第一篇：跨境電商產(chǎn)品定價(jià)策略：敦煌網(wǎng)產(chǎn)品定價(jià)知多少

跨境電商產(chǎn)品定價(jià)策略：敦煌網(wǎng)產(chǎn)品定價(jià)知多少

目錄一、二、三、四、怎樣給產(chǎn)品合理定價(jià).......................................................................................................1 產(chǎn)品定價(jià)小技巧...............................................................................................................2 外貿(mào)電商新賣家如何給產(chǎn)品定價(jià)...................................................................................4 產(chǎn)品定價(jià)的誤區(qū)一定要避開...........................................................................................5

一、怎樣給產(chǎn)品合理定價(jià)

通過(guò)下面的產(chǎn)品定價(jià)實(shí)例，看看相同的產(chǎn)品不同的定價(jià)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。

備注：?jiǎn)渭鍪郏膺\(yùn)費(fèi)，比較合理的價(jià)格，銷量還不錯(cuò)。

備注：?jiǎn)渭鍪?，免運(yùn)費(fèi)，較高的價(jià)格，利潤(rùn)設(shè)置過(guò)高，很難銷售出去。

備注：打包出售，免運(yùn)費(fèi)，利潤(rùn)控制合理，給予了一定的優(yōu)惠，體現(xiàn)了批發(fā)特性，適合批發(fā)群體的老買家，銷量不錯(cuò)。

從上面的例子中，我們可看到，定價(jià)是決定產(chǎn)品最終是否能售出的關(guān)鍵因素，在這一因素中，包含了很多技巧，我們先從平臺(tái)和買家的角度來(lái)看，為什么要這樣設(shè)置價(jià)格。

二、產(chǎn)品定價(jià)小技巧

了解了平臺(tái)和買家特點(diǎn)之后我們就有大概的方向了，對(duì)于沒(méi)有一手貨源的賣家，我們建議您將利潤(rùn)控制在5%-30%以內(nèi)，具有一手好貨源可以從工廠直接拿貨的賣家，利潤(rùn)可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)適當(dāng)增加。

如果還是感到定價(jià)無(wú)從下手，這里可以教給大家一個(gè)最簡(jiǎn)單有效的方法：搜索出您產(chǎn)品的類目，看看同一類目下的產(chǎn)品定價(jià)范圍，一般來(lái)講排序在前三頁(yè)的產(chǎn)品最暢銷，價(jià)格最具有參考價(jià)值。舉個(gè)例子看一下：

例如：我的產(chǎn)品是：dog clothing 寵物狗服裝

如圖可以看出我目前的產(chǎn)品定價(jià)是9.23美金/件，但是我不知道這個(gè)價(jià)格是否能賣的出去，這時(shí)可以點(diǎn)擊產(chǎn)品上方的Dog Apparel類目鏈接，查看所有dog clothing的產(chǎn)品價(jià)格范圍，排在前三頁(yè)的產(chǎn)品都是最暢銷的，一般只需查看前三頁(yè)的產(chǎn)品，就可以知道什么質(zhì)量的產(chǎn)品是什么價(jià)位了，搜索結(jié)果如下圖：

在這個(gè)圖中，共搜索出了2513個(gè)Dog Apparel產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品定價(jià)基本在 $5~20 / Piece之間，因此根據(jù)我的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格在 $8~9 / Piece是合理的。如果一件產(chǎn)品我定到20美金左右，那就很難賣出去了。從上面的搜索中，我們還能清晰的看到其他賣家的打包方式，銷售模式，這都是可以借鑒的地方。

另外不可以大意的是，記住跨境電商平臺(tái)是以美金為單位的，定價(jià)的時(shí)候要關(guān)注匯率變動(dòng)，及時(shí)在網(wǎng)上查詢匯率浮動(dòng)，以便及時(shí)調(diào)整價(jià)格。

三、外貿(mào)電商新賣家如何給產(chǎn)品定價(jià)

有很多人都會(huì)問(wèn)，為什么標(biāo)題和產(chǎn)品描述都添加好了還是不出單，在這里我們還要注意一點(diǎn)就是產(chǎn)品的價(jià)格。

據(jù)了解，很多賣家在上傳產(chǎn)品時(shí)最常犯的錯(cuò)誤是亂寫價(jià)格。在發(fā)布自己的產(chǎn)品時(shí)，自己想寫多少就寫多少，覺得應(yīng)該賣多少就寫多少，這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤。因?yàn)槟銇?lái)到平臺(tái)就好比你新進(jìn)到一個(gè)市場(chǎng)里，你要賣什么東西，訂什么價(jià)格前，必須要清楚這個(gè)市場(chǎng)里同樣的東西賣多少錢，這樣你才能夠給自己的產(chǎn)品合理的定價(jià)。

影響定價(jià)的因素很多，比如產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)和其他外部因素等。其實(shí)我們可以用最簡(jiǎn)單的方法為自己的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。在這里推薦給所有新賣家一個(gè)快捷方便的給產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)方法：在平臺(tái)搜索你的同類產(chǎn)品，參考搜索結(jié)果的前三頁(yè)的均價(jià)，價(jià)格可以設(shè)置在中等偏低，不要最低，更不能最高。

四、產(chǎn)品定價(jià)的誤區(qū)一定要避開

敦煌產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置：產(chǎn)品定價(jià)，簡(jiǎn)單數(shù)字蘊(yùn)含大學(xué)問(wèn)。

首先，介紹一下定價(jià)的技巧:

1、研究市場(chǎng)價(jià)格必不可少

很多產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)透明，作為賣家要對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品價(jià)格要有敏感度。第一、可以通過(guò)對(duì)比平臺(tái)相同產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)定價(jià);第二、沒(méi)有完全相同的產(chǎn)品時(shí)，找同類產(chǎn)品，如材質(zhì)、款式等;第三、如果在平臺(tái)上找不到同類產(chǎn)品，建議你利潤(rùn)控制在20%。

敦煌平臺(tái)的價(jià)格是美金，沒(méi)做過(guò)外貿(mào)的賣家對(duì)匯率換算很頭疼。比如：近期內(nèi)匯率都在6.81/6.83左右波動(dòng)，那么我們就可以按照6.81的匯率來(lái)計(jì)算價(jià)格。同時(shí)要隨時(shí)關(guān)注一下匯率的變化。

2、根據(jù)買家特點(diǎn)定價(jià)

我們的買家絕大多數(shù)是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店或?qū)嶓w店的中小批發(fā)商，他們的特點(diǎn)是庫(kù)存量小，產(chǎn)品訂購(gòu)頻繁，產(chǎn)品專業(yè)性不強(qiáng)，一般都是幾 個(gè)產(chǎn)品線同時(shí)經(jīng)營(yíng)，看中轉(zhuǎn)售利潤(rùn)空間，在意賣家的專業(yè)性和售后服務(wù)，根據(jù)這類買家特點(diǎn)我們產(chǎn)品的定價(jià)小巧輕的產(chǎn)品可以打包銷售，免運(yùn)費(fèi)。價(jià)格區(qū)間拉大，體現(xiàn)批發(fā)概念。根據(jù)不同的產(chǎn)品我們一般的批發(fā)定價(jià)要比國(guó)外市場(chǎng)單價(jià)至少低30%，這30%除了包括買家轉(zhuǎn)售的利潤(rùn)空間也包括了買家在國(guó)外轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的基本成 本。

3、借鑒平臺(tái)同類產(chǎn)品的價(jià)格

這種方式最直接簡(jiǎn)單，但是它的弊端也在于不同質(zhì)量的產(chǎn)品一樣的價(jià)格，比如同樣是假發(fā)，材質(zhì)不同價(jià)格相差較多。買家購(gòu)買了容易造成糾紛，因此這種方式也需要seller

了解此類產(chǎn)品不同檔次產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格，通過(guò)搜索選項(xiàng)找出此產(chǎn)品價(jià)格由高到底的排序。

4、精細(xì)計(jì)算運(yùn)費(fèi)，幫助買家控制成本

運(yùn)費(fèi)是外貿(mào)中讓新賣家比較頭疼的地方，在這里千萬(wàn)不要馬虎。對(duì)單位價(jià)值較低的產(chǎn)品設(shè)置免運(yùn)費(fèi)可以隱藏高額運(yùn)費(fèi)。賣家在上產(chǎn)品前，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品作了仔細(xì)的稱重和計(jì)算，將運(yùn)費(fèi)成本降到最低，并將省下的運(yùn)費(fèi)讓利于買家。從而又在價(jià)格上有了更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

要精細(xì)計(jì)算，比如：12個(gè)產(chǎn)品的重量剛好為1KG，那就一包是12個(gè)，而不要10個(gè)一包。

其次，我們談一談定價(jià)的誤區(qū)：

1、粗心大意誤操作

因?yàn)榇中拇笠舛铄e(cuò)產(chǎn)品價(jià)格的新賣家朋友比比皆是，這類問(wèn)題最典型的代表就是把LOT和PIECE搞混。有的賣家朋友在產(chǎn)品包裝信息的銷售方式一欄選擇的是“打包出售”，填寫產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，誤把一包的價(jià)格寫成了一件，導(dǎo)致無(wú)法發(fā)貨或是賠錢發(fā)貨?

