第一篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何才能做強(qiáng)、做大？

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何才能做強(qiáng)、做大？

自從2002年底至今，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在全國(guó)各地開(kāi)展的如火如荼，達(dá)到了無(wú)以復(fù)加的地步，但凡，只要是企業(yè)就可以賣(mài)保健品，甚至有七八桿槍也敢創(chuàng)入保健品行業(yè)，這可便宜了原來(lái)只具備生產(chǎn)能力不具備營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力企業(yè)保健品生產(chǎn)企業(yè)。公司招來(lái)幾個(gè)做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還不是很成熟的新手，就開(kāi)展保健品的銷(xiāo)售工作，只要在局部市場(chǎng)開(kāi)花就行。只要今天能賺點(diǎn)錢(qián)就行的思想左右著企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人。更別提所謂的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與市場(chǎng)推廣方案了，哪里能開(kāi)哪離開(kāi)。只要經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)就可以進(jìn)貨，個(gè)人有錢(qián)進(jìn)貨也可以，哪怕是幾箱產(chǎn)品也行，不掙白不掙。這是典型農(nóng)民、小市民的心態(tài)。

也正是由于上述的狀況，再加上市場(chǎng)人員、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、營(yíng)銷(xiāo)人員的不成熟，這就必然使得這個(gè)行業(yè)陷入信任危機(jī)。就象當(dāng)年三株的小報(bào)漫天飛一樣，后面跟進(jìn)的企業(yè)也采取了掃街式的宣傳，可是到目前為止沒(méi)有一家能夠有三株當(dāng)年那樣的銷(xiāo)售額80多個(gè)億，甚至連百分之一都還不到。更別談什么規(guī)?；N(xiāo)售了。

大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥保健品企業(yè)只能在局部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不能進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)的主要原因有以下幾點(diǎn)：

第一，操盤(pán)手學(xué)的是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的“形”。而沒(méi)有學(xué)到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的“神”。

同樣會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的今天，也必然會(huì)有一些企業(yè)盲目的跟從，可有幾家能夠做到象珍奧、天年、夕陽(yáng)美、綠谷等企業(yè)這樣的規(guī)模與銷(xiāo)售額。他們也是在局部市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，或者是在中國(guó)的這快版圖上撒下幾粒芝麻，并不能形成真正的氣候。他們只不過(guò)是學(xué)到了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的“形”而沒(méi)有學(xué)到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的“神”，這也是這些企業(yè)沒(méi)有做強(qiáng)做大的一個(gè)因素。第二，操盤(pán)手不具備全國(guó)操盤(pán)的實(shí)力。

很多企業(yè)聘請(qǐng)的市場(chǎng)操盤(pán)手，你讓他帶領(lǐng)一支隊(duì)伍或幾支隊(duì)伍在某一個(gè)市場(chǎng)上拼殺完全能夠勝任。但是，如果你要他將市場(chǎng)做大，就會(huì)感到力不從心。因?yàn)?，他們還沒(méi)有過(guò)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，充其量只能稱為經(jīng)理，而不能成為管理者或領(lǐng)導(dǎo)人。因?yàn)樗麄兏静痪邆溥@樣的素質(zhì)，只不過(guò)硬是被企業(yè)將其拔高了，有點(diǎn)拔苗助長(zhǎng)的味道。

第三，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者只懂生產(chǎn)，根本不了解會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)精髓就盲目上馬。

筆者了解到很多企業(yè)的老總對(duì)生產(chǎn)非常了解，說(shuō)起來(lái)一套一套。產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)了解的非常全面，因?yàn)楫a(chǎn)品就是本人親自研制出來(lái)的。他們由于道聽(tīng)途說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是如何如何的好

做與賺錢(qián)。不信請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)觀摩一下，老總到現(xiàn)場(chǎng)一看，哦，這樣也能把產(chǎn)品賣(mài)出去。行！不就是租個(gè)場(chǎng)地，找?guī)讉€(gè)人，太簡(jiǎn)單了，我也會(huì)。于是第二天就上馬了。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)較為復(fù)雜系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工程，況且企業(yè)的管理也同樣是一項(xiàng)更為復(fù)雜的系統(tǒng)工程。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)他也需要整合企業(yè)內(nèi)部與外部的資源，說(shuō)起來(lái)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)更為復(fù)雜。因?yàn)?，?huì)議營(yíng)銷(xiāo)更多要靠人去傳播企業(yè)的文化理念、產(chǎn)品知識(shí)等相關(guān)的企業(yè)信息等內(nèi)容。而傳統(tǒng)可能請(qǐng)一個(gè)策劃公司或廣告公司什么的，就可以把產(chǎn)品相關(guān)的信息傳遞給消費(fèi)。第四、保健品都有夸大宣傳的毛病，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也同樣如此。

由于營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)分夸大宣傳公司的產(chǎn)品，而實(shí)際產(chǎn)品的效果并不象他們說(shuō)的那樣。因?yàn)槭莊ace to face（面對(duì)面）的宣傳，營(yíng)銷(xiāo)人員盡可能的多說(shuō)產(chǎn)品的作用功效，以便提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以獲得更多的獎(jiǎng)金。而企業(yè)也可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員多賣(mài)貨獲取更多的利潤(rùn)，又何樂(lè)而不為呢。而這恰恰是導(dǎo)致企業(yè)永遠(yuǎn)也做不大的一個(gè)重要原因。你想：消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，并沒(méi)有帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)員口頭上說(shuō)的效果，你下次還想讓別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？這是不可能的。正是由于消費(fèi)者沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)就會(huì)陷入無(wú)休止的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀態(tài)。而這又是企業(yè)投入營(yíng)銷(xiāo)成本（人員成本、場(chǎng)地費(fèi)用等）最大的一塊，你又哪來(lái)的利潤(rùn)可談？又怎么談你的可持續(xù)發(fā)展？更別談做大了。

那么，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何才能將將產(chǎn)品做到全國(guó)市場(chǎng)？根據(jù)夕陽(yáng)美、珍奧、天年等會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的企業(yè)背后分析得出，企業(yè)要想進(jìn)行規(guī)模化必須做好以下幾方面工作：

