第一篇：淺析企業(yè)尋找潛在客戶的策略

淺析企業(yè)尋找潛在客戶的策略

【摘要】：隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，企業(yè)在國內(nèi)的數(shù)量逐漸增多，規(guī)模逐漸擴(kuò)大。企業(yè)起著活躍我國市場(chǎng)，滿足眾多消費(fèi)者的需求，提高人民生活水平的作用。同時(shí)，企業(yè)自身的發(fā)展至關(guān)重要，而客戶的多少往往在企業(yè)生存中占有關(guān)鍵作用，是企業(yè)存活與發(fā)展的決定因素，其中潛在客戶的尋找與溝通尤為重要。本文將對(duì)企業(yè)尋找潛在客戶存在的一些問題做了簡(jiǎn)要分析，并針對(duì)這些問題做了相應(yīng)的對(duì)策，從中總結(jié)分析提出一些企業(yè)如何尋找潛在客戶的對(duì)策。

【關(guān)鍵字】：企業(yè)；潛在客戶；策略

1.潛在客戶對(duì)企業(yè)的意義

客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定著企業(yè)的生存與發(fā)展，那么什么是所謂的企業(yè)客戶呢？企業(yè)的目標(biāo)客戶又可以分為那些類型能？這一系類問題本文將會(huì)簡(jiǎn)要分析下。首先客戶的定義是指除了自己以外的所有人。這里講到的是所有人，包括需要我們企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的任何一個(gè)人，也包括公司同事。而在這些 “所有人”中又可以分為幾類，主要有目標(biāo)客戶，潛在客戶，非客戶這幾類。其中目標(biāo)客戶當(dāng)然是企業(yè)的重中之重，是重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象，但是潛在客戶往往企業(yè)并不清楚，也不了解潛在客戶對(duì)企業(yè)的意義。所謂潛在客戶，是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)存在需求和具備消費(fèi)能力的待開發(fā)客戶。這類客戶往往很難去發(fā)現(xiàn)或者不知道如何去發(fā)掘，而恰恰是這類隱藏客戶對(duì)企業(yè)尤為重要。老客戶起著企業(yè)來源的穩(wěn)定部分，但是企業(yè)注入新的血液進(jìn)行改革與發(fā)展的來源則必須依靠潛在客戶，潛在客戶的加入，對(duì)企業(yè)贏利產(chǎn)生重要的影響。

2.企業(yè)尋找潛在客戶存在的問題 2.1目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

所謂市場(chǎng)定位，就是讓該目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者能夠意識(shí)到他所獲得的產(chǎn)品與服務(wù)不但是好的，而且有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是企業(yè)往往在定位時(shí)候只局限與初次定位，而忽略了產(chǎn)品形象的維護(hù)與重新塑造過程，而且不能開發(fā)潛在市場(chǎng)等問題。

2.2尋找潛在客戶方法單一

在認(rèn)知潛在客戶以后，企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)大批量的單一方法去尋找潛在客戶，例如某些銷售公司只利用電話通過無限制的時(shí)間搜索戰(zhàn)進(jìn)行客戶挖掘。在這里我們提出的問題是如何避免這種單一式固定思維，而是運(yùn)用一切可能會(huì)有利于企業(yè)尋找潛在客戶的方法，開拓視野。2.3對(duì)老客戶的利用率較低

對(duì)于老客戶，往往企業(yè)利用率較低，只是單純的進(jìn)行客戶售后服務(wù)，甚至有些企業(yè)在老客戶方面服務(wù)欠缺?，F(xiàn)實(shí)中老客戶仍然是企業(yè)的資源，通過老客戶可以進(jìn)行免費(fèi)的廣告效應(yīng)，潛在客戶的提供，甚至二次服務(wù)的可能等等。2.4缺乏運(yùn)用現(xiàn)代科技尋找客戶的能力

在當(dāng)今時(shí)代，科技發(fā)展迅猛，世界在進(jìn)步企業(yè)也要隨之發(fā)展。很簡(jiǎn)單的例子，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，作為現(xiàn)代科技的代表。雖然好多企業(yè)也意識(shí)到這一點(diǎn)，但是如何讓自己的客戶在充斥著復(fù)雜信息的網(wǎng)絡(luò)中找到我們的企業(yè)，仍然是一個(gè)制約企業(yè)發(fā)展的問題。同樣，如何在龐大網(wǎng)絡(luò)中尋找自己的潛在客戶也是有待解決的問題。

3．企業(yè)尋找潛在客戶的對(duì)策 3.1準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)的確定方法有很多種，但是大致可以分為幾個(gè)方面，分析如下：

1、首次定位 一般指的是企業(yè)初次進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)要從零開始，運(yùn)用市場(chǎng)營銷方法定位，選擇符合產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。

