第一篇：銷售人員培訓(xùn)講座(教案)

銷售人員培訓(xùn)講座（教案）

問(wèn)張主任、劉老師：銷售與營(yíng)銷的區(qū)別？你是怎么認(rèn)識(shí)銷售的？ 銷售只是營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)：將企業(yè)已生產(chǎn)好的產(chǎn)品賣出去

營(yíng)銷范圍更廣：負(fù)責(zé)從發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求，到開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，到定價(jià)，到銷售渠道的確定，到促銷整個(gè)流程。

一、對(duì)銷售的深層次理解

（一）銷售是什么？ 銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益

銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。

銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。

銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。

（二）銷售能為我們做什么？

1、對(duì)于廣泛的人：要學(xué)會(huì)推銷自己：職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中（找工作、追女生）

2、對(duì)于銷售人員：（1）要學(xué)會(huì)推銷自己，推銷產(chǎn)品的同時(shí)其實(shí)是在推銷自己。（是企業(yè)形象的代表，推銷我們的企業(yè)，推銷銷售人員自己。）（2）要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)自己-----做優(yōu)秀的銷售人員 – 使自己具備讓客戶滿意的技巧。（3）要學(xué)會(huì)提升自己-----做成功的銷售人員 – 優(yōu)秀不等于成功。– 讓自己滿意

二、銷售人員必備的素質(zhì)： 推銷員素質(zhì)的形象比喻

1、哲學(xué)家的頭腦

2、偵察員的眼睛

3、外交家的風(fēng)度

4、運(yùn)動(dòng)員的體魄

5、科學(xué)家的才智

6、初戀者的熱情

7、演說(shuō)家的口才

8、宗教家的執(zhí)著

9、大將軍的果決

10、改革家的遠(yuǎn)見(jiàn) 通俗地說(shuō)，推銷員必備的素質(zhì)有：（1）正確的態(tài)度：自信、熱忱、樂(lè)觀、誠(chéng)懇、勤奮工作，關(guān)鍵還是要熱愛(ài)自己的工作

（2）知識(shí)----T型知識(shí)結(jié)構(gòu)：

要廣：公關(guān)學(xué)、廣告學(xué)、美學(xué)、心理學(xué)、風(fēng)土人情等知識(shí) 還要專：扎實(shí)的營(yíng)銷理論做支撐；

市場(chǎng)狀況、公司知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解

（2）心理素質(zhì)----工作辛苦、社會(huì)的偏見(jiàn)、消費(fèi)者的對(duì)抗心理（閉門羹）---宗教家的執(zhí)著

① 壓力大、費(fèi)體力----工作時(shí)間長(zhǎng)，到處奔波

② 銷售是一種低層的工作，如果你找不到工作，就去做銷售吧；什么人都可以做銷售

在國(guó)外銷售員是非常受尊重和難做（掌握技巧后就很容易）的一個(gè)職業(yè)

（3）身體素質(zhì)----運(yùn)動(dòng)員的體魄（費(fèi)體力）

（4）綜合素質(zhì)----有頭腦，敏銳的觀察力、灑脫、有激情、善于溝通和說(shuō)服別人、執(zhí)著、堅(jiān)忍不拔、果斷，有遠(yuǎn)見(jiàn)（優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)，這是個(gè)目標(biāo)，不要?dú)怵H，超這個(gè)方向努力）做銷售很能鍛煉人，能經(jīng)的起風(fēng)浪，社會(huì)資源、溝通能力、真正了解市場(chǎng)

三、銷售的基本流程（按照這個(gè)流程，講技巧）

銷售技能對(duì)于銷售人員，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。銷售技能能成就銷售人員，也能毀了銷售人員。------注重銷售技能的培養(yǎng)（學(xué)習(xí)一些理論知識(shí)，更要在實(shí)踐中磨練）