2、隨意定價(jià)

有的賣家朋友，可能是由于之前沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、或者是不熟悉wholesale這種明碼標(biāo)價(jià)的模式、或者是還沒(méi)有投入相應(yīng)的精力和時(shí)間，對(duì)于敦煌網(wǎng)平臺(tái)上的產(chǎn)品的如何定價(jià)，他們心里是不太清楚和確定的。所以有些賣家填寫產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，都是隨隨便便亂填一氣的。比如，一個(gè)賣家因?yàn)闆](méi)有時(shí)間確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格，就把所有的產(chǎn)品都設(shè)為1.14美元還免運(yùn)費(fèi)，她原以為買家肯定會(huì)懷疑，不會(huì)購(gòu)買。沒(méi)想到，真的有買家下單了。最后也是賠的一塌糊涂?

3、銷售方式不恰當(dāng)

有的賣家朋友銷售的產(chǎn)品規(guī)格小貨值低，比如，零配件、小日用品。一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)可能就只有幾美分甚至是更低。可是在選擇銷售方式的時(shí)候，卻選擇按PIECE出售。試想，如果海外買家真的要買一個(gè)產(chǎn)品，賣家是賣還是不賣呢?

第二篇：跨境電商培訓(xùn)之eBay、亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)策略

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跨境電商培訓(xùn)之eBay、亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)策略大全

這一期的海貓跨境電商培訓(xùn)給大家?guī)?lái)的是eBay、亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)策略大全，因?yàn)閾?jù)海貓跨境小編調(diào)查，目前困擾很多賣家的一個(gè)最大的問(wèn)題就是，究竟應(yīng)該為我的產(chǎn)品定一個(gè)什么樣的價(jià)格。正確價(jià)格是多少？

賣家往往尋求某一個(gè)“正確”的價(jià)格。只可惜，在市場(chǎng)上，對(duì)不同的買家，“正確”的價(jià)格都是不同的。

每個(gè)賣家因此采用的價(jià)格策略也是不同的。很多賣家采取最低價(jià)策略帶來(lái)較大流量。也有賣家采用高價(jià)策略，用高價(jià)以及更好的服務(wù)（更高的賣家評(píng)級(jí)）吸引買家的購(gòu)買。

如果你能有效的將銷售量和價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，然后找到符合你價(jià)格策略的銷售量，你的定價(jià)自然會(huì)更有效率。

eBay上需要設(shè)定的價(jià)格

eBay上有由于不同的刊登方式，有不同的價(jià)格需要你去設(shè)置。

主要的價(jià)格有：

拍賣刊登： Start Price, Current Bid Price, End Price, Reserve Price 定價(jià)刊登：Asking Price, End Price, Best Offer Price 運(yùn)費(fèi)：Calculated Shipping, Fixed Rate Shipping 下面來(lái)分別分析一下對(duì)各個(gè)價(jià)格的設(shè)置策略。

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拍賣價(jià)格

拍賣刊登中設(shè)置的底價(jià)，我們叫做Start Price起始價(jià)格。當(dāng)有買家拍你的商品后，這個(gè)起始價(jià)格就被買家的叫價(jià)代替，這時(shí)的價(jià)格叫Current Bid Price。在刊登有效期間或者沒(méi)有被取消期間，買家都可以對(duì)一個(gè)刊登叫價(jià)。每個(gè)買家都可以根據(jù)自己的預(yù)期，對(duì)商品進(jìn)行上升式的叫價(jià)。也就是說(shuō)這Current Bid Price只會(huì)不斷上升。這個(gè)過(guò)程會(huì)不斷進(jìn)行，直到商品被出價(jià)最高的買家拍下。當(dāng)刊登結(jié)束時(shí)，最高的出價(jià)會(huì)變成End Price成交價(jià)（如果沒(méi)有成功售出，那么成交價(jià)為0）。

Reserve Price保留價(jià)格讓賣家設(shè)置一個(gè)保留的價(jià)格。當(dāng)買家的出價(jià)達(dá)不到這個(gè)價(jià)格時(shí)，售出行為就不發(fā)生。當(dāng)然，買家很有可能會(huì)看到這個(gè)保留價(jià)格。因此，盡管賣家可能會(huì)因?yàn)楸Ａ魞r(jià)格而更加安全，但是高的保留價(jià)格會(huì)讓買家一開始不愿意進(jìn)行出價(jià)。

對(duì)于Start Price起始價(jià)格來(lái)說(shuō)，賣家一般需要設(shè)定一個(gè)比直接售出商品低得多的價(jià)格。因?yàn)榕馁u刊登的工作原理就是，價(jià)格會(huì)隨著買家的出價(jià)不斷上升，最后高于市場(chǎng)平均價(jià)格。為了達(dá)到這一目的，商品就必須有點(diǎn)特色，或者是很難估價(jià)的商品。

如果將Start Price起始價(jià)格設(shè)置得太接近End Price成交價(jià)，自然只會(huì)有比較少的買家進(jìn)行出價(jià)，最后會(huì)大大的影響價(jià)格。

觀察發(fā)現(xiàn)99美分起始的拍賣刊登會(huì)帶來(lái)較高的成交率。99美分的低價(jià)拍賣當(dāng)然會(huì)在一開始吸引比較多的拍賣，這種方式需要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也只對(duì)于某些類型的商品更有效。

定價(jià)價(jià)格

定價(jià)刊登中為一個(gè)或多個(gè)刊登中的商品提供一個(gè)固定的價(jià)格。

臨時(shí)的促銷可能會(huì)改變刊登的價(jià)格。但是大多數(shù)時(shí)候，刊登的價(jià)格在整個(gè)刊登過(guò)程中都是固定的。

定價(jià)刊登的其實(shí)起始價(jià)和成交價(jià)是一致的。只有一種情況可能會(huì)導(dǎo)致它們的不一致。那就是Best Offer最佳價(jià)格促銷。

Best Offer最佳價(jià)格功能讓買家可以給出一個(gè)價(jià)格，詢問(wèn)賣家是否接受。這種

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出價(jià)有時(shí)間限制，賣家有權(quán)利不接受這個(gè)價(jià)格。

由于定價(jià)刊登這種刊登形式，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較透明化。賣家和買家在刊登一開始就了解該商品的售賣價(jià)格。

買家在這種情況下，會(huì)有更多的空間比較不同商品的價(jià)格。這一點(diǎn)和拍賣刊登是完全不同的。

因此，如果定價(jià)過(guò)高，會(huì)在買家比較中處于劣勢(shì)。最重要的定價(jià)策略，就是將價(jià)格設(shè)定的和買家的期望值完全吻合。

eBay運(yùn)費(fèi)

eBay運(yùn)費(fèi)有2中設(shè)置方式，一種是將運(yùn)費(fèi)和售價(jià)分開，另外一種是將運(yùn)費(fèi)和售價(jià)和在一起，第二種方式也是我們俗稱為Free Shipping免運(yùn)費(fèi)。

運(yùn)費(fèi)另付

大多數(shù)運(yùn)費(fèi)另付的刊登會(huì)在刊登中顯示一個(gè)運(yùn)費(fèi)計(jì)算器，買家通過(guò)這個(gè)計(jì)算器功能可以了解到運(yùn)費(fèi)大約多少錢。除了計(jì)算器功能之外，買家也可以選擇固定運(yùn)費(fèi)，讓買家能夠更方便的知道運(yùn)費(fèi)的價(jià)格。

免運(yùn)費(fèi)

當(dāng)賣家進(jìn)行免運(yùn)費(fèi)刊登，運(yùn)費(fèi)就包含在了售賣價(jià)格中。由于包含了運(yùn)費(fèi)，免運(yùn)費(fèi)的刊登往往都標(biāo)價(jià)較高。當(dāng)然由于eBay的政策傾向于免運(yùn)費(fèi)刊登，因此，提供免運(yùn)費(fèi)將會(huì)提高刊登的搜索排名。

