第一篇：STP戰(zhàn)略

STP戰(zhàn)略

目標市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即市場細分；T指Targeting market，即選擇目標市場；P為Positioning，亦即定位。正因為如此，營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰(zhàn)略營銷的核心，可被定義為STP。

目標市場營銷有三個主要步驟：

第一步，市場細分，根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。

第二步，確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。第三步，定位，建立與在市場上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益。STP戰(zhàn)略，掀起你的蓋頭來

什么是STP戰(zhàn)略呢？基于STP戰(zhàn)略的客戶關(guān)系管理又是什么樣子的呢？STP戰(zhàn)略是經(jīng)典的市場營銷戰(zhàn)略，又稱STP營銷或STP三步曲。這里S指Segmentingmarket，即市場細分；T指Targetingmarket，即目標市場選擇；P為Positioning，亦即產(chǎn)品定位。營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰(zhàn)略營銷的核心，可被定義為STP。讓企業(yè)經(jīng)營者們頗感頭疼的是，消費者的需求變得矛盾、零散和不可預(yù)測，消費者今天是我們的上帝，明天可能變成別人的“新娘”，因此，企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，實際上是客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略，誰贏得客戶，誰就贏得未來。網(wǎng)絡(luò)時代的今天，企業(yè)已經(jīng)能將顧客群體細化分類至個人了，同時借助很多系統(tǒng)，如數(shù)據(jù)倉庫、知識發(fā)現(xiàn)、商業(yè)智能等，企業(yè)能夠針對具體顧客實施具體的營銷計劃。企業(yè)越來越重視與顧客建立更有價值的關(guān)系，客戶關(guān)系管理也越來越受到經(jīng)營者們的追捧，成為企業(yè)克敵制勝的一件法寶。一畝三分田，細分是關(guān)鍵

基于STP戰(zhàn)略的客戶關(guān)系管理第一步是市場細分。資源的有限性與需求的無限性，使企業(yè)不能兼顧所有客戶的需求，那種抱著廣種薄收的想法對整個客戶群進行地毯式的營銷轟炸，已經(jīng)不可奢望，企業(yè)必須有效地進行市場細分，選擇特定的市場區(qū)隔深耕細作，才是建立客戶忠誠、促進業(yè)務(wù)增長、擴大市場份額的有效手段。我們看看飲料市場的細分，可口可樂搶占碳酸飲料的制高點，王老吉打開涼茶飲料的一片天，紅牛取得功能性飲料市場的突圍；汽車市場的細分，奔馳成為尊貴人士的首選，寶馬給予的是駕馭的樂趣，沃爾沃獨辟門路“安全是我們最在乎的”。企業(yè)要明確為哪些客戶服務(wù)，提供哪些服務(wù)，以及怎樣將服務(wù)及時有效地傳遞給客戶手中。客戶細分是解決這些問題的關(guān)鍵，客戶細分的目的是做好服務(wù)定位，滿足細分客戶需求。顧客的滿意需求是個性化的，企業(yè)要有意識地接觸顧客發(fā)現(xiàn)他們的需求，充分配置現(xiàn)有的資源為顧客量身定制各種產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻艏毞志褪穷櫩蛡€性化需求的結(jié)果。招商銀行在國內(nèi)銀行做得很成功，就是因為它找到了細分市場，它發(fā)現(xiàn)花旗銀行和瑞士私人銀行的門檻太高，而中國傳統(tǒng)的銀行又沒有細分，于是開展了“金葵花”業(yè)務(wù)，卡主可以獲得豐富及時的理財咨詢和優(yōu)越專屬的理財空間。正因為始終把顧客的需求放在首位，招商銀行擁有了最多中產(chǎn)階級客戶。

有的放矢，才能事半功倍

基于STP戰(zhàn)略的客戶關(guān)系管理第二步是目標市場選擇。所謂目標市場，就是指企業(yè)在市場細分之后的子市場中，利用企業(yè)營銷活動之“矢”瞄準目標市場之“的”的優(yōu)選過程。依據(jù)二八原則和顧客金字塔理論的理解，任何企業(yè)都沒有足夠多的資源去滿足所有市場或追求過大的目標，只有揚長避短，找到最有吸引力并能為之提供最有效服務(wù)的目標市場，才能做到事半功倍。目標市場選擇是“不浪費一分一厘”。評估與選擇目標市場，我們要判斷這個市場的購買力多少，對企業(yè)終端產(chǎn)品的顧客利益貢獻多少，利潤增長點在哪里。目標市場選擇好之后，要堅持顧客導向，建立起快速反應(yīng)的服務(wù)機制，采用多元化的服務(wù)渠道，滿足顧客的需求。通用汽車公司，一直穩(wěn)坐世界汽車公司的頭把交椅，已經(jīng)有一百年的歷史，20多年前，通用旗下眾多品牌寄希望于把自己打造成擁有全系列產(chǎn)品的品牌，結(jié)果導致各個品牌的目標市場重合，通用意識到這一點后，開始對旗下眾多品牌進行重整，雪佛蘭進一步打造具有市場差異化的大眾化車型，龐蒂亞克介乎雪佛蘭和別克之間，別克定位為中高檔車，再往上則是凱迪拉克。

