第一篇：客戶需求價(jià)值分析差異化的探析

【摘要】：通過(guò)價(jià)值工程的方法來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估，以客戶需求為基準(zhǔn)來(lái)對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行評(píng)價(jià)，同時(shí)，主要考慮產(chǎn)品定位的目標(biāo)消費(fèi)人群，兼顧所有其他消費(fèi)者的需求，以期在未來(lái)銷售中能夠迎合更多的消費(fèi)者，又能夠突出產(chǎn)品定位的特色。

【關(guān)鍵詞】：價(jià)值分析；客戶需求；客戶差異化；產(chǎn)品評(píng)估

0引言

價(jià)值工程(VE)是通過(guò)各相關(guān)領(lǐng)域的協(xié)作，對(duì)所研究對(duì)象的功能和費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)分析，不斷創(chuàng)新，旨在提高對(duì)象價(jià)值的思想方法和技術(shù)[m。在價(jià)值工程當(dāng)中，功能分析和費(fèi)用分析是兩大部分，前功能分析又是整個(gè)價(jià)值工程的核心。自從價(jià)值工程理論被創(chuàng)立到現(xiàn)在，其理論體系不斷被完善，但是在實(shí)踐當(dāng)中，其真正意義被很多人所誤解岡。即使是在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，在很多場(chǎng)合，實(shí)踐者僅把VE簡(jiǎn)單地看成是一項(xiàng)降低成本(CostReduction,CR)的管理技術(shù)，而并不是從提高產(chǎn)品價(jià)值，滿足客戶所需要功能的角度出發(fā)。

實(shí)際上，價(jià)值工程中的功能代表了客戶(使用者)的利益，成本(壽命周期成本)代表了企業(yè)的利益。只有這兩者緊密結(jié)合，才能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造出更多的“價(jià)值”。但由于產(chǎn)品的定位客戶群不同，產(chǎn)品都只能滿足消費(fèi)者的部分需求，對(duì)不同消費(fèi)者的不同需求，我們應(yīng)該有差別的對(duì)待。更多關(guān)注于我們產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，兼顧其他的客戶，才能真實(shí)地評(píng)價(jià)我們產(chǎn)品的價(jià)值，突出產(chǎn)品的特色。

1基于客戶需求價(jià)值分析方法的一般步驟說(shuō)明

一般用價(jià)值工程的方法來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)分為四個(gè)步驟:對(duì)象選擇，功能分析，功能評(píng)價(jià)和價(jià)值計(jì)算。但在實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中，在進(jìn)行功能分析之前，還應(yīng)加入一個(gè)步驟，那就是產(chǎn)品定位。

功能不同于性能。性能是產(chǎn)品的自然屬性，是客觀存在的;功能是一種主觀的認(rèn)識(shí)，是依附于其作用對(duì)象而存在的。對(duì)于一個(gè)唐三彩的碗，對(duì)家里很奢侈的人來(lái)說(shuō)這只碗的主要功能就是盛飯，而不會(huì)在意這只碗是不是真的好看;而對(duì)收藏家而言，這只碗有其歷史、美學(xué)價(jià)值，那對(duì)他們來(lái)說(shuō)這只碗的主要功能就是用來(lái)珍藏，而不會(huì)在意這只碗能盛多少飯。一般的價(jià)值分析方法沒有考慮到產(chǎn)品的各種不同使用者對(duì)產(chǎn)品功能需求的差異性。所以，通過(guò)先進(jìn)行產(chǎn)品定位，就可以明確我們的目標(biāo)群體，而這部分客戶群體，也是在我們產(chǎn)品定位的前提下消費(fèi)我們產(chǎn)品可能性最大的一群人。我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮這一部分人的需求。

由于我們的功能評(píng)價(jià)是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)之上，所以，必不可少的是進(jìn)行客戶調(diào)查。雖然如前所述，我們會(huì)優(yōu)先考慮我們目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，但事實(shí)上很難對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體和非目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行明確的區(qū)分，只能用不同程度來(lái)衡量。

