第一篇：海外銷售管理(整理版)

第四章 海外銷售管理

1.渠道管理

1.1.渠道（PLACE）包括直銷和經(jīng)銷，海外經(jīng)銷商原則上實(shí)行經(jīng)銷，通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售。1.2.“LAUNCH”商標(biāo)的產(chǎn)品在全球只能通過授權(quán)經(jīng)銷商渠道銷售，沒有元征授權(quán)的經(jīng)銷商一律不能銷售。

1.3.對(duì)于銷售區(qū)域管理，要求如下：

a)經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域管理，海外總部制訂海外區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)，海外經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售。b)海外經(jīng)銷商可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立辦事處或業(yè)務(wù)部。

c)若存在上述異常情況，海外經(jīng)銷商需要按照“市場(chǎng)異常處理”流程操作。1.4.對(duì)于經(jīng)銷商管理，要求如下：

d)經(jīng)銷商合作原則是：嚴(yán)格管理、大力支持、區(qū)別對(duì)待。

e)海外經(jīng)銷商應(yīng)該盡量尋找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力有規(guī)模的經(jīng)銷商來合作，經(jīng)銷商應(yīng)在當(dāng)?shù)刈?cè)并有固定經(jīng)營場(chǎng)所。發(fā)展的所有海外經(jīng)銷商，都必須簽定《經(jīng)銷協(xié)議》，并在海外總部備案。f)海外經(jīng)銷商的所有經(jīng)銷商信息應(yīng)提交海外總部備案，海外總部市場(chǎng)管理部門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商信息的管理和維護(hù)。

g)海外經(jīng)銷商應(yīng)于每年2 月及8 月，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，編制《經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告》提交總部，對(duì)末位經(jīng)銷商提出處理意見。

h)海外經(jīng)銷商每年1 月配合海外總部評(píng)選“年度十佳經(jīng)銷商”，在區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)上頒發(fā)獎(jiǎng)牌，區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)由海外總部每年組織一次。

i)海外經(jīng)銷商應(yīng)和海外總部產(chǎn)品管理部門每年至少組織二次經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商開展各種營銷活動(dòng)。

j)海外經(jīng)銷商銷售部門每年應(yīng)該至少二次（上半年和下半年）現(xiàn)場(chǎng)拜訪經(jīng)銷商，每季度需要定期召開經(jīng)銷商會(huì)議（現(xiàn)場(chǎng)或電話），每月至少一次電話聯(lián)系經(jīng)銷商。會(huì)議及現(xiàn)場(chǎng)拜訪的目的是：傳達(dá)公司銷售政策；與經(jīng)銷商溝通產(chǎn)品銷售情況；監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售投入的程度；幫助經(jīng)銷商解決銷售環(huán)節(jié)遇到的問題。

k)對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展、評(píng)估、考核等具體細(xì)節(jié)，各海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況編制，但管理精神不能違背于海外總部的指導(dǎo)精神。

l)海外經(jīng)銷商若欲發(fā)展新的經(jīng)銷商、淘汰老的經(jīng)銷商和升降級(jí)經(jīng)銷商，海外機(jī)構(gòu)需要按照“經(jīng)銷商管理”流程操作。

1.5.對(duì)于《經(jīng)銷協(xié)議》，要求如下：

a)期限一般為1 至2 年，應(yīng)明確：年銷售量目標(biāo)、價(jià)格政策、產(chǎn)品銷售區(qū)域、專業(yè)技術(shù)人員或售后服務(wù)人員要求、售后服務(wù)要求、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等。

/ 6

b)獨(dú)家《經(jīng)銷協(xié)議》期限不超過3 年，應(yīng)要求支付一定的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)費(fèi)用并保證不銷售對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)有6 個(gè)月試用期。

c)海外經(jīng)銷商應(yīng)監(jiān)督《經(jīng)銷協(xié)議》執(zhí)行，重點(diǎn)在于應(yīng)收賬款、銷售地域、服務(wù)力量、分銷情況等，并處理違約事項(xiàng)。

1.6.對(duì)于經(jīng)銷商采取有區(qū)別的銷售回款方式，主要采取以下四種方式：

a)現(xiàn)款現(xiàn)貨：先付款再發(fā)貨。主要用于新的經(jīng)銷商和信用情況不是很好的經(jīng)銷商。

b)貨到付款：貨到對(duì)方港口之后再付款，同時(shí)給予提貨單。主要用于已經(jīng)合作一段時(shí)間的經(jīng)銷商，并且對(duì)方歷史信用情況比較良好。

c)付款帳期：公司發(fā)出貨物之后給予一定帳期再付款，但也需要有信用額度的控制。主要用于已經(jīng)合作較長時(shí)間（超過2 年）的經(jīng)銷商，并且對(duì)方歷史信用情況一直很好。

d)信用額度：給予一定信用額度的賒銷，超過該信用額度就需要付款。主要用于有很多年（超過5 年）業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或分公司，并且信用情況一直很好。

a)海外經(jīng)銷商若需要申請(qǐng)經(jīng)銷商的銷售回款方式，海外經(jīng)銷商需要按照經(jīng)銷商的“信用額度管理”的流程操作。

1.7.重點(diǎn)客戶指有重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的客戶，如大型連鎖機(jī)構(gòu)、汽車制造廠家、大規(guī)模的設(shè)備銷售商等。海外經(jīng)銷商應(yīng)確定重點(diǎn)客戶，并隨時(shí)報(bào)告海外總部，海外總部將派專人配合海外經(jīng)銷商負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)，對(duì)于重點(diǎn)客戶的各種管理事務(wù)，海外機(jī)構(gòu)需要按照“重點(diǎn)客戶管理”流程操作。

2.產(chǎn)品管理

2.1.產(chǎn)品（PRODUCT）包括公司自己開發(fā)的產(chǎn)品以及OEM 的產(chǎn)品。海外經(jīng)銷商需要與海外總部詳細(xì)討論在當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，不可以私自決定銷售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，也不可以消極銷售公司不暢銷、利潤不高、新上市的產(chǎn)品，絕對(duì)不可以銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

