第一篇：供應(yīng)鏈金融3.0：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式及案例分析

供應(yīng)鏈金融3.0：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式

及案例分析

供應(yīng)鏈金融的傳統(tǒng)模式是將高信用評(píng)級(jí)企業(yè)的信用分享給上下游中小企業(yè)。而現(xiàn)今，供應(yīng)鏈金融已邁入3.0時(shí)代，新時(shí)代下的新運(yùn)營(yíng)模式則是在產(chǎn)業(yè)升級(jí)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)下的基于數(shù)據(jù)的授信模式。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)以及區(qū)塊鏈等技術(shù)的發(fā)展和深度應(yīng)用都將支持到供應(yīng)鏈金融的進(jìn)一步發(fā)展，使其可以繼續(xù)提升風(fēng)控能力，并降低業(yè)務(wù)成本。

供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域 “風(fēng)口”頻現(xiàn)

目前，中國(guó)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)仍處在朝陽期，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未健全，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者類型多樣，同時(shí)還有很多潛在競(jìng)爭(zhēng)者在場(chǎng)外關(guān)注，等待入場(chǎng)時(shí)機(jī)。產(chǎn)業(yè)資本和金融資本之所以涌入供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域，除去供應(yīng)鏈金融本身有很強(qiáng)的資本親和性外，政府政策的號(hào)召和支持起到了極為關(guān)鍵的作用。

國(guó)務(wù)院“部署進(jìn)一步緩解小微企業(yè)融資難融資貴”的政策對(duì)供應(yīng)鏈金融發(fā)展無疑又是一大利好。但是除牢牢抓住機(jī)遇之外，布局供應(yīng)鏈金融的企業(yè)也必須以正確的方式來享受利好政策，因?yàn)閲?guó)家決不允許供應(yīng)鏈金融泡沫出現(xiàn)，“積極穩(wěn)妥”是我國(guó)推動(dòng)供應(yīng)鏈金融發(fā)展的基本要求。

供應(yīng)鏈金融發(fā)展的進(jìn)階過程

供應(yīng)鏈金融的運(yùn)作模式從肇端至今共經(jīng)歷經(jīng)了三個(gè)階段，現(xiàn)已邁入3.0時(shí)代。第一階段是傳統(tǒng)的銀行+核心企業(yè)模式；第二階段是通過技術(shù)手段對(duì)接供應(yīng)鏈中的各個(gè)參與者；第三階段則是通過互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的深度介入打造一個(gè)綜合的大服務(wù)平臺(tái)。

參與方增加帶來市場(chǎng)擴(kuò)容

隨著供應(yīng)鏈金融模式的創(chuàng)新，相比于傳統(tǒng)的“商業(yè)銀行+核心企業(yè)”模式，參與方不斷增加，使整個(gè)供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)隨之得到擴(kuò)充。首先，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化、信息化發(fā)展使數(shù)據(jù)開始成為供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)開展的核心，且數(shù)據(jù)來源更加廣泛，除核心企業(yè)外，物流公司、電商平臺(tái)、ERP廠商等都成為數(shù)據(jù)方；其次，融資渠道更加多元化，除商業(yè)銀行之外，融資租賃公司、商業(yè)保理公司、小貸公司、擔(dān)保公司以及P2P平臺(tái)等都參與進(jìn)來，共同拓展供應(yīng)鏈金融的融資渠道；再次，供應(yīng)鏈金融從圍繞一個(gè)核心企業(yè)發(fā)展到一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，市場(chǎng)擴(kuò)容和信息化發(fā)展使企業(yè)之間的聯(lián)系更加緊密，共同創(chuàng)造新的商機(jī)。

金融科技助力供應(yīng)鏈金融放大盈利空間

當(dāng)前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，給供應(yīng)鏈金融帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，并助力供應(yīng)鏈金融放大盈利空間。

● 首先，創(chuàng)新模式的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)具有靈活性，使得收入模式更加多樣化。例如：商業(yè)銀行通過現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)獲取增值服務(wù)收入； B2B電商平臺(tái)通過集中采購(gòu)價(jià)差和交易費(fèi)用等獲取收入； ERP廠商通過技術(shù)服務(wù)費(fèi)、數(shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)等獲取收入；物流公司通過倉(cāng)儲(chǔ)物流、動(dòng)產(chǎn)監(jiān)管、價(jià)值評(píng)估等獲取收入。

● 同時(shí)，金融科技幫助壓縮供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)成本。在運(yùn)營(yíng)中，可以通過全程電子化批量交易來降低運(yùn)營(yíng)成本；在風(fēng)控環(huán)節(jié)，可以利用大數(shù)據(jù)來分析企業(yè)的主體信息、貿(mào)易信息、融資信息等，通過信用畫像和決策算法來降低信息不對(duì)稱造成的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)；在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，通過核心企業(yè)來批量獲取中小企業(yè)客戶，交叉營(yíng)銷，從而降低營(yíng)銷成本。大體上看，通過創(chuàng)新供應(yīng)鏈金融服務(wù)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的綜合成本可從18%降低到13-14%，成本降低1/3左右。

創(chuàng)新的供應(yīng)鏈金融風(fēng)控升級(jí)

雖然供應(yīng)鏈金融可以通過緊密的合作關(guān)系解決各個(gè)環(huán)節(jié)的資金問題，較大程度上縮短現(xiàn)

金流量周期并降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，但在部分環(huán)節(jié)中也伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)的成因可以劃分為外生風(fēng)險(xiǎn)因素、內(nèi)生風(fēng)險(xiǎn)因素以及主體風(fēng)險(xiǎn)因素三類，三種風(fēng)險(xiǎn)因素共同決定融資金額、融資周期以及融資費(fèi)率的決策。

在創(chuàng)新模式下，供應(yīng)鏈金融的風(fēng)險(xiǎn)管理有了新的要點(diǎn)：

1.全面深入的理解行業(yè)，包括行業(yè)格局、政策、風(fēng)險(xiǎn)因素等；

2.大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，例如歷史交易數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)的挖掘、數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控等；

3.線上、線下相結(jié)合；

4.利用增信手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，如擔(dān)保、無限連帶責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)保證金、承諾回購(gòu)、購(gòu)買保險(xiǎn)等。

典型商業(yè)模式及案例分析

供應(yīng)鏈金融主要商業(yè)模式有五種：銀行主導(dǎo)的供應(yīng)鏈金融；物流公司主導(dǎo)的供應(yīng)鏈金融；電商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈金融；P2P主導(dǎo)的供應(yīng)鏈金融；以及第三方服務(wù)平臺(tái)主導(dǎo)的供應(yīng)鏈金融。

1.傳統(tǒng)模式：銀行+核心企業(yè)模式

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行為企業(yè)提供的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品和服務(wù)包括存貨融資、預(yù)付款融資以及應(yīng)收賬款融資等類型。

※ 案例：平安銀行

平安銀行是國(guó)內(nèi)首家倡導(dǎo)供應(yīng)鏈金融的商業(yè)銀行，其于2014年7月推出“橙e”平臺(tái)，定位“搭建線上供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)”，并與與海爾、東方電子支付、維天運(yùn)通、金蝶軟件等十二家企業(yè)集團(tuán)組成戰(zhàn)略合作伙伴。至此平安銀行實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)由“線到面”的拓展。平安銀行線上供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)包括預(yù)付線上融資、存貨線上融資、線上反向保理、電子倉(cāng)單質(zhì)押線上融資、核心企業(yè)協(xié)同、增值信息、公司金衛(wèi)士等。平安銀行借助“橙e網(wǎng)”，通過全新構(gòu)建的小企業(yè)金融服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)ERP、第三方信息平臺(tái)及電商等第三方交易平臺(tái)的合作，集成銀行對(duì)小微企業(yè)授信所需的“資金流、物流、信息流”等關(guān)鍵性信息。

產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

● 協(xié)同效用：通過將供應(yīng)鏈相關(guān)各方互相連接，實(shí)現(xiàn)商流、物流、資金流、信息流的交互式在線運(yùn)轉(zhuǎn)，最大限度地發(fā)揮各方的協(xié)同效用，提高供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

● 供應(yīng)鏈信息的實(shí)時(shí)共享：提供了供應(yīng)鏈信息實(shí)時(shí)共享的渠道，有效提高了供應(yīng)鏈各方的決策速度，提升供應(yīng)鏈的整體融資能力，同時(shí)銀行也可以向核心企業(yè)共享經(jīng)授權(quán)的下游經(jīng)銷商融資額度、庫(kù)存以及銷售數(shù)據(jù)，并提供時(shí)點(diǎn)與階段數(shù)據(jù)分析，為核心企業(yè)的供應(yīng)鏈管理提供第一手信息服務(wù)，提高供應(yīng)鏈的協(xié)同管理有效性和控制能力。

● 以供應(yīng)鏈融資切入全鏈條、全流程的供應(yīng)鏈金融全面服務(wù)：相較傳統(tǒng)服務(wù)，“線上供應(yīng)鏈金融”由于實(shí)現(xiàn)銀行與“1+N”供應(yīng)鏈成員企業(yè)、物流企業(yè)的互聯(lián)互通、信息共享、流程銜

接，與核心企業(yè)供應(yīng)鏈協(xié)同管理的目標(biāo)高度契合，使得依托核心企業(yè)“1”向上下游企業(yè)“N”批量的、一體化的融資和支付結(jié)算服務(wù)更具管理的系統(tǒng)性、操控性和規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，從而迎來供應(yīng)鏈金融服務(wù)的更大發(fā)展；另一方面，“線上供應(yīng)鏈金融”還可以為企業(yè)建立押品資源庫(kù)，通過合格押品之間的自由轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)單個(gè)企業(yè)在不同融資產(chǎn)品之間的自由轉(zhuǎn)換，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)單個(gè)企業(yè)在不同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段的全流程融資。

2.物流公司模式

商業(yè)銀行對(duì)物流公司的業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行評(píng)估，對(duì)資質(zhì)較好的物流公司直接進(jìn)行授信，由物流公司直接負(fù)責(zé)貸款運(yùn)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)管理。物流公司在貨物的驗(yàn)收、評(píng)估和監(jiān)管方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，降低商業(yè)銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)。

案例：怡亞通

怡亞通與各大商業(yè)銀行合作，通過互聯(lián)網(wǎng)化、大數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式，打造一站式供應(yīng)鏈金融整合服務(wù)平臺(tái)，全力滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求，特別是為百萬小微終端零售客戶提供可持續(xù)化、批量化的O2O金融服務(wù)以及個(gè)人消費(fèi)金融服務(wù)。

3.電商模式

對(duì)于電商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈金融，真實(shí)的交易數(shù)據(jù)是最核心的部分。此種模式具有以下三個(gè)優(yōu)勢(shì)：

● 電商平臺(tái)開展供應(yīng)鏈金融有其天然的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的真實(shí)交易活動(dòng)在電商平臺(tái)上完成，平臺(tái)累積了大量、連續(xù)的歷史交易數(shù)據(jù)，包括交易對(duì)手的履約情況。

● 貸款發(fā)放和還款形成資金閉環(huán)。貸款資金流向與交易行為一致，還款來源明確。支付結(jié)算都通過互聯(lián)網(wǎng)第三方支付完成。

● 可對(duì)接多種資金方。電商模式的資金可以來自于商業(yè)銀行、P2P平臺(tái)或者自有資金。

※ 案例：京東

京東的優(yōu)勢(shì)在于電子商務(wù)平臺(tái)和物流網(wǎng)絡(luò)體系，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)包括訂單融資、入庫(kù)單融資、應(yīng)收賬款融資、委托貸款以及京保貝。京保貝是京東金融推出的池保理融資方案，即供應(yīng)商將其現(xiàn)在或?qū)懋a(chǎn)生的應(yīng)收賬款全部轉(zhuǎn)讓給京保貝，由京保貝對(duì)其全部應(yīng)收賬款做標(biāo)準(zhǔn)化處理，并依據(jù)貼合供應(yīng)鏈特征的高精度風(fēng)控模型和動(dòng)態(tài)策略引擎時(shí)時(shí)計(jì)算對(duì)價(jià)，所融資額度可循環(huán)使用。

