第一篇：獸藥經(jīng)銷商的創(chuàng)新與發(fā)展

獸藥經(jīng)銷商的創(chuàng)新與發(fā)展

目前一些造假公司，對獸藥廠家的正規(guī)經(jīng)營沖擊很大，作為獸藥生產(chǎn)者和經(jīng)營者感受比較深：廠家越來越多了，優(yōu)惠政策更多了，但其實細想，成本在那里放著呢，利潤空間能特別大嗎？基本的道理是羊毛出在羊身上，買的不如賣的精。而有些獸藥經(jīng)銷商在利益面前常上當、見利就上的現(xiàn)象也比較嚴重。有的時候進了一批貨后，再也找不到人了。所以說，這種行為長時

間下去可以說是對行業(yè)的毀滅性的打擊。

我現(xiàn)在沽源有個奶牛場，在9月份以來的三鹿奶粉事件中也一樣受到影響，但盡管有損失，因為正規(guī)做生意，蒙牛專門去談要做他們的示范小區(qū)的事，并給予相應(yīng)的補貼。所以說正規(guī)做生意才能有長久的生意可做。

其實經(jīng)銷商也不容易，就如同是夾心面包漢堡一樣，上是廠家，下是養(yǎng)殖戶。有時養(yǎng)殖戶還打電話給廠家詢價。在比較敏感的價格問題上，我一直堅持廠家要么不參與價格咨詢，要么要講建議價，支持和保護經(jīng)銷商的利益。因為做生意越來越難做了，現(xiàn)在是買方市場，從經(jīng)濟學(xué)規(guī)律上講是產(chǎn)品過剩了。再加上產(chǎn)品成本在提高，尤其是各種商品價格都在漲，如去年維生素原料藥許多單項維生素都在上漲，甚至呈幾倍的上漲。而市場上還有非常低價的產(chǎn)品（如有的產(chǎn)品每千克僅僅十多塊錢）賣給你們，可以分析一下，那肯定是假的，所以去年我們干脆淘汰了此類產(chǎn)品的生產(chǎn)，沒辦法，打死也做不出這樣成本的產(chǎn)品，不能賣。所以面對諸多問題，我們經(jīng)銷商該怎么辦？今天主要講三部分：

一是動保行業(yè)現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的困惑，充分了解行業(yè)的現(xiàn)狀，我們做得才更有底氣，同時結(jié)合經(jīng)銷商來給大家分析分析制

約經(jīng)銷商發(fā)展的主要原因；

二是獸藥經(jīng)銷商的創(chuàng)新之道，分析制約我們發(fā)展的瓶頸有哪些，如何通過合法經(jīng)營，打造出門市的品牌；

三是獸藥經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢，也就是對我們以后的發(fā)展出路談一些看法。

一、動保行業(yè)現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的困惑

(一）動保行業(yè)的現(xiàn)狀

由于經(jīng)常和各式各樣的廠家、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶接觸，從整體看，現(xiàn)狀混亂程度超過了GMP認證前的2005年，上門推銷的越來越多，有的甚至你要什么，他就有什么。概括地講，動保行業(yè)的現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1.生產(chǎn)廠家眾多，優(yōu)秀企業(yè)太少

拿禽藥的企業(yè)來說，過GMP的廠家很多，而真正一見鐘情的廠家卻非常少。農(nóng)業(yè)部已發(fā)放的GMP證書有1800多張，通過的企業(yè)有1500多家，目前還有近200多家正在建設(shè)申請中。然而，真正有核心競爭力的企業(yè)，讓經(jīng)銷商真正鐘情的大企業(yè)，知名企業(yè)卻非常少。如有企業(yè)過了四次GMP，所有劑型都過，但是如果基礎(chǔ)不行，再大再全又有什么用呢？

2.真正的研發(fā)很少，多是概念炒作

在業(yè)務(wù)推廣時，都說是新開發(fā)的產(chǎn)品，那么你可以問問，專利證書有嗎？新產(chǎn)品證書有嗎？據(jù)了解，去年真正有證書的只有6~7個。2005年發(fā)生禽流感后，賣得最多的是金絲桃素，目前很少有人再說了，因為金絲桃素非常貴。據(jù)報道，金絲桃素是中國農(nóng)科院蘭州所是貫葉連翹中提取物，對禽流感病毒確實有效。1千克最多能提取4克金絲桃素，也就是說1噸的貫葉連翹才能生產(chǎn)4千克的金絲桃素，市場上貫葉連翹的價格是50元/千克，那么單從原料成本算，1噸就要5萬元，金絲桃素的價格至少在1.25萬元/千克。如果是20%的金絲桃素價格也要2500元/千克，可以想想，當時能有真的金絲桃素嗎？

由于我們知識的缺乏，才使這些炒作的人有機可乘，有時炒作的還挺受養(yǎng)殖戶歡迎，有的產(chǎn)品中寫20多種成分，其實正規(guī)報批不會有那么多種成分，如果嚴格按國標進行審查都不行。還有的說含有腸黏膜因子，維生素K3等物質(zhì)，拿因子來說吧，因子最初的本意是很難知道的某種東西，誰也不知道的物質(zhì)能添加進去嗎？還有靶向因子，指到哪里，能打到哪里等等，諸多概念性炒作的行業(yè)現(xiàn)狀，都在自覺不自覺地破壞著這個行業(yè)。

3.技術(shù)人員泛濫，服務(wù)水平低劣

剛出校門的學(xué)生就當上了技術(shù)員，有的甚至不會解剖雞。廠家水平高的技術(shù)人員因個人發(fā)展的原因，一般都留不住。剛出校門的學(xué)生，自然服務(wù)水平相對也低。這樣經(jīng)銷商會有不滿意情緒，廠家出人出力也覺得經(jīng)銷商挑剔，有的技術(shù)人員在經(jīng)銷商處什么都干，就象是不花錢的保姆，技術(shù)人員也有寄人籬下的不滿。記得2001年3月，第一次實施技術(shù)服務(wù)時，當時經(jīng)銷商說什么都不讓去，而目前是廠家不派，經(jīng)銷商還非要不可。所以互相的抱怨會越來越多，長時間下去將會影響雙方的合作。所

以說這種模式一定要改。

4.人員流動頻繁，追求最大利益

尤其是業(yè)務(wù)員，流動頻繁，今天是一個廠家，明天又是另一個廠家，這種業(yè)務(wù)員賣得是他最賺錢的產(chǎn)品，而不會是最好的產(chǎn)品。

5.產(chǎn)品價格虛高，促銷返點盛行

有的企業(yè)的產(chǎn)品返點高達30%，有的人一談經(jīng)營公司會大罵，其實不是所有的經(jīng)營公司有問題，而最怕的是造假。從行業(yè)實際情況分析，去掉銷售費用、技術(shù)服務(wù)費用、物流費用等，返點比例在10%左右是合理的。如果超過15%就要多加考察了，可能是廠家或業(yè)務(wù)員漲價了再返給你，也可能是造假；超過15%，再給你派服務(wù)人員，就更有問題了，可能是廠家或業(yè)務(wù)員漲

價了再返給你。

（二）經(jīng)銷商的困惑

行業(yè)的這些現(xiàn)狀，不僅給正規(guī)經(jīng)營的企業(yè)帶來了很多的麻煩，也為我們的經(jīng)銷商造成了許多的困惑，我也和許多經(jīng)銷商

聊過，經(jīng)銷商的困惑不外乎如下幾方面： 1.廠家越來越多，選擇越來越難

由于經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶信息的嚴重不對稱，經(jīng)銷商選擇廠家難度越來越大。

例如，治療輸卵管的藥，市場上大都在7~9元之間，而如果主要成分含量夠的話，正常價應(yīng)在10~15元之間，大家可以算一筆帳：拿100克治療輸卵管的藥來說，按阿莫西林10克，棒酸2.5克的國標分析，70%的阿莫西林剛降價，是240~260元/千克，則10/70%×0.24元/克=3.6元，棒酸價格為7200元/千克，一般都沒有，在此不做計算，加糖：0.3元/瓶，瓶子：0.65元/個，標簽：0.1元/個，外包裝箱：0.1元/個，員工工資：0.1元/瓶，返利按8%計：0.56元/瓶，再加上利潤，業(yè)務(wù)和技術(shù)人員費用，物流費用，正常應(yīng)該在12~13元/瓶。要這樣判斷的話，經(jīng)銷商需要有原料價格、生產(chǎn)成本、人員成本、物流成本等都要有所了解才行。諸多因素造成經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品和廠家時難度大。

