第一篇：助教指導(dǎo)手冊(cè)-final

助教指導(dǎo)手冊(cè)

親愛的助教：

你好！

首先非常歡迎你來到1382普特官方英語學(xué)習(xí)交流社區(qū)，在此預(yù)祝你在我們的頻道中學(xué)有所成。

什么是助教？

助教，指的是協(xié)助教師教學(xué)工作的一種職務(wù)。在1382普特官方英語學(xué)習(xí)交流社區(qū)中，助教要做的工作有課前接待、課堂錄音、課堂筆記、控制上課紀(jì)律、課后通知管理員等，工作內(nèi)容繁瑣而重要，是普特英語教學(xué)不可分割的一部分。

來1382普特官方英語學(xué)習(xí)交流社區(qū)的是為了什么？

相信每一位來到1382的助教，都是為了提高自身的英語水平，同時(shí)幫助其他想提高英語的同學(xué)。在1382我們有來自各大名校以及國(guó)外的優(yōu)秀老師團(tuán)隊(duì)，每天都有非常給力的免費(fèi)課程，其中包括新概念一冊(cè)、新概念二冊(cè)、新概念三冊(cè)、語音語調(diào)、綜合口語、四六級(jí)輔導(dǎo)、雅思輔導(dǎo)、聽力訓(xùn)練等，作為一名助教，你可以根據(jù)自己的需要及興趣選擇相應(yīng)課堂進(jìn)行助教工作，相信只要你帶著想提高英語的誠(chéng)心認(rèn)真學(xué)習(xí)，在1382你一定會(huì)有所收獲。

由于助教是志愿行為，所以我希望你在加入了1382助教團(tuán)隊(duì)后，能擺正心態(tài)，認(rèn)真踏實(shí)的做好每一位老師的助教，做好課堂錄音和筆記，尊重老師同時(shí)保護(hù)老師的隱私，協(xié)助老師完成一堂課。

如果你在助教過程中遇到任何問題，可以及時(shí)跟其他的助教、管理溝通，慢慢學(xué)習(xí)并和大家成為朋友O(∩_∩)O~ 祝你在普特學(xué)習(xí)和工作愉快！

１３８２普特官方英語頻道

助教團(tuán)隊(duì)

告普特教學(xué)區(qū)教師助教書

由于YY是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的平臺(tái)，你將遇到各式各樣的老師、學(xué)生，針對(duì)教學(xué)區(qū)助教團(tuán)隊(duì)，需向大家說明以下幾點(diǎn)，請(qǐng)助教留意。

1.助教和老師在地位上完全平等。任何人與人之間的相處都應(yīng)保證互相尊重。完全沒有老師地位優(yōu)越于助教一說，唯工作性質(zhì)上助教輔助老師工作。2.助教過程中，任何老師的無理要求，均可拒絕，構(gòu)成騷擾者，性質(zhì)嚴(yán)重的，請(qǐng)聯(lián)系教學(xué)區(qū)黃馬管理員或班級(jí)主管，管理員將從嚴(yán)處理類似事情。

3.助教在助教過程中不以身作則、素質(zhì)低下、影響課堂教學(xué)，甚至無任何理由公然辱罵老師的，在落實(shí)實(shí)際情況后，將視情況進(jìn)行開除或封IP處理。助教醬油、混馬甲、不完成工作者，將被下管理馬甲。

4.我們教學(xué)區(qū) 沒有義務(wù)為任何自以為優(yōu)越于其他人的老師提供特殊的上課措施。任何超越教學(xué)區(qū)本部的規(guī)定的行為，我們均有權(quán)禁止或拒絕。

5.助教可反饋教師上課時(shí)的問題至Cokki熊、小辣椒處，教學(xué)區(qū)的教學(xué)質(zhì)量需大家維系。助教是頻道教學(xué)中最重要的環(huán)節(jié)之一。希望大家能夠在普特教學(xué)頻道做的開心。

助教FAQ：

1、應(yīng)聘助教有什么要求？

答：我們對(duì)助教基本要求：一是熱愛英語、想提高英語能力；二是有責(zé)任心、有耐心；三是文明識(shí)禮。

2、對(duì)時(shí)間有什么要求？

答：在通過考核之后，需要你每周六提供一份空余時(shí)間表，我們會(huì)根據(jù)你的空余時(shí)間給你排班。（加群請(qǐng)以后保持聯(lián)系）

3、如何考核，怎么樣算通過？考核制度

答：助教考核期為兩節(jié)課，我們會(huì)根據(jù)你的空余時(shí)間給你安排兩節(jié)課實(shí)習(xí)，兩節(jié)課順利通過即算合格。

4、能不能請(qǐng)假？

答：可以請(qǐng)假。如果需要請(qǐng)假，請(qǐng)?zhí)崆岸绦磐ㄖ讨鞴芑虬嗉?jí)副管（或留言），同時(shí)將群名片更改為“Ｐt［請(qǐng)假至X號(hào)］昵稱”，原則上連續(xù)請(qǐng)假不超過一個(gè)月。

5、助教工作有酬勞嗎？

答：我們都是志愿者，沒有任何酬勞，大家都是義務(wù)之為，大家在這里相互學(xué)習(xí)共同進(jìn)步，我們相信：當(dāng)一個(gè)人感動(dòng)了自己的時(shí)候，一定能感動(dòng)別人。

助教須知：

一、助教工作內(nèi)容 課前接待：

助教必須在課堂開始前15分鐘（晚上提前30分鐘）到達(dá)教室，放歌或者說話接待進(jìn)入教室的學(xué)生，在老師到來時(shí)將老師放上一號(hào)麥。不愿意接待的助教可請(qǐng)其他助教幫忙或者在頻道中搜索“接待”，請(qǐng)接待寶貝前來接待。

課堂錄音：

自老師開始說話時(shí)點(diǎn)擊界面下方的錄音鍵，開始錄音，直至老師說課程結(jié)束為止。在課程結(jié)束后將錄音文件（錄音文件常用保存路徑：我的電腦---本地磁盤D盤---My documents---我的YY---賬戶文件夾---頻道錄音）上傳至普特指定的網(wǎng)站，上傳時(shí)間不能超過兩天。錄音上傳標(biāo)題格式：2012.XX.XX XX老師

XX課程

課堂錄音 By 助教

如2012.3.26 淺淺老師 詞匯課程 課堂錄音 By echo 課堂筆記：

將老師放在公告上的內(nèi)容和老師打在公屏上的內(nèi)容復(fù)制到一個(gè)新的word文檔中，同時(shí)在課程結(jié)束后對(duì)筆記內(nèi)容進(jìn)行整理（整理），以便沒來上課的同學(xué)在課后亦能根據(jù)筆記自學(xué)。最后將整理完的課堂筆記按規(guī)定要求傳至指定的論壇，上傳時(shí)間不能超過兩天。

