第一篇：公司銷售存在的問(wèn)題及對(duì)策
銷售現(xiàn)狀及問(wèn)題
黔西房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展起步較晚，營(yíng)銷策劃理念應(yīng)用于房地產(chǎn)業(yè)更是處于初創(chuàng)時(shí)期。而在當(dāng)前新形勢(shì)下，政府調(diào)控政策頻頻出臺(tái)，房地產(chǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)更是日趨激烈，公司有時(shí)候?yàn)榱搜矍暗睦麧?rùn)，忽視了消費(fèi)者的需求，重視短期宣傳，忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，導(dǎo)致在營(yíng)銷策劃過(guò)程中問(wèn)題頻頻產(chǎn)生，不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。1 市場(chǎng)調(diào)研不夠仔細(xì)深入，缺乏創(chuàng)新。
眾所周知，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)屬于政策敏感性行業(yè)，它不僅要受相關(guān)法律法規(guī)政策的影響，受到政府有關(guān)政策及其導(dǎo)向的約束，而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些因素關(guān)系到公司的銷售盈利情況以及整個(gè)項(xiàng)目的成敗。
但是，公司在做產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析時(shí)，往往根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析，市場(chǎng)調(diào)研不夠深入仔細(xì)，甚至流于形式，沒(méi)有為可行性分析報(bào)告做出實(shí)際的貢獻(xiàn)。由此導(dǎo)致公司對(duì)市場(chǎng)的投資判斷失誤，所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。因此，這里需要強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)的深入和創(chuàng)新，調(diào)研要回歸理性市場(chǎng)，不能全憑經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人感性判斷。營(yíng)銷策劃方案過(guò)度追求概念的炒作。
概念營(yíng)銷的理念在一陣火熱過(guò)后，終于被業(yè)內(nèi)人士看低，慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣(mài)點(diǎn)，甚至有人說(shuō)“賣(mài)房子就是賣(mài)概念”。公司不是根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是先設(shè)計(jì)產(chǎn)品，再去尋找與所設(shè)計(jì)產(chǎn)品需求相適應(yīng)的目標(biāo)人群，顯然背道而馳。
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)該有分析物業(yè)賣(mài)點(diǎn)、展開(kāi)賣(mài)點(diǎn)的一個(gè)過(guò)程，而不應(yīng)該是人為制造賣(mài)點(diǎn)、為了營(yíng)銷而營(yíng)銷、過(guò)度追求概念的炒作。消費(fèi)者的需求必須通過(guò)消費(fèi)產(chǎn)品本身才能得以滿足，脫離物業(yè)本身特性、過(guò)度追求炒作、隨意夸大物業(yè)的特性去營(yíng)銷，只能是負(fù)面宣傳，脫離營(yíng)銷的最終目的。廣告宣傳脫離實(shí)際主體不明確，銷售管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)。
在房地產(chǎn)營(yíng)銷的后期策劃任務(wù)當(dāng)中，廣告宣傳策劃是其工作重點(diǎn)。但有些滿篇廣告語(yǔ)卻突不出主題脫離實(shí)際，廣告陷阱，其表現(xiàn)為：客戶通過(guò)廣告宣傳買(mǎi)了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳實(shí)際差距太大；或是由于銷售過(guò)程管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)，銷售人員的自主虛假承諾，導(dǎo)致消費(fèi)
者被蒙騙簽約。這些問(wèn)題主要表現(xiàn)在：
⑴.廣告制作精美但缺乏意義內(nèi)涵。新形勢(shì)下面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，廣告商與公司可謂絞盡腦汁去制作非常精美的廣告，但是卻毫無(wú)說(shuō)服力。精美、標(biāo)新立異，那只能說(shuō)明是廣告，實(shí)質(zhì)沒(méi)有真正反應(yīng)所要表達(dá)宗旨（如：有效信息較弱、不可信、沒(méi)有令人過(guò)目不忘的亮點(diǎn))。
⑵.在廣告中或者住宅銷售時(shí)做出不切實(shí)際的承諾。公司在廣告宣傳時(shí)，通常聲稱自己的產(chǎn)品如何舒適、價(jià)格低廉等，并且銷售人員在銷售時(shí)為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽(yù)，會(huì)對(duì)客戶作出虛假的承諾。由此導(dǎo)致一些問(wèn)題的產(chǎn)生并失去客戶的信任。4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段成為潮流，但缺乏有效評(píng)估體系。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)運(yùn)用到房地產(chǎn)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從土地出讓的網(wǎng)絡(luò)信息宣傳到房地產(chǎn)產(chǎn)品最終網(wǎng)上簽約備案登記，都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)。公司可以通過(guò)自己的網(wǎng)站加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，讓意向顧客隨時(shí)了解公司的動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品信息，了解產(chǎn)品促銷活動(dòng)等。但是，目前有些房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，存在一定的盲目性，企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的手段，沒(méi)有相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，企業(yè)不能單純地將瀏覽人數(shù)簡(jiǎn)單地作為可靠的評(píng)估指標(biāo)。銷售人員專業(yè)知識(shí)匱乏，銷售技巧單一
房地產(chǎn)銷售是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的領(lǐng)域，不同于一般商品的銷售，僅僅熟悉所售樓盤(pán)的基本情況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，部分銷售人員，在接待客戶的時(shí)候，只會(huì)機(jī)械的背誦樓盤(pán)的宣傳文字，不斷的重復(fù)既定的廣告語(yǔ)，如果客戶的咨詢問(wèn)題涉及到房屋建筑結(jié)構(gòu)，銀行利率，貸款辦理等相關(guān)的知識(shí)時(shí)，就出現(xiàn)一問(wèn)三不知，或王顧左右而言他的情景，這樣客戶得不到自己關(guān)心問(wèn)題的答案，銷售自然失敗。
銷售問(wèn)題解決對(duì)策
上述房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中存在的問(wèn)題的癥結(jié)在于黔西房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理論與實(shí)踐尚處在初期摸索階段,科學(xué)有效的營(yíng)銷策劃理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成。鑒于上述問(wèn)題,提出以下解決意見(jiàn)與方法,以此來(lái)提高房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的科學(xué)性,增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。1 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，注重市場(chǎng)分析
市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)研究的統(tǒng)稱，是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問(wèn)題或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)等而系統(tǒng)客觀地識(shí)別、收集、分析和傳播營(yíng)銷信息的工作。它是個(gè)人或組織根據(jù)特定的決策問(wèn)題而系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、記錄、整理、分析及研究市場(chǎng)各類信息資料、報(bào)告調(diào)研結(jié)果的工作過(guò)程。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程中必不可少的組成部分。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特點(diǎn)的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理,記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究和預(yù)測(cè)，并最終為營(yíng)銷決策服務(wù)的專業(yè)方法。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的作用如下：