第一、企業(yè)文化建設(shè)問(wèn)題

很多企業(yè)不是特別注重企業(yè)的文化建設(shè)，尤其是保健品企業(yè)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)更不必說(shuō)了。不管白貓黑貓抓到耗子是好貓是眾多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)文化，更本不用談學(xué)習(xí)性的企業(yè)文化了。現(xiàn)在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的人員，一旦會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)被限制或監(jiān)管，將會(huì)造成一大批失業(yè)人員。因?yàn)樗麄冎粫?huì)做會(huì)，根本不了解其他運(yùn)作模式。這對(duì)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)也是很危險(xiǎn)的，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該通過(guò)不同的方式學(xué)習(xí)和積累營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

而作為企業(yè)要從員工思想上不斷的灌輸企業(yè)文化，企業(yè)文化不是花瓶。企業(yè)文化一定是自上而下的，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人一定要作好帶頭作用，只有不斷的持續(xù)的加強(qiáng)才能夠形成有自己特色的企業(yè)文化。企業(yè)文化不是喊出來(lái)的，是做出來(lái)的。

“以人為本”是近兩年來(lái)上到國(guó)家，下至企業(yè)都在喊的一句口號(hào)?？墒怯钟卸嗌倨髽I(yè)懂的其中的含義？又有多少企業(yè)真正能夠執(zhí)行的呢？

能夠到全國(guó)的企業(yè)無(wú)一不是將企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)的有聲有色的企業(yè)，如廣東的太陽(yáng)神、青島的海爾、大連的珍奧、北京的夕陽(yáng)鎂、上海的綠谷等知名企業(yè)。

另外，很重要的一點(diǎn)：企業(yè)要通過(guò)“品牌”工程強(qiáng)化企業(yè)文化。無(wú)論是企業(yè)理念識(shí)別、行為識(shí)別，還是企業(yè)視覺(jué)識(shí)別，一定要注重品牌的系統(tǒng)化建設(shè)。只有進(jìn)行品牌系統(tǒng)建設(shè)和管理的企業(yè)才能有條件將企業(yè)的規(guī)模做上去。

二、模式問(wèn)題

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式要具有：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)才能算是真正的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)中心就是企業(yè)要以銷(xiāo)售產(chǎn)品為中心，因?yàn)槠髽I(yè)只有銷(xiāo)售產(chǎn)品企業(yè)才能生存，企業(yè)生存了它才能源源不斷的為顧客創(chuàng)造出更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。兩個(gè)基本點(diǎn)就是顧客滿意（只有顧客滿意才能夠達(dá)成銷(xiāo)售）和員工滿意（只有員工滿意了，企業(yè)才能穩(wěn)定，否則大量員工的流失，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展后繼無(wú)力）。

產(chǎn)品銷(xiāo)售模式是一直困擾著保健品企業(yè)的最為頭痛的問(wèn)題。一般的保健品企業(yè)在開(kāi)一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)之前，首先要考慮是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主題是什么？是科普宣傳、是產(chǎn)品銷(xiāo)售、是答謝老顧客、是科普+產(chǎn)品，還是其他什么的？也就是營(yíng)銷(xiāo)的靈魂是什么？——營(yíng)銷(xiāo)的靈魂是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為最終目的，其他都是為了完成這一目的而采取的手段。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式大致可以分為這么幾種：

1． 科普營(yíng)銷(xiāo)

2． 旅游營(yíng)銷(xiāo)

3． 餐飲營(yíng)銷(xiāo)

4． 老顧客聯(lián)誼會(huì)

5． 顧客答謝會(huì)

還有就是以上幾種營(yíng)銷(xiāo)模式組合，是以上營(yíng)銷(xiāo)模式的有力補(bǔ)充，是企業(yè)用來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品銷(xiāo)售、強(qiáng)化品牌、強(qiáng)化顧客忠誠(chéng)度的最為有效的方式。

三、人才問(wèn)題

許多企業(yè)只是知道員工給我創(chuàng)造利潤(rùn)，每天給賣(mài)產(chǎn)品就好。卻不是我給員工提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，給予更多的休息時(shí)間，員工哪有時(shí)間來(lái)“充電”。企業(yè)或員工銷(xiāo)售狀況不好了，企業(yè)只好對(duì)員工說(shuō)：對(duì)不起請(qǐng)您走人。可是企業(yè)就沒(méi)有好好的想一想，每走一個(gè)員工就會(huì)帶走一批客戶，無(wú)形的損失有多大？

由于眾多保健品企業(yè)的得了對(duì)銷(xiāo)售人員的“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，才使得營(yíng)銷(xiāo)人員流失的問(wèn)題更為突出，當(dāng)然也有營(yíng)銷(xiāo)人員本身的問(wèn)題。企業(yè)只有處理好企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題，處理好對(duì)員工職業(yè)生涯的規(guī)劃問(wèn)題，也許就解決好企業(yè)的人才問(wèn)題了。

四、管理（執(zhí)行力）

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的保健品企業(yè)都知道企業(yè)的銷(xiāo)售額來(lái)自于一線的員工的不斷的推介，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客。因此，營(yíng)銷(xiāo)模式確立后，企業(yè)首要的任務(wù)是對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。其次，是不斷的強(qiáng)化整個(gè)作業(yè)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一環(huán)節(jié)都要認(rèn)真的細(xì)化，并落實(shí)到人。只有這樣，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)才能夠產(chǎn)生銷(xiāo)量，沒(méi)有執(zhí)行力的企業(yè)就沒(méi)有生命力。

五、產(chǎn)品定位問(wèn)題

主要是指產(chǎn)品將要面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群?jiǎn)栴}?？v觀會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的企業(yè)，產(chǎn)品幾乎無(wú)一例外的全都是中老年用戶。為什么呢？因?yàn)橐仓挥兴麄儾艜?huì)有時(shí)間和精力來(lái)聽(tīng)企業(yè)的宣傳。無(wú)論是企業(yè)的科普知識(shí)講座、企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)還是聯(lián)誼會(huì)都會(huì)有老年人來(lái)參加，真正的年輕人來(lái)參加的沒(méi)幾個(gè)。所以產(chǎn)品的定位點(diǎn)就是中老年人，進(jìn)一步定位產(chǎn)品功能問(wèn)題：心腦血管、睡眠、腫瘤等只要是老年人的癥狀的都可以。

