第一篇：“國家級(jí)”兩票制下的醫(yī)藥代理制企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

“國家級(jí)”兩票制下的醫(yī)藥代理制企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

兩票制最早誕生于一直走在中國改革的前沿陣地廣東，在推出之后先后經(jīng)歷中以華北制藥為主的三十多家醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)合抵制，也經(jīng)歷了拋棄還是擱置的強(qiáng)烈爭議后，終于在2009年將步入“國家級(jí)兩票制”實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段。

1月27日，由衛(wèi)生部、國家發(fā)改委等六部委聯(lián)合簽署的《進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作的意見》（衛(wèi)規(guī)財(cái)發(fā)〔2009〕7號(hào)關(guān)于減少流通環(huán)節(jié)是這樣論述的：藥品集中采購由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次。如被委托企業(yè)無法向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接配送時(shí)，經(jīng)省級(jí)藥品集中采購管理部門批準(zhǔn)，可委托其他企業(yè)配送。也就是所謂的“兩票制”

根據(jù)這個(gè)文件精神，山東省計(jì)劃于2009年7月1日正式實(shí)施兩票制，另外天津、河南、山西等10余個(gè)省份也將陸續(xù)實(shí)施，“國家級(jí)”兩票制的時(shí)代因?yàn)閲倚姓膹?qiáng)制執(zhí)行最終到來。

那么兩票制到底會(huì)動(dòng)了誰的“奶酪”，誰又能分享兩票制的“蛋糕”呢

對(duì)于醫(yī)藥代理制企業(yè)而言：兩票制的堅(jiān)決實(shí)施將給他們代理兩種命運(yùn)，一是按照招標(biāo)企業(yè)希望的那樣，自建銷售隊(duì)伍，按照自營的方式通過一級(jí)配送，到終端。這也是很多希望轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥企業(yè)的夢(mèng)想，但是但是建立一支能和各地把持醫(yī)院市場的利益集團(tuán)或個(gè)人相較量的本事，能打開醫(yī)院的隊(duì)伍是需要花費(fèi)很大的代價(jià)，很長的時(shí)間去培養(yǎng)。

對(duì)于自然人或者小的代理公司而言：兩票制的實(shí)施會(huì)將那些幫助企業(yè)運(yùn)作市場的自然人和代理公司清洗掉，企業(yè)因此也就丟失了市場，進(jìn)而造成銷售下滑，從目前看企業(yè)更擔(dān)心這一點(diǎn)的發(fā)生。

需要注意的是已經(jīng)在市場上呼風(fēng)喚雨的跨國制藥公司可能利用國內(nèi)企業(yè)應(yīng)對(duì)兩票制改革的混亂時(shí)期，大力的提高市場份額，形成一定的壟斷利益。

但是面對(duì)市場我們同樣看到，兩票制下，企業(yè)也會(huì)有很多機(jī)會(huì)，如果企業(yè)能夠借助這次機(jī)會(huì)，能夠?qū)崿F(xiàn)公司銷售戰(zhàn)略的成功轉(zhuǎn)型。

那么企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？需要做哪些工作呢？

面對(duì)兩票制，代理制企業(yè)需要做好以下幾個(gè)方面的工作

一、物流管理

1、選擇經(jīng)銷商：兩票制下，最終目標(biāo)就是要壓縮醫(yī)藥商業(yè)公司數(shù)量，提高他們的業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，鼓勵(lì)通過兼并、重組等方式將全國醫(yī)藥商業(yè)公司進(jìn)行市場化整合，引導(dǎo)他們向集中化、集團(tuán)化、國際化過渡，這也是政府對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行調(diào)控的一個(gè)重要方面，也減少了醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，便與政府掌控了解流通環(huán)節(jié)支持，逐步斬?cái)噌t(yī)療回扣問題。

因?yàn)槊總€(gè)省原則上只能選擇一家經(jīng)銷商，所以這家經(jīng)銷商的選擇對(duì)公司的在本省的發(fā)展至關(guān)重要區(qū)域內(nèi)，我們不僅要規(guī)模較大、輻射能力強(qiáng)、配送能力突出、良好的市場開拓能力經(jīng)營狀況良好、推廣能力很強(qiáng)的強(qiáng)的經(jīng)銷商，那么什么樣的公司具有符合企業(yè)的獨(dú)家經(jīng)銷商呢？還要關(guān)注企業(yè)還要具備良好的二級(jí)商資源的管理和協(xié)調(diào)能力，以及良好的區(qū)域控制能力。有些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈龅煤艽?，但是企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的口碑不好，很少有其他商業(yè)公司愿意和他合作，那么僅僅靠這一家公司是幾乎不可能短期實(shí)現(xiàn)所有的終端覆蓋。

2、協(xié)調(diào)配送商

能成為公司在各個(gè)省市的獨(dú)家經(jīng)銷商，必定只有一個(gè)，大多數(shù)長期合作或者即將合作的經(jīng)銷商，必定只能成為一級(jí)經(jīng)銷商的配送商。作為曾經(jīng)的一級(jí)代理商（特別是較大的代理商）無論是情感上，還是利潤上可能都會(huì)有影響，所以企業(yè)如何和這些代理商談判，不是這些代理商倒戈道理其他公司產(chǎn)品使公司應(yīng)該關(guān)注的問題。

公司積極的協(xié)助配送商和公司一級(jí)代理商的合作與談判，也成為公司重要的工作，作為生產(chǎn)企業(yè)，要積極的運(yùn)籌，做好配送商的協(xié)調(diào)，這是個(gè)復(fù)雜的工作。

3、整合代理商：無論醫(yī)改如何改，地方代理商或者自然人的醫(yī)院關(guān)系或社會(huì)關(guān)系沒有變化，兩票制實(shí)施后，原來的代理商或者自然人可能成為各個(gè)公司監(jiān)理隊(duì)伍時(shí)首要考慮的人選，成了爭奪的香餑餑，當(dāng)然如果管理不好，也可能成為公司的燙手山芋。所以兩票制下加強(qiáng)代理商的公司層面的定位，以及代理商對(duì)公司的定位，尤為重要。