雖然免運(yùn)費(fèi)是不錯(cuò)的選擇，但是由于節(jié)約成本，選擇比較便宜的運(yùn)輸方式有可能會(huì)降低買家的滿意度。

通過(guò)調(diào)整價(jià)格提高排名

不少賣家會(huì)關(guān)心如何提高eBay的搜索排名。價(jià)格就是影響搜索排名的重要因素

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之一。eBay不斷比較相似標(biāo)題或者一個(gè)類別中刊登的價(jià)格，通過(guò)這樣來(lái)調(diào)整不同刊登的排序。

設(shè)置一個(gè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)合理的相對(duì)較低價(jià)格，將會(huì)有效增加點(diǎn)擊率以及銷售轉(zhuǎn)換率。

上面都主要介紹了eBay的價(jià)格相關(guān)情況。

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下面講一下Amazon的價(jià)格。

Amazon定價(jià)有哪些

在Amazon上刊登的產(chǎn)品主要有2種。一種是Amazon自身銷售的產(chǎn)品，另一種是由第三方銷售的產(chǎn)品。

第三方銷售的價(jià)格叫做Offer Price售價(jià)。在Amazon中，一個(gè)刊登中有多個(gè)賣家在不同的價(jià)格售賣該商品。

對(duì)于所有Amazon賣家都想爭(zhēng)奪的Buy Box來(lái)說(shuō)，價(jià)格是影響B(tài)uy Box位置的重要因素之一。

Amazon中的價(jià)格是可以進(jìn)行頻繁調(diào)整的。有些賣家會(huì)使用一些自動(dòng)調(diào)整的功能來(lái)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和自身產(chǎn)品表現(xiàn)的情況，將價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。影響價(jià)格的其他因素：

市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、運(yùn)營(yíng)成本、物品狀態(tài)、物品年齡、構(gòu)成、證書和授權(quán)、稀少性、原產(chǎn)

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下面就分別解釋一下各個(gè)因素對(duì)價(jià)格的影響。

市場(chǎng)需求和價(jià)格的關(guān)系非常明顯，市場(chǎng)需求越高，買家更愿意付更高的價(jià)格。由于市場(chǎng)的需求在不斷變化，但是又是有一定的規(guī)律的，所以如果能提前掌握市場(chǎng)需求變化的規(guī)律，提前調(diào)整價(jià)格，將會(huì)獲得更好的效果。

競(jìng)爭(zhēng)

每個(gè)平臺(tái)上都有上百萬(wàn)的賣家競(jìng)爭(zhēng)。因此，唯一的產(chǎn)品很少。當(dāng)其他條件相同的情況下，買家更愿意選擇低價(jià)的商品。因此，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略就成了必須要做的功課。

現(xiàn)在買家已經(jīng)不再是只在一個(gè)平臺(tái)上購(gòu)買，而是多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行對(duì)比，因此，了解其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格也同樣重要。

運(yùn)營(yíng)成本

賣家在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，需要考慮到很多隱性的運(yùn)營(yíng)成本。比如有的新賣家在開頭不用考慮刊登的費(fèi)用，到中后期就需要考慮到這些費(fèi)用。每筆交易的運(yùn)費(fèi)都不同，而退貨的可能性同樣增加了風(fēng)險(xiǎn)。

你可以根據(jù)下面的運(yùn)營(yíng)成本列表，看看你的每項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本：

進(jìn)貨成本、儲(chǔ)藏成本、運(yùn)輸成本、包裝成本、刊登費(fèi)用、PayPal費(fèi)用（或者支付工具費(fèi)用）、填充物費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用、退貨，遺失或者破損稅

和全新或者基本新的產(chǎn)品不同的是，二手的產(chǎn)品往往會(huì)在價(jià)格上大打折扣。根據(jù)產(chǎn)品狀態(tài)的不同，價(jià)格也是完全不同的。

盡管不同的市場(chǎng)都在不同的程度上售賣物品，eBay上的二手產(chǎn)品相對(duì)于其他市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是比較常見的。

如果價(jià)格合適，一定程度上狀態(tài)的損壞是可以被買家接受的。但是需要注意的是，這些狀態(tài)必須在照片，物品特性和細(xì)節(jié)描述中標(biāo)識(shí)清楚。

損壞的物件居然也有市場(chǎng)，因?yàn)橘I家想要的可能只是這個(gè)物件的一部分。有些團(tuán)體甚至在尋找大量破損，或者只有一個(gè)零件可以使用的產(chǎn)品，來(lái)為其他產(chǎn)品更新準(zhǔn)備更多的原材料。

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第三方狀態(tài)認(rèn)證

在同等的狀態(tài)下，一個(gè)被第三方狀態(tài)認(rèn)證過(guò)的產(chǎn)品（認(rèn)證這個(gè)產(chǎn)品被使用的程度）往往會(huì)比沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)證的產(chǎn)品賣的價(jià)格更高。

原始狀態(tài)

在很多情況下，更新你的物品狀態(tài)也許不是一個(gè)好方法。

改變物品的狀態(tài)，讓它變得更新，有可能違背了想購(gòu)買二手產(chǎn)品買家的想法。有些買家可能就像買個(gè)“古董情調(diào)”呢。

價(jià)值貶值

并不是所有的物品價(jià)值都是隨著時(shí)間貶值的。有些有時(shí)代特征的物品（比如，古董車部件？）或者當(dāng)年流行的媒體

強(qiáng)調(diào)物品的組成

也許你還沒(méi)有在你的二手商品中發(fā)現(xiàn)，但是有些材料或者組成是非常受歡迎的。比如木制或者某些金屬。

近幾年來(lái)流行的純自然風(fēng)格讓木制物品引領(lǐng)風(fēng)潮。

有些貴重或者稀缺金屬（也許在以前不算稀缺）也會(huì)為物品增殖。

強(qiáng)調(diào)原產(chǎn)及稀缺性

比如名人的簽名，就是典型的原產(chǎn)及稀缺性商品。其原產(chǎn)和稀缺性也是需要證明的。

再比如一些收藏品，如郵票，漫畫，卡通人物，都可以被第三方認(rèn)證。認(rèn)證打分是非常重要的過(guò)程，一般來(lái)說(shuō)認(rèn)證打分過(guò)的產(chǎn)品會(huì)比沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)證的商品獲得更高的銷售價(jià)格。

物品的稀缺性和價(jià)格的關(guān)系也很明顯。越是稀缺的商品，價(jià)格也就越高。這也就解釋了，為什么有些特殊版本或者限量版的產(chǎn)品特別值錢。

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查看價(jià)格

進(jìn)入市場(chǎng)當(dāng)中，查看產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。

最重要的是掌握市場(chǎng)中的平均價(jià)格，最高價(jià)格，成交價(jià)格等，從而了解你的價(jià)區(qū)間。

小結(jié)：

關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，我們分為了3個(gè)小結(jié)，為大家講解了在eBay和Amazon上，對(duì)價(jià)格有影響力的重要因素，以及如何制定和調(diào)整你的價(jià)格策略，來(lái)最大程度的獲得利潤(rùn)。

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第三篇：產(chǎn)品定價(jià)及定價(jià)策略分析

產(chǎn)品定價(jià)及定價(jià)策略分析

組員：胡盛分、何平、李靜陽(yáng)、李偉

此次產(chǎn)品定價(jià)我組只對(duì)心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)及招徠定價(jià)這兩種方法

進(jìn)行了調(diào)查。

尾數(shù)定價(jià)法

尾數(shù)定價(jià)法是心理定價(jià)的一種。雖然現(xiàn)在的人們都不怎么在乎那

個(gè)尾數(shù)，但是在購(gòu)物時(shí)經(jīng)常性的會(huì)由于這種求廉的心態(tài)而買下該產(chǎn)品。此定價(jià)法

經(jīng)常性的被使用。

招徠定價(jià)法

招徠定價(jià)法是心理定價(jià)策略之一。它同樣是根據(jù)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的求廉心理所用的方法。在單獨(dú)的產(chǎn)品方面，它是為了占取多的市場(chǎng)。而在商場(chǎng)是為了促進(jìn)更多

產(chǎn)品的交易成功量。

心理定價(jià)策略

在日常生活中，我們最容易接觸的應(yīng)該是心理定價(jià)策略。在7中定價(jià)方法中，尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)就由為突出。分級(jí)定價(jià)在一些大公司里也比較常見但不易察

