第一篇：社會心理學(xué)實驗報告2 團體的人際關(guān)系

社會心理學(xué)實驗報告

（一）實驗小組 組長 11105020113李佳慶

組員 11105020114李 敬 11105020117廖航燕 11105020119劉凌風(fēng)

11105020121劉 玥 11105020135張斌藝 實驗名稱：團體的人際關(guān)系 實驗?zāi)康呐c要求

人際關(guān)系即人與人之間相互影響所形成的關(guān)系。在現(xiàn)實的團體和集體中，人際關(guān)系有正式的(它由某種規(guī)章制度所規(guī)定)和非正式的(它是在好感、喜愛、反感、厭惡等基礎(chǔ)上形成的)。這里所研究的人際關(guān)系是后者，即分析人與人之間在心理上的近遠和親疏的關(guān)系。分析團體非正式人際關(guān)系的最常用方法是社會測量法(s。ci。metry)。本研究的目的是學(xué)習(xí)運用社會測量法來分析團體的人際關(guān)系。被 試：大學(xué)生 實驗場地：教學(xué)樓 實驗材料

社會測量問卷和記錄紙。實驗方法與程序

1．確定某一團體(如大學(xué)班集體)作為研究對象。通過調(diào)查訪問，了解集體成員對主要事件的意見、評價和態(tài)度，并與該集體建立起相互的信任關(guān)系。

2．根據(jù)集體的人數(shù)，發(fā)給每人一張問卷，要求被試在同一時間內(nèi)完成問卷。結(jié)果分析

人際關(guān)系是大學(xué)生在校園里必須處理恰當(dāng)?shù)囊环N關(guān)系，良好的人際有利于在學(xué)校、在社會中的發(fā)展，它能更好地讓你行走于各類人中。對于同一個人，每個人都有不同的看法，喜歡或不喜歡都是一個人給他人的印象。學(xué)習(xí)處理人際關(guān)系是大學(xué)生的必修課。針對大學(xué)生在團的人際關(guān)系情況，作了30份調(diào)查問卷，其中有效問卷22份。并根據(jù)調(diào)查表得出矩陣表和每人的人緣指數(shù)。（鏈接矩陣表、人緣指數(shù)）

1．制作社交矩陣 2．指數(shù)分析

(1)計算正、負(fù)人緣指數(shù)： 人緣指數(shù)?某人的得分?jǐn)?shù)

(集體總?cè)藬?shù)?1)?最高加權(quán)分問題與討論

1．分析集體中小團體的類型及其形成原因。

小團體是以觀點、興趣、愛好、態(tài)度的相一致為基礎(chǔ)，以感情為紐帶而自發(fā)形成的。俗話說“人以類聚，物以群分”就能很好地說明小團體的出現(xiàn)。此外，由于是大學(xué)，很多人都是以宿舍為單位，在一起的時間長了，和其他人的接觸少了，那么就自然而然地形成了小團體。每個小團體都因不同的共性而存在。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，可以得出這些團體類型：因愛好而組在一起的愛好團體，因工作關(guān)系組成的工作合作團體，因目標(biāo)和方向一致而組成的目標(biāo)團體，因?qū)I(yè)和環(huán)境需要而臨時組成的臨時團體。

2．分析團體的人際關(guān)系得以長期存在的因素

一個團體內(nèi)部的小集體是否得以長期維系下去取決集體中的人員的人格品質(zhì)。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生中的小集團中的成員大都是具備了人緣型的人格品質(zhì)，他們大都懂得尊重他人、關(guān)心他人，對人一視同仁，并且富于同情心。此外，作為學(xué)生，就必須熱心班級團體活動；作為班上的干部對工作要非常負(fù)責(zé)任，做人要持重、耐心，忠厚老實。最重要的是，他們大都懂得如何和他人交流，在為人處事方面都有自己獨特的方法。然而，在這而對應(yīng)的一面，那些屬于嫌棄型的人在一起一般都很難維持一個集體的長期存在，他們會在一小段時間后就變成一盤散沙。他們通常都是以自我中心、只關(guān)心自我，不為他人的處境和利益著想，有極強的嫉妒心。對班集體的工作，或敷衍了事，或缺乏責(zé)任感，或浮夸不誠實，或完全置身于集體之外。虛偽、固執(zhí)、愛吹毛求疵。不尊重他人，操縱欲、支配欲強。對人冷漠、孤僻、不合群。有敵對、猜疑和報復(fù)的性格。行為古怪，喜怒無常，粗暴、粗魯、神經(jīng)質(zhì)?？裢源?，自命不凡。學(xué)習(xí)成績好，但不肯幫助別人，甚至小視他人。自我期望高，器量狹小，對人際關(guān)系過分敏感。

3．用社交矩陣和指數(shù)分析法分析團體的人際關(guān)系各有哪些主要優(yōu)缺點？

社交矩陣和指數(shù)分析法是莫雷諾的社會測量法的測量結(jié)果的表示方法。矩陣法是作一個□×□的方形表格（□表示一個團體的人數(shù)），表格的首行和首列填上被試的編號，以數(shù)值或符號在表格內(nèi)記入團體各成員之間的吸引或拒斥關(guān)系。而指數(shù)法是根據(jù)每個人被選擇數(shù)或被拒斥數(shù)計算出如地位指數(shù)、凝聚力指數(shù)等，比較其數(shù)值的大小。

社會測量法是一種測定團體人際關(guān)系的理論和方法。由美國心理學(xué)家J.L.莫雷諾于1930年提出，后來許多心理學(xué)家參與研究形成莫雷諾學(xué)派，其成果發(fā)表在莫雷諾主編的《社會測量》(1937～1955)雜志上。

莫雷諾的社會測量理論認(rèn)為，人與人之間的情感性聯(lián)系是最基本的社會關(guān)系，情感性聯(lián)系的基本類型有吸引（喜歡）、拒斥（反感）和中性（漠視）。通過對人們之間的情感性聯(lián)系的測定，可以了解到社會的各種人際關(guān)系。該理論不能正確認(rèn)識社會發(fā)展的基本矛盾及其對人際關(guān)系的影響，并用團體中揭示出來的社會心理規(guī)律來解釋各種社會現(xiàn)象，不符合歷史唯物主義觀點。但是，這種社會測量方法對于研究團體內(nèi)的人際關(guān)系不失為一種有用的工具。它的優(yōu)點是簡便易行，能直觀地以數(shù)量化的形式表明團體的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和人際間的吸引和拒斥關(guān)系。缺點是其信度和效度有時較低，難以查明人際吸引或拒斥的原因。

第二篇：社會心理學(xué)實驗報告

實驗項目1名稱： 運用觀察法、訪談法了解商場中的顧客

一、實驗?zāi)康?/p>

通過觀察法、訪談法在實踐中的運用，熟練掌握觀察法、訪談法。具體在本實驗中，通過觀察法、訪談法來了解商場中的顧客言行、表情、身體姿勢和顧客真實的需要、想法、困難以及顧客對營銷員和商場的建議等。

二、儀器與材料

紙、筆、訪談提綱

三、程序

1.準(zhǔn)備工作：

（1）復(fù)習(xí)觀察法、訪談法等有關(guān)知識，準(zhǔn)備好儀器、材料 1．訪談法

A.訪談法及其分類

訪談法是研究者以口頭提問的方式親自對被調(diào)查者進行訪談，記錄被調(diào)查者對問題回答的一種方法。

訪談法不僅可以獲取詳細(xì)、典型的個案資料，加深對問題的了解，獲得研究假設(shè)，還可以為問卷設(shè)計提供必要的素材，補充定量分析研究的不足。

訪談法根據(jù)其性質(zhì)和對象可以分為結(jié)構(gòu)式訪談和非結(jié)構(gòu)式訪談。結(jié)構(gòu)式訪談是通過研究者把問題標(biāo)準(zhǔn)化，讓所有被訪者都回答同一結(jié)構(gòu)的問題。非結(jié)構(gòu)式訪談則是事先不設(shè)計問題和程序，由訪談?wù)吒鶕?jù)具體情況提問，請被訪者自由發(fā)表意見。

B.訪談法的步驟

a．根據(jù)研究目的編寫訪談提綱或訪談問卷（即嚴(yán)格結(jié)構(gòu)化的訪談）。編寫時應(yīng)按問卷設(shè)計的原則進行(第一，問題越簡明、清晰、集中，問卷的信度和效度就越大。第二，關(guān)于術(shù)語的運用。第三，問題不應(yīng)帶有潛在的誘導(dǎo)性、威脅性和敏感性)，如果訪談的內(nèi)容相對復(fù)雜，則編寫的訪談問題應(yīng)事先進行小樣本的預(yù)備性訪問，目的是檢查問題是否提得恰當(dāng)。b．抽取被訪者。

c．培訓(xùn)訪問員。培訓(xùn)時應(yīng)有一個訪問手冊作為培訓(xùn)依據(jù)，一方面了解調(diào)查目的、題目內(nèi)容，另一方面指導(dǎo)訪問員解決訪談過程中可能發(fā)生的問題，同時宣布對訪問員管理、監(jiān)督的條例。

d．訪問的開始。訪問員與被訪者初次見面首先要自我介紹來訪目的（有必要時出示身份證明）；告訴被訪者為什么對他進行訪問，如是按地址隨機抽取的還是按電話號碼隨即抽取的都要說清楚；承諾對被訪者的回答保密；訪問者要以較好的親和能力與應(yīng)變能力來爭取被訪者的合作。

e．訪問的進行。在友好的實事求是的氣氛中進行，任何情況下訪問者不要影響被訪者，如果是結(jié)構(gòu)化程度很強的訪談則訪問員在讀題時不要隨意改變題目順序；如果是開放式問題，訪問員記錄下被訪者的回答后應(yīng)在可能的情況下與被訪者核對一下，以保證結(jié)果的真實性。

f．訪談結(jié)果的整理和分析。訪談結(jié)果的資料整理是相當(dāng)復(fù)雜的事情，如果是開放式訪談的資料需要編碼進行內(nèi)容分析；如果是封閉式問題的結(jié)果，要選擇合適的統(tǒng)計方法進行統(tǒng)計分析。

2．觀察法

1）觀察法的定義

觀察法是指在沒有任何干預(yù)的情況下，研究者直接地、系統(tǒng)地觀察被研究對象在日常環(huán)境下發(fā)生的自然行為，記錄客觀發(fā)生的事實和數(shù)據(jù)，并根據(jù)這些事實和數(shù)據(jù)來了解他們心理活動的方法。2）一般觀察法和參與觀察法

觀察法分為一般觀察法和參與觀察法。3）觀察法的優(yōu)點和弱點 優(yōu)點：

首先，觀察法的一個主要的長處是它的現(xiàn)實性。

其次，由于觀察法的技術(shù)是相對非介入式的，研究者就可以研究那些敏感的或私人的行為和心理。

觀察法的不足主要體現(xiàn)在：首先，由于研究記錄的方法不同，如果使用先觀察后記錄的方法，所獲得的信息往往沒有現(xiàn)場或錄像下來的信息可靠；但如果使用邊觀察邊記錄的方法，則又可能遺漏許多重要信息。同時，運用觀察法獲得的材料比較零散，在處理和統(tǒng)計分析的時候相對煩瑣。

另一方面，觀察的效度可能有賴于研究者所扮演的角色，或者當(dāng)被試突然發(fā)現(xiàn)他們在被觀察時，效度就會遭到破壞，研究者難以辨別行為的真?zhèn)危踔翆?dǎo)致研究中斷。

最后，由于觀察事件某種程度上的突發(fā)性和不確定性，觀察法具有被動性和耗時性。有時觀察者要浪費大量的時間等待某種行為的發(fā)生。

（2）事先選擇好能夠?qū)︻櫩陀^察和訪談的商場

2.選擇12名以上的顧客進行觀察和訪談(至少有5名顧客成功購買，4名以上顧客未成功購買，觀察是從顧客進入商場開始)：

首先，對顧客（購買前、購買中、購買后）的言行、表情和身體姿勢等進行觀察；其次，在此基礎(chǔ)上，自己分析顧客可能的需要、想法和困難等；最后，面對面對顧客進行訪談，了解顧客真實的需要、想法、困難以及顧客對營銷員和商場的建議等。