京寶貝具有以下四個(gè)優(yōu)勢(shì)

● 實(shí)施更新的融資額度?；趹?yīng)收賬款數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，京保貝采用動(dòng)態(tài)風(fēng)控模型和動(dòng)態(tài)授信策略，為客戶提供一站式金融解決方案，實(shí)現(xiàn)可融資額度的實(shí)時(shí)更新和管理。

● 便捷創(chuàng)新的融資方式。摒棄傳統(tǒng)保理固定的融資金額、還款方式及復(fù)雜的簽約流程，全流程線上操作。

● 簡(jiǎn)單快捷的簽約流程。簽約簡(jiǎn)單快捷，最快3個(gè)工作日可完成注冊(cè)簽約，開通京保貝后可實(shí)時(shí)申請(qǐng)融資款。

● 簽約簡(jiǎn)單快捷。最快3個(gè)工作日可完成注冊(cè)簽約，開通京保貝后可實(shí)時(shí)申請(qǐng)融資款。

通過對(duì)應(yīng)收賬款流轉(zhuǎn)狀態(tài)的追蹤監(jiān)控，支持客戶多次融資，按日計(jì)息，隨借隨還，最長(zhǎng)融資期限達(dá)1年。

4.P2P網(wǎng)貸平臺(tái)模式

供應(yīng)鏈金融是P2P平臺(tái)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向。網(wǎng)貸平臺(tái)開展供應(yīng)鏈金融的模式包括和核心企業(yè)合作、核心企業(yè)自建平臺(tái)、大宗商品服務(wù)商自建平臺(tái)以及與保理、小貸公司合作等。在監(jiān)管要求下，資金端和資產(chǎn)端有相互獨(dú)立的趨勢(shì)，平臺(tái)向垂直一體化、專業(yè)化、精細(xì)化、個(gè)性化發(fā)展。

※ 案例：俊拓金融

俊拓金融為電商平臺(tái)上的商戶提供供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，包括電商貸、墊資代采、應(yīng)收賬款

與倉(cāng)儲(chǔ)金融等。

5.第三方服務(wù)平臺(tái)模式

通過搭建第三方平臺(tái)，將核心企業(yè)、商業(yè)銀行、保理公司、擔(dān)保公司、征信機(jī)構(gòu)、保理機(jī)構(gòu)、增信機(jī)構(gòu)等連接在一起，實(shí)現(xiàn)橫向一體化，形成供應(yīng)鏈金融的生態(tài)圈。優(yōu)質(zhì)的應(yīng)收賬款資產(chǎn)通過第三方平臺(tái)對(duì)接各資金方，包括商業(yè)銀行、資產(chǎn)證券化通道和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等。采用增信手段將應(yīng)收賬款資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，從而獲得更好的流動(dòng)性。

第三方平臺(tái)具有以下獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

● 有助于行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的建立，解決數(shù)據(jù)共享的技術(shù)支持問題；

● 通過簽署保密協(xié)議等方式確保數(shù)據(jù)安全；

● 第三方平臺(tái)的社交功能，除滿足中小企業(yè)融資需求外還能對(duì)接更多的合作伙伴。

鑒于供應(yīng)鏈金融廣闊的市場(chǎng)前景，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛跨界，采取搭建生態(tài)圈，依托自身平臺(tái)和資源進(jìn)行創(chuàng)新，與傳統(tǒng)的銀行模式各展所長(zhǎng)?，F(xiàn)階段行業(yè)整體呈現(xiàn)出“二八分化”狀態(tài)。就未來發(fā)展趨勢(shì)看，以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)整合會(huì)繼續(xù)加劇，而金融科技則會(huì)成為推動(dòng)供應(yīng)鏈金融的主導(dǎo)力量。

文章作者：元立方金服

第二篇：公關(guān)活動(dòng)模式及案例分析

公關(guān)活動(dòng)模式及案例分析

1.宣傳型公共關(guān)系

宣傳型公共關(guān)系是運(yùn)用各種傳播媒介，向內(nèi)外傳播組織信息的公共關(guān)系活動(dòng)模式，其作用是讓公眾了解組織的政策、行為，形成有利于組織的輿論。

這種模式表現(xiàn)的形式很多，可以歸類為兩大類：

一類是借助大眾媒介傳播信息，如在報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)刊播新聞稿、專題通訊、經(jīng)驗(yàn)介紹、記者專訪、廣告及舉行新聞發(fā)布會(huì)等形式傳播信息；

另一類是有組織自己舉辦各種宣傳活動(dòng)，如展覽會(huì)、展銷會(huì)、經(jīng)驗(yàn)技術(shù)交流會(huì)、演講會(huì)、有獎(jiǎng)競(jìng)賽、接待參觀、印發(fā)宣傳品、出版報(bào)、制作視聽資料等形式進(jìn)行宣傳。

1.交際型公共關(guān)系

交際型公共關(guān)系是通過人際關(guān)系，聯(lián)絡(luò)公共與組織感情的公共關(guān)系活動(dòng)模式。這一模式形式可分為社團(tuán)交際和個(gè)人交際兩大類。

社團(tuán)交際包括組織舉辦招待會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、茶話會(huì)、座談會(huì)、工作午餐、宴會(huì)、舞會(huì)、團(tuán)拜、慰問等；

個(gè)人交際包括攀談、祝賀、拜訪、個(gè)人信件往來等。

2.服務(wù)型公共關(guān)系

服務(wù)型公共關(guān)系是組織向公眾提供以各種實(shí)惠服務(wù)為主的公共關(guān)系模式。

這一模式的“服務(wù)”是指廣義的“服務(wù)”，即不但是指工業(yè)企業(yè)的消費(fèi)指導(dǎo)，教育，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和售后服務(wù)，也指第三產(chǎn)業(yè)商品買賣中的服務(wù)、公用事業(yè)單位的服務(wù)，還包括政治組織、文化組織提供的種種服務(wù)。

3.社會(huì)型公共關(guān)系

社會(huì)型公共關(guān)系是組織舉辦社會(huì)性、公益性、贊助性的活動(dòng)，擴(kuò)大影響，塑造組織形象的公共關(guān)系活動(dòng)模式。

這一模式表現(xiàn)方式有以下幾種：

（1）以組織的重要活動(dòng)為中心開展活動(dòng)，如開業(yè)剪彩、周年慶典、慶功會(huì)等等。

（2）以贊助社會(huì)文體、福利事業(yè)為中心舉辦活動(dòng)。

（3）組織與新聞那單位合辦活動(dòng)，如舉辦大獎(jiǎng)賽、文藝演出等。

5.征詢型公共關(guān)系

征詢型公共關(guān)系是以采集信息、調(diào)查輿論、民意測(cè)驗(yàn)為主的公共關(guān)系模式，它通過了解社情民意，為組織決策提供依據(jù)。

這類公共關(guān)系的表現(xiàn)形式很多，如建立信訪接待機(jī)構(gòu)，設(shè)置專線電話、監(jiān)督電話，處理公眾投訴，廣泛征求公眾意見，開展咨詢業(yè)務(wù)，進(jìn)行問卷調(diào)查和直接面坊公眾等。

變對(duì)抗為融入——安利的政府公關(guān)案例分析

早在1998年中國(guó)直銷禁令下達(dá)之前，安利等美國(guó)公司就對(duì)中國(guó)有關(guān)部門“一刀切”的做法提出異議，據(jù)說安利公司在給中國(guó)政府提出的意見書中甚至揚(yáng)言退出中國(guó)市場(chǎng)，并且希望中國(guó)政府的行政行為給安利公司造成的損失依法得到解決。1998年4月21日，中國(guó)政府一紙禁令，全面封殺所有形式的傳銷活動(dòng)，以直銷作為企業(yè)主營(yíng)模式的美國(guó)安利公司受到嚴(yán)重的打擊,每月的虧損額驚人。一周之后，安利等幾家外資直銷企業(yè)，借當(dāng)時(shí)主管外經(jīng)貿(mào)部的國(guó)務(wù)委員吳儀接見美國(guó)貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基之機(jī)，提出要求中國(guó)政府允許外資直銷企業(yè)“正常經(jīng)營(yíng)”，并且“保護(hù)外商投資公司的合法權(quán)益”。在安利等公司的策動(dòng)下，當(dāng)時(shí)的美國(guó)

總統(tǒng)比爾·克林頓也對(duì)中國(guó)禁止傳銷的法令表示關(guān)注，他在《通知》之后的第10天，給美國(guó)世界直銷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾·奧芬的信中表示“我們業(yè)已要求中國(guó)政府解除其市場(chǎng)壁壘并允許直銷企業(yè)繼續(xù)在華拓展業(yè)務(wù)。美國(guó)商務(wù)代表此次同中國(guó)方面就雙邊貿(mào)易和中國(guó)加入世界貿(mào)易組織問題進(jìn)行討論時(shí)會(huì)重點(diǎn)突出上述問題。”

但中國(guó)政府的談判代表頂住了美方的壓力，強(qiáng)調(diào)中國(guó)政府禁止傳銷的舉措是中國(guó)政府的自主權(quán)利，外方無權(quán)干涉。

安利終于明白了不能僅僅“借助本國(guó)的力量進(jìn)行政府公關(guān)”，在滅頂之災(zāi)前，安利沒有放棄，充分顯示出強(qiáng)大的危機(jī)應(yīng)變能力，展開了以“變對(duì)抗為融入”為核心的第二輪政府公關(guān)行動(dòng)。

1．積極溝通，促使政府了解

從1997年開始，安利就主動(dòng)向管理部門定期匯報(bào)公司的運(yùn)作情況。這一工作一直持續(xù)到現(xiàn)在，這個(gè)做法在這場(chǎng)危機(jī)中更加被重視，這也得到了政府方面的良好反饋。安利（中國(guó)）董事長(zhǎng)鄭李錦芬層說過：“永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然的以為中國(guó)政府會(huì)了解你的做法?！痹诎怖c中國(guó)政府交往過程中，這句話貫徹始終。

2．追本溯源，提出立法建議

立法建議，是立法民主的集中體現(xiàn)，現(xiàn)代意義上的立法是一項(xiàng)“陽光下的事業(yè)”。所謂民主立法，就是要實(shí)行“開門立法”，充分發(fā)揚(yáng)社會(huì)主義民主，使人民群眾可以通過多種有效途徑積極參與立法活動(dòng)。開門立法是《立法法》的基本要求，是立法活動(dòng)能夠充分吸納民意和表達(dá)民意的必由之路。為了讓企業(yè)能夠獲得合適的建議渠道，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，積極發(fā)現(xiàn)總結(jié)問題并提出建議，最好能參加法律的起草組織或者參加起草組織的有關(guān)活動(dòng)。1999年4月，也就是中國(guó)政府頒布禁止傳銷令一周年之際，當(dāng)時(shí)主管外經(jīng)貿(mào)工作的國(guó)務(wù)委員吳儀在北京接見了美國(guó)安利公司總裁德·狄維土。在會(huì)談中，吳儀很客氣地要求德·狄維土將安利公司的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與建議作出總結(jié)提供給中國(guó)的立法管理部門做參考。3個(gè)月后，一本長(zhǎng)達(dá)100多頁的中英文對(duì)照的名為《中國(guó)直銷發(fā)展的過去與未來》的建議書就擺在了吳儀的案頭，在這本建議書中還附加了《反金字塔銷售規(guī)定樣本》、《直銷管理規(guī)定樣本》、《世界直銷協(xié)會(huì)商德約法樣本》和《 中國(guó)直銷企業(yè)界協(xié)會(huì)守則樣本》。一些業(yè)界有關(guān)人士看了安利公司的這套建議書認(rèn)為，安利公司簡(jiǎn)直是在為中國(guó)未來出臺(tái)的直銷法建立范本。通過立法建議，以安利為代表的外商成功影響了中國(guó)的直銷立法。

