第一篇：農(nóng)村信用社關(guān)于營銷戰(zhàn)略的思考

農(nóng)村信用社營銷戰(zhàn)略思考

隨著監(jiān)管部門放松農(nóng)村地區(qū)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策，農(nóng)行、郵儲銀行已經(jīng)開始定位農(nóng)村金融市場，加之村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村資金互助社的成立，股份制商業(yè)銀行陸續(xù)進(jìn)駐國內(nèi)二、三線城市，其豐富的金融產(chǎn)品、靈活的營銷策略使得農(nóng)村信用社面臨的市場競爭形勢日益嚴(yán)峻。如何運(yùn)用先進(jìn)的市場營銷理念進(jìn)行目標(biāo)定位、客戶細(xì)分、市場拓展成為關(guān)乎農(nóng)村信用社生存與發(fā)展的重要問題。為此，筆者想就農(nóng)村信用社的營銷戰(zhàn)略談一些粗淺的認(rèn)識。

一、農(nóng)村信用社營銷現(xiàn)狀

農(nóng)村信用社經(jīng)過50多年的曲折發(fā)展，雖然已成為國內(nèi)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員最多、資產(chǎn)規(guī)模最大、服務(wù)范圍最廣的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，但當(dāng)前農(nóng)村信用社的市場營銷狀況卻不甚理想，制約了農(nóng)村信用社競爭力的提高和可持續(xù)發(fā)展。主要表現(xiàn)在：

一是市場定位模糊。農(nóng)村信用社的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，面臨的客戶金融需求差別較大，但體制、機(jī)制等歷史原因造成大多數(shù)農(nóng)村信用社市場定位僅僅停留在口頭上的“服務(wù)三農(nóng)”，并沒有真正深入調(diào)查市場、認(rèn)真思考，沒有對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，采取有針對性的營銷策略，大多還在等客上門。

二是市場營銷意識淡薄。深化體制改革以來，農(nóng)村信用社雖然取得了長足的發(fā)展，但在經(jīng)營戰(zhàn)略方面仍缺乏創(chuàng)新，僅僅滿足于完成當(dāng)年上級下達(dá)的經(jīng)營計(jì)劃和監(jiān)管目標(biāo)，缺乏中長期發(fā)展戰(zhàn) 略，對于營銷戰(zhàn)略更是缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，營銷措施僅僅停留在口頭上；

三是金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新力度不夠。目前，農(nóng)村信用社經(jīng)營的大多是其他金融機(jī)構(gòu)都有的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，具有農(nóng)村信用社特色的金融產(chǎn)品極少。同時(shí)，對不同客戶群體的金融需求沒有進(jìn)行深入的調(diào)研，缺乏創(chuàng)新的意識和手段。

四是營銷隊(duì)伍素質(zhì)欠缺。由于歷史原因，農(nóng)村信用社員工學(xué)歷層次、業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍偏低，缺乏既有長期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又掌握現(xiàn)代金融理論的實(shí)用型人才，特別是掌握市場預(yù)測分析、營銷、理財(cái)規(guī)劃等方面的人才更為缺乏。

五是營銷機(jī)制不健全。組織機(jī)構(gòu)是市場營銷活動的載體，營銷機(jī)制的建立是營銷功能發(fā)揮的先決條件，農(nóng)村信用社尚未完全建立市場營銷運(yùn)行的控制、監(jiān)督、激勵與約束機(jī)制，致使?fàn)I銷無動力、工作無壓力、方式無創(chuàng)新，無法有效實(shí)施市場營銷活動。

二、農(nóng)村信用社市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷是農(nóng)村信用社為了生存與發(fā)展，以金融市場為媒介，以客戶需求為核心，根據(jù)市場環(huán)境條件和自身實(shí)際，創(chuàng)造和交換金融產(chǎn)品與服務(wù)，從而刺激和滿足客戶需求的社會行為和管理過程。完整的營銷體系應(yīng)該包括營銷主體、目標(biāo)、對象、載體、環(huán)境、手段等要素，通過“金融需求—市場調(diào)查—營銷資源配置—產(chǎn)品開發(fā)—產(chǎn)品定價(jià)—產(chǎn)品促銷與分銷”過程，通過專業(yè)的服務(wù)達(dá)到客戶理想的滿意度，形成有農(nóng)村信用社特色的市場營銷運(yùn) 行模式。因此，它是一個不斷循環(huán)改進(jìn)的過程。農(nóng)村信用社的營銷戰(zhàn)略應(yīng)包括以下幾個方面：

