第一篇：外資銀行推廣策略

外資銀行中國品牌路線

品牌營銷和廣告策略緊密配合中國金融對外開放的政策階段，亦步亦趨地推進

2006年底，根據(jù)入世協(xié)議，中國將全面向外資銀行開放人民幣業(yè)務，屆時外資銀行的經(jīng)營業(yè)務范圍將和內資銀行無異。

外資銀行在中國潛心經(jīng)營幾十年，由于在機構設立和業(yè)務種類方面的種種限制，外資銀行雖然名聲大但始終相對低調，一直給人酒香不怕巷子深的感覺。

但實際上，外資銀行在品牌策略上一直都采取了穩(wěn)打穩(wěn)扎的策略。這種策略無疑為他們參與全面開放后中國市場的競爭奠定下良好的基礎，但也必然地要發(fā)生新的變化。

回顧并預測外資銀行的中國品牌路線，不難發(fā)現(xiàn)，他們的品牌營銷和廣告策略緊密配合中國金融對外開放的政策階段，從企業(yè)客戶到個人客戶，從外幣業(yè)務到人民幣業(yè)務，亦步亦趨地推進。

策略一：“門臉”

大多數(shù)外資銀行進入中國都保持著相當?shù)闹斏?，與目前的情形不同，那時他們的首席代表、分行行長都極為鮮見于報端。

畢竟對銀行而言，其業(yè)務范圍等已盡在“銀行”二字招牌之中，對于經(jīng)營范圍的廣告宣傳多少有些多余；而形象廣告相對于“花旗”“匯豐”等名字背后已經(jīng)擁有的歷史而言，都略顯蒼白；更重要的是，當時的外資銀行來華主要是服務于自己的全球客戶在中國的業(yè)務的，對于自己的目標受眾，更多的廣告無疑是沒有必要的。

不過，盡管如此，那些獲準建立分支機構更早的大銀行，如花旗和匯豐，還是找到另一種更加有效的宣傳手段：“門臉”策略。

既然終于獲得從代表處辦事處升為分行的機會，這些外資銀行都會在最繁華的地方選址，如匯豐銀行在北京中糧廣場，花旗銀行在長安大戲院，這樣穿行在長安街上的來自全國各地乃至全世界各地的人都能看到他們的金字招牌——就好像大柵欄的瑞蚨祥、前門大街的全聚德一樣。

這些招牌本身就是醒目的路邊廣告，只需要配合早已在中國近代史中反復出現(xiàn)的銀行名稱，加上絕緣于媒體的神秘，就足以給人們留下深刻的印象——而那個時候，花旗和匯豐的業(yè)務還不能對他們開放。

事實上，直到現(xiàn)在為止，外資銀行依然十分善于利用這樣的“門臉”策略，而且將更加頻繁，因為開設分支行的政策限制也在逐步變得寬松。2006年初，渣打銀行北京燕莎支行的開業(yè)就是以中國特有的傳統(tǒng)文化方式——“點睛”大做文章而始的。

同樣具有“門臉”策略效應的是銀行的客戶服務終端，即存取款機或查詢機。外資銀行在高檔寫字樓和商業(yè)會所安裝的客戶服務終端，成為他們最好的品牌廣告。比如，在北京國貿飯店先地下一層的會議大廳里，就有匯豐銀行的服務終端，標識十分醒目。

但中資銀行的客戶終端上開始有銀行自己的廣告也就是近兩年才開始的。四大國有商業(yè)銀行建立統(tǒng)一的網(wǎng)點標識也都還是2000年以后的事情，還有一些市區(qū)地段的銀行標識尚未能統(tǒng)一。

策略二：人力

根據(jù)電話調查的結果，外資銀行在以往的品牌推廣中較謹慎地使用硬廣告，除了業(yè)務逐步推開受國家政策限制較為緩慢的原因，還有一個重要原因在于，外資銀行對人力的運用策略發(fā)揮了重要作用。

當外資銀行將國際成熟的客戶經(jīng)理制度引進中國的時候，國內銀行還在加強柜臺服務的管理和質量。

兩者的區(qū)別就在于前者強調了服務過程中的品牌宣傳，而后者需要靠客戶感受的集體經(jīng)驗和反復積累才能起到相當?shù)淖饔谩?/p>

在一次對匯豐銀行北京分行行長丁國良的采訪中，丁介紹了他們的客戶經(jīng)理制。當時作為在大陸業(yè)務受到諸多限制的外資銀行，比如各種結構稍微復雜的衍生金融工具、投資理財品種，雖然都無法開展，但是丁要求其客戶經(jīng)理依然認真向客戶介紹和宣傳，其目的就在于在客戶心中建立起“匯豐”這個品牌的印象，一旦業(yè)務獲得批準，潛在客戶就可以在第一時間變成現(xiàn)實客戶。

這樣的策略顯然比盲目超前的廣告宣傳更加定位準確。

但實際上，外資銀行在這方面的“取巧”也和中資銀行長期以來對客戶缺乏細分有關。據(jù)了解，前幾年一些中資銀行在業(yè)務開拓期甚至還組織員工到商場等地廣泛向路人散發(fā)宣傳小冊，以期達到品牌和業(yè)務宣傳的效果。

在缺乏客戶細分的情況下，中資銀行的確為培訓客戶金融啟蒙付出較大的成本。

不過近年來，客戶經(jīng)理制在中資銀行的廣泛推廣，一對一的業(yè)務推廣和品牌宣傳在各家銀行成為統(tǒng)一的策略。

策略三：自媒體

外資銀行的另一大品牌宣傳寶典是內部媒體。

由于外資銀行一般都積累了準確可靠的客戶數(shù)據(jù)庫，因此他們往往可以方便地從數(shù)據(jù)庫中分類檢索到不同營銷項目的核心客戶，向這個客戶發(fā)送內部的理財咨詢、數(shù)據(jù)分析等刊物，就變得既方便又準確了。