3．適應(yīng)規(guī)則，制造伙伴關(guān)系

中國(guó)大陸“非典”雙解除的第二天，史迪夫·溫安洛就來訪問中國(guó)，并且一次性追加投資總額1．2億美元，其中包括新增加的4010萬美元的注冊(cè)資本。有業(yè)界人士評(píng)價(jià)說，這是安利在直銷立法之前對(duì)中國(guó)政府的最大一筆政府公關(guān)。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心、哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院和清華大學(xué)公共管理學(xué)院三方聯(lián)辦的五年“公共管理高級(jí)培訓(xùn)班”計(jì)劃，只選撥培養(yǎng)年輕的中國(guó)司局級(jí)高官。作為這一培訓(xùn)計(jì)劃的惟一贊助企業(yè)，安利公司每年提供100萬美元承擔(dān)學(xué)員在國(guó)外的各項(xiàng)費(fèi)用。一切都表明，安利越來越適應(yīng)在中國(guó)的生存方式了。

從1998年幾乎被判“死刑”后勉強(qiáng)偷生，到去年?duì)I業(yè)額達(dá)到60億元人民幣，是5年前的4倍，全球500強(qiáng)企業(yè)安利起死回生的能力讓人吃驚。

專業(yè) 班級(jí)：2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷 行銷（1）班學(xué)號(hào)：2011320402106

姓名：賴曉雯

第三篇：證券公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新及戰(zhàn)略模式研究

證券公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新及戰(zhàn)略模式研究

[摘要]針對(duì)券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新是在金融信息化、自由化、國(guó)際化背景下經(jīng)常被提及卻又相對(duì)模糊的問題，提出了券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)理論框架和若干思考模式，認(rèn)為券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略性實(shí)現(xiàn)切入總有業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)界面和業(yè)務(wù)流程三大創(chuàng)新域；在此基礎(chǔ)上對(duì)三個(gè)主要的業(yè)務(wù)創(chuàng)新域進(jìn)行了分析，以求詮釋券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新，明晰券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)路徑。

[關(guān)鍵詞]證券機(jī)構(gòu)；券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新；業(yè)務(wù)創(chuàng)新域

一、引言

隨著我國(guó)證券市場(chǎng)日漸成熟和規(guī)范，市場(chǎng)上的暴利機(jī)會(huì)已越來越少，中國(guó)券商面對(duì)金融信息化、金融自由化和金融國(guó)際化，承受著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前，我國(guó)券商的主要業(yè)務(wù)多屬表層業(yè)務(wù)并且具有明顯的粗放經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，券商要生存、發(fā)展，必須未雨綢繆、開拓思路、加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，以擴(kuò)大利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、降低成本和提升活動(dòng)價(jià)值，從而通過積極行動(dòng)來適應(yīng)環(huán)境變化。

盡管業(yè)內(nèi)已掀起了一場(chǎng)如火如荼的業(yè)務(wù)創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)，但迄今為止，業(yè)務(wù)創(chuàng)新仍然是一個(gè)經(jīng)常被提及卻又相對(duì)模糊的概念。首先，許多研究把券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新混同于金融工程。從金融工程的角度來研究業(yè)務(wù)創(chuàng)新有其局限性，即金融工程的研究對(duì)象是金融產(chǎn)品——金融業(yè)務(wù)概念，僅僅基于業(yè)務(wù)概念的創(chuàng)新只能使券商獲得產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而非競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這意味著后者的獲得必須考慮業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新和業(yè)務(wù)溝通界面的創(chuàng)新。因此，把業(yè)務(wù)創(chuàng)新混同于金融工程實(shí)際上無形中縮小了業(yè)務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容范疇。其次，也有許多研究從券商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的角度來研究業(yè)務(wù)創(chuàng)新。這類研究突出了券商在金融自由化、金融信息化和金融國(guó)際化的背景下的戰(zhàn)略性反應(yīng)，但是這一類研究?jī)?nèi)容紛繁復(fù)雜，多是一種應(yīng)對(duì)策略的羅列和描述，缺乏系統(tǒng)的集成，結(jié)果業(yè)務(wù)創(chuàng)新的邏輯思路顯得過于籠統(tǒng)而不清晰。此外，也存在著把業(yè)務(wù)創(chuàng)新與制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等概念在不區(qū)分層面的情況下混為一談的現(xiàn)象。

究其實(shí)質(zhì)，當(dāng)前對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新理解上的諸多混亂源于創(chuàng)新基礎(chǔ)理論框架體系的缺失，這種缺失的弊端是：首先，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的系統(tǒng)化整體理解和全景式認(rèn)識(shí)，容易在戰(zhàn)略上只見樹木，不見森林，迷失于個(gè)案化的創(chuàng)新；其次，無助于梳理業(yè)界眾多的創(chuàng)新思想，探尋業(yè)務(wù)創(chuàng)新的規(guī)律性思維，把握業(yè)務(wù)創(chuàng)新的切入點(diǎn)；再次，不利于對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的本質(zhì)性理解，在組織和策劃業(yè)務(wù)創(chuàng)新中忽視眾多類型的創(chuàng)新行為。如果能夠?yàn)槿虡I(yè)務(wù)創(chuàng)新從理論上建立一個(gè)基礎(chǔ)邏輯框架，則對(duì)我們把握業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思想脈絡(luò)無疑大有裨益，從而也有助于進(jìn)一步從實(shí)踐上明晰業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一些戰(zhàn)略性實(shí)現(xiàn)路徑。

二、券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的分析框架

目前，人們對(duì)券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)幾乎都是從金融領(lǐng)域乃至證券領(lǐng)域直接切入的，但證券機(jī)構(gòu)本質(zhì)上是一類特殊的金融服務(wù)型企業(yè)，從而啟發(fā)我們可以把券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究置于一般服務(wù)型企業(yè)的大背景之中來認(rèn)識(shí)。盡管一般服務(wù)型企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的許多具體設(shè)計(jì)往往不能直接適用于證券業(yè)，但這一類研究從服務(wù)營(yíng)銷角度闡發(fā)的服務(wù)型企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基本思想——對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行解構(gòu)，把握業(yè)務(wù)創(chuàng)新的三個(gè)層面：業(yè)務(wù)概念(即核心產(chǎn)品與增值服務(wù))，業(yè)務(wù)界面(即分銷渠道，也是與客戶接觸、溝通的關(guān)鍵時(shí)刻)，業(yè)務(wù)流程(出于金融服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)具有同步性的考慮)，仍然是研究券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要思想基礎(chǔ)，同時(shí)為券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新開辟了廣闊的思路。

券商業(yè)務(wù)是券商與客戶之間的交互活動(dòng)，任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)都可以剝離成以下四個(gè)層面來分析：第一，業(yè)務(wù)概念。業(yè)務(wù)概念是券商業(yè)務(wù)系統(tǒng)的核心。券商業(yè)務(wù)概念的內(nèi)涵是指資本市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)，券商業(yè)務(wù)概念的外延是指在法律允許的范圍內(nèi)，能使券商資源得到充分利用的所有業(yè)務(wù)。通常我們所說的如財(cái)務(wù)顧問、項(xiàng)目融資、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)證券化核心產(chǎn)品等都可視為高一級(jí)的概念，還可以對(duì)這些高一級(jí)概念進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分形成更為明細(xì)的二級(jí)、三級(jí)概念?？疾旌Ｍ馊痰臉I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變遷，可以發(fā)現(xiàn)券商的業(yè)務(wù)概念范圍正由本源性、傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)(即承銷、經(jīng)紀(jì)、自營(yíng))，向核心性、創(chuàng)新型業(yè)務(wù)(如購(gòu)并咨詢、財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)證券化)等拓展，并最終挺進(jìn)高層次、引申型業(yè)務(wù)(如風(fēng)險(xiǎn)投資、戰(zhàn)略投資、產(chǎn)融結(jié)合等)。第二，業(yè)務(wù)界面，即券商與客戶建立聯(lián)系的渠道，即分銷渠道。券商對(duì)業(yè)務(wù)界面的認(rèn)識(shí)應(yīng)擴(kuò)大，除營(yíng)業(yè)部等傳統(tǒng)的物理界面外，還有網(wǎng)站、手機(jī)、電話、電腦等虛擬界面以及如客戶經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人等人力界面。第三，業(yè)務(wù)流程，即服務(wù)的實(shí)現(xiàn)過程。券商對(duì)流程的理解應(yīng)該是靈活的。通常流程被理解為做事、運(yùn)作的方式。流程具有不同的層級(jí)系統(tǒng)，次級(jí)流程系統(tǒng)的選擇取決于高級(jí)流程系統(tǒng)的設(shè)定。此外，流程應(yīng)區(qū)分不同的客戶而有所不同，如大眾化流程與個(gè)性化流程。通過券商與外部組織結(jié)盟，可以使流程從組織內(nèi)部延伸到組織外。第四，技術(shù)的選擇，即由于新技術(shù)的選擇所造成業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)界面和業(yè)務(wù)流程所發(fā)生的改變。

如果我們把技術(shù)因素的影。向分化到其它層面，券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)切入點(diǎn)就可以有三個(gè)大方向：業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)界面和業(yè)務(wù)流程。從這幾個(gè)層面來考察，可以發(fā)現(xiàn)券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的指向非常寬泛，創(chuàng)新的源泉也呈多元化，遠(yuǎn)不像通常僅從業(yè)務(wù)概念理解的那樣狹窄。事實(shí)上，券商只要在業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)界面和業(yè)務(wù)流程三個(gè)方面有任何一項(xiàng)突破，業(yè)務(wù)創(chuàng)新即告成立。因此，狹義的券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新主要是指券商業(yè)務(wù)概念的創(chuàng)新一概念內(nèi)涵的深耕和概念外延的拓展，廣義的券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新則包括業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)界面和業(yè)務(wù)流程諸方面整個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新。券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的系統(tǒng)分析框架如圖1所示。

圖1券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的系統(tǒng)分析框架

三、券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略模式

人們對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的深入分析，就意味著對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)來源的思考；一般而言，基于業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)來源的若干戰(zhàn)略性思考模式主要以下幾個(gè)方面：

(一)跨替代產(chǎn)業(yè)

從廣義上講，券商不僅與證券行業(yè)內(nèi)的其它企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還與提供可替代產(chǎn)品或服務(wù)的所有金融乃至非金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，客戶在做決定時(shí)經(jīng)常會(huì)不自覺地比較可替代物，正是可替代行業(yè)之間的空間，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供了機(jī)會(huì)。就證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)而言，證券咨詢機(jī)構(gòu)、IT服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)銀行及保險(xiǎn)公司的分銷網(wǎng)絡(luò)等都在不同程度上是證券機(jī)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)或潛在競(jìng)爭(zhēng)者，券商在業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)界面方面均有廣闊的借鑒模仿空間。而券商的資產(chǎn)管

理業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)就是信托業(yè)務(wù)。因此，各類信托投資機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作無疑也為券商提供了參考空間，投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新則在借鑒眾多的管理咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)方面也如此。

(二)跨戰(zhàn)略群

審視行業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群(即同行業(yè)內(nèi)采取相似戰(zhàn)略的那些公司的集群)也可以發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)空間。我們對(duì)券商戰(zhàn)略群的區(qū)分可以是多樣化的。例如，根據(jù)業(yè)務(wù)種類范圍，有經(jīng)紀(jì)類券商與綜合類券商；根據(jù)業(yè)務(wù)地域范圍，有國(guó)際性券商、全國(guó)性券商與地區(qū)性券商；根據(jù)客戶性質(zhì)，則有機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)型券商與個(gè)人業(yè)務(wù)型券商等。雖然同一戰(zhàn)略群的券商可能在業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)界面方面大同小異，但不同戰(zhàn)略群的券商則可能大相徑庭。券商考察這些不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，有利于打破思維定式，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上豁然開朗。