2、二次定位 這里所講的二次定位是指產(chǎn)品新形象在顧客的確認(rèn)或者被客戶認(rèn)可的重要過程。例如：可口可樂在1923年定位為大眾日用飲品；二戰(zhàn)初期，可口可樂巧妙地利用新聞媒體發(fā)出“第二次世界大戰(zhàn)與可口可樂”的輿論，產(chǎn)品定位為士兵休息的物資；二戰(zhàn)結(jié)束后，和平時(shí)期可口可樂公司亮出了“和平天使”的定位，產(chǎn)品變成了“爽心”、“安逸”的飲品；70 年代初，百事可樂挑戰(zhàn)可口可樂，可口可樂企業(yè)將自己定位為“這是真品”，暗示出只有可口可樂才是第一人，其他的都是模仿者。這個(gè)例子充分證明了二次定位對(duì)企業(yè)的存活與發(fā)展的重要性。

3、尋找潛在市場(chǎng) 市場(chǎng)是無形的，總有未被發(fā)現(xiàn)的潛在市場(chǎng)，所以要積極開發(fā)潛在市場(chǎng)意味著優(yōu)先于相應(yīng)企業(yè)尋找更多的潛在客戶，建立自己的新市場(chǎng)。3.2運(yùn)用多種方法尋找潛在客戶

當(dāng)我們了解到潛在客戶的作用與重要性后，自然會(huì)提出如何尋找潛在客戶。在潛在客戶 的尋找中，正確的方法會(huì)得到事半功倍的效果，無論什么方法對(duì)于潛在客戶都需要足夠的時(shí)間、經(jīng)歷與耐心。

首先對(duì)于企業(yè)可以最如下幾點(diǎn)獲得更多潛在客戶的機(jī)會(huì)：

1、企業(yè)加入行業(yè)協(xié)會(huì)，可以獲取直接聯(lián)系客戶的方式，或者得到更多接觸客戶的機(jī)會(huì)；

2、企業(yè)借助于外界行業(yè)如信息或咨詢公司，從中購買客戶數(shù)據(jù)庫；

3、最重要的一條就是企業(yè)如果遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒閉的情況，盡可能的通過各種手段去聯(lián)系那個(gè)企業(yè)，或者收購或者達(dá)成分公司協(xié)議，這樣不僅擴(kuò)充了企業(yè)規(guī)模而且可以免費(fèi)獲得大量的客戶信息，或許會(huì)有意想不到的收獲。

對(duì)于員工我有以下幾點(diǎn)建議：

1、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)尋找各類同類型企業(yè)，尋找上面的客戶信息，先于其他企業(yè)的服務(wù)主動(dòng)聯(lián)系客戶，這個(gè)不屬于違法行為，完全靠的個(gè)人勤奮度；

2、通過黃頁，例如電信黃頁或者阿里巴巴公司庫，通過這些途徑去觀察客戶的基本信息從中找到可能存在交易的潛在客戶；

3、員工直接到行業(yè)的專業(yè)市場(chǎng)，去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，接觸各類人群尋找客戶；

4、其實(shí)對(duì)于員工尋找潛在客戶最有效率的方式，就是充分利用老客戶，下面將會(huì)做詳細(xì)分析。

3.3加強(qiáng)老客戶信息的利用度

老客戶可謂是企業(yè)的基石，前提是企業(yè)對(duì)客戶的承諾必須真實(shí)且能做好售后服務(wù)。試想如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們就會(huì)愿意繼續(xù)與我們打交道，而且還會(huì)很樂意介紹他身邊的親戚朋友繼續(xù)和我們企業(yè)進(jìn)行合作，這就是無形的廣告效應(yīng)。就像網(wǎng)上購物一樣，我相信每一個(gè)人都會(huì)樂意接受一個(gè)無數(shù)好評(píng)的淘寶店戶，而不會(huì)去買一個(gè)存在很多差評(píng)的商品。同樣的道理，客戶的服務(wù)也是如此，要學(xué)會(huì)巧妙地和老客戶溝通，了解他的人脈，這樣你就會(huì)多出另一個(gè)人的人際關(guān)系，試想你有多個(gè)老客戶那么你的人際關(guān)系就會(huì)是無窮大的，只要你足夠勤奮，潛在客戶將會(huì)無窮盡的。3.4運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體充分尋找客戶信息

