第一篇：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家-崔自三

如何打造優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，2005-01-04，作者: 崔自三，訪問(wèn)人數(shù): 6593

銷(xiāo)售，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重，那么，如何打造優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從而讓營(yíng)銷(xiāo)員更好地展現(xiàn)自己，“釋放”自己，以此來(lái)給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量的最大化，盈利的最大化呢？

制度的完善化、培訓(xùn)的一體化以及考核的多樣化三種打造手段，將幫你在新的市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)打造優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之夢(mèng)想。

打造手段一：制度的完善化

執(zhí)行要點(diǎn)：無(wú)情的制度，有情的管理

優(yōu)秀、高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，離不開(kāi)相對(duì)完善的企業(yè)制度，筆者所指的企業(yè)制度，不僅指企業(yè)的各種相對(duì)于人的管理制度這些法”。

2003至2004針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的現(xiàn)狀和實(shí)際，結(jié)合公司相關(guān)的規(guī)章制度，制定了一系列切實(shí)有效的管理

首先，擬訂了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定從營(yíng)銷(xiāo)人員的精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請(qǐng)休假規(guī)定、市場(chǎng)操行規(guī)定、保密制度、會(huì)議制度等等都有了一些具體要求，從形”到“有形”，從形式到書(shū)面，不但全面而且井然有序。此規(guī)范及規(guī)定的出臺(tái)，弘揚(yáng)了公司好的風(fēng)尚，約束了個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)員的“不自律

其次，在此規(guī)范和規(guī)定的基礎(chǔ)上，又制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員量化考核規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理制度》等一系列營(yíng)銷(xiāo)“經(jīng)典進(jìn)行了具體的要求，并嚴(yán)格付諸實(shí)施，保障公司營(yíng)銷(xiāo)工作有

制度的制定，關(guān)鍵在于執(zhí)行。上至總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理，下至片區(qū)主管、營(yíng)銷(xiāo)代表，任何人員違理，自恃勞苦功高，紀(jì)律散漫，一次開(kāi)會(huì)，無(wú)故遲到現(xiàn)場(chǎng)接受罰款。此番再也不敢觸犯“朝綱

無(wú)情的制度，有情的管理，是營(yíng)銷(xiāo)部管理營(yíng)銷(xiāo)人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對(duì)違人員，不僅要遵“章使其不至再犯。

“根本大法”即“母法”，在這里主要是指針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)時(shí)，為快速扭轉(zhuǎn)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)混亂局面，行為，很快，一支人心向上、且具有嶄新精神風(fēng)貌的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)形成了。“法”可尋，有“法”可依。“王子犯法，與庶民同罪”，在企業(yè)要得到較好的體現(xiàn)。在公司營(yíng)銷(xiāo)部，“法”，都將受到處罰。曾有一個(gè)2分鐘，營(yíng)銷(xiāo)部當(dāng)即要求內(nèi)勤下了”，有力地震懾了一些“目無(wú)法紀(jì)”的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們一看公司動(dòng)了

“追根溯源“基本法”，也即“子“法規(guī)”：

“無(wú)

“老牌”區(qū)域經(jīng)100元的罰單，并“真格”，便“規(guī)””，深刻探究原因，年，筆者擔(dān)任一家食品生產(chǎn)企業(yè)的企劃、””。這些規(guī)范，貼近實(shí)際，它從營(yíng)銷(xiāo)層面上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的量化考核、績(jī)效管理等方方面面

“殺雞儆猴”了。”處罰，更重要的是要曉之以理，動(dòng)之以情，彰顯人性化，制度的完善化，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的面貌煥然一新，營(yíng)銷(xiāo)部所有人員在“法”的牽引下，心往一處想，勁往一處使，營(yíng)銷(xiāo)部的工作開(kāi)始健康有序而蓬勃地開(kāi)展。

打造手段二：培訓(xùn)一體化

執(zhí)行要點(diǎn)：培訓(xùn)的目的就是激勵(lì)

筆者認(rèn)為，企業(yè)吸引人才的方式有兩種：一種是企業(yè)良好的福利薪資制度，它富有誘惑力的高薪資水準(zhǔn)，能夠吸引一大批現(xiàn)實(shí)能力強(qiáng)的人來(lái)為企業(yè)而“獻(xiàn)身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外企和大型企業(yè)。另外一種就是沒(méi)有很優(yōu)厚的福利待遇，但企業(yè)有遠(yuǎn)景并有著良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及體系的這么一種企業(yè)，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的企業(yè)能夠“塑造”一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，本人更傾向和欣賞于后一種企業(yè)和方式。