（一）在營銷策略的選擇上應(yīng)有準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)村信用社應(yīng)結(jié)合自身的地理位置、環(huán)境差異，在市場中尋找適合自己的客戶群體和服務(wù)對象。農(nóng)村信用社的市場定位應(yīng)該是農(nóng)村金融領(lǐng)域最大的社區(qū)金融機(jī)構(gòu)，以服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)的各類經(jīng)濟(jì)主體為目標(biāo)，以零售金融業(yè)務(wù)為特色，提供綜合金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。應(yīng)該充分利用農(nóng)村機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多、人員關(guān)系緊密的優(yōu)勢，打造金融服務(wù)品牌，建立密切的客戶關(guān)系，努力成為縣域內(nèi)規(guī)模最大、輻射最廣、業(yè)務(wù)最全、服務(wù)最好的金融機(jī)構(gòu)。在營銷策略上，對于各家金融機(jī)構(gòu)都開辦的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，比如居民儲蓄存款，在營銷方式上應(yīng)實(shí)行無差異的策略；對于能夠帶來高收益的客戶，應(yīng)采用差異化的營銷策略，用高回報(bào)來彌補(bǔ)支出的增加。

（二）在產(chǎn)品策略的選擇上應(yīng)注重營銷組合這一有效手段。營銷組合指的是金融機(jī)構(gòu)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成目的與任務(wù)。營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，農(nóng)村信用社要想實(shí)施最佳的營銷策略，必須依賴市場營銷組合這一有效手段，綜合運(yùn)用可以控制市場的四大主要因素：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以合適的價(jià)格向目標(biāo)客戶提供適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)。營銷組合一是要綜合應(yīng)用，發(fā)揮最大的效用；二是要突出 重點(diǎn)，應(yīng)在不同時(shí)期、不同階段，根據(jù)市場特點(diǎn)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品；三是重視信息反饋，市場環(huán)境的多變性，要求產(chǎn)品的變化也要及時(shí)準(zhǔn)確。

（四）在市場營銷的措施上突出創(chuàng)新

1、創(chuàng)新營銷理念。要在在企業(yè)文化中融入先進(jìn)的營銷理念，以客戶為導(dǎo)向、以利潤為目標(biāo)、以全員努力為基礎(chǔ)、以社會責(zé)任為己任，不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平。

2、創(chuàng)新服務(wù)手段。一是在硬件建設(shè)上，打造一批功能齊全的精品營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，特別針對高價(jià)值客戶應(yīng)體現(xiàn)差異化；二是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，有針對性的實(shí)施分層次服務(wù)；三是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化、科學(xué)化，固化到員工的思想上、行為中。

3、創(chuàng)新金融產(chǎn)品。在當(dāng)前監(jiān)管條件下，農(nóng)村信用社產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍有限，筆者認(rèn)為，應(yīng)以個人業(yè)務(wù)為突破口，以科技信息技術(shù)為支撐，以銀行卡為載體，在存款、貸款和中間業(yè)務(wù)方面推出一批有吸引力的金融產(chǎn)品，針對不同客戶群體進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)。

4、創(chuàng)新分銷渠道。分銷渠道是農(nóng)村信用社吸引老客戶、發(fā)展新客戶的重要手段，當(dāng)前在實(shí)施分銷戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手，一是撤、并、遷、降一些服務(wù)效率低下的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，二是發(fā)展新型的分銷渠道，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行、ATM、POS等自助服務(wù)設(shè)施，將目標(biāo)客戶、金融產(chǎn)品和自身經(jīng)營實(shí)際相結(jié)合，擬定最佳的分銷方案以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、減少營銷環(huán)節(jié)、降 低經(jīng)營成本。