（一）銷售的基本流程：

1、尋找潛在客戶：如何尋找？方式？渠道？

2、將潛在客戶分類，不同類型不同策略

3、接觸客戶：接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶自己認(rèn)識(shí)需求

4、說(shuō)服購(gòu)買：產(chǎn)品介紹（文字+圖片）和產(chǎn)品展示（應(yīng)注意哪些問(wèn)題）

5、促進(jìn)交易發(fā)生：顧問(wèn)式銷售技能

6、處理失敗

7、售后服務(wù)（運(yùn)用售后服務(wù)，留住老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客）

（二）各流程的銷售技巧

1、尋找潛在客戶

（1）標(biāo)準(zhǔn)：可考慮以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

農(nóng)用車：使用者，一般是家里的男方

N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。（2）怎么判斷 ?

1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；

2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：衣著。

3、是否有真正的購(gòu)買意愿，而不僅僅是看看（3）渠道: 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員；

利用老客戶開(kāi)發(fā)新客戶（客戶關(guān)心管理）（4）方式:

直接拜訪；

接收前任銷售人員的客戶資料；

銷售信函；

電話；

展示會(huì)；

擴(kuò)大人際關(guān)系。

一種實(shí)用的銷售技巧:每天交四個(gè)朋友 做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。

每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。

成為一種習(xí)慣后，工作變成一種樂(lè)趣。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。堅(jiān)持，要持之以恒！

（二）將潛在顧客分類，分別采取策略 購(gòu)買能力 M（有）m（無(wú)）購(gòu)買決定權(quán) 需求 A（有）a（無(wú)）

N（大）n（無(wú)）

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象，緊緊把握這個(gè)機(jī)會(huì)； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。

（三）接近顧客的方法

1、直接拜訪（1）兩種類型： 事先約好，有所準(zhǔn)備

掃街，預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接去拜訪 評(píng)價(jià)：發(fā)現(xiàn)客戶的很好的方法 建立潛在客戶卡以便以后拜訪時(shí)使用 鍛煉銷售人員的最好的方法（2）掃街的技巧：

1、面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。

2、面對(duì)秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。

3、會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧：

① 接近話語(yǔ)的技巧：關(guān)鍵是要引起對(duì)方對(duì)你的注意：（1）別出心裁的名片

（2）請(qǐng)教客戶對(duì)本公司產(chǎn)品的意見(jiàn)（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題 另外要引起注意博得對(duì)方的好感：

穿著（體現(xiàn)自己的職業(yè)身份）

肢體語(yǔ)言（專業(yè)）

微笑

問(wèn)候

握手（表示友好）

注意客戶的情緒（調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)方式）

記住客戶的名字和稱謂（時(shí)刻稱呼，使其有優(yōu)越感）

替客戶解決問(wèn)題

利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感

② 結(jié)束談話后告辭的技巧：要友善，探詢下次見(jiàn)面的時(shí)間（3）進(jìn)入主題 ① 時(shí)機(jī)：

您已經(jīng)把自己銷售出去了；

客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。② 進(jìn)入主題后的程序：

------先介紹本公司產(chǎn)品的一般性利益

------判斷他在哪些地方特別注意和感興趣，以及購(gòu)買欲望（學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，日本人談生意在初始階段特別喜歡少說(shuō)多聽(tīng)的方式，在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上采取相應(yīng)的策略；解述信息：把聽(tīng)到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收了信息；提出問(wèn)題：通過(guò)詢問(wèn)，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也能使說(shuō)話者知道您在積極主動(dòng)地聆聽(tīng)。思考：怎樣通過(guò)詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)需求？）-------說(shuō)服購(gòu)買

2、電話銷售：打電話找生意（一種新型的接近顧客的方法）（1）優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省了親自去拜訪的時(shí)間成本和運(yùn)輸成本； 效率高，短時(shí)間內(nèi)可以拜訪多個(gè)客戶。（2）步驟：

1、準(zhǔn)備的技巧：

將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng) 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶 將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟 訂立一個(gè)工作時(shí)間表（什么時(shí)候拜訪了什么客戶）潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì) 想好打電話給潛在客戶的理由 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容