(三)跨客戶群

在證券市場(chǎng)里，眾多券商都朝著一個(gè)方向競(jìng)爭(zhēng)，他們對(duì)目標(biāo)客戶的定義幾乎是一樣的，經(jīng)常會(huì)鎖定單一的客戶群。重新對(duì)客戶進(jìn)行定位分析，可借著轉(zhuǎn)換客戶群，從而發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機(jī)會(huì)，引發(fā)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。傳統(tǒng)上，經(jīng)紀(jì)類券商對(duì)代表性目標(biāo)客戶的需求理解無不是提供通道服務(wù)加信息服務(wù)捆綁，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和興起，客戶的捆綁式需求偏好已開始分化，通道服務(wù)與信息服務(wù)相分離的需求越來越強(qiáng)烈。美國(guó)的嘉信理財(cái)?shù)热瘫闶峭ㄟ^客戶細(xì)分，敏銳地把握住了客戶新的需求定位，離析出并鎖定了新的客戶群，從而大膽創(chuàng)新，開始提供廉價(jià)的折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)——純粹的通道服務(wù)，并籍此從名不見經(jīng)傳的小券商一躍成為了美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)界的翹楚。

(四)跨關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或服務(wù)

券商未開發(fā)的業(yè)務(wù)往往還隱藏在相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或服務(wù)之中，尤其可超越行業(yè)范圍考慮相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品及服務(wù)。從客戶的觀點(diǎn)來看，往往存在著單項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“一條龍”處理，多項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“一站式”辦理的需要。這啟發(fā)著我們可以從縱向延伸業(yè)務(wù)鏈的上下游，從橫向聯(lián)合其它的業(yè)務(wù)鏈來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，投資者資金轉(zhuǎn)移所經(jīng)歷的從現(xiàn)金存取、銀證轉(zhuǎn)賬到銀行卡炒股、銀證合作新股申購(gòu)的諸階段已體現(xiàn)了這一思考模式。在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中，一些券商也正在考慮與銀行和保險(xiǎn)公司結(jié)盟，推出綜合理財(cái)賬戶，開辟綜合性理財(cái)網(wǎng)站。在投資銀行業(yè)務(wù)中，解決企業(yè)購(gòu)并咨詢過程中的過橋融資需求也將隨著金融管制的逐步放松，而成為券商新的業(yè)務(wù)內(nèi)容之一。

(五)跨情感訴求

隨著證券市場(chǎng)的深入發(fā)展，客戶已不再滿足于大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，對(duì)個(gè)性化和人性化的服務(wù)期望越來越高，從而迫使券商也越來越從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心經(jīng)營(yíng)。以證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為例，傳統(tǒng)齊一化的營(yíng)業(yè)部業(yè)態(tài)正朝著多樣化方向發(fā)展，以迎合不同層次投資者的偏好，并為投資者提供各種舒適性、體貼性的便利服務(wù)；在業(yè)務(wù)流程和增值服務(wù)方面，則從大規(guī)模的服務(wù)生產(chǎn)趨向大規(guī)模的服務(wù)定制。就資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)而言，特別賬戶理財(cái)也體現(xiàn)了這一要求。

(六)跨時(shí)間

券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新是一個(gè)具有歷史范疇的概念。在證券市場(chǎng)發(fā)展程度不同的國(guó)家，金融自由化的進(jìn)程是不同的。一些國(guó)家券商的業(yè)務(wù)創(chuàng)新行為未必在另一個(gè)國(guó)家如此，因而券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新在國(guó)際上存在著相當(dāng)程度的差異性。一般所說的券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新，是指大多數(shù)國(guó)家都認(rèn)同的發(fā)達(dá)國(guó)家證券市場(chǎng)上的金融創(chuàng)新。因而，創(chuàng)造性的模仿也成為后發(fā)的證券市場(chǎng)中券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個(gè)主要研究思路。從這個(gè)意義上講，目前大量未言明創(chuàng)新，而旨在系統(tǒng)闡述海外券商業(yè)務(wù)體系的浩如煙海的文獻(xiàn)形成了我國(guó)券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究的重要思想智囊。

四、券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新域的具體分析

為便于進(jìn)一步分析，我們?cè)诖艘霕I(yè)務(wù)創(chuàng)新域概念。業(yè)務(wù)創(chuàng)新域是指券商可以選擇的，能夠引起現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)生變化并導(dǎo)致新業(yè)務(wù)出現(xiàn)的各種業(yè)務(wù)要素群的總和。由于影響和制約業(yè)務(wù)變化的相關(guān)因素很多，所以各種業(yè)務(wù)創(chuàng)新域之間的界限并不是絕對(duì)的，且有些業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)必須在若干業(yè)務(wù)創(chuàng)新域里展開。本文將業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)界面和業(yè)務(wù)流程視為三個(gè)大業(yè)務(wù)創(chuàng)新域進(jìn)行分析。由于各種業(yè)務(wù)要素之間存在著一定的動(dòng)態(tài)相關(guān)性，所以對(duì)于不同業(yè)務(wù)創(chuàng)新域的進(jìn)一步深入劃分沒有絕對(duì)的意義。以下將就三個(gè)主要的業(yè)務(wù)創(chuàng)新域作具體分析。

(一)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新

目前，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個(gè)接近完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)旨在實(shí)現(xiàn)低成本和差別化，基本上可歸于三個(gè)創(chuàng)新域展開。一是業(yè)務(wù)概念。在金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分銷系統(tǒng)只能提供證券類產(chǎn)品，而證券交易產(chǎn)品的推出在很大程度上是一種政策層面的創(chuàng)新。因此，圍繞著已有和未來可預(yù)期推出的核心交易產(chǎn)品，通過細(xì)分客戶來開發(fā)增值服務(wù)，便成為當(dāng)前公司層面的創(chuàng)新選擇。此外，代理保險(xiǎn)類產(chǎn)品分銷，開發(fā)銀行類的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品(如代保管有價(jià)證券等)也是可行的思路。二是業(yè)務(wù)界面。主要涉及營(yíng)業(yè)部的業(yè)態(tài)創(chuàng)新(如巨型化、縮微化、連鎖化等)以及各種虛擬界面和人力界面的功能整合創(chuàng)新。三是業(yè)務(wù)流程。流程系統(tǒng)的創(chuàng)新，有利于提升活動(dòng)價(jià)值，降低成本。當(dāng)前涉及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的高級(jí)系統(tǒng)流程的主要?jiǎng)?chuàng)新包括集中化的證券交易系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信息配送系統(tǒng)、證券客戶綜合服務(wù)系統(tǒng)等。

(二)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新

資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新的可行分析可從三個(gè)方面展開。其一是業(yè)務(wù)概念，即投資選擇空間。投資運(yùn)作的選擇空間因受托資源不同而有異。就券商最主要的受托資源資金來說，其主要的投資選擇空間是金融資產(chǎn)，即股權(quán)類產(chǎn)品、債權(quán)類產(chǎn)品、匯市產(chǎn)品及其衍生產(chǎn)品，此外，對(duì)銀行類產(chǎn)品與保險(xiǎn)類產(chǎn)品也可進(jìn)行考慮。對(duì)投資選擇空間還可以根據(jù)地理區(qū)域來考察。其二是業(yè)務(wù)界面，即受托資源。一般地說，券商受托的資源有資金、金融資產(chǎn)、實(shí)物資產(chǎn)乃至無形財(cái)產(chǎn)等。其三是業(yè)務(wù)流程。資產(chǎn)管理的運(yùn)作方式基本上可分為基金、私人專戶管理和事業(yè)型經(jīng)營(yíng)三種方式。證券市場(chǎng)上的資金管理可分為基金和私人賬戶理財(cái)，其中私人賬戶理財(cái)又可劃分為增值賬戶理財(cái)和特別賬戶理財(cái)?；鹗且环N大眾化的理財(cái)工具，公司層面的開拓創(chuàng)新可主要依據(jù)投資工具(如新股認(rèn)購(gòu)、B股投資、債券投資、票據(jù)投資、外匯投資、衍生產(chǎn)品交易等)和投資策略(如指數(shù)化的運(yùn)作、成長(zhǎng)型的運(yùn)作等)。賬戶理財(cái)?shù)拈_拓創(chuàng)新主要依據(jù)委托者的個(gè)性需求，如特別賬戶理財(cái)中的公司現(xiàn)金管理方式、風(fēng)險(xiǎn)管理方式、個(gè)人專戶管理方式(為個(gè)人客戶提供理財(cái)計(jì)劃、管理實(shí)施個(gè)人退休金計(jì)劃、管理個(gè)人信貸賬戶等)等。事業(yè)

型經(jīng)營(yíng)主要是企業(yè)托管(如受托證券營(yíng)業(yè)部、受托股權(quán)管理等)、收購(gòu)培育管理等。

(三)投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新

投資銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新也可從三個(gè)創(chuàng)新域入手。其一是業(yè)務(wù)概念。主要就顧問咨詢、資產(chǎn)證券化、CDR、企業(yè)債券市場(chǎng)、商業(yè)票據(jù)市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域等未來的投資銀行業(yè)務(wù)概念來進(jìn)行分析，這些業(yè)務(wù)概念投資銀行進(jìn)入了新的基礎(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)空間，也使投資銀行業(yè)務(wù)鏈得到延伸。其二是業(yè)務(wù)界面即客戶資源范圍空間。主要分析因政策開放而擴(kuò)大了的服務(wù)對(duì)象如民營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)、跨國(guó)公司、中小型企業(yè)、海外上市國(guó)企對(duì)投資銀行業(yè)務(wù)的需求，這種需求使投資銀行進(jìn)入了新的客戶市場(chǎng)空間。其三是業(yè)務(wù)流程。這里主要既涉及投資銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作整體層面的高級(jí)系統(tǒng)流程，也涉及具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目的次級(jí)系統(tǒng)流程。傳統(tǒng)上，投資銀行的運(yùn)作多是單步業(yè)務(wù)處理的交易型服務(wù)，業(yè)務(wù)服務(wù)概念多是單一化的，而且后臺(tái)的運(yùn)作也基本上是松散的信息管理。目前，投資銀行的運(yùn)作的發(fā)展趨勢(shì)正朝著多步業(yè)務(wù)處理的關(guān)系型、一站式的業(yè)務(wù)服務(wù)發(fā)展，并且日益強(qiáng)調(diào)后臺(tái)運(yùn)作的知識(shí)管理。

五、結(jié)論

根據(jù)券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)理論框架，券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略性實(shí)現(xiàn)切人點(diǎn)有業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)界面和業(yè)務(wù)流程三大業(yè)務(wù)創(chuàng)新域。眾多的業(yè)務(wù)創(chuàng)新要素構(gòu)成了眾多的業(yè)務(wù)創(chuàng)新域，而這些業(yè)務(wù)創(chuàng)新域又構(gòu)成了無限廣闊的業(yè)務(wù)創(chuàng)新空間，在每一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新域及若干不同業(yè)務(wù)創(chuàng)新域所構(gòu)成的業(yè)務(wù)創(chuàng)新空間里，便存在著眾多的業(yè)務(wù)創(chuàng)新點(diǎn)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新群，券商可以任意選取其中某一點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。這樣，我們可分別從若干不同的角度，對(duì)由多個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新域所構(gòu)成的多維的立體的業(yè)務(wù)創(chuàng)新空間進(jìn)行全方位的透視，即分析其中由每一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新域所構(gòu)成的創(chuàng)新平面里的若干重要的業(yè)務(wù)創(chuàng)新群、業(yè)務(wù)創(chuàng)新帶、業(yè)務(wù)創(chuàng)新點(diǎn)及其組合與選擇問題。在對(duì)創(chuàng)新空間進(jìn)行細(xì)致分析之后，券商可就自身業(yè)務(wù)系統(tǒng)創(chuàng)新行為進(jìn)行研究。這種研究的思路是在自身業(yè)務(wù)系統(tǒng)的SWOT分析的基礎(chǔ)上，在眾多的創(chuàng)新空間選取適當(dāng)?shù)闹饕獦I(yè)務(wù)創(chuàng)新點(diǎn)，以求有利于打造券商自身的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

第四篇：易車網(wǎng)業(yè)務(wù)模式分析

易車網(wǎng)業(yè)務(wù)模式分析 來源：轉(zhuǎn)載2010-11-18 00:26:09 中國(guó)垂直汽車網(wǎng)站易車（BITA，12.80，0.00％）于11月17日登陸紐交所，成為第一家在美上市的中國(guó)垂直汽車網(wǎng)站。