把代理商的定位由從原來的“販賣式”代理制過渡到未來的提供專業(yè)促銷服務(wù)的功能上來；由原來利潤的實(shí)現(xiàn)建立在當(dāng)?shù)鼗漠a(chǎn)品代理轉(zhuǎn)變?yōu)閺膹S家提取傭金來養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)；由原來的高度獨(dú)立轉(zhuǎn)變?yōu)榕c生產(chǎn)廠家結(jié)成長期的、緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上來；由原來同時(shí)代理多個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩ｄN”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎(jiǎng)勵(lì)。廠家和代理商的這種重新自我定位和調(diào)整，可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的長期的、戰(zhàn)略性的雙贏合作。

廠家定位由以前為了短期內(nèi)尋求較高的市場占有率而失去對(duì)他們的約束，或只管實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不講過程的管理怪圈導(dǎo)致串貨、代理商不接受監(jiān)督管理、忠誠度不夠等，改變?yōu)榭梢约s束和指導(dǎo)他們的行為，建立一種戰(zhàn)略合作同盟關(guān)系。

當(dāng)代理商的定位發(fā)生改變后，員工的歸屬感，和對(duì)企業(yè)的忠誠度發(fā)生了改變，再加上公司提供的培訓(xùn)支持，代理商的可以把主要精力放在落實(shí)公司的制定的市場戰(zhàn)略、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的道路上來。

當(dāng)然有于這些代理商對(duì)公司的忠誠度，合作的廠家也多，人員素質(zhì)參差不齊，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)隨之增大。

二、加強(qiáng)市場建設(shè)

對(duì)于代理制生產(chǎn)企業(yè)來說，由于很多公司片面的要求短時(shí)間內(nèi)提高市場占有率，沒有做到精細(xì)化招商和管理，再加上代理商對(duì)企業(yè)的不信任，企業(yè)對(duì)于銷售渠道建設(shè)、終端掌控都不是很了解。兩票制后，公司在代理商的權(quán)力上話語權(quán)增強(qiáng)，同時(shí)由于貨物的開票都是一級(jí)商，公司能夠準(zhǔn)確的掌握公司的貨物流向，從而根本上防止竄貨、加強(qiáng)里終端的管理。

1、掌控終端：通過一經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)夢(mèng)寐以求的銷售流向和終端的管理在兩票制面前一覽無余，企業(yè)可以根據(jù)具體的銷售情況制定更加符合市場發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

2、重塑渠道：由于充分的協(xié)調(diào)了代理商和一級(jí)經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)往來和工作關(guān)系，企業(yè)對(duì)于銷售渠道的話語權(quán)增強(qiáng)，那么企業(yè)就可以清晰的規(guī)劃和梳理不合理的市場渠道建設(shè)，重塑渠道。

3、建立隊(duì)伍：兩票制下，醫(yī)藥自然人或者代理商自身的發(fā)展受到了極大地政策限制，所以建立和企業(yè)同盟的關(guān)系，或者稱為企業(yè)公司發(fā)傭金的的一員，成為可能。我們可以把以前的一級(jí)代理商作為大區(qū)經(jīng)理，二級(jí)代理商負(fù)責(zé)人做我們的區(qū)域經(jīng)理，自然人可以成為我們的銷售代表。

從而帶來這些人身份的變化，給企業(yè)的隊(duì)伍建設(shè)提供了現(xiàn)實(shí)的幫助，但是我們還要看到，這些曾經(jīng)獲得高額利潤的公司或個(gè)人，可能同時(shí)成為很多家公司的員工，企業(yè)的奉獻(xiàn)不言而喻。

所以，公司需要制定長遠(yuǎn)的銷售隊(duì)伍規(guī)劃，逐漸的建立一支忠誠、可靠、可控、具有良好戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。

4、管理加強(qiáng)：由于代理制企業(yè)對(duì)于自營隊(duì)伍的管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少，所以公司急需要提高管理能力，加強(qiáng)對(duì)市場人員，特別是收編過來的“雇傭軍”的管理成為公司可持續(xù)發(fā)展的重中之重。

三、加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣

一只能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，需要專業(yè)化培訓(xùn)。

特別是對(duì)于代理制為主的企業(yè)而言，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣能力相對(duì)欠缺，新組建和新成立的銷售隊(duì)伍需要加強(qiáng)銷售代表銷售技能的培訓(xùn)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。

四、強(qiáng)化政府事務(wù)

兩票制的實(shí)施還需要一個(gè)逐漸熟悉和了解的過程，無論對(duì)于企業(yè)還是對(duì)于指定游戲規(guī)則的政府機(jī)構(gòu)來說，都是新鮮的事物，因此加強(qiáng)政府事務(wù)工作成為各個(gè)企業(yè)所必須的，同事也可以規(guī)避企業(yè)開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)。

“國家級(jí)”兩票制的實(shí)施，對(duì)于眾多代理制企業(yè)來說，是個(gè)災(zāi)難性的消息，但是如果企業(yè)能夠及時(shí)的調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行積極的變革，著手建立一支具有執(zhí)行力的銷售隊(duì)伍，一定能夠取得長足的發(fā)展，痛定思痛，改變是硬道理。

“蛋糕”雖好，唯能者食之！祝愿所有代理制企業(yè)能夠成功的轉(zhuǎn)型，形成中國醫(yī)藥工業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。(

第二篇：醫(yī)藥實(shí)行兩票制制藥企業(yè)怎么應(yīng)對(duì)？

醫(yī)藥實(shí)行兩票制，制藥企業(yè)怎么應(yīng)對(duì)？

關(guān)鍵詞：兩票制全國推廣，集中招標(biāo)采購決定價(jià)格，處方權(quán)決定銷量，以藥養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)生回扣，過票行為，逃稅洗錢，低開高走轉(zhuǎn)變?yōu)楦唛_高走

