第一篇：如何分析客單價(jià)及客流量

如何分析客單價(jià)及客流量

判斷門店經(jīng)營的好壞不能僅僅是從銷售數(shù)據(jù)上來進(jìn)行判斷，有兩個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，即客單價(jià)（平均交易金額）和客流量（交易筆數(shù)）。兩者乘積就是每天的銷售。目前，多數(shù)的零售版軟件都具備了門店客單價(jià)和客流量的分析功能，管理者應(yīng)該把分析客單價(jià)及客流量作為每天工作的一個(gè)重要內(nèi)容。

很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時(shí)候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實(shí)際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因?yàn)槎纬射N售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來進(jìn)行分析總結(jié)，看起來理由很充分，有道理，但是實(shí)際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價(jià)和客流量的分析，我們可以比較重點(diǎn)的找到問題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點(diǎn)的采取措施去對癥下藥，而不必象個(gè)無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因?yàn)楣P者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個(gè)問題。我把前不久的一次門店業(yè)績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個(gè)表格。為做好進(jìn)一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進(jìn)來。

參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導(dǎo)、財(cái)務(wù)、人力資源部、拓展部；

一、門店銷售分析

類型：

1、交通要道

2、老居民區(qū)

3、商業(yè)區(qū)

4、學(xué)校

5、新居民區(qū)

6、城鄉(xiāng)結(jié)合地

7、附近有大型超市（500M范圍內(nèi)）

8、購物不方面地帶

9、醫(yī)院

10、專業(yè)市場

二、門店經(jīng)營狀況說明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數(shù)據(jù)得出：

1、因?yàn)橄M(fèi)力不強(qiáng)，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區(qū)門店雖然客流量較差，但是由于消費(fèi)力較好，所以客單價(jià)高；如4、8、10店；

3、位于學(xué)校門店雖然客交易量大，但是客單價(jià)偏低；如2、14店；

4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合地門店綜合數(shù)據(jù)較好；如1、3、8、10店

5、購物不方便的地方因?yàn)轶w現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門店有5、7、12、13

得出問題最大的門店是5、7、11、13。

因此，哪些門店是隨后管理的重點(diǎn)，從上面的分析應(yīng)該就可以一目了然。

三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績。

首先講一下影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。

1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個(gè)門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導(dǎo)效果。有的門店因?yàn)殚_店時(shí)間較長再加上督導(dǎo)不力有此現(xiàn)象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個(gè)快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機(jī)會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置，這個(gè)是在布局的時(shí)候首先要考慮的問題。并且，門店產(chǎn)生營業(yè)以后，門店的責(zé)任就是隨時(shí)要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時(shí)調(diào)整。此是影響門店客流量的一個(gè)非常重要的因素，督導(dǎo)部門應(yīng)該在巡店的時(shí)候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個(gè)方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個(gè)門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因?yàn)閷τ谙M(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果。

4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個(gè)商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進(jìn)店看到這個(gè)架子商品也缺那個(gè)架子空架，第一感受就是：這個(gè)門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個(gè)問題的產(chǎn)生和店長的素質(zhì)有較大關(guān)系。不能及時(shí)的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當(dāng)然。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時(shí)配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導(dǎo)致門店空架。

5、商品價(jià)格不合理。我們都認(rèn)同價(jià)格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個(gè)明確的概念：純粹居民區(qū)的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價(jià)格上也不能按照標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個(gè)地方同樣的商品價(jià)格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營采購等另外的措施。

6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問題；員工的品質(zhì)差、對商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會導(dǎo)致顧客對員工的服務(wù)不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽(yù)上的打擊，同時(shí)，由于“二百五”效應(yīng)，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導(dǎo)致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問題的時(shí)候，更何況內(nèi)地民營企業(yè)員工的服務(wù)。這個(gè)也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分。如果一個(gè)什么培訓(xùn)都沒有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須要及時(shí)，不能拖，督導(dǎo)部門對于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會造成整體的影響。

7、員工工作的心態(tài)有問題，有時(shí)候因?yàn)樾劫Y問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)，店長的能力及頻繁調(diào)動等問題會導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時(shí)的進(jìn)行調(diào)查處理，店面的銷售會直線下降。

