第一篇：2011獸藥生物分析報告

我國獸用生物制品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

發(fā)布時間：2011-01-11

據(jù)中國動保協(xié)會統(tǒng)計，我國現(xiàn)有獸藥生產(chǎn)企業(yè)2606家，90％以上是中小企業(yè)，年產(chǎn)值500萬元以下的有1743家，年產(chǎn)值在500～2000萬元的企業(yè)不到200家，2000～5000萬元的138家，5000萬元～1億元的12家，產(chǎn)值在l億元以上的有22家，其中包括68家獸用生物制品生產(chǎn)企業(yè)。

全國涉及獸用生物制品的企業(yè)共有72家(原有老企業(yè)28家，新建生產(chǎn)車間40家，在建4家)，其中有產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的獸用生物制品企業(yè)68家。在這68家中，年產(chǎn)值在500萬元以下的有l(wèi)0家，500～2000萬元的有21家，2000～5000萬元的有13家，5000萬元～l億元的有11家，1億元以上的有13家。綜觀中國獸用生物制品業(yè)各廠家發(fā)展之現(xiàn)狀，可以概括為以下幾點：1/5的企業(yè)規(guī)模較大，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，具有較強的競爭力；產(chǎn)品質(zhì)量雖有提高，但與進(jìn)口產(chǎn)品比較，存在產(chǎn)品性能不穩(wěn)定的情況；產(chǎn)品老化，科技含量低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；約90％的企業(yè)研究開發(fā)能力弱，缺乏市場競爭后勁；只有不足10％的企業(yè)具有較強的研究開發(fā)能力。截止目前，72家獸用生物制品企業(yè)中通過GMP認(rèn)證的有68家，占94％，另外有4～5家正在積極建設(shè)中。這些企業(yè)將分割目前全國600億左右頭(羽)份的產(chǎn)量，約70億元人民幣的市場。

面臨來自畜牧業(yè)發(fā)展、公共衛(wèi)生、食品安全的客觀需要，動物疫苗行業(yè)面臨著快速增長的機遇。預(yù)計行業(yè)增長速度可以保持在15%~20%，高于發(fā)達(dá)國家10%的水平。

二、中國獸用生物制品行業(yè)發(fā)展趨勢——后GMP時代的發(fā)展階段分析

截止2006年，全國已有1340多家企業(yè)通過獸藥GMP認(rèn)證，約占獸藥生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的52％，競爭形勢不容樂觀。

(一)前GMP時代：政府以GMP認(rèn)證等行政手段調(diào)控的階段，政府有形之手，第一輪：資格賽有人形象地把前GMP時代的獸藥企業(yè)分為幾個類型：繳械投降型，占總數(shù)的30％左右；負(fù)隅頑抗型，占30％左右；掙扎痛苦型，占20％~30％：泰然自若型，占10％左右；已經(jīng)通過型，占10％左右。

截止2005年12月31日，中國大規(guī)模的獸藥GMP認(rèn)證結(jié)束，中國獸藥行業(yè)將進(jìn)入后GMP時代，為了準(zhǔn)確描述后GMP時代的發(fā)展趨勢，我們可以人為地將其區(qū)分為2個階段，即2006～2008年為后GMP時代的第一階段，2009～2013年為后GMP時代的第二階段。

(二)后GMP時代的第一階段：市場調(diào)控、資源整合階段，市場無形之手，第二輪：淘汰賽

目前醫(yī)藥行業(yè)正是處于后GMP時代的第一個階段，雖然醫(yī)藥行業(yè)與獸藥行業(yè)有所不同，但他山之石可以攻玉，我們以醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢為借鑒。

醫(yī)藥GMP認(rèn)證已塵埃落定，截止2004年底，全國507l家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，有373l家通過了GMP認(rèn)證，有1340家企業(yè)在GMP認(rèn)證中不幸黯然出局，但是通過GMP認(rèn)證的企業(yè)并沒有表現(xiàn)出太多的樂觀，這對獸藥企業(yè)來說具有很好的警示作用。醫(yī)藥行業(yè)通過GMP認(rèn)證企業(yè)存在的問題

1.1 大型設(shè)備閑置：以四川省醫(yī)藥行業(yè)為例，2004年l0月底，有250多家企業(yè)中，已經(jīng)有193戶通過GMP認(rèn)證，投入GMP改造的費用高達(dá)80億元。但是，全省醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)能利用率還不到40％，6成多企業(yè)處于半停產(chǎn)和開工不足狀態(tài)。

1.2 生產(chǎn)成本增加：諸多費用的增加等。

1.3 資金回籠緩慢：GMP改造費用的30％~40％來自銀行風(fēng)險投資款項，使企業(yè)流動資金壓力加大。原料價格上漲，全國醫(yī)藥行業(yè)共有450億元貸款在被銀行催繳。

1.4 產(chǎn)品是關(guān)鍵：來自中國醫(yī)藥企業(yè)競爭力研究課題組的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，通過GMP證的企業(yè)中，65％的生產(chǎn)線面臨開工不足，50％以上的企業(yè)老板在為新品種四處奔波，60％的中小企業(yè)在不同程度承受著新品種研發(fā)、營銷渠道建設(shè)、資金缺乏的巨大壓力。企業(yè)固定資產(chǎn)投資過多，造成固定資產(chǎn)與流動資金的比率不合理。企業(yè)沒有周轉(zhuǎn)資金來維持運營，因GMP認(rèn)證而投入的固定資產(chǎn)就可能會淪為不能創(chuàng)造利潤的不良資產(chǎn)。結(jié)果用“短、平、快”技術(shù)含量低的項目解燃眉之急，產(chǎn)品仿制，產(chǎn)品同質(zhì)化，“家門口競爭”，國外企業(yè)拿著許多在本國已不在生產(chǎn)的品種和技術(shù)來充分利用中國廉價的勞動力，以零資金投入就能占領(lǐng)今天許多以真金白銀通過GMP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)原來的市場。后GMP時代的企業(yè)分型

有人預(yù)測，獸藥企業(yè)通過GMP認(rèn)證后的發(fā)展大體上可以分為以下幾種類型：半路夭折型，占企業(yè)總數(shù)的10％；死不瞑目型，占10％：郁悶型，占40％~50％；滋潤型，占30％~40％。