最近總經(jīng)理讓我研究下兩票制，由于此前未接觸過相關(guān)行業(yè)，以下為本人根據(jù)若干文章觀點(diǎn)融合消化思考濃縮后的理解，不排除有腦補(bǔ)、未證實(shí)的說法，謬誤爭議處請(qǐng)指出。2017年1月11日起全國11省202市推廣醫(yī)藥和耗材兩票制（暫未涉及重復(fù)使用的醫(yī)療設(shè)備）

一、先說結(jié)論概要：兩票制能夠打擊過票逃稅行為、加強(qiáng)醫(yī)療用品來源監(jiān)管，并對(duì)醫(yī)療用品經(jīng)營流通行業(yè)產(chǎn)生大吃小的行業(yè)洗牌，但對(duì)于降低醫(yī)療用品價(jià)格其單獨(dú)發(fā)揮作用可能不大。醫(yī)療用品價(jià)格虛高有更深層的行業(yè)和制度原因，過票和多環(huán)節(jié)流通只是深層原因的現(xiàn)象結(jié)果之一，即便減少流通環(huán)節(jié)杜絕過票，但若推廣成本和回扣仍無法降低，只能倒逼生產(chǎn)和流通企業(yè)把低開高走的開票模式轉(zhuǎn)為高開高走模式，推廣成本和回扣從流通企業(yè)支付變?yōu)橛蓮S家支付，最終售價(jià)難以降低。

二、兩票制實(shí)施前的一些行業(yè)背景醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)經(jīng)營銷售特點(diǎn)：公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用政府集中招標(biāo)采購，招標(biāo)價(jià)格決定銷售價(jià)格；而銷量則掌握在握有處方權(quán)的醫(yī)生及握有終端渠道的代理商手上，加上醫(yī)生門診費(fèi)限價(jià)等因素，普遍出現(xiàn)以藥養(yǎng)醫(yī)、醫(yī)生回扣現(xiàn)象。

公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)虛高藥價(jià)的利益分配大致如下(以省中標(biāo)價(jià)為基數(shù))：

過票行為：所謂“過票”，指的是醫(yī)藥代表借用或租用其他藥品經(jīng)營企業(yè)的《藥品經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》，自行組織貨源銷售給藥品經(jīng)營、使用單位后，再到經(jīng)營企業(yè)開具《銷售發(fā)票》和《銷售清單》，以經(jīng)營企業(yè)提供的條件經(jīng)營藥品。就是不具有藥品經(jīng)營權(quán)限的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)或個(gè)人（無證經(jīng)營者）使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行的經(jīng)營行為。過票行為的目的：1.規(guī)避增值稅及所得稅，擴(kuò)大醫(yī)藥代表利潤空間；2.滿足支付醫(yī)生回扣等的洗錢提現(xiàn)需求例如一款藥品的單位底價(jià)為30元(廠家給一級(jí)代理商的價(jià)格)，中標(biāo)價(jià)格是100元。按照行業(yè)一般規(guī)則，省市醫(yī)藥公司抽5個(gè)點(diǎn)，也就是藥廠開給醫(yī)藥公司的發(fā)票價(jià)格應(yīng)該是95元。醫(yī)院加成15%銷售，最終零售價(jià)為115元。這其中，醫(yī)藥代理賺取65元差價(jià)(95元-30元)，但正常來說這部分差價(jià)需要繳17%增值稅(約11元)，還有25%企業(yè)所得稅(約16元)，也就是說代理商最后只剩近38元的差價(jià)?！斑@點(diǎn)錢肯定沒辦法覆蓋成本和費(fèi)用，我們光給醫(yī)生的返點(diǎn)就得20多塊，所以只能過票避稅?！本唧w流程是，通過醫(yī)藥代理的引導(dǎo)，藥廠按底價(jià)30元給過票公司開具增值稅票，貨則直接發(fā)給醫(yī)藥公司，過票公司開95元票及供貨清單給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司按100元賣給醫(yī)院，銀行資金流則是醫(yī)院付100元給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司付95元給過票公司，過票公司付30元給藥廠,明面上都不經(jīng)過沒有經(jīng)營資質(zhì)的醫(yī)藥代理。過票公司雖然加了65元利潤，但它在避稅方面相當(dāng)有門道，例如通過非法獲取一些虛開發(fā)票增加成本抵消利潤、以小規(guī)模納稅人身份降低稅率、注冊(cè)到西藏稅收優(yōu)惠地區(qū)等，綜合避逃稅能達(dá)30%，而過票公司通過非法發(fā)票虛列成本時(shí)以此名義轉(zhuǎn)出現(xiàn)金（也就是報(bào)稅時(shí)沒有反映的利潤，實(shí)際來源是醫(yī)藥公司的貨款，轉(zhuǎn)成現(xiàn)金洗錢無法監(jiān)控流向），開票公司扣除支付的稅費(fèi)并收取一定手續(xù)費(fèi)(如開票額或差額10%)后，返給醫(yī)藥代理，作為代理利潤及付給醫(yī)生回扣等推廣費(fèi)用。所以實(shí)際上即使考慮到過票的避稅洗錢需要，也只需要開三次票即可，為何實(shí)際銷售過程有時(shí)需要開7、8次票呢？這涉及到醫(yī)療行業(yè)的高度信息不對(duì)稱性。醫(yī)療領(lǐng)域不斷有新的研究成果、推出新的制品，但醫(yī)生和醫(yī)院不一定能及時(shí)了解到新的研究成果、新藥的作用和用法，所以就誕生了醫(yī)藥代表這一職業(yè)（廠商、代理商的銷售員或個(gè)人代理）去向醫(yī)院、醫(yī)生進(jìn)行推廣、普及指導(dǎo)（類似快消品的終端鋪貨），而中國地域廣大，大型醫(yī)藥公司難以單獨(dú)完成對(duì)市場的覆蓋，許多醫(yī)療制品（尤其是小企業(yè)的產(chǎn)品）要通過一層層的推廣才能銷售到終端（尤其偏遠(yuǎn)地區(qū)），因此大型醫(yī)藥公司的直接覆蓋和中小型代理商的間接覆蓋相結(jié)合構(gòu)成了現(xiàn)在的代理機(jī)制，因此全國總代》省代》市級(jí)代理》縣級(jí)分銷等層層轉(zhuǎn)銷，加價(jià)開票并支付推廣成本。而且久而久之沉淀變味，部分醫(yī)藥代表、上級(jí)代理商、終端醫(yī)生、招標(biāo)組織建立了熟人利益關(guān)系網(wǎng)，加劇了這種推廣成本。為降低醫(yī)療制品價(jià)格而制定的另一項(xiàng)制度設(shè)計(jì)：公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的集中招標(biāo)采購制度，為何自2001年全國實(shí)施以來未能充分有效降低醫(yī)療制品價(jià)格呢？原因有招標(biāo)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一（這又涉及化學(xué)制劑標(biāo)準(zhǔn)化（化學(xué)式等效即可忽略品牌比價(jià)）遲遲未推出，以及中藥的非標(biāo)準(zhǔn)化）、質(zhì)量與價(jià)格難以平衡、地方保護(hù)主義，以及----只是產(chǎn)品準(zhǔn)入及確定采購價(jià)格而不約定采購數(shù)量----實(shí)際銷量決定于握有處方權(quán)的醫(yī)生及握有終端渠道的代理商（需支付上述推廣成本）----從而導(dǎo)致二次議價(jià)、企業(yè)難以安排生產(chǎn)計(jì)劃、低價(jià)中標(biāo)好藥買不到等問題。

