姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價(jià)格等以便電話聯(lián)系。每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次看房，該客戶的購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時(shí)，還可以讓請有經(jīng)驗(yàn)的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。在客戶猶豫不決的時(shí)候，可以告訴客戶：您可以交封號費(fèi)500元，給客戶三天考慮時(shí)間，在考慮期內(nèi)，如果有別的客戶看上該房子，該客戶有優(yōu)先購買權(quán)，考慮期過后，如該客戶不想購買，封號費(fèi)如數(shù)退還。客戶有意購買，先收下優(yōu)先認(rèn)購金5000--10000元，上不封頂，并立刻簽內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議。并根據(jù)合同付款時(shí)間及時(shí)催促客戶將余款付清。

（三）、工作總結(jié)

每天下午6點(diǎn)以后，所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會，各自匯報(bào)當(dāng)天的工作情況，將當(dāng)天所接的客戶情況分析歸類匯報(bào)，列出重點(diǎn)客戶，并安排第二天工作計(jì)劃。在例會上，必須將當(dāng)天遇到的各種困難反映出來，及時(shí)在會上解決，如遇到不能解決的困難，當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)反映。秘書必須做好當(dāng)天的會議記錄，并及時(shí)整理好當(dāng)天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。各銷售人員在例會結(jié)束后必須寫下當(dāng)天的工作總結(jié)（客戶洽談記錄）并交于銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理需將每周周報(bào)填寫完畢交銷售總監(jiān)。

二、業(yè)務(wù)制度

1、客戶登記制度

每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應(yīng)及時(shí)記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料?？蛻舸_認(rèn)的時(shí)間以客戶登記表為準(zhǔn)，如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件，其業(yè)績和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務(wù)員

2、工作日記制度

工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞單時(shí)，銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復(fù)。工作日報(bào)表于每日下午17點(diǎn)之前交前臺秘書。未交或遲交工作日報(bào)表的業(yè)務(wù)員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。

3、客戶追蹤制度

業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實(shí)際情況定期進(jìn)行跟蹤（時(shí)間間隔不得超過7天）

4、輪值制度

基于公平、公正、機(jī)會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某業(yè)務(wù)員而其因私事外出，則失去本班輪值機(jī)會，若因公事外出，累計(jì)到下次輪值。如業(yè)務(wù)員對行政秘書業(yè)務(wù)安排有異議，可上報(bào)銷售經(jīng)理，由其裁定。

5、首問負(fù)責(zé)制

一個(gè)或一撥客戶由首次接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到底（直到簽協(xié)議收款），但未成交前于客戶聯(lián)系時(shí)間間隔不得超過7天，連續(xù)7天以上沒有進(jìn)行跟蹤的則視為新客戶，由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理酌情安排。

6、例會、培訓(xùn)及考核制度

銷售部每周一固定為例會日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時(shí)銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時(shí)出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。針對每個(gè)階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)依據(jù)需要對銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。

7、現(xiàn)場控制制度

一個(gè)或一撥客戶只能由一個(gè)業(yè)務(wù)員接待，其他任何人不得插話，但可以有無言的協(xié)助和配合，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)除外（倡導(dǎo)相互協(xié)作，打配合）。不是一撥的客戶不允許互相閑談。

8、周報(bào)月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度

業(yè)務(wù)員應(yīng)該在每周日下午5點(diǎn)之前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作周報(bào)表。于每月底最后一天下午5點(diǎn)前將本月工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作月報(bào)表。內(nèi)容包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績統(tǒng)計(jì)兩部分。

三、業(yè)績歸屬

1、業(yè)務(wù)員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業(yè)績歸屬的唯一依據(jù)，客戶確認(rèn)以中斷聯(lián)系不超過7天為限，中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員.2、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員（即登記該客戶的業(yè)務(wù)員）所有。

3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時(shí)使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客戶對待.4、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場時(shí)，客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客戶此單業(yè)績和傭金有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理，行政秘書和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。兩個(gè)或以上客戶欲購買同一套房源，以先交定金或房款者為先。6 老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政秘書處先行登記，否則一律按新客戶處理。7

