第一篇：經(jīng)營管理工作開展思路

經(jīng)營管理組工作開展思路

一、主要工作內(nèi)容

經(jīng)營監(jiān)控，經(jīng)營分析，經(jīng)營評價

二、年度目標(biāo)

1、經(jīng)營監(jiān)控——有重點，重實時

2、經(jīng)營分析——結(jié)合公司整體年度目標(biāo)，總部分析關(guān)聯(lián)指標(biāo)，區(qū)域?qū)Ρ裙芾?/p>

3、經(jīng)營評價——從每一份報告報表，結(jié)合公司階段關(guān)注重點，提出企管經(jīng)營評價（試行），經(jīng)理審批后方可隨報告報表一起發(fā)布

三、具體措施

1、經(jīng)營監(jiān)控 ①、針對目前關(guān)注的周度，月度報表，對于異常指標(biāo)和異常工作以及公司重點關(guān)注工作，做到周度跟蹤，周度批注（提出企管實際了解進度以及看法）； ②、針對公司八大重點工作，分解與與各小項工作的負(fù)責(zé)人進行隨時互動了解進展，困難已經(jīng)需要公司協(xié)助解決的問題，進行反饋； ③、每月進行的經(jīng)營計劃與執(zhí)行，要與年度計劃完成率掛鉤，偏差較大要主動提醒部門和區(qū)域； ④、在公司周例會之前，要將公司截至?xí)耙惶斓闹攸c關(guān)注業(yè)務(wù)指標(biāo)，項目指標(biāo)的進展情況做一份小的說明記錄給康總

2、經(jīng)營分析

① 季度對公司整體指標(biāo)的執(zhí)行以及同期對比和年度達成數(shù)據(jù)進行匯集，分析關(guān)聯(lián)指標(biāo)間的差異反饋出的問題，從問題中找出關(guān)聯(lián)因素，與相關(guān)部門共同解決，并將問題反饋，原因分析，各部門意見，解決情況，總結(jié)等做詳細的分析報告，呈報。

② 每月度/季度，對區(qū)域重點指標(biāo)及各重點項目在區(qū)域的執(zhí)行和反饋情況匯總，針對執(zhí)行較差的區(qū)域及服務(wù)站，與服務(wù)質(zhì)量部一起，重點了解原因，驗證指標(biāo)及制度制定的可行性；

3、經(jīng)營評價 ①、對經(jīng)營管理組的內(nèi)部提升提出的新要求，主要是針對現(xiàn)有經(jīng)營管理組接觸的主要報告報表的內(nèi)容，提出評價看法，在平時的工作中進行互動學(xué)習(xí)，對我們自己輸出的報告中可以增加評價部分，經(jīng)經(jīng)理審批后方可隨報告報表一起發(fā)布 ②、對于每一次辦公會，月度經(jīng)營分析會結(jié)束后，提出對于會議內(nèi)容的想法，以及對公司近期重點工作的理解，部門及團隊內(nèi)部及時傳遞共享，如有理解上的偏差，及時調(diào)整，杜絕因經(jīng)營管理組自身理解錯誤而對工作執(zhí)行的影響；

四、互動協(xié)作

1、與企業(yè)文化組 ①、同經(jīng)營評價②的內(nèi)容，及時進行內(nèi)部信息的傳遞和理解的傳遞，每周三/或雙周三進行內(nèi)部的學(xué)習(xí)溝通會（可提前兩天發(fā)布主題，會議預(yù)留其他內(nèi)容互動時間，整體為時1.5-2小時）； ②、每一期都要針對公司的經(jīng)營管理主題以及公司重點項目和管理小故事等，提交一篇文章，作為對企業(yè)文化組工作的支持；

2、與部門經(jīng)理 ①、要求經(jīng)營管理組每周向經(jīng)理提交工作總結(jié)和計劃； ②、每周將走訪部門了解的信息和內(nèi)容以及經(jīng)營管理組討論的內(nèi)容以日信息副表的形式隨工作計劃和總結(jié)一起提交。

六、對小唐工作的安排 ①、每周一、重點數(shù)據(jù)的搜集，周報編輯； ②、每周二、報告報表中內(nèi)容的異常分析，找出關(guān)鍵點，走訪部門； ③、每周三、走訪部門，內(nèi)部互動學(xué)習(xí)； ④、每周四、公司關(guān)注項目進展的了解和總結(jié)，學(xué)習(xí)評價； ⑤、每周五、周度個人工作總結(jié)計劃。

