第一篇：銀行保險發(fā)展思路

加快銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

一、加快銀行銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和基本思路 第一條 加快銀行銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展是一項十分緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)。銀行銀行保險業(yè)務(wù)是金融服務(wù)一體化潮流下銷售創(chuàng)新的必然選擇，是新一輪同業(yè)競爭的焦點。從國際發(fā)展趨勢看，銀行保險業(yè)務(wù)是一種強強聯(lián)合、實現(xiàn)三贏的合作方式，歐洲發(fā)達(dá)國家通過銀行、郵政代理的保險占其總保險市場的50%—80%，是保險業(yè)務(wù)的主力軍。從國內(nèi)市場看，銀行保險業(yè)務(wù)剛剛興起即受到保險公司和代理單位的普遍重視，發(fā)展勢頭迅猛，已成為繼團(tuán)體保險、個人保險之后的一個重要增長板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。充分發(fā)揮我公司在實力、品牌以及和銀行、郵政機構(gòu)長期合作中形成的良好關(guān)系優(yōu)勢，搶占代理陣地，擴張業(yè)務(wù)規(guī)模，對提升市場份額、樹立公司形象具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

第二條 未來3年全省系統(tǒng)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略是：“四加強一必須”：加強渠道建設(shè)，努力保持與各大銀行、郵政之間長期穩(wěn)固的合作關(guān)系；加強專業(yè)化建設(shè)，形成上下一致的專業(yè)管理模式和經(jīng)營管理架構(gòu)，培養(yǎng)一支高水平、高素質(zhì)的經(jīng)營管理和銷售隊伍；加強制度化建設(shè)，努力形成一套較為完善的管理控制體系，有效激發(fā)銷售與管理人員的工作潛能，確保業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定有序發(fā)展；加強市場化建設(shè)，把銀行保險業(yè)務(wù)建設(shè)成具有一定市場規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的三大銷售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險業(yè)務(wù)在總保費中比重；必須確保在 全國系統(tǒng)和同業(yè)競爭中的領(lǐng)先地位。

第三條 全省系統(tǒng)銀行銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的近期目標(biāo)是：市場份額占全省銀行保險業(yè)務(wù)的50%，每年的新單保費占當(dāng)年公司新單保費的30%。

第四條 銀行銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展將列入全年業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系。加大對各市、縣公司的考核力度，相關(guān)指標(biāo)列入各市目標(biāo)責(zé)任狀。

二、堅持走專業(yè)化經(jīng)營管理道路，配齊配強管理人員。省、市分公司都要單獨成立銀行保險業(yè)務(wù)部，機構(gòu)、人員落實到位，做到專業(yè)化經(jīng)營。凡當(dāng)年銀行銀行保險業(yè)務(wù)超過1000萬元的縣公司也必須成立獨立機構(gòu)。

第五條 加強銀行保險業(yè)務(wù)部建設(shè)。人員配備要求：人數(shù)5-7人，學(xué)歷本科以上，具有較強的溝通能力和較高的綜合素質(zhì)。主要工作職責(zé)：（1）進(jìn)行充分的市場調(diào)研，科學(xué)規(guī)劃全省銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，完成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與省級銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）策劃并組織實施全省規(guī)模的業(yè)務(wù)推動活動；（4）制訂培訓(xùn)計劃并組織對管理人員和銷售精英的培訓(xùn)；（5）制訂和修改有關(guān)銀行保險業(yè)務(wù)的各項制度，在全省推廣和執(zhí)行，做好內(nèi)部管理工作。

第六條 銀行保險業(yè)務(wù)部主要工作職責(zé)。（1）規(guī)劃和制訂全市銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的計劃、目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與市級銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）組織全市規(guī)模的業(yè)務(wù)推動；（4）負(fù)責(zé)全轄客戶經(jīng)理的招聘、錄用、管理、考核；（5）做好對客戶經(jīng)理和銀行、郵政代理人員的培訓(xùn)工作。各市分公司應(yīng)在市區(qū)成立專門的營業(yè)單位，主要任務(wù)是組織客戶經(jīng)理從事市區(qū)的銀行保險業(yè)務(wù)拓展，經(jīng)營好市區(qū)的銀行、郵政網(wǎng)點，做好晨會經(jīng)營及活動量管理的督促和輔導(dǎo)工作，保持領(lǐng)先的市場份額。

第七條 縣支公司銀行保險業(yè)務(wù)部工作職責(zé)。主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與本地區(qū)銀行、郵政的工作關(guān)系；組織客戶經(jīng)理開拓市場、培育網(wǎng)點，提高產(chǎn)能；做好晨會經(jīng)營及活動量管理的督促和輔導(dǎo)工作；對客戶經(jīng)理和代理單位經(jīng)辦人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

三、建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營管理和銷售隊伍

第八條 適應(yīng)銀行保險業(yè)務(wù)的工作要求，建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營管理和銷售隊伍。必須堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，對目前隊伍的發(fā)展規(guī)模、進(jìn)人方式、錄用標(biāo)準(zhǔn)和考核體系進(jìn)行統(tǒng)一，加大考核力度，實行優(yōu)勝劣汰的用人機制，加強教育培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，走精兵之路。

第九條 要配齊配強銷售管理人員。市分公司銀行保險業(yè)務(wù)部設(shè)置企劃、管理、培訓(xùn)等崗位，并配齊配強管理人員。管理人員數(shù)量不少于3人，基本條件必須是全日制大專以上學(xué)歷（新進(jìn)人員必須是本科以上學(xué)歷），熟悉保險業(yè)務(wù)，具有較強的公關(guān)協(xié)調(diào)能力和市場拓展能力。