2.競爭逐年加劇，利潤逐年降低

目前的市場競爭越來越大，服務(wù)要能達到隨時出診，送貨上門，經(jīng)銷商需要備車，更有甚者，還要請客，過年過節(jié)再有適當?shù)幕ㄙM以維護客戶關(guān)系等等。這些無形的費用使經(jīng)銷商的利潤空間也在逐年降低。

尤其做市場，時間一長就成越來越熟的朋友了，有時一提出再便宜些，不好意思不降，也會使利潤空間越來越小。但我還是認為將來不管多么熟，都不要降價，因為中國人愛顯擺，價格不一樣，給人感覺有遠近的感覺，可以送貨，不能降價，看著是小事，其實是有技巧的，可以送新上市的產(chǎn)品，變成不同方式的促銷，這樣更便于掌控客戶關(guān)系。

3.不確定因素增多，經(jīng)營風(fēng)險加大

2003年的非典，2005年的禽流感，2006年的無名高熱，到2008年三鹿奶粉事件，這些不確定的因素，時刻影響著養(yǎng)殖業(yè)，有時肉雞行情不好，養(yǎng)殖戶都賠光了，連人都找不到了，所以也使經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險不斷加大。

4.終端逐漸成熟，服務(wù)難度加大

服務(wù)難，不是說經(jīng)銷商不用心了，而是終端隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，見識多了，水平提高了，也逐漸成熟了。而廠家新的技術(shù)人員多是剛畢業(yè)的大學(xué)生，水平偏低，這兩種原因?qū)е路?wù)難度加大。2005年可以說是一個坎，之前，服務(wù)水平和需求的差距，需求有盈余，滿意度就高，而之后，這種差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使經(jīng)銷商和終端之間的差距越來越小，致使目前的服務(wù)模式越來越不適應(yīng)市場的發(fā)展。要真正解決這個問題，一方面要加大對技術(shù)人員的培訓(xùn)力度，更重要的是要改變現(xiàn)有的服務(wù)模式。而要從根本上解決這一問題，還需要廠家和經(jīng)銷商共同努力。

（三）制約經(jīng)銷商發(fā)展的主要原因

那么面對行業(yè)的現(xiàn)狀，要清楚地認識到制約我們經(jīng)銷商快速發(fā)展的主要原因到底是什么，總體來講不外乎從兩方面來分析，一方面是客觀原因，另一方面是主觀原因。1.客觀原因

（1）養(yǎng)殖業(yè)環(huán)境的變化，尤其是規(guī)模化養(yǎng)殖及養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，對經(jīng)銷商的能力和實力提出了更高的要求，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和經(jīng)營思路已經(jīng)越來越不適合了，所有人都感到上個世紀90年代生意好做，現(xiàn)在難，就是因為環(huán)境變了，我們也必須與時俱進，否則只能是被社會淘汰。

（2）廠家（或品牌）之間的競爭，有時只停留在廠家間的產(chǎn)品促銷層面，真正的養(yǎng)殖戶市場并沒有隨著產(chǎn)品的競爭而有所擴大，讓經(jīng)銷商陷入了硝煙彌漫的競爭的同時，也使經(jīng)銷商的利潤率大大縮水。

有人認為競爭會給經(jīng)銷商帶來好處，其實恰恰相反，舉個例子說，如果一個經(jīng)銷商經(jīng)營三個廠家X、Y、Z的產(chǎn)品，前提是產(chǎn)品從價格、成分、銷售政策、目標市場等方面都相同或相似。這時X廠家搞促銷，一次性打款5萬，返利為8%~20%，當利潤加大時，經(jīng)銷商一定會有錢，當然經(jīng)銷商會做，那么這時，Y廠家一看會坐不住了，如果還按X廠家的政策，顯然會行不通，可能會搞成是一次性打款5萬，返利為9%~25%，這時，有魄力或有實力的經(jīng)銷商即使錢緊可能借錢也搞，相同，為維護市場Z廠家也會有相應(yīng)的政策出臺。這樣一輪促銷活動下來，只增加經(jīng)銷商的壓貨量，沒有從根本上擴大直接養(yǎng)殖戶的空間。資金緊張對經(jīng)銷商可能失去很多的機會，有時促銷后，業(yè)務(wù)人員走了，貨退不了，要急于收回成本，就要降價。而廠家呢，要贏利的話就要降低服務(wù)或降低產(chǎn)品質(zhì)量，最終使產(chǎn)品性價比越來越不符合標準，首先傷害的是養(yǎng)殖戶的利益，最終傷害的是經(jīng)銷商的利益。所以真正的促銷應(yīng)是幫助經(jīng)銷商擴大養(yǎng)殖戶市場；

（3）高昂的終端維護或服務(wù)費用，由于沒有特色的經(jīng)營方式，常得不到客戶的認可，而被養(yǎng)殖戶無情地拋棄也是常有的事；

廠家或營銷人員的急功近利，如為了上銷量，不能及時地進行市場保護；不完善的調(diào)貨機制，造成某些產(chǎn)品滯銷，資金流不暢；營銷人員通過短期的促銷及臨時的一些銷售政策等短期行為，造成不必要的庫存，使得經(jīng)銷商經(jīng)營步履艱難。2.主觀原因

（1）經(jīng)銷商自身實力和能力有限，不能緊跟形勢的變化，不能與時俱進。

（2）更有些經(jīng)銷商小富即安，滿足于現(xiàn)狀，無視門市的進一步發(fā)展。

（3）完全依賴于廠家的技術(shù)人員，自己做“甩手掌柜”。我認識的一位經(jīng)銷商就這樣，結(jié)果，大部分客戶都認技術(shù)人員，當技術(shù)人員自己一開門市，80%的客戶都跟著走了。

（4）偏安一偶，對環(huán)境過于樂觀，最終處于經(jīng)營劣勢，有的經(jīng)銷商，廠家組織活動從不參加，說太忙，離不開，其實這是一個學(xué)習(xí)的好機會，不一定有用，但不會起反作用，還可以通過參加活動更好地了解廠家，畢竟我們大部分對廠家的認識是通過業(yè)務(wù)員講的，而眼見為實才重要。

（5）有的經(jīng)銷商只盯著返點、促銷及技術(shù)員，不善于和廠家進行更深層次的博奕或合作，難以形成競爭優(yōu)勢，保證持續(xù)經(jīng)營。一般的經(jīng)營都是進貨后按進貨價加一定的比例銷售，如果根據(jù)自己市場的情況，能否和廠家談，希望有一兩個產(chǎn)品按成本價進貨，同時保證其他產(chǎn)品的量，來保證競爭優(yōu)勢呢？除了考慮自身外，還要讓廠家有利潤，這就需要有深層次的思路。很多時候，經(jīng)營要尋求別人做不強的差異化經(jīng)營才行。

二、獸藥經(jīng)銷商的創(chuàng)新之道

1.經(jīng)銷商提升的四大“瓶頸”

和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商做得不一樣，簡單的模仿和追隨不能有長久的發(fā)展，創(chuàng)新經(jīng)營同樣是獸藥經(jīng)銷商做強做大的核心。而要做到創(chuàng)新經(jīng)營就要不斷突破。目前影響經(jīng)銷商提升的主要有四大“瓶頸”：

（1）重利潤或返點，輕品牌

其實作為經(jīng)銷商，也想找個好廠家長久合作，但是在經(jīng)營中往往最終還是選擇利益最大的廠家。因為越值得合作越規(guī)范的廠家，對經(jīng)銷商要求越嚴。所以在選擇產(chǎn)品時常會違背初衷，圖一時之快，而無長遠規(guī)劃。其次就是不知道哪個廠家產(chǎn)品好，信息不對稱，怎么辦？大都是業(yè)務(wù)員知道，經(jīng)銷商不知道。所以在談判時，要盡量多地了解企業(yè)的情況。否則易出現(xiàn)如下現(xiàn)象：選高返點的產(chǎn)品；選低價格的產(chǎn)品；選促銷的產(chǎn)品；選能壓款的廠家的產(chǎn)品。

（2）不能正視自身的不足

一個企業(yè)好不好，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思維最關(guān)鍵。經(jīng)銷商也是如此，人、資金、產(chǎn)品的問題，其核心的問題說到底是經(jīng)銷商的思想問題。所以，當市場做不好時，很少找自己的原因，常常會找很多外在的理由，表現(xiàn)為：