網(wǎng)絡(luò)最為新時(shí)代的科技標(biāo)志，企業(yè)肯定不能忽視，網(wǎng)絡(luò)的利用不是簡(jiǎn)單的上百度去找你要找的名字。企業(yè)應(yīng)充分重視網(wǎng)絡(luò)效益。在網(wǎng)絡(luò)上展現(xiàn)出自己的產(chǎn)品與服務(wù)并做到亮點(diǎn)去吸引自己的客戶，需要專業(yè)人士的美化。其次，企業(yè)可以利用小的網(wǎng)絡(luò)投入去得到較大的廣告效應(yīng)。例如，贊助一些微電影，投入并不大；或者適當(dāng)經(jīng)營一些網(wǎng)店，相對(duì)于企業(yè)網(wǎng)店的投入微乎其微，但是網(wǎng)店的廣告效應(yīng)確實(shí)是無法估量的，現(xiàn)在的人們生活節(jié)奏快了，在網(wǎng)上

無聊的消遣隨之而來，所以投資幾個(gè)網(wǎng)店是個(gè)很好的選擇；或者在高校進(jìn)行有目的的贊助活動(dòng)，可以引起社會(huì)效應(yīng)，獲得免費(fèi)的廣告效應(yīng)等等。

4．總結(jié)

本文只是簡(jiǎn)要的分析了企業(yè)中對(duì)待潛在客戶的認(rèn)識(shí)以及潛在客戶的簡(jiǎn)單尋求方法，文章中適當(dāng)加入了個(gè)人見解結(jié)合文獻(xiàn)才得以完成。文章強(qiáng)調(diào)了潛在客戶的重要性以及對(duì)于企業(yè)、員工增加尋找潛在客戶的方法，其次寫到具體實(shí)施時(shí)候所需要的離不開時(shí)間與耐心。當(dāng)然除此之外還會(huì)有更多方法去尋找潛在客戶，本人能力有限，如有錯(cuò)誤之處，請(qǐng)讀者多多評(píng)點(diǎn)。

【參考文獻(xiàn)】：

[1]劉秦嵐.企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位探討.市場(chǎng)營銷,2013,312.[2]董儉.淺析企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位.市場(chǎng)周刊.1008-4428（2013）01-26-02 [3]李學(xué)軍,王念東.關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分的四點(diǎn)思考[J].改革論壇 [4]邵兵家,于同奎.客戶關(guān)系管理.清華大學(xué)出版社,2004

第二篇：工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

據(jù)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對(duì)潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時(shí)候是第三個(gè)月，我在一個(gè)從事工業(yè)電爐的客戶那里，進(jìn)行了不下于4次的拜訪，結(jié)果，最終當(dāng)我們確定了報(bào)價(jià)后客戶完全就覺得不可能接受，因?yàn)閷?duì)于客戶以前完全沒有采購過高于國產(chǎn)產(chǎn)品4倍價(jià)格的產(chǎn)品，而相反，在另一家外資企業(yè)，他們對(duì)我提供的僅僅作了5％價(jià)格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同，我僅僅只進(jìn)行了一次拜訪，這是一種運(yùn)氣，但是，某種意義上告訴大家如果選準(zhǔn)客戶的話，我們會(huì)很省力。原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個(gè)客戶身上所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi)； 缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，使得識(shí)別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無法準(zhǔn)確定位；

客戶搜尋調(diào)查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標(biāo)與方向，我經(jīng)常和朋友討論一個(gè)初中時(shí)候?qū)W的物理學(xué)公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據(jù)初中時(shí)候我們就學(xué)習(xí)的三角函數(shù)，我們知道在0-∏/2定義域內(nèi)是一個(gè)遞減函數(shù)：你的努力與目標(biāo)的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個(gè)公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們?nèi)绻e(cuò)誤的選擇了方向，我們將不得不面對(duì)失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實(shí)上，對(duì)于管理問題同樣是方向是第一個(gè)問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先做正確的事，再正確的做事”。

在工業(yè)品銷售中，我們所要提到的關(guān)于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡(jiǎn)單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個(gè)合格的潛在客戶； 誰是我們的潛在客戶？

工業(yè)品的銷售往往身兼市場(chǎng)與銷售兩個(gè)角色，首先是一個(gè)方向的選擇：

1．關(guān)于行業(yè)的選擇，在那個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了那些行業(yè)而設(shè)計(jì)制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接受能力及購買能力，例如：特種氣體、半導(dǎo)體行業(yè)存在著對(duì)高端的儀表管閥件產(chǎn)品的需求，在中央空調(diào)行業(yè)存在著對(duì)制冷壓縮機(jī)的大量需求，在電梯行業(yè)也有對(duì)變頻器的大量需求。

2．產(chǎn)品的定位如何？是低端、中端、高端市場(chǎng)，那種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？

3．什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶？即，誰是最好的客戶？

回答這些問題，對(duì)于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進(jìn)攻方向。

例如：我們所從事的KTV點(diǎn)歌系統(tǒng)產(chǎn)品就是定位于KTV行業(yè)的客戶市場(chǎng)，那些具有點(diǎn)播系統(tǒng)需求的夜總會(huì)、酒吧、KTV等就是我們的目標(biāo)客戶，我們的市場(chǎng)方向的選擇、客戶目標(biāo)的定位基于此來設(shè)計(jì)的。