8、員工的親和力有問題。這是一個(gè)營銷手段的問題。有幾個(gè)門店本來銷售上如果按照常規(guī)是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個(gè)門店員工做的比較到位，因?yàn)樗陂T店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認(rèn)同門店。這種方式的運(yùn)用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個(gè)很重要的原因。應(yīng)該隨時(shí)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。

9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導(dǎo)消費(fèi)的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復(fù)雜，就必須綜合價(jià)格調(diào)整、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無法競爭和對比的優(yōu)勢來。

10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個(gè)方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現(xiàn)，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動還是要做的。這樣才能及時(shí)的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點(diǎn)商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。并且，通過促銷能夠體現(xiàn)出一般小店無法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢。

11、服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務(wù)上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業(yè)費(fèi)用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務(wù)、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務(wù)，同時(shí)也因?yàn)檫@些項(xiàng)目的設(shè)置帶動店面的銷售。當(dāng)然，不能夠完全照搬一種標(biāo)準(zhǔn)的模式，要根據(jù)實(shí)際的狀況和位置特點(diǎn)去引進(jìn)設(shè)置合適的項(xiàng)目。每個(gè)地方都有實(shí)際的情況，有的項(xiàng)目你想做沒法做，比方代收費(fèi)，在內(nèi)地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置也是體現(xiàn)門店的差異化的一種方式。

再次，通過對客流量低的門店進(jìn)行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時(shí)的去解決。

第三步，分析影響客單價(jià)的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時(shí)候也講過這個(gè)問題，但重點(diǎn)是布局方面，在這里的重點(diǎn)講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題?；镜年惲蟹绞街T如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣來進(jìn)行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會。根據(jù)權(quán)威的研究報(bào)告，顧客70%以上的購買決定是在商店內(nèi)做出的，這個(gè)比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量的放在同一個(gè)地方。

2、員工的推銷服務(wù)技巧。很多人都聽說過這么一個(gè)經(jīng)典的案例：一個(gè)本來只想買一包止痛藥的顧客到一個(gè)百貨公司后，被買藥的那個(gè)員工推銷了完全和藥品不相干的價(jià)值50000多元的商品。也許這個(gè)故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對商品、價(jià)格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關(guān)的培訓(xùn)教育必不可少。

3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價(jià)。我們看到，門店的客單價(jià)平均不到9元錢，那我們就可以不定時(shí)的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價(jià)偏低的門店，這類的活動應(yīng)該重點(diǎn)推廣甚至針對性的來做。另外象折價(jià)券、積點(diǎn)返利、積分卡等方式都是提高客單價(jià)的有效手段。

客單價(jià)偏低的門店，與以上3個(gè)因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規(guī)章制度的培訓(xùn)、服務(wù)態(tài)度、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓(xùn)，讓員工盡快的熟悉商品及價(jià)格，是培訓(xùn)完后進(jìn)行考核，重點(diǎn)針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導(dǎo)部：

A、最重點(diǎn)對5、7、11、13門店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進(jìn)行商品布局、陳列的調(diào)整；

B、重點(diǎn)對4、6、7、11、13、14店加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧方面的督導(dǎo)；

3、安排拓展部對1、4店的店容整改；

4、商品部：對5、7、13店拿出價(jià)格調(diào)整方案，并盡快完善服務(wù)性項(xiàng)目的談判及引進(jìn)；

5、配送中心，加快配送效率，進(jìn)一步嚴(yán)格庫存卡的規(guī)范填寫，便于更好的掌握庫存；

6、企劃部：做出本月促銷計(jì)劃并執(zhí)行；

通過以上的案例，應(yīng)該能夠知道了如何通過客單價(jià)和客流量來進(jìn)行門店的管理。雖然分析是針對便利店，但是同樣的方式對于大店的也是一樣有效的。在大店里，可以針對不同部門的客單價(jià)及客流量進(jìn)行分析（不同時(shí)間段的對比），根據(jù)以上分析找出原因所在，有重點(diǎn)的對出現(xiàn)的問題對癥下藥進(jìn)行管理，而非胡子眉毛一把抓。