三、兩票制的目的“兩票制”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開一次發(fā)票。公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中逐步推行“兩票制”，鼓勵(lì)其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”。綜合醫(yī)改試點(diǎn)11個(gè)省和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)200個(gè)市要率先推行“兩票制”，鼓勵(lì)其他地區(qū)執(zhí)行“兩票制”，爭取到2018年在全國全面推開。兩票制的目的包括：打擊過票逃稅洗錢、降低藥品虛高價(jià)格、打擊不合規(guī)藥品流通、瓦解地方保護(hù)主義等。官方意義：《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行 “兩票制”的實(shí)施意見（試行）》（2017年01月11日）：“在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”是深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的重大舉措，是規(guī)范藥品流通秩序、壓縮流通環(huán)節(jié)、降低虛高藥價(jià)的重要抓手，是凈化流通環(huán)境、打擊“過票洗錢”、強(qiáng)化醫(yī)藥市場監(jiān)督管理的有效手段，是保障城鄉(xiāng)居民用藥安全、維護(hù)人民健康的必然要求?！眹鴦?wù)院醫(yī)改辦專職副主任、國家衛(wèi)計(jì)委體改司司長梁萬年指出，“兩票制”是藥品領(lǐng)域一項(xiàng)重要改革舉措，目的是減少藥品流通環(huán)節(jié)，使中間加價(jià)透明化，進(jìn)一步推動(dòng)降低藥品虛高價(jià)格，減輕群眾用藥負(fù)擔(dān)。兩票制的直接目的是打擊過票逃稅洗錢，使過票公司和代理商在正規(guī)開票走款流程中無從插足，同時(shí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須驗(yàn)明票、貨、賬三者一致方可入庫。間接目的是通過減少中間加價(jià)環(huán)節(jié)并加強(qiáng)監(jiān)管，試圖降低加價(jià)空間、緩解醫(yī)療制品價(jià)格虛高。支持建設(shè)全國性、區(qū)域性的藥品物流園區(qū)和配送中心，打破地方保護(hù)主義的條款：加快清理和廢止在企業(yè)開辦登記、藥品采購、跨區(qū)域經(jīng)營、配送商選擇、連鎖經(jīng)營等方面存在的阻礙藥品流通行業(yè)健康發(fā)展的不合理政策和規(guī)定為便于藥品流通設(shè)置的便利條款：科工貿(mào)一體化集團(tuán)設(shè)立的僅銷售本集團(tuán)藥品公司（全國僅限1家商業(yè)公司）、境外藥品國內(nèi)總代理（全國僅限1家國內(nèi)總代理）可視同生產(chǎn)企業(yè)；集團(tuán)內(nèi)企業(yè)調(diào)撥可不視為一票，但最多允許多開一票；為特別偏遠(yuǎn)、交通不便的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配送藥品，允許再開一票。

四、兩票制的實(shí)施影響1.打擊過票行為和地方保護(hù)方面效果立竿見影，附帶效果是醫(yī)療制品流通行業(yè)大吃小洗牌過票公司和不掌握終端渠道的純轉(zhuǎn)銷代理商將消失或轉(zhuǎn)型做純配送，醫(yī)藥代表等掌握人脈的自然人也難以獨(dú)自介入，正規(guī)經(jīng)營的企業(yè)不再被排擠，醫(yī)療制品流通行業(yè)面臨資源整合，利好全國性大型醫(yī)藥公司（全國共三家：第一國藥，第二華潤第三九州通），鼓勵(lì)廠商垂直營銷，而地區(qū)性中小流通企業(yè)面臨大吃小困境或會(huì)抱團(tuán)取暖。2.在降低虛高藥價(jià)方面，單一措施可能難有作為，要結(jié)合后續(xù)改革業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，在以藥養(yǎng)醫(yī)、醫(yī)生回扣及全國性推廣成本等更深層原因尚未解決的情況下，單純的兩票制，有可能倒逼生產(chǎn)商第一次開票大幅提高價(jià)格，即低開高走模式轉(zhuǎn)為高開高走模式（例如上述例子中出廠價(jià)從30元漲到95元賣醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司100元賣醫(yī)院），高額利潤由生產(chǎn)商自己并以傭金等其他手段洗出（以往的過票公司獲取虛開發(fā)票的行為風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到廠商）支付代理提成和醫(yī)生回扣等推廣成本。另一方面，廠商若渠道下沉垂直營銷自身投入較大，其推廣成本不一定能夠降低，依靠全國性大型醫(yī)藥公司加強(qiáng)統(tǒng)一配送可能降低物流成本，但若形成壟斷也可能增加成本，而且偏遠(yuǎn)地區(qū)能否覆蓋存疑。另一方面，兩票制結(jié)合營改增，有望降低依法納稅企業(yè)的稅務(wù)成本，并加強(qiáng)票務(wù)監(jiān)管。僅靠強(qiáng)制減少流通環(huán)節(jié)就能降價(jià)的邏輯，難以令人信服，也未在其他行業(yè)中得到印證?？傊?，醫(yī)改這盤大棋中，不論兩票制、集中采購、醫(yī)?？刭M(fèi)等，或許都只是布局之子，效果有待進(jìn)一步博弈，或可局部做眼，能否全盤做活，要看后招。3.還有一種激進(jìn)觀點(diǎn)，認(rèn)為集中采購制度本身是政府對(duì)市場過度監(jiān)管的錯(cuò)誤，招標(biāo)價(jià)決定企業(yè)生死，容易形成政府部門權(quán)力肥缺，而兩票制則將低開高走變?yōu)楦唛_高走，掩蓋了出廠價(jià)和招標(biāo)價(jià)的巨大價(jià)差，讓外界找不到取消藥集中招標(biāo)采購的理由，從而保住主導(dǎo)藥品集中招標(biāo)這一大權(quán)。由于了解有限本人對(duì)此不持看法。

