第一篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流4

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流4：十二局集團(tuán)董事長史道泉

集約化經(jīng)營 精益化管理 推進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營整體協(xié)調(diào)發(fā)展

近年來，十二局集團(tuán)始終堅(jiān)持以集團(tuán)公司為主導(dǎo)，整體運(yùn)作生產(chǎn)經(jīng)營，不斷優(yōu)化區(qū)域經(jīng)營模式，實(shí)施集約化經(jīng)營；始終堅(jiān)持以資金統(tǒng)籌為主軸，完善經(jīng)濟(jì)政策和措施，不斷強(qiáng)化現(xiàn)場管控，實(shí)行精益化管理。2009年至2011年新簽合同總額1375.6億元，完成企業(yè)總產(chǎn)值1127億元，實(shí)現(xiàn)利潤總額20.1億元，在全系統(tǒng)同類企業(yè)均排名首位；3年共建成隧道593.7公里、橋梁635.5公里、房屋1143.7萬平方米，綜合施工能力在全系統(tǒng)名列前茅，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)狀況保持了平穩(wěn)發(fā)展。其主要做法是：

一、集約管控，形成整體經(jīng)營協(xié)作機(jī)制

集團(tuán)公司采取有效措施強(qiáng)力整合全集團(tuán)經(jīng)營資源，有效防止了條塊分割，各自為戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營效能的最大化。

1.突出集團(tuán)公司核心管控地位。在一次經(jīng)營和二次經(jīng)營的整個鏈條中，集團(tuán)公司都是政策、指揮、協(xié)調(diào)、策劃和服務(wù)中心，區(qū)域經(jīng)營機(jī)構(gòu)、工程公司和項(xiàng)目部只負(fù)責(zé)部分環(huán)節(jié)的工作，重大事項(xiàng)都由集團(tuán)公司統(tǒng)籌策劃，確保了主導(dǎo)地位和權(quán)威性。

2.集團(tuán)公司掌控關(guān)鍵資源和樞紐環(huán)節(jié)。例如高層的溝通和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的聯(lián)絡(luò)等，既為各區(qū)域提供服務(wù)，又是一種制衡手段。

3.通過多元化獎罰凝聚向心力。首先是重視經(jīng)營量與質(zhì)同步考核，各經(jīng)營機(jī)構(gòu)的收費(fèi)同產(chǎn)值和收益雙掛鉤，多攬多收，多盈多收，把承攬與施工捏合成為利益共同體。其次是重視經(jīng)營政績，注重把經(jīng)營業(yè)績突出的干部提拔到局處兩級領(lǐng)導(dǎo)崗位。最后是重視嚴(yán)格兌現(xiàn)獎罰，除經(jīng)濟(jì)獎罰外，對連續(xù)兩年完不成承攬指標(biāo)的單位領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)行調(diào)崗調(diào)職。

4.集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)班子親力親為。班子成員中超過半數(shù)直接從事經(jīng)營工作，主管領(lǐng)導(dǎo)親自參與，親自上手，分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任總協(xié)調(diào)人，具體組織；重點(diǎn)市場和重點(diǎn)項(xiàng)目的高層公關(guān)，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)親自出馬；重大項(xiàng)目的跟蹤承攬，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)親自掌控，通盤策劃協(xié)調(diào)，自上而下推動經(jīng)營整體協(xié)作。

5.持之以恒倡導(dǎo)和推行經(jīng)營協(xié)作文化。始終堅(jiān)持經(jīng)營一盤棋、忠誠企業(yè)和團(tuán)隊(duì)競爭理念，強(qiáng)化令行禁止、強(qiáng)力執(zhí)行的作風(fēng)，營造出了密切協(xié)同的氛圍與習(xí)慣，形成了全員合心、合力、合拍搞經(jīng)營的局面。

二、嚴(yán)慎細(xì)實(shí)，保障經(jīng)營各環(huán)節(jié)工作質(zhì)量

始終堅(jiān)持沉潛篤實(shí)的經(jīng)營作風(fēng)，以扎實(shí)的基礎(chǔ)工作和縝密的謀劃運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營過程全面受控、經(jīng)營效果實(shí)實(shí)在在。

1.用嚴(yán)格的責(zé)任界定和強(qiáng)力的獎罰措施保障經(jīng)營動力。集團(tuán)公司全面推行經(jīng)營承攬主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制和目標(biāo)管理責(zé)任制，對區(qū)域經(jīng)營機(jī)構(gòu)執(zhí)行“六給兩要”，對工程公司執(zhí)行“五給五要”，分別下達(dá)承攬與配合承攬指標(biāo)。同時實(shí)行攬管分離，禁止區(qū)域經(jīng)營機(jī)構(gòu)組織施工，使其成為“以開拓市場、公關(guān)策劃為主”的承攬中心，使工程公司成為“以施工、信譽(yù)、編標(biāo)為主”的配合中心；在此基礎(chǔ)上嚴(yán)格考核，完不成任務(wù)指標(biāo)給予行政和經(jīng)濟(jì)處罰。

2.以審慎的理性經(jīng)營行為保障經(jīng)營創(chuàng)效質(zhì)量。首先，一貫秉持“要有效益的項(xiàng)目、要有信譽(yù)的市場”，不為承攬而承攬，追求有效益的規(guī)模。其次是強(qiáng)化了標(biāo)前論證，嚴(yán)格實(shí)行“五不攬”制度，從經(jīng)營源頭防止和化解效益、工期、質(zhì)量和信譽(yù)風(fēng)險。再其次是聯(lián)合決策報價，競爭性投標(biāo)報價必須由擬承建單位確認(rèn)。最后是集團(tuán)公司直接督導(dǎo)二次經(jīng)營，提供多方位指導(dǎo)和服務(wù)，實(shí)行全過程創(chuàng)效。

3.用細(xì)致的程序化編標(biāo)作業(yè)保障標(biāo)書質(zhì)量。一是抓程序化作業(yè)，集團(tuán)公司牽頭制定了從購買資審到開標(biāo)結(jié)束全環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化程序，對錯漏易發(fā)之處設(shè)置了預(yù)控檢查措施。二是抓標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，全集團(tuán)統(tǒng)一建立了商務(wù)數(shù)據(jù)庫和施組模塊，提高了編標(biāo)效率。三是抓細(xì)節(jié)控制，實(shí)行編標(biāo)工序銜接和資料審核的簽認(rèn)制度，通過自檢、互檢和專家把關(guān)，實(shí)現(xiàn)了以點(diǎn)保面。四是提高報價競爭力，競爭性投標(biāo)報價采取不同方式的分組背靠背編制，提高了報價準(zhǔn)確性、成本真實(shí)性和降造把握性。

4.以扎實(shí)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理為競爭制勝服務(wù)。在常規(guī)報表之外，還建立了3個大類的內(nèi)業(yè)資料臺賬。第一是信息類，主要有重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤臺賬，及時掌握跟蹤動態(tài)、階段性進(jìn)展和重大事項(xiàng)。第二是報價類，重點(diǎn)是各地各類項(xiàng)目的評標(biāo)辦法和開標(biāo)記錄，以此總結(jié)市場規(guī)律和對手的思路習(xí)慣，作為報價決策依據(jù)。第三是政策法規(guī)類，主要是各種政策法規(guī)和管理辦法，定期編輯成冊下發(fā)所屬單位，為投標(biāo)提供基礎(chǔ)服務(wù)。