獎(jiǎng)金分配的依據(jù)：只要客戶交納定金，該業(yè)務(wù)員即享有傭金分配權(quán)。如客戶要退定，不論是開發(fā)商或客戶自身原因、業(yè)務(wù)員均具有合同額的提成權(quán)。

第二部分

銷售部行政管理辦法

一、行政制度

（一）、員工守則：為維護(hù)公司利益和榮譽(yù)，保證銷售工作的順利進(jìn)行特制定該守則

1、銷售人員必須遵守國家法規(guī)、法令，自覺維護(hù)公司利益，不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。

2、銷售人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、勤奮進(jìn)取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務(wù)。

3、銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合、發(fā)揚(yáng)集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系。

4、待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。

5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。

6、銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。

7、遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬及業(yè)績和傭金得分配。

8、銷售人員在整個(gè)銷售過程中必須口徑一直，凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)的事宜。

9、銷售人員應(yīng)時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識熟練掌握，對周邊項(xiàng)目做到知己知彼。不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力。

一、日常行為規(guī)范

a)所有銷售人員在工作時(shí)間必須穿公司配發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。男同事頭發(fā)長度不得超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。銷售人員上班時(shí)間必須配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款20元。b)保持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。將與工作無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。每天接訪組負(fù)責(zé)清理客戶用過的紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺臺面。c)銷售部員工主動清理自己接待的客戶所用過的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。

d)前臺不許睡覺，坐姿端正。前臺睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款20元。

e)遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。上班其間外出，要跟銷售主管請假，并填寫外出登記。如在銷售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款50元。

f)銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特殊情況，要及時(shí)跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請假條，否則按曠工計(jì)。病假上班后要補(bǔ)交病假條及病歷書。

g)銷售人員休息日要打開手機(jī)，違者警告，并處以50元罰款。h)銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在銷售大廳閱讀任何與專業(yè)工作無關(guān)的報(bào)紙書刊。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。

i)嚴(yán)禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各類食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。

j)打出電話不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費(fèi)電話。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。

k)鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。下班后值班人員把前臺臺面收拾整齊干凈，椅子歸位，并把當(dāng)天所借鑰匙歸還物業(yè)部。

l)中介公司帶來客戶，中介費(fèi)需預(yù)先約定，代理公司要親自帶客戶到現(xiàn)場并在第一時(shí)間做登記，要詳細(xì)寫明中介公司的名字及客戶名字，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場由主管簽字并及時(shí)告知經(jīng)理。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。二，銷售現(xiàn)場客戶接待原則

現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待來訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。1.接聽電話

a.銷售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽電話，將客戶情況登記在《來電登記表》上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。b.接聽電話人員如遇原有老客戶來訪，則接聽電話工作暫停，電話接聽工作有其他負(fù)責(zé)電話接聽的人員完成，事后當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)一次接待機(jī)會。

c.接聽電話人員要耐心的、有針對性的回答客戶問題，盡量約定客戶現(xiàn)場看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進(jìn)行回訪。2.接待來訪

a.第一次到現(xiàn)場來訪的客戶，由現(xiàn)場的銷售代表按序輪流接待，接待后填寫《來訪客戶登記表》

b.因時(shí)間的差異，或老客戶來訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接待的銷售代表在接待新客戶論空時(shí)，在當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)充一次接待機(jī)會。

c.輪休銷售代表的客戶來訪，則該客戶由銷售主管負(fù)責(zé)接待，銷售主管輪休或有其他工作時(shí)，由該組最后一位排序者代為接待。d.如銷售代表甲完成客戶甲的成交工作，日后該客戶再向銷售代表甲推薦客戶乙，且客戶甲陪同乙客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場或客戶乙自己來銷售現(xiàn)場并指明有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，則客戶乙仍有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶乙單獨(dú)到達(dá)銷售現(xiàn)場，且未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙接待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表一負(fù)責(zé)接待。

e.對現(xiàn)場來訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來過？”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。作好客戶的確認(rèn)的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。

f.早9：00之前晚4：00之后，到訪的客戶由值班人員接待，不記入輪接排序。如值班人員不在，由最早到者接待。

g.銷售代表在原項(xiàng)目的客戶來現(xiàn)場，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項(xiàng)目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。）該客戶算為新客戶輪為排序。