5、創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵和吸引程度，因此，市場營銷中的定價(jià)策略將日益重要，農(nóng)村信用社既要充分考慮單一產(chǎn)品的性質(zhì)、生命周期，又要綜合考慮整體產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，綜合考慮成本、風(fēng)險(xiǎn)和收益率等指標(biāo)來確定產(chǎn)品的定價(jià)，同時(shí)在運(yùn)行過程中還要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，以保持金融產(chǎn)品旺盛的生命力。

6、創(chuàng)新激勵與約束機(jī)制。農(nóng)村信用社應(yīng)重視對客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)和管理，一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理就是一個流動的“小信用社”，依靠建立有效的激勵與約束機(jī)制來調(diào)動客戶經(jīng)理的主動性和能動性是實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的有效途徑，主要措施一是建立市場營銷的責(zé)任機(jī)制，及根據(jù)市場細(xì)分情況，量化考核指標(biāo)落實(shí)到人；二是建立健全客戶評價(jià)體系，重點(diǎn)考核服務(wù)內(nèi)容和方式；三是明確營銷體系各環(huán)節(jié)責(zé)任，加強(qiáng)對市場變化敏感性的判斷，超前研究產(chǎn)品方案；四是明確激勵政策，建立全員營銷的激勵機(jī)制，集中一部分專項(xiàng)資金與當(dāng)年確定的市場開發(fā)指標(biāo)匹配，超額完成任務(wù)的應(yīng)獲得適當(dāng)?shù)莫剟?；五是動態(tài)考核、績效掛鉤，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理，應(yīng)給予一次性獎勵。

綜上所述，市場營銷活動是一個從研究客戶的需求開始，最后又以滿足客戶的需求為終點(diǎn)的不斷循環(huán)的過程。為適應(yīng)新形勢和市場競爭的需要，農(nóng)村信用社必須樹立起現(xiàn)代市場營銷理念，采取切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略，把打造核心競爭力作為營銷活動的操作目標(biāo)，把拓展市場占有份額作為營銷活動的中間目標(biāo)，把追求可持續(xù)的健康發(fā)展作為營銷活動的最終目標(biāo)，建立具有農(nóng)村信用社特色的市場營銷戰(zhàn)略。

第二篇：農(nóng)村信用社貸款營銷思考

農(nóng)村信用社貸款營銷思考

貸款營銷是指農(nóng)村信用社（包括其他金融機(jī)構(gòu)）以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細(xì)分，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)信用社贏利的全部活動。貸款營銷以“三性”（安全性、效益性和流動性）為原則，實(shí)現(xiàn)收息最大化。近年來，隨著金融業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村金融市場和金融產(chǎn)品面對嚴(yán)峻競爭和挑戰(zhàn)，客戶與信用社的雙向選擇已經(jīng)形成，農(nóng)村信用社如何充分利用現(xiàn)有金融產(chǎn)品，在貸款營銷上發(fā)揮優(yōu)勢，應(yīng)對咄咄逼人的同行業(yè)競爭，做好貸款營銷工作，筆者就如何利用農(nóng)村信用社現(xiàn)有金融產(chǎn)品淺談貸款營銷工作。

一、農(nóng)村信用社貸款營銷現(xiàn)狀

1、農(nóng)村信用體系建設(shè)滯后，營銷意識淡薄。多年來，農(nóng)村信用社在農(nóng)戶建檔、信用等級評定和貸款發(fā)放等方面，做了大量工作，并且為“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的信貸扶持，得到信貸扶持并計(jì)劃與信用社長期建立信貸關(guān)系的農(nóng)戶對信用狀況和等級評定較為關(guān)注，大部分農(nóng)戶對自身信用狀況并未引起足夠重視，欠債不還、逃廢債務(wù)等負(fù)面影響依然存在，農(nóng)村信用體系建設(shè)僅靠信用社力量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，雖然地方政1府在信用體系建設(shè)方面給予了一定投入，但由于缺乏相應(yīng)制裁措施，失信行為仍然占有相當(dāng)大的比例。在貸款營銷方面，一是信用社一些信貸員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶失信，在發(fā)放和營銷貸款時(shí)產(chǎn)生“恐貸”和“懼貸”思想，寧愿少放，也不愿多承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；二是對貸款責(zé)任追究認(rèn)識不足，產(chǎn)生畏懼心里，在貸款營銷時(shí)，熱衷抵（質(zhì)）押貸款，無論是否足值，總認(rèn)為抵押物“看得見、摸的著”，“無錢有物”的思想較為嚴(yán)重，盡管第一還款資金來源較好，但往往因?yàn)闆]有抵押物，瞬間失去了優(yōu)良客戶，工作方法簡單。