覺，因?yàn)樗麄兊姆旨?jí)定價(jià)被多品牌策略所淡化了。

尾數(shù)定價(jià)法與招徠定價(jià)法由于他們都是心理定價(jià)策略所以我組大膽對(duì)比。

尾數(shù)定價(jià)法適用于高檔消費(fèi)。一般是電子科技方面。

招徠定價(jià)法適用于低檔消費(fèi)。一般是日常生活方面。

定價(jià)策略分析

由于LED電視是屬于高檔消費(fèi)，所以使用的定價(jià)策略一般為尾數(shù)定價(jià)。而

日常生活用品一般為招徠定價(jià)。當(dāng)然，也不會(huì)一味的追求這些定價(jià)法。采取不同的定價(jià)法，首先要符合定價(jià)因素。

第四篇：安利公司產(chǎn)品定價(jià)策略分析

論文題目 安利公司產(chǎn)品定價(jià)策略分析

目錄

摘要.........................................3 前言.........................................3 1.1公司概況................................................3 1.2營(yíng)銷模式................................................4 1.3公司實(shí)力................................................4 1.4先進(jìn)技術(shù)................................................4 1.5產(chǎn)品價(jià)格................................................5

2.企業(yè)各階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析.....................6 2.1近景目標(biāo)................................................6 2.2遠(yuǎn)景目標(biāo)：力爭(zhēng)成為全球最優(yōu)秀的直銷日化企業(yè)。............6

3.企業(yè)所在行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況分析.............6 3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡..................................6 3.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅........................................6 3.3替代品的威脅............................................7 3.4供方議價(jià)能力............................................7 3.5買方議價(jià)能力............................................7 3.6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例—完美......................................7

4.企業(yè)定價(jià)的主要策略.........................8 4.1綠色產(chǎn)品定價(jià)策略........................................8 4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價(jià)策略....................................8 4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略....................................9

4.3.1美容化妝品定價(jià)策略................................9 4.3.2營(yíng)養(yǎng)保健品定價(jià)策略................................9

5.企業(yè)在各階段的定價(jià)策略分析................10 5.1第一階段：（探索期）....................................10 5.2第二階段：（成長(zhǎng)期）....................................10 5.3第三階段：（成熟期）....................................11 6.結(jié)束語(yǔ)....................................11 參考文獻(xiàn)：..................................11

摘要

產(chǎn)品定價(jià)策略是企業(yè)營(yíng)銷策略中一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)產(chǎn)品的定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷中較為敏感的因素，它既影響產(chǎn)品本身的需求與供給，又是企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。本文在深入研究安利公司產(chǎn)品定價(jià)策略的基礎(chǔ)上，探索安利能夠取得成功的原因，以期給我國(guó)同類企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)有益的啟迪和借鑒。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；定價(jià)策略；安利

前言

產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題對(duì)企業(yè)的效益是至關(guān)重要的，價(jià)格是營(yíng)銷組合策略的基本因素之一，價(jià)格決策正確與否，在很大程度上影響著企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。企業(yè)的定價(jià)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素，帶有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性和多因素的綜合性，它直接關(guān)系到市場(chǎng)需求量的多少和企業(yè)利潤(rùn)的高低，決定著企業(yè)的生存與發(fā)展目前，營(yíng)養(yǎng)保健食品美容化妝品個(gè)人及家用護(hù)理產(chǎn)品的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈然而在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，涉足這三大產(chǎn)品領(lǐng)域的安利公司卻已經(jīng)在我國(guó)建立了200多家專賣店2008年，安利在中國(guó)全年銷售額達(dá)到178億元，較上年增長(zhǎng)了28%[1]。安利公司半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)一直保持著在世界直銷行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位，它不僅在美國(guó)本土保持了令人驚嘆的光輝業(yè)績(jī)，而且在數(shù)十個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，寫下了世界直銷史上最光彩奪目的一頁(yè)。那么，安利公司是如何取得成功的呢？本文從安利公司產(chǎn)品定價(jià)的角度，研究了其產(chǎn)品定價(jià)策略在營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用以及對(duì)我國(guó)同類企業(yè)的借鑒作用。1.安利公司企業(yè)基本狀況分析

1.1公司概況

安利公司是杰溫安洛和理查狄維士于1959年在美國(guó)創(chuàng)建的公司，最初只有多用途軟性濃縮洗潔劑（L.O.C）一種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)40多年的努力和發(fā)展，安利公司已經(jīng)成為一個(gè)世界知名的大型家庭日用消費(fèi)品生產(chǎn)商與銷售商，被美國(guó)富布斯雜志列入全美500家私人企業(yè)排行榜目前，以Amway（安利）為商標(biāo)的400多種產(chǎn)品暢銷全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其產(chǎn)品主要包括紐崔萊保健食品系列雅姿美容化妝品系列安利個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品系列安利家居護(hù)理系列等產(chǎn)品。

美國(guó)安利亞太區(qū)公司從1971年在澳大利亞設(shè)立第一個(gè)分公司以來(lái)，中國(guó)香港、中國(guó)澳門、馬來(lái)西亞、新西蘭、中國(guó)臺(tái)灣、泰國(guó)、文萊以及中國(guó)大陸的獨(dú)家代理權(quán)，總部設(shè)在中國(guó)香港。1972年，由世界維生素工業(yè)之父卡爾〃宏邦于1934

年創(chuàng)立的紐崔萊被收購(gòu)于安利旗下。安利中國(guó)于1992年成立并開始投資建廠，1995年4月10日正式開業(yè)。結(jié)合中國(guó)國(guó)情，從1998年7月起，安利中國(guó)以大型生產(chǎn)性企業(yè)定位，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經(jīng)營(yíng)。銷售紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品四大系列。在廣州建有先進(jìn)的大型生產(chǎn)基地，占地面積達(dá)14.1萬(wàn)平方米，同時(shí)擁有占地4萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化物流中心。

1.2營(yíng)銷模式

安利的采用直銷的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。安利的銷售模式被認(rèn)為是最好的營(yíng)銷模式，美國(guó)哈佛大學(xué)將安利的獎(jiǎng)金制度作為一個(gè)MBA案例，讓學(xué)生學(xué)習(xí)；中國(guó)人民大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷卷也將安利的營(yíng)銷模式收錄進(jìn)去，以及日本的早稻田大學(xué)也將其收錄，可見其制度較高的市場(chǎng)價(jià)值及學(xué)術(shù)認(rèn)可度。

現(xiàn)代直銷是采用直銷倍增學(xué)原理結(jié)合電子商務(wù)先進(jìn)管理手段的復(fù)合型營(yíng)銷模式。

安利公司一直是直銷行業(yè)的領(lǐng)跑者。安利公司一直是直銷行業(yè)的領(lǐng)跑者。

1.3公司實(shí)力

安利公司在美國(guó)所處的地位，如果和電腦業(yè)盟主IBM、汽車生產(chǎn)龍頭通用（GM）相比，規(guī)模的確有較大的差距。因?yàn)榘怖a(chǎn)的產(chǎn)品都是日用消費(fèi)品，廉價(jià)的家庭及個(gè)人護(hù)理日用品，并非電腦、汽車之類的高檔昂貴的商品。在著名財(cái)經(jīng)雜志《福布斯（Forbes）》2008年全美最大100家私人企業(yè)排名中，安利名列第44位。值得驕傲的是，四十年來(lái)，安利公司也經(jīng)歷了美國(guó)兩次嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退，但經(jīng)營(yíng)效益從未減少。在不景氣時(shí)期，包括IBM與OMgod公司都曾大量裁員，但安利公司從未裁減過(guò)員工，其生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模一直維持穩(wěn)定發(fā)展。

成功人士度假、會(huì)議之用。

1.4先進(jìn)技術(shù)

安利產(chǎn)品之所以在世界各地均獲得消費(fèi)者的青睞。有賴于安利研發(fā)中心對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精。2000年安達(dá)高公司成立后，捷通（Access Business Group）開始全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品研發(fā)、科學(xué)研究、包裝設(shè)計(jì)和質(zhì)量管理等工作，研發(fā)機(jī)構(gòu)主要位于美國(guó)亞達(dá)城和加利福尼亞，并擁有世界一流的科研人才和實(shí)驗(yàn)設(shè)備。為

提高產(chǎn)品品質(zhì)，安利在公司總部耗資數(shù)千萬(wàn)美元，興建了現(xiàn)代化的研究發(fā)展中心。

安利在全球設(shè)有65個(gè)實(shí)驗(yàn)室，聘有570多名專業(yè)技術(shù)人員，這些實(shí)驗(yàn)室每天都進(jìn)行約500個(gè)研究項(xiàng)目，主要包括產(chǎn)品配方、產(chǎn)品評(píng)估、檢測(cè)和生產(chǎn)流程制定與完善等內(nèi)容。