四、結(jié)果

請一一對應(yīng)列舉每名顧客（購買前、購買中、購買后）的言行、表情和身體姿勢等，自己分析的顧客可能的需要、想法和困難等，顧客真實的需要、想法、困難以及顧客對營銷員和商場的建議。

1．顧客：老年男子 地點：

購買前：老人手拿著自帶的環(huán)保袋，步伐緩慢地來到超市門口的特價商品公告欄，查看特價商品；到賣場門口，拿起一個購物籃；面部表情祥和。

購買中：在超市內(nèi)左顧右看，尋找所需要的商品；仔細(xì)查看商品的質(zhì)量、價格、日期；后又掏出口袋內(nèi)的老花鏡看，相互比較，眼神較集中，表情嚴(yán)肅；有的商品拿起來著看看又放下。

購買后：拿出自帶的環(huán)保袋裝起物品，然后拿出小票仔細(xì)查看，到兌換活動禮品處，詢問活動情況并兌換禮品；在超市門口與熟人打招呼。

我的分析：在購物前去看特價商品欄，估計會買其中一個商品。購買蔬菜一類商品的可能性比較大；老人未購買成功的商品，可能因為價格較高導(dǎo)致或特價商品的質(zhì)量比較差。選擇在周末的早上前來購物，應(yīng)該比較悠閑，會在超市中慢慢選購，可能還會購買并不需要的商品。在購物時，可能找不到一些所需要的商品；有些商品的字太小，老人可能會看不清。

訪談：

問：1您是否會選擇打折商品？答：我購買商品時，比較看重商品的質(zhì)量，不會購買打折商品。

問：2個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：心情的好壞也會影響購物的數(shù)量。

問：3購物時您喜歡怎樣的購物方式？答：在購買商品時，喜歡自己購物，不喜歡有導(dǎo)購員推銷。

問：4一般超市有特價商品，您現(xiàn)在不需要，可能將來會需要，您會購買么？答：不會購買。

問：5您為何會選擇這家超市購物？答：這家超市才開的，過來看看吧。

問：6這家超市的長處以及不足之處？答：在購物中，覺得超市的商品指示牌不夠明顯；超市的服務(wù)員服務(wù)比較雜亂，無統(tǒng)一規(guī)范；衛(wèi)生間離出口較遠，不方便購物；付錢時，排隊等候時間長；垃圾桶較少。衛(wèi)生好，價格較公道。

問：7您對這家超市有什么建議？答：建議超市多設(shè)置些垃圾桶，最好能有兩個衛(wèi)生間，早上能多設(shè)些收銀點，付錢不要排那么長時間；希望指示牌上的字能夠大些，清楚明了些?，F(xiàn)在退休了，比較閑，一般早上都會來超市買菜，今天特價商品欄上的商品買了些，這次買的基本都是蔬菜，沒有購買并不需要的商品，眼睛看不清那些字，必須要帶老花眼鏡才能看見；商品基本上都找到了，沒有什么困難。

2．顧客：青年男子 地點：

購買前：青年男子雙手插在褲子口袋中，步伐輕松而歡快；表情較輕松；衣著較休閑，手拎著一個隨身的背包；在賣場門口推著購物車進入。

購買中：推著車直奔所需的物品區(qū)，沒有在一些特價商品區(qū)停留；在購物過程中，不停地向兩邊張望，尋找所需商品；不時停下來，拿起商品凝神思考，表情嚴(yán)肅，有時還會掏出手機不停擺弄，拍照。

購買后：在付錢后購買購物袋，并且隨手扔掉小票，走路時接了一個電話，大步走向停車場，然后開車離去。

我的分析：年輕人選擇商品時會比較注重商品的品牌，時尚程度，不太會注重商品的價格，并且會比較喜歡自由，不會喜歡有導(dǎo)購在身旁推銷商品，喜歡自由選購商品；不太會注重一些打折促銷品；在超市逗留時間較短，一般購買食品類較多；可能無法購買到一些較新較時尚品。

訪談：

問：1您是否會選擇打折商品？答：在購買商品時，我會買選打折的商品,但要看質(zhì)量怎么樣。

問：2個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：心情的好壞也會影響購物的數(shù)量。問：3對超市店員推銷的商品怎么看待？答：覺得店員推銷不怎么樣，不會選擇；但在找不到東西時，會選擇詢問導(dǎo)購。

問：4您在超市購物時最關(guān)注哪方面？答：會被一些比較好看，時尚的商品所吸引。

問：5您在購物過程中的困難？答：在購買過程中，沒有任何困難。

問：6一般超市有特價商品，您現(xiàn)在不需要，可能將來會需要，您會購買么？答：不會購買。

問：7您為何會選擇這家超市購物？答：聽說比較大，過來看看。

問：8這家超市的長處以及不足之處？答：早上人比較多，付錢時，排隊等候時間長；在購物中，覺得超市的商品指示牌不夠明顯；超市的衛(wèi)生還好，服務(wù)也還好。

問：9您對這家超市有什么建議？答：希望超市早上能多設(shè)些收銀點，別排那么長時間的隊；能夠多更新下商品，保持商品的時尚性；指示牌清晰些明了些，讓東西好找些。我購買商品時會買信譽較好的品牌的商品，但也會注意商品的價格，在超市很難購買到時尚的商品；周末來超市買東西的基本上都是食品。

3．顧客：婦女 地點：

購買前：在進入賣場前，仔細(xì)查看超市門口的特價商品公告欄；把所帶的物品拿去寄存；在賣場門口，拿推車進入。

購買中：購買時，不停的和身旁的老公交談，不時的微笑；在超市內(nèi)左顧右看，仔細(xì)查看商品的質(zhì)量，價格，日期；會不時查看特價的商品，相互比較價格，質(zhì)量等；喜歡到人多的貨柜去，在一旁觀看，身體略向前傾。

購買后：拿出自帶的環(huán)保袋裝起物品，然后拿出小票仔細(xì)查看，并核對所買商品，到兌換活動禮品處，詢問活動情況并兌換禮品；在門口遇到熟人，閑聊了幾句，并看熟人購買了哪些商品。

我的分析：購買商品時，婦女會比較考慮購買特價促銷商品；一般婦女們購買生活品一類會比較多；在購物時，可能找不到一些所需要的商品。

訪談：

問：1您是否會選擇打折商品？答：在購買商品時，我會考慮購買打折品，但是會仔細(xì)核對性價比。

問：2對店員推銷的商品怎么看待？答：一般不會購買導(dǎo)購員推銷的商品，那些東西質(zhì)量不太可靠。

問：3個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：心情的好壞也會影響購物的數(shù)量，心情太差也不想購物了。

問：4購物時您喜歡怎樣的購物方式？答：在購買商品時，喜歡自己購物，不喜歡有導(dǎo)購員推銷。

問：5一般超市有特價商品，您現(xiàn)在不需要，可能將來會需要，您會購買么？答：會選擇購買。

問：6您為何會選擇這家超市購物？答：和家人一起過來這邊逛逛，因為新開，順便來看看這家超市怎么樣。

問：7這家超市的長處以及不足之處？答：覺得超市太小，太擁擠，在購物時，不知道東西在哪里；希望超市的在購物中，覺得超市的商品指示牌不夠明顯，有點暈；超市的服務(wù)員服務(wù)比較雜亂，無統(tǒng)一規(guī)范。

問：8您對這家超市有什么建議？答：希望超市的指示牌清晰些明了些，對服務(wù)員的規(guī)范能夠統(tǒng)一，最好能對她們進行下培訓(xùn)，擴大超市的規(guī)模，加強超市擺放物品的歸類。我這次購買打折品較少，因為不太需要，買生活用品比較多，家里要用的地方很多；要買的東西有的是不好找，但是最后都找到了，就是麻煩了些。

4．顧客：青年女 地點： 購買前：青年女在進入超市時，邊走邊聽歌，不時地向四處看；表情較輕松；化了彩妝，背著背包，衣著較時尚，讓人眼前一亮；在賣場門口推著購物車進入。

購買中：在超市內(nèi)，步伐緩慢，慢慢尋找，表情較輕松，不停的微笑，較隨意；用耳機聽著歌，不時地會點頭；食品拿起來看一下，就會放入購物車中，選購食品類商品較迅速；在賣水果區(qū)，會慢慢挑選，仔細(xì)查看水果的質(zhì)量。

購買后：在付錢后購買購物袋，隨手收起小票；在超市旁的一些名品店內(nèi)閑逛，在一些店內(nèi)試穿衣服，鞋類，但最后沒有購買；較隨意，悠閑。

我的分析：青年女在辛苦工作一周后，周末出來購物，會比較悠閑，需要買的東西會比較多，購物時間會比較長；從衣著打扮來看，她的生活應(yīng)該比較講究，品味較高；在購買商品時，應(yīng)該會首先考慮質(zhì)量，品牌，不會購買那些廉價的商品；特價類商品應(yīng)該也不會考慮購買。

訪談：

問：1您是否會選擇打折商品？答：我在購買商品時，不會考慮購買打折品，那些商品質(zhì)量靠不住。

問：2一般超市有特價商品，您現(xiàn)在不需要，可能將來會需要，您會購買么？答：那些現(xiàn)在不需要但以后可能會需要的商品，我不會買，覺得以后可能就不合適了。問：3您在超市購物時最關(guān)注哪方面？答：我在購買商品時雖然會較注重質(zhì)量，但商品的價格也會注意到。

問：4對超市店員推銷的商品怎么看待？答：不會考慮超市導(dǎo)購員推銷的商品，覺得那些商品的質(zhì)量不可靠。

問：5個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：心情的好壞不會影響購物的數(shù)量，我比較理性，該買的東西還是會購買的。

問：6這家超市的長處以及不足之處？答：覺得超市的服務(wù)還好，沒有太糟糕；商品的種類不夠齊全，選擇一些商品的空間不是很大；超市內(nèi)的垃圾桶較少，扔垃圾很不方便；這個城市的免費接送車不錯，方便了群眾購物，也使超市的營業(yè)額增加。問：7您對這家超市有什么建議？答：希望超市能夠能擴充商品，使品種齊全些，很多我想買的都沒有；垃圾桶應(yīng)該多設(shè)些，把衛(wèi)生搞好。在周末沒什么事做，自己來超市逛逛看有什么需要的，順便打發(fā)下時間；一般在周末會把這個星期要購買的東西都買了，所以購買的東西會比較多；我對商品的要求比較高，有時可能想買的比較多，但真正實際購買的商品卻很少。

5．顧客：婦女 地點：

購買時：婦女背著隨身的背包進入，步伐較輕快；衣著較樸素，很尋常；面無表情；在進入賣場前，仔細(xì)查看超市門口的特價商品公告欄；在賣場門口未拿任何的購物籃，購物車等。

購買中：在進入賣場后，步伐放緩；在每個購物區(qū)都會光顧，左拿拿，右摸摸，看的較仔細(xì)；沒有看中的，不太喜歡的，拿起后會隨手放下，表情較平靜，沒有太大波動；會仔細(xì)查看商品的標(biāo)牌，質(zhì)量等；在服裝區(qū)停留時間較長；

購買后：未購買任何商品；背著隨身的包離開。我的分析：該婦女應(yīng)該平常較喜歡逛超市，沒事的時候就會選擇到超市里來逛逛，但可能不一定會購買商品；會經(jīng)常關(guān)注到超市的商品價格波動情況；沒有購買可能是覺得價格太高，認(rèn)為該商品還有降價的可能；平時購買的商品估計生活類用品較多。

