第一篇：銷售部銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策

銷售部銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策

銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評(píng)估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買人群、接受價(jià)位、購(gòu)買理由等。

二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。六：項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說(shuō)等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；

8、制定合理的銷控表；

9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；

12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13、其他外部條件也很合適。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則

整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式“中間強(qiáng)、兩頭弱”的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三：系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的“賣點(diǎn)”一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃的成果

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

第二篇：達(dá)倫開元大酒店銷售部專職銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)

達(dá)倫開元大酒店銷售部專職銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)

暫行辦法補(bǔ)充內(nèi)容

原暫行辦法通過(guò)時(shí)銷售部人員缺編一人，部門未設(shè)置銷售內(nèi)勤，所以內(nèi)容中未涉及銷售內(nèi)勤的相關(guān)內(nèi)容項(xiàng)目。

銷售內(nèi)勤--區(qū)別于酒店專職銷售經(jīng)理的外勤工作，除有部分協(xié)議單位需要進(jìn)行等同于外勤人員的工作之外，尚需要負(fù)責(zé)較多的部門整體日常事務(wù)工作。如：1.客戶資料的整理及檔案的管理。2.日常的電話聯(lián)系（起到連接客戶和公司內(nèi)部信息的溝通），3.銷售經(jīng)理每天的工作安排及每月底的銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。4.銷售人員的排班表編制及銷售人員每日考勤。5.承擔(dān)銷售外勤在外出期間和酒店工作的一個(gè)橋梁等等。為鼓勵(lì)銷售內(nèi)勤在做完本職工作外積極參與銷售工作，提高酒店銷售和個(gè)人工作熱情，因此業(yè)績(jī)考核辦法不同于專職銷售經(jīng)理（銷售外勤）。

銷售內(nèi)勤不設(shè)基本任務(wù)，月收入為基本工資加業(yè)績(jī)考核，直接按照專職銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)文件內(nèi)容提成，提成系數(shù)不足百分之一按照百分之一計(jì)算。

前廳銷售部2013年2月20日

第三篇：銷售部業(yè)績(jī)考核辦法

洛陽(yáng)國(guó)邦陶瓷有限公司

2012年市場(chǎng)營(yíng)銷策略及業(yè)績(jī)考核提成辦法

一、營(yíng)銷思路：

1、河南市場(chǎng)精耕細(xì)作，把網(wǎng)絡(luò)建立到每個(gè)縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)：

河南地處中原，人口密集，消費(fèi)能力強(qiáng)。隨著大城市家居市場(chǎng)的逐漸飽和，市場(chǎng)逐步向二、三線城市發(fā)展?？h、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，隨著人們的生活逐漸富裕，對(duì)家居裝修的要求逐步提高，對(duì)陶瓷產(chǎn)品的需要日益旺盛，市場(chǎng)容量大大增強(qiáng)。汝陽(yáng)國(guó)邦把生產(chǎn)基地建在河南，充分說(shuō)明了企業(yè)家的眼光。

河南市場(chǎng)是銷售的重中之重，在市場(chǎng)上一定要精耕細(xì)作，把每一個(gè)縣城都建立起直接從廠發(fā)貨的總經(jīng)銷，有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可以直接發(fā)展。建立起河南市場(chǎng)密集的銷售網(wǎng)絡(luò)。

2、鄰省市場(chǎng)以點(diǎn)帶面：

鄰省的市場(chǎng)也是我們發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)。但鄰省市場(chǎng)的操作策略不同于河南家門口的市場(chǎng)，我們應(yīng)該以點(diǎn)帶面，建立分銷渠道。

對(duì)于重點(diǎn)的鄰省市場(chǎng)，我們要采取以點(diǎn)帶面的策略，原則上大力發(fā)展地市場(chǎng)級(jí)一級(jí)代理，縣級(jí)市場(chǎng)可給其去發(fā)展分銷。那么對(duì)于靠近河南的陜西東部，山西南部市場(chǎng)，安徽北部等我們也要采取河南的營(yíng)銷模式，密集網(wǎng)絡(luò)銷售。其它鄰省市場(chǎng)也是這樣，靠近河南的采取密集銷售，遠(yuǎn)一點(diǎn)的以點(diǎn)帶面。

3、外省市場(chǎng)重點(diǎn)把握：

對(duì)于較遠(yuǎn)的外省市場(chǎng)，我們對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)把握，如蘭州、烏魯木齊、武漢、成都、重慶、夾江等市場(chǎng)，在這些重點(diǎn)市場(chǎng)尋找有實(shí)力的總代理，給其劃定較大市場(chǎng)范圍，建立分銷，擴(kuò)大在較遠(yuǎn)的外省市場(chǎng)的銷售力度。