六、產(chǎn)品功效問(wèn)題

不但是做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的保健品企業(yè)要注重產(chǎn)品的功效，而且會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更要將產(chǎn)品的功效放在第一位。特別是營(yíng)銷(xiāo)人員不能過(guò)分夸大產(chǎn)品的實(shí)際效果，否則，會(huì)起到反面效果。必須正確的、準(zhǔn)確的傳播企業(yè)、產(chǎn)品信息。你想消費(fèi)者幾乎都是老年人，而心腦血管疾病也不是一天兩天得的，你要通過(guò)一兩個(gè)月就能給治愈了，可能嗎？特別是高血壓、高血脂、動(dòng)脈硬化、腫瘤、糖尿病等病人。哪一個(gè)你能這么說(shuō)，后果你承擔(dān)的起嗎？所以說(shuō)要正視產(chǎn)品的作用效果，實(shí)事求是的宣傳產(chǎn)品，切忌夸大宣傳，也惟有這樣才可能長(zhǎng)久，消費(fèi)者對(duì)保健品也不會(huì)到不信任的程度，對(duì)整個(gè)保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一件非常有益的事。

七、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略對(duì)一個(gè)企業(yè)能否做強(qiáng)做大起著決定性的作用。這也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者感到非常頭疼的問(wèn)題，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者最容易忽視企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的問(wèn)題。往往是腳踩西瓜皮滑到哪里算哪里，這就是為什么企業(yè)做不大的首要原因。一個(gè)企業(yè)就是一個(gè)產(chǎn)品，您的生命周期也處于變數(shù)。如果企業(yè)缺乏遠(yuǎn)景規(guī)劃（或戰(zhàn)略規(guī)劃），那么它就象航道中的船只沒(méi)有了燈塔一樣，沒(méi)有航線也沒(méi)有目標(biāo)的行使，它隨時(shí)都可能翻船。

所以說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)前，就應(yīng)該確定自己的航道和目標(biāo)，確定目標(biāo)才有可能成長(zhǎng)為一個(gè)大企業(yè)。

希望有更多的企業(yè)能夠成功，也希望更多的企業(yè)能夠超越天年、夕陽(yáng)美、中脈等這樣的老牌企業(yè)，為后會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代帶來(lái)一絲曙光。

我們將拭目以待。

第二篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)如何做大單

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)如何做大單

會(huì)銷(xiāo)模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷(xiāo)售。通過(guò)系列有效的運(yùn)作，使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購(gòu)一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單銷(xiāo)售，也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷(xiāo)售。從某種意義上來(lái)講，會(huì)銷(xiāo)已經(jīng)不僅僅是通過(guò)合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是通過(guò)一對(duì)一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣(mài)出去，讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)的訂購(gòu)大單已成為衡量一種會(huì)銷(xiāo)模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。

價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢(qián)，一瓶水在路邊小賣(mài)部賣(mài)1.5元，在車(chē)站或機(jī)場(chǎng)賣(mài)3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣(mài)一百元都不成問(wèn)題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題緊迫性或者說(shuō)是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，反之則不然。

由此可知，我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣(mài)出去，就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。

一、強(qiáng)化需求：

在會(huì)銷(xiāo)模式中，有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的，強(qiáng)化需求處于核心地位。通過(guò)以消費(fèi)者為中心，以詢問(wèn)、服務(wù)、體驗(yàn)為手段，去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求，這是會(huì)銷(xiāo)的基本流程，也是這一模式在開(kāi)拓市場(chǎng)的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?

1.通過(guò)詢問(wèn)強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求

成功銷(xiāo)售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來(lái)源于自身存在的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問(wèn)題，但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太，工作人員說(shuō)：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請(qǐng)服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧?！崩咸珕?wèn)，“多少錢(qián)?”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時(shí)，老太太大概會(huì)說(shuō)：“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問(wèn)題，引導(dǎo)出需求。對(duì)于小單銷(xiāo)售，這就是一個(gè)成功的例子。

但是如果在老太太表達(dá)了購(gòu)買(mǎi)意向后，工作人員繼續(xù)說(shuō)：“我們產(chǎn)品需要按周期服用，一年為一個(gè)周期，一次需要訂購(gòu)一個(gè)周期，價(jià)格為7110元，我們還有很多贈(zèng)品，很多禮品等等”，這種情況，老太太很有可能會(huì)大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮?！惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單，這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣(mài)，老太太就會(huì)感到厭煩，一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。

大單銷(xiāo)售與小單銷(xiāo)售是有區(qū)別的，對(duì)于小單，我們通過(guò)詢問(wèn)，了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對(duì)于大單，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問(wèn)題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格，才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。

幾乎每一個(gè)你拜訪過(guò)的中老年人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。真正的技巧是，你如何使這些問(wèn)題更大化，大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)顧客開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”

要想強(qiáng)化需求，你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問(wèn)，需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題、明確問(wèn)題”的過(guò)程。

世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷(xiāo)售中強(qiáng)化需求的提問(wèn)，有一種成熟的SPIN提問(wèn)模式。

·背景問(wèn)題（Situation Questions）

這類(lèi)問(wèn)題主要是詢問(wèn)事實(shí)或買(mǎi)方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類(lèi)問(wèn)題是在會(huì)銷(xiāo)拜訪的初

始階段使用，詢問(wèn)目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費(fèi)者的距離。

·難點(diǎn)問(wèn)題（Problem Question）

每一個(gè)問(wèn)題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來(lái)問(wèn)，而且每一個(gè)問(wèn)題都是引誘顧客說(shuō)出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷(xiāo)售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問(wèn)顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問(wèn)顧客對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營(yíng)銷(xiāo)人員的機(jī)會(huì)，即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

·暗示問(wèn)題（Implication）

詢問(wèn)顧客的痛苦、困難或問(wèn)題的后果和影響。當(dāng)你通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問(wèn)題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問(wèn)題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?！鞍⒁蹋悻F(xiàn)在腰腿疼對(duì)你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來(lái)還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護(hù)車(chē)需要多長(zhǎng)時(shí)間到來(lái)”。暗示詢問(wèn)能使顧客清楚：如果不重視小問(wèn)題，將會(huì)帶來(lái)的大問(wèn)題。

盡管暗示問(wèn)題在擴(kuò)大問(wèn)題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無(wú)缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺(jué)不舒服，會(huì)銷(xiāo)人員的提問(wèn)很多暗示問(wèn)題會(huì)使顧客覺(jué)得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問(wèn)方式是什么呢？

·需求—效益問(wèn)題(Need-Payoff Questions)