2、“霸主地位”思想嚴(yán)重，危機(jī)意識淡薄。在集鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，大部分農(nóng)戶和個體經(jīng)濟(jì)戶把金融服務(wù)依賴于農(nóng)村信用社，“香餑餑”成為一些員工驕傲的資本，認(rèn)為在服務(wù)片區(qū)內(nèi)，沒有其他金融機(jī)構(gòu)和信用社搶客戶、搶飯吃，客戶有求于信用社，“霸主地位”思想較為嚴(yán)重，居安思危意識淡薄。

3、貸款營銷考核激勵機(jī)制未完全落實(shí)。雖然將貸款所涉及的有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行了單獨(dú)考核，并出臺了一系列激勵政策，但貸款營銷考核激勵機(jī)制并未完全落實(shí)，營銷與不營銷沒有區(qū)別，考核兌現(xiàn)沒有明顯區(qū)別，按勞取酬、風(fēng)險(xiǎn)與利益共擔(dān)仍然流于形式，信貸人員缺少應(yīng)有的貸款營銷壓力，挫傷了一些信貸員的工作積極性。

二、農(nóng)村信用社貸款營銷優(yōu)勢

農(nóng)村信用社地位、發(fā)展和開辦貸款業(yè)務(wù)與其他金融機(jī)構(gòu)相比，并不遜色，甚至優(yōu)于其他金融機(jī)構(gòu)，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、50多年的發(fā)展歷史，城鄉(xiāng)百姓對農(nóng)村信用社的信任和依賴根深蒂固。信用社從最早的人民公社中逐步發(fā)展并分離出來，歷經(jīng)多次體制改革、風(fēng)雨洗禮，為“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的職能和宗旨始終沒有改變，“人無我有、人有我新、人有我快”的發(fā)展理念，使得農(nóng)村信用社歷經(jīng)50多年的艱辛跋涉，現(xiàn)已發(fā)展壯大，成為農(nóng)村金融一支不可取代的主力軍。目前，漢臺區(qū)農(nóng)村信用社32個網(wǎng)點(diǎn)辦理貸款業(yè)務(wù)，其中18個網(wǎng)點(diǎn)在農(nóng)村（含城郊結(jié)合部網(wǎng)點(diǎn)），城區(qū)14個貸款業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含營業(yè)部）服務(wù)對象除私營經(jīng)濟(jì)、個體工商戶外，全部為城中村農(nóng)戶?！叭r(nóng)”經(jīng)濟(jì)及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，讓百姓受益、政1府滿意，農(nóng)村信用社越來越得到地方政1府的支持和關(guān)注，信用社在城鄉(xiāng)群眾中已根深蒂固，特別是廣大農(nóng)民朋友對信用社的信任和依賴是其他金融機(jī)構(gòu)所不能取代的。

2、農(nóng)村信用社服務(wù)對象廣泛。漢臺區(qū)是一個農(nóng)業(yè)大區(qū)，農(nóng)村金融服務(wù)主要由信用社承擔(dān)，隨著農(nóng)村集鎮(zhèn)商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的撤銷，農(nóng)村信用社“一支獨(dú)秀”處于霸主地位，尤其是農(nóng)民朋友把信貸支持仍然寄托在農(nóng)村信用社，信用社在貸款營銷對象方面有著明顯優(yōu)勢。