易車發(fā)行價(jià)為12美元，共計(jì)發(fā)行900萬股ADS（每ADS與普通股兌換比例為1：1），融資額為1.272億美元。

下面我們將分別從易車的歷史、股權(quán)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式、財(cái)務(wù)狀況、營(yíng)收構(gòu)成以及汽車網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面展開對(duì)易車的深度解讀。

一、易車概況

易車旗下業(yè)務(wù)包括包括垂直汽車網(wǎng)站—易車網(wǎng)（bitauto.com）、垂直二手車網(wǎng)站—優(yōu)卡網(wǎng)（ucar.cn）以及汽車行業(yè)數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)公司—新意互動(dòng)(CIG)。

易車營(yíng)業(yè)收入主要來源于兩部分，一是特色收費(fèi)服務(wù)，二是廣告服務(wù)。特色收費(fèi)服務(wù)主要包含：易車網(wǎng)的“車易通”，優(yōu)卡網(wǎng)的“車商通”；以及新意互動(dòng)為汽車廠商提供的整合汽車營(yíng)銷方案。

分析易車近三年的財(cái)報(bào)可知，目前垂直汽車網(wǎng)站易車網(wǎng)支撐全局，貢獻(xiàn)營(yíng)收大頭；新意互動(dòng)次之；垂直二手車網(wǎng)站仍處于投入期，入不敷出。

易車總營(yíng)收在近四年保持了較平穩(wěn)的增長(zhǎng)，毛利率一直停留在65％左右；但利潤(rùn)波動(dòng)劇烈，多年虧損，企業(yè)管理層表示是由于國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則和non-GAAP在費(fèi)用計(jì)量中的差異，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的巨幅波動(dòng)。

二、易車歷史

在2000年那網(wǎng)絡(luò)泡沫極度膨脹的年代，北京大學(xué)社會(huì)學(xué)畢業(yè)的李斌帶領(lǐng)一幫人，花費(fèi)兩個(gè)星期便找到一家汽車企業(yè)提供的1000萬人民幣的第一筆創(chuàng)業(yè)基金，成立北京易車電子商務(wù)有限公司。當(dāng)時(shí)的他們非常有激情，兩個(gè)星期就發(fā)布了網(wǎng)站，并在一個(gè)月內(nèi)就把流量做到一天一百萬PV。

不幸的是到七八月份互聯(lián)網(wǎng)寒冬就已經(jīng)來臨，加之公司管理層內(nèi)部以及和董事會(huì)之間的分歧，公司活了三個(gè)月后就冷凍起來了，并搬進(jìn)了連電梯都沒有的寫字樓。之后股東撤走了投資，公司員工數(shù)從80人銳減至最少時(shí)候的7個(gè)人。

2002年他們總算找到了個(gè)賺錢的活——給汽車廠商做軟件和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)，這也讓他們獲得了新生。到年底他們收購(gòu)了其他股東的股份，讓之前的股東毫發(fā)未損地退出，這樣一來，公司的股東和管理層都不再是2000年的那批人，“新易車”誕生；當(dāng)年易車還成立了北京新意互動(dòng)廣告有限公司，為汽車廠商提供整合數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)。

2003年底易車開始進(jìn)軍汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)，2004年7月易車推出汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)產(chǎn)品--車易通。但這時(shí)候的易車主要業(yè)務(wù)集中在軟件服務(wù)和汽車營(yíng)銷服務(wù)上，并不是現(xiàn)在看到的易車網(wǎng)。直到2004年11月重新發(fā)布易車網(wǎng)定位于新車導(dǎo)購(gòu)第一站，易車才開始變成現(xiàn)在的以為消費(fèi)者提供汽車導(dǎo)購(gòu)和為汽車廠商、經(jīng)銷商提供營(yíng)銷服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司。2004年8月，易車開始為新浪（SINA，60.58，+6.30％）等國(guó)內(nèi)門戶網(wǎng)站汽車頻道提供新車購(gòu)買的后臺(tái)服務(wù)，提供經(jīng)銷商信息、報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)資源以及線下的客戶服務(wù)體系等；而易車網(wǎng)也成為專注于購(gòu)車環(huán)節(jié)資訊和信息服務(wù)的提供商。找準(zhǔn)了方向的李斌和他的創(chuàng)業(yè)伙伴讓易車實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，在一年內(nèi)建成了覆蓋全國(guó)大部分地區(qū)的20個(gè)分公司和辦事處；做成一個(gè)集商情和報(bào)價(jià)一體的信息平臺(tái)像一個(gè)全國(guó)經(jīng)銷商信息的代理渠道平臺(tái)；成長(zhǎng)速度翻了一倍。2005年，創(chuàng)始人李斌開始擔(dān)任公司董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官（CEO）。

2005年3月聯(lián)想投資和翱科創(chuàng)投決定一起投資易車，于是2002年后的“新易車”獲得了第一輪130萬美元投資；但當(dāng)時(shí)易車的海外公司架構(gòu)與中國(guó)政策不符，資金到年底才到位。2006年3月，易車推出二手車交易信息服務(wù)平臺(tái)--優(yōu)卡網(wǎng)（004km.cn）以及汽車行業(yè)數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)公司—新意互動(dòng)(CIG)。

三、易車股權(quán)結(jié)構(gòu)

據(jù)易車提交的SEC文件顯示，此次在美申請(qǐng)IPO的主體是在開曼群島注冊(cè)的離岸公司易車控股集團(tuán)（BitautoCayman Islands）。易車控股全資擁有在香港注冊(cè)的易車香港（BitautoHong Kong），而易車香港全資控股在中國(guó)大陸注冊(cè)的易車網(wǎng)絡(luò)科技（北京）有限公司（Beijing Bitauto Internet Information，BBII），后者為在中國(guó)開展業(yè)務(wù)的實(shí)體公司。公司具體結(jié)構(gòu)如下圖：

在易車集團(tuán)董事會(huì)成員中，主要持股人包括董事長(zhǎng)兼CEO李斌、總裁邵京寧、高級(jí)副總裁曲偉海等。IPO前，李斌、曲偉海共同持有10，248，962.5股普通股，占總股本31.8％，實(shí)際上這部分股份是通過機(jī)構(gòu)Proudview Limited持有，該機(jī)構(gòu)由李斌、曲偉?？毓?，持股比例分別為79.6％和12.6％。IPO后，李斌、曲偉海共同持有23.8％的股份。

下面是主要機(jī)構(gòu)股東持股情況，由于實(shí)際上在機(jī)構(gòu)背后真正持股的大都是董事會(huì)成員及高管，所以這主要反映的也是董事會(huì)成員及高管持股的情況。IPO后，以李斌為首的管理團(tuán)隊(duì)合計(jì)持股64.8％，占絕對(duì)控股地位。

四、易車業(yè)務(wù)模式

根據(jù)艾瑞咨詢2010年調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，75.9％的中國(guó)網(wǎng)民通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為中國(guó)網(wǎng)民決定其汽車消費(fèi)行為的最主要渠道。易車正是瞄準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)汽車營(yíng)銷的市場(chǎng)前景，專注于為汽車消費(fèi)者提供汽車互聯(lián)網(wǎng)咨詢服務(wù)，為汽車廠商和經(jīng)銷商提供互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷解決方案。

1、易車業(yè)務(wù)介紹

易車營(yíng)業(yè)收入主要來源于兩部分，一是特色收費(fèi)服務(wù)，二是廣告服務(wù)。特色收費(fèi)服務(wù)

易車的收入主要來源于以下三大特色收費(fèi)業(yè)務(wù)：易車網(wǎng)的“車易通”，優(yōu)卡網(wǎng)的“車商通”；以及新意互動(dòng)為汽車廠商提供的整合汽車營(yíng)銷方案。（1）車易通——易車網(wǎng) bitauto.com 車易通是易車網(wǎng)為汽車經(jīng)銷商提供的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，經(jīng)銷商可以利用這個(gè)軟件，管理汽車營(yíng)銷的全過程。

下圖是車易通2007、2008、2009年和2010年前三個(gè)季度的用戶數(shù)量。從中我們可以清楚看到，自2007年以來，車易通的用戶數(shù)量逐年穩(wěn)步上升。

車易通產(chǎn)品包括四個(gè)系列，分別為：網(wǎng)站建設(shè)、營(yíng)銷推廣、商機(jī)管理、決策支持。a、網(wǎng)站建設(shè)系列

經(jīng)銷商可以利用車易通建立專屬的汽車網(wǎng)店，該系列的產(chǎn)品包括旺店(AutoSite)、報(bào)價(jià)中心、新聞中心、售后服務(wù)。

易車網(wǎng)預(yù)先為經(jīng)銷商客戶設(shè)計(jì)了網(wǎng)站模板，客戶只需從中選擇他們想要的模板，即可快速建立專屬在線展示廳，上傳車型信息、汽車圖片、報(bào)價(jià)、促銷廣告、庫(kù)存和聯(lián)系信息。在線展示廳還具有互動(dòng)功能，消費(fèi)者可以在線預(yù)約試駕、在線提交訂單、在線答疑。此外，易車網(wǎng)還為旺店用戶注冊(cè)和維護(hù)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)域名。b、營(yíng)銷推廣系列

該系列產(chǎn)品包括：精準(zhǔn)廣告（AutoSense）、百度（BIDU，107.55，+3.81％）推廣。AutoSense能夠使車易通用戶以精確的關(guān)鍵字創(chuàng)建廣告，通過分析訪客網(wǎng)絡(luò)IP地址和該網(wǎng)頁的關(guān)鍵字，自動(dòng)為訪客提供其所在地區(qū)經(jīng)銷商的汽車供應(yīng)信息。例如，當(dāng)北京的網(wǎng)友點(diǎn)開易車網(wǎng)，那么他首先看到的網(wǎng)頁是北京汽車經(jīng)銷商的提供的汽車信息。信息搜索結(jié)果的高匹配度，有利于提高廣告的有效性和針對(duì)性。Autosense已經(jīng)運(yùn)用于易車網(wǎng)及其36家合作網(wǎng)站。

車易通將百度搜索引擎推廣的功能植入到系統(tǒng)中，經(jīng)銷商用戶可以通過車易通直接投放百度搜索推廣，在百度進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名。c、商機(jī)管理系列

產(chǎn)品包括：商機(jī)中心、呼叫中心(AutoCall)、客戶管理

商機(jī)中心提供對(duì)各類訂單線索的集中式管理，包括來電咨詢、在線答疑、活動(dòng)報(bào)名、試駕預(yù)約、新車訂單、汽車用品訂單、維修保養(yǎng)預(yù)約單。

呼叫中心：車易通提供了電信級(jí)的呼叫中心平臺(tái)，為每個(gè)企業(yè)贈(zèng)送專屬400號(hào)碼。截止2010年9月，已有約360萬分鐘的電話呼叫。d、決策支持系列

產(chǎn)品包括：數(shù)據(jù)分析、易車指數(shù)、車型分析工具。

數(shù)據(jù)分析：車易通為客戶提供了詳盡的數(shù)據(jù)報(bào)表，用戶可以通過查看數(shù)據(jù)報(bào)表了解整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，并全面的掌握各種信息的動(dòng)向以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

易車指數(shù)：通過關(guān)注、對(duì)比、購(gòu)車、銷量、媒體等五大指數(shù)體系，真實(shí)反映中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)運(yùn)行狀況及發(fā)展趨勢(shì)。易車指數(shù)的數(shù)據(jù)源來自易車網(wǎng)對(duì)廣大用戶行為的深入分析，并綜合參考汽車行業(yè)相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)的權(quán)威數(shù)據(jù)，為用戶提供專業(yè)的汽車行業(yè)供求關(guān)系趨勢(shì)。（2）車商通——優(yōu)卡網(wǎng) ucar.cn 優(yōu)卡網(wǎng)是國(guó)內(nèi)最具影響力的專業(yè)二手車垂直網(wǎng)站。為二手車買賣雙方提供車輛出售、求購(gòu)信息發(fā)布、網(wǎng)上議價(jià)交流、車源檢查、車源對(duì)比、專家在線指導(dǎo)、市場(chǎng)資訊等服務(wù)內(nèi)容和相關(guān)功能的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。對(duì)供需雙方的信息進(jìn)行完美和精確匹配。同時(shí)優(yōu)卡網(wǎng)整合各地二手車交易市場(chǎng)、經(jīng)紀(jì)公司、4S店等優(yōu)勢(shì)資源，并結(jié)合自身的評(píng)估團(tuán)隊(duì)，為商家和個(gè)人提供全面、準(zhǔn)確的交易信息服務(wù)。

