第一篇：小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷之道

小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷精準(zhǔn)之道

--Thin.wallets @ BigSkinny.com

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代改變了人們的生活和工作方式和節(jié)奏，也改變的企業(yè)的營銷方式。伴隨著技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也是百花齊放，目前為大家所熟知的有：搜索引擎、在線廣告、關(guān)鍵字付費(fèi)訪問、電子商務(wù)、促銷郵件、在線特許權(quán)營銷等。和傳統(tǒng)的營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷擁有邊際成本為零以及大規(guī)模受眾的特點(diǎn)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)提供了更多更及時(shí)和互動(dòng)的信息、因此網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)擁有更為廣闊客戶感知空間和獲取超額利潤的可能，這也是小企業(yè)滋養(yǎng)壯大的捷徑之一。

第一個(gè)吃螃蟹的人當(dāng)然可以吸引絕對(duì)多客戶的眼球，也吸引更多的商家觸網(wǎng)，在泛濫的多樣的網(wǎng)絡(luò)營銷手段下，客戶、潛在客戶也開始麻木，因此在網(wǎng)絡(luò)海洋中準(zhǔn)確定位客戶群，建設(shè)渠道，維護(hù)客戶關(guān)系，將點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化為有效的支付意愿是所有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中心。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅改變了前端價(jià)值的溝通環(huán)節(jié)，也改變中間的銷售渠道和客戶關(guān)系管理以及長期的品牌管理。

因此對(duì)于Big Skinny而言，Kiril應(yīng)該如何開始他的網(wǎng)絡(luò)營銷征程，在可供選擇的5個(gè)方案中，首先可以排除 A/B Testing，主要是其產(chǎn)品屬性并不需要針對(duì)不同的客戶提供不同的廣告方案。目前BigSkinny的業(yè)務(wù)量不足以支付這樣多的不確定費(fèi)用。Skinny已經(jīng)擁有了Social Media社會(huì)媒體的口碑傳播, Interactive Content 互動(dòng)式內(nèi)容的平臺(tái)，擁有了和知道Skinny的客戶建立良好客戶關(guān)系的渠道，這是Skinny目前要做的長期必須要做的和內(nèi)在的品牌建設(shè)和客戶關(guān)系管理平臺(tái)。

目前BigSkinny最主要的問題要讓更多的知道Skinny的thinnest wallet和讓喜歡thin wallet人知道Big Skinny。因此必須借助外力可以選用的方法有搜索引擎付費(fèi)和在線分銷，從成本和效益的角度出發(fā)，Algorithmic Search搜索引擎算法，由文中給出的點(diǎn)擊數(shù)和付費(fèi)率，BigSkinny賣出66個(gè)皮夾子花費(fèi)524.77，平均為7.95，高于Online Distributor在線分銷商傭金2.8-6的整體范圍，且點(diǎn)擊數(shù)和轉(zhuǎn)化率有很大的不確定因素，較難估算準(zhǔn)確的成本，因此在外力借助中對(duì)于沒有品牌知名度的BigSkinny 而言跟適合選擇在線分銷商，借助在線分銷自由品牌和擁有的客戶群，且費(fèi)用支出在銷售實(shí)現(xiàn)之后，不確定因素較少，風(fēng)險(xiǎn)更易控制。

從Algorithmic Search的轉(zhuǎn)化率看出，Big Skinny在關(guān)鍵字搜索更多投放在一下字眼：thin wallets, “thin wallet”, ”big skinny”,ultra thin wallet and small thin wallet這些關(guān)鍵字眼，體現(xiàn)了公司的核心價(jià)值主張和產(chǎn)品特性。而對(duì)于thin super skinny wallet/thinnest wallet ever/thin sport wallet這樣低頻字眼可以放棄，以提高總體轉(zhuǎn)換率從而降低轉(zhuǎn)換成本。