2003至2004年，本人服務(wù)的食品企業(yè)面臨著原材料漲價(jià)、運(yùn)費(fèi)上漲等諸多不穩(wěn)定因素，企業(yè)的發(fā)展遭遇“非典”，同樣，營(yíng)銷(xiāo)人員也存在收入減少，人心思變等不利因素。針對(duì)這種現(xiàn)象，整營(yíng)銷(xiāo)思路，提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的應(yīng)對(duì)方針，那就是一手抓市場(chǎng)銷(xiāo)量，一手抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。為此，營(yíng)銷(xiāo)部制定了《升華——2004“雄鷹”培訓(xùn)計(jì)劃》，具體培訓(xùn)內(nèi)容包括：

1、《2004——“雄鷹”潛能激發(fā)培訓(xùn)》，此次培訓(xùn)，歷時(shí)三天，且為全封閉式培訓(xùn)，旨在通過(guò)思想觀念的調(diào)整，塑造一個(gè)全新的精神概念。

2、《成功營(yíng)銷(xiāo)人員的心理建設(shè)》，從“攻心”開(kāi)始，全面打造心理素質(zhì)強(qiáng)、能經(jīng)受風(fēng)浪的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

3、《優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員所須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)》，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)進(jìn)行了全方位的灌輸，并提出了一些新的要求。

4、《突現(xiàn)自我，開(kāi)發(fā)人生——如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)》，旨在指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員“劍走偏鋒“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，避免廠商單向開(kāi)發(fā)與選擇所出現(xiàn)的錯(cuò)位誤區(qū)，達(dá)到開(kāi)拓客戶的最佳結(jié)合點(diǎn)。

5、《精耕細(xì)作，靈活互動(dòng)——如何運(yùn)做市場(chǎng)》，從市場(chǎng)操作層面詮釋運(yùn)做市場(chǎng)的要領(lǐng)及準(zhǔn)則，打獨(dú)斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

6、《以活動(dòng)激市場(chǎng)，以市場(chǎng)促活動(dòng)——如何維護(hù)市場(chǎng)》，培訓(xùn)的主旨是市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)區(qū)隔，并闡述“激活”市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

7、《渠道深耕——市場(chǎng)操作技巧解析》，根據(jù)哈佛案例教學(xué)法，深刻剖析渠道深耕所須具備的市場(chǎng)操作技巧和方法。

除此之外，公司還對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容，利用投影儀、媒體，進(jìn)行了詳實(shí)而具體的培訓(xùn)。為增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的互動(dòng)性，公司不但積極組織企業(yè)各種時(shí)機(jī)，通過(guò)邀請(qǐng)“外腦”講課、培訓(xùn)等多種形式，啟迪營(yíng)銷(xiāo)人員的思路，即增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，又開(kāi)闊了眼界，最大限度地調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的參與及學(xué)習(xí)、受訓(xùn)的積極性。

2004年初，公司調(diào)

“于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷”，避免“單VCD等多“內(nèi)訓(xùn)”，還利用

”，培訓(xùn)的目的就是激勵(lì)。當(dāng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)本部提出了一個(gè)口號(hào)：“營(yíng)銷(xiāo)部就是動(dòng)力部，營(yíng)銷(xiāo)部就是加油站”，通過(guò)培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力、向心力，而且，通過(guò)培訓(xùn)，激發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在潛能，他們觸類(lèi)旁通，提出了很多的富有創(chuàng)見(jiàn)性的意見(jiàn)和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，活靈活現(xiàn)地運(yùn)用在市場(chǎng)上，收到了意想不到的市場(chǎng)效果。

第二篇：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

什么是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)？

所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)就是指利用具體有代表性的實(shí)際銷(xiāo)售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營(yíng)銷(xiāo)理論和操作技巧，反之又以所形成的營(yíng)銷(xiāo)理論和操作技巧作用于實(shí)際市場(chǎng)操作中。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的目的是實(shí)戰(zhàn)

培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。面對(duì)諸多各式各樣的培訓(xùn)方式如：企業(yè)內(nèi)部訂單式課程、公開(kāi)課、定期培訓(xùn)班、體驗(yàn)式培訓(xùn)，拓展訓(xùn)練、員工進(jìn)修等等。但許多一部分的企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，卻忘記了培訓(xùn)的目的——實(shí)戰(zhàn)。將培訓(xùn)所學(xué)得到的東西正確的運(yùn)用到市場(chǎng)操作中這才是培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)。