第三篇：兩票制流通大檢查應(yīng)對(duì)策略分析

2016年，對(duì)于控銷模式來說，規(guī)范的一年、不平凡的一年。

三大因素影響下控銷困局

一方面，在兩票制+大檢查的環(huán)境下，國家嚴(yán)查掛靠、走票，對(duì)無合法資質(zhì)的業(yè)務(wù)人員不得送貨賣藥。一時(shí)間控銷受到了較大沖擊。在掛靠走票時(shí)期，自然人興起為控銷模式提供了大量的人力資源。

在自然人的產(chǎn)品推廣中，終端銷售人員攜貨走街竄巷進(jìn)行送貨的現(xiàn)象頗為常見，各層級(jí)均需要掛靠本地商業(yè)公司，以委托商業(yè)配送或自配形式向下游供貨。而掛靠的商業(yè)公司僅收取少許的掛靠費(fèi)用，以及倉儲(chǔ)配送費(fèi)等，對(duì)此類人員缺乏足夠的管理和監(jiān)督，行政執(zhí)法部門也頗為無奈，因此，走票賣票、以次充好、夸大功效等非正常的營銷現(xiàn)象層出不窮。也造成醫(yī)藥行業(yè)在消費(fèi)者當(dāng)中的誠信危機(jī)。

國家醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范，極大限制了控銷模式中最核心要素之一一“人”！由于規(guī)范對(duì)巨大網(wǎng)絡(luò)中的核心單元”業(yè)務(wù)員“經(jīng)營資格限制，藥監(jiān)、警察的明察暗訪，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員不敢送貨賣藥。

另一方面，控銷模式的核心是企業(yè)能夠有效讓利，在消費(fèi)者可接受的零售價(jià)格下，設(shè)計(jì)各層利潤空間，從而倒推出出廠底價(jià)。這類模式實(shí)施讓很多人確實(shí)積累了原始資金，也逐步過上了相對(duì)富足的生活。但隨著醫(yī)藥形勢(shì)的發(fā)展，競爭愈演愈烈，廠家銷售壓力倍增。各層級(jí)都投入大量的資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣，造成了“不賺錢只賺貨”的現(xiàn)象。

以前，由于各層級(jí)利潤設(shè)置可觀，各層級(jí)的收益得到保障，銷售壓力能夠逐級(jí)有效釋放。在廠家無法傳導(dǎo)銷售壓力的情況下，更換控銷團(tuán)隊(duì)的情況也變得頻繁，終端控銷模式已逐步進(jìn)入失衡狀態(tài)。現(xiàn)在加上稅金支出和合法配送的成本上升，利潤空間受到較大沖擊，需要各級(jí)節(jié)點(diǎn)坐下來重新分配。

再次，國家在醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范化，兩票制模式已經(jīng)提上日程，對(duì)于藥企、醫(yī)藥自然人以及終端來說，這并不屬于利好。兩票制在規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)的同時(shí)，最主要的是壓縮中間環(huán)節(jié)的利潤，降低終端的實(shí)際銷售價(jià)格。在某種程度上，是對(duì)控銷模式的一種顛覆。

雖然，兩票制是否能在全國范圍內(nèi)有效推行，在地方行政部門以及地方醫(yī)藥企業(yè)的干預(yù)下，還真有些值得商榷。但從長期而言，醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范勢(shì)必加速前行。作為醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者，順勢(shì)而為成為必然。

此時(shí)此刻，我們一些醫(yī)藥人不去為順應(yīng)國家政策尋找合適于醫(yī)藥營銷發(fā)展的模式。而是在尋求在現(xiàn)有模式下，如何規(guī)避兩票制的監(jiān)管，如何使現(xiàn)有模式在新的政策法規(guī)下繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。這不免為此失去機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在，筆者談?wù)剚碚f說終端控銷模式在兩票制+大檢查新環(huán)境下的長短期策略。

短期策略：

先解放“人”，繼續(xù)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)人海的優(yōu)勢(shì)。針對(duì)送貨賣藥的檢查，控銷企業(yè)業(yè)務(wù)人員大可不必縮在家里，不敢行動(dòng)，這樣，市場不但丟了，辛苦開發(fā)的客戶也會(huì)丟給別人。最好方式是聯(lián)合醫(yī)藥商業(yè)每周一次訂貨會(huì)，由于是醫(yī)藥商業(yè)開的，完全合規(guī)。二是訂貨會(huì)后與商業(yè)溝通及時(shí)配送，爭取做到與商業(yè)司機(jī)同車每周一次集中配送，給予商業(yè)更高點(diǎn)數(shù)。