（1）有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定正確的發(fā)展方向；（2）有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，搶占新市場(chǎng)；（3）有利于企業(yè)制訂正確的營(yíng)銷策略；
（4）有利于企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營(yíng)管理，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
市場(chǎng)調(diào)研與獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)調(diào)研前,企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查流程;市場(chǎng)調(diào)研時(shí)要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等于消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上把握;調(diào)查結(jié)束后,應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。通常,一項(xiàng)正式調(diào)查的全過(guò)程一般可以分為:調(diào)查準(zhǔn)備、調(diào)查實(shí)施以及調(diào)查數(shù)據(jù)分析和總結(jié)三個(gè)階段。
商品房大量空置的問(wèn)題已引起了社會(huì)各界的廣泛重視，人們從各個(gè)層面積極去探討它的成因及解決方法，其中有一條很重要原因是發(fā)展商的決策層缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)查，沒(méi)有掌握到足夠的市場(chǎng)信息導(dǎo)致決策失誤，使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)出現(xiàn)選址不準(zhǔn)和市場(chǎng)定位不當(dāng)。不少開(kāi)發(fā)公司并沒(méi)有一套完善可操作的關(guān)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查方案，每每接到一個(gè)項(xiàng)目，總是憑借國(guó)土、規(guī)劃、稅務(wù)要求和幾個(gè)樓盤(pán)的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告。其科學(xué)性、準(zhǔn)確性是不高的。因此，要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，才能避免這些問(wèn)題的重復(fù)出現(xiàn)。
首先，要了解經(jīng)濟(jì)與發(fā)展形勢(shì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、金融、教育和治安社會(huì)發(fā)展
等因素息息相關(guān)。這些因素將直接或間接對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響，尤其是對(duì)房?jī)r(jià)和銷售情況的影響。對(duì)本地區(qū)、本省、周邊城市以至全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的總體情況進(jìn)行了解。這樣才能克服投資的盲目性，有助于市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。這方面需要了解的內(nèi)容包括近幾年各類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目完成投資額、竣工面積、施工面積、新開(kāi)工面積、銷售面積、銷售價(jià)格、空置面積、市場(chǎng)變化情況，以至今后幾年對(duì)各類物業(yè)潛在需求與有效需求的分析。當(dāng)然，也包括銀行開(kāi)展住房抵押貸款情況的力度和發(fā)展趨勢(shì)等。
其次，要了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關(guān)措施。開(kāi)發(fā)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人員必須熟悉有關(guān)政策法規(guī)，遵章守法。否則，少有差錯(cuò)便會(huì)直接影響到開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的正常順利進(jìn)行，造成不必要的浪費(fèi)。這方面主要了解的是：土地使用、規(guī)劃設(shè)計(jì)、拆遷安置、開(kāi)發(fā)管理、建筑施工、銷售、稅收、物業(yè)管理等方面的法規(guī)以及政府領(lǐng)導(dǎo)人的重要講話，新的政策措施、工作部署等。近期出臺(tái)的關(guān)于住房制度改革、藍(lán)印戶口制度，尤其對(duì)商品房預(yù)售條例等規(guī)定、政府對(duì)銷售“放心房”的要求等等，更需熟悉和嚴(yán)格執(zhí)行。而且掌握上述各有關(guān)政策法規(guī)及政府調(diào)整政策的信息，就能及時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷售策略，有助于項(xiàng)目的成功。
最后，要對(duì)項(xiàng)目周邊居民和對(duì)周邊同類樓盤(pán)的調(diào)查了解。房地產(chǎn)項(xiàng)目的特點(diǎn)之一是地域性，周邊同檔次的項(xiàng)目必將是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此必須深入了解居民尤其是項(xiàng)目周?chē)用竦淖》楷F(xiàn)狀、人員構(gòu)成、文化程度、收入情況、購(gòu)房能力、住房需求、購(gòu)房動(dòng)機(jī)及對(duì)未來(lái)住房的期望，可接受的價(jià)格，對(duì)付款方式、套型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、居民環(huán)境和配套設(shè)施等的要求，進(jìn)行深入了解。然后再有針對(duì)性的根據(jù)這些資料來(lái)確定將來(lái)所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。對(duì)周邊同類樓盤(pán)的調(diào)查了解，有利于在制定項(xiàng)目營(yíng)銷策略時(shí)做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，確定在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于較為有利的位置，制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，比如，樓盤(pán)所處位置、銷售面積、銷售價(jià)格、銷售手法（包括宣傳口號(hào)、賣(mài)點(diǎn)和宣傳媒體等）、銷售進(jìn)度、付款方式、購(gòu)房對(duì)象及樓盤(pán)設(shè)計(jì)造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施和環(huán)境美化綠化等，同時(shí)還要盡可能了解樓盤(pán)的施工進(jìn)度、資金到位情況和物業(yè)情況等，然后制表逐一進(jìn)行比較分析，以便正確定出自己的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略。明確營(yíng)銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實(shí)際。
營(yíng)銷策劃（Marketing Plan）是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。
⑴ 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)公司為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤(pán)想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。
⑵ 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則
第一，營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)。
須知特定的產(chǎn)品有特定的購(gòu)買(mǎi)群體，他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛(ài)好等形成的一定共性未必和策劃人或公司的相應(yīng)體驗(yàn)與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。
第二，始終保持整體營(yíng)銷的觀念。