3、小額農(nóng)貸備受青睞。對于大多數(shù)需要信貸扶持的農(nóng)民，往往貸款金額較少，他們祖祖輩輩與信用社打交道，有著濃厚的感情，因此對信用社在貸款利率執(zhí)行上不會進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，他們渴望在較短的時(shí)間內(nèi)解決資金需求，不誤農(nóng)時(shí)。從信用社貸款業(yè)務(wù)上看，多年來，已全面進(jìn)行了農(nóng)戶建檔、信用等級評定等小額農(nóng)貸發(fā)放前期準(zhǔn)備工作，這些工作的開展，不僅使信用社對所轄農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)情況有全面了解，并且能夠及時(shí)為轄區(qū)農(nóng)戶提供信貸扶持；從貸款金額小、方便快捷及服務(wù)對象上看，農(nóng)村信用社有著明顯優(yōu)勢。

4、富秦家樂卡方便快捷。近年來，農(nóng)村信用社在支持“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，推出了積存取款及貸款雙重功效的“富秦家樂卡”，持卡客戶需要信貸扶持時(shí)，可前往全省信用社任何機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)辦理貸款業(yè)務(wù)，無需報(bào)批手續(xù)，此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，不僅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、審批程序簡單化，限時(shí)服務(wù)質(zhì)量高。為最大限度地滿足客戶需求，簡化貸款審批程序，提高辦事效率，漢臺聯(lián)社在貸款授信額度和審批權(quán)限方面實(shí)行松綁放權(quán)政策，并及時(shí)推出貸款限時(shí)服務(wù)公開承諾制度，貸款審批程序簡單化及快捷的辦事效率給貸款營銷創(chuàng)造了較好條件。

6、黃金客戶大額貸款利率執(zhí)行實(shí)行集中審批制。穩(wěn)住黃金客戶、發(fā)展黃金客戶，是信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，實(shí)際工作中，這些客戶會提到貸款利率執(zhí)行問題，漢臺聯(lián)社因地制宜，在穩(wěn)定黃金客戶的同時(shí)，注重發(fā)展新客戶，對涉及貸款利率執(zhí)行問題，由聯(lián)社有關(guān)會議進(jìn)行研究確定，達(dá)到銀企共盈的目的，這樣不僅穩(wěn)住了黃金客戶群體，而且貸款能夠及時(shí)營銷出去。

三、農(nóng)村信用社貸款營銷建議

1、全方位加強(qiáng)社會信用體系建設(shè)。社會信用觀念不強(qiáng)、信用體系建設(shè)滯后，制約著農(nóng)村信用社貸款營銷增量和增速，提高社會信用觀念，加快信用體系建設(shè)，不僅需要政1府、企業(yè)（農(nóng)戶）和信用社的共同努力，而且需要全社會的共同努力；信用社要結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況對支農(nóng)貸款進(jìn)行調(diào)查摸底，及時(shí)提供信貸扶持，定期或不定期向當(dāng)?shù)攸h政單位領(lǐng)導(dǎo)或部門匯報(bào)工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當(dāng)?shù)卣?府的幫助與支持，特別是地方執(zhí)法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務(wù)行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創(chuàng)造良好的社會信用環(huán)境。

2、加強(qiáng)全員貸款營銷知識培訓(xùn)，樹立競爭意識。貸款營銷不是信貸員或某一個人的事，應(yīng)是全體員工共同的工作，特別是“三個辦法一個指引”的出臺，未從事信貸業(yè)務(wù)的員工，對貸款業(yè)務(wù)流程較為生疏，特別是對資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表接觸較少，對貸款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識模糊、分析不足，因此首先需要對全員進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，學(xué)會“十個指頭都會彈琴”，培養(yǎng)造就復(fù)合型人才；其次牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務(wù)、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。在日常工作中，發(fā)現(xiàn)優(yōu)良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強(qiáng)溝通聯(lián)系，關(guān)注其經(jīng)營情況，適時(shí)給予信貸扶持，把貸款營銷出去。

3、推行全員貸款營銷，完善考核激勵機(jī)制。每個人對貸款營銷社會關(guān)系人認(rèn)識不同，其營銷對象也不同，目前一些儲蓄網(wǎng)點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲蓄網(wǎng)點(diǎn)不辦理信貸業(yè)務(wù)或客戶社會關(guān)系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開辦信貸業(yè)務(wù)，對客戶經(jīng)營情況了解并自愿營銷貸款的員工，實(shí)行鼓勵政策；二是考核激勵措施及時(shí)出臺，凡貸款質(zhì)量高、不拖欠本息、形態(tài)正常的營銷員工，按收息額的一定比例實(shí)行積極的獎勵政策，兌現(xiàn)給職工本人，根除“營銷與不營銷”一樣的錯誤認(rèn)識，收入有一個明顯反差；反之，貸款營銷形成不良，實(shí)行從嚴(yán)處罰措施，采取下崗收貸、終身責(zé)任追究等辦法。