對(duì)于產(chǎn)品定位的目標(biāo)消費(fèi)群體的限值，在此限值處的消費(fèi)者使用此產(chǎn)品的可能性最大;相應(yīng)的，離此限值越遠(yuǎn)的消費(fèi)者使用此產(chǎn)品的可能性越小，呈現(xiàn)出連續(xù)變化的趨勢(shì)。所以，在進(jìn)行客戶調(diào)查時(shí)我們應(yīng)選取各個(gè)不同層次的消費(fèi)者進(jìn)行抽樣，通過(guò)連續(xù)性的差別權(quán)重函數(shù)來(lái)進(jìn)行區(qū)分。通過(guò)一定量樣本的調(diào)查數(shù)據(jù)，連續(xù)函數(shù)的形式是可以通過(guò)相關(guān)計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)方法來(lái)確定的。

由于正態(tài)分布的優(yōu)良數(shù)學(xué)性質(zhì)，在期望值處概率密度值最大，而離此期望值越遠(yuǎn)，概率密度值越小，基本符合我們?cè)谇懊鎸?duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品可能性的定性分析，所以我們以正態(tài)分布函數(shù)為例進(jìn)行介紹。

對(duì)于正態(tài)分布N(μ，σ)μ林是對(duì)客戶分群的一個(gè)指標(biāo)值，反映了在此種收入程度上的人最容易接受我們的產(chǎn)品。大小反映了客戶對(duì)產(chǎn)品定價(jià)(或者是區(qū)分客戶群體的因素)的敏感度。越大，說(shuō)明我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體越集中，反之亦然。

在遵守一般價(jià)值工程方法的大原則下，我們提出了基于客戶需求價(jià)值分析方法的一般步驟:對(duì)象選擇(目標(biāo)產(chǎn)品選擇)，產(chǎn)品定位(確定目標(biāo)消費(fèi)群體)，功能分析，客戶調(diào)查，功能評(píng)價(jià)和價(jià)值計(jì)算。

2實(shí)際計(jì)算過(guò)程與算例

下面通過(guò)基于客戶需求價(jià)值分析方法來(lái)完成一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的產(chǎn)品決策問題。

某房地產(chǎn)開發(fā)商要在某城區(qū)內(nèi)的二級(jí)地段進(jìn)行住宅開發(fā)，地塊面積為200畝，一邊臨水，一邊緊鄰城市次干道，周邊居民收入水平和環(huán)境條件一股。現(xiàn)對(duì)此住宅開發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的檔次定位分析。

根據(jù)地塊的城市規(guī)劃用途、地段特征及周邊城市居民的收入狀況，現(xiàn)擬定建設(shè)3種不同住宅標(biāo)準(zhǔn)的住宅小區(qū)。

對(duì)于產(chǎn)品定位來(lái)說(shuō)，A方案定位于高收入階層，月薪10000左右;B方案定位于中等收入階層，月薪6000左右;C方案定位于中低等收入階層，定位于月收入3000左右。由于對(duì)于不同的方案，不同收入的被調(diào)查者來(lái)說(shuō)，其權(quán)數(shù)不同，而各被調(diào)查者的權(quán)數(shù)變量Aij看作類似服從正態(tài)分布(Aij~N(μi，σi)。其中，i表示方案號(hào)數(shù)，j表示調(diào)查的消費(fèi)者編號(hào)。在此，我們假設(shè)σi都相等，且都等于樣本標(biāo)準(zhǔn)差，樣本標(biāo)準(zhǔn)差計(jì)算可得。σ=4364.25在樣本容量N>30的大樣本前提下，樣本方差近似等于總體方差，本例為計(jì)算簡(jiǎn)便所以取小樣本計(jì)算)。那么，我們可以得到:A1j~N(10000,4364.25);A2j~N(6000,4364.25);A3j~N(3000,4364.25)。在每一方案T，我們就可以得出一個(gè)權(quán)數(shù)的集。