懂得取舍，方有更多收益

基于STP戰(zhàn)略的客戶關(guān)系管理第三步是定位。定位的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)競爭者在顧客心中的位置或給競爭對手重新定位，通過一致性的營銷活動清晰地傳播企業(yè)產(chǎn)品的獨特價值，進而迅速地搶占客戶心智中的空隙?？蛻舻男闹鞘菭I銷的終極戰(zhàn)場。成功的定位要做到取舍有度，可以從行業(yè)特質(zhì)、商業(yè)目的、客戶類型三方面展開，確定自己的產(chǎn)品組合、品牌屬性和獨特銷售主張等。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同定位實施不同的營銷策略，使企業(yè)的獲利性和顧客保有率達到最優(yōu)。企業(yè)可采取的具體策略主要有：(1)啟動忠誠度計劃，如各種會員卡、俱樂部、積分制等，維系并增強顧客對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的忠誠度；(2)防止轉(zhuǎn)向競爭者產(chǎn)品，如折扣、讓利，給予客戶更多的回報，降低顧客流失的可能性；(3)保持與顧客的定期交流，如適時的電話追蹤、問卷調(diào)查，傾聽客戶的聲音，從而更清晰自己的下一步動作。零售巨頭沃爾瑪發(fā)展的始終，始終追求顧客至上的原則，為方便消費者購物，沃爾瑪推出客戶在線“商品評價和打分系統(tǒng)”，既加強與客戶的聯(lián)系，又能夠直接獲取顧客對商品更真實的想法，據(jù)此規(guī)劃未來的產(chǎn)品采購、銷售和服務(wù)，可以說在與顧客的互動中賺得盆滿缽滿。

基于STP戰(zhàn)略的客戶關(guān)系管理告訴我們，在營銷過程中，要選準屬于自己的市場縫隙，集中優(yōu)勢資源深耕細作，要堅持客戶導向，服務(wù)于貢獻最大的客戶，要精準定位，在客戶心智中占據(jù)一個獨特的有價值的位置，這樣才能在無情的商戰(zhàn)中笑傲江湖。

第二篇：STP戰(zhàn)略分析寫作范例

STP戰(zhàn)略案例分析

一、商家進入市場前的市場細分

1、地理因素

2、心理因素

3、人口因素

4、消費者行為因素

二、目標市場

目標市場1：

市場特點及核心需求： ①、②、③、④、目標市場2： ①、②、③、④、三、市場定位

1、產(chǎn)品差異化 ①、品牌名稱及形象： ②、廣告語： ③、產(chǎn)品包裝： ④、產(chǎn)品定價：

2、服務(wù)差異化 ①、渠道 ②、促銷策略

第三篇：豆瓣網(wǎng)STP戰(zhàn)略分析和SWOT分析專題

STP戰(zhàn)略分析和SWOT分析——以豆瓣網(wǎng)為例

如果在幾年前，你提到“豆瓣”，大多數(shù)人的第一反應(yīng)會是一種食物，然而今天，這個當初以20萬資金起家、只有一個人經(jīng)營的網(wǎng)站已超過三千萬人注冊，創(chuàng)造了創(chuàng)造Alexa4000的排名。那么豆瓣是如何一步步走向成功的？現(xiàn)在讓我們來對豆瓣網(wǎng)做個全景掃描，進行STP戰(zhàn)略分析及SWOT分析。

一 豆瓣是什么？

豆瓣是一家Web2.0網(wǎng)站，主要以書評和影評為特色。在豆瓣上，你可以自由發(fā)表有關(guān)書籍、電影、音樂的評論，可以搜索別人的推薦，所有的內(nèi)容、分類、篩選、排序都由用戶產(chǎn)生和決定，甚至在豆瓣主頁出現(xiàn)的內(nèi)容上也取決于你的選擇，可以說是為每一個“量身打造”，適合每一個人獨特味口的好去處。豆瓣的著眼點在于對盡可能具有長尾性質(zhì)的產(chǎn)品類別進行索引，并由此提供一個用戶貢獻內(nèi)容的環(huán)境。