做不好認為是產(chǎn)品不行 經(jīng)銷商認為的好產(chǎn)品，通常是能快速見效，治了病的就是好產(chǎn)品。其實產(chǎn)品到底好不好與很多因素有關(guān)，首先產(chǎn)品生產(chǎn)有沒有問題；其次產(chǎn)品貯存有沒有問題；第三治療時是否診斷準確；第四是否用對了藥，組方是否合理；第五用藥時間和劑量是否及時準確，這五方面都沒問題才行，缺一不可。做不好只認為產(chǎn)品不行顯然欠妥當。而廠家認為的好產(chǎn)品就是含量夠，符合國標；而經(jīng)銷商認為的是治了病的才行，這也是有差異的。再有就是用藥治療有一個過程。有時昨天才死20只，用藥后，今天反而死了40只，就開始懷疑藥是不是不管用？有時用著不明顯就換藥，結(jié)果立馬管用，可人們不會認為與前期用藥有治療基礎(chǔ)和及時控制有關(guān)。所以你要有這方面的知識，才能應(yīng)付一般的糾紛問題。

做不好認為是技術(shù)員不行 技術(shù)人員做的好與不好，經(jīng)銷商占首要責(zé)任，抱怨不會解決任何問題，必須改變這種觀念，經(jīng)營一定要靠自己，才能把經(jīng)營做好。

做不好認為是市場不行 有的說雞蛋價格不高，所以做不好。這時是行情不好，但和雞病沒有必要的聯(lián)系，不能說市場不好，雞不得病了，不用藥了。有的說政策不行，給好政策能做好嗎？有時候市場確實不穩(wěn)定，但不等于市場不行，沒有疲軟的市場，只有找借口的人。所以要多想方法才行，否則即使市場行情特好，也不一定能把市場做好。

（3）經(jīng)營不分主次，做成了雜貨店

門市經(jīng)營的產(chǎn)品什么都有，到頭來什么都做，什么也沒做好。常常是合作廠家眾多，經(jīng)營無重點，產(chǎn)品種類繁多，推廣無主次。由于沒有太好的業(yè)績，也很難得到廠家的全力支持。

（4）過分強調(diào)自己，無視廠家利益

和廠家合作，經(jīng)銷商總是追求自身利益最大化，談判是尋求利益的重新分配，無對錯之分，也不是辯論賽。常有的現(xiàn)象是：向廠家提出過分的要求，經(jīng)常觸及廠家“紅線”，一般廠家在產(chǎn)品價格上不會讓步，談返點可以有些余地，一般價格上沒有。大部分廠家目前也不賒帳，回款也要求準時。另外有時還不能兌現(xiàn)給廠家的承諾，不是合作，有時更象是在“要挾”廠家等。

2.如何選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品

許多時候，我們選擇經(jīng)營的產(chǎn)品都是通過業(yè)務(wù)員介紹來了解的，一般認可業(yè)務(wù)員了，也就選擇業(yè)務(wù)員所經(jīng)銷的產(chǎn)品了。而在業(yè)務(wù)員的選擇上，要么是會說話的，要么是老實的往往被認可。但這有時并不能和廠家的產(chǎn)品劃等號。在目前形勢下，行業(yè)市場整頓勢在必行，所以選擇好經(jīng)銷的產(chǎn)品比經(jīng)營本身更重要。那么如何選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品呢？

（1）首先要是合法的產(chǎn)品，要保證合法性就經(jīng)銷商必須做好四方面調(diào)查

一是審查產(chǎn)品手續(xù)是否過關(guān)。包括營業(yè)執(zhí)照、獸藥GMP認證證書、生產(chǎn)許可證或經(jīng)營許可證、農(nóng)業(yè)部下發(fā)的獸藥產(chǎn)品批準文號。手續(xù)全，才能保證經(jīng)營產(chǎn)品的合法性。

二是技術(shù)含量是否真實，可找相關(guān)的成分標準做參考，如上網(wǎng)或國標等。

三是產(chǎn)品成分與價位是否一致，網(wǎng)上原料價格給出的報價一般比正常價高出5%~10%。

四是產(chǎn)品賣點是否準確，那就要考查賣點是否符合市場的需求。

（2）要長久經(jīng)營還要把好目標企業(yè)的關(guān)

也就是看企業(yè)的潛力。合作廠家有實力，才能保證經(jīng)營產(chǎn)品的高品質(zhì)。這就要從以下六方面進行考查：

一看經(jīng)營觀念是否超前，思路決定出路，觀念超前的企業(yè)才更有拓展市場的實力；

二看員工隊伍是否整齊，人員流動性大小和能力水平的高低直接反映企業(yè)的管理水平；

三看企業(yè)運營是否合理，背靠大樹好乘涼，企業(yè)運營政策合理，經(jīng)營才更有保障；

四看銷售政策是否合理，要合乎常理，太好、太壞都不行；

五看員工素質(zhì)是否較高，人員素質(zhì)高才有發(fā)展，企業(yè)才更有潛力；

六看擁有工廠還是OEM（貼牌生產(chǎn)）。即使是貼牌生產(chǎn)，只要正規(guī)經(jīng)營就不怕。有的企業(yè)有200多個產(chǎn)品，其實有30~50個做好就不錯了。

（3）選擇產(chǎn)品上還要注意四個互補標準

選好企業(yè)后，經(jīng)營產(chǎn)品的種類選擇也要有互補才行。

產(chǎn)品規(guī)格上互補，如200克包裝，和100克、50克包裝配合，能使客戶有更多選擇；

產(chǎn)品劑型上互補，不同的劑型有不同的優(yōu)勢。目前的劑型主要有粉劑，散劑，預(yù)混劑，顆粒劑，口服液，片劑，針劑又分粉劑和水針劑。所以在劑型上也要有互補性；

產(chǎn)品種類上互補，如治療呼吸道、腸道、寄生蟲等的藥物互補，才能全面解決養(yǎng)殖戶的實際問題；

產(chǎn)品療效上互補，單一廠家的產(chǎn)品上肯定有這方面的互補，但有的水平參差不齊，尤其是目前的技術(shù)服務(wù)，因為有任務(wù)上的要求，一般都選本單位最好的藥物，不會考慮其他廠家的產(chǎn)品，這樣，有時候還會把用藥成本提上去。

所以其他廠家的療效也要了解才行，使用藥性價比更合理才是真正為養(yǎng)殖戶負責(zé)。3.基業(yè)長青之道：打造門市品牌

產(chǎn)品選好后，那么我們經(jīng)銷商如何才能實現(xiàn)創(chuàng)新經(jīng)營呢？隨著市場的不斷規(guī)范，經(jīng)銷商的門市也需要打造自己的品牌。只要保持不斷創(chuàng)新，我們的門店是能打造自己的品牌的。那么，經(jīng)銷商如何打造門市的品牌呢？

（1）經(jīng)營的領(lǐng)先性和差異性是品牌成功的根本 領(lǐng)先性和差異性需要我們有更深層次的思路，比如可依靠資金做老大，完全能做到。給廠家提出打預(yù)付款優(yōu)惠3%，一般廠家都會很樂意這樣做的，那么可以計算一下，1萬元每個月就可以節(jié)省300元看著不多，但一年下來就是3600元，而銀行年利率也不過420元，這無形中就會增加不少的利潤，一般一年的房租錢就有了，不是很好嗎？只要用心總會有突破的。

（2）經(jīng)銷商難以形成品牌的六大因素

其實我們經(jīng)銷商難以形成品牌和許多因素有關(guān)，更主要的是和自身的發(fā)展有關(guān)。

一是形象低劣，由于和養(yǎng)殖戶打交道，很多人都不注意自己的形象，這個形象包括著裝和行為。2006年9月30日，在云南給經(jīng)銷商講課，當時有600多人，因為講課，我穿得特正式。記得其中有個經(jīng)銷商就特別有思路，自己下面有5個人，剛開始賣雞苗，后來賣獸藥疫苗，他清楚地知道誰家的雞什么時候該打什么疫苗，到時候5個人都去，幫著客戶免疫，每次都特準時，所以給養(yǎng)殖戶的服務(wù)做得特別到位，在當?shù)刈龅暮懿诲e。培訓(xùn)結(jié)束后，非常熱情邀請我到養(yǎng)雞場給解決問題，當時也不便換衣服，去了主人特尊重我們，非要留下來吃飯，這時是絕對不能走的，否則是對主人的不尊重。其實這也是形象的一部分。