網(wǎng)店擁有豐富的顧客資源和良好的口碑，對(duì)于BigSkinny這樣的小公司而言，借助這樣平臺(tái)能讓更多有網(wǎng)絡(luò)購買意愿的客戶注意到BigSkinny，提高轉(zhuǎn)換率和支付意愿，同時(shí)在線平臺(tái)擁有豐富的其他產(chǎn)品，滿足那些要求一單搞定幾件事情客戶的需求，在線平臺(tái)還能提供較BigSkinny更靈活的交易方式和送貨方式。Big Skinny 已經(jīng)在三家網(wǎng)店建立了銷售渠道，Amazon, Buy.com, eBay.Big Skinny可以尋求更多在線平臺(tái)以提升自身的品牌知名度和客戶對(duì)thinwallet的認(rèn)知和喜愛，由于在線平臺(tái)也通過產(chǎn)品組合差異化于其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，定位不同類型的客戶群，同時(shí)在線平臺(tái)間對(duì)于供應(yīng)商的收費(fèi)也有很大區(qū)別，因此Big Skinny可以選擇收益更高和固定費(fèi)用最低的組合借助外力，了解目標(biāo)在哪，和他們的需求，同時(shí)多平臺(tái)運(yùn)行也提升自生的議價(jià)能力降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然多平臺(tái)運(yùn)行更易產(chǎn)生渠道沖突，增加企業(yè)橫向管理的難度，價(jià)格管理和促銷管理同時(shí)在線平臺(tái)歸類方式直接將Big Skinny置于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于Big Skinny而言競(jìng)爭(zhēng)更激烈，對(duì)其產(chǎn)品特性提出更高的要求，最終回到價(jià)值主張是否最終滿足客戶需求，電子營銷只能改變營銷的方式和渠道和與客戶溝通價(jià)值的方式，網(wǎng)絡(luò)給與企業(yè)更多的曝光率，客戶擁有更充分的信息和選擇權(quán)，因此產(chǎn)品的核心價(jià)值主張?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)世界里將更為直白而樸實(shí)。

姓名： 陸欣 學(xué)號(hào)：10210690406 班級(jí)：2010秋4班

第二篇：立方圓網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷方案

立方圓網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷方案

一、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷概述

精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路！事實(shí)也說明了。

不管你是在網(wǎng)絡(luò)上賣商品、發(fā)布促銷信息、做網(wǎng)絡(luò)口碑，還是其他的營銷目的，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到我們周圍的每一個(gè)角落。如何利用網(wǎng)絡(luò)提高銷售量？如何花小錢辦大事？如何提高品牌的良好口碑？碎片化的時(shí)代，更多需要的是以整合營銷的手段，精準(zhǔn)定位，達(dá)到深度營銷的效果。

任何一家公司在開展網(wǎng)絡(luò)營銷之前都是滿懷激情、飽含希望，網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢(shì)所趨，順勢(shì)而行，有助于企業(yè)的發(fā)展。

二、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷特性

1、龐大的受眾群

根據(jù)最新公布數(shù)據(jù)網(wǎng)民連續(xù)用戶數(shù)據(jù)顯示，截止2013年9月，網(wǎng)民人數(shù)接近4億人，人均上午時(shí)間超過3小時(shí)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)站的流量早已超過傳統(tǒng)四大媒體。而互聯(lián)網(wǎng)新媒體具有用戶行為可追蹤、資料真誠高，具有極高的廣告價(jià)值。

2、精準(zhǔn)鎖定有需求的客戶

根據(jù)客戶搜索習(xí)慣，購買記錄，最近關(guān)注等客戶的龐大數(shù)據(jù)之中分析我們需要的潛在客戶，例如最近有了解木屋，百度木棧道、木別墅等相關(guān)客戶的信息，第一時(shí)間分析并且展示我們的信息。

3、展示不收費(fèi)

60萬網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟平臺(tái)，根據(jù)客戶搜索關(guān)鍵詞、最近關(guān)注，第一時(shí)間并且連續(xù)10天以上展示，客戶瀏覽其它信息，在固定廣告位展示：

4、精準(zhǔn)定區(qū)域投放

設(shè)置分地域、分時(shí)段投放 設(shè)置每日、周推廣花費(fèi)上限，合理管理您的預(yù)算 以市區(qū)為單位精準(zhǔn)投放區(qū)域，投放區(qū)域每天展現(xiàn)量、客戶群體效果。

三、推廣費(fèi)用

預(yù)計(jì)推廣費(fèi)用5萬/季度，區(qū)域福建省以及對(duì)木結(jié)構(gòu)熱門、木結(jié)構(gòu)行業(yè)門戶網(wǎng)和潛在客戶群體，估算每天潛在目標(biāo)客戶500人次以上，電話咨詢每天5人次以上。

優(yōu)勢(shì)：立方圓木結(jié)構(gòu)別墅可以擁有海量的免費(fèi)展現(xiàn)機(jī)會(huì)，鎖定目標(biāo)客戶、免費(fèi)60萬以上網(wǎng)站展示立方圓的木屋，對(duì)品牌推廣和銷售達(dá)到雙贏，讓需求客戶找到立方圓，讓潛在客戶知道立方圓，讓購買客戶聯(lián)系立方圓，形成一個(gè)良性互動(dòng)的循環(huán)。