客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵，沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，物業(yè)管理，價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性。
第三，營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)。
策劃的目的就是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度，就必須強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。
營(yíng)銷策劃工作重要研究消費(fèi)者的需求、引導(dǎo)消費(fèi)者需求，進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應(yīng)做到：
?.從實(shí)際出發(fā)，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，認(rèn)真分析樓盤(pán)與市場(chǎng)的銜接問(wèn)題，不能憑空捏造；
?.做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等一系列策劃工作，主動(dòng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益；
?.立足于消費(fèi)者的實(shí)際，注重人的意識(shí)創(chuàng)新，挖掘消費(fèi)者的有效需求。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，如果前期工作不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問(wèn)題，所以一定要注意搞清所開(kāi)發(fā)樓盤(pán)容易出現(xiàn)的問(wèn)題多存在于哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生等情況，通過(guò)預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短。
2.3 提倡廣告宣傳的多樣化以及房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作營(yíng)銷。在浩瀚的信息流中僅能引起受眾的注意顯然是不足的。對(duì)于房產(chǎn)廣告來(lái)說(shuō)，它更看中由注意力帶來(lái)的后發(fā)效應(yīng)，即從銷售勢(shì)能到動(dòng)能的轉(zhuǎn)化。
房產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷講究賣(mài)點(diǎn)。只有良好的產(chǎn)品才能為賣(mài)點(diǎn)儲(chǔ)備提供源源不絕的動(dòng)力。這是一個(gè)注意力先行或者叫眼球經(jīng)濟(jì)的年代，在這個(gè)大背景下，廣告只有從被動(dòng)的“被看”變主動(dòng)的“吸引人看”，才不至于被無(wú)情地淹沒(méi)。
地形圖加效果圖再加口號(hào)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，但是這不能說(shuō)明房產(chǎn)廣告的創(chuàng)意已經(jīng)上到了某一個(gè)新臺(tái)階，而相反的是，再敏捷的人遇到不動(dòng)產(chǎn)，思維往往會(huì)變得僵化。
房產(chǎn)廣告必須注重原創(chuàng)性。醒目而富有力量的大標(biāo)題，簡(jiǎn)潔而務(wù)實(shí)的文案，具備識(shí)別性和連貫性的色彩運(yùn)用是每個(gè)廣告的必要因素。同時(shí)，房產(chǎn)廣告還應(yīng)該注重跳躍性，也就是說(shuō)，如果你的表現(xiàn)方式已經(jīng)被效仿，那么應(yīng)該及時(shí)地改變表現(xiàn)形式，迅速出新，力爭(zhēng)時(shí)刻走在上游。
廣告的大小，投放版面和所處位置也是需要慎重考慮的問(wèn)題，因?yàn)檫@直接關(guān)系到目標(biāo)客戶的信息接收效果。以報(bào)紙為例，一般來(lái)說(shuō)，只有半版以上，才會(huì)顯得有大氣之感，在版面的運(yùn)用上，也應(yīng)該推陳出新，比如采用下跨頁(yè)半版、豎半版等異形版項(xiàng)目，總之必須給人們帶來(lái)沖擊，即使是常規(guī)的半版或者整版，也應(yīng)該通過(guò)巧妙的畫(huà)面布局，吸引讀者的視線。
有的時(shí)候不同的廣告形式究竟能在目標(biāo)客戶中產(chǎn)生多少不同的影響，還比較難定論，但是可以肯定的是，只有與眾不同的廣告形式才能加強(qiáng)公司的品牌形象和市場(chǎng)，也只有如此，才能是廣告項(xiàng)目迅速串紅。
廣告大師曾說(shuō)過(guò)，廣告無(wú)法挽救劣質(zhì)產(chǎn)品。真正使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)購(gòu)的主要原因，在于項(xiàng)目自身的品質(zhì)，而不是廣告。廣告的作用只是使他們產(chǎn)生應(yīng)有的注意、興趣和欲望，而行動(dòng)的落實(shí)則回歸于產(chǎn)品實(shí)體。
新形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司為了獲得更大的市場(chǎng)份額而開(kāi)展各種競(jìng)爭(zhēng)，其中有些是非理性競(jìng)爭(zhēng)，如相互殺價(jià)等。當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，公司就會(huì)多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是公司減壓的一個(gè)有效途徑。
房地產(chǎn)公司之間通過(guò)合作營(yíng)銷，可以獲得多贏的局面，節(jié)約資源，提高整體的運(yùn)行效率，增加宣傳效果，促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售。例如南京市浦口區(qū)大橋北路片區(qū)，該區(qū)緊靠長(zhǎng)江，居住環(huán)境適宜，但早期規(guī)劃為工業(yè)用地，而且公共交通不便，于是該地段的幾家公司通過(guò)努力，在政府的支持下，道路修建通暢，遷走區(qū)內(nèi)所有企業(yè)，并引進(jìn)了多條公交線路，現(xiàn)該片區(qū)域所在的樓盤(pán)成為江北片區(qū)銷售最好的項(xiàng)目。3.4 提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)，并建立相應(yīng)的評(píng)估體系。
網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最基本形式，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為一種新的信息傳播媒體, 像電視廣告一樣可以開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。目前，大多數(shù)公司都采用了相關(guān)的媒體進(jìn)行房地產(chǎn)信息的網(wǎng)絡(luò)宣傳，建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑，另外，部分媒體的跟蹤報(bào)道也是房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道。但是至于網(wǎng)絡(luò)信息傳播的有效性性究竟有多大，則沒(méi)有明確的評(píng)估方法。因此，有必要?jiǎng)?chuàng)建相應(yīng)的評(píng)估體系，對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，提高網(wǎng)絡(luò)宣傳的目的性和有效性。
房地產(chǎn)營(yíng)銷者將自己的營(yíng)銷活動(dòng)全部或部分建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)之上，就具備了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性。
具體操作來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通常首先是建立自己的網(wǎng)站(homepages)，然后借助各種方式，讓消費(fèi)者獲知該營(yíng)銷項(xiàng)目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址，而消費(fèi)者則根據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目的網(wǎng)頁(yè)，了解正在營(yíng)銷的房地產(chǎn)項(xiàng)目，同時(shí)可以在線向房地產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站反饋一些重要的信息。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理想方式，最大特色即在于“足不出戶，選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng)，就可了解房地產(chǎn)樓盤(pán)項(xiàng)目的規(guī)模和環(huán)境，進(jìn)行各種房屋的查詢和觀看，一個(gè)構(gòu)建完善的房地產(chǎn)網(wǎng)站，購(gòu)房者所關(guān)心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周?chē)纳鐓^(qū)環(huán)境、公園、學(xué)校等只要用手指輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)就一覽無(wú)余、盡收眼底，在對(duì)各種房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了全面而審慎的選擇、比較后，購(gòu)房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，過(guò)去十分耗費(fèi)時(shí)間、口舌和精力的選房過(guò)程,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境中,變得十分輕松有趣和迅速快捷。