成功銷(xiāo)售人員使用兩種類(lèi)型的提問(wèn)把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，以便讓顧客感覺(jué)問(wèn)題更嚴(yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類(lèi)型的提問(wèn)說(shuō)所提方案的價(jià)值或意義。第二種類(lèi)型的問(wèn)題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺(jué)。這就是需求—效益問(wèn)題。大體上，它們都在提問(wèn)解決一個(gè)問(wèn)題的價(jià)值和意義。

比如：“解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？”“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺(jué)得綜合服務(wù)方案如此有用？”

需求效益問(wèn)題在于營(yíng)造一種氛圍，在讓買(mǎi)方告訴你利益所在的過(guò)程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說(shuō)服了。會(huì)銷(xiāo)的最高境界不僅是使買(mǎi)方相信，更在于營(yíng)建一種氛圍讓買(mǎi)方自己信服。

2.通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。

會(huì)銷(xiāo)模式通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。

會(huì)銷(xiāo)模式對(duì)于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。

第一個(gè)層次是會(huì)銷(xiāo)模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會(huì)銷(xiāo)模式中，當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無(wú)的狀態(tài)時(shí)，由于通過(guò)自己的親身體驗(yàn)，消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速?gòu)?qiáng)化這種對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中，而一旦這種需求程序啟動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購(gòu)買(mǎi)欲望在消費(fèi)者本人對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下，同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤(pán)踞在消費(fèi)者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對(duì)信心，它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購(gòu)買(mǎi)行為快速完成。

會(huì)銷(xiāo)模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望，是它從消

費(fèi)者意識(shí)的最底層被牽引出來(lái)成為消費(fèi)者意識(shí)的最前置的部分，或者從消費(fèi)者無(wú)意識(shí)的層面被抬升到意識(shí)層面，據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識(shí)和意識(shí)層面相比，潛意識(shí)占到人意識(shí)的95%以上，而人的意識(shí)層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識(shí)層面的東西可以被牽引到人的意識(shí)層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識(shí)的底層，甚至是潛意識(shí)的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識(shí)被轉(zhuǎn)化為意識(shí)的過(guò)程，這種需求在特定的情況下，會(huì)議氛圍、專(zhuān)家講課、患者發(fā)言、娛樂(lè)游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過(guò)程中，由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出，正是由于會(huì)銷(xiāo)模式，把消費(fèi)者沉埋在意識(shí)底層或者是塵封在潛意識(shí)層面的需求欲望被牽引出來(lái)，這就是會(huì)銷(xiāo)模式對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過(guò)程。

二、提高價(jià)值感：

在消費(fèi)者亟待解決的問(wèn)題大到足夠的程度后，他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會(huì)付諸購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢(shì)和利益，而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢(shì)和利益，也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢(qián)”。

價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場(chǎng)歡迎。

提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)者，培養(yǎng)價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國(guó)際醫(yī)學(xué)背景，你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知；如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的，在醫(yī)院臨床有類(lèi)似的產(chǎn)品，你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性，提高療效認(rèn)知；如果你能?chē)@你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者，提升價(jià)值感。

當(dāng)然如果你敢于對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場(chǎng)銷(xiāo)售插上有力的翅膀。

提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費(fèi)者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對(duì)提高價(jià)值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見(jiàn)的古董，基本上沒(méi)有使用價(jià)值，卻往往能夠賣(mài)上萬(wàn)元，上百萬(wàn)元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢(qián)，只是因?yàn)橄∩?，“倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢(qián)的寶貝”。

由于稀缺原理對(duì)提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多會(huì)銷(xiāo)人員在運(yùn)用這一原理，明明希望大單開(kāi)的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機(jī)會(huì)有限，欲購(gòu)從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報(bào)老年朋友的厚愛(ài)，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會(huì)”“慶祝**公司周年慶典，特意運(yùn)用?宇宙高科技?研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報(bào)五位關(guān)愛(ài)健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說(shuō)，對(duì)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定，如果消費(fèi)者到期不買(mǎi)，機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。在會(huì)場(chǎng)主持人對(duì)稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下，具有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購(gòu)。

2.社會(huì)認(rèn)同原理

在會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周?chē)呐笥鸭娂姄屬?gòu)大單產(chǎn)品，則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購(gòu)買(mǎi)行列。這也是會(huì)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認(rèn)為的，我們下意識(shí)的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說(shuō)法，通過(guò)老顧客影響新顧客，新顧客對(duì)產(chǎn)品功效不確定，他最簡(jiǎn)潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買(mǎi)不買(mǎi)，效仿與自己相似的人，采取相似的行動(dòng)。

3.權(quán)威專(zhuān)家原理

由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專(zhuān)家對(duì)提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用，人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生，進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，對(duì)于專(zhuān)家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專(zhuān)家的權(quán)威性，會(huì)銷(xiāo)的講課或咨詢專(zhuān)家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等，以符合權(quán)威專(zhuān)家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專(zhuān)家合作，該專(zhuān)家講課后，從不在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)咨詢，總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢?cè)\斷室，并配以咨詢助理，按號(hào)碼對(duì)顧客進(jìn)行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性，保證了銷(xiāo)售效果，據(jù)說(shuō)該專(zhuān)家咨詢成功率為百分之百。

4.有效服務(wù)原理

會(huì)銷(xiāo)模式又被稱為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，這說(shuō)明會(huì)銷(xiāo)模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位會(huì)銷(xiāo)界的大師說(shuō)過(guò)保健品大單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理，只是當(dāng)前很多會(huì)銷(xiāo)人員并沒(méi)有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車(chē)等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開(kāi)的，應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀，會(huì)銷(xiāo)的保健品的服務(wù)分為三類(lèi)：一是健康服務(wù)，為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護(hù)健康、消除疾??；二是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內(nèi)心孤獨(dú)，需要有人進(jìn)行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會(huì)銷(xiāo)人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過(guò)有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來(lái)，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。

需要注意的是，由于服務(wù)的無(wú)形性，消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺(jué)不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對(duì)服務(wù)的不滿。所以在為無(wú)形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫(xiě)有針對(duì)性的健康報(bào)告書(shū)。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄，便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì)銷(xiāo)服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù)，促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，需要掛號(hào)，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺(jué)到服務(wù)的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會(huì)員們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊(cè)，要求會(huì)員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場(chǎng)的歡迎。