第二篇：如何提高客單價(jià)

如何提高客單價(jià)、客流量60條

提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、門店前客流即過路客

2、附近1.5公里范圍3、1.5公里外)及內(nèi)部因素（1、內(nèi)部服務(wù)及特別服務(wù)

2、內(nèi)部環(huán)境及個(gè)性化陳列

3、商品力及獨(dú)特性

4、會員服務(wù)

5、售后

6、廠家合作

7、店內(nèi)工作時(shí)間）兩方面，再綜合成本及可操作性的角度考慮，可以分為以下幾個(gè)類別：

一、成本低、效果好：

1、店外的促銷活動制造人氣：聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動，提高人氣、吸引客流。（門店、公司皆可操作）

2、聯(lián)合廠家做免費(fèi)測試項(xiàng)目（測血壓、血糖、維生素等）：拉動并吸引人氣。（門店、公司皆可操作）

3、各項(xiàng)比賽（象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等）：聚人氣。（門店可操作）

4、店外放電影：聚人氣。（門店、公司皆可操作）

5、喇叭營銷（活動內(nèi)容、企業(yè)簡介）：引起過路人的注意力去吸引人氣。（公司可操作）

6、專業(yè)服務(wù)+訓(xùn)練有素的員工：提高顧客服務(wù)的滿意度，把到店的顧客變成固定的群體：提高老顧客來店頻率。（門店可操作）

7、提供團(tuán)購服務(wù)。（門店可操作）

8、個(gè)性化陳列及POP。（門店可操作）

9、陳列整齊、充實(shí)、美觀，無近效期：達(dá)到良好的視覺效果。（門店可操作）

10、大力發(fā)展廣告產(chǎn)品及新品。（公司可操作）

11、售后服務(wù)跟進(jìn)：顧客退換藥、投訴、定購藥品、用藥指導(dǎo)、代煎中藥、簡單查體等。（門店可操作）

12、善待廠家業(yè)務(wù)員，爭取廠家優(yōu)質(zhì)資源向店內(nèi)投入一起來做促銷活動共同來拉人氣（廣告+禮品+資源+人力）。（門店、公司皆可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、店外POP廣告、宣傳單頁發(fā)放：攔截過路人回賣場。（門店、公司皆可操作）

2、到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁、張貼海報(bào)，讓顧客知道門店。（門店、公司皆可操作）

3、廣場活動：拉動人氣，擴(kuò)大宣傳。（公司可操作）

4、聯(lián)系居委會組織一些健康講堂：拉近門店與顧客的距離。（門店、公司皆可操作）

5、小區(qū)宣傳欄宣傳：擴(kuò)大宣傳。（門店、公司皆可操 作）

6、提供專業(yè)化的監(jiān)測：測血糖、測血壓、測視力、測維生素等，吸引顧客的到來。（門店可操作）

7、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，創(chuàng)一流品牌藥店：引導(dǎo)顧客想來的意愿。（公司可操作）

8、季節(jié)性店內(nèi)環(huán)境的改變：營造購物氛圍。（門店可操作）

9、保證藥品齊全，做到‘人無我有.人有我優(yōu)’：提高滿意度。（門店、公司皆可操作）

三、成本高、效果好：

1、門頭的醒目性、宣傳條幅、櫥窗：引起行人的關(guān)注。（公司可操作）

2、演出、腰鼓隊(duì)：聚人氣。（公司可操作）

3、電視廣告、報(bào)紙、車體廣告、廣播電臺：讓顧客了解門店。（公司可操作）

4、擴(kuò)大宣傳力度，印制宣傳單頁(活動策劃），在客流高峰時(shí)期發(fā)放，擴(kuò)大宣傳。（公司可操作）

5、開設(shè)診所、中醫(yī)坐堂，為顧客提供購藥的一站式服務(wù)。（公司可操作）

6、醫(yī)保刷卡定點(diǎn)。（公司可操作）

7、商品品類多元化專業(yè)化：專業(yè)店建設(shè)方面（如：糖尿病生活館、計(jì)生、三高生活館、醫(yī)療器械、母嬰、養(yǎng)生）。（公司可操作）