2.2.海外經(jīng)銷商及海外總部產(chǎn)品管理部門需要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻舻漠a(chǎn)品需求、發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的要求，并了解公司產(chǎn)品是否滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。若公司產(chǎn)品不滿足需求，需要重新定義新產(chǎn)品，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“新產(chǎn)品定義”流程操作。2.3.海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要定期了解市場(chǎng)對(duì)老產(chǎn)品的改進(jìn)需求，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況。若確實(shí)需要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“老產(chǎn)品改進(jìn)”流程操作。

2.4.海外總部產(chǎn)品管理部門需要積極配合新產(chǎn)品的上市，確保并做好充分的上市準(zhǔn)備包括產(chǎn)品資料、產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣以及產(chǎn)品定價(jià)，若沒有準(zhǔn)備充分之前，不允許上市。新產(chǎn)品上市需要嚴(yán)格按照“新產(chǎn)品上市”流程操作，海外經(jīng)銷商需要全力配合新產(chǎn)品的上市。

2.5.海外經(jīng)銷商和海外產(chǎn)品管理部門需要做好產(chǎn)品的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，產(chǎn)品培訓(xùn)是產(chǎn)品能否成功 2 / 6

上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個(gè)關(guān)鍵因素，要求如下：

a)對(duì)于海外經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門必須每年組織一次集中培訓(xùn)，平時(shí)每月組織一次電話會(huì)議了解產(chǎn)品的需求及通報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)情況。

b)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外經(jīng)銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門需要派人提供支持。平時(shí)海外經(jīng)銷商每月需要定期聯(lián)系經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的需求。

c)對(duì)于產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃制訂、培訓(xùn)準(zhǔn)備、過程控制、培訓(xùn)考核等管理工作，海外經(jīng)銷商和海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作。

3.價(jià)格管理

3.1.產(chǎn)品價(jià)格（PRICE）包括內(nèi)部結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)和終端建議銷售價(jià)，內(nèi)部結(jié)算價(jià)格由海外總部制訂，終端建議銷售價(jià)和經(jīng)銷商價(jià)由海外經(jīng)銷商與經(jīng)銷商談判確定。內(nèi)部結(jié)算價(jià)及經(jīng)銷商價(jià)統(tǒng)一為FOB 國內(nèi)港口的價(jià)格。

3.2.產(chǎn)品價(jià)格是非常嚴(yán)肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價(jià)格和調(diào)整價(jià)格。

3.3.海外區(qū)域原則上實(shí)行差別化的價(jià)格政策，新產(chǎn)品價(jià)格由產(chǎn)品線與海外總部產(chǎn)品管理部門統(tǒng)一來制訂，各海外經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行重新調(diào)整。產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格調(diào)整需要按照“產(chǎn)品及零配件定價(jià)”流程操作。3.4.產(chǎn)品及零部件價(jià)格制訂的原則是：

a)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，以成本為依據(jù)，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格來確定。

b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格應(yīng)該提供不少于3家的價(jià)格，價(jià)格制定上應(yīng)該比同等質(zhì)量國外對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格低5— 10%。

c)診斷產(chǎn)品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測(cè)產(chǎn)品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對(duì)于差異化產(chǎn)品，可以采取特別定價(jià)，毛利率可以達(dá)到100— 300%。h)自制配件(包括外購的外協(xié)件)，毛利率不底于50%。i)外購配件，毛利率應(yīng)該僅是管理費(fèi)用部分，不高于20%。3.5.產(chǎn)品及零部件價(jià)格管理的原則是：

a)海外經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商成交價(jià)格，設(shè)立價(jià)格警戒線，未經(jīng)過批準(zhǔn)的低于價(jià)格警戒線的銷售合同不成立，財(cái)務(wù)部門不給予訂單釋放。

b)海外經(jīng)銷商有責(zé)任控制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端銷售價(jià)格與海外總部規(guī)定的終端建議價(jià)格相符合。

/ 6

3.6.若海外經(jīng)銷商或海外總部為了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次短期的促銷，需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行臨時(shí)調(diào)整，或者針對(duì)有些特殊客戶，需要制訂臨時(shí)價(jià)格，需要提交“產(chǎn)品促銷活動(dòng)”流程操作。

4.營銷管理

4.1.市場(chǎng)營銷（PROMOTION）。市場(chǎng)營銷包括營銷活動(dòng)、品牌建設(shè)、營銷物資管理、市場(chǎng)信息等。營銷活動(dòng)包括展會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議、年會(huì)、技術(shù)講座、行業(yè)會(huì)議、促銷活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)等以推動(dòng)銷售為目的的活動(dòng)。

4.2.海外經(jīng)銷商平時(shí)需要通過各種渠道收集和整理市場(chǎng)信息，包括展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等，密切關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)時(shí)調(diào)整銷售政策和策略，并每季度編寫當(dāng)?shù)亍妒袌?chǎng)分析報(bào)告》給海外總部和產(chǎn)品線參考。4.3.營銷活動(dòng)。

a)海外經(jīng)銷商需要定期對(duì)產(chǎn)品開展一些促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的目的是一是消化庫存，二是加快新產(chǎn)品的推廣，三是擴(kuò)大銷售收入，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

b)海外經(jīng)銷商應(yīng)定期在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上做公司的產(chǎn)品廣告或公司廣告，或者發(fā)放一些宣傳資料給客戶。宣傳資料和廣告可以使用公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)的，也可以自己設(shè)計(jì)，并需要抄送一份給海外總部備案。

c)海外經(jīng)銷商應(yīng)該組織當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或者自行組織參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼箷?huì)，需要明確參展產(chǎn)品、參展人員、展臺(tái)設(shè)計(jì)、客戶接待等工作。

d)對(duì)于活動(dòng)金額超過3000 美元的重大市場(chǎng)營銷活動(dòng)，銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)制定的《營銷活動(dòng)計(jì)劃》，活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)編寫《營銷活動(dòng)總結(jié)》。