二、產(chǎn)品定位與市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

1、產(chǎn)品定位，品質(zhì)為先。

一個(gè)品牌想要在市場(chǎng)上得到長(zhǎng)足的發(fā)展，良好的品質(zhì)保障是成功的基礎(chǔ)。做企業(yè)就是做口碑，產(chǎn)品品質(zhì)是創(chuàng)造口碑的基礎(chǔ)。所以，企業(yè)在產(chǎn)品定位方面，不管價(jià)位如何制定，但產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保證，不然會(huì)給銷售帶來(lái)巨大的困難。2、2012年多品牌運(yùn)作，做細(xì)家門口優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，提高企業(yè)利

潤(rùn)；

洛陽(yáng)、南陽(yáng)、平頂山、許昌、西安、運(yùn)城等，都是我公司的重中之重的市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)，我們要精耕細(xì)作，采取密集分銷、多品牌運(yùn)作，在原有品牌基礎(chǔ)上，再增加一個(gè)品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。在這些優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，我們可以利用運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品價(jià)位，提升企業(yè)利潤(rùn)。

3、市場(chǎng)定位：建立良好口碑、以品牌化操作思路建立穩(wěn)定銷售渠道：

品牌的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在市場(chǎng)上一是品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，二是文化的競(jìng)爭(zhēng)，三是營(yíng)銷思路的競(jìng)爭(zhēng)，四是宣傳口碑的競(jìng)爭(zhēng)。

A、做低價(jià)磚中的品牌磚。

在河南市場(chǎng)，消費(fèi)水平?jīng)Q定產(chǎn)品的定位。同樣是低價(jià)產(chǎn)品，我們要把低價(jià)產(chǎn)品做成品牌產(chǎn)品，一是用服務(wù)建立良好的口碑，二是用品質(zhì)建立穩(wěn)定的銷售渠道；

B、建立自己的品牌文化：文化是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，可以與產(chǎn)品相互彌補(bǔ)、相互推動(dòng)。經(jīng)銷商在市場(chǎng)上選擇廠家合作，他們最關(guān)心的是你的企業(yè)能走多遠(yuǎn)，能給他帶來(lái)的長(zhǎng)期利益還是短期行為？所以，要靠品牌文化去影響他，在觀念上認(rèn)同，在行動(dòng)上才會(huì)用心去做。用企業(yè)口碑、用品牌文化把廠商融合在一起，才能使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

C、給客戶市場(chǎng)保護(hù)承諾：許多低價(jià)位產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)不保護(hù)，最后造成在一個(gè)市場(chǎng)多家經(jīng)銷商都在做，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到最后都沒(méi)有利潤(rùn)，最后的結(jié)果把品牌做死誰(shuí)都放棄。我們給經(jīng)銷商市場(chǎng)保護(hù)的承諾，在2012年得到了市場(chǎng)及客戶的認(rèn)可，許多客戶就認(rèn)同我們的市場(chǎng)操作思路，才愿意與我們合作。2012年，我們會(huì)繼續(xù)推行這一政策，建立穩(wěn)定的銷售渠道。

5、用政策留住客戶： 1、2012年,凡與我公司簽約的合作客戶，必須簽訂定銷售合同，交納合同任務(wù)1%的合同保證金。把任務(wù)分配到每個(gè)月，力保每個(gè)月完成任務(wù)。

為鼓勵(lì)客戶完成全年任務(wù)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，維護(hù)渠道的穩(wěn)定性，對(duì)交納了保證金的客戶，年終完成全年任務(wù)的，年終給予保證金50%的獎(jiǎng)勵(lì)。

注明：（獎(jiǎng)勵(lì)以產(chǎn)品抵款的形式返到客戶賬戶）。

2、對(duì)個(gè)別有實(shí)力、忠誠(chéng)度較高的大客戶，可實(shí)行年返點(diǎn)政策，留住大客戶，提高其忠誠(chéng)度。（如：洛陽(yáng)張江濤、韓宏欣、牛江濤、桂新峰、南陽(yáng)謝小華、陳明銀；汝州仝樹文、許昌宋浩軍、鄭州吳文堂、西安方繼才、寶雞朱金榮等，定全年任務(wù)，執(zhí)行年返點(diǎn)；平時(shí)銷售價(jià)格和其它小客戶一樣。這樣更便于市場(chǎng)操作。

三、合理庫(kù)存：

1、公司擬推出了6個(gè)品牌，6個(gè)主品牌，專做優(yōu)等品，一個(gè)一級(jí)品品

牌，專包裝一級(jí)品。每個(gè)品牌有16個(gè)產(chǎn)品系列，那么要保證每個(gè)品牌在市場(chǎng)上都有充足的貨源，就必須保證每個(gè)品牌有合理的庫(kù)存。根據(jù)佛山大中型企業(yè)的庫(kù)存與銷售情況，一般情況下，一個(gè)月的產(chǎn)量做為長(zhǎng)期庫(kù)存，才是一個(gè)合理的庫(kù)存范圍。才能保證產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常銷售。2、2012年，公司給銷售部下達(dá)的銷售任務(wù)，在保證一個(gè)月產(chǎn)量做為長(zhǎng)期合理庫(kù)存的情況下：當(dāng)月產(chǎn)量100%+（合理庫(kù)存一個(gè)月產(chǎn)量的超出部分），做為銷售部每月銷量考核。