8、商品價(jià)格低質(zhì)量好+促銷活動，買送、捆綁。（公司可操作）

9、給會員日優(yōu)惠的促銷活動，利用會員的口碑來宣傳品牌提高客流量。（公司可操作）

10、會員積分及時(shí)兌換、落實(shí)好會員日的優(yōu)惠活動：讓會員經(jīng)常來。（門店可操作）

11、重點(diǎn)會員維護(hù)體系的建立。如：登記會員顧客的生日，贈送生日禮品。（公司可操作）12、24小時(shí)服務(wù)及適當(dāng)延長工作時(shí)間。（門店可操作）

13、政企聯(lián)合，增強(qiáng)企業(yè)形象。（例如：濟(jì)寧公司在07年底與市中區(qū)民政局簽署了低保定點(diǎn)醫(yī)療救助協(xié)議，共向5000戶發(fā)放救助金共計(jì)48萬元，整加了近1萬的客流，也提高了新華魯抗大藥房在老百姓心目中的分量。）

提高客單價(jià)的有效方法，主要有三方面：

1、提高購買單價(jià)；

2、提高購買數(shù)量

3、增加沖動購買數(shù)。再綜合成本及可操作性的角度考慮，也分為以下幾個(gè)類別：

一、成本低、效果好：

1、提高員工專業(yè)的銷售技巧，提高成功率。（門店可操作）

2、提升員工專業(yè)的業(yè)務(wù)知識，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，力爭人人都是小大夫。（門店可操作）

3、培養(yǎng)員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情。提升顧客對服務(wù)的滿意度，提高回頭客率。（門店可操作）

4、提升員工對主推商品和價(jià)格的熟悉程度，提高毛利和銷量。（門店可操作）

5、判斷購買力：根據(jù)顧客的消費(fèi)能力、購物習(xí)慣、生活水平進(jìn)行不同檔次藥品的推薦，高端人群推薦高端產(chǎn)品。（門店可操作）

6、提供團(tuán)購服務(wù)，提高購買單價(jià)（門店可操作）

7、商品結(jié)構(gòu)合理、品類齊全、價(jià)格適中，提高成功率。（門店可操作）

8、商品陳列整齊、美觀、動感。（門店可操作）

9、按服藥療程銷售，直接提高客單價(jià)。如慢性胃病，三聯(lián)療法：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治療1周。（門店可操作）

10、組合式商品的捆綁式銷售：比如補(bǔ)鈣要加上魚肝油。（門店可操作）

11、關(guān)聯(lián)陳列：引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會。如糖尿病藥+食品+血糖儀+保健品+中藥；感冒藥+止咳藥+消炎+維C。（門店可操作）

12、加強(qiáng)中藥驗(yàn)方、器械、日用品、保健品的銷售與關(guān)聯(lián)：提高購買單價(jià)。如;口腔類可向護(hù)理類中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品關(guān)聯(lián)。（門店可操作）

13、家庭套裝的銷售：比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥＋清熱解毒藥＋風(fēng)熱感冒藥＋祛蟲藥。（門店可操作）

14、收銀臺營銷把好最后一關(guān)。收銀臺的陳列+收銀員的溝通+找零商品1元以下的準(zhǔn)備+收銀員銷售的考核。（門店可操作）

15、新品的推介，特價(jià)的促銷：提高購買欲望。（門店可操作）

16、人多時(shí)播放快節(jié)湊的音樂。（門店可操作）

17、給顧客提供購藥藍(lán)。（門店可操作）

18、pop爆炸帖的營銷：提高購買欲望沖動。注意：爆炸帖的更換。（門店可操作）

19、店內(nèi)喇叭營銷（買送信息傳送、滿多少抽大獎活動）：提高購買欲望。（門店可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、根據(jù)季節(jié)性、節(jié)日性用花車、堆頭營造銷售氛圍：提高顧客購買欲望。（門店可操作）