三、有效客戶確認(rèn)原則

明確表示市調(diào)、找人、做推銷、聯(lián)系業(yè)務(wù)，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正常輪序。

四、關(guān)于撞單

客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來電、以來電接待人為準(zhǔn)，如果客戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時(shí)間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績。如果該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶當(dāng)日成交，傭金一人一半。如已購房客戶，在與A業(yè)務(wù)員首次成交后，再購買第二套單元時(shí)沒有找A業(yè)務(wù)員，而是與其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或成交，則A業(yè)務(wù)員沒有任何傭金。

（四）項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料

該資料由項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目情況編寫，但必須包含以下部份

1、項(xiàng)目概要

（1）合作單位名稱及簡介 開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理； 物業(yè)管理單位；

（2）經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及基本配置

①項(xiàng)目總括：項(xiàng)目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)；

層數(shù)：技術(shù)層層;銷售層;層高;結(jié)構(gòu);抗震級;分期：施工、進(jìn)度及完工日期

②戶型分類及面積配比 ③物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn)

④物業(yè)管理費(fèi)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明細(xì)（3）項(xiàng)目定位及市場競爭

①項(xiàng)目定位及推廣主題（項(xiàng)目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位）②項(xiàng)目優(yōu)勢及疑難問題統(tǒng)一答客問 ③周邊競爭項(xiàng)目調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)表（4）客戶購房須知 ①項(xiàng)目購房須知 ②按揭手續(xù)辦理須知

以上員工守則銷售部所有人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，如有違背，視情節(jié)輕重以及給公司帶來的損失大小，按公司獎(jiǎng)懲條例的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理本制度是為便于現(xiàn)場管理、更好的實(shí)現(xiàn)銷售而制定的，系在公司員工手冊等各項(xiàng)目基本制度上，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況而制定的一種補(bǔ)充管理制度。如遇沖突以公司員工手冊為準(zhǔn)。

第二篇：全面質(zhì)量管理及QC小組管理辦法

全面質(zhì)量管理及QC小組管理辦法

公司推行全面質(zhì)量管理工作，開展全企業(yè)、全員、全過程質(zhì)量管理活動。各單位各部門要結(jié)合實(shí)際，堅(jiān)持不斷完善和持續(xù)改進(jìn)，提高工作質(zhì)量，確保工程質(zhì)量，創(chuàng)立公司品牌。

（一）公司質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)推行全面質(zhì)量管理，進(jìn)行質(zhì)量管理小組登記注冊，指導(dǎo)、檢查、考核已組建的質(zhì)量管理小組活動，組織年終質(zhì)量管理小組活動成果發(fā)布會，向國家、省、市、系統(tǒng)協(xié)會推薦優(yōu)秀成果。

（二）各二級單位應(yīng)明確一名領(lǐng)導(dǎo)（總工）和一名聯(lián)絡(luò)員，負(fù)責(zé)組織開展本單位全員質(zhì)量管理教育，組織相關(guān)人員選定質(zhì)量管理小組活動的課題，組建小組，監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)各小組活動，組織好本單位、本部門成果的整理、發(fā)布工作。

（三）質(zhì)量管理小組的組建應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)需要改進(jìn)的管理、施工中需要解決的重要技術(shù)、質(zhì)量等各方面課題進(jìn)行組建，組建的質(zhì)量管理小組應(yīng)經(jīng)單位、部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

（四）質(zhì)量管理小組組建后，應(yīng)填寫登記表，并到公司質(zhì)量管理部注冊。

（五）小組的每次活動均應(yīng)做出活動內(nèi)容記錄，并應(yīng)保存課題選擇的現(xiàn)狀調(diào)查、目標(biāo)設(shè)定的可行性分析，要因分析、對策措施實(shí)施及效果檢查等各種原始資料，做為成果評比時(shí)的見證資料。

（六）課題完成后，小組應(yīng)及時(shí)按活動記錄整理寫出成果報(bào)告書。單位主管部門應(yīng)對成果進(jìn)行審核認(rèn)定，并蓋審核部門公章作為見證材料之一。