5.獎(jiǎng)品促銷(xiāo)原理

使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新變化，比如“喜樂(lè)會(huì)”。不過(guò)筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈(zèng)品的促銷(xiāo)方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈(zèng)品的活動(dòng)。價(jià)格降低，會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費(fèi)者有時(shí)買(mǎi)的不是便宜的東西，而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定會(huì)趨之若鶩。

如果會(huì)場(chǎng)的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng)，則促銷(xiāo)的效果會(huì)更好，試想一下，你是一次性中獎(jiǎng)一萬(wàn)元的幸福感強(qiáng)？還是一次中獎(jiǎng)三千三百元，中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)？

強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素，大單銷(xiāo)售是會(huì)銷(xiāo)鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì)銷(xiāo)人員都要認(rèn)真研究大單銷(xiāo)售，分析大單銷(xiāo)售的內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式，有效的推動(dòng)執(zhí)行，最大限度的提高會(huì)銷(xiāo)質(zhì)量。

第三篇：企業(yè)做大還是做強(qiáng)辯論稿

企業(yè)應(yīng)該先做大在做強(qiáng),還是應(yīng)該先做強(qiáng)再做大,這是個(gè)爭(zhēng)議了很久的問(wèn)題。站在任何一方的人都能為自己的觀點(diǎn)找到支持證據(jù)，因此也就變成了“公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理”的雙向悖論了。特別是國(guó)資委這幾年倡導(dǎo)的主輔分離，突出主業(yè)的方向，在執(zhí)行的過(guò)程中，還是存在企業(yè)不理解，執(zhí)行不到位的情況。其實(shí)，歸根結(jié)底，這個(gè)問(wèn)題可以歸結(jié)為企業(yè)到底應(yīng)該以什么樣的順序成長(zhǎng)。

企業(yè)能否同時(shí)做強(qiáng)做大

企業(yè)做強(qiáng)，就是提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)企主要反映在效率方面，比如在勞動(dòng)生產(chǎn)率、技術(shù)水平、新產(chǎn)品快速推出能力、銷(xiāo)售利潤(rùn)率等指標(biāo)上超出行業(yè)平均值。而企業(yè)做大，更多側(cè)重在規(guī)模上，比如總產(chǎn)量、銷(xiāo)售額、利稅、產(chǎn)品線種類(lèi)、設(shè)備數(shù)、員工數(shù)等。研究強(qiáng)和大的邏輯關(guān)系在于搞清楚“強(qiáng)”是否能夠?qū)е隆按蟆保蛘叻粗欠癯闪ⅰ?/p>

我們先論證一下企業(yè)是否能夠走出第三條道路，也就是同時(shí)做強(qiáng)做大。

同時(shí)做強(qiáng)做大，就要求企業(yè)能夠同時(shí)提高效率和規(guī)模。在經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)基本認(rèn)識(shí)，常規(guī)資源總是稀缺的。無(wú)論做大還是做強(qiáng)，都需要消耗企業(yè)的人、財(cái)、物和時(shí)間、空間等資源，如何最合理地分配資源，使得效率和規(guī)模都能兼顧，需要隨時(shí)把握好兩者的動(dòng)態(tài)變化規(guī)律和匹配系數(shù)，進(jìn)行科學(xué)調(diào)配。這項(xiàng)任務(wù)很接近計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的管理模式，結(jié)果也難逃調(diào)而不順的結(jié)局，人為地扭曲效率與規(guī)模的比例，造成好的動(dòng)機(jī)結(jié)出怪異的果實(shí)。如果放手讓資源按照企業(yè)發(fā)展規(guī)律按需要配置，那么由于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作并不像市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一樣有效，其結(jié)果也必然是或者效率或者規(guī)模領(lǐng)先，而另一方面暫時(shí)被抑制的輪動(dòng)情況。

同時(shí)做強(qiáng)做大，在資源稀缺的條件下，很難做到平衡合理地分配到提高效率和增大規(guī)模兩方面，因此，總難免會(huì)導(dǎo)致非同步、非均衡的發(fā)展。進(jìn)一步來(lái)看，這和資源的屬性有關(guān)，如果企業(yè)更多地依靠虛擬經(jīng)濟(jì)資源，如知識(shí)和信息，那么由于其可共享性，不會(huì)因?yàn)槭褂枚鴵p耗，也就是不再稀缺時(shí)，這樣的企業(yè)才有可能同時(shí)做大做強(qiáng)。另一方面還要求有自發(fā)調(diào)整的機(jī)制，使得不再稀缺的資源能夠在需要的時(shí)候及時(shí)有效地流動(dòng)到位。

在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期，在傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域，符合上述條件的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)都應(yīng)該是相當(dāng)稀少的，這就決定了企業(yè)同時(shí)做大做強(qiáng)，不具有一般性和通用性的機(jī)會(huì)。

做強(qiáng)和做大的順序

企業(yè)應(yīng)該是先做大還是先做強(qiáng)，回答這個(gè)問(wèn)題要考慮幾個(gè)重要的因素。

首先，企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是規(guī)模優(yōu)先型還是效率優(yōu)先型。企業(yè)最根本的需要是在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展，不同的行業(yè)、不同的地域、不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至是不同的時(shí)段，對(duì)于企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)還是應(yīng)該大的要求有區(qū)別。在強(qiáng)調(diào)規(guī)模優(yōu)先時(shí)，企業(yè)大而不強(qiáng)相比強(qiáng)而不大可能有更大的生存機(jī)會(huì)；在強(qiáng)調(diào)效率優(yōu)先時(shí)，結(jié)果正好相反。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)環(huán)境需要把握好做大或者做強(qiáng)的順序。但是應(yīng)該看到的是，大而不強(qiáng)只能是短期可選狀態(tài)，企業(yè)在解決了生存問(wèn)題之后，必須做強(qiáng)才能夠發(fā)展起來(lái)。