如花旗銀行的《花旗財富貴賓?？飞踔帘缓芏鄬I(yè)人士奉為重要參考。

由于這些刊物的私密和親近，它們就成為現(xiàn)代銀行營銷手段中提高客戶對銀行忠誠度的一個重要手段。

中資銀行認識到可以做自己的媒體，是從建立銀行網(wǎng)站開始的。2000年以后，中資銀行開始認識到網(wǎng)站可以成為發(fā)布最新銀行動態(tài)、最新理財產(chǎn)品、提供在線客戶咨詢的平臺。而此前，匯豐花旗渣打等銀行都已經(jīng)開立自己的中文網(wǎng)站。

不過，更能傳達和體現(xiàn)銀行企業(yè)文化和銀行品牌特質的，還應該是銀行的內部期刊，就好像雜志這一媒體形式更加能夠深度體現(xiàn)編者的審美趣味，同時閱讀者更容易產(chǎn)生深入的閱讀快感一樣。

目前，如工行有《財富生活》，招行有《招銀財富》，但中資銀行普遍還面臨設計制作、內容編輯、專家支持、文化沉淀等方面的難題。策略四：會展

較之中資銀行（主要是四大國有商業(yè)銀行），外資銀行仿佛更加活躍于國內各種展會論壇現(xiàn)場。

在房展會、汽車展、甚至大型招聘會上，都能看到一些外資銀行的公關經(jīng)理坐鎮(zhèn)宣傳。這畢竟是一個讓更多的人了解業(yè)務暫時不能對他們開放的外資銀行的好機會。

在中國當下風起云涌的展會經(jīng)濟中，外資銀行已經(jīng)成為重要的支持方和與會嘉賓。以往神秘的各銀行董事長、總裁不斷飛往中國，被新聞媒體競相追逐，各種報道和評論成為對這些銀行的免費宣傳。

2005年9月，花旗銀行董事長羅茲來到中國。他此行的第一站就是在北京召開的世界經(jīng)濟論壇，作為全球數(shù)一數(shù)二的銀行家來到會場，立刻引得媒體關注，他在會上透露隨即將赴上海主持花旗大廈的落成典禮，還將在成都參加了花旗銀行成都分行的開業(yè)儀式。

這樣的廣告效應是不經(jīng)意之間的，卻也是成本低廉的，也被越來越多的外資銀行所使用。

當然，從外資銀行低調進入中國到高調發(fā)出自己的聲音，其背后還有一個重要原因，就是業(yè)務范圍的不斷擴大，導致外資銀行開始向原有全球客戶之外的中國客戶開放自己。正是這樣的論壇為他們提供了目標客戶，也就自然而然地成為他們鎖定市場目標推廣自身的重要場所。

由于外資銀行的名望，他們十分容易地就得到各會議主辦方的追捧邀請，相比較之下，中資銀行尤其是一些中等規(guī)模的股份制商業(yè)銀行獲得這樣的機會就少了許多。

不僅如此，外資銀行還開始主辦自己的論壇。今年5月31日，由渣打銀行北京分行主辦的“中小企業(yè)融資經(jīng)驗交流會”，論壇邀請到政府有關部門、銀行、投資、保險、基金等金融服務機構和中小企業(yè)代表約110人出席了會議。

可以說，會展策略是當下外資銀行十分合宜的品牌推廣策略之一。

策略五：招聘

外資銀行的品牌推廣策略中，在中國各名牌大學進行的招聘演示會是一個意味深長的舉措。他們往往通過這樣的招聘會，不僅尋找到未來的員工，還培育了未來的客戶，即便一無所得，也讓銀行的形象和品牌在一個社會未來的高文化程度的精英群體中傳播開去。

因此，外資銀行在大學的招聘會往往十分隆重，銀行高管盡數(shù)列席，高科技手段一應俱全。

而在這一方面，中資銀行的表現(xiàn)還距離甚遠，其中緣由，非品牌營銷理念意識淡薄，不能解釋。

策略六：新聞

外資銀行一面嚴格區(qū)分著新聞與廣告，一面也相當專業(yè)地利用新聞媒體，為自己的品牌宣傳服務，這也是中資銀行所欠缺的。

外資銀行在新聞發(fā)布上主動性強，耐心地與新聞記者維持長期的信息溝通關系，每一次采訪前都會與記者充分溝通采訪意向，明確采訪意思明白無誤，即便不能接受采訪，也會主動提供相關新聞或資料，維持銀行良好的外部形象。

因此，在中國的報章雜志上，極少看到關于外資銀行的負面消息，從某一方面說，正是由于外資銀行善于維護自身品牌，懂得新聞報道對于品牌的重要作用，所以在大多數(shù)中國人的心目中，外資銀行幾乎就是優(yōu)質服務、高效服務、管理精良、技術先進的代名詞。

在新聞爆料的選擇上，外資銀行也是頗有講究的，比如關于外資銀行在中國的歷史，外資銀行的服務方式、高層變動、并購、開業(yè)等，都是有利于客戶深入了解銀行的，也是能反映銀行的綜合實力的。

不得不提的是，中資銀行一直采用行政管理的宣傳處制度，與媒體打交道，成為行政管理環(huán)節(jié)的一部分，而不是現(xiàn)代公共關系處理的需要，因此常常會出現(xiàn)不利于銀行形象的猜測性報道和負面報道，而往往此時，真實披露或危機處理又很不及時。