車商通是優(yōu)卡針對(duì)二手車商品的獨(dú)特性和行業(yè)特點(diǎn)推出的互動(dòng)式二手車營(yíng)銷產(chǎn)品平臺(tái)。它結(jié)合網(wǎng)絡(luò)媒體交互性強(qiáng)、覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，整合企業(yè)車源營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、B2B支持、官網(wǎng)支持、二手車業(yè)務(wù)管理（UCMS）等諸多功能，為二手車經(jīng)銷商提供整合營(yíng)銷管理方案。（3）新意互動(dòng)

新意互動(dòng)為汽車廠商提供整合數(shù)字營(yíng)銷解決方案，包括網(wǎng)絡(luò)廣告投放、創(chuàng)意，網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)整合公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)、無線營(yíng)銷及廣告代理服務(wù)等。

其子頻道包括：B-World數(shù)字銷售助手、B-Live在線互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)、B-Expo網(wǎng)上4S店、B-View增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)互動(dòng)體驗(yàn)產(chǎn)品。廣告服務(wù)

除了特色收費(fèi)業(yè)務(wù)以外，易車的收入還來源于向汽車廠商和經(jīng)銷商提供各種廣告服務(wù)，包括文本廣告、網(wǎng)幅圖象廣告、視頻和富媒體廣告。

艾瑞咨詢的調(diào)查報(bào)告顯示，2010年第三季度易車網(wǎng)的絕對(duì)訪客數(shù)達(dá)7640萬。龐大的訪客基礎(chǔ)使易車網(wǎng)成為汽車廠商和經(jīng)銷商進(jìn)行品牌推廣的理想場(chǎng)所。

2、易車網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式

作為同時(shí)具有新媒體和新經(jīng)濟(jì)雙重特性的新型網(wǎng)絡(luò)發(fā)展平臺(tái)，易車網(wǎng)是汽車市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)的擁有者和提供者，以800多個(gè)汽車品牌和8000多款車型資料、數(shù)萬條視頻、近百萬張的汽車圖片以及13000多家經(jīng)銷商每天超過7000多條的最新報(bào)價(jià)，構(gòu)建了國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、數(shù)據(jù)最準(zhǔn)確、更新最及時(shí)的在銷車型數(shù)據(jù)庫(kù)、圖片庫(kù)和報(bào)價(jià)庫(kù)。

通過全新三級(jí)兩線營(yíng)銷整合戰(zhàn)略，易車網(wǎng)整合自身優(yōu)勢(shì)資源，以“營(yíng)銷管理及應(yīng)用后臺(tái)、廣告營(yíng)銷系統(tǒng)、線下行銷手段以及網(wǎng)站編輯運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”四大系統(tǒng)作為營(yíng)銷手段，為“汽車廠商、廠商大區(qū)、經(jīng)銷商”三級(jí)商家提出一系列整合營(yíng)銷方案，并通過“廠商聯(lián)動(dòng)及區(qū)域營(yíng)銷”的兩條營(yíng)銷主線達(dá)成汽車廠商、廠商大區(qū)、經(jīng)銷商在品牌及銷售方面的營(yíng)銷訴求，最終成為汽車廠商和區(qū)域經(jīng)銷商整合營(yíng)銷解決方案提供商。

（1）兩線：一條線是指廠家和經(jīng)銷商在全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的整合或聯(lián)合運(yùn)作，簡(jiǎn)稱廠商聯(lián)動(dòng)；另一條線是指區(qū)域營(yíng)銷，從全國(guó)走向區(qū)域，有區(qū)域指向，滿足區(qū)域受眾需求的營(yíng)銷活動(dòng)必將是中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)方向。

（2）三級(jí)：是指汽車廠商、廠商大區(qū)和經(jīng)銷商這三個(gè)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷主體。

（3）四手段：是指易車網(wǎng)達(dá)成三級(jí)兩線整合業(yè)務(wù)模式的四種手段，分別是營(yíng)銷管理及應(yīng)用后臺(tái)；廣告營(yíng)銷系統(tǒng)；網(wǎng)站和雜志的編輯運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)；線下活動(dòng)營(yíng)銷。

四、易車營(yíng)收構(gòu)成

根據(jù)易車網(wǎng)提交的F-1申請(qǐng)文件，我們對(duì)其2007年以來營(yíng)收項(xiàng)目和運(yùn)營(yíng)成本加以分析比對(duì)，我們發(fā)現(xiàn)目前垂直汽車網(wǎng)站易車網(wǎng)支撐全局，貢獻(xiàn)營(yíng)收大頭；新意互動(dòng)次之；垂直二手車網(wǎng)站仍處于投入期，入不敷出。

如上圖所示，過去幾年間，易車網(wǎng)為整個(gè)公司的營(yíng)收貢獻(xiàn)了半壁江山。

拆分2010年企業(yè)收入，易車網(wǎng)更是占到了企業(yè)總營(yíng)收的63％，而在中國(guó)垂直汽車二手車網(wǎng)站中穩(wěn)居第一位，季度覆蓋人數(shù)超790萬的優(yōu)卡網(wǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)收的貢獻(xiàn)僅4％。

對(duì)比收入及投入成本情況2007年至今，優(yōu)卡網(wǎng)持續(xù)處于入不敷出的運(yùn)營(yíng)維持中，在2007到2009年的三年中這種入不敷出有減緩趨勢(shì)。但是根據(jù)2010年前三季度數(shù)字顯示，企業(yè)再一次大幅加大在優(yōu)卡網(wǎng)的投入，可見企業(yè)很大程度對(duì)中國(guó)未來二手汽車市場(chǎng)的發(fā)展寄予厚望。

根據(jù)艾瑞提供的數(shù)據(jù)，優(yōu)卡網(wǎng)目前是二手車覆蓋人數(shù)最多的垂直網(wǎng)站，并且較第二名的51汽車一直保持著較為明顯的優(yōu)勢(shì)。

但縱觀最近三個(gè)季度對(duì)比數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)卡網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)有減弱之勢(shì)，或許正是這種競(jìng)爭(zhēng)的激烈性促使企業(yè)管理層加大了在其投入。

五、易車財(cái)務(wù)狀況

根據(jù)易車網(wǎng)提交的F-1申請(qǐng)文件，我們對(duì)其2007年以來經(jīng)營(yíng)情況主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做出整理與分析，借此考察該公司成長(zhǎng)性和盈利能力。

1、營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng) 毛利維持平穩(wěn)

易車網(wǎng)從2007年到2009年三年間營(yíng)收保持了較平穩(wěn)的增長(zhǎng)，從2010年前三個(gè)季度的趨勢(shì)來看這一增長(zhǎng)仍在繼續(xù)。

2010年前三個(gè)季度易車營(yíng)收為2.99億人民幣，較2009年前三個(gè)季度的1.95億人民幣同比增加了52.92％。

另外，在過去四年里，易車網(wǎng)毛利率一直停留在65％左右，可見企業(yè)在營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)的過程中成本控制較為完善，沒有出現(xiàn)大的成本失控影響利潤(rùn)。

但其凈利率由于利潤(rùn)的巨幅波動(dòng)，僅在2008年實(shí)現(xiàn)盈利，其他年份不但凈利為負(fù)且出現(xiàn)了超過270％以上的虧損。

2、利潤(rùn)劇烈波動(dòng) 凈利多年為負(fù)

如下表所示，易車近四年間利潤(rùn)波動(dòng)巨大。其凈利潤(rùn)從2009年前三季度的虧損1999.4萬暴增到2010年的巨虧8.227億，這家企業(yè)究竟發(fā)生了什么？

從上面表格中我們不難看出，“可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股公允價(jià)值變動(dòng)”科目在2010年財(cái)務(wù)期間超過8億人民幣的巨額損失直接影響了當(dāng)期利潤(rùn)，并且縱觀易車網(wǎng)連續(xù)3個(gè)會(huì)計(jì)的財(cái)務(wù)狀況，這一科目盈余/虧損對(duì)當(dāng)年企業(yè)凈利潤(rùn)影響重大，直接導(dǎo)致了企業(yè)利潤(rùn)的巨幅波動(dòng)。企業(yè)管理層對(duì)這部分的解釋為國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則和non-GAAP在費(fèi)用計(jì)量中的差異導(dǎo)致，按照國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則將可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股自動(dòng)轉(zhuǎn)換成普通股后，導(dǎo)致該項(xiàng)目出現(xiàn)巨額虧損。管理層聲明這些項(xiàng)目不會(huì)影響公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)和持續(xù)經(jīng)營(yíng)。根據(jù)上述解釋，企業(yè)按照non-GAAP調(diào)整后的凈利潤(rùn)如下圖所示：

企業(yè)發(fā)行可轉(zhuǎn)化優(yōu)先股是上市前境外融資的一種方式，通過向海外控股公司定向發(fā)行股份籌措經(jīng)營(yíng)所需的運(yùn)營(yíng)資金。即由海外控股公司以完成收購(gòu)為條件向境外投資人發(fā)行可轉(zhuǎn)換為海外公司普通股的優(yōu)先股。這部分不同于日常投資者了解的不具有投票權(quán)僅享受企業(yè)分紅的優(yōu)先股，因?yàn)榇朔N優(yōu)先股，可以在公司上市完成后按照約定的比例轉(zhuǎn)換為普通股，由于其約定價(jià)格往往大幅低于公司上市后的每股發(fā)行價(jià)，按照國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則的要求這中間差額部分需要調(diào)整計(jì)價(jià)。

六、中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)

1、中國(guó)汽車市場(chǎng)概況

根據(jù)2009年中國(guó)國(guó)內(nèi)新車銷售量統(tǒng)計(jì)，中國(guó)已是世界上最大的汽車市場(chǎng)。這幾年，中國(guó)的的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但是，中國(guó)個(gè)人汽車擁有率卻低于世界上許多國(guó)家。

根據(jù)J.P Power 2009年的數(shù)據(jù)，中國(guó)私人汽車密度（每1000個(gè)達(dá)到駕駛年齡的人中擁有汽車的數(shù)量）為35，明顯低于世界上許多的發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家。但這也預(yù)示著中國(guó)汽車市場(chǎng)巨大的發(fā)展?jié)摿?。下圖為各國(guó)私人汽車密度對(duì)比圖

中國(guó)汽車市場(chǎng)可以分為新車市場(chǎng)和二手車市場(chǎng)。在新車市場(chǎng)，汽車制造商銷售汽車給特許經(jīng)銷商，由其再轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者。

在二手車市場(chǎng)，車源大多數(shù)來自個(gè)人，規(guī)模較小，通過網(wǎng)絡(luò)或者介紹賣給第三方。沒有了原汽車制造商支持，二手車經(jīng)銷商需要依靠第三方汽車營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商提供一個(gè)集中的二手車信息共享平臺(tái)以及其他相關(guān)營(yíng)銷服務(wù)。（1）中國(guó)新車市場(chǎng)

中國(guó)的新車銷售量增速驚人，根據(jù)J.D Power數(shù)據(jù)，2009新車銷售量達(dá)到1380萬臺(tái)，2005至2009年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到24.2％，預(yù)計(jì)2013年新車銷售量將達(dá)到2130萬臺(tái)。

（2）中國(guó)二手車市場(chǎng)