第十條 銀行保險業(yè)務(wù)的銷售人員統(tǒng)稱為客戶經(jīng)理。公司對客戶經(jīng)理實行聘用制管理，將其納入人才庫統(tǒng)一培養(yǎng)、開發(fā)、使用。對客戶經(jīng)理實行在一定底薪基礎(chǔ)上與績效掛鉤的收入分配制度，按《勞動 法》要求明確相關(guān)的福利保障，按《銀行保險業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理管理辦法》進(jìn)行考核、激勵、晉升、淘汰?？蛻艚?jīng)理以招聘為主，由市分公司按“三高”標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一在全轄對外招聘選拔，基本條件必須是大專以上學(xué)歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識?？蛻艚?jīng)理的隊伍規(guī)模視當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點數(shù)量、儲蓄資源、經(jīng)濟(jì)水平和同業(yè)狀況而定，一般每人管轄10-15個網(wǎng)點，總的原則是既要保證覆蓋市場，又要注意成本效益。

第十一條 建立銀行保險業(yè)務(wù)教育培訓(xùn)體系?？蛻艚?jīng)理上崗前必須接受不少于兩周時間的崗前培訓(xùn)，并通過保險代理人資格考試，持證上崗?？蛻艚?jīng)理應(yīng)全面學(xué)習(xí)保險專業(yè)知識，掌握銀行保險業(yè)務(wù)的理論和實務(wù)，能熟練運用展業(yè)技能，不斷提高綜合素質(zhì)，每年的在崗培訓(xùn)不得少于60小時。各級公司還要做好對銀行保險業(yè)務(wù)管理人員的培訓(xùn)，利用公司培訓(xùn)力量對銀行、郵政的經(jīng)辦人員進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其考試取證，提升專業(yè)技能和服務(wù)水平。

四、提供良好的后臺支援，做好客戶服務(wù)工作。

第十二條 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，方便客戶投保。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發(fā)，不斷對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改進(jìn)、優(yōu)化，逐步縮短保單中轉(zhuǎn)的時間，進(jìn)而實現(xiàn)遠(yuǎn)程出單，使客戶能在盡短時間內(nèi)辦完一切投保手續(xù)，使我們在服務(wù)時效上領(lǐng)先競爭對手。

第十三條 細(xì)化售后服務(wù)。一是做好中間銜接服務(wù)?？蛻艚?jīng)理每日要及時獲取銀行、郵政網(wǎng)點客戶投保的信息，并適時對客戶進(jìn)行電話回訪，消除售后服務(wù)的“真空地帶”。二是做好保單生效后的客戶服務(wù)工作。保單生效后要及時把客戶納入公司的客戶關(guān)系管理，履行 售后服務(wù)的各項義務(wù)。要做到在保單有效期內(nèi)與客戶保持聯(lián)系，每年至少進(jìn)行一次電話回訪或登門拜訪，對大客戶必須上門服務(wù)。要及時向客戶報告保單的紅利事項、續(xù)期交費等信息。要妥善處理客戶抱怨，對到代理網(wǎng)點和公司上訪的客戶，公司要全面承擔(dān)調(diào)解責(zé)任，維護(hù)代理單位的信譽，并及時通報情況。話務(wù)員應(yīng)該熟悉銀行保險業(yè)務(wù)的相關(guān)情況，如險種特點、紅利派發(fā)，能清楚地回答客戶的提問。第十四條 做好與代理單位的技術(shù)對接。加強公司與代理單位雙方的后臺溝通，及時解決運行中的技術(shù)問題，在技術(shù)更新中力求同步升級，適時對接。改進(jìn)電腦程序，為期交業(yè)務(wù)操作、保全服務(wù)提供有力保障，保證客戶屆時能在投保代理機構(gòu)的網(wǎng)點就近領(lǐng)取滿期保險金。

五、創(chuàng)造促進(jìn)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境

第十五條 順應(yīng)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的需要，尋求深度的戰(zhàn)略合作。

1、整合資源優(yōu)勢，掌握競爭的主動權(quán)。在產(chǎn)品差異化縮小、價格競爭空間不大、代理單位以利益取向選擇合作伙伴的情況下，公司亟需整合自己的資源，把符合雙方共同利益、有利于共同發(fā)展、且在短期內(nèi)不易被對手超越的獨特優(yōu)勢呈現(xiàn)給對方，堅定信心，使合作在更深的層次上開展，從而建立鞏固的關(guān)系，實現(xiàn)真正的雙贏。

（1）實力與品牌優(yōu)勢。我公司有著50多年的經(jīng)營歷史，實力雄厚，信譽卓著，財務(wù)穩(wěn)健、管理嚴(yán)格、依法合規(guī)經(jīng)營，不會給代理單位帶來信用風(fēng)險。（2）資金優(yōu)勢。我們每年通過銀行、郵政代收的保費規(guī)模是同業(yè)無法比擬的，隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和營銷保費通過銀行代收政策的進(jìn)一步實施，代收費的資金規(guī)模每年將以較快的速度增長。大規(guī)模的資金和手續(xù)費收入對銀行自身發(fā)展有著重要意義。我們要充分利用資金優(yōu)勢，帶動銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（3）客戶資源優(yōu)勢。我公司的客戶數(shù)量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時，可通過寄發(fā)繳費通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關(guān)服務(wù)。另一方面，也可利用銀行對帳單向儲戶宣傳我公司的品牌、產(chǎn)品及在網(wǎng)點能得到的保險服務(wù)。此外，通過保費代收代付業(yè)務(wù)還能引導(dǎo)客戶流，使投?？蛻舫蔀殂y行、郵政的共享資源。保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)可以促進(jìn)銀行個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，而我司豐富的客戶資源則是該項業(yè)務(wù)發(fā)展的良好基礎(chǔ)。

（4）網(wǎng)點資源優(yōu)勢。我公司的保險服務(wù)網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，與銀行、郵政的服務(wù)網(wǎng)點相匹配，能夠在不同層次上與對方相互貼近地開展合作，更大規(guī)模地服務(wù)客戶。

（5）培訓(xùn)資源優(yōu)勢。我公司的培訓(xùn)自成體系，師資力量充足，可以在對代理單位做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、鼓勵經(jīng)辦人員考證的同時，進(jìn)行一些非業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，如服務(wù)理念、溝通能力、營銷理念等，有利于提高合作單位的隊伍素質(zhì)，改善管理和服務(wù)。