2、延長動線、充分利用磁石點(diǎn):如將生活必需的特價(jià)商品陳列在賣場較深處，吸引顧客深入角落，延長了購物線路，在線路上可以充分打造地堆，營造銷售氛圍。（門店可操作）

三、成本高、效果好：

1、門店的獨(dú)特性。（公司可操作）

2、開設(shè)診所+中醫(yī)坐堂：因?yàn)轭櫩蛯︶t(yī)生的信任，所以醫(yī)生的客單價(jià)高于店員。（公司可操作）

3、上醫(yī)保機(jī)、銀聯(lián)機(jī)：提高購買金額。（公司可操作）

4、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，讓顧客多在店內(nèi)待一分鐘就增加一份機(jī)會。（門店可操作）

5、聯(lián)合廠家開展多樣促銷買贈活動吸引消費(fèi)者，提高顧客的購買金額。（門店可操作）

第三篇：門店提升客單價(jià)的方法

門店提升客單價(jià)的方法：

1.2.3.4.5.6.7.8.引導(dǎo)功能鏡的銷售包括青少年、抗疲勞、中老年。（豪雅體驗(yàn)式）買成品老花鏡轉(zhuǎn)成配鏡； 配隱形眼鏡的顧客可組合護(hù)理液的銷售； 組合銷售+訓(xùn)練 請專家驗(yàn)光收費(fèi)； 隱形+太陽鏡組合、近視+太陽鏡組合銷售； 推薦高端品牌鏡片； 驗(yàn)光師可根據(jù)兩張不同的處方在顧客認(rèn)同的情況下用提高折射率來提升單價(jià)；

9.員工內(nèi)部的配合；

10.特殊的顧客可推薦防護(hù)鏡；

11.運(yùn)用專業(yè)的工具（瞳距尺、筆燈等）；

12.通過專業(yè)的設(shè)備的驗(yàn)查，體現(xiàn)專業(yè)；

13.霧視放松鏡；

14.控制折扣；

15.利用產(chǎn)品道具展示功能；

16.第二副眼鏡可優(yōu)惠刺激顧客當(dāng)場再配鏡；

17.人無我有，做獨(dú)特的；

18.將產(chǎn)品第二次包裝（禮盒裝）；

19.讓員工佩戴店內(nèi)銷售的中高擋眼鏡；

20.銷售散光隱形眼鏡（75度就要戴）；

21.利用顧客的光度幫顧客分析需要戴兩幅或三副眼鏡的理由（數(shù)據(jù)營銷）；

22.日拋、月拋隱形銷售采用半年或一年的量銷售；

23.推薦RGP；

24.顧客的舊鏡再利用；

25.巧用過渡鏡；

26.特殊加工收費(fèi)（美薄、基彎、鑲鉆、切邊、特殊膜層）；

27.利用對員工的激勵(lì)計(jì)劃；

28.連帶銷售眼鏡護(hù)理劑

29.通過服務(wù)的提升從而提升顧客的信賴感；

30.個(gè)性化定制服務(wù)。

第四篇：主要單價(jià)分析方法

主要單價(jià)分析合理性

一、報(bào)價(jià)單價(jià)分析

1、統(tǒng)計(jì)同類工程總工程量及各單項(xiàng)工程量。

2、統(tǒng)計(jì)材料總價(jià)及各主要材料數(shù)量和分類總價(jià)，計(jì)算單位產(chǎn)品的總材料費(fèi)用指標(biāo)和各主要材料消耗指標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)；計(jì)算材料費(fèi)占報(bào)價(jià)的比重。

3、統(tǒng)計(jì)勞務(wù)費(fèi)總價(jià)及主要工人、輔助工人和管理人員的數(shù)量，按報(bào)價(jià)、工期、工程量及統(tǒng)計(jì)的工日總數(shù)量算出單位產(chǎn)品的用工數(shù)（生產(chǎn)用工和全員用工數(shù)）、單位產(chǎn)品的勞務(wù)費(fèi)。并算出按規(guī)定工期完成工程時(shí)，生產(chǎn)工人和全員的平均人月產(chǎn)值和人年產(chǎn)值。計(jì)算勞務(wù)費(fèi)占總報(bào)價(jià)的比重。