e)對(duì)于營銷活動(dòng)的計(jì)劃安排、活動(dòng)方案、費(fèi)用開支、參與人員、活動(dòng)總結(jié)等事務(wù)，海外經(jīng)銷商需要按照“營銷活動(dòng)管理”的流程操作。4.4.品牌建設(shè)。

a)海外經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貜氖碌娜魏紊虡I(yè)活動(dòng)，必須使用“LAUNCH”商標(biāo)，海外機(jī)構(gòu)對(duì)“LAUNCH”商標(biāo)的應(yīng)用，必須嚴(yán)格執(zhí)行總部VI 標(biāo)準(zhǔn)。其他外部單位基于商業(yè)目的使用“LAUNCH”商標(biāo)，必須經(jīng)過總部批準(zhǔn)。

b)海外經(jīng)銷商的每一次營銷活動(dòng)包括廣告、展會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、年會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等，都必須在顯眼位置上宣傳“LAUNCH”品牌，擴(kuò)大“LAUNCH”品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。c)海外經(jīng)銷商需要保護(hù)好“LAUNCH”品牌，在當(dāng)?shù)厝粲袖N售，需要對(duì)“LAUNCH” 商標(biāo)的注冊(cè)，海外經(jīng)銷商需要積極配合總部知識(shí)產(chǎn)權(quán)部門對(duì)“LAUNCH” 商標(biāo)的注冊(cè)，同時(shí)對(duì)于任何有損于“LAUNCH” 品牌的行為需要禁止，若有外部人員或單位蓄意損害“LAUNCH”品牌，需要聯(lián)系總部知識(shí)產(chǎn)權(quán)部門解決。

d)對(duì)于品牌的使用、注冊(cè)、授權(quán)、訴訟等管理事務(wù)，海外經(jīng)銷商需要按照“品牌建設(shè)管理”流 4 / 6

程操作。4.5.營銷物資。

a)營銷物資包括公司產(chǎn)品物資及外部采購的物資，海外經(jīng)銷商在開展各種營銷活動(dòng)時(shí)，需要準(zhǔn)備好營銷物資用于市場(chǎng)的開拓，營銷物資可以是海外總部統(tǒng)一制作和采購，也可以是海外經(jīng)銷商自行制作和采購，但需要提交一份總部備案。

b)對(duì)于經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)或者需要開拓重要的經(jīng)銷商或者新興市場(chǎng)的開拓，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況為經(jīng)銷商申請(qǐng)一定數(shù)量的免費(fèi)營銷物資用于市場(chǎng)的開拓。

c)對(duì)于新產(chǎn)品推廣，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況可以申請(qǐng)一臺(tái)贈(zèng)品用于產(chǎn)品的展示和演示，贈(zèng)品不允許直接銷售給客戶。

d)海外經(jīng)銷商及海外總部需要加強(qiáng)營銷物資的管理，杜絕浪費(fèi)和隨意領(lǐng)用，海外總部發(fā)給各海外經(jīng)銷商的營銷物資，需要記入海外經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用。

e)海外經(jīng)銷商需要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商營銷物資的發(fā)放，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)各區(qū)域的情況制訂相應(yīng)的《經(jīng)銷商管理政策》控制營銷物資的數(shù)量。

f)對(duì)于營銷物資的申請(qǐng)、制作、發(fā)放、銷售、管理等，海外經(jīng)銷商需要按照“營銷物資管理”流程操作。

5.銷售隊(duì)伍

5.1.銷售隊(duì)伍（PEOPLE）。銷售隊(duì)伍是銷售的力量，海外經(jīng)銷商必須建立起一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍的編制根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè)務(wù)的開展情況來確定，但需要提交海外總部批準(zhǔn)。5.2.所有銷售人員必須經(jīng)過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，由海外總部產(chǎn)品管理部門負(fù)責(zé)組織，銷售人員只有考試合格并獲得產(chǎn)品培訓(xùn)證書后才能正式開展業(yè)務(wù)和計(jì)算提成。海外機(jī)構(gòu)每月需要定期組織銷售人員的業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)。

5.3.海外經(jīng)銷商需要加強(qiáng)銷售人員的管理，做好銷售人員的考核，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況設(shè)計(jì)考核指標(biāo)包括收入、回款、應(yīng)收帳款壞帳率、業(yè)務(wù)規(guī)范度、客戶滿意度等，對(duì)于考核不合格者，海外經(jīng)銷商需要制訂相應(yīng)的處理辦法，考核成績需要報(bào)海外總部備案。

5.4.嚴(yán)禁銷售人員直接接觸現(xiàn)金，收取貨款。嚴(yán)禁銷售人員銷售和從事與本行業(yè)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。嚴(yán)禁海外經(jīng)銷商內(nèi)部員工本人或其親屬的公司與海外經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)聯(lián)交易。嚴(yán)禁海外經(jīng)銷商內(nèi)部人員與經(jīng)銷商發(fā)生合同外的交易及收取任何名義的好處費(fèi)。以上問題發(fā)生后，海外總部將對(duì)當(dāng)事人給予開除處理。

6.銷售政策

6.1.銷售政策（POLICY）包括《經(jīng)銷商管理政策》、《銷售價(jià)格管理政策》、《銷售人員績效考核管理政策》和《銷售費(fèi)用管理政策》。

6.2.《經(jīng)銷商管理政策》包括經(jīng)銷商的資格要求、銷售要求、考核管理、支持條件等具體細(xì)節(jié)。

/ 6

6.3.《銷售價(jià)格管理政策》包括各地區(qū)和國家詳細(xì)的經(jīng)銷商價(jià)格、終端銷售價(jià)格、價(jià)格折扣、價(jià)格權(quán)限、價(jià)格限制等具體細(xì)節(jié)。

6.4.《銷售人員績效考核管理政策》包括銷售人員的考核指標(biāo)、考核周期、考核獎(jiǎng)懲、提成核算、發(fā)放時(shí)間等具體細(xì)節(jié)。

6.5.《銷售費(fèi)用管理政策》包括銷售人員在當(dāng)?shù)爻霾?、客戶招待、營銷活動(dòng)、培訓(xùn)、返利等各種銷售費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)。

6.6.海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制訂上述政策，并報(bào)海外總部批準(zhǔn)和備案。