4、發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足城鄉(xiāng)客戶需求。從貸款種類上看，農(nóng)村信用社推出的農(nóng)戶小額

信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)，以金額小、程序簡便、審批速度快等特點(diǎn)深受廣大農(nóng)戶歡迎，因此，農(nóng)村信用社應(yīng)首先在農(nóng)戶小額信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)方面積極做好貸款營銷工作，把貸款營銷的立足點(diǎn)放在農(nóng)村，把營銷對象放在千家萬戶；其次根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等情況，因地制宜，制定科學(xué)的營銷策略，牢固樹立貸戶是信用社生存和發(fā)展的“衣食父母”觀念，主動為貸戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟(jì)，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實(shí)現(xiàn)銀企（農(nóng)戶）的雙贏目標(biāo)。另外，不論是鼎盛時(shí)期的客戶、發(fā)展中的客戶，還是經(jīng)營面臨困難的客戶，都要從財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)、職業(yè)道德、信用狀況等主客觀方面進(jìn)行分析和研究，對客戶的成長周期進(jìn)行市場分析，注重制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷方案，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，既要有穩(wěn)定的客戶群體，積極營銷貸款，更要降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到貸款營銷放得出、收得回的目的。

5、滿足客戶貸款時(shí)間?！耙荒曛H在于春，一日之際在于晨”，農(nóng)村信用社放款時(shí)間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計(jì)劃，這無疑是一種絕佳的經(jīng)營策略。但年底控制規(guī)模，把“儲備”貸款來年發(fā)放，也將挫傷一部分客戶的貸款需求愿望，在這些客戶群體中，貸款需求往往在下半年或年底，比如從事果蔬批發(fā)業(yè)務(wù)的個體工商戶，這部分客戶所最求的最大利潤時(shí)點(diǎn)往往在冬季或開春前，在年底前需要信貸扶持，因此農(nóng)村信用社在加大年初貸款營銷（投放）的基礎(chǔ)上，要緊密結(jié)合中國傳統(tǒng)風(fēng)俗和居民消費(fèi)季節(jié)，加強(qiáng)貸款營銷，不誤客戶、穩(wěn)定客戶、發(fā)展客戶；其次對優(yōu)良個體工商戶，信用社要密切與當(dāng)?shù)剞k事處、社區(qū)居委會、工商行政管理、**派出所等單位和部門加強(qiáng)溝通聯(lián)系，對客戶在屬地經(jīng)營時(shí)間進(jìn)行確定，信用社根據(jù)客戶經(jīng)營時(shí)間（年份），按報(bào)批程序確定經(jīng)營戶是否為信貸扶持對象，既要防止跨區(qū)域發(fā)放貸款，又要防止客戶流失，盡量滿足客戶在就近信用社（網(wǎng)點(diǎn)）辦理貸款業(yè)務(wù)。

第三篇：中國圖書營銷的戰(zhàn)略思考

中國圖書營銷的戰(zhàn)略思考

(一)出版社與發(fā)行渠道營銷職能的定位與磨合中國出版業(yè)要有更大的發(fā)展和突破，首先要從體制和機(jī)制上有革命性的突破，要建立一個完善和高質(zhì)量的市場營銷管理系統(tǒng)，但這需要一個時(shí)間并不斷的改革過程。在現(xiàn)有出版發(fā)行體制下，當(dāng)前只能先從出版社和發(fā)行渠道的磨合上尋找突破點(diǎn)，出版社和發(fā)行渠道的職能、功能要相互滲透，出版社各環(huán)節(jié)要貫穿市場營銷理念，各編輯、印刷、發(fā)行等職能部門要引進(jìn)和強(qiáng)化營銷意識和職能，而發(fā)行渠道則要充分挖掘潛力，發(fā)揮自身的市場信息優(yōu)勢，主動參與出版選題的策劃和市場營銷的策劃。這種磨合有許多形式可以探索，如：出版社和發(fā)行渠道可以嘗試對單品種圖書共同策劃、共同投資、共擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)的出版發(fā)行合作；出版社和發(fā)行渠道也可以嘗試以股份制的形式建立股份制公司來策劃圖書的出版發(fā)行。