（6）技術(shù)優(yōu)勢。我公司擁有領(lǐng)先于同業(yè)的技術(shù)平臺，可實現(xiàn)與代理單位系統(tǒng)的對接，從而能夠進(jìn)行實時對帳和遠(yuǎn)程出單，提供更方 便的業(yè)務(wù)處理。

2、提供適合銀行、郵政銷售的保險產(chǎn)品，解決險種單一的問題。除目前已在代理網(wǎng)點銷售的鴻泰、鴻星產(chǎn)品外，卡折式保單也可在有效控制風(fēng)險的前提下提供給代理單位銷售，同時還要研究探索在代理網(wǎng)點推出養(yǎng)老類保險產(chǎn)品和在時機成熟時向上級公司申請改造傭金制產(chǎn)品投放代理市場的問題。

3、建立并處理好代理單位、網(wǎng)點、柜面人員三方合理的利益分配關(guān)系，共同考核、激勵。各級公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標(biāo)和超產(chǎn)獎勵辦法，對代理單位的激勵主要是手續(xù)費，省分公司要在全省逐步統(tǒng)一手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)。各市、縣公司要從調(diào)動積極性、提高人均產(chǎn)能出發(fā)，在征得對方同意的情況下制訂日常業(yè)務(wù)推動方案，對柜面人員實施一定的直接激勵。

第十六條 出臺積極的財務(wù)政策，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿在銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展初期的扶持作用。

1、正確處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。要在追求公司總效益的前提下，針對個別業(yè)務(wù)發(fā)展中的實際需要制訂積極的財務(wù)政策，在保持盈虧平衡點之上少提或不提費用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續(xù)費到位，密切與柜面人員的關(guān)系，調(diào)動其展業(yè)積極性；又要立足于加大投入、扶持發(fā)展，放水養(yǎng)魚，做大規(guī)模以提高效益；同時要通過改造流程、精簡隊伍以減少成本、擴大利潤。

2、通過有力的政策措施調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。針對銀行保險業(yè)務(wù)可提手續(xù)費少、期交難的特點，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膬π钯Y源、經(jīng)濟(jì)狀況、代理單位的管理水平等因素引導(dǎo)代理網(wǎng)點發(fā)展期交業(yè)務(wù)。提高期交首期保費的手續(xù)費提取比例，總體保持與躉交相當(dāng)?shù)氖掷m(xù)費收入水平。為調(diào)動代理單位和具體經(jīng)辦人員兩方面的積極性，可規(guī)定期交手續(xù)費按躉交的2-3倍計發(fā)，給柜面人員的推動費也相應(yīng)提高。要加強對期交業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險控制，對柜面人員進(jìn)行教育培訓(xùn)，強調(diào)履行如實告知義務(wù)，充分考慮客戶的續(xù)期交費能力，說明現(xiàn)金價值的含義及不能續(xù)交的損失，杜絕惡意誘導(dǎo)期交的行為。

第十七條 加強對銀行保險業(yè)務(wù)的宣傳。選準(zhǔn)銀行、郵政保險宣傳的切入點，運用群眾喜聞樂見的形式，有計劃地做好社會宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險。在目前保險宣傳嚴(yán)格控制的情況下，各市、縣可視實際情況提出網(wǎng)點宣傳資料制作的需求，由省分公司統(tǒng)一制作并上報總公司批準(zhǔn)、保監(jiān)辦備案，統(tǒng)一下發(fā)使用。

第二篇：論我國銀行保險的發(fā)展

內(nèi)容 提要:2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起，成為壽險公司重要的銷售渠道，并為整個壽險市場格局的改變起到了積極的作用。銀行保險在各家壽險公司全面展開，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產(chǎn)品單

一、服務(wù)滯后和短期經(jīng)營等危機。隨著監(jiān)管制度的修改以及銀行和客戶對銀行保險認(rèn)識的加深，銀行將會主動地把銀行保險納入自身的 發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃，加強對銀行保險的系統(tǒng)化管理；壽險公司也將通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)改善來提高自身的經(jīng)營管理水平，從而使銀行保險業(yè)務(wù)繼續(xù)健康快速地發(fā)展。

一、2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起

（一）2002年我國銀行保險業(yè)發(fā)展概況

2002年是我國保險業(yè)加速發(fā)展、進(jìn)入新一輪高速增長期的第二年。全年實現(xiàn)保費收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險保費收入達(dá)到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費收入的74.5％。

如果說在這一年人壽保險市場有什么絢麗風(fēng)景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險”這一險種和“銀行保險”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團(tuán)險、個險均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險保費收入達(dá)388.42億元，占壽險總保費收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險保費收入全面超過團(tuán)險保費收入，從而使壽險公司形成個險、團(tuán)險和銀行保險三大銷售渠道的架構(gòu)。

2002年銀行保險市場的主要特點是：

1.銀行保險業(yè)務(wù)全面展開，但收獲不一。國內(nèi)各家壽險公司都不約而同地把銀行保險作為2002年新的業(yè)務(wù)增長點，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險公司，其依仗工商銀行的背景收進(jìn)了近12億元的銀行保險保費，該收入占其全年全公司保費收入的70.57％，占比超過了 目前 銀行保險發(fā)達(dá)的歐洲諸國。

2.銀行與壽險公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網(wǎng)點13萬個左右，加上郵政儲蓄網(wǎng)點也不過18萬個上下，但是已經(jīng)和壽險公司簽定協(xié)議代理其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬個，銀行保險在網(wǎng)點上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現(xiàn)在銀行代理壽險公司銷售保險產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險公司的股權(quán)，為銀行保險的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競爭打下了基礎(chǔ)。

2002年各公司銀行保險業(yè)務(wù)比較

3.產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。目前在市場上可以見到的銀行保險產(chǎn)品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎(chǔ)上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險責(zé)任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險公司表現(xiàn)出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險公司在產(chǎn)品設(shè)計上有不同繳費年期的保單，但是實際在市場上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主旋律。此類業(yè)務(wù)不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續(xù)經(jīng)營。

