第一篇：STP分析

STP分析

一、S市場細(xì)分

根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場的輪廓。我們把大的市場總體分為三個(gè)子市場，分別是高檔產(chǎn)品市場，中檔產(chǎn)品市場和低檔產(chǎn)品市場。

二、T目標(biāo)市場

選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場。目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇為差異性市場營銷。根據(jù)公司的細(xì)分市場的特點(diǎn)。擴(kuò)大產(chǎn)品的外觀，顏色，質(zhì)量和制定不同的營銷策劃，比如開展產(chǎn)品下鄉(xiāng)活動，多洽談企業(yè)采購辦公用品的訂單，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴(kuò)大電話機(jī)的銷售量。

優(yōu)點(diǎn)：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳推銷上有的放矢，分別滿足了地區(qū)消費(fèi)者的需求，增加了產(chǎn)品的銷售總量，同時(shí)可使公司在細(xì)分市場上占有優(yōu)勢，從而提高企業(yè)效率，樹立良好的企業(yè)形象。

缺點(diǎn)：費(fèi)用較高。

三、P市場定位

在目標(biāo)市場顧客群中形成一個(gè)印象，這個(gè)印象即為定位。產(chǎn)品定位為中檔產(chǎn)品的市場顧客群，主要開發(fā)中檔產(chǎn)品作為第一步，作為制定市場開闊戰(zhàn)略的依據(jù)。特點(diǎn)是目標(biāo)客戶群大，總體效益較高，比較穩(wěn)定起步。然后逐步擴(kuò)大電話機(jī)的銷售量，改良電話機(jī)的產(chǎn)品優(yōu)格，提高電話機(jī)的使用和推廣，從而使電話機(jī)上升到高檔產(chǎn)品階段，推廣市場份額。開闊良好的市場前景，帶來最大的收益效益。

第二篇：蒙牛stp分析

伊利蒙牛液態(tài)奶的STP營銷（一）

2004級公共事業(yè)管理班

摘要：2005年中國人均乳品消費(fèi)量達(dá)到了9.7千克，與世界乳品人均消費(fèi)量100千克相比，消費(fèi)差距十分明顯。乳品消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)擴(kuò)散到了城市各個(gè)年齡層次，消費(fèi)量和消費(fèi)人群的擴(kuò)大，使得乳品行業(yè)開始了跨越式發(fā)展，其中2000年到2004年更是被行業(yè)稱之為中國乳業(yè)的黃金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳業(yè)巨頭為例，這三家企業(yè)在這5年的時(shí)間里的銷售額平均增長率都達(dá)到了50％，其中蒙牛更是達(dá)到了100％，被行業(yè)驚贊為“蒙牛速度”，鑒于國內(nèi)液態(tài)奶有如此態(tài)勢，通過比較分析伊利和蒙牛液態(tài)奶的市場細(xì)分、市場選擇、市場戰(zhàn)略的異同點(diǎn)，試圖發(fā)現(xiàn)其營銷方面的優(yōu)勝點(diǎn)，并為其提出有效的發(fā)展戰(zhàn)略——改變北強(qiáng)南弱的市場格局，居安思危，迎戰(zhàn)外國品牌。

關(guān)鍵詞：伊利，蒙牛，液態(tài)奶，市場細(xì)分，市場選擇，市場定位

國內(nèi)液態(tài)奶態(tài)勢的思考

伊利和蒙牛是我國液態(tài)奶行業(yè)的兩大巨頭，他們的地位和營銷策略在行業(yè)中舉足輕重，但國內(nèi)液態(tài)奶態(tài)勢對他們的影響也不容忽視，經(jīng)過對液態(tài)奶國情，政府作為和行業(yè)作為三個(gè)方面的集中探究，我認(rèn)為伊利與蒙牛液態(tài)奶的經(jīng)營面臨著多重機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

（一）機(jī)遇就在于

1、我國人均乳業(yè)消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)，北強(qiáng)南弱的格局預(yù)示著液態(tài)奶市場的消費(fèi)潛力還很大。