四、為什么選擇網(wǎng)絡(luò)而不是傳統(tǒng)四大媒體

1、到達(dá)率

到達(dá)率是衡量一種媒體的廣告效果的重要指標(biāo)之一。它是指向某一市場(chǎng)進(jìn)行廣告信息傳播活動(dòng)后接受廣告信息的人數(shù)占特定消費(fèi)群體總?cè)藬?shù)的百分比。在消費(fèi)群體總?cè)藬?shù)一定的情況下，接觸廣告信息的人數(shù)越多，廣告到達(dá)率越高。

電視，廣播，報(bào)紙的媒體覆蓋域都很廣泛，而且是人們?nèi)粘Ｉ钪蝎@得各類信息的主要途徑，廣告主在這些媒體上投放廣告，其到達(dá)率是比較高的。但是由于廣告過多過濫和廣告媒體中廣告的隨意插播，鑲嵌行為導(dǎo)致受眾對(duì)廣告的厭煩心理而躲避廣告，造成廣告信息到達(dá)受眾的比率嚴(yán)重下降。傳統(tǒng)媒體的到達(dá)率已大幅降低。

2、時(shí)效性

電視和廣播是最適合做時(shí)效性強(qiáng)的廣告的媒體，報(bào)紙次之。電視由于設(shè)備等因素制約，時(shí)效性不如廣播。但在電臺(tái)發(fā)布廣告受到節(jié)目安排及時(shí)間限制。

3、持久性

從某種意義上講，三大傳統(tǒng)媒體的持久性都不強(qiáng)--實(shí)時(shí)性強(qiáng)。電視和廣播媒體具有易逝性特點(diǎn)。廣告信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存。因而廣告需要重復(fù)播出，資金投入巨大。報(bào)紙相當(dāng)而言較好，可以保存，但因報(bào)紙是每日更新，也很少有人長期保留。

五、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷展現(xiàn)形式

1.、視頻推廣

視頻推廣主要針對(duì)品牌廣告，囊括貼片視頻、游戲暫停視頻、應(yīng)用啟動(dòng)視頻、點(diǎn)擊播放視頻四種視頻推廣形式。

2、富媒體推廣

富媒體推廣形式新穎，能提供多種推廣互動(dòng)方式。

3.、橫幅推廣

橫幅推廣為移動(dòng)推廣的重要展現(xiàn)形式之一，主要包括圖片橫幅以及文字（圖文）橫幅形式。

營銷中心

2013年10月7日星期一

第三篇：小企業(yè)營銷技巧

10個(gè)簡單的小企業(yè)營銷技巧

如果你是一個(gè)小企業(yè)，你會(huì)認(rèn)為讓你所做的盡人皆知是不可能的。其實(shí)你不需要時(shí)尚和噱頭，最近LadderingWorks的CEO和創(chuàng)始人，Eric.V.Holtzclaw分享了一些已經(jīng)被創(chuàng)業(yè)者證實(shí)的，永恒的技巧來宣揚(yáng)你的業(yè)務(wù)，也能看見業(yè)務(wù)的成長。

1.分發(fā)你的東西

美國FrozenPints的AriFleischer和AlyMoler突飛猛進(jìn)地發(fā)展他們精釀啤酒冰淇淋企業(yè)，是通過參加精釀啤酒展示和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，他們制作一件事，就是分發(fā)他們的產(chǎn)品。一旦顧客免費(fèi)品嘗了這種意想不到的混合物（碰巧又是美味的），他們?cè)谒麄儽镜氐纳痰昱抨?duì)購買，或者甚至要求商店進(jìn)貨。

2.參加社交活動(dòng)

BellaWebDesign的DesireeScales是一個(gè)一流的溝通者。她幾乎參加和出現(xiàn)在城里的每個(gè)活動(dòng)上。她對(duì)整個(gè)社區(qū)的貢獻(xiàn)，使得人們尋找在她專注的領(lǐng)域——小企業(yè)網(wǎng)站和滲透營銷的專家時(shí)，首先會(huì)想到她。

3.或者，創(chuàng)建你自己的活動(dòng)

如果你不喜歡你參加的活動(dòng)，創(chuàng)辦自己的。DarrahBrustein在亞特蘭大創(chuàng)建了一個(gè)最成功的社會(huì)活動(dòng)：亞特蘭大40歲下的人。Darrah創(chuàng)建的這個(gè)活動(dòng)是為了聯(lián)系在她所在城市的其他年輕創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在也正在授權(quán)給其他城市。

4.自愿領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)組織

要最大程度的利用一群人或者一個(gè)組織的秘密不只是參加，而是去領(lǐng)導(dǎo)。以

LisaCalhoun的Write2Market為例，她是作為這個(gè)企業(yè)家組織的主席，這允許她交往和聯(lián)系在亞特蘭大市場(chǎng)上成長最快企業(yè)中的最聰明的人。