一個(gè)合格的客戶應(yīng)該具備哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購買能力的；

Authority：購買決定權(quán)

Need：要具有需求的：關(guān)于需求，在前期是基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，即為什么我們?cè)O(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品？對(duì)行業(yè)的了解：哪些行業(yè)是需求的？

注意：銷售人員需要不斷的校準(zhǔn)自己的方向，以這三點(diǎn)來衡量這個(gè)客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？

如何尋找合格的潛在客戶？（How to do？）

尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業(yè)品銷售的第一步，下面簡(jiǎn)要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業(yè)品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個(gè)行業(yè)的引路人，在要進(jìn)行某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，由于缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，你需要一個(gè)引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：

1． 在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士；

2． 具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士；

3． 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系；

對(duì)你的幫助是：

1．行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)；

2．某些關(guān)鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；

引路人往往并非要是一個(gè)客戶，也許是一個(gè)行業(yè)里的供應(yīng)商，但是，由于入道較早而積累了對(duì)行業(yè)里的深度的了解與把握。

例如：我在印刷機(jī)械行業(yè)里就存在一個(gè)朋友，這位朋友對(duì)于行業(yè)有很深的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產(chǎn)品的廠商都能夠作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，這使得我的目標(biāo)變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關(guān)系良好的朋友，我打電話去的時(shí)候就可以以他介紹的名義來進(jìn)行。

方法2：展覽會(huì)

第一種情況：參觀展覽會(huì)

展覽會(huì)是一種很好得方法去獲得潛在得客戶。例如：有一天，一個(gè)朋友問我怎么才能獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會(huì)有一個(gè)國際印刷機(jī)械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商，幾乎所有排得上號(hào)得廠商都會(huì)參加得，你看，只需要去看一個(gè)展覽會(huì)，你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶”。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對(duì)后期介入客戶是非常有利的。參觀展覽會(huì)要注意做到以下幾點(diǎn)：

1．往往在客戶的現(xiàn)場(chǎng)你可以看到他們的產(chǎn)品，能夠仔細(xì)研究客戶的產(chǎn)品并能夠?qū)ふ页鲎约寒a(chǎn)品與客戶產(chǎn)品的適配性，也能了解到他們目前的應(yīng)用是那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品，是否可以由你們的產(chǎn)品來替代？

2．拿到該客戶端相關(guān)人員的名片；

3．在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員交流，明確誰在負(fù)責(zé)跟你的產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的領(lǐng)域。

4．在展覽會(huì)結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5．將客戶的產(chǎn)品資料拿回來仔細(xì)分析，尋找機(jī)會(huì)。

第二種情況是自己的公司參加展覽會(huì)，這需要很好的設(shè)計(jì)和規(guī)劃一下，目前的展覽會(huì)實(shí)在太爛了，挑選規(guī)模比較大的，影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展覽會(huì)來參加，提供在這個(gè)行業(yè)的應(yīng)用解決方案。

參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說明，約好拜訪時(shí)間。

1．遞交名片的時(shí)候可以在背面寫上一些說明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會(huì)將它更關(guān)注。

2．對(duì)于重點(diǎn)的客戶要作一個(gè)記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個(gè)潛在客戶的人員是否答應(yīng)了寄資料和預(yù)約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時(shí)候可以作一個(gè)提示，因?yàn)椋褂[會(huì)上的人實(shí)在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認(rèn)識(shí)他們一樣。

3．關(guān)于產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)潔明了，并迅速提問來判斷對(duì)方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會(huì)之前要設(shè)計(jì)好客戶存在的問題和應(yīng)答策略。

銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。

方法3：非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員

非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò)上有一些會(huì)員俱樂部，有關(guān)于主題的活動(dòng)，這里都是一個(gè)良好的空間與環(huán)境，但是，注意：

1．構(gòu)成一個(gè)圈子的時(shí)候，不要太過于急功近利，這樣會(huì)對(duì)自己造成很多被動(dòng)；逐漸建立信任，再去討論關(guān)于資源共享的問題；

2．遵循圈子里的游戲規(guī)則，不要打著介紹人的旗號(hào)；因?yàn)槟愕男袨閷?huì)影響你的朋友的聲

譽(yù)。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長期的資源共享的可能。

通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關(guān)于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時(shí)接觸的人來嘗試獲得幫助。

在國外往往會(huì)有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會(huì)通過這種不同行業(yè)的銷售共同來形成一個(gè)非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個(gè)可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產(chǎn)品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競(jìng)爭(zhēng)，你就可以應(yīng)用這些資源。

