第一篇：艾格拉業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核規(guī)定

業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核管理制度

為了更好的做到精細(xì)化管理，讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員清晰自身工作應(yīng)該做些什么？應(yīng)該做哪些事情？應(yīng)該怎么做好？根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度、工作能力等情況對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行定級(jí)別并拿出工作的10%作為考核工資。

一、業(yè)務(wù)人員具體定級(jí)如下：

1、高級(jí)級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：4000元/月，其中基本工資3600元，考核工資400元。

2、中級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：3500元/月，其中基本工資3150元，考核工資350元。

3、初級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：3000元/月，其中基本工資2700元，考核工資300元。

4、業(yè)務(wù)員：2600元/月，其中基本工資2340元，考核工資260元。

5、試用期業(yè)務(wù)員：2200元/月，無(wú)考核工資。試用3個(gè)月合格后直接轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)員。

二、業(yè)務(wù)人員晉升、降職標(biāo)準(zhǔn)：

1、晉升標(biāo)準(zhǔn)：

A、業(yè)務(wù)人員連續(xù)3個(gè)月百分百完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)(不是保底任務(wù))，并全部實(shí)現(xiàn)回款，且每月考核評(píng)分都達(dá)到90分以上，第四個(gè)月即可向上晉升一級(jí)。

B、業(yè)務(wù)人員持續(xù)一年內(nèi)百分百完成公司下達(dá)的保底銷售任務(wù)，并全部實(shí)現(xiàn)回款，且每月考核評(píng)分都達(dá)到90分以上，次年即可向上晉升一級(jí)。

2、降職標(biāo)準(zhǔn)：

A、業(yè)務(wù)人員連續(xù)3個(gè)月都不能完成公司下達(dá)的保底任務(wù)，且每月考核評(píng)分都在80分以下，則次月直接向下降一級(jí)。

B、業(yè)務(wù)人員當(dāng)月考核評(píng)分在60分以下，則次月直接向下降一級(jí)或勸退。

三、業(yè)務(wù)人員工作制度：

1、崗位職責(zé)：對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，圍繞管轄區(qū)域的年度、月度銷售目標(biāo)開(kāi)展工作；

A、完成區(qū)域銷售目標(biāo)：將公司下達(dá)的銷售目標(biāo)合理分解成區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)并細(xì)化成各個(gè)不同客戶的銷售回款目標(biāo)；落實(shí)并完成所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)及客戶各階段的銷售及回款目標(biāo)。

B、拓展客戶 ：根據(jù)公司各產(chǎn)品線及各品牌，制訂合理的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方案；通過(guò)合理合法的手段，拓展客戶，完成空白區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；選擇適合公司發(fā)展和產(chǎn)品銷售的客戶長(zhǎng)期持續(xù)合作；建立良性，合理與足夠的銷售終端。

C、推廣與促銷：針對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)狀況及公司產(chǎn)品狀況做出并實(shí)施有效的市場(chǎng)推廣；負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)公司品牌形象的宣傳與推廣，樹(shù)立終端形象，提高品牌知名度；根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)狀況及客戶狀況做出并實(shí)施有效的促銷方案，提高銷量；協(xié)助客戶制定促銷方案，拓展終端市場(chǎng)，提高終端銷售；熟練掌握公司的各項(xiàng)產(chǎn)品資源狀況，產(chǎn)品知識(shí)，熟練操作，發(fā)掘更適合公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，加以推廣。

D、客戶管理：協(xié)助客戶對(duì)其銷售人員對(duì)公司狀況，產(chǎn)品知識(shí)，銷售方法等相關(guān)技能的培訓(xùn)；負(fù)責(zé)管理并控制客戶提出的各項(xiàng)費(fèi)用及政策申請(qǐng)，并監(jiān)督各客戶合理使用公司的各種費(fèi)用或政策支持；協(xié)助處理相鄰客戶之間由于竄貨產(chǎn)生的問(wèn)題與摩察；掌控區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各客戶的的銷售狀況。

E、客戶服務(wù) ：每天24小時(shí)隨時(shí)保持與客戶良好的溝通狀態(tài)，并須對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行主動(dòng)密切的聯(lián)系，確保客戶的合理建議，問(wèn)題，要求及時(shí)解決；負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各客戶的訂貨，出貨，換貨，返修，退貨，并通過(guò)與公司各部門(mén)溝通及時(shí)處理和解決客戶的問(wèn)題.顧慮，樹(shù)立客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的信心；客戶的訂貨，出貨，換貨，返修及退貨的信息，須及時(shí)向客戶溝通和反饋；客戶的換貨，返修

和退貨，要及時(shí)與相關(guān)部門(mén)溝通并要求快速處理；及時(shí)與各客戶進(jìn)行往來(lái)帳目核對(duì)，以解決公司與客戶之間出現(xiàn)帳目不清產(chǎn)生的呆帳，壞帳，減少雙方損失，增加雙方互信。

F、市場(chǎng)調(diào)研 ：調(diào)查及了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口，經(jīng)濟(jì)等市場(chǎng)環(huán)境狀況，并找出適合公司產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)；調(diào)查與了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售渠道，及各種不同銷售渠道的市場(chǎng)容量。

G、品牌宣傳：充分利用互聯(lián)網(wǎng)、微信、QQ等平臺(tái)，大力推廣公司品牌動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)。

2、常態(tài)工作考核規(guī)定：

A、每日?qǐng)?bào)崗時(shí)間必須在早上9點(diǎn)前上傳QQ群，9點(diǎn)后上傳每次罰款30元，不報(bào)崗則扣發(fā)一天工資。報(bào)崗內(nèi)容必須寫(xiě)清楚當(dāng)天工作計(jì)劃，否則視為無(wú)效報(bào)崗，罰款30元每次。特殊原因必須電話提前說(shuō)明。

B、每日晚間工作總結(jié)必須在晚上9點(diǎn)前上傳QQ群，9點(diǎn)后上傳每次罰款30元，不上傳則扣發(fā)一天工資。

C、每周工作總結(jié)及下周計(jì)劃必須與每周日晚9點(diǎn)前上傳QQ群，9點(diǎn)后上傳每次罰款30元，不上傳則扣發(fā)一天工資。

D、每月工作總結(jié)及下月計(jì)劃必須在次月第一個(gè)工作日以書(shū)面形式交給營(yíng)銷總監(jiān)。不交則扣發(fā)一天工資。E、每周必須在微信、QQ等朋友圈或空間上發(fā)表3次公司產(chǎn)品動(dòng)態(tài)宣傳。缺少一次罰款30元。

F、公司每月進(jìn)行一次銷售培訓(xùn)并依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考試，低于80分視為不及格，每次不及格給予50元罰款。連續(xù)3次不及格予以降級(jí)處理。業(yè)務(wù)人員做到以上六條沒(méi)有一條罰款，則給予當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)100元。

以上考核管理制度，從2016年6月1日起正式實(shí)施。營(yíng)銷部所有人員必須理解并加以實(shí)施，明確各自工作職責(zé)，團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作。懲罰不是目的，是為了端正業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度，提高工作效率，提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及技能，打造一個(gè)團(tuán)結(jié)友愛(ài)、互助共贏、拼搏進(jìn)取的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)。

武漢市艾格拉家居建材有限公司

2016/5/17

第二篇：業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案

業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案

導(dǎo)語(yǔ)：調(diào)動(dòng)全員積極性，提高勞動(dòng)效率，增加經(jīng)濟(jì)效益，而制定業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案。下面小編收集整理關(guān)于業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案兩篇范本，歡迎參考。

業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案(一)以“調(diào)動(dòng)全員積極性，提高勞動(dòng)效率，增加經(jīng)濟(jì)效益”為目標(biāo)，體現(xiàn)“多勞多得，按勞分配”的原則，努力建立兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公開(kāi)、公正”績(jī)效考核模式。

一、月工資考核細(xì)則：

業(yè)務(wù)員月工資P = 底薪A + 硬性目標(biāo)考核B + 軟性目標(biāo)考核C

硬性目標(biāo)考核B =(本月實(shí)際銷售額/本月計(jì)劃銷售額)*100% × 本月實(shí)際銷售額 × 15%

軟性目標(biāo)考核C 的包括如下內(nèi)容，根據(jù)當(dāng)月完成情況，每項(xiàng)為0-5分，每1分折合4元考核工資，即50分折合200元：

1、客戶檔案內(nèi)容齊全，單位名稱及主要負(fù)責(zé)人姓名準(zhǔn)確無(wú)誤，地址準(zhǔn)確詳細(xì)，單位電話、主要負(fù)責(zé)人手機(jī)號(hào)碼準(zhǔn)確，如有網(wǎng)站或電子郵箱，需一同準(zhǔn)確記錄。每個(gè)重點(diǎn)客戶個(gè)人都要建立一個(gè)“A類客戶客情登記表”?？蛻糍Y料發(fā)生變更后，要保證在15日內(nèi)調(diào)整登記表相應(yīng)內(nèi)容。

2、與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說(shuō)出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛(ài)好、近期的喜怒哀樂(lè)，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。和客戶見(jiàn)面時(shí)，能相互叫出對(duì)方的名字。(客戶至少能隨口說(shuō)出你是誰(shuí)、代表的公司和所做的產(chǎn)品或者服務(wù)的名稱。)

3、每周最少拜訪客戶1-2次。對(duì)于 A類客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的。

4、每周最少幫客戶做一件事。對(duì)于A類客戶，每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問(wèn)題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶一份顧問(wèn)式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個(gè)人的私事。

5、客戶必須首薦(第一個(gè)推薦)你企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻魺o(wú)論是面對(duì)下級(jí)還是直接顧客，都能夠第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)，遇到要搞一些活動(dòng)，客戶總是第一個(gè)想到我們?？蛻裟軌蛄私馕覀儺a(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)。

6、及時(shí)快速反饋客戶意見(jiàn)建議、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)。

7、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日等重要日期，必須與客戶以電話或者以手機(jī)短信方式溝通一次。特別注意的是，問(wèn)候時(shí)一定要署名，署名的格式為“公司名稱 + 個(gè)人姓名”，要讓客戶知道是誰(shuí)在關(guān)心他、問(wèn)候他。避免發(fā)生發(fā)短信問(wèn)候客戶，客戶卻不知道是誰(shuí)發(fā)的短信情況的發(fā)生。

8、月計(jì)劃與總結(jié)、周計(jì)劃與總結(jié)、工作日記項(xiàng)目規(guī)范、內(nèi)容完整，公司要求的各項(xiàng)報(bào)表按時(shí)完成上報(bào)、內(nèi)容全面準(zhǔn)確。

9、關(guān)心公司的發(fā)展，實(shí)事求是地提出改革、改進(jìn)的意見(jiàn)和建議。

10、公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。

二、年終獎(jiǎng)金的考核細(xì)則：

獎(jiǎng)勵(lì)目的：

鼓勵(lì)員工認(rèn)真工作，穩(wěn)定人心，長(zhǎng)期合作，把自身的經(jīng)濟(jì)收入、個(gè)人發(fā)展與公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

1、獎(jiǎng)金總額：當(dāng)年總銷售額的5%。例如，當(dāng)年完成總銷售100萬(wàn)元，則總獎(jiǎng)金額度為1,000,000元 × 5% = 50,000元。

2、獎(jiǎng)金發(fā)放對(duì)象：正式應(yīng)聘、應(yīng)聘手續(xù)齊全、長(zhǎng)期工作的員工

3、個(gè)人獎(jiǎng)金的計(jì)算方法：當(dāng)年個(gè)人工資總數(shù) / 當(dāng)年全員工資總額 × 獎(jiǎng)金總額 = 個(gè)人當(dāng)年應(yīng)得獎(jiǎng)金