二是觀念陳舊，有的人還抱著80年代的思想做生意，顯然跟不上時代。

三是經(jīng)營無力，有的經(jīng)銷商對技術(shù)人員存有戒心，怕這怕那的，不向自身找原因。而沈陽蘇家屯的一個經(jīng)銷商這方面就做得特別好，收錢看病等給予技術(shù)人員全部的信任，在當?shù)刭u得特別好，每年能銷150多萬。

四是缺少進取，許多人覺得有吃有喝就不錯了，滿足了，這也是阻礙我們做大的一方面。

五是停止學(xué)習(xí)，不能及時吸取外界的信息。

六是輕諾寡信，不講信譽很難形成個人品牌。

（3）打造經(jīng)銷商品牌形成的六大差異性價值

要形成自己的品牌，就要有自己的風(fēng)格，這里介紹實現(xiàn)差異化價值的六個方法：

依靠資金做老大，壟斷一線品牌 品牌弱的廠家，要求要少，而品牌強的，要求就多，這也和公司大小管理有關(guān)。國美比別人的進貨價格低，是因為能有實力做成壟斷，我們不會有那么大的實力，但可以變月結(jié)為預(yù)付，每月提前預(yù)付款，和廠家談優(yōu)惠條件，但不鼓勵壓貨超過2個月，不能一次壓5~10萬，在壓貨品種上還要注意季節(jié)性和保質(zhì)期的問題。就某一個或幾個產(chǎn)品這樣運作可以壟斷一線品牌。

突出服務(wù)功能，做真正的終端服務(wù)商 技術(shù)人員從目前看大部分是短命的，將來技術(shù)人員會減少，轉(zhuǎn)為技術(shù)顧問，做講師進行培訓(xùn)，解決爭議，培養(yǎng)經(jīng)銷商的技術(shù)人員等，經(jīng)銷商建立自己的專業(yè)技術(shù)服務(wù)隊伍，在門市周邊培養(yǎng)技術(shù)人員，門市給技術(shù)人員發(fā)工資，自然也好管理，做成真正的終端服務(wù)商，廠家可以給經(jīng)銷商提供一些費用，會解決目前存在的諸多矛盾；

培養(yǎng)策劃、推廣、傳播能力，做廠家品牌的區(qū)域營銷中心 能否給終端拿出切實的推廣方案，讓廠家提供支持呢？現(xiàn)在好多經(jīng)銷商在廠家給客戶搞促銷時不平衡，也要好處費，說明還不明白這是在幫他做市場?，F(xiàn)在超市里做促銷的費用都是經(jīng)銷商和廠家一人一半一起分擔(dān)的；

掌握一片市場，做池塘中的大魚 在自已的一畝三分地里精耕細作，成為當?shù)厥袌鲋械呐蓬^兵。

抓住幾個利益伙伴，間接影響?zhàn)B殖戶 建立標竿示范戶，這個示范戶一定是用藥少，養(yǎng)殖成本低的，而不是用藥大戶，這一定要弄明白。用藥越多，說明性價比不好，用藥越少才越好。不一定選大戶，蛋雞5000只就行，肉雞3000~5000只為好，最好是能說會道的或者有一定影響力的，能給你做宣傳；

組建一個小團隊，把自己打造成為廠家的一個“大客戶” 每個月業(yè)務(wù)員都要有一定費用，這個費用在行業(yè)中一般占銷售額的10%~15%左右，如果經(jīng)銷商自己組建一個小團隊，而由廠家把銷售費用提供給團隊，對于雙方來說都比較合適，這是雙贏。這樣經(jīng)銷商容易做大，一旦變成大客戶后和廠家合作更有話語權(quán)。

（4）要明確打造門市品牌的七條途徑

打造門市品牌不是一朝一夕的事，要不斷尋求新的方法，這里總結(jié)了七條途徑，分別做一下介紹：

思想意識：做一個創(chuàng)新者而非追隨者 有的技術(shù)人員不甘于替人做嫁衣，出去自己創(chuàng)業(yè)，很多人都不成功，為什么呢？其實一個門市都是有幾年甚至十幾年沉淀下來的，所以看著別人干紅火自己干不成功很正常。因為能賺錢的人，同樣也在承擔(dān)著更大的風(fēng)險。有的人索性回老家創(chuàng)業(yè)，自己家人多，但是人多就等于人脈嗎？人脈是利益共同體。脫離利益談人脈是不實際的。有的人說自己技術(shù)好，細分析起來，頂多是廠家的產(chǎn)品專家，而非真正的技術(shù)專家，常說外來的和尚會念經(jīng)，而自己念真的不一定能念好。

那么什么是創(chuàng)新者呢？所謂的創(chuàng)新者，都有明顯的性格特點：喜歡冒險，總有新想法和新思路；不循規(guī)蹈矩，樂于嘗試；敢為天下先，永不知足；樂于接受新事物；思維意識超前，思想活躍。

而追隨者的性格特點是：喜歡循規(guī)蹈矩，不愿嘗試新東西；想法少，別人咋干就咋干；總是回憶過去，怨天尤人；思想意識保守，思想守舊；行事謹慎，易知足等等。經(jīng)銷商要不斷培養(yǎng)創(chuàng)新意識，而不能總做市場的追隨者。

建立門市的技術(shù)形象 目前廠家的技術(shù)人員大都是廠家的產(chǎn)品專家，而非技術(shù)專家，由于考核的原因，只會賣廠家的貨，往往不會主動賣其它廠家的貨。例如：不管什么病，治細菌性病的藥+治病毒病的藥+治支原體的藥全上，表面看確實治好了病，但是無形中養(yǎng)殖戶的成本會大大提高了。長期下去，經(jīng)銷商會得到抱怨，對市場會產(chǎn)生不利影響，甚至損壞門市形象，為避免此種現(xiàn)象發(fā)生，經(jīng)銷商必須培養(yǎng)自己門市的專業(yè)技術(shù)人員，目前東北、山東等地已開始如此運作，收到了很好的效果。

作真正的終端服務(wù)商 大部分經(jīng)銷商把對終端的服務(wù)給廠家技術(shù)員做，不管其有無駕照，騎上摩托車就去送貨，這是有風(fēng)險的，如果真發(fā)生問題，第一責(zé)任人是經(jīng)銷商，第二才是廠家。不僅僅是上門送貨，治病，更重要的是要增加養(yǎng)殖戶的效益，做到防重于治，培養(yǎng)門市的技術(shù)人員，注重技術(shù)支持，對終端養(yǎng)殖戶真正負起責(zé)任，成為真正的終端服務(wù)商，那么市場才更好更穩(wěn)固，才能賺到更多的錢。

提高門市知名度 可以主動策劃一些活動，爭取廠家出錢出人上的支持，門市要名就行了；也可以借勢造勢，廠家搞活動經(jīng)銷商協(xié)辦，也可以以進貨的方式，要求打出××門診協(xié)辦完全可以；或加強宣傳力度等等來打造門市的知名度會很有效果的。

提高門市美譽度 做一個誠實守信的經(jīng)銷商；經(jīng)營可靠的產(chǎn)品，而非只“賺錢”的產(chǎn)品；在事情的處理上既講原則，又講人情；同時再注意自身形象的修煉，相信門店的美譽度一定會得到提高的。

不斷學(xué)習(xí)，讓養(yǎng)殖戶感覺到你的進步和提升 這點很重要，只有讓養(yǎng)殖戶相信你的實力，他才愿意依靠你和你合作。

注意建立門市的標志形象 也可以有意識地設(shè)計門市的標識LOGO，使品牌形象更突出，幫助品牌打造。

第二篇：獸藥經(jīng)銷商培訓(xùn)

課程背景：

Consciouscontinuedconsumption“3C”最佳會銷模式新品牌營銷競爭形勢下的最佳選擇。

會議營銷作為畜牧飼料及動物保健產(chǎn)品的一種實戰(zhàn)有效營銷模式。在經(jīng)歷了：

一、初級會議營銷（就是企業(yè)通過各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所需要的目標消費者，運用會議進行，各種方式銷售的一種銷售模式）；

