第一篇：年終績效考核暨KPIBSC實戰(zhàn)訓練營(精)

【培訓編號】： 【培訓大綱】： 費

用：2500元/人[包含培訓、培訓教材、午餐、以及上下午茶點等] 認證費用：500元／人（參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納此費用）說

明：凡希望參加認證的學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)“香港培訓認證中心國際職業(yè)資格認證中心ＨＫＴＣＣ”《國際注冊人力資源管理師（績效管理方向）》職業(yè)資格證書。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結束１０日內快遞給學員）。課程目的：

績效管理是每個企業(yè)都會非常重視的一項工作。在從事咨詢培訓工作的這些年中，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)對績效管理的認識不斷的深化，所面臨的問題不停的變化。

現(xiàn)在企業(yè)在績效管理中所面臨的問題早已不是當年的諸如：為什么要進行績效管理，績效管理循環(huán)是什么這類的基本問題了。而是非常具體的，非?，F(xiàn)實的問題。

問題一：運用事實評價還是運用感覺評價

初一看這個問題，一般人的反應當然是運用事實評價，但是，你是否會想到，運用事實評價你會遇到一個問題，就是你所搜集到的事實，都會受到客觀因素的影響，換句話說，總會又外部因素影響我們的評價。比如：銷售收入是一個評價銷售經(jīng)理業(yè)績的事實標準，銷售收入除了受到銷售經(jīng)理自身的努力影響以外，產(chǎn)品質量、創(chuàng)新程度、交貨期等等，都會影響銷售經(jīng)理銷售收入目標的實現(xiàn)。如果銷售收入目標一旦沒有實現(xiàn)，銷售肯定會找出諸如此類一大堆理由來證明銷售目標沒有實現(xiàn)，不是自己的原因造成的。其實，任何一個事實標準都會遇到此類問題。所以，看來運用事實評價存在一定的問題，那么，用感覺評價就沒有問題了嗎？回答是否定的，運用感覺評價問題會更多，因為不同人，對待同樣一個事情的感覺是兩樣的。

那么，到底是用事實評價，還是用感覺來評價呢？

問題二：關鍵業(yè)績與非關鍵業(yè)績之間的矛盾

所有推行了以KPI為核心的績效管理的企業(yè)，都會遇到一個問題，既然是關鍵業(yè)績，業(yè)績指標不能太多，但是指標少了又無法覆蓋工作的所有內容，這樣就會產(chǎn)生一個矛盾，因為企業(yè)是一個整體，你會發(fā)現(xiàn)一個部門的關鍵業(yè)績，往往取決于別的部門的配合，而別的部門的配合工作，對于這個部門又是一個非關鍵業(yè)績，這樣，就產(chǎn)生了一個兩難問題，都考核，就會發(fā)現(xiàn)考核指標太多，不考核，又不全面。

如何解決關鍵業(yè)績與非關鍵業(yè)績的矛盾呢？

問題三：團隊業(yè)績與個體業(yè)績的矛盾

到底是按照團隊的業(yè)績來評價員工，還是按

照個體的業(yè)績來評價員工？這是我們績效管理體系里面一定要涉及到的一個問題，每次培訓的時候，我都會問一個問題“公司虧損了，但是公司的各部門中，有一個部門做的非常優(yōu)秀，那么，到底要不要給這個部門發(fā)獎金呢？”一般會又兩個答案，發(fā)或者不發(fā)。其實，這個問題的實質就是團隊業(yè)績與個體業(yè)績之間的關系，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，團隊業(yè)績不好，但是個體業(yè)績不見得不到，團隊業(yè)績好，個體業(yè)績不見得好，那么，團隊業(yè)績和個體業(yè)績到底是一個什么樣的關系

呢？

問題四：考核如何與獎金掛鉤

幾年前，曾經(jīng)去過一家企業(yè)，企業(yè)的經(jīng)理人問了我一個問題，說公司所處的行業(yè)受到宏觀環(huán)境影響很大。去年，公司和他簽訂了目標責任狀，由于宏觀環(huán)境向好，他年底大大的超過了年初所制定的目標，按照目標責任狀所規(guī)定的內容，他的獎金該多發(fā)好多倍，但是領導確沒有給他發(fā)，他問題如何看到這樣的問題。類似這樣的問題我經(jīng)常遇到，我們將獎金與考核成績掛鉤，本來是為了激勵員工。但是，我們所考核的指標，往往會受到外部環(huán)境的影響，這樣就可能實現(xiàn)了目標，不見得是做的好。沒有實現(xiàn)目標，不見得是做的不好。如果這樣，我們拿這樣的考核成績和獎金掛鉤，就不是在激勵員工了，而變成賭誰運氣好了，諸如此類的問題比比皆是，那么，我們的考核成績如何與被考核者的獎金掛鉤才更有效呢？

問題五：為什么員工不愿意做的更好

很多企業(yè)制定目標的時候，你們發(fā)現(xiàn)員工很多員工明明可以大大的超過公司所規(guī)定的目標，但是他絕對不會這樣做，因為這樣做的會又兩個不利于他的后果產(chǎn)生：第一，今年超額實現(xiàn)了目標，那么，明天會定更高的目標，實現(xiàn)目標的難度會大很多，第二，他做到太好，顯的別的同事就太差了，他在這個團隊內部是難以生存的。如何讓員工制定更合理的目標呢？

問題六： 推行的問題

很多人力資源經(jīng)理經(jīng)常向我訴苦，說公司讓人力資源部門推行績效管理，但是人力資源部門勢單力孤，很難推行的很順暢。我們知道，推行績效管理，要講究科學，也就是目標指標制定的方法要講究科學。但是同時也不要忘記，管理也是藝術。運用不同的手段，選擇不同的時機，不行的形式推行，結果會完全不同，這一點甚至比管理技術對推行效果的影響還大，那么，推行的時候要注意一些什么問題呢？