二STP戰(zhàn)略分析：包括三個部分內(nèi)容：市場細分、確定目標市場以及定位。市場細分

目前中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶已超過4億人，這無疑是個龐大的市場。根據(jù)用戶的消費價值觀及生活態(tài)度，基本可以分為以下幾類：時尚消費、專業(yè)領(lǐng)域、人文精神、娛樂消遣及信息搜索用戶等。而目前中國的網(wǎng)站種類更是繁多，按照主體性質(zhì)不同分為政府網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、教育科研機構(gòu)網(wǎng)站、個人網(wǎng)站、其它非盈利機構(gòu)網(wǎng)站以及其它類型等；按照功能不同則可分為宣傳介紹型、標準實用型、功能互動型和電子商務(wù)型等。而豆瓣網(wǎng)主要針對的用戶為人文精神類和專業(yè)領(lǐng)域類型，同時因其Web2.0性質(zhì)，主要以功能互動作用為主。2 確定目標市場

一開始豆瓣網(wǎng)創(chuàng)始人楊勃以“書”作為起點，通常書的閱讀更加小眾。豆瓣是一個典型的“滿足小眾需求”的業(yè)務(wù)模式。喜好閱讀的人普遍習慣文字表達和就閱讀的書籍留批注，這對豆瓣的評論產(chǎn)生是一個很好的基礎(chǔ)。豆瓣最開始是以郵件和在高端的讀書類雜志發(fā)廣告來做推廣的，在書這個切入點的前提下，吸引到去豆瓣的第一批用戶大多是網(wǎng)上的“”，人群素質(zhì)比較好，他們又是通過BLOG把豆瓣介紹開來的，看到他們的BLOG的人又成為豆瓣新的用戶。這些人普遍使用BLOG，使得這個口碑傳播循環(huán)能繼續(xù)下去。同時，豆瓣網(wǎng)的網(wǎng)站設(shè)計風格清新，不開放貼圖，因而真正喜歡它的用戶就是愛好閱讀、習慣文字表達、熟練使用網(wǎng)絡(luò)的一群人，而這群人的品位和口味自然是有保證的，相對大眾流行來說，比較“小眾”。同時，豆瓣不鼓勵灌水，不鼓勵轉(zhuǎn)載，只希望用戶正常使用它。這使得站內(nèi)用戶比較高端，評論比較有效率。這樣以書、影、樂為主要內(nèi)容、風格清新網(wǎng)站吸引了許多偏好文藝的小眾用戶，而其以個人為中心、由用戶主導的新型網(wǎng)站性質(zhì)又吸引了眾多偏好自由、偏好新事物的受眾加入。更因如此，用戶可隨意添加、評論、推薦豆瓣網(wǎng)的書評、影評，造就了許多平民意見領(lǐng)袖，而意見領(lǐng)袖又以其影響力吸引了更多一批志同道合者的加入。綜上，豆瓣網(wǎng)的目標市場應(yīng)該是高文化程度、關(guān)注文藝的知識分子、意見領(lǐng)袖和關(guān)注人文、注重生活品質(zhì)的小眾文藝青年、小資產(chǎn)階級及大學生等。3 定位

豆瓣是一個評論（書評、影評、樂評）網(wǎng)站，同時提供了書目推薦和以共同興趣交友等多種服務(wù)功能，更像一個集BLOG、交友、小組、收藏于一體的新型社區(qū)網(wǎng)絡(luò)。在這里，你可以自由發(fā)表有關(guān)書籍、電影、音樂的評論，可以搜索別人的推薦，所有的內(nèi)容、分類、篩選、排序都由用戶產(chǎn)生和決定，甚至在豆瓣主頁出現(xiàn)的內(nèi)容上也取決于你的選擇。同時也是一個全動態(tài)頁面的網(wǎng)站，通常網(wǎng)站編輯主導的運營方式在這里并不適用。豆瓣的設(shè)計方向便是以個人為中心，同時又能幫助用戶迅速便捷的找到和自己興趣類似的用戶和圈子。其連鎖反應(yīng)的結(jié)果是豆瓣的用戶群都為具有較高文化水平和共同興趣愛好的“精英”，代表著小眾文化。但楊勃曾在接受訪問時說過，“豆瓣網(wǎng)的定位是我們在這方面沒有定位，我們并沒有服務(wù)任何一個小眾群體，任何人都可以來用?！倍拱昃W(wǎng)作為一個平臺，能夠促進小眾文化的傳播，因為豆瓣網(wǎng)的設(shè)計是以個人為中心，不是以資源為中心。在豆瓣網(wǎng)促進出版物傳播的過程里，它不是推動者的角色，是拉動者的角色。隨著社會的進步，人群的興起會越來越多，小眾也會越來越多，加起來就是大眾的事情。