現(xiàn)有的滿意度較高的客戶也將是一個(gè)良好的潛在客戶源：

1．行業(yè)的圈子實(shí)際上是一個(gè)很小的圈子，當(dāng)我走訪中央空調(diào)行業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)那里的工程師對(duì)于對(duì)手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)行業(yè)里的銷售人員、技術(shù)人員、售后服務(wù)人員往往有良好的私人關(guān)系，因?yàn)?，可能?huì)是以前的同事，或者經(jīng)常接觸而形成的朋友，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)是朋友，因?yàn)椋麄兎浅Ｈ菀子泄餐Z言。

2．他們了解行業(yè)里的那些對(duì)手可能會(huì)有對(duì)我們產(chǎn)品的應(yīng)用能力，他們具有很強(qiáng)的專業(yè)判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個(gè)合格的潛在客戶。

讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點(diǎn)：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那里將如何行動(dòng)，“我告訴他，您是出于對(duì)我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務(wù)“，而且，我也會(huì)在與他聯(lián)系后向您簡(jiǎn)單匯報(bào)一下。順便我會(huì)告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個(gè)方面的專業(yè)精神和你的為人”。

2．要向推薦人確認(rèn)是否告知對(duì)方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

3．要知道，推薦人事實(shí)上為你提供著信譽(yù)的擔(dān)保，你不能辜負(fù)了這片好意，否則連今天這個(gè)客戶也將會(huì)造成損失。

注意：得體的說明和處理會(huì)讓你贏得一個(gè)很好的行業(yè)里的口碑。你就會(huì)因?yàn)槌蔀槿锶硕鴷?huì)得到他們的認(rèn)可，給予充分的關(guān)注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關(guān)的關(guān)于潛在客戶的了解；

通過Internet我們可以獲得以下信息：

1．客戶的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個(gè)部門的誰在負(fù)責(zé)，這需要電話銷售配合；

2．客戶的公司簡(jiǎn)介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實(shí)力；

3．客戶的公司的產(chǎn)品，這個(gè)你要關(guān)注，了解技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。

4．網(wǎng)絡(luò)上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

通過網(wǎng)絡(luò)的方式來搜索主要是選擇比較合適的關(guān)鍵字。

對(duì)于作不同產(chǎn)品的銷售來說，可以借助不同的搜索關(guān)鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關(guān)鍵字的組合會(huì)達(dá)到意想不到的效果，要通過多種跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字來進(jìn)行這項(xiàng)工作。

自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，提供能夠按照客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列，這樣，會(huì)有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業(yè)渠道

這包含以下的方法：

1．專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站；

2．專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的關(guān)于行業(yè)的分析報(bào)告與客戶名錄；當(dāng)然，這往往會(huì)需要花費(fèi)一筆費(fèi)用，這需要公司來進(jìn)行支付；

3．行業(yè)協(xié)會(huì)主持的業(yè)內(nèi)的技術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會(huì)等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業(yè)通過電話來銷售產(chǎn)品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當(dāng)我們外圍的調(diào)查工作作完后，作為一個(gè)預(yù)約的方式。

關(guān)于電話銷售的問題，我們將在后續(xù)的部分來進(jìn)行專門的講解，因?yàn)?，這是一個(gè)最普通但是也是一個(gè)最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會(huì)對(duì)你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個(gè)公司，而且是圍繞這個(gè)公司所展開的一系列背景調(diào)查。平日要拓寬自己的社會(huì)交往面，以便為自己建立一個(gè)廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來改善它。

第三篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)潛在客戶發(fā)展策略

第一部分各個(gè)要素思想統(tǒng)一

一、獲得有效信息

什么是有效信息？

客戶主動(dòng)的留下姓名、聯(lián)系方式、學(xué)歷、專業(yè)等，這是最起碼的，然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好，得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)轉(zhuǎn)化的可能性就更大。

不管你多厲害，如果沒有“獲取有效信息”這一環(huán)，你也很難發(fā)揮，所以你需要去主動(dòng)獲得這些人的名單，這是最重要的環(huán)節(jié)，我大約花費(fèi)一半精力在想法獲得有效客戶信息。

二、誘餌

客戶為什么主動(dòng)留聯(lián)系方式？為什么能夠成交，這些都需要有足夠理由，人都有“喜歡花最少錢享受最好服務(wù)，當(dāng)然免費(fèi)更好”的心理，這些都是我們?cè)O(shè)置誘餌前提條件。我們必須主動(dòng)去包裝能夠接受“誘餌”，甚至是超級(jí)“誘餌”。

