第一篇：國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)轉(zhuǎn)型技術(shù)營(yíng)銷模式的思考

國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)轉(zhuǎn)型技術(shù)營(yíng)銷模式的思考

由于飼料競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前飼料行業(yè)銷售多向技術(shù)服務(wù)為主轉(zhuǎn)型，有的企業(yè)滑稽的試圖把業(yè)務(wù)員短期培訓(xùn)成技術(shù)員或者外聘技術(shù)廠長(zhǎng)來(lái)服務(wù)養(yǎng)殖場(chǎng)，模式也各種各樣，豬場(chǎng)托管，協(xié)管，公司基地加農(nóng)場(chǎng)，甚至復(fù)制溫氏的公司加農(nóng)戶模式來(lái)銷售飼料。

由于飼料企業(yè)基本對(duì)養(yǎng)殖行業(yè)實(shí)際生產(chǎn)管理細(xì)節(jié)根本不很熟悉，更不熟悉未來(lái)養(yǎng)殖發(fā)展趨勢(shì)跟養(yǎng)殖模式，所以大多數(shù)都是在一邊摸索一邊做的階段成熟一點(diǎn)的就干脆自己投資養(yǎng)殖場(chǎng)食品深加工，再做公司加農(nóng)戶，比如四川的希望等飼料企業(yè)。

本人在國(guó)內(nèi)規(guī)模養(yǎng)殖剛起步的階段就在國(guó)內(nèi)養(yǎng)豬比較先進(jìn)的廣東等南方企業(yè)工作，也密切接觸了行業(yè)比較出名的企業(yè)老板，比如國(guó)內(nèi)第一家智能化豬場(chǎng)粵西最大的德興豬場(chǎng)的姚董事長(zhǎng)，了解了一些養(yǎng)豬先進(jìn)理念跟發(fā)展思路，根據(jù)幾十年豬場(chǎng)生產(chǎn)管理談一下個(gè)人對(duì)于目前飼料行業(yè)轉(zhuǎn)型技術(shù)營(yíng)銷（主要豬飼料這方面）存在的幾點(diǎn)問(wèn)題及未來(lái)養(yǎng)殖發(fā)展趨勢(shì)。

1.大多數(shù)飼料行業(yè)對(duì)養(yǎng)豬認(rèn)識(shí)存在嚴(yán)重不足，低估了養(yǎng)豬的技術(shù)含量。

養(yǎng)豬實(shí)際上是比水產(chǎn)禽類養(yǎng)殖復(fù)雜很多倍的行業(yè)，大多數(shù)以為沒(méi)多少技術(shù)含量，實(shí)際上因?yàn)樨i病的復(fù)雜多變以及難以防控，比如目前全球養(yǎng)豬行業(yè)頭疼的流行性腹瀉，還有口蹄疫，稍微一個(gè)細(xì)節(jié)不注意都會(huì)引起重大損失，導(dǎo)致功虧一簣。

養(yǎng)豬是個(gè)特殊行業(yè)，涉及醫(yī)學(xué)方面知識(shí)太多，必須精細(xì)化規(guī)范管理，特別規(guī)?；i場(chǎng)任何環(huán)節(jié)不能出現(xiàn)一點(diǎn)疏忽。

2.對(duì)養(yǎng)豬人才方面關(guān)注根本不夠，待遇各方面達(dá)不到行業(yè)要求，嚴(yán)重缺乏養(yǎng)豬方面人才。

飼料公司技術(shù)服務(wù)待遇都不高，年薪12萬(wàn)也不多，目前養(yǎng)豬行業(yè)一般豬場(chǎng)規(guī)模都在千頭以上，一個(gè)年出欄2萬(wàn)頭的合格的豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)一般年薪都在15-18萬(wàn)左右。而且一般目前新建的規(guī)?；i場(chǎng)都比較現(xiàn)代化食宿等生活設(shè)施都很完善，很少有人喜歡出來(lái)到飼料行業(yè)工作，而且飼料行業(yè)做技術(shù)服務(wù)不穩(wěn)定經(jīng)常各地跑客戶，一般都是服務(wù)小型豬場(chǎng)，到處出差花銷費(fèi)用也多，對(duì)于喜歡穩(wěn)定的養(yǎng)豬行業(yè)人士來(lái)說(shuō)不是個(gè)很好的工作。

3.缺乏比較內(nèi)行的技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，大多數(shù)技術(shù)團(tuán)隊(duì)主管大多數(shù)半路出家，似懂非懂，沒(méi)內(nèi)行的人指揮，技術(shù)服務(wù)不可能做到位。

一般規(guī)范的大型豬場(chǎng)，做到很高級(jí)別的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人以后待遇各方面都有顯著提高，基本待遇與公司效益掛鉤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)，而飼料公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人就需要這樣的人，一般在豬場(chǎng)做到這種崗位了需要十幾年努力，相當(dāng)于一個(gè)飼料公司總經(jīng)理，一步步做到這種管理崗位離開(kāi)的可能性太低。所以目前大多數(shù)飼料企業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人崗位根本聘請(qǐng)不到合適人。

4.模式不成熟，服務(wù)的對(duì)象不固定，大部分都是中小規(guī)模豬場(chǎng)，很難做好。

豬場(chǎng)管理最忌諱的就是員工頻繁更換，特別管理層，比如場(chǎng)長(zhǎng)必須要求常年服務(wù)于一家豬場(chǎng)，因?yàn)橐粋€(gè)場(chǎng)長(zhǎng)熟悉了一個(gè)豬場(chǎng)情況，比如水電布局，存在的問(wèn)題，豬群情況，如果突然更換了一個(gè)場(chǎng)長(zhǎng)，對(duì)情況不熟悉，一個(gè)忽視的細(xì)節(jié)就會(huì)讓生產(chǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，比如地下排污管道設(shè)計(jì)不合理，如果不熟悉就會(huì)導(dǎo)致排污管堵塞，就會(huì)嚴(yán)重耽誤生產(chǎn)。這樣類似的情況很多。搞不通現(xiàn)在有些不規(guī)范的豬場(chǎng)試用一個(gè)場(chǎng)長(zhǎng)要幾個(gè)月時(shí)間，而更換一個(gè)場(chǎng)長(zhǎng)交接時(shí)間不用一星期，對(duì)養(yǎng)豬外行的企業(yè)多發(fā)生這種情況。一個(gè)不成熟的技術(shù)營(yíng)銷模式也會(huì)發(fā)生上述情況。

