第一篇：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理實習(xí)報告

一、實習(xí)單位概況：

1．單位名稱、地址、隸屬關(guān)系； 單位名稱：保利（成都）實業(yè)有限公司

地址：四川省成都市武侯區(qū)領(lǐng)事館路七號保利中心

隸屬關(guān)系：是保利房地產(chǎn)（集團）股份有限公司控股的國有房地產(chǎn)企業(yè)，是保利房地產(chǎn)（集團）股份有限公司在四川的區(qū)域子公司

2．單位性質(zhì)、組織形式、管理體制； 單位性質(zhì)：國有房地產(chǎn)企業(yè)

組織形式：公司下設(shè)經(jīng)營策劃部、工程部、綜合管理部、銷售部、財務(wù)部 五個職能部門，形成了完整配套的運營體系，具有較強的投資開發(fā)能力和經(jīng)營實力。

3)管理體制：從開發(fā)規(guī)劃、施工安裝到銷售物管、經(jīng)營的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。3．規(guī)模：員工數(shù)、年創(chuàng)產(chǎn)值，利稅等； 1)員工數(shù)：公司現(xiàn)擁有在職員工近600人名 2)年創(chuàng)產(chǎn)值：128億 3)利稅： 2億多 4．主要業(yè)績

公司于2007年8月成立，注冊資本：人民幣20000萬元。到2014年為止，成都公司已經(jīng)有保利公園198、保利石像湖國際鄉(xiāng)村俱樂部、保利中心、保利錦湖林語、保利林語溪、保利葉語、保利新天地、保利心語花園、保利康橋、保利城、保利貝森公館、保利春天花語、保利獅子湖等多個項目實施運作，公司正在按照既定的戰(zhàn)略穩(wěn)步發(fā)展，為成都市乃至全川消費者建造高素質(zhì)的精品住宅。

2012 保利成都榮獲成都商報樓市總評榜頒發(fā)“成都樓市十大名企”稱號 保利成都公司榮獲華西都市報頒發(fā)“四川房地產(chǎn)綜合實力50強第一” 保利（成都）實業(yè)有限公司榮獲成都市城鄉(xiāng)房產(chǎn)管理局“金芙蓉杯城市推動力企業(yè)金獎”

保利地產(chǎn)成都公司榮獲成都市消費者協(xié)會/成都晚報社頒發(fā)的“成都最值得依賴的企業(yè)”榮譽。

2011-1-6，保利地產(chǎn)成都公司榮獲由成都市城鄉(xiāng)管理局主辦的“第八屆金芙蓉杯（2010）城市運營企業(yè)金獎”、“（2010）年度商業(yè)物業(yè)金獎---保利中心”兩項大獎。2011-1-7，保利地產(chǎn)成都公司榮獲2010“榜樣中國·華西TOP50強”四川房地產(chǎn)綜合實三甲”榮譽，2011-1-15，保利地產(chǎn)成都公司榮獲成都市消協(xié)和成都晚報共同發(fā)起的“2010成都市最值得信賴房地產(chǎn)企業(yè)”榮譽稱號

2011-3-10，保利物業(yè)成都公司榮獲成都市房產(chǎn)管理局、成都市物業(yè)管理協(xié)會頒發(fā)的“和諧物管十佳物業(yè)企業(yè)”稱號，同時保利198項目百合郡組團還獲得了“和諧物管五星級住宅小區(qū)稱號”。

2011-3-17，成都公司榮獲中國（成都）樓市總評榜“2010年成都樓市影響力大獎”、“2010成都樓市十大品牌企業(yè)”。

2011-3-27，成都公司榮獲四川省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳、成都市城鄉(xiāng)房產(chǎn)管理局、四川日報社頒發(fā)的“首屆四川地產(chǎn)公益企業(yè)”榮譽稱號。

2011年，保利（成都）石象湖旅游發(fā)展有限公司榮獲蒲江縣地稅局納稅信用等級A級評價。

保利（成都）實業(yè)有限公司榮獲武侯區(qū)人民政府頒發(fā)的2010年“納稅大戶”稱號。

成都市保蓉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司榮獲武侯區(qū)人民政府頒發(fā)的2010年“納稅大戶”稱號。

2011年，保利（成都）實業(yè)有限公司榮獲武侯區(qū)國、地稅局納稅信用等級A級評價。

由成都市房產(chǎn)管理局、成都市物業(yè)管理協(xié)會發(fā)起的2010年和諧物管評選活動完美謝幕，保利物業(yè)重參評的上百家公司中脫穎而出，一舉獲得“和諧物管十佳物業(yè)企業(yè)”稱號，同時保利198項目百合郡組團還獲得了“和諧物管五星級住宅小區(qū)稱號” 保利物業(yè)成都分公司總經(jīng)理榮獲“和諧物管十佳企業(yè)經(jīng)理人”稱號，保利198項目李巧玲獲得“和諧物管十佳項目經(jīng)理”稱號。

2010-12-28，保利地產(chǎn)成都公司榮獲搜房網(wǎng)頒發(fā)“2010年成都房地產(chǎn)最受關(guān)注品牌企業(yè)”。

2008年1月2日，上證公司治理指數(shù)正式對外發(fā)布，首期樣本股共199只。保利地產(chǎn)憑借規(guī)范的高標準公司治理優(yōu)勢，成功入選上證公司治理指數(shù)。截至目前，保利地產(chǎn)已成為 “上證50”、“上證180”、“滬深300”、“中證100”和“上證治理”五個指數(shù)樣本股。

2008-3-29，百強企業(yè)研究成果發(fā)布會第五屆百強企業(yè)家峰會在北京釣魚臺國賓館隆重舉行，峰會上，中國綜合實力最強大的房地產(chǎn)企業(yè)巨頭齊聚一堂，共同探討百強企業(yè)在新形勢下的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。保利地產(chǎn)由去年的綜合實力第五名躍居第四名，躋身四強行列。

2008年4月17日，中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行和中國民生銀行聯(lián)合在廣州市發(fā)布了第七屆（2008年度）廣東地產(chǎn)資信20強，保利房地產(chǎn)（集團）股份有限公司（600048，SH）以強大的資金實力和優(yōu)秀的信用記錄，榮登這一名單的榜首。

國務(wù)院發(fā)展研究中心企業(yè)研究所、清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所和中國指數(shù)研究院三家研究機構(gòu)共同組成的“中國房地產(chǎn)TOP10研究組”于2008年6月4日，在北京發(fā)布最新的《2008中國房地產(chǎn)上市公司TOP10研究成果》，上市不到兩年的保利地產(chǎn)（600048，SH）再次榜上有名，位列房地產(chǎn)上市公司綜合實力第二名，房地產(chǎn)上市公司經(jīng)營規(guī)模第二名，房地產(chǎn)上市公司投資價值第二名。

2008年6月15日，在由《大眾證券報》和新浪財經(jīng)聯(lián)合主辦的第三屆“大眾證券杯”中國上市公司競爭力公信力TOP10調(diào)查頒獎中，保利地產(chǎn)榮獲“十佳最具持續(xù)投資價值上市公司”大獎，公司董事會秘書岳勇堅先生榮獲“投資者關(guān)系金牌董秘”稱號。

二、經(jīng)營目標與決策

1．經(jīng)營目標及確立方法

1）經(jīng)營目標：公司將以“務(wù)實、創(chuàng)新、規(guī)范、卓越”的原則在成都市開發(fā)建設(shè)中高檔住宅居住區(qū)，以規(guī)?；木樊a(chǎn)品進入成都市的商品住宅市場，立足成都，輻射四川省二級城市。

2)確立方法：依據(jù)保利的經(jīng)營目的、經(jīng)營環(huán)境及其能力的變化而變化 2．經(jīng)營決策方法：定性決策與定量決策相配合使用的

三、房地產(chǎn)開發(fā)

1．開發(fā)程序

(1)購買土地(2)對土地進行用地策劃(3)分析社區(qū)配套設(shè)施，主要是根據(jù)用地面積決定的。(4)根據(jù)上述條件，進行土地用地規(guī)劃方案設(shè)計(5)施工圖設(shè)計6)進行營銷策劃(7)物業(yè)管理

2．市場調(diào)查與分析

成都市精裝修房消費者調(diào)查報告

一、概述 本次關(guān)于精裝修房市場接受程度民意調(diào)查，采用直接訪問的問卷調(diào)查方式。通過在鄂爾多斯市中心地區(qū)抽取28位各類職業(yè)人群進行訪問調(diào)查，信息的可靠性比較高，但不足之處是樣本容量較小。

1.調(diào)查目的

鑒于房屋裝修耗時費力，并且目前市場上供給精裝修房的數(shù)量較少。這一次我們試探性地調(diào)查目前民眾對于精裝修房的接受程度。并希望通過調(diào)查收集到的信息提出我們關(guān)于精裝修房的未來市場預(yù)期需求。

2.調(diào)查問卷設(shè)計 我們盡可能將問卷設(shè)計的簡潔明了，要求問題求精而不求多，主要圍繞我們關(guān)注的關(guān)于精裝修房可接受的單位面積裝修價格以及買房是否考

慮購買精裝修房的兩個主要問題；其次，我們提出了一些受訪者的個人信息。因此，在反饋的信息中受訪者被誤導(dǎo)的可能性很小。問卷內(nèi)容見附件 3.問卷調(diào)查安排 此次調(diào)查主要按年齡和職業(yè)來細分具體的調(diào)查對象。按年齡排列的調(diào)查人數(shù)分部比較適宜，并且以中年人群為主要對象，占到受訪人數(shù)的92%。按職業(yè)細分群體分部也比較均勻，其中公司高管中層管理人占受訪人數(shù)的18%。在我們確定各類人群的比例后，帶著通過與他們面對面交流，并讓受訪者完成問卷。通過在醫(yī)院等地詢問了一些專業(yè)人士，在酒店訪問了一些高職薪人群，在一些大型商場購物中心，KFC等地隨機抽尋了各類在職人員。

二、調(diào)查信息統(tǒng)計 1.年齡結(jié)構(gòu)