1.5產(chǎn)品價(jià)格

安利產(chǎn)品從質(zhì)量上講是優(yōu)質(zhì)的，但是就整個(gè)市場(chǎng)而言，其產(chǎn)品價(jià)格要高出同類產(chǎn)品很多。即使有個(gè)別產(chǎn)品在個(gè)別時(shí)期超越所在產(chǎn)品大類的利潤(rùn)區(qū)間，但也不能長(zhǎng)期改變?cè)摦a(chǎn)品大類在整個(gè)市場(chǎng)中的獲利表現(xiàn)。表1和表2給出了安利部分產(chǎn)品與同類產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比。

由表1和表2可以看出，安利產(chǎn)品價(jià)格偏高，但高價(jià)格的產(chǎn)品卻能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造出驕人的成績(jī)。從家居清潔洗滌護(hù)膚用品到廚房器具以及營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)食品，以Amway為商標(biāo)的系表列產(chǎn)品在許多家庭中隨處可見，當(dāng)人們享受安利產(chǎn)品帶來(lái)的愜意和溫馨的時(shí)候，安利也在享受著一種喜悅，那就是商業(yè)上的成功。

2.企業(yè)各階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析

2.1近景目標(biāo)

短期階段目標(biāo)：①打造發(fā)展主業(yè)突出、特色鮮明、規(guī)模大和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的創(chuàng)新型日化企業(yè)，員工素質(zhì)、綜合收入水平和福利待遇提高，構(gòu)建和諧企業(yè)關(guān)系取得新進(jìn)步。

②在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)活力、提高素質(zhì)和效益的基礎(chǔ)上，未來(lái)2～3年，公司計(jì)劃形成年銷售產(chǎn)值350億元左右，取得良好的效益和投資回報(bào)，不斷發(fā)展壯大。

③在核心業(yè)務(wù)方面，爭(zhēng)取全球市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)先地位，部分目標(biāo)產(chǎn)品力爭(zhēng)取得全球數(shù)一數(shù)二的水平；打造一家日化世界級(jí)企業(yè)，努力形成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際影響力的日化產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷售基地。成為一家充滿活力、最具有價(jià)值的企業(yè)，一家為社會(huì)創(chuàng)造更美好產(chǎn)品的企業(yè)。

2.2遠(yuǎn)景目標(biāo)：力爭(zhēng)成為全球最優(yōu)秀的直銷日化企業(yè)。

3.企業(yè)所在行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡

安利在中國(guó)的產(chǎn)品有紐崔萊的保健品，家庭護(hù)理用品，個(gè)人的護(hù)理用品，美容化妝品系列。在中國(guó)安利的銷售模式是店鋪經(jīng)營(yíng)+直銷員銷售的模式。總體來(lái)講還是直銷商的銷售形式。目前,直銷行業(yè)在中國(guó)還不是很成熟,但是,安利在中國(guó)就做的比較好，而且它經(jīng)常為一種發(fā)展趨勢(shì)，日益成熟發(fā)展壯大。

3.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅

除了直銷行業(yè)中的一些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者之外，還有其他行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者。以安利產(chǎn)品中洗滌靈為例。由于安利的洗滌靈和其他品牌的洗滌靈相比，在價(jià)格上要高出十幾倍，這無(wú)疑成了安利的巨大競(jìng)爭(zhēng)者。其他的產(chǎn)品亦是如此，由于安利產(chǎn)品的高價(jià)格，使得不少人只能望而卻步。去選擇其他的產(chǎn)品。進(jìn)而使得安利的客戶開始流失。

3.3替代品的威脅

安利的直銷銷售的是一些日常用品。但是由于安利的價(jià)格比其他同等商品的價(jià)格要高很多，并且中國(guó)居民對(duì)直銷有著不少的誤解。所以，安利在中國(guó)的路還是很長(zhǎng)的。企業(yè)來(lái)自替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要有三點(diǎn)：

1、產(chǎn)品的價(jià)格

2、質(zhì)量、性能或是其他方面的滿意度

3、消費(fèi)者的忠誠(chéng)度

對(duì)于安利來(lái)講，安利引以為豪的就是安利產(chǎn)品的質(zhì)量。安利公司有自己的產(chǎn)品研發(fā)中心和生產(chǎn)基地。安利的產(chǎn)品是沒(méi)有什么可也懷疑的。但是在產(chǎn)品的價(jià)格和消費(fèi)者的忠實(shí)度上，安利公司沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言，安利的產(chǎn)品在價(jià)格上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的產(chǎn)品數(shù)倍之上，這樣安利公司的產(chǎn)品面向的客戶就會(huì)很窄。尤其是在中國(guó)這樣的市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性非常的高。只要是有低價(jià)的產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品本身的性能上沒(méi)有什么顯著的差別，那么消費(fèi)者一般會(huì)選擇低價(jià)的產(chǎn)品。

3.4供方議價(jià)能力

安利在廣州建立了安利的生產(chǎn)基地，做到安利產(chǎn)品在中國(guó)的本土化生產(chǎn)。安利的公司的生產(chǎn)一條龍，在節(jié)約成本的方面起到很好的作用。

3.5買方議價(jià)能力

安利的購(gòu)買者主要是中高層的消費(fèi)者或是一些賓館、酒店中能大量購(gòu)買安利產(chǎn)品的地方。由于安利的公關(guān)做得很好。使得安利的產(chǎn)品銷路很廣。

3.6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例—完美

優(yōu)點(diǎn)：

2002年完美公司順利通過(guò)四項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證，保健食品GMP認(rèn)證，HACCP食品安全控制體系認(rèn)證，IS09001:2001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，IS014001:1996環(huán)境管理體系認(rèn)證。各項(xiàng)體系的認(rèn)證在完美公司從上到下嚴(yán)格貫徹實(shí)施，為其產(chǎn)品質(zhì)量提供了全方面的保障，同時(shí)，也是完美成為了安利紐崔萊最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

完美的產(chǎn)品主要定位為低端消費(fèi)者，以價(jià)格便宜主城商業(yè)界。且近年來(lái)，完美的品牌知名度，信譽(yù)度，忠誠(chéng)度越來(lái)越高，多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會(huì)的贊譽(yù)及肯定，也越來(lái)越為廣大消費(fèi)者所熟知和喜愛，曾多次榮獲“中國(guó)消費(fèi)者放心產(chǎn)品信譽(yù)品牌”等稱號(hào)。

缺點(diǎn)：

但近幾年已完美保健品中毒事件嚴(yán)重影響了其信譽(yù)。公司成立得時(shí)間晚，沒(méi)有專門的技術(shù)研發(fā)中心和天然的有機(jī)植物種植產(chǎn)地。沒(méi)有綠色食品的保障。

4.企業(yè)定價(jià)的主要策略

產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者等各方面的利益安利產(chǎn)品高定價(jià)策略源于安利公司一直以來(lái)實(shí)施的綠色產(chǎn)品定價(jià)策略高品質(zhì)產(chǎn)品定價(jià)策略以及不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略。

4.1綠色產(chǎn)品定價(jià)策略

安利所倡導(dǎo)的綠色產(chǎn)品是其產(chǎn)品定價(jià)策略的重要影響因素安利公司憑借其在全球成功的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際，意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中外同行的競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司將市場(chǎng)定位在綠色營(yíng)銷和知識(shí)營(yíng)銷的策略上，喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境愛護(hù)健康生活的意識(shí)。在人類生存環(huán)境日益受到污染和危害的今天，人們對(duì)自身安全意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)綠色產(chǎn)品的渴望和需求，無(wú)疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點(diǎn) 安利公司的綠色產(chǎn)品因此搶占了先機(jī)，它的高價(jià)格也就被廣大消費(fèi)者所接受。綠色產(chǎn)品在其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，更加注重有益健康保護(hù)環(huán)境和保持生態(tài)平衡在制定價(jià)格時(shí)，企業(yè)將環(huán)保方面的支出計(jì)入成本，形成綠色成本，使之構(gòu)成綠色價(jià)格的一部分。綠色產(chǎn)品一方面具有使用安全有益健康的優(yōu)點(diǎn)，另一方面又能夠改善消費(fèi)者的生產(chǎn)生活環(huán)境，其品質(zhì)高于非綠色產(chǎn)品，使消費(fèi)者獲得了更大的福利。消費(fèi)者應(yīng)該為此承擔(dān)一定的成本，這也成為綠色價(jià)格的一個(gè)組成部分。安利的綠色環(huán)保理念，集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造等方面，這是多年來(lái)安利投入最大也是獲得贊譽(yù)最多的部分。安利對(duì)于環(huán)保的重視是頗為有名的，它所有的清潔用品均有生物降解性能，不污染土壤和水源安利于 年美國(guó)發(fā)出禁止氯氟碳化物作為氣霧產(chǎn)品的推進(jìn)劑的禁令前，就已在全球開始全面停止使用破壞臭氧層的氯氟碳化物，改以碳?xì)浠衔镒鲊婌F產(chǎn)品的推進(jìn)劑除此之外，安利產(chǎn)品因均為濃縮型，采用純天然原料制成，并且享有綠色環(huán)保產(chǎn)品的美譽(yù)，因而倍受各國(guó)政府的推崇。