鑒于員工進(jìn)入公司時(shí)間的長(zhǎng)短不同，為鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期穩(wěn)定的工作，對(duì)于連續(xù)工作超過(guò)3個(gè)月的，獎(jiǎng)金按照上列算式計(jì)算;不足3個(gè)月的，每少1個(gè)月，遞減10%。

公司有權(quán)根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)，在以上計(jì)算方法所的個(gè)人應(yīng)得獎(jiǎng)金數(shù)額的基礎(chǔ)上，進(jìn)行上下20%幅度以內(nèi)的調(diào)整。調(diào)整后的總獎(jiǎng)金額度，仍不得超過(guò)當(dāng)年總銷售額的5%。

4、期間的計(jì)算：個(gè)人工作期間和總銷售額期間，均以當(dāng)年1月1日起，至當(dāng)年12月31 日止。

5、獎(jiǎng)金的發(fā)放時(shí)間：次年1月1日以后開(kāi)始核算，春節(jié)前10天左右發(fā)放。

業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案(二)

一、考核目的1、作為晉級(jí)、解雇和調(diào)整崗位依據(jù)，著重在能力、能力發(fā)揮和工作表現(xiàn)上進(jìn)行考核。

2、作為確定績(jī)效工資的依據(jù)。

3、作為潛能開(kāi)發(fā)和教育培訓(xùn)依據(jù)。

4、作為調(diào)整人事政策、激勵(lì)措施的依據(jù)，促進(jìn)上下級(jí)的溝通。

二、考核原則

1、公司正式聘用員工均應(yīng)進(jìn)行考核，不同級(jí)別員工考核要求和重點(diǎn)不同。

2、考核的依據(jù)是公司的各項(xiàng)制度，員工的崗位描述及工作目標(biāo)，同時(shí)考核必須公開(kāi)、透明、人人平等、一視同仁。

3、制定的考核方案要有可操作性，是客觀的、可靠的和公平的，不能摻入考評(píng)人個(gè)人好惡。

4、提倡考核結(jié)果用不同方式與被評(píng)者見(jiàn)面，使之誠(chéng)心接受，并允許其申訴或解釋。

三、考核內(nèi)容及方式

1、工作任務(wù)考核(按月)。

2、綜合能力考核(由考評(píng)小組每季度進(jìn)行一次)。

3、考勤及獎(jiǎng)懲情況(由行政部按照《公司內(nèi)部管理?xiàng)l例》執(zhí)行考核)。

四、考核人與考核指標(biāo)

1、成立公司考評(píng)小組，對(duì)員工進(jìn)行全面考核和評(píng)價(jià)。

2、自我鑒定，員工對(duì)自己進(jìn)行評(píng)價(jià)并寫(xiě)出個(gè)人小結(jié)。

3、考核指標(biāo)，員工當(dāng)月工作計(jì)劃、任務(wù)，考勤及《內(nèi)部管理?xiàng)l例》中的獎(jiǎng)懲辦法。

五、考核結(jié)果的反饋

考績(jī)應(yīng)與本人見(jiàn)面，將考核結(jié)果的優(yōu)缺點(diǎn)告訴被評(píng)人，鼓勵(lì)其發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、改正缺點(diǎn)、再創(chuàng)佳績(jī)。

六、員工績(jī)效考核說(shuō)明

(一)填寫(xiě)程序

1、每月2日前，員工編寫(xiě)當(dāng)月工作計(jì)劃，經(jīng)部門(mén)直接上級(jí)審核后報(bào)行政部;

2、工作績(jī)效考核表每月28日由行政部發(fā)放到部門(mén)，由本人填寫(xiě)經(jīng)部門(mén)直接上級(jí)審核后于次月2日前交至行政部;

3、工作計(jì)劃編寫(xiě)分日常工作類5項(xiàng)、階段工作類5項(xiàng)及其它類等，其它類屬領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作任務(wù);

4、工作計(jì)劃完成情況分完成、進(jìn)行中、未進(jìn)行(階段性工作)三檔，月末由本人根據(jù)實(shí)際選項(xiàng)打分,并在個(gè)人評(píng)價(jià)欄內(nèi)給自己評(píng)分;

5、工作計(jì)劃未進(jìn)行、進(jìn)行中(階段性工作)項(xiàng)請(qǐng)?jiān)谟?jì)劃完成情況欄內(nèi)文字說(shuō)明原因。

(二)計(jì)分說(shuō)明

1、工作績(jī)效考核表總分90分，日常工作類5項(xiàng)每項(xiàng)8分占40分，階段工作類5項(xiàng)每項(xiàng)10分占50分，其它類每項(xiàng)附加分8分，意見(jiàn)與建議如被公司采納，附加分10分;其中個(gè)人評(píng)分、職能部門(mén)評(píng)分、直接上級(jí)評(píng)分所占工作績(jī)效考核得分比例分別是30%、30%、40%。(個(gè)人評(píng)分突破90分者，個(gè)人評(píng)分無(wú)效，按直接上級(jí)評(píng)分減10計(jì)算;職能部門(mén)評(píng)分從兩方面考評(píng)：成本意識(shí)、職業(yè)規(guī)范。分別由財(cái)務(wù)部和行政部考評(píng)。)

2、綜合績(jī)效考核由考評(píng)小組季度進(jìn)行一次，員工每季度填寫(xiě)一份《員工考核表》和一份《員工互評(píng)表》，具體時(shí)間由行政部另行通知;《員工考核表》由被考核員工和考評(píng)小組填寫(xiě)，《員工互評(píng)表》由員工以無(wú)記名方式填寫(xiě)后投入公司投票箱;其中自我考評(píng)、員工互評(píng)、考評(píng)小組考評(píng)所占綜合績(jī)效考核得分比例分別是30%、30%、40%。

3、工作績(jī)效考核季度得分為3個(gè)月的平均分，占季度績(jī)效考核得分的60%;綜合績(jī)效考核得分占季度績(jī)效考核得分的40%，季度最終績(jī)效考核得分即為兩者之和。

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)85分以上，良84-80分，合格79-75分，一般74-65分，不合格64(含)分以下。

(三)季度績(jī)效工資內(nèi)容

季度績(jī)效工資=績(jī)效考核獎(jiǎng)+績(jī)效季度獎(jiǎng)

(1)績(jī)效考核獎(jiǎng)由三部分組成：

a、員工季度預(yù)留崗位工資10%的考核風(fēng)險(xiǎn)金;

b、員工的第13個(gè)月月工資的四分之一;

c、公司拿出該崗位10%的年崗位工資的四分之一作為激勵(lì)。

員工季度考核為優(yōu)秀的發(fā)放全額季度績(jī)效考核獎(jiǎng)金;考核為合格的只發(fā)a項(xiàng)和b項(xiàng);考核不合格者無(wú)季度績(jī)效考核獎(jiǎng)金。

(2)績(jī)效季度獎(jiǎng)金是總經(jīng)理根據(jù)員工在公司的整體表現(xiàn)，參考員工的考核情況在季度末以紅包形式發(fā)放。

(四)增減分類別：

1、考勤計(jì)分：當(dāng)月事假1天扣2分，以此類推。季度內(nèi)事假累計(jì)3天扣績(jī)效工資1%，累計(jì)5天扣績(jī)效工資3%;

2、培訓(xùn)計(jì)分：參加培訓(xùn)一次加1分，缺勤一次扣2分，以此類推。季度內(nèi)缺勤培訓(xùn)累計(jì)2次扣績(jī)效工資1%，累計(jì)4次扣績(jī)效工資3%;

3、沒(méi)有按期編寫(xiě)當(dāng)月工作計(jì)劃和填報(bào)工作績(jī)效考核表，每逾期一天扣1分，以此類推。

4、季度內(nèi)考核為合格的員工，其季度內(nèi)個(gè)別月份考評(píng)為優(yōu)秀的，每評(píng)為優(yōu)秀一次加績(jī)效工資2%，以此類推;其季度內(nèi)個(gè)別月份考評(píng)為不合格的，每不合格一次減績(jī)效工資4%，以此類推。

5、獎(jiǎng)懲計(jì)分：

(1)季度內(nèi)嘉獎(jiǎng)一次加績(jī)效工資2%、記功一次加績(jī)效工資4%、記大功一次加績(jī)效工資6%;

(2)季度內(nèi)警告一次減績(jī)效工資2%、記過(guò)一次減績(jī)效工資4%、記大過(guò)一次減績(jī)效工資6%。

第三篇：業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案

X X XX 公司 業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核 指南

第一部分：

業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核制度

（一）考核指標(biāo)：

1、公司對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評(píng)分一次。

2、考核，公司于次年元月核算每一位銷售員考核得分，即銷售員考核得分=（銷售人員該 12 個(gè)月度考核分之和）÷12。

3、每月 8 日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。

（三）、考核細(xì)則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重 70%）＋（出勤×權(quán)重 30%）

出勤（百分制）：權(quán)重 30% 當(dāng)月滿勤 100 分，缺勤 1 天扣 4 分。（半天按 1 天計(jì)）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100 分）：權(quán)重 70% 1、月報(bào)（60 分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20 分）

（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20 分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20 分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。（10 分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10 分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月 30 日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10 分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10 分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重 70% 1、經(jīng)銷商的管理方面（30 分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣 5分

（1）經(jīng)銷商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日 16：00 前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)；（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；（3）終端用戶存在問(wèn)題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；（4）沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問(wèn)題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；（6）各種返利表（在每月 25 日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。

2、銷售員管理方面（70 分）

（1）周報(bào)（40 分）：認(rèn)真填寫(xiě)《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分； ①上周工作總結(jié)（10 分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分； ②下周工作計(jì)劃（10 分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分； ③大客戶走訪情況（10 分）：每周須走訪 2 家以上，并對(duì)走訪情況在周報(bào)上做詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀(jì)實(shí)》一同上交，如不交者該項(xiàng)不得分；（每項(xiàng)扣 3 分，2 項(xiàng)以上不填者該項(xiàng)不得分）； ④客戶拜訪紀(jì)實(shí)（10 分）：拜訪客戶結(jié)束后及時(shí)將走訪的詳細(xì)情況填寫(xiě)在《客戶拜訪紀(jì)事》中以備日后查詢；

（2）市場(chǎng)信息反饋（5 分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；（3）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋（5 分）：認(rèn)真填寫(xiě)，要求做到及時(shí)有效；（4）廣告計(jì)劃表（5 分）：每月 13 日前報(bào)給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣 2 分；（5）促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告（5 分）：每月 15 日前提交到廣告信息部，再報(bào)告中說(shuō)明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣 2 分；（6）促銷效果評(píng)價(jià)（5 分）：積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后 5 日內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，上報(bào)給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內(nèi)容的，每項(xiàng)扣 2 分；（7）周轉(zhuǎn)車輛管理（5 分）：銷售員須嚴(yán)格遵守公司《周轉(zhuǎn)車輛管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車管理制度》中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣除。

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（六）、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表日?？己耍ò俜种疲簷?quán)重 70% 1、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表工作素質(zhì)（10 分）：對(duì)本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌握 10 分，基本勝任的扣 2 分；沒(méi)熟練掌握還

需要他人協(xié)助完成的扣 4—10 分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

2、駐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表去向（10 分）：售后服務(wù)部各職能部門(mén)、特約服務(wù)中心反映在工作時(shí)間一次找不到扣 2分，由此誤事造成不良后果扣 1—10（特殊情況除外），由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負(fù)責(zé)考核。

3、用戶投訴（10 分）：特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí)，造成用戶投訴升級(jí)的一次扣 2—5 分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣 5—10 分，嚴(yán)重者直至下崗，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組負(fù)責(zé)考核。