（二）銀行保險異軍突起的市場成因

國內(nèi)已經(jīng)有學(xué)者對于銀行保險產(chǎn)生和發(fā)展的 理論 成因作了充分的闡述，而2002年 中國 銀行保險的異軍突起還有其直接的市場成因。

首先，必須明確在目前國內(nèi)保險市場的銀行保險的合作關(guān)系中保險公司是主動積極的需求方，銀行是相對被動的供給方，目前銀行保險合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場。

其次，在2002年及其之前使壽險公司困惑的主要 問題 有：

1.個險營銷陷入迷茫。前些年風(fēng)光無限的個險營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊伍的建設(shè)擴大越來越難、產(chǎn)能越來越低，但是由于壽險公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時，社會 輿論因營銷員的品質(zhì)對壽險公司施與越來越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報的低迷更使壽險營銷如履薄冰。

2.團(tuán)體保險困圍難破。曾為壽險公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團(tuán)體保險面臨的問題一點也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機構(gòu)或個人索要的手續(xù)費越來越高；公關(guān)手段“創(chuàng)新”帶來了費用的不斷加碼；保險費率能低就低，管理費能少就少、能免就免，還傳聞產(chǎn)險公司在已經(jīng)以責(zé)任險的方式介入 旅游 險市場的基礎(chǔ)上將要全面參與意外險市場的競爭，等等。

3.業(yè)務(wù)成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點和手段造成壽險公司的經(jīng)營成本不斷升高、業(yè)務(wù)投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。4.誠信危機。由于在產(chǎn)品銷售上出現(xiàn)的誤導(dǎo)以及客戶服務(wù)方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個社會對于保險公司的誠信已經(jīng)出現(xiàn)了極大的懷疑。

面對以上一系列問題，壽險公司在積極找尋從根本上解決這些問題的 方法 的同時也在迫不及待地找尋新的業(yè)務(wù)增長點以及規(guī)避上述問題的方法。不可否認(rèn)，銀行保險在國外、尤其在歐洲的成功經(jīng)驗讓國內(nèi)的壽險公司找到了方向，也不可否認(rèn)，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動機，釀就了2002年中國壽險市場銀行保險的大發(fā)展。

此外，銀行保險的示范效應(yīng)也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險領(lǐng)域并從中獲得了利益，成功的經(jīng)驗無疑加大了銀行保險對壽險公司的吸引力以及壽險公司對銀行保險的信心。

（三）銀行保險對保險市場的促進(jìn)以及對市場格局的 影響 盡管2002年全國銀行保險的保費收入為388.42億元，僅占壽險總保費收入的17.08％，但是它對于全國人壽保險市場格局依然有著積極的影響。主要表現(xiàn)在：

1.擴大了市場規(guī)模。2002年銀行保險保費收入達(dá)388.42億元，有效地增加了壽險保費總收入，并有效地拉高了壽險保費增長速度，使該壽險保費增長速度達(dá)到 歷史 新高。

第三篇：銀行國內(nèi)結(jié)算中間業(yè)務(wù)發(fā)展思路

國有商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)，要從中國的國情和實際情況出發(fā)，要確定以效益為目標(biāo)、以客戶為中心的發(fā)展策略，要明確近期以代理業(yè)務(wù)為主、中期以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主、長期以金融衍生產(chǎn)品為主的發(fā)展步驟。近期要以擴大市場份額、提高服務(wù)水平、增加科技投入、培養(yǎng)復(fù)合型人才、增強競爭實力為重點；中期以慎重培育和發(fā)展技術(shù)密集型、知識密集型的中間業(yè)務(wù)為重點；長期以

發(fā)展高效中間業(yè)務(wù)為重點，逐步實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)高效益、低風(fēng)險的兩大發(fā)展目標(biāo)。

一、實現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)變”：轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制

要從思想觀念上轉(zhuǎn)變對中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識。發(fā)展中間業(yè)務(wù)是國有商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，是與國際接軌的客觀需要，是完善銀行服務(wù)功能的需要，它有利于銀行拓展競爭空間，有利于防范風(fēng)險，有利于促進(jìn)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。

要改革完善中間業(yè)務(wù)管理體制。結(jié)合銀行內(nèi)部勞動組織和人事制度改革的要求，明確中間業(yè)務(wù)的主管職能部門，專司統(tǒng)一管理的職能。要制定出對分支機構(gòu)、職能部門發(fā)展中間業(yè)務(wù)的指標(biāo)考核體系，納入經(jīng)營狀況評價、行長綜合目標(biāo)責(zé)任考核的范圍。要明確客戶經(jīng)理發(fā)展中間業(yè)務(wù)的職責(zé)和任務(wù)。在目前發(fā)展相對滯后的情況下，要實行適度傾斜政策，加大績效掛鉤力度。

二、創(chuàng)造“兩個條件”：培育市場需求和改進(jìn)監(jiān)管

市場條件是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力源。有需求才會產(chǎn)生滿足這種需求的產(chǎn)品。要培育中間業(yè)務(wù)消費市場，形成對商業(yè)銀行新型產(chǎn)品的擴大和發(fā)展的利益驅(qū)動和刺激。通過資本融通、產(chǎn)權(quán)流動、企業(yè)重組、產(chǎn)業(yè)擴張、資產(chǎn)管理和金融財務(wù)顧問等諸多方面，促進(jìn)形成對中間業(yè)務(wù)的廣泛需求。這樣，商業(yè)銀行的融資類、咨詢類、衍生金融工具類的中間業(yè)務(wù)就有廣闊的發(fā)展空間。