建立區(qū)域性的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)與目前的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是明顯的，如區(qū)域性更能為房地產(chǎn)行業(yè)充分發(fā)揮；成本低更能被廣泛應(yīng)用；有一套可行的盈利模式，更能保證網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的可持續(xù)發(fā)展；實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、企業(yè)和政府的多贏。3.5 加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)。
加強(qiáng)對(duì)公司策劃人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)。可以通過(guò)組織定期培訓(xùn)班的形式，為策劃人員提供互相交流的機(jī)會(huì)，聽(tīng)取優(yōu)秀策劃人士的意見(jiàn)，吸取經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃需要不斷增強(qiáng)策劃人員的市場(chǎng)敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種概念運(yùn)用到營(yíng)銷策劃的工作過(guò)程中去，才能做好房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作。
房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是樓盤(pán)整體營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，銷售人員作為企業(yè)與購(gòu)房者之間溝通信息的橋梁，承擔(dān)著滿足購(gòu)房者居住及商業(yè)用房的要求及為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的雙重任務(wù)，是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對(duì)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理應(yīng)做好以下幾方面的工作。
3.5.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
僅就房產(chǎn)銷售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來(lái)言，房地產(chǎn)銷售無(wú)疑比一般商品的銷售復(fù)雜的多，房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。例如銷售商品房的條件，房地產(chǎn)登記的程序，什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記，房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些，什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓，什么叫房地產(chǎn)抵押(按揭的含義)，申請(qǐng)抵押登記應(yīng)提交什么文件，已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓，借款人如何償還銀行貨款，計(jì)算全部建筑面積有哪些，什么是套內(nèi)建筑面積，什么是公用建筑面積，建筑容積率，居住建筑密度，住宅間距，套內(nèi)使用面積，綠地率，開(kāi)間，進(jìn)深，地下室，隔斷，過(guò)道，二手房，期房，現(xiàn)房等等。
樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握樓盤(pán)的銷售規(guī)律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤(pán)80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，公司有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就非常被動(dòng)。3.5.2 樹(shù)立銷售隊(duì)伍良好的工作態(tài)度
銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，是貫穿整個(gè)銷售的全過(guò)程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營(yíng)銷心理的培訓(xùn)。一個(gè)營(yíng)銷人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有50%是來(lái)自于自身的問(wèn)題，只解決問(wèn)題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個(gè)銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問(wèn)題更錯(cuò)綜復(fù)雜，銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會(huì)
自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。
要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問(wèn)題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來(lái)的。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買(mǎi)房置業(yè)的顧問(wèn)的，首先要清楚知道自己在“賣(mài)什么”才能“賣(mài)得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。例如當(dāng)一位客戶來(lái)售樓處咨詢，因?yàn)樗€有急事，所以沒(méi)有時(shí)間在售樓處仔細(xì)聽(tīng)銷售人員的詳細(xì)講解，只留下聯(lián)系電話和住址，這位銷售人員在下班以后，根據(jù)客戶留下的地址和電話號(hào)碼，經(jīng)過(guò)和客戶聯(lián)絡(luò)后，帶上公司的宣傳單頁(yè)和樓書(shū)，晚上親自到客戶家里登門(mén)拜訪，向客戶詳細(xì)介紹了所售樓盤(pán)的情況，結(jié)果這位客戶對(duì)銷售人員的服務(wù)非常滿意，并即答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)該物業(yè)產(chǎn)品，并且介紹了他的朋友也前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這位客戶說(shuō)，“本來(lái)是想來(lái)看看的，因?yàn)楣ぷ鞯脑驔](méi)有時(shí)間詳細(xì)聽(tīng)售樓人員的介紹，沒(méi)有想到，晚上他就來(lái)我家向我詳細(xì)介紹了樓盤(pán)的詳細(xì)情況，就憑他這種工作熱情，你們樓盤(pán)的品質(zhì)是毋庸置疑的，所以我買(mǎi)了，同時(shí)也介紹我的朋友來(lái)買(mǎi)，在這樣的服務(wù)物業(yè)居住，我們感到很舒心。”不久這位銷售人員被晉升為銷售主管。由此可見(jiàn)，只要有良好的工作態(tài)度，能深入了解客戶需要什么、想什么、渴望什么，進(jìn)行全程服務(wù)，高品質(zhì)的服務(wù)，讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù)，使客戶對(duì)營(yíng)銷顧問(wèn)、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)無(wú)法挑剔，客戶自然會(huì)接受你的商品。
3.5.3 提高銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷戰(zhàn)略與技巧
黔西的住宅消費(fèi)是一種高層次的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。
例如，有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象就是當(dāng)一個(gè)普通購(gòu)房人，第一次到一個(gè)陌生的樓盤(pán)聽(tīng)銷售員講解樓盤(pán)情況時(shí)。其實(shí)購(gòu)房者是根本記不得多少有用的信息的。反而對(duì)他看到的樓盤(pán)的環(huán)境和擺設(shè)印象很深刻，比如說(shuō)價(jià)格表、優(yōu)惠活動(dòng)的通知、周?chē)煌ǖ穆肪€圖等等。而大多數(shù)的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于首次來(lái)訪的客戶，滔滔不絕的詳細(xì)介紹樓盤(pán)的情況，以為客戶都能記得。其實(shí)是不可能，即使客戶能記得一些過(guò)后也很快的就會(huì)忘掉。
從消費(fèi)心理學(xué)角度來(lái)講，這是一種潛意識(shí)的信息，客戶可能會(huì)忘記銷售員長(zhǎng)相介紹和說(shuō)辭。但每次一想起某小區(qū)房子，他第一個(gè)會(huì)想起的是“啊，那邊的樓盤(pán)有地鐵線，應(yīng)該很方便?！薄澳沁叺姆孔佑?/p>