訪談：

問：1您是否會選擇打折商品？答：在購買商品時，我會考慮購買打折的商品。問：2個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：心情的好壞不會影響到我購買商品的數(shù)量的多少，該買什么還是會買什么的。

問：3一般超市有特價商品，您現(xiàn)在不需要，可能將來會需要，您會購買么？答：那些現(xiàn)在不需要但以后可能會需要的商品，我不會去買，覺得以后可能就不合適了。

問：4您在超市購物時最關(guān)注哪方面？答：商品的質(zhì)量，價格都會注意到。問：5對超市店員推銷的商品怎么看待？答：不太喜歡導(dǎo)購員推薦的商品，她們太啰嗦了，推銷的商品的質(zhì)量不能保證。

問：6您為何會選擇這家超市購物？答：逛街順便來超市看看。

問：7這家超市的長處以及不足之處？答：超市的促銷品的價格較低，購物的環(huán)境（包括衛(wèi)生環(huán)境，購物氛圍）都挺好；接送車也很好，比較方便大家購物；超市的品種不夠豐富，時尚性不足，沒有服務(wù)員幫忙拿東西，一些東西拿起來很不太方便；希望超市里的服務(wù)員的服務(wù)能夠好一些，超市可以對她們進行下培訓(xùn)，服務(wù)能夠主動些。

問：8您對這家超市有什么建議？答：希望超市能夠能擴充些商品，使品種齊全些；多進購一些較時尚的商品，保持商品的時尚性。我工作比較閑，空閑時間就會到超市來逛逛，看看有什么我需要的商品降價了；這次沒有購買任何商品是因為覺得看中的那幾種商品的質(zhì)量都不怎么樣，以后再看看，買這些東西不著急。

6.顧客：青年男 地點：

購買前：與同伴一起進入超市，邊走邊說話，有時會有一兩個手勢；表情輕松而愉快，步伐較快；衣著屬于休閑一類；在超市門口拿了購物籃。

購買中：與同伴一起直奔所需食品物品區(qū)，選購物品較快，目標(biāo)性較強，拿起一個商品看看，就會直接放到購物籃中；在日常生活用品區(qū)，選購時間較長，仔細(xì)查看商品的品牌，一些比較特殊的性能，凝神思索，眉頭皺起；不時走到同伴跟前看看他們購買了哪些物品，并且詢問他們的意見；在選購時有時會和同伴聊上幾句話，會很開心的笑。

購買后：在付錢后購買購物袋，裝起物品，并且隨手扔掉小票；拿出剛在超市買的飲料，打開喝；與同伴一起邊聊天邊打鬧著離開。

我的分析：從衣著來看該青年男應(yīng)該是學(xué)生，平常沒有時間出來，在周末出來購物，應(yīng)該是來選購一周所需要用到的商品；選購物品時，較快，估計是用慣了某一品牌，比較喜歡購買經(jīng)常購買的商品；應(yīng)該經(jīng)常與同伴一起來超市購物，會聽取他們的一些建議。

訪談：

問：1您是否會選擇打折商品？答：購買商品時，我不會選擇購買打折的商品。問：2個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：心情的好壞肯定會影響到購買物品的數(shù)量。

問：3購物時您喜歡怎樣的購物方式？答：在購買商品時，喜歡自己購物，不喜歡有導(dǎo)購員在旁邊推銷。

問：4您在超市購物時最關(guān)注哪方面？答：購買時比較注重商品的質(zhì)量。問：5一般超市有特價商品，您現(xiàn)在不需要，可能將來會需要，您會購買么？答：不會購買現(xiàn)在不需要的商品，還是實際些比較好。

問：6您為何會選擇這家超市購物？答：因為覺得這家超市的信譽不錯，就選擇到這家超市來購物。

問：7這家超市的長處以及不足之處？答：覺得超市的購物環(huán)境比較好，規(guī)模較大，信譽還不錯；就是付錢時排隊等候的時間較長；有的東西更新的太慢，有的東西太落伍了。

問：8您在購物過程中的困難？答：在購物時沒有遇到什么困難。您對這家超市有什么建議？就是希望超市的商品能夠較快更新，滿足消費者的需求。我現(xiàn)在還在上學(xué)，平時沒空過來買東西，只有周末到超市來把要買的東西一次性都買了；我對那些食品沒有什么挑剔，看看差不多就買了；那些生活用品不太了解，就多看看它怎么介紹的，看它的功能怎么樣；跟同伴一起來，可以也聽取下他們購買商品的意見。

7． 顧客：老年女 地點：

購買前：老人手拿著自帶的環(huán)保購物籃，打著一個傘，步伐緩慢地來到超市門口的特價商品公告欄，查看特價商品；表情較溫和；嘴里還會念叨著什么；到賣場門口，拿起一個購物籃。

購買中：在購買中，多次比較同類別的各種商品的價格，仔細(xì)查看商品的質(zhì)量、價格、日期，把商品翻來覆去的看上好幾次，并且還會去詢問服務(wù)員；在蔬菜區(qū)停留的時間較長，抬起頭來仔細(xì)看上面所掛的標(biāo)牌上的價格，拿起蔬菜查看新鮮程度；有些地方看不太明白時，眉頭緊鎖，表情很嚴(yán)肅。

購買后：付錢時拿出積分卡積分；拿出自帶的環(huán)保購物籃裝起物品，然后拿出小票仔細(xì)查看，并核對商品，到兌換活動禮品處，詢問活動情況并兌換禮品；步伐緩慢地離開超市。

我的分析：老人應(yīng)該是已經(jīng)退休，時間較充裕，超市的免費接送車較方便也很劃算，所以會選擇每天早晨到超市來購買蔬菜；老年人應(yīng)該會選擇價錢較合理并且質(zhì)量不錯的商品；估計會選擇購買現(xiàn)在不需要但將來可能會需要的商品；超市的一些商品可能字體太小，老人看著很不方便，會影響老到人的購物。

訪談：

問：1您是否會選擇打折商品？答：我在購買商品時，會選擇購買打折的商品，但要還是要看看商品的質(zhì)量怎么樣。

問：2個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答:心情的好壞會影響到我購物的數(shù)量。

問：3購物時您喜歡怎樣的購物方式？答：在購買商品時，喜歡自己購物，自己在那里慢慢看，不喜歡有導(dǎo)購員在我身邊推銷商品。

問：4您在超市購物時最關(guān)注哪方面？答：買東西比較注重商品的質(zhì)量。

問：5一般超市有特價商品，您現(xiàn)在不需要，可能將來會需要，您會購買么？答：會選擇購買現(xiàn)在暫時不需要的商品，因為家里人多，不管怎么樣，以后反正都還是會用到的。

問：6這家超市的長處以及不足之處？答：這家超市的衛(wèi)生較好，規(guī)模較大，商品的質(zhì)量還不錯，免費接送車也很不錯，方便群眾購物，我們老年人就不用去擠那些公交車，避免一些不必要的麻煩；超市的指示牌不夠仔細(xì)，有些商品的字太小，老年人看起來很費力，把字放大些；超市的服務(wù)員的服務(wù)比較雜亂，無統(tǒng)一規(guī)范；早上買菜付錢等候的時間太長。

問：7您對這家超市有什么建議？答：超市應(yīng)該多推薦些物美價廉的商品；能夠把服務(wù)員都統(tǒng)一規(guī)范起來，加強服務(wù)的質(zhì)量。我現(xiàn)在早上就會選擇來超市買蔬菜，不會去菜市場了，超市的菜比較新鮮，而且比菜市場的衛(wèi)生環(huán)境要很多，接送車也方便很多；買東西肯定是要選擇物美價廉的。

8.顧客：青年女 地點：

購買前：與母親一起手拉著手進入超市，不時地微笑地交談，表情輕松而愉快；青年女有時會拿出手機擺弄下；步伐與母親保持一致；在超市門口推起了一個購物車進入。

購物中：青年女自己去尋找所需商品，不時把母親丟在了后方，在食品區(qū)停留時間較長，會不時地征求母親的意見，央求母親，有時會微笑拉著母親的手；

購物后：母親從包中拿出積分卡積分給收銀員；青年女拿出自帶的環(huán)保袋裝起所買的物品，然后和母親一起拿出小票仔細(xì)查看，到兌換活動禮品處，詢問活動情況并兌換禮品；與母親一起手拉手離開；青年女與母親各拎著一些商品，與母親一起手拉手表情很滿意地離開。

我的分析：青年女應(yīng)該還是學(xué)生，平常沒有什么時間，只有在周末與母親一同前來購物，選擇食品類的可能性較大；母女可能會在購買一些商品時意見不一。

訪談：

問：1您是否會選擇打折商品？答：在購買商品時，我會選擇購買打折的商品，但質(zhì)量必須與同等商品的質(zhì)量一樣才會購買。

問：2個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：心情的好壞肯定會影響購物的數(shù)量，心情不好買東西都沒什么心情。

問：3購物時您喜歡怎樣的購物方式？答：在購買商品時，喜歡自己購物，自己隨意看，不太喜歡有導(dǎo)購員推銷，感覺她們有些誤導(dǎo)我購物。

問：4您在超市購物時最關(guān)注哪方面？答:購買商品時比較注重商品的質(zhì)量。問：5您為何會選擇這家超市購物？答：和母親出來逛逛，正好看到這家新開的超市。

問：6一般超市有特價商品，您現(xiàn)在不需要，可能將來會需要，您會購買么？答：不會選擇購買現(xiàn)在暫時不需要的商品，說不定以后就有更好的商品。

問：7這家超市的長處以及不足之處？答：超市的規(guī)模較大；東西好找，比較清晰明了；超市才開張，商品較便宜，信譽較好；不太了解班車，感覺衛(wèi)生不太好，排隊付錢等候的時間較長。

問：8您對這家超市的建議？答：希望超市能把衛(wèi)生搞好，早上多設(shè)些收銀點，多方便群眾；不要太多的導(dǎo)購員在超市，太影響顧客購物來。這次來購買的大多數(shù)商品都是食品一類，在購買時，母親要求買一些營養(yǎng)類的商品，而我喜歡一些膨化食品，意見會不統(tǒng)一。

9．顧客：青年女 地點：

購物前：青年女背著一個書包，騎著車，表情嚴(yán)肅，穿著校服；在書店的門口停下了自行車。

購物中：獨自走入書店，大步走入所需書本區(qū)域；在書店里仔細(xì)翻看參考書，并詢問店員一些問題，全神貫注地閱讀書中內(nèi)容；在書店停留時間較短。

購物后：未購買任何書籍，騎著車離開。我的分析：青年女應(yīng)該是來購買參考書或一些課外書；未成功購買可能該書店沒有她所需要的書籍。

訪談：

問：1您在購買書籍時都是購買什么類型的書籍？答：我在購買書籍，一般都是購買輔導(dǎo)書，而且會購買老師推薦的書。問：2個人的心情會影響到購買的書籍的數(shù)量么？答：肯定不會，要買的那些的，該買的還是會買，畢竟還是要寫作業(yè)的。

問：3店員推薦的書會購買么？答：店員推薦的書不會選擇購買。

問：4您在購買圖書時，怎么樣選購圖書？答：購買書時，主要看輔導(dǎo)書中的內(nèi)容是否與書本的內(nèi)容是否符合，然后再看看包裝怎么樣，可是比較精致的，不要太粗糙。

問：5會選擇什么樣的書店購買書？答：一般會選擇信譽較好的，規(guī)模大，品種多的書店。

問：6您在購買書籍過程中的困難？答：這家書店歸類也不是很好，不太好找，品種也很不齊全，沒有我想要買的書籍。

問：7您覺得這家書店的長處以及不足之處？答：我覺得這家書店擺放比較雜，而且歸類也不是很好，不太好找，品種不齊全，有時還會缺貨。

問：8您對這家書店的建議？答：希望書店的價格可以公道些，打折多一些，給學(xué)生多一些優(yōu)惠；品種能夠再齊全些，多進些貨。我一般都是購買輔導(dǎo)書，不會購買小說，這家書店沒有我想要的那種書，所以沒有購買；而且這家書店的書還比較貴。