7.客戶管理

7.1.海外經(jīng)銷商及海外總部需要利用CRM 系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行360 度的管理，包括客戶檔案、銷售情況、訂單情況、回款情況、產(chǎn)品情況等，以便信息共享，提高效率。

7.2.銷售經(jīng)理需要在CRM 系統(tǒng)中建立該客戶的詳細(xì)檔案，若檔案發(fā)生變化，需要及時(shí)更新，海外總部市場(chǎng)管理部門需要核實(shí)客戶檔案。

7.3.銷售經(jīng)理每周需要及時(shí)將客戶的拜訪情況、溝通情況、需求情況、銷售線索及機(jī)會(huì)情況等錄入到CRM 系統(tǒng)，每月、每季和每年定期對(duì)經(jīng)銷商的總結(jié)和會(huì)議也需要錄入到CRM 系統(tǒng)。7.4.客戶來總部參觀和考察，海外總部市場(chǎng)管理部門銷需要做好客戶的來訪接待工作，按照“客戶來訪接待”流程操作，銷售經(jīng)理需要全程陪同，并將來訪情況錄入到CRM 系統(tǒng)。7.5.銷售助理每周需要及時(shí)將客戶的訂單交付情況、銷售回款情況、欠款情況、發(fā)貨情況等錄入到CRM 系統(tǒng)，以便銷售經(jīng)理及時(shí)通知客戶和催收貨款。

7.6.海外產(chǎn)品工程師每周需要及將該客戶的產(chǎn)品需求情況、改進(jìn)落實(shí)情況、問題解決情況錄入到CRM 系統(tǒng)，每月、每季和每年定期對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)情況也需要錄入到CRM 系統(tǒng)。CRM 系統(tǒng)的錄入規(guī)范詳見《CRM 系統(tǒng)管理規(guī)定》。

8.訂單管理

8.1.銷售的形式包括銷售合同和銷售訂單，不允許任何口頭或者非書面的銷售形式，生產(chǎn)單位將有權(quán)拒絕執(zhí)行。

8.2.銷售助理需要確保訂單信息準(zhǔn)確無誤之后，才都錄入到ERP 系統(tǒng)，銷售助理負(fù)責(zé)訂單的錄入和跟進(jìn)，并將訂單交付情況及時(shí)反饋給海外經(jīng)銷商。

8.3.海外總部每月底需要收集海外經(jīng)銷商的后三個(gè)月訂單需求并了解現(xiàn)有訂單的交付情況，每月月底需要與生產(chǎn)單位召開一次月度訂單會(huì)議，以便生產(chǎn)單位安排物料采購和生產(chǎn)計(jì)劃。8.4.對(duì)于銷售合同的評(píng)審、簽定和歸檔，海外經(jīng)銷商需要按照“銷售合同管理”流程操作。8.5.對(duì)于銷售訂單的確認(rèn)、提交、釋放、執(zhí)行、發(fā)貨、回款等內(nèi)容，需要按照“銷售訂單管理”流程操作。

/ 6

第二篇：海外銷售管理

1.渠道管理

1.1.渠道（PLACE）包括直銷和經(jīng)銷，海外經(jīng)銷商原則上實(shí)行經(jīng)銷，通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售。1.2.“LAUNCH”商標(biāo)的產(chǎn)品在全球只能通過授權(quán)經(jīng)銷商渠道銷售，沒有元征授權(quán)的經(jīng)銷商一律不能銷售。

1.3.對(duì)于銷售區(qū)域管理，要求如下：

a)經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域管理，海外總部制訂海外區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)，海外經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售。b)海外經(jīng)銷商可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立辦事處或業(yè)務(wù)部。

c)若存在上述異常情況，海外經(jīng)銷商需要按照“市場(chǎng)異常處理”流程操作。1.4.對(duì)于經(jīng)銷商管理，要求如下：

d)經(jīng)銷商合作原則是：嚴(yán)格管理、大力支持、區(qū)別對(duì)待。

e)海外經(jīng)銷商應(yīng)該盡量尋找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力有規(guī)模的經(jīng)銷商來合作，經(jīng)銷商應(yīng)在當(dāng)?shù)刈?cè)并有固定經(jīng)營場(chǎng)所。發(fā)展的所有海外經(jīng)銷商，都必須簽定《經(jīng)銷協(xié)議》，并在海外總部備案。f)海外經(jīng)銷商的所有經(jīng)銷商信息應(yīng)提交海外總部備案，海外總部市場(chǎng)管理部門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商信息的管理和維護(hù)。

g)海外經(jīng)銷商應(yīng)于每年2 月及8 月，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，編制《經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告》提交總部，對(duì)末位經(jīng)銷商提出處理意見。

h)海外經(jīng)銷商每年1 月配合海外總部評(píng)選“十佳經(jīng)銷商”，在區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)上頒發(fā)獎(jiǎng)牌，區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)由海外總部每年組織一次。

i)海外經(jīng)銷商應(yīng)和海外總部產(chǎn)品管理部門每年至少組織二次經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商開展各種營銷活動(dòng)。

j)海外經(jīng)銷商銷售部門每年應(yīng)該至少二次（上半年和下半年）現(xiàn)場(chǎng)拜訪經(jīng)銷商，每季度需要定期召開經(jīng)銷商會(huì)議（現(xiàn)場(chǎng)或電話），每月至少一次電話聯(lián)系經(jīng)銷商。會(huì)議及現(xiàn)場(chǎng)拜訪的目的是：傳達(dá)公司銷售政策；與經(jīng)銷商溝通產(chǎn)品銷售情況；監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售投入的程度；幫助經(jīng)銷商解決銷售環(huán)節(jié)遇到的問題。k)對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展、評(píng)估、考核等具體細(xì)節(jié)，各海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況編制，但管理精神不能違背于海外總部的指導(dǎo)精神。l)海外經(jīng)銷商若欲發(fā)展新的經(jīng)銷商、淘汰老的經(jīng)銷商和升降級(jí)經(jīng)銷商，海外機(jī)構(gòu)需要按照“經(jīng)銷商管理”流程操作。1.5.對(duì)于《經(jīng)銷協(xié)議》，要求如下：

a)期限一般為1 至2 年，應(yīng)明確：年銷售量目標(biāo)、價(jià)格政策、產(chǎn)品銷售區(qū)域、專業(yè)技術(shù)人員或售后服務(wù)人員要求、售后服務(wù)要求、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等。2 / 6

b)獨(dú)家《經(jīng)銷協(xié)議》期限不超過3 年，應(yīng)要求支付一定的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)費(fèi)用并保證不銷售對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)有6 個(gè)月試用期。

c)海外經(jīng)銷商應(yīng)監(jiān)督《經(jīng)銷協(xié)議》執(zhí)行，重點(diǎn)在于應(yīng)收賬款、銷售地域、服務(wù)力量、分銷情況等，并處理違約事項(xiàng)。

