第一篇：拉丁美洲市場整體戰(zhàn)略分析--醫(yī)療器械篇

拉丁美洲市場整體戰(zhàn)略分析：按經(jīng)濟發(fā)展程度劃分，拉美國家大體可劃分為3個層次，第1層次是經(jīng)濟相對較富裕的6國（巴哈馬、委內瑞拉、巴西、哥斯達黎加等）；第2層次是經(jīng)濟發(fā)展較快的6國（如哥倫比亞、烏拉圭、巴拉圭等）；第3層次是經(jīng)濟發(fā)展相對滯后的國家（如海地、危地馬拉、薩爾瓦多和洪都拉斯等）。由于第3層次的國家經(jīng)濟發(fā)展水平低下，故屬于純醫(yī)療器械進口國。第2層次的國家則既有醫(yī)療器械產(chǎn)品出口，也需要進口部分高端醫(yī)療器械產(chǎn)品。如人口僅有400多萬的中美洲國家哥斯達黎加，去年對美出口醫(yī)療器械產(chǎn)品460多億美元。當然，該國也從美國進口部分高端醫(yī)療診斷成像設備（如CT、MRI）等。而委內瑞拉、洪都拉斯和危地馬拉等拉美國家在過去幾年里發(fā)現(xiàn)了豐富的石油貯藏，故經(jīng)濟發(fā)展水平較快，這些國家已從八九十年代相對貧窮的國家一躍成為新興石油輸出國。不僅財政實力大增，同時也成為歐美國家醫(yī)療器械廠商競相爭奪的出口對象國。

人口居拉美地區(qū)第2位的墨西哥是拉丁美洲第一大醫(yī)療器械進口國，該國所需的醫(yī)療器械產(chǎn)品70%來自美國，其余份額來自歐洲和亞洲（主要是日本，其次是新加坡和中國）。

在拉美醫(yī)療器械產(chǎn)品出口方面，我國企業(yè)存在地緣遙遠、產(chǎn)品檔次不高等劣勢，現(xiàn)在，美國仍為拉丁美洲地區(qū)最大的醫(yī)療器械供應國。加上長期以來，美國歷屆政府均將拉美視為自家的“后院”，其他國家難以染指。特別是美國有MDI公司這樣的聯(lián)盟式組織對市場進行保護，我國醫(yī)療器械要想在拉美市場分得一杯羹并非易事。

商機：拉美有24個國家，經(jīng)濟發(fā)展程度大相徑庭——既有富裕國家，也有一批相對貧窮國家，歐美公司雖然擁有距離較近的和產(chǎn)品高端的優(yōu)勢，但我國在過去30年來，醫(yī)療器械業(yè)已有長足進展。我國政府與巴西、墨西哥和委內瑞拉等拉美國家均有良好的外交關系，近年來，又與哥斯達黎加等中美州國家建立大使級外交關系，故和這些拉美友好國家進行醫(yī)療器械貿(mào)易業(yè)務已有堅實基礎。值得一提的是，中國的大型醫(yī)療器械企業(yè)邁瑞集團已突破重重防線，在墨西哥設立了辦事處，主攻該國的醫(yī)療器械市場。

近年來，拉美幾個主要國家的矯形外科器械進口數(shù)量猛增，僅巴西和墨西哥兩國醫(yī)院每年共進行30多萬例矯形外科手術（如植入人工膝關節(jié)等），故矯形外科器械市場高達1億多美元。我國在矯形外科器械生產(chǎn)上已具備一定實力，故完全能夠與美國以及歐洲等發(fā)達國家進行競爭。

經(jīng)濟落后國家同樣需要進口醫(yī)院設備和手術器械。相對于擁有地緣優(yōu)勢的美國來說，我國醫(yī)療器械產(chǎn)品更具有價格優(yōu)勢，雖然在高端診斷成像設備上我國無法與美國公司競爭，但在一次性注射器、輸液器、乳膠手套等需求量極大的低值醫(yī)院易耗品及手術臺、小型X光儀、黑白/彩色B超、普外科手術器械、眼科器械（如裂隙燈）等產(chǎn)品上，我國產(chǎn)品在國際上擁有良好的聲譽，完全能與歐美產(chǎn)品同臺競技。