10.顧客：青年男 地點：

購物前：邊玩手機邊走路，不時地低著頭，表情很愉悅，步伐輕快；衣著屬于較休閑一類，很整潔。

購物中：直接進入店堂內(nèi)，未停留在點餐區(qū)，進入了衛(wèi)生間，出來后就隨便找了個位子坐下，然后低著頭玩手機；中途接了下電話。

購物后：未點任何食品，過了一會兒走出麥當(dāng)勞。

我的分析：青年男來到麥當(dāng)勞，可能覺得價格太貴，想要吃的食品麥當(dāng)勞可能還沒有準(zhǔn)備好。

訪談：

問：1個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：我每次心情的好壞會影響購買食品的數(shù)量，心情差肯定都不想吃什么東西了。

問：2您是否會選擇打折商品？答：會選擇購買打折的商品，做活動應(yīng)該會優(yōu)惠不少。

問：3您在購物過程中的困難？答：沒有遇到什么困難。

問：4這家店的長處以及不足之處？答：覺得麥當(dāng)勞環(huán)境較好，里面的服務(wù)態(tài)度也不錯，規(guī)模也還行，覺得麥當(dāng)勞的衛(wèi)生間衛(wèi)生不太好，太小了，而且價格還偏高；覺得麥當(dāng)勞的食品品種不太齊全，味道也不太行，沒有肯德基的味道好。問：5您對這家店的建議？答：希望麥當(dāng)勞能夠把衛(wèi)生搞好，把規(guī)模再擴大些，價格能夠再公道些。沒有購買任何食品是因為主要到麥當(dāng)勞來上廁所。

11.顧客：青年男 地點：

購物前：青年男直奔四樓男裝品牌，步伐較大，表情很輕松愉悅；隨手拎著一個包；衣著較時尚，屬于前衛(wèi)型。購物中：直奔可能經(jīng)常光顧的品牌的柜臺，在一些柜臺前試穿已經(jīng)看中的款式，挑選的較仔細(xì)，仔細(xì)查看鞋子的顏色，款式，價格；詢問服務(wù)員一些細(xì)節(jié)的事情；在其它的一些柜臺又隨便閑逛了下。

購物后：未購買任何商品；拎著自己的包離開。

我的分析：青年男應(yīng)該對穿著一類比較講究，估計較注重鞋子的品牌；未成功購買可能覺得質(zhì)量不太好，沒有看中想要的牌子。

訪談： 問：1您是否會選擇打折商品？答：在購買商品時，我不會選擇購買打折的商品，從來沒有買過打折商品。

問：2個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：心情的好壞會影響購物的數(shù)量。

問：3購物時您喜歡怎樣的購物方式？答:在購買商品時，喜歡自己購物，自己隨意看，不太喜歡有導(dǎo)購員推銷，影響我購物。問：4您在超市購物時最關(guān)注哪方面？答：買東西時比較注重商品的質(zhì)量和品牌。問：5在購物中有哪些困難？答：想買的那種類型的鞋子，品種太少了。

問：6這家超市的長處以及不足之處？答：覺得合白的鞋子的種類比較多，衛(wèi)生也還不錯；現(xiàn)在最近裝修，有些吵，灰塵比較重；很多店面都在裝修，品種有些少。

問：7您對這家超市的建議？答：希望合白的那些在裝修的柜臺，能夠趕快裝修好；再多擴大些規(guī)模，多落戶些新的品牌，增加品牌的種類；服務(wù)員能夠在專業(yè)些，敬業(yè)些；男士的柜臺可以招收下男服務(wù)員。沒有購買是因為網(wǎng)上的價格比實體店的便宜，不會在這合白購買，不劃算，但會再看看；因為要在正式的場合穿，要求比較高，會仔細(xì)選擇。

12．顧客：婦女 地點

購物前：婦女背著隨身背包，步伐緩慢，不著急，表情很和藹；在門口沒有停留，直接進入合白。

購物中：在電器區(qū)，左看看，右摸摸，不時地詢問服務(wù)員一些問題，仔細(xì)比對商品的價格，查看商品的質(zhì)量；再掏出手機來查看下。

購物后：未購買任何商品；未表現(xiàn)沮喪心情；背著包離開。我的分析：該婦女應(yīng)該工作較悠閑，空閑的時間較多，會到超市來打發(fā)時間；家中應(yīng)該是要購買大家電；在挑選商品時，應(yīng)該會注重商品的質(zhì)量和價格；沒有成功購買應(yīng)該覺得價格太高，會再等等看。

訪談：

問：1您是否會選擇打折商品？答：在購買商品時，我會選擇購買打折的商品，但質(zhì)量必須與同等商品的質(zhì)量一樣才會購買。

問：2個人的心情會對您的消費數(shù)額產(chǎn)生的影響么？答：心情的好壞會影響到購物的數(shù)量。

問：3購物時您喜歡怎樣的購物方式？答：在購買商品時，喜歡自己購物，自己隨意看，不太喜歡有導(dǎo)購員推銷，導(dǎo)購員太羅嗦了。

問：4對超市店員推銷的商品怎么看待？答：不會購買她們推銷的商品。問：5您在超市購物時最關(guān)注哪方面？答：買東西時比較注重商品的質(zhì)量。問：6您在購物過程中的困難？答：對那些電器不了解它們具體的功能，不知道該選什么好。那些導(dǎo)購員的建議，只會誤導(dǎo)我。問：7一般超市有特價商品，您現(xiàn)在不需要，可能將來會需要，您會購買么？答：不會選擇購買現(xiàn)在暫時不需要的商品，會再看看，不著急，說不定以后又不需要了。

問：8這家超市的長處以及不足之處？答：這家超市的規(guī)模較大；東西好找，比較清晰明了。

問：9您對這家超市的建議？答：希望超市的衛(wèi)生要搞好，服務(wù)員的態(tài)度能夠好一些，最好對她們進行下規(guī)范；電器的售后服務(wù)也要搞好；我現(xiàn)在工作比較輕松，有空就過來超市看看，那些商品的價格的波動情況。沒有購買是覺得超市的電器價格太高，自己的資金不太夠，沒有能力購買；現(xiàn)在還不是很著急，會再等等，看到有物美價廉的電器再購買。

五、討論

1.觀察后自己分析的“顧客可能的需要、想法和困難”與訪談后了解的“顧客真實的需要、想法、困難”是否一致，為什么？這要求營銷員和商場該如何做？

答：觀察后自己分析的“顧客可能的需要、想法和困難”與訪談后了解的“顧客真實的需要、想法、困難”大部分是一致的，個別的可能會不一樣的，因為可以通過觀察顧客的表情、神態(tài)和動作以及語言來推理出他們的想法和需求，從而了解她們的問題、要求和建議。營銷員：他們應(yīng)該針對不同的顧客有不同的方法來幫助他們，還要學(xué)會觀察好顧客的一舉一動，及時發(fā)現(xiàn)她們的需求和困難，然后幫助她們，一定要有針對性。商場：可以讓一些顧客對購物時遇到的困難在顧客建議本上提出一些建議，商場可以去針對性的采納，定時對老客戶進行下交流?？梢耘沙稣{(diào)研員在超市調(diào)查客戶的想法和感受，根據(jù)反饋意見再提出些建議。

2.通過這個實驗，自己認(rèn)為營銷員和商場應(yīng)該增加哪些措施？為什么？ 答：我認(rèn)為營銷員應(yīng)該針對不同的客戶，做出不同的營銷策略，因為老年人可能希望服務(wù)員幫助她們拿下東西，而青年人則不太喜歡有人跟在身旁，只要在一旁引導(dǎo)就好；一定要學(xué)會察言觀色，態(tài)度一定要和藹，服務(wù)態(tài)度好，顧客才會有心情繼續(xù)購物；服務(wù)時，應(yīng)該要主動些，看到顧客有困難，就應(yīng)該前去幫忙；商場應(yīng)該為廣大顧客提供好好的購物環(huán)境，制定好一套良好的超市管理方法，定期對一些老客戶進行下訪談，了解下她們的需求以及建議，顧客的想法很重要，她們一些建議對于商場的制度的建立也起著不小的作用，不可以忽視。

3.在此次實驗中，自己在觀察法、訪談法的運用上有何得失和進一步的改善措施？

我在觀察上還不夠深入，對顧客的進一步需求還不夠了解，觀察法在實際過程中還不能夠熟練運用；在對顧客的訪談上，我還是能夠引導(dǎo)顧客對自己的一些真實想法的表達，了解顧客的困難和建議。我應(yīng)該對觀察法的一些基礎(chǔ)知識多鞏固學(xué)習(xí)，在日常生活中多多觀察人們的言行，研究人們的想法，學(xué)會在實際過程中的熟練運用。

第三篇：社會心理學(xué)教案 第八章 人際關(guān)系

社會心理學(xué)教案

第八章 人際關(guān)系

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

人際關(guān)系的特點 人際關(guān)系產(chǎn)生的原因 人際關(guān)系狀態(tài)描述和發(fā)展過程 人際關(guān)系的基本理論 人際吸引的影響因素 愛情的類型

人際關(guān)系的改善途徑

人際關(guān)系是人們在人際交往過程中所結(jié)成的心理關(guān)系。生活在一定社會文化環(huán)境中的個體，總是要和周圍的人發(fā)生各種各樣的交流和聯(lián)系，形成各種形式的人際關(guān)系。從出生到死亡，關(guān)系一直是人生經(jīng)驗的核心部分。人一生的成功與失敗、幸福與痛苦、快樂與悲傷、愛與恨等等，都與人際關(guān)系有密切關(guān)聯(lián)。沒有同別人的交往與關(guān)系，也就沒有人生的悲歡離合，沒有文學(xué)、藝術(shù)，沒有科學(xué)，沒有一切?？梢哉f，人際關(guān)系是生活的基礎(chǔ)。大量的心理學(xué)研究表明，人際關(guān)系對人的身心健康、事業(yè)成功與生活幸福有重要影響。人際關(guān)系在現(xiàn)實生活中的重要地位引起人們的廣泛關(guān)注，社會心理學(xué)家對此進行了專門研究，希望了解人際關(guān)系發(fā)展的特點及規(guī)律，以幫助人們建立和維持良好的人際關(guān)系。

第一節(jié)

人際關(guān)系概述

一、人際關(guān)系的含義

人際關(guān)系（interpersonal relationship）是人們在共同活動中彼此為尋求滿足各種需要而建立起的相互間的心理關(guān)系?？梢哉f，人際關(guān)系是與人類起源同步發(fā)生的一種極其古老的社會現(xiàn)象。人際關(guān)系具有以下幾方面的特征：（1）個體性。人際關(guān)系的本質(zhì)表現(xiàn)在具體個人的互動過程中。在人際關(guān)系中，“教師”與“學(xué)生”、“上司”與“下屬”等角色因素退居到次要地位，而對方是不是自己所喜歡或愿意親近的人成為主要問題。這就是人際關(guān)系的個體性特點的表現(xiàn)。

（2）直接性、可感性。人際關(guān)系是在人們直接的甚至是面對面的交往過程中形成的，它反映出他人滿足其需要的心理狀態(tài)，每個人都可以切實地感受到它的存在。一般來說，沒有直接的交往和接觸是不會產(chǎn)生人際關(guān)系的，而只要建立起某種人際關(guān)系，也一定為人們所直接體驗到。

（3）情感性。人際關(guān)系的基礎(chǔ)是人們彼此之間的情感活動。情感因素是人際關(guān)系的主要成分。人際間的情感傾向可以歸結(jié)為兩大類：一類是使人們互相接近或吸引的情感，即連屬情感。第二，使人們互相排斥和反對的情感，即分離的情感。

二、人際關(guān)系產(chǎn)生的社會心理學(xué)基礎(chǔ)