但大多數(shù)的企業(yè)卻陷入了為培訓(xùn)而培訓(xùn)的誤區(qū)之中。要公司內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)高手或請(qǐng)某些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在不了解每一個(gè)一線銷(xiāo)售人員的實(shí)際勝任力下，開(kāi)始糊涂的自以為是的將一些高深的故作玄虛的理論填鴨式的塞給被培訓(xùn)者，完全不管受訓(xùn)者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面對(duì)這些連消化都消化不了的玄虛理論，還何談將他們運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)中，這是難為一線營(yíng)銷(xiāo)售人員，也是在難為企業(yè)。

要把實(shí)戰(zhàn)放在培訓(xùn)中顯而易見(jiàn)的地方，時(shí)刻記得營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的目的，教授于企業(yè)，應(yīng)用于市場(chǎng)。只有教授的知識(shí)理論用在了市場(chǎng)中，才能轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)。

如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒(méi)必要進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。

以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)遠(yuǎn)勝紙上談兵

幾乎大部分企業(yè)的采取過(guò)各式各樣的培訓(xùn)方式，如：公司營(yíng)銷(xiāo)高手的內(nèi)部培訓(xùn)，外來(lái)專(zhuān)家授課，知名教授的講座。但我們聽(tīng)到的是上面例子中的類(lèi)似企業(yè)常常的反映——“培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒(méi)有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對(duì)性不強(qiáng)，不能解決實(shí)際問(wèn)題”這是很多企業(yè)在一線銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中所頭疼的問(wèn)題。紙上談兵永遠(yuǎn)是最無(wú)用的。

戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵永遠(yuǎn)比軍校中的學(xué)生成長(zhǎng)的快?！秾O子兵法》中的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)同樣適用于營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之中。而在營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)斗中我們得到的不是木材，糧食，兵器，我們得到的是由血和汗涂抹出的適用于市場(chǎng)的真正理論，得到的是面對(duì)市場(chǎng)的靈

活的操作應(yīng)變力。得到的是面對(duì)市場(chǎng)沉著不變的行為執(zhí)行力。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的核心就是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。利用具體有代表性的實(shí)際銷(xiāo)售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營(yíng)銷(xiāo)理論和操作技巧，反之又以所形成的營(yíng)銷(xiāo)理論和操作技巧作用于實(shí)際市場(chǎng)操作中。

理論和實(shí)戰(zhàn)要兩腿走路

再好的理論沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐那也只是一句漂亮的空話。再大的實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有理論支持那也只是一場(chǎng)終敗的博弈。

在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來(lái)卻很費(fèi)力。講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷(xiāo)售實(shí)際結(jié)合起來(lái)講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來(lái)就很困難，也不實(shí)用。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的前提就是理論和實(shí)戰(zhàn)兩條腿走路。以實(shí)戰(zhàn)獲取理論基礎(chǔ)，又以取得的理論提高總結(jié)在指導(dǎo)于實(shí)戰(zhàn)。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得

《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》心得

市場(chǎng)部李細(xì)古

本次培訓(xùn)核心關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理。

團(tuán)隊(duì)管理的核心關(guān)鍵詞：目標(biāo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核；如何合理的設(shè)置目標(biāo)，如何通過(guò)有效的培訓(xùn)和激勵(lì)措施提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，和一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具備戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵；

團(tuán)隊(duì)管理要從過(guò)去的結(jié)果為導(dǎo)向的模式，逐步向過(guò)程管理為導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，否則難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)代需求；姜總結(jié)合其公司的經(jīng)驗(yàn)做了幾點(diǎn)分享，值得思考，比如說(shuō)談到的有效的激勵(lì)玩法：團(tuán)隊(duì)需要發(fā)展一種成員之間互相激勵(lì)和支持的氛圍。在這種環(huán)境下，團(tuán)隊(duì)成員之間會(huì)形成一種內(nèi)在的凝聚力。他們會(huì)對(duì)其他人的想法真正感興趣，他們?cè)敢饨邮芷渌哂袑?zhuān)長(zhǎng)或經(jīng)驗(yàn)的決策相關(guān)人員的領(lǐng)導(dǎo)和影響。但是，如果團(tuán)隊(duì)成員太過(guò)于互相支持，他們則會(huì)停止互搜索相對(duì)抗，成員將會(huì)抑制他們個(gè)人的想法和感受，不會(huì)再互相批評(píng)對(duì)方的決策和行動(dòng)，團(tuán)隊(duì)決策時(shí)將不會(huì)出現(xiàn)不同意見(jiàn)，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人想制造沖突。其公司通過(guò)#每日捷報(bào)#、#拼死相救##分享#的手段，從對(duì)維度打造團(tuán)隊(duì)氛圍，值得我們學(xué)習(xí)。