《商業(yè)銀行法》第三條規(guī)定了允許商業(yè)銀行從事部分投資銀行業(yè)務(wù)和部分保險業(yè)務(wù)，即商業(yè)銀行本身帶有準(zhǔn)全能型銀行的特征。這主要體現(xiàn)在：（1）可以經(jīng)營部分證券業(yè)務(wù)，雖然只限于買賣政府債券、政策性金融債權(quán)、代理發(fā)行、兌付及承銷政府債券，但可以為全面發(fā)展中間業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。（2）可以經(jīng)營部分信托業(yè)務(wù)，雖然限于代理客戶收付款項、政府和其他金融機構(gòu)委托代理的業(yè)務(wù)，但可以拉動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。（3）可以經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)。（4）可以經(jīng)營與資本市場有關(guān)的中間業(yè)務(wù)，如財務(wù)顧問、項目融資、基金資產(chǎn)管理、資金結(jié)算與清算、代客理財、咨詢服務(wù)等。因此，加快發(fā)展金融混業(yè)業(yè)務(wù)，搶占新型業(yè)務(wù)的市場高地，形成明顯的中間業(yè)務(wù)品牌特色和經(jīng)營優(yōu)勢，既有利于拓展商業(yè)銀行生存和發(fā)展的空間，提高贏利水平，又能創(chuàng)造向全能型銀行過渡的條件和基礎(chǔ)。

要加強國內(nèi)商業(yè)銀行間的行業(yè)自律和金融監(jiān)管，避免無序競爭。從目前情況看，同業(yè)之間的不規(guī)范競爭是導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)收費低的主要原因之一，加強同業(yè)合作，提高行業(yè)自律能力，創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境，對于國內(nèi)各家商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展顯得尤為重要，因此，有必要借助銀行同業(yè)公會，加強聯(lián)系與溝通，提出規(guī)范發(fā)展中間業(yè)務(wù)的具體措施，對拒絕、拖延繳納手續(xù)費的客戶或代理業(yè)務(wù)漫天要價的委托方要采取統(tǒng)一的抵制行為。監(jiān)管部門要進(jìn)一步完善中間業(yè)務(wù)監(jiān)管職能，要以新出臺的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》為契機，既要本著前瞻性、審慎性的原則，以加快發(fā)展的眼光實施監(jiān)管，制定必要的交易規(guī)則和定價體系，消除內(nèi)耗，維護(hù)同業(yè)競爭的公平性。

三、開拓“兩個市場”：傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)市場和新型中間業(yè)務(wù)市場

近年來，國有商業(yè)銀行發(fā)展以傳統(tǒng)的代收代付為主的中間業(yè)務(wù)積累了不少經(jīng)驗，初步形成了業(yè)務(wù)規(guī)模。要繼續(xù)拓展服務(wù)領(lǐng)域，開發(fā)出更多更好的業(yè)務(wù)品種，大力發(fā)展代理業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、信息咨詢業(yè)務(wù)、銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，特別是接受政府、部門、企業(yè)和個人委托，代理客戶辦理指定的經(jīng)濟(jì)事務(wù)業(yè)務(wù)，具有發(fā)展空間大、操作簡單、風(fēng)險小、市場占有率高的特點，應(yīng)該成為近期中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。從現(xiàn)有條件、風(fēng)險程度及技術(shù)含量出發(fā)，代理業(yè)務(wù)完全可以全面發(fā)展。結(jié)算業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，工商銀行的結(jié)算量占國有商業(yè)銀行總量的60%。要進(jìn)一步完善結(jié)算支付體系，逐步實現(xiàn)同城票據(jù)結(jié)算自動化、全國結(jié)算網(wǎng)絡(luò)化。國際業(yè)務(wù)中的中間業(yè)務(wù)是重中之重，要發(fā)展外匯貸款承諾業(yè)務(wù)，增加信用卡附加功能，占領(lǐng)外卡收單市場，向國際化標(biāo)準(zhǔn)靠攏。

要逐步開發(fā)高層次的中間業(yè)務(wù)市場。由于我國目前的中間業(yè)務(wù)仍處在較低層次發(fā)展階段，應(yīng)逐步推進(jìn)創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)，慎重培養(yǎng)和發(fā)展一些知識密集型、技術(shù)密集型的中間業(yè)務(wù)，如信息咨詢、評估結(jié)算、投資銀行業(yè)務(wù)等，并隨著國家政策的松動，逐步進(jìn)入交易性的以金融衍生工具為主的市場，發(fā)展高層次、高收益，適應(yīng)國際化要求的中間業(yè)務(wù)。

四、加大“兩個力度”：科技開發(fā)和人才開發(fā)

中間業(yè)務(wù)的競爭關(guān)鍵是人才和科技的競爭。要加快國有商業(yè)銀行電

子化建設(shè)步伐，加快金融業(yè)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)步伐，加大金融業(yè)高科技投入，提高金融業(yè)信息化程度。商業(yè)銀行的信息化建設(shè)要走集約經(jīng)營之路，科技應(yīng)用開發(fā)要走聯(lián)合聯(lián)營之路，產(chǎn)業(yè)化、公司化、商品化是商業(yè)銀行科技開發(fā)應(yīng)用無法回避的選擇。只有這樣，才能激活科技保障機制，滿足日益市場化、產(chǎn)品多樣化的中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

人才的開發(fā)既要立足于現(xiàn)有

從事中間業(yè)務(wù)員工的培訓(xùn)提高，又要大膽引進(jìn)一批具有較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的專家。要采取行之有效的方式和途徑，使國有商業(yè)銀行逐步涌現(xiàn)出一批既懂科技又懂業(yè)務(wù)的創(chuàng)新開發(fā)人員，以滿足金融服務(wù)多樣化的需求。在提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時，還要不斷提高從業(yè)人員政治素質(zhì)，防范中間業(yè)務(wù)的道德風(fēng)險。

五、建立“兩個體系”：法規(guī)體系和制度體系

進(jìn)一步完善和發(fā)展《商業(yè)銀行法》，逐步理順分業(yè)經(jīng)營和混業(yè)經(jīng)營的矛盾和關(guān)系，明確商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的法律地位。立法的目標(biāo)要體現(xiàn)保護(hù)客戶利益、維護(hù)銀行安全、鼓勵平等競爭。商業(yè)銀行要建立健全規(guī)范的中間業(yè)務(wù)會計處理和信息傳遞制度，嚴(yán)格劃分表內(nèi)業(yè)務(wù)與表外業(yè)務(wù)，單設(shè)表外業(yè)務(wù)會計和統(tǒng)計報表，正確全面地反映表外業(yè)務(wù)的類別及明細(xì)。要按照國際銀行業(yè)通行的準(zhǔn)則和業(yè)務(wù)規(guī)范，形成較完備的中間業(yè)務(wù)管理辦法和操作程序。要將中間業(yè)務(wù)納入法人授信范疇，保證依法合規(guī)經(jīng)營。要建立中間業(yè)務(wù)風(fēng)險預(yù)警和補償機制，加強對表外業(yè)務(wù)的監(jiān)控，表外業(yè)務(wù)應(yīng)提取一定額度的風(fēng)險基金，以促進(jìn)中間業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