5.開始播客

DreamlandInteractive的ToddSchnick創(chuàng)建了自己的播客，內(nèi)容是他訪談其他企業(yè)家的。人們喜歡講述他們的故事，并且通過在播客中強(qiáng)調(diào)他們，你能建立一個(gè)即時(shí)的，有意義的聯(lián)結(jié)。這也是在你感興趣的主題上得到知識(shí)的好方法。

6.有助于他人

多數(shù)小企業(yè)的創(chuàng)建者努力維系他們的財(cái)政平衡，尤其當(dāng)他們從一個(gè)Excel表格到像QuickBooks一樣先進(jìn)的工具中。IconisGroup的CathyIconis每周四晚上7點(diǎn)在Twitter上主持了一個(gè)Quickbook聊天室，來回答小企業(yè)主的問題，這樣可能也會(huì)找打一些客戶。

7.每周發(fā)一封郵件

如果你想和你的客戶保持聯(lián)系，沒有什么方法比每周發(fā)一封郵件來證實(shí)價(jià)值的重要性，來得更簡單。SoarWithEagles的RickHoucek每周一發(fā)出一封郵件，他稱之為2分鐘周一激勵(lì)因素。Eric.V.Holtzclaw希望每周收到它，也經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)他的建議給其他人。

8.支持一個(gè)理由

LANSystems的MaryHester拋出一個(gè)野餐聚會(huì)，目的在于每個(gè)地球日。鼓勵(lì)聚會(huì)參與者帶他們的電子垃圾——舊的計(jì)算機(jī)顯示器和CPU。在他們最近的活動(dòng)上，他們手機(jī)了超

過兩噸的IT設(shè)備，把他們放入垃圾填埋場(chǎng)，這也為他們建立現(xiàn)在和潛在的，在他們客戶中的好聲譽(yù)。

9.贊助一個(gè)組織

許多本地的組織不是非常昂貴，如果你考慮所謂的每個(gè)會(huì)議的成本，你可以贊助一年。如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)非常適合他們的聽眾，你在這個(gè)組織每次發(fā)出一封電子郵件和每次他們見面的提及上，你都可以被曝光。參會(huì)者總是會(huì)記住和感謝贊助他們喜愛組織的公司。

10.生產(chǎn)一個(gè)很酷的贈(zèng)品

當(dāng)費(fèi)力思考你的公司要贈(zèng)予什么時(shí)，確信這個(gè)東西很重要，他們不想扔掉，或者是很容易就丟在他們的桌子里或者包里。

看上去，Eric.V.Holtzclaw推薦的10個(gè)小技巧似乎有點(diǎn)不那么直接，但是這些技巧都能幫助你在你的目標(biāo)客戶中帶來持久的影響。

第四篇：營銷之道學(xué)習(xí)心得

營銷之道學(xué)習(xí)心得

自己總是天真的認(rèn)為開一家公司并非難事，最重要的是資金問題只要有錢就可以解決一切問題就可以輕輕松松賺錢。本學(xué)期我們開始了《營銷之道》課程，這門課程曾讓我夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，開一家屬于自己的公司，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。讓自己的“兵”去征伐天下，自己就可以安安穩(wěn)穩(wěn)、舒舒服服的躺著賺錢了，可是理想總是豐滿的，現(xiàn)實(shí)總是骨感的。資金問題解決了，但是最終的成果去令人心寒，不僅沒能達(dá)到我預(yù)期效果，而且敗得很慘很慘！通過最后的總結(jié)最終發(fā)現(xiàn)自己忽視了很多因素例如：市場(chǎng)因素、產(chǎn)品開發(fā)預(yù)期成本、合理的銷售渠道、以及團(tuán)隊(duì)之間的合作等等。這些因素沒有夠及時(shí)的解決導(dǎo)致我們接連不斷的出現(xiàn)危機(jī)向銀行貸款、再次貸款、最終導(dǎo)致公司破產(chǎn)！經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)這門課程自己深有感悟，雖然它只是一個(gè)模擬游戲，但是它呈現(xiàn)的卻是一個(gè)完整的市場(chǎng)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)自己稍不留神、忽視了某一點(diǎn)有可能就是傾家蕩產(chǎn)的慘敗，這頂皇冠的帽子不好戴，雖然給了你讓眾人矚目的榮譽(yù)，同時(shí)也給了你凡人所不能承受的壓力！