客戶管理的核心思想：從粗放型的管理向精細(xì)化的管理轉(zhuǎn)變，對(duì)客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來(lái)源于企業(yè)對(duì)客戶長(zhǎng)期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。

眾所周知，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一直以來(lái)都存在著難于管理的問(wèn)題。比如:銷(xiāo)售人員經(jīng)常不定期進(jìn)行外出拜訪，考勤及外勤難于進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和管理；銷(xiāo)售拜訪客戶的情況難于被記錄及保存，后期更無(wú)從查證，不利于客戶流轉(zhuǎn)及銷(xiāo)售離職交接；新銷(xiāo)售在客戶拜訪中存在的問(wèn)題，很難被發(fā)現(xiàn)，無(wú)法獲得老銷(xiāo)售的及時(shí)指導(dǎo)等。紛享銷(xiāo)客就是看到了這些在銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題，從“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理”入手，以“溝通建立工作”為理念，以實(shí)現(xiàn)“通訊企業(yè)化”為目標(biāo)。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并提高客戶忠誠(chéng)度最終提高公司的利潤(rùn)率。紛享銷(xiāo)客軟件的核心就是為客戶管理提供了一個(gè)便捷的工具，借助工具把每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為都記錄并未分析提供數(shù)據(jù)依據(jù)。、客戶管理，首先得從觀念上要做改變，要明白紛享銷(xiāo)客軟件背后的客戶管理邏輯，就是做到對(duì)客戶的過(guò)程管理，從過(guò)程管理中找出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的節(jié)奏，比如說(shuō)每月要要多少的客戶拜訪量才能成多少的意向客戶，每個(gè)月有多少的意向客戶才能確保下月銷(xiāo)售回款的保障等等。這是需要管理層管理理念的轉(zhuǎn)變。

通過(guò)本次得學(xué)習(xí)，明白了紛享銷(xiāo)客背后對(duì)團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理的核心邏輯思想，紛享銷(xiāo)客只是一個(gè)工具，如何用好這個(gè)工具，發(fā)揮其真正的價(jià)值，關(guān)鍵還是在于我們自身對(duì)團(tuán)隊(duì)管理和客戶管理的思維，必須從思維認(rèn)識(shí)上重視。營(yíng)銷(xiāo)管理中很重要的是在細(xì)節(jié)的管理，過(guò)程管理得好結(jié)果一定不會(huì)太差。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)如何用以實(shí)戰(zhàn)

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)如何用以實(shí)戰(zhàn)？

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，2003-06-03，作者: 魏慶

員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽(tīng)完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。如何使?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。

不少企業(yè)高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)講課，講完后總覺(jué)得“講的挺好，也很對(duì)，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒(méi)多大用？” 總覺(jué)得理論性太強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有指導(dǎo)作用，聽(tīng)課時(shí)挺“熱鬧”，聽(tīng)完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問(wèn)題解決方法卻還是沒(méi)有結(jié)果。

這正是一直以來(lái)困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓(xùn)到底有沒(méi)有效？

那么，什么是有效的培訓(xùn)？員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽(tīng)完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。

這種心態(tài)聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)急功近利，但銷(xiāo)售培訓(xùn)的對(duì)象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學(xué)者，針對(duì)銷(xiāo)售人員，好的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐。讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問(wèn)題，少做錯(cuò)事，提高效率。那么如何使?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果？

一、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)要貼近銷(xiāo)售人員實(shí)際工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解

尤其是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的具體工作事項(xiàng)（如：怎樣選擇新經(jīng)銷(xiāo)商、超市進(jìn)店談判等），培訓(xùn)師要盡可能拋開(kāi)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)自己的束縛，針對(duì)一個(gè)問(wèn)題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過(guò)程。以此為框架，設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來(lái)，借鑒英語(yǔ)培訓(xùn)中“情景對(duì)話”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格。

另外，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需要把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。