筆記上傳標(biāo)題格式：2012.xx.xx xx老師 xx課程 課堂錄音+筆記

By 助教

如2012.3.26 淺淺老師 詞匯課程 課堂錄音+筆記

By echo

課堂其他操作：(一)場(chǎng)控

1382頻道，24小時(shí)反黃、反暴力、反廣告、反辱罵、反ID、反電話號(hào)碼，如有同學(xué)在課堂上違反以上規(guī)則，助教有權(quán)將該同學(xué)踢出頻道，建議助教將后文場(chǎng)控文字設(shè)置為快捷鍵。

(二)更改公告

在課堂開始之前，助教需先跟課堂老師溝通，是否需要協(xié)助老師在課堂上更改公告，如需要，助教需實(shí)時(shí)更新公告信息。

（三）下課通知管理員

課程快要結(jié)束時(shí)聯(lián)系班級(jí)主管或黃馬管理員，通知黃馬管理員課程即將結(jié)束，可以準(zhǔn)備將同學(xué)帶到其他教室。

在課程結(jié)束后，如緊接時(shí)間段沒有其他課程，可將同學(xué)們送至“初級(jí)情景對(duì)話區(qū)”、“中英交流區(qū)”教室，和同學(xué)交流學(xué)習(xí)感受或聊天，最好用英語哦。

當(dāng)然也可以課下和主講老師進(jìn)行溝通，歡迎提出建設(shè)性意見。（也有一些老師就是從助教做起的）。

二、助教工作時(shí)間要求

助教必須保證每周能上兩節(jié)課，如兩周未上一節(jié)課的助教，助教主管會(huì)發(fā)信息提醒，如5天之內(nèi)未有任何回復(fù)，我們視為你自動(dòng)退出助教團(tuán)隊(duì)，同時(shí)將你請(qǐng)出助教群。

三、請(qǐng)假和離職

（一）、請(qǐng)假。助教允許請(qǐng)假，但是原則上不允許連續(xù)請(qǐng)假2個(gè)月，新加入的助教前三個(gè)月請(qǐng)假時(shí)間累計(jì)不能超過一個(gè)月。

（二）、離職。助教離職前3天通知助教主管即可。

助教指導(dǎo)：（詳見附件一）

1、錄音上傳

錄音上傳地址：http://004km.cn/home/_88739113

2、筆記整理以及上傳

筆記上傳地址：http://bbs.eyybear.com 溫馨貼士：

1、上傳錄音時(shí)可下載土豆網(wǎng)頁上傳控件，可減少上傳失敗幾率、提高上傳速度、可暫停。

2、當(dāng)上傳帖子時(shí)，由于驗(yàn)證碼多次無法發(fā)帖，發(fā)生這種情況是由于系統(tǒng)出現(xiàn)小問題而造成的，可以請(qǐng)其他助教幫忙~或使用IE瀏覽器上傳。

其他提醒：

1、每周六晚上9點(diǎn)、在行政區(qū)助教會(huì)議室召開助教周會(huì)議，請(qǐng)助教準(zhǔn)時(shí)參加，如果不能參加請(qǐng)?zhí)崆巴ㄖ讨鞴芑虬嗉?jí)副管，在召開周會(huì)議時(shí)，請(qǐng)將你的下周空余時(shí)間發(fā)給助教副管或班級(jí)副管。

2、當(dāng)班級(jí)副管、排班值日和助教主管給你排課后，會(huì)將當(dāng)天的排班放到行政區(qū)—助教會(huì)議室的公告上，請(qǐng)助教上線后先到助教會(huì)議室看看你是否有課程~

3、親，在面試之后請(qǐng)您加入1382的YY總?cè)?，群?hào)是：1234876，在加入總?cè)褐笤凇拔醇尤敕纸M”中申請(qǐng)加入“助教成員組”，同時(shí)進(jìn)組之后請(qǐng)修改我們的組馬甲，馬甲格式：Ｐt［XX習(xí)助］昵稱。對(duì)組里馬甲格式不正確的童鞋，我們會(huì)進(jìn)行1次提醒，提醒之后仍出現(xiàn)此問題，就只能把您請(qǐng)出助教組了，請(qǐng)見諒哦~如加入群分組后，你覺得消息太多，可右鍵分組→消息設(shè)置→不提示消息，但請(qǐng)保持在線狀態(tài)哦。

4、助教在每周課表出來后，可到周課表查詢區(qū)查看，同時(shí)挑選你感興趣愿助教的課程，發(fā)給助教副管或班級(jí)副管處，以便提前排班，謝謝合作哦

PS：助教團(tuán)隊(duì)的發(fā)展離不開大家的努力，我們也是在前進(jìn)中慢慢摸索，如果您在助教的過程中有任何意見或建議，請(qǐng)及時(shí)提出來哦···普特因?yàn)橛心蔕(∩_∩)O~

場(chǎng)控文字：（可設(shè)置到快捷鍵中，如在工作中有需要添加的，可以隨時(shí)添加）?.歡迎各位同學(xué)來到１３８２普特英語學(xué)習(xí)交流社區(qū)，祝您學(xué)習(xí)愉快，學(xué)有所成！?.喜歡我們工會(huì)、想成為我們VIP、會(huì)員的同學(xué)，請(qǐng)將昵稱修改為普特校服格式：Ｐt［英語學(xué)生］您的名字

?.會(huì)員貢獻(xiàn)滿164同學(xué)，請(qǐng)私密黃馬給會(huì)員藍(lán)色馬甲O(∩_∩)O~ ?.非管理員人請(qǐng)把字體調(diào)到9~13號(hào)字體，顏色請(qǐng)勿使用紅色、亮色，勿使用老師相同的顏色，感謝您的配合O(∩_∩)O ?.１３８２頻道24小時(shí)反黃反暴力、反ID、反惡意廣告、反網(wǎng)絡(luò)鏈接等，請(qǐng)注意言辭哦?????