5.一個(gè)人服務(wù)的對(duì)象多，加上小型豬場(chǎng)管理亂，老板多外行，工作很難開(kāi)展。

如果一個(gè)人服務(wù)了一個(gè)豬場(chǎng)，因?yàn)槿シ?wù)的都是有問(wèn)題才會(huì)去服務(wù)，剛把老板工作做通，豬場(chǎng)慢慢步入正規(guī)，突然又要換另一個(gè)豬場(chǎng)服務(wù)，這樣不但對(duì)這個(gè)客戶不負(fù)責(zé)，也讓技術(shù)服務(wù)者工作不好做。

很多飼料公司銷售主管以為技術(shù)服務(wù)就是幫豬看看病打打針，其實(shí)不然，管好一個(gè)豬場(chǎng)也是跟豬場(chǎng)負(fù)責(zé)人慢慢磨合，讓他逐漸認(rèn)可的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程剛開(kāi)始又要中斷，這樣也會(huì)給豬場(chǎng)老板感覺(jué)技術(shù)管理不好的印象。因?yàn)樨i場(chǎng)豬都是有生命的群體不像機(jī)器，壞了可以耽擱一下讓工程技術(shù)人員過(guò)來(lái)維修，生命出問(wèn)題是等不了的，發(fā)生疾病幾天時(shí)間就出大問(wèn)題造成不可挽回?fù)p失。

6.未來(lái)豬場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)家加大對(duì)豬場(chǎng)環(huán)保監(jiān)管，排污不合格的豬場(chǎng)將會(huì)被關(guān)停到消失，未來(lái)環(huán)保食品安全第一位，這就要養(yǎng)豬關(guān)注動(dòng)物福利，福利養(yǎng)豬，養(yǎng)豬更智能化自動(dòng)化，將來(lái)只有有雄厚實(shí)力的企業(yè)來(lái)養(yǎng)豬，并且國(guó)家會(huì)加大豬場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程監(jiān)管，中小型豬場(chǎng)由于各方面達(dá)不到要求最后都將會(huì)被大企業(yè)取締。

未來(lái)養(yǎng)豬必須是基地養(yǎng)殖，屠宰加工一條龍模式，即使公司加農(nóng)戶也是由一個(gè)公司全程管理，并且首先解決的是農(nóng)戶豬場(chǎng)的環(huán)保問(wèn)題，豬無(wú)害化處理。不過(guò)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)公司加農(nóng)戶模式都沒(méi)做到這一點(diǎn)，所以未來(lái)飼料營(yíng)銷最有可能變成是注重環(huán)保為前提的公司加農(nóng)戶模式。也希望國(guó)家這方面法律法規(guī)更加完善。

第二篇：獨(dú)家分析-盤點(diǎn)2014飼料行業(yè)幾個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷模式

獨(dú)家分析‖盤點(diǎn)2014飼料行業(yè)幾個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷模

式

幾年前，曾有同行對(duì)中國(guó)飼料市場(chǎng)上的營(yíng)銷模式進(jìn)行過(guò)分析和整理。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，雙胞胎、六和及普瑞納的營(yíng)銷模式廣受關(guān)注。時(shí)隔多年，行業(yè)的洗牌加劇，互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活方式，營(yíng)銷模式的變革正悄然進(jìn)行。下面，筆者將當(dāng)下飼料行業(yè)最典型的幾個(gè)營(yíng)銷模式按時(shí)代特點(diǎn)、可操作性、前途及效果逐一分析和展示。希望對(duì)大家有借鑒價(jià)值，如有不到之處，歡迎提出寶貴意見(jiàn)。

電子商務(wù)

網(wǎng)絡(luò)影響生活，當(dāng)下關(guān)注度極高營(yíng)銷模式

成功企業(yè)—英美爾（主攻草食動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)）

四十多年來(lái)，我國(guó)飼料行業(yè)的營(yíng)銷模式還是靠業(yè)務(wù)員下農(nóng)村跑市場(chǎng)為主，與終端客戶面對(duì)面談判是所有飼料企業(yè)一慣的銷售模式。如今，電子商務(wù)已成為社會(huì)生活的主要方式，也成為數(shù)字化社會(huì)的基礎(chǔ)。原來(lái)面對(duì)面談判、紙上交流的管理與商務(wù)活動(dòng)方式逐步變成了由計(jì)算機(jī)遠(yuǎn)距離操作完成的數(shù)字化活動(dòng)方式。沒(méi)有了時(shí)間、空間和人為條件上的限制，生活和工作變得方便、靈活和自如，人們可以在家中處理業(yè)務(wù)，小公司也可以實(shí)現(xiàn)全球在線訂貨，完成世界性商務(wù)活動(dòng)。

英美爾2003年創(chuàng)建，專業(yè)研制、生產(chǎn)和銷售兔、牛、羊、野豬、鹿等草食動(dòng)物復(fù)合預(yù)

混料。多年來(lái)，該公司一直在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)得默默無(wú)聞，而在無(wú)形的互聯(lián)網(wǎng)，英美爾已經(jīng)形成鋪天蓋地之勢(shì)，深入到了祖國(guó)任何一個(gè)有草食動(dòng)物養(yǎng)殖的區(qū)域。在多數(shù)人對(duì)英美爾一無(wú)所知時(shí)，已有少數(shù)有心人悄悄關(guān)注起英美爾，以訂貨為借口試圖打探英美爾走電商的秘訣，甚至有美國(guó)同行想方設(shè)法要來(lái)英美爾參觀學(xué)習(xí)。