20-25:4人 26-30:4人 31-35:7人 36-40:4人 41-45:5人 46-50： 2人 51-60:1人

2.職業(yè)構(gòu)成

中高層人員5人（18%）個體老板6人（21%）政府工作人員4人（14%）專業(yè)人士3人（11%）藍領(lǐng)3人（11%）單位技術(shù)人員3人（11%）白領(lǐng)2人（7%）教師1人（4%）自由職業(yè)者1人（3%）

3.家庭結(jié)構(gòu) 在隨機抽取受訪者中家庭常住人數(shù)（一周至少住五天的家庭成員）在1~2人的共有5位，占18%；3~4人的共有21位，占25%；4~6人的共有2位，占7%。

4.對精裝房接受程度的統(tǒng)計

無所謂11人（39%）不愿意買10人（36%）愿意買7人（25%）5.關(guān)于精裝修房的民眾信任程度統(tǒng)計調(diào)查。

施工質(zhì)量43% 后需維修服務(wù)32% 材料品質(zhì)25% 對于精裝修房產(chǎn)生的不信任主要集中在對裝修的施工質(zhì)量、后續(xù)維修、材料品質(zhì)這幾方面問題的普遍擔憂。

3．開發(fā)項目的可行性分析及經(jīng)濟評價

由以上觀之，伴隨著國家房地產(chǎn)政策的進一步調(diào)控以及國家對房地產(chǎn)行業(yè)整頓力度的加強，通過優(yōu)勝劣汰的市場競爭，房地產(chǎn)市場會進一步朝健康有序的軌道上發(fā)展，人們購房觀念也將隨之改變，在房地產(chǎn)的投資上，廣大消費者會選擇有實力的房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品，購房者也會從購買期房轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I現(xiàn)房。出于環(huán)保和節(jié)能的新理念，從國家到地方目前大力倡導(dǎo)房地產(chǎn)公司精裝修，從未來房地產(chǎn)市場發(fā)展來講，精裝修也是一個必然的發(fā)展結(jié)果，而目前保利（成都）房地產(chǎn)所有中端及高端項目都采用了精裝修模式，從而助推成都房地產(chǎn)市場健康、有序的向前發(fā)展。

四、房地產(chǎn)營銷

1．交易方式：以賣為主 2．營銷模式：

1)產(chǎn)品策略（進行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的問題。準確的產(chǎn)品 定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進行市場調(diào)研作出的市場分析。）4．產(chǎn)品組合與優(yōu)化

2)價格策略：差別定價策略。

3)渠道策略：從商品房銷售的方式來看，主要分為開發(fā)商自行銷售和委 托銷代理兩種。

3．主要的促銷手段：

一是廣告。廣告是房產(chǎn)促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。二是房地產(chǎn)展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由于房地產(chǎn)商品集土地、開發(fā)、建筑、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀人、代理商或現(xiàn)場銷售接待員等內(nèi)行擔任。四是舉辦各種娛樂活動，通過活動聚集目標人群，宣傳產(chǎn)品。

五、房地產(chǎn)管理 1．稅收管理：依據(jù)國家法定條列以及規(guī)定管理。2．產(chǎn)權(quán)管理：

1)經(jīng)營部必須安排熟悉國家及地方有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)政策法律、法律、條例的 產(chǎn)權(quán)主管理負責(zé)公司房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理工作。

2)產(chǎn)權(quán)主管人員必須了解公司歷年以來的房地產(chǎn)開發(fā)狀況及各地塊的歷史及 現(xiàn)狀，明晰各種產(chǎn)權(quán)關(guān)系，熟悉國家有關(guān)房地產(chǎn)的土地使用費、年差地價及土地增費、契稅等交納的標準及計算方法等。

3)產(chǎn)權(quán)主管人員必須熟悉政府規(guī)劃國土部門的各種辦文程序及規(guī)定，根據(jù)各 種辦文需要整理資料。正確、清楚填寫各種辦文表格。

4）產(chǎn)權(quán)主管人員負責(zé)協(xié)助客戶辦理買賣合同，樓宇銀行按鬼蜮，買賣公證、抵押公證，保險、項目初始登記，房地產(chǎn)證等手續(xù)。

5）產(chǎn)權(quán)主管人員有義務(wù)根據(jù)銀行按揭規(guī)定手續(xù)，要求銷售人員在客戶簽定認購書時告知客戶在簽定買賣合同時需備齊的各種按揭資料及費用。

6）產(chǎn)權(quán)主管人員應(yīng)積極與銀行、律師配合，及時到所在的轄區(qū)國土部門辦理抵押登記。

7）對于新竣工的項目，產(chǎn)權(quán)經(jīng)辦人員必須及時悼念整理相關(guān)資料，辦理房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)初始登記手續(xù)，以達到在合同規(guī)定的時間內(nèi)為業(yè)主辦理房地產(chǎn)證。）已辦理初始登記的項目，產(chǎn)權(quán)主管人員必須及時整理業(yè)主的相關(guān)資料，包括身份證復(fù)印件、發(fā)票、付清樓款證明書等，以便辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記及房地產(chǎn)證。

9）已辦理初始登記、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記及計稅證的過程中，必須密切與國土經(jīng)辦部門人員配合，完成房地產(chǎn)證發(fā)放。

10）辦理房地產(chǎn)證送件后，產(chǎn)權(quán)主管人員要及時通知業(yè)主領(lǐng)取回執(zhí)（按揭除外）、查詢辦理的情況并交納相關(guān)稅費，以便于領(lǐng)取房地產(chǎn)證。

11）產(chǎn)權(quán)主管人員必須對已辦房地產(chǎn)證、待辦房地產(chǎn)證等業(yè)主的資料歸類管理，登記入岫，做到情況明晰，便于工作于查詢。

12）本管理規(guī)定適合公司所有開以項目的銷售管理，解釋權(quán)屬XX房產(chǎn)有限公司。

六、對實習(xí)單位的幾點建議

1)降低企業(yè)管理成本，管理成本過高，機構(gòu)繁復(fù)。2)負債率過高，整合資產(chǎn)，降低負債率。3)盲目擴張，無計劃管理。4）加強基層員工的素質(zhì)培訓(xùn)

七、收獲與體會

1、顧客永遠只從最頑強的銷售員手中購買貨物。

2、抓住時機

3、做銷售工作就是與人打交道，更需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為一件充滿藝術(shù)性的工作。

每個人都希望得到尊重，對待客戶，給予他們充分的尊重是先決條件;好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，是必要條件;同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，乃至掌握客戶的性格，是重要條件;更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要不時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。完美的融合這些條件，將會是一次令雙方都愉快的成功的銷售。

4、對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。

5、做銷售就像是運動員場上競技，一定要有必贏的心態(tài)——凡事皆有可能。

6、我覺得成績永遠屬于過去，能從中得到的也就是一種經(jīng)歷，可人生最大的財富不就是經(jīng)歷嗎?

7、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。

8、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。

9、學(xué)習(xí)內(nèi)容理論性過強，實際可變因素多。理論與實際脫節(jié)嚴重。

10、有機會將多參加類似的實習(xí)工作，從實踐中提高自己。

11、學(xué)校應(yīng)該加強這么方面的投入，從而讓同學(xué)們能更好的將理論與實際聯(lián)系起來，將理論運用于實際中。

第二篇：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理復(fù)習(xí)題

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理復(fù)習(xí)題

一、名詞解釋

1.房地產(chǎn)A1

2.房地產(chǎn)市場A24

3.農(nóng)地征收A44

4.回歸分析法A121

5.復(fù)利計息B66

6.物業(yè)前期管理B14

4二、簡答1.影響房地產(chǎn)價格上升主要有哪幾個原因？A4

1.房地產(chǎn)市場具有哪些特性？A30

2.從房地產(chǎn)投資開發(fā)周期角度來劃分，可以把房地產(chǎn)投資風(fēng)險分為幾種類型?A88

3.影響房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)變的主要有哪些社會經(jīng)濟力量？33

4.房地產(chǎn)開發(fā)項目工程建設(shè)竣工驗收包括哪些程序？A115

5.物業(yè)前期管理具有哪些作用？144

6.房地產(chǎn)價格的構(gòu)成要素有哪些？12

2三、問答題

1.某一房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)擬獲得某城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)一農(nóng)民集體所有的地塊建設(shè)經(jīng)濟適用住房。該農(nóng)民集體經(jīng)濟組織原耕地面積為80公頃，農(nóng)業(yè)人口為600人，現(xiàn)征收耕地20公頃，該地塊征收前3年每公頃年產(chǎn)值分別為3萬元、3.2萬元、3.4萬元。經(jīng)商定，土地補償費為該耕地被征收前3年平均年產(chǎn)值的8倍；每一個需要安置的農(nóng)業(yè)人口的安置補助費標準，為該地被征收前3年平均年產(chǎn)值的5倍，被征收土地上的附著物及青苗補償費為20萬元，征收耕地的耕地開墾費為60萬元。根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》，試回答以下問題：P46

（1）該地塊被征收應(yīng)由政府的哪一級部門批準？

（2）需要安置的農(nóng)業(yè)人口數(shù)有多少？安置補助費為多少？

（3）征收耕地補償費用為多少？

（4）該房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)支付的費用為多少？

2.貸款90萬元，月還款增長比率0.45%，15年期，貨款利率6.6%。問其初始還款額和第15年最后一個月的還款額是多少?P72

3.某房地產(chǎn)開發(fā)商向銀行貸款1500萬元,期限5年,年利率8%,若該筆貸款的還款為按季度付息,到期后一次償還本金,則開發(fā)商支付的利息總額是多少?如果計算先期支付的利息的時間價值,則該筆貸款到期后開發(fā)商實際支付的利息又是多少?