想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

2、電話接通后的技巧；

對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。

說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。

強(qiáng)調(diào)自己的公司。

禮貌地要求給見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

3、引起興趣的技巧；（以下幾個(gè)步驟可采用直接拜訪時(shí)的相關(guān)技巧）

4、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧；

5、結(jié)束電話的技巧。（3）注意點(diǎn) 切忌：千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 說(shuō)話的態(tài)度上應(yīng)注意：

要慢，口齒清楚、清晰。

要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。

要熱情。

說(shuō)話要充滿笑意。

3、接近的自我反?。?/p>

沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；

我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪，以提高接近頻率與 品質(zhì)；

我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受；

我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客戶說(shuō)出；

我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。演練：如何電話銷售我公司農(nóng)用車？

（四）說(shuō)服購(gòu)買

1、產(chǎn)品介紹（帶有圖片的說(shuō)明書，增強(qiáng)信任、影響深刻、讓客戶容易明白）

2、展示產(chǎn)品

（1）影響展示效果的兩個(gè)因素：產(chǎn)品本身、銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。（2）關(guān)鍵點(diǎn)： 讓顧客親身感受

引用實(shí)例（老顧客的使用反饋）掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品、關(guān)系企業(yè)、企業(yè)理念、品牌），到底能給客戶帶來(lái)的利益，即沒(méi)了這個(gè)產(chǎn)品后能讓客戶實(shí)現(xiàn)什么（而不是說(shuō)我沒(méi)賺你錢，別家賣多少多少，你買我家肯定劃算）

讓顧客覺(jué)得你可信，信任建立在你切實(shí)為他考慮，且誠(chéng)實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品缺陷的基礎(chǔ)上。任何商品都有他的缺陷，重點(diǎn)是顧客看重哪些方面。為了好看，可能會(huì)舍棄舒適，高跟鞋。但一些原則性的問(wèn)題要提出解決對(duì)策（各個(gè)銷售人員一定要一致）

演練：假如我是一個(gè)潛在客戶，你怎么通過(guò)直接拜訪說(shuō)服我購(gòu)買本公司的產(chǎn)品？

（五）促進(jìn)交易發(fā)生：顧問(wèn)式銷售技能（css）1976年始于IBM，站在買方的立場(chǎng)上，象顧問(wèn)一樣 a)從說(shuō)服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓?/p>

b)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心 c)要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō)

d)你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自己 e)顧問(wèn)銷售的本質(zhì)：理解

（六）處理失敗：

1、分析原因

2、友好地送走顧客（今天不買，明天可能買；不能失去了今天的客戶，也失去了永遠(yuǎn)的客戶，而且還連累失去了更所客戶----口碑效應(yīng)，3、啟發(fā)式銷售：

量大優(yōu)惠

建議購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品

建議購(gòu)買足夠量的產(chǎn)品

建議購(gòu)買新產(chǎn)品

建議購(gòu)買高檔產(chǎn)品

（七）售后服務(wù)：留住老客戶

完美，經(jīng)常電話詢問(wèn)使用效果，及時(shí)幫客戶解答疑難。但要注意不能太頻繁，否則會(huì)引起反感

美國(guó)著名汽車銷售員喬*吉拉德對(duì)所有在他那里買車的顧客的相關(guān)資料都進(jìn)行了詳細(xì)記錄，包括姓名、職業(yè)、聯(lián)系方式、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日。在汽車售出后，喬*吉拉德定期打電話詢問(wèn)顧客的使用感受，并請(qǐng)他們提意見(jiàn)；而且在顧客生日等重要節(jié)日，他會(huì)打電話，并寄卡片祝賀顧客。

思考：在我們平時(shí)的銷售中，如何運(yùn)用這種留住老顧客的方法？

四、銷售中應(yīng)該注意的問(wèn)題

（一）制定有效的銷售目標(biāo)