舉例說(shuō)明：有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場(chǎng)景及步驟大致如下：

到達(dá)陌生市場(chǎng)→拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選→選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通→得出經(jīng)銷(xiāo)商侯選名單→對(duì)侯選戶逐一深度訪談鎖定目標(biāo)→談判→簽協(xié)議→共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：

·搞清楚廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷(xiāo)商扮演什么角色？

·經(jīng)銷(xiāo)商選擇的整體思路和工作步驟。

·如何說(shuō)服客戶，激發(fā)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的興趣。

依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：

首先應(yīng)該給員工一點(diǎn)理論教育：

1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷(xiāo)量就大，關(guān)系好銷(xiāo)量就好等常見(jiàn)錯(cuò)誤思想。

2、給出經(jīng)銷(xiāo)商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷(xiāo)商不是越大越好，選擇經(jīng)銷(xiāo)商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷(xiāo)意識(shí)等綜合指標(biāo)。

如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽(tīng)著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷(xiāo)意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷(xiāo)商回來(lái)。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：

1、告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)那些動(dòng)作——問(wèn)什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

2、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過(guò)去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來(lái)。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。

3、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷(xiāo)商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車(chē)，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門(mén)朝那邊開(kāi)，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車(chē)先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷(xiāo)商”。

4、OK！現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商選定了嗎？沒(méi)正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷(xiāo)商選擇最終的問(wèn)題也是難點(diǎn)問(wèn)題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判

時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷(xiāo)商選擇的工作。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來(lái)把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵?shí)到了實(shí)處。

二、注重“殘局破解”

日常工作中要管理好經(jīng)銷(xiāo)商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷(xiāo)的力度防止超市砸價(jià)？沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問(wèn)題是很多局面已成事實(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)選錯(cuò)、二批已經(jīng)開(kāi)始砸價(jià)、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場(chǎng)……。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這時(shí)就要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解，否則會(huì)得到學(xué)員一片噓聲。舉例說(shuō)明：

超市業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程，最讓人頭疼的是對(duì)“特價(jià)”活動(dòng)的掌控，尤其是跨國(guó)連鎖大超市擅自對(duì)產(chǎn)品做特價(jià)，往往會(huì)起連鎖反應(yīng)——未做特價(jià)的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價(jià)政策”，否則把你清場(chǎng)；其他大超市紛紛以更低價(jià)格跟進(jìn)，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個(gè)價(jià)格體系一旦混亂，批發(fā)通路無(wú)法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。

類(lèi)似這種營(yíng)銷(xiāo)殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類(lèi)事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？

對(duì)上面的例子建議如下：對(duì)有惡性砸價(jià)實(shí)力的大賣(mài)場(chǎng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專(zhuān)門(mén)設(shè)置大客戶部專(zhuān)項(xiàng)跟進(jìn)）。其實(shí)，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)也知道這種砸價(jià)行為對(duì)廠家意味著什么，往往這種特價(jià)就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運(yùn)臨頭的幾率；

一旦大賣(mài)場(chǎng)的“惡性特價(jià)”發(fā)生，廠家銷(xiāo)售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項(xiàng)起因，（如是否因?yàn)榻o超市破損/即期退換不及時(shí)，超市要特價(jià)處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價(jià)信息已經(jīng)上刊（超市的特價(jià)海報(bào)）無(wú)法中止，可與超市采購(gòu)經(jīng)理/科長(zhǎng)協(xié)商，爭(zhēng)

取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報(bào)——人為造成該特價(jià)產(chǎn)品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價(jià)無(wú)貨”的現(xiàn)象。

如以上措施均不能奏效，就要當(dāng)機(jī)立斷、馬上給該超市停貨。并安排人員盡早盡快去超市搶購(gòu)該特價(jià)產(chǎn)品。這一點(diǎn)點(diǎn)損失相對(duì)整體市場(chǎng)的癱瘓是微乎其微 ；主動(dòng)去與當(dāng)?shù)仄渌蟪袦贤ǎ柏?fù)荊請(qǐng)罪”，防止大超市連鎖砸價(jià)。主動(dòng)告訴他們：“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價(jià)，我們已經(jīng)制止，給您帶來(lái)工作不便請(qǐng)您原諒。后續(xù)我們會(huì)給您的店里投入促銷(xiāo)活動(dòng)等等”。面對(duì)中小超市聯(lián)名要特價(jià)政策否則把你清場(chǎng)的情況千萬(wàn)不要輕易妥協(xié)——否則第二天大超市采購(gòu)經(jīng)理就會(huì)找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說(shuō)明：這次特價(jià)是個(gè)意外，而且很快會(huì)制止，大賣(mài)場(chǎng)價(jià)格比小超市低也是正?，F(xiàn)象。如果對(duì)方堅(jiān)持要以清場(chǎng)要挾，你就得撥撥算盤(pán)珠子，看舍棄大賣(mài)場(chǎng)和舍棄這幾個(gè)中小超市哪個(gè)劃得來(lái)，然后壯士斷臂，用簡(jiǎn)單的原則解決復(fù)雜的事情——只要你產(chǎn)品好賣(mài)，今天清場(chǎng)，過(guò)幾個(gè)月可能還可以進(jìn)店。