很多人說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)如果想涉足電商，需要做好充分的準(zhǔn)備，英美爾打破了專家們的論點(diǎn)，違背常理，迅速摸索出了有別于其他行業(yè)電商的打法和路徑，這種打法巧妙、精確，也有他神秘之處。對(duì)于英美爾來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有錢不重要，掌握電商的要領(lǐng)，照樣風(fēng)風(fēng)光光打勝戰(zhàn)。有些所謂的專家說(shuō)，傳統(tǒng)行業(yè)尤其是畜牧業(yè)走電商要考慮用戶的消費(fèi)習(xí)慣，其實(shí)這完全是專家“坐家”調(diào)研出的結(jié)果，他們低估了如今的中國(guó)農(nóng)村。

互聯(lián)網(wǎng)評(píng)價(jià)是電子商務(wù)營(yíng)銷模式中頗為重要的一環(huán)，直接影響企業(yè)的效益，一個(gè)差評(píng)都會(huì)令企業(yè)如臨大敵。英美爾擁有精湛的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，聚集了中國(guó)最優(yōu)秀、最專業(yè)的草食動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專家，有卓越的技術(shù)研發(fā)能力，80多個(gè)產(chǎn)品均有草食批號(hào)，有些產(chǎn)品填補(bǔ)了北京乃至全國(guó)的空白，比如特種野豬、肉驢、鹿、反芻舔磚的批準(zhǔn)文號(hào)。產(chǎn)品效果好，服務(wù)態(tài)度更好，重視客戶反饋。這些扎實(shí)的軟硬件條件，使得英美爾與差評(píng)完全絕緣。

電子商務(wù)是時(shí)代的產(chǎn)物，這種營(yíng)銷模式投入少回報(bào)高，使商務(wù)交易化繁為簡(jiǎn)，筆者認(rèn)為這是目前性價(jià)比最高的營(yíng)銷模式。

深度營(yíng)銷

區(qū)域帶動(dòng)全國(guó)，最具戰(zhàn)略價(jià)值的營(yíng)銷模式

成功企業(yè)——山東六和（主攻雞料）

山東六和成立于1995年，主營(yíng)業(yè)務(wù)涉及飼料生產(chǎn)、食品加工、種畜禽繁育、進(jìn)出口貿(mào)易、養(yǎng)殖擔(dān)保等產(chǎn)業(yè)。在飼料業(yè)務(wù)方面，主攻雞料。六和的飼料產(chǎn)業(yè)從山東起步，已逐步擴(kuò)

展到華東、華中、華北、東北、西北等近二十個(gè)省市區(qū)，這是“深度營(yíng)銷”深度發(fā)酵的成果。競(jìng)爭(zhēng)不僅是削弱現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)需有效嚇阻新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，所以，在局部區(qū)域建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是有效手段，六和做到了。有人評(píng)價(jià)，六和是飼料行業(yè)將深度營(yíng)銷執(zhí)行得最堅(jiān)決、最持久的企業(yè)。六和并沒(méi)有像有些企業(yè)那樣全國(guó)遍地開(kāi)花，也沒(méi)有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，開(kāi)始幾年也走了一點(diǎn)彎路，但在2003年果斷作了調(diào)整。

區(qū)隔市場(chǎng)、集中資源、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭，能量集中在單一市場(chǎng)所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強(qiáng)、成本最低戰(zhàn)略在山東形成相對(duì)壟斷地位，一些大企業(yè)欲在山東市場(chǎng)參與搏擊，經(jīng)過(guò)論證后不得不因六和的存在望而卻步。

六和沒(méi)有執(zhí)意去追逐高利潤(rùn)產(chǎn)品，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營(yíng)銷價(jià)值鏈效益、規(guī)模化效益、低成本效益的行為無(wú)疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營(yíng)銷把企業(yè)與市場(chǎng)之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問(wèn)之間的必然聯(lián)系，從而建立起強(qiáng)大的核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

六和的營(yíng)銷模式并不是“朝陽(yáng)模式”，與電子商務(wù)相比，不具時(shí)代特征，不過(guò)，妙在這種營(yíng)銷模式穩(wěn)扎穩(wěn)打，經(jīng)得起市場(chǎng)的不斷洗牌，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)可以獨(dú)霸一方，甚至可以把這種模式復(fù)制到各個(gè)地方，逐一擊破，輻射全國(guó)。

程序營(yíng)銷

用固定程序來(lái)排他，最絕的營(yíng)銷模式

成功企業(yè)——普瑞納（主攻豬料）

談及普瑞納的“程序營(yíng)銷”，有必要聊聊它很有意思的創(chuàng)建史。1892年春，威廉?h?丹佛斯從圣路易斯的華盛頓大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)時(shí)他的父親向他建議：“做點(diǎn)常年不論是什么季節(jié)

都能滿足很多人群需求的生意吧”。兩年后，他創(chuàng)建了普瑞納，60年代，普瑞納進(jìn)軍亞洲市場(chǎng)。

普瑞納的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“程序高于一切”！只問(wèn)程序?qū)﹀e(cuò)，不問(wèn)結(jié)果。程序?qū)α?，結(jié)果始終會(huì)對(duì)；程序錯(cuò)了，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶、核心經(jīng)銷商，在普瑞納，營(yíng)銷人員的職責(zé)相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：

營(yíng)銷人員不需要與客戶談價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格是固定和透明的，定價(jià)一致，讓事情往簡(jiǎn)單更靠近一步；

營(yíng)銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)橘|(zhì)量來(lái)源于信任，如果客戶對(duì)普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營(yíng)銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序；

營(yíng)銷人員所要做的工作就是讓客戶用好普瑞納的產(chǎn)品。普瑞納有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營(yíng)銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案，指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過(guò)程。一系列程序?qū)α?，飼料的效果就?huì)出來(lái)。

普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范的過(guò)程中不管遇到什么問(wèn)題，最終都會(huì)讓客戶認(rèn)可，客戶認(rèn)可了產(chǎn)品效果及程序就是對(duì)這種營(yíng)銷行為和執(zhí)行方案的認(rèn)可。

普瑞納“程序營(yíng)銷”用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某绦蚣袄砟顏?lái)影響終端，這就使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以見(jiàn)縫插針。在這個(gè)程序中，普瑞納非?？粗乜蛻粽J(rèn)同。不過(guò)，中國(guó)養(yǎng)殖歷史悠久，有很多養(yǎng)殖戶已形成了自己固有的一套草根思路和方法，一個(gè)“老美”想到中國(guó)本土植入這種程序和理念，絕非易事。