三、固本強(qiáng)基，深化區(qū)域經(jīng)營承攬機(jī)制

1.超前謀劃，細(xì)分市場，推行區(qū)域、省市和行業(yè)相結(jié)合的經(jīng)營新模式。2009年底，為解決鐵路一頭獨(dú)大的問題，集團(tuán)公司主動將經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向路外，推行省市經(jīng)營和行業(yè)經(jīng)營，在原有區(qū)域經(jīng)營架構(gòu)的基礎(chǔ)上，新組建了1個區(qū)域指揮部、4個區(qū)域經(jīng)營部；在各區(qū)域指揮部之下增設(shè)了18個二級省市經(jīng)營部，在全國各個省市區(qū)都設(shè)立了專職經(jīng)營機(jī)構(gòu)；并針對大型企業(yè)和相關(guān)行業(yè)設(shè)置了6個行業(yè)經(jīng)營部，目前在全國23個省市中都有任務(wù)進(jìn)賬。

2.強(qiáng)化節(jié)點(diǎn)，提升能力，加強(qiáng)經(jīng)營單元建設(shè)。一是實(shí)行職業(yè)化經(jīng)營。各區(qū)域經(jīng)營機(jī)構(gòu)實(shí)行獨(dú)立核算，靠承攬任務(wù)而生存。二是加強(qiáng)資信基礎(chǔ)工作。針對各地推行注冊備案和信譽(yù)加分制度，加強(qiáng)了在各省市的資質(zhì)申報和信譽(yù)管理，在多個省市獲得了“A”或“AA”級信用評價。三是提升節(jié)點(diǎn)經(jīng)營能力。首先，配齊配強(qiáng)了經(jīng)營力量；其次，為省市經(jīng)營部提供軟硬件設(shè)施，配備必要的工作條件；最后，持續(xù)培養(yǎng)經(jīng)營后備人才。3年來共培訓(xùn)431名經(jīng)營人才，并全部充實(shí)到了各經(jīng)營機(jī)構(gòu)。

四、精益化管理，保持企業(yè)經(jīng)濟(jì)健康運(yùn)行

1.不斷改善施工組織，努力保證施工生產(chǎn)的有序受控

一是抓新上項(xiàng)目，力求開局爭勝。通過強(qiáng)化施組方案預(yù)控，合理配置施工要素和關(guān)鍵人員，使新上項(xiàng)目一開局就進(jìn)入良性軌道。

二是抓重點(diǎn)，保證開通項(xiàng)目和控制性工程的正常施工。對京滬、獅子洋隧道等重點(diǎn)工程，及時優(yōu)化了施工組織和要素配置，設(shè)法擠出資金保持正常施工，避免了“先停后趕”造成更大的損失。三是抓調(diào)整，努力維持正常的施工組織秩序。對一般性在建項(xiàng)目，則根據(jù)資金到位情況和工程的輕重緩急，或收或?；蛳聢?，將停工損失降到了最低程度。

2.加大經(jīng)濟(jì)管理力度，努力保持企業(yè)的創(chuàng)效水平

第一，強(qiáng)化資金的動態(tài)管理和集中調(diào)控。本著“現(xiàn)金為王”的理念，一方面盤活現(xiàn)有資金，提高沉淀資金的集中管控，提高現(xiàn)有資金的利用率。另一方面，通過清欠和融資兩種方式增加資金來源，同時積極與多家銀行聯(lián)系，建立了必要的資金支持和儲備。

第二，強(qiáng)化成本管控措施。首先是加強(qiáng)重點(diǎn)項(xiàng)目預(yù)控，所有大型項(xiàng)目均由集團(tuán)公司組織規(guī)范化管理，實(shí)行勞務(wù)單價、結(jié)算方式、計(jì)量規(guī)則、評價原則“四統(tǒng)一”。其次是加強(qiáng)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的監(jiān)控，項(xiàng)目部實(shí)行勞務(wù)單價集體決策、勞務(wù)計(jì)量復(fù)審、重大成本支出定期公示和勞務(wù)費(fèi)用定價備案等四項(xiàng)制度。最后是完善了管控模式，嚴(yán)格實(shí)行勞務(wù)單價和對外計(jì)量的雙重控制。

第三，強(qiáng)化內(nèi)控、風(fēng)險防范和稅收籌劃工作。一是加強(qiáng)了對經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和財(cái)務(wù)狀況的動態(tài)把控，提高了決策的時效性與準(zhǔn)確度。二是加強(qiáng)了內(nèi)部財(cái)務(wù)監(jiān)督檢查，建立較為完善的內(nèi)部檢查和審計(jì)制度。三是加強(qiáng)稅企合作，充分利用國家的稅收優(yōu)惠政策，做好稅務(wù)籌劃，有效降低了稅收成本。

通過集約化經(jīng)營和精益化管理，十二局集團(tuán)較好地保持了穩(wěn)健的發(fā)展步伐，為股份公司的發(fā)展作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

第二篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流7

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流7： 中鐵建設(shè)集團(tuán)董事長汪文忠

解放思想 強(qiáng)力經(jīng)營 實(shí)現(xiàn)房建經(jīng)營大發(fā)展

2009年以來，中鐵建設(shè)集團(tuán)在股份公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各兄弟單位的支持下，解放思想，創(chuàng)新管理，堅(jiān)持戰(zhàn)略引領(lǐng)、全員經(jīng)營，堅(jiān)持戰(zhàn)略合作、杜絕中介，堅(jiān)持精益管理、以干促攬的管理思路，科學(xué)研判形勢，明確目標(biāo)市場，創(chuàng)新發(fā)展模式，拓展經(jīng)營空間，搶灘高端市場，經(jīng)營承攬一年上一個臺階，拉動企業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

一是經(jīng)營規(guī)模突飛猛進(jìn)。集團(tuán)公司經(jīng)營承攬以每年50%以上的增長幅度快速發(fā)展，2009年實(shí)現(xiàn)承攬165億元，2010年為246億元，2011年為657億元。

二是經(jīng)營空間不斷擴(kuò)大。集團(tuán)公司目前在國內(nèi)25個省、80余個城市，有200多個施工總承包項(xiàng)目在施，經(jīng)營地域?qū)崿F(xiàn)了由京內(nèi)市場為主向京內(nèi)、京外兩個市場同步發(fā)展以及拓展海外市場的轉(zhuǎn)變。

三是經(jīng)營質(zhì)量持續(xù)提升。集團(tuán)公司承接了多項(xiàng)百萬平方米以上的大規(guī)模工程、多項(xiàng)200米以上超高層建筑、多個大型城市綜合體和鐵路站房等標(biāo)志性工程，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顯著改善。

四是經(jīng)營效益大幅增長。集團(tuán)公司利潤連續(xù)3年快速增長。2009年實(shí)現(xiàn)利潤2.65億元，2010年為5.376億元，2011年為7.47億元。