三 SWOT分析：分析企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，外部機遇與威脅的方法，即Strength，Weakness，Opportunity 及Threat。1 Strength分析

1）高質(zhì)量的內(nèi)容積累和濃厚的文化氛圍：豆瓣目前提供的服務(wù)有：特定用途的檢索（書、電影、音樂，還有本站內(nèi)的用戶）、購買渠道推薦（“在哪里買”）、特定商品的比價（“一網(wǎng)打盡10多家網(wǎng)店”）、資料的存儲和共享（“我的豆瓣”和“別人眼里我的主頁”）、站內(nèi)線上交互（“小組討論”和“豆郵”）、SN（“友鄰”和“同城”）、“二手交換”，還有“豆瓣推薦”（“猜你會喜歡”和“豆瓣認為和你口味最像”）。通過這些服務(wù)，用戶可以快捷方便地記錄分享自己看書觀影時的所思所感，可以隨時隨地向友鄰推薦交流好文章好評論。同時豆瓣網(wǎng)用戶多為高端精英也保證了這些在迅速傳播的內(nèi)容的質(zhì)量。

2）忠實的用戶群：豆瓣的用戶多為高文化知識分子，具有較高的邏輯思維能力及理性。在選擇網(wǎng)站等方面穩(wěn)定性較高。

3）文化氛圍濃厚：豆瓣為亞文化聚集地。我覺得從單純的書籍音樂評論網(wǎng)站轉(zhuǎn)向SNS并沒有削弱豆瓣在文化氛圍上的優(yōu)勢，反而是加強了，至少我們已經(jīng)越來越多地從傳統(tǒng)媒體上看到關(guān)于某豆瓣小組的報道，這正是文化影響力的拓展。

4）網(wǎng)站風格清新，設(shè)計簡約：豆瓣簡約素雅的界面風格，靈感確實來自于著名的圖片網(wǎng)站 flickr豆瓣風格。整體用色通過色塊底色來突出整塊內(nèi)容，重要顏色有淺粉、淺藍，和白色底結(jié)合起來，非常清爽。在圖片方面用戶發(fā)評論、發(fā)帖都不可發(fā)圖片，既使用戶專注在文字上，又使得網(wǎng)站訪問速度非?？?。同時豆瓣的按鈕設(shè)置非常少，它一直在試圖減少鍵盤操作，減少鼠標點擊，讓用戶快速上手，流暢訪問。2 Weakness分析

1）定位混亂：豆瓣隨著不斷的發(fā)展,目的性越來越弱，從一開始的書影音，到同城、小組、電臺，再到最近在測試中的豆瓣阿爾法城及豆瓣說，涵蓋的內(nèi)容越來越多，也越來越雜，仿佛一鍋大雜燴，什么都往里裝，味道如何卻不顧及。

2）用戶群在使用豆瓣時的目的被過度的放大。從單純的注重文化的點評類網(wǎng)站向SNS社區(qū)的轉(zhuǎn)型，網(wǎng)站的核心文化被丟失，出現(xiàn)了大量扎堆閑聊八卦消磨時間的用戶。

3）用戶過于高端和狹小。在使用及融入網(wǎng)站上文化要求高，趣味較單一。3 Opportunity分析

1）Web2.0網(wǎng)站方興未艾：人民生活水平提高，精神追求需求增大，Web 2.0讓人們更愿意表達和閱讀，更愿意去分享自己的所得和經(jīng)歷。而豆瓣網(wǎng)條目開設(shè)的自由度很高，用戶可以隨便設(shè)立條目可以被公開訪問的。豆瓣沒有積分體系，卻正好迎合了偏好自由而非管制人士的需求，而沒有積分與下載。簡陋的日記功能，又阻擋了一些由搜索引擎帶來來的非目標受眾。可以這么說，豆瓣是用戶貢獻內(nèi)容的web2.0站點。2）社區(qū)化加強：新版導航條上線，開始一系列“改版”，小組、同城等社區(qū)交流得到加強，豆瓣從“工具型”網(wǎng)站，重心逐漸偏移為“社區(qū)型”網(wǎng)站，正符合當代人與人的互動、交流的需要。4 Threat分析