1、原因：目標(biāo)激勵(lì)我們成功；也可以讓我們體驗(yàn)成功的喜悅！

2、從6w2h的角度思考，目標(biāo)要怎么定才明確？怎么做才能實(shí)現(xiàn)？

“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？

“When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？

“Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。

“Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。

“Why”：更明確為什么要這樣做。

“Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。

“How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。

“How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。

3、明確的目標(biāo)應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：

1、具體

2、可行

3、可以超越

4、可以衡量

5、具體安排

6、過(guò)程中適時(shí)控制

考慮：如何設(shè)置自己的銷售目標(biāo)？近期、中期、遠(yuǎn)期

（二）重視準(zhǔn)備時(shí)間 銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。準(zhǔn)備的好處：

1、最有效地拜訪客戶；

2、在銷售前了解客戶的狀況；

3、迅速掌握銷售重點(diǎn)；

4、制定出可行、有效的銷售策略。

（三）了解你所銷售的區(qū)域

1、了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)狀況（供給需求狀況）

2、了解區(qū)域內(nèi)客戶使用狀況（經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題）

3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在4p、性能、服務(wù)上的狀況，分析自己和競(jìng)爭(zhēng)品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

4、把握區(qū)域潛力（從以下幾個(gè)角度考慮）

市場(chǎng)飽和度；

區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例 如沒(méi)有潛力，就應(yīng)該推出該區(qū)域

（四）了解我們的產(chǎn)品：

產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等；

產(chǎn)品的軟件特性：風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等；

使用知識(shí)：用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制；

交易條件：付款方式、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序

相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

性價(jià)比、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益（與其他產(chǎn)品相比）

五、討論：

1、平時(shí)銷售中遇到的問(wèn)題？

2、請(qǐng)作的好的銷售人員談經(jīng)驗(yàn)

第二篇：銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)應(yīng)該包括

（一）營(yíng)銷隊(duì)伍的管理中，銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？現(xiàn)在根據(jù)筆者10余年的銷售及銷售管理的經(jīng)驗(yàn)以大綱的形式談下自己的觀點(diǎn)與諸君交流、分享。

先說(shuō)一個(gè)故事。

1972年尼克松訪華跨越太平洋打破了中美凍結(jié)20余年的堅(jiān)冰。在圍繞尼克松的接待問(wèn)題上，我們的黨中央在研究一個(gè)問(wèn)題該如何顯示我們的開(kāi)國(guó)元?jiǎng)最I(lǐng)導(dǎo)集體的水平呢？大家一直認(rèn)為他們美國(guó)不是一直以為中國(guó)共產(chǎn)黨是土八路嗎，我們要說(shuō)英語(yǔ)，說(shuō)幾句英語(yǔ)給他們看，看我們的國(guó)際水準(zhǔn)。經(jīng)研究認(rèn)為重點(diǎn)要學(xué)兩句送以期在接待時(shí)能使用得到：

How are you!How do you do!

主席反復(fù)背頌，濫熟于心。尼克松握著一雙溫暖的大手，聽(tīng)到主席到第一句說(shuō)的是：“Who are you ?” 尼克松感到很意外。緊接著他又聽(tīng)到了 “What are you doing ?” 更感奇怪。

緊接著，總理說(shuō)：“你橫跨了太平洋，把手伸到中國(guó)來(lái)和我握手，這意義很重大?！?/p>

How are you！Who are you ?

How do you do！What are you doing ？

這故事或許有杜撰的成分，但表達(dá)了國(guó)際交往的誠(chéng)意以及良好的問(wèn)候。掩卷思考，搞清Who are you ？你是誰(shuí)？What are you doing ？你在做什么？尤其重要。

培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)第一部分應(yīng)該是如何認(rèn)識(shí)自己，他應(yīng)該包括企業(yè)介紹、自我介紹、以及產(chǎn)品介紹