人是社會性的動物，具有合群與群居的傾向。人們大部分時間都是與他人一起度過的。Read Larson等（1982）對人們的時間利用進行了研究。他們讓一個成人樣本和一個青少年樣本中的每一位被試在一周內(nèi)隨身攜帶一臺呼機。每天從清晨到深夜，研究者隨機呼叫被試若干次，被呼叫的被試需要填寫一份簡短的問卷，說明他們正在做什么，是獨自一人還是與其他人在一起。結(jié)果表明，人們在將近3/4的非睡眠時間中都與他人在一起，只有在做家務(wù)、洗澡、聽音樂或在家學(xué)習(xí)時才獨自一人。與此相對，當(dāng)人們在學(xué)?；蚴枪ぷ鞯臅r候，更傾向于和其他人在一起。并且和其他人在一起時，個體表現(xiàn)得更快樂、警覺和興奮。人們?yōu)槭裁慈绱诵枰c他人相伴呢？心理學(xué)家對此作出了各種解釋。

（一）親和需要

阿特金森（Atkinson）等人認(rèn)為，影響人們的社會交往的動機有兩種：一種是親和需求（the need of affiliation），是一個人尋求和保持許多積極人際關(guān)系的愿望，即人們有需要和他人相伴的傾向；另一種是親密需求（the need of intimacy），是人們追求溫暖、親密關(guān)系的愿望。

關(guān)于人的親和需要，美國心理學(xué)家沙赫特（Schachter）有一個著名的實驗。他設(shè)計了一個沒有窗戶但有空調(diào)的房間，里面除一張桌子、一把椅子、一張床、一個馬桶、一盞燈外再無其他東西，一日三餐通過房門底的小洞口送入。誰能在這樣的房間呆上一天就能得到一筆可觀的報酬，目的想測量一下人在這樣與世隔絕的情景下能呆上幾天。五名大學(xué)生充當(dāng)了被試，結(jié)果是其中一人只呆了20分鐘就受不了放棄了實驗，有兩個人呆了兩天，最長的一個被試也只呆了八天。這個探索性的研究表明人對孤獨的忍耐力是有差異的，但很難有誰能無止境地生活在孤獨的環(huán)境里。

社會心理學(xué)家對影響親和需要的因素進行了深入研究，發(fā)現(xiàn)其與恐懼、焦慮等密切相關(guān)。

1．恐懼與親和需要

在20世紀(jì)50年代，沙赫特（Schachter）進行了一系列經(jīng)典實驗，試圖了解能增強人們親和需要的因素。他提出了“面臨恐懼的人具有更強烈的親和行為傾向”這一假說。為了對此進行驗證，他以女大學(xué)生為被試進行了相關(guān)實驗。通過給予被試不同的指導(dǎo)語來操縱恐懼的高低水平。研究者告訴女性被試他們要參加一項電擊如何影響生理反應(yīng)的實驗。在“高恐懼”組，被試被告知電擊非常痛但不會造成永久性傷害；“低恐懼”的被試則被告知電擊只有一點痛，最多有點兒癢或麻的感覺。實際上她們不會受到電擊，實驗者只是想讓被試相信自己不久將會受到這樣的電擊。之后，沙赫特告訴被試由于實驗用的儀器還沒有裝配好，請她們等10分鐘。并且告訴被試她們可以自己單獨等，也可以與其他被試一起等。

圖8-1 不同恐懼情況下人們的選擇

改編自弗里德曼等編著：《社會心理學(xué)》，黑龍江人民出版社1984年版，第62頁。

結(jié)果如圖8-1所示，在高恐懼的情況下，人們選擇與他人一起等待，而在低恐懼情況下則更愿意獨自等待。沙赫特用社會比較理論（Social comparison theory）來解釋這種現(xiàn)象，社會比較強調(diào)的是人們通過社會比較獲得有關(guān)自己和周圍世界的知識。因此，人們與他人親近是為了拿自己的感覺與其他在同樣情境下的人比較。米勒（Miller，1984）進一步認(rèn)為，人們不僅通過社會比較來判斷自己的能力和自我概念，而且通過它獲取有關(guān)自己情緒甚至朋友選擇方面的信息。2．焦慮與親和需要

焦慮不同于恐懼，是人的另一種情緒狀態(tài)。恐懼是因?qū)嶋H威脅情景存在或預(yù)期威脅將來臨而產(chǎn)生的情緒喚起，焦慮的產(chǎn)生則是由非現(xiàn)實的、無法確定的原因引起的。我們已經(jīng)知道恐懼感越強，親和需要也越高。那么焦慮是否也和恐懼一樣會增強人的親和傾向？

面臨使人尷尬或自我意識提高但卻不帶有生理痛楚的情景會引起人的焦慮反應(yīng)。據(jù)此，沙諾夫（Sarnoff）和津巴多（Zimbardo）設(shè)計了一個實驗，研究了焦慮、恐懼與親和傾向的關(guān)系。實驗開始，實驗者向被試提出一些特殊的要求以操縱被試的焦慮反應(yīng)。高焦慮組的被試被告知在實驗過程中他們需要穿圍兜、吮吸奶嘴；低焦慮組的被試被告知他們需要在實驗中吹響口哨。高、低焦慮組的實驗結(jié)果與高、低恐懼組的實驗結(jié)果剛好相反：高焦慮的被試比低焦慮的被試更愿意單獨一個人等待實驗開始。這表明恐懼會增加親和需求，焦慮卻會減少親和需求。也就是說，當(dāng)一個人與其他人在一起不僅不能給他安慰，反而會使他顯得尷尬時，他寧愿單獨經(jīng)歷尷尬場面。弗里德曼（Friedman）借測量被試的性亢奮程度以引發(fā)他們的焦慮感，也得到降低親和傾向的結(jié)果。

（二）人際關(guān)系的報酬

隨著成長，我們的社會需要變得越來越復(fù)雜和多樣。我們會與那些在一起有樂趣、能夠獲得幫助、強有力的或接受我們的人形成關(guān)系。這些關(guān)系能夠給我們帶來好處。社會交換理論（social exchange theory）指出人們通過社會交換獲得心理與物質(zhì)酬賞，因此人們會盡量尋求并維持酬賞大于付出的人際關(guān)系。人們從關(guān)系中獲得的好處是人際關(guān)系形成與維持的一個重要原因，魏斯（R.Weiss, 1974）確定了人際關(guān)系能提供給個體的6種重要報酬：

依戀（attachment）：指親密的人際關(guān)系提供給個體的安全感和舒適感，這種依戀小時候指向父母，成人后則針對配偶或親密朋友。

社會融和（social integration）：通過親和與他人交往，并與他人擁有相同的觀點和態(tài)度，產(chǎn)生團體歸屬感。通常從與朋友、同事、隊友、戰(zhàn)友等關(guān)系中

獲得。

價值確定（reassurance of worth）：得到別人支持時所產(chǎn)生的自己有能力有價值的感覺。

可靠的同盟感（a sense of reliable alliance）：通過與他人建立良好的關(guān)系，讓我們形成在需要時會有人幫助我們的認(rèn)知。

得到指導(dǎo)（the obtaining of guidance）：與他人交往可以使我們從他人那兒獲得有價值的指導(dǎo)，比如從醫(yī)生、朋友以及老師等處。

照顧他人的機會（the opportunity of nurturance）：在我們對他人健康負(fù)有責(zé)任時出現(xiàn)，照顧某人給我們一種被需要和自我重要的感覺。

（三）擺脫寂寞

人們與他人交往的第三個原因是為了擺脫寂寞。寂寞（loneliness）指當(dāng)人們的社會關(guān)系欠缺某種重要特征時所體驗到的主觀不適。這種缺陷可能是數(shù)量上的，我們可能沒有朋友或者朋友比我們期望的要少；也可能是質(zhì)量上的，我們可能感到關(guān)系膚淺或達不到期望的程度。

要注意的是，寂寞與孤獨（aloneness）不同，孤獨是一種與他人隔離的客觀狀態(tài)，孤獨可以是愉快的或不愉快的，如宗教領(lǐng)袖與偉人經(jīng)常是孤獨的，但是他們是在孤獨中探索精神的啟示與世俗的的進步，所以盡管孤獨卻并不寂寞，可以說它們之間不存在必然的聯(lián)系。

魏斯（1973）根據(jù)個體所欠缺的特定社會內(nèi)容，將寂寞分為情緒性寂寞（emotional loneliness）和社會性寂寞（social loneliness）：前者是由缺少親密的依戀對象所引起的寂寞，后者則是指當(dāng)個體缺乏社會融合感或缺乏由朋友或同事等所提供的團體歸屬感時產(chǎn)生的寂寞。個體可能單獨體驗到某一類型的寂寞，比如搬到異地的新婚夫婦可能不會體驗到情緒寂寞，因為他們擁有彼此；但融入當(dāng)?shù)氐纳钸€需要一段時間，因此，在他們結(jié)交新朋友，對新社區(qū)形成歸屬感之前，他們可能體驗到社會性寂寞。一個失去丈夫的婦女可能體驗到強烈的情感寂寞，但是她仍擁有很多社會紐帶，如親戚、朋友等。

很多時候，寂寞是因生活變化使我們離開朋友或親密伙伴而引起的。通常能夠引起孤獨感的情境包括搬到新的城市居住、離開學(xué)校、開始一份新工作、不能與朋友或心愛的人見面、結(jié)束一段重要的關(guān)系。雖然有些情形中擺脫寂寞很困難，但大多數(shù)人最終能從情境造成的寂寞中恢復(fù)過來，重新建立滿意的社會生活。不過，有些人長期受寂寞折磨，不受生活變化的影響，這被稱為慢性寂寞（chronic loneliness），這些人的生理與心理健康都將受到影響。嚴(yán)重的寂寞與一系列個人問題相關(guān)，包括抑郁、酒精或毒品濫用、身體疾病、學(xué)業(yè)成績差，對老年人來說，還包括進養(yǎng)老院和死亡的可能性?？梢哉f，從出生到死亡，很少有人逃過寂寞的困擾，這正反映了人們對社會關(guān)系的需要。擺脫寂寞的唯一方法就是建立人際關(guān)系以滿足人類“聯(lián)結(jié)”的基本心理需要。

三、人際關(guān)系的建立和發(fā)展

（一）人際關(guān)系的狀態(tài)

日常生活中我們常說：某某跟某某無話不說、親密無間；而某某跟某某之間則形同陌路。

這就是我們對人際關(guān)系狀態(tài)的描述。萊文格和斯諾克（G.Levinger & G.Snoek，1972）提出相互依賴模型（model of interdependence）來說明隨著互賴關(guān)系的增加，關(guān)系變化的特點。他們以圖解方式對人際關(guān)系的各種狀態(tài)及其相互作用水平的遞增關(guān)系做了直觀描述（如圖8-2）。圖中圓圈表示人際關(guān)系涉及的雙方。他們把共同心理領(lǐng)域和情感融合范圍作為描述人際關(guān)系的指標(biāo)。

圖8-2 人際關(guān)系狀態(tài)及其相互作用水平

資料來源：J.L.Freedman et al..Social Psychology.New York: Prentice-Hall，1985, p.230 良好人際關(guān)系需要經(jīng)過一個從表面接觸到親密融合的發(fā)展過程。在兩人彼此并沒有意識到對方存在時，雙方關(guān)系處于零接觸（zero contact）狀態(tài)。此時雙方是完全無關(guān)的，談不上任何個人意義上的情感聯(lián)系。只有一方開始注意到對方，或雙方相互注意時，人們之間的相互交往才開始，彼此之間都獲得了初步印象，不過這種狀態(tài)還沒有情感的卷入。因為雙方還沒有進行直接的言語溝通，彼此之間還只能算是旁觀者，處于知曉（awareness）狀態(tài)。表面接觸（surface contact）才是人際關(guān)系的真正開始，從雙方開始直接交談的那一刻起，彼此就產(chǎn)生了直接接觸。當(dāng)然，這種接觸是表面的，彼此之間還沒有共同的心理領(lǐng)域。隨著雙方交往的深入和擴展，雙方共同的心理領(lǐng)域也逐漸被發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)的共同心理領(lǐng)域的多少，與情感融合的程度是相適應(yīng)的。共同的心理領(lǐng)域越多，雙方之間認(rèn)同、接受和信任的程度就越高，情感融合的程度也越高。