(三)后GMP時代的第二階段——CGMP時代(通用GMP)：再一次的政府調(diào)節(jié) 經(jīng)過GMP洗牌和第一階段的市場競爭洗牌，企業(yè)又出現(xiàn)了分化，企業(yè)數(shù)量很可能會下降到500家以下，但即使是這樣，獸藥產(chǎn)業(yè)的集約化程度仍然不夠。原來的GMP水平和國外先進(jìn)國家甚至國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的GMP水平都有較大的差距，就像醫(yī)藥企業(yè)即將啟動的CGMP計劃一樣，國家可能又會通過更高標(biāo)準(zhǔn)的GMP進(jìn)程再進(jìn)行一次強行洗牌，使獸藥生產(chǎn)廠家減少至200～300家。

進(jìn)入第二階段后，獸藥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的措施：

產(chǎn)品策略：企業(yè)應(yīng)在差異化生產(chǎn)和經(jīng)營上多做文章，加大研發(fā)新產(chǎn)品力度。初期，自主研發(fā)與引進(jìn)相結(jié)合，當(dāng)企業(yè)規(guī)模和實力達(dá)到要求時再完全依靠自主研發(fā)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移，國內(nèi)寵物用藥和水產(chǎn)動物用藥有相當(dāng)大的上升空間；

成本策略：加強管理，節(jié)能降耗，聯(lián)合采購；

營銷策略：做好產(chǎn)品市場定位、價格定位、品牌營銷、建立信息化營銷網(wǎng)絡(luò)、完善售后服務(wù)；

整合策略：在CGMP時代，業(yè)外資本進(jìn)入獸藥行業(yè)，一是人藥企業(yè)的橫向一體化的進(jìn)入；二是飼料或乳業(yè)企業(yè)等縱向一體化的進(jìn)入；三是業(yè)外巨型資本的并購性進(jìn)入。聯(lián)合是出路，是生產(chǎn)資源的共享。幾家企業(yè)只需投入少量資金，按照GMP標(biāo)準(zhǔn)建立大型生產(chǎn)基地，在獸用生物制品企業(yè)間搭建一個平臺，各企業(yè)將自己的品種交付基地生產(chǎn)，而產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)仍歸各企業(yè)所有，各企業(yè)則可以專心做銷售和新藥研發(fā)。因此，對于那些通過GMP后舉步維艱的企業(yè)，完全可以走強強聯(lián)合等路子，以期創(chuàng)造雙贏和多贏的局面。

經(jīng)過上述三個階段的整合后，獸藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完全升級，就需要和國際接軌，納入人藥的管理體系，國家獸醫(yī)局的所有職能會完全并入國家食品藥品監(jiān)督管理局(SFDA)中去。

三、獸用生物制品企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方向與選擇

企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇，受制于企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中相對地位的制約。地位決定了企業(yè)的盈利能力和競爭范圍。企業(yè)與競爭廠商相比可能有無數(shù)個長處和不足，但它仍可擁有兩種基本競爭優(yōu)勢，即低成本或別具一格(差異化)。兩種基本競爭優(yōu)勢和企業(yè)的競爭范圍相結(jié)合就會得出三種通用的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點。

成功地貫徹某種戰(zhàn)略需要不同的財力、技能和組織要求，持久地把某種戰(zhàn)略信奉為企業(yè)的基本目標(biāo)是企業(yè)取得成功的必要條件。

（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)需要具備如下的財力和技能：良好的融資能力和投資控制能力；單一品種或較少品種，大規(guī)模的生產(chǎn)模式；嚴(yán)格控制下的勞動管理，減少產(chǎn)品殘、廢品的出現(xiàn)；產(chǎn)品的設(shè)計工藝簡單，便于制造；低成本的分銷系統(tǒng)；

選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)需要具備如下的組織要求：嚴(yán)格的財務(wù)成本核算與控制；結(jié)構(gòu)嚴(yán)密的組織和責(zé)任，嚴(yán)格的層級管理和相對集權(quán)管理，高度的執(zhí)行力；以實現(xiàn)嚴(yán)格的定量目標(biāo)為基礎(chǔ)的績效評價體系。

國內(nèi)幾家獸用生物制品上市企業(yè)由于具有良好的融資能力和較多獨立的專業(yè)化分工生產(chǎn)車間或生產(chǎn)分廠，每個生產(chǎn)單元容易實施較少品種或單一品種的大規(guī)模生產(chǎn)模式；加上嚴(yán)格的上市公司成本核算和層級分明的組織管理及良好的執(zhí)行力，有條件實施這一經(jīng)營戰(zhàn)略。

（二）別具一格(差異化)戰(zhàn)略

選擇別具一格(差異化)戰(zhàn)略的企業(yè)需要具備如下的財力和技能。強有力的市場營銷能力，組織設(shè)計要求，市場部與銷售部并存；產(chǎn)品工藝設(shè)計與眾不同，具有創(chuàng)造性思維和超前的市場意識及對未來市場發(fā)展趨勢的把握和適應(yīng)；3 強有力的產(chǎn)品研發(fā)能力和公司在質(zhì)量、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)方面的聲譽和品牌號召力；強有力的市場分銷渠道的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系；采用撇脂價格策略，獲取較高利潤，滿足產(chǎn)品開發(fā)的費用支持和渠道建設(shè)及服務(wù)的費用支持。選擇別具一格(差異化)戰(zhàn)略的企業(yè)需要具備如下的組合要求： 1 產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷功能的強有力的協(xié)調(diào)，即根據(jù)市場客戶的不同需求，產(chǎn)品開發(fā)能夠及時提供滿足客戶需要的差異化產(chǎn)品和服務(wù)；2 建立人本主義的企業(yè)文化氛圍，創(chuàng)造吸引高技能勞動力、科學(xué)家的人才工作、生活環(huán)境；采用矩陣組織架構(gòu)進(jìn)行組織管理和分權(quán)管理模式，提高組織對市場變化的快速適應(yīng)和調(diào)整能力；4 建立以結(jié)果為導(dǎo)向的績效評價體系。

國內(nèi)幾家具有較強產(chǎn)品開發(fā)能力或具有研究院所背景轉(zhuǎn)制完成的企業(yè)，由于幾十年的技術(shù)開發(fā)積累，使其產(chǎn)品在市場中處于技術(shù)領(lǐng)先地位，從而獲得較大的市場份額和豐厚的經(jīng)營利潤，也創(chuàng)造了良好的企業(yè)聲譽和品牌知名度。這些企業(yè)在采用這一經(jīng)營戰(zhàn)略時，要特別注意上述有關(guān)條件的配合協(xié)調(diào)，才能顯示出這一經(jīng)營戰(zhàn)略所具有的優(yōu)勢。