……

三、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞，盡可能具體化

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)除了上述針對(duì)具體問(wèn)題的業(yè)務(wù)操作專(zhuān)題培訓(xùn)以外，還有一類(lèi)偏重于素質(zhì)教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時(shí)間管理等。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。

對(duì)企業(yè)而言專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是針對(duì)性解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，素質(zhì)教育是給整個(gè)團(tuán)隊(duì)全面營(yíng)養(yǎng)。素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解。

比如，銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進(jìn)理念，有多少種理論流派，讓他越發(fā)覺(jué)得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時(shí)間告訴他一個(gè)成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時(shí)最容易碰到哪些問(wèn)題該如何處理、如何解決，告訴他一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷(xiāo)售經(jīng)理典型的一天”的動(dòng)作流程，讓他學(xué)會(huì)如何主持業(yè)務(wù)會(huì)議、如何反駁員工為自己開(kāi)脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識(shí)別下屬的虛假、慌報(bào)行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時(shí)突擊的市場(chǎng)假象所迷惑……

四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng)

專(zhuān)題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和管理技能，專(zhuān)題培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線：

（一）、渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷(xiāo)商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能；而且每一個(gè)渠道的專(zhuān)題培訓(xùn)要分級(jí)別設(shè)置STEP ONE/STEP TWO等由淺入深的階梯式教程。

（二）、管理技能培訓(xùn)。管理技能要緊扣銷(xiāo)售經(jīng)理在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn)問(wèn)題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場(chǎng)巡查；銷(xiāo)售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款管理；促銷(xiāo)管理；……）。

通過(guò)這兩條主線的有機(jī)結(jié)合，員工在業(yè)務(wù)專(zhuān)題培訓(xùn)階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經(jīng)驗(yàn)和職位的成長(zhǎng)，進(jìn)入管理培訓(xùn)階段，體會(huì)管理者與執(zhí)行者的差異，迅速掌握銷(xiāo)售經(jīng)理常用的必備的專(zhuān)項(xiàng)管理技能。最終才能全方位提高自己的銷(xiāo)售技巧和管理功力，成為基本功扎實(shí)，一線經(jīng)驗(yàn)豐富，管理手段純熟的銷(xiāo)售精英。

就這樣，情景對(duì)話式的培訓(xùn)教材設(shè)置，使?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)更貼近銷(xiāo)售人員的工作場(chǎng)景；落實(shí)到動(dòng)作分解的培訓(xùn)風(fēng)格使學(xué)員能迅速吸收學(xué)以致用；注重殘局破解的培訓(xùn)方法解決學(xué)員的實(shí)際困難;結(jié)合實(shí)際,落實(shí)到管理者常用專(zhuān)項(xiàng)技能的管理培訓(xùn)使最容易理論化的管理素質(zhì)教育變得更實(shí)際;通過(guò)渠道營(yíng)銷(xiāo)和管理技能教育兩條主線的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)化。最終通過(guò)這五大步驟的運(yùn)用,真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的“落地”，培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)效果方得彰顯。

原載：《贏周刊》2003年5月30日（1391期）

魏慶，資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《贏周刊》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《商界》等刊物上發(fā)表50余篇營(yíng)銷(xiāo)論文，先后為國(guó)內(nèi)近百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)，獨(dú)創(chuàng)“理念到動(dòng)作”培訓(xùn)風(fēng)格。歡迎來(lái)信溝通：niumoli@sohu.com

第五篇：晨報(bào)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)