策略六：廣告

外資銀行在中國的品牌推廣路線，最后一步才涉及廣告，是自有其邏輯和道理的。

由于中國金融政策對外資銀行是逐步放開的，從企業(yè)客戶到個人客戶，從外幣業(yè)務到人民幣業(yè)務，其間經(jīng)歷了20年的歷程，這個過程直接影響著外資銀行投放廣告的成本分析和投放策略。

基本上，前面提到的所有策略都為外資銀行在中國的發(fā)展節(jié)省了大量的廣告費用，又能夠直接有效地到達客戶。因此，在媒體直接投放形象和品牌廣告在很多外資銀行看來，并不那么迫切。

但是隨著中國金融開放的全面到來，銀行客戶的非特定性進一步加強，尤其是個人客戶的投資理財在外資銀行業(yè)務中的比重直線上升，讓更多中國人了解花旗匯豐渣打及其金融產(chǎn)品，變得越來越重要了，銀行投放廣告的競爭和成本也必然將會有所增加。

這一點已經(jīng)在匯豐花旗等業(yè)務開放步伐最大的幾家外資銀行身上有所體現(xiàn)。

據(jù)了解，匯豐花旗等銀行在中國已經(jīng)開始大量投放廣告，目前還主要集中在電視廣告（主要為中央電視臺和鳳凰衛(wèi)視）和戶外廣告方面，同時也會在高端雜志上投放平面廣告。

這些廣告的側重點主要在外資銀行的品牌方面，更加強調自己與眾不同的特點。

如匯豐銀行，前不久將其在北京建國門黃金地段的戶外廣告從原來凸現(xiàn)歷史悠久和國際化品牌，改變?yōu)閺娬{其“全球金融、本地智慧”的本土化國際銀行形象，以拉近和中國市場的關系；近來主打中小企業(yè)融資特色的渣打銀行在上海延安西路上豎起針對中小企業(yè)的品牌廣告牌??

而據(jù)了解，這些銀行在海外的廣告投放行為是十分普遍的，只是在中國由于市場的開放尚未完成，略顯沉寂。

第二篇：網(wǎng)店推廣策略

卜慶鋒 市場營銷 網(wǎng)絡推廣課程

網(wǎng)店推廣策略

仙嶺韻店面裝修古色古香，相當符合茶道的感覺。但存在以下幾個缺點：第一、名字很繞口，聯(lián)想性不強。第二、茶葉出產(chǎn)地不錯，安溪名茶，但茶葉品種太單一，只有鐵觀音一種，對買家來說選擇性不強。第三、價格定位不清，僅僅只有100元以內的產(chǎn)品，對后期店面發(fā)展很不利，封閉了客源，有一定的局限性。第四、客戶需求定位不清，在某寶上相同的產(chǎn)品商品過多，低端品牌更多，而仙嶺韻不突出產(chǎn)品特色，突顯不出店鋪的優(yōu)點，很難打造產(chǎn)品品牌。第五、店鋪應該把突顯自己的品牌背景，告訴買家有安全可靠的貨源，建立買家對貨源的可信度與信賴度。

推廣方式：1.baidu推廣 2.論壇/社區(qū)推廣 3.QQ推廣 4.sina推廣等。

參考文獻：卜慶鋒市場營銷 網(wǎng)絡推廣課程

第三篇：服裝行業(yè)推廣策略

請明星代言做廣告，在央視投放，這種形式在中國誕生由來已久，差不多有10年時間，比如服裝行業(yè)，最先是從溫州開始的，之后延伸到福建，再延伸到了常熟等更低端的服裝專業(yè)市場。這種風潮本身就存在急功近利、投機和現(xiàn)場炒作型。

我們都知道一個強勢的品牌應該是品牌集約化運作加上品牌粗獷型炒作，粗狂型炒作比如葉茂中，集約化運作更多的是像五聯(lián)合這樣的公司，幫助企業(yè)做系統(tǒng)化的建設，更多的考慮長遠化發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展。福建企業(yè)是我們國家運動品牌的發(fā)源地，是一個主戰(zhàn)場，在中國除了李寧、NIKE、Adidas這樣有一定社會積淀的品牌以外，像安踏、特步、361、鴻星爾克、德爾惠等，都是福建的。

一、單一的推廣方式

明星+廣告這種現(xiàn)象也跟簡單的直白的去理解國際品牌所造成的誤解有關系，國內的運動品牌更多看到了國外品牌在請代言人做廣告，他們迎頭趕上，但是國內品牌只看到了國外品牌的粗狂式炒作，沒研究國外品牌的集約化運作。炒作是比較急功近利的快捷的，但是保證企業(yè)長遠化發(fā)展的還是集約化運作。明星代言廣告，這種現(xiàn)象不僅是福建運動品牌，還有福建很多品牌都是這樣，比如利郎、七匹狼。這樣做不是不對，但是方法太單一。這只是所有推廣手段中的一個。

二、終端是最好的廣告

談到推廣，談到廣告，我跟很多人說，最好的廣告就是終端。今天如果所有的人都不再做廣告，那我們就可以大膽的去做廣告，但是目前都是鋪天蓋地的廣告，請代言人，那我們再做廣告就不能跟其他人有差異化了，今天的顧客在消費過程的時候還是在終端看到你的氛圍、賣相、陳列、服務等，這就是我們的視覺行銷，終端是我們最好的廣告，終端廣告才能實現(xiàn)我們的終端攔截。

