第一篇：東風(fēng)裕隆打造“華系車”

東風(fēng)裕隆打造“華系車”

裕隆一直苦于無法在自己本應(yīng)該很擅長的大陸市場找到立足點。而對于東風(fēng)來說，一個更加宏大的自主品牌規(guī)劃也隨著這個項目浮出水面。

與雷諾的合資毫無進展相比，一直不被人關(guān)注的東風(fēng)與裕隆合資項目卻因為突然加速而為人所矚目。

東風(fēng)將雙方合資的官方發(fā)布時間選在了東風(fēng)成立四十周年慶祝大會上，此前曾對與雷諾的合資項目強硬表態(tài)的東風(fēng)副總經(jīng)理周文杰透露，東風(fēng)與裕隆的合資項目已進入發(fā)改委審批程序，目前已提交項目建議書和可行性研究報告。

作為該項目的主要執(zhí)行負(fù)責(zé)人，周文杰表示，目前東風(fēng)和裕隆已確定在東風(fēng)杭汽基礎(chǔ)上進行增資擴股，重組該企業(yè)，在該企業(yè)基礎(chǔ)上與裕隆合作。事實上，兩年前，作為臺灣第一大汽車企業(yè)的裕隆便已在杭州蕭山區(qū)設(shè)立合資公司。但是由于發(fā)改委抬高汽車項目審批門檻，該項目遲遲未能獲批。在東風(fēng)的努力下，裕隆在大陸的重新布局終于有了實質(zhì)性的進展。

按照最新披露的規(guī)劃，東風(fēng)裕隆的注冊資本為15.5億元，整個項目總投資為34億元，一期規(guī)劃24萬輛產(chǎn)能規(guī)劃，一期一階段為12萬輛產(chǎn)能、配套20萬臺產(chǎn)能發(fā)動機廠，汽車研發(fā)中心一次到位。初期投放產(chǎn)品包括一款SUV、一款MPV和一款轎車共三款自主品牌汽車。

有媒體披露，東風(fēng)裕隆的汽車產(chǎn)品定位為“自主品牌，創(chuàng)新科技，后發(fā)先至，引領(lǐng)世界”。對于這一定位，有專家表示，由于兩岸系出同源，雖然東風(fēng)裕隆依舊為合資公司，但沒有了文化隔閡，加上國內(nèi)的資源與市場，這個合資公司相對于跨國公司更有利于創(chuàng)造低成本優(yōu)勢。

更深刻的解讀可能并不僅在合資項目本身上。無論是對于裕隆還是對于東風(fēng)來說，這個項目顯然有著更為重要的意義。

由于此前在中譽和東南汽車合資項目上的失敗，裕隆一直苦于無法在自己本應(yīng)該很擅長的大陸市場找到立足點。而對于東風(fēng)來說，一個更加宏大的自主品牌規(guī)劃也隨著這個項目浮出水面。

與一汽集團類似，自主品牌的發(fā)展成為了目前東風(fēng)汽車最重要的戰(zhàn)略之一。根據(jù)東風(fēng)汽車“十一五”規(guī)劃，2010年，東風(fēng)汽車的乘用車銷量要達到135萬輛，自主品牌汽車要提升到70萬輛，自主品牌比例要超過50％。此前，東風(fēng)自主品牌乘用車有關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，要打造“華系車”?，F(xiàn)在看來，在跟裕隆合資后，東風(fēng)的這一構(gòu)想有了更加現(xiàn)實的支撐點。

東風(fēng)乘用車公司總經(jīng)理李紹燭此前也表示，東風(fēng)自主品牌乘用車路線的基本考慮除了要自主開發(fā)外，還要善于借用平臺、集成開發(fā)、品牌借力等。作為未來打造華系車的掌門人，李紹燭所代表的東風(fēng)自主品牌乘用車團隊很清楚，一兩款車的一鳴驚人并不代表什么，作為未來發(fā)展的核心，持續(xù)自主研發(fā)的能力更為重要。而在跟裕隆合資后，東風(fēng)“華系車”的開發(fā)了有了更為可靠的技術(shù)保障。

作為項目的執(zhí)行者，東風(fēng)汽車副總經(jīng)理周文杰說，“在我們的合作進行到五六年的時候，我們雙方就開始醞釀應(yīng)該匯聚兩岸資源，融合中華文化，創(chuàng)建一個讓世人拭目以待的‘大中國’品牌――這是五六年前我們醞釀的一個話題。”

而在與裕隆合資后，東風(fēng)的自主戰(zhàn)略也進一步加速。

第二篇：東風(fēng)裕隆暑期實習(xí)報告

東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司暑期實習(xí)報告

1．概述

1.1實習(xí)地點、及進入方式

實習(xí)地點：十堰市東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司

進入方式：同學(xué)推薦介紹

1.2公司情況簡介

1.2.1總公司

東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司創(chuàng)建于2002年6月，由大陸東風(fēng)汽車有限公司，臺灣（汽車業(yè)龍頭）裕隆汽車集團合資成立，為國內(nèi)第一家核準(zhǔn)設(shè)立之外資專業(yè)舊車置換公司。