回顧3年多時間取得的成績，我們的主要做法有以下幾個方面：

一、堅(jiān)持戰(zhàn)略引領(lǐng)，明確目標(biāo)市場

2007年，面對當(dāng)時集團(tuán)公司規(guī)模較小、市場僅限于北京地區(qū)、同時面臨奧運(yùn)會影響的局面，集團(tuán)公司堅(jiān)持解放思想，戰(zhàn)略引領(lǐng)，制定了2008-2010年指導(dǎo)集團(tuán)公司發(fā)展的“三三”發(fā)展戰(zhàn)略，確立了擴(kuò)大規(guī)模、提高效益、增加職工收入的三大發(fā)展目標(biāo)；明確了立足房建施工、做強(qiáng)專項(xiàng)施工、培育房地產(chǎn)開發(fā)的三大經(jīng)濟(jì)支柱；推出了鞏固京內(nèi)市場、擴(kuò)展京外市場、開拓海外市場的三大市場戰(zhàn)略；提出了到2010年底，經(jīng)營承攬、營業(yè)收入雙超“百億”的宏偉目標(biāo)并順利實(shí)現(xiàn)。2010年，集團(tuán)公司又制定了10年發(fā)展規(guī)劃，2011年編制了“十二五”發(fā)展規(guī)劃，確定了要在房建市場繼續(xù)做優(yōu)做強(qiáng)的發(fā)展思路。

戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，為經(jīng)營工作指明了方向。集團(tuán)公司確定了明確的目標(biāo)市場：一是主攻政府工程、央企工程、軍隊(duì)及事業(yè)單位工程、高校系統(tǒng)工程、大型上市民營企業(yè)工程等；二是加強(qiáng)高精尖工程、標(biāo)志性工程、大體量工程的承攬；三是加強(qiáng)資金到位工程的承攬。

2011年承攬工程中，政府工程占15.8%，公建工程占33.6%，戰(zhàn)略合作伙伴工程占45.8%。承攬到國土資源部166萬平方米的國家地理科技信息產(chǎn)業(yè)園、318米高的廣西九洲國際以及多個超百萬方平米的標(biāo)志性、高精尖、大規(guī)模工程。

二、堅(jiān)持戰(zhàn)略合作，保障承攬質(zhì)量

集團(tuán)公司秉承“戰(zhàn)略合作、合作雙贏”的思路，杜絕中介。一手與大型房地產(chǎn)企業(yè)、科研院所締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；一手與地方政府結(jié)緣，走出了一條“企企”、“企?！薄ⅰ捌笳焙献鞯陌l(fā)展新路。

集團(tuán)公司先后與恒大地產(chǎn)、海航集團(tuán)、深圳寶能等大型企業(yè)集團(tuán)，以及北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、北京師范大學(xué)、武漢理工大學(xué)、中科院等高校及科研系統(tǒng)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。2011年，集團(tuán)公司戰(zhàn)略合作伙伴簽約合同額達(dá)300.9億元。

與政府結(jié)緣，也使集團(tuán)公司受益匪淺。集團(tuán)公司與國家、地方等政府部門建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在集團(tuán)總部所在地北京，與北京市以及石景山、通州、順義、昌平等區(qū)政府建立了良好的合作關(guān)系。目前在石景山區(qū)有13個在施項(xiàng)目，以及昌平區(qū)世界草莓大會配套設(shè)施工程——草莓園“一園兩中心”工程、北京市170萬平方米的保障房項(xiàng)目等政府工程。

與這些“大客戶”的戰(zhàn)略合作，既保障了經(jīng)營規(guī)模，又降低了經(jīng)營成本，并且資金風(fēng)險低，收益有保證，對集團(tuán)公司的發(fā)展起到了顯著的促進(jìn)作用。

三、堅(jiān)持全員經(jīng)營，打造大經(jīng)營格局

集團(tuán)公司堅(jiān)持以經(jīng)營為龍頭，實(shí)施全員經(jīng)營，不斷完善經(jīng)營工作管理體系。為適應(yīng)集團(tuán)公司規(guī)模擴(kuò)張、管理跨度增大的需要，2009年12月，我們調(diào)整管理模式，由二級管理轉(zhuǎn)為三級管理，重點(diǎn)打造“1+12”的施工總承包市場布局?！?”指集團(tuán)總部所在地北京；“12”指12個區(qū)域分公司市場。另外以鐵路工程總指揮部、海外分公司、專業(yè)分公司、建筑設(shè)計(jì)院為基礎(chǔ)，構(gòu)筑鐵路站房工程、海外工程、專業(yè)承包板塊的優(yōu)勢市場，對資源進(jìn)行合理組織和調(diào)配。集團(tuán)公司總部、各二級單位、各項(xiàng)目部都參與經(jīng)營，形成了全員經(jīng)營的立體式營銷大格局。同時各單位有效落實(shí)集團(tuán)公司經(jīng)營戰(zhàn)略，主動開拓和占領(lǐng)市場。2011年區(qū)域分公司新簽合同額已經(jīng)超過550億元，占集團(tuán)新簽合同額83.7%。區(qū)域分公司中新簽合同額較高的分公司已經(jīng)超過100億元，最低的也已經(jīng)超過了10億元。在北京市場，我們的承攬額排在前3位，其中政府工程和央企工程占81.8%，大型公建工程占52.8%。在北京市保障房建設(shè)項(xiàng)目中所占份額超過了1/3。

四、堅(jiān)持過程管控，實(shí)現(xiàn)以干促攬

一是依托完善制度，夯實(shí)基礎(chǔ)，降低經(jīng)營風(fēng)險。

集團(tuán)公司先后下發(fā)了《工程經(jīng)營承攬管理辦法》、《承包合同管理辦法》、《業(yè)主信用評價管理辦法》等，明確了優(yōu)攬、精攬?jiān)瓌t以及不予承攬?jiān)瓌t，明確了經(jīng)營承攬工作流程，堅(jiān)持理性經(jīng)營，規(guī)避合同風(fēng)險；采用信息化手段，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上評審。集團(tuán)要求從跟蹤信息開始就要進(jìn)行業(yè)主評價、招標(biāo)文件評審、標(biāo)前成本效益核定、資金流測算，所有承包合同均需經(jīng)過分公司、總部審核，通過設(shè)立一系列承攬標(biāo)準(zhǔn)和原則，從經(jīng)營源頭控制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

二是依托在建項(xiàng)目，以干促攬，實(shí)現(xiàn)滾動經(jīng)營。

集團(tuán)公司在在施工程中，始終堅(jiān)持“雙百”方針，即所施工程百分之百達(dá)到當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程標(biāo)準(zhǔn)、百分之百達(dá)到當(dāng)?shù)匕踩拿鞴さ貥?biāo)準(zhǔn)。同時為實(shí)現(xiàn)“以現(xiàn)場換市場”的目標(biāo)，集團(tuán)公司一方面加強(qiáng)對項(xiàng)目部的過程管控績效考核；另一方面加大學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，提升員工素質(zhì)。經(jīng)過不懈努力，多項(xiàng)工程被評為樣板工程，促進(jìn)了后續(xù)工程的承攬。廣西柳州九洲國際被廣西壯族自治區(qū)樹為樣板工程，全自治區(qū)4000多人分批到現(xiàn)場進(jìn)行觀摩；海軍總醫(yī)院內(nèi)科醫(yī)療樓工程被解放軍總后勤部授予“北京地區(qū)軍隊(duì)工程建設(shè)管理示范項(xiàng)目”稱號等。標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目管理，使得我們連續(xù)承接到中直機(jī)關(guān)、國管局、中央軍委9191工程、350米高的市長大廈工程、166萬平方米的北京文化硅谷等工程。