(二)建立出版、發(fā)行、市場整體策劃和機(jī)制健全的管理模式

出版社和書店可以探索共同成立一個出版與發(fā)行整體策劃的機(jī)制，即對出版社及銷售環(huán)境進(jìn)行全方位的分析，并進(jìn)行市場調(diào)查和市場預(yù)測，在此基礎(chǔ)上，確定營銷策劃的目標(biāo)，然后再對選題、價(jià)格、分銷、促銷等環(huán)節(jié)進(jìn)行策劃。當(dāng)然，這種合作可以是形式上體現(xiàn)，如上述的建立股份公司，但更主要的是要形成一個成熟的市場運(yùn)作機(jī)制和健全的營銷管理體系。

(三)創(chuàng)建出版策劃人制，對選題、出版、市場進(jìn)行全程的策劃、控制和監(jiān)督實(shí)施策劃

創(chuàng)建出版策劃人制，主要是指某個圖書出版項(xiàng)目的負(fù)責(zé)制，如某本圖書的營銷全過程均由該策劃人負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)從市場信息— —選題—— 出版—— 宣傳——促銷—— 市場組織—— 銷售的全過程的圖書營銷策劃，具體而言包括圖書選題策劃、圖書定位策劃、圖書包裝策劃、圖書分銷渠道策劃、新書上市策劃、宣傳廣告策劃、培育市場策劃、營業(yè)促進(jìn)策劃、延伸選題生命周期策劃等等，同時(shí)，該策劃人還要擔(dān)負(fù)對全過程策劃的實(shí)施進(jìn)行控制和監(jiān)督 當(dāng)然，出版策劃人制的成功，關(guān)鍵還在于“全能”型高素質(zhì)的出版策劃人才，這是熟悉出版、發(fā)行學(xué)，熟悉市場營銷學(xué)、社會學(xué)、圖書學(xué)、傳播學(xué)、美學(xué)、心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等等的專業(yè)策劃人才。除了具備策劃能力外，最重要的還要具備對出版發(fā)行各環(huán)節(jié)技術(shù)力量的整合能力，具備營銷全過程中的控制和監(jiān)督實(shí)施能力。

(四)大力借鑒當(dāng)代商業(yè)營銷手段，探索適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式 從圖書的二重性來說，圖書同樣是商品，在圖書營銷運(yùn)作過程中完全可以借鑒其它產(chǎn)品市場營銷理論的和營銷手段。學(xué)習(xí)分析營銷機(jī)會、市場調(diào)研和目標(biāo)市場的選擇、設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃營銷工作方案、進(jìn)行組織、執(zhí)行和控制等等營銷管理理論，同時(shí)，學(xué)習(xí)市場營銷的營銷組合設(shè)計(jì)，如市場細(xì)分、產(chǎn)品上市策略、定價(jià)策劃、銷售渠道選擇、廣告、促銷工具的掌握和公共關(guān)系、人員銷售等等?？傊覀儓D書出版界要補(bǔ)上市場營銷這一課，并結(jié)合圖書出版和圖書市場的特點(diǎn)，摸索出一套適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式。

(五)加強(qiáng)現(xiàn)代圖書營銷策略理論研究，引導(dǎo)國內(nèi)出版營銷的發(fā)展

1、充分發(fā)揮現(xiàn)有研究機(jī)構(gòu)的研究能力，盡快設(shè)置圖書營銷策略理論研究科室和課題，從宏觀上研究我國圖書營銷理論，并指導(dǎo)圖書的營銷實(shí)踐。

2、業(yè)內(nèi)的一些專業(yè)報(bào)刊要加強(qiáng)對圖書營銷策略研究的宣傳和報(bào)道，如《新聞出版報(bào)》、《中國圖書商報(bào)》、《中華讀書報(bào)》、《中國出版》、《中國出版發(fā)行