（七）活動成果采取逐級發(fā)布，逐級擇優(yōu)推薦的方式進(jìn)行。分公司（項(xiàng)目經(jīng)理部）、專業(yè)工程公司對本單位的成果進(jìn)行評選后，按公司分配的指標(biāo)擇優(yōu)推薦到公司發(fā)布。

公司每年底組織一次成果發(fā)布會，并擇優(yōu)推薦參加國家、省部級發(fā)布。

（八）對參加公司及推薦參加國家、省、市、系統(tǒng)協(xié)會發(fā)布的獲獎(jiǎng)成果給予獎(jiǎng)勵(lì)，對二級單位組織開展質(zhì)量管理小組活動中成效顯著的，給予組織獎(jiǎng)。

第三篇：班級及小組管理制度

班級及小組管理制度

為了建立一個(gè)團(tuán)結(jié)向上的優(yōu)秀班集體，特制定了如下制度：

一、本制度由班主任制定，自公布之日起施行。

二、本制度為試行稿，可隨時(shí)根據(jù)班級實(shí)際情況由班主任和班委會進(jìn)行修改。

三、本制度一經(jīng)通過，本班任何同學(xué)都必須無條件接受。

四、本制度每人基礎(chǔ)分為100分，每周進(jìn)行一次匯總，按總分評選出每周的班級之星五名，班主任給與表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。

五、每周內(nèi)扣分達(dá)20分者寫說明書一份（500字以上），并在開班會的時(shí)候在班內(nèi)宣讀今后該如何去做。扣分細(xì)則：

一、出勤（副班長負(fù)責(zé)）

1、遲到1人次扣2分；

2、未佩帶紅領(lǐng)巾1人次扣1分；

3、隨意離開座位，1人次扣3分；

4、干擾他人早讀1人次扣3分；

5、未經(jīng)請假不來上學(xué)一次扣5分;