（三）集中一點戰(zhàn)略

采用集中一點戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇一個產(chǎn)業(yè)的一個部分或一些細(xì)分市場，謀求在局部市場獲得競爭優(yōu)勢，適用于資源有限和規(guī)模較小的企業(yè)組織。

集中一點戰(zhàn)略有兩種不同形式：即從部分市場上成本行為的差異中獲取利潤的成本集中和從特定部分市場中客戶獲得利潤的差異化集中。

選擇集中一點戰(zhàn)略的企業(yè)需要針對特定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行多種政策的結(jié)合，以適應(yīng)對財力、技能和組織的要求。

目前我國多數(shù)獸用生物制品企業(yè)，由于不具備規(guī)模優(yōu)勢或達(dá)不到此行業(yè)所要求的經(jīng)濟規(guī)模，不具備實施成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略的條件，這就要在激烈的市場競爭中，見縫插針，選擇一個本企業(yè)具有優(yōu)勢的產(chǎn)品市場，如寵物疫苗市場、經(jīng)濟動物疫苗市場；或選擇一個大型企業(yè)不顧及或不愿做的目標(biāo)市場或產(chǎn)品，如免疫抗體產(chǎn)品，避開競爭，開拓一個藍(lán)海市場。

采用這一戰(zhàn)略的風(fēng)險在于一旦大型的規(guī)模化企業(yè)光顧這一市場，規(guī)模經(jīng)濟帶來的低成本優(yōu)勢和完善的渠道通路，會在短時間內(nèi)收復(fù)小型企業(yè)辛苦打下的江山，等于給大型規(guī)?；髽I(yè)免費進(jìn)行了產(chǎn)品拓展。這類企業(yè)的最終歸宿將成為大型規(guī)模企業(yè)的生產(chǎn)車間或控股子公司。

目前，我國已成為繼美國之后的第二大動物保健品消費國。預(yù)計未來幾年隨著我國畜牧業(yè)的發(fā)展，獸藥行業(yè)仍將保持平穩(wěn)增長態(tài)勢，到2012 年獸藥總產(chǎn)值可達(dá)375-402 億元。整體上看，我國獸藥行業(yè)市場處于旺盛的增長時期，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

較歐美等發(fā)達(dá)國家市場而言，國內(nèi)獸藥行業(yè)起步較晚，在整體行業(yè)技術(shù)水平和市場規(guī)模上仍與國外有較大差距。但隨著國家對動物疫情防控和食品安全的逐步重視，國內(nèi)獸藥行業(yè)發(fā)展迅速，近幾年一直保持高速增長態(tài)勢。2005-2010 年，國內(nèi)獸用藥品行業(yè)市場規(guī)模由138 億元增長到304 億元，復(fù)合增長率達(dá)17.11%。

出于食品安全的考慮，國家對高危害、高爆發(fā)率的疫情實行國家強制免疫措施，由政府部門統(tǒng)一采購調(diào)配資源，為養(yǎng)殖戶免費提供防疫產(chǎn)品，主要包括高致病性豬藍(lán)耳病活疫苗及滅活疫苗、口蹄疫滅活疫苗、豬瘟活疫苗、高致病性禽流感（H5）滅活疫苗等。目前，國家強制免疫產(chǎn)品仍然占據(jù)了生藥行業(yè)的絕大部分市場，其中，2010 年國家強制免疫產(chǎn)品占生藥產(chǎn)品總量的62.61%，尤其是豬用生物制品85.67%為國家強制免疫產(chǎn)品。

目前生物制品的市場規(guī)模約占獸藥市場容量的 25%左右，其中90%以上為疫苗類產(chǎn)品。就市場規(guī)模而言，滅活疫苗占據(jù)了約70%的市場。禽用疫苗中組織毒疫苗份額較大，豬用疫苗中細(xì)胞毒疫苗份額較大。按照生物制品的使用動物來分，與國際市場不同，目前國內(nèi)絕大多數(shù)生物制品用于對豬、禽類動物的疫病防控。2010 年，91.03%的生物制品為禽用生物制品和豬用生物制品4，這主要和我國畜牧業(yè)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)相關(guān)。與牛羊等動物不同，豬及家禽類動物的養(yǎng)殖密度較高，傳染性疾病危害較大，加上我國豬及家禽類動物養(yǎng)殖的絕對數(shù)量較高，對獸藥產(chǎn)品的需求較大，因此，針對豬、禽類動物的疫情防控仍然是我國獸用生物制品的重點方向。

第二篇：獸藥營銷渠道分析

當(dāng)前獸藥流通市場走勢分析

隨著獸藥行業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)獸藥銷售模式受到?jīng)_擊，獸藥流通市場出現(xiàn)了新的變化，主要有以下幾個方面。

變化一：獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益“扁平化”，企業(yè)銷售開始越過中間代理商，直接做到終端用戶，獸藥經(jīng)銷商的利潤空間被進(jìn)一步削減。據(jù)山東省臨沂某位龍頭經(jīng)銷商分析，其早期代理了一百余家獸藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)在其代理廠家已有部分流失，一些企業(yè)在臨沂拋開中間代理，也不增設(shè)辦事處，直接租賃倉庫儲存產(chǎn)品，其業(yè)務(wù)員背著產(chǎn)品深入縣鄉(xiāng)做銷售。而代理商失去的不僅僅是代理廠家的利潤，其終端市場的利潤也被挖去。

變化二：終端用藥市場正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會”或“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。當(dāng)前基層養(yǎng)殖戶中存在著眾多規(guī)模大小不一的養(yǎng)殖協(xié)會，協(xié)會把周圍廣大散養(yǎng)戶組織成一個利益共同體，統(tǒng)一供應(yīng)雞苗、飼料、獸藥、疫苗，統(tǒng)一出售毛雞，會員可在賣雞后再結(jié)清協(xié)會墊付的費用。這種模式帶給養(yǎng)殖戶極大的方便與實惠，但對獸藥經(jīng)銷商形成了極大沖擊，原有的終端市場客源大批流失。

變化三：企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，由過去被動“求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商。隨著獸藥企業(yè)注重創(chuàng)建企業(yè)品牌的同時，在選擇經(jīng)銷商上也越來越看重信譽和實力，名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽、有理念、實力強的經(jīng)銷商來做。許多中小規(guī)模的經(jīng)銷商也想與優(yōu)秀的企業(yè)合作，但又因自身實力弱小無法獲得企業(yè)的青睞。