問題七：短期利益與長期利益的問題

問題八:短期考核與長期考核的問題

問題九：…………

總之，在績效管理實施過程中，會遇到一系列類似的問題，如果這些問題不得

到圓滿的解決，績效管理的效果也會打了很大的折扣。本次課程會圍繞這些問題展開，主要講述設計績效管理體系的方法，KPI設定的思路以及推進績效管理的方式。課程大綱： 一．推行KPI與績效管理體系需要解決的三大問題

1、企業(yè)建立績效體系所面臨的方法問題；

以感覺為基礎判斷還是以事實為基礎判斷？

短期考核還是長期考核？

短期利益還是長期利益？

關鍵業(yè)績還是非關鍵業(yè)績？

績效管理如何與戰(zhàn)略接口？

KPI成績與獎金掛鉤的問題？

2、經(jīng)理人與員工的認識對推行績效管理的影響；

傳統(tǒng)文化對績效管理的影響

為什么不愿意做第一名？

為什么推行績效管理這么困難？

3、管理基礎對推行KPI的影響 二．KPI操作中的幾個基本問題

1、什么是目標與指標

2、KPI指標的基本屬性與操作注意要點

為什么評價起來感覺很難操作——刻度問題；

他們?yōu)槭裁床唤邮苓@些考核指標——可控性問題

為什么考核這些指標后適得其反——行為問題

3、KPI指標的類型與各個類型KPI指標操作中的注意點：財務非財務、時點時期、定量定性、長周期短周期，總量相

對 三．建立KPI體系的方式方法：

如何在公司建立KPI體系呢？方法很多，各種方法的適用范圍是什么？企業(yè)又高層、中層、基層，怎樣保證各個層次的KPI指標層層關聯(lián)？

1、通過工作分析，明確職責，然后根據(jù)職位說明書找KPI指標的操作模式與優(yōu)點缺點與適用范圍

2、責任會計考核模式的優(yōu)點缺點

3、價值樹的操作模式與優(yōu)點缺點

4、魚骨圖與頭腦風暴法 四．平衡計分卡

1、平衡計分卡只是從四個角度找指標嗎？——平衡計分卡的本質；

2、戰(zhàn)略與平衡計分卡有什么關系？——戰(zhàn)略與戰(zhàn)略地圖；

3、平衡計分卡是按照長期、中期、還是短期計劃制定？——平衡計分卡與企業(yè)的長期、中期、短期規(guī)劃；

4、平衡計算分卡就是四個緯度嗎？

5、公司級的平衡計分卡如何落實到各個部門呢？——平衡計分卡的落實； 五．價值樹、魚骨圖、平衡計分卡的對比

1、各種找指標方法的優(yōu)缺點；

2、每種方法的適用范圍；

3、如何運用各種方式，在企業(yè)簡歷上下關聯(lián)的KPI指標體系的幾個模式 六．如何分解KPI

KPI如果不分解落實下去，就會失去了基礎，但是分解KPI的過程中會遇到很多問題，比如：一個kpi指標和好多部門都有關系，到底考核誰好呢？

如何解決這些問題呢？如何將KPI分解落實下去呢？

1、如何分解KpI——上一級指標與下級指標的關系

2、分解指標的2種基本方法

3、按照驅動因素分解KPI指標，3種基本 的模式

4、分解KPI指標的注意問題：權利對指標分解的影響、組織結構的影響、指標的沖突性等 七．指標詞典的編制

指標找到了就萬事大吉了？還存在什么問題呢？為什么需要定義KPI，怎樣定義KPI?

1、為什么需要定義KPI

2、KPI的計算公式需要注意哪些問題

3、KPI的數(shù)據(jù)的準確性如何保障？

4、幾個有問題的KPI的定義的分析； 八．確定目標——KPI的計分方式

找到了衡量指標就可以了嘛？如何確定目標呢？超過了目標應該計多少分？沒有達到目標應該得多少分？

1、設定目標的痛苦；

2、設定目標的幾個注意問題；

3、如何讓下屬主動把目標定的最合適——聯(lián)合基法

4、什么時候做到了該加分，什么時候該扣分——KPI的計分方法； 九．績效管理的周期

年底成績是每個月成績的加總嘛？年考核考什么？月考考核什么？不同的業(yè)務類型與職能部門在考核的周期上有什么區(qū)別呢？

1、年考考什么？月考考什么？

2、長周期與短周期；

3、不同層次與職能部門的周期；

4、如何設置KPI指標權重——指標的組合方式 十．主基二元考核法

關注了關鍵業(yè)績指標，非關鍵業(yè)績指標怎么辦？不關注非關鍵業(yè)績指標是否會出問題？

如果全面關注關鍵業(yè)績指標和非關鍵業(yè)績指標，資源是否夠用？如何解決這個問題呢？

1、KPI所無法解決的問題；

2、主要績效與基礎績效的關系；

3、如何在實踐中運用主基二元考核法； 十一．KPI與薪酬掛鉤

考核如果無法落實到個人利益上，往往是無效的，那么，運用了KPI后，如何與薪酬掛鉤呢？

1、按照團隊的業(yè)績給員工發(fā)獎金，還是按照個體的業(yè)績發(fā)獎金？

2、獎金的規(guī)則是應該明確還是模糊？

3、因為外部因素導致業(yè)績大起大落，獎金該怎末發(fā)？

4、獎金的發(fā)放比例與發(fā)放周期？ 十二．推行績效

管理所遇到的問題與對策；

推行KPI不只是人力資源部門或者企管部門的事情，KPI在推行過程中有哪些問題與難點呢？

1、推行績效管理的組織模式與各個部門的職責；

2、推行的程序；

3、公司政治與績效管理的推行

4、績效管理與企業(yè)文化； 【培訓對象】： 董事長、總（副）經(jīng)理、總監(jiān)、企業(yè)中高階主管及企業(yè)營銷中高層管理人士?！九嘤柲繕恕浚?【培訓費用】：2500(單位：元)(注：價格以及開課時間地點以培訓頻道課程顯示頁為準。)（包含培訓、培訓教材、午餐、以及上下午茶點等）【講師信息】： 蔡巍