6、未穿校服每人次1分。

二、眼保健操（體育委員負(fù)責(zé)）

1、未做扣2分；

2、做操時(shí)說話1人次扣2分；（提醒1次）

三、課間操（體育委員負(fù)責(zé)）

1、未參加做操1人次2分；

2、做操過程中有說笑、打鬧等現(xiàn)象1人次扣2分；

四、上課（學(xué)習(xí)委員負(fù)責(zé)）

1、遲到扣2分

2、未做好課前準(zhǔn)備扣2分

3、課堂上隨意說話、玩玩具、吃東西一次扣2分。

五、課間活動（包括放學(xué)后的那一段時(shí)間，同學(xué)之間相互監(jiān)督，紀(jì)律委員負(fù)責(zé)）

1、不文明、亂吐痰、說臟話或大聲喧嘩1人次扣1——3分；

2、在教室、走廊或樓道間狂奔亂跑或做不安全游戲1人次扣3分；

3、損壞公物1人次扣3分；

4、出現(xiàn)打架等不安全現(xiàn)象1人次扣5分，造成嚴(yán)重后果扣10分；

5、不服從班級管理員安排者一次扣10分。

六、就餐（就餐管理員負(fù)責(zé)）

1、就餐時(shí)不在指定位置就餐1人次扣1——2分；

2、就餐時(shí)追捉瘋狂1人次扣3分；

3、未排隊(duì)打飯菜，秩序差1人次扣3分；

4、飯后桌面或地面清潔差扣3分；

七、衛(wèi)生（衛(wèi)生管理員負(fù)責(zé)）

1、亂扔垃圾扣2分；

2、不認(rèn)真打掃衛(wèi)生者扣3分

3、不倒垃圾扣5分

4、未關(guān)門窗電器扣3分

5、忘記值日和不值日1人次扣5分

6、不打掃者扣10分。

八、作業(yè)（組長負(fù)責(zé)）

1、作業(yè)少完成一次扣5分，2、不認(rèn)真或拖拖拉拉者扣2——5分；

3、吵吵鬧鬧影響別人做作業(yè)一次扣2——5分

4、作業(yè)馬虎，書寫不工整一次扣3分

九、午睡（午睡管理員負(fù)責(zé)）

1、午睡鈴響后還說話一次扣5分

2、影響別人睡覺一次扣5分

3、清潔打掃不徹底一次扣3分，不打掃扣5分，內(nèi)務(wù)整理不到位一次扣5分。

十、各管理員亂扣分或者不履行職責(zé)一次扣5分，累計(jì)3次撤去管理員職務(wù)。（班長負(fù)責(zé)）

十一、小組合作

1、紀(jì)律（學(xué)習(xí)組長負(fù)責(zé)）

(1)不積極思考，不認(rèn)真聽講一次扣3分

（2）小組合作不參與其中，獨(dú)自干自己的一次扣2分。

（3）課桌椅不整齊、書本擺放不規(guī)范、清潔衛(wèi)生不到位一次扣3分（專人負(fù)責(zé)）加分細(xì)則：

1、做好人好事視情況加1——10分

2、就餐又快又好者加3分

3、受到老師表揚(yáng)一次加5分

4、作業(yè)得優(yōu)★一次加3分

5、上課積極回答問題一次加3分

6、考試滿分一次加10分

7、期中、期末、月考考試雙科優(yōu)秀加10分；

8、在各類檢測或校園活動時(shí)，獲班級前三名的學(xué)習(xí)小組或個(gè)人分別獎(jiǎng)勵(lì)3、2、1分，學(xué)?；顒邮茴I(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)的個(gè)人或小組獎(jiǎng)勵(lì)3、2、1分。

9、每次月考，期中、期末考試考核：

①總成績位列班級前3名，分別獎(jiǎng)勵(lì)6、4、2分；倒數(shù)3名，分別扣3、2、1分；

②語數(shù)各科第一名、二、三名各獎(jiǎng)勵(lì)4分、3分和2分，各科后五名，各扣1分； ③三總成績進(jìn)步幅度分別在10名以上、5名以上、3名以上、1名以上者，分別獎(jiǎng)勵(lì)6、4、2、1分，退步幅度分別在8名以上、6名以上、4名以上、1名以上者分別扣4、3、2、1分。

10、學(xué)習(xí)小組每周完成學(xué)習(xí)目標(biāo)并評為優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組的組員加5分組長加8分

四、評優(yōu)方法

1．平時(shí)考核：每周評選出團(tuán)隊(duì)之星2個(gè)，優(yōu)秀學(xué)生5名，進(jìn)行表彰； 2．學(xué)期考核：每半學(xué)期，全班評選優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組1組，良好學(xué)習(xí)小組2組：學(xué)校（及以上）評優(yōu)從本小組產(chǎn)生，班級進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。還要評選出優(yōu)秀學(xué)生若干名，分別授予下列光榮稱號：

（1）團(tuán)隊(duì)之星：帶領(lǐng)本組同學(xué)努力學(xué)習(xí)、遵守紀(jì)律，對本組的優(yōu)良組風(fēng)形成有巨大影響的同學(xué)；

（2）學(xué)習(xí)之星：自身學(xué)習(xí)認(rèn)真刻苦，指導(dǎo)本組同學(xué)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)上積極幫助其他人的同學(xué)；

（3）進(jìn)步之星：在學(xué)習(xí)、遵紀(jì)、活動參與等有重大進(jìn)步的同學(xué)；（4）文明之星：積極維護(hù)本組形象，文明舉止得體的同學(xué)；

被評為星級的同學(xué)學(xué)期操行等級為優(yōu)秀，并推薦為學(xué)校及以上級別的評優(yōu)候選人。

第四篇：小學(xué)生班級及小組管理制度

小學(xué)生班級及小組管理制度

大德小學(xué)五年級

為了建立一個(gè)團(tuán)結(jié)向上的優(yōu)秀班集體，特制定了如下制度：

一、本制度由班主任制定，自公布之日起施行。

二、本制度為試行稿，可隨時(shí)根據(jù)班級實(shí)際情況由班主任和班委會進(jìn)行修改。

三、本制度一經(jīng)通過，本班任何同學(xué)都必須無條件接受。

四、本制度每人基礎(chǔ)分為100分，每周進(jìn)行一次匯總，按總分評選出每周的班級之星五名，班主任給與表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。