個(gè)綜合性商業(yè)區(qū)，如果住在那里逛街什么的應(yīng)該很方便”等等。
大多數(shù)樓盤(pán)的接待臺(tái)前面的部分，雖然有著各類的玻璃窗廣告。但客戶進(jìn)來(lái)一般都不會(huì)注意到，即使注意到也是那種一掃而過(guò)沒(méi)什么特別的印象。如果換成活動(dòng)支架，第一是靈活方便可以根據(jù)周?chē)涮自O(shè)施的更新來(lái)替換。二來(lái)是可以有效延長(zhǎng)客戶在案場(chǎng)的時(shí)間，讓客戶有能瀏覽的東西增加人氣。三來(lái)是對(duì)首次來(lái)訪的客戶加深潛意識(shí)信息，對(duì)于周邊的環(huán)境配套首次來(lái)訪就能有較強(qiáng)的認(rèn)知。這個(gè)就是利用心理學(xué)的一種銷售技巧。
再例如有的客戶會(huì)通過(guò)電話來(lái)詢問(wèn)，在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人資料。當(dāng)然最好的做法是直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。另外，消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。不僅如此，銷售人員還要做到善于傾聽(tīng)，有的置業(yè)顧問(wèn)一見(jiàn)客戶，就滔滔不絕的向客戶介紹樓盤(pán)，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問(wèn)題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交，這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交。因?yàn)?，你根本不知道客戶需要的是什么。我們必須耐心地讓客戶把話說(shuō)完，在客戶訴說(shuō)的過(guò)程中，去捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。
3.5.4 培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的自信心
缺乏自信的銷售員，要么是自卑心理很重，認(rèn)為自己這不行那不行，甚至覺(jué)得自己不是做推銷工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當(dāng)頭，怕推銷干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣(mài)不出去。自卑感和畏難情緒嚴(yán)重障礙自信心的確立，必須加以消除。
銷售員培養(yǎng)自信心第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個(gè)方面，包括個(gè)性、興趣、特長(zhǎng)、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀念及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后，對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行分析、比較、判斷，弄清自己的長(zhǎng)處和短處，優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等，在此基礎(chǔ)上，銷售員可通過(guò)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”來(lái)培養(yǎng)自己的自信心。
其次，做推銷工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是常有的事，但如果以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折，在失敗的
面前抬不起頭來(lái)，就會(huì)被挫折與失敗打倒，對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售員來(lái)說(shuō)，他的內(nèi)心永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品格，不僅在于其取得成功后能夠再接再厲，乘勝前進(jìn)，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn)變?yōu)楂@取成功的因素。能否做到這一點(diǎn)，可以作為衡量一個(gè)銷售員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。第三方面就是加強(qiáng)心理訓(xùn)練，一種有效方法是自我暗示，銷售員可在推銷實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示，逐步增強(qiáng)自信心。比如，面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂時(shí)，就暗示自己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí)，可自我暗示；總有辦法說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己多想想以往的成功；開(kāi)拓新的推銷局面時(shí)，將自己想象成一名出色的銷售員，反復(fù)告訴自己一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
總之，銷售人員是房地產(chǎn)公司的重要資源。而獲得銷售的成功，并不是靠一、二個(gè)王牌銷售人員的業(yè)績(jī)，靠的是整個(gè)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神和有效的管理。因此，對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理問(wèn)題，是銷售管理的最重要環(huán)節(jié)。
銷售部：潘文坤 2014年3月19日
第二篇：銷售工作中所存在的問(wèn)題及對(duì)策
銷售工作中所存在的問(wèn)題及對(duì)策
生物有機(jī)肥和葉面肥的出現(xiàn)為農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了保障，尤其是生物有機(jī)肥的產(chǎn)業(yè)化解決了施用化肥所帶來(lái)的諸多問(wèn)題，但是其推廣過(guò)程并沒(méi)有因?yàn)橛袡C(jī)肥的諸多優(yōu)勢(shì)而快速發(fā)展。那么，生物有機(jī)肥料的推廣問(wèn)題究竟出在哪里？結(jié)合本人的推廣經(jīng)歷，就部分存在的問(wèn)題提出自己的看法，不一定正確，但希望能夠拋磚引玉。
一、產(chǎn)品定位不夠明確
【調(diào)節(jié)土壤酸堿度、改良土壤結(jié)構(gòu)、改善土壤理化性質(zhì)和生物學(xué)性質(zhì)；調(diào)節(jié)或改善作物的生長(zhǎng)機(jī)制；可有效利用大氣中的氮素或土壤中的養(yǎng)分資源，改善土壤環(huán)境，提高土地利用率，從而降低生產(chǎn)成本，提高作物產(chǎn)量、改善作物品質(zhì)，減少環(huán)境污染（促進(jìn)根系發(fā)達(dá)，提高坐果率，減少病蟲(chóng)害，延長(zhǎng)保鮮期）。】
以上這句話適用于所有的有機(jī)肥（葉面肥），同時(shí)也是有機(jī)肥（葉面肥）的最大賣(mài)點(diǎn)，但當(dāng)所有的有機(jī)肥廠家這樣介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，再優(yōu)秀的產(chǎn)品也會(huì)混同于普通產(chǎn)品中。幾乎所有的企業(yè)都是圍繞增產(chǎn)增收、改善土壤結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品品質(zhì)等概念來(lái)塑造自己的產(chǎn)品形象，無(wú)法形成自己的特色，無(wú)法形成自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。以致企業(yè)內(nèi)部的銷售推廣人員都無(wú)法準(zhǔn)確的描述公司產(chǎn)品的品牌個(gè)性，更遑論在文化程度不高的老百姓心目中留下鮮明的產(chǎn)品形象。增產(chǎn)增收、改善土壤結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品品質(zhì)，這些產(chǎn)品功效的宣傳在大方向沒(méi)問(wèn)題，但在具體的訴求上應(yīng)有差異化的體現(xiàn)，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況和老百姓的用肥習(xí)慣及語(yǔ)言方式進(jìn)行巧妙的轉(zhuǎn)化。對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，一樣的功效，我為什么選擇價(jià)高的買(mǎi)？
對(duì)策準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，營(yíng)造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，與普通有機(jī)肥形成市場(chǎng)區(qū)隔
二、農(nóng)戶認(rèn)知不足，推廣宣傳缺位
絕大部分農(nóng)民對(duì)于生物有機(jī)肥料的概念仍然非常陌生，對(duì)于肥料的要求以