對(duì)于本項(xiàng)目，我們抽取了6名不同收入水平的消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行調(diào)查，在方案A的條件下，其收入水平與各消費(fèi)者權(quán)數(shù)如表2，方案B和方案C的計(jì)算相似:

在方案A條件下，用MATLAB繪出不同收入水平消費(fèi)者評(píng)定各消費(fèi)者權(quán)數(shù)的連續(xù)曲線進(jìn)行參照本例中，我們把住宅分解為5個(gè)上位功能和10個(gè)下位功能(參考文獻(xiàn)4)，通過(guò)業(yè)主方、承包方、用戶和第三方來(lái)聯(lián)合打分得出各功能權(quán)數(shù)，并讓6位客戶用0-4評(píng)分法站在他們各自需求的角度進(jìn)行打分，以之前得到的aij進(jìn)行加權(quán)，得到每個(gè)方案的價(jià)值系數(shù)。

根據(jù)這種思路，我們可以相應(yīng)算出B,C方案的功能評(píng)價(jià)系數(shù)，并計(jì)算其價(jià)值系數(shù)。

假設(shè)我們用相同的數(shù)據(jù)，不考慮目標(biāo)消費(fèi)群體，即所有顧客打分的權(quán)重相等(aij=1)的話，我們計(jì)算的價(jià)值系數(shù)。

我們可以比較得出，考慮了我們產(chǎn)品的定位后，對(duì)客戶權(quán)重進(jìn)行差別量化，所得出的最優(yōu)結(jié)果與不考慮顧客差別權(quán)重的結(jié)果并不相同。很明顯，對(duì)客戶的差別化權(quán)重是符合我們產(chǎn)品的真實(shí)定位的，這樣得出的結(jié)果才更具說(shuō)服力。同時(shí)，在形成一套完善的功能系統(tǒng)圖的前提條件下，通過(guò)這種差別權(quán)數(shù)，我們可以降低因?yàn)楦淖儺a(chǎn)品定位設(shè)計(jì)而帶來(lái)的重復(fù)性市場(chǎng)調(diào)查，為企業(yè)降低相關(guān)成本。

3總結(jié)

我們現(xiàn)在所處的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，已經(jīng)從過(guò)去的以生產(chǎn)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以消費(fèi)需求為導(dǎo)向。企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，必須以顧客需求為導(dǎo)向，只有這樣，產(chǎn)品才能真正被顧客所接受。通過(guò)價(jià)值工程的方法，我們不僅考慮了顧客的功能需求，同時(shí)也把企業(yè)的成本考慮在內(nèi)，這樣，我們同時(shí)也獲取了成本優(yōu)勢(shì)，達(dá)到顧客和企業(yè)的共贏。同時(shí)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，針對(duì)產(chǎn)品定位差別化對(duì)待各種層次的消費(fèi)者的需求，才能最科學(xué)地評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值，為產(chǎn)品及企業(yè)的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二篇：客戶需求分析

客戶需求分析：

一、客戶在哪里？

1、鎖定目標(biāo)：

首先要了解當(dāng)前社會(huì)對(duì)人才的需求，了解不同行業(yè)、不同客戶的需求，只有這樣才能有針對(duì)性去尋找客戶。

2、按行業(yè)分類：

如：國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、市區(qū)教育局、街道辦、社保局、電業(yè)局、水利局等。

3、按組織層次分類：

如：1：按行業(yè)分：金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、商業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)中的各局、街道辦、、、、、。

2、不限行業(yè)：按高級(jí)、中級(jí)、職員、專業(yè)人員、、、、、、。

3、按組織單位：黨團(tuán)組織、民族黨派、民間組織、、、、、、。

主要是讓客戶知道通過(guò)培訓(xùn)才能掌握知識(shí)、提高工作水平、適用本職工作。

二、教育服務(wù)內(nèi)容：

培訓(xùn)服務(wù)流程 ：定培訓(xùn)需求：由培主管做需求調(diào)研，詳細(xì)了解培訓(xùn)目標(biāo)與具體需求，協(xié)商培訓(xùn)方案做如下工作：