?.本公會(huì)長(zhǎng)期招收給力老師、主持、助教、接待、主播、歌手等人才，有意者請(qǐng)私密在線黃馬，期待您的加入。

?.請(qǐng)勿發(fā)（豬頭、刀、炸彈、便便、嘔吐、骷髏、怒、敲打、閃電等）惡意表情，營(yíng)造文明環(huán)境需要您的支持。

?.請(qǐng)各位同學(xué)尊重老師，文明用語，同時(shí)請(qǐng)勿糾結(jié)老師的隱私哦O(∩_∩)O~ ?.請(qǐng)不要攻擊麥上的寶貝，尊重別人就是尊重自己，惡意攻擊將進(jìn)行封文字處理，請(qǐng)見諒！?.請(qǐng)不要惡意刷屏（超過三行包括3行短時(shí)間重復(fù)發(fā)言3次），我們將短暫性封文字處理，請(qǐng)見諒！

?.如果您喜歡我們麥上的老師，請(qǐng)不要吝嗇手中的鮮花，給力刷起來吧，祝您在普特學(xué)有所獲O(∩_∩)O~ ?.課堂錄音→http://004km.cn/home/_88739113 ?.課堂筆記→http://bbs.eyybear.com/forum.php ?.更多英語學(xué)習(xí)資料，請(qǐng)登錄普特官方網(wǎng)站→http://004km.cn ?.本周二（北京時(shí)間XX日20：00）名師講座：XXXXXXXXXXX，期待您的參與 ?.不會(huì)找教室的同學(xué)，請(qǐng)點(diǎn)擊頻道界面上方的【活動(dòng)】，雙擊進(jìn)入相應(yīng)教室 ?.想念書的同學(xué)可下調(diào)普特朗讀區(qū)，那里24小時(shí)有老師糾音哦

?.想練習(xí)口語的同學(xué)請(qǐng)下調(diào)口語交流區(qū)，有英語角、全英交流室、私聊室開放

第二篇：助教手冊(cè)

水上酒家“打造卓越團(tuán)隊(duì)”研討會(huì)助教手冊(cè)

一、時(shí)間表

3月3號(hào)下午：

12：00所有助教到位（定向）

1：00培訓(xùn)開始（主持人講話—護(hù)送講師）

1：00-1:40熱身

1：40-3:00同心桿

3：10-4:30領(lǐng)袖風(fēng)采

4：30-4:50休息20分鐘

4：50-7:00茫茫人海

7：00-8:00舞蹈、總結(jié)、感謝

二、各項(xiàng)目回顧點(diǎn)

（一）同心桿：

1、如果大家都去做指揮，會(huì)發(fā)生怎樣的情況？團(tuán)隊(duì)精神就是一種服從、配合的精神。

2、你自己是正確的，那么你的世界就是正確的3、為什么總有人脫桿？大家的關(guān)注點(diǎn)在哪？首先要做好自己的事情！當(dāng)大家都去全力以赴做好自己的事情時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率才能達(dá)到最佳狀態(tài)

6、抱怨別人對(duì)于達(dá)成目標(biāo)有用嗎？

7、只有號(hào)令一致，上下一心，團(tuán)隊(duì)才能把事情做好

8、我=團(tuán)隊(duì)

9、假如我們托一根很重的桿子會(huì)不會(huì)容易一些？為什么越是輕的東西我們?cè)绞欠挪幌拢?/p>

（二）領(lǐng)袖風(fēng)采

1、責(zé)任（選擇了，就要敢于承擔(dān)）

2、付出

3、在其位謀其政

4、感恩

5、換位思考

（三）茫茫人海

1、換位思考

2、愛人和被愛都是一種幸福

3、主動(dòng)幫助那些弱者，因?yàn)樵谀承┓矫嫖覀兺瑯右彩侨跽?，也需要?jiǎng)e人的幫助

4、學(xué)會(huì)感恩，感謝那些曾經(jīng)幫助過我們的人，感謝父母、感謝朋友、感謝老師、感謝同事、感謝領(lǐng)導(dǎo)、感謝身邊的每一個(gè)人

5、體驗(yàn)孤獨(dú)、無助的感覺；珍惜現(xiàn)在擁有的一切！

6、幫助別人就是幫助自己

三、助教須知

1、一切行動(dòng)聽指揮，任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都要統(tǒng)一聽從主帶教練的指揮。

2、準(zhǔn)時(shí)入場(chǎng)，不得早退。未經(jīng)主帶教練的允許，助教不得私自離開培訓(xùn)場(chǎng)地。

3、助教只做一件事，就是做好所有的事。

4、助教不得與學(xué)員發(fā)生沖突，有突發(fā)事件時(shí)第一時(shí)間通知主帶教練。否則后果自負(fù)。

5、助教統(tǒng)一穿工裝。男士穿深色西裝，黑色皮鞋，白色襯衣，打領(lǐng)帶；女士穿深色套裝，黑色皮鞋。否則，取消助教資格。

6、申請(qǐng)助教者要經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練，并經(jīng)過2次以上的彩排方能取得助教資格。

7、助教要態(tài)度積極、精神飽滿、行動(dòng)迅速。

8、助教作風(fēng)：認(rèn)真！快！保證完成任務(wù)，沒有任何借口！

9、工作標(biāo)準(zhǔn)：要么全力以赴！要么走人！

10、培訓(xùn)期間無熟人！嚴(yán)格而不嚴(yán)酷！

四、助教分工

（一）迎賓組：4人

崗位描述：負(fù)責(zé)站在培訓(xùn)場(chǎng)地門口迎賓，當(dāng)學(xué)員全部入場(chǎng)后，迎賓崗位結(jié)束。凡是涉及到學(xué)員入場(chǎng)的，迎賓組必須全員到位迎接學(xué)員。

要求：

1、精神飽滿、神采飛揚(yáng)

2、跨立站位、鞠躬問好

3：?jiǎn)柡蛘Z：“大家好！下午好！”

3、口號(hào)：讓快樂從我們開始！

（二）跑麥組：1人

崗位描述：負(fù)責(zé)在培訓(xùn)場(chǎng)地內(nèi)將麥克風(fēng)迅速地傳給發(fā)言的學(xué)員。

要求：

1、精神飽滿、行動(dòng)迅速

2、身體前趨，弓腰低跑，左手持麥，后背在腰間，右手前伸開道。

3、培訓(xùn)前必須檢查麥克風(fēng)，保證性能良好。

4、跑時(shí)麥要關(guān)機(jī)，送給學(xué)員時(shí)麥要開機(jī)。

5、跑麥組員要一直等到學(xué)員發(fā)言完畢后，收回麥克風(fēng)，然后姿勢(shì)不變返身迅速跑回原位。

6、口號(hào)：跑麥如射箭，收麥如閃電。

（三）教練組：3人

崗位描述：在主帶教練的帶領(lǐng)下，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)各個(gè)分小組的學(xué)員操作游戲項(xiàng)目，并帶領(lǐng)學(xué)員回顧學(xué)習(xí)。

要求：

1、認(rèn)真熟悉各個(gè)項(xiàng)目的回顧點(diǎn)以及操作時(shí)間

2、密切配合主教練的工作

3、調(diào)動(dòng)學(xué)員情緒、鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)言

（四）講師護(hù)送組：4人

崗位描述：當(dāng)學(xué)員全部入場(chǎng)后，主帶教練在講師護(hù)送組的護(hù)送下隆重入場(chǎng)。講師護(hù)送組負(fù)責(zé)鼓掌帶動(dòng)全場(chǎng)的氣氛。要求：