第三篇：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理試題

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理試題

一、單項選擇題（共35題，每題1分。）1.下列風(fēng)險不屬于房地產(chǎn)投資系統(tǒng)性風(fēng)險的是（）A．通貨膨脹風(fēng)險 B．周期風(fēng)險

C．比較風(fēng)險

D．變現(xiàn)風(fēng)險

答案：C．

解析：比較風(fēng)險為個別風(fēng)險

2.某一時段房地產(chǎn)投資市場的平均收益率為15%，國家債券的收益率為4%，房地產(chǎn)市場相對于整個投資市場的風(fēng)險相關(guān)系數(shù)為0.4，那么，用資本資產(chǎn)定價模型確定的折現(xiàn)率應(yīng)為（）

A． 6% B．8.4% C．11% D．15%

答案：B．

解析：4%+0.4×（15%-4%）=8.4%

3.某開發(fā)商擬向銀行貸款1500萬元，借用5年一次還清，甲銀行貸款利率為17%，按年單利計息，乙銀行貸款年利率為16%，按月復(fù)利計息，問向（）貸款較經(jīng)濟。

A．甲銀行 B．乙銀行 C．甲乙同樣 D．無法比較

答案：A．

解析：甲銀行：1500+1500*17%*5=2775

乙銀行：1500+（1+16%/12）60=3320.7

1因此向甲銀行貸款較經(jīng)濟。4.房地產(chǎn)的（）性，決定了房地產(chǎn)市場是地區(qū)性的市場。A．不可移動性 B． 適應(yīng)性 C． 各異性 D．相互影響性

答案：A．

解析：房地產(chǎn)的不可移動性，決定了房地產(chǎn)市場是地區(qū)性的市場。

5.已知某筆貸款的年利率為15%，借貸雙方約定按季度計息，該筆貸款的實際利率是（）

A．3.75% B．7.5% C．15% D．15.87%

答案：D．

解析：i=（1+r/m）m-1=（1+15%/4）4-1=15.87%

6.關(guān)于等額序列支付資金回收系數(shù)，下列表示正確的是（）

A．（P / A．，i，n）B．（A．/P，i，n）C．（A．/F，i，n）D．（F/A．，i，n）答案：B．

解析：（A．/P，i，n）為等額序列支付資金回收系數(shù)標準表示法。

7.單利計息與復(fù)利計息的區(qū)別在于（）

A．是否考慮資金的時間價值 B．是否考慮本金的時間價值

C．是否考慮先前計息周期累計利息的時間價值

D．采用名義利率還是實際利率

答案：C．

解析：單利計息與復(fù)利計息的區(qū)別在于是否考慮先前計息周期累計利息的時間價值。

8.居民購買住宅的行為屬于（）

A．習(xí)慣性購買行為 B．尋求多樣化購買行為

C．化解不協(xié)調(diào)購買行為 D．復(fù)雜購買行為

答案：D．

解析：居民購買住宅的行為就屬于復(fù)雜購買行為。

9.已知某房地產(chǎn)投資項目的購買投資為4500萬元，流動資金為500萬元，如果投資者投入權(quán)益資本為1500萬元，經(jīng)營期內(nèi)年平均利潤總額為650萬元，年平均稅后利潤為500萬元，該投資項目的投資利潤率為（）

A．13.0% B．33.3% C．43.3% D．14.4%

答案：A．

解析：650/（4500+500）×100%=13.0%

10.下列各項費用中，不屬于開發(fā)項目前期工程費的是（）

A．三通一平費用

B．工程造價咨詢費

C．可行性研究費用

D．水文地質(zhì)勘探費

答案：B．

解析：工程造價咨詢費屬于其它費用。

11.工作主要任務(wù)是對投資項目或投資方向提出建議，該階段為（）階段。

A．投資機會研究

B．預(yù)可行性研究

C．初步可行性研究

D．詳細可行性研究

答案：A．

解析：投資機會研究主要任務(wù)是對投資項目或投資方向提出建議。

12.對個人住房貸款的的還款能力，國家規(guī)定，每筆住房貸款的月房產(chǎn)支出與收入比控制在（）以下。

A．40% B．50% C．60% D．70%

答案：B．

解析：每筆住房貸款的月房產(chǎn)支出與收入比控制在50%以下。

13.詳細性可行性研究階段投資估算的精度可達到（）

A．±5% B．±10 % C．±15% D．±20%

答案：B．

解析：詳細性可行性研究階段投資估算的精度可達±10 %.14.根據(jù)各地房地產(chǎn)收益水平，同類型的物業(yè)都存在一個適當租金售價比例，一般情況下，住宅的售價大約相當于（）的租金。

Ａ．50個月 Ｂ．100個月

C．10個月 D．10年

答案：B．

解析：一般情況下大約為100個月的租金，如果售價過高，那么對出租住宅的需求就會增加。

15.按（）細分，房地產(chǎn)市場可分為一級、二級、三級市場

A．交易形式 B．用途

C．目標市場 D．存量增量

答案：D．

解析：按存量增量細分，通常將房地產(chǎn)市場劃分為三級市場：一級市場（土地使用權(quán)出讓市場）、二級市場（土地轉(zhuǎn)讓、新建商品房租售市場）、三級市場（存量房地產(chǎn)交易市場）。

16.邀請招標是非公開招標方式的一種。被邀請參加投標的承包商通常在（）。

A．3個以上 B．5-10個之間 C．5個以上 D．3-10個之間 答案：D． 解析：按照規(guī)定，邀請招標一般有3-10個之間。

17.（）是收集一手資料時最普遍采用的手段。

A．面訪 B．問卷 C．觀察 D．座談

答案：B．

解析：問卷是收集一手資料時最普遍采用的手段。

18.名義利率與實際利率的關(guān)系表述不正確的一項是（）

A．當每年計息周期數(shù)m>1時，實際利率小于名義利率

B．當每年計息周期數(shù)m=1時，實際利率等于名義利率

C．實際利率與名義利率更能反映資金的時間價值

D．名義利率越大，計息周期越短，實際利率與名義利率的差異就越大

答案：A．

解析：當每年計息周期數(shù)m>1時，實際利率大于名義利率

19.流動比率，下列說法不正確的是（）

A．流動比率＝流動資產(chǎn)總額/流動負債總額×100％

B．又稱之為“銀行家比率”

C．又稱之為“二對一比率”。

D．在國際上銀行一般要求這一比率維持在100％以上

答案：D． 解析：在國際上銀行一般要求這一比率維持在200％以上。20.房地產(chǎn)投資項目的成本利潤率等于（）乘以100% A．開發(fā)商利潤/總開發(fā)成本

B．正常經(jīng)營年份的凈經(jīng)營收入/總開發(fā)成本

C．開發(fā)商利潤/總開發(fā)價值

D．正常經(jīng)營年份的經(jīng)營收入/總開發(fā)成本

答案： A．

解析：公式：RPC．=D．P/TD．C．

21.某租客5年支付的物業(yè)租金的現(xiàn)值為40萬元，年租金增長的百分率為5%，如果折現(xiàn)率與之相同，則該租客第一年末支付的租金為（）萬元。

A．8.0 B．8.4 C．9.0 D．10.0

答案：B．

解析：由40=5*A．1/（1+5%）得出A．1=8.4

22.房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)階段是指（）所經(jīng)過的過程。

A．房地產(chǎn)開發(fā) B．獲得土地后到全部工程竣工

C．從工程開工到工程竣工驗收 D．從工程開工到項目租售完畢

答案：C．

解析：房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)階段是指從工程開工到工程竣工驗收所經(jīng)過的過程。

23.物業(yè)代理公司通過詳細的市場調(diào)查分析和預(yù)測，可以協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進行（）。

A．項目融資 B．工程招標

C．市場定位 D．物業(yè)管理

答案：C．

解析：物業(yè)代理公司通過詳細的市場調(diào)查分析和預(yù)測，可以協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進行市場定位。

24.反映投資者每年實際獲得的凈收益與投資者初始投入的權(quán)益投資的比率的指標是（）

A．還本付息比率 B．抵押收益率

C．投資回報率 D．項目收益率

答案：C．

解析：投資回報率反映投資者每年實際獲得的凈收益與投資者初始投入的權(quán)益投資的比率。

25.已知某筆貸款的年名義利率為12%，實際利率為12.55%，則該筆貸款是按（）作為計息周期的。

A．年 B．半年 C．季度 D．月

答案：C．

解析：常識。

26.對于選擇了目標市場的企業(yè)，唯一的方法就是實現(xiàn)自己企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手之間的（）。

A．差別化 B．同質(zhì)化 C．多樣化 D．獨特性

答案：A．

解析：對于選擇了目標市場的企業(yè)，唯一的方法就是實現(xiàn)自己企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手之間的差別化。

27.物業(yè)管理工作中的每一部分工作，都應(yīng)以（）為中心。

A．物業(yè)的保值增值 B．滿足當前的租戶和新租戶 C．物業(yè)的安全 D．實現(xiàn)物業(yè)的管理目標 答案：B． 解析：物業(yè)管理工作中的每一部分工作，都應(yīng)以滿足當前的租戶和新租戶為中心。

28.由于出讓計劃不明確，對以抵押方式向土地儲備機構(gòu)發(fā)放貸款，貸款期限最長不得超過（）年

A．1 B．2 C．3 D．5

答案：B．

解析：對以抵押方式向土地儲備機構(gòu)發(fā)放貸款，貸款期限最長不得超過2年。

29.可行性研究報告中，一般不包括（）

A．封面 B．摘要 C．初步設(shè)計方案 D．附表

答案：C．

解析：初步設(shè)計在可行性研究階段后。

30.某項目生產(chǎn)能力30000件/年，產(chǎn)品售價3000元/件，總成本費用7800元，其中固定成本3000萬元，成本與產(chǎn)量呈線性關(guān)系，則盈虧平衡產(chǎn)量為（）

A．30000件 B．21400件 C．21800件 D．15600件

答案：B．

解析：見教材187頁。

31.對于一般房地產(chǎn)投資項目來說，償債備付率應(yīng)該大于（）

A．1 B．1.2 C．1.5 D．2

答案：B．

解析：當小于1.2時，表示當期資金來源不足以償付當期債務(wù)。

32.某城市地鐵線的建設(shè)，使沿線房地產(chǎn)大大增值，這體現(xiàn)了房地產(chǎn)的（）性。

A．適應(yīng)性 B．位置固定性 C．政策影響性 D．相互影響性

答案：D． 解析：這是房地產(chǎn)的相互影響性。33.增長點超過了平衡點，這是房地產(chǎn)市場自然周期的（）階段。A．第一B．第二C．第三D．第四

答案：Ｂ

解析：增長點超過了平衡點，這是房地產(chǎn)市場自然周期的二階段。

34.根據(jù)估計的總銷售收入和銷售量來制定價格的方法是（）

A．認知價值定價法B．領(lǐng)導(dǎo)定價法

C．目標定價法D．成本加成定價法

答案：Ｃ

解析：目標定價法是根據(jù)估計的總銷售收入和銷售量來制定價格的方法

35.以下調(diào)查中，不屬于不可控調(diào)查的是（）

A．市場容量調(diào)查 B．消費行為調(diào)查

C．市場環(huán)境調(diào)查 D．營銷因素調(diào)查

答案：D．

解析：企業(yè)的營銷手段是可控的。

二、多項選擇題（共15題，每題2分，備選答案中，有兩個或兩個以上符合題意的答案，錯選或多選均不得分，少選且選擇正確的，每個選項得0.5分。）

1.工程項目管理的基本職能是計劃、（）

A．組織 B．決策 C． 控制 D． 協(xié)調(diào) E．反饋

答案：A．C．D． 2.政府宏觀調(diào)控房地產(chǎn)市場的手段包括 Ａ土地供應(yīng)計劃 Ｂ地價的杠桿作用 Ｃ誠信建設(shè) Ｄ稅收政策 E．政府定價