目前最大的問題：我國醫(yī)療器械企業(yè)“小而散”居多，基本上是在國際市場上單打獨斗。我國如若能有像美國MDI公司統(tǒng)一對外經(jīng)銷醫(yī)療器械產(chǎn)品，估計情況就會好得多，起碼可以實行產(chǎn)品統(tǒng)一報價，以免被精明的外商各個擊破地砍價，同時，可以避免“自家人”低價競銷的惡性競爭?？偠灾∶乐迖移餍凳袌鰸摿薮?，我國醫(yī)療器械行業(yè)應大膽走出國門，在拉美市場開辟一片新天地。

第二篇：市場戰(zhàn)略分析

商業(yè)銀行的市場戰(zhàn)略分析

（一）實現(xiàn)準確的市場定位

面對競爭日漸激烈的商業(yè)環(huán)境，我國商業(yè)銀行必須找準自己的目標客戶，實施準確的市場定位，才能更容易地實現(xiàn)利潤。以中德住宅儲蓄銀行為例，它在2004年成立之初，錯誤的估計我國的房地產(chǎn)市場環(huán)境，定位于低收入人群，最終導致前四年的經(jīng)營一直處于虧損狀態(tài)，發(fā)展極為不好。然而2008年，當其拿到儲蓄銀行和商業(yè)銀行雙牌照之后，重新審視我國的房地產(chǎn)市場，積極地改變自己的營銷戰(zhàn)略，轉而定位于中（低）收入人群，最終于2009年實現(xiàn)了盈利，成功實現(xiàn)轉型。據(jù)年報顯示，中德住房儲蓄銀行2010年末資產(chǎn)總額為82.13億元，較上年增長129.67%；凈資產(chǎn)9.84億元，較上年增長2.61%；實現(xiàn)凈利潤2499萬元，較上年增長3751萬元。由此可見，市場定位對于商業(yè)銀行而言是其在如此激烈的競爭環(huán)境下獲得成功首先要解決的問題。

（二）樹立良好的品牌形象

品牌形象的重要性在產(chǎn)業(yè)界早已達成共識，企業(yè)的競爭是產(chǎn)品的競爭，最終是品牌的競爭。這一點在服務業(yè)中依舊成立，在金融這種專業(yè)服務領域中就更顯得尤為重要。金融品牌是指為金融產(chǎn)品而設計的名稱、術語符號或設計，其目的是用來辨認金融機構各自的產(chǎn)品或服務，并使這一特色金融產(chǎn)品與其他金融機構的產(chǎn)品和服務得以區(qū)別。金融品牌營銷，則是指金融機構通過對金融產(chǎn)品的品牌的創(chuàng)立、塑造，樹立品牌形象，以利于自身在金融市場的競爭1。所以說，高質量的金融產(chǎn)品和服務是我國商業(yè)銀行取得競爭優(yōu)勢的基礎和前提，良好的品牌形象和企業(yè)聲譽則是獲取競爭優(yōu)勢的保證和助力。

（三）核心產(chǎn)品和附加服務相結合的服務營銷模式

商業(yè)銀行為消費者提供的產(chǎn)品主要包括理財產(chǎn)品和銀行卡等。以銀行卡為例進行說明，我國商業(yè)銀行應該認識到在其市場營銷活動中需要將核心產(chǎn)品和附加服務實現(xiàn)有機的結合。銀行卡產(chǎn)品為顧客帶來的核心價值是安全便捷的資金流轉服務,但是隨著我國銀行業(yè)的發(fā)展，金融產(chǎn)品的日趨豐富、行業(yè)內競爭的日趨激烈, 這種核心利益已經(jīng)由起初的核心價值變?yōu)榱嗣恳粋€持卡者的基本需要。在消費者使用的過程中，發(fā)卡銀行和其他市場參與者基本都能為自己銀行卡的安全性提供保證, 所以，繼續(xù)關注銀行卡產(chǎn)品本身，商業(yè)銀行已經(jīng)很難再形成獨特的競爭優(yōu)勢, 此時就要求發(fā)卡銀行開始認真考慮產(chǎn)品的附加服務, 以期通過增加產(chǎn)品價值形來形成長期的競爭優(yōu)勢。