集團(tuán)公司新簽合同2011年與2010年相比：標(biāo)志性工程數(shù)量增加91.7%，政府投資工程數(shù)量增加100%，公共建筑項(xiàng)目數(shù)量增加72%。

五、堅(jiān)持精益管理，確保工程收益

集團(tuán)公司在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，堅(jiān)持精益管理，開源節(jié)流。進(jìn)場前，認(rèn)真分析、研究合同條款以及當(dāng)?shù)卣墓芾硪?guī)定，實(shí)施嚴(yán)格的合同交底、技術(shù)交底、安全交底，精心策劃各項(xiàng)指標(biāo)，層層分解，責(zé)任到人，合理配置人、材、機(jī)等生產(chǎn)要素，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。施工中，注重現(xiàn)場管理，加強(qiáng)內(nèi)部控制，強(qiáng)化過程簽證。每季度對各分公司和項(xiàng)目部在進(jìn)度、安全、質(zhì)量、成本、資金等方面的過程管控結(jié)果進(jìn)行績效考核，獎優(yōu)罰劣，并召開集團(tuán)大會，對考核情況進(jìn)行講評，公開所有考核結(jié)果，有效堵塞管理漏洞，提升管理水平?！皼]有虧損的項(xiàng)目，只有虧損的管理”的理念深入人心。各項(xiàng)目部對外堅(jiān)持依合同辦事，充分利用有利條件，在工程量價計(jì)算、工期計(jì)算等方面爭取甲方認(rèn)可；對內(nèi)加強(qiáng)方案優(yōu)先，強(qiáng)化成本控制，降低損耗。依托精益管理，集團(tuán)公司管控能力顯著增強(qiáng)，生產(chǎn)成本有效降低，確保了工程收益。集團(tuán)公司利潤連續(xù)3年快速增長，2011年達(dá)7.47億元。

第三篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流8

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流8：昆明中鐵總經(jīng)理任延軍

構(gòu)建“大營銷”格局 促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

近年來，企業(yè)面臨的外部形勢嚴(yán)峻，國內(nèi)大型養(yǎng)路機(jī)械市場競爭加劇，給營銷工作帶來極大困難。為確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，我們認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會股份公司《經(jīng)營工作指導(dǎo)意見》精神并不斷實(shí)踐，學(xué)中干，干中學(xué)，創(chuàng)新思維，按照“全員營銷”理念，構(gòu)建“大營銷”格局，全面加強(qiáng)營銷工作，取得較好效果。2009~2011年共新簽合同60.01億元。特別是去年在鐵路建設(shè)急剎車?yán)щy形勢下，新簽合同25.01億元，同比增長22%，為集團(tuán)公司完成生產(chǎn)經(jīng)營總目標(biāo)作出了突出貢獻(xiàn)。

一、提高思想認(rèn)識，全員高度重視營銷工作

“大營銷”，“大”的內(nèi)涵是：重要和重視，全面和系統(tǒng)。有幾層含義：一，營銷很重要，必須重視，要在企業(yè)上下營造營銷重要、營銷光榮的氛圍；二，營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)所有資源、所有組織全面支持，全員自覺服務(wù)營銷工作；三，營銷不是簡單的銷售，而是企業(yè)所有活動的綜合。換句話說，研發(fā)、制造、質(zhì)量等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，都是以不同方式在做營銷。因此“大營銷”格局下，營銷不只是營銷部門的職責(zé)，而是集團(tuán)公司的整體責(zé)任。集團(tuán)公司上下高度認(rèn)識，高度重視，圍繞營銷主線協(xié)同開展工作。

二、重構(gòu)商業(yè)模式，推動企業(yè)向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)型

后工業(yè)時代，社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)由商品生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向服務(wù)型經(jīng)濟(jì)。要求傳統(tǒng)制造業(yè)重構(gòu)商業(yè)模式，由“生產(chǎn)型制造”向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)型，從單一制造商向集成商、服務(wù)商轉(zhuǎn)變。我們不僅賣產(chǎn)品，更要賣“服務(wù)”。這里服務(wù)不只局限于傳統(tǒng)售后服務(wù)，還包括技術(shù)支持、培訓(xùn)、修理、配件等全面增值服務(wù)。昆明中鐵過去沒有充分挖掘各個環(huán)節(jié)的附加值。近年來我們重構(gòu)商業(yè)模式，以完善的產(chǎn)業(yè)鏈、先進(jìn)的技術(shù)、完整的解決方案、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和超值的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值，通過客戶價值最大化實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化，充分挖掘各個環(huán)節(jié)的附加值，形成整個產(chǎn)業(yè)鏈多點(diǎn)創(chuàng)效。

1.技術(shù)。對昆明中鐵而言，營銷的價值、企業(yè)的利益最終要通過產(chǎn)品銷售來實(shí)現(xiàn)。技術(shù)與營銷相互依存，一方面，技術(shù)部門不斷研發(fā)技術(shù)先進(jìn)、適銷對路的產(chǎn)品，滿足市場需求；另一方面，營銷系統(tǒng)站在市場最前沿不斷反饋市場信息，形成新產(chǎn)品研發(fā)前端輸入或產(chǎn)品改進(jìn)意見。通過研發(fā)技術(shù)先進(jìn)、適銷對路的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，是“大營銷”一個核心內(nèi)容。近年來我們研發(fā)了搗固穩(wěn)定車、道岔清篩機(jī)、焊軌車、物料車、吸污車、軌道檢測車、架線車等多個新產(chǎn)品投放市場，2009~2011年新產(chǎn)品銷售達(dá)8.27億元。同時凡有采購信息特別是新客戶，技術(shù)專家與營銷專員一道與客戶作技術(shù)交流，不僅宣傳產(chǎn)品，更重要的是為客戶定制整體解決方案，引導(dǎo)消費(fèi)。

2.質(zhì)量。昆明中鐵之所以能占據(jù)80%以上國內(nèi)市場份額，一個重要原因是集團(tuán)公司產(chǎn)品質(zhì)量可靠。我們有著完善的質(zhì)量保證體系，我們執(zhí)行的是國際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，我們堅(jiān)持實(shí)施了十多年的精品工程，我們?nèi)嫱菩匈|(zhì)量點(diǎn)檢控制模式，對產(chǎn)品制造修理進(jìn)行全過程、全方位作業(yè)指導(dǎo)和質(zhì)量監(jiān)控。集團(tuán)公司質(zhì)量保證能力被鐵道部評定為一級。產(chǎn)品質(zhì)量成為集團(tuán)公司贏得市場的制勝法寶，對集團(tuán)公司而言這是一項(xiàng)極其重要的“營銷”。