4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量（20 分）：區(qū)域特約服務(wù)中心索賠單填寫(xiě)無(wú)誤的得 10 分，有空項(xiàng)但不影響核查的扣 1—2分，工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣 5—10 分，由索賠組負(fù)責(zé)考核；區(qū)域特約服務(wù)中心按時(shí)提報(bào)配件采購(gòu)計(jì)劃的得10 分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃但對(duì)三包服務(wù)沒(méi)造成不良影響的扣1—4 分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃造成急調(diào)件頻次多的扣 3—5 分。沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃并對(duì)三包服務(wù)造成不良影響的扣 5—10分，由配件組、函電組負(fù)責(zé)考核。

5、各地經(jīng)銷商意見(jiàn)（10 分）：對(duì)售前、售中、售后服務(wù)滿意得 10 分，一般得 5 分，較差不得分，由函電組負(fù)責(zé)考核。

6、走訪報(bào)告，月工作計(jì)劃、總結(jié)（10 分）：按時(shí)提報(bào)工作計(jì)劃、工作總結(jié)敘述清楚、全面得 10 分，有計(jì)劃、總結(jié)但敘述方面、簡(jiǎn)單扣 2—5 分，無(wú)走訪報(bào)告或月工作總結(jié)、計(jì)劃不得分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

7、內(nèi)部培訓(xùn)（10 分）：無(wú)缺席，成績(jī)優(yōu)秀者得 10 分，缺席一次扣 3 分，由技術(shù)組負(fù)責(zé)考核。

8、服務(wù)活動(dòng)（10 分）：轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展專項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得 10 分，能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開(kāi)展但效果不夠理想的扣 1—3 分，沒(méi)能正常開(kāi)展活動(dòng)的扣 5—10 分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

9、信息反饋（10 分）：特殊批量質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)提報(bào)反饋信息的得 10 分，不能按時(shí)提報(bào)質(zhì)量信息的扣 1—5 分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、技術(shù)組考核。

10、特殊考核項(xiàng)目（10 分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務(wù)中心虛填、虛報(bào)索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)代表10 分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表 30 分，發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調(diào)離崗位。

（七）考核權(quán)限：

1、采取逐級(jí)考核原則。

2、銷售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評(píng)分，由銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)考核匯總，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。

3、區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)人評(píng)分，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。

4、銷售公司部長(zhǎng)以上人員的考核由銷售公司董事長(zhǎng)（或授權(quán)人）考核。

（八）薪酬發(fā)放 1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。

2、月度薪酬=基礎(chǔ)工資＋計(jì)劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計(jì)劃獎(jiǎng)金 其中：基礎(chǔ)工資＝工資總額×50％； 計(jì)劃完成率考核工資＝工資總額×35%×計(jì)劃完成率； 日常工作考核工資＝工資總額×15%×日?？己说梅致?。

注：銷售人員其它福利待遇按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

業(yè)務(wù)員績(jī)效考核辦法

為加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，體現(xiàn)能者多勞的原則，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性，促進(jìn)企業(yè)快速健康發(fā)展。制定本考核辦法。

一、業(yè)務(wù)員工資結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)員的工資由基薪、績(jī)效工資、業(yè)績(jī)提成三部分組成：

1、業(yè)務(wù)員試用期工資=1000 元+業(yè)績(jī)提成； 2、正式業(yè)務(wù)員工資=基薪+績(jī)效工資+業(yè)績(jī)提成。

二、業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 崗位 月合同額 基本工資 績(jī)效工資 通訊費(fèi)補(bǔ)貼 一級(jí)業(yè)務(wù)員 X≥50 萬(wàn)元 900 元 800 元 150 元 二級(jí)業(yè)務(wù)員 20 萬(wàn)元≤X＜50 萬(wàn)元 800 元 500 元 150 元 三級(jí)業(yè)務(wù)員 X＜20 700 元 300 元 150 元 試用業(yè)務(wù)員 試用期 3 個(gè)月 1000 元---------三、業(yè)務(wù)員基薪調(diào)整辦法

1、業(yè)務(wù)員的每月基薪和績(jī)效工資是浮動(dòng)的。其月基薪調(diào)整以當(dāng)月實(shí)際簽訂的合同額為標(biāo)準(zhǔn)，參照相應(yīng)級(jí)別業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2、業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月未簽訂業(yè)務(wù)合同的，自第四個(gè)月起執(zhí)行試用業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)。

3、業(yè)務(wù)員連續(xù)六個(gè)月以上未簽訂業(yè)務(wù)合同的，自第七月起轉(zhuǎn)為試用業(yè)務(wù)員，三個(gè)月試用期滿后經(jīng)考核決定其是否執(zhí)行業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)。

四、業(yè)績(jī)提成

1、業(yè)務(wù)提成比例 （1）銷售提成比例 1.5%；（2）租賃提成比例 2%；（3）改制

提成比例 3%；（4）維修費(fèi)和賠償費(fèi)提成比例按回款的 2%。

2、提成發(fā)放辦法：

新簽合同在回款額達(dá)到合同總額的 20%后，公司每收回一筆業(yè)務(wù)款按比例計(jì)算一次提成，每月發(fā)工資時(shí)一并發(fā)放；如合同款項(xiàng)全部結(jié)清，該合同回款的所有提成與工資一并發(fā)放。

3、業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核辦法：

（1）年?duì)I銷計(jì)劃定額：

業(yè)務(wù)一部：年計(jì)劃定額萬(wàn)元。

王金利萬(wàn)元、王建紅萬(wàn)元、王金業(yè)萬(wàn)元、魯維權(quán)萬(wàn)元 業(yè)務(wù)二部年計(jì)劃定額萬(wàn)元。

丁曉諾萬(wàn)元、陳明良萬(wàn)元、袁利明萬(wàn)元、盧益萬(wàn)元、幺國(guó)華萬(wàn)元（2）根據(jù)業(yè)務(wù)員本人年?duì)I銷定額，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行業(yè)績(jī)考核。根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)際完成營(yíng)銷額與本人營(yíng)銷定額相比較，計(jì)算本人實(shí)際完成合同量超虧額。實(shí)際完成營(yíng)銷量超虧額=實(shí)際發(fā)生營(yíng)銷合同額-營(yíng)銷定額。其獎(jiǎng)懲辦法為：年定額在 200 萬(wàn)元及以上的，超額完成營(yíng)銷計(jì)劃，按超額量的 3‰（銷售業(yè)務(wù)按超額量的 2‰）進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，未完成營(yíng)銷定額的，按差額的 2.5‰進(jìn)行懲罰。獎(jiǎng)罰金額在每年底最后一個(gè)月本人業(yè)務(wù)提成中或本人工資中兌現(xiàn)。

B、關(guān)于合同款回款業(yè)績(jī)的考核辦法：甲、乙雙方合同約定的 結(jié)清合同款日期為最終結(jié)清合同款期限。業(yè)務(wù)員應(yīng)在截止日期前將合同款全部收回。在最終回款期限內(nèi)不能收回部分（即差額部分），按《關(guān)于資金清欠的規(guī)定》執(zhí)行。

五、業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績(jī)考核辦法

（1）業(yè)務(wù)經(jīng)理工資由基薪、績(jī)效工資、業(yè)績(jī)提成三部分組成。即：業(yè)務(wù)經(jīng)理工資=基薪+績(jī)效工資+業(yè)績(jī)提成。其中，基薪元，績(jī)效工資元。業(yè)務(wù)提成部分同業(yè)務(wù)員提成標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)經(jīng)理手機(jī)費(fèi)補(bǔ)助按 200 元/月標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）按照部門(mén)月度營(yíng)銷定額的完成情況對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考核：

A、業(yè)務(wù)一部月計(jì)劃定額萬(wàn)元；業(yè)務(wù)二部月計(jì)劃定額萬(wàn)元。

B、部門(mén)月?tīng)I(yíng)銷完成量達(dá)到營(yíng)銷定額 90%以上的，績(jī)效工資全部發(fā)放；低于 90%的，扣發(fā)績(jī)效工資的 10%；低于 60%的，扣發(fā)績(jī)效工資 30%。

C、部門(mén)營(yíng)銷完成量超過(guò)營(yíng)銷定額 20%的，獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效工資的 10%；超過(guò) 50%以上的，獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效工資的 30%。

（3）根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理所在部門(mén)的年?duì)I銷定額，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。根據(jù)本部門(mén)實(shí)際完成營(yíng)銷額與本部門(mén)營(yíng)銷定額相比較，計(jì)算本部門(mén)實(shí)際完成營(yíng)銷量超虧額。部門(mén)實(shí)際完成營(yíng)銷量超虧額=部門(mén)實(shí)際發(fā)生營(yíng)銷合同額-部門(mén)營(yíng)銷計(jì)劃定額。超額完成部門(mén)營(yíng)銷定額的，按超額量的 2.5‰進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。未完成營(yíng)銷定額的，按差額的 2.5‰進(jìn)行懲罰。獎(jiǎng)罰金額在每年底最后一個(gè)月本人業(yè)務(wù)提成中或本人工資中兌現(xiàn)。

（4）業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績(jī)提成按本部門(mén)年回款總額計(jì)算，年回款完成本部門(mén)合同總額 60%（含）以下的，按 7‰計(jì)算；年回款完成 60%以上至 70%按 9‰計(jì)算，超過(guò) 70%以上的部分按 10‰計(jì)算。

六、新業(yè)務(wù)員考核辦法

1、新業(yè)務(wù)員試用期為 3 個(gè)月，試用期內(nèi)以業(yè)務(wù)信息量為主要考核內(nèi)容。要求月平均信息量為 10 個(gè)，試用期重點(diǎn)信息量為3-5 個(gè)（高層租賃、新板銷售、舊板改制為重點(diǎn)信息量）。

2、新業(yè)務(wù)員在試用期期間未完成有效信息量的，基薪減半；在試用期間做出實(shí)效業(yè)務(wù)的，按“業(yè)務(wù)提成額比例”執(zhí)行。

3、業(yè)務(wù)員試用期滿后，由本人進(jìn)行述職，業(yè)務(wù)經(jīng)理拿出考核鑒定意見(jiàn)報(bào)人力資源部。經(jīng)考核評(píng)議稱職者錄用；不稱職者予以辭退。

七、關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)的相關(guān)規(guī)定

1、私車公用的業(yè)務(wù)員。車輛的燃油費(fèi)、行車費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、維修費(fèi)等費(fèi)用按本人月履行合同回款額的 5‰提取費(fèi)用，憑有效票據(jù)報(bào)帳，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。即：費(fèi)用提取額（萬(wàn)元）=履行合同回款額×5‰。

2、私車公用的業(yè)務(wù)經(jīng)理。車輛的燃油費(fèi)、行車費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、維修費(fèi)等費(fèi)用按本部門(mén)月履行合同回款額總額的 2.8‰提取費(fèi)用，憑有效票據(jù)報(bào)帳，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。即：費(fèi)用提取額（萬(wàn)元）=本部門(mén)履行合同回款額總額×2.8‰。

3、業(yè)務(wù)人員需用公司車輛時(shí)，須提前向辦公室提出申請(qǐng)，以便安排。并由司機(jī)記錄車輛起、止行程。每次行程公司按每公里 0.1 元收取用車費(fèi)用；司機(jī)或技術(shù)同往人員需用餐的費(fèi)用，公司以業(yè)務(wù)人員出示的當(dāng)日有效用餐票證，經(jīng)總經(jīng)理審批后，按每人每天 10 元標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)貼，超額部分由業(yè)務(wù)人員自行負(fù)擔(dān)。