整合營(yíng)銷

變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，最具創(chuàng)意感的營(yíng)銷模式

成功企業(yè)——雙胞胎（主攻乳豬料）

“整合營(yíng)銷”是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。整合就是把各個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等，雙胞胎將這種營(yíng)銷模式運(yùn)用到了極致。

一直以來(lái)，雙胞胎的“整合營(yíng)銷”都是業(yè)界津津樂(lè)道的談資，也是同行競(jìng)相效仿的對(duì)象，還沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能將這種“整合營(yíng)銷”運(yùn)用得如雙胞胎般爐火純青。不過(guò)，在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，在電子商務(wù)席卷整個(gè)人類生活方式開(kāi)始，雙胞胎的這種“整合營(yíng)銷”似乎讓消費(fèi)者產(chǎn)生了疲勞感。

十年前，飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤(rùn)空間引來(lái)多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”，這時(shí)，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時(shí)，生豬價(jià)格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料，增加了乳豬料的需求，這時(shí)，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣點(diǎn)“不拉稀”；突出產(chǎn)品特點(diǎn)“膨化”。同時(shí)，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范，走村串戶，張貼標(biāo)語(yǔ)；對(duì)網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤(rùn)空間，價(jià)格透明。

雙胞胎高明之處還在于，通過(guò)“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會(huì)影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1∶4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢(shì)利導(dǎo)“雙胞胎飼料采用了部分膨化原料”，相對(duì)于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀，相對(duì)于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解——真可謂“天衣無(wú)縫，左右逢源”。

“整合營(yíng)銷”讓雙胞胎風(fēng)光十余年。不過(guò)，2013年前后，對(duì)雙胞胎不利的消息在互聯(lián)

網(wǎng)上蔓延。負(fù)面消息絕不是企業(yè)“急眼”的理由，靜下心來(lái)重整營(yíng)銷模式各環(huán)節(jié)，或許可以再展風(fēng)采。給雙胞胎的建議就是宣傳手法上掌握一個(gè)“度”，也就是分寸，盡量不破壞受眾脆弱的想象力，更不可挑戰(zhàn)受眾的智商。（文/包桂花）

第三篇：國(guó)內(nèi)典型旅游目的地營(yíng)銷模式總結(jié)（本站推薦）

國(guó)內(nèi)典型旅游目的地營(yíng)銷模式總結(jié)

在旅游目的地的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷成為發(fā)展中不容忽視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目的地 營(yíng)銷也受到各種內(nèi)外部因素的影響，對(duì)目的地營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)歸納，可以從中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律。通過(guò)文獻(xiàn)資料的整理歸納和國(guó)內(nèi)典型目的地的營(yíng)銷活動(dòng)的總結(jié)，本文按照目的地主要采取的營(yíng)銷方式嘗試對(duì)目的地營(yíng)銷模式進(jìn)行了分類，大概分 為了五類，即活動(dòng)營(yíng)銷模式、品牌營(yíng)銷模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式、影視營(yíng)銷模式和聯(lián) 合營(yíng)銷模式，并針對(duì)每種模式給出了相對(duì)應(yīng)的案例地。(一)事件營(yíng)銷模式—張家界模式

1、事件營(yíng)銷模式的定義

事件營(yíng)銷模式是指旅游目的地通過(guò)參與重大的社會(huì)活動(dòng)或整合有效的資源 策劃大型事件而迅速提高旅游目的地及其品牌知名度、美譽(yù)度和影響力，促進(jìn)旅 游產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷模式。

2、事件營(yíng)銷模式的特點(diǎn)(1)變被動(dòng)為主動(dòng)

對(duì)旅游消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，過(guò)去單純的媒體廣告、電視雜志等都是被動(dòng)的接受，而 通過(guò)各種事件，更多的是吸引了旅游者主動(dòng)參與、體驗(yàn)，通過(guò)親身感受來(lái)了解旅 游目的地和旅游產(chǎn)品更多的信息。(2)零距離接觸旅游消費(fèi)者

過(guò)去傳統(tǒng)的電視媒體、新聞廣播、雜志報(bào)紙等都是通過(guò)間接的方式將信息傳 達(dá)到旅游消費(fèi)者，而事件營(yíng)銷則是直接與旅游消費(fèi)者進(jìn)行溝通接觸。

3、事件營(yíng)銷模式的類型(1)模式一:借勢(shì)營(yíng)銷模式

即旅游目的地將事件的議題盡最大可能向社會(huì)熱點(diǎn)話題靠攏，從而實(shí)現(xiàn)公眾 對(duì)熱點(diǎn)話題的關(guān)注向事件議題的關(guān)注的轉(zhuǎn)變。通過(guò)采取多種宣傳方式，借機(jī)造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)突破，營(yíng)銷旅游目的地。(2)模式二:造勢(shì)營(yíng)銷模式

旅游目的地主動(dòng)設(shè)置一些結(jié)合自身發(fā)展需要的議題，通過(guò)傳播，使之成為公 眾所關(guān)注的公共熱點(diǎn)。這種模式主要是通過(guò)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，很好的實(shí)現(xiàn)造勢(shì)的 效果，使得旅游目的地引來(lái)了更多人的關(guān)注，擴(kuò)大影響力。

4、典型案例地—張家界模式

張家界的事件營(yíng)銷可謂是旅游業(yè)界的典范，其效果似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們最初 的設(shè)想，從1999年“穿越天門洞”到2010年世博會(huì)賣空氣，張家界不竭的營(yíng)銷 創(chuàng)意一次又一次的震驚了世人。

1999年“穿越天門洞”世界特技飛行表演事件使張家界走出了國(guó)門，聞名于

世界?！按┰教扉T洞”是來(lái)自美國(guó)、匈牙利、俄羅斯、捷克、斯洛伐克、立陶宛、德國(guó)、法國(guó)、哈薩克斯坦等9個(gè)國(guó)家的15名運(yùn)動(dòng)員(包括進(jìn)入世界排名前10位的