另外，獸藥經(jīng)銷的進(jìn)入門檻較低，從業(yè)者眾多，層次也參差不齊。目前很大一部分經(jīng)銷商都是“夫妻店”、“百貨店”，做的就是簡單的買進(jìn)和賣出，大家代理的產(chǎn)品的成分、組方相似，治療效果不分上下，價格相近，再競爭下去就有可能是價格戰(zhàn)了。同質(zhì)化的獸藥經(jīng)銷模式就會造成經(jīng)營的惡性競爭，結(jié)果是大家的日子都不好過。

獸藥市場流通模式發(fā)生改變，使得獸藥經(jīng)銷遭遇暫時的發(fā)展“瓶頸”，隨著養(yǎng)殖戶意識的提升和整個行業(yè)的逐步成熟，買方市場的需求上升決定了獸藥供應(yīng)必須作出改變。獸藥經(jīng)銷要想永續(xù)經(jīng)營和長久發(fā)展，就要“內(nèi)求”，通過轉(zhuǎn)變自身來適應(yīng)市場。

第一，打造自己的品牌，好的品牌能產(chǎn)生最大的銷售差異化利潤。獸藥廠家的產(chǎn)品需要品牌，經(jīng)銷商要做大做強，也需要擁有自己的品牌。品牌可以賦予產(chǎn)品顧客愿意購買的附加價值，使產(chǎn)品產(chǎn)生溢價能力。同時，品牌的樹立更是避免與其他對手同質(zhì)化競爭的最有效策略。圍繞經(jīng)營品牌的打造，獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營方式也將出現(xiàn)兩類趨勢變化。

①獸藥名店連鎖經(jīng)營出現(xiàn)：一些有實力、有理念的經(jīng)銷商出于創(chuàng)名店、創(chuàng)名牌的需要，實施區(qū)域性連鎖經(jīng)營，其統(tǒng)一品牌、形象及服務(wù)的各類要素有效提高了用戶的信任度和忠誠度，提高了品牌知名度，并通過區(qū)域連鎖減少了原來分銷的諸多中間費用。連鎖經(jīng)營的實質(zhì)就是經(jīng)銷商資本和品牌的進(jìn)一步擴張。

②獸藥經(jīng)營專業(yè)代理產(chǎn)生：順應(yīng)市場變化，一部分經(jīng)銷商開始調(diào)整經(jīng)營模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來幾

十、上百家減為幾家，重點選擇幾家大品牌的企業(yè)，有的甚至成為某個名牌企業(yè)的專業(yè)代理。走代理“簡、專、精”之路，讓品牌企業(yè)帶動自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達(dá)到“賣名品、創(chuàng)名店”的目標(biāo)。

第二，獸藥經(jīng)銷應(yīng)由單純產(chǎn)品銷售向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化。如果獸藥經(jīng)銷商的思想現(xiàn)在還停留在“賣藥”的階段，就已經(jīng)跟不上時代的步伐?，F(xiàn)在獸醫(yī)定位已由治療獸醫(yī)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防獸醫(yī)，再進(jìn)一步應(yīng)是保健獸醫(yī)。廣大經(jīng)銷商的營銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來，要結(jié)合實施GSP的潮流，加強自己的技術(shù)建設(shè)，向技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務(wù)隊伍，為養(yǎng)殖戶提供免費養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，經(jīng)銷商才贏得了市場。

第三，為通過GSP認(rèn)證早做準(zhǔn)備，先人一步的商業(yè)“企圖”有可能決定未來的市場“版圖”。農(nóng)業(yè)部在GMP驗收塵埃落定之后，未來會逐步對獸藥經(jīng)銷商實施GSP驗收，屆時會同獸藥GMP過關(guān)一樣，將有大批的獸藥經(jīng)銷商被淘汰落馬。在這段政策調(diào)控期，經(jīng)銷商應(yīng)準(zhǔn)備盡早通過GSP認(rèn)證，爭取做市場上的“快魚”，才有可能成為“大魚“，未來市場競爭力才更強。目前經(jīng)銷商就應(yīng)著手通過GSP的各項準(zhǔn)備，如注冊自己獨立法人資格的公司，積極網(wǎng)絡(luò)人才，建立實驗室，添置診斷設(shè)備等。

第四，“信譽立業(yè)”將成為經(jīng)銷商發(fā)展的根本選擇。隨著行業(yè)的逐步成熟，“信譽立業(yè)”的理念必須落到經(jīng)營的實處，正所謂“人無信不立，業(yè)無信不興”，經(jīng)銷商只有靠信譽與消費者、企業(yè)三者之間形成良性商業(yè)循環(huán)，生意才能做得昌盛持久。如若信譽缺失，其對經(jīng)銷商的危害諸多：首先企業(yè)很難與此類經(jīng)銷商建立融洽的合作關(guān)系，經(jīng)銷商就得不到優(yōu)厚的回報和長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)；其次，消費者也不會成為忠實的客戶，經(jīng)銷商銷售額的穩(wěn)定性無從保障；經(jīng)銷商喪失了立足根本，就會自斷事業(yè)發(fā)展的“脈線”，最后可能連能否生存都是問題。

第五，目前一些企業(yè)實行人海戰(zhàn)術(shù)，越過經(jīng)銷商將銷售直接做到終端市場。這只是行業(yè)發(fā)展中的暫時情況，伴隨行業(yè)的規(guī)范、成熟和從業(yè)者理性回歸，獸藥的銷售與經(jīng)營最終將會回到分工明確、各司其職上來。

第三篇：獸藥可行性報告格式

獸藥可行性報告模板范文格式 第1章 獸藥項目總論 §1.1項目背景 §1.1.1項目名稱 §1.1.2項目承辦單位 §1.1.3項目主管部門 §1.1.4項目擬建地區(qū)、地點

§1.1.5承擔(dān)可行性研究工作的單位和法人代表 §1.1.6研究工作依據(jù) §1.1.7研究工作概況 §1.2可行性研究結(jié)論 §1.2.1市場預(yù)測和項目規(guī)模 §1.2.2原材料、燃料和動力供應(yīng) §1.2.3廠址

§1.2.4項目工程技術(shù)方案 §1.2.5環(huán)境保護(hù)