五、每周內(nèi)扣分達(dá)20分者寫說明書一份（300字以上），并在班內(nèi)宣讀?？鄯旨?xì)則：

一、出勤（副班長負(fù)責(zé)）

1、遲到1人次扣2分；

2、未佩帶領(lǐng)巾標(biāo)志1人次扣1分；

3、隨意離開座位，1人次扣3分；

4、干擾他人早讀1人次扣3分；

5、未經(jīng)請假不來上學(xué)一次扣5分;

6、未穿校服每人次1分。

二、眼保健操（體育委員負(fù)責(zé)）

1、未做扣2分；

2、做操時(shí)說話1人次扣2分；（提醒1次）

三、課間操（體育委員負(fù)責(zé)）

1、未參加做操1人次2分；

2、做操過程中有說笑、打鬧等現(xiàn)象1人次扣2分；

四、上課（學(xué)習(xí)委員負(fù)責(zé)）

1、遲到扣2分

2、未做好課前準(zhǔn)備扣2分

2、課堂上隨意說話、玩玩具、吃東西一次扣2分。

五、課間活動（包括放學(xué)后的那一段時(shí)間，紀(jì)律委員負(fù)責(zé)）

1、不文明、亂吐痰、說臟話或大聲喧嘩1人次扣1——3分；

2、在教室、走廊或樓道間狂奔亂跑或做不安全游戲1人次扣3分；

3、損壞公物1人次扣3分；

4、出現(xiàn)打架等不安全現(xiàn)象1人次扣5分，造成嚴(yán)重后果扣10分；

5、不服從班級管理員安排者一次扣10分。

六、就餐（就餐管理員負(fù)責(zé)）

1、就餐時(shí)間在教室外逗留1人次扣1——2分；

2、就餐時(shí)教室里未保持安靜1人次扣3分；

3、未排隊(duì)打飯菜，秩序差1人次扣3分；

4、不及時(shí)接送餐具1人次扣3分 ；

5、飯后桌面或地面清潔差扣3分；

七、衛(wèi)生（衛(wèi)生管理員負(fù)責(zé)）

1、亂扔垃圾扣2分；

2、不認(rèn)真打掃衛(wèi)生者扣3分

3、不倒垃圾扣5分

4、未關(guān)門窗電器扣3分

5、忘記值日和不值日1人次扣5分

6、不打掃者扣10分。

八、作業(yè)（組長負(fù)責(zé)）

1、作業(yè)少完成一次扣5分，2、不認(rèn)真或拖拖拉拉者扣2——5分；

3、吵吵鬧鬧影響別人做作業(yè)一次扣2——5分

4、作業(yè)馬虎，書寫不工整一次扣3分

九、午、晚睡（午、晚睡管理員負(fù)責(zé)）

1、午、晚睡鈴響后還說話一次扣5分

2、影響別人睡覺一次扣5分

3、清潔打掃不徹底一次扣3分，不打掃扣5分，內(nèi)務(wù)整理不到位一次扣5分。

十、各管理員亂扣分或者不履行職責(zé)一次扣5分，累計(jì)3次撤去管理員職務(wù)。（班長負(fù)責(zé)）

十一、小組合作

1、紀(jì)律（學(xué)習(xí)組長負(fù)責(zé)）

(1)不積極思考，不認(rèn)真聽取別人的意見一次扣3分（2）不參與其中，獨(dú)自干自己的一次扣2分。

（3）課桌椅不整齊、書本擺放不規(guī)范、清潔衛(wèi)生不到位一次扣3分（專人負(fù)責(zé)）加分細(xì)則：

1、做好人好事視情況加1——10分

2、就餐又快又好者加3分

3、受到老師表揚(yáng)一次加5分

4、作業(yè)得優(yōu)★一次加3分

5、上課積極回答問題一次加3分

6、考試滿分一次加10分

7、期中、期末、月考考試雙科優(yōu)秀加10分；三科優(yōu)秀加20分 ；五科優(yōu)秀加30分。

8、在各類檢測或競賽中，獲班級前三名的學(xué)習(xí)小組或個(gè)人分別獎(jiǎng)勵(lì)3、2、1分，獲校一、二、三等獎(jiǎng)的，分別獎(jiǎng)勵(lì)5、3、2分，市級以上獲獎(jiǎng)的加倍獎(jiǎng)勵(lì)。