第四篇：我國銀行保險的現(xiàn)狀及發(fā)展

我國銀行保險的現(xiàn)狀及發(fā)展

2008-6-7 11:30 劉華軍 【大 中 小】【打印】【我要糾錯】

銀行保險始于20世紀(jì)70年代法國，并快速在歐洲發(fā)展起來，隨后在美國、亞洲得到了推廣和發(fā)展，現(xiàn)在已成為當(dāng)今國際金融保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。我國銀行保險在10多年的發(fā)展歷程中，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭，但增長迅速的同時也暴露出諸多問題。通過借鑒國外銀行保險的成功經(jīng)驗，采取積極有效的實際措施，促進(jìn)我國銀行保險長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

銀行保險內(nèi)涵及我國銀行保險發(fā)展階段

一、銀行保險及合作方式

銀行保險，又稱銀保融通，狹義上是指通過銀行代理銷售保險產(chǎn)品，即通常說的“借助銀行賣保險”；廣義上是保險公司或銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。

從其形成和發(fā)展過程來看，國際銀行保險主要有四種方式：一是協(xié)議合作。即銀行與保險公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向確立合作關(guān)系，建立銷售聯(lián)盟；二是合資公司。由銀行和保險公司合資成立新的金融機構(gòu)，經(jīng)營銀行保險業(yè)務(wù)；三是兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，發(fā)行和銷售保險產(chǎn)品；四是直接進(jìn)入。銀行組建自己的保險公司或保險公司設(shè)立自己的銀行。目前我國的銀行保險主要是通過協(xié)議合作方式開展。

二、我國銀行保險發(fā)展階段

與世界銀行保險的發(fā)展?fàn)顩r相比，中國起步相對較晚，從1995年引進(jìn)以來，經(jīng)歷了三個階段。第一階段：探索階段（1995年至1999年）。保險公司通過與銀行簽訂合作協(xié)議，利用銀行的分支網(wǎng)絡(luò)，擴大市場份額，這一時期的合作以銀行代收保費為主，產(chǎn)品單一，合作形式簡單松散，銀行保險市場沒有真正啟動起來。第二階段：高速成長階段（1999年至2005年）。隨著保險市場主體的快速增長，開始出現(xiàn)“銀保合作”的熱潮，合作范圍逐步擴大，產(chǎn)品逐漸增多，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跳躍式遞增，從2000年的不足50億元，迅猛增長到2004年末的795億元。但發(fā)展中顯露出疲態(tài)和弊端，合作仍建立在業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)上，處于淺層次的階段。

第三階段：深層次合作階段。特別在國務(wù)院《關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的頒布以后，保險公司和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀行保險合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢，合作模式正在深化和發(fā)展，產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)一步整合，由簡單合作逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦?、更深層次資本合作上的合作。

三、目前我國銀行保險主要特點

目前銀行和保險公司沒有建立長期的共同利益機制，銀行保險還處于初級發(fā)展階段，與真正意義的銀行保險仍有很大差距，發(fā)展深度還有待時日，保險公司和銀行之間擁有巨大合作潛力和空間。主要體現(xiàn)在：一是在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務(wù)的擴大。二是在營銷方式上，產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級運用階段，業(yè)務(wù)融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢。三是在實踐中，銀行保險協(xié)議合作的內(nèi)容盡管相當(dāng)豐富，甚至比歐洲的銀行保險還廣泛，但主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行的互為代理合作，實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。四是受產(chǎn)品和業(yè)務(wù)經(jīng)營的特性所致，相對于壽險銀行保險熱火朝天的形勢而言，非壽險銀行保險發(fā)展相對不足，發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)一冷一熱的狀況。

目前銀行保險發(fā)展中存在的問題

一、缺乏長期利益共享機制，合作不穩(wěn)定

協(xié)議合作均在不違背分業(yè)經(jīng)營原則的前提下對現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種的整合，但銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是將銀行保險作為一種銷售方式，在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費的競爭上，手續(xù)費逐年攀升提高了銷售成本，縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險。同時，銀行處于合作的主導(dǎo)地位，雙方在承擔(dān)的風(fēng)險、銷售網(wǎng)點的劃分和節(jié)節(jié)攀升的代理費等關(guān)系上不對等，合作不穩(wěn)定。

二、產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏吸引力

一方面在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，導(dǎo)致在保險公司之間存在明顯的同質(zhì)性，出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力。另一方面，缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品，與銀行產(chǎn)品也存在同質(zhì)問題，多數(shù)屬于儲蓄替代型產(chǎn)品，保險期限短，保障程度低，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢，制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、信息技術(shù)落后，影響合作推進(jìn)

我國銀行的電子結(jié)算網(wǎng)絡(luò)不但要求保險公司建立起功能強大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及自動化水平較高的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，還要求保險網(wǎng)絡(luò)能夠與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)融通。出于保密性和安全性等方面的考慮，目前銀行與保險公司之間信息系統(tǒng)尚未實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，無法提供銀行網(wǎng)點的保單自動查詢、保單更改和保單自動貸款等服務(wù)項目，也無法實現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)和實時管理，降低了銀行保險業(yè)務(wù)的處理速度，影響了客戶到銀行購買保險的積極性，同時也不利于銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險防范。