二、后會議營銷（在會議營銷的基礎(chǔ)上，企業(yè)進一步保證自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時更加注重售后服務(wù)，通過向消費者提供全方位，多角度的服務(wù)，以使建立消費者對企業(yè)及產(chǎn)品的滿意度和忠誠度）；

三、整合時代的會議營銷（整合各種資源（國家相關(guān)部門、企業(yè)、合作者、員工、顧客等）建立營銷管理體系，重點強化服務(wù)品牌、營銷理念、人才培訓(xùn)、重點顧客管理和挖掘、強化多產(chǎn)品銷售、服務(wù)差異化、戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新等）。

目前，廣泛流行并行之有效的會議營銷面臨著競爭、突圍和升級等一系列問題，戰(zhàn)術(shù)泛濫和資源過度開采必然再次破壞整體市場環(huán)境，在危機時代的今天，畜牧飼料及動物保健產(chǎn)品的會銷模式在2012年如何突破目前面臨的困境，多位著名畜牧業(yè)產(chǎn)品營銷策劃專家現(xiàn)場精彩分享《“3C”最佳會銷模式》。

課程對象：各畜牧企業(yè)產(chǎn)品品牌運營總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)

課程方式：激情講授、情景演練、室內(nèi)體驗、案例分析

課程大綱：

第一章如何做好會議營銷

1、營銷是什么？

2、企業(yè)營銷的內(nèi)容

企業(yè)文化及企業(yè)形象

企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)

3、會議營銷的特點

文化性強、概念性強、戰(zhàn)略性強、針對性強、有效性強、滲透性強、傳播性強

4、會議的分類

5、會議營銷的主要工作內(nèi)容

6、會議營銷時將用到的五種常用方法

7、會議營銷時要重點把握好宣傳工作

??

第二章畜牧企業(yè)如何做大會議營銷市場

1、產(chǎn)品定位，要適合會議營銷

不是所有的產(chǎn)品都適合做會議營銷

會銷產(chǎn)品的特點由會銷模式的特殊性決定

2、包裝，定位大氣

首先，提煉產(chǎn)品的賣點（賣點的提煉主要在于產(chǎn)品的名稱和功效）

其次，會銷產(chǎn)品的包裝要大氣精美（好的包裝給顧客帶來的感覺是愉悅的、超值的）

再者，外在的包裝固然重要，內(nèi)在的包裝更是不可缺少

最后，產(chǎn)品的價位

第三篇：新建 新形勢下獸藥經(jīng)銷商的思維與策略

新形勢下獸藥經(jīng)銷商的思維與策略

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一、經(jīng)銷商所處的市場環(huán)境

1.市場資源優(yōu)勢集中，兩級分化現(xiàn)象出現(xiàn)。好的經(jīng)銷商除了通過朋友介紹外，還在尋找好的企業(yè)。

2.爭奪經(jīng)銷商是競爭主流，且競爭激烈。價格戰(zhàn)、返利戰(zhàn)等競爭雙刃劍被反復(fù)運用。3.優(yōu)秀經(jīng)銷商開始試圖實現(xiàn)與優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)勢資源整合，“名品進名店，名企交名人”的現(xiàn)象增加。

4.與戰(zhàn)略領(lǐng)先、管理規(guī)范、講求誠信、研發(fā)實力雄厚、營銷領(lǐng)先的企業(yè)結(jié)交，以共贏為目的，成了經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展的策略。

5.國家對養(yǎng)殖龍頭的扶持及科學(xué)管理模式，尤其是肉雞集團的出口，大型養(yǎng)殖場的出現(xiàn)，對企業(yè)和獸藥經(jīng)銷的發(fā)展都會有一定影響。

6.獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益“扁平化”，獸藥終端正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會”或“小龍頭”等組織壟斷，企業(yè)開始將產(chǎn)品直銷給大的養(yǎng)殖場，因此縣級經(jīng)銷商的日子會逐漸不好過了。7.企業(yè)間的并購、重組、強強聯(lián)合已成必然，預(yù)計到2010年獸藥企業(yè)將會不超過500家。8.國外優(yōu)秀企業(yè)的陸續(xù)加入，對中國的獸藥市場尤其是上游產(chǎn)生深遠影響。外資的影響主要是在疫苗方面，現(xiàn)在在國內(nèi)的疫苗市場上80%的市場份額是外企的。

9.行業(yè)的競爭態(tài)勢由盲目多元化擴張轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化、高素質(zhì)。有一個企業(yè)曾宣言：在一年之內(nèi)建立20個分公司，然而現(xiàn)階段的2個分公司還在賠錢。

10.養(yǎng)殖業(yè)的低利化，產(chǎn)品的“低檔化”，地標升國標及抗病毒藥物禁售，會削減好多“獲利”產(chǎn)品。

11.健康意識的加強促進了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，未來將轉(zhuǎn)向疫苗、生物工程產(chǎn)品、消毒劑、抗菌促長、抗寄生蟲等藥物上。如：大連韓偉集團向韓國和日本出口的安全食品、畜牧局在奧運會來臨前的嚴查等說明了這個問題。生產(chǎn)企業(yè)的變化，隨之而來的是經(jīng)銷商的改變。

12.企業(yè)的管理跟不上，營銷跟不上，研發(fā)跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，對企業(yè)的連帶打擊都將是致命的。

二、經(jīng)銷商所處的政策環(huán)境

獸藥經(jīng)營企業(yè)的GSP認證，現(xiàn)階段江蘇在進行試點實施，這是個必然趨勢； 新《獸藥管理條例》的貫徹實施，將加大對經(jīng)營者經(jīng)營責(zé)任的處罰力度； 清理地方標準（升國標）將減少2萬多產(chǎn)品；

處方藥與非處方藥分類管理辦法的出臺將抬高獸藥經(jīng)銷商的門檻；大量藥物被禁止使用，造成產(chǎn)品同質(zhì)化，利潤空間縮小。

三、經(jīng)銷商群體的自身狀況

1.經(jīng)營企業(yè)有72000多家，6萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)畜牧獸醫(yī)站參與經(jīng)營。另外還有好多無店面、無證經(jīng)營的加在一起共計20萬家左右。

2.企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，由過去的被動“求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商。3.獸藥經(jīng)銷商門檻較低，大部分是“夫妻店”、“百貨店”，簡單的買進和賣出，大多代理的產(chǎn)品療效、價格、功能等相似，以價格戰(zhàn)為主，惡性競爭使得大家的日子都不好過。4.獸藥銷售公司的迅猛發(fā)展，打破了中國獸藥營銷的格局，由規(guī)模戰(zhàn)轉(zhuǎn)入混亂戰(zhàn)。

5.獸藥經(jīng)營趨勢在變化，由只賣產(chǎn)品到賣產(chǎn)品和服務(wù)。賣疫苗的還要提供打針服務(wù)；經(jīng)銷商之間的競爭開始向深度綜合發(fā)展，從靠產(chǎn)品盈利到樹立店面品牌；養(yǎng)殖戶對品牌的選擇，對價格、返利、服務(wù)等附加值的要求越來越高，變得越來越挑剔，變得越來越不好對付??

五大危機分析:

一、獸藥產(chǎn)業(yè)新的形勢產(chǎn)生了時代危機

規(guī)范獸藥經(jīng)營秩序的GSP的即將實施，將使得獸藥銷售競爭變得越來越激烈、對專業(yè)技術(shù)的要求越來越高、對經(jīng)營水平的要求越來越高、對服務(wù)水平的要求越來越高，而市場鉆空子的機會越來越少。好多經(jīng)銷商都感到越來越不好干了。

二、廠家改變經(jīng)營策略產(chǎn)生了轉(zhuǎn)型危機

網(wǎng)絡(luò)下沉廠家派業(yè)務(wù)員、技術(shù)員深入基層和大型養(yǎng)殖場，去提供直接的綜合服務(wù)，經(jīng)銷商被限定在特定區(qū)域活動，市場空間縮小了。所以經(jīng)銷商要自己培養(yǎng)技術(shù)員了。服務(wù)營銷獸藥的技術(shù)服務(wù)性、導(dǎo)購特性決定了它不同于普通商品，因此要合理利用好廠家的售后，這就要求獸藥經(jīng)銷商要面對廠家的變化，轉(zhuǎn)變策略，保持廠家同樣的觀念，否則將被取代。

三、獸藥產(chǎn)業(yè)鏈條一體化產(chǎn)生了經(jīng)營模式危機

比如肉豬養(yǎng)殖一條龍，社會豬向合同豬靠攏，降低了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖風(fēng)險，老百姓比較喜歡和認可這種方式。這對傳統(tǒng)模式下的經(jīng)銷商構(gòu)成了市場危機。

四、深層次服務(wù)的競爭，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶反向淘汰經(jīng)銷商，出現(xiàn)了客戶網(wǎng)絡(luò)危機.一方面，優(yōu)秀經(jīng)銷商開始建立快捷有效的服務(wù)，靈活機動地爭奪更多的終端養(yǎng)殖戶，往往一個鎮(zhèn)上有十家經(jīng)銷商，誰有辦法誰有思想，誰就吃的多。

另一方面，養(yǎng)殖戶也在主動尋找經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定和多項選擇促使經(jīng)銷商要變革，否則某天早上醒來，可能會發(fā)現(xiàn)已無下線客戶。

五、獸藥經(jīng)銷商的競爭由數(shù)量向素質(zhì)發(fā)展，出現(xiàn)了能力素質(zhì)危機?