我們這一組在賽前的總體規(guī)劃是平穩(wěn)經(jīng)營，穩(wěn)中求勝。我們這一組最大特點(diǎn)就是相對(duì)保守，我們的相對(duì)保守在開始時(shí)帶來了與其他小組的差距，在比賽當(dāng)中我們運(yùn)用這個(gè)保守，換而言之就是理智，該出手時(shí)還是要出手的，不盲目跟風(fēng)不惡性競(jìng)爭(zhēng)，求穩(wěn)妥經(jīng)營，這是我們最初的計(jì)劃。我很榮幸的擔(dān)任了本公司的CEO，可以說是手握大權(quán)、單肩榮辱，心中油然而生一種自豪感。游戲開始了，經(jīng)過一季度的試營，我們認(rèn)為多開發(fā)一些市場(chǎng)有利于以后進(jìn)一步發(fā)展，及時(shí)前期虧損了，在后面的有效決策和管理下，還是有很大的利潤空間的，于是我們一次性開發(fā)了華南、華中、華東、國際市場(chǎng)野心勃勃的我們相繼又開發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)，過多的市場(chǎng)開發(fā)導(dǎo)致后期產(chǎn)品進(jìn)一步開發(fā)時(shí)的資金短缺。而且剛開始設(shè)計(jì)了兩款手機(jī)進(jìn)行第一季度生產(chǎn)并銷售，想率先占領(lǐng)市場(chǎng)，而這兩款產(chǎn)品科技含量不高，生產(chǎn)成本不是很高，導(dǎo)致了負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的同學(xué)覺得資金過多，在最后決策前夕臨時(shí)增加了2萬廣告，進(jìn)一步導(dǎo)致了后期資金不足。第一期大體上便是如此。以倒數(shù)第三的成績進(jìn)入了第二季度，在本季度對(duì)游戲規(guī)則的不熟悉而導(dǎo)致了嚴(yán)重的決策失誤，而奠定了過早的破產(chǎn)，在華東和華南開設(shè)了專賣店，雖然配備了銷售人員以及產(chǎn)品，但是卻忘記了對(duì)專賣店進(jìn)行裝修，而在游戲規(guī)則中卻很無情地規(guī)定了沒有裝修的專賣店是無法進(jìn)行銷售的真是“賠了妻子又折兵”無奈?。≡诤竺孢M(jìn)一步的分析中，我們也發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的定價(jià)過高，超過了人們的預(yù)期范圍，也是線下顆粒無收的很重要的原因。由于急功近利，在產(chǎn)品定價(jià)方面出了問題，沒有得到足夠的市場(chǎng)份額，使產(chǎn)品賣不出去，導(dǎo)致大量的產(chǎn)品庫存，這也將使我們的權(quán)益降到了低谷。眼看就快功虧一匱，面臨破產(chǎn)的時(shí)候，我們申請(qǐng)了10萬元貸款，來緩解公司的資金不足。在第三季度后，我們吸取了上兩期的失敗的原因，認(rèn)真研究決策，在對(duì)專賣店進(jìn)行專修后很無奈地發(fā)現(xiàn)了幾乎無法生產(chǎn)新的產(chǎn)品，對(duì)華中和國際市場(chǎng)的成功開發(fā)只能劃上個(gè)無奈的句號(hào)了。在配送了少的可憐的新產(chǎn)品后，制定了很便宜的價(jià)格，只希望能夠清倉來緩解公司財(cái)務(wù)危機(jī)，但事實(shí)卻再次打擊我們，線下仍然是顆粒無收，公司被動(dòng)地進(jìn)行了再次緊急貸款，岌岌可危，破產(chǎn)迫在眉睫。最終，我們還沒有回過神就被宣布破產(chǎn)了，迷茫無助的眼神彼此相望，我們這組慘敗了！

我們的《營銷之道》模擬最終結(jié)束了。讓我對(duì)《營銷之道》有了更全面的了解。主要通過模擬來強(qiáng)化我們的管理知識(shí)和技能。通過老師的悉心指導(dǎo)和自己的操作接觸，確實(shí)從中學(xué)到好多課堂上學(xué)不到的東西。深切感受到市場(chǎng)是一具瞬息萬變的地方，如何做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和生產(chǎn)銷售計(jì)劃是公司成敗的關(guān)鍵問題營銷之道》模擬是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營模式，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場(chǎng)前景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)問題進(jìn)行剖析，提出個(gè)人意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過《營銷之道》模擬實(shí)訓(xùn)施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強(qiáng)做大，必須進(jìn)行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃。

總而言之，這次的《營銷之道》實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對(duì)企業(yè)個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí)，也更加深了我對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的理解,可以把平時(shí)所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深

第五篇：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷

《電子商務(wù)營銷》課程論文 姓名：李玉強(qiáng)學(xué)號(hào)：11102505學(xué)院：輕紡學(xué)院

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷

摘要：通過對(duì)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷具體操作流程的簡介，讓更多的人轉(zhuǎn)變 網(wǎng)絡(luò)營銷的傳統(tǒng)思路。同時(shí)，檢測(cè)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷的可行性，對(duì)以后的實(shí)施提出具體改進(jìn)措施。