東風(fēng)裕隆依托東風(fēng)汽車公司營銷網(wǎng)絡(luò)的品牌效應(yīng)，借鑒臺灣裕隆成熟的汽車經(jīng)營技術(shù)和先進管理經(jīng)驗，綜合了對中國市場和消費者習(xí)慣的深入了解和把握，博采眾長，銳意進取，將建立起具有國際競爭力的二手車營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于樹立二手車創(chuàng)新價值的第一品牌形象。是目前全中國唯一具有二手車專業(yè)業(yè)務(wù)操作能力的公司，除在深圳總部，另外在東莞，廣州，武漢，蘇州，太原，上海，北京都有分公司，而且還有更多網(wǎng)點正在陸續(xù)擴充中。目前也是中國少數(shù)提供質(zhì)量保證和二手車按揭服務(wù)的二手車經(jīng)紀(jì)公司。

公司四大主營業(yè)務(wù)分別為：二手車事業(yè)，汽車租賃事業(yè)，二手車業(yè)務(wù)培訓(xùn)及商用車事業(yè)。

二手車事業(yè)為四大事業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，經(jīng)過8年的發(fā)展，已成為在深圳，東莞，廣州，武漢，蘇州，十堰等地?fù)碛卸嗉曳值甑膶I(yè)二手車經(jīng)濟公司，年采銷量超過2000臺。

汽車租賃事業(yè)為抗風(fēng)險水平事業(yè)，以外企，臺商，政府租賃為主要客源，新車，二手車長短租臺數(shù)目前超過500臺。

二手車培訓(xùn)事業(yè)以國內(nèi)各大汽車制造廠商為目標(biāo)，目前已成為國內(nèi)最知名，實力最強的專業(yè)培訓(xùn)公司之一。培訓(xùn)客戶包括：東風(fēng)本田，東風(fēng)標(biāo)致，東風(fēng)雪鐵龍，東風(fēng)日產(chǎn)，奔馳中國，一汽大眾等眾多知名品牌，助推各大品牌4S店二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展。

依托東風(fēng)汽車集團的優(yōu)勢資源，在中山，十堰等地開展商用車及相關(guān)事業(yè)。

1.2.2十堰分公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)及運作模式

十堰分公司位于三堰東風(fēng)銷售部大樓對面，依托東風(fēng)汽車集團的優(yōu)勢資源主要開展總公司項下舊車置換和商用車業(yè)務(wù)兩大業(yè)務(wù)。

舊車置換業(yè)務(wù)：以舊換新的業(yè)務(wù)主要是用戶有舊車買我的新車，我們進行評估，評估完了然后檢修，然后到市場上去銷售。主要經(jīng)營試驗車、壓庫車、反庫車和回收的二手車，其中以試驗車、壓庫車和反庫車居多，且不限車型，商用車和乘用車都經(jīng)營。

商用車業(yè)務(wù)：主要經(jīng)營車輛類被為1-5的商用車新車。

分公司，即獨立的經(jīng)銷商，一般規(guī)模不大，公司人員包括經(jīng)理1名、業(yè)務(wù)員3-5名、財務(wù)人員2名。一般的經(jīng)銷商年承銷量在200-300臺，營業(yè)額可達1億元。大一些的經(jīng)銷商年承銷量可以達到1000臺左右，營業(yè)額可達4、5億元。

2．具體內(nèi)容

2.1實習(xí)內(nèi)容及流程

此次實習(xí)分為三個階段，前期、中期和后期。

前期主要是熟悉公司情況，學(xué)習(xí)公司所經(jīng)營的東風(fēng)系列的商用車相關(guān)基本知識，包括車輛基本知識、汽車銷售流程和新車購買后需辦理的手續(xù)。具體任務(wù)是熟悉公司車輛，了解公司銷售流程，掌握基本的商用車知識，熟悉公司氛圍。

中期主要是通過一些培訓(xùn)課程了解商用車銷售的基本知識，包括產(chǎn)品介紹、銷售技巧和價格談判策略。像如何介紹產(chǎn)品，如何與客戶進行溝通等，熟悉公司產(chǎn)品和具體業(yè)務(wù)。

后期在掌握一定的銷售知識后，與業(yè)務(wù)員一起接待客戶，親身體會銷售的技巧和整個銷售流程，并總結(jié)實習(xí)經(jīng)驗和成果。

2.1.1前期：

1．商用車相關(guān)基本知識

商用車輛在其設(shè)計和技術(shù)特性上用于運送人員和貨物的汽車，并且可以牽引掛車。商用車另又分為客車、半掛牽引車和貨車。

（1）商用車基本構(gòu)造和汽車驅(qū)動形式：

商用車基本構(gòu)造：駕駛室、發(fā)動機、變速箱、車橋、大梁

驅(qū)動形式：4X2,4X4,6X2,6X4,8X4

軍車一般：4X4,6X6

（2）東風(fēng)公司經(jīng)營車型表述：

（1）EQ，是“二汽”漢語拼音的簡稱，屬于較老的車型，現(xiàn)在不長見。組建淘汰

（2）DFL，是一種新車型，“DF”是‘東風(fēng)’的簡稱，DFL表示使用東風(fēng)L型發(fā)動機。其

后跟4位數(shù)字，其中第一位表示車輛類別，后三位表示生產(chǎn)代號。

如：DFL 1311表示使用東風(fēng)L型發(fā)動機的平板貨車，生產(chǎn)代號是311

?1-5”代表卡車，其中

“1”代表平板車

“2”代表軍車，“3”代表自卸車，俗稱“翻斗“，“4”代表牽引車，也叫拖頭車，俗稱“半掛車“，掛車一般梁比較短，分為平板掛車(如運輸集裝箱、火車皮、挖土機)、高低板掛車（掛呈