4、業(yè)務(wù)人員從事業(yè)務(wù)活動(dòng)所發(fā)生的一切業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，按本人當(dāng)月履行合同回款額的 4‰提取。憑有效票證報(bào)帳，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。

5、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助：

（1）客人來(lái)廠考察，公司可報(bào)銷一次待客費(fèi)，但事先須向總經(jīng)理請(qǐng)示批準(zhǔn)。

（2）月票報(bào)銷。

（3）業(yè)務(wù)人員因公司指派從事公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)和社會(huì)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用經(jīng)總經(jīng)理審批后據(jù)實(shí)報(bào)銷。

八、外埠業(yè)務(wù)部

1、職能定位：外埠業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，做好前期市場(chǎng)信息跟蹤、合同洽談、合同簽訂、合同回款及維護(hù)客戶關(guān)系等工作。除特殊情況外，原則上不允許以個(gè)人

名義簽訂業(yè)務(wù)合同。

2、工資待遇及業(yè)務(wù)提成：

（1）業(yè)務(wù)員工資待遇、業(yè)務(wù)提成參照公司業(yè)務(wù)員有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）外埠業(yè)務(wù)經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)參照公司業(yè)務(wù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，業(yè)務(wù)提成參照公司業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

3、外埠業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)考核辦法：

外埠業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)考核辦法及標(biāo)準(zhǔn)參照公司業(yè)務(wù)部相應(yīng)考核辦法執(zhí)行。

4、經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）外埠業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)費(fèi)（包括招待費(fèi)/車務(wù)費(fèi)/車票費(fèi)）報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：部門(mén)整體合同回款額的 3‰，憑票據(jù)報(bào)銷，半年一結(jié)算，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。

（2）業(yè)務(wù)員經(jīng)費(fèi)（包括招待費(fèi)/車務(wù)費(fèi)/車票費(fèi)）報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人回款額的 5.5‰，憑票據(jù)報(bào)銷，半年一結(jié)算，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。

（3）外埠來(lái)公司的考察費(fèi)（包括招待費(fèi)/車務(wù)費(fèi)/車票費(fèi)）由公司財(cái)務(wù)部依照該區(qū)域整體回款額的 2‰掌控，憑票據(jù)報(bào)銷。

（4）外部業(yè)務(wù)員的租房費(fèi)、座機(jī)費(fèi)、差旅費(fèi)等按照該區(qū)域回款額的 5‰由公司財(cái)務(wù)部掌控，未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)報(bào)實(shí)銷，超出標(biāo)準(zhǔn)按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

（5）外部業(yè)務(wù)員手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼參照公司業(yè)務(wù)員 150 元/月標(biāo)準(zhǔn)

執(zhí)行。

（6）外部業(yè)務(wù)經(jīng)理的手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼按 300 元/月標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

九、其他規(guī)定

1、業(yè)務(wù)員每周為六個(gè)工作日，星期日休息。如需星期日工作的，不發(fā)加班費(fèi)。

2、業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于 8 個(gè)。

3、業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計(jì)劃，并在每周五與業(yè)務(wù)信息報(bào)表一并上報(bào)公司總經(jīng)理。

4、業(yè)務(wù)人員每天要有工作日志，在每周二、五上午上班簽到后上報(bào)總經(jīng)理。

5、業(yè)務(wù)員必須及時(shí)向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況。由業(yè)務(wù)經(jīng)理每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員的工作情況考評(píng)總結(jié)，并將本部門(mén)的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況、本部門(mén)下周的工作計(jì)劃，每周五以書(shū)面形式報(bào)公司總經(jīng)理。

6、業(yè)務(wù)員無(wú)論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可進(jìn)行離職結(jié)算。

附件：

關(guān)于資金清欠的規(guī)定

為盤(pán)活資金，加快資金周轉(zhuǎn)，預(yù)防呆帳、死帳的發(fā)生，制定出本規(guī)定：

1、按照合同約定，超出所限定的工程應(yīng)結(jié)清尾款時(shí)限而尚未收回的租費(fèi)及其它款項(xiàng)，屬于欠款，屬資金清欠范疇。

2、所發(fā)生的欠款，在前 6 個(gè)月內(nèi)，由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)追繳清欠，清欠回款仍原額享受公司制定的業(yè)務(wù)提成及有關(guān)待遇。

3、業(yè)務(wù)員要及時(shí)掌握所負(fù)責(zé)客戶的工程進(jìn)度和有關(guān)資金情況。如發(fā)現(xiàn)在六個(gè)月內(nèi)回款困難或有出現(xiàn)呆帳、死帳的隱患，要及時(shí)向部門(mén)主管或公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

4、如因業(yè)務(wù)員對(duì)客戶情況底數(shù)不清，通報(bào)不及時(shí)，喪失有利時(shí)機(jī)給公司造成損失的，要根據(jù)情節(jié)輕重給予 100－300元的罰款。

5、為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員早回收欠款和足額回收欠款，對(duì)于發(fā)生欠款在 3 個(gè)月內(nèi)全部收清的，另給予回收款額 1％的清欠獎(jiǎng)；在 6 個(gè)月內(nèi)全部收清的，另給予回收款額 0.5％的清欠獎(jiǎng)。

6、如業(yè)務(wù)員在六個(gè)月內(nèi)不能全部收回欠款，自第七個(gè)月開(kāi)始?xì)w公司清欠部門(mén)負(fù)責(zé)清欠。由財(cái)務(wù)部牽頭，協(xié)助清欠部與經(jīng)辦業(yè)務(wù)員辦好欠款回收責(zé)任移交手續(xù)，經(jīng)辦業(yè)務(wù)員仍有義務(wù)配合清欠部清欠。歸公司清欠部門(mén)負(fù)責(zé)清欠的款項(xiàng)，經(jīng)辦業(yè)務(wù)員不再享受回款額業(yè)務(wù)提成和相應(yīng)待遇。

7、財(cái)務(wù)部應(yīng)每半個(gè)月一次及時(shí)準(zhǔn)確的提供每個(gè)欠款合同的

清欠進(jìn)度和相關(guān)情況，提交經(jīng)理辦公例會(huì)。

8、清欠部要對(duì)所負(fù)責(zé)的欠款戶進(jìn)行分類排列，每個(gè)月向經(jīng)理辦公例會(huì)提交一份全面的分析報(bào)告，以便有針對(duì)性的采取對(duì)策，爭(zhēng)取早日收回欠款。

9、本規(guī)定自 2007 年 6 月 1 日起開(kāi)始實(shí)施。原業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提成辦法中涉及清欠部分的規(guī)定即行廢止。

北京東方奧鑫模板有限公司 2007 年 5 月 24 日 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：

績(jī)效考核對(duì)一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)績(jī)效考核并不感到陌生，然而真正能夠做好的卻寥寥無(wú)幾。其原因在于：

第一，管理者對(duì)績(jī)效考核與管理本質(zhì)間的關(guān)系缺乏準(zhǔn)確理解和有效實(shí)踐。

第二，考核管理的執(zhí)行不到位。有些管理措施在戰(zhàn)略階段往往做得相當(dāng)好，然而執(zhí)行階段卻做得相當(dāng)差。原因就在于績(jī)效考核的目標(biāo)不能有效支持戰(zhàn)略的執(zhí)行。

面對(duì)這兩大難點(diǎn)問(wèn)題，下面我們來(lái)介紹一些績(jī)效考核管理過(guò)程中實(shí)際運(yùn)用的方法與操作實(shí)務(wù)。

考核方法的選擇與運(yùn)用

一般常用的考核工具包括以下幾種：

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核是通過(guò)對(duì)工作績(jī)效特征的分析，提煉出最能代表績(jī)效的若干關(guān)鍵指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效考核的模式。

KPI 必須抓住企業(yè)運(yùn)營(yíng)中能夠有效量化的指標(biāo)，提高績(jī)效考核的可操作性與客觀性。

目標(biāo)管理法（MBO）

MBO 模式是將企業(yè)目標(biāo)通過(guò)層層分解下達(dá)到部門(mén)及個(gè)人,它強(qiáng)化了企業(yè)監(jiān)控與可執(zhí)行性。該體系被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)，其具體實(shí)施通常分為以下四個(gè)步驟：

首先，確定使命（宗旨、目標(biāo)）和戰(zhàn)略；

其次，制定計(jì)劃，將目標(biāo)細(xì)化，使企業(yè)內(nèi)每個(gè)成員都參與設(shè)定自已的具體目標(biāo)，然后按計(jì)劃將工作分配下去，充分發(fā)揮員工自身的聰明才智，同時(shí)，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施情況；

再次，對(duì)目標(biāo)期限內(nèi)的工作完成情況進(jìn)行考查與考評(píng)；

最后，開(kāi)始新的目標(biāo)管理循環(huán)。

在此過(guò)程中，我們還必須注意以下幾點(diǎn)：第一，確立目標(biāo)的程序必須準(zhǔn)確、嚴(yán)格，以確保目標(biāo)管理的成功推行和完成；第二，將目標(biāo)管理與預(yù)算計(jì)劃、薪酬調(diào)整、人力資源規(guī)劃及發(fā)展系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)；第三，將明確的管理方式和程序與頻繁的反饋相聯(lián)系；第四，在實(shí)施新的目標(biāo)管理循環(huán)時(shí)，下一步目標(biāo)管理計(jì)劃的準(zhǔn)備工作，應(yīng)在當(dāng)前目標(biāo)管理實(shí)施的末期之前完成；第五，對(duì)于目標(biāo)管理的考核評(píng)價(jià)應(yīng)作為最后參數(shù)納入預(yù)算計(jì)劃之中。

平衡計(jì)分卡(BSC)

平衡記分卡是從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)過(guò)程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)這四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行績(jī)效衡量。它一方面考核企業(yè)的產(chǎn)出（上期的結(jié)果），另一方面考核企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)的潛力（下期的預(yù)測(cè)）。

BSC 模式是從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，不僅考核現(xiàn)在，還考核未來(lái)；不僅考核結(jié)果，還考核過(guò)程，適應(yīng)了企業(yè)戰(zhàn)略與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求，但不適應(yīng)對(duì)于初創(chuàng)公司的衡量。尤其對(duì)財(cái)務(wù)訊息不透明的大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)并不適用，勉強(qiáng)采用，通常僅流于形式。

全方位（360 度）績(jī)效評(píng)量反饋制度

全方位（360 度）績(jī)效評(píng)量反饋制度是由被考核人的上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)和服務(wù)的客戶等對(duì)他進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)的考核方式。通過(guò)評(píng)價(jià)，知曉各方面意見(jiàn)，明確自己的長(zhǎng)處與不足，從而達(dá)到提高自己的目的。這種評(píng)價(jià)方式有利于克服單一評(píng)價(jià)的局限，主要用于能力開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域。

主管述職評(píng)價(jià)

主管述職評(píng)價(jià)是由某一崗位人員作述職報(bào)告，把自己的工作完成情況和知識(shí)、技能等反映在報(bào)告內(nèi)的一種考核。述職報(bào)告是報(bào)告本人履行崗位職責(zé)的情況，即該管理崗位在管理本企業(yè)、本部門(mén)完成各項(xiàng)任務(wù)中的個(gè)人行為，本崗位所發(fā)揮作用狀況等。因此，該方法主要運(yùn)用于對(duì)企業(yè)中、高層管理崗位人員的考核。

績(jī)效考核制度的設(shè)計(jì)與操作實(shí)務(wù)

在設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效考核制度時(shí)，我們首先要明確企業(yè)成員的角色與責(zé)任。在績(jī)效考核執(zhí)行過(guò)程中，最重要的企業(yè)成員包括三類：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、人力資源部門(mén)及部門(mén)主管。

對(duì)于企業(yè)的總經(jīng)理或經(jīng)營(yíng)者而言，首要責(zé)任在于認(rèn)知績(jī)效管理與考核的重要性，同時(shí)表明對(duì)考核管理的支持。

人力資源部門(mén)的職責(zé)則是確定考核的程序流程、所使用的工具與表格、制訂培訓(xùn)計(jì)劃等。

部門(mén)主管在績(jī)效考核中“一人分飾四角”，擔(dān)負(fù)了重要職責(zé)：

？？？？？br> 作為績(jī)效合作伙伴，主管與員工應(yīng)真正站在同一條船上，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益，共同進(jìn)步，共同發(fā)展。

？ Ｅ？br>

績(jī)效目標(biāo)制定以后，主管要做的工作就是如何幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的工作目標(biāo)。作為員工績(jī)效的輔導(dǎo)員，主管應(yīng)與員工保持及時(shí)、真誠(chéng)的溝通，并持續(xù)不斷地幫助員工提升其業(yè)績(jī)。

？？？？br> 為了實(shí)現(xiàn)績(jī)效管理的和諧發(fā)展，主管應(yīng)記錄下員工績(jī)效表現(xiàn)的細(xì)節(jié)，形成績(jī)效管理的文檔，作為考核依據(jù)，確保有理有據(jù)、公平公正。

？嬨？？br> 作為公證員，主管要總結(jié)績(jī)效考核過(guò)程中員工的工作表現(xiàn)。無(wú)論是好的地方，還是需要改進(jìn)的方面，主管都應(yīng)綜合各方因素，對(duì)員工的績(jī)效表現(xiàn)做出正確評(píng)價(jià)。

績(jī)效制度建立步驟

以部門(mén)主管為出發(fā)點(diǎn)，完整的績(jī)效評(píng)估流程包含：

設(shè)定并公開(kāi)所屬人員考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)

一般基層同仁的考核得以工作紀(jì)錄（如檢錯(cuò)率、工作量或故障排除等）為參考，以量化數(shù)據(jù)評(píng)估，并考量其職務(wù)績(jī)效分

析的項(xiàng)目?jī)?nèi)容。專業(yè)及主管職位人員之考核得以工作執(zhí)行成果（品質(zhì)、數(shù)量、時(shí)效、成本等）及其職務(wù)績(jī)效分析的項(xiàng)目?jī)?nèi)容為評(píng)核重點(diǎn)。各層級(jí)人員的工作重點(diǎn)及目標(biāo)必須與公司及部門(mén)的方針、目標(biāo)結(jié)合，由上而下展開(kāi)。當(dāng)然，設(shè)定的考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)事先告知所屬人員，讓員工有所依循。

搜集整理并記錄所屬人員平時(shí)之工作成果資料

觀察所屬人員日常工作表現(xiàn)，并以事先所設(shè)定之考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)為評(píng)核重點(diǎn)。

評(píng)估成效

依據(jù)紀(jì)錄的工作成果資料，檢討下屬在各重點(diǎn)職責(zé)項(xiàng)目上的具體成效，并衡量其整體績(jī)效。在評(píng)估時(shí)，應(yīng)就員工個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)，給予其適當(dāng)評(píng)價(jià)。

與所屬人員共同討論考評(píng)結(jié)果與下一考評(píng)期間之工作項(xiàng)目，并安排相關(guān)的職務(wù)歷練或課程訓(xùn)練

首先，將工作達(dá)成情形、優(yōu)點(diǎn)、改善建議和未來(lái)工作發(fā)展的展望，明確告知下屬員工。

其次，主管對(duì)如何改進(jìn)或提升工作表現(xiàn)，提供具體建議或協(xié)助（含派訓(xùn)或工作歷練與指導(dǎo)等）。

以新入職的員工為例，公司通常將為其配備一名專屬輔導(dǎo)員，引領(lǐng)他們進(jìn)入最佳狀況。在試用期結(jié)束之后，經(jīng)由主管依學(xué)習(xí)及工作適應(yīng)能力、工作知能與技能、工作成果產(chǎn)出量、工作成果的正確與時(shí)效、自動(dòng)自發(fā)負(fù)責(zé)盡職的精神、出勤狀況、健康狀況、與同事外界溝通協(xié)調(diào)互動(dòng)情形等項(xiàng)目做績(jī)效評(píng)估，依個(gè)別考評(píng)成績(jī)，薪資將做差異化調(diào)整。

崗位說(shuō)明書(shū)與績(jī)效目標(biāo)連接

崗位說(shuō)明書(shū)是根據(jù)工作分析所得到的資料，對(duì)工作的內(nèi)容、所擔(dān)負(fù)的責(zé)任以及應(yīng)具備的條件所做成的書(shū)面文件。

崗位說(shuō)明書(shū)與績(jī)效目標(biāo)連接指的是，找出崗位說(shuō)明書(shū)中最重要的工作內(nèi)容與績(jī)效目標(biāo)所要求的重點(diǎn)工作，將這兩項(xiàng)工作中相重合的指標(biāo)項(xiàng)設(shè)置為關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI)。不同崗位的人員按照職位要求與績(jī)效目標(biāo)的設(shè)置，其 KPI 也各不相同。如：

高層經(jīng)理——工作目標(biāo)(強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng)、附加價(jià)值與結(jié)果)

中層干部、專技人員——工作能力(強(qiáng)調(diào)特性與競(jìng)爭(zhēng)能力)

管理、幕僚——工作任務(wù)(強(qiáng)調(diào)工作標(biāo)準(zhǔn))

作業(yè)人員——工作產(chǎn)出(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)或時(shí)間耗用)

以人力資源崗位為例，其量化指標(biāo)可設(shè)置為如圖 1 所示。

績(jī)效指標(biāo)的確定及分解

績(jī)效指標(biāo)按照類型區(qū)分一般可分為兩種：

工作指標(biāo)——工作成果或貢獻(xiàn)；

發(fā)展指標(biāo)——個(gè)人所應(yīng)做或所應(yīng)學(xué)習(xí)用以改善績(jī)效或其本身特性與競(jìng)爭(zhēng)能力方向。

按照總目標(biāo)及目標(biāo)種類區(qū)分則包括：總指標(biāo)、單位指標(biāo)、相關(guān)部門(mén)指標(biāo)、個(gè)別指標(biāo)與個(gè)人工作指標(biāo)等。

其中，總指標(biāo)還包括產(chǎn)量、銷售、成本、投資、研發(fā)、及利潤(rùn)等指標(biāo)。而個(gè)人的工作指標(biāo)則包括方案指標(biāo)與既定指標(biāo)。根據(jù)這兩項(xiàng)客觀的財(cái)務(wù)指標(biāo)，可以用來(lái)評(píng)估員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度。

建立績(jī)效指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)

由于“績(jī)效考核目標(biāo)＝績(jī)效指標(biāo)＋衡量標(biāo)準(zhǔn)＋改進(jìn)點(diǎn)”，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立其績(jī)效指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，以衡量績(jī)效指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)結(jié)果，確定其是否達(dá)到績(jī)效指標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)的具體的定量要求。

比如，在確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)時(shí)，必須對(duì)其進(jìn)行審核：

多個(gè)評(píng)價(jià)者對(duì)同一個(gè)績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)果是否能取得一致？

這些指標(biāo)的總和是否可以解釋被評(píng)估者 80%以上的工作目標(biāo)？

跟蹤和監(jiān)控這些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)可操作性？

在訂立目標(biāo)及進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，應(yīng)考慮職位的任職者是否能

控制該指標(biāo)的結(jié)果，如果任職者不能控制，則該項(xiàng)指標(biāo)就不能作為任職者的績(jī)效衡量指標(biāo)。如，跨部門(mén)的指標(biāo)就不能作為基層員工的考核指標(biāo)，而應(yīng)作為部門(mén)主管或更高層主管的考核指標(biāo)。

因此，在實(shí)踐中企業(yè)往往采取硬性分派的方法，先判定整個(gè)企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，然后將這一目標(biāo)分解到各個(gè)業(yè)務(wù)單位。但是如果目標(biāo)值設(shè)定的依據(jù)僅僅是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的主觀判斷，難免會(huì)引起業(yè)務(wù)單位與公司總部之間的矛盾。

較為合理的方法是統(tǒng)計(jì)各個(gè)業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)，通過(guò)考察市場(chǎng)成長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)確定考核指標(biāo)的目標(biāo)值。如果業(yè)務(wù)單位承受較高的考核目標(biāo)值，可以將其獎(jiǎng)勵(lì)比例適當(dāng)提高，以激勵(lì)業(yè)務(wù)單位不僅注重培育市場(chǎng)，且向更高的績(jī)效目標(biāo)努力。

績(jī)效考核結(jié)果的處理作業(yè)

績(jī)效考核完成后，并不意味這工作的結(jié)束，對(duì)考核結(jié)果的處理及運(yùn)用才是績(jī)效考核的本質(zhì)所在。企業(yè)不是為了考核而考核，考核的根本目的是為了績(jī)效的改善，因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)績(jī)效考核的結(jié)果進(jìn)行妥善處理。

處理考核結(jié)果時(shí)常犯的偏誤與改善對(duì)策

偏誤

部門(mén)主管不理解——認(rèn)為這是人力資源部門(mén)的工作，與自己無(wú)關(guān)；

部門(mén)主管不明白為什么要做績(jī)效——推托、不愿承擔(dān)責(zé)任;

員工不相信績(jī)效是公平——希望不損害自己的既得利益；

只重視薪資有關(guān)的部分

——不愿得罪人，希望皆大歡喜。

改善對(duì)策；

績(jī)效的發(fā)展要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)況——由淺入深循序漸進(jìn)；

企業(yè)績(jī)效導(dǎo)入要注意變動(dòng)性績(jī)效內(nèi)容是可以變動(dòng)——標(biāo)準(zhǔn)是可以變的；

賞罰措施；

宣導(dǎo)及改善培訓(xùn)。

績(jī)效考核誤差解決方法

針對(duì)考核結(jié)果出現(xiàn)誤差的現(xiàn)象，建立誤差申訴系統(tǒng)，由當(dāng)事人以書(shū)面提出意見(jiàn)，召開(kāi)公平、公正、公開(kāi)的會(huì)議予以確認(rèn)。

績(jī)效不佳員工處理的程序

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎樣幫助那些績(jī)效考核結(jié)果不佳的員工改善績(jī)效，提升能力，使其不至成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石，是必須思考的問(wèn)題。對(duì)待這些員工，首先我們應(yīng)給予機(jī)會(huì)，對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)；經(jīng)培訓(xùn)后仍無(wú)法勝任，則對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)崗；如轉(zhuǎn)崗后仍不勝任，最終強(qiáng)制其離職。一般以三個(gè)月至六個(gè)月或一年為期限，先實(shí)施宣導(dǎo)及危機(jī)意識(shí)培訓(xùn)，制定明確的工作進(jìn)度及作業(yè)計(jì)劃。

提升員工績(jī)效的面談及改善計(jì)劃

反饋與肯定

主管就員工過(guò)去一年的工作績(jī)效，應(yīng)給予正式的反饋與正面的肯定。具體內(nèi)容包括：

工作職責(zé)與實(shí)際工作表現(xiàn)加以比較；

員工的表現(xiàn)是否符合工作職責(zé)的要求；

員工達(dá)成目標(biāo)的程度。

改進(jìn)與發(fā)展

分析行為的狀況給予正確指導(dǎo)：作對(duì)事比把事情做對(duì)重要;

分析做錯(cuò)后果的影響：從成本效益上、時(shí)間上等方面說(shuō)明;

就未達(dá)到績(jī)效目標(biāo)的部分，或員工技能不足的部分?jǐn)M定下一改進(jìn)的方向與計(jì)劃，表現(xiàn)優(yōu)異或較專長(zhǎng)的部分，討論未來(lái)發(fā)展規(guī)劃適當(dāng)?shù)挠?xùn)練與工作配合。

績(jī)效追蹤

定期響應(yīng)績(jī)效(每季一次)；

員工發(fā)展計(jì)劃?rùn)z視(每半年一次)；

討論員工必須改進(jìn)的項(xiàng)目及完成的目標(biāo)(培訓(xùn)課程安排、針對(duì)績(jī)效弱項(xiàng)、確認(rèn)課程學(xué)習(xí))。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備的財(cái)務(wù)知識(shí)

在銷售活動(dòng)中，計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時(shí)，清理欠款應(yīng)有力度，這是對(duì)銷售人員和銷售管理人員的基本要求。

銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售人員（尤其是銷售管理人員），在開(kāi)展銷售工作的過(guò)程中，他（們）必然會(huì)遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題，很顯然，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景會(huì)有助于他（們）順利開(kāi)展各項(xiàng)工作。

一、常見(jiàn)支付、結(jié)算手段

國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段有以下幾種：

匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）。

銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。

匯兌：包括電匯、信匯兩種。

委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。

信用證

1、銀行匯票

這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見(jiàn)票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn):

無(wú)起點(diǎn)金額。

無(wú)地域限制。

企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)。

收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票。

有效期一般為 1 個(gè)月。

現(xiàn)金銀行匯票可以掛失。

見(jiàn)票即付。

在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票。

2、銀行本票

這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制。

銀行本票一律記名。

收付款人為個(gè)人可申請(qǐng)的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款。

銀行本票見(jiàn)票即付。

銀行本票付款期限一般不超過(guò) 2 個(gè)月。

3、支票

這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款帳戶單位和個(gè)人。支票主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

無(wú)起點(diǎn)金額限制。

可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳。

有效期為 10 天（從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)順

延）。

可以掛失。

4、匯兌

這是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。

匯兌不受金額起點(diǎn)限制。

5、委托收款

這是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

無(wú)起點(diǎn)金額限制。

同城、異地均可辦理。

有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。

6、信用證

這是指開(kāi)證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國(guó)內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。

~ 二、與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)

銷售的最終成果得通過(guò)財(cái)務(wù)來(lái)體現(xiàn)。企業(yè)往往通過(guò)投資回報(bào)率、每股收益率等指標(biāo)來(lái)評(píng)估銷售成果，因此，銷售人員必須對(duì)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，管理人員則更要善于通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)提交方案。很難想象，當(dāng)你為開(kāi)一家新分公司或某廣告做了 100 萬(wàn)元預(yù)算時(shí)，老板在沒(méi)有看到相關(guān)財(cái)務(wù)說(shuō)明的情況下就會(huì)批準(zhǔn)你的方案。常見(jiàn)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)有成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、資本支出、相關(guān)成本、毛利率等。

1、成本

在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤(rùn)時(shí)，我們使用了變動(dòng)成本和固定成本項(xiàng)目。變動(dòng)成本是那些在單位產(chǎn)品上固定的、在總額上依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變動(dòng)的成本，固定成本是那些與生產(chǎn)和銷售不緊密相關(guān)的、在總量上保持不變的成本。單位產(chǎn)品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產(chǎn)量變化而變化，它就是變動(dòng)成本（勞動(dòng)、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本）。值得注意的是，除傭金外的所有營(yíng)銷成本都被視為固定成本。

2、盈虧平衡點(diǎn)

在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1-（單位變動(dòng)成本／單位銷售價(jià)格）＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn) x 單位銷售價(jià)格。

3、利潤(rùn)目標(biāo)

盈虧平衡并不像盈利目標(biāo)那么誘人，因此，我們常常需要在計(jì)算中體現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)下的銷量目標(biāo)，即在哪個(gè)銷量水平上可獲利 x 元。換句話說(shuō)，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤(rùn)目標(biāo)則告訴我們將要售出多少。

4、市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)占有率＝公司銷售水平／市場(chǎng)總量。假設(shè)總的市場(chǎng)總量為 29 萬(wàn)件，盈虧平衡銷售水平為 4 萬(wàn)件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率＝40000／290000＝13.8%。

5、資本支出

通常，某銷售方案的計(jì)算會(huì)涉及費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題。例如：假定使用期為 10 年的設(shè)備價(jià)值 500 萬(wàn)元，如果把這 500 萬(wàn)元全部歸入第一年盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算中去，則盈虧平衡點(diǎn)將很高，所以，通常是將這 500 萬(wàn)元平均分?jǐn)偟?10 個(gè)內(nèi)，這樣，可以把每年有與該設(shè)備有關(guān)的 50 萬(wàn)元作為一項(xiàng)固定成本。為此，管理人員需要對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理預(yù)測(cè)，并且將總成本分?jǐn)偟礁鱾€(gè)使用時(shí)間段內(nèi)。

6、相關(guān)成本

在判斷哪些固定成本與某方案相關(guān)時(shí)會(huì)涉及這個(gè)概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計(jì)劃而發(fā)生變化，則該固定成本就是相關(guān)成本。因此，新設(shè)備、新研究和開(kāi)發(fā)等成本都是相關(guān)成本。反之，上一的廣告費(fèi)或以前的研發(fā)費(fèi)則不會(huì)隨現(xiàn)在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售方案的相關(guān)成本，一般被視為滯留成本且不會(huì)被計(jì)入現(xiàn)在的決策。7、毛利率

企業(yè)成本價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因此：銷售價(jià)格＝成本十毛利。在營(yíng)銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比，以這種方式表示毛利更易于*作。

三、銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

1、維持良好的資金流

企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流（資金的流進(jìn)和流出）。企業(yè)的銷售活動(dòng)與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。

2、應(yīng)收賬款管理

為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)經(jīng)常會(huì)采用各種促銷手段（這里指狹義促銷），促銷手段雖然花樣繁多，但從結(jié)算方式上來(lái)說(shuō)可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷；賒銷。“現(xiàn)銷”的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再運(yùn)營(yíng)，因而，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，單純依賴“現(xiàn)銷”往往很難，況且，企業(yè)為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求“現(xiàn)銷”也會(huì)坐失商會(huì)，久而久之，可能導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮，市場(chǎng)占有率下降，從而使企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益受損。

為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，適時(shí)采用“賒銷”方式可彌補(bǔ)“現(xiàn)銷”的不足。而且，從商品流通的角度來(lái)看，“賒銷”在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)地位、擴(kuò)大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現(xiàn)銷”無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。但是，從另外一個(gè)角度來(lái)看，“賒銷”會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款問(wèn)題、壞賬問(wèn)題，有一定的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，這部分應(yīng)收款項(xiàng)因被客戶占用而無(wú)法用來(lái)投入運(yùn)營(yíng)并增值，從而形成機(jī)會(huì)損失，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費(fèi)用。

不難看出，應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的，它既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙。那么，該如何有效地管理應(yīng)收帳款呢，通常，我們可以遵循以下幾條原則：

通過(guò)票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。

建立、健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測(cè)。

貫徹“促銷與收回”并重的原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。

確定應(yīng)收賬款政策時(shí)，應(yīng)在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進(jìn)行權(quán)衡。

可以運(yùn)用現(xiàn)金折扣來(lái)減少應(yīng)收賬款。

財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額，同時(shí)計(jì)算、分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期”等考核指標(biāo)，及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)部門(mén)，從而共同商討收賬對(duì)策。

建立、完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷量和資金回籠上。

3、財(cái)務(wù) VS 業(yè)務(wù)

財(cái)務(wù)為銷售服務(wù)，但它不依附于銷售。有時(shí)，銷售部門(mén)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，可能會(huì)在某種程度上不計(jì)成本，但財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時(shí)，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會(huì)答應(yīng)對(duì)方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無(wú)欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會(huì)形成矛盾。為了解決這個(gè)矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強(qiáng)銷售部門(mén)與其他職能部門(mén)之間的溝通。例如，財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫(xiě)出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。

另外，銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個(gè)狹義上的會(huì)計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)

以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門(mén)應(yīng)編制銷售報(bào)表并按時(shí)上報(bào)，以便于公司有關(guān)部門(mén)隨時(shí)了解銷售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使庫(kù)存管理處于最佳狀態(tài)，這樣可減少庫(kù)存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，在財(cái)務(wù)部門(mén)的配合下，銷售部門(mén)還應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，有計(jì)劃地完成銷售回款任務(wù)。再者，銷售部門(mén)還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉(cāng)盤(pán)庫(kù)，調(diào)整合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，努力盤(pán)活資金存量，爭(zhēng)取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對(duì)銷售部門(mén)而言，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體。

業(yè)務(wù)員績(jī)效考評(píng)方案

目的通過(guò)績(jī)效管理，將部門(mén)和員工個(gè)人的工作表現(xiàn)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密地結(jié)合起來(lái)，確保公司戰(zhàn)略快速平穩(wěn)的實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)績(jī)效考核管理，可以激勵(lì)促進(jìn)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實(shí)工作，有利于其更好的達(dá)到工作目標(biāo)。

通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作績(jī)效、工作能力等進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，對(duì)其薪資，職位變動(dòng)，培訓(xùn)與發(fā)展提供有效的依據(jù)。

適用范圍

僅適用于本公司的業(yè)務(wù)員。

績(jī)效管理流程

績(jī)效管理分為績(jī)效計(jì)劃，績(jī)效溝通，績(jī)效考核，績(jī)效反饋四

大項(xiàng)。

績(jī)效考核

考核實(shí)施主體：管理課負(fù)責(zé)組織，市場(chǎng)課主管協(xié)助處理。

考核時(shí)間：分月度，季度，考核 考核內(nèi)容：工作任務(wù)，工作能力，工作態(tài)度 3 部分。

考核方法：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法 五、業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé) 1、在本行業(yè)建立銷售網(wǎng)，提高企業(yè)產(chǎn)品覆蓋率。

2、按照企業(yè)制定的銷售計(jì)劃和程序，展開(kāi)產(chǎn)品的推廣和銷售活動(dòng)。

3、負(fù)責(zé)收集、分析市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

4、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表。

5、建立良好的客戶關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象。

六、績(jī)效考核的原則

1、堅(jiān)持公開(kāi)、公正和公平原則，績(jī)效評(píng)估制度必須得到員工的普遍理解和認(rèn)同； 2、以工作業(yè)績(jī)考核為向?qū)?，?jī)效考核的重點(diǎn)是員工的工作業(yè)績(jī)，所以應(yīng)把績(jī)效考核作為提高個(gè)人和部門(mén)工作業(yè)績(jī)的管理工具； 3、各級(jí)管理者必須承擔(dān)績(jī)效考核的責(zé)任，對(duì)下屬做出正確的考核與評(píng)價(jià)是管理者重要的管理內(nèi)容，績(jī)效考核工作必須貫穿于日常的管理工作中；

4、績(jī)效考核工作的目的是為了員工做好工作，提高工作效率。任何利用考核手段打擊、壓制和報(bào)復(fù)被考核者的行為都是嚴(yán)厲禁止的； 5、依靠考核者與被考核者之間的有效的溝通，確?？?jī)效考核制度取得預(yù)期效果，消除和化解績(jī)效考核過(guò)程的矛盾與沖突。

七、業(yè)務(wù)員關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)

考 核項(xiàng)目 考核內(nèi)容 權(quán)重 考 核 頻率 考核資料來(lái)源 績(jī)效目標(biāo)值

主 產(chǎn)

產(chǎn)品的40%

月度/季

營(yíng)銷部 月度銷售任務(wù)完成率在 90%以上。

品 銷售 銷售 度/ 季度/的銷 售 增 長(zhǎng) 率80%。

銷售資金匯款率為 70%

輔 助產(chǎn) 品銷售

建立分銷 渠道，提高公司產(chǎn)品覆蓋率

30%

季度/

營(yíng)銷部

季度/產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到50% 市 場(chǎng)信 息的 收集 和反饋 收集市場(chǎng) 信息，提高相應(yīng)產(chǎn)品銷售策略

10%

季度

營(yíng)銷部 市場(chǎng)相關(guān)信息的收集的及時(shí)和準(zhǔn)確性

客 戶關(guān) 系的 建 與客戶建立良好的關(guān)系，維

20%

月度/季度/

營(yíng)銷部 客戶滿意度評(píng)價(jià)在90分以上 老客戶的保有率為 100% 新客戶開(kāi)發(fā)率

立 護(hù)公司形象 達(dá)到 50% 八、考評(píng)結(jié)果的運(yùn)用

1、考評(píng)結(jié)果在考核完成后 3 日內(nèi)向被考評(píng)者反饋，并與被考評(píng)者共同制定下階段績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃與方案，本月績(jī)效改進(jìn)方案附與下月績(jī)效考核表上； 2、考評(píng)結(jié)果作為薪資變動(dòng)、人員異動(dòng)及培訓(xùn)等的依據(jù)； 3、考評(píng)結(jié)果由部門(mén)、分類別由管理課存檔，經(jīng)總助批準(zhǔn)方可查閱，原件不得外借。

九、考評(píng)申訴

被考評(píng)者若認(rèn)為考評(píng)結(jié)果不符合實(shí)際情況可于績(jī)效反饋后七個(gè)工作日內(nèi)向部門(mén)主管或管理課申訴。

業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表

部門(mén) 管理課

崗位

姓名

考 核時(shí)間

年月

考核項(xiàng)目 考核要點(diǎn) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（分）

0 差 1 須改進(jìn) 2 合格 3 好 4 優(yōu)秀 工作任務(wù) 銷售目標(biāo)達(dá)成率 達(dá)到---------%

回款率 達(dá)到---------%

新客戶開(kāi)發(fā)率 達(dá)到---------%

老客戶保有率 達(dá)到---------%

工作能專業(yè)知識(shí) 熟練地掌握所銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)

力 計(jì)劃能力 對(duì)工作任務(wù)、時(shí)間及相關(guān)資源能進(jìn)行合理的安排

綜合分析能力 能找出事物之間的內(nèi)在聯(lián)系并據(jù)此作出一定的判斷

溝通能力 能較好地表達(dá)自己的想法，獲得別人的理解和贊同

創(chuàng)新能力 思路活躍，經(jīng)常有意識(shí)地利用新知識(shí)和技術(shù)到工作中

工作態(tài)度 紀(jì)律性 自覺(jué)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

責(zé)任心 能夠讓領(lǐng)導(dǎo)放心交付工作

主動(dòng)性 自覺(jué)完成工作任務(wù)

合作性 能夠進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，在與他人合作中尋求高效的工作效率

總

分 考核者綜合評(píng)價(jià)

考核者簽名：

日期：

說(shuō)明：1、該表格可用于業(yè)務(wù)員的月度，季度，的績(jī)效考核。

2、任務(wù)績(jī)效一欄中的各項(xiàng)的評(píng)分方式。比如：某業(yè)務(wù)員的月度銷售目標(biāo)達(dá)成率為 90%，業(yè)務(wù)員的績(jī)效目標(biāo)值中關(guān)于月度銷售任務(wù)完成率為 80%，則該員工超額完成 10%，應(yīng)該打分 3分，如果未完成績(jī)效目標(biāo)值的 50%，則為“差”；若完成了績(jī)效目標(biāo)值的 50%—100%，則為須改進(jìn)。達(dá)到 100%，為合格。超過(guò)績(jī)效管理目標(biāo)的 40%以上即為優(yōu)秀。其他的回款率，新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量，老客戶保有率按相同規(guī)則進(jìn)行評(píng)估。

3、填表人為業(yè)務(wù)員的直接上級(jí)。

十、薪資結(jié)構(gòu)和提成方案

業(yè)務(wù)員是一個(gè)彈性比較大的職業(yè)，為了起到對(duì)其的激勵(lì)促進(jìn)作用，因而設(shè)計(jì)高彈性模式的薪資結(jié)構(gòu)，即績(jī)效薪酬占員工薪酬的比例較大，福利、保險(xiǎn)比例較低，基本工資所占比例也不高。

工資結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員的工資=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼 基本工資的水平一般應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏絹?lái)定 津貼:業(yè)務(wù)員需要外出跑業(yè)務(wù)，則可以每月提供適當(dāng)?shù)能囐M(fèi)補(bǔ)貼及通訊補(bǔ)助。住房津貼也可考慮 績(jī)效獎(jiǎng)金方案即為提成方案 績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度，季度，。

月度績(jī)效獎(jiǎng)金根據(jù)業(yè)務(wù)員的月度任務(wù)績(jī)效得分來(lái)確定。最高分為 16 分，最低為 0 分?？梢詫⒋朔譃樗膫€(gè)等級(jí)。

任務(wù)績(jī)效得分 績(jī)效獎(jiǎng)金等級(jí) 獎(jiǎng)金數(shù) 4~8 分 A 1000 8~12 B 1500 12~15 C 2000 16 D 3000 季度獎(jiǎng)金則根據(jù)季度績(jī)效考核總分評(píng)定 1 個(gè)或 2 個(gè)績(jī)效標(biāo)兵，發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金 500 元； 獎(jiǎng)金則根據(jù)年績(jī)效考核總分評(píng)定 2 個(gè)或 3 個(gè)績(jī)效標(biāo)兵，發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金 2000 元。

績(jī)效考核記錄表

部門(mén) 管理課 崗位 業(yè)務(wù)員 姓名

工號(hào)

考 核時(shí)間 年月 指標(biāo) 扣/加分事由 得分 評(píng)價(jià)人

工作 任務(wù)

銷售目標(biāo)達(dá)成率

回款率

新客戶開(kāi)發(fā)率

老客戶保有率

專業(yè)知識(shí)

工作 能力

計(jì)劃能力

3、綜合分析能力

4、溝通能力

5、創(chuàng)新能力

工作 態(tài)度

紀(jì)律性

責(zé)任心

3、主動(dòng)性

4、合作性

總扣分：總得分：績(jī)效等級(jí)：

審批：被考核者簽名：

注：被考核者簽名并不表示被考核者同意以上內(nèi)容，只表示被考核者已看過(guò)考評(píng)結(jié)果。

績(jī)效考核申述表 申述人

職位

部門(mén)

直接主管

申述事件：

申述理由（可以附頁(yè)）

...

第四篇：業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核獎(jiǎng)懲管理辦法

1、銷售狀況評(píng)價(jià)：

A、本期銷量（）臺(tái)，占當(dāng)月任務(wù)量的()，本期銷售目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)（），是否達(dá)到進(jìn)度要求（），下一考核期你的目標(biāo)銷量是（）。B、本期銷量較上期提高或減少（）臺(tái)，增長(zhǎng)或減少（）。

C、本期所銷售的各機(jī)型的占比是（），是否達(dá)到公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)（）。

D、本期對(duì)提升銷量最有幫助的機(jī)型是

（）型號(hào)，對(duì)提升銷量最有阻礙的機(jī)型是（）型號(hào)。

E、本期對(duì)提升銷量最有價(jià)值的客戶是（），對(duì)提升銷量最有阻礙的客戶是（）。

說(shuō)明：在銷售狀況評(píng)價(jià)中對(duì)于“是非”答案，答“是”的得2分，否則不得分，其他內(nèi)容每空1分，不填不得分，總分為16分。

在銷售狀況評(píng)價(jià)中，根據(jù)規(guī)定的得分標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)得（）分。

2、市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)：

A、本期我司機(jī)型（重點(diǎn)）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)份額分別為（），是否達(dá)到公司在求標(biāo)準(zhǔn)（）。

B、本期你統(tǒng)計(jì)的幾個(gè)競(jìng)品機(jī)型的銷量分別是（）。

C、本期你認(rèn)為對(duì)我公司經(jīng)銷機(jī)型造成最大威脅的競(jìng)品機(jī)型是（），原因是（）。

D、本期你認(rèn)為我公司的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是（），原因是（）。

E、下一考核期你的重點(diǎn)攻關(guān)客戶是（）。

說(shuō)明：在市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)中對(duì)于“是非”答案，答“是”的得2分，否則不得分，其他內(nèi)容每空1分，不填不得分，總分為9分。

在市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)中，根據(jù)規(guī)定的得分標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)得（）分。

3、工作態(tài)度及個(gè)人素質(zhì)評(píng)價(jià)：

A、本期你是否為公司提供了有價(jià)值的信息？如有請(qǐng)舉例。

B、本期你是否在改善和加強(qiáng)與廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系方面做了有效的工作？如有請(qǐng)舉例。

C、本期你是否能科學(xué)、合理、有效的安排工作時(shí)間并在工作中按時(shí)完成上級(jí)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)？如有請(qǐng)舉例。

D、本期在工作中，你是否能夠做到發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，注重與他人合作并以公司利益為重？如是請(qǐng)舉例。

E、本期你是否閱讀了至少一本（一篇）以上的有意義的書(shū)籍（文章）？如是請(qǐng)舉例并說(shuō)明它對(duì)你的工作有何指導(dǎo)意義。

說(shuō)明：以上5個(gè)問(wèn)題每題5分，如果答案是否定的，則不得分，如果答案是肯定的，則先得2分，舉出實(shí)例的，可根據(jù)實(shí)際情況由考核人員自行打分（標(biāo)準(zhǔn)為1――3分），總分為25分。

在工作態(tài)度及個(gè)人素質(zhì)評(píng)價(jià)中，根據(jù)規(guī)定的得分標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)得（）分。

根據(jù)以上3項(xiàng)考核內(nèi)容，你的得分總數(shù)為（）分。注：如在考核期內(nèi)因違反公司各項(xiàng)勞動(dòng)紀(jì)律和制度（如考勤制度、例會(huì)制度等）被記錄或處罰的，每人次總分?jǐn)?shù)的基礎(chǔ)上遞減2分，如有違反公司各項(xiàng)同政策規(guī)定給公司造成重大經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)損失的，每人次遞減5――10分。

本考核期因違紀(jì)應(yīng)扣（）分，你的最后實(shí)際得分為（）。

二、特別說(shuō)明：

1、以上考核內(nèi)容可制作成表格或以問(wèn)卷形式出現(xiàn)，并由被考核人員詳細(xì)填寫(xiě)有關(guān)內(nèi)容后，在每一考核期結(jié)束后2天內(nèi)，交到考核人員手中。

2、對(duì)于考核中出現(xiàn)的各種需要對(duì)照的“公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)”，可由我部在考核期初根據(jù)情況予以提供。如市場(chǎng)份額標(biāo)準(zhǔn)等。

3、對(duì)于以上考核內(nèi)容還可增設(shè)“主管人員及部門(mén)經(jīng)理點(diǎn)評(píng)”項(xiàng)目，由各級(jí)主管人員根據(jù)業(yè)務(wù)人員平時(shí)工作表現(xiàn)打分，并相應(yīng)調(diào)整各項(xiàng)考核內(nèi)容的分值。