定好了鬧鐘。又是噩夢(mèng)連連，醒來(lái)再看手機(jī)，卻只有一點(diǎn)半。才睡了半個(gè)小時(shí)?！诎l(fā)行部實(shí)習(xí)的這一星期，過(guò)早的起床時(shí)間讓我非常不適應(yīng)，每天都處于瘋狂補(bǔ)覺(jué)卻怎么也睡不醒的狀態(tài)。早上，孫組長(zhǎng)告訴我，初接觸發(fā)行的人都是如此，所謂“職業(yè)病”。

就以此作為心得的開(kāi)始吧。

說(shuō)實(shí)話，這一周，我的感受太多太多。我將嘗試，用幾個(gè)詞語(yǔ)把散亂的思路串起來(lái)。

他們的工資啥時(shí)候漲

單調(diào)重復(fù)的工作。

他們說(shuō)，選擇做發(fā)行，是因?yàn)樽杂?。看得出，大部分人是開(kāi)心自得的。

然而，還有太多不為人知的辛酸苦楚。

平和堂零售的孫組長(zhǎng)說(shuō)，不管是發(fā)行員還是賣(mài)報(bào)員，已經(jīng)習(xí)慣于這么一種狀態(tài)：白天睡不著，凌晨卻是很早就醒了。夏姐也說(shuō)，如果問(wèn)發(fā)行員最想做的事情，他們一定眾口一詞：想好好睡一覺(jué)。

那天早上，幾個(gè)哥哥姐姐吵得不可開(kāi)交，具體內(nèi)容我不盡聽(tīng)得懂。夏姐似乎也有怨氣：“抱怨的都是干得少的，做得做的從不說(shuō)話的”。后來(lái)，夏姐解釋給我聽(tīng):大家為漲工資的事而埋怨，現(xiàn)在晨報(bào)的底薪甚至不及三湘，還有各種各樣的征訂任務(wù)，現(xiàn)在還加了太子奶的訂單任務(wù)。

之后的送報(bào)過(guò)程中，周玲姐也表達(dá)了她的想法。不曾想，在我看來(lái)一直很滿足快樂(lè)、自晨報(bào)創(chuàng)刊始便加入其中的周姐居然也是滿腹牢騷。對(duì)于這么一群純樸、善良、樂(lè)天的人們，他們的不滿，在我看來(lái)，是發(fā)自?xún)?nèi)心的，也是讓我同樣產(chǎn)生共鳴并感到不平的。

在長(zhǎng)沙幾家報(bào)紙中，晨報(bào)的版面是最多的，晨報(bào)的發(fā)行量也是最大的，這無(wú)疑讓我們的發(fā)行員承擔(dān)了最大的工作量；而從效益上看，晨報(bào)也無(wú)可爭(zhēng)議是第一：對(duì)于這樣一份志在保住湖南第一紙媒的報(bào)紙，提高發(fā)行員的經(jīng)濟(jì)收入，不僅是人性合理的，更是對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及其有利的。

單純從個(gè)人角度，我真誠(chéng)地向周姐表達(dá)了自己的想法：既然其他報(bào)紙都加了，我們報(bào)社也已許諾，那么漲工資的事應(yīng)該不是水中月，我們?cè)黾拥姆纫脖囟ǜ哂谄渌麍?bào)社；另外，如果報(bào)社一直不加工資，那么從發(fā)行員自身來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都有重新選擇的權(quán)利，或者離開(kāi)或者轉(zhuǎn)行。

幾個(gè)人

周玲姐，夏姐，章姐，周哥，孫組長(zhǎng)，張站長(zhǎng)，還有不知道怎么稱(chēng)呼的很多很多人……

周玲姐，夏姐安排帶我的發(fā)行員。很瘦，不到100斤，比我媽媽只年輕幾歲。怎么都不知道，她的力氣會(huì)這么大:第一天跟她的時(shí)候，300份報(bào)紙，加上周刊，那么厚的幾剁，她就那樣搬上了單車(chē)；怎么都不知道，到底是什么動(dòng)力讓她七年如一日：上下30多層的寫(xiě)字樓時(shí)，看著她嫻熟德投遞，我吃驚；怎么都不知道，她會(huì)對(duì)我那么悉心，她會(huì)笑我嘴上被油墨蹭上的“胡子”、找地方讓我洗手，她給我買(mǎi)早餐，她怕累著我，她跟我分享她的家庭和訂戶……