市場(chǎng)營(yíng)銷知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

企業(yè)介紹

企業(yè)介紹要抓住要點(diǎn)、通俗易懂、言簡(jiǎn)意賅。

看一個(gè)業(yè)務(wù)人員如何介紹自己的公司最能看出其業(yè)務(wù)素質(zhì)。一般情況下企業(yè)介紹應(yīng)該包括企業(yè)概況、要點(diǎn)、特點(diǎn)等

企業(yè)概況的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)的歷史、宗旨、注冊(cè)資本、股東狀況、經(jīng)

營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、資質(zhì)榮譽(yù)、客戶狀況等。

企業(yè)介紹的要點(diǎn)部分一般宜突出產(chǎn)品與客戶群體定位的部分。特點(diǎn)部分則要突出本企業(yè)與同行、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同的部分。培訓(xùn)要有計(jì)劃、分步驟、有針對(duì)性的進(jìn)行。即使是原有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員工作相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間仍不能準(zhǔn)確地介紹公司的大有人在。培訓(xùn)的目標(biāo)是使自己的業(yè)務(wù)人員要能根據(jù)不同的客戶與場(chǎng)合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時(shí)間以清楚、準(zhǔn)確的介紹自己的企業(yè)。

自我介紹

自我介紹應(yīng)該包括自己的職務(wù)、職責(zé)范圍。

產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹一般要包括產(chǎn)品的功用、特點(diǎn)與價(jià)格，適用的目標(biāo)客戶的類型等。

第二部分成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)

這部分課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)主要包括影響業(yè)務(wù)人員成功的因素與成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)等，目的是為銷售業(yè)務(wù)人員的工作、學(xué)習(xí)建立一個(gè)目標(biāo)與方向。影響業(yè)務(wù)人員成功的因素

影響業(yè)務(wù)人員成功的四項(xiàng)因素的第一個(gè)英文字母組合成KASH（現(xiàn)金）知識(shí)（Knowledge）

態(tài)度(Attitude)

技巧(Skill)

習(xí)慣(Habbit)

成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)

考量成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)一是為斟選銷售業(yè)務(wù)人員，一是為銷售業(yè)務(wù)人員指明方向。主要包括如下幾點(diǎn)：

積極的心態(tài)

自信

有恒心和毅力

勤奮

守時(shí)守信

熱情熱心，樂(lè)于助人

工作有計(jì)劃善總結(jié)

了解并滿足客戶的需求

善于提問(wèn)會(huì)聆聽(tīng)

會(huì)贊美懂感恩

第三部分產(chǎn)品銷售流程

■調(diào)查與服務(wù)

■引起注意

■ 激發(fā)興趣

■刺激欲望

■ 處理客戶的異議

■ 銷售促成■成 交

■ 服務(wù)與索取介紹

第四部分影響客戶購(gòu)買行為的因素

客戶需求分析

影響客戶購(gòu)買行為的因素主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、功能、特點(diǎn)、性能價(jià)格比、服務(wù)質(zhì)量、促銷方案等。

第五部分銷售注意事項(xiàng)

銷售注意事項(xiàng)因個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況各有不同，尤其在技術(shù)層面不同，在商務(wù)交往中通行的幾點(diǎn)大致如下：不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不隨意承諾，不任意夸大產(chǎn)品功能；多問(wèn)少說(shuō)，多說(shuō)積極、正面的話；不與客戶爭(zhēng)辯；不談?wù)蔚取?/p>

第六部分填寫工作日記

明確的方向、端正的態(tài)度，控制好過(guò)程就會(huì)產(chǎn)生良好的結(jié)果。

工作日記的填寫一般包括如何做工作計(jì)劃、工作日記、周小結(jié)、月小結(jié)等。

按時(shí)填寫工作日志的作用主要有：可以增強(qiáng)工作的計(jì)劃性，清晰的方向感；有利于良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成；工作量計(jì)劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利于銷售業(yè)績(jī)的提升；有利于進(jìn)行客戶跟蹤，及時(shí)準(zhǔn)確記錄所了解客戶的情況；工作日志資料的整理匯總有利于進(jìn)行客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析，有利于工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

工作計(jì)劃的制定要點(diǎn)