2、乳品消費(fèi)品習(xí)慣的擴(kuò)大，消費(fèi)年齡層的增多，帶來了更多的消費(fèi)人群。

3、政府的作為——各種鼓勵奶業(yè)發(fā)展的政策和國家“學(xué)生飲用奶計(jì)劃”的出臺，直接推動了液態(tài)奶市場的發(fā)展，無疑是為液態(tài)奶市場跨越式發(fā)展開了條綠色通道。

4、行業(yè)的作為——行業(yè)洗牌，使整個(gè)行業(yè)品牌開始集中化，優(yōu)勝劣汰結(jié)果使國產(chǎn)品牌（如蒙牛伊利）獨(dú)樹一幟，而中國市場的不成熟使乳業(yè)企業(yè)因禍得福，暫時(shí)省去與外國奶競爭的煩惱。

（二）挑戰(zhàn)在于

1、雖然我國的液態(tài)奶市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)為飽和，但人均的乳品消費(fèi)能力是制約消費(fèi)量的最大因素，如何在人均消費(fèi)能力允許的情況下提高消費(fèi)量是乳業(yè)企業(yè)首要考慮的問題。如如何有效的開拓消費(fèi)水平較低的農(nóng)村市場。

2、消費(fèi)人群層次的增多，要求企業(yè)要以“顧客為中心”，開發(fā)適合不同年齡與經(jīng)濟(jì)層次的消費(fèi)者產(chǎn)品，這也是在產(chǎn)品琳瑯滿目的情況下，企業(yè)應(yīng)該深思的：如何在競爭中突圍而出，如何占據(jù)優(yōu)勝地位，如何抓住消費(fèi)者的胃！

3、巨頭乳業(yè)企業(yè)地位的凸現(xiàn)可能會造成行業(yè)壟斷，導(dǎo)致不公平競爭和價(jià)格戰(zhàn)，需防范，優(yōu)勝劣態(tài)帶來的應(yīng)該是奶資源的配置的改進(jìn)，而不是惡性競爭。

4、雖然目前外國奶未在中國市場造成行業(yè)太大的影響，但國產(chǎn)奶應(yīng)該居安思危，準(zhǔn)備好隨時(shí)與其奮戰(zhàn)。

伊利VS蒙牛

認(rèn)清國情，從實(shí)際出發(fā)，有的放矢向來是做事的準(zhǔn)則，也應(yīng)是行商的戒條，作為乳業(yè)巨頭的伊利和蒙牛在這方面做得恰到好處：緊緊抓住當(dāng)前液態(tài)奶市場的機(jī)遇，經(jīng)過市場調(diào)查和消費(fèi)者意見反饋，結(jié)合自身企業(yè)實(shí)力，全面進(jìn)行市場的細(xì)分，科學(xué)的進(jìn)行市場選擇，找準(zhǔn)市場的定位。以下，我將以對比的方式對伊利蒙牛的液態(tài)奶進(jìn)行比較，分析兩者在市場細(xì)分，市場選擇和市場定位方面的異同點(diǎn)，并就此提出自己的一些發(fā)展戰(zhàn)略。

市場細(xì)分（SEGMENT）

1．消費(fèi)者市場細(xì)分

如今的伊利蒙牛都已進(jìn)入目標(biāo)營銷階段，以液態(tài)奶市場需求為導(dǎo)向，以“消費(fèi)者為中心”，結(jié)合自身的資源（內(nèi)蒙古優(yōu)質(zhì)奶源）與優(yōu)勢（行業(yè)信譽(yù)，質(zhì)量保證），選擇其中最有吸引力的產(chǎn)品（兒童奶，學(xué)生奶，女士奶）進(jìn)行組合營銷。他們都以集群偏好為市場細(xì)分依據(jù)，按年齡，性別，收入，保存，風(fēng)味的標(biāo)準(zhǔn)將市場細(xì)分如下：（見表一）

．1

表一：以消費(fèi)者為中心的市場細(xì)分（伊利與蒙牛）

標(biāo)準(zhǔn)