4、考核期可設(shè)為每月一個(gè)大周期，一個(gè)月2次（每半個(gè)月一次），每次考核結(jié)束、統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)后，將考核結(jié)果留檔備查并予以公布。月底或下月初將本月內(nèi)2次考核的分?jǐn)?shù)計(jì)算平均分?jǐn)?shù)（保留2位小數(shù)點(diǎn)），根據(jù)平均分?jǐn)?shù)確定考核結(jié)果。

5、對(duì)于填寫(xiě)不認(rèn)真或提供虛假數(shù)字（情況）以及遲交一天以上的，該次考核結(jié)果以0分計(jì)算。

6、得分在45分以上的為優(yōu)，在40――45分之間的為良好，在35――40分之間的為良，30――35分之間的為及格，在30分以下的為不及格。

三、可將每月考核結(jié)果再重點(diǎn)結(jié)合當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)對(duì)業(yè)務(wù)人員做出如下獎(jiǎng)懲：

1、符合以下條件者，可以從普通業(yè)務(wù)代表晉升為一星級(jí)業(yè)務(wù)代表（或從一星級(jí)業(yè)務(wù)代表晉升為二星級(jí)業(yè)務(wù)代表），同時(shí)增加其底薪，并給予一定的精神及物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。如果是主管一級(jí)的人員可晉升為高級(jí)主管。

A、連續(xù)3個(gè)月考核結(jié)果為優(yōu)秀并且排在前3名的；

B、一年內(nèi)累計(jì)6次考核結(jié)果為優(yōu)秀并且累計(jì)有6次排在前3名的。

C、連續(xù)2個(gè)月（或3個(gè)月）任務(wù)完成率排名第一的2、當(dāng)月考核結(jié)果為優(yōu)秀并且排名第一的或當(dāng)月任務(wù)完成率排名第一的，可于當(dāng)月直接給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

3、實(shí)行紅、黃牌制度，根據(jù)業(yè)務(wù)人員得到的紅、黃牌情況給予相應(yīng)的處罰。

（1）符合以下條件者，可由公司給予當(dāng)事業(yè)務(wù)人員紅牌一張（記錄在案）。

A、當(dāng)月考核不及格的；

B、連續(xù)2個(gè)月考核結(jié)果排在后2位的；

C、一年內(nèi)累計(jì)6次排在后2位的；

D、當(dāng)月任務(wù)完成率低于30的。

（2）對(duì)于得到紅牌的當(dāng)事業(yè)務(wù)人員做如下處理：

A、高級(jí)主管降為主管；

B、主管降為二星級(jí)業(yè)務(wù)人員；

C、二星級(jí)業(yè)務(wù)人員降為一星級(jí)業(yè)務(wù)人員；

D、一星級(jí)業(yè)務(wù)人員降為普通業(yè)務(wù)人員；

E、普通業(yè)務(wù)人員待崗培訓(xùn)。

（3）符合以下條件者，可由公司給予當(dāng)事業(yè)務(wù)人員黃牌一張，并予以警告（記錄在案）。

A、連續(xù)2個(gè)月考核結(jié)果僅為及格的；

B、一年內(nèi)累計(jì)6次考核結(jié)果僅為及格的；

C、連續(xù)2個(gè)月銷量在30――50之間的。

（4）一年內(nèi)累計(jì)得到2次黃牌警告的，等同于得到一張紅牌。

4、重點(diǎn)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)，實(shí)行金、銀牌制度，根據(jù)業(yè)務(wù)人員得到的金、銀牌情況再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

（1）符合以下條件者可得到銀牌一塊（記錄在案）。

A、連續(xù)2個(gè)月任務(wù)完成率在90以上的；

B、一年內(nèi)累計(jì)3次任務(wù)完成率在100以上的；

C、當(dāng)月任務(wù)完成率在120以上的。

（2）一塊銀牌可抵消一張黃牌。

（3）一年內(nèi)業(yè)績(jī)計(jì)算不可重復(fù)。

（4）兩塊銀牌可換一塊金牌。

（5）獲得金牌的業(yè)務(wù)人員工作崗位不動(dòng)，但級(jí)別可以晉升。如二星級(jí)業(yè)務(wù)人員獲金牌一塊，級(jí)別可以升為主管級(jí)，但仍作業(yè)務(wù)人員的工作。

四、實(shí)行“紅黃牌制度”和“金銀牌制度”的說(shuō)明：

1、紅黃牌制度是公司在紀(jì)律方面激勵(lì)的體現(xiàn)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)以遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，努力提高自身的綜合素質(zhì)為基本要求，以完成銷售任務(wù)目標(biāo)為天職，不稱職就要降級(jí)或下崗。

2、金銀牌制度體現(xiàn)的是公司對(duì)員工的適時(shí)激勵(lì)，即刻兌現(xiàn)，表現(xiàn)了公司對(duì)每一位員工公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)和留有允許犯錯(cuò)誤并改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)――即努力工作黃牌就可以抵消。

以上為我部草擬的業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核獎(jiǎng)懲管理辦法（征求意見(jiàn)稿），不足之處望公司領(lǐng)導(dǎo)給予批評(píng)指正。

第五篇：業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核獎(jiǎng)懲管理辦法

業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核獎(jiǎng)懲管理辦法

（征求意見(jiàn)稿）

為了便于對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作業(yè)績(jī)、狀況進(jìn)行考核評(píng)定，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員工作積極性，確保公司各項(xiàng)工作目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，特制定本管理辦法如下：

一、將考核的主要內(nèi)容從單純的銷售業(yè)績(jī)考核變?yōu)榭?jī)效考核，并將考核內(nèi)容予以量化，賦于分值，從而全面掌握業(yè)務(wù)人員的工作情況，也可從中獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息。具體內(nèi)容如下：

1、銷售狀況評(píng)價(jià)：

A、本期銷量（）臺(tái)，占當(dāng)月任務(wù)量的()%，本期銷售目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)（），是否達(dá)到進(jìn)度要求（），下一考核期你的目標(biāo)銷量是（）。

B、本期銷量較上期提高或減少（）臺(tái)，增長(zhǎng)或減少（）%。

C、本期所銷售的各機(jī)型的占比是（），是否達(dá)到公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)（）。

D、本期對(duì)提升銷量最有幫助的機(jī)型是（）型號(hào)，對(duì)提升銷量最有阻礙的機(jī)型是（）型號(hào)。

E、本期對(duì)提升銷量最有價(jià)值的客戶是（），對(duì)提升銷量最有阻礙的客戶是（）。

說(shuō)明：在銷售狀況評(píng)價(jià)中對(duì)于“是非”答案，答“是”的得2分，否則不得分，其他內(nèi)容每空1分，不填不得分，總分為16分。

在銷售狀況評(píng)價(jià)中，根據(jù)規(guī)定的得分標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)得（）分。

2、市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)：

A、本期我司機(jī)型（重點(diǎn)）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)份額分別為（），是否達(dá)到公司在求標(biāo)準(zhǔn)（）。

B、本期你統(tǒng)計(jì)的幾個(gè)競(jìng)品機(jī)型的銷量分別是（）。

C、本期你認(rèn)為對(duì)我公司經(jīng)銷機(jī)型造成最大威脅的競(jìng)品機(jī)型是（），原因是（）。

D、本期你認(rèn)為我公司的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是（），原因是（）。

E、下一考核期你的重點(diǎn)攻關(guān)客戶是（）。

說(shuō)明：在市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)中對(duì)于“是非”答案，答“是”的得2分，否則不得分，其他內(nèi)容每空1分，不填不得分，總分為9分。

在市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)中，根據(jù)規(guī)定的得分標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)得（）分。

3、工作態(tài)度及個(gè)人素質(zhì)評(píng)價(jià)：

A、本期你是否為公司提供了有價(jià)值的信息？如有請(qǐng)舉例。

B、本期你是否在改善和加強(qiáng)與廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系方面做了有效的工作？如有請(qǐng)舉例。

C、本期你是否能科學(xué)、合理、有效的安排工作時(shí)間并在工作中按時(shí)完成上級(jí)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)？如有請(qǐng)舉例。

D、本期在工作中，你是否能夠做到發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，注重與他人合作并以公司利益為重？如是請(qǐng)舉例。

E、本期你是否閱讀了至少一本（一篇）以上的有意義的書(shū)籍（文章）？如是請(qǐng)舉例并說(shuō)明它對(duì)你的工作有何指導(dǎo)意義。

說(shuō)明：以上5個(gè)問(wèn)題每題5分，如果答案是否定的，則不得分，如果答案是肯定的，則先得2分，舉出實(shí)例的，可根據(jù)實(shí)際情況由考核人員自行打分（標(biāo)準(zhǔn)為1――3分），總分為25分。

在工作態(tài)度及個(gè)人素質(zhì)評(píng)價(jià)中，根據(jù)規(guī)定的得分標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)得（）分。

根據(jù)以上3項(xiàng)考核內(nèi)容，你的得分總數(shù)為（）分。注：如在考核期內(nèi)因違反公司各項(xiàng)勞動(dòng)紀(jì)律和制度（如考勤制度、例會(huì)制度等）被記錄或處罰的，每人次總分?jǐn)?shù)的基礎(chǔ)上遞減2分

;二星級(jí)業(yè)務(wù)人員降為一星級(jí)業(yè)務(wù)人員；

D、一星級(jí)業(yè)務(wù)人員降為普通業(yè)務(wù)人員；

E、普通業(yè)務(wù)人員待崗培訓(xùn)。

（3）符合以下條件者，可由公司給予當(dāng)事業(yè)務(wù)人員黃牌一張，并予以警告（記錄在案）。

A、連續(xù)2個(gè)月考核結(jié)果僅為及格的；

B、一年內(nèi)累計(jì)6次考核結(jié)果僅為及格的；

C、連續(xù)2個(gè)月銷量在30%――50%之間的。

（4）一年內(nèi)累計(jì)得到2次黃牌警告的，等同于得到一張紅牌。

4、重點(diǎn)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)，實(shí)行金、銀牌制度，根據(jù)業(yè)務(wù)人員得到的金、銀牌情況再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

（1）符合以下條件者可得到銀牌一塊（記錄在案）。

A、連續(xù)2個(gè)月任務(wù)完成率在90%以上的；

B、一年內(nèi)累計(jì)3次任務(wù)完成率在100%以上的；

C、當(dāng)月任務(wù)完成率在120%以上的。

（2）一塊銀牌可抵消一張黃牌。

（3）一年內(nèi)業(yè)績(jī)計(jì)算不可重復(fù)。

（4）兩塊銀牌可換一塊金牌。

（5）獲得金牌的業(yè)務(wù)人員工作崗位不動(dòng)，但級(jí)別可以晉升。如二星級(jí)業(yè)務(wù)人員獲金牌一塊，級(jí)別可以升為主管級(jí)，但仍作業(yè)務(wù)人員的工作。

四、實(shí)行“紅黃牌制度”和“金銀牌制度”的說(shuō)明：

1、紅黃牌制度是公司在紀(jì)律方面激勵(lì)的體現(xiàn)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)以遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，努力提高自身的綜合素質(zhì)為基本要求，以完成銷售任務(wù)目標(biāo)為天職，不稱職就要降級(jí)或下崗。

2、金銀牌制度體現(xiàn)的是公司對(duì)員工的適時(shí)激勵(lì)，即刻兌現(xiàn)，表現(xiàn)了公司對(duì)每一位員工公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)和留有允許犯錯(cuò)誤并改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)――即努力工作黃牌就可以抵消。

以上為我部草擬的業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核獎(jiǎng)懲管理辦法(第3頁(yè))（征求意見(jiàn)稿），不足之處望公司領(lǐng)導(dǎo)給予批評(píng)指正。