長期策略：

控銷模式最為常見的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架是：省總、地總、縣總、終端，其中縣總基本上為直供終端的業(yè)務(wù)人員。各層級(jí)按照廠家規(guī)定的點(diǎn)數(shù)進(jìn)行加成。在這種情況下，兩票制推行后，銷售層級(jí)可能壓縮?！笆　⒌?、縣”的三級(jí)管控需要減少一到兩級(jí)，由于物流的發(fā)達(dá)，貨物均能發(fā)到地、縣級(jí)市場。

但從醫(yī)藥商業(yè)的構(gòu)架來看，縣級(jí)商業(yè)明顯處于逐步淘汰的階段。因此，地級(jí)的合作商業(yè)成為首選。即形成“廠家-地級(jí)商業(yè)-終端”的商業(yè)構(gòu)架。在這種情況下，廠家收編省總，成為以傭金模式存在的員工，地區(qū)商業(yè)收編地總，成為地區(qū)商業(yè)名義上的銷售管理人員，而縣總則依然是為地總的終端銷售人員。這種構(gòu)架符合兩票制的原則。

但事實(shí)上，困難的并不于團(tuán)隊(duì)的角色，而是在于產(chǎn)品的價(jià)格體系，以及發(fā)票的開啟，各種傭金、價(jià)差等營銷費(fèi)用的支出。這種問題對(duì)廠家及商業(yè)均存在莫大的困惑。廠家向省、地、縣級(jí)人員支付總傭金所需的稅票費(fèi)用高額。如果僅向省總支付傭金，則難度并不大，但依然由于費(fèi)用的支付，需要尋找可利用的發(fā)票抵稅或直接扣稅，增加操作難度或減少了省總的利潤空間。但地區(qū)商業(yè)向地總及縣總支付傭金卻存在著困難與風(fēng)險(xiǎn)。稅票政策的實(shí)施，嚴(yán)重壓縮了渠道的操作空間。

一方面，地總及縣總作為藥品銷售的自然人，擁有終端資源，在這種形勢(shì)下，轉(zhuǎn)型成為關(guān)鍵，以終端推廣的合作模式，與廠家建立合作，成為外包型的“專業(yè)的終端推廣團(tuán)隊(duì)”，并建立以醫(yī)藥推廣為目的的企業(yè)，根據(jù)地區(qū)商業(yè)中所代理推廣的產(chǎn)品銷售情況，階段性獲取廠家的推廣費(fèi)用。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在貨流和推廣方面的分離。

但這種模式，仍然存在企業(yè)間稅票沖抵的問題。以醫(yī)藥推廣型的企業(yè)，則完全可以以廣告發(fā)票的形式向廠家進(jìn)行費(fèi)用沖抵。但對(duì)于廠家的全國市場而言，此類費(fèi)用的支付金額也不容小覷。

另一方面，地總?cè)牍缮虡I(yè)公司，成為商業(yè)公司的股東，以股份形式參與商業(yè)公司的分紅。商業(yè)公司以部分傭金、部分股份分紅的形式，向地總及其縣級(jí)團(tuán)隊(duì)支付費(fèi)用。這種模式仍然無法規(guī)避“營改增”所帶來的稅費(fèi)的增加。

當(dāng)然，具有實(shí)力的企業(yè)也可以在各省建立自己的商業(yè)，把業(yè)務(wù)人員并入到公司商業(yè)體系之內(nèi)。未來的大醫(yī)藥企業(yè)很可能是集工、商、零于一體的綜合公司。

國家規(guī)范醫(yī)藥市場，實(shí)施“兩票制”、“營改增”等政策，無疑是增加了企業(yè)及醫(yī)藥營銷人員的負(fù)擔(dān)，企業(yè)在縮短營銷渠道的同時(shí)，仍然會(huì)將所增加的稅費(fèi)轉(zhuǎn)嫁至消費(fèi)者當(dāng)中，在短期內(nèi)勢(shì)必拉高藥品的零售價(jià)格。醫(yī)藥營銷模式在此摸索過程中，依然趨向于利潤保障型的模式為營銷的最佳模式，否則，營銷將無從談起?？劁N能夠有效保障層級(jí)利潤，但具體的形式和發(fā)展，仍會(huì)根據(jù)不同區(qū)域、不同市場的發(fā)展而持續(xù)調(diào)整。

第四篇：兩票制配送企業(yè)承諾書

兩票制承諾書

為認(rèn)真貫徹落實(shí)山東省衛(wèi)計(jì)委等9部門關(guān)于印發(fā)《山東省公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購?fù)菩小皟善敝啤睂?shí)施方案（試行）的通知》（魯衛(wèi)發(fā)（2017）31號(hào)）要求，做好公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中實(shí)行“兩票制”工作，本單位鄭重承諾如下：

一、我單位配送的所有藥品均符合兩票制的規(guī)定。

二、送貨時(shí)攜帶生產(chǎn)企業(yè)到配送企業(yè)（我單位）的發(fā)票、隨貨通行復(fù)印件，復(fù)印件加蓋配送企業(yè)（我單位）公章。

三、送貨時(shí)攜帶配送企業(yè)（我單位）到醫(yī)院的隨貨通行原件。

四、生產(chǎn)企業(yè)到配送企業(yè)的隨貨通行復(fù)印件、配貨企業(yè)到醫(yī)院的隨貨通行原件、實(shí)貨，三者批號(hào)一致。

五、按照發(fā)票管理有關(guān)規(guī)定開具增值稅專用發(fā)票或者增值稅普通發(fā)票（以下統(tǒng)稱“發(fā)票“），項(xiàng)目要求填寫齊全。匯總開具發(fā)票的，使用增值稅發(fā)票管理新系統(tǒng)開具清單。

六、我公司如不按規(guī)定執(zhí)行“兩票制“，醫(yī)院有權(quán)取消我公司配送資格和拒付貨款。本承諾受企業(yè)職工、醫(yī)院、社會(huì)監(jiān)督。

公司名稱：

法人代表：

公 章：

日 期

第五篇：醫(yī)藥銷售的多票制、兩票制、一票制

醫(yī)藥銷售的多票制、兩票制、一票制

國務(wù)院辦公廳在近日下發(fā)《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導(dǎo)意見》（國辦發(fā)〔2015〕7號(hào)，以下簡稱7號(hào)文）中，鼓勵(lì)醫(yī)院與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算藥品貨款、藥品生產(chǎn)企業(yè)與配送企業(yè)結(jié)算配送費(fèi)用。通俗地說，這樣的操作模式就是一票制！