市場類型

年齡

兒童市場，學(xué)生市場，青少年市場（12－24歲），老人市場

收入

高收入者市場，如白領(lǐng)階層

中收入者市場，如藍(lán)領(lǐng)階層

低收入者市場，如農(nóng)村消費(fèi)者

包裝

蒙牛特色：利樂枕，利樂磚，利樂三角包

風(fēng)味

（最明顯）

原味市場：如純牛奶系列

加工口味市場：如水果口味，營養(yǎng)口味

性別（蒙牛專有）

女士市場

以上是伊利蒙?！耙韵M(fèi)者需求為中心”作出的一個(gè)市場細(xì)分，兩者大同小異。相同的是細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)分結(jié)果基本相同。不同的是：

（1）蒙牛比伊利更有前瞻性，細(xì)分得更全面，它已經(jīng)看到女士奶市場的發(fā)展?jié)摿Γ瑢⑴开?dú)立出來作為一個(gè)集群來開發(fā)；

（2）蒙牛的產(chǎn)品不僅保質(zhì)保量，還要保奇?；荨２煌袌鲩_發(fā)不同的包裝，針對兒童市場開發(fā)利樂三角包以滿足兒童好奇好玩心理，針對中低端消費(fèi)者開發(fā)利樂枕以降低價(jià)格適合該層消費(fèi)者的消費(fèi)能力。

2．產(chǎn)品市場細(xì)分

在對消費(fèi)者市場進(jìn)行全面細(xì)分后，兩個(gè)企業(yè)都從自身實(shí)力出發(fā)，根據(jù)不同消費(fèi)者細(xì)分市場的不同特點(diǎn)，開發(fā)并推出相應(yīng)的產(chǎn)品。針對消費(fèi)者細(xì)分市場的產(chǎn)品細(xì)分如下：（所列產(chǎn)品為代表產(chǎn)品）

2．1

表二：按年齡段推出的產(chǎn)品

兒童——成長期，需要補(bǔ)充維生素，鐵鋅鈣等營養(yǎng)物質(zhì)

學(xué)生——讀書期，腦力消耗大，需要補(bǔ)充蛋白質(zhì)營養(yǎng)

青少年——反叛期，喜歡新鮮事物，水果口味能帶來清新與新奇

老人——衰弱期，需要大量補(bǔ)鈣，又要避免高脂高血壓

所以，有了以下產(chǎn)品：

年齡段

伊利

蒙牛

兒童

伊利QQ星兒童奶（加維生素，鐵鋅等）

白奶系列（強(qiáng)化鐵鋅），小小酸酸乳（加維生素等）

學(xué)生

伊利學(xué)生奶（營養(yǎng)安全）

蒙牛巴氏保鮮奶（濃純度高，營養(yǎng)）

青少年

（12－24歲）

伊利酸酸乳（蘆薈等）

雙果奇緣（杏仁加木瓜等）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄等）

活性益生菌乳飲料（草莓，蘆薈等）

老人

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

從上表可看出，不同年齡段對營養(yǎng)物質(zhì)的需求不同，伊利蒙牛奶正是看準(zhǔn)這一特點(diǎn)來推出適合的產(chǎn)品。

2．2

表三：按收入分

收入水平

伊利

蒙牛

高收入

金典奶（高蛋白質(zhì)含量，口感醇厚）

蒙牛高端奶（乳蛋白，修復(fù)組織）

這里主要要突出講一個(gè)對高端收入者液態(tài)奶的需求，“喝好奶”的觀念已經(jīng)隨著一些人的消費(fèi)水平的提高而增強(qiáng)，當(dāng)消費(fèi)者有需求時(shí)，伊利蒙牛適時(shí)推出高端奶，迎合了高端消費(fèi)者的口味。高營養(yǎng)，濃醇感正是高端人士的追求。

