第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷習(xí)題第十三章 市場(chǎng)營(yíng)銷組織、計(jì)劃與控制

二00六年九月

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》習(xí)題

第十三章

市場(chǎng)營(yíng)銷組織、計(jì)劃與控制

一、單項(xiàng)選擇題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須依托于一定的（）進(jìn)行。

A.財(cái)務(wù)部門 B.人事部門 C.主管部門 D.營(yíng)銷部門 2.市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)中的（）。

A.主導(dǎo)性職能 B.輔助性職能 C.被動(dòng)性職能 D.社會(huì)分配職能

3.通常市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃需要提交（）或有關(guān)人員審定。

A.營(yíng)銷機(jī)構(gòu) B.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) C.上級(jí)主管 D.營(yíng)銷組織

4.戰(zhàn)略控制的目的是確保企業(yè)目標(biāo).政策.戰(zhàn)略和措施與（）相適應(yīng)。A.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 B.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 C.推銷計(jì)劃 D.生產(chǎn)計(jì)劃

5.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的提要部分是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的（）所在。

A.任務(wù) B.精神 C.標(biāo)題 D.目錄

6.（）是最常見的現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織形式。

A.地區(qū)型組織 B.職能型組織 C.產(chǎn)品型組織 D.管理型組織

7.滿足市場(chǎng)需要，創(chuàng)造滿意的顧客是企業(yè)最為基本的（）。

A.組織形式 B.宗旨和責(zé)任 C.主要職能 D.營(yíng)銷觀念

8.面向特定細(xì)分市場(chǎng).顧客群的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，稱之為（）。

A.客戶計(jì)劃 B.區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃 C.品牌計(jì)劃 D.細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃

9.推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷成為平行的職能，反映了哪種營(yíng)銷組織形式的特點(diǎn)（A.單純的推銷部門 B.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè) C.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門 D.獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門

10.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過程中起著決定性作用的是（）。

A.制定行動(dòng)方案 B.調(diào)整組織結(jié)構(gòu) C.形成規(guī)章制度 D.協(xié)調(diào)各種關(guān)系 11.市場(chǎng)管理型組織的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在（）。

A.可以按照地理區(qū)域管理 B.行政管理簡(jiǎn)單.方便 C.能協(xié)調(diào)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 D.圍繞特定顧客開展?fàn)I銷活動(dòng)

12.企業(yè)管理的各環(huán)節(jié)要成為市場(chǎng)營(yíng)銷的支持性職能，體現(xiàn)了組織設(shè)置的（A.整體協(xié)調(diào) B.有效性 C.主導(dǎo)性 D.層級(jí)

13.對(duì)市場(chǎng)宏觀環(huán)境的審計(jì)涉及對(duì)（）的審計(jì)。

A.目標(biāo)市場(chǎng)的特征及趨勢(shì)

。）原則。）B.人口因素的變化帶來(lái)的影響 C.競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)規(guī)模 D.分銷渠道的效率和成長(zhǎng)潛力

14.企業(yè)計(jì)劃未來(lái)市場(chǎng)占有率及應(yīng)采取的措施，應(yīng)納入（）之中。

A.年度計(jì)劃 B.新產(chǎn)品計(jì)劃 C.區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃 D.戰(zhàn)略性計(jì)劃

二、多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括的內(nèi)容有（）。

A.背景現(xiàn)狀 B.目標(biāo)設(shè)定 C.戰(zhàn)略選擇 D.戰(zhàn)術(shù)方案 E.摘要

2.產(chǎn)品（品牌）管理型組織的優(yōu)點(diǎn)是（）。

A.圍繞特定消費(fèi)者或用戶 B.行政管理簡(jiǎn)單.方便 C.便于協(xié)調(diào)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 D.鍛煉年輕管理人員

E.及時(shí)反映特定產(chǎn)品（品牌）的問題 3.市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括（）。

A.戰(zhàn)術(shù)控制 B.盈利控制 C.效率控制 D.戰(zhàn)略控制 E.年度計(jì)劃控制

4.市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容包括（）。

A.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì) B.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì) C.市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì) D.市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì) E.市場(chǎng)營(yíng)銷贏利能力審計(jì)

5.市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置需遵循整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則，體現(xiàn)在（A.企業(yè)管理以營(yíng)銷為導(dǎo)向 B.能協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門之間的關(guān)系 C.能積極協(xié)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境的關(guān)系 D.能發(fā)揮營(yíng)銷機(jī)構(gòu)自身的整體效應(yīng) E.因事設(shè)職.因人設(shè)職 6.年度計(jì)劃控制的內(nèi)容是（）。

A.盈利率 B.市場(chǎng)占有率 C.費(fèi)用率 D.效率 E.銷售額

7.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)背景或現(xiàn)狀的分析中，應(yīng)涵蓋（）。

A.市場(chǎng) B.消費(fèi)者 C.產(chǎn)品 D.競(jìng)爭(zhēng)者 E.經(jīng)銷商

8.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中戰(zhàn)略選擇要詳細(xì)說(shuō)明的內(nèi)容有（）。

A.戰(zhàn)術(shù)或活動(dòng)方案 B.市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 C.市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 D.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 E.市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算

9.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中，會(huì)出現(xiàn)（）的問題。

。）A.計(jì)劃脫離實(shí)際

B.長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)相矛盾 C.實(shí)施新計(jì)劃有一定阻力 D.沒有具體而明確的行動(dòng)方案 E.因循守舊的惰性

10.推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)職能及其機(jī)構(gòu)之間需要（）。

A.互不干涉 B.默契配合 C.互相協(xié)調(diào) D.各自為戰(zhàn) E.前者在后者的指導(dǎo)下行動(dòng)

三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。）1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)指導(dǎo).協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要依據(jù)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃從特定層面上可分為戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度計(jì)劃。