這一提法史無前例，雖然7號(hào)是一個(gè)指導(dǎo)意見，措辭也僅僅用鼓勵(lì)而不是規(guī)定，更不是強(qiáng)制要求。但既然是國務(wù)院醫(yī)改辦的框架性意見，那么，不能排除未來在某些局部地區(qū)會(huì)欣然接受鼓勵(lì)，并在此意見基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)化，并成為規(guī)定。

目前醫(yī)藥市場上的開票模式仍然是N票制（N2),更多的是N＞2,僅有福建從7標(biāo)開始實(shí)施兩票制，即只允許生產(chǎn)企業(yè)直接開票到商業(yè)配送公司，然后商業(yè)開票到醫(yī)院，總共兩票。當(dāng)然，也不排除一些以直營模式銷售的企業(yè)自身采用兩票，但主流的開票還是以多票制為主。

多票制（N＞2）

操作辦法：生產(chǎn)企業(yè)開票給代理商或代理商（代理商亦可是N重）指定的過票公司（過票公司亦可是N重），過票公司開票到商業(yè)，商業(yè)回款到過票公司，過票公司返款給代理商。

這是很多公司采用的操作方式，熟悉財(cái)稅制度的人士都能看出問題，發(fā)票高開存在稅務(wù)方面的問題，返款更是涉嫌洗錢犯罪。生產(chǎn)企業(yè)把經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去的同時(shí)，也將財(cái)稅等法律風(fēng)險(xiǎn)一并轉(zhuǎn)嫁，因此，廠家安全了，代理商則要承擔(dān)高昂的風(fēng)險(xiǎn)。

至于過票公司，本身的業(yè)務(wù)就是違法違規(guī)的，不查處則已，一查處則是滅頂之災(zāi)。但這么多年運(yùn)作下來，偶有風(fēng)浪，總體上還算通行無阻。但本鶴需要提醒一句，現(xiàn)在無事不代表將來也太平，當(dāng)過票行為受到多方打壓的時(shí)候，無票可過之時(shí)再來談轉(zhuǎn)型已經(jīng)晚了。

于是，很多廠商在很多年開始謀求開票方面的改變，這一決定除了來自本身對(duì)于終端市場的掌控需求以外，還受到了福建的兩票制和廣東三控，以及發(fā)改委進(jìn)行出廠成本調(diào)查等政策因素的影響。于是，就有了下面的兩票制。

兩票制（N=2）

操作辦法：生產(chǎn)企業(yè)直接開票到商業(yè)，商業(yè)再開票（發(fā)貨）到醫(yī)院，商業(yè)回款到廠家。

這很好理解，也是福建兩票制所要求的。官方也覺得與多票制相比，干掉了中間環(huán)節(jié)的代理商和過票公司，商業(yè)賄賂和虛開發(fā)票、洗錢等違法違規(guī)行為得以鏟除，市場得以凈化，政治得以清明。

但現(xiàn)實(shí)的開票及發(fā)貨流程似乎是這樣的：

代理商打貨款給廠家（要么從商業(yè)打（含稅），要么走私賬（底價(jià)+稅金））廠家開票（發(fā)貨）到商業(yè) 商業(yè)回款到廠家

廠家再返款給代理商。

請(qǐng)看，這流程和多票制有何區(qū)別？區(qū)別僅僅在于賬面上減少了中間環(huán)節(jié)，而私下的運(yùn)作絲毫沒有減少。該過票的依然需要過票，該套現(xiàn)的還是要套現(xiàn)，否則無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。過票職能從原來的代理商轉(zhuǎn)移到廠家，如果廠家之前是底價(jià)銷售的，兩票制下，由于高開，銷售額成倍放大，不僅自己覺得有面子，地方政府也覺得企業(yè)經(jīng)營業(yè)績大幅度提升，稅收也上去了，皆大歡喜。

但請(qǐng)注意，廠家自行解決高開和套現(xiàn)問題，實(shí)現(xiàn)上述好處的同時(shí)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)成倍放大。如果正常繳稅，增值稅和企業(yè)所得稅蠶食了讓利給代理商的空間，不僅削弱了產(chǎn)品的市場競爭力，搞不好甚至?xí)媾R虧損。

一票制（N=1）

操作方式：生產(chǎn)企業(yè)開票給醫(yī)院，但貨物則通過商業(yè)發(fā)送。

這種模式下，貨物和款項(xiàng)的交易只在廠家和醫(yī)院之間發(fā)生，商業(yè)配送公司僅僅承擔(dān)送貨功能，相當(dāng)于快遞公司，貨物的所有權(quán)沒有轉(zhuǎn)移到商業(yè)，相應(yīng)的，商業(yè)也不再起到流通中的資金墊付作用。

在多票制下(N2),商業(yè)公司在整個(gè)交易過程中至少起到以下功能：1）承擔(dān)貨物的集散、分發(fā)配送功能；2）一定程度上承擔(dān)醫(yī)院到廠家這一過程中的資金墊付功能；3）醫(yī)院終端的與廠家之間的信息搜集及反饋功能。

因此，商業(yè)是物流、資金流和信息流的樞紐。按照市場經(jīng)濟(jì)的專業(yè)化分工原理，商業(yè)公司起到了承上啟下不可或缺的職能，表面上是在供方與需方之間憑空多了一個(gè)環(huán)節(jié)，但從整個(gè)藥品供應(yīng)鏈的全局考量，不僅沒有影響供應(yīng)鏈的效率，反而是提高效率和降低交易成本的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