2．3

表四：按風(fēng)味分

風(fēng)味

伊利

蒙牛

原味

純牛奶（綠色

天然

純正）

白奶系列（蛋白奶）

水果口味

花色奶（草莓）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄）

飲料口味

雙果奇緣（木瓜加杏仁等）

乳飲料產(chǎn)品（水蜜桃、蘆薈等）

營養(yǎng)口味

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

同樣的，這里所講到的風(fēng)味，都迎合了各年齡段的口味：

兒童——主要喜歡水果口味

青年——主要喜歡青春味道，酸酸甜甜

老人——主要講究功能健康

大眾——以上口味也可以是每個(gè)消費(fèi)者的追求

2．4

表五：按性別分

性別

伊利

蒙牛

女性

無

晚上好美容奶

這是蒙牛領(lǐng)先伊利的產(chǎn)品。在伊利還沒有注意到女性消費(fèi)者對美容的需求時(shí)，蒙牛人已經(jīng)把美容奶擺上貨柜，吸引了女士們的眼球。這是把握商機(jī)的一大表現(xiàn)，在這一關(guān)，蒙牛贏了伊利。

2．5

表六：按包裝分

包裝

伊利

蒙牛

方便，便宜，美觀

磚塊包裝

利樂磚，利樂枕，利樂三角包

在包裝方面別出心裁是蒙牛產(chǎn)品領(lǐng)先伊利的又一大表現(xiàn)。利樂枕的出現(xiàn)，大大滿足了想喝奶，又嫌奶太貴的低端消費(fèi)者。低價(jià)有利于吸引低端消費(fèi)者，薄利多銷正是如此。利樂三角包的出現(xiàn)，大大吸引兒童那好奇的心理，固定了兒童這一消費(fèi)集群。在產(chǎn)品包裝這一關(guān)，蒙牛又勝伊利一籌。

將表二、三、四、五跟表一比較，可以明顯的看到，表一是其他表的起點(diǎn)也是他們的歸宿。

2．6小結(jié)

伊利和蒙牛產(chǎn)品在細(xì)分上有很多交叉，按年齡段細(xì)分的產(chǎn)品，也會顧及到風(fēng)味的需求，按包裝細(xì)分的產(chǎn)品，是顧及到收入市場的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)能力?？偠灾?，奶是面向大眾的，雖然有兒童奶，學(xué)生奶，女士奶這樣看似有明顯界限的奶的存在，但這一點(diǎn)也不會阻礙其他消費(fèi)者對他們的嘗試，適合兒童的也可以適合學(xué)生，青少年喜歡的，兒童學(xué)生也能喜歡，甚至老年人也可以“返老”一下品嘗小孩子口味。這就是為什么許多產(chǎn)品總是從一開始的原味或單一口味發(fā)展成后來的多種口味甚至混合口味，這就是生產(chǎn)者為了迎合邊緣消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)群體的原因。之所以有看似明確界限的奶，如兒童奶，只是商家為了滿足固定的消費(fèi)群體而在名字上下功夫而已，這就是一種營銷策略。

由此我們可以看到，要想讓某個(gè)年齡段或某個(gè)群體只消費(fèi)某一種產(chǎn)品是不可能的，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，在消費(fèi)者享有自主選擇權(quán)的情況下，企業(yè)無法左右消費(fèi)者的消費(fèi)，唯一能做的，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)主流，推出各種適合不同消費(fèi)群體的主打產(chǎn)品，網(wǎng)住同類消費(fèi)者的大部分消費(fèi)量。

在市場細(xì)分這一關(guān)，蒙牛比伊利細(xì)分得更全面，更詳細(xì)，填補(bǔ)了伊利奶的空缺（如女士美容奶的上市，利樂枕利樂包的出現(xiàn)），堅(jiān)持了它一貫采用的“補(bǔ)空缺式”營銷！

市場選擇

(TARGETING)