心理學(xué)家按照情感融合的程度，將人際關(guān)系分為輕度卷入、中度卷入和深度卷入三種。輕度卷入階段的特點是：交往雙方所發(fā)現(xiàn)的共同心理領(lǐng)域較小，雙方的心理世界只有小部分重合，也僅僅在這一范圍內(nèi)，雙方的情感是融合的。中度卷入階段的特點是：交住雙方已發(fā)現(xiàn)較大的共同心理領(lǐng)域，雙方的心理世界也有較大的重合，彼此的情感融合范圍也相應(yīng)較大。在深度卷入的情況下，雙方已發(fā)現(xiàn)的共同心理領(lǐng)域大于相異的心理領(lǐng)域，彼此的心理世界高度重合，情感融合的范圍覆蓋了大多數(shù)的生活內(nèi)容。不過，在現(xiàn)實生活中，只有少數(shù)人能夠達到達種人際關(guān)系狀態(tài)，而且也只與少數(shù)人達到這種狀態(tài)。有些人則從來沒有與任何人達到這種深度，還有些人一輩子與別人的關(guān)系都只處于比較膚淺的水平。

需要注意的是，從圖中可以看出，人際關(guān)系雙方心理世界并不存在完全重合的情況。無論人們的關(guān)系多么密切，情感多么融洽，也無論人們主觀上怎樣感受彼此之間的完全擁有，兩個人的心理世界都不能達到完全的重合，每個人都保留有自己最隱私的部分。人與人之間只存在多大程度上相一致的問題，而不存在完全相一致的情況。

（二）人際關(guān)系的發(fā)展與自我暴露 1．人際關(guān)系的發(fā)展過程

自我暴露（self-disclosure）是指個體把有關(guān)自己個人的信息告訴給他人，與他人共享自己內(nèi)心的感受和信息。心理學(xué)家認(rèn)為它是人們與他人發(fā)展親密關(guān)系的重要途徑。奧爾特曼和和泰勒（I.Altman & D.A.Taylor, 1973）以自我暴露的程度作為衡量人際深度的參考指標(biāo)。由此認(rèn)為，良好的人際關(guān)系的建立和發(fā)展，從交往由淺入深的角度來看，一般需要經(jīng)過定向、情感探索、感情交流和穩(wěn)定交往四個階段。

（1）定向階段。定向階段包括對交往對象的注意、抉擇和初步溝通等多方面的心理活動。大千世界里，人與人之間發(fā)生關(guān)聯(lián)的可能是無限的，米爾格拉姆（Milgram）曾提出“六度間隔理論”（six degrees of separation），又稱“小世界現(xiàn)象”（small world phenomenon），即在這個社會中，任何兩個人之間建立一種聯(lián)系，最多需要通過6個人。無論這兩個人是否認(rèn)識，生活在地球上任何偏僻的地方，他們之間都只有六度間隔。因此，我們幾乎可以和任何一個沒有聯(lián)系的人只通過簡單的中介就發(fā)生關(guān)聯(lián)。但在現(xiàn)實生活中，我們并不是同任何一個相遇的人都建立良好的人際關(guān)系，而是對交往對象及交往深度有高度的選擇性。通常情況下，只有當(dāng)對方的某些特征能引起我們情感上的共鳴時，才會引起我們特別的注意。

選擇交往對象的過程本身就反映了交往著的某種某種需要傾向、興趣特征等個性心理特征。這種注意的選擇是自發(fā)的、非理性的。當(dāng)我們理性的思考誰可以作為交往對象并與之保持良好的人際關(guān)系時，已經(jīng)屬于抉擇過程了。只有那些在價值觀念等方面與我們有共識的人，才可能成為進一步交往的對象。

初步溝通是我們在選定某一交往對象之后，試圖與這一對象建立某種聯(lián)系的實際行動，希望對別人有個最初步的了解，以便使自己知道是否有必要與對方展開更進一步的交往。同時，我們也希望給對方留下良好的第一印象，為可能形成的人際關(guān)系奠定良好的心理基礎(chǔ)。

人際關(guān)系的定向階段，其時間跨度因情況而異。邂逅而相見恨晚的人，定向階段會在第一次見面時就完成。而對于可能有很多接觸機會且彼此自我防衛(wèi)傾向又都較強的人來說，這一階段要經(jīng)過長時間溝通才能完成。

（2）情感探索階段。這一階段的目的，是為了探討彼此共同的情感領(lǐng)域，進行了角色性接觸，而不是僅僅停留于一般的正式交往模式。隨著雙方共同情感領(lǐng)域的發(fā)現(xiàn)，雙方的溝通會越來越廣泛，自我暴露的深度與廣度也逐漸增加。但在這一階段，人們的話題仍未進入對方的私密性領(lǐng)域或隱私敏感區(qū)，自我暴露也不涉及自己深層的方面。盡管在這一階段人們在雙方關(guān)系上已開始有一定程度的情感卷入，但交往模式仍與定向階段相類似，彼此還都注意遵守交往規(guī)范，彼此沒有強烈的吸引力，即使關(guān)系破裂也無所謂。

（3）情感交流階段。人際關(guān)系發(fā)展到這一階段，雙方關(guān)系的性質(zhì)開始出現(xiàn)實質(zhì)性變化。彼此的安全感和信任感已經(jīng)確立，溝通和交往的內(nèi)容開始廣泛涉及自我的許多方面，并有中度的情感卷入。如果關(guān)系在這一階段破裂，將會給人帶來相當(dāng)大的心理壓力。在這一階段，正式交往模式的壓力已經(jīng)趨于消失，雙方交往的行為表現(xiàn)已經(jīng)超出正式交往的范圍，顯示出融合的自發(fā)交往關(guān)系。此時，人們會相互提供真實的評價性反饋信息、提供建議，彼此進行真誠的贊賞和批評。（4）穩(wěn)定交往階段。隨著交往雙方接觸次數(shù)的增加，人們在心理上的共同領(lǐng)域會進一步增加，并伴有深度的情感卷入，自我暴露也更深刻廣泛。此時，人們已經(jīng)可以允許對方進入自己高度私密性的個人領(lǐng)域。但在實際生活中，很少有人達到這一情感層次的友誼關(guān)系。許多人僅僅是停留在第三階段的同一水平上。2．自我暴露與自我分層

奧爾特曼和和泰勒用社會滲透理論（social penetration theory）來說明自我暴露對關(guān)系發(fā)展的影響。他們認(rèn)為，親密關(guān)系的形成是一個“滲透”過一個人的表面，對這個人的內(nèi)在自我加深了解的過程。社會滲透在深度和廣度兩個維度上發(fā)生（如圖8-3）。

圖8-3 自我暴露的廣度和深度

資料來源：J.L.Freedman et al..Social Psychology.New York: Prentice-Hall，1985, p.246 隨著關(guān)系的發(fā)展，人們會暴露更多的個人信息；自我暴露的內(nèi)容也會變得更寬，人們會談?wù)摳鼜V泛地話題，一起進行各種活動。關(guān)系發(fā)展的這些階段在圖8-3中表示為一個人進入另一個人人格和生活經(jīng)歷的“楔子”。對于陌生的人，楔子是狹窄膚淺的；對于親密朋友，在暴露的話題上，楔子是縱深（更親密）寬廣的。與自我暴露程度相對應(yīng)的是自我層次理論。魯賓等（Z.Rubin & S.Shenker，1978）把自我分為四個層次。第一層是自我最表層水平，涉及興趣、愛好等方面，如飲食、偏好、日常情趣、消遣活動的選擇。第二層是對事物的看法和態(tài)度，如對某一政治事件的評價、對某個老師的看法等。第三層次是自我的人際關(guān)系與自我概念狀況。如自己與父母的關(guān)系，自己的夫妻關(guān)系、親子關(guān)系，自己的自卑情緒等。第四層是自我的最深層次，屬于一個人的隱私部分，不會輕易不向別人暴露。如自己的某些不能為社會一般觀念所接受的經(jīng)驗、念頭、行為，曾經(jīng)產(chǎn)生過的偷竊念頭或自己的第一次性經(jīng)驗等。了解別人在怎樣的層次上對我們暴露自己，可以了解別人對于自己的信任和接納的程度，了解自己同別人關(guān)系的狀況。當(dāng)然，根據(jù)自己可以沒有顧慮地對別人暴露哪一層次的自我信息，也能了解自己對別人的信任和接納程度。第二節(jié)

人際關(guān)系的理論

一、人際關(guān)系的三維理論

舒茨（W.C.Schuts，1958）提出了人際關(guān)系的三維理論。他認(rèn)為每個人都有與別人建立人際關(guān)系的愿望和需要，只是有些人表現(xiàn)的明顯些，有些人表現(xiàn)得不明顯。這些需要大致可分為三類：包容的需要、控制的需要和情感的需要。每個人都有3種最基本的人際需要，而且每一類需要都可以轉(zhuǎn)化為動機，產(chǎn)生一定的行為傾向，建立一定的人際關(guān)系。

1．包容需要（inclusive need）。指個體想與他人建立并維持一種滿意的相互關(guān)系的需要。這種需要得到滿足之后，個體就會產(chǎn)生溝通、相容、相屬等肯定性的行為特征，反之，個體就會產(chǎn)生孤立、退縮、排斥、忽視等否定性的行為特征。如果孩子在家庭里與父母聯(lián)系和交往的需要得到了較好的滿足，那么他們將形成肯定性的行為特征。如果孩子缺少必要的溝通與交往，他們就會產(chǎn)生否定性的行為特征。

在個體成長過程中，如果包容需要長期得不到滿足，他就會在人際關(guān)系中產(chǎn)生低社會的或超社會的行為。低社會行為的特點是內(nèi)向、退縮、避免與他人建立關(guān)系、拒絕加入團體等。這種人會盡量與他人保持一定的距離，不主動參加社會活動。超社會的人則與此相反，主動與別人交往接觸，故意引起別人注意。但可能因其行為強度和方式表現(xiàn)得太過分而引起別人的反感。舒茲認(rèn)為適當(dāng)?shù)男袨閼?yīng)該是社會性行為，即在人際交往中表現(xiàn)出良好的適應(yīng)性和靈活性。這種人在人際交往中沒有什么障礙，他能夠隨著情境的變化而決定自己是參與團體還是不參與團體，參與多或參與少等。無論是獨處還是與別人在一起，他都會感到幸福。2．控制需要（dominant need）。指個體控制他人或被他人控制的需要，亦即個體在權(quán)力問題上與他人建立并維持滿意關(guān)系的需要。這種需要得到滿足后，個體會形成使用權(quán)力、權(quán)威、影響、控制、支配、領(lǐng)導(dǎo)等行為特征，反之就是抗拒權(quán)威、忽視秩序、受人支配等行為特征。舒茲把個體的行為分為拒絕型、獨裁型和民主型3種。拒絕型的人傾向于謙遜、服從，在與他人交往時拒絕權(quán)利和責(zé)任。獨裁型的人則好支配、控制他人，喜歡最高的權(quán)力地位。民主型的人能順利地解決人際關(guān)系中與控制有關(guān)的問題，能根據(jù)情況適當(dāng)?shù)卮_定自己的地位和權(quán)力范圍，是最好的行為類型。在孩子成長過程中，如果父母對兒童既有要求又給他們一定自由，使之有某種自主權(quán)，則易使兒童形成民主式的行為方式；如果雙親過分控制孩子，獨攬大權(quán)，支配孩子的一切行為或樣樣包辦代替，孩子就有可能形成拒絕型或獨裁型的行為特征。