1）大量同類網(wǎng)站興起。從Facebook到校內(nèi)，從海內(nèi)到開心，甚而至于傳統(tǒng)的B2C（如卓越、當當），它們要么生就是SNS，要么是逐步SNS化。它們都可以以逆向的方式實現(xiàn)豆瓣化（加入評論的功能）。豆瓣現(xiàn)有的功能它們都有清晰的對應(yīng)功能，豆瓣原有的優(yōu)勢逐漸消失。

2）社區(qū)傾向化后內(nèi)容質(zhì)量的下降以及用戶的流失：豆瓣從“工具型”網(wǎng)站逐漸偏移為“社區(qū)型”網(wǎng)站，既是個機遇，也是個威脅。用戶對于豆瓣的認知可能會模糊，對于非注冊用戶或者未深入使用的用戶，豆瓣是一個評論類的網(wǎng)站但是，對于老用戶，豆瓣社區(qū)化的步伐從來沒有停止過。這便造成了一個認知上的差距，致使無論新用戶還是老用戶都無法對豆瓣有一個清晰準確的認識。因此可能導致，新用戶因無法明了網(wǎng)站的功能架構(gòu)而放棄，老用戶因無法認同豆瓣的轉(zhuǎn)變而離開。需要豆瓣一方面更好地完成市場教育，另一方面更好地融合內(nèi)部的各功能，強化體驗的順暢感。

第四篇：蒙牛牛奶的STP戰(zhàn)略

蒙牛牛奶的STP戰(zhàn)略

蒙牛集團在中國大地上建造更多的蒙牛牛奶業(yè)綠色基地。為蒙牛牛奶提供優(yōu)質(zhì)奶源的蒙牛澳亞牧場仍保持著完整的原生態(tài)草原系統(tǒng)，是少有的未受污染的區(qū)域之一，使蒙牛建設(shè)綠色蒙牛牛奶的奶源基地擁有得天獨厚的優(yōu)勢。在位于北緯40度的黃金奶源帶里，年平均光照近3000小時，溫暖充足；多年平均降水近300mm，濕度適中。在這里，精選12國的優(yōu)質(zhì)牧草承享大自然的恩寵，來自五大洲的優(yōu)種乳牛悠然閑庭漫步，而來自7個國家的專業(yè)管理團隊則正扮演著“育牛人”的角色，細心呵護每位“奶牛媽媽”，這些得天獨厚的條件，使蒙牛牛奶保持著一奶源基地 SWOT分析 優(yōu)勢（S）

（1）機制優(yōu)勢：蒙牛所以能快速發(fā)展的訣竅是擁有一個先進的機制優(yōu)勢，蒙牛是純粹的大型民營股份制企業(yè)，其凝聚力、戰(zhàn)斗力、企業(yè)效率非常高。

（2）研發(fā)優(yōu)勢：蒙牛研發(fā)能力非常強，僅冰淇淋公司就有三大研發(fā)中心

（3）營銷優(yōu)勢：蒙牛的營銷管理層大多在伊利公司工作多年，熟諳乳業(yè)營銷，在市場開發(fā)運作方面經(jīng)驗非常豐富。

（4）速度優(yōu)勢：蒙牛企業(yè)的發(fā)展速度，是員工工作效率的“縮影”，蒙牛的工作理念是“魚不是大的（一）優(yōu)勢（S）

吃小的，而是快的吃慢的”。在蒙牛，你必須是一個快速的工作狂，才能跟上企業(yè)的發(fā)展步伐。

（5）利潤優(yōu)勢：蒙牛在對待經(jīng)銷商方面，推行嚴格的獨家總經(jīng)銷政策，保證經(jīng)銷商的利潤空間，從幾萬元起家到幾百萬元資產(chǎn)的客戶比比皆是，蒙牛保護經(jīng)銷商的利益，同時也贏得了經(jīng)銷商強大的支持。

（6）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢對手“伊利”的營銷網(wǎng)絡(luò)非常清楚，產(chǎn)品一經(jīng)上市，便充分利用網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，迅速打開了市場。

（7）政府支持優(yōu)勢：蒙牛選址定在了內(nèi)蒙古呼和浩特市較貧困的和林格爾縣，享受了一般企業(yè)難以享受的政府免稅等各種政策支持優(yōu)勢。

（8）廣告優(yōu)勢：度運作主要在兩方面：一是通過產(chǎn)品差異化定位和請消費者免費品嘗，從而贏得消費者的口碑宣傳，以產(chǎn)品知名度來提升品牌知名度——因為中國消費者心中有一定律：產(chǎn)品質(zhì)量等同于產(chǎn)品形象與企業(yè)形象；另外，蒙牛通過央視廣告的密集投放，不斷營造品牌拉力，用牛根生的話，酒香不怕巷子深，當“巷子”從內(nèi)蒙古一直到海南島時，只有中央電視臺才能辦到。