§1.2.6工廠組織及勞動定員 §1.2.7項目建設(shè)進(jìn)度 §1.2.8投資估算和資金籌措 §1.2.9項目財務(wù)和經(jīng)濟評論 §1.2.10項目綜合評價結(jié)論 §1.3主要技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)表 §1.4存在問題及建議

第2章 獸藥項目背景和發(fā)展概況 §2.1項目提出的背景 §2.1.1國家或行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 §2.1.2項目發(fā)起人和發(fā)起緣由 §2.2項目發(fā)展概況

§2.2.1已進(jìn)行的調(diào)查研究項目及其成果 §2.2.2試驗試制工作情況１１ §2.2.3廠址初勘和初步測量工作情況 §2.2.4項目建議書的編制、提出及審批過程 §2.3投資的必要性

第3章 獸藥項目市場分析與建設(shè)規(guī)模 §3.1市場調(diào)查

§3.1.1擬建項目產(chǎn)出物用途調(diào)查 §3.1.2產(chǎn)品現(xiàn)有生產(chǎn)能力調(diào)查 §3.1.3產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售量調(diào)查 §3.1.4替代產(chǎn)品調(diào)查 §3.1.5產(chǎn)品價格調(diào)查 §3.1.6國外市場調(diào)查 §3.2市場預(yù)測

§3.2.1國內(nèi)市場需求預(yù)測 §3.2.2產(chǎn)品出口或進(jìn)口替代分析 §3.2.3價格預(yù)測 §3.3市場推銷戰(zhàn)略 §3.3.1推銷方式 §3.3.2推銷措施 §3.3.3促銷價格制度 §3.3.4產(chǎn)品銷售費用預(yù)測 §3.4產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模 §3.4.1產(chǎn)品方案 §3.4.2建設(shè)規(guī)模 §3.5產(chǎn)品銷售收入預(yù)測

第4章 獸藥項目建設(shè)條件與廠址選擇 §4.1資源和原材料 §4.1.1資源評述

§4.1.2原材料及主要輔助材料供應(yīng) §4.1.3需要作生產(chǎn)試驗的原料 §4.2建設(shè)地區(qū)的選擇 §4.2.1自然條件 §4.2.2基礎(chǔ)設(shè)施 §4.2.3社會經(jīng)濟條件 §4.2.4其它應(yīng)考慮的因素 §4.3廠址選擇

§4.3.1廠址多方案比較 §4.3.2廠址推薦方案

第5章 獸藥項目工廠技術(shù)方案 §5.1項目組成 §5.2生產(chǎn)技術(shù)方案 §5.2.1產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) §5.2.2生產(chǎn)方法

§5.2.3技術(shù)參數(shù)和工藝流程 §5.2.4主要工藝設(shè)備選擇

§5.2.5主要原材料、燃料、動力消耗指標(biāo) §5.2.6主要生產(chǎn)車間布置方案 §5.3總平面布置和運輸 §5.3.1總平面布置原則 §5.3.2廠內(nèi)外運輸方案 §5.3.3倉儲方案 §5.3.4占地面積及分析 §5.4土建工程

§5.4.1主要建、構(gòu)筑物的建筑特征與結(jié)構(gòu)設(shè)計 §5.4.2特殊基礎(chǔ)工程的設(shè)計 §5.4.3建筑材料 §5.4.4土建工程造價估算 §5.5其他工程 §5.5.1給排水工程 §5.5.2動力及公用工程 §5.5.3地震設(shè)防 §5.5.4生活福利設(shè)施

第6章 保材料項目環(huán)境保護(hù)與勞動安全 §6.1建設(shè)地區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀 §6.1.1項目的地理位置

§6.1.2地形、地貌、土壤、地質(zhì)、水文、氣象

§6.1.3礦藏、森林、草原、水產(chǎn)和野生動物、植物、農(nóng)作物 §6.1.4自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景游覽區(qū)、名勝古跡、以及重要政治文化設(shè)施 §6.1.5現(xiàn)有工礦企業(yè)分布情況；

§6.1.6生活居住區(qū)分布情況和人口密度、健康狀況、地方病等情況； §6.1.7大氣、地下水、地面水的環(huán)境質(zhì)量狀況； §6.1.8交通運輸情況；

§6.1.9其他社會經(jīng)濟活動污染、破壞現(xiàn)狀資料?！?.2項目主要污染源和污染物 §6.2.1主要污染源 §6.2.2主要污染物

§6.3項目擬采用的環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn) §6.4治理環(huán)境的方案

§6.4.1項目對周圍地區(qū)的地質(zhì)、水文、氣象可能產(chǎn)生的影響 §6.4.2項目對周圍地區(qū)自然資源可能產(chǎn)生的影響

§6.4.3項目對周圍自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景游覽區(qū)等可能產(chǎn)生的影響 §6.4.4各種污染物最終排放的治理措施和綜合利用方案。§6.4.5綠化措施，包括防護(hù)地帶的防護(hù)林和建設(shè)區(qū)域的綠化?！?.5環(huán)境監(jiān)測制度的建議 §6.6環(huán)境保護(hù)投資估算 §6.7環(huán)境影響評論結(jié)論 §6.8勞動保護(hù)與安全衛(wèi)生

§6.8.1生產(chǎn)過程中職業(yè)危害因素的分析 §6.8.2職業(yè)安全衛(wèi)生主要設(shè)施 §6.8.3勞動安全與職業(yè)衛(wèi)生機構(gòu) §6.8.4消防措施和設(shè)施方案建議 第7章 獸藥項目企業(yè)組織和勞動定員 §7.1企業(yè)組織 §7.1.1企業(yè)組織形式 §7.1.2企業(yè)工作制度 §7.2勞動定員和人員培訓(xùn) §7.2.1勞動定員

§7.2.2年總工資和職工年平均工資估算 §7.2.3人員培訓(xùn)及費用估算 第8章 獸藥項目實施進(jìn)度安排 §8.1項目實施的各階段 §8.1.1建立項目實施管理機構(gòu) §8.1.2資金籌集安排 §8.1.3技術(shù)獲得與轉(zhuǎn)讓 §8.1.4勘察設(shè)計和設(shè)備訂貨 §8.1.5施工準(zhǔn)備 §8.1.6施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備 §8.1.7竣工驗收 §8.2項目實施進(jìn)度表 §8.2.1橫道圖 §8.2.2網(wǎng)絡(luò)圖 §8.3項目實施費用 §8.3.1建設(shè)單位管理費 §8.3.2生產(chǎn)籌備費 §8.3.3生產(chǎn)職工培訓(xùn)費 §8.3.4辦公和生活家具購置費 §8.3.5勘察設(shè)計費 §8.3.6其它應(yīng)支付的費用