3.生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，往往按產(chǎn)品或品牌建立市場(chǎng)營(yíng)銷組織。4.市場(chǎng)管理型組織的建立是基于顧客特有的購(gòu)買習(xí)慣和偏好。

5.戰(zhàn)略控制是為了確認(rèn)在各產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群和分銷渠道等方面的實(shí)際獲利能力。6.產(chǎn)品類別市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是在現(xiàn)有產(chǎn)品線上增加新產(chǎn)品項(xiàng)目的計(jì)劃。7.對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

8.年度計(jì)劃控制的目的是審計(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略、計(jì)劃是否有效地抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。9.市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制的有效工具。

10.組建市場(chǎng)營(yíng)銷部門的基本目的是提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度。

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷組織的五種形式。2.簡(jiǎn)述效率控制的主要內(nèi)容。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境審計(jì)主要包括哪些內(nèi)容？ 4.市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置的有效性原則是什么？

五、論述題

1.如何制定穩(wěn)健、可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃？ 2.詳述市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的范圍與主要內(nèi)容。

參考答案：

一、單選題：

1.D 2.B 3.C 4.B 5.C 6.D 7.D 8.C 9.C 10.B

二、多選題：

1.ABCDE 2.ADE 3.ABCD 4.ABCD 5.ABCD 6.ABCD 7.ABDE 8.ABC 9.ABCD 10.ACD

三、判斷題：

1.√ 2.× 3.√ 4.√ 5.× 6.× 7.√ 8.× 9.√ 10.×

四、簡(jiǎn)答題：

1.五種形式是：?jiǎn)渭兊耐其N部門，企業(yè)職能主要是財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、推銷，其目標(biāo)和規(guī)劃、價(jià)格均由生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部門制定，推銷部門的任務(wù)只是簡(jiǎn)單的出賣產(chǎn)品；具有輔助性職能的推銷部門，企業(yè)開始設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷主管的職位，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研.廣告和其它促銷活動(dòng)；獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，市場(chǎng)營(yíng)銷成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能，推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷成為平行的職能；現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門，由市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷職能機(jī)構(gòu)和推銷部門；現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)，以顧客為中心開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2.銷售隊(duì)伍的效率；廣告效率；促銷效率；分銷效率。3.目標(biāo)市場(chǎng)的主要特征及其發(fā)展趨勢(shì)；顧客對(duì)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的比較和評(píng)價(jià)；各種分銷渠道的效率和成長(zhǎng)潛力；供應(yīng)商銷售條件的變化趨向；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和戰(zhàn)略特點(diǎn)。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷部門要責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一；市場(chǎng)營(yíng)銷部門要有通暢的信息溝通和渠道；善于用人，各司其職。

五、論述題：

1.制訂和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，是市場(chǎng)營(yíng)銷組織的基本任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是指導(dǎo)、協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要依據(jù)。制定穩(wěn)健、可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃要包括這樣一些要素和內(nèi)容：摘要是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的開端，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的精神所在；背景或現(xiàn)狀提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷以及現(xiàn)實(shí)環(huán)境有關(guān)的背景資料；通過分析現(xiàn)狀，圍繞產(chǎn)品找出主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及面臨的問題；明確問題之后，作出與目標(biāo)有關(guān)的選擇，用以制訂戰(zhàn)略和行動(dòng)方案；找出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略并對(duì)戰(zhàn)略加以詳細(xì)說(shuō)明，戰(zhàn)略必須具體化，要形成整套的戰(zhàn)術(shù)或具體行動(dòng)；然后編制損益報(bào)告的輔助預(yù)算；最后說(shuō)明如何對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行過程及進(jìn)度進(jìn)行管理。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的范圍和內(nèi)容主要包括：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷年度計(jì)劃審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷盈利水平審計(jì)等。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與控制

第十五章 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與控制

一、單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1．市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須依托于一定的（）進(jìn)行。

A．財(cái)務(wù)部門C．主管部門A．市場(chǎng)主管部門C．廣告部門A．企業(yè)計(jì)劃C．企業(yè)目標(biāo)

典型形式。

A．六種C．五種

態(tài)度。

A．市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)C．市場(chǎng)營(yíng)銷組織A．職能型組織C．地區(qū)型組織A．組織形式C．主要職能

揮積極作用。

A．市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)C．市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)A．主導(dǎo)性職能C．被動(dòng)性職能

定的（）。

A．彈性C．隨機(jī)性A．效果C．能力

B．靈活性 D．選擇性 B．效率 D．百分率 B．市場(chǎng)營(yíng)銷職能 D．市場(chǎng)營(yíng)銷控制 B．輔助性職能 D．社會(huì)分配職能 B．市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu) D．市場(chǎng)營(yíng)銷職能 B．產(chǎn)品型組織 D．管理型組織 B．宗旨和責(zé)任 D．營(yíng)銷觀念 B．四種 D．七種 B．人事部門 D．營(yíng)銷組織 B．市場(chǎng)營(yíng)銷組織 D．銷售部門 B．營(yíng)銷計(jì)劃 D．利潤(rùn)目標(biāo)

2．制定實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，評(píng)估和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是（）的重要任務(wù)。

3．市場(chǎng)營(yíng)銷組織是為了實(shí)現(xiàn)（），制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的職能部門。

4．企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織隨著經(jīng)營(yíng)思想的發(fā)展和企業(yè)自身的成長(zhǎng)，大體經(jīng)歷了（）

5．現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)取決于企業(yè)所有的管理人員，甚至每一位員工對(duì)待（）的6．（）是最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。

7．滿足市場(chǎng)的需要，創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最為基本的（）。

8．設(shè)置（），能夠?qū)ζ髽I(yè)與外部環(huán)境，尤其是與市場(chǎng)、顧客之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，發(fā)