1、項(xiàng)目評(píng)估

2、明確培訓(xùn)目標(biāo)、3、制定學(xué)習(xí)計(jì)劃

3、設(shè)置課程內(nèi)容、4、做好特色教學(xué)、5、做好教學(xué)總結(jié)

三、俱樂部（沙龍）活動(dòng)：

以聚會(huì)的形式，舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，供廣大家交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，體會(huì)。具體活動(dòng)方式：

1、體育活動(dòng)：登山、游泳、拔河、打球、游園。

2、文藝活動(dòng)：看電影、看表演、參觀。

3、體驗(yàn)方式：去農(nóng)村、工廠、公司、做義工。

第三篇：客戶需求分析報(bào)告

客戶需求分析報(bào)告

客戶名稱申請(qǐng)部門部門審核填 報(bào) 人申請(qǐng)日期年月日

珠海網(wǎng)佳科技有限公司

客戶需求分析報(bào)告填寫說(shuō)明

1.填寫《客戶需求分析報(bào)告》前，需進(jìn)行認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研工作，本報(bào)告是市場(chǎng)調(diào)研工作結(jié)果輸出的載體，亦是公司產(chǎn)品立項(xiàng)決策的重要依據(jù)；

2.建議在市場(chǎng)調(diào)研前，先熟悉本報(bào)告要求內(nèi)容，以便開展針對(duì)性的調(diào)研工作；

3.在填寫過(guò)程中對(duì)本報(bào)告內(nèi)容有任何疑問，請(qǐng)向項(xiàng)目管理工程師咨詢，我們將隨時(shí)為您提供服務(wù)。

目錄客戶的需求...................錯(cuò)誤！未定義書簽。2 產(chǎn)品功能、性能分析.................錯(cuò)誤！未定義書簽。3 應(yīng)用范圍和作用..................錯(cuò)誤！未定義書簽。4 產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間要求.................錯(cuò)誤！未定義書簽。5 產(chǎn)品費(fèi)用說(shuō)明...............錯(cuò)誤！未定義書簽。6 將來(lái)可能提出的要求.................錯(cuò)誤！未定義書簽。7 綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估.....................錯(cuò)誤！未定義書簽。8 其它.................錯(cuò)誤！未定義書簽。附表.......................客戶的需求產(chǎn)品功能、性能分析應(yīng)用范圍和作用產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間要求產(chǎn)品費(fèi)用說(shuō)明將來(lái)可能提出的要求綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估其它附表

珠海高凌信息科技有限公司正文::

第四篇：客戶需求分析報(bào)告

姓名：

班級(jí)：信管1101學(xué)號(hào)：

日期：2013.10.1

2信息工程學(xué)院 2013.10

客戶需求分析報(bào)告

首先，我們沒有被學(xué)校安排去實(shí)習(xí)，因?yàn)橛屑坠俏倪@個(gè)培訓(xùn)，所以是自己找的一家公司去實(shí)習(xí)。

職位：售前客服；

公司：杭州三訊服飾有限公司；

產(chǎn)品：男士休閑商務(wù)鞋。

杭州三訊服飾有限公司是一個(gè)新興的電子商務(wù)型公，于2013年正式經(jīng)營(yíng)淘寶天貓商城。公司目前主要由視覺、運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)和售后等部門一同協(xié)作進(jìn)行。年輕有活力是我們的資本，干勁有沖勁是我們的原則。

奇?zhèn)悾≦ILUN）堅(jiān)持推動(dòng)“優(yōu)質(zhì)，輕便，簡(jiǎn)約，舒適，時(shí)尚，個(gè)性”的消費(fèi)理念。每雙鞋子都是我們仔細(xì)斟酌，充分考慮實(shí)用性，時(shí)尚性等因素后產(chǎn)生的，有了他，你將成為新一輪的焦點(diǎn)。