很懷念，幫周姐拿著報(bào)紙，在每個(gè)樓梯口等她投遞；很懷念，幫周姐推著單車(chē)，看訂戶親切地跟她打招呼；很懷念，周姐拿我當(dāng)親人般不見(jiàn)外，毫無(wú)隱私地講述她調(diào)皮的兒子，講她對(duì)于婚姻的看法，以至我有時(shí)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，一個(gè)姐妹淘，正跟我親密無(wú)間討論著，男人是如何不喜歡逛街、什么時(shí)候成家合適、怎么擁有一個(gè)漂亮的寶寶；很懷念，每當(dāng)有訂戶親切打招呼，她會(huì)驕傲地告訴他們：這是報(bào)社的記者……

夏姐，平和堂發(fā)行組長(zhǎng)。好年輕?？床怀龊⒆右呀?jīng)18歲了。不過(guò)，這話，我從未對(duì)夏姐說(shuō)過(guò)。倒不是害怕，只是覺(jué)得，在率性直爽潑辣的她面前，說(shuō)這些，像是恭維。她是個(gè)有個(gè)性的組長(zhǎng)。我欣賞她的干練，喜歡她的“嘴巴多”。她會(huì)把每早煩亂的工作整理地井井有條，她也會(huì)肆無(wú)忌憚地抱怨、和員工大吵，這個(gè)真性情的組長(zhǎng)讓我心生敬意。

她很細(xì)心，很認(rèn)真，也善心。她教我怎么插報(bào)紙最快；有天因?yàn)槲覜](méi)到她一直“念叨”個(gè)不停；她關(guān)切我的情況，分派了幾個(gè)發(fā)行員帶我以使我好寫(xiě)心得；擔(dān)心我完不成任務(wù)，看我沒(méi)訂出報(bào)紙專(zhuān)門(mén)打電話幫我出主意；……

章姐，看起來(lái)比我大不了幾歲，開(kāi)朗活潑、熱情親切，跟她在一起就跟好朋友一樣。她帶我跑訂戶、發(fā)報(bào)紙、請(qǐng)吃粉，最最有意思的，那天她剛提醒完“看好包”，我就發(fā)現(xiàn)錢(qián)包不見(jiàn)了，1分鐘后，章姐馬上帶來(lái)了救命的1元錢(qián)；還有啊，章姐下樓的速度，那個(gè)叫快啊……

周哥，騎著電動(dòng)車(chē)發(fā)報(bào)紙的你，開(kāi)始老讓我坐在車(chē)上等你，內(nèi)疚的我郁悶至極，還好，后來(lái)，在我的請(qǐng)求下，你讓我?guī)土四阋恍┟?。你送?bào)的速度確實(shí)是快，還記得不，那天早上，身為一個(gè)大男人，竟然讓心安理得讓章姐掏錢(qián)請(qǐng)吃粉，呵呵……

還有帥氣又和善的孫組長(zhǎng)，親切的張站長(zhǎng)，還有很多很多我不知道該怎么稱(chēng)呼的人……在他們面前，你不會(huì)感到拘謹(jǐn)和壓力，你可以很交心、很肆無(wú)忌憚地與他們交談。就在今天凌晨，聽(tīng)著窗外的雨聲，腦海里還浮現(xiàn)出一個(gè)個(gè)熟識(shí)的面龐，心里甚至在擔(dān)心：下雨了，報(bào)紙?jiān)趺崔k……

我很努力

還是得用簡(jiǎn)單的一些文字總結(jié)下我的表現(xiàn)。

住在報(bào)社附近的我被分到平和堂，每天都得起很早，有幾天還要打的過(guò)去；第一天我四點(diǎn)起床，不到五點(diǎn)就到了，插了不知道幾百份報(bào)紙；第二天，我睡過(guò)頭了，沒(méi)能過(guò)去；每天插好報(bào)紙，送報(bào)時(shí)，我都盡可能幫忙，包括爬樓、推單車(chē)、投遞等；回訪訂戶時(shí)，甚至錢(qián)包都不知道什么時(shí)候丟了，里面還有銀行卡和身份證……

賣(mài)報(bào)時(shí)，上公交車(chē)、走街串巷，微笑對(duì)人、找準(zhǔn)對(duì)象、推薦報(bào)紙看點(diǎn)：在湘潭賣(mài)過(guò)半個(gè)月報(bào)紙的我對(duì)此得心應(yīng)手——在民工聚集的人才市場(chǎng)，他們說(shuō)，我是唯一能賺到他們錢(qián)的。

查看更多>>

培訓(xùn)工作總結(jié)