3.服務(wù)?？蛻魶Q定購買產(chǎn)品考慮的不僅是產(chǎn)品的功能、價格，還在于我們所提供的服務(wù)。我們擴(kuò)大專業(yè)售后服務(wù)隊(duì)伍，開通400客服熱線，在北京建立服務(wù)站點(diǎn)，為客戶提供最便捷的售后服務(wù)；我們一南一北兩大修理基地為客戶提供最專業(yè)的修理服務(wù)；我們有兩家子公司為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的原廠配件服務(wù)；我們還有專業(yè)的鐵路養(yǎng)護(hù)施工隊(duì)伍可為客戶提供養(yǎng)護(hù)施工服務(wù)；我們的培訓(xùn)中心是鐵道部大型養(yǎng)路機(jī)械培訓(xùn)中心，承擔(dān)全路大型養(yǎng)路機(jī)械操作人員和管理人員培訓(xùn)任務(wù)。這種完整產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)極大帶動了產(chǎn)品銷售，自身還創(chuàng)造了價值。

三、適應(yīng)形勢發(fā)展，不斷加強(qiáng)營銷創(chuàng)新

“大營銷”重在創(chuàng)新、與時俱進(jìn)。近年來隨著市場競爭加劇，過去老的營銷模式難以適應(yīng)新形勢的要求，唯有創(chuàng)新變革。

1.推進(jìn)區(qū)域經(jīng)營。區(qū)域經(jīng)營是昆明中鐵應(yīng)對鐵路改革、鐵路形勢變化的必然選擇。在股份公司大力支持下，我們按照“走出昆明、布局全國、邁向世界”的思路，2010年成立北京營銷公司，實(shí)施戰(zhàn)略布局，實(shí)現(xiàn)“一變二”，推進(jìn)區(qū)域經(jīng)營。今年西安辦事處、上海辦事處兩個區(qū)域性營銷機(jī)構(gòu)也將投入運(yùn)行，完成“二變四”。下一步還將成立華中、華南等區(qū)域性營銷機(jī)構(gòu)，全面覆蓋各大鐵路局、工程局和地方鐵路。區(qū)域性營銷機(jī)構(gòu)將建成集市場推廣、產(chǎn)品銷售、技術(shù)支持、培訓(xùn)、服務(wù)、維修、配件和信息反饋為一體的“4S店”。區(qū)域經(jīng)營貼近客戶，做工作力度加大，有效促進(jìn)了合同承攬。

2.拓展新領(lǐng)域、新市場。在做好鐵道部、各路局市場同時，近年來我們積極拓展地方鐵路、工程局和城軌地鐵等新市場。2009~2011年我們在上述市場實(shí)現(xiàn)了14.9億元的產(chǎn)品銷售，占集團(tuán)公司新簽合同總額的24.8%。我們積極拓展海外市場，去年利用中國政府援外貸款成功操作蒙古鐵路項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性出口。我們緊跟鐵路發(fā)展方向，承擔(dān)了鐵道部“高速鐵路無砟軌道系統(tǒng)修復(fù)技術(shù)研究”項(xiàng)目，獲得市場準(zhǔn)入；研發(fā)了軌道吸污車、軌道測量車、鋼軌銑磨車及架線車、焊軌車等一系列新產(chǎn)品；當(dāng)前正在積極跟進(jìn)破碎機(jī)項(xiàng)目，拓展高鐵維護(hù)、鐵路施工和路外工程機(jī)械等新領(lǐng)域。我們延伸產(chǎn)業(yè)鏈，組建4家子公司拓展大型養(yǎng)路機(jī)械修理、配件、鐵路養(yǎng)護(hù)施工等產(chǎn)業(yè)和市場，去年承攬修理業(yè)務(wù)1.7億元，比2008年增長3.5倍。

3.深度經(jīng)營重點(diǎn)市場。我們依托區(qū)域經(jīng)營深耕重點(diǎn)客戶市場，滾動經(jīng)營。比如我們重點(diǎn)開發(fā)神華集團(tuán)等大客戶，收效明顯。

四、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，有效提升營銷業(yè)績

實(shí)施“大營銷”，關(guān)鍵要有高素質(zhì)的人才、優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，并為之創(chuàng)造和諧的氛圍，搭建施展才華、實(shí)現(xiàn)自身價值的舞臺。營銷不是件簡單的事，那是激情、智慧、藝術(shù)和能力的綜合。不夸張地說，只有高素質(zhì)的人才能搞營銷。為建好營銷隊(duì)伍，首先，集團(tuán)公司班子非常重視，主管領(lǐng)導(dǎo)親自抓營銷，要支持給支持，要人給人，給的都是優(yōu)秀人才，都是技術(shù)、生產(chǎn)骨干，屬于“技術(shù)+營銷”復(fù)合型人才，營銷公司由原來營銷部的10多人增加到現(xiàn)在的70多人；其次，完善激勵機(jī)制，制定了營銷工作管理規(guī)范、營銷績效考核辦法及實(shí)施細(xì)則，加大激勵力度，提高營銷人員的工作和生活待遇，營銷、研發(fā)成為平均收入最高的兩大群體，而且物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合，在評優(yōu)評先上予以優(yōu)先，專門設(shè)立“營銷標(biāo)兵”獎項(xiàng)，最大限度激發(fā)營銷人員積極性；最后，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)和能力，開展銷售團(tuán)隊(duì)管理、國際貿(mào)易、合同風(fēng)險防范、營銷禮儀等培訓(xùn)，參加清華大學(xué)EMBA、股份公司各類培訓(xùn)班等學(xué)習(xí)。機(jī)制的完善和激勵的加大，有效調(diào)動了營銷人員的積極性和主動性，促進(jìn)了營銷業(yè)績的提升。

第四篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流3

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流3：鐵四院集團(tuán)董事長蔣再秋

緊貼市場 縱深開拓

奮力開創(chuàng)企業(yè)科學(xué)經(jīng)營的新局面

經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的龍頭。集團(tuán)公司始終把經(jīng)營工作放在首要地位，堅(jiān)持貼近市場、明確戰(zhàn)略、強(qiáng)基固本、縱深開拓，扎實(shí)做好各環(huán)節(jié)工作，全力舞好經(jīng)營龍頭。近幾年來，集團(tuán)公司積極應(yīng)對復(fù)雜多變的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境和急劇變化的鐵路建設(shè)形勢，堅(jiān)決執(zhí)行股份公司的有關(guān)部署，切實(shí)加強(qiáng)形勢分析和戰(zhàn)略規(guī)劃，持續(xù)加大縱深開拓和調(diào)整轉(zhuǎn)型力度，經(jīng)營工作取得了較好成效。主要做法是：

一、市場導(dǎo)向、戰(zhàn)略引領(lǐng)