3．情感需要（need for affection）。指個體愛他人或被他人所愛的需要，即個體在與他人的關(guān)系中建立并維持親密情緒聯(lián)系的需要。這種需要得到滿足之后，個體就會產(chǎn)生同情、熱情、喜愛、親密等行為特征。反之就是冷淡、疏遠、厭惡、反感、憎恨等行為特征。舒茲同時劃分了3種情感行為類型，即低個人行為、超個人行為和理性的情感行為。低個人行為表現(xiàn)為避免主動、親密的人際關(guān)系，因為他擔(dān)心自己不受歡迎，不被喜愛。超個人行為則表現(xiàn)為希望與別人建立親密聯(lián)系的迫切愿望，表現(xiàn)出過分的熱情和主動。理想的情感行為是對自己的人際關(guān)系狀態(tài)有正確地認(rèn)識和評價，有良好的自信心和社會交往技能。如果兒童在小時候得不到雙親的愛，經(jīng)常面對冷淡與訓(xùn)斥，長大后會出現(xiàn)低個人行為；如果兒童生活在溺愛關(guān)系中，長大后會表現(xiàn)出超個人行為；如果兒童能獲得適當(dāng)?shù)年P(guān)心、愛護，就會形成理想的個人行為。

由于人們對這三種基本的人際需要，有主動表現(xiàn)和被動表現(xiàn)兩種形式，因而形成了六種人際關(guān)系的取向，如表8-1所示：

二、社會交換理論

根據(jù)霍曼斯提出的社會交換理論（social exchange theory），人與人之間的交往，本質(zhì)上是一個社會交換過程。這種交換不僅涉及物質(zhì)的交換，同時還包括非物質(zhì)品，如情感、信息、服務(wù)等方面的交換。人們?nèi)绾慰创c他人的關(guān)系主要取決于人們對關(guān)系中回報與成本的評價和體驗。社會交換理論認(rèn)為人們所知覺到的一段關(guān)系積極或消極的程度取決于：①自己在關(guān)系中所得到的回報；②自己在關(guān)系中所花費的成本；③對自己應(yīng)得到什么樣的關(guān)系和能夠與他人建立一個更好關(guān)系的可能程度?？傊覀兛偸窍Ｍ宰钚〉拇鷥r換取最大的回報。福阿（Foa）確定了人際關(guān)系的6種基本回報：愛、金錢、地位、信息、物品和服務(wù)。這些回報可被歸為兩個維度。一是特定性維度，即回報的價值在多大程度上依賴于提供者。比如，愛是一種特指性的回報。相反，不管金錢來自于誰，它都是有用的，因此金錢是非特定性的或通用的回報。第二個維度是具體程度，它區(qū)分了有形回報——看得見、摸得著、聞得到的物品和無形或象征性回報，如建議或社會贊許。

回報是關(guān)系中令人愉悅的一面，它們讓人覺得一段關(guān)系是值得的并應(yīng)加以鞏固。成本則相反，因為交往需要大量時間、精力，還可能意味著大量的沖突。所有友誼和浪漫關(guān)系都會有自己的成本，如忍受他人令人不悅的一些習(xí)慣和個性。人們對關(guān)系結(jié)果的評估是對成本和回報進行的直接比較，關(guān)注的是關(guān)系對我們是有盈余的（回報大于成本），還是虧空的（成本大于回報）。如果一段關(guān)系對某人來說總是虧空的，他往往會中止這種不平衡關(guān)系，反之亦然。

除了判定某關(guān)系是不是獲益外，人們還會對關(guān)系進行兩兩比較。有兩個重要的標(biāo)準(zhǔn)：第一個是比較標(biāo)準(zhǔn)（comparison level），指人們對他們在特定關(guān)系中可能的收益和成本的預(yù)期。比較水平取決于人們在過去關(guān)系上的經(jīng)驗。一些人比較水平很高，期望在一段關(guān)系中付出很小代價而獲得巨大回報。如果已有關(guān)系不能達到這個標(biāo)準(zhǔn)，他們就會感到不快。相反，那些比較水平很低的人在同樣的關(guān)系中會很開心，因為他認(rèn)為維持某些關(guān)系需要付出較高代價。第二個標(biāo)準(zhǔn)是備擇關(guān)系的比較水平（comparison level of alternative），是人們對于可替代舊關(guān)系的新關(guān)系中收益和成本的預(yù)期。備擇關(guān)系比較水平高的人認(rèn)為存在更好選擇，即使現(xiàn)有關(guān)系是獲益的，也會離開；而該比較水平低的人則更有可能留在一個成本很高的關(guān)系中，因為他們預(yù)期在別處找到的會更差。

三、公平理論

一些研究者指出社會交換理論忽視了關(guān)系中一個重要因素——公平。公平理論（equity theory）認(rèn)為,人們并非簡單地以最小代價換取最大利益，他們還要考慮關(guān)系中的公平性，即關(guān)系雙方貢獻的成本和得到的回報基本是相同的，公平的關(guān)系才是最穩(wěn)定、最快樂的關(guān)系。根據(jù)公平理論，過度受益和過度受損的關(guān)系中，交往雙方都會對這種關(guān)系感到不安，且雙方都有在關(guān)系中重建公平的動機。很容易理解過度受損的一方會不開心，但研究表明，過度受益的個體也會感到煩惱。研究者認(rèn)為可能的原因是，公平是一個強有力的社會標(biāo)準(zhǔn)，因此利益不均衡會讓人不舒服，甚至感到內(nèi)疚。

不過，在長期的親密關(guān)系中，交換理論和公平理論都變得復(fù)雜起來。例如，你可能樂意幫同學(xué)記社會心理學(xué)的筆記，但你顯然希望他也會幫你記下英語筆記。相反，你和你最好的朋友在雙方需要的時候可能經(jīng)常幫忙，但誰也不會總記得付出了什么又得到了什么，為此，克拉克和米爾斯（Clark & Mills，1979）區(qū)分了兩種類型的關(guān)系：交換關(guān)系（exchange relationship）和共有關(guān)系（communal relationship）。在兩種關(guān)系中，交換過程都在發(fā)生，但是規(guī)范利益的付出和回報的規(guī)則卻有顯著差異。在交換關(guān)系中，人們受公平原則支配，付出利益的同時期望能在不久的將來回收同等的利益。交換關(guān)系經(jīng)常發(fā)生在陌生人或偶然認(rèn)識的人之間或業(yè)務(wù)關(guān)系上。身處交換關(guān)系中的人不會覺得自己對對方的幸福有特別的責(zé)任。相反，在共有關(guān)系中，人們會切實感受到自己對對方的需要負(fù)有責(zé)任，人們最關(guān)注的是對他人需要做出回應(yīng)，表明自己對對方的關(guān)心，并不期望不久就要得到對方同樣的回報。共有關(guān)系通常發(fā)生在家庭成員、朋友和戀人之間。阿隆（A.Aron，1986)的自我延伸（self-expansion）概念可以解釋親密關(guān)系中這種復(fù)雜的互惠模式和交換規(guī)則。阿隆認(rèn)為在親密關(guān)系中一個人會逐漸把對方看成是自己的一部分，他和同事（1992）用研究證實了這一觀點，他們向被試呈現(xiàn)了圖8-4中的圖案，讓他們選擇哪一幅圖最能描述他們與約會對象、父母或其他人的關(guān)系。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們很容易就能用這些圖案來標(biāo)志某種關(guān)系。處于某個關(guān)系中的自己和他人重疊越多，人們越可能報告親密感和相互聯(lián)系的行為，比如一起消磨時間。從這個角度看，在親密關(guān)系中，他人是自我的一部分，因而讓他人獲益就是讓自己獲益。研究者認(rèn)為這正是親密關(guān)系借以超越簡單社會交換行為的途徑之一。

圖8-4 自我中包含他人量表（IOS）

資料來源：Aron, A., E.Aron & D.Smollan, 1992.Copyright 1992 by the

American Psychology Association

近年來，中國社會心理學(xué)家對人際關(guān)系進行了廣泛的研究，既有對人際關(guān)系特點的實證研究，也有對人際關(guān)系問題的系統(tǒng)分析，還有對中國本土人際關(guān)系理論模型的探討和調(diào)查研究，取得了豐碩成果，推進了中國人際關(guān)系的理論建設(shè)和發(fā)展（見專欄8-1）。專欄8-1 中國人際關(guān)系理論

在人際關(guān)系的理論建設(shè)過程中，研究者在中國文化背景下對人際關(guān)系的分類和特點進行了深入探討。

黃光國 提出了華人社會人際交往理論模型，將中國人際關(guān)系分為三類：情感性關(guān)系主要用以滿足關(guān)心﹑溫情﹑安全感﹑歸屬感等情感方面的需要。像家庭、密友等原級團體中的人際關(guān)系。人們遵循的倫理約束符合“各盡所能，各取所需”的需求法則。工具性關(guān)系是個人為了獲得所需要的某些物質(zhì)利益而與他人建立的社會關(guān)系。這種關(guān)系短暫而不穩(wěn)定，人們遵循的是“一視同仁，童叟無欺”的社會交換法則?；旌闲偷娜穗H關(guān)系主要包含親戚﹑鄰居﹑同學(xué)﹑師生等角色關(guān)系，由此構(gòu)成了中國社會中一張張復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)?；旌闲躁P(guān)系中的交易法則是“以和為貴，禮尚往來”的人情法則。

翟學(xué)偉 認(rèn)為中國人真實的人際關(guān)系是由“緣”、“情”、“倫”構(gòu)成的三位一體，只有把握了這三者及其相互關(guān)系，才能認(rèn)識中國人人際關(guān)系的本質(zhì)。由此他提出中國人人際關(guān)系的本土模式是人緣、人情和人倫構(gòu)成的三位一體，它們彼此包含又各有自身的功能。一般來說，人情是其核心，它表現(xiàn)了傳統(tǒng)中國人以親情（家）為基本的心理和行為樣式。人倫是這一基本模式的制度化，為這一樣式提供一套原則和規(guī)范，使人們在社會互動中遵守一定的秩序。而人緣是對這一模式的設(shè)定，它將人與人的一切關(guān)系都限定在一種表示最終本源而無須進一步探究的總體框架中。翟學(xué)偉還指出，天命觀、家族主義和以儒家為中心的傳統(tǒng)思想是中國人人際關(guān)系中最基本的文化思想。無論是儒家、道家還是佛教，各自都有不同程度的天命論思想。老百姓一般堅信有一種強大力量可以操縱人的行為、獎懲善惡、安排人生。家庭是構(gòu)成不同人際關(guān)系的核心問題，更是中國人人生哲學(xué)的現(xiàn)實基點。中國的家族制度經(jīng)歷了從家庭向宗族、村落發(fā)展的趨向，最后導(dǎo)致中國人在縱向上對共同祖宗和家譜的認(rèn)同，在橫向上對各種親屬關(guān)系的重視。在儒家看來，只要能理解3種家庭成員關(guān)系，就能將其擴展到所有人際關(guān)系中去。其中，父子代表一切縱向關(guān)系，兄弟代表橫向關(guān)系，夫妻意味著兩性關(guān)系。彭泗清 針對中國人的人際關(guān)系特點提出了示范——回應(yīng)模式理論。他認(rèn)為最能反映中國人際互動的動態(tài)特征是示范行為。要正確理解中國人人際互動的模式和特點，必須找準(zhǔn)3個基點：價值支點、行為起點和行為控制點，同時，每個支點又可區(qū)分為文化理想模式和實際變式。人際互動的價值支點是指互動雙方在處理人際關(guān)系時所持的基本價值觀。這一支點的理想設(shè)計是普遍的仁義，貫徹到行為上就要求天下為公、克己復(fù)禮、盡心奉獻、恥于索取。而它的實際變式是特殊性私德，在行為上表現(xiàn)為內(nèi)外有別，對圈內(nèi)人講仁義、盡義務(wù)；對無關(guān)的圈外人則循禮而講利。行為起點是指開始人際交往時的啟動行為，各種文化都會倡導(dǎo)一種人際交往的啟動機制。其理想模式是自足式范式（不求回報的主動奉獻），實際變式是工具性示范（示范被工具化、物質(zhì)化、形式化，成為投資行為或人情行為）。行為控制點則指人際互動中扮演主動的、主導(dǎo)的控制性角色的一方。其理想模式是互賴性控制，即互動雙方并未完全分化，共同受人倫的控制，各盡自己的本分；實際變式是伸縮性控制，即控制點具有游離的特點，但核心還是在自己，可以根據(jù)對對方的誠、勢、利的判斷而伸縮自如，必要時轉(zhuǎn)讓控制點。