4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價(jià)策略

產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命，是贏得顧客信賴的根本。安利堅(jiān)守追求完美品質(zhì)的承諾，賦予質(zhì)量以道德尺度，即把質(zhì)量當(dāng)作一種美德，一種因?yàn)樗旧淼木売?/p>

應(yīng)該追求的東西，而不只是一種盈利的策略。質(zhì)量是實(shí)際的，質(zhì)量也是道義的 美學(xué)的，并且是感性的和主觀的安利洗滌產(chǎn)品系列中的洗潔精與同類產(chǎn)品相比在使用方面具有需求量少且不損傷皮膚的護(hù)膚功能，安利產(chǎn)品對(duì)顧客入微的體貼和關(guān)懷令人由衷嘆服進(jìn)而萌發(fā)親近感，這也是消費(fèi)者能夠接受其高價(jià)格的原因安利對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求一直走在同行業(yè)的前列。

4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略

4.3.1美容化妝品定價(jià)策略

美容化妝品定價(jià)策略主要考慮成本市場(chǎng)重復(fù)消費(fèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及持續(xù)發(fā)展等因素安利公司進(jìn)入中國(guó)時(shí)，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)尚沒(méi)有一家規(guī)?；放苹娜栈髽I(yè)，這就為外資企業(yè)占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)的日化產(chǎn)業(yè)一直是寶潔和聯(lián)合利華的天下。當(dāng)時(shí)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于一個(gè)由計(jì)劃逐漸向市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，消費(fèi)者的需求日漸升溫，是一個(gè)供小于求的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。而此時(shí)的安利公司面對(duì)的是兩個(gè)極端的市場(chǎng)，一方面是價(jià)格低廉很容易打開市場(chǎng)的聯(lián)合利華、寶潔以及剛剛發(fā)展壯大的國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌；另一方面是隨著國(guó)門開放不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際知名品牌。這就給安利產(chǎn)品的定價(jià)出了一道選擇題：定價(jià)過(guò)高相對(duì)會(huì)失掉一部分的低收入消費(fèi)者，定價(jià)過(guò)低又無(wú)疑是在作繭自縛。產(chǎn)品定價(jià)既要考慮到終端消費(fèi)，又要考慮到長(zhǎng)期的發(fā)展。當(dāng)以價(jià)格和戰(zhàn)略取勝的一些國(guó)內(nèi)外企業(yè)相競(jìng)打廣告戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，安利從一開始走的就是直銷的模式。當(dāng)這些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)快消品的同時(shí)，安利做的是高濃縮當(dāng)產(chǎn)品的使用周期和價(jià)格都不相上下的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量就會(huì)日益凸顯出優(yōu)勢(shì)。安利產(chǎn)品就是利用產(chǎn)品自身的高濃縮優(yōu)勢(shì)，計(jì)算出產(chǎn)品的使用周期而后制定出合理的價(jià)格。當(dāng)消費(fèi)者走出價(jià)格低是決定購(gòu)買與否的關(guān)鍵這一誤區(qū)時(shí)，消費(fèi)者更加注重的是實(shí)惠，更加看重的是品質(zhì)和效果。當(dāng)各大商家競(jìng)相把大量資金投入到廣告以帶動(dòng)終端的時(shí)候，安利縮小了廣告成本，使之轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商樂(lè)于分享的動(dòng)力。當(dāng)大多數(shù)消費(fèi)者的價(jià)值觀僅僅停留在產(chǎn)品貴不貴的時(shí)候，安利經(jīng)銷商則引導(dǎo)消費(fèi)者不再考慮產(chǎn)品貴不貴，而是考慮值不值；當(dāng)消費(fèi)者將產(chǎn)品的使用周期和產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，安利的產(chǎn)品并不比別的產(chǎn)品貴。綜上所述，安利的定價(jià)策略就是在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，在保證利益和長(zhǎng)期發(fā)展的前提下，將價(jià)格持平于市場(chǎng)的同時(shí)大打質(zhì)量戰(zhàn)，并在激勵(lì)和把握好終端銷售的同時(shí)逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

4.3.2營(yíng)養(yǎng)保健品定價(jià)策略

安利的直銷模式非常適合保健食品推廣，這一推廣模式也恰恰符合保健食品 的一貫定價(jià)策略。直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，其應(yīng)用范圍是很有限的，最多的直銷產(chǎn)品當(dāng)屬保健食品和化妝品。安利轉(zhuǎn)型后，取得巨大成功，整個(gè)公司成長(zhǎng)最快和份額最大的業(yè)務(wù)就是紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品，銷售額超過(guò)10億元，占安利（中國(guó)）當(dāng)年總銷售額的45%。購(gòu)買直銷的商品，往往是一通電話，服務(wù)就到，甚至是直銷人員與客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。在當(dāng)今繁忙的工商社會(huì)，這種服務(wù)是極受消費(fèi)者歡迎的，因?yàn)橹变N的商品是借助人與人之間的推銷來(lái)最終完成銷售的，因而可以將所賣商品的特點(diǎn)用途用法用量解釋得更加清楚，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，這些方法要比單純的廣告或平面廣告來(lái)得更有效基于以上因素，在產(chǎn)品價(jià)格定位時(shí)，一般皆以較高價(jià)位或較高利潤(rùn)的姿態(tài)出現(xiàn)，這是符合保健食品一貫的定價(jià)策略的個(gè)人及家居護(hù)理產(chǎn)品定價(jià)策略，安利在進(jìn)入中國(guó)之初，由于工廠剛剛開始運(yùn)轉(zhuǎn)，面對(duì)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用高銷售批量尚未打開市場(chǎng)的局面，為確保總體利潤(rùn)，安利先期在產(chǎn)品定價(jià)上采用了高品質(zhì)高定價(jià)策略，即產(chǎn)品價(jià)格大大高于當(dāng)時(shí)同類日化產(chǎn)品的價(jià)格，為了在市場(chǎng)上確立高品質(zhì)高價(jià)格的形象，安利在強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)的巨大優(yōu)越性的同時(shí)，又推出其他同類廠家無(wú)法提供的換一瓶退一瓶的100% 滿意保證機(jī)制，向消費(fèi)者展示了對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的信心，讓廣大消費(fèi)者能夠利用其退貨政策的漏洞，實(shí)際嘗試使用安利產(chǎn)品，極大地?cái)U(kuò)充產(chǎn)品實(shí)際使用人群，有效積蓄了市場(chǎng)的品質(zhì)口碑效應(yīng)，占領(lǐng)了品牌戰(zhàn)略的品質(zhì)美譽(yù)度至高點(diǎn)。5.企業(yè)在各階段的定價(jià)策略分析

5.企業(yè)在各階段的定價(jià)策略分析

5.1第一階段：（探索期）

滿意定價(jià)：（第一階段）安利滋生是一個(gè)以中醫(yī)學(xué)的新產(chǎn)品，由于工廠剛剛開始運(yùn)轉(zhuǎn)，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用極高，市場(chǎng)批量尚未打開，1997年，安利將退貨政策“換一瓶退一瓶”的滿意保證機(jī)制調(diào)整為“用一半退一半”，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產(chǎn)品的人群，因價(jià)格高的原因暫時(shí)離開安利，塑造市場(chǎng)的價(jià)格蓄水池與懸念效應(yīng)進(jìn)而市場(chǎng)被批量打開，隨著原材料的進(jìn)口關(guān)稅及產(chǎn)品消費(fèi)稅率的降低，加上擴(kuò)建后工廠生產(chǎn)效率的極大提高，安利的生產(chǎn)成本大大降低，迅速地培育了產(chǎn)品實(shí)際使用人群，有效積蓄市場(chǎng)的品質(zhì)口碑效應(yīng)，使得滋生順利占領(lǐng)市場(chǎng)。

5.2第二階段：（成長(zhǎng)期）

綠色定價(jià)：安利滋生是憑借安利公司雄厚的資和先進(jìn)的技術(shù)，來(lái)制造的消費(fèi)者渴望和需求的“綠色產(chǎn)品”。我利用“綠色”以及保護(hù)環(huán)境來(lái)制定價(jià)格的高低。