研究》等報(bào)刊開辟專門的版面刊載研究論文，有條件的同樣可以設(shè)置相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷理論的研究，以促進(jìn)圖書市場營銷理論研究的發(fā)展。

3、可以創(chuàng)建圖書營銷策劃機(jī)構(gòu)，理論和實(shí)施相結(jié)合，推動我國出版營銷的發(fā)展。

（六)加速培養(yǎng)現(xiàn)代圖書營銷人才

1、成立圖書市場營銷專業(yè)學(xué)校；

2、在現(xiàn)有高等院校增設(shè)系統(tǒng)的專業(yè)，或是對現(xiàn)有的出版、發(fā)行專業(yè)進(jìn)行教育的整合，在教材及教學(xué)方式上側(cè)重培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型的圖書營銷人才，可以借鑒MBA的教育方式；

3、可通過各種短訓(xùn)班、研修班、研討會的形式，培養(yǎng)各層次的圖書營銷人才；

4、出版發(fā)行的管理部門要對營銷人才給予高度的重視，并制定相關(guān)的激勵政策，培養(yǎng)人才 吸納人才、大膽使用人才，可以通過嚴(yán)格的招募和內(nèi)外部的培訓(xùn)帶出一支專業(yè)化、本地化的圖書營銷隊(duì)伍。

第四篇：營銷戰(zhàn)略.doc

我的：營銷戰(zhàn)略

1.新產(chǎn)品投入市場，便進(jìn)入介紹期。此時(shí)，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，用大量的促銷費(fèi)用，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。以高價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費(fèi)用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場。

2.進(jìn)入產(chǎn)品成長期，這時(shí)顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴(kuò)大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系，抓住這種心理我們會采取聲望定價(jià)，即針對消費(fèi)者“便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費(fèi)者心目中我們的車輛安全系統(tǒng)享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)，同時(shí)進(jìn)行折扣定價(jià)，按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大，鼓勵顧客大批量購買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷，企業(yè)利潤增長達(dá)到生命周期利潤的最高點(diǎn)。

3.當(dāng)市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，我們會通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時(shí)采取回扣和津貼，購買者在按價(jià)格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產(chǎn)品售價(jià)降低速度，再不斷擴(kuò)展分銷渠道和繼續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)利潤下降減慢。

4.隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，所以我們把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現(xiàn)金折扣，對在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予價(jià)格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

第五篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

根據(jù)科特勒的定義，營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費(fèi)用預(yù)算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個階段，即營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中，營銷戰(zhàn)略控制一般有計(jì)劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

市場細(xì)分

市場細(xì)分是根據(jù)用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區(qū)分為若干個子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費(fèi)者獲得購買和消費(fèi)的滿足。對不同類型的市場進(jìn)行細(xì)分，往往需要采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，對消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業(yè)者市場細(xì)分包括用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途、使用狀況等變量。企業(yè)可以根據(jù)其中的一個或多個變量進(jìn)行市場細(xì)分。

市場細(xì)分

目標(biāo)市場策略

目標(biāo)市場策略是企業(yè)在目標(biāo)市場的選擇和針對目標(biāo)市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標(biāo)市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學(xué)商學(xué)院波特教授在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出的三種基本競爭戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略是一致的。

定位

定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時(shí)代》發(fā)表的一系列名為“定位時(shí)代”的文章中提出來的。他們認(rèn)為，“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢??！痹诶锼购颓鼊谔乜磥恚ㄎ恢饕菧贤▎栴}，它專注于使產(chǎn)品在顧客心中留下某種印象，而和產(chǎn)品本身幾乎沒有什么關(guān)系。并且在名稱、價(jià)格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產(chǎn)品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”?，F(xiàn)在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實(shí)上，市場營銷組合的其他因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產(chǎn)品定位，即“把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）?，F(xiàn)代市場營銷中，定位除了針對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的個別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個行業(yè)來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產(chǎn)品組合定位——把組織提供的一組相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)作為一個整體來定位。因此，科特勒認(rèn)為，定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和營銷組合的行為。