答案：A．B．D．

解析：宏觀調(diào)控房地產(chǎn)市場的手段包括土地供應(yīng)計劃、價格、稅收政策等。但不包括誠信建設(shè)。

3.經(jīng)營收入包括（）

A．銷售收入 B．出租收入

C．自營收入 D．營業(yè)外收入 E上年未分配利潤

答案：A．B．C．

解析：經(jīng)營收入包括銷售收入出租收入 自營收入。

4.房地產(chǎn)開發(fā)項目的主要不確定因素有（）

A．土地費用 B．建安工程費用 C．運營費用

D．空置率 E．容積率

答案：A．B．D．

解析：C．E 主要為置業(yè)投資項目的不確定因素。

5.敏感性分析的“三項預(yù)測值”法對房地產(chǎn)開發(fā)項目中所涉及的變動因素，分別給出三個預(yù)測值，即（）

A．最樂觀預(yù)測值 B．最悲觀預(yù)測值

C．最可能預(yù)測值 D．最客觀的預(yù)測值 E最原始的評估值

答案：A．B．C．

解析：三項預(yù)測值即最樂觀預(yù)測值、最悲觀預(yù)測值、最可能預(yù)測值

6.財務(wù)評價中損益表用以計算（）等評價指標。

A．成本利潤率 B．投資利潤率 C．資本金利潤率 D．資本金凈利潤率 E資產(chǎn)負債率 答案：B．C．D． 解析：損益表中不顯示成本及資產(chǎn)負債情況。

7.個人住房抵押貸款包括（）

A．商業(yè)性住房抵押貸款 B．商用房地產(chǎn)抵押貸款

C．政策性住房抵押貸款 D．在建工程抵押貸款

第四篇：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理課程作業(yè)

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理課程作業(yè)

1、房地產(chǎn)的含義及特性

2、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的概念及特點

3、房地產(chǎn)開發(fā)的參與者

4、房地產(chǎn)開發(fā)程序

5、房地產(chǎn)開發(fā)的行政管理內(nèi)容

6、房地產(chǎn)開發(fā)的行政管理和市場宏觀調(diào)控

7、房地產(chǎn)市場的內(nèi)涵、構(gòu)成要素、類型、特點

8、我國基本土地制度內(nèi)容

9、房地產(chǎn)開發(fā)項目用地的獲取方式及特點

10、城市規(guī)劃對房地產(chǎn)項目的控制實施及規(guī)劃控制指標

11、房地產(chǎn)項目投資策劃、規(guī)劃設(shè)計策劃、建設(shè)過程策劃、營銷策劃內(nèi)容

12、房地產(chǎn)開發(fā)項目可行性研究報告內(nèi)容

13、房地產(chǎn)開發(fā)項目投資和費用構(gòu)成14、房地產(chǎn)開發(fā)項目財務(wù)評價指標及方法

15、房地產(chǎn)開發(fā)項目融資的資金來源

16、房地產(chǎn)開發(fā)項目管理內(nèi)容及項目前期工作管理

17、物業(yè)管理及前期物業(yè)管理

18、房地產(chǎn)市場管理、房地產(chǎn)價格管理、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記管理

19、某開發(fā)商欲參與一住宅開發(fā)項目地塊的拍賣競價工作，該地塊為已整理完畢的熟地，其用地情況和規(guī)劃條件如下：規(guī)劃住宅凈用地10畝，規(guī)劃建筑容積率為2.0，住宅配套商業(yè)面積為總建筑面積的10％。根據(jù)市場調(diào)查，該地段同類商品住宅銷售價格為5000元/平方米，商業(yè)用房銷售價格為10000元/平方米，前期行政規(guī)費及前期工程費用合計估算為500元/平方米，建筑安裝工程費用估算為1200元/平方米，公建及基礎(chǔ)設(shè)施配套費用估算為500元/平方米，銷售及管理費用（包括利息費用）為300元/平方米，銷售綜合稅率為銷售收入的6％。若開發(fā)商的預(yù)期項目總投資利潤率為30％，則該開發(fā)商能夠接受的樓面地價為多少（元/平方米）？此時土地總價為多少，單價為多少（萬元/畝）？

20、一家庭準備購房，已知房屋總價50萬，其中30%作為首付，剩下的去商業(yè)銀行辦理按揭，經(jīng)評估該家庭平均月收入為8800元，可選擇的還款期限為10年，15年和20年三種，年利率12%，還款方式為每月等額還款，且銀行要求每月還款額應(yīng)小于家庭平均月收入的一半，求：在滿足貸款條件的前提下，為使該家庭所付利息較少時選擇何種還款期限？此時的月還款額為多少？（保留整數(shù)）

第五篇：《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理》教案第四章

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

第四章 房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析 【考情分析】

本章分值穩(wěn)定，最近幾年考試一般在8分左右 考試年份 單項選擇題 多項選擇題 判斷題 計算題 合計 2011年 3題3分 1題2分 2題2分 － 6題7分 2010年 3題3分 1題2分 1題1分 － 5題6分 2009年 4題4分 2題4分 1題1分 － 7題9分 2008年 4題4分 1題2分 1題1分 － 6題7分近四年考試各章分值分析 【內(nèi)容框架】 第一節(jié) 市場調(diào)查（調(diào)查）第二節(jié) 市場分析的手段與方法（分析）第三節(jié) 目標市場的細分與選擇（選擇）第四節(jié) 競爭者分析（知競爭者）第五節(jié) 消費者購買行為分析（知客戶）第六節(jié) 房地產(chǎn)市場分析與市場分析報告（寫報告）第一節(jié) 市場調(diào)查 1.市場調(diào)查的重要性 2.市場調(diào)查的內(nèi)容 3.市場調(diào)查的步驟 4.對市場調(diào)查的分析與評估 1.市場調(diào)查的重要性 ■ 概念 市場調(diào)查是運用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄、整理有關(guān)市場信息資料，并就所獲得的市場信息資料進行分析、評估和報告的過程?！?目的 為企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會、找準市場定位、調(diào)整經(jīng)營策略、進行經(jīng)營決策等提供客觀依據(jù) 【市場調(diào)查的重要性】 ■ 確定產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略，確定產(chǎn)品生產(chǎn)銷售計劃。

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

■ 制定定價策略。■ 設(shè)計促銷方案。

■ 選擇分銷渠道?！?制定正確的市場營銷綜合策略，實現(xiàn)利潤最大化同時開拓新市場。2.市場調(diào)查的內(nèi)容（五方面內(nèi)容）2.1 國內(nèi)外市場環(huán)境調(diào)查 2.2 市場需求容量調(diào)查 2.3 消費者的消費行為調(diào)查 2.4 競爭情況調(diào)查 2.5 市場營銷因素調(diào)查 2.1 國內(nèi)外市場環(huán)境調(diào)查 ■政治法律環(huán)境 ■經(jīng)濟環(huán)境 ■人口環(huán)境 ■社會文化環(huán)境 ■技術(shù)發(fā)展調(diào)查（四新研究）2.2 市場需求容量調(diào)查 ■現(xiàn)有的和潛在的市場需求量。■社會擁有量、庫存量。

■同類產(chǎn)品在市場上供應(yīng)量或銷售量，供求平衡狀況。■本企業(yè)和競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品市場份額?！霰拘袠I(yè)或有關(guān)行業(yè)的投資動向。

■企業(yè)市場營銷策略變化對銷售量的影響。

2.3 消費者的消費行為調(diào)查

■消費者類別 ■購買能力 ■購買欲望和購買動機 ■購買習(xí)慣 2.4 競爭情況調(diào)查 ■競爭者調(diào)查分析 ■競爭產(chǎn)品調(diào)查分析 2.5 市場營銷因素調(diào)查（4P因素）■產(chǎn)品調(diào)查（Product）■價格調(diào)查（Price）■分銷渠道調(diào)查（Place）■促銷策略（Promotion）【2005年真題】

房地產(chǎn)市場營銷因素調(diào)查包括的類型有（）。A.產(chǎn)品調(diào)查 B.價格調(diào)查 C.市場需求質(zhì)量調(diào)查 D.分銷渠道調(diào)查 E.促銷策略調(diào)查

[答疑編號5573040101]

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

【正確答案】ABDE 【答案解析】市場營銷因素調(diào)查包括四類。參見教材P107。3.市場調(diào)查的步驟（五步曲）3.1 確定問題和調(diào)查目標 3.2 制定調(diào)查計劃 3.3 收集信息 3.4 分析信息 3.5 報告結(jié)果 3.1 確定問題和調(diào)查目標

調(diào)查的種含義 典型案例 類 試探性調(diào)收集分析數(shù)據(jù)提示問題的真正性質(zhì) 調(diào)查有意向購房的數(shù)量 查 發(fā)現(xiàn)問題，提出問題 描述性調(diào)明確一些特定的量值 有多少人愿意在郊區(qū)買房 查 說明問題的情況 檢驗因果關(guān)系，看一因素變動，會如何影因果性調(diào)商品住宅總價下降10萬元，能增加多響其它量 查 少購買者 分析問題原因 【2010年真題】 某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過調(diào)查，了解寫字樓租金變動10%、20%時市場承租面積的變化，該項調(diào)查屬于（）。A.試探性調(diào)查 B.描述性調(diào)查 C.創(chuàng)新性調(diào)查 D.因果性調(diào)查

[答疑編號5573040102]