現(xiàn)在無論是生產(chǎn)還是經(jīng)營，拼的是素質(zhì)，是綜合素質(zhì)的競爭，并且現(xiàn)在好多大學(xué)畢業(yè)生、廠家的技術(shù)人員甚至銷售人員，在工作幾年之后也回家開起了門市，他們帶來了先進的經(jīng)營思路。市場和同行的雙重夾擊，無疑使得經(jīng)銷層面的競爭開始凸顯?？傊?，經(jīng)銷商當前面對的困境是——

終端市場發(fā)育了，門市競爭激烈了； 上游賒銷沒有了，下游賒銷加大了； 服務(wù)成本提高了，養(yǎng)戶挑剔更多了；、促銷手段提高了，產(chǎn)品暴利沒有了； 專業(yè)要求提高了，生意越來越難了。七種思維分析

一、信念先入

信念源自目標，無論是干多大的事業(yè)，首先要有信念。比如今年掙了10萬，明年是否想掙15萬，一定要有信念。伊扎克?帕爾曼有句話，“成功源于自己，世界上沒有什么是做不到的。

那么信念值多少錢呢？信念是不值錢的，有時甚至是一個善意的欺騙，然而你一旦堅持下去，它就會迅速升值，在這個世界上，信念——任何人都可以免費獲得，所有成功者最初都是從一個小小的信念開始的。

所以說，小門市一定要有做強做大的抱負，有多大胸懷就能做多大事業(yè)，有多大老板就有多大生意。

二、樹立正確的市場觀

建立品牌經(jīng)營的目標要從買賣人轉(zhuǎn)向商人，不要再做雜貨鋪，要誠信經(jīng)營。經(jīng)營出特色，小門市要有大作為跟在別人屁股后面，別人賣什么你也賣什么，那樣永遠不會有出息，要賣特色，把別人沒有的變成自己的優(yōu)勢。

營銷就是賣認知，沒有神醫(yī)和神藥經(jīng)營即營銷過程，電視上的“腦白金”廣告賣的是認知，賣的是送保健品的概念。經(jīng)銷商可以賣技術(shù)和基于技術(shù)之上的信賴，而不只是局限在治療。牢記廠、商、戶三方全贏觀念做到在市場經(jīng)營中，主觀為自己，客觀也不害人還能利人。由注重治療獸醫(yī)向預(yù)防獸醫(yī)、保健獸醫(yī)轉(zhuǎn)變有人會講，我給他的雞保養(yǎng)得好了，吃誰的喝誰的呀。其實這是個眼下和長遠的關(guān)系，短淺的功利目光，是不能贏家通吃的。制定和設(shè)計局部區(qū)域預(yù)防治療方案以良好的預(yù)防帶動養(yǎng)殖戶忠實跟我們走，用我們的方案給他創(chuàng)造價值，只要養(yǎng)殖戶跟你合作有效益，不光他跟著你走，他的親戚及周圍的人也都會來找你。

學(xué)會坐莊，把局部市場做透“種好自己的一畝三分地，上帝會有恩賜的”，在自己的區(qū)域市場內(nèi)配合廠家打出產(chǎn)品的優(yōu)勢，打出專業(yè)化的品牌，種好自己的一畝三分地。

三、贏在經(jīng)營思維

思維決定行為，思路決定出路，那么如何才能有很好的思路，當然不能瞎忙，甚至連軸轉(zhuǎn)。所以要首先弄清：我們經(jīng)銷商怎樣才能生存?怎樣可以發(fā)展.其實，“有利潤不等于盈利，擁有了盈利能力一定會有利潤，利潤就象人體，需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命，但是這些不是生命的目的和意義”這是《基業(yè)長青》作者的精辟認識。是的，利潤就象蝴蝶，你想要它時追也追不到，但是在無意間，它會落在你的肩膀上。

所以我們經(jīng)營的目的絕非單單是為了利潤，“藥是為了救人的，不是為了賺錢的，但是利潤會隨之而來，如果我們記住了這一點，就絕對不會沒有利潤，記得越清楚，利潤就越多”這是喬治.默克的告誡。我們無論是開門市，經(jīng)營企業(yè)或是其他，先想想我們經(jīng)營的非利潤目的是什么，找到它，執(zhí)行它。

四、關(guān)注現(xiàn)金流

賺錢的生意必須包含以下因素。能否產(chǎn)生現(xiàn)金欠賬賒銷方式不可行?，F(xiàn)金流就象人體的血液，現(xiàn)金流動慢就象人得了白血病，能動但貧血；速度慢雖然死不了，但一旦斷流，肯定玩完，所以速度慢有潛在的危險。前幾年的民營企業(yè)巨人集團廣告一投，立馬轉(zhuǎn)了不少錢，領(lǐng)導(dǎo)頭腦一熱，將十層樓改為百層樓，結(jié)果政策一變，現(xiàn)金變成了樓房，沒有了現(xiàn)金，支撐不下去倒了。所以賒銷不可行。

能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率資產(chǎn)收益率=利潤率×周轉(zhuǎn)率，搞生產(chǎn)的二者都重視利潤率，就象河北九州通醫(yī)藥連鎖老板，“別人的資金周轉(zhuǎn)3次，只不過我周轉(zhuǎn)了15次罷了”。就象大家小時候冬天滾雪球，誰滾得快誰就滾得大。宏基偉業(yè)的老板“咸鴨蛋理論”——村里的老太太賣鴨蛋，給一元就賣一個鴨蛋，一會兒鴨蛋沒了，再進，這樣利潤低，周轉(zhuǎn)快，現(xiàn)金流好。所以現(xiàn)金統(tǒng)領(lǐng)一切。

能否持續(xù)成長成長不是有一單沒一單的，而是買一單來兩單，如果是買一單坑兩單，那是賣老鼠藥的。

另外，現(xiàn)金流和企業(yè)的高額利潤往往是魚和熊掌不可兼得。所以，經(jīng)營企業(yè)的三原則是： ——現(xiàn)金流第一，現(xiàn)金流就是企業(yè)的血液，無論怎么抓都不過分，什么都可以讓，唯獨付款方式不可讓。

——利潤第二，收益的產(chǎn)生并非簡單的利潤，而是兩者的結(jié)合，這就是“咸鴨蛋理論”?！?guī)模第三，民營企業(yè)掙點錢后，就發(fā)燒，看見什么掙錢就投資什么，盲目膨脹。這是我們應(yīng)該極力避免的，我們應(yīng)該利潤合理、規(guī)模適度.五、處理好利潤與份額的關(guān)系

大等于強嗎？不是。企業(yè)不在大小，而在強弱，不要盲目求大。青島宇峰制針有限公司，年產(chǎn)16億支手縫針，占世界手縫針總量的12%；石家莊華曙2006年凈賺3個億，其中土霉素堿的產(chǎn)量占世界總量的65%。所以大不等于強，做強在你，做大在天；為廠家多上量，利潤隨之而來。

六、打造養(yǎng)殖戶的忠誠度

一獸醫(yī)曾說：“我對他家那么好，為何不在我這買藥，非得等到不得已的時候才來我這？”這就讓我們不得不思考，營銷的起點是顧客需求嗎？顧客是如何變成“上帝”的？滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎？ 把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠，所以討好式營銷不可取，關(guān)系再重要只是個潤滑劑，不是粘合劑。