四、缺乏專業(yè)人才，服務(wù)能力有待提高

銀行保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強，經(jīng)營復(fù)雜，產(chǎn)品開發(fā)、推銷及售后服務(wù)等都需要大量專門人才，由于缺乏相應(yīng)的專業(yè)人才和培訓(xùn)，難以應(yīng)付各種技術(shù)和專業(yè)問題。同時，目前在銀行銷售保險產(chǎn)品，基本上靠銀行的封閉式柜臺，所以產(chǎn)品銷售還處于“等客上門”的狀態(tài)，受考核、激勵、資源分配上的影響，業(yè)績起伏較大，加強銀保業(yè)務(wù)專業(yè)隊伍建設(shè)成為目前發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的瓶頸之一。

五、法律滯后，存在監(jiān)管真空

隨著銀行、保險公司合作范圍的進(jìn)一步加深和擴大，銀行保險面臨越來越大的法律政策風(fēng)險。一方面銀行保險受國家政策，如稅收、資金運用、宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)政策的影響較大，我國目前還沒有一個專門針對銀行代理保險關(guān)系的成文的法令和政策出臺。另一方面，現(xiàn)行的分業(yè)監(jiān)管，既存在重復(fù)管理的問題，也存在脫節(jié)現(xiàn)象，在具體工作中降低了效率，影響合作的緊密度。

國外先進(jìn)經(jīng)驗的借鑒

經(jīng)過30多年的發(fā)展，歐洲無論在經(jīng)驗、管理、技術(shù)還是銀行保險的市場成熟度上都處于領(lǐng)先地位，大多數(shù)歐洲國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20%～35%，在法國等國，這一比例高達(dá)60%.在亞洲，銀行保險的發(fā)展勢頭迅猛，據(jù)統(tǒng)計，2004年，我國香港地區(qū)、新加坡銀行保險分別占整個保險市場保費收入的25%、20%，馬來西亞、菲律賓和印度尼西亞也分別達(dá)到了15%、8%和8%.雖然占比情況與國內(nèi)不相上下，但內(nèi)涵價值比較高，銀行保險帶來的協(xié)同效應(yīng)比較顯著。由于經(jīng)營環(huán)境類同性強，亞洲經(jīng)驗比歐美對我國更具借鑒價值。

一、經(jīng)營方式：以合作協(xié)議為主導(dǎo)，多種方式同時并存

在亞洲各個國家和地區(qū)，基本上都實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律框架，因此銀行保險在制造環(huán)節(jié)的一體化并沒有出現(xiàn)，成功案例主要表現(xiàn)為銷售環(huán)節(jié)的一體化。香港地區(qū)、新加坡的銀行保險市場是最為開放的，對國外保險公司不限制管道及所有權(quán)；韓國、日本及菲律賓已從原先的管制過渡到了現(xiàn)在的比較開放的狀態(tài)。這樣的法律環(huán)境，決定了亞洲發(fā)展銀行保險主要采用合作協(xié)議模式，2004年末該模式占比為69%，與此同時合資公司、控股公司等多種形式同時并存，分別占比17%和14%.其中，印度尼西亞、馬來西亞和新加坡成為合作協(xié)議模式的代表，香港地區(qū)是控股模式的典型代表，印度則是多種合作模式并存。

二、銷售渠道：銀行柜面為主要渠道，多元化營銷模式并存

在銷售渠道方面，充分利用銀行的網(wǎng)絡(luò)資源，通過銀行職員來進(jìn)行銷售，成為了亞洲各國和地區(qū)主要的渠道策略。在此基礎(chǔ)上，銀行保險商們還積極探索利用職業(yè)經(jīng)紀(jì)人、銀保雇員代理人、關(guān)聯(lián)的代理或經(jīng)紀(jì)公司以及互聯(lián)網(wǎng)及電話等多種渠道銷售保險。目前，由于網(wǎng)上銷售的保險產(chǎn)品只能是一些簡單的險種，并未獲得突破性的增長。與此相反，在新加坡、香港地區(qū)和臺灣地區(qū)，近幾年利用電話進(jìn)行保險銷售卻獲得了巨大的發(fā)展，電話銷售的保險產(chǎn)品在這三個地區(qū)的銀行保險保費收入中所占比重已經(jīng)接近10%，逐步成為了這些地區(qū)的銀保主流渠道之一。

三、協(xié)同發(fā)展：銀行的銷售習(xí)慣是關(guān)鍵因素

銀行的態(tài)度和銷售習(xí)慣是決定銀行保險是否取得成功的關(guān)鍵因素，一旦銀行習(xí)慣了將保險產(chǎn)品的銷售納入整體運營體系，銀行保險的協(xié)同效應(yīng)就能夠充分發(fā)揮，銀行保險也就容易取得成功。在銀行保險競爭比較激烈的香港地區(qū)，有兩種兼業(yè)代理模式下的融合方式，匯豐銀行和渣打銀行是這兩種方式的典型代表。簡言之，匯豐的模式是“匯豐人壽+匯豐銀行”，銀行將保險納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，將保險產(chǎn)品完全視同于銀行主業(yè)的經(jīng)營和運作，在銷售銀行產(chǎn)品和提供銀行服務(wù)的過程中協(xié)同銷售保險產(chǎn)品。渣打銀行與英國保誠保險簽訂了獨家分銷協(xié)議，即“渣打銀行+保誠保險”，要求銀行人員向有潛在保險需求的銀行客戶推薦保誠保險產(chǎn)品，并由保誠派駐銀行的銷售人員最終達(dá)成保單。

對我國銀行保險未來發(fā)展的若干思考

銀行保險要長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，必須最大限度的滿足銀行、保險和客戶三方面的利益，實現(xiàn)三贏。即客戶可以享受到更好的金融服務(wù)；保險公司可以擴大產(chǎn)品銷售，降低經(jīng)營成本；銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。從各國的實際情況可以看出，銀行保險發(fā)展離不開對產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家政策的大力支持。對于我國來講，在金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強和提高的前提下，要進(jìn)一步加強銀行保險的深層次合作，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，提高信息技術(shù)水平，加大激勵機制，完善相關(guān)法律，促進(jìn)銀行保險業(yè)務(wù)的深層次發(fā)展。