【正確答案】D 【答案解析】三種類型的調(diào)查。參見教材P108。3.2 制定調(diào)查計劃 3.2.1 資料來源 3.2.2 調(diào)查方法 3.2.3 調(diào)查手段 3.2.4 抽樣方案 3.2.5 聯(lián)系方法 3.2.1 資料來源

類別 內(nèi)涵 一手資料 為了當前特定目的而收集的原始信息，成本高但更準確 二手資料 是為其他目的已經(jīng)收集到的資料，優(yōu)點是成本低，可以立即使用

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 【資料收集原則】 先收集二手資料，如問題無法解決再去收集成本很高的一手資料。

【2008年真題】進行房地產(chǎn)市場調(diào)研需要收集大量的資料，市場調(diào)查人員在收集資料時通?？偸窍仁占诙仲Y料。（）

[答疑編號5573040103] 【正確答案】正確 【答案解析】二手資料成本低，優(yōu)先找二手資料，滿足不了調(diào)查需要時再找一手資料。參見教材P108。3.2.2 調(diào)查方法（四種方法）

方法 內(nèi)涵 觀察法 利用眼睛、耳朵等以直接觀察的方式考察并搜集資料 結(jié)構(gòu)化訪問 有設(shè)計好的問卷，有一定結(jié)構(gòu)的調(diào)查問卷或提綱 訪問無結(jié)構(gòu)化訪沒有統(tǒng)一的問卷，通過調(diào)查人員與被訪者的自由交流 法 問 集體訪問 集體座談的方式，6－10人 問卷法 由被調(diào)查者填寫問卷，適用于描述性調(diào)查 用實驗的方式，對調(diào)查對象控制在特定環(huán)境條件下，對其進行觀察以實驗法 獲得信息 【2007年真題】房地產(chǎn)市場調(diào)查人員有時采取在夜間到居住小區(qū)測算“亮燈率”的方法來分析入住率，這種調(diào)查方法屬于（）。A.觀察法

B.實驗法

C.討論法

D.問卷調(diào)查法

[答疑編號5573040104] 【正確答案】A 【答案解析】用眼睛看。參見教材P108。3.2.3 調(diào)查手段 問卷：分為閉合式和開放式兩種。座談：3－8人為宜。3.2.4 抽樣方案 抽樣單位：向什么人調(diào)查 樣本規(guī)模：確定調(diào)查多少人 抽樣程序：解決如何選擇答卷人（概率抽樣和非概念抽樣兩種）

【重點難點】抽樣的類型

抽樣類型 具體種類 ■ 簡單隨機抽樣 概論抽樣 ■ 分層隨機抽樣（機會均等）■ 整群抽樣 非概論抽樣 ■ 隨意抽樣（機會不均等）■ 估計抽樣

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

■ 定額抽樣 3.2.5 聯(lián)系方法 聯(lián)系優(yōu)點

缺點 方法 郵寄當被訪者不愿意面訪或擔心調(diào)查者會曲回收率低 問卷 解其回答時可采用的最好方法 回收速度慢 只能訪問有電話的人 電話被訪者不理解問題時能得到解釋，回收率時間不能太長 訪問 比郵寄問卷高，速度快 不能過多涉及隱私問題 網(wǎng)絡(luò)成本低 只能聯(lián)系有網(wǎng)絡(luò)的人 調(diào)研 反饋快 面訪成本高 面訪 最傳統(tǒng)最常用方法 需要更多的管理計劃和監(jiān)督工作 也容易受到被訪問者偏見或曲解的影響 【2011年真題】 在各種市場調(diào)查方法中，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方法的特點有（）。A.成本低 B.反饋快 C.能深入了解被訪者情況 D.回收率高 E.能深度訪談 [答疑編號5573040105]

【正確答案】AB

【答案解析】參見教材P110。3.3 收集信息 是市場調(diào)查中成本最高，也最容易出錯的階段。

3.4 分析信息 從收集的信息和數(shù)據(jù)中提煉出與調(diào)查目標有關(guān)的信息，可采用統(tǒng)計技術(shù)和決策模型。3.5 報告結(jié)果 總結(jié)歸納出主要的調(diào)查結(jié)果報告給決策人員。4.對市場調(diào)查的分析與評估 ■方法科學(xué) ■調(diào)查具有創(chuàng)造性 ■調(diào)查方法多樣 ■模型和數(shù)據(jù)相互依賴 ■合理的信息價值和成本比率

■正常的懷疑態(tài)度

■市場調(diào)查過程遵守職業(yè)道德 第一節(jié)完 謝謝大家！第二節(jié) 市場分析的手段與方法 1.市場規(guī)模的估計

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

2.市場規(guī)模 3.市場總需求 4.市場需求預(yù)測 5.市場趨勢分析的方法 1.市場規(guī)模的估計－就是對市場需求的預(yù)測

2.市場規(guī)模

是特定商品的潛在購買者數(shù)量（可用百分比或數(shù)量表示）?！緷撛谫徺I者的特點】 ■興趣－欲望 ■收入－購買力 ■途徑－限制 【市場相關(guān)概念】 ■潛在市場

■有效市場

■合格的有效市場

■服務(wù)市場

■滲透市場 【重點難點】市場相關(guān)概念

概念 內(nèi)涵 潛在市場 具備興趣一個條件 有效市場 具備前兩上條件 合格的有效市場 可以實現(xiàn)的有效市場，具備三個條件 服務(wù)市場 公司準備追求的那部分合格的有效市場（目標市場）滲透市場 是指已經(jīng)購買了該產(chǎn)品的消費者的集合 【重點難點】六類市場的關(guān)系

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 【案例說明】 ■想買房的人，稱為潛在市場。

■想買房，又有錢買得起房的，稱為有效市場?！鱿胭I房，又有錢買得起房，同時在限購的城市中又具有購房資格的，稱為合格的有效市場。

■在合格的有效市場中，我們的項目的目標客戶是工作不久的城市白領(lǐng)，所以想買房、又有錢買得起房，有具備買房資格的城市白領(lǐng)一族，就是我們的服務(wù)市場。

■在我們的服務(wù)市場中，有一部分人買了我公司的房，這些客戶就是潛透市場。【2011年真題】 某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)針對其開發(fā)項目進行市場需求分析，在確定其市場規(guī)模時，有效市場、滲透市場、服務(wù)市場三者關(guān)系正確的是（）。A.有效市場 >滲透市場>服務(wù)市場 B.服務(wù)市場 >有效市場>滲透市場 C.有效市場 >服務(wù)市場>滲透市場 D.服務(wù)市場 >滲透市場>有效市場 [答疑編號5573040106] 【正確答案】C 【答案解析】市場由大至小的順序是潛在市場、有效市場、合格的有效市場、服務(wù)市場、滲透市場。參見教材P113。【2010年真題】 關(guān)于某特定商品市場規(guī)模的說法，正確的有（）。A.有效市場大于服務(wù)市場 B.服務(wù)市場大于潛在市場 C.潛在市場大于有效市場

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 D.滲透市場大于有效市場 E.服務(wù)市場大于滲透市場

[答疑編號5573040107]

【正確答案】ACE 【答案解析】潛在市場＞有效市場＞合格的有效市場＞服務(wù)市場＞滲透市場。參見教材P113。【典型例題】 對某種特定商品有興趣的消費者的集合是（）。A.服務(wù)市場 B.合格有效市場 C.有效市場 D.潛在市場 [答疑編號5573040108] 【正確答案】D 【正確答案】具備興趣、收入與途徑三個條件的，稱為合格的有效市場，只具有興趣一個條件的，稱為潛在市場。參見教材P112。3.市場總需求 【市場總需求】 ■是指在特定的地理范圍內(nèi)，特定時期、特定市場營銷環(huán)境、特定市場營銷計劃的情況下，特定的消費者群體可能購買的總量?！臼袌鲂枨蠛瘮?shù)】（需求與市場營銷費用之間的關(guān)系）■開始時，營銷費用對需求刺激作用大。

■當接近市場潛量時，營銷費用對需求刺激作用變小直至為零。

【市場最低量】 ■不需任何刺激需求的費用就有基本的銷售量。

【市場潛量】 ■市場營銷費用超過一定水平后，就不會增加需求了，也即市場需求的上限（極限）?！局攸c難點】 ■市場最低量，可以理解為不用作廣告宣傳就能銷售出去的量。

■市場潛量，是指再怎么作廣告也不能再提高的銷售量，相當于營銷銷售的上限。

■市場潛量是針對客體而言的，即是指產(chǎn)品的數(shù)量，不是指消費者的數(shù)量?！臼袌鰻I銷敏感性】 ■市場最低量與市場潛量間的距離，距離越大越敏感。

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 【兩種極端市場】 ■可擴展市場－銷售量受營銷費用影響大。

■非擴展市場－銷售量受營銷費用影響小?！局攸c難點】市場規(guī)模與市場需求的關(guān)系 ■市場規(guī)模針對的是購買者的數(shù)量（主體的數(shù)量）。■而市場需求針對的是產(chǎn)品的數(shù)量（客體的數(shù)量）。【2009年真題】 在一定時期內(nèi)某類商品房的市場潛量指這類商品房的（）。

A.市場需求上限 B.市場有效需求 C.市場現(xiàn)實需求 D.市場最低需求 [答疑編號5573040109] 【正確答案】A 【答案解析】市場潛量是重要的考點，要記準。參見教材P113。4.市場需求預(yù)測（針對整個行業(yè)而非單個企業(yè)）

■估算出一個特定的市場對某種產(chǎn)品的潛在需求數(shù)量，也即在行定時期內(nèi)，在既定行業(yè)市場營銷努力水平與既定環(huán)境條件下，行業(yè)的所有企業(yè)所能獲得的最大銷售量?？傂枨鬂摿浚劫徺I者數(shù)量×購買者的平均購買數(shù)量×平均單價

新住宅市場需求＝家庭數(shù)量×戶均可支配收入×住房消費傾向 【2008年真題】某城市2008年初家庭總數(shù)為120萬戶，戶均年可支配收入為5萬元，約有15%的家庭打算當年購房，平均住房需求80㎡／戶，則2008年該市新建商品住房的市場潛量是（）萬㎡。

A.1260

B.1380 C.1440

D.2100

[答疑編號5573040110]