增產(chǎn)為主要目的，而生物有機(jī)肥料的功效不能在短時(shí)間內(nèi)看到效果。相對(duì)增產(chǎn)而言，生物肥料的其他功效如改善土壤結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品品質(zhì)、減少環(huán)境污染等都是次要的，都是社會(huì)責(zé)任或者遠(yuǎn)期利益。讓農(nóng)戶為社會(huì)責(zé)任或遠(yuǎn)期利益選擇有機(jī)肥料是不現(xiàn)實(shí)的，除非在完成社會(huì)責(zé)任的同時(shí)能產(chǎn)生可觀的經(jīng)濟(jì)效益，而
在有機(jī)食品和普通食品質(zhì)異價(jià)同的現(xiàn)階段，這樣的雙贏效果很難達(dá)到。
傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)耕作模式根深蒂固，農(nóng)民受傳統(tǒng)種植模式影響嚴(yán)重，不愿意接受
新事物。很多人存有多施化肥即多增產(chǎn)的心理，因此新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的推廣存在源頭上的壓力。從農(nóng)民的角度而言，增施化肥能夠顯著提高產(chǎn)量，收入自然就會(huì)增加。任何一個(gè)新產(chǎn)品的上市農(nóng)戶都會(huì)用懷疑的眼光去審視。在沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)之前，農(nóng)戶不會(huì)貿(mào)然選擇有機(jī)肥而舍棄使用近30年的化肥，雖然農(nóng)戶已飽受大量使用化肥造成的災(zāi)難性后果。目前各地的農(nóng)技推廣部門(mén)處于
“網(wǎng)破——線斷——人散”的癱瘓狀態(tài)，這迫使企業(yè)不得不扮演農(nóng)技推廣部門(mén)的角色，對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行施用有機(jī)肥重要性的常識(shí)宣傳，而宣傳的投入太大，會(huì)給企業(yè)造成沉重的負(fù)擔(dān)。同時(shí)新興企業(yè)的信譽(yù)又不能讓農(nóng)戶放心，這使得新產(chǎn)品推廣困難重重，當(dāng)前社會(huì)上新產(chǎn)品眾多，假冒偽劣充斥市場(chǎng)，農(nóng)民識(shí)別能力差，往往一朝被蛇咬，十年怕井繩。企業(yè)上門(mén)宣傳新產(chǎn)品往往引起農(nóng)民的逆反心理，懷疑甚至排斥新產(chǎn)品。
對(duì)策無(wú)論哪種類型的新型肥料，要想走進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，都必須通過(guò)有效的方法把實(shí)實(shí)在在的肥效傳遞給農(nóng)戶，只有讓他們明確認(rèn)可新型肥料的優(yōu)勢(shì)之
后才有可能進(jìn)行大面積的使用。因此，有針對(duì)性的宣傳必不可少。
三、農(nóng)戶對(duì)價(jià)格敏感
目前我國(guó)整體消費(fèi)水平偏低，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中價(jià)格和安全性上大部分購(gòu)買(mǎi)者傾向于前者。當(dāng)前無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格梯度體系、質(zhì)量監(jiān)測(cè)、追溯體系未充分建立起來(lái)，購(gòu)買(mǎi)層仍無(wú)法形成一股推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品安全生產(chǎn)的動(dòng)力。從而造成農(nóng)戶只對(duì)產(chǎn)量感興趣，選擇性的忽視產(chǎn)品品質(zhì)和環(huán)保效益。因此在當(dāng)前有機(jī)肥料的發(fā)展主要是向提高肥效和肥料利用率方向發(fā)展，而且一定要將成本降下來(lái)，如果不能讓農(nóng)民同樣的投入取得相對(duì)較高的產(chǎn)出，即使再環(huán)保也是難以推廣起來(lái)的。另外肥料的使用方法還要符合推廣地區(qū)的施肥習(xí)慣，在沒(méi)有政府引導(dǎo)下，農(nóng)民的認(rèn)知水平、生產(chǎn)習(xí)慣僅靠單個(gè)企業(yè)去改變幾乎是不可能的。畢竟現(xiàn)在農(nóng)民的選擇具有多樣性，不僅有二銨、尿素等，還有復(fù)合肥，而且廠家眾多，要想讓他們轉(zhuǎn)移用肥習(xí)慣，只能讓事實(shí)說(shuō)話。
葉面肥在目前推廣過(guò)程中就遇到了難題，雖然肥效較高，但成本也高，農(nóng)民難以接受。因?yàn)閽伋a(chǎn)品品質(zhì)的提高，僅就增產(chǎn)效果而言，公司產(chǎn)品與其他葉面肥的區(qū)別并不太大，但價(jià)格卻相差較大；微生物肥由于牽涉到活體，放在土壤之后很難保證其活性，所以推廣起來(lái)也有一定的困難。尤其小農(nóng)經(jīng)濟(jì)下，很少有農(nóng)戶去選擇雖然有高附加值但價(jià)格較高的產(chǎn)品。
對(duì)策在不降低肥料品質(zhì)和服務(wù)水平的前提下，盡可能地壓縮、減少不必要的支出，降低成本
四、流通渠道建設(shè)遲緩生物有機(jī)肥料的推廣的最終結(jié)果是讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來(lái)為企業(yè)進(jìn)行肥料銷售，因此，要穩(wěn)定一個(gè)地區(qū)的肥料市場(chǎng)，不僅要讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民得到實(shí)惠，還需要讓所選擇的經(jīng)銷商也得到實(shí)惠。但是在目前，進(jìn)行傳統(tǒng)肥料的經(jīng)營(yíng)仍然能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)較豐厚的收益，因此，很多經(jīng)銷商不愿意將時(shí)間和精力花費(fèi)在生物有機(jī)
肥料的推廣上。很多經(jīng)銷點(diǎn)負(fù)責(zé)人說(shuō)，他們目前銷售的主要是銷售尿素和二銨，雖然單位利潤(rùn)較低，可銷量特別大，能夠帶來(lái)比較滿意的收入。如果推廣有機(jī)肥就要投入大量人力財(cái)力，對(duì)于未來(lái)的收益還不能肯定，所以絕大部分經(jīng)銷點(diǎn)在短期內(nèi)不愿意參與有機(jī)肥料的推廣。而且農(nóng)民對(duì)肥料的認(rèn)識(shí)也逐漸清楚，知道肥料的主要成分是氮、磷、鉀，會(huì)對(duì)其含量進(jìn)行對(duì)比，看到有機(jī)肥的含量低、而價(jià)格高，就很難接受。生物有機(jī)肥料在農(nóng)民當(dāng)中的知名度還比較小，很多人不知道，因此，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商不愿意經(jīng)營(yíng)新型肥，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)意味著要自己費(fèi)心去開(kāi)拓，他們更愿意公司把市場(chǎng)開(kāi)拓之后再進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。如果僅僅依靠生產(chǎn)企業(yè)自身進(jìn)行推廣，不僅很難能夠在大范圍內(nèi)開(kāi)展，還會(huì)對(duì)資金使用造成很大的壓力。
對(duì)策
1、通過(guò)利益協(xié)調(diào)來(lái)為推廣鋪平道路。如設(shè)立獨(dú)家代理，并保證代理商較大的利潤(rùn)空間，為了獲得更多的利潤(rùn)，經(jīng)銷商一般都會(huì)盡力進(jìn)行新型肥料的推廣。
2、考慮到絕大數(shù)經(jīng)銷商不愿意推廣新產(chǎn)品的情況，或者可以考慮公司自建銷售網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)是公司對(duì)渠道和終端能有效掌控，隨時(shí)掌握第一線信息，缺點(diǎn)是公司推廣投入高、資金壓力大，見(jiàn)效慢。
五、推廣人員知識(shí)面窄
公司推廣人員全部為半路出家，在此之前從未接觸過(guò)農(nóng)學(xué)相關(guān)知識(shí)，即使對(duì)公司產(chǎn)品也只能死記硬背產(chǎn)品說(shuō)明。在推廣思路和營(yíng)銷方式上也存在嚴(yán)重不足。而有機(jī)肥的推廣，需要推廣人員具備跨專業(yè)多學(xué)科知識(shí)。因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)知識(shí)儲(chǔ)備，學(xué)習(xí)也只能是囫圇吞棗，知其然不知其所以然。這
極大的阻礙了產(chǎn)品的推廣，對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都不愿意接受一個(gè)連自己產(chǎn)品都無(wú)法準(zhǔn)確描述的推銷人員。
對(duì)策加強(qiáng)公司內(nèi)部培訓(xùn)，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員和銷售人員
第三篇：公司組織生活存在問(wèn)題、原因分析及對(duì)策
公司組織生活存在問(wèn)題、原因分析及對(duì)策
一、公司黨組織機(jī)構(gòu)概況
公司黨委共有基層黨委10個(gè)(直屬9個(gè)、托管1個(gè))，基層黨總支5個(gè)(直屬5個(gè))，基層黨支部200個(gè)（直屬11個(gè)，托管2個(gè)），現(xiàn)有黨員總數(shù)2899名，其中在崗黨員2580名，離退休黨員319名。
二、公司黨組織生活開(kāi)展情況及案例
黨組織生活是實(shí)現(xiàn)黨內(nèi)生活正?；母颈ＷC，在充分發(fā)揮黨支部戰(zhàn)斗堡壘作用、黨員先鋒模范作用上有著突出的作用。當(dāng)前，公司各級(jí)黨組織堅(jiān)持開(kāi)展黨組織生活整體落實(shí)較好。