櫻花日語非常昂貴，但報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、活動(dòng)賣場(chǎng)幾乎全是留聯(lián)系方式送大禮，誘餌是什么？櫻花內(nèi)部教材+內(nèi)部學(xué)習(xí)光盤+免費(fèi)課時(shí)試聽，當(dāng)然誘餌必須賦予價(jià)值，不然沒有人會(huì)上鉤的。目前教育培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，每年都在增多，為了使客戶留下聯(lián)系方式？為了使客戶來訪？他們也會(huì)放出不同的誘餌。所以你只是使用普通的誘餌可能還不夠，這時(shí)候你就要學(xué)會(huì)把你的誘餌變成“超級(jí)誘餌”。

誘餌不只是要求客戶簡(jiǎn)單一次行動(dòng)，同時(shí)它也可以是一個(gè)銷售主張，但是銷售主張必須宣明，鉤起人解決問題欲望。

如家教機(jī)構(gòu)都宣傳 “個(gè)性化”、“一對(duì)一”，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，如何策劃更加鮮明、富有張揚(yáng)、活力、創(chuàng)見的銷售主張，前段時(shí)間看新聞講述問題學(xué)生如何轉(zhuǎn)化成優(yōu)等生故事，可否把銷售主張的切入點(diǎn)放在：?jiǎn)栴}學(xué)生、或者認(rèn)為沒有辦法教好的學(xué)生那里，相反定位在家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好的家庭，放在力求使學(xué)生“拔高”的學(xué)生那里，這樣主題宣傳更有活力，便于傳播，更具有形象化。

三、潛在客戶

你要形成的客戶數(shù)據(jù)庫，自己客戶數(shù)據(jù)庫就是一群反復(fù)購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶。這批“重視你的客戶”是你的未來，是你的成功。只有這些客戶才是你的未來，如果一個(gè)公司什么都沒有，只有這些客戶名單，那你的未來就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。

這個(gè)觀念很重要：不管現(xiàn)在您學(xué)校有多少學(xué)生，只要有些客戶，這些客戶將是你發(fā)展下來希望，一定要讓這些客戶滿意，他們會(huì)給你帶來巨大價(jià)值。

不管與哪個(gè)渠道合作，最終還是需要客戶自己選擇哪個(gè)產(chǎn)品，你要站在這些人角度去思考，知道這些人的夢(mèng)想，什么地方能夠幫助他，你隨時(shí)可以調(diào)整你的產(chǎn)品與服務(wù)流程，調(diào)動(dòng)一切資源去服務(wù)現(xiàn)有客戶。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中大部分收入來源于客戶續(xù)費(fèi)，如何讓這批客戶續(xù)費(fèi)？如何服務(wù)于現(xiàn)有客戶，但是目前各個(gè)機(jī)構(gòu)都把資源全部調(diào)到招生部門，忽視了現(xiàn)有學(xué)生服務(wù)流程與教學(xué)資源，這樣會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越難招生，招生成本越來越高。

四、過程體驗(yàn)

前段時(shí)間聽郎咸平某個(gè)講座，其中有這樣一個(gè)有趣的調(diào)查：

很多人選擇飯店，有豪華型飯店，一般小飯店；選擇飯店理由往往是以性價(jià)比來表示，性價(jià)比高，就選擇誰；

性價(jià)比=（服務(wù)+環(huán)境+味道）/價(jià)格

經(jīng)過2000人調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)怪現(xiàn)象，豪華飯店性價(jià)比低，一般小飯店性價(jià)比反而高，而且相差非常大。

這是一個(gè)很奇怪現(xiàn)象，為什么還有那么多人選擇豪華飯店，它的性價(jià)比很低啊，難道是信息不對(duì)稱？

調(diào)查人員又從客戶滿意度調(diào)查來看，不管是選擇小飯店還是大飯店，客戶滿意度幾乎都一樣“滿意”。按照正常邏輯客戶度曲線與性價(jià)比曲線是一致的。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣怪現(xiàn)象？

郎咸平發(fā)現(xiàn)其實(shí)還有一個(gè)重要因素是過程體驗(yàn)，而且這個(gè)要素占的比例非常大，同時(shí)他與服務(wù)、環(huán)境、味道是互相影響的。正確公式應(yīng)該是

性價(jià)比=（服務(wù)+環(huán)境+味道+過程體驗(yàn)）/價(jià)格

那么什么是過程體驗(yàn)，我把定義成客戶所看到的、聽到的、感受到體驗(yàn)；

2004年預(yù)測(cè)IT職業(yè)教育會(huì)從“就業(yè)”為宣傳過度到實(shí)訓(xùn)；2007年，預(yù)計(jì)下一個(gè)營銷主張是 “體驗(yàn)”，對(duì)于品牌體驗(yàn)，師資體驗(yàn)、項(xiàng)目體驗(yàn)，所有一切我們稱為“過程體驗(yàn)”。