（二）劣勢（W）

（1）人才晉升與引進：人才是企業(yè)發(fā)展的基石，有“人”才會有“財”，蒙牛擁有的是人才優(yōu)勢（相對創(chuàng)業(yè)期而言），缺少的也是人才優(yōu)勢（相對今天高速發(fā)展而言），一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，導致“裙帶關(guān)系”及“人浮于事”的現(xiàn)象很多。創(chuàng)業(yè)初期，憑借牛根生的魅力，吸引了一大批其曾在伊利提拔而起的“兄弟”與“精英”，加盟到蒙牛艱苦創(chuàng)業(yè)的隊伍中，這種“人情化”在創(chuàng)業(yè)初期，令人贊嘆又值得學習，他們中有一部分如今已成為公司中流砥柱，但也有大部分人受能力、水平的制約，已無法適應(yīng)蒙牛的今天。另一方面，蒙牛太重品牌與產(chǎn)品，不太重視個人的價值，無法突破創(chuàng)新人才引進的思維桎梏，導致多數(shù)人依領(lǐng)導個人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如會干的”這種現(xiàn)象。而今，蒙牛已擁有了品牌、資本、網(wǎng)絡(luò)三大優(yōu)勢，如何建立人才優(yōu)勢，是其應(yīng)考慮的守要問題。

（2）經(jīng)驗論的局限性。蒙牛絕大多數(shù)人是從“伊利”中過來的，自然會把“伊利”的經(jīng)驗在蒙牛復制，其中絕大多數(shù)人沉醉于過去創(chuàng)造業(yè)績的思維與工作模式，用“經(jīng)驗論”堡壘筑起防御外界的城墻，把曾經(jīng)證明是正確的策略與行動照抄硬搬到今天的蒙牛環(huán)境，不太多考慮時代與市場的變化，這種經(jīng)驗論的移植，對蒙牛未來的發(fā)展將形成極大的威脅。

（3）服務(wù)體系的薄弱。蒙牛的大品牌的的工作作風目前在市場上已漸漸形成——業(yè)務(wù)人員用強硬的工作態(tài)度與作風，以個人的意志代表企業(yè)的權(quán)力，對經(jīng)銷商牛氣沖天，導致經(jīng)銷商陪吃、陪喝、陪玩的市場“官理”，而非市場“管理”，業(yè)務(wù)人員依然是“省委書記巡視”，本是“為客戶賺錢”理念卻變成了“讓客戶賺錢”，口號是“服務(wù)性管理”，行動卻成了“強制性管理”，經(jīng)銷商由于取得強大的品牌代理實在不易，因此敢怒不敢言，提高服務(wù)水準應(yīng)是蒙牛今后必須解決的一大難題。

（4）營銷職業(yè)化建設(shè)：蒙牛液態(tài)奶的營銷隊伍素質(zhì)比較優(yōu)秀，但冰淇淋和奶粉整體素質(zhì)較弱，而且“人情化”現(xiàn)象比較嚴重，干司機的能當大區(qū)經(jīng)理，上臺領(lǐng)獎的是哪些根本不知道市場是如何作出來的、依“人情化”意志經(jīng)常克扣“軍餉”的領(lǐng)導，迫使很多杰出的人才的創(chuàng)新欲望與價值難以肯定，適應(yīng)新時代、提升營銷職業(yè)化建設(shè)道路方面，蒙牛將是任重而道遠。

（5）穿新鞋，走新路：就競爭而是，蒙牛是補缺者也好，跟進者也好，目標是一致的，補缺是為了完善與發(fā)展，跟進是為了超越，脫下伊利的舊鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是時代，因此，蒙牛必須從“伊利”的思想中走出來，如果仍沿襲舊有的思路，“最終將跌到在曾一度引以為驕傲的優(yōu)勢上”，穿了新鞋，就要走新路，千萬不要穿新鞋，走舊路，更不能穿舊鞋，走舊路。