1、男士4名，身高體重均勻，形象好、富有活力。

2、鼓掌要全力以赴，3分鐘出汗。

3、鼓掌完畢后，自動(dòng)歸位

4、口號(hào)：掌聲一響，鼓動(dòng)全場(chǎng)！

（五）主持人：1人

崗位描述：負(fù)責(zé)開場(chǎng)，介紹主帶教練。

要求：

1、普通話流暢、音質(zhì)優(yōu)美、吐字清晰、用語準(zhǔn)確

2、舉止大方得體，富有感染力

3、具備較強(qiáng)的臨機(jī)應(yīng)變能力

4、必須提前寫好主持稿，并熟練背誦

（六）機(jī)動(dòng)組：2人

崗位描述：負(fù)責(zé)處理一切突發(fā)事件，隨時(shí)待命。

要求：

1、在指定地點(diǎn)待命，未經(jīng)允許不得擅自離崗

2、處理所有可能發(fā)生的意外事件

3、口號(hào)：我是一塊自由磚，哪里需要那里搬

（七）DJ組：2人

崗位描述：負(fù)責(zé)在培訓(xùn)場(chǎng)內(nèi)根據(jù)主帶教練的要求調(diào)整音樂和燈光。

要求：

1、嚴(yán)格按照主帶教練的要求調(diào)整音樂和燈光，提前跟主帶教練溝通好什么時(shí)間、什么情況下播放音樂和開關(guān)燈光

2、培訓(xùn)前一天和培訓(xùn)開始前1小時(shí)要檢查音響設(shè)備、燈光、并調(diào)整到最佳狀態(tài)。保證準(zhǔn)確無誤

3、口號(hào)：用音樂傳遞快樂，用燈光締造光明！

第三篇：助教手冊(cè)

工 作 程 序 分 布 表

座位總監(jiān)

食物主管

缺席跟進(jìn)及聯(lián)絡(luò)

（只適用于WITI）

氣溫控制員

時(shí)間控制員

檔案保管

負(fù)責(zé)所有座位編排，包括小組組長(zhǎng)、導(dǎo)師以及其他的座位安排，此人在任何時(shí)間內(nèi)，要確定座椅數(shù)目等同學(xué)生人數(shù)，換言之，無時(shí)無刻，在課室內(nèi)你要知道正確學(xué)生人數(shù)，撇除多余座椅，在課程前開始及每一環(huán)節(jié)的休息時(shí)要核點(diǎn)清楚所有學(xué)生人數(shù)，匯報(bào)給總監(jiān)及記錄撰寫員知道。同時(shí)，你需要同物料組拍檔，如何用膠紙固定位置給所有學(xué)生，特別在第一階段，你需要留意在課程中途離場(chǎng)的學(xué)生，要知道有多少人離開，有多少人返回課室，你可能有需要在其他環(huán)節(jié)上協(xié)助的，例如紅/黑游戲中確認(rèn)所有學(xué)生在課室中參與全部過程。負(fù)責(zé)安排所有食物及運(yùn)送到課室內(nèi)，供應(yīng)給小組組長(zhǎng)，導(dǎo)師及學(xué)生們飲用。基本上，準(zhǔn)備大量飲品及飽肚食品（易于進(jìn)食），并能在工作中不妨礙進(jìn)食，留意你小組的要求，特別是那些食量大的，要咖啡提神的，素食的喉糖及準(zhǔn)備胃藥等。亦需要負(fù)責(zé)全個(gè)課室之整潔，特別是食物的善后，提防異味，準(zhǔn)備好所有垃圾袋，在課程后負(fù)責(zé)維持課堂內(nèi)外清潔。在每天課程開始前跟進(jìn)缺席學(xué)生情況，目的是除了知道他們安全外，并且 1）感召學(xué)生再愿意重如課室中 2）清晰學(xué)生意愿之后，而讓他們離開，須要連同學(xué)生資料匯報(bào)總監(jiān)并及時(shí)記錄留檔，在課室內(nèi)，如未能與外界聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)準(zhǔn)備一部手提電話以便使用。留意課室內(nèi)之氣溫保持正常動(dòng)作，有需要時(shí)調(diào)校室內(nèi)氣溫。你是最重要的人員，你代表了課程的嚴(yán)謹(jǐn)性。你提高每個(gè)人的醒覺性，包括：小組組長(zhǎng)，導(dǎo)師，預(yù)備學(xué)習(xí)之時(shí)間，音響及門神等人。在所有情況下你是最早到場(chǎng)的人，并準(zhǔn)確地報(bào)時(shí)。每天早上與天文臺(tái)對(duì)準(zhǔn)時(shí)分，你需要按以下情況報(bào)時(shí)。當(dāng)報(bào)時(shí)之人不在課場(chǎng)內(nèi)，你務(wù)必要“報(bào)時(shí)”令他們個(gè)人得悉時(shí)間。助教團(tuán)定向（Grounding）必須于2分鐘前各就各位，你務(wù)必要令與此事有關(guān)之人不容有“失”。課程開始前，清楚明確天文臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，并與其他小組組長(zhǎng)及導(dǎo)師核對(duì)配合。在每逢課程開始前，每個(gè)學(xué)生的聯(lián)絡(luò)電話及問卷將由你負(fù)責(zé)看管。此等問卷、履歷在安全位置，留待學(xué)生缺席時(shí)導(dǎo)師要求下才使用。此乃保密文件，請(qǐng)于課程后送回寫字樓保管。1

音響負(fù)責(zé)人

物資供應(yīng)員

總監(jiān)

副總監(jiān)

承諾守握

登記處

記錄撰寫員

燈光總監(jiān)

管房

圖表撰寫員

你是整個(gè)課程的靈魂，你就是音樂。你掌握“氣氛”。除了留意導(dǎo)師指示外，要身同感受與環(huán)境配合。在課程前，你必須熟悉所有音響器材，包括所有按扭/咪/喇叭之回聲，知道所有音樂的流程，并安排所有音樂/歌曲。在課程前到場(chǎng)，留意現(xiàn)場(chǎng)音樂環(huán)境，準(zhǔn)備無線咪的電、電筒（于閉目練習(xí)適用）、留意導(dǎo)師之指示。掌管所有物料，包括文具、紙巾、電芯等。還有“十字箱”要有準(zhǔn)備的藥物和救傷用品，必須同其他負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)，以達(dá)至最大成效。確定物資所需數(shù)目，最好在課程每一環(huán)節(jié)前，需要補(bǔ)給有關(guān)物資予各部分人員，例如有足夠的大紙，有墨的雙頭筆等?？偙O(jiān)整個(gè)課程，肯定每一環(huán)節(jié)順利進(jìn)行，得到超卓的成果。支持/提醒及取代總監(jiān)之職針對(duì)所有在“課程守則”成效后之遲到者。主旨是引導(dǎo)學(xué)生們審視他們與承諾的關(guān)系，當(dāng)學(xué)生承諾破壞守則并從中檢視到自己的死火盲點(diǎn)時(shí)，則可讓該學(xué)生重回課室。而承認(rèn)則表示“無須多籍筘”。在課程開始前，負(fù)責(zé)跟進(jìn)學(xué)生數(shù)目，以便準(zhǔn)備有足夠座椅。當(dāng)課程開始時(shí)，座椅數(shù)目應(yīng)相等上課學(xué)生數(shù)目。不需留多余座椅，若有需要時(shí)，工作人員可以到時(shí)加添座椅，并與登記處及課堂內(nèi)的人聯(lián)絡(luò)。在課程門開前15分鐘倒數(shù)，每5分鐘匯報(bào)一次學(xué)生數(shù)目。記錄課堂發(fā)生的每一件事情，包括時(shí)間、課程訓(xùn)練主題、游戲、學(xué)生數(shù)目以及音樂等等。目的是讓導(dǎo)師有效的跟進(jìn)及追溯資料，并能審查記錄。以不留名的形式記錄個(gè)別學(xué)生發(fā)生的事情。在課程中，負(fù)責(zé)掌管所有燈光安排，需要知道所有大擎開關(guān)及其位置，方便使用。在課堂中，與導(dǎo)師有默契手勢(shì)以便控制關(guān)暗程度，冷靜及穩(wěn)定地控制燈光。完全負(fù)責(zé)/肯定課室及有關(guān)地方（洗手間，休息室，梯間等）清潔及易利用，此外，保持休息室整潔，有足夠蒸餾水供應(yīng)給學(xué)生。負(fù)責(zé)提供全部有關(guān)課堂內(nèi)需要的圖表，把每天/每環(huán)節(jié)所需 之圖表放置在適當(dāng)位置，準(zhǔn)備足夠空白大紙，足夠活動(dòng)寫字

2名牌負(fù)責(zé)人

場(chǎng)地總監(jiān)

VC1聯(lián)絡(luò)員

功課

板以及有墨汁雙頭筆，在課程前，必須聯(lián)絡(luò)公司職員預(yù)備所需寫字板數(shù)目。基本上，新課程開始，將采用新的圖表，請(qǐng)于課程開始前，聯(lián)絡(luò)本公司職員，準(zhǔn)備所有必需的圖表，若舊圖表適用，請(qǐng)保持圖表清潔，留待日后使用。在課室前，準(zhǔn)備所有名牌予所有學(xué)生，小組及導(dǎo)師（除了第一日課堂開始前除外，所有名牌交由登記處派發(fā)）。第一天課程完結(jié)后，將名牌由字母順序安排，然后在名牌順序?qū)懮蠑?shù)目字以便日后安排。確認(rèn)名牌數(shù)目等同學(xué)生在那環(huán)節(jié)的出席數(shù)目，你需要同座椅總監(jiān)及缺席跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人確認(rèn)清楚正確的學(xué)生人數(shù)及名字，需要準(zhǔn)備額外及空白的名牌以便可替 換破損了的名牌，在第一日課程后，向總監(jiān)提供課程學(xué)生名單及數(shù)目，有助你查出缺席人數(shù)。監(jiān)控課程的全過程，如是否有足夠的座位、是否有足夠走動(dòng)空間、座位編排是否太前/太后等?；顒?dòng)寫字板有否足夠用紙、帳幕開關(guān)與否、桌面潔凈與否等。注：Grounding前肯定場(chǎng)地已準(zhǔn)備就緒。與圖表撰寫員合作并安排第二階段前瞻的時(shí)間編寫程序。工作包括： ⑴核對(duì)是否有足夠時(shí)間之空擋給予學(xué)生選擇前瞻時(shí)間，留 意第一日及第二日之時(shí)間。⑵在選擇前瞻時(shí)間時(shí)，安排人手維持秩序。⑶選定前瞻時(shí)間后，把資料帶回休息室，將學(xué)生姓名、前 瞻時(shí)間、日期及各小組組長(zhǎng)的姓名填于卡片之上。⑷課程開始前先與物資供應(yīng)員溝通,肯定預(yù)備了所需用的 工具交回卡片給各小組組長(zhǎng),組長(zhǎng)將資料填寫于聯(lián)絡(luò)名 單上。⑸前瞻時(shí)間編排表連同小組成員之聯(lián)絡(luò)名單,交回寫字樓 職員(小組成員聯(lián)絡(luò)電話表,編成3份,分別給予其小組組 長(zhǎng),總監(jiān)及第一階段聯(lián)絡(luò)員留底)。聯(lián)絡(luò)員肯定各小組組長(zhǎng)將聯(lián)絡(luò)名單編成二份（一份給總 監(jiān)，一份小組組長(zhǎng)自留，一份名單連同編排前瞻時(shí)間的 圖表，確保交回寫字樓職員手上）。如在編排時(shí)間上有任何更改的安排，你是第一個(gè)及全權(quán) 責(zé)任編排及通知有關(guān)人等。在小息時(shí)及下課時(shí)，負(fù)責(zé)分發(fā)當(dāng)日的功課，在課程前聯(lián)絡(luò)物資供應(yīng)員，準(zhǔn)備當(dāng)日有足夠使用之功課，小息時(shí)派發(fā)給學(xué)生，有需要時(shí)提供圓珠筆，確定在門開前，有功課準(zhǔn)備派發(fā)。

3門神（時(shí)間郎）

迎賓

知客

走咪

場(chǎng)合1、Grounding前

2、Grounding前

3、門開前

4、門開前

5、門開前

6、門開后

7、門開后

8、其他練習(xí)計(jì)時(shí)

負(fù)責(zé)開門，精確/醒神，與音樂/時(shí)間之工作人員配合。門開時(shí)，須講“門開，可以進(jìn)來坐”聲音清晰洪亮。? 負(fù)責(zé)歡迎學(xué)生，熱忱/起勁的。? 當(dāng)學(xué)生進(jìn)入課室時(shí)，以邀請(qǐng)及肯定語調(diào)講“手袋雜物放一邊”。? 檢視學(xué)生名牌掛在胸前顯眼位置。? 彈性的，如有必要，協(xié)助學(xué)生。? 同是歡迎的，熱忱/起勁的 ? 當(dāng)學(xué)生處理完手袋/雜物時(shí)，邀請(qǐng)他們先坐滿前排，并以認(rèn)真態(tài)度引導(dǎo)學(xué)生入座空位，注意填滿中間空位。全神留意導(dǎo)師指示，迅速走咪。注意“關(guān)咪”時(shí)造成之聲響，送咪后蹲在座位旁等候亦同時(shí)需留意課程進(jìn)度。進(jìn) 場(chǎng) 時(shí) 間時(shí) 間備注 5分鐘所有人必須已經(jīng)在房間內(nèi) 2分鐘所有人必須已經(jīng)安頓好所有事情5分鐘2分鐘 1分鐘門神Standby 4分鐘通知門神發(fā)布消息“還有一分鐘播音樂” 5分鐘通知音樂人播“一分鐘”音樂4

第四篇：指導(dǎo)手冊(cè)

一、用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場(chǎng)等地點(diǎn)大量發(fā)放宣傳單。

二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)大保健一瓶之贈(zèng)劵。

四、另加十元送一年免費(fèi)體驗(yàn)卡，所有顧客均需持卡體驗(yàn)大保健產(chǎn)品需核實(shí)真實(shí)身份后預(yù)約送貨上門并收回贈(zèng)券。

五、領(lǐng)券時(shí)間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時(shí)時(shí)間領(lǐng)取，所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊(cè)

六、體驗(yàn)點(diǎn)講課操作思路：

日期 上午一場(chǎng)9：30到10：30 下午一場(chǎng) 3點(diǎn)到4點(diǎn) 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天6 休 休 周日銷售會(huì)7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售

第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天11 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天12 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會(huì)14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天休息20 休 休 周日銷售會(huì)21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天25 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天26 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會(huì)28 主產(chǎn)品銷售（大會(huì)）

以上為第一個(gè)月工作計(jì)劃。第二個(gè)月最后一天旅游會(huì)每二個(gè)月一次旅游

七、其他事項(xiàng)：

1.每課必講一小段產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會(huì)前拍會(huì)后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗(yàn)者心態(tài)，總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅(jiān)持體驗(yàn)、堅(jiān)定顧客信心，其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫，應(yīng)多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材）

2.每課后對(duì)小產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）4.每天下午4：00到4：30半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）

5.每場(chǎng)講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場(chǎng)顧客沒有半小時(shí)聽課時(shí)間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵(lì)方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值58元超值禮品于每周日會(huì)議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽課二周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個(gè)月送698元超值禮品

把保健品體驗(yàn)店做成細(xì)水長(zhǎng)流

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時(shí)間：2011-10-08 來源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點(diǎn)擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達(dá)，產(chǎn)品安全的每一點(diǎn)星星之火，都被燎原之勢(shì)迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達(dá)芬奇家具、網(wǎng)購(gòu)假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)疑慮重重。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購(gòu)時(shí)除了眼花繚亂之外，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機(jī)。體驗(yàn)店先體驗(yàn)，后消費(fèi)的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗(yàn)，解決了體驗(yàn)店的生存問題，但是因?yàn)榉N種原因，導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點(diǎn)滴而出，形不成流量、長(zhǎng)期難以突破的問題，體驗(yàn)店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進(jìn)過幾年來的經(jīng)營(yíng)和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績(jī)奔涌而出，形成細(xì)水長(zhǎng)流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴(kuò)容、更新，形成新的消費(fèi)循環(huán)？

新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問題應(yīng)該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強(qiáng)，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個(gè)企業(yè)在一個(gè)城市，經(jīng)過多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對(duì)比較容易的，而且形成再次購(gòu)買力的幾率會(huì)很大。因此，問題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的聚人方法和好的營(yíng)銷方式。

我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)，重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程，在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí)，增加“眼神服務(wù)”、“耳語服務(wù)”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)?—情感體驗(yàn)—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量，感動(dòng)顧客，把受到感動(dòng)的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集，把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠(chéng)和直率取信客戶，從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù)？

體驗(yàn)店的銷售威力，使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲，直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗(yàn)就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗(yàn)的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購(gòu)買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗(yàn)用品，在體驗(yàn)前期向顧客贈(zèng)送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動(dòng)顧客前來參加體驗(yàn)的積極性，達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時(shí)，先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對(duì)店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對(duì)我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心，對(duì)大件表現(xiàn)出足夠的興趣時(shí)，再逐步采用再次體驗(yàn)、確認(rèn)需求，申請(qǐng)購(gòu)買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會(huì)經(jīng)?；氐牦w驗(yàn)，并且非常樂于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶、促進(jìn)大件銷售的良性循環(huán)。實(shí)行以小單為橋梁，通過豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個(gè)方面： 解決現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式，達(dá)到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗(yàn)，講課，服務(wù)，與顧客建立感情和信任，增進(jìn)彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認(rèn)可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購(gòu)買關(guān)系，為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ)； 利用會(huì)員俱樂部的介紹，普卡后的會(huì)員權(quán)益的享受，使顧客在體驗(yàn)中了解會(huì)員權(quán)益，在享受中加深對(duì)俱樂部的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可； 利用開卡會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造，利用四個(gè)到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導(dǎo)入；

利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求；

通過以上簡(jiǎn)單描述的活動(dòng)方案，此次活動(dòng)在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗(yàn)、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購(gòu)買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購(gòu)買了1000元的口服產(chǎn)品，購(gòu)買過后我們對(duì)這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù)，使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個(gè)十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會(huì)議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單，通過一個(gè)多月的辛苦努力，銷售額達(dá)到預(yù)期的50萬左右，打破了體驗(yàn)店以往通過長(zhǎng)期體驗(yàn)才進(jìn)行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。

以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營(yíng)中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。謝謝！

體驗(yàn)營(yíng)銷店的總體運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)

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時(shí)間：2011-07-16 來源：會(huì)銷人網(wǎng) 點(diǎn)擊：5002

體驗(yàn)店的總體規(guī)劃

1.體驗(yàn)店需要的器材（黑板，體驗(yàn)儀器，桌子2張，血壓計(jì)，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個(gè)合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗(yàn)店的選址，因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的，體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所。其次，需要復(fù)印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗(yàn)，最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對(duì)來的顧客進(jìn)行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進(jìn)行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時(shí)間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個(gè)小區(qū)呆的時(shí)間為3—5個(gè)月。

2.中期：所有員工需要講病理知識(shí)（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動(dòng)脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達(dá)到我們講水的目的。可以讓顧客連續(xù)來體驗(yàn)。每堂課的時(shí)間為40分鐘。

對(duì)顧客進(jìn)行短暫的半個(gè)月的接觸后可以對(duì)顧客進(jìn)行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識(shí)有無購(gòu)買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報(bào)，美食等等）。

第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對(duì)顧客進(jìn)行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對(duì)顧客進(jìn)行講解水機(jī)。