（注明：考核銷量應(yīng)該根據(jù)淡旺季制定：最高為當(dāng)月產(chǎn)量100%+（合理庫(kù)存的超出部分）；最低為當(dāng)月產(chǎn)量的100%）。

四、銷售費(fèi)用控制：

銷售總經(jīng)理為銷售部費(fèi)用控制第一責(zé)任人，對(duì)銷售部人員的工資考評(píng)、出差費(fèi)用、招待費(fèi)用等嚴(yán)格把關(guān)。

1、銷售費(fèi)用指：銷售部人員工資、出差費(fèi)用、招待費(fèi)用、通訊費(fèi)用等；物料制作費(fèi)用不在銷售費(fèi)用之例。2、2012年，整體銷售費(fèi)用應(yīng)控制在0.6%以內(nèi)；超出部分按1%給予銷售部責(zé)任人處罰；節(jié)約部分按5%作為銷售部活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。

五、銷售部人員工資待遇及提成辦法：

1、銷售總經(jīng)理：銷售總經(jīng)理實(shí)行年薪制，按與企業(yè)約定根據(jù)任務(wù)完成率拿薪酬，月考核與年考核并存。做為企業(yè)銷售任務(wù)第一責(zé)任人，對(duì)企業(yè)整體銷售負(fù)責(zé)，對(duì)銷售部人員架購(gòu)、分工、任務(wù)制定、考核、招聘與淘汰等負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)重要大市場(chǎng)的開拓與洽談、重要大客戶的維護(hù)與溝通。為更好的開拓市場(chǎng)，維護(hù)客情關(guān)系，洽談大客戶、大工程等，每月招待費(fèi)實(shí)報(bào)，電話費(fèi)實(shí)報(bào)，公司在實(shí)力充許的情況下給銷售總經(jīng)理配小車?yán)阡N售工作。如連續(xù)三個(gè)月任務(wù)完成率低于80%自動(dòng)離職。

3、內(nèi)務(wù)經(jīng)理：月薪以與公司約定的為準(zhǔn)。協(xié)助銷售總經(jīng)理開展銷售工作，主要負(fù)責(zé)銷售政策的協(xié)助考核與執(zhí)行，文件的上傳下達(dá)，各區(qū)域發(fā)貨的協(xié)調(diào)與分配，各種銷售報(bào)表的制作與傳遞，區(qū)域經(jīng)理出差的跟蹤與監(jiān)督，銷售部人員的考勤等工作。

4、大區(qū)經(jīng)理：大區(qū)經(jīng)理實(shí)行年薪制，年薪13萬(wàn)元。

①整個(gè)大區(qū)完成公司下達(dá)的月銷售任務(wù)100%，月薪11000元； ②整個(gè)大區(qū)完成70%以上，按比例計(jì)算月薪；

③整個(gè)大區(qū)完成任務(wù)70%以下，只發(fā)放基本工資3000元； ④整個(gè)大區(qū)超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，超出任務(wù)的部分按0.3%計(jì)算提成。（具體分配按：大區(qū)經(jīng)理40%、區(qū)域經(jīng)理30%、業(yè)務(wù)員20%、跟單員10%）。

⑤大區(qū)經(jīng)理招待費(fèi)800元/月，必需在有客戶來(lái)廠需要招待的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可招待，憑票據(jù)報(bào)銷。

⑥公司配通訊工具，電話費(fèi)每月最高補(bǔ)助300元，費(fèi)用超出從工資中扣除。

如違反公司管理制度被開除的，扣除剩余的工資；如中途自動(dòng)離開的，在一個(gè)月后無(wú)遺留問(wèn)題，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放剩余工資；如能力不足被辭退的，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，在一個(gè)月后如無(wú)遺留問(wèn)題，企業(yè)給予發(fā)放其應(yīng)得的剩余工資。

5、區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理實(shí)行年薪制，年薪8.4萬(wàn)元。

①所負(fù)責(zé)區(qū)域完成公司下達(dá)的月銷售任務(wù)100%，月薪7000元； ②所負(fù)責(zé)區(qū)域完成70%以上，按比例計(jì)算月薪；

③所負(fù)責(zé)區(qū)域完成任務(wù)70%以下，只發(fā)放基本工資2500元； ④整個(gè)大區(qū)超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，超出任務(wù)的部分按0.3%計(jì)算提成。（具體分配按：大區(qū)經(jīng)理40%、區(qū)域經(jīng)理30%、業(yè)務(wù)員20%、跟單員10%）。

⑤區(qū)域經(jīng)理招待費(fèi)600元/月，必需在有客戶來(lái)廠需要招待的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可招待，憑票據(jù)報(bào)銷。