根據(jù)J.D Power數(shù)據(jù)，中國(guó)的二手車銷售量雖然增長(zhǎng)迅速，在2009年達(dá)到330萬輛，但二手車銷量仍只占2009年汽車總銷量的19.3％，依然低于許多國(guó)家。

如下圖所示，2009年美國(guó)二手車市場(chǎng)份額占總汽車市場(chǎng)的77.3％，日本則達(dá)到59.3％。

中國(guó)的汽車市場(chǎng)正在不斷的發(fā)展成熟。隨著汽車銷量的不斷增加，人均可支配收入的增長(zhǎng)，居民換車頻率的加快，和二手車服務(wù)與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷完善，預(yù)計(jì)到2013年，二手車銷量將占總汽車銷量的31.9％。

（3）中國(guó)汽車銷售渠道 a、特許經(jīng)銷商

特許經(jīng)銷商多采用“4S”店經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等。特許經(jīng)銷商從汽車制造商那里直接獲得車輛，并在其價(jià)格指導(dǎo)方案下銷售，提供汽車維修和保養(yǎng)服務(wù)。

這種銷售渠道是新車主要采用的銷售渠道，但也日漸成為二手車銷售的主要渠道。隨著越來越多的汽車制造商開始經(jīng)營(yíng)二手車項(xiàng)目，以及政策的逐漸寬松，許多新車經(jīng)銷商也開始投資二手車市場(chǎng)以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。

根據(jù)CADA的數(shù)據(jù)，在2009年，中國(guó)大約有13，531家專營(yíng)新車的特許經(jīng)銷商，和3，059家二手車特許經(jīng)銷商。b、獨(dú)立經(jīng)銷商

獨(dú)立經(jīng)銷商并未經(jīng)過汽車制造商授權(quán)，他們通過從特許經(jīng)銷商那里直接進(jìn)口或者買入汽車來進(jìn)行銷售，其銷售不會(huì)受到價(jià)格限制，但只提供有限的售后服務(wù)。

很多獨(dú)立經(jīng)銷商會(huì)涉及二手車業(yè)務(wù)，其大部分二手車是從私人那里購(gòu)買。獨(dú)立經(jīng)銷商沒有義務(wù)認(rèn)證二手車，提供的服務(wù)也非常有限。

2、中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)（1）市場(chǎng)概況

隨著可支配收入的增加，中國(guó)人對(duì)于汽車相關(guān)資訊的需求也在不斷增加。網(wǎng)絡(luò)信息的快捷性，綜合性，全面性也使更多的汽車消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來獲取汽車相關(guān)資訊。

根據(jù)艾瑞2010年的調(diào)查，大約有75.9％的網(wǎng)絡(luò)用戶通過網(wǎng)絡(luò)搜索中國(guó)汽車市場(chǎng)信息。每月高峰時(shí)期搜索中國(guó)汽車垂直網(wǎng)站的獨(dú)立訪問者在2009年達(dá)到1億4千萬人，較2005年的2900萬人年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到48.2％。

艾瑞預(yù)計(jì)，到2013年每月高峰時(shí)期訪問量將達(dá)到2億8千萬人。（2）主要汽車網(wǎng)絡(luò)廣告商

中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)廣告商主要包括兩大部分：門戶汽車頻道與汽車垂直網(wǎng)站。其中，門戶汽車頻道包括傳統(tǒng)四大門戶（新浪、搜狐（SOHU，74.02，+2.41％）、網(wǎng)易（NTES，40.89，+3.26％）、騰訊）以及鳳凰網(wǎng)；汽車垂直網(wǎng)站包括汽車之家、易車網(wǎng)、愛卡汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)和車168網(wǎng)等。

這些汽車網(wǎng)絡(luò)廣告商的服務(wù)內(nèi)容包括廣告投放，在線營(yíng)銷活動(dòng)，數(shù)字營(yíng)銷，網(wǎng)站開發(fā)和運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)上公關(guān)等。另外不同于國(guó)外發(fā)達(dá)的汽車網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)更側(cè)重于品牌的宣傳，中國(guó)的汽車網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)則是高度碎片化且競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，因?yàn)橛泻艽笠徊糠质鞘状钨I車消費(fèi)者，品牌忠誠(chéng)度較低，也沒有慣性的購(gòu)買行為。因此在中國(guó)汽車廣告相對(duì)更注重于促銷，因此更具彈性而不易受經(jīng)濟(jì)周期影響。

從所占市場(chǎng)份額來看，根據(jù)易車在提交給SEC的招股說明書中引用的艾瑞數(shù)據(jù)，在2009年汽車制造商投放的網(wǎng)絡(luò)廣告額中，前三甲廣告商占據(jù)的市場(chǎng)份額為77.3％，其中易車網(wǎng)的市場(chǎng)份額超過30％。

隨著中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車制造商和經(jīng)銷商將更加需要專門、定制的廣告營(yíng)銷服務(wù)，這也導(dǎo)致汽車網(wǎng)絡(luò)廣告商這一行業(yè)的不斷整合。（3）網(wǎng)絡(luò)廣告在汽車行業(yè)總廣告中占比不斷攀升

同時(shí)相對(duì)于傳統(tǒng)媒體，在線廣告作為一種更經(jīng)濟(jì)有效的宣傳方式正得到更多汽車制造商和營(yíng)銷商的青睞。根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)，汽車網(wǎng)絡(luò)廣告在汽車行業(yè)總廣告中占比也從2005年的3.3％增至2009年的7.4％。

其中，汽車制造商投放的網(wǎng)絡(luò)廣告額從2005年的2.31億人民幣增長(zhǎng)到2009年的12.44億人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率為52.3％；汽車經(jīng)銷商及相關(guān)服務(wù)提供商投放的網(wǎng)絡(luò)廣告額從2005年的0.23億人民幣增長(zhǎng)到2009年的1.96億人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率為70.9％。

根據(jù)艾瑞的預(yù)測(cè)，至2013年，汽車制造商投放的網(wǎng)絡(luò)廣告額以及汽車經(jīng)銷商及相關(guān)服務(wù)提供商投放的網(wǎng)絡(luò)廣告額將分別穩(wěn)步增長(zhǎng)至30.86億、7.2億，預(yù)計(jì)年復(fù)合增長(zhǎng)率將分別為25.5％、38.4％。

（4）汽車網(wǎng)絡(luò)廣告將更多投放于垂直網(wǎng)站

與門戶汽車頻道相比，汽車垂直網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：

（1）定位更精準(zhǔn)，廣告轉(zhuǎn)化率較高。門戶汽車頻道流量雖然流量不少，但相當(dāng)一部分是其它頻道帶過來的，用戶命中率遠(yuǎn)低于汽車垂直網(wǎng)站。

（2）投入力量更多，專注程度更高。門戶網(wǎng)站大而全，但分配到各個(gè)頻道的資源遠(yuǎn)不如小而尖的汽車垂直網(wǎng)站多。

艾瑞分析認(rèn)為，由于廣告主的網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略逐步從粗放式投放向精準(zhǔn)化投放過渡，以及汽車產(chǎn)品目標(biāo)人群相對(duì)集中的特性，未來汽車廣告主將有選擇的減少門戶廣告投放，而加大在垂直類網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投放，以進(jìn)一步精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)用戶群體。

七、易車競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、汽車垂直網(wǎng)站

（1）報(bào)價(jià)服務(wù)覆蓋人數(shù)排名 汽車價(jià)格查詢是購(gòu)車目標(biāo)用戶在購(gòu)買決策中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，汽車垂直網(wǎng)站和經(jīng)銷商緊密合作，為消費(fèi)者提供基于本地經(jīng)銷商服務(wù)的精準(zhǔn)的“經(jīng)銷商報(bào)價(jià)”，用戶可以通過上網(wǎng)方便實(shí)時(shí)地查看本地經(jīng)銷商對(duì)各款汽車的報(bào)價(jià)信息。

從艾瑞流量監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)看，2010年Q3汽車垂直網(wǎng)站精準(zhǔn)報(bào)價(jià)服務(wù)度覆蓋人數(shù)達(dá)到3346.6萬人，其中TOP4覆蓋人數(shù)已突破五百萬級(jí)別。

根據(jù)下圖，按照?qǐng)?bào)價(jià)服務(wù)季度覆蓋人數(shù)來看，易車網(wǎng)排名一直穩(wěn)居第一，接下來是汽車之家、太平洋汽車網(wǎng)、愛卡汽車網(wǎng)和CHE168。

注：Q2、Q3的精準(zhǔn)報(bào)價(jià)服務(wù)與Q1的報(bào)價(jià)服務(wù)略有不同。自Q2起，汽車垂直網(wǎng)站提供的服務(wù)由粗放的“官方指導(dǎo)價(jià)”逐步邁向精準(zhǔn)的“經(jīng)銷商報(bào)價(jià)”。（2）網(wǎng)站流量排名

從季度覆蓋人數(shù)（下圖）來看，在2010年第三季度排名TOP10的網(wǎng)站中，門戶汽車頻道與汽車垂直網(wǎng)站各占5席。其中易車網(wǎng)排名第三，在汽車垂直網(wǎng)站中排名第二，僅次于汽車之家。

2、垂直二手車網(wǎng)站 尚未全面爆發(fā)的二手車市場(chǎng)仍普遍存在信息不透明等問題，而逐步崛起的垂直二手車網(wǎng)站針對(duì)這些行業(yè)弊端，通過整合經(jīng)銷商資源、建設(shè)汽車數(shù)據(jù)庫(kù)、提供專業(yè)的信息查詢和交易服務(wù)，為用戶購(gòu)買二手車提供了可靠的平臺(tái)。

下面，我們根據(jù)艾瑞咨詢2010年Q1至Q3汽車垂直網(wǎng)站流量監(jiān)測(cè)的季度數(shù)據(jù)，來看看汽車垂直網(wǎng)站二手車服務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，在二手車服務(wù)方面易車網(wǎng)與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

1、垂直二手車網(wǎng)站發(fā)展?fàn)顩r

進(jìn)入2010年，中國(guó)汽車垂直網(wǎng)站對(duì)二手車服務(wù)也掀起了新一輪攻勢(shì)，針對(duì)二手車提供的信息查詢和交易服務(wù)逐步興起。

根據(jù)艾瑞的流量監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，今年第三季度，TOP10二手車網(wǎng)站中已有8家的季度覆蓋人數(shù)超過百萬級(jí)別，7家超過兩百萬級(jí)別。

2、優(yōu)卡網(wǎng)及其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 艾瑞2010年前三個(gè)季度的流量監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明，易車旗下的優(yōu)卡網(wǎng)在汽車垂直網(wǎng)站二手車服務(wù)排名中均位列第一，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為51汽車。

但按照季度覆蓋人數(shù)來看，優(yōu)卡網(wǎng)的獨(dú)立訪問用戶數(shù)環(huán)比有所下降，與第一季度的獨(dú)立訪問用戶數(shù)相比，第二季度下降了6.56％，第三季度下降了11.33％。同期，優(yōu)卡主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手51汽車覆蓋人數(shù)環(huán)比節(jié)節(jié)攀升，與其差距縮小。

據(jù)2010年前三季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，易車已加大其在優(yōu)卡網(wǎng)的投入。

八、易車IPO情況

1、風(fēng)險(xiǎn)提示

（1）易車未來的成長(zhǎng)有賴于汽車行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的接納程度，以及互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)老百姓的滲透力度

易車很重要的一部分收入來源于向汽車廠商和經(jīng)銷商提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并未被中國(guó)汽車行業(yè)廣泛采納。艾瑞咨詢的調(diào)查報(bào)告顯示，2009年汽車廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算中，只有7.4％用于在線廣告。易車目前的或者潛在的客戶通常不會(huì)把廣告市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的很大一部分投放到網(wǎng)絡(luò)媒體上。這些客戶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)有限，因此他們可能會(huì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在汽車促銷及相關(guān)服務(wù)上作用不大。他們還是偏向于傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，比如說報(bào)紙和廣播媒體。

另外，反廣告軟件技術(shù)的發(fā)展也使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用大大削減，很多廣告還來不及在網(wǎng)絡(luò)用戶的桌面上出現(xiàn)就被這些軟件給屏蔽了。由于這些不利因素的存在，易車的業(yè)務(wù)受到了一定的限制。