國內知名的人力資源管理實務專家工商管理碩士，權威人力資源管理實戰(zhàn)專家，特別在績效與薪酬體系設計方面有很深的造詣，形成了自己特有的實戰(zhàn)方法；曾為大型

企業(yè)集團、上市公司、連鎖業(yè)集團、高科技公司等多個行業(yè)的眾多企業(yè)進行過全面的人力資源咨詢服務。是《中國經(jīng)營報》、《人力資本》等多家媒體專欄的特約撰稿人和專家評論員。

蔡先生近幾年出版的書籍有：《奔跑的蜈蚣：如何以考核促進成長》、《吹口哨的黃牛：以薪酬留住人才》、《KPI，“關鍵績效”指引成功》、《BSC，“平衡計分”保證發(fā)展》，受到企業(yè)的高度重視，和給予極高的評介。曾經(jīng)輔導過的企業(yè)有萬科、華為、中興通訊、東風汽車、東軟集團、中國石油股份、TCL、青島啤酒、振杰國際、創(chuàng)維集團、徐工集團、三一重工、粵高速、農業(yè)銀行、北京網(wǎng)通、山西移動、河南移動、寧波成路集團、東風學鐵龍、雪鐵龍、中國電信、廣州西婷化妝品、萬家樂燃氣熱水器、格力空調、南航、新疆華世丹藥業(yè)、南方李錦記、首信集團、光明維他奶、華工科技、達實智能、拓邦電子、武漢高創(chuàng)集團、華美集團等企業(yè)。

與《年終績效考核暨KPI+BSC 實戰(zhàn)訓練營》相關的更多開課計劃 課程名稱 講師 地點 價格 時間 供應商管理與采購成本控制 柳榮 深圳 2800（點擊對應圖標或加為好友即可聯(lián)系；在線時間：）

第二篇：FMEA實戰(zhàn)王牌訓練營

思慧德國際管理咨詢（深圳）有限公司

思慧德國際FMEA實戰(zhàn)王牌訓練營

【舉辦機構】

思慧德國際管理咨詢有限公司 思慧德咨詢網(wǎng) http://004km.cn/

【課程對象】

從事產(chǎn)品研發(fā)、工程技術、質量管理和生產(chǎn)管理相關人員

【課程背景】

FMEA最初于用于美國阿波羅登月計劃中，用于識別、分析和對策可能的風險。80年代被美國軍方確認為軍方規(guī)范(MIL-STD-1629A)，是一種系統(tǒng)化之工程設計輔助工具。FMEA就是一種重要的、事先預防性的方法之一。后來又被汽車行業(yè)指定用于產(chǎn)品設計和過程工程中。其目的在于改善產(chǎn)品和制造的可靠性，指出在設計階段就可提升設計的可靠性，從而提升產(chǎn)品質量，降低成本損失。

缺陷逃逸原理表明：無論你的檢驗和測試多么認真，只要你創(chuàng)造了缺陷，就一定會流到顧客手中。因此，靠人工檢測和控制缺陷是不可能實現(xiàn)的。但是，防錯法可幫助人們從產(chǎn)品設計和工藝設計上作到“零缺點”,且不依靠人的技術、經(jīng)驗和失誤。

本課程將通過案例分析和實際練習方式讓學員真正掌握FMEA的精髓，協(xié)助企業(yè)確定對客戶最具影響力的業(yè)務過程，確定業(yè)務過程最可能的失效方式，找出過程失效中最難察覺的因素,同時與防錯應用結合起來.本課程由長期在世界500強從事質量和技術管理的專家何小勇博士講授。

【授課方式】

互動式講授、模板練習、案例分析、角色體驗、小組研討，實際問題討論。建議顧客派三個參加，以便課堂上針對自身問題討論。

【課程大綱】

第一部份：質量是設計出來的，預防出來的

1、日本豐田汽車召回的啟示

2、質量的三元定義---顧客滿意、低成本和快速響應

3、質量來源于設計

4、設計來源于預防

5、失效模式影響分析(FMEA)是最好的預防工具

第二部份：失效模式影響分析(FMEA)概述

1、FMEA的定義、起源、分類和時機 1.1 不怕一萬，只萬一

1.2 FMEA起源于人類航天夢想

1.3 四大FMAE—系統(tǒng)FMEA、設計FMEA、過程FMEA和服務FMEA 1.4 何時需要FMEA

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電話：0755-26999489 網(wǎng)址：http://004km.cn 咨詢QQ：461815743 1136999057 1409193499 值班手機：*** *** 思慧德國際管理咨詢（深圳）有限公司

2.0 失效模式影響分析(FMEA)策劃 2.1 高層管理支持 2.2 作好培訓 2.3 選好項目 2.4 組建好團隊 2.5 項目管理

2.6 同其它工具一起應用 2.7 準備好相關資源

3.0 FMEA團隊工作 3.1 誰應該加進團隊 3.2 團隊形成過程 3.3 團隊工作方法

討論：你的項目團隊準備好嗎？

4、確定項目范圍 4.1 高級流程圖SIPOC 4.2 功能模式方塊圖 4.3 系統(tǒng)方塊圖 4.4 關系矩陣圖 4.5 示意圖 4.6 材料清單

討論：在哪里研究你的項目？

5、顧客的定義和要求 5.1 誰是你的顧客

5.2 全面識別顧客的要求 1）QFD正面識別顧客要求 2）FMEA反面識別顧客要求 5.3 顧客要求重要性分類

1）評價產(chǎn)品競爭性，尋找賣點 2）平衡客戶需求層次分析--卡諾模型

--VA/VE（價值分析與價值工程）5.4客戶需求的轉換

1）關鍵顧客需求→產(chǎn)品特性 2）關鍵產(chǎn)品特性→部件特性 3）關鍵部件特性→過程特性 4）過程特性→生產(chǎn)特性 5.5 你的顧客滿意嗎？