第三次，可以參考兩次的家訪進(jìn)行評(píng)估拉顧客上會(huì)。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識(shí)B有錢，有病，無意識(shí)C無錢，有病，有意識(shí)。3.需要注意的事項(xiàng)：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話時(shí)注意事項(xiàng) 4.打電話時(shí)要有激情。

5.如果顧客確實(shí)有事情脫不開身的話，也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會(huì)，該放棄時(shí)也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會(huì)的機(jī)率，是否夫妻兩人同時(shí)參加，引導(dǎo)夫妻到會(huì)，強(qiáng)調(diào)到會(huì)。

7.強(qiáng)調(diào)到會(huì)時(shí)可多學(xué)一些健康知識(shí)，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個(gè)人感情，拉近一下與顧客的距離?，F(xiàn)場(chǎng)攻單注意事項(xiàng)

9.現(xiàn)場(chǎng)攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對(duì)講座的感受，比如“您覺得劉院長(zhǎng)（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。

10.達(dá)成共識(shí)后來到展床處，介紹產(chǎn)品，同時(shí)可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時(shí)對(duì)床上用品一定要愛惜。12.要占主動(dòng)性，帶著顧客走。

注：以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購(gòu)買某種商品，以滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。

顧客是誰

我們的目標(biāo)顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識(shí)的；

4、有文化的；

5、有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：

===拜訪的目的：

1、取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準(zhǔn)顧客的資料，尋找購(gòu)買點(diǎn)；3.客戶維護(hù)

最終目的：說服顧客，達(dá)成會(huì)前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個(gè)人還不錯(cuò)。理由：A、他的知識(shí)面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風(fēng)趣；

2、這個(gè)人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個(gè)人很專業(yè)；C、他公司的信譽(yù)很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個(gè)人和我很投機(jī)，理由：A、和我有共同語言；B、他對(duì)我很了解；C、他對(duì)我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：

1、豐富的知識(shí)積累：專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)；

2、顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準(zhǔn)備；報(bào)紙、本、筆等。

拜訪前的行動(dòng)準(zhǔn)備： ==拜訪計(jì)劃的擬訂：

1、確定拜訪對(duì)象；

2、擬訂拜訪時(shí)間；

3、確定拜訪場(chǎng)所；

4、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準(zhǔn)備；我們所代表的不僅僅是個(gè)人，而是企業(yè)；

2、顧客首先接受你然后才會(huì)考率購(gòu)買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。

預(yù)熱三部曲

==第一次預(yù)熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細(xì)資料，初步認(rèn)識(shí)一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業(yè)文化、電場(chǎng)治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報(bào)等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識(shí)，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點(diǎn)（及贊美點(diǎn)，了解整體情況）---針對(duì)需求點(diǎn)講解保健常識(shí)及注意事項(xiàng)---找痛點(diǎn)（購(gòu)買點(diǎn)）講活動(dòng)、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項(xiàng)：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準(zhǔn)贊美點(diǎn)；

3、請(qǐng)教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關(guān)系

一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動(dòng)的語言打消顧客的戒備心理

2.進(jìn)門后招準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠(chéng)的贊美對(duì)方。贊美是人類最動(dòng)聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預(yù)熱：

1、時(shí)間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產(chǎn)品報(bào)紙

目的：加深親情服務(wù)，針對(duì)性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購(gòu)買前，只可借閱，不可贈(zèng)送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時(shí)事先將需要講解的有針對(duì)性的內(nèi)容折好。

二次預(yù)熱的主線：

==1.通過一訪對(duì)顧客的了解，針對(duì)性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對(duì)顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識(shí)金晚霞

==2.找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購(gòu)買點(diǎn)，針對(duì)購(gòu)買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后觀其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購(gòu)買能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達(dá)出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機(jī)的優(yōu)勢(shì)

==5.找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會(huì)重視。

==6.講報(bào)告會(huì)，渲染專家，渲染活動(dòng)，提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心：針對(duì)性

如何尋找購(gòu)買點(diǎn)：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；3.問題越突出，需求越強(qiáng)烈；4.需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯；5.善于提問

總結(jié)

==一流的營(yíng)銷員創(chuàng)造需求，二流的營(yíng)銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營(yíng)銷員送貨收款

尋找購(gòu)買點(diǎn)的過程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時(shí)能買

銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預(yù)熱的目的：1.邀請(qǐng)重點(diǎn)顧客參會(huì)；2.主題：講活動(dòng)

==再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。1.把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客，把參會(huì)顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過程；2.對(duì)于預(yù)熱做的較透的顧客，二三次預(yù)熱可合二為一；3.適當(dāng)?shù)拇黉N

==現(xiàn)場(chǎng)促銷

----現(xiàn)場(chǎng)促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間。現(xiàn)場(chǎng)促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)買的一個(gè)過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對(duì)的；3.促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)；4.促成不是干預(yù)客戶的一切；5.促成不是強(qiáng)逼購(gòu)買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營(yíng)銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價(jià)值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計(jì)算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時(shí)間，一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次

==現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

----1.要想達(dá)到好的現(xiàn)場(chǎng)銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)顧客，把最不可能購(gòu)買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果；4.會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反映，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的顧客；5.多夸獎(jiǎng)多贊美顧客，人類最動(dòng)聽的語言就是贊美；6.現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛；7.當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務(wù)；D.算經(jīng)濟(jì)帳；8.利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力：A.現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場(chǎng)促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈；10.對(duì)達(dá)成購(gòu)買的顧客，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務(wù)；11.熱情送賓，真誠(chéng)感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)：1.詢問產(chǎn)品的用法；2.詢問產(chǎn)品的價(jià)格；3.詢問售后服務(wù)；4.詢問付款細(xì)節(jié)；5.詢問服務(wù)效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠(chéng)實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭(zhēng)論 機(jī)智靈活

---正面答復(fù)法：是的---所以---；間接否認(rèn)法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對(duì)拒絕：

==價(jià)格太高了：1.價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上； 2.對(duì)比法；把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對(duì)比

3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識(shí)講座，不想購(gòu)買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長(zhǎng)，人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營(yíng)。特別是心腦保健，只聽保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場(chǎng)混亂，對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑：1.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽(yù)認(rèn)證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國(guó)家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚(yáng)顧客的保健意識(shí)，更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認(rèn)識(shí)到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點(diǎn)突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購(gòu)

買：1.分析家庭真沒錢還是假?zèng)]錢；2.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購(gòu)買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會(huì)議促銷的幾個(gè)小技巧：

==借貨：1.利用實(shí)物進(jìn)行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價(jià)格縮 小化，并切合顧客的實(shí)際。例：顧客月收入2000，在促銷時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購(gòu)買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動(dòng)作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅(jiān)定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購(gòu)買?；乜睿?/p>