如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能被廣泛接受，易車的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)結(jié)果將受到極大的消極影響。（2）易車的經(jīng)銷商服務(wù)交付模式較新穎，如果無法吸引到足夠多的經(jīng)銷商客戶，易車將可能無法維持收入增長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)

易車向經(jīng)銷商客戶提供“車商通”和“車易通”軟件產(chǎn)品的同時(shí)，還要向67家合作網(wǎng)站支付一筆固定的費(fèi)用，來支持汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。如果無法吸引到足夠多的經(jīng)銷商客戶，易車將可能無法維持收入增長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

2、資金用途：約2500萬美元用于產(chǎn)品開發(fā)；約2500萬美元用于市場(chǎng)營(yíng)銷；其余資金用于一般公司用途，包括運(yùn)營(yíng)

第五篇：學(xué)校德育模式創(chuàng)新案例

學(xué)校德育模式創(chuàng)新案例

大樹小學(xué)

德育工作是素質(zhì)教育的重要組成部分，是學(xué)生良好素質(zhì)的關(guān)鍵所在。我校利用國(guó)旗下講話、班隊(duì)活動(dòng)、主題隊(duì)會(huì)、少先隊(duì)課程活動(dòng)、日常規(guī)范教育、陽光大課間活動(dòng)等加大學(xué)生道德行為教育，開展德育綜合實(shí)踐教育，效果顯著。但由于現(xiàn)代社會(huì)變化加速，缺乏溝通，教育者與被教育者的道德立場(chǎng)和道德觀念受到他們的生活環(huán)境的限制，他們之間不能很好形成幫助與被幫助的關(guān)系，如師生關(guān)系的對(duì)立、父母長(zhǎng)輩和子女之間的對(duì)立、同學(xué)之間的對(duì)立等等。

我校地處城市邊緣的農(nóng)村，在政府的支持下，本村開展了養(yǎng)殖業(yè)、門市店等經(jīng)營(yíng)致富，村民生活水平大大提高，早在20幾年前就推廣了“劃市”政策，只是一直未被平改。近年來，為響應(yīng)義務(wù)教育均衡發(fā)展的政策，我校接受本村及周邊三個(gè)村莊的學(xué)生就近上學(xué)。這樣一來，由于居住環(huán)境、文化意識(shí)、經(jīng)濟(jì)條件以及家庭中諸多的特殊性與不均衡性，導(dǎo)致學(xué)生及家長(zhǎng)道德教育水平層次不一，參差不齊，這些學(xué)生中個(gè)別學(xué)生缺少良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、道德風(fēng)尚，久而久之還帶動(dòng)了班級(jí)內(nèi)其他學(xué)生也形成了不良風(fēng)氣。我校在轉(zhuǎn)化學(xué)生思想，落實(shí)文明禮儀以及規(guī)范日常養(yǎng)成教育等方面都進(jìn)行了有益的探索，取得了一些成效。

一、真實(shí)案例

（1）現(xiàn)就讀于我校六年級(jí)學(xué)生李庭羽等同學(xué)在上五年級(jí)時(shí)脾氣就咄咄逼人，經(jīng)常在班中說一不二，上課不遵守紀(jì)律，課下也不完成作業(yè)，還跟老師頂嘴。用孩子們的話說就是“惹不起啊”。為此，班主任和任課老師很是頭疼，多次與家長(zhǎng)溝通，效果甚微。但我們的班主任老師和學(xué)校從未放棄他們，時(shí)刻關(guān)注他們，給他們創(chuàng)造機(jī)會(huì)。都說榜樣的力量是無窮的、精神可貴，看來確實(shí)如此。我校一名同學(xué)撿到了一部?jī)r(jià)值1800多元的手機(jī)并主動(dòng)歸還失主，失主送來感謝信連連夸贊。作為大隊(duì)輔導(dǎo)員的我，專門為此召開了校會(huì)，校長(zhǎng)親自為他頒發(fā)了獎(jiǎng)狀。在榜樣的感染以及班主任老師曉之以情、動(dòng)之以理的感染下，班內(nèi)學(xué)生真正觸動(dòng)了“向善”的心靈，尤其是那幾名“壞”孩子。其中李庭羽在全校師生“愛”的關(guān)懷與感召下，改掉了先前的壞習(xí)慣，主動(dòng)學(xué)習(xí)、認(rèn)真完成作業(yè)，憑著自己的聰明才智和勤奮，多次在階段性評(píng)價(jià)中取得好成績(jī)。更可貴的是，他在上學(xué)的路上撿到了50元錢，沒有自己私吞，而是主動(dòng)交給了老師并找到了失主。孩子在思想上發(fā)生了極大的變化，全校師生都感到非常高興，一切來源于愛的關(guān)懷和榜樣的感召。

（2）總書記提出了“中國(guó)夢(mèng)”的偉大理想，我校認(rèn)真學(xué)習(xí)并響應(yīng)相關(guān)文件精神，多次組織班隊(duì)會(huì)、校會(huì)、演講等活動(dòng)，提高孩子們的道德素養(yǎng)。班主任李寶英老師更是注重孩子們的德育教育，專門召開了一次班會(huì)課，并要求學(xué)生整理材料寫出以“我的夢(mèng)想”為主題的作文。孩子們的作文來源于自己的生活實(shí)際，合情合理，所表達(dá)的夢(mèng)想激勵(lì)人心奮發(fā)向上。班主任老師選出幾篇出色的作品，由作者親自為班內(nèi)學(xué)生朗讀。大家都認(rèn)真傾聽，沉默思考，暗下決心。尤其是賈可欣同學(xué)，她一直以來都希望自己能夠成為一名合格的教師，然而因?yàn)榧彝ビH人的離世，那種無奈與傷心使她改變了夢(mèng)想—要成為一名醫(yī)術(shù)高明的內(nèi)科醫(yī)生。大家被她這種悲傷、難過、奮發(fā)向上、立志為人等多種情感所感動(dòng)，一些同學(xué)還偷偷抹了眼淚，大家都表示：今后一定好好孝順父母，為報(bào)答父母的養(yǎng)育之恩，好好學(xué)習(xí)，為著自己的夢(mèng)想而努力！將來成為國(guó)家的棟梁之材！

二、教育理念與目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)德育教育的有效性，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生良好的道德品質(zhì)和行為習(xí)慣的目標(biāo)是學(xué)校教育需要探索與總結(jié)的。以 “傳統(tǒng)文化與誠(chéng)信教育相結(jié)合的德育模式，家庭社區(qū)德育環(huán)境與校本德育實(shí)踐相結(jié)合的德育模式，開展相應(yīng)的德育實(shí)踐研究工作，并對(duì)德育的評(píng)價(jià)進(jìn)行研究，達(dá)到提高學(xué)校德育實(shí)效性的目標(biāo)，構(gòu)建學(xué)校、家庭、社區(qū)相結(jié)合的德育網(wǎng)絡(luò)，使社會(huì)各方面從不同角度都能為青少年健康成長(zhǎng)創(chuàng)造條件，從而全面提高學(xué)生素質(zhì)，使其成為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的合格人才。

1、學(xué)生目標(biāo)—學(xué)生學(xué)會(huì)做人，學(xué)會(huì)感恩、學(xué)會(huì)溝通，使學(xué)生成為身心健康的、有審美情趣的、智能發(fā)展好的、有德性的等多方面都有所發(fā)展的人。

2、學(xué)校目標(biāo)—學(xué)校有特色，形成鮮明的辦學(xué)藝術(shù)，創(chuàng)新學(xué)校特色德育教育的模式，建設(shè)新型的書香校園。

三、具體做法

1.消除疑懼心理，建立相互信賴的師生關(guān)系

思想道德素質(zhì)差的學(xué)生經(jīng)常受到成人的指責(zé)、批評(píng)，他們往往比較心虛、敏感，有戒心，認(rèn)為老師輕視自己，厭惡自己，對(duì)教師采取沉默、回避或粗暴的態(tài)度。作為教師，首先要真誠(chéng)地關(guān)心他們，親近他們，尊重他們，給他們以耐心的幫助，做他們的知心朋友，“精誠(chéng)所至，金石為開”，使他們體會(huì)到教師的善意，相信教師的真心，激起他們重新向上的意向。同時(shí)，進(jìn)一步耐心地幫助他們分清是非，改變糊涂觀念。其次要善于發(fā)現(xiàn)和支持他們的正確行為，點(diǎn)燃他們自尊心的火種，并在集體環(huán)境中創(chuàng)造信任和歡迎他們的氣氛。2.了解不良行為的動(dòng)機(jī)

行為總是受某種特定動(dòng)機(jī)所驅(qū)使。一種不良行為可能有幾種不同的動(dòng)機(jī)，例如，打架行為，有的是為了報(bào)復(fù)，有的是為了稱“王”稱“霸”，有的是受人唆使等等。只有了解真正的行為動(dòng)機(jī)，才能采取針對(duì)性的教育措施。

3.提高道德認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)是非感

這些學(xué)生的是非觀念差，缺乏辨別是非的能力。例如，他們把違反紀(jì)律看作是“英雄行為”，把幫助同學(xué)作弊視為“友誼”，“夠朋友”。因此，要從根本上轉(zhuǎn)變其不良行為，必須提高他們的道德認(rèn)識(shí)，使其形成正確的道德觀念，增強(qiáng)辨別是非的能力。增強(qiáng)這些學(xué)生辨別是非能力的有效方法是結(jié)合實(shí)例，分析正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓他們從中得到借鑒，認(rèn)識(shí)到改正自己不良行為的必要性。4.抓住時(shí)機(jī)，促使轉(zhuǎn)化

品德不良學(xué)生的轉(zhuǎn)變，一般要經(jīng)過醒悟、反復(fù)、鞏固、穩(wěn)定的過程。品德不良的學(xué)生如果出現(xiàn)醒悟，即他們開始意識(shí)到行為的嚴(yán)重性和危害性，并有改正錯(cuò)誤的意向和愿望時(shí)，教育者應(yīng)及時(shí)抓住這一教育關(guān)鍵時(shí)機(jī)，給予鼓勵(lì)與幫助。特別是當(dāng)他們開始在行動(dòng)上有改正錯(cuò)誤的表現(xiàn)時(shí)，教師的肯定和鼓勵(lì)會(huì)進(jìn)一步激起他們進(jìn)步的熱情和信心，我們通過表征性獎(jiǎng)勵(lì)并結(jié)合榜樣師范的作用，促使他們朝好的方向轉(zhuǎn)化并持續(xù)下去。

5、密切家校聯(lián)系

學(xué)校在加強(qiáng)學(xué)生的思想道德建設(shè)的同時(shí)，也深切體會(huì)到家庭教育的重要性與緊密性。我校利用多種資源密切與家長(zhǎng)之間的聯(lián)系與溝通，讓他們?cè)诘谝粫r(shí)間了解孩子的進(jìn)步情況和學(xué)習(xí)的近況。我校每學(xué)期都會(huì)組織兩次家長(zhǎng)座談會(huì)，及時(shí)反饋學(xué)生在校信息。在學(xué)校、老師、家長(zhǎng)的共同努力下，我校那些特殊學(xué)生都有了很大的改變，自控能力有極大的提高，他們的努力往往會(huì)讓老師和家長(zhǎng)刮目相看，同學(xué)們也投去了敬佩的目光。

綜上所述，我校德育教育已取得了一定的成績(jī)，我們?cè)谑褂眠@些方法時(shí)，注意到了學(xué)生的個(gè)別差異和年齡特點(diǎn)，以增強(qiáng)方法的針對(duì)性和有效性，靈活使用，做到因事、因人而異，使各項(xiàng)措施更具有針對(duì)性。今后，我們還要更加努力的去摸索，熱情地關(guān)懷他們，嚴(yán)格地要求他們，摸透他們的心理，有的放矢地進(jìn)行教育，爭(zhēng)取使他們成為祖國(guó)合格的建設(shè)人才。

2015.4