第9章 獸藥項目投資估算與資金籌措 §9.1項目總投資估算 §9.1.1固定資產(chǎn)投資總額 §9.1.2流動資金估算 §9.2資金籌措 §9.2.1資金來源 §9.2.2項目籌資方案 §9.3投資使用計劃 §9.3.1投資使用計劃 §9.3.2借款償還計劃

第10章 獸藥項目財務(wù)與敏感性分析 §10.1生產(chǎn)成本和銷售收入估算 §10.1.1生產(chǎn)總成本估算 §10.1.2單位成本 §10.1.3銷售收入估算 §10.2財務(wù)評價 §10.3國民經(jīng)濟評價 §10.4不確定性分析 §10.5社會效益和社會影響分析

§10.5.1項目對國家政治和社會穩(wěn)定的影響。

§10.5.2項目與當(dāng)?shù)乜萍?、文化發(fā)展水平的相互適應(yīng)性； §10.5.3項目與當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施發(fā)展水平的相互適應(yīng)性； §10.5.4項目與當(dāng)?shù)鼐用竦淖诮?、民族?xí)慣的相互適應(yīng)性； §10.5.5項目對合理利用自然資源的影響； §10.5.6項目的國防效益或影響； §10.5.7對保護(hù)環(huán)境和生態(tài)平衡的影響。第11章 獸藥項目可行性研究結(jié)論與建議 §11.1結(jié)論

§11.1.1對推薦的擬建方案的結(jié)論性意見?！?1.1.2對主要的對比方案進(jìn)行說明?！?1.2建議

§11.2.1對可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議。§11.2.2對應(yīng)修改的主要問題進(jìn)行說明，提出修改意見?！?1.2.3對不可行的項目，提出不可行的主要問題及處理意見?！?1.2.4可行性研究中主要爭議問題的結(jié)論。第12章 財務(wù)報表(1)基本報表 1.主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)表 2.各年損益分配表 3.自有資金財務(wù)現(xiàn)金流量表 4.投資者（整體）財務(wù)現(xiàn)金流量表 5.全投資財務(wù)現(xiàn)金流量表 6.資金平衡節(jié)余（銀行存款）表 7.資產(chǎn)負(fù)債表（繳稅償債分利后）8.資產(chǎn)負(fù)債表（稅后償債分利前）9.外匯平衡節(jié)余累積表

10.投資構(gòu)成、資金投入與來源計劃表 11.注冊出資方式比例與出資計劃表 12.借款還本付息計劃表(2)輔助報表 1.生產(chǎn)銷售既定目標(biāo) 2.進(jìn)口設(shè)備'原值'估算表 3.購買國產(chǎn)設(shè)備'原值'估算表 4.作價出資設(shè)備'原值'估算表 5.房屋及建筑物'原值'估算表

6.無形資產(chǎn)與遞延資產(chǎn)用匯'原值'估算表 7.生產(chǎn)辦公設(shè)備日生產(chǎn)耗能(外購)指標(biāo)

8.單位產(chǎn)品原輔材料消耗定額與產(chǎn)品產(chǎn)量計劃目標(biāo) 9.各產(chǎn)品原輔材料年消耗計劃目標(biāo)

10.原輔材料年支出與進(jìn)項稅額既定目標(biāo)

（一）11.原輔材料年支出與進(jìn)項稅額既定目標(biāo)

（二）12.原輔材料年支出與進(jìn)項稅額既定目標(biāo)

（三）13.各產(chǎn)品的原輔材料年進(jìn)項稅額

14.內(nèi)銷產(chǎn)品年應(yīng)納增值稅與出口產(chǎn)品抵退稅、關(guān)稅 15.各產(chǎn)品的原輔材料（含運費）年支出 16.機構(gòu)設(shè)置、人員編制、工資總額估算 17.部分管理費用、銷售費用估算表 18.年經(jīng)營成本估算表 19.流動資金估算表

20.固定資產(chǎn)折舊、無形資產(chǎn)遞延資產(chǎn)攤銷估算表 21.總成本費用與銷售稅金及附加計算表 22.各產(chǎn)品成本費用價格構(gòu)成與調(diào)整統(tǒng)計分析表(3)敏感分析報表 第13章 附件

獸藥項目可行性研究報告附件。

凡屬于項目可行性研究范圍，但在研究報告以外單獨成冊的文件，均需列為可行性研究報告的附件，所列附件應(yīng)注明名稱、日期、編號。(1)項目建議書(2)項目立項批文(3)廠址選擇報告書(4)資源勘探報告(5)貸款意向書(6)環(huán)境影響報告

(7)需單獨進(jìn)行可行性研究的單項或配套工程的可行性研究報告(8)重要的市場調(diào)查報告(9)引進(jìn)技術(shù)項目的考察報告(10)利用外資的各類協(xié)議文件(11)其它主要對比方案說明(12)其它(13)附圖

---廠址地形或位置圖---總平面布置方案圖---工藝流程圖

---主要車間布置方案簡圖---其它

第四篇：獸藥實習(xí)報告

獸藥實習(xí)報告

獸藥實習(xí)報告1

我在**獸藥動物保健品有限公司進(jìn)行了為期一個月的實習(xí)，在這期間我盡量把大學(xué)所學(xué)的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習(xí)，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。

首先簡單介紹一下我的實習(xí)單位：本公司位于荊州市小北門區(qū)，是一家以銷售兼批發(fā)為主的私營銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10個員工，只有2個營業(yè)點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的.廠家直接代理產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。

雖然我是還沒有畢業(yè)的學(xué)生，所以對于實際社會工作還是茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教。這次實習(xí)是難得的機會，我想把它做好。在這段時間我學(xué)會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學(xué)專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。實習(xí)對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價，以后，我將更加努力的學(xué)習(xí)知識，同時，把握實踐的機會，更加虛心的請教經(jīng)驗，為更好的適應(yīng)社會做基礎(chǔ)。

獸藥實習(xí)報告2

一、實習(xí)時間：

20xx年7月27日至20xx年5月10日

二、實習(xí)方法：

通過熟悉公司業(yè)務(wù)，熟悉商品特性，了解市場，把在校期間學(xué)習(xí)的商品學(xué)、市場營銷和一些商務(wù)談判的知識應(yīng)用到實踐中去。其中主要運用推銷的方法。