在經(jīng)過一番詳細(xì)的市場細(xì)分后，我們意識到：伊利蒙牛采用了綜合因素法對市場進(jìn)行細(xì)分，他們注意到同一種奶會有不同群集的消費(fèi)者，同樣的，同一集群的消費(fèi)者會有不同的奶需求，為了滿足消費(fèi)者的多種選擇，他們采用市場全面化的覆蓋模式。而無論是從企業(yè)生產(chǎn)能力還是從產(chǎn)品銷售能力來看，伊利蒙牛完全有實(shí)力走市場全面化的覆蓋模式，用多種口味，多重營養(yǎng)，不同價(jià)格的液態(tài)奶去滿足各種顧客群體的需要。但有了成功的市場細(xì)分未必就會有準(zhǔn)確的市場選擇，伊利蒙牛在市場選擇這一關(guān)做得還不過準(zhǔn)確，還有待完善。

1．消費(fèi)者市場選擇

從消費(fèi)者市場來看，蒙牛鎖定女士市場大有作為（蒙牛定位女性的牛奶飲品“真果?！?，晚上好美容奶面市）。因?yàn)槿缃竦呐允怯泄ば?，有自由，追求時(shí)尚潮流，敢花錢的群體。他們在美容塑身方面的消費(fèi)不比男性在香煙消費(fèi)的少，在一定程度上，女性的錢更容易賺，所以，蒙牛選擇這一市場來開發(fā)，是正確的。

無論是伊利還是蒙牛，兒童、青少年市場是他們的主打市場，他們都在努力堅(jiān)守這兩個(gè)市場，產(chǎn)品層出不窮，更新之快便可看出他們的重視程度。但，在堅(jiān)守原有市場的同時(shí)，是否也應(yīng)考慮到這些市場會有成熟的一天，到時(shí)，與其在競爭罅縫里爭個(gè)頭破血流，倒不如及早尋找新的市場，開發(fā)新的產(chǎn)品，以做后備，達(dá)到以不變應(yīng)萬變。如老人市場，女士市場，高端消費(fèi)者市場，都值得兩家企業(yè)好好作為一番的。

2．生產(chǎn)市場選擇

從生產(chǎn)市場來看，伊利和蒙牛都選擇了北方市場。北方向來是中國的乳都，富饒的大草原，繁榮的畜牧業(yè)為他們提供了充足的高質(zhì)量的奶源。特別是內(nèi)蒙古草原的奶業(yè)，更是他們有力的生產(chǎn)后盾。

但是，將生產(chǎn)市場集中在北方，對開發(fā)北方市場固然有就近利益，對于南方市場，就很不便利了。試想，將北方生產(chǎn)的奶運(yùn)到南方市場銷售，該費(fèi)多少人力物力才能達(dá)到。奶屬于保鮮消費(fèi)品，遠(yuǎn)距離運(yùn)輸難免會讓消費(fèi)者懷疑它的新鮮度和保質(zhì)期，從而降低消費(fèi)量；而對于生產(chǎn)者來說，長距離運(yùn)輸所需的運(yùn)輸費(fèi)和保鮮費(fèi)將是一筆巨大的開銷，若加到產(chǎn)品價(jià)格上，勢必會嚇跑一大堆消費(fèi)者，相反，若把這一筆費(fèi)用用于北方奶的宣傳，可以大大宣傳一番。因此，伊利蒙牛在生產(chǎn)市場選擇方面應(yīng)該全面化，逐漸從北向南發(fā)展，才有利于其在南方銷售市場的開拓。

3．銷售市場選擇

從銷售市場看，伊利蒙牛的銷售區(qū)域都集中在北方。這與這些地區(qū)靠近生產(chǎn)基地，容易運(yùn)輸分銷有關(guān)。目前，從銷售區(qū)域和渠道來看，伊利比蒙牛要略勝一籌，這與伊利發(fā)家早，耕耘深有莫大關(guān)系。

伊利的銷售市場情況：

伊利公司的產(chǎn)品銷售區(qū)域主要集中在華北和華南，其中華南又以廣東為主。據(jù)調(diào)查顯示，在廣東牛奶的銷量中，伊利占到35%-40%的份額。從2005年開始，伊利繼續(xù)提高產(chǎn)品市場滲透率、擴(kuò)大二、三級市場占有率，向縣乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場開拓是主要的營銷目標(biāo)。根據(jù)Ac