三、廣告需要差異化

差異化方法也有很多種，常規(guī)的形式差異化，比如體育產(chǎn)品內容差異化、品牌的精神差異化。目前市場上的廣告無非就是，講籃球、講運動、講贏、講拼搏，我們應該再去了解運動，運動到底屬于哪個門類的衣服，是不是只應該表現(xiàn)運動的精神？

今天光講運動精神已經(jīng)不能夠跟社會發(fā)展、消費者需求扯上關系，我穿運動休閑，我穿時尚運動，不但是精神，還折射出時尚的一面，折射出休閑的一面，折射出品牌凸顯個性的一面。福建的品牌對服裝的分類不了解，他們對品牌定位只定位在消費群定位、價格定位、推廣定位、渠道定位，但是這些是很難差異化的，最關鍵的產(chǎn)品定位才是根本的差異化。但是你讓福建品牌的老板把運動歸于什么屬相，他們是很難講明白的。

運動的位置應該在哪里？我們講服裝分為4個版塊，第一個是禮服，這個比例很小，在國外多些占到2％，但是不管多少它都代表產(chǎn)品的功能屬性，它是宴會、PARTY，或者結婚用到的衣服。第二個是正裝，比如西服、領帶、襯衫這樣搭配的一套，屬于相對正式的場合，西服套裝用在商務談判、專業(yè)論壇等。第三個是商務休閑，是周一到周五時候穿著，這里商務休閑已經(jīng)呈現(xiàn)出新面貌，除了具備商務功能，還凸顯品牌個性，有些凸顯以人為本，有些凸顯時尚感。第四個是周末休閑，周末我們回去干什么？我們會做體育運動、戶外、酒吧、逛街，還有就是居家。在家里的時候穿著屬于時尚家居休閑，無論是家居服，還是睡衣，都是這類。酒吧、逛街、PARTY，穿著一些小禮服或時尚休閑衣服，VEROMODA、ONLY都是這些。

戶外，分為專業(yè)戶外和時尚休閑戶外。運動休閑，分為專業(yè)運動和時尚運動。講運動精神更多在專業(yè)運動里強調，因為專業(yè)運動更崇尚精神。到了時尚運動休閑就要變?yōu)椤胺骸本瘛胺骸边\動，比如，我買衣服，不單是為了打網(wǎng)球打籃球，還需要時尚一些。在這些專業(yè)領域，品牌做專業(yè)運動的，不做大眾老百姓的，那就在專業(yè)上研究，專業(yè)做跑鞋、籃球鞋等等。這種專業(yè)市場只占10-20％，只起到專業(yè)標度，但是更多的時候要體現(xiàn)時尚精神，休閑精神和凸顯個性的精神，這些就體現(xiàn)在時尚休閑里。

我可以拿運動作為我的一個元素，延展開，比如，Burberry的RED LABEL，跟我們平時見到的Adidas、NIKE、PUMA、KAPPA等就不是一個感覺，它是一種運動感覺在里面，但是可以上班穿；比如我們講的zegan sport系列，針對網(wǎng)球、航海、籃球、高爾夫等；還有boss的綠嘜，也是運動的；李寧的E7系列，PRADA也有運動感覺的，Y-3等，這些品牌的運動跟我們之前理解的運動完全不是一碼事。Adidas每個，每個季度都會做聯(lián)合營銷或互動營銷，都會和一些設計師大牌，或某個品牌或某個公仔，或某個藝術家合作，來推出一種概念，使它的品牌更加時尚、創(chuàng)新，更加電子化、科技化、概念化。

我們還可以在時尚運動里把國家元素融入，國外很多都把國家元素運用進去，運用到色彩里，比如把英國國旗、法國國旗、俄羅斯國旗運用到服裝里，不僅是在專業(yè)運動里，也可以運用到時尚運動休閑里，變成某種符號，中國需要這樣的品牌，比如李寧應該推出這樣的系列來，可以代表中國時尚運動品牌的旗幟，但是這種品牌不僅是專業(yè)的概念，它是很時尚的，有些像GUCCI最近推出的紅綠系列，因為意大利國旗是紅白綠，可以學習這種時尚概念，來推出這樣一種中國的系列，像李寧、安踏、特步都可以推出這樣的系列。

時尚運動有很多的點可以切入，我只是拋磚引玉的講一些問題，也可以跟時尚品牌合作，時尚名人合作，像我們知道的Y-3，是專業(yè)品牌Adidas與時尚設計師Yamamoto合作的。韓國品牌EXR，就是把運動里的某一種運動，比如賽車運動，變成更加時尚。所以品牌就是這樣挖掘出來的，我們的品牌一定要系統(tǒng)性的去看待。我們國內的品牌往往只學到國外品牌的皮毛和外殼，根本的內涵和精髓沒有表現(xiàn)出來，中國的品牌要想長久，根本上要植根自己品牌自身的個性文化，沒有個性文化企業(yè)是走不長的，中國品牌往往是做很大，但是做很長的不多。

四、品牌個性文化

品牌一定要分清楚個性，個性不是一個點，一個畫面，一個廣告片，一句口號，我們品牌要想走的長久，必須要建立自身的品牌個性系統(tǒng)，這個系統(tǒng)我們可以通過消費者來理解，更多的是個性的價值鏈，消費者在接觸你的品牌時，不僅是通過一個圖片、一個燈箱、一個運動的畫面、一個口號，更多的是通過你的終端表現(xiàn)，比如門把手、櫥窗、模特、畫冊、店鋪產(chǎn)品、產(chǎn)品搭配關系、店鋪整體氛圍、燈光、材質、服務、網(wǎng)站、發(fā)布會、訂貨會，這是一個綜合性感受過程，這個感受過程最終必須要穿出一根線來，這根線就是品牌的隱形價值鏈，這根鏈穿過所有的有形和無形的物件，拎起來后，沒有一樣東西往下掉，這就說明，我們的品牌個性鏈建成了，建成之后你可以用一幅圖片去表現(xiàn)它，可以用動作去表現(xiàn)它。