誰能成為“上帝”與稀缺度有關(guān)，誰稀缺誰就是上帝；沒有客戶忠誠，只有顧客依賴，沒有依賴就沒有忠誠；我們的努力方向就是持續(xù)不斷的超越對手和自己，始終比對手好一點點，始終讓自己每天進步一點點，讓顧客跟著你賺錢，這才能讓顧客對你不得不忠誠。

七、經(jīng)營出競爭優(yōu)勢

成本優(yōu)勢門市的競爭優(yōu)勢是能夠獲得廠家有價值的、貨真價實的產(chǎn)品，而不是靠返利和促銷。

產(chǎn)品優(yōu)勢經(jīng)營的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，可以以較高的價格出售。產(chǎn)品在于價值而非價格。

品牌優(yōu)勢顧客愿意為一個門市經(jīng)營的產(chǎn)品比競爭對手的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格，這樣的話就體現(xiàn)了品牌，就象有的人為什么買電視時會首先考慮海爾一樣。

渠道優(yōu)勢擁有可控的銷售渠道和穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。不同行業(yè)的四個優(yōu)勢其重要性是不同的，一個經(jīng)銷商只要有其中一個優(yōu)勢，便可慢慢彌補其他優(yōu)勢的不足。

經(jīng)營的核心就是產(chǎn)品營銷，營銷就是讓有價值的東西賣得更好；價值就是營銷的本質(zhì)，就是我們?yōu)轲B(yǎng)殖戶帶來多少價值（是價值而不是價格和暴利）；營銷大師菲利普?科特勒說，“營銷不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)?！彼郧f不要把騙術(shù)當營銷，不要賣“拐”，那是忽悠，不是營銷。八大策略分析

一、做好經(jīng)營上的突破

老板的突破就是經(jīng)營企業(yè)的突破，所以經(jīng)營突破首先是從老板的管理定位開始——變與不變的定位、統(tǒng)與放的定位（統(tǒng)與放很難處理，要做到統(tǒng)是主流，主觀統(tǒng)客觀放）、人治與法治的定位、務(wù)虛與務(wù)實的定位、經(jīng)驗與借鑒的定位、做大與做強的定位、門市化與企業(yè)化的定位等等。

其中，老板有七個突破點——

機遇的突破——懂行（作懂行的老板）；

信息的突破——明白（作明白的老板）；

內(nèi)部的突破——知底（作清醒的老板）；

個人的突破——溝通（作超越的老板）；

知識的突破——提升（作有資格的老板）；

心態(tài)的突破——反省（作悠閑的老板）；

人脈的突破——交際（作多應(yīng)酬的老板）；

要注意避免七大誤區(qū)——結(jié)果好便是一切好；面子就是命根子；老板比規(guī)矩大；看不清賢人、小人；你死我活；投機大于投資；融資代替融智，用力代替用智這些都是當老板容易犯的錯誤。

要形成突破性的理念，為什么世界上最大的零售企業(yè)是沃爾瑪？因為沃爾瑪?shù)睦砟钍恰疤焯斓蛢r——給顧客一個來的理由；三米線微笑——給顧客一個愉快的理由；日落原則——給顧客及時地解決問題”，我們經(jīng)銷商也要從賺錢上升到事業(yè)，從經(jīng)營企業(yè)上升到經(jīng)營人生，從人性的束縛走出自我，實現(xiàn)自我，突破傳統(tǒng)理念。此外，還要形成人才的突破。從家族化突破到職業(yè)化好多是小姨子當會計，小舅子管生產(chǎn)，這樣的企業(yè)很有局限性。由于自己人的人數(shù)有限，沒能力進行大規(guī)模的、全方位的、多地點的、長時期的規(guī)劃，同時自己人為了不讓老板產(chǎn)生疑心，往往謹小慎微，容易貽誤戰(zhàn)機。

用人技巧用人，要用人不疑，疑人不用，同時還要用人要疑，疑人要用。關(guān)鍵是把握度。要小才大用善于發(fā)現(xiàn)，傾情呵護，從容包容，慷慨使用。

二、開始品牌經(jīng)營

1.做品牌經(jīng)營，為長期贏利而努力

只會賣產(chǎn)品，不會賣品牌，只能淪為雜貨鋪。做品牌是對經(jīng)營長期利潤的一種投資，要堅持不懈、真心地為養(yǎng)殖戶著想，讓養(yǎng)殖戶能賺到錢。

2.圍繞經(jīng)營品牌的打造，獸藥的經(jīng)營方式向兩極轉(zhuǎn)化獸藥名店連鎖經(jīng)營出現(xiàn)，一些有實力、有理念的經(jīng)銷商實施區(qū)域性連鎖經(jīng)營，提高品牌知名度。

獸藥經(jīng)營專業(yè)代理的產(chǎn)生，走代理“簡、專、精”之路，有效地讓品牌企業(yè)帶動自身品牌發(fā)展，靠名牌企業(yè)帶動自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達到“賣產(chǎn)品、創(chuàng)名店”的市場目標。3.由單純產(chǎn)品銷售向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化

獸藥經(jīng)銷商不僅要“賣藥”，關(guān)鍵還要服務(wù)，提供專業(yè)化服務(wù)，最好組建自己的隊伍，控制終端，才贏得市場。

4.為了通過GSP認證早做準備

因為先一步的商業(yè)“企圖”可能決定未來的市場“版圖”。5.信譽立業(yè)

人無信不立，業(yè)無信不興。良好的口碑，謙虛地與廠家和養(yǎng)殖戶相處會讓你有意料不到的回報。

6.作受廠家和養(yǎng)殖戶歡迎的經(jīng)銷商

廠商之間不是你死我活的關(guān)系，而是“魚和水”的關(guān)系，擁有相當?shù)馁Y金和網(wǎng)絡(luò)，并能夠提出清晰的經(jīng)營思路，能夠拓展市場，讓廠家覺得不和你合作是一種遺憾。

三、選擇好廠家

選擇符合下面條件的廠家合作：GMP達標企業(yè)；有高素質(zhì)的員工隊伍；有很好的企業(yè)文化氛圍；講究誠信，實在經(jīng)營，有諾必踐；注重培養(yǎng)客戶和企業(yè)一同發(fā)展；有很好的發(fā)展愿景，能做成品牌；企業(yè)有較完善的管理體系，較優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控。

注意要搭配好廠家梯隊，每個經(jīng)銷商應(yīng)該有三個梯隊：第一，應(yīng)以1~2家為主打，必須是關(guān)系鐵、有很好發(fā)展遠景的優(yōu)秀品牌；第二，以2~3家目前名氣不大，規(guī)模也不大，但品種全，價格低的廠家作補充；第三，為了滿足客戶的特殊需要，為彌補自己產(chǎn)品和服務(wù)不足而選擇其他一些品牌。

四、組合好產(chǎn)品以實現(xiàn)利潤最大化

哪些是我們的高利潤產(chǎn)品？哪些是我們的走量產(chǎn)品？哪些是我們的主推產(chǎn)品？哪些是我們的補充產(chǎn)品？哪些是我們的打擊競爭對手的產(chǎn)品？哪些是我們的賠錢產(chǎn)品?這些是我們經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的重要內(nèi)容。

首先定位主推型產(chǎn)品和補充型產(chǎn)品，尤其定位好哪些是主推型產(chǎn)品，哪些是主推品牌。其次是細化產(chǎn)品、柜臺分類。不可把過多的產(chǎn)品定位在高利潤上，必須以走量的為主。再次，善于推銷新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是門市利潤的主要來源。最后要會引導(dǎo)養(yǎng)殖戶用藥，如生物工程產(chǎn)品，預(yù)防性產(chǎn)品等。

五、全面提高管理水平

1.做好廠家的信心管理，最大限度地獲得廠家的政策及其他方面的支持。

2.做好養(yǎng)殖戶的管理，建立養(yǎng)殖戶檔案，如果你對他的雞比自己都了解，他能不信服你嗎？還有，注意要抓大的養(yǎng)殖戶。3.做好外圍資源的管理，賣飼料的、送雞苗的、收雞蛋的、政府部門管理的等等，處理好與他們之間的關(guān)系。

4.做好門市人員的激勵，尤其是讓技術(shù)人員發(fā)揮最大的作用，改變“技術(shù)員來我門市是吃我喝我的，是幫助廠家銷貨的”的觀念，而應(yīng)樹立“技術(shù)員是來幫我賺錢的，由整天見不到你到整天帶著技術(shù)員下市場跑”的觀念；另外，從生活方面、精神方面給予他們細微的關(guān)心和鼓勵。