在民主生活會(huì)和組織生活會(huì)方面，公司黨委每年年底前統(tǒng)一部署安排所屬黨組織嚴(yán)格按照確定召開(kāi)時(shí)間和主題——深入學(xué)習(xí)研討——廣泛征求意見(jiàn)——開(kāi)展談心談話——撰寫(xiě)發(fā)言材料——開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng)——制定整改措施——情況通報(bào)——會(huì)議記錄的流程組織開(kāi)展專題民主生活會(huì)和組織生活會(huì)，達(dá)到了民主生活會(huì)和組織生活會(huì)“團(tuán)結(jié)—批評(píng)—團(tuán)結(jié)”的目的。
在“三會(huì)一課”方面，公司黨委要求各所屬黨支部嚴(yán)格按照要求組織開(kāi)展“三會(huì)一課”，并將“三會(huì)一課”要求納入到“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中，每季度對(duì)開(kāi)展情況進(jìn)行檢查評(píng)價(jià)，針對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行通報(bào)并督促改進(jìn)，考評(píng)結(jié)果作為評(píng)先評(píng)優(yōu)以及黨組織書(shū)記履行主體責(zé)任情況評(píng)價(jià)的依據(jù)。今年“七一”前后，公司黨委除按照要求由支部書(shū)記講黨課外，黨委委員也分別到所在黨支部為支部黨員講黨課，進(jìn)一步增強(qiáng)了黨員黨性意識(shí)。公司辦公室黨支部書(shū)記以詳細(xì)解讀《中國(guó)共產(chǎn)黨黨內(nèi)監(jiān)督條例》為主要內(nèi)容，為全體黨員上了一堂黨課，公司領(lǐng)導(dǎo)以普通黨員的身份參加該支部的黨課活動(dòng)。
在黨日活動(dòng)開(kāi)展方面，公司黨委按照“兩學(xué)一做”常態(tài)化制度化實(shí)施意見(jiàn)，進(jìn)一步規(guī)范了黨日活動(dòng)的程序、內(nèi)容以及時(shí)間要求，絕大多數(shù)黨支部均能按照每月一次組織開(kāi)展黨日活動(dòng)?！捌咭弧鼻昂蟾魉鶎冱h組織積極組織黨員開(kāi)展了參觀紅色教育基地、奉獻(xiàn)崗位、義務(wù)勞動(dòng)、知識(shí)競(jìng)賽等豐富多彩的黨日活動(dòng)。公司黨委通過(guò)制度約束與指導(dǎo)，做到了黨日活動(dòng)開(kāi)展有方案、有資料、有總結(jié)、有評(píng)比、有落實(shí)。通過(guò)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的撥付對(duì)黨日活動(dòng)的開(kāi)展起到積極的促進(jìn)作用，同時(shí)也對(duì)黨日活動(dòng)按流程、按要求開(kāi)展起到了督導(dǎo)作用。
三、組織生活存在的問(wèn)題及產(chǎn)生原因
從目前公司黨組織生活的現(xiàn)狀看，總體上實(shí)現(xiàn)了組織生活的制度化，在加強(qiáng)黨性鍛煉，提高黨員隊(duì)伍素質(zhì)，強(qiáng)化黨員的責(zé)任意識(shí)等方面發(fā)揮了重要的作用。但不容忽視的是個(gè)別黨組織在堅(jiān)持開(kāi)展黨組織生活方面還存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：
一是個(gè)別單位對(duì)組織生活的具體要求不甚明了。一些黨支部將“三會(huì)一課”簡(jiǎn)單地理解為黨日活動(dòng)，支委會(huì)、黨小組會(huì)和黨課落實(shí)不到位。有些黨支部把支委會(huì)開(kāi)成了工作會(huì)，對(duì)組織生活會(huì)的具體要求一知半解。
二是組織生活還存在形式主義現(xiàn)象。部分單位黨內(nèi)組織生活只滿足于時(shí)間、次數(shù)要求，批評(píng)與自我批評(píng)的只是在形式上繼承，并沒(méi)有從實(shí)質(zhì)上突破。個(gè)別黨組織在組織生活會(huì)、民主生活會(huì)上民主氣氛不夠濃厚，思想放不開(kāi)，做不到暢所欲言，存在等待觀望的現(xiàn)象。
三是組織生活的形式和內(nèi)容有待豐富和創(chuàng)新。部分黨組織大多以開(kāi)會(huì)形式過(guò)組織生活，且黨組織的學(xué)習(xí)和教育活動(dòng)大多數(shù)是單向的，主要由黨組織書(shū)記或者是組織者以灌輸?shù)姆绞絹?lái)進(jìn)行，缺少互動(dòng)性。組織生活的內(nèi)容也主要以學(xué)習(xí)為主，形式和內(nèi)容較為單一。
四是組織生活系統(tǒng)策劃不到位。個(gè)別黨支部未按照要求對(duì)組織生活進(jìn)行系統(tǒng)策劃，并制定詳細(xì)的計(jì)劃，執(zhí)行“三會(huì)一課”制度存在著組織隨意、管理不規(guī)范的現(xiàn)象，導(dǎo)致組織生活目標(biāo)不明確，效果不理想。
五是黨員參加組織生活缺乏自覺(jué)性。有的黨員對(duì)參加組織生活持無(wú)所謂態(tài)度，以工作忙等理由推托，表現(xiàn)出黨員參加組織生活的意識(shí)不強(qiáng)。有的黨員反映組織生活形式陳舊單一，內(nèi)容枯燥無(wú)味，沒(méi)有吸引力，缺乏參與興趣；有的黨員認(rèn)為組織生活是“一言堂”，缺乏黨內(nèi)民主，參與組織生活是一種“負(fù)擔(dān)”。
針對(duì)以上問(wèn)題，主要由以下四個(gè)方面的原因。一是對(duì)組織生活重要性的思想認(rèn)識(shí)不到位。部分黨員干部存在“重經(jīng)營(yíng)，輕黨建”的思想，不能真正從戰(zhàn)略和政治的高度上充分認(rèn)識(shí)開(kāi)展組織生活的重要意義，把組織生活等同于一般工作會(huì)議，僅停留在執(zhí)行制度的要求上。不能從內(nèi)心深處真正感悟到組織生活對(duì)黨的組織而言，究竟意味著什么，組織生活質(zhì)量的高低對(duì)黨組織建設(shè)以及促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理有多大的促進(jìn)等。
二是缺乏組織生活抓落實(shí)的管理體系。個(gè)別單位未建立起針對(duì)黨組織生活落實(shí)情況的監(jiān)督落實(shí)機(jī)制，缺乏有效的評(píng)價(jià)，往往只注重內(nèi)容記錄上的檢查，而忽略了質(zhì)量上的指導(dǎo)和評(píng)估。
三是黨組織書(shū)記工作水平參差不齊。各所屬單位黨支部中，支部書(shū)記大多為兼職，個(gè)別支部書(shū)記在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理、專業(yè)技能上表現(xiàn)優(yōu)秀，但對(duì)黨務(wù)工作不重視、不精通，理論水平不高，造成黨建工作打不開(kāi)局面，黨組織生活質(zhì)量不高。
四是開(kāi)展組織生活與經(jīng)營(yíng)管理工作脫節(jié)。個(gè)別黨組織對(duì)組織生活需解決的問(wèn)題、與經(jīng)營(yíng)管理工作的關(guān)系把握不準(zhǔn)，把開(kāi)展組織生活與經(jīng)營(yíng)管理工作完全分割開(kāi)來(lái)，甚至對(duì)立起來(lái)，認(rèn)為組織生活就是純粹的黨建工作，導(dǎo)致開(kāi)展組織生活缺乏實(shí)效，難以產(chǎn)生具體工作價(jià)值，得不到廣大黨員、職工的認(rèn)同。
四、提高組織生活質(zhì)量的對(duì)策
要保證組織生活的質(zhì)量，提高組織生活的實(shí)效性，就必須明確要求，提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)管理，精心安排。
一是要充分認(rèn)識(shí)組織生活的重要性。過(guò)好黨內(nèi)組織生活，是黨要管黨，從嚴(yán)治黨的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，是提高黨員隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段?！饵h章》規(guī)定：黨內(nèi)不允許有不過(guò)組織生活的特殊黨員。因此各級(jí)黨的組織尤其是黨組織的主要負(fù)責(zé)同志要把過(guò)好組織生活作為一件頭等大事，在思想認(rèn)識(shí)上要上水平，這是確保組織生活不走過(guò)場(chǎng)的關(guān)鍵之所在。
二是要明確組織生活的制度。各所屬黨組織要進(jìn)一步明確組織生活相關(guān)制度要求，加強(qiáng)組織生活日常管理，用制度管人，憑制度管事，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、制度化管理。同時(shí)，要進(jìn)一步完善組織生活評(píng)價(jià)制度，真正把著眼點(diǎn)放在促進(jìn)組織生活質(zhì)量的提高上。
三是要加強(qiáng)黨務(wù)工作人員培訓(xùn)。要落實(shí)黨務(wù)工作人員培訓(xùn)制度，尤其是要加強(qiáng)黨組織負(fù)責(zé)人培訓(xùn)，使黨組織負(fù)責(zé)人指導(dǎo)自己該做什么、具體怎么做，做到什么程度。四是要緊密聯(lián)系工作實(shí)際。開(kāi)展組織生活要在內(nèi)容上要與本單位實(shí)際相結(jié)合，與當(dāng)前經(jīng)營(yíng)管理工作重點(diǎn)相結(jié)合，與廣大黨員的思想現(xiàn)狀相結(jié)合，立足時(shí)效性和針對(duì)性。力求通過(guò)組織生活這一途徑，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)黨員在各自崗位上的積極性和創(chuàng)造性，為公司改革創(chuàng)新發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
