第一篇：2011年十一蘇寧電器促銷調(diào)查分析

2011年十一蘇寧電器銷售促進(jìn)活動分析

一、引言

國慶期間，各路商家利用這個黃金周發(fā)起猛攻，利用大減價，買電器送禮品等活動進(jìn)行產(chǎn)品促銷。蘇寧不僅僅從實(shí)體店上做了充足的促銷準(zhǔn)備，并且在所經(jīng)營的網(wǎng)店上也打了一場勝仗。8日從報紙上得知記者從蘇寧易購了解到，十一黃金周網(wǎng)上銷售異常火爆，日銷售金額達(dá)到全年最高峰。數(shù)據(jù)顯示，蘇寧易購國慶銷售突破6億元，再創(chuàng)年度銷售新高。因此，下面我對蘇寧十一所做的促銷活動進(jìn)行分析。

二、活動分析

（一）以價格優(yōu)廉來主打的促銷

大家都知道，在企業(yè)營銷中，價格競爭是商家最吸引顧客的促銷競爭手段，據(jù)我的調(diào)查中得知，蘇寧也在價格戰(zhàn)略中打起了領(lǐng)先牌的作用。

全線產(chǎn)品特價最低5折

在國慶長假期間，全線商品特價出售，彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)、小家電等傳統(tǒng)電器5~8折。一款32英寸液晶的以舊換新價將低至1499元；5公斤波輪洗衣機(jī)換購特價680元，大180升雙門冰箱換新特價980元。電腦國慶促銷期間，“果粉”期盼已久的3G版iPad 2登陸蘇寧。

蘇寧還將推出夜市，蘇寧方面表示，夜市當(dāng)晚，除了推出購物累計滿2888元、5888元分別加贈22寸、32寸液晶電視超大買贈外，許多明星機(jī)型的單品折扣也達(dá)到了空前的力度。以彩電為例，飛利浦32寸LED彩電一款以舊換新價跌破2700元，海信彩電40寸全高清快門式3D電視更是跌破4000元大關(guān)。以冰洗而言，蘇寧最高優(yōu)惠幅度達(dá)20%，其中，三門冰箱掀起跌破2000元的普及風(fēng)暴，5公斤波輪洗衣機(jī)一款跌破900元，伊萊克斯?jié)L筒洗衣機(jī)一款特價1999元。同時，“把變頻當(dāng)定頻賣”將將成為蘇寧國慶期間空調(diào)品類的指南，尤其是針對市場熱銷的1P、1.5P變頻系列產(chǎn)品，蘇寧將聯(lián)合廠家給予最大限度的讓利優(yōu)惠。

通過對價格的促銷活動，可以對顧客購買行為進(jìn)行短程的激勵活動，使得顧客可以進(jìn)店看看，進(jìn)行比較購買的心理。通過價格的降低，可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠，因受利益的驅(qū)動，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，已此促銷，會大大增加消費(fèi)，提高銷售量。

（二）以特色實(shí)力產(chǎn)品主打市場

日前，廣州蘇寧十一促銷從9月24日啟動，已與三星、海爾、聯(lián)想、LG、美的、松下、索尼、海信、創(chuàng)維、夏普、諾基亞、奧克斯、先鋒等品牌簽訂了總規(guī)模達(dá)30億元的采購大單，其中特價機(jī)、定制包銷機(jī)型占比達(dá)到30%。同時，自9月30日起，蘇寧將啟動“全城20天價保”。

另外蘇寧據(jù)蘇寧相關(guān)人士介紹，國慶期間大尺寸LED產(chǎn)品將進(jìn)一步全面普及，3D產(chǎn)品占比有望突破40%，智能電視的市場占比也將會進(jìn)一步提升。為迎合這一消費(fèi)趨勢，夏普70寸、索尼60寸、松下65寸等大尺寸平板上市，勢必在國慶期間掀起大尺寸平板銷售熱潮。在國慶節(jié)“假日效應(yīng)”的影響下，蘇寧方面預(yù)計國慶期間50寸以上平板銷售占比將近30%。而在3D電視方面，今年中秋的銷售數(shù)字已達(dá)30%。由于暑期3D影片對于消費(fèi)者影響及3D產(chǎn)品價格持續(xù)下調(diào)，國慶

節(jié)期間3D產(chǎn)品的需求將進(jìn)一步增大，3D產(chǎn)品國慶金額占比將達(dá)到40%。同時，國產(chǎn)彩電工廠再掀智能電視第二波浪潮“云”電視?！霸啤彪娨曄嗬^在蘇寧首發(fā)上市，創(chuàng)維E83RS首創(chuàng)的“云平臺”也將于國慶期間在蘇寧各大門店亮相。通過獨(dú)特的產(chǎn)品，售別地沒有的產(chǎn)品，可以占據(jù)市場家電行業(yè)的領(lǐng)先地位，可以吸引很大一部分消費(fèi)者，每一類產(chǎn)品都有吸引購買者的潛力，現(xiàn)有市場上的非用戶可能是因?yàn)樯胁恢獣栽擁棶a(chǎn)品或因價格不當(dāng)或缺乏某種特性而拒絕購買。企業(yè)通過廣告宣傳，改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，調(diào)整價格等，就可以把這部分非用戶轉(zhuǎn)化為新用戶，從而擴(kuò)大市場的總體需求。

（三）通過網(wǎng)上促進(jìn)銷售

隨著蘇寧的發(fā)展，蘇寧網(wǎng)上店鋪蘇寧易購在金九銀十之時，對商家而言都是決戰(zhàn)市場、沖刺年度銷售目標(biāo)的最佳時機(jī)，不僅需要提前“備足彈藥”以供消費(fèi)者挑選，更要通過大力度促銷引爆市場行情，線下賣場促銷火藥味十足，線上網(wǎng)購市場更是“十八般武藝”各顯神通，被業(yè)界稱為“電商黑馬”的蘇寧易購近日全面規(guī)劃十一黃金周，依托強(qiáng)大的采購及物流優(yōu)勢，備貨充足，讓價空前，打響四季度總攻略第一槍！據(jù)了解，蘇寧易購針對本次黃金周的促銷活動，僅在3C產(chǎn)品的備貨上就達(dá)到了20億的庫存，讓價幅度也將創(chuàng)年內(nèi)電商行業(yè)新高，涵蓋了空調(diào)、冰洗、黑電、數(shù)碼、電腦、通訊等2萬多款產(chǎn)品，涉及全球百個知名家電品牌，產(chǎn)品的降價優(yōu)惠程度最高達(dá)25%。從29日開始，百貨產(chǎn)品也有大力度的讓價，滿200送100，還有9000個試用套裝免費(fèi)送。

十一期間，蘇寧易購在業(yè)內(nèi)率先推出的“國慶保價”和“安心購”兩項網(wǎng)購措施也是備受好評，其中來自天津的一網(wǎng)購者告訴筆者，在網(wǎng)上購物最怕剛下單，價格就下降的現(xiàn)象，蘇寧易購此次大膽推出的“國慶保價”措施，充分保證了我們網(wǎng)絡(luò)購物者的權(quán)益。另外，蘇寧易購聯(lián)手“銀聯(lián)在線支付”發(fā)起促銷攻勢蘇寧易購與中國銀聯(lián)旗下“銀聯(lián)在線支付”的深入合作再出重拳。近日，雙方聯(lián)合推出大規(guī)模營銷活動。9月29日至11月29日，在蘇寧易購網(wǎng)站選購商品，并通過“銀聯(lián)在線支付”成功完成交易的用戶，即有機(jī)會免費(fèi)獲贈超值優(yōu)惠劵。通過易購的多種活動，大大的改善了消費(fèi)者的購買途徑，讓消費(fèi)者更加安全，方便的購物，通過送貨上門，貨到付款等方式，使顧客可以在家里逛蘇寧，大大的提供了蘇寧的潛在消費(fèi)者，提高潛在的銷售。另一方面，通過蘇寧網(wǎng)上店面，可以使消費(fèi)者通過網(wǎng)上更好的了解蘇寧的各種活動，再次的從價格，產(chǎn)品特色方面吸引顧客。

三、總結(jié)

蘇寧通過各方面促進(jìn)銷售活動，擴(kuò)充市場份額，使之成為我國家電市場的佼佼者。在十一期間，蘇寧通過各種途徑對產(chǎn)品進(jìn)行包裝和促銷。使消費(fèi)者更加的深入了解蘇寧，信任蘇寧，認(rèn)為蘇寧能帶來低價放心的產(chǎn)品。這是企業(yè)占據(jù)市場的重要舉措。

第二篇：蘇寧電器實(shí)習(xí)調(diào)查分析

蘇寧電器實(shí)習(xí)

員工滿意度調(diào)查問卷分析

第一部分調(diào)查問卷分析

NO 1 調(diào)查問卷問題的設(shè)計：本次調(diào)查問卷采用斯克佩特編制的問卷，其準(zhǔn)確性、針對性和權(quán)威性無需贅述，存在的問題在于這是全部采用問卷中的全部問題，這個調(diào)查問卷時斯克佩特在1985年編制的，由于當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)文化和企業(yè)管理水平和管理理念與現(xiàn)在的情形不是那么完全相同，員工的認(rèn)識以及企業(yè)的管理理念有所改變，所以，有必要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，對調(diào)查問卷中的部分問題加以修改，增加新問題，以增強(qiáng)調(diào)查問卷的準(zhǔn)確性和適應(yīng)性。

需要增加的部分問題，比如對企業(yè)文化的認(rèn)同感，對公司管理制度的評價，員工工作環(huán)境評價，員工自我實(shí)現(xiàn)需要評價，員工職業(yè)生涯規(guī)劃等。

調(diào)查問卷問題的設(shè)計需要存在相互想、印證的關(guān)系，本次問卷問題設(shè)計數(shù)量偏少，內(nèi)容沒有和蘇寧電器的實(shí)際情況有一個很好的結(jié)合。

NO 2 調(diào)查問卷實(shí)施的主體問題：個人覺得調(diào)查問卷是針對本企業(yè)內(nèi)部員工實(shí)施的，旨在增加公司對員工的了解，員工的對企業(yè)的評價關(guān)系企業(yè)的秘密和安全，涉及到企業(yè)的利益問題。前面已經(jīng)提到了，現(xiàn)在很多公司的管理理念已經(jīng)發(fā)生變化，特別是在對待員工的態(tài)度上已經(jīng)由原來的企業(yè)盈利的工具變成企業(yè)最核心的資源，由原來的客戶第一轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的員工第一，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都認(rèn)為，沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客。所以，應(yīng)該由企業(yè)內(nèi)部人力資源部去做這項工作，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部的人力資源管理者對企業(yè)員工有很充分的了解，操作起來更加得心應(yīng)手，成本較低，而且他們設(shè)計的問題更能符合公司的實(shí)際情況，效果更好。

如果由第三方公司實(shí)施，個人覺得就如隔靴撓癢，抓不到問題的核心，而且可能會泄露公司的一些秘密，增加企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險，并且增加企業(yè)運(yùn)營成本，所以如果不是十分特殊的情況，個人覺得最佳實(shí)施主體是企業(yè)內(nèi)部的人力資源部門。

NO 3員工滿意度調(diào)查方法問題：個人覺得最好的方法是匿名式問卷調(diào)查法。因?yàn)檫@樣的調(diào)查方法更能真是的了解員工的滿意程度。因?yàn)檫@和中國的文化和企業(yè)制度和企業(yè)文化是分不開的。舉個簡單的例子，中國人羞于談錢，卻是拼命的掙錢。中國人不善于在自己的上司面前談?wù)撟约旱男枰约旱牟粷M，卻總是向家人朋友抱怨自己在工作中遇到的各種問題，發(fā)泄自己的不滿。員工對于企業(yè)的不滿一般都不會主動向管理者表達(dá)，員工采取的行為是：要么就埋藏在心理，通過消極怠工來進(jìn)行反擊甚至離開，要么就在提供服務(wù)的過程中將不滿的情緒向顧客發(fā)泄。現(xiàn)在很多企業(yè)設(shè)置了“意見箱”，但是員工害怕暴露自己，同時覺得其不真實(shí)，不愿意發(fā)表意見；一些企業(yè)的人力資源經(jīng)理不定期地向員工了解情況，即使將某些員工的情況反映到了管理層，管理層也會認(rèn)為這個意見并不全面和客觀，而拖延采取措施；而如果管理層直接來詢問員工，卻很少有人敢于正確反映問題。這使得員工與公司的管理層之間缺乏有效的溝通橋梁，而導(dǎo)致了員工層面信息的缺失。所以，匿名式問卷調(diào)查法最能很好的了解員工的滿意度，并測試員工的忠誠度。但是這樣的調(diào)查不能很好的了解個體的滿意度，只能從宏觀上了解大多數(shù)員工的滿意度。但個人建議可以把不同的層次崗位、不同層次的調(diào)查問卷分開設(shè)計實(shí)施操作，這樣不僅可以了解大多數(shù)員工的滿意度，而起可以具體了解不同崗位、不同層次的員工的滿意度，這只是在操作過程中稍加注意就可以很好解決的問題。

第二部分個人感受分析

本次調(diào)查問卷是由我和蘇寧電器3C區(qū)的銷售督導(dǎo)（即將轉(zhuǎn)正）李博共同完成。

在和他的交談中了解到，他在蘇寧電器（大慶新村店）工作兩年了，即將轉(zhuǎn)為銷售督導(dǎo)，對自己的工作感到滿意。我一再向他說明，這個調(diào)查結(jié)果對他們領(lǐng)導(dǎo)是保密的，可是從他填寫的問卷結(jié)果來看，大多數(shù)是滿意和不滿意，沒有什么特別極端的答案。我能感覺到他很保守的填寫這個問卷，也就是說他有很多顧慮，這個問卷調(diào)查結(jié)果顯得很中庸。

個人覺得員工滿意度調(diào)查問卷實(shí)施的關(guān)鍵在與問題設(shè)計和員工填寫的真實(shí)度。首先是問題的設(shè)計，不能照抄照搬，必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，員工的實(shí)際開展，做到針對性強(qiáng)，準(zhǔn)確性高，這就要求人力資源部在組織問卷調(diào)查時做好充足的準(zhǔn)備。另一個很重要的就是員工填寫真實(shí)度的問題。只有真實(shí)的填寫才能很好地反映員工的滿意度，這就形成了另一個問題，人力資源部如何才能讓員工真實(shí)的填寫？只有打消員工的顧慮，真實(shí)反映員工心聲，才能真實(shí)的調(diào)查員工的滿意度。

員工滿意度調(diào)查的意義不在此贅述。

第三篇：蘇寧電器促銷活動

蘇寧電器促銷活動資料

[西安] 黃金四月天 蘇寧惠當(dāng)先(4月4日-6日)

活動地點(diǎn)：日期： 2009-04-03 18:33:1

3名店專場 團(tuán)購有約

未央店（4月3日17點(diǎn)-閉店）

陜西電視臺2套合蘇寧電器未央旗艦店開業(yè)萬人團(tuán)購專場

砍價團(tuán)團(tuán)長：陜西電視臺2套著名主持人石頭

蓮湖店（4月3日17點(diǎn)-閉店）

華商報蘇寧電器聯(lián)合舉辦蘇寧蓮湖店空調(diào)節(jié)萬人團(tuán)購專場

金花店（4月3日17點(diǎn)-閉店）

西安晚報蘇寧電器聯(lián)合舉辦蘇寧金花路旗艦電平板電視萬人團(tuán)購節(jié)

南二環(huán)旗艦店（4月4日17點(diǎn)-閉店）

華城國際、蘭橋圣菲、楓林綠洲、綠地世紀(jì)城、紫薇田園都市社區(qū)團(tuán)購夜場盛大開幕（以上社區(qū)業(yè)主除享受正?；顒油猓€可享受店長再議價等特惠活動）

含光店（4月4日-4月6日）

蘇寧電器&大明宮建材家居城09第一家集采交易會4月4日盛大開幕

土門店（4月3日-4月6日）

西電集團(tuán)員工家電購物節(jié)

西電集團(tuán)及下屬各分公司員工在土門店購物，除享受正常活動外，由店長親自核價，價格更低！

整體活動 全城共享

送19寸液晶——購彩電冰洗空調(diào)廚衛(wèi)兩件及以上滿9999元

送32寸液晶——購彩電冰洗空調(diào)廚衛(wèi)兩件及以上滿29999元

會員積分換好禮

5000分兌換電水煲

8000分兌換紫砂煲

10000分兌換迪斯尼布藝臺燈

11800分兌換電飯煲

13800分兌換食品加工機(jī)

品類風(fēng)采 各顯神通

空調(diào)

賀未央店開業(yè)購空調(diào)

滿999元送電磁爐一臺

滿2599元送小洗衣機(jī)一臺

滿3299元送DVD一臺

(限未央店開業(yè)期間)

購空調(diào)即送360健康服務(wù)卡（所有門店均參加）:

享受免費(fèi)移機(jī)一次

免費(fèi)保養(yǎng)兩次

免費(fèi)充氟一次

免費(fèi)加長管線一次

免費(fèi)打墻洞一次（磚墻）

彩電

黃金周 蘇寧彩電價格直降100-25000元

購平板送豪禮（驚爆機(jī)、特價及明示機(jī)型除外，不與套餐同時參加。）滿988送電飯煲

滿1888送食品加工機(jī)

滿3988送豆?jié){機(jī)或DVD

滿5188送臥室小電視

滿8888送移動DVD

賀未央開業(yè)特價奉賣（限未央）

國產(chǎn)32寸液晶2690元限量100臺

國產(chǎn)42寸等離子3990元限量 100臺

冰洗

電費(fèi)補(bǔ)貼風(fēng)暴

冰箱、洗衣機(jī)單品依型號可享受電費(fèi)補(bǔ)貼100-3000元

購買冰箱、洗衣機(jī)2件以上可享受電費(fèi)補(bǔ)貼200-5000元

換代補(bǔ)貼風(fēng)暴

憑舊冰箱、洗衣機(jī)換購指定冰箱、洗衣機(jī)的品牌型號，可享受15%換新補(bǔ)貼.中高端普及補(bǔ)貼風(fēng)暴

最高享受30%的普及補(bǔ)貼

千萬豪禮相送

買就送電飯煲或電水壺或開米四件套

滿1466元送電壓力鍋或電磁爐或食品加工機(jī)

滿3466元送DVD或豆?jié){機(jī)

滿6466元送臥室彩電

生活電器

套餐買贈

購煙灶消,熱水器,小電器累積滿6999元加贈19寸液晶電視一臺

購煙灶消,熱水器,小電器累積滿14999元加贈32寸液晶電視一臺

單品買贈(特價機(jī)及明示機(jī)型除外)

煙灶熱買就贈榨汁機(jī)

滿1288元贈小洗衣機(jī)

滿1988元贈DVD

滿2588元贈豆?jié){機(jī)

購生活小電器就送電水壺

單品滿599元贈電飯煲

單品滿1288元贈電磁爐

價格直降(特價機(jī)及明示機(jī)型除外)

購生活小電器

單品滿380元直降55元；

滿580元直降75元；

滿880元直降105元；

滿1380元直降170元；

熱水器、煙灶

單品滿800元直降120元；

單品滿1600元直降220元；

單品滿2600元直降350元；

手 機(jī) 數(shù) 碼

折扣先鋒（限未央店）

手機(jī)6.5折起（4月4日-4月5日）

限時送豪禮（未央鐘樓金花蓮湖土門南二環(huán)店）

11：00-12：0015：00-16:00 18:00-19:00

購手機(jī)加贈開米廚房凈（4.4-4.5日購買1000元以上機(jī)型）

凡在蘇寧未央店購買數(shù)碼單反相機(jī)/數(shù)碼攝像機(jī)依型號送護(hù)眼儀（先到先得）購索尼數(shù)碼相機(jī)依型號送米奇化妝鏡 購佳能數(shù)碼相機(jī)依型號送2G/SD卡

購?qiáng)W林巴斯依型號送卡/包/電池/屏貼 購卡西歐依型號送清潔套裝/電子計算器（特價及驚爆機(jī)除外）

第四篇：蘇寧電器國慶促銷方案

蘇寧電器國慶促銷案例分析

1.企業(yè)簡介：

蘇寧電器：1990年，蘇寧創(chuàng)立于南京。截至2011年底，連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸、香港和日本地區(qū)共600多個城市，擁有1700多家連鎖店，員工18萬人。作為國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一，蘇寧名列中國民營企業(yè)前三強(qiáng)，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售業(yè)第一，品牌價值815.68億元。

2004年7月，蘇寧電器（002024）在深交所上市，成為國內(nèi)首家IPO上市的家電連鎖企業(yè)，市場價值位居全球家電連鎖企業(yè)的絕對前列，榮獲“中國最佳企業(yè)管治獎”、“中國最具投資價值上市公司獎”、“中國最具競爭力上市公司”等諸多榮譽(yù)。

2012-9-30蘇寧電器1700多家門店提前啟動中秋國慶雙節(jié)促銷，并將一直延續(xù)至10月8日。其間，蘇寧聯(lián)合全球百大品牌投入超過20億的促銷資源，確保價格和貨源方面的優(yōu)勢。受多重因素影響，假日提前消費(fèi)漸成趨勢，商家紛紛前置假日促銷，力圖搶占促銷制高點(diǎn)。而2012年中秋國慶雙節(jié)“撞車”無疑是商家必爭良機(jī)。蘇寧電器作為家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，敏銳地判斷出提前啟動、拉長戰(zhàn)線，對于搶占市場份額、完成中秋國慶雙節(jié)銷售任務(wù)意義重大。

2.蘇寧電器的促銷手段：

活動期間蘇寧電器將推出3大舉措，確保消費(fèi)者提前享受雙節(jié)促銷的力度。首先，蘇寧制定了雙節(jié)促銷全程價保，消費(fèi)者買貴即可享受雙倍補(bǔ)差服務(wù)； 其次，針對銀行持卡人，蘇寧將聯(lián)合建行、工行、中行、農(nóng)行、招行、光大、中信、廣發(fā)等八大銀行舉辦專場團(tuán)購，同時，購單件商品單筆滿1500元，即可享受6期/12期分期付款0利息、0首付、0手續(xù)費(fèi)的活動；本周末，蘇寧將聯(lián)合先鋒、惠而浦、扎努西、松橋等一線品牌舉辦全國專場團(tuán)購，同時對于婚慶家裝人群集中放送套購好禮。

再次，柜臺全場特價，柜臺特價商品要保持在80%以上。

3.對于蘇寧電器促銷的感受：

如今市場競爭競爭已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，要想在競爭激烈的市場存活下去，商家就必須的想盡一切辦法占有市場、提升銷售，而促銷儼然已成為商家提升銷售的一種“常規(guī)武器”。在終端促銷活動滿天飛的今天，無論是企業(yè)還是大賣場，必做的一項工作就是對促銷活動的設(shè)計、安排和評估。然而，隨著終端競爭的日益加劇，當(dāng)促銷已成為一種常態(tài)后，促銷往往容易流于形式。尤其是對于企業(yè)的一些促銷方案的設(shè)計者而言，促銷越來越成為一種自我標(biāo)榜、標(biāo)新立異的手段。一些企業(yè)片面追求促銷形式上的差異，甚至不惜違背促銷的根本出發(fā)點(diǎn)。這種“為促銷而促銷”所導(dǎo)致的結(jié)果，必然是勞民傷財，給活動效果大打折扣。

作為一名學(xué)習(xí)市場營銷的學(xué)生必須正確地看待促銷。

從根本上說，促銷就是一種同消費(fèi)者利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因?yàn)椋黉N不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個問題上，不但要從虧盈的出發(fā)點(diǎn)來考慮問題，更要能著眼于長遠(yuǎn)利益來看待促銷的價值。具體說來，需要從以下幾方面來全面理解促銷這個商業(yè)行為。

促銷是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷當(dāng)成“投資”行為，這與費(fèi)用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠(yuǎn)價值，而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報。毫無疑問，促銷自然是要投入有關(guān)費(fèi)用的。但這種費(fèi)用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。因此，在設(shè)計促銷方案時，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機(jī)的整體，而不能任意將其中一方面單獨(dú)割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設(shè)計者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設(shè)計。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。

要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷

促銷作為價值交換的一種形式，因此我們必須從價值的角度來考慮問題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們在設(shè)計促銷活動方案時，就必須把握住一個前提：盡可能以小的代價來換取最大的收益。

例如，某品牌在設(shè)計針對某款產(chǎn)品的促銷方案時，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的利益需求，在目標(biāo)消費(fèi)群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發(fā)產(chǎn)品時，結(jié)合人們的使用習(xí)慣，配套相應(yīng)的贈品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈品促銷形式正是考慮到目標(biāo)消費(fèi)群對利益的需求，并結(jié)合產(chǎn)品價格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費(fèi)者利益需求的買贈形式就這樣被設(shè)計出來了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇，即是相對價值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈品送，但是贈品的質(zhì)量非常差，客人的感覺很不好，好像是為了敷衍了事，說是有贈品，還不如不送，劣質(zhì)的贈品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的促銷，沒有意義。

投資導(dǎo)向性購買——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業(yè)在大賣場所做的促銷活動，在提升企業(yè)自身銷售的同時，也是為企業(yè)在大賣場爭取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。

只有通過在賣場內(nèi)的促銷活動，才能展示企業(yè)的活動策劃、促銷執(zhí)行等方面的實(shí)力。從而加強(qiáng)企業(yè)在大賣場心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣場眼中的實(shí)力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽(yù)度外，也是和企業(yè)在大賣場促銷活動的運(yùn)作和執(zhí)行力密不可分的。一些國際知名企業(yè)，之所以在大賣場心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們在終端開始的高水準(zhǔn)的促銷活動密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強(qiáng)的勢行力給各賣場留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi)，全國各門店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調(diào)一致。贏得了大賣場一致的認(rèn)可和好感。正如其活動名稱“藍(lán)色風(fēng)暴”一樣，其迅捷的動作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力，賣場對銷售當(dāng)然是充滿信心的，大量的訂單當(dāng)然不是問題了。

測量和跟蹤

對于蘇寧電器大賣場來說，門店內(nèi)每天開展的各項促銷和特價活動不計其數(shù)。因此，做好對每一項促銷和特價活動的效果評測和活動跟蹤是十分必要的?；顒拥某晒?jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，都可以做為大賣場的一筆寶貴財富。因此，企業(yè)在制定促銷活動時，一定要重視對促銷活動的跟蹤分析和效果評估。一方面，可以及時修正活動過程中出現(xiàn)的問題；另一方面，可以給大賣場留下一個專業(yè)運(yùn)作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣場的合作打下良好的基礎(chǔ)。

一些企業(yè)在促銷活動結(jié)束后，會及時通過總結(jié)和分析，得出活動的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并盡可能將活動的效果與大賣場對自己提供的支持掛上勾來。畢竟，在對促銷活動所做的總結(jié)性匯報中，往往更能夠?yàn)槠髽I(yè)與大賣場的合作爭取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動大賣場，打動采購。

4.如果我是一名蘇寧電器國慶促銷的策劃人我覺我會用媒介支持及宣傳推廣策略：

1、在當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娨?、廣播等媒體詳細(xì)介紹本次活動參與細(xì)則和獎勵、獎品，提起消費(fèi)者的參與熱情；推薦的廣告宣傳媒介為當(dāng)?shù)厝請蠡驅(qū)I(yè)類房地產(chǎn)、裝潢專欄媒介上做廣告及電視廣告，電視廣告以多個頻道每晚黃金時段8：00-10：00在屏幕下方同時播發(fā)移動字幕的廣告形式進(jìn)行，詳述活動細(xì)則，移動字幕的廣告費(fèi)比其他廣告便宜且效果較好；

2、在店前做好活動宣傳海報，在柜臺安排咨詢活動咨詢員（如有條件可設(shè)立咨詢電話）；

3、在活動前印制活動宣傳單頁在店前派發(fā)（有條件還可在人流匯集區(qū)及社區(qū)派發(fā)），擴(kuò)大活動影響力和宣傳力度。

4、印制200元或300元的現(xiàn)金優(yōu)惠券，通過與其他強(qiáng)勢非衣柜類品牌經(jīng)銷商（比如同商場的家電銷售商）、樓盤、裝修工程公司等合作，顧客在以上單位消費(fèi)時即可獲贈我們的現(xiàn)金或者折扣券，以多方擴(kuò)大顧客源。

5、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上論壇發(fā)布宣傳資訊。

6、與此同時蘇寧電器的實(shí)體店應(yīng)該與蘇寧易購網(wǎng)店良性互動，在網(wǎng)頁上宣傳實(shí)體店的優(yōu)惠政策，打出標(biāo)語吸引顧客到實(shí)體店去體驗(yàn)，同時實(shí)體店在店口或其他位置打出蘇寧易購的優(yōu)惠政策標(biāo)語，吸引眼球。

結(jié)束語：

無論蘇寧電器在未來的作業(yè)時間段里，交出怎樣的成績單，以及蘇寧電器能否在接下來本土市場的品牌角逐中擊敗其他公司，拭目以待之余，站在營銷專業(yè)角度，我們還是清楚地看到：隨著蘇寧電器的發(fā)展，除了已經(jīng)吸引了無數(shù)雙眼球的同時，還為其贏得了如潮的掌聲，相信蘇寧電器也一定會成為國內(nèi)電器賣場領(lǐng)域的一個熱點(diǎn)，亦會成為一個最具代表性品牌。

第五篇：蘇寧電器物流分析

蘇寧電器國際物流業(yè)務(wù)優(yōu)化

一、公司概況

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(成立之初因蘇寧位于當(dāng)時的“江蘇路”和“寧海路”的 交叉口，因此，得名蘇寧），是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市，并進(jìn)入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國上市規(guī)模民營企業(yè)前三強(qiáng)，中國企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。

2蘇寧公司現(xiàn)有物流狀況分析

2.1 蘇寧公司物流配送現(xiàn)狀

2.1.1物流配送模式

通過這次調(diào)查，得之蘇寧的配送采用自營配送和第三方配送相結(jié)合的模式，蘇寧在重慶主城區(qū)主要以自營配送，擁有自己的車隊。郊縣以及周邊的地區(qū)主要外包給第三方。

圖1 主城區(qū)一般采用次日全天配送。其他地方都是定期配送。例如圖2：

圖2 對于零售企業(yè)來說，物流是其順暢運(yùn)作、良性發(fā)展的關(guān)鍵，從采購、存儲、配送到售后服務(wù)，零售企業(yè)各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都要有高效的物流系統(tǒng)來保障。物流體系的建設(shè)同樣也是蘇寧連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容之一。2.1.2 物流信息技術(shù)的運(yùn)用

目前，蘇寧在加緊第三代信息化物流基地的建設(shè)，它采用全自動、機(jī)械化的立體倉儲系統(tǒng)的集成方案，通過庫內(nèi)立體化倉庫系統(tǒng)、機(jī)械化運(yùn)輸系統(tǒng)、WMS及TMS倉庫管理信息系統(tǒng)的實(shí)施，將建成國內(nèi)電器連鎖行業(yè)最先進(jìn)的物流配送中心之一，成為蘇寧電器新一代物流配送系統(tǒng)的運(yùn)作和發(fā)展的標(biāo)志性工程。

蘇寧倉庫的運(yùn)作是機(jī)械化作業(yè)，信息處理計算機(jī)化。企業(yè)的物流信息系統(tǒng)包括運(yùn)用管理、倉庫管理、財務(wù)管理、設(shè)備管理、訂單處理以及配送管理。目前蘇寧運(yùn)用SAP系統(tǒng)。通過信息管理平臺能夠?qū)λ袛?shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，掌握公司的運(yùn)作情況，提高車隊反應(yīng)能力以及工作效率也大大提升。做到了錯送樓送的幾率很小，滿足顧客的需求。蘇寧電器公司物流中問題

3.1蘇寧的業(yè)務(wù)

蘇寧現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式只要有2種：

（一）、連鎖店（零售）

家電零售業(yè)的運(yùn)力需求淡旺季差別很大，如果匹配適應(yīng)平時銷售需求的車輛，旺季時就很難有足夠的配送隊伍供使用；如果配夠旺季的運(yùn)力，在平時又是一種浪費(fèi)。針對這一問題，蘇寧采取了自備車和外包相互補(bǔ)充的模式。蘇寧電器宣布自建物流體系之后，送貨的及時率有了很大提高，不及時率由原來的千分之八左右降為現(xiàn)在的千分之二。同時，管理成本費(fèi)用也有大幅度降低。在選擇第三方物流服務(wù)商方面，蘇寧電器的要求是很高的。在簽訂服務(wù)合

同以前，要進(jìn)行詳細(xì)的考察。在服務(wù)中，一旦第三方物流服務(wù)商的服務(wù)出現(xiàn)問題，也會有相應(yīng)的條款加以懲罰。若是顧客電話投訴物流送貨不及時，遲送，延送。公司先回了解具體情況。若情況屬實(shí)，都會對承運(yùn)商進(jìn)行相應(yīng)的處罰！

（二）蘇寧易購（B2C）

現(xiàn)在網(wǎng)購事業(yè)如日中天，蘇寧也不錯過這樣的好機(jī)會，鑒于擁有龐大的物流隊伍，蘇寧易購最近幾年建立起來，也取得相應(yīng)的成績。而且擁有實(shí)體店相比之下，比網(wǎng)上商城京東，占有很多優(yōu)勢。顧客感覺比較放心。對于生活小家電，從南京總部發(fā)貨配送到各個地方。若是不能到達(dá)的一些地方，也會選著快遞配送。對于大家電，就從當(dāng)?shù)貛旆堪l(fā)貨。3.2蘇寧物流配送中存在的問題

目前，蘇寧電器零售企業(yè)物流配送體系建設(shè)處于初級階段，主要表示在家電連鎖企業(yè)缺乏規(guī)范的作業(yè)流程。缺乏對配送流程與配送路線等進(jìn)行仔細(xì)周密、科學(xué)的規(guī)劃。特別是沒有對顧客進(jìn)行準(zhǔn)備的定位與分析。（1）對承運(yùn)商的管理監(jiān)管力度不夠

每個區(qū)域都有物流網(wǎng)點(diǎn)，許多承運(yùn)商責(zé)任心不夠，對貨物的管理不完善。常常照成貨物丟失，不論對顧客還是公司都造成一定損失。在工作人員的管理上，送貨師傅責(zé)任心也不夠，若是找不到顧客住址，也不聯(lián)系顧客，就把貨物拖回庫房。既造成顧客的不滿意度，在降低了效率。

（2）信息系統(tǒng)不健全，信息流通不通暢

特別是各個連鎖店之間，信息對接不對稱。商品調(diào)配信息缺乏相互協(xié)調(diào)，造成物流成本高，浪費(fèi)。還表示在車隊調(diào)度，運(yùn)輸路線上。（3）運(yùn)輸設(shè)備不完善

特別是在大忙期間（例如五一節(jié)，國慶節(jié)）商場搞促銷活動，每天的銷售量是平時的幾倍甚至幾十倍。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了每日的作業(yè)量，導(dǎo)致物流系統(tǒng)一時癱瘓。顧客不能及時收到貨，情緒不滿。師傅工作量大，造成罷工。這些問題實(shí)質(zhì)都是運(yùn)輸設(shè)備和人員不充足導(dǎo)致的。蘇寧物流業(yè)務(wù)的優(yōu)化

4.1 物流配送優(yōu)化思路

（1）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)人員管理。

對不論是自有的還是外包的物流工作人員，加強(qiáng)管理。明確自身的責(zé)任，自身的義務(wù)。怎么做一個蘇寧人，做一個合格的蘇寧人。蘇寧董事長在集團(tuán)十月份高管例會上的重要講話“這些問題，都暴露出來體系管理的薄弱，對于各地的實(shí)際運(yùn)作缺乏有效監(jiān)督監(jiān)控。抓基礎(chǔ)管理。服務(wù)體系要像連鎖店體系一樣梳理終端標(biāo)準(zhǔn)，同時加強(qiáng)終端檢查，強(qiáng)化體系基礎(chǔ)管理。售后服務(wù)體系要成為我們在電器行業(yè)的第二大連鎖網(wǎng)絡(luò)，要與前臺的連鎖店面齊頭并進(jìn)”（2）采用先進(jìn)的完善的信息系統(tǒng)

通過采用先進(jìn)的完善的信息系統(tǒng)，可以改善配送調(diào)度，庫存管理的狀態(tài)。在各個連鎖店之間建立對稱的信息。（3）建立標(biāo)準(zhǔn)化的配送中心

物流是一個企業(yè)的關(guān)鍵，裝卸搬運(yùn)的活動大多都是在配送中心進(jìn)行的，配送中心要現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、自能化。在《多級物流配送中心選址模型及計算機(jī)求解》中配送中心較佳的選址有效能有效的節(jié)約費(fèi)用促進(jìn)生產(chǎn)和消費(fèi)的協(xié)調(diào)和配合保證物流系統(tǒng)的高效和平衡發(fā)展。這樣能更好適應(yīng)工作量的變化。大大降低物流總成本，提高配送效率，改善服務(wù)質(zhì)量。

（4）重視人才的培養(yǎng)，綜合素質(zhì)的提高

《人才管理，多花錢不如多花時間》中人才是新經(jīng)濟(jì)的第一戰(zhàn)略資源，只有人才資源得以有效開發(fā)了，社會其他的資源才能更好的進(jìn)一步合理開發(fā)。；管理人才，其實(shí)是理解人才需求，滿足人才需求，這也開發(fā)人才資源的過程。領(lǐng)導(dǎo)的超前思維、慧眼識才

企業(yè)的競爭歸根到底就是人才的競爭，現(xiàn)在嚴(yán)重缺乏物流配送專業(yè)的人才，企業(yè)要不斷提高員工的素質(zhì)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，改善現(xiàn)有的狀態(tài)。

[2]

[1]5結(jié)論

《蘇寧電器物流配送現(xiàn)狀及對策》指出：配送作為一種現(xiàn)代物流方式，已經(jīng)集經(jīng)營，服務(wù)，庫存、分揀，裝卸，搬運(yùn)于一身。作為家電連鎖巨頭的蘇寧電器,多年來不僅在開業(yè)規(guī)模和速度上力爭上游,為消費(fèi)著提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面也費(fèi)盡心思。通過這次社會實(shí)踐調(diào)查，學(xué)習(xí)到了許多，感觸很多。當(dāng)代專業(yè)物流人員嚴(yán)重缺乏，物流知識薄弱，實(shí)踐中運(yùn)用到課本上的知識微乎其微。不論是在物流管理上還是實(shí)際操作中。從中總結(jié)出蘇寧電器配送的狀況，要整體上突破，力爭自建物流，強(qiáng)大團(tuán)隊。在設(shè)施，人員，服務(wù)上做到最好。給企業(yè)在創(chuàng)輝煌！

[3] 參考文獻(xiàn)

[1] 龔輝鋒.多級物流配送中心選址模型及計算機(jī)求解.2008年 河北交通科技 [2] 蔚濃.人才管理，多花錢不如多花時間.2003年 世界經(jīng)理人論壇 [3] 無名.蘇寧電器物流配送現(xiàn)狀及對策.