Nielsen的調(diào)查，伊利在中西部地區(qū)市場滲透率始終保持第一，其銷售管理可謂精耕細(xì)作。

蒙牛的銷售市場情況：

蒙牛公司的產(chǎn)品銷售區(qū)域也主要集中在華北。華中華南地區(qū)稍弱。

截至2006

年6

月30

日，蒙牛的中期業(yè)績：液體奶市場的占有率已經(jīng)達(dá)到30％左右，國內(nèi)排名第一。在市場占有慮方面，蒙牛緊跟伊利之后，在廣東的銷售份額也跟伊利可謂不相上下。但由于伊利作為乳業(yè)龍頭老大，國有企業(yè)有保障的形象早已深入民心，因此，在開拓銷售市場方面，蒙牛比伊利艱難。但蒙牛也不甘示弱，如今已牽手友芝友虎視華中華南地區(qū)。

4．小結(jié)

縱觀伊利蒙牛兩家企業(yè)的生產(chǎn)市場和銷售市場會發(fā)現(xiàn)，他們存在不少優(yōu)勢：他們的生產(chǎn)集中在北方，消費(fèi)也以北方為主，特別是液態(tài)奶的消費(fèi)。因而在北方乳品消費(fèi)快速增長的時(shí)期，伊利和蒙牛這類北方資源型企業(yè)得到了快速的發(fā)展。中國前十名液態(tài)奶生產(chǎn)地區(qū)中北方占據(jù)了7個(gè)席位，而前十名消費(fèi)地區(qū)中，北方占9個(gè)。但將這種優(yōu)勢放到中國乳業(yè)這個(gè)大環(huán)境中，它的消極作用突顯：中國的乳業(yè)發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的北強(qiáng)南弱的局面。因此，在北方乳品消費(fèi)水平已經(jīng)較高的情況下，南方的增長空間應(yīng)該成為乳品企業(yè)競爭的主要目標(biāo)。像伊利蒙牛這樣的資源型企業(yè)應(yīng)該開始慎重考慮南方市場的需求與開拓。

第三篇：STP分析報(bào)告

STP分析報(bào)告

1.諾基亞手機(jī)的市場細(xì)分

鴻宇電子器材有限公司生產(chǎn)的諾基亞手機(jī)分音樂型、智能型和娛樂型三類。其中音樂型手機(jī)的目標(biāo)顧客主要是追求新穎時(shí)尚的年輕一族，他們可以用這種手機(jī)隨時(shí)隨地享受自己喜愛的歌曲，調(diào)節(jié)自己的心情；智能型手機(jī)的目標(biāo)顧客主要是業(yè)務(wù)繁忙的商務(wù)人士，他們也可以用智能型手機(jī)快捷處理工作上的一些文件，以及和客戶保持良好的溝通；娛樂型手機(jī)的目標(biāo)顧客是那些廣泛的游戲愛好者，他們可以把手機(jī)當(dāng)做一款掌上游戲機(jī)來獲得游戲中的樂趣。

2.諾基亞手機(jī)目標(biāo)市場的選擇

諾基亞手機(jī)面向全國各地區(qū)銷售，目標(biāo)顧客群是追求健康快捷生活的人士。

3.諾基亞手機(jī)的市場定位

鴻宇電子器材有限公司通過一系列的調(diào)查分析，決定大膽地將各類產(chǎn)品定位于廣大城市中處于社會中上層，對生活質(zhì)量有著較高要求的成功家庭，其中以成功家庭中的消費(fèi)者為主，附加同樣在城市中有著較高生活收入的白領(lǐng)金領(lǐng)。4.鴻宇電子器材有限公司獲得的巨大成功

（1）STP到位的分析，品牌的準(zhǔn)確定位

（2）廣告對品牌定位傳播到位：廣告表達(dá)準(zhǔn)確；投放量足夠，確保品牌定位到達(dá)消費(fèi)者心智

（3）優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道的控制力強(qiáng)