一、加強銀行和保險公司深層次合作，建立長期利益共享機制。一是保險公司與銀行應(yīng)立足長遠(yuǎn)，加深銀行保險合作的緊密程度，積極拓展銀保合作新領(lǐng)域，進(jìn)一步加強業(yè)務(wù)合作，推動深層次的資本合作；二是要站在戰(zhàn)略高度，建立銀保長期合作機制，樹立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念，尋找共同的客戶市場，提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度；三是重視對現(xiàn)有金融資源的合理有效利用，挖掘有潛力的合作點，探索多元化的銷售模式，避免短期行為。

二、提高研發(fā)能力，開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品。一方面，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，最大限度的滿足客戶對金融服務(wù)的需求。另一方面，探索銀行保險聯(lián)手開發(fā)產(chǎn)品，以增加對銀行客戶的吸引力，調(diào)動銀行代理的積極性，達(dá)到銀行金融服務(wù)功能與保險保障功能的有機結(jié)合，更好地提升保險產(chǎn)品的銷售效率。如開發(fā)捆綁式混合型產(chǎn)品，與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關(guān)的保險等，豐富可供銀行銷售的保險產(chǎn)品。

三、加強專業(yè)隊伍建設(shè)，提升服務(wù)內(nèi)涵價值。一是加強銀行保險業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高銀行保險產(chǎn)品銷售人員的道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個人理財顧問，向客戶提供財務(wù)規(guī)劃，產(chǎn)品推介、條款解釋和制單等服務(wù)；二是完善激勵機制，培養(yǎng)銀行員工的銷售習(xí)慣，即將銀行產(chǎn)品、保險產(chǎn)品的被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售，由客戶主動上門來“買”變?yōu)樽叱鋈ハ蚩蛻羧ァ百u”；三是聯(lián)手建立銀行保險售后跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準(zhǔn)確、多元的超市式服務(wù)，享受到保險公司和銀行提供的多種優(yōu)惠附加值服務(wù)。

四、提高信息技術(shù)應(yīng)用水平，建立銀行保險的客戶管理系統(tǒng)。銀行和保險公司要加強在信息技術(shù)領(lǐng)域的合作，實現(xiàn)保險公司數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和銀行業(yè)務(wù)處理與結(jié)算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，加強保險公司內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。同時，加大銀行保險業(yè)務(wù)客戶資源的有效利用，建立相匹配的客戶管理系統(tǒng)，共同利用客戶資源，提高續(xù)保率。

五、完善法律制度，加強對銀行保險的監(jiān)管。一方面，建立健全監(jiān)管法律法規(guī)體系，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，對銀行保險、網(wǎng)絡(luò)保險等創(chuàng)新產(chǎn)品建立起明確的法律法規(guī)或監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，營造一個良好的制度環(huán)境，防止出現(xiàn)“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加強保監(jiān)會與銀監(jiān)會的協(xié)調(diào)合作，通過建立密切合作機制，以填補“模糊地帶”的監(jiān)管真空。在制度上對銀保業(yè)務(wù)存在的諸多問題，如市場準(zhǔn)入、對外宣傳、手續(xù)費收取等方面加以規(guī)范，規(guī)避和控制銀行保險的經(jīng)營風(fēng)險，促進(jìn)銀行保險健康、穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。

第五篇：銀行代理保險發(fā)展分析(2012.5.15)

銀行代理保險發(fā)展分析

一、發(fā)展現(xiàn)狀：

截止5月14日，我局本月累計保費363萬，月完成進(jìn)度為38%，第2季度累計保費774萬，12年累計保費2914萬，累計完成進(jìn)度68%。月完成進(jìn)度和累計完成進(jìn)度全市排名都第一，但從長遠(yuǎn)來看，完成進(jìn)度還是比較緩慢。

二、發(fā)展亮點：

1、落實獎勵制度，激勵前臺員工，提高工作熱情，提高員工開發(fā)保險客戶的積極性。及時發(fā)放保險營銷獎勵，從4月份開始，我局加大了對代理保險業(yè)務(wù)的獎勵力度，同時，也加大了考核力度。

2、配合市局打造50強精英俱樂部。金融業(yè)務(wù)中心平時留意他們出單的情況，詢問他們開發(fā)保險業(yè)務(wù)的具體情況，幫他們解決營銷過程中存在的問題。配合市局組織各種集體活動，塑造合作團(tuán)隊，打造專業(yè)營銷隊伍，全面發(fā)揮營銷隊伍的作用。

3、維護(hù)好本網(wǎng)點的大客戶。各網(wǎng)點負(fù)責(zé)人充分利用好廣東郵政代理金融客戶營銷管理系統(tǒng)（1.0版本），留意客戶的資產(chǎn)變動，維護(hù)客戶，對于資產(chǎn)久不動戶介紹其相應(yīng)的保險產(chǎn)品。

4、加強與保險公司的溝通。我局加強與保險公司的聯(lián)系，多次組織員工參加業(yè)務(wù)和營銷技巧培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)營銷能力。

三、存在問題：

1、高柜作為營銷保險的主要營銷力量，按轉(zhuǎn)型規(guī)范不能全銷，只能轉(zhuǎn)介，大大阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是沒有保險經(jīng)理和理財經(jīng)理的網(wǎng)

點，業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大影響。

2、代理保險獎勵發(fā)放不及時。由于系統(tǒng)數(shù)據(jù)延遲原因，代理保險發(fā)放獎勵不及時，影響了員工的積極性。

四、下一步工作計劃：

1、由于高柜不能進(jìn)行全銷，但高柜作為長期接觸客戶的主體，客戶對其極其信任，營銷保險的優(yōu)勢很大，將會從高柜中挑選優(yōu)秀的營銷精英擔(dān)任網(wǎng)點理財經(jīng)理的職位。沒有條件挑選出的可從外招聘保險經(jīng)理或者充分發(fā)揮網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷保險的帶頭作用。

2、加強對員工的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能，解除員工的業(yè)務(wù)顧慮。

金融業(yè)務(wù)中心

2012-5-15