9、每次月考，期中、期末考試考核：

①三總成績位列班級前3名、6名、10名，分別獎(jiǎng)勵(lì)6、4、2分；倒數(shù)3名、6名、10名分別扣3、2、1分；

②語數(shù)英各科第一名、二、三名和四、五名各獎(jiǎng)勵(lì)4分、3分和2分，其它各科第一名、二三名和四五名各獎(jiǎng)勵(lì)3分、2分和1分；各科后五名，各扣1分；

③三總成績進(jìn)步幅度分別在10名以上、5名以上、3名以上、1名以上者，分別獎(jiǎng)勵(lì)6、4、2、1分，退步幅度分別在8名以上、6名以上、4名以上、1名以上者分別扣4、3、2、1分。

10、學(xué)習(xí)小組每周完成學(xué)習(xí)目標(biāo)并評為優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組的組員加5分組長加8分

四、評優(yōu)方法

1．平時(shí)考核：每周評選出團(tuán)隊(duì)之星2個(gè)，優(yōu)秀學(xué)生5名，進(jìn)行表彰； 2．學(xué)期考核：每半學(xué)期，全班評選優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組1組，良好學(xué)習(xí)小組2組：學(xué)校（及以上）評優(yōu)從本小組產(chǎn)生，班級進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。還要評選出優(yōu)秀學(xué)生若干名，分別授予下列光榮稱號：

（1）團(tuán)隊(duì)之星：帶領(lǐng)本組同學(xué)努力學(xué)習(xí)、遵守紀(jì)律，對本組的優(yōu)良組風(fēng)形成有巨大影響的同學(xué)；

（2）學(xué)習(xí)之星：自身學(xué)習(xí)認(rèn)真刻苦，指導(dǎo)本組同學(xué)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)上積極幫助其他人的同學(xué)；

（3）進(jìn)步之星：在學(xué)習(xí)、遵紀(jì)、活動參與等有重大進(jìn)步的同學(xué)；（4）文明之星：積極維護(hù)本組形象，文明舉止得體的同學(xué)； 被評為星級的同學(xué)學(xué)期操行等級為優(yōu)秀，并推薦為學(xué)校及以上級別的評優(yōu)候選人。

第五篇：小組管理制度

小組成員分配

李玲霞撒文華翟金鳳王志剛

張金財(cái)張?jiān)?王陽陽徐智

撒靈燕張振浩張夢雅王維彪

撒興發(fā)范學(xué)彬常貝貝崔曉雪

胡梅芳提海鑫撒元洋張炎

楊增帥王月月賈鎖明翟榮鵬

王陽陽撒冬冬郝李慧楊旭

翟金金張?jiān)鲝堁刨粡垥跃?/p>

小組管理制度

1、組內(nèi)成員一定要團(tuán)結(jié)協(xié)作。

2、預(yù)習(xí)、提問、作業(yè)（包括書寫）、板演等良好者均加1分。

3、當(dāng)堂達(dá)標(biāo)或考試分層競爭，根據(jù)名次依次加4分、3分、2分、1分。

4、課堂上講題時(shí)根據(jù)情況酌情加1——3分。

5、違紀(jì)方面：上課不認(rèn)真聽講；作業(yè)抄襲（抄襲者與被抄襲者）；考試作弊等均扣5分，并寫書面檢討500字以上。

分層競爭安排

1、李玲霞——張金財(cái) —— 胡梅芳——范學(xué)彬

2、撒靈燕——王陽陽——翟金金——楊增帥

3、張振浩——撒興發(fā)——張?jiān)鳌?張?jiān)?/p>

4、提海鑫——撒冬冬——王月月——撒文華

5、徐 智——張雅倩——郝李慧——翟金鳳

6、撒元洋——常貝貝——賈鎖明——張夢雅

7、崔曉雪——王瑞——張曉君——張炎

8、王志剛——楊旭——王維彪——翟榮鵬