一、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力分析:

(1)品牌定位

我們公司以休閑鞋為主，注重舒適，凸顯品味，內(nèi)外兼修，塑造完美，把傳統(tǒng)的經(jīng)典風(fēng)格與現(xiàn)代時(shí)尚融合，在突出個(gè)人品味與個(gè)性的同時(shí)，又不失優(yōu)雅與體面以高品質(zhì)為核心，把實(shí)用與時(shí)尚前衛(wèi)相結(jié)合，主要迎合現(xiàn)代青年在日常工作生活。

(2)成本優(yōu)勢(shì)

奇?zhèn)惞驹诤贾?，廠家在溫州，溫州有大量的鞋廠，有大量的資源，減少了制作鞋子的成本，上規(guī)模、產(chǎn)量大，設(shè)備利用率高，工資費(fèi)用低廉。

(3)技術(shù)優(yōu)勢(shì)

公司研究與開發(fā)新產(chǎn)品的能力強(qiáng)，生產(chǎn)的技術(shù)水平和產(chǎn)品的技術(shù)含量高。研究出新的工藝，降低現(xiàn)有的生產(chǎn)成本。技術(shù)創(chuàng)新，招攬新的人才。

(4)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)

公司的休閑鞋材質(zhì)都是頭層皮，鞋底是橡膠，皮革風(fēng)格軟面皮。消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買選擇時(shí)，雖然有很多因素會(huì)影響他們的購(gòu)買傾向，但是產(chǎn)品的質(zhì)量始終是影響他們購(gòu)買傾向的一個(gè)重要因素。嚴(yán)格管理，不斷提高公司產(chǎn)品的質(zhì)量。

二、對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行分析：

我們公司的客戶群體主要是20-40歲左右的青年男子。但是作為售前客服的我，我發(fā)現(xiàn)

詢問的客戶青年男子反而占得比例不大。下面對(duì)于幾種不同的客戶群體我來(lái)進(jìn)行分析。

1、20-40歲為自己購(gòu)買的男子：他們對(duì)自己買鞋子不會(huì)向售前客服詢問太多的問題，只想知道最基本的問題，比如：鞋碼的標(biāo)準(zhǔn)度、色差等等；如果合適，他們就會(huì)下單，也不會(huì)顧慮太多，覺得只要舒服就可以。售后：男性如果覺得鞋子沒有什么太多的問題（比如鞋子破了，質(zhì)量不好之類的），他們都不會(huì)進(jìn)行要求退換貨，而且還會(huì)好評(píng)。

2、女性：因?yàn)槲覀兊牡赇伣?jīng)常會(huì)有活動(dòng)，每個(gè)月的11號(hào)都會(huì)有進(jìn)行促銷活動(dòng)，那么新老客戶在我們的維護(hù)下也會(huì)時(shí)常來(lái)光顧。就比如父親節(jié)到了，很多都是想買鞋子給他們的父親，那么對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，就會(huì)考慮比較多的因素，他們對(duì)產(chǎn)品的需求就會(huì)大大增加：

（1）他們看中的適合不適合父親的風(fēng)格；

（2）如果鞋子不合適，可不可以進(jìn)行退換貨；

（3）鞋子色差大不大；

（4）價(jià)格的優(yōu)惠程度可以再降低（或者贈(zèng)送優(yōu)惠券）；

（5）還會(huì)與其他店鋪進(jìn)行比較，再做最后的選擇

通常，這樣的女性客戶進(jìn)行詢問之后不會(huì)馬上下訂單，他們還會(huì)再進(jìn)行考慮，這就是所謂的潛在客戶，然后是一個(gè)好的客服，就會(huì)進(jìn)行推銷，說(shuō)服他們進(jìn)行購(gòu)買，最終成為忠實(shí)客戶；如果告訴他們這款鞋子在活動(dòng)結(jié)束之后或者再不下單，可能就會(huì)恢復(fù)原有的價(jià)格，那么有很大一部分的女性客戶會(huì)馬上下單，抓住這個(gè)心理，那么潛在客戶就會(huì)成為真實(shí)客戶。不僅是女兒買鞋給父親，更多的是女性買給他們的老公或者男朋友或者親人，他們的消費(fèi)方式，對(duì)產(chǎn)品的需求以及習(xí)慣與上述說(shuō)的差不多。雖然我們賣的是青年男子的鞋，但是女性占得比例反而比男性大的多。