關(guān)鍵字：數(shù)據(jù)庫、目標(biāo)客戶、贈(zèng)品、魚塘、魚餌、信任度

首先我們來看一個(gè)故事：有兩個(gè)人分別碰到兩名劫匪，兩人都沒有受傷，第一名劫匪拿走了一個(gè)人的皮夾及所有現(xiàn)金，共82美元。第二名劫匪卻不同，他拿走另一個(gè)人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)的班級(jí)戒指，這兩樣?xùn)|西其實(shí)并不貴，也不值什么錢。故事到此為止了嗎？當(dāng)然沒有！兩天后，第二名被搶的男子走出紐約市公寓，準(zhǔn)備上班的時(shí)候，忽然聽到有人叫他。他轉(zhuǎn)過身，一個(gè)面帶微笑的那人站在那里，原來就是二號(hào)劫匪。他今天是來做生意的，他問這個(gè)男子想不想取回收表和戒指，由于這兩樣?xùn)|西對(duì)他有特別的意義，他答應(yīng)了這筆交易。劫匪要求他以500美元將這兩樣?xùn)|西買回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并沒有把手表和戒指還給他，只是給了他一張當(dāng)鋪的收據(jù)。后來，男子去了當(dāng)鋪并付了80美元，購回了他的表和戒指。第一名劫匪賺了85美元;而第二名劫匪使用簡單的增加收入的策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機(jī)會(huì)及可能性，在劫匪當(dāng)天賺了70美元，將戒指和手表賣給當(dāng)鋪，賺了80美元，再將當(dāng)鋪收據(jù)賣給被搶人，再賺90美元。他總共收入220美元。故事就是這樣，杰.亞伯拉罕說這是真實(shí)的故事，我也相信。

從這個(gè)劫匪的故事中可以領(lǐng)會(huì)到：打廣告讓顧客購買，感覺像是第一個(gè)劫匪的做法，通過文案吸引顧客，并購買。而如果我們?cè)趶V告中加入訂閱框呢？5000個(gè)流量如果有一半，或1/5的客戶訂閱，也就有1000個(gè)目標(biāo)客戶流入到我們的客戶數(shù)據(jù)庫中，我們就可以將廣告停掉，利用這個(gè)客戶群，就可以將這1000個(gè)優(yōu)質(zhì)潛在客戶進(jìn)行充分挖掘了。這就是第二個(gè)劫匪的做法了，以最低的成本將客戶的最大潛能挖掘出來。

以上就是精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷的基本思想，下面來看看這個(gè)營銷方式的思維導(dǎo)圖：

魚塘1→魚塘2→魚塘3→

魚塘4→

任何商業(yè)企業(yè)的成功歸結(jié)為使用市場(chǎng)營銷的永恒的原則，根據(jù)營銷大師杰·亞伯拉罕的總結(jié)，營銷只有三個(gè)基本的目標(biāo)：

1、增加客戶的數(shù)量；

2、提高平均訂單的金額；

3、提高訂單的頻率。

這三條基本原則也同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)，如果你能掌握這三個(gè)基本原則，你就可以掌握好任何的生意，不管你賣的是方便面還是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售信息產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在越來越多的令人興奮的網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，但是都了解之后，很多在網(wǎng)絡(luò)上做生意的人們?nèi)匀焕Щ螅〉玫某煽円矌缀醵剂钊耸?/p>

那么什么是市場(chǎng)的最根本的原則呢？營銷大師加里.阿爾貝有一個(gè)著名的謎語：假設(shè)你有機(jī)會(huì)在沙灘上有個(gè)熱狗攤和旁邊的展開競(jìng)爭(zhēng)，如果你可以選擇一個(gè)營銷方式超過你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)怎么選擇？

會(huì)是一個(gè)更有利的位置？高品質(zhì)的原料？世界上最好的廣告文案？還是漂亮的女服務(wù)員。加里的答案是：他將只要一個(gè)優(yōu)勢(shì)：一群饑餓的人。那在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，最關(guān)鍵的問題是：“我如何才能辨別饑餓的人群，然后創(chuàng)建一個(gè)熱狗攤呢？”

如果你能回答這個(gè)問題，你將遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過那些很會(huì)做流量，但是沒有多少現(xiàn)金收入的互聯(lián)網(wǎng)營銷概念的創(chuàng)新的人。你將插著現(xiàn)金流的翅膀，在互聯(lián)網(wǎng)的天空中翱翔，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在只是僅僅只是關(guān)注做流量。

所以要學(xué)會(huì)尋找一群饑餓的“魚”！

市場(chǎng)營銷的至關(guān)重要的三個(gè)問題，請(qǐng)你一定要牢記在心中，在你開展任何生意的時(shí)候，請(qǐng)都將先回答下面三個(gè)問題：