個性鏈是我們中國品牌在未來要長此以往的去努力的，個性鏈將形成品牌長此以往所堅持的個性，它隨著流行而產(chǎn)生新的主題，我們的個性加上流行風的動態(tài)基因，動態(tài)基因等于

激活了個性中的靜態(tài)基因，產(chǎn)生新的主題，主題在每一個季呈現(xiàn)的時候，一定有變和不變的元素，就像LV一樣，不變的是品牌長此以往的個性，過500年也是一樣，變的是流行，要引導、配合消費者，所以這是我們從個性鏈和企業(yè)價值鏈來理解，如果用圖表來表示，個性鏈就是這是橫軸，縱軸就是我們的品牌，很多企業(yè)做企業(yè)文化做戰(zhàn)略，但是戰(zhàn)略和文化、終端離得太遠，我們要讓企業(yè)文化由內到外，這里不單是推廣途徑的問題了，是360度復合式的推廣文化的方式，由企業(yè)到終端，由企業(yè)戰(zhàn)略到品牌文化到終端文化，這個文化不僅是光品牌，還跟企業(yè)文化的根源有關系，所以企業(yè)文化和品牌文化有一個貫穿性的價值鏈，這里面包括企業(yè)的中心點是品牌定位，品牌核心價值是品牌文化，品牌文化和企業(yè)文化是關聯(lián)的，企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略是關聯(lián)的。

品牌核心的部分除了5P里面的消費群、價格、推廣、渠道以外，最核心的就是產(chǎn)品定位，產(chǎn)品定位里又分為屬性和個性。比如同樣講運動，Lacoste講網(wǎng)球運動，依戀也講網(wǎng)球運動，到這個層面還是屬性，那個性是什么？Lacoste是法國品牌，是優(yōu)雅的，依戀是美國校園文化的，是泰迪熊的，是紅白藍的。同樣是網(wǎng)球運動，釋放角度是完全不一樣的，這就是文化。產(chǎn)品個性里面屬性和個性，個性是文化層面的。中國企業(yè)對品牌的系統(tǒng)還不了解，這就是我們講的個性定位系統(tǒng)，產(chǎn)品推廣系統(tǒng)，講大一點還有品牌文化系統(tǒng)、戰(zhàn)略系統(tǒng)，我們的企業(yè)在整個框架中，腦子里的東西是零散的，只抓住星星點點的一些，無法用整個來看待品牌的推廣，品牌的文化和未來發(fā)展，而我們用這種系統(tǒng)方式，讓每一個企業(yè)能夠找到自己的位置，自己的定位，讓企業(yè)不斷的沉淀和積累文化，不斷沉淀和和積累系統(tǒng)。

第四篇：網(wǎng)站推廣策略

《網(wǎng)站推廣策略－網(wǎng)站推廣120種實用方法》網(wǎng)上連載，介紹實用有效的企業(yè)網(wǎng)站推廣方法，網(wǎng)站推廣計劃，網(wǎng)站推廣方案和網(wǎng)站推廣案例等?！毒W(wǎng)站推廣策略》用網(wǎng)絡營銷的系統(tǒng)性思想研究網(wǎng)站推廣，將網(wǎng)站推廣作為企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略的組成部分。

網(wǎng)站推廣120種實用方法系列連載

·關聯(lián)網(wǎng)站推廣策略（1）——關聯(lián)網(wǎng)站的作用（2005-04-12）

【摘要】：關聯(lián)網(wǎng)站推廣策略的基本思想是值得借鑒的，只要在實際應用中合理利用關聯(lián)網(wǎng)站之間的關系，不要使之成為虛假網(wǎng)站流量的工具。關聯(lián)網(wǎng)站的作用表現(xiàn)在三個方面：增加在搜索引擎檢索結果中被用戶發(fā)現(xiàn)的機會、便于單個產(chǎn)品的重點推廣、關聯(lián)網(wǎng)站之間的鏈接優(yōu)勢?！驹敿殐热荨?/p>

·電子書作為網(wǎng)絡營銷工具的特點（2005-03-28）

【摘要】：電子書作為網(wǎng)絡營銷工具，本身具有五個方面的特點，同時電子書籍是用戶在網(wǎng)上經(jīng)常查詢的信息內容之一，有價值的電子書可以獲得用戶的關注，這一特點也決定了電子書對于用戶具有較大的吸引力。在這方面，阿里巴巴的一則關鍵詞廣告對于我們有一定的啟發(fā)?！驹敿殐热荨?/p>

·時代營銷網(wǎng)的病毒性營銷推廣案例（2005-03-22）

【摘要】：作為有效的網(wǎng)站推廣方式，病毒性營銷可以有多種不同的形式。時代營銷的推廣案例是將電子書作為病毒性營銷的工具，這項推廣過程中最主要的工作是電子書內容的翻譯、注釋和電子書制作，當這些基本任務完成之后，幾乎沒有再投入任何資源做進一步的推廣?！驹敿殐热荨?/p>

· 網(wǎng)站功能推廣策略（第二部分）： 關于網(wǎng)站功能與網(wǎng)站推廣的思考（2005-03-05）

【摘要】：供網(wǎng)站功能的原則是，網(wǎng)站的功能可以為有效開展網(wǎng)絡營銷發(fā)揮作用，否則即使擁有很多濫竽充數(shù)的功能也是沒有意義的。作為網(wǎng)站功能推廣策略，也需要從功能的策劃、開發(fā)、傳播以及效果控制和改進等多方面努力才能發(fā)揮其作用。【詳細內容】