9．市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)中的（）。

10．市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理跨度及管理層次的設(shè)置，不是一成不變的，機(jī)構(gòu)本身應(yīng)當(dāng)具有一

11．（）是指一個(gè)組織在一定時(shí)間內(nèi)可以完成的工作量。

12．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的提要部分是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的（）所在。

A．任務(wù)C．標(biāo)題A．營(yíng)銷機(jī)構(gòu)C．上級(jí)主管A．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境C．推銷計(jì)劃A．分配計(jì)劃C．長(zhǎng)期計(jì)劃

B．精神 D．目錄 B．營(yíng)銷組織 D．單位領(lǐng)導(dǎo) B．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 D．管理人員任期 B．生產(chǎn)計(jì)劃 D．銷售計(jì)劃

13．通常市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃需要提交（）或有關(guān)人員審核。

14．戰(zhàn)略控制的目的，是確保企業(yè)的目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與（）相適應(yīng)。

15．計(jì)劃控制要確保企業(yè)在達(dá)到（）指標(biāo)時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用沒有超支。

16.戰(zhàn)略控制的目的，是確保企業(yè)的目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與（）相適用應(yīng)。A.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境B.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

C.推銷計(jì)劃D.管理人員任期

二、多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1．推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)職能及其機(jī)構(gòu)之間，需要（）。

A．互相協(xié)調(diào)C．互不干涉

E．前者在后者的指導(dǎo)下行動(dòng)

2．市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要由（）幾部分構(gòu)成。

A．目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略C．市場(chǎng)營(yíng)銷控制E．市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算

3．要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)自身的整體效應(yīng)，必須做到（）的協(xié)調(diào)一致。

A．機(jī)構(gòu)內(nèi)部C．企業(yè)外部E．企業(yè)目標(biāo)

4．市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式為（）。

A．職能型組織

C．產(chǎn)品／市場(chǎng)管理型組織E．市場(chǎng)管理型組織

5．市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括（）。

A．計(jì)劃控制C．質(zhì)量控制E．戰(zhàn)略控制

6．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施過程中，涉及相互聯(lián)系的幾項(xiàng)內(nèi)容是（）。

A．明確戰(zhàn)略目標(biāo)C．協(xié)調(diào)各種關(guān)系E．調(diào)整組織結(jié)構(gòu)

7．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中的背景或現(xiàn)狀部分應(yīng)提供（）以及現(xiàn)實(shí)環(huán)境有關(guān)的背景資料。

B．制定行動(dòng)方案 D．形成規(guī)章制度 B．盈利控制 D．效率控制

B．產(chǎn)品（品牌）管理型組織 D．地區(qū)型組織 B．企業(yè)內(nèi)部 D．營(yíng)銷機(jī)構(gòu) B．市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 D．市場(chǎng)營(yíng)銷行為 B．默契配合 D．各自為戰(zhàn)

A．市場(chǎng)C．競(jìng)爭(zhēng)E．價(jià)格

B．產(chǎn)品 D．分銷

8．市場(chǎng)營(yíng)銷部門還擔(dān)負(fù)著向市場(chǎng)和潛在顧客（）任務(wù)。

A．推薦產(chǎn)品C．分銷產(chǎn)品E．組織產(chǎn)品運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)

三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。）1．市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置不應(yīng)該都按一種模式設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。2．生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，通常設(shè)置市場(chǎng)管理型組織。3．設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，要能夠與企業(yè)內(nèi)部的其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)。

（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）

11．在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施過程中，組織結(jié)構(gòu)起著決定性的作用。利能力。

（）（）（）（）

15．市場(chǎng)機(jī)會(huì)大的企業(yè)，其市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于市場(chǎng)機(jī)會(huì)小的競(jìng)爭(zhēng)者。

四、名詞解釋 1．市場(chǎng)營(yíng)銷組織 2．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 3．市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)

五、問答題

1．試述市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置的一般原則。2．試述實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃過程中的問題與原因。3．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃通常包含哪些內(nèi)容?

4．企業(yè)要達(dá)到有效性，實(shí)現(xiàn)工作的高效率，必須具備的基本條件是什么?

【參考答案】

一、1．D2．B3．C4．C5．D6．A7．B8．A9．A10．A

（）

12．計(jì)劃控制是為了確認(rèn)在各產(chǎn)品、地區(qū)、最終顧客群和分銷渠道等方面的實(shí)際獲13．企業(yè)實(shí)行計(jì)劃的過程中，新舊戰(zhàn)略、計(jì)劃之間的差異越小，實(shí)施中可能遇到的阻力也就越大。

14．在正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效提高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

B．引導(dǎo)購(gòu)買 D．建立銷售渠道

4．通常情況下如果管理層次過少，容易造成信息失真與傳遞速度過慢。不協(xié)調(diào)、不平衡。

5．通常情況下管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的6．組織形式和管理機(jī)構(gòu)只是手段，不是目的。8．效率是衡量一個(gè)組織的水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)。

7．一般來(lái)說(shuō)，管理跨度與管理層次互為正比關(guān)系。

9．必須注意的是，目標(biāo)不能只是概念化，應(yīng)當(dāng)盡量以數(shù)量表達(dá)，轉(zhuǎn)化為便于衡量的指10．制定和附列應(yīng)急計(jì)劃，目的是事先考慮可能出現(xiàn)的重大危機(jī)和可能產(chǎn)生的各種困難。

11．B12．B13．C14．A15．D16.A

二、1．ABE2．ABE3．ABC4．ABCDE5．ABDE6．BCDE7．ABCD8．ABCDE

三、1．√2．×3．√4．×5．√6．√7．×8．√9．√10．√11．√12．×13．×14．√15．√

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制(市場(chǎng)營(yíng)銷招聘考試模擬)