（三）機遇（O）

談?wù)劽膳ρ蚰痰暮鲆暋ｋm然蒙牛是靠“?！卑l(fā)家致富的，但蒙牛如果想把乳業(yè)這塊蛋糕做大就不能忽視了其他奶，尤其是對市場前景十分看好的羊奶更不能忽視。有關(guān)專家認為，隨著羊奶脫膻技術(shù)的應(yīng)用和廣大消費者對羊奶營養(yǎng)價值的認同，羊奶有望在乳品市場上大出風頭。羊奶營養(yǎng)全面，不僅容易被人體消化吸收，還具有獨特的保健作用。羊奶含有多種礦物質(zhì)和維生素，如鈣，磷，鎂，錳等，絕對含量比牛奶高1%，相對含量比牛奶高14%，鈣，磷的含量是人奶的4～8倍。現(xiàn)代醫(yī)學證明，由于羊奶中免疫球蛋白質(zhì)含量較高，在一些有效成分上遠遠高于母乳。如果蒙牛繼續(xù)忽視對羊奶的有效利用，那么必將喪失又一個成為行業(yè)領(lǐng)跑者的機會。若其競爭對手先發(fā)制人地掌握了開發(fā)羊奶產(chǎn)品的主動權(quán)，那么蒙牛就只能有“被動挨打”的份了。

（四）威脅（T）

（1）“三鹿”事件的發(fā)生對乳業(yè)造成了極大的負面影響。

（2）和伊利以及和其他乳業(yè)的競爭依然激烈，國內(nèi)乳業(yè)市場不規(guī)范，中小企業(yè)不正當經(jīng)營行為對市場的破壞。

總述“蒙牛這兩個字眼從公司成立之初到現(xiàn)在一直處于公眾的視眼。作為中國乳業(yè)界的一匹“黑馬”，蒙牛超常規(guī)的增長與成長得益于它的成功運作，當然其高速發(fā)展的背后也隱藏著一些問題。

蒙牛實行差異化的目標市場策略，首先差異化的目標市場策略需要公司企業(yè)具有雄厚的經(jīng)濟實力和龐大的市場占有率，蒙牛經(jīng)濟實業(yè)有限公司經(jīng)過這些年的發(fā)展逐步成為一個牛奶業(yè)的神話品牌，蒙牛的目標市場定位比較全面，既有適合大眾消費的牛奶，又有高消費層次的牛奶，比如特侖蘇。由于采用了國際先進的加工技術(shù)，最大程度保證牛奶中營養(yǎng)成分，“特侖蘇”成品經(jīng)過嚴格的檢測，包含了豐富的天然優(yōu)質(zhì)乳蛋白，每100克牛奶中蛋白質(zhì)含量可以達到3.3克，比國家標準高13.8%，其整體營養(yǎng)含量更是高于普通牛奶，而且口味更香、更濃、更滑。而從產(chǎn)品定價看，因其品質(zhì)高而產(chǎn)量有限，市場售價也是普通純牛奶的2倍左右。據(jù)了解，作為一種高端牛奶制品，特侖蘇在保證普通牛奶健康營養(yǎng)特性的基礎(chǔ)上，突出的高蛋白可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質(zhì)在體內(nèi)的輸送，增強人體免疫力，保持人體內(nèi)的酸堿平衡及水分的分布，對人體健康非常有益。僅僅是特侖蘇就具有好幾種分類，比如特侖蘇有機奶，低脂奶，純牛奶，適合多種人群享用。蒙牛酸酸乳(草莓味)250ml 24盒/件 21元蒙牛酸酸乳(原味)250ml 24盒/件 21元

蒙牛純牛奶 250ml 16盒/件 21元蒙牛純牛奶 250ml 24盒/件 26元 蒙牛純牛奶 1L 6盒/件 20元蒙牛早餐奶(雞蛋味)250ml 24盒/件 24元

蒙牛早餐奶(核桃味)250ml 24盒/件 24元蒙牛早餐奶(雞蛋味)250ml 16盒/件 15元

蒙牛早餐奶(核桃味)250ml 16盒/件 15元蒙牛新養(yǎng)道低乳糖牛奶 250ml 12盒/件 18元

蒙牛高鈣低脂奶 250ml 24盒/件 25元蒙牛特侖蘇純牛奶 250ml 12盒/件 23元

蒙牛特侖蘇低脂奶 250ml 12盒/件 28元蒙牛特侖有機奶 250ml 12盒/件 30元

蒙牛蘆薈真果粒 250ml 12盒/件 20元蒙牛黃桃真果粒 250ml 12盒/件 20元

蒙牛學生奶 200ml 24盒/件 21元蒙牛未來星智慧型兒童牛奶125ml 20盒/件 18元

蒙牛未來星智慧型兒童牛奶190ml 12盒/件 20元蒙牛未來星智慧型兒童牛奶125ml 20盒/件 18元蒙牛未來星智慧型兒童牛奶190ml 12盒/件 20元。有價格表我們不難發(fā)現(xiàn)，蒙牛的產(chǎn)品細分做的相當出色。