指標(biāo)要切實(shí)可行；結(jié)合自己實(shí)際情況，要能夠經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的；計(jì)劃指標(biāo)要根據(jù)業(yè)務(wù)技能及客戶資源的掌握情況要適當(dāng)提升；指標(biāo)要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計(jì)劃要統(tǒng)籌考慮到前后工作事件的銜接等。計(jì)劃指標(biāo)

計(jì)劃指標(biāo)主要包括業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作量指標(biāo)。前者是考核的主要指標(biāo)，后者是過(guò)程控制的良好工具。

工作日記

日記填寫要點(diǎn)

客戶級(jí)別分類標(biāo)準(zhǔn)

工作周報(bào)月結(jié)

第七部分時(shí)間管理與事件處理的順序

時(shí)間管理的重要性

事件的分類

重要的、緊急的緊急的重要的、不緊急的不重要、不緊急的事件處理的先后順序

以上幾個(gè)方面都是只要條件允許，企業(yè)應(yīng)針對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員所進(jìn)行的基礎(chǔ)培訓(xùn)。隨著業(yè)務(wù)的深入還應(yīng)針對(duì)銷售隊(duì)伍存在的具體問(wèn)題進(jìn)行專門項(xiàng)目（比如：商務(wù)禮儀、顧問(wèn)式行銷、電話營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、聆聽(tīng)的技巧、贊美的藝術(shù)等）的培訓(xùn)以及銷售業(yè)務(wù)人員晉階培訓(xùn)。

以后本人將會(huì)針對(duì)這些專題陸續(xù)寫出他它們的培訓(xùn)大綱。算是拋磚引玉吧。

第三篇：銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)總則：

為提高新進(jìn)員工素質(zhì)和技能，特制定本計(jì)劃。

1、培訓(xùn)時(shí)間：暫為期三天（視時(shí)間可延長(zhǎng)為一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn)。

3、各部門應(yīng)配合對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)工作。凡涉及介紹本部門職責(zé)、功能的，均應(yīng)認(rèn)真準(zhǔn)備。

4、新進(jìn)員工培訓(xùn)畢，將其培訓(xùn)成績(jī)記錄在案。各位員工職前培訓(xùn)表及各級(jí)主管評(píng)價(jià)留存人事部。

5、招聘業(yè)務(wù)員6名，銷售主管3名，培訓(xùn)結(jié)束優(yōu)勝劣汰；預(yù)留4名業(yè)務(wù)員，銷售主管2名。培訓(xùn)內(nèi)容：

一、前言：

1、公司簡(jiǎn)介及相關(guān)制度、案場(chǎng)規(guī)章制度及行為管理規(guī)范。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間安排為*天。

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)：

1.房地產(chǎn)發(fā)展簡(jiǎn)史、大環(huán)境、宏觀政策等行業(yè)認(rèn)知。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷、行銷企劃。

3.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程簡(jiǎn)要、建筑學(xué)基礎(chǔ)。

4.房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)條例（房地產(chǎn)管理法、城市商品房預(yù)售管理辦法、土地管理法、城鄉(xiāng)規(guī)劃法、建筑法、物權(quán)法等）。

5.物業(yè)管理相關(guān)內(nèi)容介紹。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間安排為*天。

三、市場(chǎng)調(diào)研：

1．對(duì)區(qū)域所有樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，人員分組執(zhí)行，調(diào)查表填寫及分析，對(duì)市調(diào)結(jié)果進(jìn)行討論。

2．目前**區(qū)域經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)條件、市場(chǎng)需求、房地產(chǎn)產(chǎn)品分析、客群分析、推廣渠道分析、價(jià)格走勢(shì)分析。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間安排為*天，要求每人寫一份市調(diào)小結(jié)，闡述自己的市調(diào)感想心得和對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。