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制

（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）

1、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織隨著經(jīng)營(yíng)思想的發(fā)展和企業(yè)自身的成長(zhǎng)，大體經(jīng)歷了_________典型形式。

A．六種B．四種

C．五種D．七種

2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)要建立__________型組織，使企業(yè)所有的管理人員乃至每一位員工在這一組織框架內(nèi)通過信息共享，使企業(yè)一切部門和每一個(gè)人的工作都圍繞“為顧客服務(wù)”來(lái)展開，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是一個(gè)部門的職能，而且是整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

A．產(chǎn)品管理B．職能

C．產(chǎn)品/市場(chǎng)D．市場(chǎng)導(dǎo)向

3、市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須依托于一定的_________進(jìn)行。

A．財(cái)務(wù)部門B．人事部門

C．主管部門D．營(yíng)銷組織

4、制定實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，評(píng)估和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是_________的重要任務(wù)。

A．市場(chǎng)主管部門B．市場(chǎng)營(yíng)銷組織

C．廣告部門D．銷售部門

5、“組織”就人而言，是指按一定的宗旨和系統(tǒng)建立的_________。

A．集體B．計(jì)劃

C．任務(wù)D．部門

6、設(shè)置___________，能夠?qū)ζ髽I(yè)與外部環(huán)境，尤其是與市場(chǎng)、顧客之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，發(fā)揮積極作用。

A．市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)B．市場(chǎng)營(yíng)銷職能

C．市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)D．市場(chǎng)營(yíng)銷控制

7、設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)需要遵循的第一個(gè)原則是整體協(xié)調(diào)和__________原則。

A．主導(dǎo)性B．整體性

C．完整性D．可靠性

8、滿足市場(chǎng)的需要，創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最為基本的__________。

A．組織形式B．宗旨和責(zé)任

C．主要職能D．營(yíng)銷觀念

9、__________是最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。

A．職能型組織B．產(chǎn)品型組織

C．地區(qū)型組織D．管理型組織

10、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的提要部分是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的___________所在。

A．任務(wù)B．精神

C．標(biāo)題D．目錄

11、市場(chǎng)營(yíng)銷則是企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)中的__________。

A．主導(dǎo)性職能B．輔助性職能

C．被動(dòng)性職能D．社會(huì)分配職能

12、市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理跨度及管理層次的設(shè)置，不是一成不變的，機(jī)構(gòu)本身應(yīng)當(dāng)具有

一定的__________。

A．彈性B．靈活性

C．隨機(jī)性D．選擇性

13、__________是指一個(gè)組織在一定時(shí)間內(nèi)可以完成的工作量。

A．效果B．效率

C．能力D．百分率

14、銷售差距分析主要用來(lái)衡量造成__________的不同因素的影響程度。

A．銷售差距B．市場(chǎng)營(yíng)銷

C．營(yíng)業(yè)總額D．銷售數(shù)量

15、計(jì)劃控制要確保企業(yè)在達(dá)到__________指標(biāo)時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用沒有超支。

A．分配計(jì)劃B．生產(chǎn)計(jì)劃

C．長(zhǎng)期計(jì)劃D．銷售計(jì)劃

16、戰(zhàn)略控制的目的，是確保企業(yè)的目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與__________相適應(yīng)。

A．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境B．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

C．推銷計(jì)劃D．管理人員任期

（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）

1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要由__________幾部分構(gòu)成。

A．目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略B．市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

C．市場(chǎng)營(yíng)銷控制D．市場(chǎng)營(yíng)銷行為

E．市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算

2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施過程中，涉及相互聯(lián)系的幾項(xiàng)內(nèi)容是_________。

A．明確戰(zhàn)略目標(biāo)B．制定行動(dòng)方案

C．協(xié)調(diào)各種關(guān)系D．形成規(guī)章制度

E．調(diào)整組織結(jié)構(gòu)

3、推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)職能及其機(jī)構(gòu)之間，需要_________。

A．互相協(xié)調(diào)B．默契配合C．互不干涉D．各自為戰(zhàn)

E．前者在后者的指導(dǎo)下行動(dòng)

4、市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括__________。

A．計(jì)劃控制B．贏利控制

C．質(zhì)量控制D．效率控制

E．戰(zhàn)略控制

5、企業(yè)所設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)做到__________時(shí)，能夠代表企業(yè)；面對(duì)企業(yè)內(nèi)部時(shí)，又能代表市場(chǎng)、代表顧客；同時(shí)具有相互適應(yīng)的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。

A．面對(duì)員工B．面對(duì)市場(chǎng)

C．面對(duì)部門D．面對(duì)顧客

E．面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)

6、市場(chǎng)營(yíng)銷部門還擔(dān)負(fù)著向市場(chǎng)和潛在顧客__________的任務(wù)。

A．推薦產(chǎn)品B．引導(dǎo)購(gòu)買

C．分銷產(chǎn)品D．建立銷售渠道

E．組織產(chǎn)品運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)

7、要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)自身的整體效應(yīng)，必須做到__________的協(xié)調(diào)一致。

A．機(jī)構(gòu)內(nèi)部B．企業(yè)內(nèi)部

C．企業(yè)外部D．營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

E．企業(yè)目標(biāo)

8、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中的背景或現(xiàn)狀部分應(yīng)提供__________以及現(xiàn)實(shí)環(huán)境有關(guān)的背景資料。

A．市場(chǎng)B．產(chǎn)品

C．競(jìng)爭(zhēng)D．分銷

E．價(jià)格

9、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式有__________。

A．職能型組織B．產(chǎn)品（品牌）管理型組織

C．產(chǎn)品／市場(chǎng)管理型組織D．地區(qū)型組織

E．市場(chǎng)管理型組織

（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。）

1、通常情況下管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，就會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。（）