第二篇：經(jīng)營思路

經(jīng)營思路

浴場管理的根本在于如何讓浴場的利潤最大化。作為管理者要把員工整體素質(zhì)培訓(xùn)和適時的營銷方案合理的結(jié)合起來，在不同的經(jīng)營時間為浴場創(chuàng)造最大的利潤。

在經(jīng)營淡季時以培訓(xùn)為主抓員工綜合素質(zhì)，從員工心態(tài)抓起，培養(yǎng)員工主人翁意識，本質(zhì)上改變員工對服務(wù)的看法，激發(fā)其主動服務(wù)的欲望，進行服務(wù)技巧技能的專業(yè)培訓(xùn)，使員工能嫻熟的掌握各種服務(wù)技能。服務(wù)人員的素質(zhì)與經(jīng)營收入密不可分。服務(wù)人員的各項標(biāo)準(zhǔn)必須嚴(yán)抓不怠，同時工作重心應(yīng)趨向與經(jīng)營。當(dāng)浴場的服務(wù)操作達到一定水平，員工素質(zhì)上升至某個高度后，作為浴場的管理者，所面臨的首要任務(wù)是如何使浴場長期發(fā)展下去，在競爭激烈的洗浴行業(yè)立于不敗之地。是否盈利是浴場賴以生存的生命線。長遠的來看牢牢把握中層以上消費客源是維持浴場生存的必要條件。國內(nèi)消費人群依舊是喜歡“湊熱鬧”，在規(guī)模檔次裝修價位等相近的情況下，人們都比較喜歡去人多的地方消費。所以如何吸納客源是浴場管理的重中之重。

廣告效應(yīng)

廣告在現(xiàn)代社會中扮演著舉足輕重的角色，大街

小巷，電視報紙那里都充斥著廣告的身影。消費者在對某浴場一無所知的情況下，所依據(jù)的是廣告的信息。廣告所展現(xiàn)的形式大致有：1電視 2報刊雜志 3廣播4網(wǎng)絡(luò)5戶外廣告等等大眾耳聞目見的媒體可稱為“硬性”廣告。

通過朋友，熟人等傳遞著某件商品或某種消費場所滿意度頗佳的為“軟性”廣告，也就是我們說的“顧客口碑效應(yīng)”。就一般洗浴中心而言，在“硬性廣告”上投入較少。而由于客源不穩(wěn)定“軟性廣告”效果又不佳。解決方案：

1在流動人口較多的車站、商場、路口豎立醒目廣告，主要為宣傳企業(yè)知名度，提高品牌形象。比如于火車站，汽車站或者主要街道十字路口豎立廣告牌，使地理位置原本優(yōu)越的條件得以充分發(fā)揮。在市區(qū)內(nèi)的公交車廂內(nèi)做車體廣告，使顧客在乘車的同時，了解洗浴中心。

2逢年過節(jié)加大 在本地區(qū)電視、報紙的宣傳力度。

3信息時代注重信息的實效性。在網(wǎng)絡(luò)建立XX洗浴中心的網(wǎng)站，使人們在網(wǎng)絡(luò)上也可及時了解本浴池的信息。對于本中心的品牌形象，加大我浴場在顧客心目中的可信度，都不失為一個極好的建議！

二對于“軟性廣告”也不容忽視

顧客對于口頭傳播的訊息可信度要大大高于硬性廣告的宣傳模式。

最根本的解決方法：

1管理上下工夫，通過員工培訓(xùn)、鼓勵、激勵、獎勵等方式加大員工推銷力度以及與客人的友好度，通過技師的培訓(xùn)與要求建立良好的固定客戶群體

2建立社會效益

在一年的旺季甚至淡季期間，尤其是各個節(jié)假日，推出不同的營銷方案，擴大浴場知名度鎖定中高端消費人群。節(jié)假日，采取一定優(yōu)惠政策。主要節(jié)日，如五一，十一，春節(jié)期間，端午節(jié)，中秋節(jié)，甚至情人節(jié)，五一勞動節(jié)，等等，以各種活動吸引顧客，比如五月一當(dāng)日，凡現(xiàn)金結(jié)帳者，可有5折至9折優(yōu)惠，顧客抽取此獎，按獎項所設(shè)立折數(shù)收取打折后現(xiàn)金（此活動不與其他優(yōu)惠活動同時進行，如儲值卡、套票等）。當(dāng)然演藝和游戲也會為酒店創(chuàng)收不少與經(jīng)銷商合作