1.6.對(duì)于經(jīng)銷商采取有區(qū)別的銷售回款方式，主要采取以下四種方式：

a)現(xiàn)款現(xiàn)貨：先付款再發(fā)貨。主要用于新的經(jīng)銷商和信用情況不是很好的經(jīng)銷商。

b)貨到付款：貨到對(duì)方港口之后再付款，同時(shí)給予提貨單。主要用于已經(jīng)合作一段時(shí)間的 海外銷售管理 經(jīng)銷商，并且對(duì)方歷史信用情況比較良好。

c)付款帳期：公司發(fā)出貨物之后給予一定帳期再付款，但也需要有信用額度的控制。主要用于已經(jīng)合作較長時(shí)間（超過2 年）的經(jīng)銷商，并且對(duì)方歷史信用情況一直很好。

d)信用額度：給予一定信用額度的賒銷，超過該信用額度就需要付款。主要用于有很多年（超過5 年）業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或分公司，并且信用情況一直很好。a)海外經(jīng)銷商若需要申請(qǐng)經(jīng)銷商的銷售回款方式，海外經(jīng)銷商需要按照經(jīng)銷商的“信用額度管理”的流程操作。

1.7.重點(diǎn)客戶指有重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的客戶，如大型連鎖機(jī)構(gòu)、汽車制造廠家、大規(guī)模的設(shè)備銷售商等。海外經(jīng)銷商應(yīng)確定重點(diǎn)客戶，并隨時(shí)報(bào)告海外總部，海外總部將派專人配合海外經(jīng)銷商負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)，對(duì)于重點(diǎn)客戶的各種管理事務(wù)，海外機(jī)構(gòu)需要按照“重點(diǎn)客戶管理”流程操作。2.產(chǎn)品管理

2.1.產(chǎn)品（PRODUCT）包括公司自己開發(fā)的產(chǎn)品以及OEM 的產(chǎn)品。海外經(jīng)銷商需要與海外總部詳細(xì)討論在當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，不可以私自決定銷售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，也不可以消極銷售公司不暢銷、利潤不高、新上市的產(chǎn)品，絕對(duì)不可以銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。2.2.海外經(jīng)銷商及海外總部產(chǎn)品管理部門需要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻舻漠a(chǎn)品需求、發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的要求，并了解公司產(chǎn)品是否滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。若公司產(chǎn)品不滿足需求，需要重新定義新產(chǎn)品，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“新產(chǎn)品定義”流程操作。2.3.海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要定期了解市場(chǎng)對(duì)老產(chǎn)品的改進(jìn)需求，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況。若確實(shí)需要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“老產(chǎn)品改進(jìn)”流程操作。

2.4.海外總部產(chǎn)品管理部門需要積極配合新產(chǎn)品的上市，確保并做好充分的上市準(zhǔn)備包括產(chǎn)品資料、產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣以及產(chǎn)品定價(jià)，若沒有準(zhǔn)備充分之前，不允許上市。新產(chǎn)品上市需要嚴(yán)格按照“新產(chǎn)品上市”流程操作，海外經(jīng)銷商需要全力配合新產(chǎn)品的上市。

2.5.海外經(jīng)銷商和海外產(chǎn)品管理部門需要做好產(chǎn)品的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，產(chǎn)品培訓(xùn)是產(chǎn)品能否成功上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個(gè)關(guān)鍵因素，要求如下： a)對(duì)于海外經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門必須每年組織一次集中培訓(xùn)，平時(shí)每月組織一次電話會(huì)議了解產(chǎn)品的需求及通報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)情況。

b)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外經(jīng)銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門需要派人提供支持。平時(shí)海外經(jīng)銷商每月需要定期聯(lián)系經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的需求。

c)對(duì)于產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃制訂、培訓(xùn)準(zhǔn)備、過程控制、培訓(xùn)考核等管理工作，海外經(jīng)銷商和海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作。3.價(jià)格管理

3.1.產(chǎn)品價(jià)格（PRICE）包括內(nèi)部結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)和終端建議銷售價(jià)，內(nèi)部結(jié)算價(jià)格由海外總部制訂，終端建議銷售價(jià)和經(jīng)銷商價(jià)由海外經(jīng)銷商與經(jīng)銷商談判確定。內(nèi)部結(jié)算價(jià)及經(jīng)銷商價(jià)統(tǒng)一為FOB 國內(nèi)港口的價(jià)格。

3.2.產(chǎn)品價(jià)格是非常嚴(yán)肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價(jià)格和調(diào)整價(jià)格。3.3.海外區(qū)域原則上實(shí)行差別化的價(jià)格政策，新產(chǎn)品價(jià)格由產(chǎn)品線與海外總部產(chǎn)品管理部門統(tǒng)一來制訂，各海外經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行重新調(diào)整。產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格調(diào)整需要按照“產(chǎn)品及零配件定價(jià)”流程操作。3.4.產(chǎn)品及零部件價(jià)格制訂的原則是： a)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，以成本為依據(jù)，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格來確定。

b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格應(yīng)該提供不少于3家的價(jià)格，價(jià)格制定上應(yīng)該比同等質(zhì)量國外對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格低5— 10%。c)診斷產(chǎn)品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測(cè)產(chǎn)品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對(duì)于差異化產(chǎn)品，可以采取特別定價(jià)，毛利率可以達(dá)到100— 300%。h)自制配件(包括外購的外協(xié)件)，毛利率不底于50%。i)外購配件，毛利率應(yīng)該僅是管理費(fèi)用部分，不高于20%。3.5.產(chǎn)品及零部件價(jià)格管理的原則是：

a)海外經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商成交價(jià)格，設(shè)立價(jià)格警戒線，未經(jīng)過批準(zhǔn)的低于價(jià)格警戒線的銷售合同不成立，財(cái)務(wù)部門不給予訂單釋放。

b)海外經(jīng)銷商有責(zé)任控制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端銷售價(jià)格與海外總部規(guī)定的終端建議價(jià)格相符合。