2、一般來(lái)說(shuō)，管理跨度與管理層次互為正比關(guān)系。（）

3、通常情況下如果管理層次過少，容易造成信息失真與傳遞速度過慢。（）

4、最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成工作任務(wù)、組織形式又最為復(fù)雜的機(jī)構(gòu)。（）

5、市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置不應(yīng)該都按一種模式設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。（）

6、組織形式和管理機(jī)構(gòu)只是手段，不是目的。（）

7、生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，通常設(shè)置市場(chǎng)管理型組織。（）

8、效率是衡量一個(gè)組織的水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。（）

9、市場(chǎng)營(yíng)銷組織常常只是一個(gè)機(jī)構(gòu)或科室。（）

10、在正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效提高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。（）

11、制定和附列應(yīng)急計(jì)劃，目的是事先考慮可能出現(xiàn)的重大危機(jī)和可能產(chǎn)生的各種困難。（）

12、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。（）

13、必須注意的是，目標(biāo)不能只是概念化，應(yīng)當(dāng)盡量以數(shù)量表達(dá)，轉(zhuǎn)化為便于衡量的指標(biāo)。（）

14、在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施過程中，組織結(jié)構(gòu)起著決定性的作用。（）

15、企業(yè)實(shí)行計(jì)劃的過程中，新舊戰(zhàn)略、計(jì)劃之間的差異越小，實(shí)施中可能遇到的阻力也就越大。（）

（四）填空題（請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句。）

1、為了有效實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷部門以及有關(guān)人員需要制定詳細(xì)的2、銷售分析就是衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與之間的差距。

3、在針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)，會(huì)有

4進(jìn)度進(jìn)行管理。

5、在有些市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的控制部分，還包括針對(duì)

6、實(shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)目標(biāo)，可以，也可以厚利少銷。

7、為了有效實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃，行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素必須，相互配合。

8、市場(chǎng)營(yíng)銷組織的工作和任務(wù)，是規(guī)劃、實(shí)施和

9、現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門不論采用何種形式，都必須體現(xiàn)以導(dǎo)思想。

10、計(jì)劃控制的目的，是確保計(jì)劃所規(guī)定的銷售、和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

11、通過機(jī)會(huì)與威脅分析，闡述來(lái)自企業(yè)的并能夠左右企業(yè)未來(lái)的因素，以便考慮可以采取的行動(dòng)。

12、銷售分析的具體方法有銷售差距分析和分析。

13、在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，把市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的“中介”因素，是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的。

14、效率控制包括對(duì)銷售隊(duì)伍的效率、、促銷效率和分銷效率等四個(gè)方面的控制。

15、企業(yè)目標(biāo)包括兩大方面，即

（五）名詞解釋

1、市場(chǎng)營(yíng)銷組織

2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

3、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)

4、贏利控制

（六）簡(jiǎn)答題

1、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織隨著經(jīng)營(yíng)思想的發(fā)展和企業(yè)自身的成長(zhǎng)，大體經(jīng)歷了哪幾種典型形式？

2、職能型組織的主要特點(diǎn)是什么？

3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃通常包含哪些內(nèi)容？

4、企業(yè)要達(dá)到有效性，實(shí)現(xiàn)工作的高效率，必須具備的基本條件是什么？

（七）論述題

1、試述市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置的一般原則。

2、試述市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施失敗的主要原因。

（八）案例簡(jiǎn)析

［案例］科利華與《學(xué)習(xí)的革命》

1998年12月8日，中央電視臺(tái)在《焦點(diǎn)訪談》之前的一則廣告，引起了不少人的興趣。這則在最昂貴的黃金時(shí)段播出的廣告，是一本定價(jià)28元的書，叫《學(xué)習(xí)的革命》。知情人介紹，在中央一套19點(diǎn)38分播出這則15秒的廣告，需要付出的是每天25萬(wàn)元。

12月9日，在北京的梅地亞賓館，科利華宣布了《學(xué)習(xí)的革命》的推廣計(jì)劃，那就是要在100天擴(kuò)斥資1個(gè)億，賣掉1000萬(wàn)冊(cè)。近年來(lái)，書業(yè)不振已是人所共知。著名播音員趙忠祥的《歲月隨想》賣出104萬(wàn)冊(cè)，已是近年最高峰。北京一家書店的董事長(zhǎng)認(rèn)為，這是“瘋狂的舉動(dòng)”，就像當(dāng)年秦池酒廠買下中央電視臺(tái)的“標(biāo)王”一樣。他說(shuō)：書沒有這樣做的，一本書也不值得這樣做。因?yàn)閲?guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和書處于低潮，盜版活動(dòng)很快就會(huì)沖擊正版。這本書不一定有1000萬(wàn)冊(cè)的市場(chǎng)容量。廣域圖書公司董事長(zhǎng)劉蘇里覺得，發(fā)行1000萬(wàn)冊(cè)太夸張。如果真能實(shí)現(xiàn)，銷售總額則為2.8億元?？墒?997年全國(guó)圖書銷售碼洋，包括書籍、招貼畫才275億元，品種一共12萬(wàn)。一本書的銷量要達(dá)到全國(guó)所有圖書發(fā)行量的1%，如果不是跟更大的目的有關(guān)，那就是瘋子的行為。

事實(shí)表明，科利華自己也沒有對(duì)1000萬(wàn)冊(cè)的銷售量抱多大希望。科利華老總宋朝弟曾對(duì)部屬說(shuō)過：賣500萬(wàn)冊(cè)我們就慶功。在接受記者采訪時(shí)，宋朝弟解釋了此次策劃的思路

第一步，就是先樹立一個(gè)夢(mèng)，提出銷售1000萬(wàn)冊(cè)的目標(biāo)。既然是夢(mèng)，就無(wú)須用科學(xué)邏輯的道理去批駁．推翻它。