1、誰是你的受眾目標(biāo)？

2、他們想要什么？

3、你怎么能推動(dòng)這一目標(biāo)的人群現(xiàn)在就采取行動(dòng)。

當(dāng)你問100個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的人他們一開始要怎樣做，他們會(huì)說：“先弄一個(gè)好的產(chǎn)品，然后利用互聯(lián)網(wǎng)找市場(chǎng)。”事實(shí)上，想要成功，步驟剛好相反。你需要先在互聯(lián)網(wǎng)上找到人們很饑渴的東西，然后提供這些東西給他們。你要用90%的時(shí)間來尋找你的優(yōu)質(zhì)客戶，我在這里稱為：尋找饑餓的魚。尋找到了一群饑餓的魚，然后這些饑餓的魚會(huì)很樂意的吃他的誘餌（針對(duì)性的互聯(lián)網(wǎng)廣告）。

你可能會(huì)問：從哪里找到這樣饑餓的客戶呢？你有兩個(gè)選擇：

一是你可以將你的誘餌放到別人的池塘里。如果你希望能從別人的池塘釣到魚，比如你在百度找到你的潛在客戶，你就要給對(duì)方好處。你可能需要支付昂貴的廣告費(fèi)給別人。就算有很多的免費(fèi)推廣手段，也需要花費(fèi)很大的時(shí)間成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且養(yǎng)魚(構(gòu)建自己的客戶數(shù)據(jù)庫)。這種方法雖然慢了一些，但你有完全的控制權(quán)，并且長期來說你的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于選用別人的池塘。

1、尋找目標(biāo)精準(zhǔn)客戶所在的魚塘

在尋找饑餓的魚的過程中，首先我們應(yīng)該明確分析目標(biāo)客戶的具體行為，充分了解目標(biāo)群的特征，包括自然特征：如年齡、性別、職業(yè)等;行為特征：如上網(wǎng)是喜歡看文章，還是逛論壇；需求特征：比如是上網(wǎng)尋求什么樣的幫助、解決什么樣的問題等。通過分析用戶的各種特征，確定用戶集中在那些地方。比如是集中在論壇，還是網(wǎng)站，而且要將這些網(wǎng)站的地址全部列出來，如果是大網(wǎng)站，那就列出具體的頻道。找到了目標(biāo)客戶的活動(dòng)區(qū)域，下面將有三種方法讓你與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系。

第一進(jìn)入目標(biāo)客戶活動(dòng)頻繁的貼吧、論壇及一些名人的博客、微博、空間中，找到一些留有郵箱、QQ號(hào)的帖子、微博、博客、空間等，這些都是你與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系的法寶，你所要做的就是將這些有用的信息一個(gè)不剩的全部收集，因?yàn)槟蔷褪悄愕呢?cái)路。

第二進(jìn)入自己的空間，點(diǎn)擊右下角的熱詞搜索，輸入一個(gè)有關(guān)你想要銷售產(chǎn)品的熱詞，點(diǎn)擊進(jìn)入出現(xiàn)眾多好友的認(rèn)證空間，這些好友都發(fā)表了一些與你搜索的熱詞有關(guān)的內(nèi)容，那么發(fā)過來可以說明這些好友，都對(duì)你銷售的產(chǎn)品有一定的需求或者興趣，記錄下他們的QQ或者郵箱。

第三就是軟文營銷，尋找饑餓的魚的過程中，魚餌是最關(guān)鍵的因素，而互聯(lián)網(wǎng)的魚餌有很多，比如（電子書、電子報(bào)、郵件課程、優(yōu)惠券、培訓(xùn)視頻和錄音等等）只要你的魚兒感興趣的，你又不花太大成本，對(duì)于魚兒覺得很有價(jià)值的東西都可以拿來做魚餌，甚至說，魚餌比后面要銷售的產(chǎn)品還重要。軟文營銷是生命力最強(qiáng)的一種廣告形式。也是很有技巧性的廣告形式,軟文是相對(duì)于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果。軟文營銷文字可以不要華麗，可以無需震撼，但一定要推心置腹說家常話，因?yàn)樽钅艽騽?dòng)人心的還是家常話；綿綿道來，一字一句都是為消費(fèi)者的利益著想。因此，你可以寫一篇標(biāo)題新穎，內(nèi)容簡短但中心突出，適當(dāng)引用熱點(diǎn)話題、熱門事件、熱詞的文章，切記廣告內(nèi)容自然融入，切勿令用戶反感。讓讀者讀完后還能夠受益匪淺，認(rèn)為你的文章為他提供了不少幫助，那么你的文章就成功了?？梢园盐恼掳l(fā)布在自己的空間、微博、博客及一些活動(dòng)量大的論壇、貼吧等，剩下的就是等待目標(biāo)客戶的點(diǎn)擊，并與他們交流，獲取他們的聯(lián)系方式。