不單單在售前女性的顧慮比較多，售后也一樣，他們?cè)谑盏叫又螅绻l(fā)現(xiàn)有色差，或者之前答應(yīng)送的小禮物（襪子、鞋墊等）沒有進(jìn)行贈(zèng)送，他們還會(huì)繼續(xù)找售后客服進(jìn)行咨詢，直到他們滿意。

第五篇：客戶需求分析

客戶需求分析

客戶多人到店，首先觀察誰(shuí)是他們中間的主導(dǎo)者，將你介紹的重心稍稍向其傾移，一般女性主導(dǎo)的較多。

顧問：姐，我看您看這個(gè)風(fēng)格挺長(zhǎng)時(shí)間了，您覺得他怎么樣呢！

客戶：還可以。

顧問：本人從事婚禮策劃多年，對(duì)婚禮各個(gè)風(fēng)格也比較熟悉，可以給您做個(gè)分析。客戶：哦，好的！小鄭。

顧問：姐，您這次是準(zhǔn)備看多價(jià)位的婚禮呢？

客戶：差不多兩萬(wàn)左右的吧的吧。

技巧：確定客戶的投資范圍。在這里，請(qǐng)不要直接問客戶會(huì)花多少錢辦婚禮，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力。顧問：喜歡什么樣風(fēng)格的呢？

客戶：浪漫感人。（資料羅列各種婚禮的風(fēng)格樣圖）

顧問：您對(duì)酒店或者場(chǎng)地有什么要求呢？

客戶：不要太大，有沒有露天的？

顧問：我們這里有酒店式、外景式、旅游式等多種類型，外景式我們一般會(huì)選擇再XXX為新人安排婚禮，不知道您對(duì)婚禮現(xiàn)場(chǎng)的空間要求高嗎？比如說(shuō)打算安排幾桌宴席？ 客戶：10-12桌吧，空間大一點(diǎn)最好。

顧問：是您自己辦嗎？

客戶：是我辦，我們商量是在今年的五月份舉行（如果客戶沒有提到時(shí)間，我們工作人員一定要問到。）

說(shuō)明：不同的人舉辦婚禮，選擇婚慶公司、風(fēng)格、價(jià)位等的決定人就會(huì)有不同 顧問：您喜歡中式的還是西式的？

客戶：中式的（或西式的）

顧問：請(qǐng)問您的婚禮計(jì)劃在哪兒舉行？

客戶：地點(diǎn)還沒選好，就是想在外邊，這樣拍出來(lái)的婚禮視頻不是漂亮嗎？

顧問：您的想法真好，我們這兒大多數(shù)新人都這么認(rèn)為（如果公司覺得酒店收益高的話，你可以說(shuō)【您的想法真好，但是一般新人還是會(huì)選擇在酒店，他們會(huì)覺得親戚朋友布場(chǎng)聚到一塊，在酒桌上能增進(jìn)一下感情】），不過(guò)這還是看您了。您對(duì)婚禮過(guò)程方面有什么樣的要求嗎？比如說(shuō)：“要求有叫門兒、再叫門兒時(shí)新郎唱歌、伴郎做俯臥撐等等”。

???..雙方的交流繼續(xù)進(jìn)行，但不論用什么方式，只有一個(gè)目的，就是把客戶舉辦婚禮的相關(guān)背景情況弄清楚，必要時(shí)用紙筆將這些需求記錄下來(lái)。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機(jī)。

【成功法則】成功銷售的第步是弄清與客戶舉行婚禮行為相關(guān)的背景情況。