4、統(tǒng)計(jì)臨時(shí)工程費(fèi)用、機(jī)械設(shè)備使用費(fèi)、機(jī)械設(shè)備購置費(fèi)及模板、腳手架和工具等費(fèi)用，計(jì)算它們占總報(bào)價(jià)的比重，以及分別占購置費(fèi)的比例（即擬攤?cè)吮竟こ痰膬r(jià)值比例）和工程結(jié)束后的殘值。

5、統(tǒng)計(jì)各類管理費(fèi)匯總數(shù)，計(jì)算它們占總報(bào)價(jià)的比重：計(jì)算利潤、貸款利息的總數(shù)和所占比例。

6、如果報(bào)價(jià)人有意地分別增加了某些風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，可以列為潛在利潤或隱匿利潤提出，以便研討。

7、統(tǒng)計(jì)分包工程的總價(jià)及各分包商的分包價(jià)，計(jì)算其占總報(bào)價(jià)和承包商自己施工的直接費(fèi)用的比例。并計(jì)算各分包商分別占分包總價(jià)的比例，分析各分包價(jià)的直接費(fèi)、間接費(fèi)和利潤。

二、從宏觀方面分析報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)的合理性。

例如分析總直接費(fèi)用和總管理費(fèi)用的比例關(guān)系，勞務(wù)費(fèi)和材料費(fèi)的比例關(guān)系，臨時(shí)設(shè)施和機(jī)具設(shè)備費(fèi)用與總直接費(fèi)用的比例關(guān)系，利潤、流動資金及其利息與總報(bào)價(jià)的比例關(guān)系，以便判斷報(bào)價(jià)的構(gòu)成是否合理。如果發(fā)現(xiàn)有不合理的部分，應(yīng)當(dāng)初步分析其原因。首先是研究本工程與其他類似工程是否存在某些不可比因素，如果扣掉不可比因素的影響后，仍然存在報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)不合理的情況，就應(yīng)當(dāng)深入探討其原因，并考慮適當(dāng)調(diào)整某些基價(jià)、定額或分?jǐn)傁禂?shù)。

三、探討工期與報(bào)價(jià)的關(guān)系。

根據(jù)進(jìn)度計(jì)劃與報(bào)價(jià)，計(jì)算山平均人月產(chǎn)值、人年產(chǎn)值，如果從承包商的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)角度判斷這一指標(biāo)過高或者過低，就應(yīng)當(dāng)考慮工期的合理性，或考慮所采用定額的合理性。

四、分析單位產(chǎn)品價(jià)格和用上量、用料量的合理性。

參照實(shí)施同類工程的經(jīng)驗(yàn)，如果本工程與可類比的工程有些不可比因素，可以扣除不可比因素后進(jìn)行分析比較。還可以在當(dāng)?shù)厮鸭愃乒こ痰馁Y料，排除某些不可比因素后進(jìn)行分析對比，以分析本報(bào)價(jià)的合理性。

二、報(bào)價(jià)的動態(tài)分析

1、延誤工期的影響。

由于承包商自身的原因，如材料設(shè)備交貨拖延、管理不善造成工程中斷，質(zhì)量問題導(dǎo)致返工等原因而引起的工期延誤，承包商不但不能向業(yè)主索賠，而且還要導(dǎo)致違約罰款。另一方面，該原因所導(dǎo)致的工期延誤，也可能會增大承包商的管理費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)以及資命成本。一般情況下，可以測算工期延長某一段時(shí)間，上述各種費(fèi)用增大的數(shù)額及其占總報(bào)價(jià)的比率。這種增大的開支部分只能用風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)和利潤來彌補(bǔ)。因此，可以通過多次測算，得知工期拖延多久，利潤將全部喪失。

2、物價(jià)和工資上漲的影響。

通過調(diào)整報(bào)價(jià)計(jì)算中材料設(shè)備和工資上漲系數(shù)，測算其對利潤的影響。同時(shí)切實(shí)調(diào)查工程物資和工資的升降趨勢和幅度，以便作出恰當(dāng)判斷。通過這一分析，可以得知報(bào)價(jià)中的利潤對物價(jià)和工資上漲因素的承受能力。