第三篇：我國醫(yī)療器械戰(zhàn)略咨詢分析

我國醫(yī)療器械戰(zhàn)略咨詢分析

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內容提示：為促進和維護全民健康的公益性服務提供健康管理技術；為加強基層公共衛(wèi)生和醫(yī)療機構建設補充、更新各類技術裝備；為規(guī)范公共衛(wèi)生和醫(yī)療服務技術提高醫(yī)療衛(wèi)生服務裝備水平；為提升高技術含量、降低制造及應用成本，加強生物醫(yī)學工程材料和診斷試劑等的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化；為醫(yī)療器械的安全應用提供檢測和監(jiān)測專業(yè)技術裝備。

內容選自智研數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的《2012-2016年中國家用醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場研究與戰(zhàn)略咨詢報告》

目前，中國醫(yī)療器械市場容量約為1000億元，年復合增長率約為21%，與藥品的比例是1﹕ 10，而發(fā)達國家是1﹕ 1，這說明醫(yī)療器械市場還有巨大的成長空間。我國是一個人口大國，對醫(yī)療器械有著巨大的需求，目前人工關節(jié)年需求量約為100萬例、血管支架約500萬例、人工心臟瓣膜15萬例、牙種植體40萬例，但實際用量卻均小于需求量的10%，顯然遠不能滿足全民醫(yī)療保健的基本需要，特別是救災和災后傷殘人員康復的急迫要求。

在政策層面，我國高度關注醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2006年發(fā)布的《國家中長期科學和技術發(fā)展規(guī)劃綱要》，把人口與健康列為重點領域，并著重指出將攻克大型醫(yī)療器械、醫(yī)用材料和釋藥系統(tǒng)創(chuàng)制關鍵技術，推進重大新藥和醫(yī)療器械的自主創(chuàng)新。

2007年4月，我國出臺了《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》，指出將加快發(fā)展新型醫(yī)療器械。2010年10月18日，國務院正式發(fā)布了《國務院關于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，明確指出要加快先進醫(yī)療設備、醫(yī)用材料等生物醫(yī)學工程產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，促進規(guī)?；l(fā)展。2011年3月發(fā)布的《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃綱要》中明確指出重點發(fā)展生物醫(yī)學工程產(chǎn)品，逐步提高人均基本公共衛(wèi)生服務經(jīng)費標準，擴大國家基本公共衛(wèi)生服務項目，新增醫(yī)療衛(wèi)生資源重點向農(nóng)村和城市社區(qū)傾斜。新近發(fā)布的《“十二五”科技發(fā)展規(guī)劃》，明確指出要在先進醫(yī)療設備領域開展醫(yī)學影像、醫(yī)用電子、臨床檢驗、微創(chuàng)介入、放射治療、激光治療等高端醫(yī)療設備研究，研制生產(chǎn)15項左右中高端產(chǎn)品，培育20個以上具有較強自主創(chuàng)新能力的骨干企業(yè)，大幅提高我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。根據(jù)我國多年以來的規(guī)劃和政策，可以看出，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國未來發(fā)展的重點領域之一。

在需求方面，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的迅速發(fā)展和各級政府對醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的大力支持，給醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了機遇。國家醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展對醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)提出了強烈的需求，包括：為促進和維護全民健康的公益性服務提供健康管理技術；為加強基層公共衛(wèi)生和醫(yī)療機構建設補充、更新各類技術裝備；為規(guī)范公共衛(wèi)生和醫(yī)療服務技術提高醫(yī)療衛(wèi)生服務裝備水平；為提升高技術含量、降低制造及應用成本，加強生物醫(yī)學工程材料和診斷試劑等的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化；為醫(yī)療器