第二步，弄清楚夢(mèng)想的意義。為了總結(jié)1000萬(wàn)冊(cè)銷售成功的意義，科利華開了好多次會(huì)，從開始的十幾個(gè)人到后來(lái)的上百人參加，總結(jié)了200多條意見。這些都是今后落實(shí)工作的動(dòng)力，是信心。

第三步，讓夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的具體手段。要想成功推廣1000萬(wàn)冊(cè)，一定要讓這本書家喻戶曉，于是就有了中央一套黃金段的廣告。據(jù)說(shuō)，盡管有謝晉無(wú)償“支援’’，科利華為了電視廣告仍然籌備了三個(gè)月，花費(fèi)200萬(wàn)制作費(fèi)。從一份科利華電視廣告播出安排上可以看到，科利華已在中央一套．三套節(jié)目．中國(guó)教育臺(tái)．鳳凰衛(wèi)視中文臺(tái)以及各地日?qǐng)?bào)．晚報(bào)上投放了廣告。這則廣告甚至出現(xiàn)在北京放映正火的大片《拯救大兵瑞恩》的片前。

第四步，則是分析如果夢(mèng)失敗，原因是什么。宋先生分析困難會(huì)有許多，最致命的可能就是盜版?？评A已經(jīng)申請(qǐng)了有關(guān)法律保護(hù)，書的封面有防偽標(biāo)記，每本書有唯一編號(hào)，同時(shí)把活動(dòng)定在100天內(nèi)完成，不給盜版者可乘之機(jī)。

為了推廣，科利華制作了100本高76厘米、寬52厘米、重14、8千克的“書王”，制作了12米高、9米寬的中國(guó)最大的圖書模型，并成為國(guó)內(nèi)第一家為一本書開設(shè)一個(gè)網(wǎng)站、開通專項(xiàng)尋呼的單位。

從12月12日開始，名為“學(xué)習(xí)的革命”的展覽在全國(guó)30個(gè)城市舉行；同時(shí)，《學(xué)習(xí)的革命》一書也在幾十個(gè)城市的辦事處開始批發(fā)。據(jù)悉，該書頭兩天的銷售量即達(dá)到38萬(wàn)冊(cè)。這在圖書市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，也確實(shí)算得上一個(gè)小“奇跡”。

此番科利華不惜血本地投入宣傳，目的當(dāng)然不僅僅是賣書而已。宋朝弟曾經(jīng)表示：“科利華是滾動(dòng)投入。畢竟賣一本書科利華還有10元的毛利，投入1億元發(fā)行1000萬(wàn)本書科利華最多是賺不到現(xiàn)金而已、但39個(gè)城市的展覽將會(huì)有300萬(wàn)人左右參加，收到門票和海報(bào)等宣傳品的將有3000萬(wàn)人，間接波及的人口更會(huì)有3個(gè)億，照此計(jì)算，科利華的無(wú)形資產(chǎn)會(huì)增長(zhǎng)5到10倍。

案例思考：

試為《學(xué)習(xí)的革命》制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和具體行動(dòng)方案。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與組織

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與組織

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

企業(yè)計(jì)劃的演變：無(wú)計(jì)劃階段、計(jì)劃階段、長(zhǎng)期計(jì)劃階段、戰(zhàn)略計(jì)劃階段。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

（一）與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的企業(yè)計(jì)劃：

1.企業(yè)計(jì)劃（不包括各個(gè)業(yè)務(wù)單位的活動(dòng)細(xì)節(jié)）

2.業(yè)務(wù)部計(jì)劃（描述業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及利潤(rùn)增長(zhǎng)的計(jì)劃）

3.產(chǎn)品線計(jì)劃

4.產(chǎn)品計(jì)劃

5.品牌計(jì)劃

6.市場(chǎng)計(jì)劃

7.產(chǎn)品（市場(chǎng)）計(jì)劃

8.職能計(jì)劃

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷部門與企業(yè)計(jì)劃

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：經(jīng)理摘要、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況、機(jī)會(huì)和問題分析、目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)的損益表、控制

市場(chǎng)營(yíng)銷組織與部門

一、市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)和效率

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷組織的含義：企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷控制

1.計(jì)劃控制

目的：促使計(jì)劃產(chǎn)生連續(xù)不斷的推動(dòng)力、控制的結(jié)果可以作為年終績(jī)效評(píng)估的依據(jù)、發(fā)現(xiàn)企業(yè)潛在問題并及時(shí)予以妥善解決、高層管理人員可借此有效地監(jiān)督各部門的工作。步奏：制定標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效測(cè)量、因果分析、改正行動(dòng)

方法：銷售分析

市場(chǎng)占有率分析：全部市場(chǎng)占有率（企業(yè)銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比）、可達(dá)市場(chǎng)占有率（企業(yè)銷售額占企業(yè)所服務(wù)的市場(chǎng)、相對(duì)市場(chǎng)占有率、相對(duì)市場(chǎng)占有率、

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷組織

1.1企業(yè)營(yíng)銷組織的演變

企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷部門的構(gòu)成是隨著企業(yè)規(guī)模和營(yíng)銷業(yè)務(wù)量及范圍的不斷擴(kuò)大經(jīng)長(zhǎng)期演進(jìn)而來(lái)的。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變對(duì)營(yíng)銷部門的設(shè)置及在企業(yè)中地位的提高也起了不可低估的作用。在長(zhǎng)期的演進(jìn)過程中，大體經(jīng)歷了5種典型形式。

（1）單純的推銷部門當(dāng)企業(yè)規(guī)模很小時(shí)，銷售職能多由企業(yè)主本人或雇用一兩位推銷員承擔(dān)，還談不上什么職能部門。因?yàn)榇藭r(shí)的銷售是否順暢關(guān)系到企業(yè)能否生存，加上客戶關(guān)系往往是企業(yè)除技術(shù)訣竅之外最重要的資源（甚至是頭號(hào)資源），所以企業(yè)主通常會(huì)親自主持或從事銷售工作。