·網(wǎng)站推廣策略之功能推廣（第一部分）：網(wǎng)站功能推廣策略的兩個案例（2005-02-26）

【摘要】：與網(wǎng)站內容推廣策略思想類似，提供有價值的網(wǎng)站功能和網(wǎng)站服務也是有效的網(wǎng)站推廣手段，可相應地稱之為網(wǎng)站功能推廣策略和網(wǎng)站服務推廣策略。本文通過兩個功能推廣的案例（手機之家和checkdomain.com）分析發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站功能推廣策略利用的是用戶的口碑傳播的原理，也就是是采用了病毒性營銷的推廣思想?！驹敿殐热荨?/p>

·網(wǎng)站內容推廣策略（第五部分）：網(wǎng)站推廣策略之內容推廣思想漫談（2005-02-05）

【摘要】：網(wǎng)站內容不僅是大型ICP網(wǎng)站的生命源泉，對于企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡營銷的效果同樣是至關重要的。通過任何渠道向潛在用戶傳遞信息都需要建立在擁有充分信息源的基礎上，有效的信息源需要適應信息傳遞渠道的特征，這樣才能保證信息傳遞的有效性。互聯(lián)網(wǎng)給了每個企業(yè)、每個人自由發(fā)布信息的權力，如何有效地利用這一權力為網(wǎng)絡營銷服務，則完全取決于個人的知識背景和意愿。【詳細內容】

·網(wǎng)站內容推廣策略（第四部分）：內容推廣策略中需要注意的幾個細節(jié)問題（2005-01-21）

【摘要】：本文從網(wǎng)站內容對于搜索引擎有效性的角度來說明在實施內容推廣策略中需要注意的一些細節(jié)問題：讓網(wǎng)頁標題和內容中包含有明確的關鍵詞；分析用戶的檢索習慣，不要遺漏重要關鍵詞;如果發(fā)布的內容是動態(tài)網(wǎng)頁，不要忘記“告訴”搜索引擎。也就是說，不僅要注重增加網(wǎng)站內容的數(shù)量，同時也要注意網(wǎng)站內容的質量?！驹敿殐热荨?/p>

· 網(wǎng)站內容推廣策略（第三部分）：利用外部信息資源增加網(wǎng)站內容（2005-01-15）

【摘要】：增加網(wǎng)站內容的途徑可以從網(wǎng)站內部和外部兩個方面的資源來考慮增加內容。充分利用內部資源，也就是對網(wǎng)站現(xiàn)有內容的進行合理的包裝、優(yōu)化和擴展；利用外部資源，包括利用合作伙伴的資源、合理利用相關的信息資源，以及將企業(yè)的信息資源通過其他網(wǎng)站進行傳播等。本文介紹了利用外部信息資源增加網(wǎng)站內容的方法?！驹敿殐热荨?/p>

· 網(wǎng)站內容推廣策略（第二部分）：利用現(xiàn)有資源增加網(wǎng)站內容（2005-01-10）【摘要】：增加網(wǎng)站內容的途徑可以從網(wǎng)站內部和外部兩個方面的資源來考慮增加內容。充分利用內部資源，也就是對網(wǎng)站現(xiàn)有內容的進行合理的包裝、優(yōu)化和擴展；利用外部資源，包括利用合作伙伴的資源、合理利用相關的信息資源，以及將企業(yè)的信息資源通過其他網(wǎng)站進行傳播等。本文介紹了利用現(xiàn)有資源增加網(wǎng)站內容的方法。【詳細內容】

·網(wǎng)站內容推廣策略（第一部分）：增加網(wǎng)站有效內容對于網(wǎng)站推廣的作用（2004-12-25）

【摘要】：豐富的內容是一個網(wǎng)站吸引用戶瀏覽的基本因素，如果從網(wǎng)站推廣的角度，將這句話的含義可以用另一種方式來表達：提供豐富的內容是網(wǎng)站推廣的有效策略?！熬W(wǎng)站內容推廣策略”是指利用網(wǎng)站的內容本身來作為一種推廣策略，其實質在于將網(wǎng)站的內容策略與推廣策略結合起來，讓網(wǎng)站內容在為用戶提供有價值信息的同時，也為網(wǎng)站自身的推廣發(fā)揮作用。【詳細內容】·《網(wǎng)站推廣120種實用方法》（004）：網(wǎng)站評比推廣策略（2004-12-17）【摘要】：可以從網(wǎng)站排行、評比等活動中獲得推廣效果的網(wǎng)站畢竟是少數(shù)，眾多希望提高知名度的小型網(wǎng)站很難從這種排名中獲得推廣的價值。隨著互聯(lián)網(wǎng)應用的普及和新一輪互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟熱潮的到來，各種規(guī)模和形式的評比活

動會更多一些。本文歸納分析了網(wǎng)站評比的推廣價值和主要形式?！驹敿殐热荨?·《網(wǎng)站推廣120種實用方法》（003）：網(wǎng)站推廣計劃——一個案例（2004-12-10）【摘要】：網(wǎng)站推廣計劃本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣計劃不僅是推廣的行動指南，同時也是檢驗推廣效果是否達到預期目標的衡量標準。網(wǎng)站推廣計劃書至少應包括三個方面的內容：網(wǎng)站推廣的階段目標；網(wǎng)站發(fā)布運營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法；網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價。【詳細內容】

·《網(wǎng)站推廣120種實用方法》（002）：網(wǎng)站推廣的基本方法（2004-12-03）【摘要】：根據(jù)利用的主要網(wǎng)站推廣工具，網(wǎng)站推廣的基本方法可以歸納為幾種： 搜索引擎推廣方法、電子郵件推廣方法、資源合作推廣方法、信息發(fā)布推廣方法、病毒性營銷方法、快捷網(wǎng)址推廣方法、網(wǎng)絡廣告推廣方法、綜合網(wǎng)站推廣方法等。本文將對這些基本的網(wǎng)站推廣方法做一個歸納，以建立對網(wǎng)站推廣方法比較全面的印象?！驹敿殐热荨?/p>

·《網(wǎng)站推120種廣實用方法》（001）：網(wǎng)站推廣策略概述（2004-11-26）【摘要】：網(wǎng)站推廣需要借助于一定的網(wǎng)絡工具和資源，網(wǎng)站推廣方法實是對某種網(wǎng)站推廣手段和工具的合理利用。盡管基本的網(wǎng)站推廣工具只有有限的幾種，但由于每種工具在不同的應用環(huán)境中都會有多種具體表現(xiàn)形式，因此建立在這些工具基礎上的網(wǎng)站推廣方法相當繁多。本系列連載文章的第一篇簡要分析網(wǎng)站推廣策略的基本類別，后面的文章中將陸續(xù)介紹具體的網(wǎng)站推廣方法。【詳細內容】

·“網(wǎng)站推廣120種實用方法”連載預告（2004-11-12）

【摘要】：《網(wǎng)站推廣策略——120種網(wǎng)站推廣實用方法》是我計劃在2005年上半年完成的著作，同行們相信系統(tǒng)的網(wǎng)站推廣策略對網(wǎng)絡營銷的實踐應用會有很大幫助?？紤]到寫作和出版過程漫長，為了能盡早看到該書的內容，打算將邊寫作邊連載，計劃從2004年11月下旬開始在7個月左右的時間內，每周在網(wǎng)上營銷新觀察連載一篇最新的內容，直到該書出版上市（同時仍正常發(fā)表其他網(wǎng)絡營銷文章）。歡迎電子商務/網(wǎng)絡營銷/市場營銷等領域的傳統(tǒng)媒體聯(lián)系轉載?！驹敿殐热荨?/p>

第五篇：小區(qū)推廣策略（精選）

小區(qū)推廣策略

一、小區(qū)推廣的現(xiàn)狀

目前集成吊頂在小區(qū)內推廣，主要存在以下幾點問題：

（一）單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務人員掃樓，這種業(yè)務人員通常為經(jīng)銷商員工，基本素質不高，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓，對企業(yè)品牌認知度不高。經(jīng)銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進行激勵，日常沒有管理放任自流。這種小區(qū)作業(yè)模式的最大優(yōu)點就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業(yè)務人員不能為業(yè)主提供增值服務，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進行產(chǎn)品推銷從而導致業(yè)主的反感，甚至會出現(xiàn)業(yè)務人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業(yè)主的行為；

（二）在小區(qū)內進行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區(qū)開盤業(yè)主前來拿鑰匙時，經(jīng)銷商發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠券或提供產(chǎn)品試用，以此吸引業(yè)主在裝修時采購本公司產(chǎn)品，同時在裝修集中階段進行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式?jīng)]法形成長期的品牌宣傳，活動一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現(xiàn)場展示物料太多，很可能會因為推廣人員的執(zhí)行不到位導致現(xiàn)場展示不規(guī)范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業(yè)主來說，“耳聽為虛，眼見為實”；

（三）在小區(qū)內設置小型的零售網(wǎng)點或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩(wěn)定，能夠為業(yè)主提供產(chǎn)品的品牌宣傳和產(chǎn)品服務，小型零售網(wǎng)點就是公司的一個窗口，不光承載了小區(qū)內的部分銷售職能，更能夠為業(yè)主提供品牌、產(chǎn)品咨詢服務，同時還能讓業(yè)主親身體驗公司產(chǎn)品。這種模式的一點不足就是對導購人員的管理和激勵，小型零售點或樣板房往往承擔了更多的宣傳作用，業(yè)主通過小店了解大店，最終的購買往往會去大店，所以導購員的積極性不高，如何制定有效的激勵機制是解決這個問題的關鍵；

（四）在小區(qū)內發(fā)布品牌（促銷活動）廣告，有些物業(yè)已經(jīng)注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區(qū)的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當?shù)膬r格把這些廣告牌出租給吊頂廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是同樣的集成吊頂不同品牌集中投放的話，顯然效果會大打折扣。作為吊頂廠家，應該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發(fā)小區(qū)內其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。

二、360°全面小區(qū)推廣

小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區(qū)銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業(yè)主的認可呢，顯然，簡單平面的推廣已經(jīng)無濟于事，在一個具有開發(fā)潛力的小區(qū)，進行360°全面推廣勢在必行。

（一）小區(qū)的選擇與方案制定

作為集成吊頂經(jīng)銷商首先需要對小區(qū)信息進行收集，選擇那些具有開發(fā)潛力的小區(qū)作為即將開展全面推廣的重點小區(qū)。具備開發(fā)潛力的小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數(shù)、樓盤售出率、集

中裝修時間、樓盤均價、小區(qū)所處位置、開發(fā)商實力、物業(yè)公司的知名度等幾個方面進行評估。

確定了作業(yè)小區(qū)以后，就需要針對小區(qū)的實際情況制定可行性的推廣方案。

在制定方案的過程中，首先要確定的是小區(qū)推廣活動的作業(yè)時間，一般選擇在集中裝修時間的6個月內進行；接著就要針對小區(qū)的實際情況確定推廣活動主題及階段性重點工作，針對不同檔次的小區(qū)，可以采取不同的主題促銷，低檔小區(qū)通常以低價、贈品等方式為主，高檔小區(qū)則采取產(chǎn)品現(xiàn)場體驗，上門安裝設計等方式；針對小區(qū)裝修的時間延續(xù)性，制定出集中裝修時間前一階段和后一階段的差異性推廣重點工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費送貨安裝，開展裝修房展示和業(yè)主意見反饋宣傳為主，以達到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動的人員名單與考核激勵方案。

制定了活動方案以后，經(jīng)銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經(jīng)銷商需要把方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術、物料、費用等方面的支持；同時，與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業(yè)的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。

（二）基礎建設與人員培訓

360°就是要從各個環(huán)節(jié)無孔不入地實現(xiàn)推廣規(guī)模的最大化，這種模式的表達公式是：

360°全面推廣=小區(qū)零售網(wǎng)點（樣板房）建設＋主干道產(chǎn)品堆頭展示＋小區(qū)廣告投放（硬廣告、公益性廣告）＋宣傳頁發(fā)放（信箱投遞）＋業(yè)務人員入戶拜訪＋手機短信滲透＋業(yè)主論壇炒作。

在開展小區(qū)推廣初期階段，經(jīng)銷商應該快速完成此項工作的基礎設施建設，重點是小區(qū)零售網(wǎng)點的建設與廣告投放。小區(qū)零售網(wǎng)點的建設要求選擇靠近小區(qū)正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個月，裝修時盡量采用可移動式的柜體方便拆卸，在產(chǎn)品展示的選擇上應該以公司的新品和暢銷品展示為主，強調本公司產(chǎn)品與其他品牌之間的差異突出我公司產(chǎn)品賣點，同時店內留有足夠的空間進行品牌形象LOGO展示和產(chǎn)品資料的宣傳。小區(qū)廣告主要通過以下幾個方面進行投放：小區(qū)硬廣告，包括小區(qū)內立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛(wèi)使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區(qū)制作的業(yè)主入住指南；聯(lián)合售樓處播放企業(yè)宣傳短片，小區(qū)內懸掛企業(yè)恭賀業(yè)主喬遷條幅。當然，此處的基礎設施建設還包括短信平臺的組建及常規(guī)性推廣物料、宣傳單頁的準備。

在完成了基礎設施建設以后，經(jīng)銷商需要對參加本次作業(yè)的人員進行系統(tǒng)深入的培訓，培訓內容主要包括本次小區(qū)推廣活動內容、執(zhí)行標準以及考核措施，邀請廠家業(yè)務人員再次進行產(chǎn)品知識培訓，并組織業(yè)務人員進行入戶拜訪演練。只有經(jīng)過培訓考試合格后，業(yè)務人員才能正式操作本次活動

（三）推廣過程監(jiān)控與修正

在進行小區(qū)推廣的過程中，經(jīng)銷商需要加強對各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現(xiàn)紕漏。指定一名總負責人，負責推廣各項工作的管理。在物料的管理上，保障在作業(yè)期間內，零售網(wǎng)點的正常運行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報表的形式進行信息反饋，檢驗業(yè)務人員的工作狀況。

在進行推廣的過程中，常常會受到突發(fā)因素的影響，使得工作無法按計劃進行開展，此時就需要執(zhí)行本次活動的負責人能夠臨危決斷，及時地調整作業(yè)的方向和策略。比如在進行贈品促銷的過程中，突然有一天有競品進入該小區(qū)以同樣的方式進行現(xiàn)場推廣，并且贈送的贈品力度比我們要大，此時的總負責人就應該作出決斷是繼續(xù)按計劃推廣還是采取其他策略。一般的經(jīng)驗告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時我們可以調整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產(chǎn)品進行現(xiàn)場聯(lián)合推廣，從而使業(yè)主覺得獲得更大的實惠。

再完美的方案在執(zhí)行的過程中都會碰到各種各樣的問題，小區(qū)推廣的最終成績取決于團隊的戰(zhàn)斗力和作業(yè)人員的綜合素質。如何調動業(yè)務人員的積極性，讓他們能夠主動熱情地進行入戶拜訪和產(chǎn)品推銷，這才是360°全面推廣的核心。

（四）推廣活動的總結與后期跟進

業(yè)務人員通常分為兩種類型，一種是市場開拓型，一種是市場維護性。進行360°全面小區(qū)推廣的時候，我們常?？吹浇?jīng)銷商面帶笑容，因為很多業(yè)主選購了他們的產(chǎn)品，可好景不長，當小區(qū)推廣人員結束戰(zhàn)斗撤離小區(qū)的時候，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商店內的生意一下子就冷清了很多，而來自那個作業(yè)小區(qū)的業(yè)主更是寥寥無幾，是那個小區(qū)裝修基本結束了還是我們把小區(qū)內80%的裝修單吃了下來？調查后才發(fā)現(xiàn)是我們錯了，裝修還在進行，業(yè)主開始選擇了其他的品牌，原因很簡單我們的品牌已經(jīng)撤離了這個小區(qū)，而經(jīng)銷商也沒有對前期掃樓掃出來的客戶及時進行電話回訪。

業(yè)務人員用汗水換來的小區(qū)業(yè)主信息表常常被經(jīng)銷商束之高閣，這是多么讓人遺憾的一件事情。小區(qū)的全面推廣不是一朝一夕的事情，樂于“啃骨頭”的經(jīng)銷商，才能真正把每一個小區(qū)做深做透。每一位業(yè)主與你擦肩而過的時候，或許正是由于你的不理會，你喪失了一次成交的機會。

文章來源：中國建材網(wǎng)