可在浴品——香皂、沐浴露、洗發(fā)水或手提袋等經(jīng)銷商進行“項目開發(fā)”。諸如在本洗浴中心的品牌廣告牌。于電梯內(nèi)，浴區(qū)內(nèi)，總之是一切可以利用的有利空間，但也不要搞成超市促銷的那種場面。征詢顧客意見

我們對于客人真實情況的了解，全部依賴客人的反饋回來的寶貴意見。如果我們忽視客人的意見，那么，即便是自身的錯誤也需明白癥結(jié)之所在。通過的渠道主要為兩種：

①員工本身

員工在一線工作，對于客人經(jīng)常遇到的問題是比較了解，經(jīng)常地征詢員工意見，對我們完善浴場服務(wù)無疑會起到很大的幫助，但員工對于某些問題還是帶有主觀情緒的反映，不能完全反映客人的全部的心態(tài)。經(jīng)營者要明白對員工意見的取舍。

②顧客意見

前廳放置賓客意見薄，作為企業(yè)本身，迫切希望了解正常洗浴的客人正確客觀的意見，因此一份顧客意見薄理所當(dāng)然的成為企業(yè)與顧客溝通的一架橋梁，大凡經(jīng)營者，往往不注重與顧客的誠心對話，其間也是有一部分原因的，諸如痞子，無賴的無理要求，往往使一些對企業(yè)長遠發(fā)展的意見無法匯總，既然敞開大門的談問題，就要抵得住一些無理的意見。意見的利與弊，取與舍，實施與否的主動性，完全在管理者手中。

對某些建設(shè)性意見，可以聽取顧客的意見，留下其聯(lián)系方式則是一個好的前提。顧客是一個有血肉，有思考能力，文化水平修養(yǎng)各不相同的整合體。因此其不是永遠正確與客

觀的，對于決策者來說有所取和有所舍，在眾多意見中取其精華，去其糟粕。即便不能解決，那么顧客調(diào)查表是給顧客的發(fā)泄不滿的一個瀉洪口。同時營銷部利用顧客意見薄上的電話，對顧客進行回訪和新活動的介紹也會起到很好的效果。

浴場想長期發(fā)展，須把好節(jié)省關(guān)

節(jié)省顧名思義。節(jié)約，省下。員工在處理垃圾時，扔掉的牙刷、酒瓶、紙箱、毛巾較多，如果能收起來集中賣掉也會給酒店帶來一些小利潤，如果用一小部分錢買成書籍等獎勵員工，那么員工的積極性會提高很多。像是香皂頭等可再次利用的物品收集起來代替打掃衛(wèi)生時的洗衣粉不就又省下一點嗎。小錢雖小但是積少成多，但很多時候取決于經(jīng)營者的思維，這與管理密不可分。

經(jīng)營目標(biāo)的實施絕大部分取決于管理。花有盛敗

時，企業(yè)在一年當(dāng)中的利潤是隨季節(jié)變化而改變的，正如我浴池而言，冬季乃旺季，夏季是淡季。一邊客流的必然減少，一邊員工崗位的臃腫，在此期間，可以實行員工培訓(xùn)，擇精去劣！冬夏季的工資不是一成不便的，根據(jù)季節(jié)的不同調(diào)整員工的工資組成也會起到良好的效果。只有在長期要求員工養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣，才會起到一定的效果

五知己知彼，百戰(zhàn)不殆

大凡企業(yè)經(jīng)營狀況都應(yīng)與其競爭對手相較，菏澤洗浴行業(yè)較大的有：@@@@####%%%%%&&&&&&&等之多，如何在眾多商家占有一席之地？

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，創(chuàng)立一家企業(yè)實非不易，保持企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營水平的發(fā)展，而不被淘汰又是一個難題。創(chuàng)業(yè)伊始，浴場的所面臨的問題較多，但隨著大家的齊心協(xié)力，處理突發(fā)事件相對有了進展。一個浴場的實力須從整體來看：服務(wù)，技師，衛(wèi)生，設(shè)施，人員素質(zhì)，凝聚力等等一套多種因素。