⑥公司配通訊工具，電話費(fèi)每月最高補(bǔ)助220元，費(fèi)用超出從工資中扣除。

如違反公司管理制度被開除的，扣除剩余的工資；如中途自動(dòng)離開的，在一個(gè)月后無(wú)遺留問(wèn)題，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放剩余工資；如能力不足被辭退的，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，在一個(gè)月后如無(wú)遺留問(wèn)題，企業(yè)給予發(fā)放其應(yīng)得的剩余工資。

6、業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員實(shí)行年薪制，年薪4.8萬(wàn)元。

①所負(fù)責(zé)區(qū)域完成公司下達(dá)的月銷售任務(wù)100%，月薪4000元； ②所負(fù)責(zé)區(qū)域完成70%以上，按比例計(jì)算月薪；

③所負(fù)責(zé)區(qū)域完成任務(wù)70%以下，只發(fā)放基本工資1800元； ④整個(gè)大區(qū)超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，超出任務(wù)的部分按

0.3%計(jì)算提成。（具體分配按：大區(qū)經(jīng)理40%、區(qū)域經(jīng)理30%、業(yè)務(wù)經(jīng)理20%、跟單員10%）。

⑤業(yè)務(wù)員招待費(fèi)400元/月，必需在有客戶來(lái)廠需要招待的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可招待，憑票據(jù)報(bào)銷。

⑥公司配通訊工具，電話費(fèi)每月補(bǔ)助180元，費(fèi)用超出從工資中扣除。如違反公司管理制度被開除的，扣除剩余的工資；如中途自動(dòng)離開的，在一個(gè)月后無(wú)遺留問(wèn)題，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放剩余工資；如能力不足被辭退的，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，在一個(gè)月后如無(wú)遺留問(wèn)題，企業(yè)給予發(fā)放其應(yīng)得的剩余工資。

7、新招聘大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、試用期工資標(biāo)準(zhǔn)：

A、大區(qū)經(jīng)理：試用期1至2個(gè)月，試用期間第一個(gè)月基本工資6000元；試用期間，第一個(gè)月不核定銷售任務(wù)、無(wú)招待費(fèi)用（有合作客戶需要招待的，必須在簽定合同打款或發(fā)貨的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報(bào)銷招待費(fèi)用）。

B、區(qū)域經(jīng)理：試用期1至2個(gè)月，試用期間第一個(gè)月基本工資4000元；試用期間，第一個(gè)月不核定銷售任務(wù)、無(wú)招待費(fèi)用（有合作客戶需要招待的，必須在簽定合同打款或發(fā)貨的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報(bào)銷招待費(fèi)用）。

C、業(yè)務(wù)員：試用期1至3個(gè)月，試用期間基本工資1500—2000元；試用期間，第一個(gè)月不核定銷售任務(wù)、無(wú)招待費(fèi)用（有合作客戶需要招待的，必須在簽定合同打款或發(fā)貨的情況下，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報(bào)銷招待費(fèi)用）。

E、試用合格轉(zhuǎn)為銷售部正式人員，按正常規(guī)定，按業(yè)績(jī)給予考核；試用不合格給予淘汰。

8、三個(gè)月為一個(gè)考核期，大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、跟單員等，連續(xù)三個(gè)月完不成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，待遇降級(jí)或給予淘汰。

六、跨區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)：

1、為規(guī)范市場(chǎng)管理，銷售部是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)，相互協(xié)作、相互介紹，幫助洽談客戶，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神。

2、跨區(qū)工程項(xiàng)目采用備案，在全國(guó)區(qū)域范圍內(nèi)，區(qū)域人員在工程項(xiàng)目上不受區(qū)域限制，可以在任何區(qū)域內(nèi)接納工程區(qū)域。但有關(guān)工程項(xiàng)目開展工作必須嚴(yán)格遵守既定的市場(chǎng)保護(hù)原則，不能與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商沖突。工程項(xiàng)目產(chǎn)生的業(yè)績(jī)直接計(jì)入個(gè)人銷售任務(wù)并按正常銷售業(yè)績(jī)計(jì)提個(gè)人收入（特價(jià)產(chǎn)品商議而定）。

七、新簽客戶首期發(fā)貨優(yōu)惠政策：

為加大市場(chǎng)開拓力度，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商多打款、多發(fā)貨的積極性，特給予客戶首期發(fā)貨優(yōu)惠政策。

注：首期打款優(yōu)惠的產(chǎn)品必須由區(qū)域經(jīng)理寫出書面申請(qǐng)，經(jīng)銷售總經(jīng)理簽字報(bào)請(qǐng)公司主管副總或公司總經(jīng)理同意后，方可開單發(fā)貨。