現(xiàn)場討論：1）顧客是誰？ 2）顧客要求是什么？ 3）顧客重點要求？ 4）顧客需求轉換

6、FMEA實施步驟 6.1 FMEA準備

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6.2 填寫FMEA分析表

6.3 計算風險優(yōu)先數(shù)量（RPN）6.4 采取行動 6.5 重新評估RPN

第三部份：設計失效模式和后果分析DFMEA

1、DFMEA前期工作 1.1 重新審核項目范圍 1.2 重新審核團隊構成 1.3 資料收集 1.4 DFMEA計劃

討論：你的FMEA準備好了嗎？

2、系統(tǒng)圖和功能方框圖 2.1 系統(tǒng)方框圖 2.2 功能方框圖 2.3 可靠性方框圖

課上練習：畫出你的產(chǎn)品上述三個方框圖

3.0 常見潛在故障模式分析 3.1 機械類潛在故障模式 3.2 電子類潛在故障模式 3.3 軟件類潛在故障模式

3.4 顧客可能誤用和濫用潛在故障模式 3.5 以住的顧客投訴記錄故障模式 3.6 以往生產(chǎn)和檢驗記錄故障模式 3.7 可靠性結果

課上練習：識別出你的產(chǎn)品常見的潛在故障模式

4.0 潛在故障模式后果及嚴重性分析 4.1 可能遭受法律的指控和起訴 4.2 對最終用戶的影響 4.3 對相關方的影響

4.4 對后一工序的影響和內部顧客影響 4.5 嚴重性等級

1）參考的DFMEA嚴重度評分等級 2）評分注意事項 4.6 故障模式分類

課上練習：你的項目嚴重度評分標準

5.0 潛在的故障原因分析和發(fā)生概率 5.1 指定的故障所有可能的原因 5.2 同可靠性有關的故障潛在原因 1）產(chǎn)品使用早期故障的潛在原因

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2）正常使用偶發(fā)故障的潛在原因 3）磨損期故障的潛在原因 5.3 潛在的故障的機理分析 5.4 潛在原因發(fā)生度

1）參考的DFMEA發(fā)生度評分等級 2）評分注意事項

課上練習：你的項目發(fā)生度評分標準

6.0 現(xiàn)行預防和控制 6.1 預防性措施 1）基準研究 2）自動化 3）內外標準 4）防錯法 6.2 檢測性手段 1）設計評審 2）設計驗證 3）設計試驗 4）可靠性研究 6.3 探測度和評分標準

1）參考的DFMEA探測度評分標準 2）評分注意事項

課上練習：你的項目探測度評分標準

7.0 風險系數(shù)和措施

7.1 風險應對的優(yōu)先次序

1）嚴重度—發(fā)生度—探測度 2）緊盯最高級別的嚴重度 7.2 降低嚴重度的措施 7.3 降低發(fā)生度的措施 7.4 降低探測度的措施

7.5 DFMEA措施的實施和結果評估

8.0 DFMEA文件的更新和完善

8.1 設計驗證計劃和報告（DVP&R）

第四部份：過程失效模式和后果分析PFMEA

1、PFMEA前期輸入工作 1.1 設計失效模式分析DFMEA 1.2 圖紙和設計記錄 1.3 過程清單 1.4 C-E矩陣圖 1.5 內外顧客投訴

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1.6 質量和可靠性歷史

討論：你的PFMEA準備好了嗎？

2、過程流程圖和過程能力分析 2.1 生產(chǎn)流程圖展開 2.2 流程IPO圖分析

2.3 流程人、機、料、法、環(huán)和測量分析

2.4 過程的短期能力指數(shù)CPK和長期能力指數(shù)PPK 課上練習：畫出你的產(chǎn)品制造過程圖

3.0 制造過程常見潛在故障模式分析 3.1 操作者常見的潛在故障模式 3.2 設備常見的潛在故障模式 3.3 測試常見的潛在故障模式 3.4 工作方法常見的潛在故障模式 3.5 物料常見的潛在故障模式 3.6 以往生產(chǎn)和檢驗記錄故障模式 3.7 可靠性結果