自身的缺點知道一些，如同其他家相比，又如何否盡善盡美呢？對周邊同檔次的浴場進行調(diào)查，從該浴場的客流量、收入、管理體制、推出的優(yōu)惠政策及幅度，設(shè)施及內(nèi)部宣傳上考慮其經(jīng)營的大體思路，及時準(zhǔn)確的制定適合本浴場的營銷方案。

作為老板您要的是結(jié)果，作為管理者我們付出的是過程，當(dāng)然更需要老板的大力支持，希望在您的信任下我們攜手再創(chuàng)浴場昨日輝煌。

2009-5-26

第三篇：關(guān)于開展經(jīng)營管理工作調(diào)研的工作匯報

關(guān)于開展經(jīng)營管理工作調(diào)研的工作匯報

為了確保集團公司提出的各項工作要求落到實處，遼寧交通水泥公司采取以下措施：

一、嚴(yán)格控制加班加點工資管理。

合理安排生產(chǎn)經(jīng)營活動，提高職工工作效率，減少加班及相關(guān)工資支出。

因工作需要安排加班的，一般要過后補休，不能補休的，嚴(yán)格按照集團公司有關(guān)加班規(guī)定給予解決加班；

二、嚴(yán)格控制成本

控制車間材料計劃提報數(shù)量，杜絕在有庫存的情況下重復(fù)提報計劃，造成庫存積壓。并按時給車間發(fā)送庫存明細，提醒車間及時領(lǐng)用庫存材料。減少一切辦公費、差旅費、招待費及會議費用的開支。

第四篇：農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營思路

西城分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營商業(yè)模式發(fā)展思路（研討版）

農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營商業(yè)模式簡述：面向首都，立足西城，以掌握農(nóng)副產(chǎn)品終端市場為突破口，緊抓政策機遇，向目標(biāo)客戶提供安全、優(yōu)質(zhì)、高效的農(nóng)副產(chǎn)品。對餐飲企業(yè)的需求以直供的方式展開經(jīng)營；對機關(guān)企業(yè)等單位的禮品需求以禮盒、禮品卡的方式展開經(jīng)營；對居民區(qū)內(nèi)的需求以便民網(wǎng)點的方式展開經(jīng)營。并向上游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，逐步打造產(chǎn)、供、銷一體化的經(jīng)營體系，打造金泰農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的品牌，形成農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的規(guī)模，贏得效益。

下面，就農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營模式的三種盈利模式做簡要介紹：

第一種盈利模式

餐飲直供

根據(jù)長安公司2011年10月、11月對開陽大廈機關(guān)食堂進行蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品進行直供的數(shù)據(jù)顯示，實現(xiàn)銷售收入9.8萬元，實現(xiàn)毛利1.7萬元，毛利率18%；12月開始實行自采的形式優(yōu)化采購環(huán)節(jié)，以提高毛利率（20%）。以目前人員、設(shè)備狀況可以滿足每天1萬元的配送額，既如果年實現(xiàn)收入400萬元，毛利為80萬元，人工等成本合計75萬元，可實現(xiàn)利潤5萬元。作為農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營商業(yè)模式的切入點——餐飲直供可以展開較大規(guī)模推進工作，為下一步推進農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營整體工作奠定基礎(chǔ)。

第一階段，搶占終端市場，實現(xiàn)餐飲直供的規(guī)模與效益。產(chǎn)品：餐飲企業(yè)所需蔬菜、糧油、米面等農(nóng)副產(chǎn)品以及安全高效的配送服務(wù)；

進貨渠道：逐步實現(xiàn)由批發(fā)市場為主、基地為輔向基地為主、批發(fā)市場為輔的轉(zhuǎn)變；

目標(biāo)市場：西城區(qū)域及金泰系統(tǒng)內(nèi)以餐飲經(jīng)營為主的酒店、機關(guān)食堂。

時間：1-2年

銷售目標(biāo)：年銷售額1000-3000萬元 第二階段，拓寬終端市場，優(yōu)化進貨渠道。產(chǎn)品：同第一階段；

進貨渠道：以基地為主，批發(fā)市場為輔。

目標(biāo)市場：北京內(nèi)城區(qū)以餐飲經(jīng)營為主的酒店、機關(guān)食堂。時間：2-3年

銷售目標(biāo)：年銷售額3000-6000萬元

第三階段，開發(fā)農(nóng)業(yè)基地，實現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)供銷一體化。農(nóng)業(yè)基地的開發(fā)形式包括：合作、控股、建設(shè)。