八、出差費(fèi)用與報(bào)銷制度的規(guī)定

1、出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；

大區(qū)經(jīng)理：出差期間，省內(nèi)，每人每天補(bǔ)助170元；省外，每人每補(bǔ)助天200元；（含住宿費(fèi)，生活、市內(nèi)公交費(fèi)），其住宿以二星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)，憑當(dāng)?shù)刭e館有效票據(jù)報(bào)銷。出差返回廠里最后一天不報(bào)住宿費(fèi)，出差費(fèi)按100元補(bǔ)貼；在河南出差距離較近的城市，當(dāng)天返回的，補(bǔ)貼生活費(fèi)80元/人。

區(qū)域經(jīng)理：出差期間，省內(nèi)，每人每天補(bǔ)助130元；省外，每人每天補(bǔ)助150元；（含住宿費(fèi)，生活、市內(nèi)公交費(fèi)），其住宿憑當(dāng)?shù)刭e館有效票據(jù)報(bào)銷。出差返回廠里最后一天不報(bào)住宿費(fèi)，出差費(fèi)按80元補(bǔ)貼；在河南出差距離較近的城市，當(dāng)天返回的，補(bǔ)貼生活費(fèi)60元/人。

業(yè)務(wù)員：出差期間，省內(nèi)，每人每天補(bǔ)助130元；省外，每人每天補(bǔ)助150元（含住宿費(fèi)，生活、市內(nèi)公交費(fèi)），憑當(dāng)?shù)刭e館有效票據(jù)報(bào)銷。出差返回廠里最后一天不報(bào)住宿費(fèi)，出差費(fèi)按80元補(bǔ)貼；在河南省內(nèi)出差距離較近的城市，當(dāng)天返回的，補(bǔ)貼生活費(fèi)60元/人。）

2、交通費(fèi)：出差前，需填寫（省、市、縣）出差線路申請(qǐng)，經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可出差。乘坐交通工具標(biāo)準(zhǔn)：600公里以內(nèi)，以火車硬臥、長(zhǎng)途客車為主；600公路以外省外出差以單程六折以下飛機(jī)票為準(zhǔn)，回程只允許乘坐硬臥火車。

3、出差回來(lái)，5日內(nèi)須寫出詳細(xì)的出差報(bào)告，對(duì)所走市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析、拜訪客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等寫出詳細(xì)報(bào)告方可報(bào)銷費(fèi)用。

4、出差費(fèi)交通費(fèi)、住宿生活補(bǔ)貼費(fèi)分別粘貼后匯總，經(jīng)銷售內(nèi)務(wù)經(jīng)理審核、銷售總經(jīng)理簽字、主管副總簽字、公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。如發(fā)現(xiàn)弄虛作假、多報(bào)虛報(bào)者，當(dāng)月費(fèi)用不予報(bào)銷。

九、淘汰機(jī)制：

1、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在試用期經(jīng)考核綜合能力較差，不予轉(zhuǎn)正，給予淘汰。

2、在市場(chǎng)發(fā)展期，大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月完不成銷售部下達(dá)的銷售任務(wù)，經(jīng)綜合評(píng)定能力較差者待遇降級(jí)或給予淘汰。

十、請(qǐng)假與輪休制度：

1、考慮銷售部人員具體情況，2012年銷售部實(shí)行請(qǐng)假與輪休機(jī)制，在不影響工作的情況下，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，每月可正常帶薪休假一天；

2、每月休息超出一天的，從其基本工資中扣除（月平均天數(shù)工資）；

(本方案從2012年1月1日開始執(zhí)行)

制定 營(yíng)銷部 審核 批準(zhǔn)

第四篇：銷售部獎(jiǎng)勵(lì)考核

武漢力興測(cè)試設(shè)備有限公司

2008年銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法

（本第三版）

第一章、基本原則

為促進(jìn)公司銷售工作，規(guī)范銷售流程，特制定此辦法：

一、根據(jù)崗位職責(zé)，考核履行崗位職責(zé)的直接效果，體現(xiàn)崗位工作效率、效益，反映工作能力，考核不直接涉及需其他崗位配合而產(chǎn)生的工作結(jié)果。

二、以銷售業(yè)績(jī)（銷售回款）作為計(jì)獎(jiǎng)基數(shù)，每月計(jì)算提成。具體比例為：銷售

部經(jīng)理按照當(dāng)月公司回款總額的5 ‰計(jì)提獎(jiǎng)金，各區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人按照當(dāng)月所負(fù)責(zé)區(qū)域回款總額的2.2%計(jì)提獎(jiǎng)金。業(yè)務(wù)范圍中由總公司產(chǎn)生的購(gòu)買行為總額的1%每月提成，其中當(dāng)月發(fā)放80%，其余20%累計(jì)到年底作為年終獎(jiǎng)一并發(fā)放。

三、根據(jù)員工綜合業(yè)務(wù)能力不同，制定相應(yīng)等級(jí)的基本崗位工資（底薪）作為計(jì)