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)量的不管增加，企業(yè)成立銷售部門，任命一位銷售主管負(fù)責(zé)管理推銷人員，并兼管市場(chǎng)調(diào)研、廣告促銷等其他營(yíng)銷工作。銷售部門的主要任務(wù)就是銷售企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么銷售什么，生產(chǎn)多少銷售多少。產(chǎn)品的生產(chǎn)庫(kù)存管理等，完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門對(duì)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、產(chǎn)量等問題，幾乎沒有發(fā)言權(quán)。

(2)具有輔助性職能的推銷部門隨著社會(huì)發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)能力有很大挺高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有所加劇，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)困難企業(yè)開始把精力放在推銷上，開始使用促銷手段，如廣告宣傳、市場(chǎng)調(diào)查、人員推銷等，并對(duì)這些職能進(jìn)行管理。為了把銷售工作做得更好，企業(yè)擴(kuò)大推銷部門規(guī)模，雇用大量推銷員專門負(fù)責(zé)推銷工作。由于各地區(qū)都要分派推銷人員，推銷費(fèi)用加大，單純的推銷部門已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，企業(yè)不得不在內(nèi)部設(shè)立營(yíng)銷主任，負(fù)責(zé)對(duì)銷售以外的其他營(yíng)銷工作的管理。在復(fù)雜的銷售部門中，兼有營(yíng)銷的智能。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中處于這一階段的許多企業(yè)的銷售部門，雖兼有一些其他的營(yíng)銷職能，但工作的重心仍是銷售，以及與銷售最為密切的售后服務(wù)等。

（3）獨(dú)立的營(yíng)銷部門為了不斷滿足社會(huì)需要，企業(yè)要面向市場(chǎng)組織營(yíng)銷工作，為此設(shè)立專門的營(yíng)銷部門。市場(chǎng)營(yíng)銷成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能，專門研究市場(chǎng)、廣告宣傳、產(chǎn)品計(jì)劃、新產(chǎn)品開發(fā)、促銷和顧客服務(wù)等，其作用是使產(chǎn)品更適合市場(chǎng)需要。原來(lái)的推銷部門則主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售。

在實(shí)際的運(yùn)行過程中，這兩個(gè)職能及其部門常出現(xiàn)工作脫節(jié)，有時(shí)很難互相配合，因此，協(xié)調(diào)解決營(yíng)銷過程中可能出現(xiàn)的矛盾，成為企業(yè)負(fù)責(zé)人一項(xiàng)非常重

要的工作。

（4）現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門為了統(tǒng)一管理、協(xié)調(diào)營(yíng)銷和推銷活動(dòng)，企業(yè)成立市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售部門，由市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)。按市場(chǎng)分工，營(yíng)銷部門以長(zhǎng)期目標(biāo)為導(dǎo)向，計(jì)劃和制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的長(zhǎng)期需要。銷售部門則以短期目標(biāo)為導(dǎo)向，完成每年的銷售任務(wù)。

（5）現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)僅僅有了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門的企業(yè)，還不是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)使企業(yè)所有的管理者和每位員工對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷職能都有積極地態(tài)度。只有所有的管理人員和每位員工都認(rèn)識(shí)到，企業(yè)一切部門和每個(gè)人的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷”不僅是一個(gè)職能、一個(gè)部門的稱謂，而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這個(gè)企業(yè)才算是一個(gè)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

1.2現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式

現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，有各種組織形式。不同的企業(yè)或同一個(gè)企業(yè)在不同發(fā)展時(shí)期所建立的市場(chǎng)營(yíng)銷組織不盡相同。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以分為職能管理型、區(qū)域管理型、產(chǎn)品管理型、市場(chǎng)管理型、產(chǎn)品或市場(chǎng)管理型組織和事業(yè)部組織等幾種類型。

（1）職能管理型組織職能管理型組織是最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它在市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，集合各種市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員，如廣告和促銷人員、推銷人員、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研人員、新產(chǎn)品開發(fā)人員、顧客服務(wù)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人員、儲(chǔ)運(yùn)管理人員等組成。市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷職能部門、人員之間的關(guān)系。

（2）區(qū)域管理型組織企業(yè)的業(yè)務(wù)涉及全國(guó)甚至更大的范圍時(shí)，可以按照地理區(qū)域組織、管理銷售人員。比如在銷售部門設(shè)有中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理，下有華東、華南、華北、西北、西南、東北等大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理。每個(gè)大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理的下面，按省、市、自治區(qū)設(shè)置區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理。再往下，還可以設(shè)置若干地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理和銷售代表。從全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理到地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，所管轄的下屬人員的數(shù)目即“管理幅度”逐級(jí)增加。當(dāng)然，如果銷售任務(wù)艱巨、復(fù)雜，銷售人員的工資成本太高，他們的工作成效又對(duì)利潤(rùn)影響重大，管理幅度可以適當(dāng)縮小。

（3）產(chǎn)品管理型組織一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，往往按產(chǎn)品或品牌建立市場(chǎng)營(yíng)銷組織。通常是一名總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，按每類產(chǎn)

品（品牌）分設(shè)一名經(jīng)理，再按每個(gè)具體品種設(shè)一名經(jīng)理，分層適宜工作。在一個(gè)企業(yè)，如果經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品差別很大，產(chǎn)品的數(shù)量又很多，超過了職能管理型組織所能控制的范圍，就適合于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品經(jīng)理的作用就在于制定產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果，并采取必要的調(diào)整措施，以及為自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制定長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和政策。

（4）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按照顧客特有的購(gòu)買習(xí)慣和偏好細(xì)分，也可以建立市場(chǎng)管理型組織。它同產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管理若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)自己所管轄市場(chǎng)的銷售利潤(rùn)計(jì)劃和長(zhǎng)期銷售利潤(rùn)計(jì)劃。