產(chǎn)品：同第一、第二階段。

進貨渠道：基地占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，批發(fā)市場補充。目標(biāo)市場：北京區(qū)域內(nèi)適合進行直供的餐飲企業(yè)。時間：3-5年

銷售目標(biāo)：年銷售額6000萬元-1億元

第二種盈利模式

果蔬禮品

果蔬禮品市場要從兩個方面考慮經(jīng)營活動。第一，在針對機關(guān)團體、企事業(yè)單位的職工福利時，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，適當(dāng)?shù)膲?/p>

縮利潤空間，保證單位滿意、職工滿意。第二，在針對公關(guān)需求的客戶時，要保證產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，做好配送環(huán)節(jié)的服務(wù)工作，適當(dāng)加大利潤空間，保證企業(yè)收益。果蔬禮品市場要在做好餐飲直供和便民網(wǎng)點經(jīng)營的基礎(chǔ)上進行，在互不影響的情況下可同時操作，也可延后操作。

產(chǎn)品：果蔬禮盒、禮品卡所承載的綠色、有機、特色農(nóng)副產(chǎn)品。進貨渠道：基地、批發(fā)市場、特色產(chǎn)地

目標(biāo)市場：機關(guān)團體、企事業(yè)單位職工福利需求、公關(guān)需求 時間：1-3年

銷售目標(biāo)：100-300萬元

第三種盈利模式

便民網(wǎng)點

便民網(wǎng)點建設(shè)是在餐飲直供基礎(chǔ)上并將同餐飲直供一起形成雙核盈利模式的一個重要經(jīng)營方式，在1-3年內(nèi)，內(nèi)部挖掘資源，外部結(jié)合政府支持，力爭在1-3年內(nèi)在西城區(qū)建立大型便民蔬菜超市3個，建立小型便民網(wǎng)點60個。

大型便民蔬菜超市：在餐飲直供發(fā)展到一定階段，探討以長安菜市場、天寧寺菜市場為建設(shè)資源，改變原有出租攤位的經(jīng)營模式，改為直營蔬菜為主的農(nóng)副產(chǎn)品大型超市。如果定位準(zhǔn)確，科學(xué)操作，可以達到四個目的，第一，增加菜市場對企業(yè)的經(jīng)營收入貢獻。第二，增加菜市場對企業(yè)的利潤貢獻。第三，成為餐飲直供部分產(chǎn)品的分揀、供貨中心，解決了餐飲直供發(fā)展面臨的資源短板問題，同時也可以成為小型便民網(wǎng)點的配送中心。第四，增加終端銷售量，提高在進貨渠

道中的討價還價能力。

小型便民網(wǎng)點：利用企業(yè)現(xiàn)有資源建立10-20個網(wǎng)點，面積在30-50平方米；利用政府資源建立30-40個網(wǎng)點，面積20-50平方米。按照商務(wù)局所提供的數(shù)據(jù)計算，只要網(wǎng)點選址不出偏差，每個網(wǎng)點可實現(xiàn)日銷售額2500-3000元，年可實現(xiàn)銷售收入約100萬元，實現(xiàn)毛利30萬元。每個店配備2-3人，用人方式可采取承包、有限承包等方式，以減少企業(yè)的用工成本，但要統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送。

綜上所述，如果餐飲直供、果蔬禮品、便民網(wǎng)點的經(jīng)營方式順利開展，我們的農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營工作將產(chǎn)生聚合的效果，釋放出強大的創(chuàng)收能力和創(chuàng)效能力。在運營主體上可以形成三個主體，既農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)單位、農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)單位、農(nóng)副產(chǎn)品銷售單位，保證經(jīng)營業(yè)務(wù)的產(chǎn)供銷一體化，便于實施農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營體系內(nèi)的專業(yè)化管理、考核。

按照思路，分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營在2014年末將達到1億元以上的收入，若兼顧其他單位資源，分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營將邁上更大的臺階。