三、實習(xí)場所：

xxxxxx

四、實習(xí)內(nèi)容：

我的實習(xí)單位是xxxxxxx，主要從事獸藥及器械的銷售。代理全國名牌獸藥，經(jīng)營無殘藥，無公害，綠色環(huán)保獸藥，與廣東、山東等全國大型獸藥企業(yè)強強聯(lián)合，并利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段銷售獸藥及器械。實習(xí)的主要內(nèi)容也都是圍繞這些來開展的。

剛進(jìn)入實習(xí)單位，首先要面對的是崗位的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及廣泛，主要包括崗位職責(zé)、獸藥及器械的相關(guān)知識和市場營銷的方法等。

崗位職責(zé)方面，開始時做獸藥門店營業(yè)員，要做到

1、保持店面（產(chǎn)品）整潔、衛(wèi)生。

2、工作時必須服裝整潔，態(tài)度親和，解答完整；工作主動、積極；有擔(dān)待能靈活處理各種問題。

3、每天清點庫存，完成每天各種報表，并電話匯報銷售部。

4、必要的話，要服從安排調(diào)動，使用出差，進(jìn)行獸藥及器械銷售。

獸藥及器械的相關(guān)知識和市場營銷方面，查看相關(guān)的書籍，如：獸藥營銷，主動向單位的前輩請教等。經(jīng)過約一段時間的培訓(xùn)后，開始進(jìn)入實踐階段。我在銷售店熟悉產(chǎn)品的信息，并跟隨前輩學(xué)習(xí)如何推銷商品。多看多觀察，如：一個養(yǎng)殖戶的鴨子出現(xiàn)了拉稀，我們相應(yīng)地介紹痢菌凈，效果挺不錯的。但是痢菌凈這種藥品毒性較大，必須小心用量。這里主要的疾病主要是大腸桿菌、傳染性漿膜炎、溫和型感冒等。還介紹了一些產(chǎn)品，如泰普康、撲安、新威磺、瘟毒爾克等，效果都挺好。

不久后，單位派我公出，負(fù)責(zé)開拓市場和維護(hù)客戶，我成了一名業(yè)務(wù)員，并按以下要求工作

1.設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問客戶的計劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的。

2.準(zhǔn)備推銷工具

（1）.包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

（2）.與客戶洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

（3）.促進(jìn)銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。

3.與養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系

經(jīng)常與穩(wěn)定的客戶保持聯(lián)系，努力維持長期的合作關(guān)系。雖然在學(xué)校時學(xué)習(xí)過市場營銷的知識，但實際上對于我這個毫沒有實際工作經(jīng)驗又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過半個多月的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)經(jīng)驗，開始嘗試自己推銷獸藥及器械給一些經(jīng)銷商。 “皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于做成了兩擋生意。其中一個是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：熟悉資料，市場調(diào)查，打聽該店實際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。在此期間，嚴(yán)格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應(yīng)崗位嚴(yán)格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應(yīng)社會發(fā)展的形勢。一方面我通過閱讀大量的專業(yè)書籍和獸藥銷售實踐，學(xué)習(xí)并積累了一套畜禽的相關(guān)知識，業(yè)務(wù)素質(zhì)得到提高。另一方面，通過閱讀大量的道德修養(yǎng)書籍和人際關(guān)系書籍，我勇于解剖自己，分析自己，正視自己，提高自身素質(zhì)，克服自身缺點，與養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系。

五、實習(xí)效果：

通過直接參與企業(yè)的運作過程，學(xué)到了實踐知識，同時進(jìn)一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高。

提高了實際工作能力，為將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。

掌握銷售的方法，熟悉商品，與客戶友好溝通合作；了解巧妙的利用樣品和正確的使用促銷材料的作用；了解拜訪經(jīng)銷處和養(yǎng)殖戶的技巧；學(xué)習(xí)怎樣的開拓市場和維護(hù)客戶。

六、實習(xí)體會：

日月如梭，光陰似箭，一眨眼，來到天成獸藥器械經(jīng)銷部已經(jīng)有幾個月了，通過幾個月的實習(xí)，我感覺學(xué)到了很多東西，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足并做了及時的改正。可以熟練地運用公司產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶。這段時間，不僅使我的知識的豐富，而且業(yè)務(wù)能力也有很大的進(jìn)步。在從事服務(wù)營銷一體化的過程中，我得到了很大的鍛煉。向老的業(yè)務(wù)員和技術(shù)員學(xué)習(xí)，甚至也要向養(yǎng)殖戶學(xué)習(xí)。有時候在和養(yǎng)殖戶聊天的時候無形中就學(xué)到很多東西，如根據(jù)羽毛判斷雛雞的性別，加料多少的判斷。這些東西都是他們在長期從事生產(chǎn)總結(jié)的小竅門，是書上所學(xué)不到的，也是非常細(xì)節(jié)的問題，培訓(xùn)中也沒有的東西。此外我還得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助和前輩們的諄諄教導(dǎo)，學(xué)到的不僅是做人的道理，還有營銷的策略和面對客戶交流的能力。更重要的是我學(xué)到了立足社會的能力。在跑了一段時間后，我也總結(jié)了一些自己的營銷策略。如何贏得客戶的信任是我們作銷售的第一大問題。首先在拜訪前要做好充分的準(zhǔn)備，必須要組織好語言，了解這一帶的養(yǎng)殖情況和發(fā)病情況。獸藥知識是必備的，因為在和客戶聊天的時候，他們也希望從你那里得到一些專業(yè)技能方面的知識，所以為避免尷尬和被客戶輕視必須掌握基本的知識。與此同時，你還要善于觀察客戶，從交談中尋找取得其信任的突破口。最重要的是要讓客戶相信你，推銷產(chǎn)品本身就是推銷自己。拜訪一次是不夠的，還要有后續(xù)的回訪并經(jīng)常聯(lián)系客戶。

這段時間的實習(xí)生活讓我深深地感覺到社會競爭的壓力之大。雖說是來實習(xí)，但是已經(jīng)表明我正在慢慢踏入社會。在這幾個月的實習(xí)里，我像一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天很早起床，然后像個真正的上班族一樣上班。實習(xí)過程中遵守單位的`各項制度，向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)，幾個月的實習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對畜牧業(yè)也有了更深的了解。通過這段時間的推銷實習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運用到實踐中去。在社會立足光有專業(yè)知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要學(xué)會怎樣與人交流，要有隨機應(yīng)變的能力，始終表現(xiàn)一種陽光的形象給別人。要從小事做起，從自己做起，不要怕麻煩。有時候我們就是需要多吃一下苦，磨礪一下自己的意志，這樣就不會在困難面前逃避。我覺得我最大的收獲是學(xué)會了如何讓自己放松，放平心態(tài)。如果調(diào)節(jié)不好自己的心態(tài)，你就會對未來充滿失望，這就進(jìn)入了惡性循環(huán)，造成自暴自棄，最終被社會所拋棄。

在工作中，我經(jīng)歷過因成功而喜，因失敗而悲的水與火之間的差距，也感受到了很多無奈，并非付出了就會有收獲，它們是不成正比例的。成功是很值得開心，但一次的失敗，并不表示永遠(yuǎn)在成功中失去導(dǎo)航；不在失敗中頹廢、埋怨，

要懂得在失敗中奮起，吸取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗，失敗不是成功之母，檢討才是成功之母，沒有不勞而獲，只有在一次次失敗中尋求成功的方向。

切身接觸社會才懂得生活的艱辛，更懂得珍惜的重要，一分一里都來之不易，更重要的讓我明白了不管干什么事都要堅持，不要輕易的說放棄，心態(tài)要好，還有就是要對自己充滿自信，相信一定會干好的，力量就在心中。實習(xí)，使我更加明白了理論和實踐的關(guān)系，學(xué)習(xí)到了為人處事的許多知識。使我逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才干，并在社會實踐活動中認(rèn)清了自己的位置，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，對自身價值能夠進(jìn)行客觀評價。這在無形中使我對自己有一個正確的定位，增強了我努力學(xué)習(xí)的信心和毅力。

學(xué)習(xí)還在繼續(xù)著，我相信我也將學(xué)到更多的東西，如何工作，如何生活，如何做人，有人說“社會是一所大學(xué)”，那在社會這所大學(xué)里，擁有一顆誠摯的心的我，將慢慢地學(xué)會成長，學(xué)習(xí)到更多更多。

在以后的學(xué)習(xí)中我會努力提高自己，一定多多學(xué)習(xí)社會知識，早日為將來的就業(yè)作準(zhǔn)備。

第五篇：八年級生物質(zhì)量分析報告

八年級生物質(zhì)量分析報告

本學(xué)期期末考試教學(xué)工作已完成，本次期末考試八年級生物試題立足于教材，緊扣八年級生物教學(xué)要求，側(cè)重對基礎(chǔ)知識和基本技能考查。試題緊密聯(lián)系生產(chǎn)和生活實際，力求體現(xiàn)時代性；試題體現(xiàn)一定的能力測試導(dǎo)向，考查學(xué)生一定的分析問題和解決問題的能力。試卷在結(jié)構(gòu)和風(fēng)格上注意重點知識的題量和穩(wěn)定的題型，重點考查學(xué)生對八年級生物（上冊）教學(xué)內(nèi)容中學(xué)生應(yīng)知應(yīng)會的內(nèi)容。

本次考試試圖從知識、能力、情感態(tài)度與價值觀三個方面考查學(xué)生對八年級生物（上冊）基礎(chǔ)知識、基本技能的掌握情況以及科學(xué)探究的能力。從閱卷情況看，基本達(dá)到了預(yù)期的目的，總體成績及各分?jǐn)?shù)段的成績分布情況正常。從閱卷過程中采樣分析看，也反映教師教學(xué)中的一些問題?，F(xiàn)分析如下。

一、檢測情況分析。

1、選擇題：20分?？疾閷W(xué)生對生物生命現(xiàn)象、結(jié)構(gòu)特點、生理等基礎(chǔ)知識的掌握，側(cè)重于對基礎(chǔ)知識的識記。

2、填空題：14分。此題學(xué)生對基礎(chǔ)知識掌握較好。

3、識圖簡答題：16分。考查學(xué)生識圖能力。

三、教師教學(xué)情況分析：

1、教師對于新舊教材和教學(xué)理念清楚認(rèn)識，對教學(xué)方法和學(xué)法指導(dǎo)在進(jìn)行積極探索。教師的角色由教學(xué)的主體轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)的組織者，引導(dǎo)者，參與者。

2、師生對學(xué)生的分層次教學(xué)和要求進(jìn)行了改進(jìn)。教學(xué)中對學(xué)生掌握知識的期望值與對學(xué)生的分析到位.與學(xué)生的相互配合適。對新知識、信息、技能的儲存足夠，教學(xué)中信手拈來。

3、課堂氣氛活躍，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。教學(xué)中對學(xué)生的良好學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)不錯。學(xué)生識圖能力培養(yǎng)不錯，教學(xué)中對學(xué)生的良好學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)不錯。

四、學(xué)生學(xué)習(xí)情況分析：

1、部分學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣較差，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，學(xué)習(xí)目的不明確，學(xué)習(xí)缺乏積極性和主動性，導(dǎo)致學(xué)習(xí)效果不理想。

2、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)參差不齊，本地學(xué)生知識面、學(xué)習(xí)熱情明顯不如外地學(xué)生，缺乏動手做、動腦思考、主動表達(dá)真實想法的習(xí)慣，語言表達(dá)能力也不理想。

3、部分學(xué)生學(xué)習(xí)中學(xué)法過“死”，知識的遷移能力不夠，運用知識和技能的能力不足。

4、部分學(xué)生不能按教師的要求完成作業(yè)和相關(guān)活動，對教材內(nèi)容的鞏固不到位，對生活中知識的積累相對單薄。

5、識圖能力、讀題、理解題意的能力較差。

五、教師改進(jìn)的措施：

1、進(jìn)一步加強對教材和相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，更好地為學(xué)生服務(wù)。

2、進(jìn)一步學(xué)改進(jìn)教學(xué)方法，尋找切合我校實際的教學(xué)方法和手段。

3、多與學(xué)生溝通，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)實際和困難，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行有效學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。加強學(xué)生識圖能力、讀題、理解題意的能力的培養(yǎng)。對學(xué)生進(jìn)行分層次教學(xué)、逐漸提高學(xué)生各層次的能力。

4、多渠道學(xué)習(xí)和嘗試新的教學(xué)手段，努力創(chuàng)造愉悅、和諧的課堂氣氛和教學(xué)環(huán)境，真正體現(xiàn)素質(zhì)教育的要。