特技飛行員)的飛行特技表演。本次活動(dòng)以其征服自然、具有“前無(wú)古人”的“空 中芭蕾”挑戰(zhàn)極限讓張家界聞名世界。

除此之外，張家界又出奇招，使得其境外市場(chǎng)得到了又一次的擴(kuò)展機(jī)會(huì)。在 電影《阿凡達(dá)》火爆之時(shí)，很多人都想利用這次機(jī)會(huì)。張家界馬上打出懸賞10 萬(wàn)元尋找懸浮山的“真跡”的消息，然后開(kāi)展與黃色的懸浮山原型之爭(zhēng)，接著開(kāi) 展山的冠名，將乾坤柱更名為“哈利路亞山”，甚至還有后續(xù)的黃龍洞一表演場(chǎng) 地命名為“哈利路亞音樂(lè)廳”的營(yíng)銷。這次營(yíng)銷引起了社會(huì)輿論的大討論，雖然 有褒有貶，但是張家界再次引起了世人的關(guān)注，甚至很多國(guó)外游客就是通過(guò)《阿 凡達(dá)》影片順藤摸瓜的更加了解了張家界，張家界境外旅游市場(chǎng)得到有力的開(kāi)拓。

張家界的事件營(yíng)銷除了這些，還有如“卡通市長(zhǎng)”在賣空氣、世博園空氣 MM營(yíng)銷事件等。通過(guò)分析張家界這些事件營(yíng)銷，可以看出事件營(yíng)銷有著自身獨(dú) 特的優(yōu)勢(shì)，首先事件營(yíng)銷投入少，產(chǎn)出大，收益率高。如“阿凡達(dá)”事件就是很 好的例證，雖然顯示懸賞10萬(wàn)元找懸浮山的“真跡”，但是最后“阿凡達(dá)”事件 給張家界帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)和潛在的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其投入的成本。其實(shí)事件營(yíng)銷具有很 強(qiáng)的滲透性。這些活動(dòng)的受眾面十分廣泛，對(duì)不同階層、不同行業(yè)、不同地區(qū)或 國(guó)家等都有著很強(qiáng)的影響力。最后事件營(yíng)銷是集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播于一體，綜合性凸顯?？v觀張家界的眾多營(yíng)銷事件，可以看出張家界在 活動(dòng)營(yíng)銷這一塊做的相對(duì)來(lái)說(shuō)非常成功，可以為其他旅游目的地提供很好的借鑒 作用。

(二)品牌營(yíng)銷模式—“好客山東”模式

1、品牌營(yíng)銷模式的定義

品牌營(yíng)銷模式是指將旅游目的地的特定形象通過(guò)某種手段深刻地映入消費(fèi) 者的心中的營(yíng)銷模式。成功的品牌營(yíng)銷就是通過(guò)品牌的符號(hào)將產(chǎn)品送達(dá)到消費(fèi)者 心中。

2、品牌營(yíng)銷的策略

品牌營(yíng)銷策略主要有四個(gè):品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。

·品牌個(gè)性主要包括品牌命名、包裝、概念、產(chǎn)品價(jià)格、形象風(fēng)格等;·品牌傳播主要是口碑形象、終端展示、公關(guān)活動(dòng)、廣告活動(dòng)等;·品牌銷售包括人員推銷、廣告促銷、事件行銷、優(yōu)惠酬賓等;·品牌管理包括營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷制度、品牌維護(hù)、渠道管理等。

3、典型案例地—“好客山東”模式 2008年，“好客山東”這一口號(hào)正式成為山東旅游形象品牌，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，己然成為上百億的知名品牌?？偨Y(jié)它的成功經(jīng)驗(yàn)，可看出“好客山東”這一品牌 具有幾大特點(diǎn): 第一，口號(hào)簡(jiǎn)單好記，凝練傳神;第二，口號(hào)蘊(yùn)含了豐富的文化內(nèi)涵;山東人熱情好客是人們對(duì)其普遍的印象，也成為典型的地域特色?！昂每蜕綎|”很好的突出了這一地域特色，給旅游者一 種離家在外備受溫暖的感覺(jué)，拉近了旅游者與當(dāng)?shù)鼐用裰g的心理距離。同時(shí)，這一質(zhì)樸簡(jiǎn)單的表述正好符合了生活節(jié)奏快的現(xiàn)代人渴望通過(guò)旅游來(lái)減壓的這 一狀態(tài)。

第三，成功的營(yíng)銷方式;“好客山東”第一次正式亮相是在中央衛(wèi)視，一句 點(diǎn)晴之筆就將山東人熱情好客的豪爽大氣展漏無(wú)疑。之后山東通過(guò)制作宣傳片、電子雜志等方式，在電視以及網(wǎng)絡(luò)上來(lái)宣傳這一品牌。在提倡文旅結(jié)合的大背景 下，“好客山東”很好的診釋了文化與旅游的結(jié)合和融合。近幾年來(lái)山東也一直 選擇品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極的推廣、宣傳“好客山東”這一品牌，將山東的整體形 象展示在大眾面前，建立對(duì)山東的認(rèn)識(shí)。

第四，不斷擴(kuò)展品牌內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)型升級(jí);在各地旅游還在爭(zhēng)打區(qū)域品 牌的時(shí)候，山東己經(jīng)將目光轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品品牌了，用精品來(lái)擴(kuò)充和提升“好客山東” 這一品牌價(jià)值。如2011北京推介會(huì)上山東推出的“六大文化旅游產(chǎn)品”，“孔子在

這里誕生”，打造“游三孔，知天下”品牌;“泰山在這里崛起”，繼續(xù)叫響“登 泰山，保平安”;“黃河在這里入?！?，引導(dǎo)游客到東營(yíng)黃河入海口“賞奇觀，抒 豪情”;“長(zhǎng)城在這里始建”，邀請(qǐng)游客“讀齊魯，做好漢”;“運(yùn)河在這里重建，’，引導(dǎo)游客“品水城，覽古今”;“奧運(yùn)在這里揚(yáng)帆”，歡迎海內(nèi)外賓朋前來(lái)“親藍(lán) 海，享休閑”。這一舉措很好的實(shí)現(xiàn)了山東從區(qū)域品牌到產(chǎn)品品牌的轉(zhuǎn)型，同時(shí) 也實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值的延伸。(三)影視營(yíng)銷模式—喬家大院模式 1.影視營(yíng)銷模式的定義