獎(jiǎng)基數(shù)，與當(dāng)月回款計(jì)提獎(jiǎng)金一起作為當(dāng)月收入，于次月15日發(fā)放。

四、本考核辦法遵循有關(guān)計(jì)獎(jiǎng)資格約束的公司其他規(guī)定。

第二章、區(qū)域市場(chǎng)劃分

一、根據(jù)2007年銷售部對(duì)目標(biāo)客戶的定位，為避免相互之間業(yè)務(wù)交差，明確各自的目標(biāo)市場(chǎng)，本具體銷售方式按照區(qū)域進(jìn)行劃分，銷售部每人各自負(fù)責(zé)相關(guān)市場(chǎng)開發(fā)工作，原則上獨(dú)立核算，具體劃分情況為：

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售部的決策、管理、執(zhí)行和考核等全面工作，主要協(xié)助各片

區(qū)開發(fā)大客戶，對(duì)公司下達(dá)的總銷售額負(fù)責(zé)。

銷售助理：銷售部經(jīng)理助理。負(fù)責(zé)銷售部的內(nèi)部管理工作和辦公室協(xié)助工作，包

括建立和推進(jìn)各項(xiàng)規(guī)章制度，銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，廣告宣傳，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，處理客戶投訴等工作。不參與業(yè)務(wù)提成。

陳鵬：華東地區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人。主要負(fù)責(zé)華東地區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)及信息收集，具體區(qū)

域?yàn)椋荷虾?、浙江省、江蘇省、福建省、安徽省、江西省、貴州省、云南省、湖南省、湖北省

付海波：華北地區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人。主要負(fù)責(zé)華北地區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)及信息收集，具體

區(qū)域?yàn)椋汉幽鲜　⒑颖笔?、山東省、山西省、陜西省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、北京、天津、遼寧省、吉林省、黑龍江省、寧夏、青海省、甘肅省、西藏、新疆、四川省、廣東省、廣西省、海南省

說(shuō)明：

1、業(yè)務(wù)范圍中由總公司產(chǎn)生的購(gòu)買行為不參與各區(qū)域業(yè)務(wù)人員提成。按總額的1%每月提取獎(jiǎng)金，用于對(duì)銷售部員工的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、業(yè)務(wù)發(fā)生和計(jì)算提成嚴(yán)格按照區(qū)域范圍進(jìn)行核算，只要是在某一地區(qū)發(fā)生的銷售和回款行為，都作為該區(qū)域負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)進(jìn)行核算提成獎(jiǎng)金，而不管該業(yè)務(wù)是否由該負(fù)責(zé)人直接完成與否。

二、底薪（元/月）：

銷售經(jīng)理1850銷售助理1550

陳鵬1500付海波1500

三、各區(qū)域負(fù)責(zé)人本任務(wù)指標(biāo)（萬(wàn)）：

陳鵬250付海波26

5第三章、獎(jiǎng)金核算

一、數(shù)據(jù)提供

1、銷售部門提供分解指標(biāo)

2、銷售部提供銷售額、回款額、應(yīng)收帳款、客戶滿意度，考勤，工作技效等數(shù)據(jù)。

3、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)每月及年終獎(jiǎng)金核算和發(fā)放

二、核算辦法

1、銷售部經(jīng)理：

1）月度獎(jiǎng)金=底薪+當(dāng)月公司回款總額（含稅）×5‰×70%

2）剩余30%部分留作年底根據(jù)公司下達(dá)任務(wù)完成情況作為獎(jiǎng)金發(fā)放或者扣除

3）如果沒(méi)有完成任務(wù)，差額部分按照5‰扣除，將2）中的所得扣完為止

4）如果超額完成公司下達(dá)總?cè)蝿?wù)，差額部分按照5‰獎(jiǎng)勵(lì)

2、區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1）月度獎(jiǎng)金=底薪+當(dāng)月區(qū)域回款總額（含稅）×2.2%×80%

2）剩余20%部分留作年底根據(jù)公司下達(dá)任務(wù)完成情況作為獎(jiǎng)金發(fā)放或者扣除

3）如果沒(méi)有完成任務(wù)，差額部分按照5‰扣除，將2）中的所得扣完為止

4）如果超額完成任務(wù)，差額部分按照5‰獎(jiǎng)勵(lì)

第四章、考核掛鉤

一、銷售與回款是緊密聯(lián)系在一起的，本將回款率與年終獎(jiǎng)掛鉤，其中銷售部經(jīng)理用銷售核算總數(shù)據(jù)掛鉤，銷售人員用個(gè)人核算數(shù)據(jù)掛鉤，考核指標(biāo)為全年任務(wù)，達(dá)到此指標(biāo)將足額發(fā)放余留年終獎(jiǎng)金。如果不能達(dá)到該指標(biāo)，則按照差額部分按比例扣除余留獎(jiǎng)金，直到扣完為止。