上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個(gè)關(guān)鍵因素，要求如下： a)對(duì)于海外經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門必須每年組織一次集中培訓(xùn)，平時(shí)每月組織一次電話會(huì)議了解產(chǎn)品的需求及通報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)情況。

b)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外經(jīng)銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門需要派人提供支持。平時(shí)海外經(jīng)銷商每月需要定期聯(lián)系經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的需求。

c)對(duì)于產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃制訂、培訓(xùn)準(zhǔn)備、過程控制、培訓(xùn)考核等管理工作，海外經(jīng)銷商和海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作。3.價(jià)格管理

3.1.產(chǎn)品價(jià)格（PRICE）包括內(nèi)部結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)和終端建議銷售價(jià)，內(nèi)部結(jié)算價(jià)格由海外總部制訂，終端建議銷售價(jià)和經(jīng)銷商價(jià)由海外經(jīng)銷商與經(jīng)銷商談判確定。內(nèi)部結(jié)算價(jià)及經(jīng)銷商價(jià)統(tǒng)一為FOB 國內(nèi)港口的價(jià)格。

3.2.產(chǎn)品價(jià)格是非常嚴(yán)肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價(jià)格和調(diào)整價(jià)格。3.3.海外區(qū)域原則上實(shí)行差別化的價(jià)格政策，新產(chǎn)品價(jià)格由產(chǎn)品線與海外總部產(chǎn)品管理部門統(tǒng)一來制訂，各海外經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行重新調(diào)整。產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格調(diào)整需要按照“產(chǎn)品及零配件定價(jià)”流程操作。3.4.產(chǎn)品及零部件價(jià)格制訂的原則是： a)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，以成本為依據(jù)，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格來確定。

b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格應(yīng)該提供不少于3家的價(jià)格，價(jià)格制定上應(yīng)該比同等質(zhì)量國外對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格低5— 10%。

c)診斷產(chǎn)品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測(cè)產(chǎn)品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對(duì)于差異化產(chǎn)品，可以采取特別定價(jià)，毛利率可以達(dá)到100— 300%。h)自制配件(包括外購的外協(xié)件)，毛利率不底于50%。i)外購配件，毛利率應(yīng)該僅是管理費(fèi)用部分，不高于20%。3.5.產(chǎn)品及零部件價(jià)格管理的原則是：

a)海外經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商成交價(jià)格，設(shè)立價(jià)格警戒線，未經(jīng)過批準(zhǔn)的低于價(jià)格警戒線的銷售合同不成立，財(cái)務(wù)部門不給予訂單釋放。

b)海外經(jīng)銷商有責(zé)任控制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端銷售價(jià)格與海外總部規(guī)定的終端建議價(jià)格相符合。

程操作。4.5.營銷物資。

a)營銷物資包括公司產(chǎn)品物資及外部采購的物資，海外經(jīng)銷商在開展各種營銷活動(dòng)時(shí)，需要準(zhǔn)備好營銷物資用于市場(chǎng)的開拓，營銷物資可以是海外總部統(tǒng)一制作和采購，也可以是海外經(jīng)銷商自行制作和采購，但需要提交一份總部備案。

b)對(duì)于經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)或者需要開拓重要的經(jīng)銷商或者新興市場(chǎng)的開拓，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況為經(jīng)銷商申請(qǐng)一定數(shù)量的免費(fèi)營銷物資用于市場(chǎng)的開拓。c)對(duì)于新產(chǎn)品推廣，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況可以申請(qǐng)一臺(tái)贈(zèng)品用于產(chǎn)品的展示和演示，贈(zèng)品不允許直接銷售給客戶。

d)海外經(jīng)銷商及海外總部需要加強(qiáng)營銷物資的管理，杜絕浪費(fèi)和隨意領(lǐng)用，海外總部發(fā)給各海外經(jīng)銷商的營銷物資，需要記入海外經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用。e)海外經(jīng)銷商需要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商營銷物資的發(fā)放，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)各區(qū)域的情況制訂相應(yīng)的《經(jīng)銷商管理政策》控制營銷物資的數(shù)量。

f)對(duì)于營銷物資的申請(qǐng)、制作、發(fā)放、銷售、管理等，海外經(jīng)銷商需要按照“營銷物資管理”流程操作。5.銷售隊(duì)伍

5.1.銷售隊(duì)伍（PEOPLE）。銷售隊(duì)伍是銷售的力量，海外經(jīng)銷商必須建立起一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍的編制根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè)務(wù)的開展情況來確定，但需要提交海外總部批準(zhǔn)。5.2.所有銷售人員必須經(jīng)過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，由海外總部產(chǎn)品管理部門負(fù)責(zé)組織，銷售人員只有考試合格并獲得產(chǎn)品培訓(xùn)證書后才能正式開展業(yè)務(wù)和計(jì)算提成。海外機(jī)構(gòu)每月需要定期組織銷售人員的業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)。

5.3.海外經(jīng)銷商需要加強(qiáng)銷售人員的管理，做好銷售人員的考核，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況設(shè)計(jì)考核指標(biāo)包括收入、回款、應(yīng)收帳款壞帳率、業(yè)務(wù)規(guī)范度、客戶滿意度等，對(duì)于考核不合格者，海外經(jīng)銷商需要制訂相應(yīng)的處理辦法，考核成績需要報(bào)海外總部備案。