四、本案銷售說(shuō)辭演練：

客戶接待及沙盤、看板建材區(qū)、樣板房介紹說(shuō)辭背誦，并進(jìn)行客戶接待的模擬演練。

五、銷售流程、技巧及綜合演練：

1、客戶接待及項(xiàng)目介紹流程、電話接聽(tīng)規(guī)范及技巧、小訂和簽約流程

2、客戶購(gòu)買行為及心理分析，溝通、逼定、議價(jià)、成交技巧

3、客戶拒絕理由分析及應(yīng)對(duì)辦法

4、綜合培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際演練

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間安排為*天。

六、專業(yè)知識(shí)：

1、商品房預(yù)售合同各條款講解

2、購(gòu)房流程、貸款流程手續(xù)及相關(guān)銀行政策

3、買賣合同登記及產(chǎn)權(quán)證辦理流程

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間安排為*天。

七、其他：

每節(jié)內(nèi)容結(jié)束將安排自由討論，若培訓(xùn)內(nèi)容更改及講課人員調(diào)整以課程前一天通知為準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)考核淘汰未位業(yè)務(wù)員2－3名，銷售主管降級(jí)或淘汰1名。

*置業(yè)有限公司

第四篇：銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

一、公司部門規(guī)章制度；

二、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度；

三、針對(duì)本案強(qiáng)化訓(xùn)練；

四、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)（建筑基礎(chǔ)，針對(duì)本案樓盤舉例說(shuō)

明）；

五、銷售技巧培訓(xùn)（針對(duì)不同客戶的不同應(yīng)對(duì)方式、接聽(tīng)電

話方式及技巧）；

六、銷售技巧培訓(xùn)（說(shuō)服技巧、逼定技巧、回訪技巧）；

七、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（法律法規(guī)、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)政策）；

八、合同、認(rèn)購(gòu)書的填寫及講解；

九、本案周邊樓盤的分析對(duì)比；

十、結(jié)合上述所講對(duì)員工進(jìn)行整體模擬培訓(xùn)。

精典四季花園銷售部2003年5月6日

第五篇：銷售人員培訓(xùn)心得體會(huì)

銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)（我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家）那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀察。能夠回答這些問(wèn)題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?！彼自捳f(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了＂每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計(jì)劃 銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無(wú)小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！我相信我們的明天會(huì)更好!篇二：公司銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

公司銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

上周公司專門請(qǐng)了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對(duì)我們廣大的銷售員來(lái)說(shuō)是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是“換位思考”，以此來(lái)與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標(biāo)

這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

顧客只要來(lái)奧龍堡都是有需求的，要通過(guò)察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動(dòng)力

作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和

專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

通過(guò)這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。

參加人員：

日 期：2011年10月11日篇三：銷售技能培訓(xùn)心得

銷售培訓(xùn)心得

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率；通過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)

格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外積極傾聽(tīng)很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。

xxx xxx 2012年11月30日篇四：銷售培訓(xùn)心得

銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)，通過(guò)這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性，我們將加大培訓(xùn)力度，根據(jù)聯(lián)想話術(shù)的總崗，總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù)，全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開(kāi)展銷售人員摸擬演練，展開(kāi)fab法則，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用；尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。

專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像王志方老師講到的“研究員站柜臺(tái)”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人，才會(huì)得到顧客的信認(rèn)，才會(huì)有更多的回頭客。時(shí)刻體現(xiàn)我們聯(lián)想人的“及時(shí)、專業(yè)、真誠(chéng)、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業(yè)的管理上，我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì)。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地，我們有信心在聯(lián)想的圈子里提升自己，成為真正的聯(lián)想人。

銷售培訓(xùn)心得之如何做好銷售

非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是對(duì)我這次銷售培訓(xùn)心得的具體介紹。

首先，感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行

動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì) 這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

通過(guò)這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。

在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ?，同時(shí)也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹(shù)立公司的名牌，也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對(duì)公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)；對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解；對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解；各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。

作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員，經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者，客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱?，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢？沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。

“活的老，學(xué)的老”不斷的用知識(shí)來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后，我會(huì)左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。篇五：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文 我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。

通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。