2011年12月3日

第五篇：壽險經(jīng)營思路探討

當(dāng)今形勢下壽險經(jīng)營思路探討

2012-2 目前及未來十年，中國保險市場具有幾個特點： 1，從要規(guī)模到要效益

以保費規(guī)模論英雄的時代已經(jīng)過去，能產(chǎn)生利潤的規(guī)模才真的稱得上規(guī)模，否則，不但帶不來效益，還會成為保險公司沉重的包袱。2，從要保費到要客戶

社會口碑、客戶忠實度，都是目前保險行業(yè)急需解決的問題，這也是保監(jiān)會主席所重點強調(diào)的，一切以客戶為中心。3，渠道多元化

直銷、代理人、銀保、經(jīng)代之外，會有越來越多的異業(yè)合作模式進入到保險行業(yè)當(dāng)中，隨著渠道的多元，保險公司將專注于產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)、銷售渠道及政策的制定，而營銷工作會逐步分離出去，尤其是中小保險公司，有望實現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”。4，銷售精細化

以產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售行為，非常容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，從而引發(fā)客戶信任危機，顧問式行銷將成為未來保險銷售的主流，真正以客戶為中心，由高素質(zhì)的保險銷售人才為客戶量身設(shè)計方案。5，產(chǎn)品創(chuàng)新逐步加強

目前保險行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化問題非常嚴(yán)重，不管在產(chǎn)險還是壽險領(lǐng)域，都有很大的產(chǎn)品創(chuàng)新空間，在某個垂直領(lǐng)域，可以做深做強做大。6，投資渠道逐步放開

資產(chǎn)管理做為保險公司的一條腿，可運作領(lǐng)域會逐步擴大，但是隨之帶來的是對投資能力的要求，水漲船高。7，支持政策逐步到位

比如產(chǎn)險的車險費率市場化，壽險的年金稅收優(yōu)惠，將對保險行業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。8，集團化作戰(zhàn)優(yōu)勢凸現(xiàn)

集團化有兩個方面的集團化，一是保險公司的集團化，二是中介集團化。保險公司的集團化，將有力提升保險公司競爭力，在客戶整合、資源整合和資產(chǎn)管理方面，都將發(fā)揮重要作用，而中介的集團化，是適應(yīng)監(jiān)管要求與自身發(fā)展需要。

在以上的大背景下，各家保險公司都在醞釀針對渠道、客戶服務(wù)及創(chuàng)新領(lǐng)域的思考與實踐。中國的保險市場，壽險規(guī)模與產(chǎn)險的規(guī)模比大致維持在3.5：6.5，壽險的經(jīng)營，相比產(chǎn)險，更復(fù)雜，市場切入也更需戰(zhàn)略。尤其針對新成立的壽險公司，面臨市場的二八定律，排名前10位的公司占有了90%的市場份額，如何在規(guī)模持續(xù)增長的壽險市場占領(lǐng)一部分市場，可以說挑戰(zhàn)與機遇并存。挑戰(zhàn)，在于成為市場的攪局者，著實不易；機遇，在于新的公司，不會受到任何條條框框的限制，同時全新的班底，更易進行戰(zhàn)略和模式的規(guī)劃。以下從營銷（渠道）、系統(tǒng)、客服和新模式四方面，進行探討。

一、營銷模式的建立與發(fā)展規(guī)劃

1.直銷-團險

以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系資源為支撐。2.銀保渠道

要效益，不要規(guī)模，解決小帳問題，提高客戶回報，讓產(chǎn)品變得易懂、易銷，重視客戶服務(wù)，成為銀行保險產(chǎn)品中的暢銷品種。3.直銷-個險

重產(chǎn)能，輕規(guī)模，以顧問行銷打造高產(chǎn)能個險團隊。要解決幾個問題：人員招聘、培訓(xùn)、留存。目前國內(nèi)的現(xiàn)狀，以顧問行銷為主導(dǎo)的個險渠道很難做大，所以現(xiàn)階段不妨做為其他營銷渠道的營銷人才的培養(yǎng)基地，一方面解決個人渠道個人發(fā)展空間的問題，一方面帶動整個營銷渠道的人員素質(zhì)。4.經(jīng)代渠道