二、如果因?yàn)樵O(shè)備質(zhì)量問(wèn)題造成不能收回的貨款，不影響銷售人員的提成，視同完成回款，按照合同簽定總金額計(jì)算提成?！霸O(shè)備質(zhì)量原因”包含的內(nèi)容分

為：硬件、軟件、售后服務(wù)、故障率等方面不能滿足客戶的需求，以嚴(yán)格的技術(shù)協(xié)議為準(zhǔn)。

第五章、費(fèi)用控制

一、廣告宣傳、資料費(fèi)用：由公司銷售費(fèi)用中支出，部分及個(gè)人不單獨(dú)承擔(dān)

二、運(yùn)輸費(fèi)用：由公司銷售費(fèi)用中支出，部門及個(gè)人不單獨(dú)承擔(dān)

三、招待費(fèi)用：原則上武漢地區(qū)以外發(fā)生的招待費(fèi)用由銷售人員自行承擔(dān)，特殊情況報(bào)總經(jīng)理同意后方可報(bào)銷。客戶到公司考察在公司所在地發(fā)生的招待費(fèi)用由銷售人員報(bào)請(qǐng)銷售部門經(jīng)理同意，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷。銷售部經(jīng)理和助理在外發(fā)生的招待費(fèi)用報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷。

四、差旅費(fèi)用：銷售人員的出差申請(qǐng)由銷售部經(jīng)理根據(jù)具體情況進(jìn)行控制和批準(zhǔn)，費(fèi)用從公司銷售費(fèi)用中支出，部門及個(gè)人不單獨(dú)承擔(dān)。

五、電話費(fèi)用：固定電話（87561553/87561632/87561045）由公司承擔(dān)。手機(jī)電話費(fèi)用由公司管理費(fèi)用中限額支出，超出限額部分由個(gè)人自行承擔(dān)，不足限額時(shí)按實(shí)際發(fā)生額報(bào)銷費(fèi)用。具體標(biāo)準(zhǔn)為：銷售部門經(jīng)理手機(jī)話費(fèi)300元/月，家庭電話50元/月；經(jīng)理助理手機(jī)話費(fèi)100元/月；其他各銷售人員手機(jī)話費(fèi)150元/月。

六、傭金：不作為提成的依據(jù)計(jì)算個(gè)人收入。

第六章、其他

一、本考核辦法自2008年3月1日起開始執(zhí)行，本其他版本即行廢止。

二、本考核辦法解釋權(quán)歸銷售部，對(duì)本辦法的任何修改需報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)通過(guò)。

1、考勤 每遲到一次扣2分

2、工作日志每遲交一次扣5分

3平均每天聯(lián)絡(luò)一個(gè)新客戶，5個(gè)老客戶，缺一個(gè)扣5分

4每月標(biāo)準(zhǔn)為100分，扣完為止

銷售部

2008/02/22

第五篇：銷售部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

銷售部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

一、市場(chǎng)銷售部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則：

1． 市場(chǎng)銷售部作為酒店?duì)I銷工作的核心部門，各銷售及相關(guān)市場(chǎng)工作人員承受相當(dāng)?shù)膲毫吞魬?zhàn)；

2． 銷售人員積極性的提高，作為促進(jìn)酒店?duì)I收的重要環(huán)節(jié)之一，必須提高酒店?duì)I銷工作的重要高度來(lái)考慮；

3． 銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定要作為穩(wěn)定客源的重要基石來(lái)看待；

4． 本酒店銷售人的工資水平在浙江及周邊地區(qū)處于較低的水平；

5． 市場(chǎng)銷售隊(duì)伍成員提供較好的收入待遇對(duì)酒店的工資成本并不構(gòu)成大的壓力，因?yàn)槿藬?shù)不多；

6． 酒店在嚴(yán)格管理，展開高效的市場(chǎng)銷售工作的同時(shí)，應(yīng)以對(duì)市場(chǎng)銷售人員良好的福利待遇作為穩(wěn)定隊(duì)伍的基本手段；

7． 銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)要在獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人的同時(shí)兼顧團(tuán)隊(duì)協(xié)作，否則會(huì)造成銷售人員唯利是圖，銷售隊(duì)伍分崩離析的局面，到頭來(lái)適得其反，影響到整個(gè)市場(chǎng)銷售工作；

8． 獎(jiǎng)勵(lì)要做到團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)和個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合；

9． 獎(jiǎng)勵(lì)既要考核結(jié)果，也要考核過(guò)程，這樣才能比較客觀地反映業(yè)績(jī)與努力之間的相關(guān)性。真正地達(dá)到過(guò)程的優(yōu)化，決定最佳的結(jié)果。獎(jiǎng)勵(lì)才真正地起到作用； 10． 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃可以包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相關(guān)費(fèi)用。