From CMMO.cn

幾乎每個(gè)客戶在成交之前都持懷疑力量，這種懷疑力量告訴他不要成交，但他想檢驗(yàn)一下你能不能幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，所以他的購買過程是“小心翼翼”的，他希望采取一個(gè)保險(xiǎn)的步驟，這些過程只能通過體驗(yàn)去消除，讓他下定決心購買。

沒有過程體驗(yàn)，你的成交是有限的，過程體驗(yàn)比“收集有效信息”、“超級(jí)誘餌”的成本要低很多。過程體驗(yàn)是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給予客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程。

備注：來學(xué)校參觀過程、免費(fèi)實(shí)訓(xùn)短期1周然后逐漸轉(zhuǎn)化、低費(fèi)用學(xué)習(xí)1個(gè)月然后逐漸轉(zhuǎn)化這些都是過程體驗(yàn)。

五、前端和后端

在現(xiàn)金機(jī)器里，他們把營銷過程分成前端營銷與后端營銷，我覺得這個(gè)非常適合教育培訓(xùn)行業(yè)，因此也引用到這里。

在這里把第一次購買的營銷過程，叫做“前端營銷”；把和第一次購買之后過程，稱“后端營銷”；前端營銷是一種投資，是為了在后端營銷中實(shí)現(xiàn)利潤。

在一個(gè)正常的業(yè)務(wù)流程中，90%甚至更高的利潤都在后端，當(dāng)你不能轉(zhuǎn)化你客戶時(shí)候，你就把90%的利潤白白地扔進(jìn)了水里。

北大青鳥、華育國際模式都屬于前端與后端模式，但是值得注意的是目前幾乎很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看重前端，并不注重后端，為什么把后端也定義營銷，因?yàn)楹蠖瞬耪嬲抢麧檨碓?，一定要重視后端營銷。

六、商業(yè)架構(gòu)自動(dòng)、自發(fā)

什么事情都匯報(bào)、請(qǐng)示，這是對(duì)人管理，優(yōu)秀系統(tǒng)一定是自動(dòng)、自發(fā)的，遇到例外情況一定寫進(jìn)管理架構(gòu)系統(tǒng)里，以后系統(tǒng)會(huì)變的自動(dòng)、自發(fā)，從而產(chǎn)生效益。

“商業(yè)架構(gòu)自動(dòng)、自發(fā)非常重要，不然所有一切都需要領(lǐng)導(dǎo)親歷親為，領(lǐng)導(dǎo)都非常忙，把可以預(yù)見的、未預(yù)見已經(jīng)發(fā)生的，全部寫進(jìn)商業(yè)架構(gòu)系統(tǒng)，使其自動(dòng)、自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

比如，你希望客戶以哪種方式進(jìn)來？你會(huì)提供什么樣的東西？你會(huì)要求客戶采取什么樣的動(dòng)作？你要在什么時(shí)候成交？第一次收費(fèi)多大金額？多長時(shí)間進(jìn)行第二次轉(zhuǎn)化？?? 最理想的狀態(tài)是，所有的“銷售流程”都進(jìn)入了系統(tǒng)化階段。

比如，給他發(fā)什么樣的免費(fèi)贈(zèng)品？要他做什么樣的反映？多長時(shí)間發(fā)另外一個(gè)贈(zèng)品？什么時(shí)候讓他成交？成交后怎么處理？不成交又怎么處理？然后再發(fā)什么東西？所有流程都做成了一個(gè)系統(tǒng)，這就是“系統(tǒng)化”，但這是一個(gè)可以不斷優(yōu)化的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)必須是標(biāo)準(zhǔn)化或自動(dòng)化。

第四篇：尋找潛在顧客的方法

尋找潛在顧客的方法

洗衣液是一種適合絕大多數(shù)顧客消費(fèi)的產(chǎn)品，其價(jià)格低廉環(huán)保清潔，因而尋找潛在顧客的方法有很多，比如普遍訪問法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個(gè)人觀察法、廣告拉動(dòng)法等等。上述方法也可以結(jié)合使用，相互補(bǔ)充，密切配合，揚(yáng)長避短，以取得較好的效果。

訪問準(zhǔn)備工作

在訪問客戶前，要做些準(zhǔn)備工作，這樣推銷工作才會(huì)變得井然有序，也會(huì)增強(qiáng)推銷員的信心，是推銷成功率大大提高，訪問個(gè)體潛在顧客是要做的準(zhǔn)備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、職業(yè)、教育程度，出生地、需求狀況、購買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個(gè)人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時(shí)間。通過從這些方面搜集資料。

推銷接近

推銷接近的環(huán)節(jié)