5.4.嚴(yán)禁銷售人員直接接觸現(xiàn)金，收取貨款。嚴(yán)禁銷售人員銷售和從事與本行業(yè)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。嚴(yán)禁海外經(jīng)銷商內(nèi)部員工本人或其親屬的公司與海外經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)聯(lián)交易。嚴(yán)禁海外經(jīng)銷商內(nèi)部人員與經(jīng)銷商發(fā)生合同外的交易及收取任何名義的好處費(fèi)。以上問題發(fā)生后，海外總部將對(duì)當(dāng)事人給予開除處理。6.銷售政策

6.1.銷售政策（POLICY）包括《經(jīng)銷商管理政策》、《銷售價(jià)格管理政策》、《銷售人員績效考核管理政策》和《銷售費(fèi)用管理政策》。

6.2.《經(jīng)銷商管理政策》包括經(jīng)銷商的資格要求、銷售要求、考核管理、支持條件等具體細(xì)節(jié)。

6.3.《銷售價(jià)格管理政策》包括各地區(qū)和國家詳細(xì)的經(jīng)銷商價(jià)格、終端銷售價(jià)格、價(jià)格折扣、價(jià)格權(quán)限、價(jià)格限制等具體細(xì)節(jié)。

6.4.《銷售人員績效考核管理政策》包括銷售人員的考核指標(biāo)、考核周期、考核獎(jiǎng)懲、提成核算、發(fā)放時(shí)間等具體細(xì)節(jié)。

6.5.《銷售費(fèi)用管理政策》包括銷售人員在當(dāng)?shù)爻霾?、客戶招待、營銷活動(dòng)、培訓(xùn)、返利等各種銷售費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)。

6.6.海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制訂上述政策，并報(bào)海外總部批準(zhǔn)和備案。7.客戶管理

7.1.海外經(jīng)銷商及海外總部需要利用CRM 系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行360 度的管理，包括客戶檔案、銷售情況、訂單情況、回款情況、產(chǎn)品情況等，以便信息共享，提高效率。

7.2.銷售經(jīng)理需要在CRM 系統(tǒng)中建立該客戶的詳細(xì)檔案，若檔案發(fā)生變化，需要及時(shí)更新，海外總部市場(chǎng)管理部門需要核實(shí)客戶檔案。

7.3.銷售經(jīng)理每周需要及時(shí)將客戶的拜訪情況、溝通情況、需求情況、銷售線索及機(jī)會(huì)情況等錄入到CRM 系統(tǒng)，每月、每季和每年定期對(duì)經(jīng)銷商的總結(jié)和會(huì)議也需要錄入到CRM 系統(tǒng)。7.4.客戶來總部參觀和考察，海外總部市場(chǎng)管理部門銷需要做好客戶的來訪接待工作，按照“客戶來訪接待”流程操作，銷售經(jīng)理需要全程陪同，并將來訪情況錄入到CRM 系統(tǒng)。7.5.銷售助理每周需要及時(shí)將客戶的訂單交付情況、銷售回款情況、欠款情況、發(fā)貨情況等錄入到CRM 系統(tǒng)，以便銷售經(jīng)理及時(shí)通知客戶和催收貨款。

7.6.海外產(chǎn)品工程師每周需要及將該客戶的產(chǎn)品需求情況、改進(jìn)落實(shí)情況、問題解決情況錄入到CRM 系統(tǒng)，每月、每季和每年定期對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)情況也需要錄入到CRM 系統(tǒng)。CRM 系統(tǒng)的錄入規(guī)范詳見《CRM 系統(tǒng)管理規(guī)定》。8.訂單管理

8.1.銷售的形式包括銷售合同和銷售訂單，不允許任何口頭或者非書面的銷售形式，生產(chǎn)單位將有權(quán)拒絕執(zhí)行。

8.2.銷售助理需要確保訂單信息準(zhǔn)確無誤之后，才都錄入到ERP 系統(tǒng)，銷售助理負(fù)責(zé)訂單的錄入和跟進(jìn)，并將訂單交付情況及時(shí)反饋給海外經(jīng)銷商。

8.3.海外總部每月底需要收集海外經(jīng)銷商的后三個(gè)月訂單需求并了解現(xiàn)有訂單的交付情況，每月月底需要與生產(chǎn)單位召開一次月度訂單會(huì)議，以便生產(chǎn)單位安排物料采購和生產(chǎn)計(jì)劃。8.4.對(duì)于銷售合同的評(píng)審、簽定和歸檔，海外經(jīng)銷商需要按照“銷售合同管理”流程操作。8.5.對(duì)于銷售訂單的確認(rèn)、提交、釋放、執(zhí)行、發(fā)貨、回款等內(nèi)容，需要按照“銷售訂單管理”流程操作。

第三篇：海外銷售工程師崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)的調(diào)研、行業(yè)信息的收集、整理和分析并定期寫相關(guān)報(bào)告。

2.建立和發(fā)展海外客戶，拓展和維護(hù)海外銷售渠道。

3.海外報(bào)價(jià)、樣品準(zhǔn)備，收款及其他協(xié)議細(xì)節(jié)的洽談并跟進(jìn)。

4.公司英文網(wǎng)站資料的翻譯、維護(hù)、更新；海外營銷資料的翻譯。

5.海外客戶信息庫建立、維護(hù)。

6.配合公司國內(nèi)的市場(chǎng)開發(fā)，提供相關(guān)海外行業(yè)信息等。

7.為公司提供海外市場(chǎng)信息引導(dǎo)新品的研發(fā)。

第四篇：2011海外銷售助理總結(jié)

工作總結(jié)

今年A組的業(yè)績與去年同期相比大幅度減少了，今年四月份到九月份的業(yè)績還沒有去年同期的一半。這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。無論公司的哪個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每年的銷售任務(wù)指標(biāo)都有一定程度的上調(diào)。海外部整個(gè)部門的業(yè)績很樂觀，但海外業(yè)務(wù)的銷售額在整個(gè)海外部銷售之中所占的比重都不到30%。雖然我們今年的業(yè)績沒有去年的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)無論是在運(yùn)作內(nèi)務(wù)上還是在業(yè)務(wù)上都一如既往的支持我們，為我們銷售創(chuàng)造各種有利的客觀條件。我們應(yīng)該好好反省一下自己到底是哪個(gè)做得不夠，有哪些陋習(xí)需要屏除。