Z字形，主要方便拉水果）、倉欄掛車。任何掛車都可改成廂式或倉欄式車型。

a）超輕型掛，一般6T-6.5T，可以多拉貨，但材質(zhì)薄，大梁容易斷裂，價格也比常規(guī)掛高

出2-3萬元。

b）常規(guī)掛，一般7.5T-8T，（注：車頭一般8T）

掛車主要經(jīng)銷地：山東梁山拳鋪工業(yè)園區(qū)，隨州曾都區(qū)，河南駐馬店華駿，安徽開樂

“5”代表專用車，包括倉柵車（主要用于運輸蔬菜、生禽）、廂式改裝車（主要運輸米

面、汽水、食品）、水泥攪拌車，專用汽車分類代號：廂式汽車X，專用自卸汽車Z，特

種結(jié)構(gòu)汽車T，起重舉升汽車J，倉柵式汽車C。

“6”代表客車，“7“代表轎車，“9“代表半掛車及專用半掛車

（3）出庫車型（根據(jù)改裝企業(yè)不同劃分）：

a）底盤，底盤價格一般在8-40萬之間。

b）整車，即在東風(fēng)公司改裝產(chǎn)改裝完成整輛汽車的改裝要求并辦理相關(guān)的合格手續(xù)，但其改裝價格一般比客戶在其它改裝企業(yè)改裝略高，因此客戶多選擇購買底盤。

（4）主要區(qū)域需求車型（不同車型客戶來源）：

全國范圍來看：四川，自卸車比較多；西藏，多平板車少掛車，因為高原山區(qū)對車型及性能要求比較嚴(yán)格；沿海地區(qū)，自卸車多（填海）；魚蝦產(chǎn)地，如沙市、洪湖，多輕卡（拉魚蝦）；西北地區(qū)，如甘肅、寧夏、陜西，多半掛車，用來運輸；山西產(chǎn)煤，多自卸車。

由于客戶心里偏好傾向，以黃河為分界線，以北客戶需求主要傾向于一汽產(chǎn)品，以南客戶主要傾向于二汽產(chǎn)品。

湖北：沙市、洪湖—魚蝦產(chǎn)地，多輕卡；棗陽興隆—“天龍之鄉(xiāng)”（拖頭）；武漢、襄樊車種比較多。湖北省的用戶比較集中在路況好的平原地區(qū)，這里的居民傾向與購買商用車經(jīng)商。

2．汽車銷售流程：

a)商用車銷售模式及流程

（1）外地分公司洽談客戶

（2）將客戶需求上報十堰總部，至東風(fēng)公司銷售處開票

開票流程：

1）到東風(fēng)公司訂單網(wǎng)申請需定車型，待經(jīng)理部批準(zhǔn)。

2）進銷售部開票，選擇付款形式，自提（即付現(xiàn)金）或監(jiān)控（即賒賬，期限為1-2個月，但要付利息），一式四聯(lián)。

3）客戶或車隊分票提車；公司財務(wù)人員去東風(fēng)公司財務(wù)科銷賬。

（3）客戶或車隊分票提車（一式四聯(lián)，車隊二聯(lián)）。

提車流程：到銷售處打票，交1號門驗票，提車，打碼（發(fā)動機碼、大梁碼）、辦合格證（主要是底盤合格證）。

（4）交車

交車分為自提和代送。

自提，即客戶自行辦理購買后路上行車手續(xù)，如臨時牌照和臨時保險；代送，即由專門的物流公司（車隊）將車輛運送至客戶所在地，東風(fēng)公司物流管理科每天下午4：30將當(dāng)天所有開票分至各個物流公司。

東風(fēng)公司免費向客戶承運汽車，客戶根據(jù)自身需要選擇自提或代送，一般湖北省客戶多選擇自提，外省客戶多選擇代送。

b)舊車置換銷售模式及流程

十堰分公司的舊車置換銷售模式和流程比新車銷售更加簡單。

由于東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司十堰分公司經(jīng)營的舊車大多是東風(fēng)公司的試驗車、壓庫車和反庫車，而這些車所行使的里程數(shù)和汽車磨損程度相對較小，但價格卻便宜大約1/3左右，因此非常暢銷。而回收的二手車銷售銷售流程更加簡單，她不需要去東風(fēng)公司申請訂單和開票，公司可獨立完成銷售。且經(jīng)銷商銷售二手車的利潤空間大多也都比銷售新車的利潤空間大。

附：1.銷售一輛車所需接觸的部門：

a）本公司

b）東風(fēng)公司計劃科，向其上報公司訂單需求

c）東風(fēng)公司銷售科，開取所需車型發(fā)票，列明車型、價格、付款方式等

d）東風(fēng)公司網(wǎng)絡(luò)科，進行汽車掃描跟蹤，防止車輛跨區(qū)域銷售

e）東風(fēng)公司物流管理科，負(fù)責(zé)將車輛送達客戶

f）東風(fēng)公司財務(wù)科，本公司與東風(fēng)公司進行銷賬

2.銷售部的幾大倉庫：

1號門、二庫、體育館庫（43廠斜對面）、柳林庫

3.東風(fēng)公司幾大生產(chǎn)基地：

十堰基地；襄樊基地；東風(fēng)柳汽；東風(fēng)杭汽；武漢神龍；

4.東風(fēng)公司下屬物流公司經(jīng)營方式和運營標(biāo)準(zhǔn)