推銷接近一般包括接近準(zhǔn)備、約見顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節(jié)，由于種種原因，一些推銷對(duì)象很難接近，常令推銷員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問對(duì)象，推銷人員要做好的第一件事，就是做好接近顧客的準(zhǔn)備工作。

接近準(zhǔn)備：接近顧客準(zhǔn)備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷信心，主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目標(biāo)顧客的有關(guān)資料，進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)。具體包括顧客資料的準(zhǔn)備和推銷工具的準(zhǔn)備兩個(gè)方面。推銷對(duì)象不同，接近準(zhǔn)備的內(nèi)容也應(yīng)有差別。下面我們將分別介紹約見個(gè)體潛在顧客、團(tuán)體潛在顧客和熟悉顧客適應(yīng)做的準(zhǔn)備。

約見顧客：推銷人員約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。比如：對(duì)關(guān)系比較密切的顧客，約見的內(nèi)容應(yīng)盡量簡(jiǎn)短，無需面面俱到，提前打個(gè)招呼即可，對(duì)來往不多的一般顧客，約見的內(nèi)容應(yīng)詳細(xì)些，準(zhǔn)備應(yīng)充分些，以期發(fā)展良好的合作關(guān)系；對(duì)從未謀面的新顧客，則應(yīng)制定細(xì)致、周到的約見內(nèi)容，已引起對(duì)方對(duì)推銷活動(dòng)的注意和興趣，消除顧客的疑慮；贏得顧客的信任與配合；

正式接近顧客：推銷員在正式接近顧客是，能否爭(zhēng)取主動(dòng)，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常見的接近方法和技巧有三大類，即陳述式接近和提問時(shí)接近。每一大類還包括若干種具體方法。

推銷接近的方法

接近顧客的方法很多，我認(rèn)為，介紹接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、饋贈(zèng)接近法是我們公司推銷藍(lán)月亮洗衣液的最佳方法。

（1）介紹接近法：銷售人員開門見山，通過自我介紹或他人介紹來接近訪問對(duì)象。

（2）利益接近法：指銷售人員把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先告知顧

客商品使用的好處，從而使顧客產(chǎn)生興趣，達(dá)到接近目的。

（3）產(chǎn)品接近法：銷售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，利用產(chǎn)品以in其顧客主義

和興趣轉(zhuǎn)入洽談的方法。

（4）饋贈(zèng)接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介，聯(lián)絡(luò)

敢搶，借以達(dá)到接近顧客的目的。

第五篇：潛在客戶一對(duì)一訪談提綱

潛在客戶一對(duì)一訪談提綱

訪談要求：

? 注意客戶的言談、衣著、習(xí)慣動(dòng)作；判斷其個(gè)性及品味 ? 訪談完成后將訪談內(nèi)容及對(duì)客戶的觀點(diǎn)整理成文檔。

客戶情況：（訪談時(shí)側(cè)面了解）? 姓名: ? 性別：

? 年齡： ? 家庭結(jié)構(gòu)： ? 學(xué)歷： ? 職業(yè)：

?（家庭）收入： ? 愛好、業(yè)余主要活動(dòng)： ? 閱讀書刊或媒體： ?平時(shí)交往的人群：

主要問題

1.關(guān)于片區(qū)印象?

2.如果在片區(qū)做一個(gè)中高檔的社區(qū)，您會(huì)考慮在其中購買嗎?

3.您對(duì)目前的居住條件滿意嗎？您理想的居住生活是怎么樣的？

4.您覺得什么樣的住宅（高層、多層、小高層、聯(lián)排、獨(dú)體）您最喜歡？

5.如果在本片區(qū)開發(fā)您夢(mèng)想中的住宅，您覺得應(yīng)該值多少錢？

6.您覺得本地現(xiàn)在哪些項(xiàng)目比較高檔,給您留下的印象比較深？

7.如果考慮購買高檔住宅,您覺得哪些因素特別重要？

(安全/私密性/交通、購物方便/配套全/物業(yè)服務(wù)好/景觀環(huán)境好/智能化/車位/外立面/朝向/通風(fēng)/采光/價(jià)格/樓間距/使用率)

8.如果本項(xiàng)目配備戶式中央空調(diào)、戶式熱水系統(tǒng)，您認(rèn)為單價(jià)可以提升多少？

9.平時(shí)休息，您怎么打發(fā)時(shí)間？

10如果要買房，您會(huì)怎樣獲取信息？

(報(bào)紙電視親友介紹路牌廣告房展會(huì)網(wǎng)站圍墻車體夾報(bào)電臺(tái)廣播路過其它)

11．目前國家對(duì)房地產(chǎn)出臺(tái)了許多政策，它會(huì)對(duì)您購買房屋產(chǎn)生影響嗎？如有，將在哪些方面產(chǎn)生影響？