旅游目的地影視營(yíng)銷是指旅游目的地利用電影電視的制作地點(diǎn)、環(huán)境、過(guò)程、節(jié)事活動(dòng)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策劃宣傳，將旅游目的地推向市場(chǎng)，以取得旅游需求滿足和 旅游目的地利益相一致的一種新的營(yíng)銷類型〔527a

2、影視營(yíng)銷模式的類型

(1)類型一:提供電影電視節(jié)目拍攝地模式

該類型是指利用當(dāng)?shù)氐淖匀慌c人文特色為電影或電視節(jié)目提供拍攝地。如無(wú) 錫的三國(guó)城就是這類型的典型代表，自從《水滸傳》在三國(guó)城拍攝后，三國(guó)城也 很快成為了人們的娛樂(lè)焦點(diǎn)?！端疂G傳》中完美的展現(xiàn)了三國(guó)影視城的自然與人 文特色，吸引了大眾的廣泛注意力。該類型具有投入小、運(yùn)作簡(jiǎn)單的優(yōu)勢(shì)，也成 為影視營(yíng)銷中主要的應(yīng)用模式。(2)類型二:拍攝專題電影模式

《少林寺》這一電視劇的播出不僅向大眾宣傳了少林寺，同時(shí)由于電視的熱 播，對(duì)少林寺周邊的旅游都起到了直接的拉動(dòng)作用。該劇便是河南省政府為宣傳 河南旅游而發(fā)起的大型“影視營(yíng)銷”活動(dòng)。這種類型能很好的宣傳旅游目的地的 整體形象，但是由于耗資巨大，僅適合少數(shù)的極具文化底蘊(yùn)的地區(qū)。(3)類型三:借助知名電影公關(guān)妙作模式

2009年《新西游記》劇組的“潛規(guī)則”一事，成為媒體和公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，最后最大的看點(diǎn)便是成功的對(duì)外宣傳了貴州織金洞景區(qū)。此種類型具有“四兩撥 千斤”，低投入高回報(bào)的優(yōu)勢(shì)，但是由于輿論導(dǎo)向不好掌控，對(duì)“度”的把握成 為營(yíng)銷的重大挑戰(zhàn)。

3、典型案例地—喬家大院模式

喬家大院位于山西省祁縣喬家堡正中。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)它只是北方民居建 筑的一種代表，而1991年張藝謀的一部《大紅燈籠高高掛》使其一夜成名。游客

接待量從1989年的8萬(wàn)人次飄升到1991年的15萬(wàn)人次，門票收入超過(guò)20萬(wàn)。2006年，又一部以喬家大院為背景的電視劇《喬家大院》的熱播又讓大院迎來(lái)了

一次旅游狂熱高潮。旅游人次突破了百萬(wàn)大關(guān)，僅門票收入就超過(guò)了3千萬(wàn)。除此

之外，這一效應(yīng)使得周邊大院也都有了突破性的發(fā)展。

喬家大院是充分利用了影視這一媒介，很好的帶動(dòng)和促進(jìn)了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā) 展，是目的地影視營(yíng)銷模式的成功典范。但是在具體應(yīng)用影視營(yíng)銷時(shí)，還應(yīng)該注 意充分處理好電影電視與目的地旅游業(yè)的發(fā)展關(guān)系。要利用影視這一載體，在影 視作品制作的各個(gè)階段制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，使其走上可持續(xù)發(fā)展道路。(四)聯(lián)合營(yíng)銷模式—五岳聯(lián)盟模式

1、聯(lián)合營(yíng)銷模式的定義

聯(lián)合營(yíng)銷也稱合作營(yíng)銷，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的營(yíng)銷組織在資源共享、共擔(dān) 共贏的原則下，通過(guò)共擔(dān)費(fèi)用和共享資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的目標(biāo)。

2、聯(lián)合營(yíng)銷模式的類型

(1)類型一:同一區(qū)域的聯(lián)合營(yíng)銷

同一區(qū)域的聯(lián)合營(yíng)銷是指同一區(qū)域的不同景區(qū)之間捆綁營(yíng)銷，以期獲得 + 1+1 >2”的效果。利用不同景區(qū)之間的優(yōu)劣勢(shì)，通過(guò)合理的組合和搭配，實(shí)現(xiàn)

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而在整體上來(lái)提升該區(qū)域的旅游形象。(2)類型二:跨區(qū)域聯(lián)合營(yíng)銷

這類營(yíng)銷是指處于不同區(qū)域的同類型景區(qū)之間，通過(guò)內(nèi)部信息互通、資源共 享，外部利用各自的品牌優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造更廣大范圍內(nèi)的旅游熱潮，吸引更多游客的關(guān) 注和參與，打造統(tǒng)一的特色旅游品牌，而采取的一系列營(yíng)銷活動(dòng)和方式，如“五 岳聯(lián)盟”。

3、典型案例地—“五岳聯(lián)盟”模式

20x2年五岳為提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)行抱團(tuán)營(yíng)銷稱為“五岳聯(lián)盟”?！拔?岳”結(jié)盟后，相關(guān)大型主題活動(dòng)的舉辦、國(guó)際或國(guó)內(nèi)旅游促銷活動(dòng)等都是以“五 岳聯(lián)盟”整體形象出現(xiàn)的，力求提升“五岳”的整體品牌價(jià)值。在具體執(zhí)行營(yíng)銷 策略時(shí)，五岳聯(lián)盟利用故事形成品牌差異化，接著利用名人效應(yīng)打名人牌。同時(shí) 通過(guò)事件營(yíng)銷，借助于網(wǎng)絡(luò)媒體的推廣效應(yīng)迅速吸引了眾人的目光，贏得了巨大 的市場(chǎng)反響。

所以可以說(shuō)“五岳聯(lián)盟”的營(yíng)銷是成功的，它的成功體現(xiàn)在:首先不同區(qū)域 的景區(qū)實(shí)現(xiàn)信息互通、資源共享、，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ);其次創(chuàng)建了景區(qū)聯(lián)盟，打造整體特 色品牌;最后抓住機(jī)遇，利用新聞媒體的力量大勢(shì)宣傳推廣。(五)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式—西青微博模式

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的定義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是指以現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò) 媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型營(yíng)銷方式。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的類型

按照網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷載體的不同，可將其主要分為門戶網(wǎng)站營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、微博 營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷和電子優(yōu)惠券營(yíng)銷。

3、典型案例地—天津西青旅游局微博營(yíng)銷

楊柳青鎮(zhèn)開(kāi)埠建鎮(zhèn)己逾千年，積淀了悠久的運(yùn)河文化、大院文化和年畫(huà)文化，并被評(píng)為“中國(guó)魅力文化傳承名鎮(zhèn)”。那么一提西青就會(huì)想到楊柳青，尤其是極 富特色的楊柳青年畫(huà)。打開(kāi)西青區(qū)旅游局官方微博，首先映入眼簾的就是懷抱鱔 魚(yú)，坐在蓮葉上的楊柳青年畫(huà)娃娃。天津西青旅游局開(kāi)通微博，懷抱鱔魚(yú)、坐在 蓮葉上的娃娃年畫(huà)成了它的“個(gè)人形象”。2011年4月微博開(kāi)放不到10日，就吸引

了超過(guò)2500余粉絲關(guān)注。西青區(qū)旅游局通過(guò)微博及時(shí)發(fā)布旅游咨訊，并與游客進(jìn)

行交流，目前，此微博在天津已開(kāi)通的旅游局官方微博中人氣位居首位。區(qū)旅游 局微博以新穎的內(nèi)容、精美的圖片、適時(shí)的更新，吸引了網(wǎng)絡(luò)眼球，其粉絲數(shù)量 和點(diǎn)擊率不斷攀升。

通過(guò)相關(guān)案例可以看出，旅游目的地在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，首先要做的就是打 造自身的門戶網(wǎng)站，形成品牌網(wǎng)站，然后通過(guò)其他的網(wǎng)絡(luò)媒體方式如微博、論壇、社區(qū)、聊天工具等及時(shí)的與游客溝通，即使傳遞相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)目的地與旅游者 的“近距離”接觸，從而更好的實(shí)現(xiàn)目的地營(yíng)銷目標(biāo)。

第四篇：轉(zhuǎn)型提質(zhì) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系模式

轉(zhuǎn)型提質(zhì)

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系模式

郵政營(yíng)銷體系建設(shè)，應(yīng)是郵政企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作中的重要組成部分，抓營(yíng)銷體系建設(shè)就是抓企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

現(xiàn)代企業(yè)或組織的市場(chǎng)營(yíng)銷中心原本是相對(duì)于制造中心、研發(fā)中心而存在的，即營(yíng)銷中心與研發(fā)中心、制造中心構(gòu)成一個(gè)企業(yè)或組織的鐵三角，他們既有分工又相互配合：研發(fā)是因、生產(chǎn)是果，營(yíng)銷貫穿于整個(gè)過(guò)程，既是因又是果。

郵政企業(yè)屬多元化經(jīng)營(yíng)，就會(huì)存在上級(jí)多頭管理，當(dāng)前郵政市場(chǎng)營(yíng)銷職能管理感覺(jué)有點(diǎn)混亂。這種現(xiàn)狀區(qū)別在上級(jí)機(jī)構(gòu)的多頭管理是職能管理還是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。其實(shí)這種職能管理是企業(yè)分權(quán)導(dǎo)致的，是任何企業(yè)都將面對(duì)的正常情況，簡(jiǎn)單說(shuō)，對(duì)內(nèi)講就是上級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)層面的多頭管理目前矛盾較多，而對(duì)外講經(jīng)營(yíng)主體的不同，對(duì)外多頭營(yíng)銷就會(huì)影響郵政客戶體檢。

一、其短板主要存在于資源方面的爭(zhēng)奪

（一）容易形成內(nèi)部對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪。比如單位實(shí)行全員營(yíng)銷，就有金融、郵品、思鄉(xiāng)月、圖書(shū)、郵政賀卡等存在這種現(xiàn)象。

（二）各專業(yè)間的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)層面存在對(duì)企業(yè)資源的爭(zhēng)奪，這部分包括對(duì)客戶、人力、財(cái)物資源等的爭(zhēng)奪；比如：隨著營(yíng)業(yè)員的輪崗，原有地的資源就會(huì)隨著人員轉(zhuǎn)移變化而造成很多重復(fù)的營(yíng)銷成本增加等。其次是各支局網(wǎng)點(diǎn)會(huì)圍繞自身的利益，對(duì)上級(jí)多頭管理的機(jī)構(gòu)要求進(jìn)行取舍、篩選、過(guò)濾，以及對(duì)內(nèi)部資源的自行調(diào)配，導(dǎo)致上下目標(biāo)不一致，變成資源性消費(fèi)。第三是高收入業(yè)務(wù)和低收入業(yè)務(wù)間的相互矛盾。

二、其短板存在于信息支撐方面不對(duì)稱

當(dāng)前是以客戶為中心的營(yíng)銷體系，自組織機(jī)構(gòu)改革后，一般只會(huì)關(guān)注經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)結(jié)果，卻疏忽了信息流流向也會(huì)發(fā)生了改變，一直沿用老套信息流向，讓人有新瓶裝舊水的觀念，這容易導(dǎo)致改革失敗。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，企業(yè)信息化水平提高，金融業(yè)務(wù)已初步建立了大數(shù)據(jù)庫(kù)，但郵務(wù)類、速遞包裹類、分銷類業(yè)務(wù)一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息整合，沒(méi)有建成有效的營(yíng)銷管理支撐系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱為后臺(tái)管理），就談不上商業(yè)數(shù)據(jù)的挖掘、專業(yè)間的整合、專業(yè)與職能部門的信息對(duì)稱。

三、其短板存在于分配方面的內(nèi)耗：

縣級(jí)郵政營(yíng)銷體系，需要全方面的資源整合，包括客戶、信息、產(chǎn)品和自身營(yíng)銷隊(duì)伍資源。還需要財(cái)務(wù)、人力資源、后勤等資源的支撐。當(dāng)前縣級(jí)營(yíng)銷體系是“綜合+渠道”營(yíng)銷管理架構(gòu)。而板塊間大多糾結(jié)于專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍問(wèn)題，是集中搞綜合營(yíng)銷好，還是建立專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍？綜合營(yíng)銷開(kāi)發(fā)的客戶資源報(bào)專業(yè)部門，專業(yè)部門逐漸將資源轉(zhuǎn)向于專業(yè)自有資源，而挫傷營(yíng)銷人員的積極性。

四、完善機(jī)制留住人才

曾經(jīng)有領(lǐng)導(dǎo)提出對(duì)營(yíng)銷人員要高看一眼，厚愛(ài)十分。好的政策吸引人，好的制度留住人，相應(yīng)的政策傾斜，改變營(yíng)銷人員的思想。這些政策體現(xiàn)在營(yíng)銷人員的晉升通道、轉(zhuǎn)崗提拔重用、津貼補(bǔ)貼、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、維護(hù)支撐、業(yè)績(jī)折算等方面。而且良好的團(tuán)隊(duì)文化也是吸引人，留住人的方面。

所以我們必須根據(jù)自己的實(shí)際情況，制作一套切實(shí)可行的營(yíng)銷考核辦法，來(lái)吸引有能力的人才進(jìn)入我們的營(yíng)銷隊(duì)伍，從而做大做強(qiáng)郵政的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

五、加強(qiáng)培訓(xùn)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)在的市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，我們必須通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。所以加強(qiáng)培訓(xùn)是增強(qiáng)營(yíng)銷能力的有力保證。專職營(yíng)銷人員在學(xué)習(xí)的同時(shí)，要不斷地總結(jié)自己在營(yíng)銷活動(dòng)中積累的經(jīng)驗(yàn)，相互溝通，因地制宜的做出適合自己營(yíng)銷的一條發(fā)展之路。每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)采取定期或不定期的營(yíng)銷會(huì)議或工作總結(jié)會(huì)來(lái)分享各自的心得體會(huì)。

第五篇：托管“OTO營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型”,靠譜？

托管“OTO營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型”，靠譜？

導(dǎo)讀：互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)兩張網(wǎng)織就了容線上與線下為一體的OTO商業(yè)模式，2014年各行各業(yè)的OTO營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型成為一大趨勢(shì)。通路快建在建構(gòu)中國(guó)最大OTO營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)的進(jìn)程中，通過(guò)多年渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和大量的線下企業(yè)客戶，加之線上產(chǎn)品，打造了線下：招商外包、商機(jī)孵化等服務(wù)，線上：微調(diào)研、微營(yíng)銷、微廣告、微會(huì)員等產(chǎn)品，構(gòu)造了完整的OTO營(yíng)銷服務(wù)體系。

朋友聚會(huì)，大家圍桌一圈，菜都上齊了，卻沒(méi)人動(dòng)筷子，噼里啪啦的手機(jī)拍照聲代替了夾菜聲。一頓狂拍后，大家開(kāi)始傳微信、微博、QQ，在朋友圈分享。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透到了人們吃喝拉撒的生活中，還有什么能拽住互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式的步伐。

互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)兩張網(wǎng)織就了容線上與線下為一體的OTO商業(yè)模式，2014年各行各業(yè)的OTO轉(zhuǎn)型成為一大趨勢(shì)。從大的互聯(lián)網(wǎng)公司大手筆收購(gòu)、注資線下實(shí)體企業(yè)，到傳統(tǒng)企業(yè)紛紛試水OTO轉(zhuǎn)型，雖然成果未能突顯，但是這股轉(zhuǎn)變的潮流卻是不可逆轉(zhuǎn)的。

一家實(shí)體店的OTO轉(zhuǎn)型之殤

OTO模式作為一種新的商業(yè)模式，它依托于互聯(lián)網(wǎng)online,實(shí)現(xiàn)于實(shí)體店offline，融合了單一的傳統(tǒng)店和單一的電子商務(wù)模式。OTO模式，實(shí)現(xiàn)了把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中，在線支付購(gòu)買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。作為一種從思維到技術(shù)完全顛覆的新模式，一般企業(yè)運(yùn)作起來(lái)難度有多大呢？有一家從事進(jìn)口產(chǎn)品專賣的浙江企業(yè)，產(chǎn)品主要是通過(guò)專賣店等顧客主動(dòng)上門和促銷的方式進(jìn)行銷售，面對(duì)新的OTO商業(yè)模式轉(zhuǎn)型困難重重。

1、傳統(tǒng)思維慣性禁錮新思維。該企業(yè)是實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)操作方式，從產(chǎn)品的研發(fā)到營(yíng)銷，都是從傳統(tǒng)的集客方式出發(fā)。組織人型方面也多是有豐富的傳統(tǒng)思維經(jīng)驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)思維相對(duì)缺乏。

2、資金投入大，風(fēng)險(xiǎn)大。該企業(yè)有一套運(yùn)作成熟的營(yíng)運(yùn)流程，如果貿(mào)然大幅度進(jìn)行商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，需要資金去開(kāi)發(fā)資源，招募人才，推廣運(yùn)作，但是結(jié)果卻不能預(yù)測(cè)。面臨投入高，回報(bào)不確定的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，這種風(fēng)險(xiǎn)直接帶來(lái)的后果可能是將自己玩死。

3、缺乏雄厚的技術(shù)支撐。而作為進(jìn)口產(chǎn)品專賣這樣的一家企業(yè)，技術(shù)支持這一塊顯然是缺位的。OTO，線上到線下，需要線上運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，需要搜集大量數(shù)據(jù)做依據(jù)，需要在線監(jiān)控和支付等。只有有一支雄厚的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做保障，才能更加順暢的實(shí)現(xiàn)“OTO”。

4、缺乏豐富推廣資源的支持。OTO模式，在線運(yùn)作需要大量的引流，這就需要在推廣時(shí)有大量的媒體資源。如果企業(yè)自行操作，局限于資金的控制，會(huì)限制媒體資源選擇的數(shù)量和質(zhì)量，因此推廣效果也會(huì)大打折扣。