課上練習：識別出你的產(chǎn)品生產(chǎn)過程常見的潛在故障模式

4.0 潛在故障模式后果及嚴重性分析 4.1 對最終用戶的影響 4.2 對操作者的影響 4.3 對設備的影響

4.4 對后一工序的影響和內部顧客影響 4.5 嚴重性等級

1）參考的PFMEA嚴重度評分等級 2）評分注意事項 4.6 故障模式分類

課上練習：你的項目嚴重度評分標準

5.0 PFMEA潛在的故障原因分析和發(fā)生概率 5.1 指定的故障所有可能的原因 5.2 準確描述故障潛在的原因 5.3 潛在原因發(fā)生度

1）參考的PFMEA發(fā)生度評價準則 2）評分注意事項

課上練習：你的項目PFMEA發(fā)生度評分標準

6.0 現(xiàn)行預防和控制 6.1 預防性措施 1）消除故障原因 2）消除故障模式 3）降低發(fā)生概率

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6.2 檢測性手段

1）設計評審、驗證和試驗 2）自動檢測 3）防錯法 4）目視管理

6.3 探測度和評分標準

1）參考的PFMEA探測度評分標準 2）評分注意事項

課上練習：你的項目PFMEA探測度評分標準

7.0 風險系數(shù)和措施

7.1 風險應對的優(yōu)先次序

1）嚴重度—發(fā)生度—探測度 2）緊盯最高級別的嚴重度 7.2 降低嚴重度的措施 7.3 降低發(fā)生度的措施 7.4 降低探測度的措施

7.5 PFMEA措施的實施和結果評估 8.0 PFMEA文件的更新和完善

第五部份：設備FMEA實施和應用 5.0 設備FMEA應用特點 5.1 設備結構和功能方框圖 5.2 設備FMEA實施過程 5.3 案例討論和分享

第六部份：FMEA在服務行業(yè)中的實施和應用 6.0 服務行業(yè)應用特點

6.1 服務行業(yè)FMEA實施過程 6.2 服務行業(yè)FMEA團隊 6.3 案例討論和分享

第七部份：FMEA在六西格瑪項目中的實施和應用 6.0 FMEA在定義階段的應用 6.1 FMEA在分析階段的應用 6.2 FMEA在改進階段的應用 6.3 FMEA在控制階段的應用 6.4 FMEA和健壯設計 6.4 總結和互動交流

【專家介紹】 何小勇

精益六西格瑪黑帶大師 質量管理專家 項目管理碩士 管理學博士

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北大經(jīng)濟管理學院 北大縱橫商學院 四川大學EDP 清華大學總裁研修班 全國高科工委等單位特聘實戰(zhàn)派教授 北大生產(chǎn)力研究中心高級研究員

思慧德國際管理咨詢公司高級精益六西格瑪咨詢師

何博士一方面長期從品質、工程和生產(chǎn)管理一線練就一身功夫，另一方面又對精益生產(chǎn)和六西格瑪進行系統(tǒng)地研究。能同時為企業(yè)提供精益生產(chǎn)、六西格瑪、精益六西格瑪、六西格瑪設計培訓和咨詢解決方案。有世界500強企業(yè)10年品質和工程中高管理副總職位管理經(jīng)驗、5年研發(fā)和生產(chǎn)高層管理經(jīng)驗，3年公司全面管理經(jīng)驗。最近十年潛心研究精益六西格瑪在國內企業(yè)應用。培訓和咨詢中國科學院生物物理研究所、中國科學院微子研究所、中國物理研究院、上海通用電氣、小松中國公司、中國南車集團、中興通信、三洋光電、飛利浦、海爾集團、四川航天集團、武漢中煙集團、香港信利半導體集團、中國建材集團、招商銀行、三一重工、航天科技集團、深圳移動、臺達電子、河北電力總公司等數(shù)百家企業(yè)。輔導精益六西格瑪項目超過1000多個，培訓黑帶1000多名，綠帶2000人。輔導的項目為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟收益超過20億元人民幣。

何教練歷經(jīng)精益六西格瑪管理導入、六西格瑪黑帶、六西格瑪綠帶、精益生產(chǎn)、現(xiàn)場管理、試驗設計（DOE）、價值工程、創(chuàng)造性解決問題方法（TRIZ）、全面設備管理（TPM）、防錯法、工業(yè)工程（IE）、失效模式分析（FMEA）、質量功能展開（QFD)、統(tǒng)計過程控制（SPC）、全面質量管理（TQM）、質量成本、TS16949、MINITATB應用等等專場培訓超過數(shù)百場次，學員數(shù)萬人。培訓和咨詢過的部分企業(yè)名單（排名不分先后）： 中國科學院生物物理研究所 中國科學院微電子研究所 中國航天科技集團 中石化 中國建材集團 通用上海電氣公司 海爾集團 三星電子 美的集團

東芝家用電器制造(深圳)有限公司 臺達電子

深圳天馬微電子有限公司公司 中興通訊 上海寶鋼集團

埃赫曼合金材料（天津）有限公司

中國物理研究院 香港信利半導體集團 中國南車集團 中石油 中海油 菲利浦深圳公司 海信集團 德賽集團 東芝壓縮機

康佳通信科技有限公司 富士康集團 步步高東莞電子 四川航天科技集團 太原鋼鐵集團 深圳禮興塑膠有限公司

地址 ：深圳市南山區(qū)南山大道天源大廈A座10樓

電話：0755-26999489 網(wǎng)址：http://004km.cn 咨詢QQ：461815743 1136999057 1409193499 值班手機：*** *** 思慧德國際管理咨詢（深圳）有限公司

廣東金升陽科技有限公司 中國煤機集團 小松山推 中聯(lián)重工

錦州漢拿電機有限公司 河北電力集團 貴州中煙集團 湖南中煙集團 首都空港管理有限公司 中國建材集團平安保險 成都印鈔有限公司 廣東生益科技股份有限公司 中海油 東莞信濃馬達 東莞移動

深圳路暢科技有限公司 翼東水泥 三洋光電惠州公司 艾默生深圳有限公司 美芝空壓機

廣州優(yōu)尼沖壓有限公司 招商銀行 臺灣光寶集團 聯(lián)想集團

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貝迪印刷（深圳）有限公司 阿諾德磁材（深圳）有限公司 APPLE中國公司 滄州化工 廣西移動 中國南車集團

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奔泰機電（青島）有限公司 三一重工 一汽無錫柴油機廠 珠?；浽ＸS鋼鐵有限公司 武漢中煙集團 四川中煙集團 光大銀行 日本富士通 中國南車集團

東莞晶苑毛織制衣有限公司 成都航天醫(yī)院 TOTO(東陶)

不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司 中山康健醫(yī)療用品有限公司 廣州番禺美特包裝有限公司 珠海晨新科技有限公司 魯西化工

SANYO電機有限公司 東芝磁存儲有限公司 航天科技集團

亞憶電子（深圳）有限公司 東莞橋頭技研新陽有限公司 692廠 株洲新材

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長沙航空技術學院培訓中心

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第三篇：銷售實戰(zhàn)訓練營學習心得（范文）

“銷售實戰(zhàn)特訓營”學習心得

根據(jù)學校安排，我于2014年11月28日積極參加了由韓七星老師主講的以“銷售實戰(zhàn)特訓營”為題的主題報告。這次的報告學習的主要內容是銷售流程及細節(jié)闡述，韓老師從銷售理論和銷售實戰(zhàn)演練兩個方面詳細，下面我就詳細的闡述一下學習感受。