尾數(shù)定價(jià)：我們還將產(chǎn)品以“8”、“9”來(lái)進(jìn)行尾數(shù)定價(jià)?！?”“9”是發(fā)和長(zhǎng)長(zhǎng)久久的諧音，正好符合消費(fèi)者的心理。

5.3第三階段：（成熟期）

組合定價(jià)：推出兒童套餐、老人套餐、漂亮女人套餐等一系列套餐進(jìn)行組合定價(jià)，這樣的套餐可為消費(fèi)者節(jié)省20%，也提高了公司的銷售額。1999年，安利推出10項(xiàng)振興計(jì)劃，開始了低價(jià)占有市場(chǎng)的策略，把包括個(gè)人家居護(hù)理產(chǎn)品在內(nèi)的半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低30%-40%，使得價(jià)格產(chǎn)生極大的落差調(diào)整后的價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力，大量吸引原先因價(jià)格高而暫時(shí)離開安利的中間市場(chǎng)以及口碑效應(yīng)所帶來(lái)的顧客，安利產(chǎn)品一時(shí)成了物美價(jià)廉的代名詞降價(jià)后，安利公司的銷售額急劇上升，這是安利公司采取的先揚(yáng)后抑的價(jià)格策略。

6.結(jié)束語(yǔ)

在整個(gè)美容化妝品營(yíng)養(yǎng)保健食品以及日用化工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境中，安利公司直銷產(chǎn)品的高價(jià)格之所以能夠暢銷，除了產(chǎn)品因素以外，其主要基礎(chǔ)還是直銷模式和其產(chǎn)品定價(jià)策略。本文通過(guò)對(duì)安利公司所涉足的美容化妝品營(yíng)養(yǎng)保健品和個(gè)人及家居護(hù)理產(chǎn)品的定價(jià)策略逐一進(jìn)行分析，探索了安利能夠取得巨大成功的原因和策略，希望能給我國(guó)的同類企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的啟迪和借鑒。

參考文獻(xiàn)：

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［5］郎泰晨，《直銷及其在中國(guó)的發(fā)展前景——以安利為例》，商業(yè)研究 ［6］孫海燕，《如何進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)》［2001］北京：北京大學(xué)出版社 ［7］覃成菊，《綠色產(chǎn)品的價(jià)格營(yíng)銷策略探討》［2003］消費(fèi)經(jīng)濟(jì)

第五篇：產(chǎn)品定價(jià)管理制度

產(chǎn)品銷售定價(jià)分級(jí)管理制度

第一條：成立公司產(chǎn)品銷售定價(jià)小組，定價(jià)小組由于利民、徐成毅、何衛(wèi)軍、吳向東、于利平、韋議蘭、王佩清組成。組長(zhǎng)于利民、副組長(zhǎng)：何衛(wèi)軍、徐成毅

第二條：公司定價(jià)小組每季度召開一次價(jià)格審核會(huì)議（必要時(shí)可臨時(shí)召開定價(jià)會(huì)議），檢查當(dāng)季度價(jià)格執(zhí)行情況，研究制訂下季度產(chǎn)品銷售價(jià)格。會(huì)議由組長(zhǎng)或由副組長(zhǎng)主持。

核價(jià)員負(fù)責(zé)向會(huì)議通報(bào)上次定價(jià)價(jià)格執(zhí)行情況，采購(gòu)部負(fù)責(zé)匯報(bào)原料采購(gòu)價(jià)格情況；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)介紹當(dāng)月經(jīng)營(yíng)狀況；經(jīng)營(yíng)部向會(huì)議介紹當(dāng)月市場(chǎng)供需情況和用戶反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，向會(huì)議介紹下月市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格走勢(shì)。

第三條：采購(gòu)部根據(jù)生產(chǎn)部提供的月度投料計(jì)劃每月26日前將公司下月使用的原料到廠價(jià)格和數(shù)量報(bào)公司綜合辦室，綜合辦根據(jù)到廠原料價(jià)格和上月各產(chǎn)品加工費(fèi)，結(jié)合公司目標(biāo)（產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率）提出公司下月各產(chǎn)品銷價(jià)建議草案。

第四條：公司定價(jià)小組根據(jù)綜合辦建議草案和市場(chǎng)客戶需求情況決定公司各產(chǎn)品銷售單價(jià)。

第五條：產(chǎn)品銷售定價(jià)會(huì)議屬于公司商業(yè)秘密，與會(huì)人員必須保守公司秘密，不得泄露會(huì)議內(nèi)容。

第六條：銷售部在公司基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上對(duì)外報(bào)價(jià)（公司倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)）。

第七條：經(jīng)營(yíng)部在執(zhí)行公司基準(zhǔn)價(jià)上浮3個(gè)點(diǎn)以上5個(gè)點(diǎn)以下業(yè)務(wù)員有權(quán)決定發(fā)運(yùn)產(chǎn)品，低于基準(zhǔn)價(jià)的報(bào)請(qǐng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批；

第八條：公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)變化決定下調(diào)該產(chǎn)品最低銷價(jià)3個(gè)點(diǎn)，并在產(chǎn)品發(fā)運(yùn)單上簽署意見；下調(diào)3個(gè)點(diǎn)以上需報(bào)請(qǐng)董事長(zhǎng)審批。

第九條：本制度從下達(dá)之日起執(zhí)行。

2013年2月26日

射陽(yáng)縣智鶴機(jī)械制造有限公司

物價(jià)員崗位職責(zé)

1、貫徹執(zhí)行國(guó)家的價(jià)格法律、法規(guī)和價(jià)格主管部門的有關(guān)規(guī)定。負(fù)責(zé)本單位價(jià)格管理工作的具體實(shí)施；建立和健全單位內(nèi)部定價(jià)、調(diào)價(jià)、出廠價(jià)等價(jià)格管理制度。

2、負(fù)責(zé)制定本單位職工關(guān)于價(jià)格法律、法規(guī)、政策的學(xué)習(xí)、宣傳、培訓(xùn)計(jì)劃，并具體組織實(shí)施。

3、執(zhí)行政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和法定的價(jià)格干預(yù)措施、緊急措施；掌握政府價(jià)格主管部門有關(guān)價(jià)格政策規(guī)定；采集市場(chǎng)價(jià)格信息，對(duì)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)的商品和服務(wù)，依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)供求狀況，為本單位價(jià)格決策提供基礎(chǔ)資料及建議，積極發(fā)揮在價(jià)格決策中的參謀和助手作用。

4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查本單位的出廠價(jià)工作，嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格管理規(guī)定，禁止利用虛構(gòu)原價(jià)等標(biāo)價(jià)方式或價(jià)格手段進(jìn)行價(jià)格欺詐。定期查看本單位出廠價(jià)執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾正；積極配合、協(xié)助價(jià)格主管部門開展價(jià)格監(jiān)督檢查工作，對(duì)查出的問(wèn)題進(jìn)行整改。

5、主動(dòng)協(xié)助、配合單位領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門做好價(jià)格誠(chéng)信工作，加強(qiáng)價(jià)格誠(chéng)信建設(shè)，樹立良好的企業(yè)形象和商譽(yù)。

6、積極參加價(jià)格主管部門組織的物價(jià)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和物價(jià)工作經(jīng)驗(yàn)交流，不斷提高價(jià)格管理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平；保持與價(jià)格主管部門的溝通和聯(lián)系，及時(shí)反饋價(jià)格管理的意見和要求。

7、聽取客戶意見，負(fù)責(zé)接待、處理客戶、公司內(nèi)部、外協(xié)單位有關(guān)價(jià)格和服務(wù)方面的投訴、咨詢。

8、抵制和糾正經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中違反國(guó)家價(jià)格法律、法規(guī)和政策的行為；對(duì)越權(quán)定價(jià)以及侵犯本單位合法權(quán)益的現(xiàn)象向公司反映舉報(bào)。

9、履行價(jià)格內(nèi)容真實(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范，禁止利用價(jià)格手段進(jìn)行欺詐，努力爭(zhēng)創(chuàng)“價(jià)格誠(chéng)信單位形象”。

10、向公司及價(jià)格主管部門提供價(jià)格執(zhí)行情況的信息，反饋價(jià)格管理的意見和要求。

價(jià)格管理考核制度

為加強(qiáng)公司價(jià)格管理，維護(hù)公司利益，強(qiáng)化工作人員的價(jià)格管理責(zé)任意識(shí)，維護(hù)市場(chǎng)利益，結(jié)合公司實(shí)際，特制定本制度。