六、減少客戶的流失

1.經(jīng)營人心，踏踏實實地為養(yǎng)殖戶做事，讓養(yǎng)殖戶享受到“三心”服務(wù)即省心、放心、舒心。要對癥下藥，更要對人下藥，得人心者得天下，得人心者得市場。

2.提高服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)是門市提高競爭力的重要一環(huán)，獸藥經(jīng)營本身就是一種突出服務(wù)特征的行業(yè)，或者叫技術(shù)導(dǎo)購性營銷行業(yè)，服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分，沒有服務(wù)的產(chǎn)品銷售，就是不完整的產(chǎn)品銷售，服務(wù)不是對養(yǎng)殖戶的額外賜予。

七、不斷學(xué)習(xí)——創(chuàng)新

一個優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，其成長過程就是不斷學(xué)習(xí)的過程，因為只有學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新，只有學(xué)習(xí)才能提升，也只有學(xué)習(xí)才能超越。

八、適度超前立即行動

適度超前，想到別人沒有想到的，做到別人沒有想到的，但不要超前的太多。更要自動自發(fā)，全力以赴，不推卸責(zé)任。遇事立即行動，不找任何借口。

第四篇：獸藥經(jīng)銷商的27種盈利模式（最終版）

獸藥經(jīng)銷商的27種盈利模式 ? 贏利模式叫商業(yè)模式，就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法，其關(guān)注的是企業(yè)的利潤來源、生成過程及產(chǎn)出形式。它與銷售模式和營銷模式最根本的區(qū)別在于，銷售關(guān)注的是“如何賣貨”；營銷關(guān)注的是“如何滿足市場需求”，而贏利關(guān)注的是“如何賺錢”。? 1投機型贏利模式

??? 這類經(jīng)銷商的典型贏利特征就是投機成風(fēng)，把贏利寄托在代理稀缺商品身上，什么好賣就買入，不好賣就賣出。這些經(jīng)銷商具有驚人的竄貨能力和網(wǎng)絡(luò)。? 2傳統(tǒng)贏利模式

丈夫進貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家．順其自然地銷售，慢慢地增長。? 3產(chǎn)品組合贏利模式

??? 通過合理的產(chǎn)品組合，擺脫單純依靠上量贏利的弊端，以差異化、靈活性的產(chǎn)品組合實現(xiàn)贏利、制勝，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強對客戶的掌控力。? 具體做法有：

品類互補、淡旺組合、周期配售、名牌帶貨、產(chǎn)品匹配、功能整合 4規(guī)模贏利模式

? 主要依靠的是大進大出的產(chǎn)品分銷，通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。

5渠道贏利模式

通過控制渠道和終端來贏利。? 6多元化贏利模式

經(jīng)銷商根據(jù)自身實力和能力進行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。7信譽贏利模式

?? 依靠經(jīng)銷商的信譽度和美譽度等無形資產(chǎn)，擁有良好的信用口碑和經(jīng)營口碑。? 8借梯登高贏利模式

?? 與廠家主動配合，借船出海，借助廠家的優(yōu)勢，為我所用。

?? 或主動行動，將強大競爭對手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借梯登高，以達到利潤目標并使企業(yè)快速壯大。? 9訂貨會贏利模式

?? 組織召集本區(qū)域內(nèi)的二批商和零售商、分銷商參

加訂貨會；或通過訂貨車隊，訂貨人員，主動深入各級網(wǎng)點，上門式訂貨會等為賺錢方式。? 10包銷、訂制贏利模式

經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等 ? 11品牌贏利模式

?? 經(jīng)銷商在某地區(qū)實力和經(jīng)營能力很強，或在行業(yè)市場有一定的知名度和影響力，個人和公司形象良好。? 12商商結(jié)盟贏利模式

優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立緊密的合作體或聯(lián)營體。? 13OEM贏利模式

經(jīng)銷商自己注冊商標，打自己的品牌。? 14入股贏利模式

?經(jīng)銷商參股或控股，與企業(yè)成為合伙人，有一定的分紅。? 15星火燎原贏利模式 在養(yǎng)殖比較落后的區(qū)域，經(jīng)銷商自建養(yǎng)殖場，充當龍頭，運用保健模式帶動當?shù)仞B(yǎng)殖戶養(yǎng)殖。16協(xié)和贏利模式

? 專家+專注+專門+專業(yè)+專一 的贏利模式 ? 17交鑰匙贏利模式

?? 一條龍式服務(wù)，一攬子扶持的贏利模式 ? 18客戶關(guān)系(CRM)贏利模式

?? 通過創(chuàng)造、完善、鞏固與養(yǎng)殖戶良好的客情來實現(xiàn)贏利的模式 ? 19推廣贏利模式

一支能征善戰(zhàn)的隊伍，推廣能力強，可迅速把空白市場開發(fā)出來；利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場開發(fā)。從中獲利。? 20品類贏利模式

壟斷當?shù)啬骋黄奉惖拇蟛糠制放?，一流、二流的品?21服務(wù)贏利模式

?? 服務(wù)客戶；服務(wù)廠家；服務(wù)同行；服務(wù)消費者 ? 22輕資本貿(mào)易贏利模式

年輕一代,與知識,有文化‘有大公司歷練的背景’熟悉市場,有客戶資源‘有先進的理念和志同道合的搭檔’做某幾個或某些個知名品牌在某區(qū)域的總代理 ? 23養(yǎng)殖合作社模式之“公司+合作社+養(yǎng)殖戶” ?? 是合作社運作中比較普遍的一種模式。合作社按照“公司+合作社+養(yǎng)殖戶”的運作模式，強化服務(wù)管理，吸引規(guī)模養(yǎng)殖戶加入，組成一個產(chǎn)供銷一體化的養(yǎng)殖專業(yè)合作組織。?? 24養(yǎng)殖合作社模式之協(xié)會+養(yǎng)殖合作社+養(yǎng)殖戶”

??? 協(xié)會是一個非贏利性的組織，但作為養(yǎng)殖合作社的一個支持機構(gòu)，進行指導(dǎo)和服務(wù)。25養(yǎng)殖合作社模式之企業(yè)帶動型

? 以龍頭企業(yè)帶動養(yǎng)殖合作社運營的模式 ? 26養(yǎng)殖合作社模式之經(jīng)銷商聯(lián)合成立養(yǎng)殖合作社

?當?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商聯(lián)合起來成立合作社與集團爭奪市場并進行運營的盈利模式。? 27廠商聯(lián)盟贏利模式

與廠家結(jié)盟盈利模式，組合成銷售公司。

第五篇：二級經(jīng)銷商獸藥經(jīng)營銷售所需資料

二級經(jīng)銷商獸藥經(jīng)營銷售所需資料

1、廠家營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件

2、廠家機構(gòu)代碼證復(fù)印件

3、廠家獸藥生產(chǎn)許可證復(fù)印件

4、廠家獸藥GMP證書復(fù)印件

5、廠家國稅副本、地稅副本復(fù)印件

6、特許一級經(jīng)銷商產(chǎn)品代理授權(quán)書和售后負責(zé)人授權(quán)書

7、廠家產(chǎn)品質(zhì)量安全承諾書

8、廠家法人代表身份證復(fù)印件和售后負責(zé)人身份證復(fù)印件

9產(chǎn)品批準文號批件和獸用生物制品生產(chǎn)與檢驗報告復(fù)印件

10、所有產(chǎn)品說明書樣張（A4復(fù)?。?/p>

11、一級代理商對二級經(jīng)銷商的授權(quán)書（化藥、添加劑等可由一級授權(quán)二級，疫苗特殊則由廠家直接授權(quán)委托一級代理商托運，具體根據(jù)當?shù)匾螅?/p>

12、一級代理商的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件

13、一級代理商的機構(gòu)代碼證復(fù)印件

14、一級代理商國稅副本、地稅副本復(fù)印件

15、一級代理商法人代表身份證復(fù)印件和業(yè)務(wù)員身份證復(fù)印件

16、一級代理商獸藥經(jīng)營許可證和疫苗經(jīng)營許可證復(fù)印件

17、銷售合同

注意：以上復(fù)印件須蓋公司公章

說明：以上只供參考，具體需根據(jù)當?shù)厍闆r。