【正確答案】C 【答案解析】市場潛量即市場需求的上限。120×15%×80＝1440萬平方米。市場潛量是針對產(chǎn)品的數(shù)量（客體數(shù)量）而言的，所以是指房子的面積，而不是購買者的數(shù)量。參見教材P113。如果本題問市場規(guī)模？ 5.市場趨勢分析的方法（五種具體方法）5.1購買者意圖法 5.2銷售人員意見綜合法 5.3專家意見法（德爾菲法）5.4時間序列分析法 5.5相關(guān)分析法 市場趨勢分析的三步驟 宏觀環(huán)境預(yù)測 行業(yè)預(yù)測 企業(yè)的銷售預(yù)測（假定市場份額）

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

5.1購買者意圖調(diào)查法 定義 就是通過直接詢問消費者在某一時期需要哪些商品及其數(shù)量來進行分析的方法 適用范圍 購買者人數(shù)較少 訪問成本不高 購買者具有明確的意圖，并按其意圖購買 愿意配合意圖調(diào)查 5.2銷售人員意見綜合法 定義 通過詢問銷售人員來判斷市場需求和企業(yè)需求

銷售人員接近消費者，對情況比較熟悉，因此綜合若干銷售人員的估計可以得到有價值的結(jié)果 具體作法 請幾位銷售人員分別估計某一產(chǎn)品在不同條件下未來銷售額及發(fā)生的概率 計算出每一個銷售人員估計的期望值 將幾位銷售人員期望值進行平均作為預(yù)測值 適用范圍 不能直接調(diào)查購買者； 直接調(diào)查購買者費用太高。缺點 預(yù)測的精確性受銷售人員的影響較大

解決辦法 將銷售人員和管理人員的意見進行綜合，以做出比較可靠的預(yù)測 5.3專家意見法（德爾菲法）■ 專家小組的組成 經(jīng)銷商、分銷商 市場影響顧問或其它權(quán)威人士 ■ 人數(shù) 一般在20人左右 ■ 程序 調(diào)查員提出所要預(yù)測的問題及背景寄給專家；

專家提出預(yù)測意見，以書面形式返回調(diào)查人員；

調(diào)查人員將專家第一次預(yù)測值列成表，再次發(fā)給專家，以便他比較自己意見與他人的不同再提 出第一次修改意見；

將所有專家的修改意見置于一個修正表內(nèi)，發(fā)給專家做第二次修改；

最后綜合各專家的意見可得比較可靠的預(yù)測值?！?優(yōu)點 能發(fā)揮各專家的作用，集思廣益，準確度高； 采取單線聯(lián)系，有利于避免偏見；

有利于各專家根據(jù)別人的意見修正自己的意見。5.4時間序列分析法 定義 根據(jù)過去數(shù)據(jù)中的因果關(guān)系來預(yù)測未來的值；

過去和未來的狀態(tài)僅是時間的函數(shù)。

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

類型 簡單平均法； 移動平均法——用愈來愈近的銷售量來不斷修改平均值；

加權(quán)移動平均法； 指數(shù)平滑法。

【典型例題】已知某房地產(chǎn)企業(yè)2011年第二季度的銷售額資料如下表所示，在不考慮增長率的情況下，用移動平均法預(yù)測該企業(yè)2011年9月的銷售額為（）萬元（保留兩位小數(shù)）。某企業(yè)20011年第二季度銷售額資料 月份 4月 5月 6月 銷售額（萬元）800 950 1100

A.1016.67 B.1068.46

C.1106.45

D.1116.67

[答疑編號5573040201] 【答案】A

【解析】移動平均法的計算。參見教材P117。7月（800+950+1100）÷3＝950 8月（950＋1100＋950）÷3＝1000 9月（1100＋950＋1000）÷3＝1016.67 【2006年真題】在房地產(chǎn)銷售量預(yù)測中引用愈來愈近期的銷售量來不斷修改平均值，使之更能反映銷售量增減趨勢和接近實際的預(yù)測方法是（）。A.簡單平均法 B.移動平均法 C.加權(quán)移動平均法 D.指數(shù)平滑法 [答疑編號5573040202] 【正確答案】B 【答案解析】理解四種時間序列分析法。參見教材P117?！局攸c難點】平滑指數(shù)

本期預(yù)測值＝平滑指數(shù)×前期實際銷售量＋（1－平滑指數(shù)）×前期預(yù)測值平滑指數(shù)α是新舊數(shù)據(jù)在平滑過程中分配比率

平滑指數(shù)α愈小，新數(shù)據(jù)所占比重越小，預(yù)測值趨向平滑 平滑指數(shù)α愈大，新數(shù)據(jù)所占比重越大 【2010年真題】 指數(shù)平滑法中的平滑指數(shù)口是新、舊數(shù)據(jù)在平滑過程中的分配比率。a越大，則預(yù)測值越趨向平滑。（）

[答疑編號5573040203] 【正確答案】× 【答案解析】指數(shù)平滑法中的平滑指數(shù)a是新、舊數(shù)據(jù)在平滑過程中的分配比率,其數(shù)值大小反映了不同時期數(shù)據(jù)在預(yù)測中的作用高低。a越小，則預(yù)測值越趨向平滑。參見教材P117?！?009年真題】某市2008年住宅的預(yù)測銷售為500萬平方米，實際銷售為650萬平方米，平滑指數(shù)為0.75，利用指數(shù)平滑法預(yù)測的該市2009年住宅銷售量為（）萬平方米。

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 A.500.0 B.537.5 C.612.5 D.650.0 [答疑編號5573040204] 【正確答案】C 【答案解析】參見教材P117。本期預(yù)測值=平滑指數(shù)×前期實際銷售量+（1-平滑指數(shù)）×前期預(yù)測值=0.75×650+（1-0.75）×500＝612.5 22 【2007年真題】2006年某市商品住宅實際銷售量為410萬m，預(yù)測銷售量為380萬m。如果平2滑指數(shù)a=0.65，則用指數(shù)平滑法預(yù)測的2007年該城市商品住宅銷售量為（）萬m。

A.390.5 B.399.5

C.523.5 D.543.0 [答疑編號5573040205]

【正確答案】B 【答案解析】參見教材P117。本期預(yù)測值＝平滑指數(shù)×前期實際銷售量＋（1－平滑指數(shù)）×前期預(yù)測值 ＝0.65×410＋（1－0.65）×380 ＝399.5 5.5相關(guān)分析法 性質(zhì)： 判斷銷售量與其他因素相關(guān)的性質(zhì)和強度。適用范圍： 適用于中、長期預(yù)測 方法： 回歸分析法－根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)來確定變量之間的定量關(guān)系； 市場因子推演法。【重點難點】關(guān)于市場因子推演法 市場因子就是能夠明顯引起某種產(chǎn)品市場需求變化的實際因素； 實質(zhì)是通過分析市場因子與銷售量的相關(guān)關(guān)系來預(yù)測未來的銷售量； 如新婚家庭中每100個，銷售住宅16個。新婚家庭就是市場因子。【2007年真題】市場趨勢分析中的時間序列分析法不包括（）。A.移動平均法 B.指數(shù)平滑法 C.市場因子推演法 D.簡單平均法

[答疑編號5573040206] 【答案】C 【解析】C屬于相關(guān)分析法，不屬于時間序列分析法。參見教材P117-118?！練w納總結(jié)】 調(diào)查方法 市場趨勢分析方法

調(diào)查手段 聯(lián)系方法

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 ■ 購買者意圖調(diào)查法 ■ 銷售人員意見綜合法 ■ 專家意見法 ■ 時間序列分析法 ■ 觀察法 ■ 郵寄 簡單平均法 ■ 訪問法 ■ 問卷 ■ 電話訪問 移動平均法 ■ 問卷法 ■ 座談 ■ 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研 加權(quán)移動平均法 ■ 實驗法 ■ 面訪 指數(shù)平滑法 ■ 相關(guān)分析法 回歸分析法 市場因子推演法 【2010年真題】 下列市場趨勢分析方法中，屬于時間序列分析法的是（）。A.指數(shù)平滑法 B.市場因子推演法 C.德爾菲法 D.銷售人員意見綜合法 [答疑編號5573040207] 【正確答案】A 【答案解析】參見教材P117。第三節(jié) 目標市場的細分與選擇（STP）1.市場細分（Segmenting）2.目標市場選擇（Targeting）

3.市場定位（Positioning）

1.市場細分（Segmenting）1.1市場細分的概念與依據(jù) 1.2市場細分的標準 1.3消費者偏好模式與市場細分 1.4市場細分的程序與標準 1.1市場細分的概念與依據(jù)

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 【重點難點】市場細分的依據(jù) 顧客需求存在著差異性，市場細分的依據(jù)是顧客需求的差異性

同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性，不同細分市場之間需求具有較多的差異性

可以運用影響顧客需求和欲望的某些因素作為細分依據(jù)，這些因素稱之為細分變量、細分標準 【2011年真題】

商品住房市場之所以能夠細分為若干子市場，最主要的原因是（）存在差異性。

A.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的特點 B.城市區(qū)域功能 C.購房者的需求 D.城市地理環(huán)境 [答疑編號5573040208] 【正確答案】C 【答案解析】市場細分就是以消費需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體，其關(guān)鍵點在于顧客需求的差異性。參見教材P118?！?009年真題】一個整體事項能夠細分為若干子市場，主要是因為顧客需求存在差異性。（）

[答疑編號5573040209] 【正確答案】√ 【答案解析】市場細分的依據(jù)就是顧客需求在差異性。參見教材P119。

【2006年真題】一個整體市場能夠細分為若干子市場，主要是由于顧客需求存在著差異性。（）

[答疑編號5573040210] 【正確答案】√ 【答案解析】市場細分的依據(jù)在于顧客的需求差異。參見教材P118。1.2 市場細分的標準

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

1.3 消費者偏好模式與市場細分 根據(jù)消費者對不同屬性的重視程度，可將市場分為三種偏好模式

偏好模含義 營銷策略 式 同質(zhì)偏消費者具有大致相同的偏好 品牌基本相似，且集中在偏好的中央 好 分散偏消費者偏好分散在整個空間，偏各品牌定位于市場各個空間，分別突出自己的差好 好差別很大 異性 ①無差異營銷－迎合所有消費者 集群偏②集中性營銷－定位于最大的細分市場 出現(xiàn)具有不同偏好的消費群體 好 ③差異性營銷－同時開發(fā)幾種產(chǎn)品，分別定位于不同的細分市場 1.4市場細分的程序與標準 2.目標市場選擇（Targeting）2.1目標市場定義 2.2細分市場評價 2.3目標市場選擇模式 2.1目標市場的定義 是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體