無論是示范過程還是回應(yīng)過程，都包括理想模式、小人變式和常人變式3種形式。在人際互動中，個體對示范方式的選擇首先取決于其社會經(jīng)歷。但是，大多數(shù)人對示范方式的選擇會受互動對象的影響，通過不斷的“反饋——調(diào)節(jié)”過程在交往中進行修正，交往雙方也會隨之而有所改變。同樣，個體回應(yīng)方式的選擇既受個體道德發(fā)展水平影響，又受對方示范類型影響。

第四篇：人際關(guān)系團體輔導(dǎo)

第一單元———大家在一起

單元目標(biāo):成員進一步的了解, 形成團體凝聚力；形成初步的合作意識； 通過活動認(rèn)識到交往中的一些要素。

第一步、新進化論。熱身活動, 調(diào)動同學(xué)參與的興趣與熱情。

第二步、分組及小組團隊建設(shè)。分成四組, 每組八人, 組內(nèi)成員相互認(rèn)識, 每個小組確定一個組名與口號。

第三步、小組深入交流。分別討論幾個話題: 說出自己的一個興趣愛好；最大性格特點；最糗的一件事；如果你有500 萬；假如你只有24 小時的生命, 你會做些什么?話題討論由淺入深, 循序漸進,每個話題討論后再大組間分享。

第四步、飛越黃河。這是一個需要成員共同努力才能完成的任務(wù)。每個小組成員必須分別從一根及腰高的繩子上通過, 如果有一個成員碰觸到繩子。在分享過程中, 同學(xué)們通常能夠討論到活動過程中的互相幫助、支持、齊心協(xié)力、犧牲精神、不抱怨、信任等人際交往中很重要的因素。

第二單元---我是誰

第一步、房子意象。播放安靜、舒緩而放松的音樂, 引導(dǎo)同學(xué)放松身體, 通過引導(dǎo)詞讓同學(xué)看到自己的“心房”, 這是朱建軍教授創(chuàng)建的心理咨詢技術(shù)———“意象對話”中的一個技術(shù), 可以幫助同學(xué)看到內(nèi)心的自己, 能夠意識到平時沒有關(guān)注的那部分自己, 會接觸到內(nèi)心潛意識的部分, 增加自我認(rèn)識。

第二步、心連心。第一位學(xué)生畫一幅圖畫，完成后向第二位學(xué)生口述畫的含義，第二位學(xué)生只能聽不能說話發(fā)問。當(dāng)?shù)诙宦犕旰笠伯嬕环鶊D并再敘述給第三位聽，請第三位按照他敘述的情況畫圖。最后請大家比較三幅圖畫的結(jié)果。

第三步、講解薩提亞五種溝通類型。分別是: 討好型、指責(zé)型、超理智型、打岔型、一致型。教師引導(dǎo)同學(xué)從語言、肢體、內(nèi)心來理解五種不同的溝通類型, 并請同學(xué)五人一組, 就一個話題, 分別扮演五種溝通類型, 從而認(rèn)識到自身常用的溝通類型, 以及感受不同溝通溝通方式所帶來的不一樣的溝通效果, 能夠在實際的生活中用最適當(dāng)?shù)臏贤ㄗ藨B(tài)與他人交往。

四、一句話表達自己的感受

第一步、愛是什么？

操作：請靜靜地思考一下“愛” 是什么？并在白紙上寫出5條你所認(rèn)為的愛的實質(zhì)，如愛是：需要、關(guān)懷??（請更多關(guān)注那些直覺的、第一印象的內(nèi)容，而非理性思考的內(nèi)容和感受！），寫完后每個同學(xué)在小組里向大家匯報自己的選擇及感受。

討論：

— 你在活動中有何感受？

— 對你而言，愛的實質(zhì)是什么？它對你曾經(jīng)或目前的戀愛有何影響？你的選擇與你的愛情觀相符合嗎？

— 其他人的愛情觀對你有何影響？

— 最后每個小組將排在前5位的愛的實質(zhì)寫到黑板上在全班進行分享，教師進行點評補充、總結(jié)。

第二步、他會喜歡怎么的我？

目的：讓學(xué)生了解異性，思考自己需要怎樣的伴侶，并培養(yǎng)自己成為一個能對別人做出終生承諾且成功兌現(xiàn)的人

準(zhǔn)備：白紙、筆、黑板

操作：先請學(xué)生仔細(xì)思考自己的未來的伴侶會是什么樣子，他（她）有什么樣的品質(zhì)，再猜測對方會喜歡什么樣子的異性，自己具有什么樣的特點，寫在一張紙上。然后分別找出幾位男生和女生的代表，男生說出自己喜歡異性的特點和猜測異性喜歡的男生有哪些特點，女生則反之，并在黑板上寫出來。然后比較兩者的不同。

第三步、愛情大魔咒。全體為成一圈, 每個人匿名在一張小卡片上寫上自己在異性交往中的困惑, 然后把所有卡片聚集在一起,抽出其中十張卡片, 大家一起出謀劃策, 解決彼此的困惑。

第四步、紅色炸彈。每個小組圍成一個圈, 每次一個人坐在小組中間, 其他組員對他進行紅色炸彈轟炸, 即優(yōu)點轟炸。讓成員學(xué)會真誠地贊美別人, 同時能夠坦然接受他人的肯定, 提高自尊感。

第五步、美好祝愿。

第五篇：人際關(guān)系團體咨詢策劃書

一、體性質(zhì)與名稱：

人際恰恰恰——封閉型、成長型、結(jié)構(gòu)型和異質(zhì)型的團體

二、體活動的目標(biāo)：

1、目標(biāo)：培養(yǎng)團體成員之間的凝聚力與信任感。

2、體具體目標(biāo)：

（1）凝聚團體的共識，強化團體的向心力。

（2）培養(yǎng)團體的默契，增強成員的互信基礎(chǔ)。

（3）強化成員在團體中的自我價值感，增強自信心。

（4）強調(diào)成員間的互助合作的精神。

（5）透過活動的特殊設(shè)計激發(fā)成員的思考力與創(chuàng)造力。

三、團體活動的對象：

在交往過程中存在疑惑的心協(xié)成員。志愿加入團體并積極主動的投入團體的一切活動中去。在小組成員中希望是異質(zhì)的，所以會盡量平衡他們的性別、專業(yè)。在小組中我們需要那些有溝通愿望的同學(xué)，能認(rèn)真的對待小組活動，并且為人坦誠和友善，能與人護目相處。在小組中，我們會盡量保證成員間是陌生的。

四、團體規(guī)模：

分三個小組，每組8-10人。

五、團體活動地點：

團體心理咨詢室（科技樓319）

六、活動時間及頻率：

每周一次，共五次。每周六晚上7：00-9：00

七、團體規(guī)則：

各組的領(lǐng)導(dǎo)者綜合其成員意見，成書面形式，由各成員簽字確認(rèn)，即可生效。各組領(lǐng)導(dǎo)者及成員要嚴(yán)格遵守規(guī)則。

八 理論基礎(chǔ)：

“印刻”理論

著名動物心理學(xué)家洛侖茲曾經(jīng)做過一個實驗，他把一組鵝蛋分為兩部分，一部分由母鵝自己孵化，這部分小額出殼后看到的抵抗一個活動物是母鵝。根據(jù)常識，這部分小鵝會跟隨母鵝，同他保持親近和依戀的關(guān)系。事實也確實如此。另外一部分鵝蛋是人工孵化的，小鵝出殼后看到的第一個活動物是實驗者本人。這部分小鵝便把實驗者當(dāng)成母鵝，緊緊跟隨，吧研究者當(dāng)成母親來親近和依戀。這種有機體在其生命早期的敏感階段對最早看到的活動物體產(chǎn)生依附的現(xiàn)象，稱為“印刻”，通過印刻而形成的依附行為，對有機體產(chǎn)生持久、深刻的影響。

人類的生物發(fā)展水平雖然比動物要高得多，但人類也有同“印刻”相類似的過程。人類歷史上出現(xiàn)過自幼兒與狼，兄等動物產(chǎn)生了強烈的依戀而逃避人類。此外，人類的嬰兒也會在“敏感期”出現(xiàn)對母親的依戀。人的交往和人際關(guān)系的需要，正式在這種最初的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。

“本能理論”

另外一些心理學(xué)家認(rèn)為，對群體的依戀是人的本能或遺傳，是人類祖先時代就已經(jīng)形成的能力。人類的祖先古猿的自我保護能力很差，要想保存自己的生存和繁衍，就必須以群體的方式活動，依靠群體的力量來抵御災(zāi)害，獲得食物。經(jīng)過長期的進化，這種群體的習(xí)性傳遞給后代，使人類先天具有與人共處，交往的需要。他們研究了人類的近親恒河猴，發(fā)現(xiàn)在它們身上也存在依戀現(xiàn)象。實驗證明，恒河猴的依戀行為取決于對象是否能夠提供溫暖、舒適的機體特點，而不在于能否提供食物。

動物的依附，合群傾向和表現(xiàn)，為人際交往這一人類行為的形成奠定了生物學(xué)的基礎(chǔ)，對我們認(rèn)識人際交往具有一定的啟迪作用。

馬斯洛的需要層次理論：

1、生理需要

2、安全需要

3、愛與歸屬的需要

4、尊重的需要

5、自我實現(xiàn)的需要

首先，生理需要的滿足離不開人們的聯(lián)系和交往。

其次，安全需要的滿足離不開人們的聯(lián)系和交往。

再次，愛與歸屬需要的滿足離不開人們的聯(lián)系和交往。愛與歸屬的需求，既是交往的結(jié)果，又是進一步交往的推動力。

又次，尊重需要的滿足，離不開人們的聯(lián)系和交往。

最后，自我實現(xiàn)需要的滿足，也離不開人們的聯(lián)系和交往。

人際交往需求理論:

心理學(xué)家威廉姆斯庫茲提出，人有三個方面的需求——愛、歸屬和控制，這些需求推動人們?nèi)ミM行交往。這一理論稱為人際需求理論。

愛的需求反映的是一個有表達和接受愛、友誼的愿望，這種愿望促使他要與他人建立一定的人際交往和人際關(guān)系。

歸屬地需求反映的是希望自己存在于群體之中，與他人一起的愿望。

控制的需求反映的是人希望擁有一定的權(quán)利，對他人發(fā)生影響的愿望。

上述三種需求反映出人際交往是人心理的需要，但對其具體的行為表現(xiàn)應(yīng)有適當(dāng)?shù)恼J(rèn)識、適度的愛、歸屬和控制需要會形成良好的人際交往和人際關(guān)系，而過分的親密、交往和控制與過分的冷漠、孤獨和無視秩序都會對人與人之間的關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。

人際交往關(guān)系理論

人際關(guān)系理論表明要信任他人必須要學(xué)會開放自己，接納他人，坦露自己的情感、思想情緒、感覺與意見，愿意和別人分享資源和觀念；要能和他人有效的溝通，建立親密的關(guān)系，自己應(yīng)先令人覺得可信、值得信賴、靠得住。