（5）產(chǎn)品或市場(chǎng)管理型組織（又稱為混合性市場(chǎng)營(yíng)銷組織）面向不同市場(chǎng)，生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，在確定市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)時(shí)經(jīng)常面臨的兩難選擇是，采用產(chǎn)品管理型，還是市場(chǎng)管理型，能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)棄它們的不足之處。因此產(chǎn)品或市場(chǎng)管理型組織（混合型市場(chǎng)營(yíng)銷組織）便產(chǎn)生了，即在一個(gè)企業(yè)既按產(chǎn)品建立營(yíng)銷組織，又按市場(chǎng)建立營(yíng)銷組織。

在混合型組織中，市場(chǎng)部門注重于鞏固、擴(kuò)展已占領(lǐng)的市場(chǎng)，并發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品可能進(jìn)入的其他潛在市場(chǎng)，因而比較關(guān)心長(zhǎng)期的市場(chǎng)需求。產(chǎn)品部門則著重于將本部門負(fù)責(zé)的產(chǎn)品銷售出去并實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到的利潤(rùn)目標(biāo)，因而比較關(guān)心短期的利益。兩者協(xié)調(diào)配合好可能取得相輔相成的效果。但如果協(xié)調(diào)不好，可能在責(zé)權(quán)劃分上有重疊、交叉和含混不清之處，可能帶來(lái)許多矛盾和沖突。

（6）事業(yè)部組織從事多元化經(jīng)營(yíng)的大公司發(fā)展到一定規(guī)模后，有時(shí)將較大的產(chǎn)品類改為獨(dú)立的事業(yè)部，這些事業(yè)部各設(shè)自己獨(dú)立的職能部門，由此產(chǎn)生了營(yíng)銷職能如何在公司總部與各事業(yè)部之間分工的問題。企業(yè)通常從以下幾種模式中選取一種：

① 公司總部不設(shè)營(yíng)銷部門，營(yíng)銷職能完全由事業(yè)部自己負(fù)責(zé)。

② 公司總部設(shè)一個(gè)規(guī)模很小的營(yíng)銷部門，只負(fù)責(zé)極少的營(yíng)銷職能，如為最高管理部門進(jìn)行總體市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估；應(yīng)事業(yè)部之邀，提供咨詢幫助等。

③ 公司總部設(shè)一個(gè)較大規(guī)模的營(yíng)銷部門，為事業(yè)部提供各種營(yíng)銷服務(wù)，如組織全公司的廣告、公關(guān)活動(dòng)，提供市場(chǎng)研究、推廣、政策咨詢、人員培訓(xùn)等服務(wù)。④ 公司一級(jí)設(shè)有強(qiáng)大的營(yíng)銷部門，直接參與各事業(yè)部的營(yíng)銷規(guī)劃及實(shí)際業(yè)務(wù)

工作，甚至部分地控制它們的銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

1.3營(yíng)銷組織的建立

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，在企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)張的過程中，在消費(fèi)者需求差異化越來(lái)越突出的前提下，企業(yè)為了能根據(jù)外部環(huán)境的特點(diǎn)，最有效、最經(jīng)濟(jì)、最科學(xué)地組織和利用企業(yè)的各種資源，滿足市場(chǎng)的需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的最大價(jià)值，通常需要建立并加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織。

1.3.1建立營(yíng)銷組織的一般原則

企業(yè)應(yīng)該在以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下，建立相應(yīng)的營(yíng)銷組織。建立營(yíng)銷組織一般應(yīng)遵循以下原則：

（1）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則

1設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠?qū)ζ髽I(yè)與外部環(huán)境，尤其是與市場(chǎng)、顧客之間關(guān)○

系的協(xié)調(diào)發(fā)揮積極作用。

2設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部的其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，并能協(xié)調(diào)各個(gè)○

部門之間的關(guān)系。

○3市場(chǎng)營(yíng)銷部門內(nèi)部的人員機(jī)構(gòu)以及層次設(shè)置，也要相互協(xié)調(diào)，以充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)自身的整體效應(yīng)。

（2）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層次原則

“精簡(jiǎn)”包含兩面意思：一是因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員精干。二是內(nèi)部層次不宜太多。

管理跨度又稱為管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效的直接指揮的部門或員工的數(shù)量。管理層次又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同等級(jí)的數(shù)目。

（3）有效性原則

效率是指一個(gè)組織在一定時(shí)間內(nèi)可以完成的工作量。市場(chǎng)營(yíng)銷部門要有與完成自身任務(wù)相一致的權(quán)力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織要有暢通的內(nèi)部溝通和外部信息渠道，善于用人，各司其職。

1.3.2影響營(yíng)銷組織建立的因素

（1）企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模越大，組織越復(fù)雜，企業(yè)就越需要較多的各類市場(chǎng)營(yíng)銷專職人員、專職部門以及較多的管理層次。

（2）市場(chǎng)市場(chǎng)由幾個(gè)較大的細(xì)分市場(chǎng)組成，企業(yè)需要為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)任

命一位市場(chǎng)經(jīng)理。市場(chǎng)地理位置分散，需按地區(qū)設(shè)置營(yíng)銷組織。市場(chǎng)規(guī)模大，范圍廣，就需要龐大的營(yíng)銷組織、眾多的專職人員和部門。

（3）經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)推銷部門龐大，而廣告部門卻較小，產(chǎn)品類型多的企業(yè)，相應(yīng)地就需要設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理。直接面對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的企業(yè)，廣告部門較龐大，推銷部門則較簡(jiǎn)單。

（4）企業(yè)類型服務(wù)行業(yè)、銀行、商業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)之一是顧客調(diào)查。原材料行業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)之一則在于產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸。