第一篇：蘇寧電器 2010春節(jié)促銷策劃

2009級營銷策劃實訓(xùn)

蘇寧電器 2011春節(jié)

策劃人 促 銷 活 動 方 案

時間：2011年1月6號 ：鄒秋秋組2009級營銷策劃實訓(xùn)

前言

春節(jié)一直是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，在人們的心中，新年購物就代表著新的開始，新的氣象。在這個舉國同慶的節(jié)日里，“新”就是一切的主題。

辭舊迎新在新的一年里，是家家戶戶都在辦的事，每人都想以新的開始，新的心情，新的目標(biāo)出發(fā)。更換新的衣物，新的家具，家電,就成為了商家們新年促銷的主流。

春節(jié)喜慶歡樂的氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動，也就給商家們帶來了銷售商品的好時機。

必然，在春節(jié)期間的競爭也是相當(dāng)激烈的，想要在這個節(jié)日中取得突破性的成績，就必須知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

將自己和對手比較，才會知道差距在哪里，才會知道需要改進(jìn)的地方在哪里；將消費者的心理摸透，才會知道消費者需要的東西是什么：將公司的發(fā)展史客觀看待，才會知道公司自身有些什么缺陷。

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目錄

一，正文??

（一）市場狀況分析??

（二）促銷對象??

（三）促銷主題??

（四）促銷目的??

（五）促銷時間??

（六）促銷形式??

（七）促銷內(nèi)容??

（八）備注事項??

二，預(yù)算??

三，人員分配及場地??

四，附錄??

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企業(yè)介紹：

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，在這20年里蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市，并進(jìn)入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，是國家商務(wù)部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。

2010年銷售收入近1500億元，名列中國上規(guī)模民營企業(yè)前三強，中國企業(yè)500強第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一，成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價值508.31億元。

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一，正文：

（一）市場狀況分析

1.宏觀環(huán)境分析：

在政策上，在2008年時，國家頒布家電下鄉(xiāng)活動中，持有農(nóng)村戶口的消費者，在本商場選購電器時對部分的國家政策中指定的電器有補貼返現(xiàn)，國家支持農(nóng)村，為拉動國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，刺激消費者的消費，蘇寧電器也將成為追隨這一政策做出更多的優(yōu)惠活動，將在贈品中送出小家電等。

2.競爭對手分析

本商場的主要競爭對手是國美，重百，國美要先于蘇寧發(fā)展，蘇寧是后崛起于電器的發(fā)展，國美的優(yōu)勢在于它歷史比較悠久，有較大的規(guī)模，實力也較雄厚，在電器市場上有一定的市場經(jīng)驗，在消費者心中也有好的地位，國美的知名度也較高，在消費者心中一直受到好評，是蘇寧電器重要的一個競爭對手，對于重百，重百只是在重慶電器市場的一個電器商場，是地方性的電器市場，它將對蘇寧的發(fā)展有一定的影響，對蘇寧的長遠(yuǎn)發(fā)展有一定的競爭阻礙

在市場競爭中國美和重百雖然所占市場份額并沒有蘇寧多，但畢竟存在客源分流的情況，商場活動的新穎度、服務(wù)質(zhì)量、顧客的滿意度都和商場的銷售量相掛鉤，所以在競爭中，應(yīng)以爭取客源為主要目的，特別是那些消費時沒有固定商場選擇的消費人群，一直是兵家必爭之地，誰能夠更好的把握消費者的心理，誰就能爭取到更多的市場份額。

所以，在新年的促銷活動中，蘇寧必須先于重百和國美爭取消費者的青睞

國美的經(jīng)營模式是低成本經(jīng)營，在廣告和回饋給消費者的開銷上，投入不多，在這點上，蘇寧可以抓住機會，在廣告宣傳和促銷活動中，用更多優(yōu)惠和更多實際的行動來吸引消費者，比如，在商品價格和贈禮上給予顧客適當(dāng)?shù)膶嵒?，這樣會讓顧客覺得更加的貼心，甚至有可能增加顧客對蘇寧商場的忠誠度。

重百的經(jīng)營范圍很廣，超市，服裝，電器等都有涉獵，所以重百的利潤來源很廣闊，它在對電器類消費者的考慮上，就沒有那么全面。消費者購買商品時，考慮的方面其實很簡單，價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、服務(wù)態(tài)度和可以得到的實惠。在這些方面，蘇寧比重百做的好很多，需要繼續(xù)保持下去，比如，在銷售高峰期，重百的收銀臺根本無法滿足顧客的需要，有的顧客甚至要排上2小時的隊，蘇寧的收銀臺比重百多很多，再經(jīng)過合理的安排，可以讓顧客在短時間內(nèi)就能夠付款

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購買選好的商品，這樣就可以爭取到很多重百商場的潛在流失客戶。

3.消費者分析

消費者對蘇寧的市場促銷有好的評價，消費者認(rèn)為在蘇寧購買的滿意度很好，從調(diào)查的資料上看蘇寧一直在消費者心中的地位逐步上升

價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、服務(wù)態(tài)度和可以得到的實惠這些是消費者最關(guān)心的幾大要點。

在購買商品時，除了廣告宣傳對消費者具有一定的吸引力外，價格、質(zhì)量、售后服務(wù)是消費者對商品優(yōu)劣做出評價的依據(jù)，也是促使消費者購買的最終條件，所以商場想促進(jìn)交易量增加，就必須在商場軟件上進(jìn)行升級。

贈品也是一個能夠讓消費者增加消費欲望的重要條件，因為消費者在購買商品時，會將贈品加在一起計算價值，然后再互相比較，選擇最實惠的商場進(jìn)行購買，所以，商場可以從這方面下手，禮品分為當(dāng)場給予的贈品和帶有長期服務(wù)性質(zhì)的特殊磁卡，這兩種手法并用，即可以使消費者更滿意，又能夠為商場爭取到長期的客源。

綜上所述：蘇寧應(yīng)在重百和國美的失誤上改進(jìn)自身環(huán)境，爭取到更多的市場份額，力爭在本年度的競爭中，取得更好的銷售成績。本年度春節(jié)促銷活動中，蘇寧商場應(yīng)本著顧客至上的原則開展促銷活動，給予消費者更多的實惠，使消費者更加中意蘇寧，為蘇寧以后的銷售做鋪墊，增加更多的忠實消費者。

（二）促銷對象:

在新年有電器購買欲望的消費者

（三）促銷主題： 新家新電過新年

在新年里，在中國歷來都有穿新衣過新年的傳統(tǒng)，取意——新。

于是，這個傳統(tǒng)就這樣傳了下來，現(xiàn)今，不止換新衣，在新的一年里，家家戶戶更是將家里的舊電器煥然一新，來迎接新的一年。

新家新電來蘇寧，在蘇寧，您可以買到您想要的商品，而是，在這里，我們會讓顧客選購滿意，讓顧客買得開心，買得實惠，買的放心。

（四）促銷目的：

1、利用以舊換新優(yōu)惠拓展新客源；

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2、提升顧客消費金額（客單價），促進(jìn)電器商場銷售業(yè)績；

3、加強與顧客之間的情感交流，鞏固客戶的忠誠度；

4、利用春節(jié)這個翻新的節(jié)日，更加的鞏固蘇寧在消費者心里的地位；

（五）促銷時間：

（大年30—正月15）

蘇寧于1990年創(chuàng)立，至今剛好20周年，又恰逢兩“旦”，于是，在這盛大的日子里，讓我們一起喂蘇寧慶生相約又一個20年。

在中國傳統(tǒng)的節(jié)日里，真正的新年就是初一，讓我們在這一天辭舊迎新，把2010年的不開心.不如意通通忘記，兔年大吉。

（六）促銷內(nèi)容：

活動: 1.凡在蘇寧購電器滿就送

999——1999 蘇寧公仔 500個（50元）{共2萬5} 1999—-2999 暖手爐 300套（120元）{共3萬6} 2999---4999 餐包 300個（290元）{共8萬7} 4999---6999 品牌MP4 200臺（500元）{共10萬} 6999---9999 烤火爐 200臺（800元）{共16萬} 9999---12999 品牌手機 100臺（1200元）{共12萬} 12999以上 42寸液晶電視 100臺（2000元）{共20萬} 2.顧客均贈予精美圣誕賀卡（或新年賀卡）一張；

活動期間，顧客凡在蘇寧電器購買電器滿12999可填寫心愿卡一張，投擲于蘇寧電器門口的心愿瓶內(nèi)；

凡在蘇寧購買電器上累計達(dá)到12999的顧客（依據(jù)發(fā)票）可以辦理一張銀卡，蘇寧可以設(shè)置一個管理軟件，給顧客建立一個屬于他的檔案，在新年的那一天，另有精美小禮品相送。

（七）備注事項

1、蘇寧電器商場須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；

2、制定活動銷售目標(biāo)，并分解給各銷售人員相應(yīng)任務(wù)，活動結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎賞。

3、采用《管理軟件》給顧客建立好檔案。（這種方式就比單純的打折促銷

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效果好的多，顧客既可以換購，又可以獲得賀卡，還可以將心愿投擲在心愿瓶內(nèi)，把節(jié)日的氣氛推向高潮。多元化的活動,陪顧客一同共度過佳節(jié)。）

4、顧客憑收銀票據(jù)累計達(dá)到活動金額，換取相應(yīng)的獎品。工作人員將相應(yīng)獎品交給顧客的同時應(yīng)在票據(jù)上做好標(biāo)記，以視作廢。

5、顧客在辦理銀卡時，在等待的時間內(nèi)便可寫下自己的心愿。6.收銀員再給顧客票據(jù)時，應(yīng)附贈上新年賀卡。

二，預(yù)算: 贈品:72.8萬 人員薪酬:1.5萬 廣告宣傳費用:320萬 公關(guān)費用:40萬

三，人員分配及場地：

（一）人員分配

發(fā)放禮品人員：3人 收還票據(jù)人員：3人 辦理銀卡人員：4人 心愿瓶守護(hù)人員：4人 宣傳人員：8人

（二）活動場地

1.商場大門右邊，搭建活動禮品發(fā)放處；

2.在商場門口左邊放置一個透明的心愿瓶，并搭建布置場地。

四，附錄:

消費者調(diào)查問卷

1.您最喜歡的電器商場是哪一家？

A、國美

B、蘇寧

C、重百

D、其他

2.商場最吸引您的地方是什么？（多選）

A、外觀

B、產(chǎn)品種類多少

C、商品規(guī)模大小

D、商場服務(wù)態(tài)度 E、質(zhì)量

F、商場內(nèi)品牌知名度

3.一般您在什么時候有較充裕的時間才出門購物？

A、新年之前

B、12月25號至30號

C、初一至初五

D、初五以后

4.您進(jìn)商場一般選擇什么價位的商品？

A、高價位

B、中上價位

C、中等價位

D、低價位

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5.您所喜好的產(chǎn)品品牌偏于哪一種？

A、進(jìn)口品牌

B、國產(chǎn)品牌

C、新上市品牌

D、老品牌

6.您在春節(jié)期間最希望購買的物品是什么？

A、手機

B、大型家電

C、小型家電

D、隨身式小電器

7.您最喜歡的節(jié)日促銷活動是哪一種？

A、折扣

B、返現(xiàn)

C、禮品

D、其他

8.您覺得蘇寧有待改進(jìn)的地方是什么？

A、服務(wù)態(tài)度

B、商場環(huán)境

C、售后服務(wù)

D、其他

9.您對蘇寧的服務(wù)態(tài)度評價如何？

A、差

B、一般

C、還可以

D、比較好

10.在排隊繳費的您所能承受的等待時間是多久？

A、30分鐘以下

B、30分鐘-60分鐘

C、60分鐘-90分鐘

D、90分鐘以上

公司統(tǒng)計部門關(guān)于問卷的目的分析簡介：

1.潛意識初選商場（顧客潛意識競爭范疇）

2.顧客購買商品時對商場布置的心理需求（通過對商場的布置，使顧客對商場產(chǎn)生心理依賴性，爭取到更多固定客源）

3.購物時間的側(cè)重點（確定促銷時間的側(cè)重戰(zhàn)略，以最好的狀態(tài)迎接顧客）4.顧客購買商品時的側(cè)重檔次（合理布置商場銷售位置，以便預(yù)設(shè)商場的人流量）

5.顧客喜好品牌側(cè)重（以側(cè)重帶動其他品牌，商品位置設(shè)計有代考究）6.家電購買側(cè)重比例（以主打產(chǎn)品帶動同品牌附屬產(chǎn)品，先人一步制定促銷側(cè)重點，為廣告鋪墊）

7.心里對活動獎勵的選擇（促銷吸引競爭對手）8.9-10，根據(jù)顧客反映整改商場內(nèi)的軟硬件

9.結(jié)合4-6題所的結(jié)論，合理協(xié)調(diào)付費與等待之間的關(guān)系

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第二篇：蘇寧電器促銷活動

蘇寧電器促銷活動資料

[西安] 黃金四月天 蘇寧惠當(dāng)先(4月4日-6日)

活動地點：日期： 2009-04-03 18:33:1

3名店專場 團(tuán)購有約

未央店（4月3日17點-閉店）

陜西電視臺2套合蘇寧電器未央旗艦店開業(yè)萬人團(tuán)購專場

砍價團(tuán)團(tuán)長：陜西電視臺2套著名主持人石頭

蓮湖店（4月3日17點-閉店）

華商報蘇寧電器聯(lián)合舉辦蘇寧蓮湖店空調(diào)節(jié)萬人團(tuán)購專場

金花店（4月3日17點-閉店）

西安晚報蘇寧電器聯(lián)合舉辦蘇寧金花路旗艦電平板電視萬人團(tuán)購節(jié)

南二環(huán)旗艦店（4月4日17點-閉店）

華城國際、蘭橋圣菲、楓林綠洲、綠地世紀(jì)城、紫薇田園都市社區(qū)團(tuán)購夜場盛大開幕（以上社區(qū)業(yè)主除享受正?；顒油?，還可享受店長再議價等特惠活動）

含光店（4月4日-4月6日）

蘇寧電器&大明宮建材家居城09第一家集采交易會4月4日盛大開幕

土門店（4月3日-4月6日）

西電集團(tuán)員工家電購物節(jié)

西電集團(tuán)及下屬各分公司員工在土門店購物，除享受正?；顒油?，由店長親自核價，價格更低！

整體活動 全城共享

送19寸液晶——購彩電冰洗空調(diào)廚衛(wèi)兩件及以上滿9999元

送32寸液晶——購彩電冰洗空調(diào)廚衛(wèi)兩件及以上滿29999元

會員積分換好禮

5000分兌換電水煲

8000分兌換紫砂煲

10000分兌換迪斯尼布藝臺燈

11800分兌換電飯煲

13800分兌換食品加工機

品類風(fēng)采 各顯神通

空調(diào)

賀未央店開業(yè)購空調(diào)

滿999元送電磁爐一臺

滿2599元送小洗衣機一臺

滿3299元送DVD一臺

(限未央店開業(yè)期間)

購空調(diào)即送360健康服務(wù)卡（所有門店均參加）:

享受免費移機一次

免費保養(yǎng)兩次

免費充氟一次

免費加長管線一次

免費打墻洞一次（磚墻）

彩電

黃金周 蘇寧彩電價格直降100-25000元

購平板送豪禮（驚爆機、特價及明示機型除外，不與套餐同時參加。）滿988送電飯煲

滿1888送食品加工機

滿3988送豆?jié){機或DVD

滿5188送臥室小電視

滿8888送移動DVD

賀未央開業(yè)特價奉賣（限未央）

國產(chǎn)32寸液晶2690元限量100臺

國產(chǎn)42寸等離子3990元限量 100臺

冰洗

電費補貼風(fēng)暴

冰箱、洗衣機單品依型號可享受電費補貼100-3000元

購買冰箱、洗衣機2件以上可享受電費補貼200-5000元

換代補貼風(fēng)暴

憑舊冰箱、洗衣機換購指定冰箱、洗衣機的品牌型號，可享受15%換新補貼.中高端普及補貼風(fēng)暴

最高享受30%的普及補貼

千萬豪禮相送

買就送電飯煲或電水壺或開米四件套

滿1466元送電壓力鍋或電磁爐或食品加工機

滿3466元送DVD或豆?jié){機

滿6466元送臥室彩電

生活電器

套餐買贈

購煙灶消,熱水器,小電器累積滿6999元加贈19寸液晶電視一臺

購煙灶消,熱水器,小電器累積滿14999元加贈32寸液晶電視一臺

單品買贈(特價機及明示機型除外)

煙灶熱買就贈榨汁機

滿1288元贈小洗衣機

滿1988元贈DVD

滿2588元贈豆?jié){機

購生活小電器就送電水壺

單品滿599元贈電飯煲

單品滿1288元贈電磁爐

價格直降(特價機及明示機型除外)

購生活小電器

單品滿380元直降55元；

滿580元直降75元；

滿880元直降105元；

滿1380元直降170元；

熱水器、煙灶

單品滿800元直降120元；

單品滿1600元直降220元；

單品滿2600元直降350元；

手 機 數(shù) 碼

折扣先鋒（限未央店）

手機6.5折起（4月4日-4月5日）

限時送豪禮（未央鐘樓金花蓮湖土門南二環(huán)店）

11：00-12：0015：00-16:00 18:00-19:00

購手機加贈開米廚房凈（4.4-4.5日購買1000元以上機型）

凡在蘇寧未央店購買數(shù)碼單反相機/數(shù)碼攝像機依型號送護(hù)眼儀（先到先得）購索尼數(shù)碼相機依型號送米奇化妝鏡 購佳能數(shù)碼相機依型號送2G/SD卡

購奧林巴斯依型號送卡/包/電池/屏貼 購卡西歐依型號送清潔套裝/電子計算器（特價及驚爆機除外）

第三篇：蘇寧電器國慶促銷方案

蘇寧電器國慶促銷案例分析

1.企業(yè)簡介：

蘇寧電器：1990年，蘇寧創(chuàng)立于南京。截至2011年底，連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸、香港和日本地區(qū)共600多個城市，擁有1700多家連鎖店，員工18萬人。作為國家商務(wù)部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一，蘇寧名列中國民營企業(yè)前三強，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售業(yè)第一，品牌價值815.68億元。

2004年7月，蘇寧電器（002024）在深交所上市，成為國內(nèi)首家IPO上市的家電連鎖企業(yè)，市場價值位居全球家電連鎖企業(yè)的絕對前列，榮獲“中國最佳企業(yè)管治獎”、“中國最具投資價值上市公司獎”、“中國最具競爭力上市公司”等諸多榮譽。

2012-9-30蘇寧電器1700多家門店提前啟動中秋國慶雙節(jié)促銷，并將一直延續(xù)至10月8日。其間，蘇寧聯(lián)合全球百大品牌投入超過20億的促銷資源，確保價格和貨源方面的優(yōu)勢。受多重因素影響，假日提前消費漸成趨勢，商家紛紛前置假日促銷，力圖搶占促銷制高點。而2012年中秋國慶雙節(jié)“撞車”無疑是商家必爭良機。蘇寧電器作為家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，敏銳地判斷出提前啟動、拉長戰(zhàn)線，對于搶占市場份額、完成中秋國慶雙節(jié)銷售任務(wù)意義重大。

2.蘇寧電器的促銷手段：

活動期間蘇寧電器將推出3大舉措，確保消費者提前享受雙節(jié)促銷的力度。首先，蘇寧制定了雙節(jié)促銷全程價保，消費者買貴即可享受雙倍補差服務(wù)； 其次，針對銀行持卡人，蘇寧將聯(lián)合建行、工行、中行、農(nóng)行、招行、光大、中信、廣發(fā)等八大銀行舉辦專場團(tuán)購，同時，購單件商品單筆滿1500元，即可享受6期/12期分期付款0利息、0首付、0手續(xù)費的活動；本周末，蘇寧將聯(lián)合先鋒、惠而浦、扎努西、松橋等一線品牌舉辦全國專場團(tuán)購，同時對于婚慶家裝人群集中放送套購好禮。

再次，柜臺全場特價，柜臺特價商品要保持在80%以上。

3.對于蘇寧電器促銷的感受：

如今市場競爭競爭已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，要想在競爭激烈的市場存活下去，商家就必須的想盡一切辦法占有市場、提升銷售，而促銷儼然已成為商家提升銷售的一種“常規(guī)武器”。在終端促銷活動滿天飛的今天，無論是企業(yè)還是大賣場，必做的一項工作就是對促銷活動的設(shè)計、安排和評估。然而，隨著終端競爭的日益加劇，當(dāng)促銷已成為一種常態(tài)后，促銷往往容易流于形式。尤其是對于企業(yè)的一些促銷方案的設(shè)計者而言，促銷越來越成為一種自我標(biāo)榜、標(biāo)新立異的手段。一些企業(yè)片面追求促銷形式上的差異，甚至不惜違背促銷的根本出發(fā)點。這種“為促銷而促銷”所導(dǎo)致的結(jié)果，必然是勞民傷財，給活動效果大打折扣。

作為一名學(xué)習(xí)市場營銷的學(xué)生必須正確地看待促銷。

從根本上說，促銷就是一種同消費者利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因為，促銷不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個問題上，不但要從虧盈的出發(fā)點來考慮問題，更要能著眼于長遠(yuǎn)利益來看待促銷的價值。具體說來，需要從以下幾方面來全面理解促銷這個商業(yè)行為。

促銷是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷當(dāng)成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠(yuǎn)價值，而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報。毫無疑問，促銷自然是要投入有關(guān)費用的。但這種費用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。因此，在設(shè)計促銷方案時，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機的整體，而不能任意將其中一方面單獨割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設(shè)計者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設(shè)計。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。

要從盈虧的出發(fā)點作出判斷

促銷作為價值交換的一種形式，因此我們必須從價值的角度來考慮問題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們在設(shè)計促銷活動方案時，就必須把握住一個前提：盡可能以小的代價來換取最大的收益。

例如，某品牌在設(shè)計針對某款產(chǎn)品的促銷方案時，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費群的利益需求，在目標(biāo)消費群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發(fā)產(chǎn)品時，結(jié)合人們的使用習(xí)慣，配套相應(yīng)的贈品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈品促銷形式正是考慮到目標(biāo)消費群對利益的需求，并結(jié)合產(chǎn)品價格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費者利益需求的買贈形式就這樣被設(shè)計出來了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇，即是相對價值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈品送，但是贈品的質(zhì)量非常差，客人的感覺很不好，好像是為了敷衍了事，說是有贈品，還不如不送，劣質(zhì)的贈品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的促銷，沒有意義。

投資導(dǎo)向性購買——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業(yè)在大賣場所做的促銷活動，在提升企業(yè)自身銷售的同時，也是為企業(yè)在大賣場爭取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。

只有通過在賣場內(nèi)的促銷活動，才能展示企業(yè)的活動策劃、促銷執(zhí)行等方面的實力。從而加強企業(yè)在大賣場心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣場眼中的實力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽度外，也是和企業(yè)在大賣場促銷活動的運作和執(zhí)行力密不可分的。一些國際知名企業(yè)，之所以在大賣場心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們在終端開始的高水準(zhǔn)的促銷活動密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強的勢行力給各賣場留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi)，全國各門店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調(diào)一致。贏得了大賣場一致的認(rèn)可和好感。正如其活動名稱“藍(lán)色風(fēng)暴”一樣，其迅捷的動作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力，賣場對銷售當(dāng)然是充滿信心的，大量的訂單當(dāng)然不是問題了。

測量和跟蹤

對于蘇寧電器大賣場來說，門店內(nèi)每天開展的各項促銷和特價活動不計其數(shù)。因此，做好對每一項促銷和特價活動的效果評測和活動跟蹤是十分必要的?；顒拥某晒?jīng)驗和失敗教訓(xùn)，都可以做為大賣場的一筆寶貴財富。因此，企業(yè)在制定促銷活動時，一定要重視對促銷活動的跟蹤分析和效果評估。一方面，可以及時修正活動過程中出現(xiàn)的問題；另一方面，可以給大賣場留下一個專業(yè)運作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣場的合作打下良好的基礎(chǔ)。

一些企業(yè)在促銷活動結(jié)束后，會及時通過總結(jié)和分析，得出活動的經(jīng)驗和教訓(xùn)。并盡可能將活動的效果與大賣場對自己提供的支持掛上勾來。畢竟，在對促銷活動所做的總結(jié)性匯報中，往往更能夠為企業(yè)與大賣場的合作爭取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動大賣場，打動采購。

4.如果我是一名蘇寧電器國慶促銷的策劃人我覺我會用媒介支持及宣傳推廣策略：

1、在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視、廣播等媒體詳細(xì)介紹本次活動參與細(xì)則和獎勵、獎品，提起消費者的參與熱情；推薦的廣告宣傳媒介為當(dāng)?shù)厝請蠡驅(qū)I(yè)類房地產(chǎn)、裝潢專欄媒介上做廣告及電視廣告，電視廣告以多個頻道每晚黃金時段8：00-10：00在屏幕下方同時播發(fā)移動字幕的廣告形式進(jìn)行，詳述活動細(xì)則，移動字幕的廣告費比其他廣告便宜且效果較好；

2、在店前做好活動宣傳海報，在柜臺安排咨詢活動咨詢員（如有條件可設(shè)立咨詢電話）；

3、在活動前印制活動宣傳單頁在店前派發(fā)（有條件還可在人流匯集區(qū)及社區(qū)派發(fā)），擴大活動影響力和宣傳力度。

4、印制200元或300元的現(xiàn)金優(yōu)惠券，通過與其他強勢非衣柜類品牌經(jīng)銷商（比如同商場的家電銷售商）、樓盤、裝修工程公司等合作，顧客在以上單位消費時即可獲贈我們的現(xiàn)金或者折扣券，以多方擴大顧客源。

5、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上論壇發(fā)布宣傳資訊。

6、與此同時蘇寧電器的實體店應(yīng)該與蘇寧易購網(wǎng)店良性互動，在網(wǎng)頁上宣傳實體店的優(yōu)惠政策，打出標(biāo)語吸引顧客到實體店去體驗，同時實體店在店口或其他位置打出蘇寧易購的優(yōu)惠政策標(biāo)語，吸引眼球。

結(jié)束語：

無論蘇寧電器在未來的作業(yè)時間段里，交出怎樣的成績單，以及蘇寧電器能否在接下來本土市場的品牌角逐中擊敗其他公司，拭目以待之余，站在營銷專業(yè)角度，我們還是清楚地看到：隨著蘇寧電器的發(fā)展，除了已經(jīng)吸引了無數(shù)雙眼球的同時，還為其贏得了如潮的掌聲，相信蘇寧電器也一定會成為國內(nèi)電器賣場領(lǐng)域的一個熱點，亦會成為一個最具代表性品牌。

第四篇：蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷方案策劃

蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析

蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

蘇寧電器作為中國內(nèi)地第二大家電零售商，正在大力拓展網(wǎng)上商城，發(fā)展電子商務(wù)，蘇寧和中 國電信互聯(lián)星空網(wǎng)站舉行了戰(zhàn)略合作啟動儀式，又與招商銀行、新浪網(wǎng)合作建立電子支付平臺“聚 便宜”。蘇寧想要在互聯(lián)網(wǎng)中打造自己的電子商城，那么，不可避免的會碰到電子商務(wù)的三大瓶頸： 物流、支付和誠信。物流方面，由于蘇寧電器的連鎖實體店網(wǎng)絡(luò)健全，一定范圍內(nèi)的配送不成問題； 支付方面，有專門打造的網(wǎng)上電子交易平臺；誠信上，有其品牌效應(yīng)作擔(dān)保。蘇寧電器網(wǎng)上商城是 建立在以傳統(tǒng)的零售基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，其依托于強大的實體店零售網(wǎng)絡(luò)，以及在消費者中的 品牌地位，使它比其他商家更具競爭力。蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境 企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的外部環(huán)境，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)市場不斷向外打開，競爭對手越來越 多，競爭也越來越激烈。同時，消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的要求和創(chuàng)新方面的要求越來越高，而企業(yè)的成 本壓力卻在不斷增加，市場反饋時間變得緊迫。微觀環(huán)境 蘇寧電器的主要陣地在中高端市場，市場份額占有率高，所以要求身處終端的零售商做好產(chǎn)品 的合理搭配。從整個家電零售業(yè)來看，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，市場競爭激烈，家電零售業(yè)三大巨頭，永樂、國美、蘇寧對市場份額的搶奪，可謂激烈。

3、蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)劣勢:

優(yōu)勢產(chǎn)品品種多、品質(zhì)高、價格適當(dāng) 蘇寧電器致力于發(fā)展家電零售行業(yè)，規(guī)模大、品種多、品質(zhì)高。目前其經(jīng)營的產(chǎn)品包括空調(diào)、冰箱、彩電、洗衣機、電腦、小家電等八個種類，近千個品牌，20 多個型號。在信息化大力發(fā)展的 今天，我國網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到了 2 億多，網(wǎng)購人數(shù)也達(dá)到了 5000 多萬。在未來的一段時間，網(wǎng)上購物將 成為主流，這也為蘇寧電器的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了契機。根據(jù)有關(guān)資料顯示，去年蘇寧網(wǎng)上商城的成交 率及交易金額同比增長 75%。作為國內(nèi)家電零售業(yè)的巨頭，蘇寧電器的網(wǎng)上商城呈現(xiàn)出銷售旺盛的 趨勢。信譽度高 在網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展的今天，不可避免的帶來了一個備受關(guān)注的問題，那就是網(wǎng)絡(luò)誠信問題?，F(xiàn) 在很多網(wǎng)上購物存在網(wǎng)上信息資料與實際收到的貨物情況有差距的問題，有些甚至無法獲得發(fā)票，以至于售后服務(wù)缺失，消費者權(quán)益得不到保障。而作為老牌的家電業(yè)銷售商，蘇寧電器不僅提供正規(guī)發(fā)票，像數(shù)碼相機、電腦等都有三包政策，這些無疑為消費者提供了強有力的保障。同時，其服 務(wù)態(tài)度好，售后保障充足等也贏得了消費者的信賴。配送效率高 蘇寧電器的實體店遍布全國大中小城市，已經(jīng)形成了一個整體銷售網(wǎng)絡(luò)。依托于此建立的物流 配送體系，推出了高效準(zhǔn)時的送貨制度，確保消費者在最短的事間內(nèi)收到所購買的貨物。同時，蘇 寧電器還是國內(nèi)連鎖零售企業(yè)內(nèi)第一個使用 SAP 系統(tǒng)的。劣勢信用體系有待完善 蘇寧電器在網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)展的很快，也取得了一定的利益，但是網(wǎng)絡(luò)是個虛擬化的世界，可望 而不可即。在網(wǎng)購一件商品的過程中，許多環(huán)節(jié)可能會產(chǎn)生信用缺失，從而導(dǎo)致合作的不愉快，甚 至可能會合作失敗。家電業(yè)競爭激烈 家電網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的幾大巨頭為了爭取利益最大化將會出現(xiàn)博弈局面，由于網(wǎng)絡(luò)瞬息萬變，也 給消費者提供了大量的產(chǎn)品信息，消費者很容易在網(wǎng)絡(luò)中找到其他商家的產(chǎn)品信息，從而貨比三家，這為蘇寧帶來了一些價格壓力，也降低了其利潤率。

蘇寧電器的網(wǎng)絡(luò)營銷水平

蘇寧電器網(wǎng)站建設(shè) 蘇寧電器網(wǎng)站的主要功能包括：關(guān)于蘇寧、新聞中心、投資者關(guān)系、連鎖發(fā)展、商品導(dǎo)購、市場 活動、服務(wù)咨詢、網(wǎng)上商城、人才招聘。網(wǎng)站指南有店面查詢、網(wǎng)上商城、投資者關(guān)系、行政采購、English、會員注冊與登錄。并且在網(wǎng)站底端有蘇寧服在蘇寧店面服務(wù)界面有：搜索您身邊的蘇寧連鎖店。在蘇寧物流服務(wù)界面有：各種電器的維修報價 和各地區(qū)維修費用標(biāo)準(zhǔn)。在蘇寧售后服務(wù)界面有：產(chǎn)品保養(yǎng)手冊。在蘇寧客戶服務(wù)界面有：服務(wù)追 蹤、服務(wù)申請。蘇寧電器的網(wǎng)站建設(shè)比較完善。

蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用

（1）產(chǎn)品策略 蘇寧網(wǎng)上商城銷售的迪士尼卡通小電器、保利安田系列個性化電器等區(qū)別于蘇寧實體店的電器 產(chǎn)品，深受網(wǎng)民消費者的青睞。據(jù) B2C 管理部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008 年 1 月，蘇寧網(wǎng)上商城的點擊率 及成交率與去年同期相比，分別增長了 60%和 75%。從該兩大指標(biāo)分析來看，半成以上的網(wǎng)民均更關(guān) 注特色類電器產(chǎn)品。蘇寧在春節(jié)過后即開始 2008 空調(diào)產(chǎn)品的備貨，蘇寧電器先后在網(wǎng)上向海爾、美的、海信、松下等備貨 100 萬臺，其中定制包銷機型達(dá)到 30%以上，4 級以上高能效空調(diào)占 70%以上。這批提前儲備、低進(jìn)價的巨量空調(diào)也成為蘇寧“踩閘抑價”的重要武器。除了足夠確保 3、4 月 份不漲價的 100 萬臺春節(jié)前庫存外，蘇寧電器還啟動了總量達(dá) 120 萬的新品采購行動，備足后期市 場資源，在這一過程中，蘇寧通過對采購品牌、采購型號的調(diào)整來實施 2008 年的整體產(chǎn)品策略。（2）價格策略 由于蘇寧電器的網(wǎng)上店鋪沒有實體店面的店面租金、水電、人員工資等成本，其價格均比市場 價格優(yōu)惠至少 5%左右。所以在蘇寧網(wǎng)上購買同等型號價格的家電產(chǎn)品，與實體門店相比還是比較便 宜的，此外算上外出購物的車馬費、時間成本，就更劃算了。（3）渠道策略 在蘇寧網(wǎng)上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉(xiāng)網(wǎng)民較為熱衷的一個購物方式，80%的網(wǎng)民 消費者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統(tǒng)大家電。蘇寧電器網(wǎng)上商城為消費者提供了完善產(chǎn)品信息，方便消費者再第一時間獲取信息，產(chǎn)生購買 欲望，以求達(dá)到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。消費者在網(wǎng)上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。銳洋網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為總體來說蘇寧電器的網(wǎng)上結(jié)算方式與傳統(tǒng)家電差不多。所以這些都是蘇 寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷中成功之處，也對我們的企業(yè)今后在網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)行，有很大的參考與幫助。蘇寧電器提供“以舊換新”超額補貼的網(wǎng)絡(luò)營銷

市場目標(biāo) 臨近歲末，家電市場開始全面進(jìn)入銷售旺季，各家電廠商面臨著年底沖刺銷售任務(wù)的考驗，紛 紛投入大量促銷資源來應(yīng)對。同時受國家以舊換新政策即將到期的推動，消費者搶搭政策“末班車” 提前掀起了家電市場的消費熱浪。蘇寧將突破國家對五大類家電“以舊換新”的補貼額度及補貼品類的界限，在國家補貼 10%的 基礎(chǔ)上再給予同等額度的補貼，同時，考慮到廚衛(wèi)品類是居家類必備家電，蘇寧還將其納入補貼的 范圍內(nèi)，自掏腰包對有廚衛(wèi)換新的消費者給予補貼，以期在政策到期的最后時間節(jié)點為消費者帶去 全方位的讓利。同時，在大力推行以舊換新補貼政策基礎(chǔ)上，蘇寧還將把節(jié)能補貼作為重點，通過 雙補貼加上歲末讓利的三重優(yōu)惠，掀起年終大型特價回饋。蘇寧電器在以上的優(yōu)惠政策中推出了更多的補貼優(yōu)惠政策，從而使更多的客戶選擇進(jìn)入蘇寧電 器購買家用電器，增加蘇寧電器市場占有率。

對于蘇寧電器這么大的公司，有自己的公司網(wǎng)站，同時還有自己專門的網(wǎng)上商城。對于蘇寧電 器“以舊換新”超額度補貼策略可以進(jìn)行以下網(wǎng)絡(luò)方式營銷： 5、2、1 網(wǎng)絡(luò)廣告（1）首先可以在自己的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳推廣（2）在網(wǎng)上商城-蘇寧易購進(jìn)行宣傳推廣（3）在新浪、搜狐、百度、淘寶類似網(wǎng)站進(jìn)行投放廣告 5、2、2 論壇推廣 在網(wǎng)絡(luò)上有很多專業(yè)的家電相關(guān)的論壇，例如家電論壇、中關(guān)村家電論壇等。

蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營銷的動因

開展網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)生存發(fā)展的需要，也是一個國家贏得國際競爭力的需要。網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是為最終增加銷售提供支持，各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法大都具有促進(jìn)銷售的效果，同時還有許多促銷手段，這些促銷方法并不限于對網(wǎng)上銷售的支持，其對于促進(jìn)網(wǎng)下銷售同樣很有價值。1.客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的需要企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境已發(fā)生了根本本性的變化。競爭對手越來越多，競爭越來越激烈；產(chǎn)品的生命周期越來越短，創(chuàng)新的要求也愈來愈多；品質(zhì)的要求越來越高，成本的壓力愈來愈大；對市場反饋的時間也越來越緊迫。2.企業(yè)生存競爭的需要電子商務(wù)的開展大幅度降低了企業(yè)經(jīng)營成本。在不久的將來，企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、消費者及政府的聯(lián)系將主要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，企業(yè)不開展網(wǎng)絡(luò)營銷，就將成為信息社會中的“信息孤島”，被擠出經(jīng)濟(jì)圈外，最后“無商可務(wù)”?，F(xiàn)在交易成否的決定權(quán)，已轉(zhuǎn)移至買方，與客戶建立密切、良好的合作關(guān)系，已成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵，電子商務(wù)能夠直接面對最終客戶，提供個性化的一對一服務(wù)，正是客戶服務(wù)的最佳手段。3.電器業(yè)也迅速發(fā)展的需要電器業(yè)的不斷發(fā)展，信息的不斷通暢，使得消費者的選擇越來越多，若還停留在原地踏步，那只有看著別人的份兒。

個人心得

實踐證明，網(wǎng)絡(luò)營銷可以在八個方面發(fā)揮作用：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。這八種作用也就是網(wǎng)絡(luò)營銷的八大職能，也正是商務(wù)快車所具備的八個功能，網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段的實施也以發(fā)揮這些職能為目的。

開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上經(jīng)營的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營銷的作用是不合適的。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能是通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法來實現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營銷的各個職能之間并非相互獨立的，同一個職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營銷方法也可能適用于多個網(wǎng)絡(luò)營銷職能。通過本次實驗明白如何在網(wǎng)絡(luò)中改進(jìn)企業(yè)的發(fā)展方向。

第五篇：蘇寧電器的策劃賣點

蘇寧電器的策劃賣點

一、產(chǎn)品服務(wù)。

至真至誠，陽光服務(wù)

服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務(wù)。

連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會員專區(qū)、VIP導(dǎo)購實現(xiàn)一站式購物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計、延保承諾、家電顧問等服務(wù)。

物流是蘇寧電器的核心競爭力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點三級物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了長途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑80—300公里日最大配送能力17萬臺套，實現(xiàn)24小時送貨到戶。蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開發(fā)建設(shè)了現(xiàn)代化物流基地，上海、天津、沈陽、成都、長春、無錫、合肥、徐州等地物流基地建設(shè)也全面鋪開。預(yù)計到2015年，完成全國60個物流基地的布局。通過專業(yè)化、機械化、信息化的運作，蘇寧電器物流基地可支持50-200億元的年商品銷售規(guī)模，零售配送半徑最大可達(dá)150公里，同時還承擔(dān)、地區(qū)售后服務(wù)中心、地區(qū)呼叫中心、地區(qū)培訓(xùn)中心等功能。

二、企業(yè)理念

整合社會資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠。蘇寧電器堅持市場導(dǎo)向、顧客核心，與全球近10000家知名家電供應(yīng)商建立了緊密的合作關(guān)系，通過高層互訪、B2B、聯(lián)合促銷、雙向人才培訓(xùn)等形式，打造價值共創(chuàng)、利益共享的高效供應(yīng)鏈。

與此同時，堅持創(chuàng)新經(jīng)營，拓展服務(wù)品類，蘇寧電器承諾“品牌、價格、服務(wù)”一步到位，通過B2C、聯(lián)名卡、會員制營銷等方式，為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的家電商品，并多次召開行業(yè)峰會與論壇，與國內(nèi)外知名供應(yīng)商、專家學(xué)者、社會專業(yè)機構(gòu)共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢與合作策略，促進(jìn)家電產(chǎn)品的普及與推廣，推動中國家電行業(yè)提升與發(fā)展。目前，蘇寧電器經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個品類(包括自主產(chǎn)品)，上千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。