3、其他可變因素的影響。

影響報(bào)價(jià)的可變因素很多，而有些是投標(biāo)人無法控制的，如貸款利率的變化、政策法規(guī)的變化等。通過分析這些可變因素的變化，可以了解投標(biāo)項(xiàng)目利潤的受影響程度。

三、報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)分析

從投標(biāo)到竣工直至維修期滿的整個(gè)過程中，由于政治、經(jīng)濟(jì)、社會、市場的變化及工程實(shí)施中的不可預(yù)見事件，會直接或間接地影響工程項(xiàng)目的正常實(shí)施，給承包商帶來利潤的減少甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分析就是要對影響報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行評價(jià)，對風(fēng)險(xiǎn)的危害程度和發(fā)生的概率作出合理的估計(jì)，并采取有效對策與措施來避免或減少風(fēng)險(xiǎn)。

總之，報(bào)價(jià)的分析對調(diào)整投標(biāo)價(jià)格起到了很重要的作用，調(diào)整投標(biāo)價(jià)格應(yīng)當(dāng)建立在對工程盈虧分析的基礎(chǔ)上，盈虧預(yù)測應(yīng)用多種方法從多角度進(jìn)行，找出計(jì)算中的問題以及分析可以通過采取哪些措施降低成本，增加盈利，確定最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

第五篇：如何提高客單價(jià)、毛利額

提高客單價(jià)的招數(shù)

要想提高銷售總額，就要讓顧客多買商品，或者買貴的單品。本文從提高客單價(jià)出發(fā)，找到七個(gè)低成本的提高客單價(jià)的工具，它們是：買送促銷、關(guān)聯(lián)陳列、組合包裝、主動提供購物車和購物籃、延長顧客購物距離、價(jià)格當(dāng)中導(dǎo)入高價(jià)商品、保留低價(jià)促銷海報(bào)。對于門店的經(jīng)營，將這七個(gè)工具應(yīng)用到實(shí)踐中，將會有效提高門店的經(jīng)營成效，增加門店的價(jià)值。

藥店連鎖經(jīng)營毛利率與毛利額的平衡問題？

各位高手，今天在這里希望與大家共同探討企業(yè)發(fā)展過程中毛利率與毛利額指標(biāo)如何平衡？影響毛利率與毛利額指標(biāo)政策調(diào)整的因素應(yīng)該有哪些？，希望各位給予指導(dǎo)建議。

一、首先我們要認(rèn)識清楚毛利率和毛利額之間的換算關(guān)系：

1、毛利額/毛利率=銷售額

2、銷售額*毛利率=毛利額

二、然后我們要認(rèn)識毛利率和毛利額在經(jīng)營中的地位關(guān)系

1、毛利額是最后結(jié)果和根本

2、毛利率在銷售不變的情況下直接決定毛利額

3、提升毛利額的途徑有“銷售額”和“毛利率”

這個(gè)問題其實(shí)是在藥店運(yùn)營管理中常見問題，根據(jù)毛利額=銷售額*毛利率；毛利率=毛利額/銷售額；可看出，不管是毛利額還是毛利率都跟銷售有關(guān)，再看銷售額=成交客流量*成交客單價(jià)；銷售額又和客流量和客單價(jià)關(guān)聯(lián)； 從以上關(guān)系看，要提高毛利額，在毛利率低的情況下，可增加成交客流或提高客單價(jià)來實(shí)現(xiàn)；增加成交客流就可使你的藥店門庭若市，但客單價(jià)太高可能導(dǎo)致客戶流失風(fēng)險(xiǎn)；所以還是建議先做好客戶服務(wù)工作，來增加成家客流，提高顧客忠誠度；做好專業(yè)知識培訓(xùn)讓門店員工熟練掌握聯(lián)合用藥或相關(guān)產(chǎn)品賣點(diǎn)；做好品類規(guī)劃來提高整體毛利率。

眼睛不要一天到晚的盯著數(shù)據(jù),不然你會成為事后諸葛亮.藥店之道在于專業(yè),在于顧客對你的口碑.