東風(fēng)公司下屬的物流公司分別屬于各自獨立的法人機構(gòu)，不直接屬于東風(fēng)公司，但承擔(dān)東風(fēng)

公司各產(chǎn)品的配送任務(wù)。他們分別管理自己的車隊，每個物流公司承擔(dān)大約5個省的車輛配送業(yè)務(wù)（每個公司承擔(dān)的配送區(qū)域按各省業(yè)務(wù)量交叉平均分配，使各物流公司配送量大致平衡）。物流公司規(guī)模：一般每家物流公司擁有200名左右的司機，整個東風(fēng)公司的配送團隊大約有2000人，他們負(fù)責(zé)全國各地的汽車配送業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品送達時間及運費：湖北省內(nèi)客戶一般保證3天之內(nèi)將產(chǎn)品送到，離十堰越遠，送達時間和

運費也越貴。運費由東風(fēng)公司承擔(dān)，交由物流公司由物流公司和送車司機平均分配。

2.1.2中期：

1．商用車銷售的基本知識

1）產(chǎn)品介紹

首先要弄清客戶購買產(chǎn)品之后用來運輸?shù)呢浽词鞘裁?，然后根?jù)其運輸貨源和價格偏好向客戶推薦相關(guān)車型產(chǎn)品。要詳細(xì)掌握各種車型的優(yōu)劣點，以便與客戶進行溝通比較。由于商用車一般價格較高，不同于一般生活消費品，且客戶購買后是用來從事運輸事業(yè)以賺取利潤，因此，客戶對產(chǎn)品價格及其各方面性能要求有詳細(xì)的了解，以便比較購買。

2）如何與客戶進行溝通

最重要的是把握用戶心理，業(yè)務(wù)員在與客戶交流時必須把握住用戶的真實想法，客戶猶豫的想法一般有a)在買與不買之間猶豫，此時要主動掌握客戶的心理，引導(dǎo)客戶的購買欲望；b)產(chǎn)品價格高低，很多客戶在買車時都有預(yù)期降價的心理，于是對現(xiàn)在購買還是等等再買猶豫不決，此時要向客戶分析當(dāng)前市場行情，引導(dǎo)客戶當(dāng)前購買欲望；c)產(chǎn)品品牌的比較和選擇，黃河以北的客戶大多傾向與選擇東風(fēng)公司的產(chǎn)品，但也有些客戶潛意識里喜歡將各品牌的產(chǎn)品比較過后再購買，此時要從運費、品牌、從眾心理等方面引導(dǎo)客戶購買本公司品牌產(chǎn)品的欲望。

有很多地域相隔比較近的客戶喜歡在購買之前多次到公司內(nèi)實地詢問情況和查看車輛，這種客戶雖不會立即購買產(chǎn)品，但會成為之后的潛在客戶，因此即使是不賣只看的客戶，業(yè)務(wù)員也要好好接待。

3）價格談判策略

業(yè)務(wù)員在與客戶進行價格談判時一般會以200元為單位進行降價，大一些的經(jīng)銷商下屬的業(yè)務(wù)員也常見以500元為單位進行降價的。這是由于車價一般取整位，采取這種方法降價最后成加價會出現(xiàn)8，6等吉利數(shù)字，客戶比較愿意接受。而且商用車的利潤空間不是特別大，業(yè)務(wù)員降價幅度也一般不會太大。

2．接待客戶的基本禮儀

在服務(wù)行業(yè)里，由服務(wù)人員主動向顧客打招呼，早已成為一種慣例，通常，它被叫做“迎客之聲”。作為接待顧客說出來的第一句話，“迎客之聲”直接影響到服務(wù)人員留給顧客的第一印象，并且在雙方的交易過程中舉足輕重。

要使自己真正講好“迎客之聲”，有三點需要業(yè)務(wù)員注意：

一是時機適當(dāng)。只有在應(yīng)該向顧客打招呼時及時向?qū)Ψ酱蛄苏泻簦艜箤Ψ铰犉饋砑软樁猪樞?。見到客戶來，要起身迎接，面帶微笑，端遞茶水。

二是語言適當(dāng)。在講“迎客之聲”時，務(wù)必注意稱呼得體，問候禮貌，用語準(zhǔn)確，一定要使之切合當(dāng)時的語言環(huán)境，不僅貼切，而且自然。同時，還須注意不失禮貌。

三是表現(xiàn)適當(dāng)。服務(wù)人員在向顧客主動打招呼時，少不了要以自己的表情、舉止相配合。在正常情況下，向顧客打招呼，最忌諱面無表情，舉止失常。正確的做法，應(yīng)當(dāng)是面帶微笑，目視對方，點頭欠身。

附：

1.競爭對手情況

全國各地東風(fēng)汽車公司的經(jīng)銷商在十堰都設(shè)有辦事處，負(fù)責(zé)將車輛從十堰發(fā)至客源地，因此十堰的經(jīng)銷商很多都分屬于不同的區(qū)域。由于東風(fēng)公司規(guī)定各省的經(jīng)銷商都只能將產(chǎn)品賣給本省客戶，不能跨區(qū)域銷售，因此不同區(qū)域經(jīng)銷商之間的競爭不大。同一區(qū)域經(jīng)銷商之間的競爭？

2.常見的交易糾紛和經(jīng)營成敗的經(jīng)驗、教訓(xùn)

交易糾紛一般出現(xiàn)在改裝車輛上，大多涉及車輛大箱尺寸高低、長短、鋼材材質(zhì)厚薄等問題。

除此以外，由于粗心大意，偶爾會發(fā)生訂單誤報的情況，或者交車后發(fā)現(xiàn)車輛有較大問題（如大梁彎曲），這些情況都比較少見。出現(xiàn)上述問題后，業(yè)務(wù)員參照合同與客戶進行溝通協(xié)商，一般都會圓滿解決，不會出現(xiàn)大的糾紛。

2.1.3后期：

后期本來安排跟公司業(yè)務(wù)員一起接待客戶，由于夏季是商用車銷售的淡季，因此我沒能夠獲得跟公司業(yè)務(wù)員一起接待客戶的機會，很是遺憾。但是，在整個實習(xí)過程中我還是學(xué)到了很多知識，受益匪淺。

2.2實習(xí)資料收集整理與分析

2.2.1商用車銷售春季、秋季和冬季是旺季，夏季是淡季的原因

從各經(jīng)銷商的各年銷售量分布來看，商用車銷售主要集中在春季、秋季和冬季，而夏季是淡季。

這是因為客戶購買車輛后就要投入運輸使用，而春季、秋季和冬季不僅各種水果產(chǎn)量豐富還多糧食，即客戶的運輸貨源豐富。夏季卻不論水果還是糧食產(chǎn)量都不多，也即客戶的運輸貨源少。因而客戶偏好在運輸貨源豐富的時節(jié)購買車輛。

2.2.2由十堰分公司的經(jīng)營狀況和特點看未來汽車經(jīng)銷商如何建立企業(yè)品牌

在過去幾年汽車發(fā)展井噴階段，雖然大多數(shù)經(jīng)銷商忽視了自己企業(yè)品牌的建設(shè)，但在廠家區(qū)域政策的保護下，在代銷產(chǎn)品知名度的推動下，在強勁的市場需求下，他們中的絕大多數(shù)還是賺得個盆滿缽滿的，但勝戰(zhàn)不復(fù)，何況在如今惡劣的宏觀環(huán)境背景下、霸道細(xì)化的廠家渠道政策下、精明的消費者的挑剔下、不斷縮減的經(jīng)營利潤的挑戰(zhàn)下。企業(yè)之間的競爭日系激烈，逐漸向品牌與品牌之間競爭的趨勢發(fā)展。創(chuàng)建知名品牌并實現(xiàn)品牌經(jīng)營，是每一個企業(yè)發(fā)展及企業(yè)管理的終極目標(biāo)。

對于汽車經(jīng)銷企業(yè)來講，品牌經(jīng)營能夠給自己帶來如下好處：提升競爭力、擴大銷售區(qū)域、業(yè)務(wù)延伸、培養(yǎng)忠誠客戶。

汽車經(jīng)銷商企業(yè)品牌的塑造，應(yīng)該做好以下工作：

一、加強內(nèi)部管理。囊外必先安內(nèi)，加強企業(yè)內(nèi)部管理，這是實現(xiàn)品牌經(jīng)營最基礎(chǔ)、最本質(zhì)的工作。三流的企業(yè)人員管理，二流的企業(yè)制度管理，一流的企業(yè)文化管理。

二、明確公司發(fā)展目標(biāo)，確定公司戰(zhàn)略。經(jīng)銷商品牌塑造一定要與公司定位相符，一定要統(tǒng)一在公司發(fā)展戰(zhàn)略之中。服務(wù)型公司和科技型公司的品牌訴求是應(yīng)該不一樣的，強勢企業(yè)和相對弱勢企業(yè)品牌傳播方式也是應(yīng)該不一樣的。因此品牌傳播之時，差異化傳播是不二法門。

三、設(shè)計品牌元素。品牌元素是品牌識別的DNA，包括品牌名稱、品牌標(biāo)識、品牌精神、品牌文化、品牌特征、品牌聯(lián)想等等。品牌塑造時，各品牌要素一定要標(biāo)準(zhǔn)化、固定化、長久化。

四、正確掌握好企業(yè)品牌的打造時機。

3.存在的主要問題及解決方法

3.1 存在的主要問題？

大多經(jīng)銷商沒有利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)是一個很好的銷售平臺，應(yīng)該充分利用。

3.2 解決建議或?qū)栴}的看法？

東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司已經(jīng)在51汽車網(wǎng)開設(shè)自己的網(wǎng)站，開拓網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。像東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司，它本身是一個規(guī)模比較大一點的公司，資金和各方面的技術(shù)都更加完整充實，因而有能力去開拓發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)。但十堰很多經(jīng)銷商規(guī)模不一定能達到東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司，相對的資金和技術(shù)支持也很欠缺，因而他們很少開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)。但我個人認(rèn)為他們應(yīng)該聯(lián)合起來，共同開發(fā)網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，合作共贏。

4.總結(jié)

4.1 實習(xí)收獲與體會

通過此次暑期社會實習(xí)，我收獲了很多：不僅掌握了許多汽車的基本知識，也讓我學(xué)到了很多銷售技巧及待人接物方面的禮儀知識，通過實習(xí)我明顯感覺自己與人溝通的能力加強了。而且實習(xí)讓我對目前中國汽車的銷售形勢和發(fā)展前景也有了一定了解，尤其是東風(fēng)汽車公司商用車及二手車置換的銷售形勢和發(fā)展前景。

就汽車知識方面來講，讓我深刻明白了課本知識和現(xiàn)實生活知識的區(qū)別和聯(lián)系。因為以前也上過像《汽車概論》這樣的課程，但實習(xí)時才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實生活中學(xué)到的汽車知識比書本中詳細(xì)很多，也更加有針對性。而課本上的總是力求全面，很多知識都大概泛泛的講，因而忽略了很多現(xiàn)實生活中所必須掌握的一些“重點”，像汽車的驅(qū)動形式、汽車的分類、發(fā)動機的知識等。這些在汽車銷售中是必須掌握的基礎(chǔ)知識，在剛實習(xí)時，就有業(yè)務(wù)員對我進行這方面知識的講解培訓(xùn)，可見這是十分重要的。

就銷售知識來講，商用車的銷售與我們?nèi)粘Ｋ姷降纳畋匦杵蜂N售很不一樣。商用車屬于大件商品，價格一般比較高，而且顧客的購買用途一般是為了從商賺取利潤，所以對價格高低和產(chǎn)品各方面性能好壞比較敏感。他不像生活必需品一樣是必需品，又不像乘用車（即轎車）的顧客購買是為了自身生活享受使用。因而顧客購買前都會再三考略、多家對比產(chǎn)品的價格、性能等才會最終購買。業(yè)

務(wù)員在進行銷售時也要把握好客戶的這方面心理，給與適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠，盡量讓客戶對本公司的產(chǎn)品和服務(wù)信任和滿意。

在學(xué)習(xí)銷售知識的過程中，也我明白了一個合格的業(yè)務(wù)員必須具備的品質(zhì)和能力：首先必須要對本公司經(jīng)營的產(chǎn)品和具體業(yè)務(wù)非常熟悉，其次要有良好的口才和溫和的性格，最后要有熟悉的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)群，除此之外，創(chuàng)新能力、良好職業(yè)道德及團隊協(xié)作精神也是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不可或缺的品質(zhì)，最最不可或缺的便是吃苦耐勞的精神。像東風(fēng)公司下屬的幾大優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們成功的經(jīng)驗主要有：公司涉及業(yè)務(wù)范圍廣、用戶網(wǎng)絡(luò)群穩(wěn)定、區(qū)域銷售網(wǎng)點設(shè)置面廣、區(qū)域銷售形勢樂觀。有時一些小的經(jīng)銷商，由于業(yè)務(wù)員個人業(yè)務(wù)能力欠佳、公司客戶群較小和區(qū)域銷售網(wǎng)點設(shè)置面小等原因，造成公司未完成東風(fēng)公司向經(jīng)銷商規(guī)定的承銷量時，就會出現(xiàn)這些公司虧損賣出公司產(chǎn)品，以完成東風(fēng)公司的指標(biāo)。

就待人接物方面的禮儀來講，這次實習(xí)也讓我收獲不小，在這里就不多贅述了。

就東風(fēng)公司商用車的銷售形勢和發(fā)展前景來講，東風(fēng)公司的商用車在全國還是很受歡迎的，銷量一直呈上升趨勢。隨著東風(fēng)DFL系列車型的推出，銷售形勢越來越樂觀。就二手車置換的銷售形勢和發(fā)展前景來講，2006年以來全國二手車交易額一直持續(xù)高速快速增長，可以預(yù)見，幾年內(nèi)國內(nèi)二手車市場將進入高速增長期，專業(yè)二手車經(jīng)銷企業(yè)也將迅速崛起，在短期內(nèi)形成群雄并起的局面，競爭也將呈白熱化。無論從國外成熟經(jīng)驗還是國內(nèi)二手車市場發(fā)展來看，新舊車市場融合都是大勢所趨。但也不能否認(rèn)的是中國二手車市場發(fā)展還未成熟，目前仍然面臨許多困難。首先，是觀念的改觀，目前中國公眾對二手車固有的“舊車”觀念沒有改善。另一方面，誠信問題仍是困擾二手車行業(yè)健康發(fā)展的重要因素。在東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司實習(xí)的這段時間里，我認(rèn)為公司與全國其他二手車經(jīng)銷商相比其優(yōu)勢在于它依托東風(fēng)公司的生產(chǎn)優(yōu)勢，并位于十堰地區(qū)，不論商用車還是二手車的車源都有充足的供應(yīng)。劣勢之處在于十堰地處中部地區(qū)，地勢多山，交通比較閉塞，很多相關(guān)行業(yè)不如沿海城市發(fā)達，人才支持沒有沿海豐富。這就對他的銷售模式有一定制約，高級人才供應(yīng)也略顯不足。未來二手車置換行業(yè)的發(fā)展趨勢主要還是靠規(guī)模、靠品牌和靠輛，東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司今后的發(fā)展也是以此為指導(dǎo)。

此次實習(xí)比以往的實習(xí)時間長，真正接觸業(yè)務(wù)的時間也更長，因而學(xué)習(xí)的過程中也更讓我明白了以后要將課本和實踐好好的結(jié)合。同時，在實習(xí)過程中培養(yǎng)了自己吃苦耐勞、團結(jié)合作和嚴(yán)守紀(jì)律的精神，自己的人際交往能力也得到明顯提升。在了解了一定汽車銷售技巧和流程之后，不僅為未來自己工作培養(yǎng)了濃厚的興趣，還奠定了一定基礎(chǔ)，對未來自己進入社會工作大有裨益。總之，這次實習(xí)我受益匪淺。

4.2 實習(xí)建議

我個人認(rèn)為學(xué)生自己選擇實習(xí)的單位選擇面畢竟狹窄，學(xué)校應(yīng)當(dāng)幫助學(xué)生建立更加廣泛的實習(xí)單位網(wǎng)，讓我們有更多的機會去更多的單位實習(xí)體驗，尤其是與我們專業(yè)比較對口的單位。這樣更能夠讓大家學(xué)以致用，學(xué)到更多東西。

第三篇：東風(fēng)裕隆汽車生活館開業(yè)典禮致辭

東風(fēng)裕隆太平洋汽車生活館開業(yè)典禮致辭

（2011年12月18日）

尊敬的各位來賓，女士們、先生們：

下午好！

大洋廣闊納百川、東風(fēng)正勁好揚帆。在這彩旗飄揚、花團錦簇的喜慶日子，很高興能夠參加此次開業(yè)慶典。在此，我謹(jǐn)代表中共區(qū)委，區(qū)人民政府對東風(fēng)裕隆太平洋汽車生活館順利開業(yè)表示熱烈的祝賀！向出席今天慶典活動的各位來賓表示誠摯的歡迎！向長期以來關(guān)心支持我區(qū)建設(shè)和發(fā)展的朋友表示衷心的感謝！

區(qū)歷史悠久，底蘊深厚，是中國近代民族工業(yè)的發(fā)祥地之

一。近年來，我區(qū)聚焦服務(wù)業(yè)跨越發(fā)展，實施經(jīng)濟城市“雙轉(zhuǎn)型”，全區(qū)經(jīng)濟快速發(fā)展，城市形象顯著提升，商貿(mào)業(yè)日漸繁榮，人民更加富裕，綜合實力躋身蘇南中等以上發(fā)達城市行列。當(dāng)前，我區(qū)著力推進以商貿(mào)流通業(yè)為代表的“十大服務(wù)業(yè)”跨越發(fā)展，其中重點包括集銷售展示、裝飾美容、文化休閑、維修保養(yǎng)于一體的綜合型汽車廣場。

東風(fēng)裕隆生活館位于“城路汽車一條街”黃金地段，并且項目所在地經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，正逐步轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)并重的北翼新城次中心，因此項目前景廣闊、潛力無限。

太汽車集團，作為我區(qū)重點商貿(mào)流通企業(yè)，經(jīng)過十年的奮發(fā)進取由最初的一個店，到今天成為擁有5個汽車品牌、13個品牌專營店、16個子公司的大型集團公司，業(yè)務(wù)范圍覆蓋了南通全市，并拓展到鹽城和無錫，成績輝煌，讓人欽佩、令人欣喜。今天，東風(fēng)裕隆汽車生活館開張營業(yè)，更讓太平洋汽車集團如虎添翼，也將有助我區(qū)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)擴大規(guī)模、提升檔次、增加效益。區(qū)委、區(qū)政府將繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，助力企業(yè)騰飛。我們也衷心希望太平洋集團，用一流的服務(wù)，打造品牌，樹好形象，使得企業(yè)發(fā)展上水平、上臺階。

最后，祝愿東風(fēng)裕隆汽車生活館開張大吉、生意興隆！各位來賓身體健康、萬事如意！

謝謝！

第四篇：東風(fēng)裕隆成都車展領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿

東風(fēng)裕隆成都車展領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿

2011-09-16

尊敬的各位來賓、新聞界的朋友們：

首先，我代表東風(fēng)裕隆汽車有限公司真誠的歡迎各位的到來。

這是自去年12月14日東風(fēng)裕隆成立以來，我們第一次參加區(qū)域車展，在汽車市場競爭如此激烈的今天，西南地區(qū)幾乎成為各汽車廠家最熱衷和關(guān)注的地區(qū)。

在我們的展臺上，大家可以看到世界上第一部可以駕駛的概念車Neora, 尊爵商旅旗艦的納智捷 大7 CEO和7月28日剛剛在杭州下線的世界第一部智慧科技車納智捷 大7 SUV。

自8月12日正式開始預(yù)售的納智捷 大7 SUV，以18.8萬-26.8萬的預(yù)售價格，在不到兩個月的時間內(nèi)已經(jīng)獲得了2000余張訂單。

到今年底我們將以遍布全國的80家汽車生活館為消費者提供10000輛的各款式納智捷 大7 SUV。

秉承構(gòu)筑全價值鏈核心競爭力的決心，納智捷將以全新概念的智慧科技車和智慧的汽車生活館以及獨樹一幟的營銷思路和勇氣，致力于開創(chuàng)汽車營銷的智慧新時代。

做為一個年輕的品牌，我們深知納智捷任重道遠，前進的道路上還有很多困難要克服，我們期待所有駕駛納智捷 大7 SUV的人都能更好的領(lǐng)略納智捷“預(yù)先設(shè)想，超越期待”的品牌精神所帶來的美好境界。我們將不遺余力更加自覺的讓創(chuàng)新和進取成為納智捷的主流價值。讓納智捷為中華民族汽車工業(yè)的發(fā)展書寫濃重的一筆。

最后祝各位在這里度過一個美好的下午。

再次感謝各位！

第五篇：工作總結(jié)(車華)

提高爆破效率

降 低 成 本

竹 葉 山

坑

1800快速掘進隊：車華

2010年4月

提高爆破效率

降 低 成 本

車 華

一、個人簡介

本人是1800快速掘進隊職工車華，于2000年5月18日～2005年3月26日在云錫卡房分礦工作，2005年3月26日調(diào)入老廠錫礦竹葉山坑1800快速掘進隊，現(xiàn)任掘進二組大組長。

我從參加工作以來，在師傅的培養(yǎng)、幫助和指導(dǎo)下，通過自己的努力工作、學(xué)習(xí)，對“提高爆破效率、降低成本”有了基本認(rèn)識和了解，經(jīng)過十多年的實踐鍛煉，我對平巷掘進作業(yè)積累了一定的實際經(jīng)驗和操作技能，現(xiàn)談?wù)勂较锞蜻M施工過程中對提高爆破效率和降低成本，結(jié)合自己多年來對成本的認(rèn)識和體會。

二、合理排眼提高爆破效率

大家都知道，影響爆破效果的原因很多，主要因素還是取決于炮眼的布置和排列，爆破效率的好壞關(guān)鍵在于掏槽眼的布置和排列，但如果選擇掏槽眼類型來保證，無論進行了多么合理的輔助、周邊眼布置，其整茬炮的爆破效果也是不可能達到預(yù)期要求的。反而浪費成本。

同樣，在施工過程中應(yīng)注意以下幾點：

(1)、檢查：鑿巖機各部件及風(fēng)水管連接是否可靠，鉆頭和釬桿的質(zhì)量及連接是否牢固。

(2)、試運轉(zhuǎn)：鑿巖工將鑿巖機扶穩(wěn)，點眼工將釬子安裝到鑿巖機上，并扣好卡釬器，然后試運轉(zhuǎn)。試機時先開水后開風(fēng)，觀察風(fēng)鉆釬子運轉(zhuǎn)是否正常，注水孔是否暢通無阻。

(3)、點眼：鑿巖工扶穩(wěn)鑿巖機，點眼工在釬子一側(cè)托住釬子，兩人配合使鑿巖機對好眼位，然后鑿巖工小開風(fēng)閥門，輕頂鑿巖機，待鉆進10～20㎜左右釬子不再移位后，點眼工立即讓開，以防斷釬傷人。

(4)、打眼：鑿巖工調(diào)整好鑿巖機的角度，待釬子慢慢鉆進20～30㎜后進行全風(fēng)壓鉆進，給水要均勻適當(dāng)。

(5)、打眼時，操作鑿巖機要站在鉆機的一側(cè)，手扶鉆機兩腿前后錯開，不準(zhǔn)騎在氣腿上，以防斷釬傷人；鑿巖機、釬子與鉆眼的方向要一致，推力要均勻，以防斷釬、夾釬或掉鉆頭；當(dāng)鉆進速度減慢，如因水平推力過小，應(yīng)停止鉆進，調(diào)整好鉆腿位置加大水平推力再繼續(xù)鉆進。

（6）、巷道規(guī)格過大，打頂板眼時，應(yīng)站在操作凳上操作，確保炮孔軸向與水平面的夾角控制在3～5之間。

（7）、下山施工鉆眼時，應(yīng)將迎頭底部至少一茬炮距離的石碴清到實底，防止炮眼打在老眼上。每打完一個炮眼釬。

。子抽出后，應(yīng)及時插上木楔，防止巖粉將炮眼睹住。

（8）、任何情況下嚴(yán)禁邊打眼邊裝藥。

（9）、鉆完一個眼或換釬子時要先關(guān)風(fēng)后關(guān)水。（10）、鉆眼過程中應(yīng)定時向注油器注油，保證風(fēng)鉆潤滑良好。

（11）、打好掏槽中心眼后，應(yīng)在其中插入標(biāo)尺桿，其它炮眼參照標(biāo)尺桿確保平行鉆進。

三、裝藥、填塞的質(zhì)量要求

裝藥、填塞是一項值得高度重視的作業(yè)，如果裝藥、填塞達不到質(zhì)量要求，哪怕炮眼布置、打眼質(zhì)量再好，也達不到預(yù)想的爆破效果，同時還可能會出安全事故。因此，裝藥填塞必須按照技術(shù)要求和安全操作規(guī)程進行。

1、在進行裝藥前要檢查驗收炮眼質(zhì)量，對不合格的炮眼要采取補救措施；

2、要用風(fēng)槍吹盡炮孔中泥漿和水分；

3、裝藥時，要細(xì)心將藥卷裝到眼底，不要擦破藥卷，不得弄錯雷管段號，不得拉斷（拉脫）雷管腳線（或引線），在操作時要一個一個的裝填，不能一次送多個藥卷后再用炮棍沖撞搗緊。

4、在裝藥使用的工具應(yīng)是木質(zhì)炮棍。

5、要根據(jù)各炮孔自由面的多少和最小抵抗線的大小合理分配炸藥，原則上掏槽眼要多裝，輔助眼次之，邊眼和頂眼要少裝。為了保證底眼爆破可靠，每個底眼要多裝1～2個藥卷。

6、裝起爆藥，正向起爆時，起爆藥包位置在眼口第二個藥卷處，雷管聚能穴和所有炸藥聚能穴均朝向眼底。反向起爆時，起爆藥包位置在眼底第二個藥卷處，雷管聚能穴和所有炸藥聚能穴均朝向眼口。

四、采取的措施

本人認(rèn)為從以上幾個方面來控制提高爆破效率，是保證巷道施工質(zhì)量和降低成本的重要環(huán)節(jié)。在礦山井巷掘進工作中，我們只有不斷提高技術(shù)水平，確保炮眼的排列，保證提高爆破效率、降低成本，才能為云錫老廠分礦貢獻一點微薄之力。

二0一0年四月十二日