其次，要考慮企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，在生存的同時(shí)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)往往需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況確定一個(gè)優(yōu)先順序。要么先做強(qiáng)，像一把尖刀快速插入對(duì)手薄弱的環(huán)節(jié)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果，在對(duì)手沒(méi)意識(shí)到或者措手不及時(shí)，形成先行者優(yōu)勢(shì)；要么先做大，占領(lǐng)盡可能多的點(diǎn)線面，快速圈地，形成將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包圍之勢(shì)，擠壓對(duì)方的發(fā)展空間。戰(zhàn)略步驟要達(dá)致攻其不備、出其不意，對(duì)方大，則我強(qiáng)；對(duì)方強(qiáng)，則我眾。當(dāng)然，如果對(duì)方已經(jīng)形成了既大又強(qiáng)的壟斷地位，企業(yè)也就沒(méi)必要考慮與這樣的對(duì)手直接交鋒，應(yīng)選擇退出這樣的市場(chǎng)。再次，要考慮企業(yè)自身的條件，無(wú)論做強(qiáng)還是做大，都要具備一定的條件，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適合的事。企業(yè)獲取資源的種類(lèi)和數(shù)量有時(shí)并不是自身能決定的。有什么材料做什么飯，這是很現(xiàn)實(shí)的選擇。在某個(gè)時(shí)期，企業(yè)可能有條件提高效率，而另一段時(shí)期可能獲得了規(guī)模發(fā)展的良機(jī)。企業(yè)應(yīng)該順時(shí)而動(dòng)，在具備條件時(shí)大力發(fā)展相應(yīng)的能力，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在長(zhǎng)期來(lái)看，這種努力都不會(huì)白費(fèi)，必然形成效率與規(guī)模的協(xié)同效應(yīng)。

最后，考察產(chǎn)業(yè)是否具備效率和規(guī)模之間的自然衍生關(guān)系。不同的產(chǎn)業(yè)在規(guī)模與效率的內(nèi)在聯(lián)系上可能是不一樣的。如勞動(dòng)密集型、資本密集型產(chǎn)業(yè)，通常情況是規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)較高效率，但效率隨著規(guī)模增大呈現(xiàn)先快后慢的增長(zhǎng)遞減效應(yīng)。這樣，在做大的同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)部分的做強(qiáng)的目的，但隨后還是應(yīng)該將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到做強(qiáng)。而在技術(shù)密集型和知識(shí)型產(chǎn)業(yè)里，表現(xiàn)更突出的是只有做強(qiáng)了，才可能大范圍擴(kuò)展和推廣，不強(qiáng)的企業(yè)做不大，甚至連生存的機(jī)會(huì)都很微小。那么在這樣的行業(yè)里，只有先求強(qiáng)后求大。實(shí)際上，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是技術(shù)和知識(shí)所占的位置越來(lái)越重要，比重越來(lái)越大，傳統(tǒng)資源密集型產(chǎn)業(yè)向技術(shù)、知識(shí)密集型不斷轉(zhuǎn)化。

漢語(yǔ)常用詞“強(qiáng)大”是很科學(xué)的搭配，這不僅僅是一種約定俗成的語(yǔ)言習(xí)慣?！皬?qiáng)大”就是強(qiáng)而大，強(qiáng)更基本、更優(yōu)先。強(qiáng)大者很難被戰(zhàn)勝，強(qiáng)而不大者也有一定的生存幾率和未來(lái)的發(fā)展空間。怕的是不強(qiáng)，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，只要企業(yè)不夠強(qiáng)，任何時(shí)候都處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，最終只會(huì)被淘汰出局。

做大、做強(qiáng)與多元化

國(guó)內(nèi)企業(yè)家對(duì)于“做大”往往情有獨(dú)鐘，這和我們的傳統(tǒng)官樣文化有深厚淵源。這種傾向在國(guó)有企業(yè)中尤其明顯。國(guó)企在治理結(jié)構(gòu)和資源占有與分配上的特征，也助長(zhǎng)了這一導(dǎo)向。但國(guó)企做大的方向卻有些偏移。多數(shù)案例顯示，多元化發(fā)展是國(guó)企做大的主要途徑。

多元化將企業(yè)帶進(jìn)了多產(chǎn)品線、多個(gè)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域之間有不同的關(guān)聯(lián)度。企業(yè)看起來(lái)產(chǎn)品豐富了，產(chǎn)量擴(kuò)大了，人員和設(shè)備增加了，占地更大了，但這只是對(duì)規(guī)模的錯(cuò)誤理解。如果多元化只是關(guān)聯(lián)度低的不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的簡(jiǎn)單疊加，帶來(lái)的應(yīng)該是范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)而不是規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。不相關(guān)多元化分散了企業(yè)的有限資源和能力，是造成大而弱的根本原因，最終拖累了企業(yè)，只能不斷減少負(fù)載，由大變小

企業(yè)如果想借助多元化做大，更可行的選擇是相關(guān)多元化戰(zhàn)略，而且在進(jìn)入領(lǐng)域的選擇上應(yīng)以產(chǎn)業(yè)鏈前后向環(huán)節(jié)或者在關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品線之間為標(biāo)準(zhǔn)。這樣才能更好地共享資源，提高資源利用率，形成不同領(lǐng)域間相互協(xié)同和促進(jìn)的放大效果。這樣的多元化是圍繞核心產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品線的緊致型發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的有序發(fā)展和擴(kuò)大。

在國(guó)外，也存在以相關(guān)度不高的多元化戰(zhàn)略發(fā)展的強(qiáng)企。但那些案例與國(guó)內(nèi)企業(yè)是大不相同的。比如通用電器（GE），產(chǎn)品涉及了從小電器到飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、從娛樂(lè)到金融、從塑膠原料到軍用傳感器的眾多范圍。通用已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)了，而是企業(yè)帝國(guó)，她是怎么做到既大又強(qiáng)的呢？這和通用的發(fā)展策略和手段有關(guān)。通用是從小電器制造起家的，后來(lái)逐步擴(kuò)展到相關(guān)性高的產(chǎn)業(yè)鏈上下游，但通用飛速發(fā)展的時(shí)代靠的不是自己的有機(jī)成長(zhǎng)，不是靠自己向一個(gè)個(gè)領(lǐng)域蔓延伸展，而是大規(guī)模資本運(yùn)作，包括重組剝離業(yè)績(jī)不夠出色的部門(mén)和并購(gòu)業(yè)內(nèi)強(qiáng)企。在通用內(nèi)部有個(gè)策略，任何子公司如果做不到業(yè)內(nèi)前三名，就很可能被重組出售。而并購(gòu)進(jìn)來(lái)的企業(yè)也是業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的巨頭。這種精英選擇標(biāo)準(zhǔn)使得GE總部不需要具體參與下屬公司的經(jīng)營(yíng)管理，總部與子公司以及子公司之間不會(huì)相互拖累，管理幅度和深度并沒(méi)有因?yàn)槎嘣黾?，才?shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)更強(qiáng)更大的結(jié)果。