雖然自己現(xiàn)在還是一個(gè)銷售助理，但通過一年多的實(shí)踐與鍛煉，我個(gè)人認(rèn)為我學(xué)到的東西比其他助理要多得多。

首先從認(rèn)識(shí)上，我認(rèn)為個(gè)人素質(zhì)能力的強(qiáng)或弱能對(duì)業(yè)務(wù)成交的成功與否起致關(guān)重要的作用。不管客觀條件多么優(yōu)越，如果業(yè)務(wù)人員的能力達(dá)不到要求的話，就不能徹底的與客戶溝通，更談不上與客戶斡旋了。這樣的話，要拿下一個(gè)訂單是何其的困難。

個(gè)人素質(zhì)能力除了精通專業(yè)知識(shí)以外，溝通能力也是一個(gè)不可缺少的基本條件。但同時(shí)具備這兩種能力也不一定能成為優(yōu)秀的銷售。一個(gè)銷售人員的成功與否是看他能拿下多少單，能拉回多少客戶。而要讓客戶相信銷售除了必備的能力之外，個(gè)人的人格魅力也是不可缺少的。比如誠實(shí)，熱情，耐心，自信。

誠實(shí)，能讓客戶放心下單給你；

耐心，外貿(mào)行業(yè)中，跟進(jìn)一個(gè)工程的周期一般比較長，所以，在這個(gè)漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時(shí)候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹；

熱情，只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長的過程。

自信心，在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個(gè)之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個(gè)。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻簦?/p>

以必須持有堅(jiān)定的自信，才會(huì)把業(yè)務(wù)做得更出色。

就目前,我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,銷售也要跟著成長.海外銷售要主動(dòng)出擊,改變傳統(tǒng)的銷售模式。外貿(mào)銷售相對(duì)于國內(nèi)銷售來說，銷售體系還不夠完善，有許多地方需要成長，以下幾點(diǎn)我覺得是我們應(yīng)該完善及加強(qiáng)的；

一，外貿(mào)人員方面，應(yīng)該加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，只有把這個(gè)基礎(chǔ)打好了，才能開展后續(xù)的工作；在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首

先要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員（外貿(mào)經(jīng)理）的帶領(lǐng)

跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員，不斷提高各方面的能力；

二，運(yùn)行部門，訂單應(yīng)該充分發(fā)揮與工廠溝通的作用，而不應(yīng)該由銷售助

理與工廠溝通，追貨期，追安裝圖；

三，公司圖冊(cè)宣傳，應(yīng)該做得更專業(yè)一點(diǎn)。我們公司現(xiàn)有的圖冊(cè)，特別是

今年新出的白色大綜合，上面有些產(chǎn)品因?yàn)楣?yīng)商的原因不再提供，但我們銷售部門根本就不知道這個(gè)信息；有些公司常規(guī)的產(chǎn)品出現(xiàn)型

號(hào)與報(bào)價(jià)單上面的不符的問題，對(duì)于我來說可以判斷是什么型號(hào)，但

對(duì)新員工來說，很難找到對(duì)應(yīng)正確的產(chǎn)品；

四，公司客戶的開發(fā)渠道過于單一，我們想主動(dòng)出擊卻找不到平臺(tái)。一個(gè)

好的平臺(tái)，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，我們現(xiàn)在客戶還比較多，但大多都是他們自己找上我們的，是被動(dòng)的，一般為零售或中間商，客戶的訂單不穩(wěn)定，相對(duì)也會(huì)影響公司的銷售量；

五，銷售過程中關(guān)于客戶要求試裝驗(yàn)貨的，打樣的，感覺都滿足不了客戶的要求，工廠應(yīng)該重視試裝的工作,如果連試裝都達(dá)不到客戶的要求,更別說讓客戶相信我們有出大貨的能力。

前面所說的，這些客觀存在的問題不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是銷售人員的心態(tài)和能力，對(duì)于之后的工作，我應(yīng)該要擔(dān)起更多的責(zé)任。

沙特市場(chǎng)。沙特XXXX是我們百利公司在海外的第一個(gè)展廳，展廳的樣品已經(jīng)發(fā)貨，9月11號(hào)船也已經(jīng)到港，接下來是：一，協(xié)助客戶安裝，提供他們所需的各種資料；二，跟進(jìn)意大利前臺(tái)的發(fā)貨；三，做一份詳細(xì)的沙特市場(chǎng)的跟進(jìn)

計(jì)劃；

印度市場(chǎng)，XXX，XXX，XXX這三個(gè)客戶跟起來比較困難，但我有信心跟好。接下來是需要重新整理思路，統(tǒng)計(jì)這三個(gè)客戶之前的訂單，分析他們各自的特點(diǎn)，制訂相應(yīng)的跟進(jìn)計(jì)劃。

進(jìn)百利海外部將近一年零五個(gè)月了，通過一年多的實(shí)踐與鍛煉，經(jīng)過公司上層領(lǐng)導(dǎo)不懈的指導(dǎo)，我相信我有能力跟好沙特和印度的客戶，我相信我能給公司帶來利潤。

海外部：XXX

2011年9月18日

第五篇：副總經(jīng)理(海外銷售)崗位職責(zé)

1.協(xié)助事業(yè)本部總經(jīng)理負(fù)責(zé)本公司國際市場(chǎng)規(guī)劃與管理。

2.負(fù)責(zé)組織全球市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的搜集、整理與分析。

3.負(fù)責(zé)本公司海外銷售戰(zhàn)略制定、實(shí)施與推進(jìn),完成銷售指標(biāo)。

4.負(fù)責(zé)組織各區(qū)域政府關(guān)系、客戶關(guān)系的建立與維護(hù)。

5.負(fù)責(zé)其他通信產(chǎn)業(yè)海外銷售相關(guān)工作。