市場是經(jīng)營的源頭。切實(shí)強(qiáng)化全員市場意識，通過立足市場形勢、深挖市場商機(jī)、重視市場檢驗(yàn)、樹立市場形象，牢固建立正確的經(jīng)營方向和路徑。堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，基于業(yè)務(wù)和區(qū)域市場格局，優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)和資源配置，推進(jìn)經(jīng)營資源向市場一線和重點(diǎn)領(lǐng)域傾斜；建設(shè)經(jīng)營信息、合同和項(xiàng)目管理等系統(tǒng)，制定動態(tài)市場分析、決策制度，實(shí)行經(jīng)營與生產(chǎn)、技術(shù)聯(lián)動等機(jī)制，促進(jìn)經(jīng)營系統(tǒng)深入市場、響應(yīng)市場。及時更新勘察設(shè)計(jì)理念，強(qiáng)化服務(wù)意識，突出市場在資源調(diào)配、科技研發(fā)和技術(shù)服務(wù)等方面的導(dǎo)向作用，以過硬的科技實(shí)力和技術(shù)服務(wù)促進(jìn)經(jīng)營。近些年來，通過貼近市場、順勢而為，牢牢把握了市場機(jī)遇：超前10余年開展技術(shù)積累，在高速和城際鐵路市場樹立了先發(fā)優(yōu)勢，高峰期市場占有率近三分之二；敏銳把握軌道交通市場發(fā)展機(jī)遇，始終堅(jiān)持與鐵路業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，迅速躋身第一集團(tuán)，目前涉足國內(nèi)一、二、三線多個城市，承擔(dān)總體總包項(xiàng)目27個；提前研判主業(yè)市場增長回落的趨勢，在鐵路建設(shè)高峰期即果斷實(shí)施調(diào)整轉(zhuǎn)型，迅速打開了多元發(fā)展的局面。

與此同時，高度重視戰(zhàn)略規(guī)劃的引領(lǐng)作用，以戰(zhàn)略作為經(jīng)營開拓和企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)航標(biāo)，將市場意識轉(zhuǎn)化為發(fā)展實(shí)效。及時制定并修編了“一主兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略和“十二五”發(fā)展規(guī)劃，著力構(gòu)建勘察設(shè)計(jì)、工程總承包、監(jiān)理咨詢、海外工程、制造業(yè)、房地產(chǎn)和資本運(yùn)營七大業(yè)務(wù)格局。以經(jīng)營為龍頭、生產(chǎn)和技術(shù)為支撐，對軌道交通、海外工程等業(yè)務(wù)，逐項(xiàng)制定并實(shí)施“三個六”、“三步走”等經(jīng)營戰(zhàn)略，對長三角、珠三角城際鐵路市場分別采取區(qū)域性經(jīng)營策略，有效推進(jìn)了戰(zhàn)略落地、調(diào)整轉(zhuǎn)型。

二、科技支撐、創(chuàng)新驅(qū)動

深入落實(shí)“科技興企”戰(zhàn)略和“大經(jīng)營”理念，通過經(jīng)營與生產(chǎn)、技術(shù)聯(lián)動互促、整體強(qiáng)化，以科技創(chuàng)新為經(jīng)營開拓夯實(shí)基礎(chǔ)、提高競爭力。一是突出市場牽引原則。圍繞市場形勢和經(jīng)營需要，著力構(gòu)建“一個整體、兩個層級”的科研構(gòu)架，建立開放型科技創(chuàng)新體系，在新業(yè)務(wù)技術(shù)研發(fā)、優(yōu)勢業(yè)務(wù)技術(shù)實(shí)力鞏固和高層次創(chuàng)新平臺建設(shè)方面取得了明顯成效，有效促進(jìn)了業(yè)務(wù)拓展。二是強(qiáng)化服務(wù)經(jīng)營理念。突出加強(qiáng)重載鐵路、磁懸浮等新領(lǐng)域和軌道交通、海外工程等戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的科技研發(fā)，高速鐵路、軌道交通和水底隧道等重點(diǎn)業(yè)績的總結(jié)報獎，城際、市域鐵路等新興業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)制定，為經(jīng)營開拓強(qiáng)化了科技支撐。

近期，基于重載鐵路技術(shù)研究，集團(tuán)公司在蒙西至華中煤運(yùn)通道設(shè)計(jì)投標(biāo)中取得了三投兩中的成績；得益于標(biāo)準(zhǔn)體系研究，在城市、城際軌道交通經(jīng)營中樹立了主導(dǎo)地位。三是加強(qiáng)科技成果轉(zhuǎn)化。健全知識產(chǎn)權(quán)、專利管理和成果轉(zhuǎn)化激勵機(jī)制，促進(jìn)科研最大限度地向效率、效益轉(zhuǎn)化。近年來，企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)、專利數(shù)量逐年上升，專利產(chǎn)品轉(zhuǎn)化制造取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

通過市場牽引科技創(chuàng)新、經(jīng)營與科技互促，集團(tuán)公司科技創(chuàng)新成效明顯增強(qiáng)，初步打造了高速鐵路、水底隧道、鐵路站房3大最具競爭力的核心品牌，形成了路網(wǎng)規(guī)劃、鐵路樞紐、復(fù)雜山區(qū)鐵路、輕軌、地鐵、橋梁6大成套技術(shù)產(chǎn)品，在勘察、站場、橋梁、巖土、電氣化、通信、信號、環(huán)保等專業(yè)領(lǐng)域擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。這些科技創(chuàng)新成果，進(jìn)一步擴(kuò)大了集團(tuán)公司的優(yōu)勢領(lǐng)域，顯著增強(qiáng)了經(jīng)營和發(fā)展競爭力。

三、縱深拓展、多元開發(fā)

立足全局經(jīng)營平臺、區(qū)域經(jīng)營體系，強(qiáng)化激勵、考核措施，不斷加大縱深經(jīng)營力度。一是深耕細(xì)作鐵路市場。以做好方案競選、設(shè)計(jì)投標(biāo)為抓手，全力確保國鐵項(xiàng)目，并積極向西部、地方鐵路市場轉(zhuǎn)移。二是積極開拓城際、市域鐵路市場。圍繞珠三角、長三角、長株潭、武漢和海峽西岸城市圈等重點(diǎn)區(qū)域，強(qiáng)化前期工作和技術(shù)服務(wù)，增強(qiáng)客戶認(rèn)同度和信任度，鞏固了市場先發(fā)優(yōu)勢。三是縱深拓展軌道交通市場。深入實(shí)施“三個六”戰(zhàn)略，分在建、前期和潛力市場三個層面，集中突破重點(diǎn)城市和項(xiàng)目，全面優(yōu)化資源配置和技術(shù)服務(wù)，積極拓展衍生業(yè)務(wù)，促進(jìn)了經(jīng)營量效齊增。四是加強(qiáng)公路及市政開發(fā)。合理整合點(diǎn)狀市場和分散資源，圍繞水底隧道、橋梁和環(huán)保等重點(diǎn)領(lǐng)域，實(shí)行品牌經(jīng)營和整合發(fā)展，初步實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

與此同時，通過深入實(shí)施機(jī)構(gòu)調(diào)整、資源調(diào)配和激勵約束等措施，進(jìn)一步加大轉(zhuǎn)型發(fā)展力度。一是主營業(yè)務(wù)面有所拓寬。以上海莘莊綜合交通樞紐、霍爾果斯口岸站、武漢S1線節(jié)能評估等項(xiàng)目為依托，積極開拓綜合物業(yè)開發(fā)、現(xiàn)代物流園區(qū)和節(jié)能評估等新的細(xì)分業(yè)務(wù)，豐富主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域。二是產(chǎn)業(yè)延伸鏈業(yè)務(wù)基礎(chǔ)強(qiáng)化。工程總承包和海外經(jīng)營能力明顯增強(qiáng)，經(jīng)營規(guī)模和層面逐年提升；咨詢監(jiān)理業(yè)務(wù)樹立了施工圖審核品牌，拓展了國家發(fā)改委委托咨詢評估等市場，在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。三是多元經(jīng)營打開局面。昆明東外環(huán)中路BT項(xiàng)目具備開工條件；房地產(chǎn)開發(fā)有序推進(jìn)，株洲項(xiàng)目一期即將開盤，漢陽項(xiàng)目一期年內(nèi)開工；橋梁、通信信號和環(huán)保等專業(yè)專利轉(zhuǎn)化產(chǎn)品制造創(chuàng)造了實(shí)績實(shí)效。四是區(qū)域市場有力擴(kuò)張。先后成立了烏魯木齊辦事處、徐州和珠海分公司，在以昆明為據(jù)點(diǎn)的西南市場、新疆為據(jù)點(diǎn)的西北市場承攬或?qū)嵤?shù)十個項(xiàng)目，初步站穩(wěn)了腳跟；與地方政府合資成立了海峽（福建）交通工程設(shè)計(jì)公司和無錫市軌道建設(shè)設(shè)計(jì)咨詢公司，深入實(shí)施屬地化發(fā)展。

四、精益管理、創(chuàng)譽(yù)增效

嚴(yán)格落實(shí)“嚴(yán)管、強(qiáng)收、確保、少投”方針，以生產(chǎn)經(jīng)營為主體推行精益管理，推進(jìn)了經(jīng)營創(chuàng)效、管理增效。一是優(yōu)化經(jīng)營工作機(jī)制。結(jié)合股份公司經(jīng)營工作指導(dǎo)意見，建立了“領(lǐng)導(dǎo)牽頭、整體聯(lián)動、專業(yè)協(xié)調(diào)、攬干一體”的區(qū)域經(jīng)營體系，理順了“管理部門組織經(jīng)營、駐外機(jī)構(gòu)區(qū)域經(jīng)營、二級單位協(xié)助經(jīng)營、項(xiàng)目部輔助經(jīng)營”的工作機(jī)制，強(qiáng)化了企地合作、企企聯(lián)合、目標(biāo)管理和要素聯(lián)動等手段措施。二是狠抓計(jì)費(fèi)和收款。積極應(yīng)對鐵路勘察設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi)政策調(diào)整，全力維護(hù)企業(yè)利益。緊密追蹤項(xiàng)目審查情況，力爭勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、變更設(shè)計(jì)費(fèi)批復(fù)最大化，極力抓好收款工作。三是加強(qiáng)“二次經(jīng)營”。通過強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)、明確責(zé)任體系、緊跟項(xiàng)目進(jìn)程，認(rèn)真開展變更清理、投資梳理等基礎(chǔ)工作，積極做好變更索賠。

另一個方面，高度重視企業(yè)履約樹信，全力做到誠信經(jīng)營。通過導(dǎo)入信息化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，優(yōu)化了生產(chǎn)和技術(shù)管理體系，健全了項(xiàng)目管理體系；在優(yōu)質(zhì)高效做好勘察設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，推進(jìn)精細(xì)化設(shè)計(jì)、差異化服務(wù)，市場聲譽(yù)進(jìn)一步提升。2009年以來，集團(tuán)公司先后多次在鐵路建設(shè)項(xiàng)目施工圖考核中位列A類，因良好的市場信譽(yù)，累計(jì)獲得15個項(xiàng)目的直接委托，構(gòu)筑了可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營道路。

第五篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流6

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗(yàn)交流6：十九局集團(tuán)總經(jīng)理孫公新

多元化經(jīng)營 專業(yè)化發(fā)展 加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級步伐

經(jīng)營工作是企業(yè)發(fā)展的“龍頭”。近年來，我們十九局集團(tuán)公司在復(fù)雜多變的市場條件下，通過加大多元化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展力度，不斷加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級步伐，使企業(yè)走上了可持續(xù)發(fā)展軌道。

一、加強(qiáng)戰(zhàn)略引領(lǐng)，明確多元化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展方向

“十一五”之初，我們提出企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營基本思路：實(shí)施“五大戰(zhàn)略”、開發(fā)“六大市場”、走一條專業(yè)化發(fā)展、精細(xì)化管理之路。主要是依托鐵路市場，壯大和拓展礦山、城市軌道交通、公路路面等路外行業(yè)市場。

當(dāng)時，新時期大規(guī)模鐵路建設(shè)如火如荼。我們僅2007年，鐵路市場承攬就超過百億元，比上翻兩番。而原有的礦山、城市軌道交通、公路路面等路外行業(yè)市場，新簽合同額均呈現(xiàn)下降趨勢。面對這種情況，我們喜憂參半。喜的是，企業(yè)終于有了做強(qiáng)主業(yè)機(jī)會；憂的是，大規(guī)模鐵路建設(shè)結(jié)束以后怎么辦。

我們上世紀(jì)80年代進(jìn)入礦山市場，但基本上是所屬工程公司各自為戰(zhàn)，市場份額不過幾千萬元，幾乎都是土方剝離，處于輔業(yè)位置；城市軌道交通，2010年7月首次中標(biāo)南京地鐵，各單位投標(biāo)多、中標(biāo)少，市場份額忽高忽低；所屬三公司1995年進(jìn)入公路路面市場，設(shè)備配套和管理能力初具規(guī)模，在業(yè)內(nèi)具有較高知名度，已初步形成信譽(yù)和品牌；機(jī)電設(shè)備安裝，一直是小打小鬧，不成規(guī)模；房屋建筑則處于起步階段。

為此，我們組織專業(yè)人員，進(jìn)行可行性分析，并形成調(diào)研報告。我們發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)市場前景廣闊。比如礦山，具有市場周期長、發(fā)展空間大等特點(diǎn)，不僅規(guī)模、利潤可觀，而且可以通過資本運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)業(yè)鏈末端向上游推進(jìn)；比如城市軌道交通，這一行業(yè)被稱為“朝陽產(chǎn)業(yè)”，2015年以前全國規(guī)劃里程1700公里，到2050年預(yù)計(jì)超過4500公里，前景可觀。其他如公路路面、機(jī)電設(shè)備安裝和房屋建筑等行業(yè)，均具有專業(yè)化要求高、利潤回報也高的特點(diǎn)。況且，在大規(guī)模鐵路建設(shè)情況下，新的市場競爭格局，也會為我們重點(diǎn)開發(fā)這些市場提供一定空間。

因此，我們決定把路外行業(yè)市場，特別是礦山、城市軌道交通等市場，升級為集團(tuán)公司重點(diǎn)開發(fā)市場。

二、優(yōu)化資源配置，夯實(shí)多元化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展基礎(chǔ)