反觀我國(guó)企業(yè)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)情況是進(jìn)入領(lǐng)域越多，企業(yè)越大越亂，管理失控，相互拖累，企業(yè)高層忙于四處救火，拆東墻補(bǔ)西墻，結(jié)果最終還是無(wú)可奈何花落去”，“一江春水向東流”。那些走得比較穩(wěn)健的企業(yè)，如海爾，也是在關(guān)聯(lián)度較高的領(lǐng)域，如白色家電，收到了較理想的效果，而一旦進(jìn)入關(guān)聯(lián)度不太高的領(lǐng)域，如藥業(yè)，也是表現(xiàn)平平、乏善可陳。中國(guó)企業(yè)如果想模仿通用電器的戰(zhàn)略，目前無(wú)論從市場(chǎng)大環(huán)境還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的微觀層面看，可能性都不大。還是集中發(fā)展或者相關(guān)多元化較為現(xiàn)實(shí)可行。

主輔分離政策借讀

在擔(dān)任國(guó)企主輔分離的財(cái)務(wù)顧問(wèn)時(shí)，我們經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)管理人員對(duì)于突出主業(yè)集中發(fā)展的微詞。一個(gè)貌似合理的說(shuō)法是“把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里的風(fēng)險(xiǎn)更大”。這種理解似是而非。

所謂“主輔”已經(jīng)表明，那不是一只籃子放著所有雞蛋的問(wèn)題，而是一只籃子里什么都放，有雞蛋、有鴨蛋、有青菜、有水果、有豬肉，甚至還有油鹽醬醋等瓶瓶罐罐。這樣組合的風(fēng)險(xiǎn)有多大，已經(jīng)一目了然。

主輔分離的目的是突出主業(yè)、集中發(fā)展，先將主業(yè)做大做強(qiáng)，形成企業(yè)在核心領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。在中國(guó)特定的經(jīng)濟(jì)形態(tài)和政策環(huán)境下，國(guó)企具備這樣做的條件和優(yōu)勢(shì)，這是政策合理性的根基。

同時(shí)，也要看清楚，主輔分離并不是國(guó)企改革的永久性政策，而只是出發(fā)點(diǎn)。打造了眾多在各產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的強(qiáng)企之后，才可能用資本運(yùn)作手段整合出強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的超大型企業(yè)，才能有我們自己的可與國(guó)際行業(yè)巨頭對(duì)陣的旗艦。這對(duì)于國(guó)家嚴(yán)格控制的戰(zhàn)略性行業(yè)尤其重要。中國(guó)最終要向國(guó)際市場(chǎng)全面開(kāi)放，在此之前，只剩下幾年的有限時(shí)間給我們的企業(yè)打造這樣的快速成長(zhǎng)通道，錯(cuò)誤的路線將白白浪費(fèi)掉這寶貴的戰(zhàn)機(jī)。

當(dāng)國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一批主業(yè)強(qiáng)大的企業(yè)時(shí)，采用GE那樣的快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略才有了可選擇的對(duì)象，到了那時(shí)，相信中國(guó)也將有自己的GEs，那將不是GENERAL ELECTRIC(通用電器)，而是中國(guó)的GIANT ENTERPRISES（巨人企業(yè)）。為了明天，我們的企業(yè)今天務(wù)必放下身段，放棄不切實(shí)際的空想和野心，把企業(yè)做強(qiáng)做大。

第四篇：示范區(qū)企業(yè)做強(qiáng)做大工作方案

為了進(jìn)一步加快示范區(qū)工業(yè)化進(jìn)程，扶持企業(yè)做強(qiáng)做大，特制定本政策。

一、重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

通過(guò)持續(xù)扶持重點(diǎn)企業(yè)做強(qiáng)做大，拉動(dòng)全區(qū)工業(yè)經(jīng)濟(jì)較快發(fā)展，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

2009年，確保重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)年均增長(zhǎng)30%以上，實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值37億元、工業(yè)增加值11.5億元，上繳稅金0.98億元，形成2個(gè)年產(chǎn)值過(guò)5億元和8個(gè)過(guò)1億元的龍頭骨干企業(yè)，納稅1000萬(wàn)元以上企業(yè)2-3家、500萬(wàn)元以上企業(yè)3-4家、100萬(wàn)元以上企業(yè)10-12家，新增3個(gè)國(guó)家和省級(jí)名牌產(chǎn)品。

到2013年，確保重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)年均增長(zhǎng)40%以上，實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值160億元、工業(yè)增加值48億元，上繳稅金10億元，形成1個(gè)產(chǎn)值過(guò)50億元、5個(gè)過(guò)10億元和20個(gè)過(guò)1億元的龍頭骨干企業(yè)，納稅5000萬(wàn)元以上企業(yè)2家、2000萬(wàn)元以上企業(yè)7家、1000萬(wàn)元以上企業(yè)15家、500萬(wàn)元以上企業(yè)25家，新增15個(gè)國(guó)家和省級(jí)名牌產(chǎn)品。

到2020年，確保重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)年均增長(zhǎng)25%以上，實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值800億元、工業(yè)增加值230億元，上繳稅金50億元，形成1個(gè)產(chǎn)值過(guò)100億元、5個(gè)過(guò)5 0億元和30個(gè)過(guò)10億元的龍頭骨干企業(yè)，納稅1億元以上企業(yè)5家、5000萬(wàn)元以上企業(yè)20家、2000萬(wàn)元以上企業(yè)30家、1000萬(wàn)元以上企業(yè)50家，新增50個(gè)國(guó)家和省級(jí)名牌產(chǎn)品。

二、扶持政策及措施

（一）貫徹落實(shí)一企一策，解決企業(yè)具體問(wèn)題

對(duì)重點(diǎn)企業(yè)實(shí)施一企一策，切實(shí)解決企業(yè)發(fā)展中的實(shí)際問(wèn)題。由經(jīng)貿(mào)發(fā)展局調(diào)研、梳理、歸納企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的困難和問(wèn)題，提出針對(duì)性的解決措施、政策和責(zé)任部門(mén)。一企一策經(jīng)管委會(huì)研究印發(fā)執(zhí)行，管委會(huì)將此項(xiàng)工作納入目標(biāo)責(zé)任考核。示范區(qū)管委會(huì)對(duì)納入扶持目錄的重點(diǎn)企業(yè)實(shí)行達(dá)標(biāo)管理制度，由示范區(qū)經(jīng)貿(mào)局代表管委會(huì)與各重點(diǎn)企業(yè)簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)，進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)考核。