目標市場選擇是企業(yè)制定并實施目標市場戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 2.2細分市場評價（三方面）

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 細分市場的規(guī)模和發(fā)展前景 細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力 企業(yè)的目標和資源 2.3目標市場選擇模式（六類）【案例理解】 產(chǎn)品專業(yè)化：像萬科，他只建設(shè)住宅，不參與其它物業(yè)形態(tài)的建設(shè)。產(chǎn)品線 特點 目標客戶群體 代表樓盤 北京城市花園 城市花園系列 上海城市花園 中高檔郊區(qū)低密度住宅 金領(lǐng) 成都城市花園 深圳四季花園 上海四季花園 四季花城系列 大規(guī)模中檔郊區(qū)住宅 郊區(qū)生活白領(lǐng) 武漢四季花園 深圳金色家園 金色家園系列 市區(qū)高密度高層住宅 城市白領(lǐng) 南京金色家園 萬科東海岸邊 自然人文系列 特別地理，特色地塊 中產(chǎn)階段 北京西山庭院 別墅系列 高收入群體 【2006年真題】企業(yè)同時向幾個細節(jié)分市場銷售一種產(chǎn)品是，該企業(yè)采用的目標市場選擇模式是（）模式 A.單一市場集中化 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.市場專業(yè)化 D.全面覆蓋 [答疑編號5573040211] 【答案】B

【解析】幾個市場銷一種產(chǎn)品，稱產(chǎn)品專業(yè)化;向同一群體提供多種產(chǎn)品,稱市場專業(yè)化。參見教材P122。

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

3.市場定位（Positioning）3.1市場定位的含義 3.2市場定位的方式 3.3市場定位的步驟 3.4市場定位戰(zhàn)略 3.1市場定位的含義 也稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占據(jù)強有力的競爭位置 其實質(zhì)是塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置 3.2市場定位的方式 【2008年真題】某公司開發(fā)的酒店項目在建成經(jīng)營一段時間后，根據(jù)市場的變化將其用途調(diào)整為寫字樓，該公司采用的市場定位方式是（）。A.避強定位方式 B.產(chǎn)品差別化方式 C.對抗性定位方式 D.重新定位方式 [答疑編號5573040212] 【答案】D 【解析】根據(jù)市場反應(yīng)對產(chǎn)品進行二次定位。參見教材P123。

3.2市場定位的步驟（三步）識別潛在競爭優(yōu)勢－基礎(chǔ) 成本優(yōu)勢 產(chǎn)品差別化優(yōu)勢 企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)質(zhì)量 銷售渠道 品牌知名度 制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略 3.3市場定位戰(zhàn)略（四種）

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 【2010年真題】 某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向購房人承諾，在簽訂購房協(xié)議15天內(nèi)，如果不滿意可以無條件退房，該企業(yè)采取的市場定位戰(zhàn)略是（）。A.形象差異化戰(zhàn)略 B.人員差別化戰(zhàn)略 C.服務(wù)差別化戰(zhàn)略 D.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 [答疑編號5573040213] 【正確答案】C 【答案解析】參見教材P124?！?009年真題】某開發(fā)商率先向市場推出了帶有電梯的別墅，該開發(fā)商在項目市場定位戰(zhàn)略上采取的是（）戰(zhàn)略。A.形象差異化 B.人員差別比 C.服務(wù)差別比 D.產(chǎn)品差別比 [答疑編號5573040214] 【答案】D 【解析】帶電梯的別墅，明顯產(chǎn)品不同。參見教材P123。第四節(jié) 競爭者分析 1.識別競爭者 2.確定競爭者的目標 3.確定競爭者的戰(zhàn)略 4.判斷競爭者的反應(yīng)模式 5.企業(yè)應(yīng)采取的對策的依據(jù) 1.識別競爭者 概念（三相似）競爭者是指與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且有相似目標顧客和相似價格的企業(yè)

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 兩個方面識別競爭者

【識別競爭者的關(guān)鍵】

從產(chǎn)業(yè)和市場兩方面將產(chǎn)品細分和市場細分結(jié)合起來綜合考慮。2.確定競爭者的目標 要搞清競爭者在市場上追求的目標是什么 本質(zhì)上當然是利潤的最大化 但企業(yè)對利潤目標的側(cè)重點不同 美國——追求短期利潤 日本——追求市場份額 3.確定競爭者的戰(zhàn)略 各企業(yè)采取的戰(zhàn)略越相似，它們之間的競爭就越激烈；

根據(jù)所采取的主要戰(zhàn)略的不同，可將競爭者劃分為不同的戰(zhàn)略群體。規(guī)律 進入各個戰(zhàn)略群體的難易程度不同；

企業(yè)決定進入某一群體時首先要明確誰是主要的競爭對手，再決定采用什么樣的戰(zhàn)略。

不同戰(zhàn)略群體之間存在競爭的原因： 某些戰(zhàn)略群體可能具有相同的目標顧客； 顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品的區(qū)別；

企業(yè)可能改變戰(zhàn)略進入另一群體。4.判斷競爭者的反應(yīng)模式 從容不迫型競爭者——不怎么反應(yīng)

選擇型競爭者——有的反應(yīng)有的不反應(yīng) 兇猛型競爭者——什么都反應(yīng) 隨機型競爭者——或反應(yīng)或不反應(yīng)

【2007年真題】一些競爭者可能對某些方面反應(yīng)強烈，例如對降價競銷反應(yīng)強烈，但對其他方面（如增加廣告預(yù)算、加強促銷活動等）卻不予理會。這種競爭者屬于（）競爭者。A.從容不迫型 B.選擇型 C.兇猛型 D.隨機型 [答疑編號5573040301] 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 【答案】B 【解析】有的反應(yīng)有的不反應(yīng)的叫選擇型競爭者，或反應(yīng)或不反應(yīng)的叫隨機型競爭者。參見教材P126。【2006年真題】按照企業(yè)采取某些措施和行動后競爭者的不同反應(yīng)，可以將競爭者劃分為（）。A.隨機型競爭者 B.兇猛型競爭者 C.選擇型競爭者 D.從容不迫型競爭者 E.軟弱型競爭者 [答疑編號5573040302] 【答案】ABCD

【解析】這是重要的考點,記清四類名稱。參見教材P126。5.企業(yè)應(yīng)采取的對策的依據(jù) 競爭者的強弱 競爭者與本企業(yè)的相似程度 競爭者表現(xiàn)的好壞 第五節(jié) 消費者購買行為分析 1.消費者市場的特點 2.消費者市場的購買對象 3.影響消費者購買行為的主要因素 4.消費者購買決策過程 5.住房市場中的消費者行為 1.消費者市場的特點（十大特點）廣泛性－消費才市場人數(shù)眾多，范圍廣泛

分散性－消費者購買單位是單位或個人家庭 復(fù)雜性－消費者受多種因素的影響 易變性－消費者需求會變化

發(fā)展性－科學(xué)技術(shù)進步、消費需求呈現(xiàn)由少到多、由粗到精，由低級到高級的發(fā)展趨勢

情感性－消費者購買行為受情感因素影響

伸縮性－消費者在購買選擇上具有較大的彈性或伸縮性

替代性－不同品牌、不同產(chǎn)品之間可以互相替代

地區(qū)性－不同區(qū)域消費者的消費行為表現(xiàn)出較大的差異性

季節(jié)性－氣侯變化、季節(jié)性生產(chǎn)、風(fēng)俗等引起 【2009年真題】某城市的居民對高層住宅經(jīng)歷了一個從較為抗拒到較普遍接受的過程，這一現(xiàn)象反應(yīng)了消費者市場的（）。A.替代性 B.發(fā)展性 C.地區(qū)性 D.復(fù)雜性

[答疑編號5573040303]

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 【答案】B 【解析】新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，消費需求呈現(xiàn)出由少到多，由粗到精由代級到高級的發(fā)展趨勢。參見教材P128。2.消費者市場的購買對象（三類）

分類 含義 消費者的態(tài)度 營銷戰(zhàn)略 日常生活所需，便利品 不愿花費時間 需重復(fù)購買的商分銷渠道要寬，貨源供應(yīng)要充足（日用品）愿意接受代用品 品 愿花較多時間比花色品種齊全，讓消費者有充分的選擇余選購品 價格比便利品貴 較 地 愿意花時間 特殊品 對其有特殊偏好 房地產(chǎn)是特殊消費品 不愿接受代用品 3.影響消費者購買行為的主要因素（三類）社會文化因素 個人因素 心理因素 文化因素 社會因素 · 年齡 · 動機 · 文化 · 性別、職業(yè)、受教育程度 · 感覺 · 相關(guān)群體 · 亞文化 · 經(jīng)濟狀況 · 學(xué)習(xí)· 家庭 · 社會階層 · 生活方式 · 信念和態(tài)度 · 個性和自我形象 同樣的外界刺激，作用于具有不同特征的消費者，加上購買決策過程中所遇情況的影響，將得出不同的選擇

【2008年真題】下列影響消費者行為的因素中，屬于個人因素的是（）。A.學(xué)習(xí)B.經(jīng)濟狀況

C.對渠道的信賴度

D.購買動機

[答疑編號5573040304] 【答案】B 【解析】A屬于心理因素，B屬于個人因素，D購買動機屬于心理因素。參見教材P132。【2008年真題】房地產(chǎn)需求市場上普遍存在著“買漲不買跌”現(xiàn)象，產(chǎn)生這一購買行為的主要因素是（）。

A.消費者的感覺 B.消費者的生活方式 C.消費者的習(xí)慣 D.消費者的信念 [答疑編號5573040305] 【答案】A 【解析】消費者會認為產(chǎn)品價格跌了，會等著再跌后再買，這是一種感知能力和態(tài)度。參見教材P132。