械的安全應用提供檢測和監(jiān)測專業(yè)技術裝備。

在資金投入層面，近些年來各級政府對醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的大力支持，也給中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了機遇。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006年，全國醫(yī)療衛(wèi)生支出為1320.23億元，到2010年，這一支出則增加到了4439億元。為推進新醫(yī)改實施，國家承諾在2009-2011年3年間新增投入8500億元（約合1230億美元），以建立起一個全民醫(yī)療保險體系，至2010年覆蓋90%的中國人口。今后5年，中國縣級醫(yī)院的醫(yī)療設備、影像設備、檢驗設備以及信息化產(chǎn)品需求量將暴增，新醫(yī)改大力投入基層醫(yī)療機構，國家將對每個縣醫(yī)院投資250萬元，每個與之對應的縣中醫(yī)院則投資200萬元。隨著醫(yī)改的深入，政府和社會衛(wèi)生支出占衛(wèi)生總費用比例已經(jīng)從2001年的40%提高到61.8%，而要降低治療費，治療儀器、耗材國產(chǎn)化是必然趨勢。此外，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的美好前景也吸引了風投資本的關注，統(tǒng)計顯示，從2000年到2010年7月，中國醫(yī)療器械行業(yè)共披露融資案例78起，涉及交易金額5.7億美元。在2008-2009年間，醫(yī)療器械行業(yè)融資案例數(shù)為18例，但融資金額分別為9880萬美元和1.257億美元，遠遠超過2000-2007年的水平。2010年前7個月，醫(yī)療設備行業(yè)已完成15起投資案例，公開披露金額1.23億美元，體現(xiàn)出投資機構對該領域日漸增長的興趣。

針對滿足全民醫(yī)療保健的需求，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)應立足21世紀醫(yī)療器械技術發(fā)展方向和前沿，立足自主創(chuàng)新，提升我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能力，徹底改變高技術產(chǎn)業(yè)依賴進口的局面，構建國際先進的產(chǎn)業(yè)體系，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展。

第四篇：醫(yī)療器械分析

醫(yī)療器械分析 根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2012年我國醫(yī)療器械行業(yè)收入為1565億元，醫(yī)療器械的市場規(guī)模占醫(yī)藥總市場的8%，而2009年全球醫(yī)療器械的市場規(guī)模已占到醫(yī)藥總市場的42%，可見我國醫(yī)療器械行業(yè)未來仍有可觀的發(fā)展前景。定于2014年12月23日至25日舉辦的國際醫(yī)療器械展目前正在全力籌備，據(jù)展會主辦單位行業(yè)權威專家預測：未來幾年內，中國或將成為全球第二大醫(yī)療設備市場，因此醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展備受關注，這不僅關乎于我國整個醫(yī)療行業(yè)，更是直接關系到人民健康的重大民生改革議題。

健康是大勢所趨。國務院于今年年初發(fā)布了健康服務業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從中可以看到無論是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還是為第三方服務的產(chǎn)業(yè)，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)都可以與之融合。養(yǎng)老地產(chǎn)的發(fā)展就備受關注，在其中醫(yī)療器械產(chǎn)品與整個房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的融合，需要無障礙技術，疾病的檢測技術、慢病管理技術等推陳出新。

目前，我國“十二五”正著力加強醫(yī)療器械領域的科技布局，大體有四個方面：一是開展了我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略研究，二是制定了《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項規(guī)劃》，三是成立了“醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟，四是組織實施了“醫(yī)療器械領域科技重點專項”。

第五篇：[推薦]醫(yī)療器械市場開發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1.組織結構

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：．

步驟一：主任拜訪．

1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。．

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

2.步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責

5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.