==1.在促銷時(shí)一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時(shí)，一定不要拖時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過激動(dòng)。

售后服務(wù)：

==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和 客戶的利益，以達(dá)到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法：

1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問候==關(guān)心客戶工作進(jìn)

展情況；3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問題；4.饋贈(zèng)禮品==關(guān)心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關(guān)懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復(fù)購(gòu)買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價(jià)格；D.10%說不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對(duì)服務(wù)不滿意

----如果市場(chǎng)中的一個(gè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意，會(huì)告訴另外6個(gè)人；如果不滿意會(huì)告訴22個(gè)人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購(gòu)買時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)填寫《回訪信息表》及《會(huì)員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)就能體會(huì)到我們的專業(yè)化服務(wù)；2.在購(gòu)買之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng)）；3.購(gòu)買后7日內(nèi)由專家進(jìn)行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心；4.兩周后進(jìn)行第二次拜訪；5.以后每月由專家進(jìn)行電話回訪一次，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會(huì)一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購(gòu)率

售否---親情服務(wù)：

1.售后服務(wù)售前做；2.我們賣的是情感和信譽(yù)，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲(chǔ)蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實(shí)顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報(bào)老顧客。

如何做好親情服務(wù)： 1.從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客：A.生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物；B.關(guān)心顧客的子女；C.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量；D.及時(shí)提供醫(yī)療保健咨詢；E.個(gè)性化服務(wù)。

2.讓顧客100%感動(dòng)，而不是100%滿意

3.把顧客當(dāng)作自己的親人，把顧客的事當(dāng)作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場(chǎng)合法---家庭聚會(huì)；3.客戶聯(lián)議會(huì)。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時(shí)贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動(dòng)作；4.任何時(shí)機(jī)皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請(qǐng)顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1.不要認(rèn)為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù)；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動(dòng)提出。

最后送大家?guī)拙湓挘?/p>

1.要真信福達(dá)品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好；4.失敗，是因?yàn)槟阕栽O(shè)了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時(shí)候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來。永遠(yuǎn)記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠(yuǎn)是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個(gè)成功者的背后，都有一個(gè)不為人知的辛酸，只有堅(jiān)持不懈，永不放棄，才能直達(dá)成功；9.在營(yíng)銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個(gè)成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會(huì)議的整個(gè)流程：找個(gè)可以開會(huì)的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場(chǎng)，（音樂，主持人對(duì)我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場(chǎng)講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個(gè)大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設(shè)成交法 您若訂購(gòu)水機(jī)的話，可以得到個(gè)一等獎(jiǎng)，得到價(jià)值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動(dòng)法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟(jì)緊張的話，我可以特殊給您打個(gè)申請(qǐng)，稍微延緩一下付款時(shí)間

7、再三叮囑確認(rèn)法

XX，您買獎(jiǎng)脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進(jìn)法（冷卻處理法）

先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢(shì)促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個(gè)月，我保證你自己肯定會(huì)感覺到效果

如何應(yīng)對(duì)拒絕

1、價(jià)格太高了

a.價(jià)格分解法 ：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一天。

b.對(duì)比法：把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用做對(duì)比等。

c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識(shí)講座，不想購(gòu)買產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長(zhǎng)，人體的各個(gè)器官就象是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營(yíng)，特別是心腦保健，只聽保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場(chǎng)混亂，對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑

a.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b.榮譽(yù)認(rèn)證：一王所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等）不能購(gòu)買

a.分析家里真沒錢還是假?zèng)]錢

b.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購(gòu)買就等于是省錢

c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

１、要想達(dá)成好的現(xiàn)場(chǎng)銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購(gòu)買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果

４、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客 ５、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類最動(dòng)聽的語言就是贊美

６、現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛 ８、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟(jì)帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力

a.現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現(xiàn)場(chǎng)促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈

11、對(duì)達(dá)成購(gòu)買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務(wù)。

12、熱情送賓、真誠(chéng)感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失?；乜?銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時(shí)的注意事項(xiàng)

1、最好讓顧客現(xiàn)場(chǎng)把貨提走

2、對(duì)于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨

3、現(xiàn)場(chǎng)簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確?；乜?/p>

4、現(xiàn)場(chǎng)一定與購(gòu)買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物

6、對(duì)于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專家同去，再次堅(jiān)定其信心 售后服務(wù) 1、80%的銷售來自于20%中的忠實(shí)顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價(jià)格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務(wù)不滿意

3、服務(wù)的理念

a.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的

b.如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽(yù)，而非賣產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務(wù)的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細(xì)心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對(duì)顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務(wù)的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動(dòng)人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報(bào)顧客

4、生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物

5、及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度）

6、關(guān)心顧客的子女

7、及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9、關(guān)心顧客生活問題，解決生活困難

10、個(gè)性化服務(wù)方式

第五篇：培訓(xùn)助教手冊(cè) 修改（本站推薦）

培訓(xùn)助教手冊(cè)

1、與培訓(xùn)師進(jìn)行充分溝通，確定并安排好培訓(xùn)師的食宿、行程（聯(lián)系車輛）、現(xiàn)場(chǎng)布置及培訓(xùn)協(xié)助的內(nèi)容。

2、聯(lián)系綜合辦公室按要求擺放桌椅，整理環(huán)境（衛(wèi)生、飲水設(shè)備、條幅、白板等），并做好檢查工作。

3、準(zhǔn)備好教材、講義、學(xué)員手冊(cè)等相關(guān)文字資料。

4、準(zhǔn)備培訓(xùn)用品（白板筆、電池、電子教鞭、相機(jī)等）、制作胸卡、培訓(xùn)指示牌和培訓(xùn)提示牌。

5、準(zhǔn)備培訓(xùn)相關(guān)表格（《簽到表》《培訓(xùn)滿意度調(diào)查表》），檢查音響、話筒的工作情況，發(fā)放培訓(xùn)教材、教輔資料。

6、做好簽到工作。

7、做好培訓(xùn)主持、破冰、播放視頻與助教，配合培訓(xùn)講師完成培訓(xùn)及考核。

8、做好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和管理工作。

9、做好現(xiàn)場(chǎng)攝像、攝影、計(jì)時(shí)提醒等工作。

10、收集好《培訓(xùn)滿意度調(diào)查表》并進(jìn)行分析，認(rèn)真撰寫《培訓(xùn)記錄表》。

11、匯總好培訓(xùn)資料并報(bào)至承辦方培訓(xùn)專員（《培訓(xùn)簽到表》、《培訓(xùn)記錄表》、《培訓(xùn)滿意度調(diào)查表》、帶有日期的照片、不少于10分鐘的攝像、考試資料、《培訓(xùn)工作總結(jié)報(bào)告》、《內(nèi)訓(xùn)結(jié)算表》等。