首先是管理資源配置。我們集團(tuán)公司決定按照多元化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展要求，進(jìn)行內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)重組，在集團(tuán)內(nèi)形成一批專業(yè)化公司。原所屬六公司，在礦山市場已經(jīng)具備一定規(guī)模，以其為主體組建礦業(yè)子公司；把5個工程公司城市軌道交通項(xiàng)目聚攏到一起，組建軌道交通公司；把所屬三公司的路面專業(yè)公司，重組擴(kuò)充為兩個路面專業(yè)公司；把所屬電務(wù)公司由分公司改為子公司；還成立了房地產(chǎn)開發(fā)公司。同時，為所屬各綜合性工程公司，進(jìn)一步明確專業(yè)化發(fā)展方向，初步形成多元化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展格局。我們還分別成立礦山和城市軌道交通經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)小組，由集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員掛帥，成為集團(tuán)公司層面操控的經(jīng)營平臺。

其次是人力資源配置。所屬礦業(yè)和軌道交通公司組建之前，各類專業(yè)技術(shù)人才呈分散狀態(tài)。重組之后，充實(shí)部分擔(dān)任過項(xiàng)目經(jīng)理或做過現(xiàn)場技術(shù)工作，以及與業(yè)主有過接觸的人員從事經(jīng)營公關(guān)。對各專業(yè)化公司或重點(diǎn)培育的專業(yè)化發(fā)展方向，在人員調(diào)配、院校畢業(yè)生、職務(wù)晉升等方面給予傾斜政策。礦業(yè)公司接收急需專業(yè)院校畢業(yè)生近30人，從各工程公司和社會調(diào)入或招聘司機(jī)、修理工等60多人；軌道交通公司接收急需專業(yè)畢業(yè)生200多人，從各工程公司調(diào)入50多人。在執(zhí)業(yè)資格考試和職業(yè)技能培訓(xùn)方面，集團(tuán)公司也大力幫扶。

最后是設(shè)備資源配置。我們除不斷加大既有專業(yè)化設(shè)備調(diào)集使用力度外，還不斷加大專業(yè)化設(shè)備投入力度。“十一五”期間，設(shè)備原值從10.05億元，增加至31.8億元，增長2.16倍。共新購單價5萬元以上設(shè)備3220臺套，購置原值24.5億元。這些新增設(shè)備，除滿足新時期大規(guī)模鐵路建設(shè)需要外，主要是礦山、地鐵盾構(gòu)和公路路面設(shè)備。所屬礦業(yè)公司、軌道交通公司、電務(wù)公司和三公司的兩個路面專業(yè)公司施工能力，都已達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平。

三、培育核心客戶，創(chuàng)造多元化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展條件

核心客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)市場競爭的制勝法寶。為此，我們集團(tuán)公司統(tǒng)一建立客戶檔案，實(shí)行ABC分類管理，上下協(xié)同，精心培育，并印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)建設(shè)的意見》，要求所屬各單位，在加強(qiáng)鐵路市場信譽(yù)建設(shè)的同時，進(jìn)一步加大路外市場信譽(yù)建設(shè)力度。

礦山市場，我們已由開始的全面“撒網(wǎng)”，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的重點(diǎn)“布網(wǎng)”。除了與中國黃金集團(tuán)公司、澳大利亞澳華黃金公司、加拿大埃爾多拉黃金公司等既有核心客戶保持密切關(guān)系外，又培育了太原鋼鐵集團(tuán)公司、新疆八一鋼鐵股份公司和新疆廣匯事業(yè)投資公司等新的核心客戶。

城市軌道交通市場，我們把核心客戶培育重點(diǎn)，鎖定在我國“五大經(jīng)濟(jì)圈”、東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市以及國家計(jì)劃單列市，采取鞏固老客戶、深化新客戶、發(fā)展?jié)撛诳蛻?、用老客戶拓展新客戶等一系列辦法，已在近20個城市，初步形成核心客戶群。

公路路面市場，所屬三公司兩個路面專業(yè)公司分工協(xié)作，施工領(lǐng)域已從遼寧拓展到黑龍江、陜西、山西、云南、福建、廣東、河南、河北、安徽諸省，行業(yè)市場發(fā)展迅速，核心客戶逐年增多。其中優(yōu)勢核心客戶增加到6個，新培育核心客戶7個，開創(chuàng)了90%以上新簽合同和效益均來源于核心客戶的良好局面。

為了進(jìn)一步提升核心客戶培育層次，從2009年起，我們先后把集團(tuán)公司和所屬礦業(yè)公司、軌道交通公司、電務(wù)公司機(jī)關(guān)，從遼寧遼陽遷址北京，使3個專業(yè)化公司機(jī)關(guān)分別位于北京豐臺、順義和大興；把所屬四公司更名六公司，機(jī)關(guān)從內(nèi)蒙古通遼遷址江蘇無錫；把機(jī)關(guān)位于廣東珠海的原所屬華南公司與周邊項(xiàng)目整合，組建七公司；所屬三公司機(jī)關(guān)也即將從遼寧遼陽遷址沈陽。

形成了集團(tuán)公司和所屬3個專業(yè)化公司機(jī)關(guān)地處京津冀經(jīng)濟(jì)圈、所屬六公司和七公司分別地處“長三角”和“珠三角”、其他工程公司地處環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的新格局。同時，還設(shè)立9個區(qū)域經(jīng)營指揮部。更加方便與核心客戶聯(lián)系，進(jìn)一步提升了企業(yè)核心客戶培育水平，促進(jìn)了企業(yè)多元化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展。

四、升級業(yè)務(wù)板塊，彰顯多元化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展魅力

在新時期大規(guī)模鐵路建設(shè)情況下，我們強(qiáng)攻鐵路市場，在鐵道部開展的11次信用評價中，先后7次進(jìn)入A類，鐵路承攬總額達(dá)到871億元，比“十五”期間增長865.9%。雖然從去年下半年開始，鐵路市場急劇萎縮，鐵路承攬下降到41.96億元，與上同比減少84.67%，但我們礦山、城市軌道交通、機(jī)電設(shè)備安裝等行業(yè)承攬異軍突起，新簽合同額達(dá)到286.28億元，占承攬總額的67.07%，不僅沖抵了鐵路市場波動的風(fēng)險，也讓我們感受了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的驚喜。

我們礦山市場，目前在手合同額已達(dá)350億元，僅去年新簽合同額就達(dá)到256.7億元，完成產(chǎn)值27.7億元，實(shí)現(xiàn)利潤2.45億元。擁有內(nèi)蒙古烏努格吐山、內(nèi)蒙古長山壕、山西袁家溝等21座礦山項(xiàng)目，有的項(xiàng)目與業(yè)主合作期限長達(dá)30年。還在股份公司大力支持下，投資2億元收購內(nèi)蒙古通和銅礦，已探明儲量價值60億元，可連續(xù)開采15年，3年來完成產(chǎn)值1.83億元，實(shí)現(xiàn)利潤7042.6萬元，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)板塊升級的重大突破。

其他如：城市軌道交通，目前在手合同額已達(dá)到50多億元，去年新簽合同額達(dá)到20億元，完成產(chǎn)值20億元，實(shí)現(xiàn)利潤7288萬元；機(jī)電設(shè)備安裝，已經(jīng)進(jìn)入地鐵領(lǐng)域，發(fā)展勢頭良好；房屋建筑，主要利用國家相關(guān)政策，開發(fā)自有土地資源，去年實(shí)現(xiàn)利潤4000萬元；海外市場，我們主要依托中土集團(tuán)，在阿爾及利亞，完成施工產(chǎn)值5億多美元，等等。