二、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：

實(shí)行團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制

每月按照客房及宴會(huì)銷售總額預(yù)算計(jì)算市場(chǎng)銷售部獎(jiǎng)勵(lì)基金額度；

獎(jiǎng)勵(lì)基金的計(jì)算方法：

每月預(yù)算完成率 獎(jiǎng)勵(lì)基金計(jì)提比例 80% 5‰*（客房+宴會(huì)營(yíng)業(yè)額）

100% 1．5%*預(yù)算收入（客房+宴會(huì)營(yíng)業(yè)額）

超過(guò)100% 1．5%*預(yù)算收入（客房+宴會(huì)營(yíng)業(yè)額）+5%*超額部分

每月獎(jiǎng)勵(lì)基金額如果超過(guò)部門工資總額80%的，則超出部分計(jì)入部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金。團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金由財(cái)務(wù)部建帳，由市場(chǎng)銷售總監(jiān)視情況提出使用申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)，用于團(tuán)體活動(dòng)和銷售培訓(xùn)或?qū)ｍ?xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，可以跨月份跨使用，可在以后月份或年底進(jìn)行分配。

1． 內(nèi)部分配辦法：

獎(jiǎng)勵(lì)基金用于部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

獎(jiǎng)勵(lì)范圍適用于市場(chǎng)銷售部包括市場(chǎng)銷售總監(jiān)的所有人員，并以銷售人員為主。

基本分配系數(shù)為：

市場(chǎng)銷售總監(jiān) ： 1.3 高級(jí)銷售經(jīng)理 ： 1.2 銷售經(jīng)理 ： 1.1 銷售主任 ： 1 市場(chǎng)傳訊經(jīng)理 ： 0.7 市場(chǎng)傳訊主任 ： 0.5 預(yù)訂及電話銷售經(jīng)理：1 預(yù)訂及電話銷售主管：0.9 預(yù)訂及電話銷售文員：0.3 宴會(huì)銷售經(jīng)理 ： 1.1 宴會(huì)銷售主任 ： 0.9 宴會(huì)銷售協(xié)調(diào) ： 0.2 秘書 ： 0.3 美工 ： 0.2

獎(jiǎng)勵(lì)分配的計(jì)算

部門銷售獎(jiǎng)勵(lì)總額-團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用留存 =A 個(gè)人工作考評(píng)分?jǐn)?shù) =B 個(gè)人基本分配系數(shù) =C 部門工作考評(píng)分?jǐn)?shù)總和 =D 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)分配系數(shù) =E 個(gè)人分配比例 =F 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)分配額度 =G E=B*C F=E/∑E

G=A*F

2． 人員考核：

每個(gè)月對(duì)市場(chǎng)銷售部各職人員（除市場(chǎng)銷售總監(jiān)外）進(jìn)行工作考評(píng)，考評(píng)分?jǐn)?shù)季度累計(jì)將作為獎(jiǎng)勵(lì)分配的依據(jù)。

對(duì)每個(gè)員工的崗位考核考評(píng)由直接上級(jí)主持，并按照既定的考核項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。要針對(duì)各個(gè)崗位不同的特點(diǎn)，突出崗位的核心職責(zé)和功能； 銷售人員的考核兼顧過(guò)程質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)的考核，并以業(yè)績(jī)考核為主。業(yè)績(jī)考核要突出團(tuán)隊(duì)生意和特別推廣項(xiàng)目的比重。業(yè)績(jī)考核還要根據(jù)不同市場(chǎng)情況而制訂的業(yè)績(jī)指標(biāo)為參照。以此達(dá)到比較全面的考核和評(píng)估。（各崗考核評(píng)估表另行制訂）

3．分配程序：

在完成酒店月營(yíng)收計(jì)劃指標(biāo)的情況下，由財(cái)務(wù)部核算獎(jiǎng)勵(lì)基金額度，并在次月三日前通知市場(chǎng)銷售總監(jiān)。每月各銷售人員要在每月三日前按要求提報(bào)月度工作報(bào)告。在次月五日以前，參考銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成情況和工作量完成情況、工作態(tài)度和綜合表現(xiàn)考評(píng)，由高級(jí)銷售經(jīng)理草擬獎(jiǎng)勵(lì)基金月度分配方案并由市場(chǎng)銷售總監(jiān)審核后，報(bào)總經(jīng)理最終批準(zhǔn)。4． 分配執(zhí)行：

根據(jù)總經(jīng)理批準(zhǔn)的分配方案，由財(cái)務(wù)部于每月15日?qǐng)?zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放。

獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放嚴(yán)格遵循保密制度，任何員工不得泄露自己的獎(jiǎng)金數(shù)額，也不得打聽別人的獎(jiǎng)金數(shù)額，否則將被最終警告并取消三個(gè)月獲取獎(jiǎng)勵(lì)的資格。5． 年終獎(jiǎng)勵(lì)：

市場(chǎng)銷售部人員享受酒店統(tǒng)一的年終獎(jiǎng)勵(lì)，另外享受部門留存團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金的年終分配。以上草案供您審閱，請(qǐng)?zhí)岢鲆庖姟?/p>