以盈利為目的，給予經(jīng)代合作方足夠政策支持，以產(chǎn)品、客戶服務(wù)取勝。中介渠道也露出集團化的苗頭，中介渠道的前途是光明的，盡快的介入這塊市場，或者直接成立自己的中介和銷售公司。5.新渠道-網(wǎng)銷+電銷 電銷以銀保和團險客戶為切入點，進行二次開發(fā)。還可以BD合作伙伴的客戶群為目標(biāo)，進行營銷。

網(wǎng)銷以銷售與客戶中心為重點，借鑒平安、泰康、保險交易網(wǎng)等成熟模式。

6.BD合作-多元化合作渠道拓展

線上，借助網(wǎng)絡(luò)平臺，線下，借助連鎖類渠道。這塊是保險行業(yè)值得重視和大力發(fā)展的。目前非金融行業(yè)的兼業(yè)代理還比較少，但是和其他行業(yè)溝通的情況來看，合作的空間還是很大的，比如教育培訓(xùn)行業(yè)、珠寶行業(yè)，只要合作渠道擁有終端網(wǎng)點，或客戶群，就具備合作的基礎(chǔ)。保險公司方面要做的是，為合作伙伴、客戶設(shè)計好共贏的模式。

二、后援系統(tǒng)的設(shè)計與建設(shè)

1.核心系統(tǒng)

以客戶為中心的設(shè)計思路，客戶分層，比如對高端客戶開辟綠色通道，可借鑒太平人壽的思路。在技術(shù)和架構(gòu)方面，要提前論證，中途如果變化方案的話會成本很高。所以從一開始，就要考慮好是否采用大后援的方式，以及新技術(shù)手段的應(yīng)用，比如電子保單、數(shù)字簽名等。2.呼叫中心

電銷在車險領(lǐng)域取得了飛速發(fā)展，壽險方面，大都會、招商信諾也經(jīng)營的不錯，但隨著信息保護法的推行，以及保監(jiān)會最新精神的宣導(dǎo)，在個人隱私和銷售誤導(dǎo)方面，都有強硬的規(guī)范。所以，未來電銷平臺更多的是對已有客戶或者通過合作渠道拿到的客戶資源，進行銷售開發(fā)以及承擔(dān)一定的客服、投訴等功能，具有呼入和呼出兩方面功能。3.在線銷售平臺

目前平安、泰康的銷售平臺最為完善，可結(jié)合明亞的病毒式傳播機制。

三、客戶服務(wù)平臺的建設(shè)

壽險對于客戶的關(guān)系維護，在新的保監(jiān)會精神要求下，會越來越重要?，F(xiàn)在壽險合同一般會伴隨發(fā)一張緊急救援卡，在客戶服務(wù)方面，還有非常大的擴展空間。除了CRM系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)分析與挖掘之外，還有面向客戶的個人服務(wù)中心，比如類似平安一帳通那樣的平臺。1.客戶管理系統(tǒng)

注重客戶的資源整合與挖掘，與客戶個人中心聯(lián)動。2.在線客戶個人中心

用戶中心，具有保單查詢、保全、客戶增值服務(wù)等，類似平安的一帳通。

四、創(chuàng)新技術(shù)對營銷的支持

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對保險營銷的創(chuàng)新，發(fā)揮了重要的作用。在投保效率、客戶體驗、病毒式營銷以及綜合銷售方面，都取得了出色的成績。

1.移動銷售管理系統(tǒng)

目前新華、陽光、新光海航、平臺都在陸續(xù)實施，可隨時隨地展業(yè)，科學(xué)的幫助客戶進行分析與規(guī)劃，即時承保，大大改善客戶體驗。還可以準(zhǔn)確統(tǒng)計活動量、業(yè)績與獎金，做為銷售管理新一代的工具。2.移動自助購買終端

類似銀行的ATM機，進行多元化渠道的鋪設(shè)，每個終端，都是一個銷售員，以此模式進行萬家渠道的鋪設(shè)，相當(dāng)有1萬名銷售人員，24小時工作，還省去了大量人力及管理成本。3.IT技術(shù)實現(xiàn)扁平化管理

目前壽險高達9級以上的營銷管理體制，造成溝通成本、管理成本等諸多弊端，利用IT簡化管理層級，并將中、后臺工作簡化，前端銷售與客服在整體人力構(gòu)成比例上盡可能提高。德國MLP的三級管理體系值得借鑒。

趙大瑋

blueraindavid@gmail.com