（4）企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和決策力

第四篇：德芙巧克力STP分析

德芙巧克力STP分析

（一）、市場細(xì)分：

1＞、1、地理細(xì)分：相對于歐美競爭激烈的巧克力市場來講，中國巧克力市場行業(yè)競爭程度較低，競爭產(chǎn)品較少，發(fā)展?jié)摿薮螅@樣的一個(gè)市場無疑是一個(gè)巨大的蛋糕。適宜的氣候條件加上密集的人口，不管從哪個(gè)反面來說中國都是值得開發(fā)的市場。

2、人口細(xì)分：女性對巧克力的偏好大于男性，年輕女性購買巧克力的傾向相當(dāng)明顯。孩子是巧克力的消費(fèi)群中及其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。35歲以下的購買者自己消費(fèi)巧克力的比例很高，尤其是15~24歲的人群為自身消費(fèi)的主要群體；而35歲以上的消費(fèi)者購買產(chǎn)品絕大多數(shù)是為孩子購買，特別是35~44歲的人群，這一比例高達(dá)86.3%。

3、心理細(xì)分：

A、通常作為禮物贈送，表達(dá)愛意的一種方式。在中國巧克力市場中，巧克力以“禮品”形式被消費(fèi)的比例占總消費(fèi)的52.4%，即在中國市場有一半的以上的巧克力是作為禮品被消費(fèi)的。

B、吃巧克力的好處多：遠(yuǎn)離心血管疾?。蝗嫜a(bǔ)充微量元素；增強(qiáng)免疫力；快速補(bǔ)充能量；趕走灰暗心情；不會導(dǎo)致血脂高。

4、行為細(xì)分：

A、女性愛吃巧克力

巧克力可以說是最美味的食品之一，盡管女性在體形和美味的抉擇中痛苦不堪，但對巧克力的偏好仍十分明顯。調(diào)查顯示，女性尤其是年輕的女性購買巧克力的傾向性相當(dāng)明顯，再具體比較，年齡因素對購買者的影響要略大于性別因素的影響。

B、年輕人為自己購買

購買巧克力的頻率與年齡有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)，年齡低的人群購買的頻率較高，研究表明，35歲以下購買者自己消費(fèi)巧克力的比例很高，尤其是15～24歲的人群為自身消費(fèi)的主要群體。

C、父母喜歡為孩子購買

研究表明，高頻率購買的比例呈現(xiàn)從低年齡到高年齡逐步遞減的規(guī)律，購買巧克力的人未必是最終的巧克力消費(fèi)者，35歲以上的消費(fèi)者購買的產(chǎn)品絕大部分是為孩子購買，特別是35～44歲的人群，這一比例高達(dá)86.3%。

D.熱戀中的情侶

《濃情巧克力》里漂亮的女主角更是驕傲地向全世界宣稱：“你不能拒絕巧克力，就像你不能拒絕愛情?！?大家說愛情就像一塊巧克力--因?yàn)樗奶鹈?，有研究發(fā)現(xiàn)說巧克力里含有一種“氨基苯”（PEA），這種物質(zhì)可以引起荷爾蒙的波動，使人產(chǎn)生一種像墜入愛河一樣的柔情蜜意。所以最甜蜜的情話就是：“我就是你的巧克力，在你的口中被溶化?！倍槿斯?jié)時(shí)人們選擇送巧克力的最多?！稘馇榍煽肆Α防锲恋呐鹘歉球湴恋叵蛉澜缧Q：“你不能拒絕巧克力，就像你不能拒絕愛情。

2＞、潛在消費(fèi)者：

A、由于對于巧克力了解不夠充分，消費(fèi)者普遍存在著巧克力是高糖、高熱

量的糖果，不僅會是身體發(fā)胖，還會導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等錯(cuò)誤的認(rèn)識，致使部分消費(fèi)者想吃，但有不敢吃、怕吃。

一些男性會認(rèn)為巧克力是女性的專利。

在中國消費(fèi)者潛意識深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費(fèi)者認(rèn)為。國產(chǎn)的巧克力在品質(zhì)、口感等方面和進(jìn)口巧克力根本不在同一個(gè)等級上。