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

【2007年真題】下列影響購房者購買行為的因素中，屬于心理因素的是（）。A.生活方式 B.受教育程度 C.購買動機 D.自我形象 [答疑編號5573040306] 【答案】C 【解析】ABD均為個人因素。參見教材P132。4.消費者購買決策過程

【重點難點】四種購買行為及其銷售策略

特點 營銷方法習(xí)慣性 多指便利品，消費者不需要花時間選擇、可以用價格優(yōu)惠、電視廣告、獨特包裝、銷購買搜集信息、評價，購買行為最簡單 售促進等方式鼓勵消費者 行為 尋求多樣 產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費者并不愿花可采用促進銷售和占據(jù)有利貨架位置等辦化購長時間來選擇和估價，而是不斷是變換法 買行所購品牌 為 化解不協(xié) 產(chǎn)品的品牌差異不大，消費者不經(jīng)常購運用價格策略和人員促銷策略，選擇最佳銷調(diào)購買,而購買又有一定風(fēng)險,所以消費者一售地點，向消費者提供有關(guān)產(chǎn)品的評價信買行般要比較、看貨，買后也會了解情況 息，使之在購買后感覺作了正確的決定 為 復(fù)雜采取有效措施幫助消費者了解產(chǎn)品性能及購 貴重的、不常買的、有風(fēng)險而且又非常其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買買行有意義的產(chǎn)品 者帶來的利益 為 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理 【重點難點】關(guān)于滿意感的度量 滿意感是其產(chǎn)品期望和該產(chǎn)品可覺察性能的函數(shù) 可覺察性能=期望 滿意

可覺察性能>期望 非常滿意

可覺察性能<期望 不滿意 4.住房市場中的消費者行為

中國人更偏重買房，愿意支付住房所有權(quán)溢價；

購房受家庭因素的影響（家庭規(guī)模、生命周期所處階段、家庭收入等）； 購買住房需要住房金融支持，個人住房貸款的可獲得性及貸款條件會對購買產(chǎn)生影響；

住房具有投資特性，購買者既關(guān)注使用價值，又關(guān)注投資價值，購買決策受預(yù)期租金收入、增值收益、利率水平及其它類型投資收益國水平影響；

住房市場存在政府干預(yù)且受社會高度關(guān)注； 第六節(jié) 房地產(chǎn)市場分析與市場分析報告 1.房地產(chǎn)市場分析的概念與作用 2.房地產(chǎn)市場分析的內(nèi)容 3.房地產(chǎn)市場分析報告 1.房地產(chǎn)市場分析的概念與作用

1.1房地產(chǎn)市場分析概念 1.2房地產(chǎn)市場分析的層次 1.3房地產(chǎn)市場分析的作用 1.4市場區(qū)域的確定 1.1房地產(chǎn)市場分析概念 概念 房地產(chǎn)市場分析是指通過房地產(chǎn)市場信息的收集、分析和加工處理，尋找出其內(nèi)在的規(guī)律和含義，預(yù)測市場未來的發(fā)展趨勢，用以幫助房地產(chǎn)市場的參與者掌握市場動態(tài)、把握市場機會或調(diào)整其市場行為。目的 將風(fēng)險降到最低 爭取最大的盈利機會 1.2房地產(chǎn)市場分析的層次（依據(jù)深度與內(nèi)容側(cè)重點的不同劃分）

市場分析層次 內(nèi)容 n 對區(qū)域內(nèi)所有物業(yè)類型及總的地區(qū)經(jīng)濟進行分析 區(qū)域房地產(chǎn)市 n 側(cè)重于地區(qū)經(jīng)濟分析、區(qū)位分析、市場供求與價格概況分析、市場場分析 趨勢分析 專業(yè)房地產(chǎn)市n 對特定區(qū)域內(nèi)某一物業(yè)類型房地產(chǎn)市場或子市場的供需分析 場分析 n 側(cè)重于專業(yè)市場供求分析 n 對特定地點特定項目進行分析 項目房地產(chǎn)市 n 側(cè)重于項目競爭分析、營銷建議、吸納量計劃預(yù)測、售價和租金預(yù)場分析 測、回報預(yù)測、敏感性分析 【2011年真題】 在房地產(chǎn)市場分析中，區(qū)域房地產(chǎn)市場分析應(yīng)側(cè)重于對具體房地產(chǎn)開發(fā)項目的競爭分析和營銷建議。（）

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

[答疑編號5573040307] 【正確答案】× 【答案解析】區(qū)域市場側(cè)重于經(jīng)濟分析、區(qū)位分析、市場供求與價格概況分析、市場趨勢分析。項目房地產(chǎn)分析才側(cè)重于競爭分析和營銷建議。1.3房地產(chǎn)市場分析的作用

主體 作用 ■ 選擇合適的項目位置與產(chǎn)品類型 ■ 向金融機構(gòu)說明財務(wù)可行性以獲得貸款 ■ 尋找投資合作伙伴 開發(fā)商 ■ 尋找目標使用者與購買者 ■ 根據(jù)市場變化調(diào)整產(chǎn)品 市場分析能否支持項目財務(wù)可行性的結(jié)論，是否提供貸款或投資的先決投資者和金融機條件 構(gòu) 根據(jù)市場分析結(jié)論設(shè)計出滿足市場需求的產(chǎn)品 設(shè)計人員 根據(jù)市場分析制定營銷策略 營銷經(jīng)理 政府的管理需要市場分析結(jié)果的支持 地方政府 作出決策的依據(jù)之一 租戶和購房者 【2009年真題】房地產(chǎn)市場分析可以幫助開發(fā)商（）。

A.選擇合適的項目位置 B.尋找投資合作伙伴 C.確定滿足市場需求的產(chǎn)品類型 D.判斷租買時機 E.進行土地使用權(quán)出讓決策 [答疑編號5573040308]

【答案】ABC 【解析】此題非常簡單，完全可以憑常識理解。D是租戶和購房者；E是地方政府。參見教材P137。1.4市場區(qū)域的確定 市場區(qū)域的概念 是指主要（潛在）需求的來源地或主要競爭物業(yè)的所在地，它包含與目標物業(yè)相似的競爭空間的需求和供給

定義市場區(qū)域的主要工作 描繪市場區(qū)域 在相應(yīng)在地圖上標出市場區(qū)域的邊界 解釋確定市場區(qū)域邊界的依據(jù) 【重點難點】影響市場區(qū)域形狀和大小的關(guān)鍵因素 自然特征 建筑阻礙、高速公路或鐵路 人口密度的大小 政治區(qū)域 鄰里關(guān)系和人口統(tǒng)計特征 發(fā)展的類型和范圍

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

競爭性項目的區(qū)域 【重點難點】物業(yè)類型和市場分析目的對確定市場區(qū)域的影響

可以以行政區(qū)域來確定市場區(qū)域

但是行政區(qū)域內(nèi)的數(shù)據(jù)一般不能用來進行具體開發(fā)項目層次的市場研究

必須實地考察該項目的地點和鄰里狀況，收集必要數(shù)據(jù)，經(jīng)分析判斷后才能合理確定 2.房地產(chǎn)市場分析的內(nèi)容（三類分析）2.1宏觀因素分析 2.2市場狀況分析 2.3相關(guān)因素分析 2.1宏觀因素分析 影響房地產(chǎn)市場的宏觀因素進行分析

所選擇的特定開發(fā)地區(qū)的城市發(fā)展與建設(shè)情況

項目所在地域的情況進行分析

2.2市場狀況分析（四類）類別 內(nèi)容 · 當前的存量、過去的走勢和未來可能的供給 · 分析城市規(guī)劃及可能的變化和土地利用、交通、基本建設(shè)投資等計劃 供給分析（四· 分析規(guī)劃和建設(shè)中的主要房地產(chǎn)開發(fā)項目 類）· 分析房地產(chǎn)市場的商業(yè)周期和建造周期循環(huán)運動情況，分析未來相關(guān)市場區(qū)域內(nèi)供求之間的數(shù)量差異 · 需求影響因素分析 需求分析（四· 需求預(yù)測 類）· 吸納率分析 · 市場購買者的產(chǎn)品功能需求 · 競爭項目的功能和特點 競爭分析 · 市場細分，明確擬建項目的目標使用者 · 明確擬開發(fā)項目吸引客戶的競爭優(yōu)勢 市場占有率分· 估計項目的市場占有率，計算出項目吸納量 析 · 提出有利于增加市場占有率的建議 項目吸納量＝市場供求缺口×擬開發(fā)項目市場占有率

【2011年真題】 對商品住房項目的市場吸納及趨勢的分析，屬于房地產(chǎn)市場狀況分析中的（）分析。A.需求 B.供給 C.競爭 D.市場占有率

[答疑編號5573040309] 【正確答案】A 【答案解析】市場狀況分析包括供給分析、需求分析、競爭分析和市場占有率分析四個方面。吸納率分析屬于需求分析。參見教材P140?！?009年真題】開發(fā)商進行房地產(chǎn)市場狀況分析的內(nèi)容通常有（）。A.供需分析 B.競爭分析

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理

C.市場占有率分析 D.投資收益分析 E.宏觀因素分析 [答疑編號5573040310]

【答案】ABC 【解析】注意房地產(chǎn)市場分析與房地產(chǎn)市場狀況分析的區(qū)別。房地產(chǎn)市場分析包括宏觀因素分析、市場狀況分析和相關(guān)因素分析三大類。如是房地產(chǎn)市場狀況分析，則分為供給分析、需求分析、競爭分析、市場占有率分析四類。參見教材P139?！?005年真題】下述各項中，屬于房地產(chǎn)供給分析內(nèi)容的是（）A.吸納率分析 B.房地產(chǎn)市場的商業(yè)周期分析 C.家庭規(guī)模與結(jié)構(gòu)分析

D.投資購買和使用購買的比例分析

[答疑編號5573040311] 【答案】B

【解析】市場狀況分析的四個方面非常重要，要記清。參見教材P140。2.3相關(guān)因素分析 住宅項目 寫字樓項目 商業(yè)購物中心項目 工業(yè)或倉儲項目 3.房地產(chǎn)市場分析報告（十大內(nèi)容）地區(qū)經(jīng)濟分析 區(qū)位分析 市場概況分析 專業(yè)市場供求分析 項目競爭分析 營銷建議 售價和租金預(yù)測 吸納量計劃預(yù)測 回報率預(yù)測 敏感性分析