五是要不斷豐富組織生活的內(nèi)容和形式。組織生活的形式單一會(huì)影響組織生活的質(zhì)量，會(huì)影響黨員的參與熱情，選擇有效的形式和載體可使黨的組織生活更加生動(dòng)而富有成效。因此，組織生活的形式應(yīng)當(dāng)呈現(xiàn)出多樣性，對(duì)傳統(tǒng)的活動(dòng)形式要有選擇的繼承和創(chuàng)新。如可通過(guò)組織開(kāi)展“微黨課”、“主題黨日活動(dòng)”大賽、“創(chuàng)意黨課”大賽等活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)黨組織開(kāi)展組織生活的積極性和創(chuàng)造性，不斷豐富組織生活的內(nèi)容和形式。
第四篇：公司存在的問(wèn)題及對(duì)策
公司存在的問(wèn)題及對(duì)策
我們公司目前在發(fā)展時(shí)期，人力資源部力求解決我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的和即將碰到的問(wèn)題。第一：定位問(wèn)題
人力資源觀強(qiáng)調(diào)職業(yè)管理者應(yīng)成為人力資源管理專家。因?yàn)槿肆Y源管理是一項(xiàng)全局性工作，其各項(xiàng)職責(zé)如招聘、績(jī)效管理、員工保留、培訓(xùn)規(guī)劃等都需要各主管的貫徹配合和直接參與。同時(shí)，各層管理者直接承擔(dān)著下屬輔導(dǎo)培養(yǎng)、企業(yè)文化建設(shè)等職責(zé)。員工也越來(lái)越多地負(fù)起自我管理的責(zé)任。所以，認(rèn)為人力資源工作只是人力資源部門(mén)的事的看法是片面、錯(cuò)誤的。也就是說(shuō)非人力資源部門(mén)應(yīng)承擔(dān)的人力資源管理職責(zé)，更明確的說(shuō)，直線主管才是員工管理的第一責(zé)任人。解決策略：
1、角色的轉(zhuǎn)變：各層管理者要認(rèn)識(shí)到自己是人力資源管理的責(zé)任主體，意識(shí)人力資源管理對(duì)本部門(mén)或本項(xiàng)目部工作的重要性；
2、能力的提升：各管理層要掌握關(guān)鍵的人力資源管理管理方法，提高員工滿意度，更大發(fā)揮員工的價(jià)值，降低員工流失率；各直線主管明白如何與HR 部門(mén)合作和分工，做好本部門(mén)的選、育、用、留工作，提高部門(mén)工作效率和部門(mén)業(yè)績(jī)。
第二、忠誠(chéng)度問(wèn)題
最近在工作中發(fā)現(xiàn)，責(zé)任心較差，還有員工忠誠(chéng)度。(目前各個(gè)企業(yè)員工忠誠(chéng)度降低已經(jīng)是一個(gè)普遍現(xiàn)象，那種“端起碗吃肉，放下碗罵娘，踢開(kāi)碗走人”的現(xiàn)象在企業(yè)中屢見(jiàn)不鮮)。具體表現(xiàn)為：跳槽頻繁，流動(dòng)加?。蝗狈χ鲃?dòng)，責(zé)任心差；多種兼職，副業(yè)為主。種種跡象表明，員工忠誠(chéng)度普遍降低甚至滑坡已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。員工忠誠(chéng)度下降主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
1、流動(dòng)率高（行為忠誠(chéng)）
企業(yè)由于各方面的原因，員工普遍存在“幫老板打工”的心態(tài)?，F(xiàn)在企業(yè)面臨一個(gè)員工忠誠(chéng)度不高的問(wèn)題，很多企業(yè)員工流失率非常高，導(dǎo)致企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力下降，嚴(yán)重地影響了企業(yè)的發(fā)展。
2、士氣低下（態(tài)度忠誠(chéng)）
士氣低下主要表現(xiàn)為責(zé)任心差，缺乏熱情。企業(yè)員工在工作中已不再保持極高的激情，“做一天和尚，撞一天鐘”，士氣低落，很難體現(xiàn)出為企業(yè)付出智慧和體力的那種忘我精神。解決策略：
1、公司有使人向往，激動(dòng)的愿景。
a)公司追求的目標(biāo)比較高尚。b)公司目標(biāo)利他。
2、公司幫助員工建立與企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合的個(gè)人生涯規(guī)劃
3、老板及管理團(tuán)隊(duì)樹(shù)立良好的管理作風(fēng)，是員工的老師，教練及家長(zhǎng)。有人格魅力，起到表率作用。
4、有效的溝通機(jī)制。
5、建立一個(gè)互助，尊重，積極向上的團(tuán)隊(duì)文化。
6、公司關(guān)愛(ài)員工生活。
7、公司任人唯才，人盡其才，有讓員工升遷，成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
8、激勵(lì)機(jī)制給予員工應(yīng)得的待遇，福利。
9、有適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。第三、消極被動(dòng)工作的問(wèn)題：
下屬工作態(tài)度不積極，工作消極。導(dǎo)致員工消極的理由和具體表現(xiàn)有以下一些：
員工消極表現(xiàn)1.員工不知道做什么？（懶惰）
員工消極表現(xiàn)2.員工認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)的方法無(wú)效。
員工消極表現(xiàn)3.員工認(rèn)為他們的方法更好。
員工消極表現(xiàn)4.員工認(rèn)為其它事情更重要。
員工消極表現(xiàn)5.員工認(rèn)為做這件事情沒(méi)有正面結(jié)果。
員工消極表現(xiàn)6.員工自認(rèn)為做這件事會(huì)有負(fù)面效果。
員工消極表現(xiàn)7.超出員工能力的指令。解決策略：
不管是什么原因、何種表現(xiàn)、何種理由，查責(zé)任先查主管，解決方法也先在主管方先做起。主管要明確時(shí)間（開(kāi)始、結(jié)束），明確工作標(biāo)準(zhǔn)（結(jié)果），明確工作方法，明確任務(wù)，明確質(zhì)量要求其實(shí)也是標(biāo)準(zhǔn)。讓員工明確到這個(gè)崗位上應(yīng)做的事，做到什么程度或標(biāo)準(zhǔn)，什么時(shí)間完成，完不成會(huì)是有何結(jié)果？完成才是勝任這個(gè)崗位或是稱職；員工明確這些之后就會(huì)努力去做其應(yīng)做的事，完成工作任務(wù)才能得到應(yīng)得的報(bào)酬。這樣的話員工消極問(wèn)題相應(yīng)的有所解決。第四、其他問(wèn)題
1、公司部門(mén)之間的配合一般，偶爾發(fā)生不默契的事，部門(mén)之間的協(xié)作需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
2、在整體上和各級(jí)員工中，公司日常管理中較少出現(xiàn)“多頭領(lǐng)導(dǎo)”的不正常指揮關(guān)系。
3、總體上看，公司內(nèi)部信息透明度一般。
4、專業(yè)及業(yè)務(wù)人員中，大部分接受調(diào)查者表示公司內(nèi)部信息透明度一般。
5、職能部門(mén)職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，職能部門(mén)未承擔(dān)本身的管理職能，轉(zhuǎn)由單一負(fù)責(zé)人承擔(dān)，從而造成一人管理內(nèi)容的寬廣，必然造成管理職能的弱化。
6、部門(mén)職責(zé)說(shuō)明缺失，崗位職責(zé)說(shuō)明不完善，在部門(mén)之間經(jīng)常出現(xiàn)相互扯皮的現(xiàn)象
7、市場(chǎng)部門(mén)與生產(chǎn)系統(tǒng)之間協(xié)調(diào)不暢。員工認(rèn)為，存在屬于自己職責(zé)范圍之內(nèi)的工作，自己沒(méi)有權(quán)利處理，必須向上匯報(bào)的現(xiàn)象，影響到工作效率和反應(yīng)速度。
8、品質(zhì)管控基本缺失，沒(méi)有行使品質(zhì)管控職能。對(duì)品質(zhì)管控的業(yè)務(wù)要求、職責(zé)不懂，無(wú)法完成品質(zhì)管理9、10、11、12、13、14、15、識(shí)別問(wèn)題必須同時(shí)具備兩個(gè)要件，一是有基準(zhǔn)或目標(biāo)，二是能看到現(xiàn)狀。也就是說(shuō)，沒(méi)有基準(zhǔn)或目標(biāo)，通常就沒(méi)有問(wèn)題；看不到現(xiàn)狀，也就看不到問(wèn)題。
管理中的問(wèn)題很多，問(wèn)題的共性特點(diǎn)也有三，第一，它通?？梢哉业接嗅槍?duì)性的解決方案，即便一時(shí)找不到也是因?yàn)檎J(rèn)知和智慧不夠造成的；
第二，它有明確的責(zé)任主體，只要拋出問(wèn)題，總會(huì)有人不得不直面問(wèn)題； 第三，它是管理不好的客觀事實(shí)，它存在于管理現(xiàn)場(chǎng)，可具體識(shí)別和把握。
偽問(wèn)題和問(wèn)題之間有密切的關(guān)聯(lián)性。問(wèn)題越多越嚴(yán)重的企業(yè)，人們對(duì)偽問(wèn)題（執(zhí)行力不好、溝通不暢等）的抱怨越強(qiáng)烈，反之亦然。要想緩解人們對(duì)偽問(wèn)題（執(zhí)行力不好、溝通不暢等）的抱怨程度，我們可以通過(guò)動(dòng)員員工主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，動(dòng)腦筋想辦法解決問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)。
各位管理者，我相信你們能運(yùn)用更好的管理能力，解決工作中遇到的各個(gè)問(wèn)題，各位是公司的中堅(jiān)力量，是企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)大家，讓我們攜手共同創(chuàng)造明天。
第五篇：信訪工作存在問(wèn)題及對(duì)策
存在的問(wèn)題和對(duì)策建議
一、存在問(wèn)題：
二、對(duì)策建議：
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