在一票制的模式下，商業(yè)公司的三大功能被人為砍掉兩個(gè)，僅僅保留貨物的集散功能，廠家不得不把各項(xiàng)資源下沉至醫(yī)院終端。根據(jù)相關(guān)資料顯示，截止至2014年2月底，全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)97.5萬個(gè)（其中：醫(yī)院2.5萬個(gè)，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)91.6萬個(gè)）。面對(duì)如此龐大的終端數(shù)量，再有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)藥品配送也望塵莫及，畢竟，那是商業(yè)干的活。

商業(yè)公司面臨的挑戰(zhàn)

那又有人會(huì)說，商業(yè)公司無非也就是賺取藥品配送費(fèi)嗎，不管是一票制還是多票制，商業(yè)都能賺錢，在一票制政策下，商業(yè)自身減少了兩大職能，不是更加輕松賺錢嗎？

商業(yè)之所以在多票制下能夠存活，并能做到不可或缺，并非僅僅是自己配送能力強(qiáng)、醫(yī)院開戶多，資金實(shí)力和市場的反饋能力也很重要，三大職能決定了自身的江湖地位。如今只剩下配送一個(gè)能力，和普通的物流公司或快遞公司有何區(qū)別？甚至，在專業(yè)的快遞面前，醫(yī)藥商業(yè)根本不具備送貨優(yōu)勢(shì)。

何況，7號(hào)文中出現(xiàn)了縣鄉(xiāng)村一體化配送的概念，發(fā)揮郵政等物流行業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，支持其在符合規(guī)定的條件下參與藥品配送。這是通過文件的形式，將郵政物流引入商業(yè)配送的競爭啊。（國家級(jí)的文件提到具體的市場競爭主體，少見！）無疑，未來的商業(yè)競爭格局更加復(fù)雜。

商業(yè)公司被矮化為快遞公司，那么，代理商和過票公司會(huì)被干掉嗎？答案當(dāng)然是不可能！

原因很簡單，即便廠家直接和醫(yī)院進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接，但是，請(qǐng)問，在沒有代理商的推動(dòng)下醫(yī)院會(huì)主動(dòng)向廠家下采購訂單嗎？用開了的經(jīng)典普藥貌似可以，臨床必需且采購困難的藥品也是可以的，但這些品種還真不是廠家的主要利潤來源，醫(yī)院要滿足其臨床用藥需求僅僅靠這些品種也不大可能。

基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以用基藥+低價(jià)藥滿足，但是91.6萬個(gè)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量讓廠家望而生畏，客觀上不可能做到及時(shí)配送。

因此，基藥低價(jià)藥需要依托商業(yè)公司的配送網(wǎng)絡(luò)才能保障藥品供應(yīng)，非基藥，也要代理商從中推動(dòng)才能促進(jìn)臨床使用。

廠家在一票制模式下的角色

但是，假如某地真的相應(yīng)國務(wù)院醫(yī)改辦的號(hào)召，真的實(shí)施一票制了，發(fā)票、貨物及貨款又該怎樣流轉(zhuǎn)呢？

代理商打款給廠家，廠家通過商業(yè)把貨發(fā)給醫(yī)院，并和商業(yè)結(jié)算配送費(fèi) 醫(yī)院回款到廠家 廠家返款給代理商

從上可看出，這些流程和兩票制也并無兩樣，但商業(yè)公司三大功能減少的兩個(gè)：資金墊付和信息反饋功能，不會(huì)在藥品供應(yīng)鏈中消失，而是轉(zhuǎn)移到廠家身上。但問題是，廠家有這個(gè)能力來實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)功能嗎？

首先，資金墊付就是廠家不可能承受之重。正因?yàn)槿绱耍?5%以上的生產(chǎn)企業(yè)采用底價(jià)代理模式，目的就是不愿意也不能在流通領(lǐng)域中墊付流動(dòng)資金。另一方面，醫(yī)院在整個(gè)醫(yī)改過程中，由于補(bǔ)償機(jī)制、資源分布、運(yùn)營效能等諸多原因的掣肘，醫(yī)院的資金周轉(zhuǎn)能力并非是想象的那么樂觀，這也是很多地方商業(yè)公司為何回款慢賬期長的根本原因，醫(yī)院在拖欠商業(yè)公司的貨款嘛！

其次，廠家要憑一己之力真正了解醫(yī)院的狀況也幾乎不可能，醫(yī)院分散，廠家自身的銷售資源有限，信息反饋機(jī)制中缺少商業(yè)這個(gè)環(huán)節(jié)，信息無法及時(shí)準(zhǔn)確傳輸。在一票制的前提下，廠家作為唯一的藥品供應(yīng)商，如果缺乏對(duì)市場的了解，市場將無法正常開展。

即便要實(shí)施一票制，廠家沒那么多銷售人員，對(duì)于醫(yī)院的結(jié)算業(yè)務(wù)，多半會(huì)委托商業(yè)公司或代理商代為完成。這么一來，商業(yè)和代理商其實(shí)是變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，未來，廠商之間的合作關(guān)系還會(huì)強(qiáng)化，一票制更是推動(dòng)了這一發(fā)展趨勢(shì)。

因此，在一票制的模式下，生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)商業(yè)公司的職能幾乎是不可能完成的任務(wù)。即便廠家減低姿態(tài)，把資源下沉至終端，整體運(yùn)營成本也是極度高昂，效率低下，效果不佳。

一票制不可能成為主流開票模式

一票制無論從市場經(jīng)濟(jì)的專業(yè)化分工，還是從醫(yī)藥市場的實(shí)際情況分析，都很難在現(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境下存活。這不僅不能落實(shí)十八大和十八屆二中、三中、四中全會(huì)精神發(fā)揮市場在資源配置中起決定性作用，也不利于7號(hào)文希望的那樣規(guī)范藥品流通秩序和整合重組。

此外，多票制的形成與藥品定價(jià)機(jī)制息息相關(guān)，伴隨著底價(jià)代理模式長期存在于市場，這是以藥養(yǎng)醫(yī)體制下的衍生品而不是動(dòng)因，因此，想把N票制的N減少，無論是變?yōu)?還是1，不能根本上破除以藥養(yǎng)醫(yī)，也無法解決醫(yī)藥購銷領(lǐng)域里長期存在的商業(yè)賄賂。