有93.6%的消費(fèi)者認(rèn)為目前市場上的高檔巧克力產(chǎn)品的最大缺點(diǎn)是價(jià)格太高。價(jià)格高時(shí)影響高檔巧克力消費(fèi)的主要原因。如何轉(zhuǎn)變這一消費(fèi)者的想法，讓他們覺得購買巧克力是物有所值。B、C、D、

第五篇：超市行業(yè)STP分析

STP分析

百度后，我找到了以下需要做的方面。

STP：1.市場細(xì)分（包括確定市場細(xì)分因素，描述細(xì)分市場特征）

2.選擇目標(biāo)市場（包括評價(jià)各細(xì)分市場，選擇目標(biāo)細(xì)分市場）

3.產(chǎn)品定位（包括為各細(xì)分市場定位，向市場傳播和送達(dá)市場定位信息）（我已完成紅色字部分）

市場細(xì)分

一．確定市場細(xì)分因素

縱觀中國的連鎖超市行業(yè)，我們可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)超市進(jìn)行細(xì)分市場的定位時(shí)都考慮了以下一系列因素：

1.地理因素，如華聯(lián)超市就定位于以上海為核心的沿著滬寧滬杭高速向外延伸的市場；家樂福以華東為中央向外延伸，華潤萬家以蘇州為占據(jù)地，以二三線城市為目標(biāo)。

2.人口因素，包含年齡，收入等，如聯(lián)華超市將消費(fèi)者定位于年齡在30歲以上的中低等收入的人群。

4.心理因素：包含偏好狀況、生活方式等

3.群體因素，如大潤發(fā)將市場定位于1).家庭 2).經(jīng)常光顧沃爾瑪?shù)念櫩汀?/p>

二．描述細(xì)分市場特征

根據(jù)上述分類因素，我們可以初步總結(jié)出以下幾類細(xì)分市場，可以作為我們超市的細(xì)分市場的選擇：

1.定位于二三線城市市場：如為了避開家樂福、沃爾瑪這些強(qiáng)勁的競爭對手，大潤發(fā)將發(fā)展的重心定位在華東、華南一些富裕省份的二、三線城市。即便在二、三線城市，店面輻射人群也必達(dá)到 30萬，而且方圓5公里以內(nèi)沒有強(qiáng)勁的競爭對手，物流交通便利。此類超市的顧客人群較多，且大多適應(yīng)于一般二三線城市的居民的生活需要，交通位置也較為便利。

2.定位于一般的家庭生活消費(fèi)：此類超市較一般高檔的超市，價(jià)格較為低廉，且大多提供生活所需物品，如蔬菜，洗漱用品，家居用品等。

3.定位于中低端收入人群的消費(fèi)市場：此類超市一般為生活實(shí)用超市，價(jià)格較低，但質(zhì)量要求較高，要求價(jià)廉物美。

選擇目標(biāo)市場

一．評價(jià)各細(xì)分市場

綜上所述，細(xì)分市場的利弊也可見一斑：

1.定位于二三線城市市場：優(yōu)勢：競爭對手較少，地價(jià)低廉，消費(fèi)的水準(zhǔn)要求較一線大城市低，超市要達(dá)到的服務(wù)目標(biāo)較低。劣勢：交通可能不便利，消費(fèi)人群較少，相對于一線大城市，營業(yè)額會減少50%以上。

2.定位于一般的家庭生活消費(fèi)：優(yōu)勢：提供的產(chǎn)品種類較為明確，以生活家居為主。劣勢；消費(fèi)的種類較為單一，一般要求價(jià)格低廉。

3.定位于中低端收入人群的消費(fèi)市場：優(yōu)勢：對于廉價(jià)的商品較為敏感，一旦降價(jià)，就會形成大量銷售額。劣勢：要求物品價(jià)格低廉但要求服務(wù)好，質(zhì)量高，可能會縮小超市利潤。

（好了，我的完成了，你看看哪里不對，我再改；如果可以，就照這個(gè)寫下去吧~）