一、明確了銷售誤區(qū)與銷售理念

在之前的銷售工作中，可能自己也知道一些在銷售中應該注意的一些誤區(qū)，但是可能都比較模糊，通過韓老師的演講我清楚了作為銷售人員，首先應該擺正自己的姿態(tài)、清楚自己扮演的角色。作為銷售人員我們不應該去做一個產(chǎn)品的賣家，而應該去做這種產(chǎn)品或這個行業(yè)的專家；我們不應該嘗試去說服一個客戶，而應該當客戶的向導，引導客戶主動做出選擇；我們不能在銷售中把賣的成份強調的太多，讓客戶覺得我就是在賣我的產(chǎn)品，而應該從客戶角度出發(fā)，去幫助客戶買他想買的產(chǎn)品，而我這里恰好有這樣的產(chǎn)品。這讓我重新并深刻認識了“銷售之前把銷售目的模糊化，把銷售需求清晰化”的道理，我們咨詢師在以后的咨詢過程中更要注重建立信任環(huán)節(jié)。

二、溝通中語言表情動作的使用

銷售人員在見到客戶時，只有通過有效的溝通才有可能成交。在韓老師的演講中，通過理論加實踐，實戰(zhàn)后現(xiàn)場點評再實戰(zhàn)再點評，生動形象的講述了語言表情動作在交流中的作用。說話要抑揚頓挫，高低起伏，有重點的強調，在必要的時候再加進去肢體動作，比如一個遞筆的細節(jié)，介紹產(chǎn)品特征時的強調等等。通過有效的溝通來贏得對方的信任、獲得對方有效信息、進而影響對方的消費行為。

三、影響了工作生活態(tài)度

在韓老師課程的最后給我們上了深刻的一課，他說：“你的不滿意就是你的滿意?！闭f到了機會每一個人的痛處。我們可能會抱怨自己這不如意那不好，但是在行動中的又有多少呢？其實就是痛苦不夠大，目標不夠堅定，這是人的惰性使然。但是要改變現(xiàn)狀，我們必須克服自己的惰性，時刻提醒自己該做什么。

其實通過這次培訓對我還是觸動挺大的，要行動起來！感謝學校及領導給我這次學習的機會。

第四篇：電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營

第一部分：課程大綱

電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營

課程目標：

提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心

降低公司電話銷售人員的流失率

使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài) 使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 準確把握需求，快速成交有意向的客戶

課程對象：

呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員

課程大綱：

第一講、電話銷售基本功（電話銷售：會者不難，難者不會）

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。

4、學會撥打成功的電話（實戰(zhàn)演練）訓練一：說話藝術的測試及訓練

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第二講、電話銷售人員的自我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓練

2、電話銷售心態(tài)的提升訓練

3、電話銷售習慣的提升訓練：自我管理表格

4、電話銷售話術的提升訓練：7天話術成才訓練法

第三講、電話營銷的準備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營銷目標，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓練

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

訓練二：call前準備工作的測試及訓練

第四講、成功電話營銷的十大思考 1.你賣的是什么？ 2.你和產(chǎn)品是什么關系？ 3.你和客戶是什么關系？ 4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？ 5.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品? 6.客戶究竟買的是什么？ 7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？ 8.為什么你的客戶會向你購買？ 9.你的客戶什么時候會買?

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10.為什么你的客戶不買?

辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

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第五講、撥打電話的五大標準流程和系統(tǒng)話術篇 流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問題為賣點，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應對假問題、解決真問題的技巧 流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉介紹。

訓練三：傾聽能力的測試及訓練

備注：導師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。

第六講、產(chǎn)品包裝FAB 1.FAB的詮釋

2.在話術中區(qū)別特征、優(yōu)點及利益 3.了解準客戶的想法 4.短片觀賞及總結

5.現(xiàn)場演練：把指定產(chǎn)品賣出去

第七講、成功電話銷售的關鍵點 1.設計有吸引力的開場白 2.信任度建立

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3.以提問激發(fā)客戶的“四心” 4.終極利益法則 5.十分鐘原理 6.語音語調的控制

訓練四：線上聲音的測試及訓練

第八講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？

一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!2.提出的問題一定是提前設計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.問話的四個目的和八個模式

二、怎么“問”？問話的七個要點 1.激發(fā)參與的問題要點

2.激發(fā)欲望的問題要點 3.說服客戶的問題要點

4.引導思路的問題要點 5.找到同理心的問題要點

6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點 7.引導談話主題的問題要點 訓練五：提問技巧的測試及訓練

第九講、客戶的有效跟進

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http://qy.thea.cn/ 一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進

三、熟練使用七級漏斗法則

四、通過提問引發(fā)需求

五、激發(fā)需求的四種策略

（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

總結部分

第一講、電話營銷人員的營銷智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動智慧）

5、（堅持智慧）

6、（團隊智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則 1.以客戶為中心

2.客戶并不一定是你想的那個態(tài)度

3.你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.客戶有意向，就一定會買嗎

5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)

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6.多考慮客戶的外在因素

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第二部分：講師背景介紹

林翰芳

（Andy Lam）

? 2013/2014年國內電話營銷公開課開班量第一 ? 廣州深圳三家企業(yè)營銷駐場顧問（兩家500強）? 廣東省電視購物協(xié)會特約指導專家兼顧問 ? 呼叫中心建設運營研究院專家 ? 電銷問話式營銷創(chuàng)始人

? 成功籌建兩家呼叫中心（300人以上）? 駐場輔導師、咨詢師、職場教練 ? 電話銷售優(yōu)秀職場輔導訓練師

? 《呼叫中心實務》《呼叫中心管理人員必修》主編

? 番禺理工學院財經(jīng)學院特邀講師，承擔該院國家優(yōu)質課程研發(fā)與編導

? 泰康人壽電銷中心駐場培訓師、營銷顧問 ? 廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導專家委員會成員

林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注呼叫中心領域的研究與實踐，林老師是位有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與驕人業(yè)績的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場下來的實戰(zhàn)派講師，他的一線電話營銷跨越多個行業(yè)，地產(chǎn)、B2B、美容、金融，他有著3年一線電話營銷經(jīng)驗，5年電銷管理經(jīng)驗，4年職業(yè)講師與顧問師經(jīng)驗，他三個月就升為電銷主管，一年就成為銷售冠軍，至今記錄無人打破，他帶領的團隊不僅業(yè)績驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。林老師培訓場次超過500場以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦了兩家公司，公司業(yè)績以每月20%增長，每年幾倍的速度超越，他的理論結合他的經(jīng)驗，方法與工具與時俱進符合實際，實操性很強。他的為人不僅得到了員工的認可與追隨，也得到了市場與客戶的一致好評，他被業(yè)界尊稱為電話營銷魔法訓練師！林老師培訓與咨詢講究務實落地，找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

堅持效果才是硬道理，一切以業(yè)績?yōu)閷颍脭?shù)字說話！

【品牌公開課】

《電話銷售實戰(zhàn)精英訓練營》 《電話銷售主管經(jīng)理巔峰訓練營》

專注·專業(yè)·共贏

【主講精品課程】

《呼叫中心業(yè)務組長高效管理實戰(zhàn)訓練》 《呼叫中心績效考核與數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)訓練》 《呼叫中心經(jīng)營管理與風險防范交流會》

《電銷團隊打造與溝通技巧》 《美容美體行業(yè)電銷制勝之道》 《電視購物行業(yè)電銷出單秘訣》 《金融保險行業(yè)電銷成功法則》 《打造線上黃金心態(tài)》

《呼叫中心管理實戰(zhàn)訓練》

【14年新研發(fā)咨詢課程】

《業(yè)績倍增》 《打造優(yōu)秀團隊》 《打造公司卓越軍團》

【授課風格】

師資水平：多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究電話營銷與呼叫中心領域。

教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、精華、有效、專業(yè)，讓學員現(xiàn)場學完馬上會用。

核心技術：研討、演練、糾錯、提煉、復現(xiàn)、總結——六大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。

課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導+總結最新視頻鏈接：

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第五篇：金牌店長實戰(zhàn)訓練營

金牌店長實戰(zhàn)訓練營

“說錯話 做錯事”的后果

要么蒼白無力，敷衍顧客；要么得罪顧客，趕顧客走；要么壓力太大，制造障礙；要么消極敗退，甘拜下風

第一部分店長必須具備的三個觀念

1.正確認識終端、明確自我定位

完整原始性的經(jīng)營自然性的導購

導購員、店長、店面經(jīng)營與管理

既是威脅，又是機會

職業(yè)化的店長

是終端的靈魂人物

是經(jīng)銷商的經(jīng)理人

2.店長必須具備的兩個心態(tài)

用“老板心態(tài)”承擔起你的責任

“打工心態(tài)”害死人，“老板心態(tài)”成就夢想

敢于承擔責任，不要爭辯

用“弱勢心態(tài)”平和自己

為什么你的抱怨總是那么多？

為什么你總是那么急躁？

3.帶領團隊一起快速成長

案例思考：“高一年級的感覺！”

掌握學習的有效途徑

店長自我快速成長的三個層面

做了沒有、總結了沒有、傳授了沒有

打造學習型團隊

店長就是店面的首席培訓師

建立學習制度，營造學習氣氛

第二部分高盈利店面管理與實務

把握高盈利店面四大可變空間

討論：

店面要素中有哪些是不可改變的？又有哪些是可以改變的？

店長的工作就是抓住可以改變的空間，并在不變中求變化

高盈利店面四大可變空間

1、產(chǎn)品的兩個層面，導購眼中的產(chǎn)品，銷售策略的產(chǎn)品

2、店面形象力，看上去值才是真的值，留住顧客更關鍵

3、導購員是關鍵，人與人的戰(zhàn)爭，壯丁就是成本

4、關鍵顧客管理，意向型顧客管理，已購買顧客管理

進店數(shù)影響因素診斷：

1、店面位置、裝修風格與檔次、店面氣氛；

2、店內動態(tài)感；

3、櫥窗及眼球性產(chǎn)品；

4、海報及信息發(fā)布；

5、銷售力產(chǎn)品；

6、導購員拉力；

7、留店率影響因素診斷；

8、店面體驗感；

9、人氣缺失；

10、被動式介紹；

11、逼迫式介紹；

12、沒有抓住顧客的需求

13、顧客沒有找到適合的產(chǎn)品；

14、沒有引導體驗

六個溝通技巧

1、情感賄賂，讓顧客喜歡聽你說話；

2、把話說圓了，讓顧客愿意聽你說話；

3、撬開顧客的嘴巴，你才真的有機會；

4、把握顧客特征，進入顧客頻道；

5、幫助顧客構圖，讓顧客說服他自己；

6、利用人性弱點，增強你的影響力；

導購五步動作分解

動作一：正確待機，贏在起點；動作二：接近引導，需求定向；

動作三：產(chǎn)品介紹，刺激欲望；動作四：化解異議，建立信任；

動作五：締結成交，簽單送客；

動作一：

店里沒人的時候該做什么？

1、無聊的兩種后果

如果你做與工作有關的事情，就能吸引顧客進店；否則就會排斥顧客進店

2、讓你的店面“動”起來

相互演練、回訪顧客、整理整頓

你認為沒事做，肯定就沒事做；你認為有事做，肯定也就有事做！

正確迎賓：說對話、做對事

說錯話：

是看/買地板的嗎？請問您想看什么地板？需要我?guī)椭鷨?？要不要我?guī)湍榻B一下？

做錯事：尾追型、逼迫型

動作二：

1、有效把握接近時機

新顧客8種接待時機分析與把握：用手觸摸商品看標簽；一直注視同一商品或同類商品；揚

起臉來想什么；看完商品看導購；走著走著停下腳步；一進門就東張西望；和導購目光相碰；

想進又不想進；瀏覽速度很快，無明顯目標物；適合切入顧客的肢體語言；從旁接近，不要

從背后；眼神和微笑不要消失；健步走，充滿自信；與顧客的距離1.5米左右。

2、六種開場的交互使用

常見錯誤開場：

“先生，這款是###，您感覺怎么樣？”“先生，請問您要什么價位的？”“先生，這幾款打8.8折！”“先生，需不需要我?guī)湍榻B一下？”“先生，您家房子是哪里的？什么時候裝?。俊薄跋壬?，您要質量好一些的，還是要一般的”

六種開場技巧交互使用

1）贊美開場：不露聲色；2）新產(chǎn)品開場：說對話；

3）熱銷開場：興奮的語言；4）促銷開場：演員一樣的興奮語言；

5）利益誘惑詢問開場：賣點問句法；6）最大賣點介紹開場：賣點陳述法

3、探尋需求，找準方向

為什么顧客轉了一圈就走掉了？

原因：開場之后的兩種誤區(qū)

介紹顧客需要的，不是我們認為顧客需要的，更不是我們認為好賣的；

向醫(yī)生學習，通過多問讓顧客倍感尊重；

將主動權掌握在自己手上；

積極有效的提問技巧；

4、有效引導，成功定向

“這邊有幾款您要不要看一下？”“那邊還有兩款您可以看看！”“這邊的幾款也不錯，您現(xiàn)自己看看吧！”“這幾款應該適合您的！”

說對話，做對事：

專業(yè)+自信+引導

附：常見問題應對及話術

問題一：“我先看看”“我隨便看看”

問題二：聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走

問題三：“你們的牌子是新出來的嗎，我怎么沒有聽說過”

問題四：顧客看了一圈說“沒有看中的，你們的產(chǎn)品沒特色”

符合購買心理邏輯的產(chǎn)品介紹

討論：針對一款產(chǎn)品的介紹

錯誤：“這款是。。產(chǎn)品，它采用的是。。工藝，它的賣點是。?！?/p>

正確產(chǎn)品介紹順序：

混淆：產(chǎn)品介紹VS工藝賣點介紹

少說產(chǎn)品，多說好處

顧客關心的到底是什么？

不要把自己的專業(yè)強加給顧客

太多的“名詞”讓顧客不敢相信

太多的信息讓我們“太累了”

它對您的好處是??.語句 語句分析 案例

它對您的好處是??.顧客對自己的利益最敏感,每個人當聽到關于自身利益的事情時，都會增加注意力;導購人員最好使用肯定的話語，避免“應該”、“或許”、“可能”等模糊的詞語;同時要不時的說出“它的好處是?.”、”它將給您帶來3個方面的好處?.”等等 RR面對您最大的好處是:不必過分擔心生活物品對地板的沖撞帶來的使用問題,因為經(jīng)過RR面工藝處理的地板漆面的伸縮彈性是一般漆面的2.5倍,從而避免因沖創(chuàng)引起的漆面斷裂等問題的發(fā)生??.當您使用它的時候?? 這句話具有催眠的暗示效果；對顧客進行潛意識的灌輸他已經(jīng)購買該產(chǎn)品時的樣子從而激發(fā)購買欲望 當您使用它的,它帶給您的風格感受將會從您的日常工作環(huán)境中脫離出來,會使您的身心完全放松,從而享受”家”的舒適感?..這是一款非常好（適合您）的地板?? 這句話充分表現(xiàn)了導購人員對產(chǎn)品的熱愛和信心，以影響顧客購買信心 這款產(chǎn)品特別適合您,尤其是面紋和花色的風格,既有性格又有品位??.“把話說圓了”實戰(zhàn)分享

“聽說這種瓷磚很容易壞掉的？”

“你們的促銷品有沒有質量問題啊？”

“你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊！”

“你們和XY品牌比到底哪家好啊？”

成交時機

猶豫不決時，提出價格問題，看了其它去產(chǎn)品又回來看這款產(chǎn)品，老是拿這款產(chǎn)品對比裝修，整體風格，反復提出同一個問題，問同伴怎么樣，語音語調和肢體語言的變化。確認成交法

機會把握：

1、顧客猶豫不定的時候，導購員在默認顧客購買的基礎上，詢

問顧客的選擇，如果顧客選擇了其中一項，就可以視為購買，然后立即引導簽單

2、確認信息促成簽單：避免錯誤引導

3、“這兩款您更傾向于哪一款？”

4、“您是這個月安裝還是下個月安裝？”

5、“您是要這個還是要那個？”

6、“您需不需要我們送貨上門？”

威脅成交法

機會把握：

1、現(xiàn)象：因為猶豫不愿意定下來“再看看吧！”“下一次買吧”

2、條件：一定是看中了你的產(chǎn)品，價格也基本接受

3、制造緊張氣氛促成今天買

4、時間的威脅

5、享受政策的威脅

簽單之后送客的行為規(guī)避

討論：你是怎么做的？

贊美顧客選擇，把顧客購買的成就感推向最高潮

簽單后的原則：

1、不要再談及產(chǎn)品的優(yōu)缺點；

2、立即確認送貨及安裝等售后事宜2、5分鐘內必須把顧客送走；

3、禁忌：喜出望外