2、建立自己目標(biāo)客戶的魚塘

有了目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式之后，下面就是列出目標(biāo)客戶聯(lián)系表，向他們的郵箱、微博留言、空間留言、博客留言等繼續(xù)提供魚餌（軟文小文章，贈(zèng)品，技術(shù)資料免費(fèi)贈(zèng)送等，視不同客戶而定），利用這種提供贈(zèng)品或者訂閱方式過濾掉毫無意向的流量，對(duì)潛在客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行一輪篩選，將有一定熱度的目標(biāo)客戶集中到數(shù)據(jù)庫。也可進(jìn)行二輪、三輪篩選，以確定自己的客戶數(shù)據(jù)庫。

3、培養(yǎng)信任和追售

首先我們應(yīng)明白互惠原理的重要性，概括起來說就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來回報(bào)。在這個(gè)范圍之內(nèi)到底應(yīng)該采取什么行動(dòng)也還是有相當(dāng)大的靈活性，因此一個(gè)小小的人情造成的負(fù)債感導(dǎo)致人們報(bào)以一個(gè)大出很多倍的好處的現(xiàn)象也是常常可以看到的?；セ菰淼耐υ谟冢词故且粋€(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能。有些生意人發(fā)現(xiàn)，在收到一件禮物之后，顧客們有可能會(huì)購買他們本來會(huì)拒絕的商品或服務(wù)。

我們?cè)诤笃谂囵B(yǎng)客戶信任度的時(shí)候，要學(xué)會(huì)利用贈(zèng)品提高信任度及銷量，但切記要塑造贈(zèng)品價(jià)值，不要將贈(zèng)品認(rèn)為是沒有價(jià)值的，要提供高附加值低成本的贈(zèng)品，比如視頻、電子書、優(yōu)惠券等等，一定要精心準(zhǔn)備，別將廢品當(dāng)贈(zèng)品，這樣只會(huì)丟失更多的客戶。客戶在接收贈(zèng)品的同時(shí)，他就已經(jīng)在接收我們的服務(wù)，因?yàn)榛セ菰淼淖饔?，這些目標(biāo)客戶在后面的接觸過程中，對(duì)我們產(chǎn)品的興趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理驟減，這為我們下一步銷售工作起到非常關(guān)鍵的作用。好的贈(zèng)品就是魚餌，要讓目標(biāo)客戶無法拒絕的上鉤，因?yàn)轸~餌型贈(zèng)品，是比要銷售的產(chǎn)品更容易打入顧客群體心里的跳板。經(jīng)過一段時(shí)間的信任度培養(yǎng)，在了解了目標(biāo)客戶的具體需求之后，再去找貨源，談價(jià)格，有了固定的買家之后，那么賺錢僅僅是很容易的事情了。

最后我們?cè)倏匆粋€(gè)例子：1991年，杰夫保羅仍是一個(gè)無家可歸、身無分文的徹底失敗者，信用卡上有10萬美元的債務(wù)赤字。他與老婆和3 個(gè)孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他發(fā)現(xiàn)了一本1931年出版的古董書，書里揭示了一種極為簡單的賺錢公式。使用這套不可思議的賺錢技巧，杰夫開始 快速賺錢了。到了1992年，他每個(gè)月的收入達(dá)到了5位數(shù)，此時(shí)的他，每天都穿著睡衣閑呆在家里。

其實(shí)，他的方法是很簡單的，具體方法是：

他在本地報(bào)紙上，刊登廉價(jià)的分類廣告，標(biāo)題為“免費(fèi)索取《輕松烹飪美食的技巧》報(bào)告”。吸引讀者打電話給他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免費(fèi)報(bào)告連同其他商品的促銷信郵寄給顧客。顧客 很可能不會(huì)立即買他所推薦的商品。不要緊，杰夫會(huì)每隔一段時(shí)間就 再郵寄一些有價(jià)值的報(bào)告、及商品促銷信。

而收信的顧客由于會(huì)持續(xù)受到杰夫寄來的資料，就逐漸增加了對(duì) 杰夫的信賴，把他當(dāng)做懂得專業(yè)知識(shí)的專家，所以，在一段時(shí)間的持 續(xù)交流之后，一部分顧客就陸續(xù)開始購買他所推薦的商品。

杰夫的財(cái)富故事在歐美流傳很廣。為什么呢？因?yàn)樗唵?、易學(xué)、有效。他的整個(gè)操作步驟就是運(yùn)用了以上我所說的三大步。