一、考核范圍

采購(gòu)部、生產(chǎn)外協(xié)部、銷售部及售后服務(wù)部、財(cái)務(wù)部等涉及價(jià)格管理等部門的采、供、銷、核算行為。

二、科室或價(jià)格管理人員發(fā)生下列行為的，列入考核制度的范圍

1、采購(gòu)定價(jià)

2、外協(xié)定價(jià)

3、銷售定價(jià)和有償服務(wù)定價(jià)

4、內(nèi)部維修定價(jià)

5、價(jià)格核算、統(tǒng)計(jì)

三、考核依據(jù)

由綜合辦不定期進(jìn)行市場(chǎng)原材料價(jià)格咨詢作為采購(gòu)物價(jià)、核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)檢查采購(gòu)、核價(jià)程序的合理、合法性。以多家供應(yīng)、加工商詢價(jià)方式對(duì)供應(yīng)、外協(xié)價(jià)格進(jìn)行審核。對(duì)合同及同期出廠價(jià)抽查比較對(duì)銷售及服務(wù)部門考核。

四、考核辦法

為了杜絕違反價(jià)格管理情況發(fā)生，對(duì)發(fā)現(xiàn)違規(guī)科室、個(gè)人進(jìn)行考核扣分并處以一定的扣款。

考核扣分標(biāo)準(zhǔn)如下：

a、價(jià)格違規(guī)一次扣3分/項(xiàng)

b、采購(gòu)、銷售手續(xù)不全、合同不全、項(xiàng)目不全每項(xiàng)扣3分

c 投訴核實(shí)一次，扣2分。

d 沒(méi)有及時(shí)核算、調(diào)整價(jià)格，扣2分。

月度考核扣分達(dá)10分的，扣罰部門績(jī)效獎(jiǎng)金；全年扣分達(dá)50分的，不得參加年終評(píng)優(yōu)。扣罰年終獎(jiǎng)金的30%。

五、公司對(duì)個(gè)人的違規(guī)行為，按下列原則實(shí)行考核處理：

1、凡屬工作人員工作責(zé)任心、業(yè)務(wù)能力等因素，以及自作主張而產(chǎn)生的違規(guī)行為，屬員工個(gè)人的違規(guī)行為。

2、違規(guī)行為經(jīng)認(rèn)定，應(yīng)立即糾正并寫自查報(bào)告。

3、工作人員在一年內(nèi)，多次發(fā)生違規(guī)行為，或同一違規(guī)行為被查處后再次發(fā)生的，應(yīng)給予扣罰獎(jiǎng)金。

4、采購(gòu)人員、外協(xié)人員擅自提高采購(gòu)、外協(xié)價(jià)格、虛報(bào)數(shù)量超權(quán)限降低內(nèi)銷、外銷產(chǎn)品價(jià)格的視情節(jié)輕重處以相應(yīng)的處罰。

5、部門負(fù)責(zé)人對(duì)部門內(nèi)所發(fā)生的違規(guī)行為負(fù)有管理責(zé)任。

客戶投訴處理管理制度

一、客戶投訴處理制度的制定

1、目的：為規(guī)范售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，不斷提高和完善公司的產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)合公司實(shí)際情況，制定本制度。

2、定義：客戶投訴是指客戶在購(gòu)買我公司產(chǎn)品過(guò)程中因服務(wù)態(tài)度惡劣，或者購(gòu)買產(chǎn)品后因使用公司產(chǎn)品出現(xiàn)各種異常情況而進(jìn)行的投訴及信息反饋。

3、管理部門：綜合辦負(fù)責(zé)客戶投訴的管理，銷售部負(fù)責(zé)客戶投訴的具體處理。

4、適用范圍：本規(guī)定適用于市場(chǎng)管理部、外協(xié)部、生產(chǎn)部。

二、管理原則

1、尊重客戶選擇解決途徑的協(xié)商和解原則。

2、符合《客戶權(quán)益保護(hù)法》等相關(guān)法律規(guī)定。

3、合法、合情、合理、平等自愿的公平友好原則。

4、兼顧公司利益的原則。

三、投訴分類

1、根據(jù)投訴內(nèi)容，客戶投訴分為服務(wù)質(zhì)量投訴、產(chǎn)品質(zhì)量投訴。

2、服務(wù)質(zhì)量投訴：客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中，因服務(wù)態(tài)度惡劣等情況而發(fā)生的投訴，由銷售管理部負(fù)責(zé)處理。

3、產(chǎn)品質(zhì)量投訴：客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，在保質(zhì)期限內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量而發(fā)生的投訴，由銷售部具體處理，技術(shù)部、生產(chǎn)部負(fù)責(zé)給予技術(shù)支持和解答。

四、投訴處理 服務(wù)質(zhì)量投訴：

1、所受理的服務(wù)質(zhì)量投訴，如與供應(yīng)商有關(guān)的，銷售部負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通，妥善處理。

2、所受理的服務(wù)質(zhì)量投訴，如與我司人員有關(guān)的，受理投訴的人員應(yīng)立即向被投訴人了解情況，并妥善處理。處理完畢后，應(yīng)將具體情況通報(bào)銷售部，銷售部對(duì)直接責(zé)任人提出處理意見，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由綜合辦負(fù)責(zé)處理。

3、至經(jīng)銷商處的投訴，銷售部負(fù)責(zé)人應(yīng)詳細(xì)了解投訴情況，盡快與客戶取得聯(lián)系，妥善處理。遇到重大投訴事件，應(yīng)及時(shí)反饋，協(xié)商解決方案。

處理程序：

1、了解和核實(shí)客戶具體情況

2、產(chǎn)品情況：客戶使用的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、生產(chǎn)批號(hào)。

3、購(gòu)買及使用情況：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、地點(diǎn)、使用過(guò)程和方法。

4、客戶姓名、聯(lián)系電話、地址和郵編等基本聯(lián)系方式。

5、穩(wěn)定客戶情緒，明確公司服務(wù)原則。

6、秉承對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，對(duì)客戶提出退、換貨要求，進(jìn)行協(xié)商解決。產(chǎn)品質(zhì)量投訴：

1、在接到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的投訴后，應(yīng)告知客戶注意保留購(gòu)物憑證，并第一時(shí)間通知銷售負(fù)責(zé)人。

2、銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)系，盡量安排在客戶處維修處理。確因特殊原因不能維修的，可給予退貨處理。

3、如客戶投訴至當(dāng)?shù)乜蛻魠f(xié)會(huì)，可在客戶協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下，雙方達(dá)成較公平的解決方案。

4、對(duì)于重大投訴事件，銷售部負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理應(yīng)直接與客戶溝通，協(xié)調(diào)處理方案，避免事態(tài)惡化。

五、其它

1、各部門在接到投訴事件的一個(gè)工作日內(nèi)應(yīng)與客戶進(jìn)行溝通及協(xié)商，了解詳細(xì)情況。原則上應(yīng)自投訴之日起5個(gè)工作日內(nèi)處理完畢（特殊情況除外），對(duì)于出現(xiàn)投訴事件，因處理、反饋不及時(shí)等其它原因，造成（媒體）曝光或其它負(fù)面影響，將追究相關(guān)負(fù)責(zé)人責(zé)任。

2、對(duì)于出現(xiàn)重大投訴事件，經(jīng)調(diào)解無(wú)法達(dá)成一致，而發(fā)生訴訟案件，由綜合辦負(fù)責(zé)案件跟蹤和落實(shí)，提供法律咨詢，負(fù)責(zé)具體事務(wù)處理。

六、報(bào)表及檔案管理

1、每月5日銷售部將上月的投訴情況匯總后，將《客戶投訴月報(bào)表》上報(bào)綜合辦備案。

2、銷售部應(yīng)建立客戶投訴檔案，內(nèi)容包括：《客戶服務(wù)檔案卡》處理投訴過(guò)程中所涉及的批復(fù)函件、收條復(fù)印件及其它書面資料。

3、所退回的產(chǎn)品的處理 3.1 直接退回的產(chǎn)品：

3.2 由我司支付退貨款項(xiàng)的，將產(chǎn)品交由銷售部負(fù)責(zé)人處理。

3.3 由經(jīng)銷商支付退貨款項(xiàng)或給予換貨處理的，必須將產(chǎn)品收回，交銷售負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商處理。

3.4 銷售部每半年對(duì)客戶投訴檔案進(jìn)行整理，于每年6月25日及12月25日之前將整理后的檔案交綜合辦。

七、附則

1、本規(guī)定由銷售部負(fù)責(zé)解釋。

2、本規(guī)定自2013年2月21日起執(zhí)行。