雖然經(jīng)過幾年的快速成長，伊利和蒙牛都已成長為國內(nèi)乳業(yè)巨頭，但我們可以看到他們在技術(shù)、管理等方面與世界乳業(yè)巨鱷相比還有很大的差距，要想與他們并肩，伊利和蒙牛都還有很長的一段路要走，尤其是國際市場的開拓將很快面臨與狼共舞的驚險。

另外，國內(nèi)市場的快速成長，使得國際資本紛紛投資于第二梯隊企業(yè)，如夏進、太子奶等均已獲得國際資本的巨大投入，有可能會成為第二、第三個蒙牛。再者許多世界乳業(yè)大鱷也擴大或開始與國內(nèi)企業(yè)合作，借機進入中國市場，如：三鹿與恒天然的合作。而且還有一些是伊利、蒙牛他們自己請進來的，如蒙牛與阿拉、達能的合作，有可能是養(yǎng)虎為患，為虎所傷，造成品牌與市場的流失，也有可能因為文化、管理的差異，而影響業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。這些都有可能使國內(nèi)乳業(yè)競爭多極化，給伊利和蒙牛的發(fā)展帶來變數(shù)。

我們希望伊利和蒙牛能夠繼續(xù)演義出更加精彩的對決，更祝愿他們?nèi)缗８f象德國的奔馳和寶馬，在競爭中成長為世界級的優(yōu)秀企業(yè)。

第五篇：杜蕾斯STP營銷戰(zhàn)略分析

杜蕾斯STP營銷戰(zhàn)略分析

隨著中國社會觀念的發(fā)展，越來越多的中國人特別是年輕人不再談“性”色變，而是以一種健康的心態(tài)去了解去分享。而杜蕾斯作為全球知名的性健康品牌，致力于通過提供創(chuàng)新性的產(chǎn)品和解決方案，讓人們的生活更健康、家庭更幸福。這正與中國市場的需求不謀而合。

1.市場細分(Segmentation)

杜蕾斯中國區(qū)的消費者主要集中于東部一二線城市并以18-35歲的年輕為主力，這部分消費者追求時髦的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的高舒適度。在進行市場細分時考慮中國區(qū)地域差異及年齡層差異，既要抓穩(wěn)中國區(qū)東部沿海城市同時像西擴散。從地域上可將杜蕾斯的消費市場分為：東部沿海城市（包括東部沿海的一二線城市），中西部省會城市及三線城市。從年齡層上，由于主打年輕牌，可設(shè)計不同風格的廣告類型來吸引這一部分目標受眾，即品質(zhì)系列，潮流系列等

2.目標市場(Targeting)

青島倫敦杜蕾斯有限公司是利潔時集團下屬的SSL集團的獨資公司，主要生產(chǎn)杜蕾斯安全套，目前專供中國市場。今天，杜蕾斯在中國安全套市場上占據(jù)30%的市場份額。

根據(jù)市場細分分析的對象鎖定目標市場，首先品牌采用復合品牌戰(zhàn)略，每個杜蕾斯的產(chǎn)品開頭都是一杜蕾斯這個主品牌為首，然后是相應(yīng)的副品牌，以杜蕾斯作為主品牌可以突出產(chǎn)品的正統(tǒng)性，副品牌直觀形象，富有時代感和沖擊力，而且都是性用品，具有差異性，這樣既能減少此戰(zhàn)略構(gòu)架的缺點，而且有利于產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)。

即采用一套完整的品牌體系具體抓經(jīng)市場細分出的幾大消費群體。

3.定位(Positioning)

品牌得名于其產(chǎn)品的三個主要特性：耐久、可靠、出色品質(zhì)的結(jié)合。因此杜蕾斯的產(chǎn)品定位首先要鎖定質(zhì)量，以優(yōu)秀的品質(zhì)分去市場份額。實現(xiàn)國際品牌的本土化，使得廣告宣傳投放符合中國標準。

由于中國年輕消費者還屬于一個追求時髦的群體，杜蕾斯舞動新情趣，盡情盡性，盡力為消費者提供一個放松心情，發(fā)掘自我，釋放內(nèi)心深處的渴望，追求新鮮刺激精彩快樂的杜蕾斯生活！

秉承“為全球消費者創(chuàng)造更完美性愛體驗”的宗旨，杜蕾斯希望把激情與快樂帶到世界的每一個角落，讓每一對愛侶的兩性生活都可以達到無與倫比的愉悅與歡暢，讓“性”福能夠輕易地舞動起來。

另外，杜蕾斯還致力于推進中國消費者對性的正確認識，引導國民改變過度保守的性觀念。通過對杜蕾斯產(chǎn)品的介紹推進女性消費者的自我保護意識。