（二）加快建設(shè)工業(yè)園區(qū)，健全完善公共服務(wù)

制定完善示范區(qū)工業(yè)園區(qū)發(fā)展規(guī)劃，加快建設(shè)生物制藥、食品、農(nóng)資、農(nóng)機(jī)及機(jī)械加工等特色工業(yè)園區(qū)，對(duì)條件成熟的園區(qū)設(shè)立園區(qū)管理辦公室，提高專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平。引導(dǎo)扶持水、電、氣、熱、管道、壓力容器等專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司為區(qū)內(nèi)企業(yè)提供公共服務(wù)。不斷建設(shè)和完善各園區(qū)餐飲、購(gòu)物及城市公共交通等配套服務(wù)設(shè)施，規(guī)劃建設(shè)企業(yè)職工公寓、職工俱樂(lè)部及附屬設(shè)施，為企業(yè)員工提供食宿、購(gòu)物、娛樂(lè)等服務(wù)，豐富職工業(yè)余文化生活，幫助企業(yè)解決招人難、留人難等問(wèn)題。

（三）優(yōu)先推薦申報(bào)項(xiàng)目，爭(zhēng)取項(xiàng)目資金支持

凡是中省的各類(lèi)項(xiàng)目和資金，示范區(qū)各職能部門(mén)要優(yōu)先推薦重點(diǎn)企業(yè)；凡是示范區(qū)的各類(lèi)項(xiàng)目和資金，在同等條件下，示范區(qū)各職能部門(mén)要優(yōu)先審批支持重點(diǎn)企業(yè)。示范區(qū)各職能部門(mén)為企業(yè)提供項(xiàng)目申報(bào)打包式服務(wù)：在申報(bào)項(xiàng)目時(shí)，提供包裝、策劃服務(wù)；在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，提供全程指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)；在項(xiàng)目驗(yàn)收時(shí)，提供項(xiàng)目驗(yàn)收輔導(dǎo)服務(wù)。

（四）拓展多層次融資渠道，降低企業(yè)融資成本

1.構(gòu)建銀企合作機(jī)制。建立管委會(huì)與省內(nèi)各商業(yè)銀行的戰(zhàn)略合作，跟蹤落實(shí)各商業(yè)銀行為示范區(qū)提供的授信額度，加大對(duì)企業(yè)的信貸投放。構(gòu)建銀企定期溝通機(jī)制，每年至少組織舉辦2次以上銀企融資項(xiàng)目對(duì)接會(huì)、座談會(huì)、沙龍等活動(dòng)，為企業(yè)、項(xiàng)目、資金搭建橋梁。加快示范區(qū)農(nóng)信社向商業(yè)銀行改制步伐，加速示范區(qū)農(nóng)發(fā)行入?yún)^(qū)布點(diǎn)。

2.設(shè)立貸款貼息專(zhuān)項(xiàng)資金，支持企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)。從2009年起，每年設(shè)立500萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款貼息補(bǔ)助專(zhuān)項(xiàng)資金，并根據(jù)示范區(qū)財(cái)力增長(zhǎng)情況同比例逐年增加，對(duì)重點(diǎn)企業(yè)的流動(dòng)資金貸款予以貼息補(bǔ)助支持，減輕企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，降低企業(yè)融資成本。

3.充分發(fā)揮擔(dān)保公司作用，推動(dòng)解決企業(yè)貸款難問(wèn)題。加快組建*示范區(qū)中小企業(yè)信用擔(dān)保公司，不斷充實(shí)擔(dān)?；?，并爭(zhēng)取省上再擔(dān)保。不斷改進(jìn)和提升擔(dān)保公司服務(wù)水平，逐步提高擔(dān)?；鸱糯蟊壤?，充分發(fā)揮擔(dān)保公司在企業(yè)融資活動(dòng)中的放大助力作用。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)前景好，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中誠(chéng)信度高，但缺乏實(shí)物資產(chǎn)抵押的重點(diǎn)企業(yè)，簡(jiǎn)化審查流程，確保及時(shí)獲得融資擔(dān)保服務(wù)，緩解企業(yè)資金緊張狀況。

4.做好企業(yè)上市融資服務(wù)推進(jìn)工作。做好擬上市企業(yè)相關(guān)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等培訓(xùn)規(guī)范工作，鼓勵(lì)支持?jǐn)M上市企業(yè)通過(guò)各種方式上市融資，對(duì)于企業(yè)在上市前的輔導(dǎo)費(fèi)用，給予不超過(guò)20%的資助；對(duì)成功上市的區(qū)內(nèi)企業(yè)按管委會(huì)有關(guān)扶持企業(yè)上市的相關(guān)政策執(zhí)行。

（五）設(shè)立品牌專(zhuān)項(xiàng)資金，扶持企業(yè)品牌建設(shè)

管委會(huì)每年列支200萬(wàn)元設(shè)立品牌專(zhuān)項(xiàng)資金，具體扶持辦法由示范區(qū)經(jīng)貿(mào)局會(huì)同財(cái)政局制定實(shí)施。

1.引導(dǎo)企業(yè)樹(shù)立誠(chéng)信品牌。深入開(kāi)展企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)工程，依據(jù)《*示范區(qū)企業(yè)誠(chéng)信等級(jí)綜合評(píng)定辦法》，每年對(duì)區(qū)內(nèi)企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)及表彰，對(duì)誠(chéng)信企業(yè)在省及區(qū)內(nèi)媒體上公告，按照《*示范區(qū)扶持誠(chéng)信企業(yè)加快發(fā)展的若干措施對(duì)誠(chéng)信企業(yè)予以獎(jiǎng)勵(lì)。

2.打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)品牌。重點(diǎn)打造*制藥、*食品、*農(nóng)資等特色產(chǎn)業(yè)品牌，制作統(tǒng)一標(biāo)識(shí)（Logo設(shè)計(jì)）并注冊(cè)。采用“企業(yè)自籌為主、管委會(huì)資助為輔”的機(jī)制，通過(guò)陜西農(nóng)林衛(wèi)視等媒體及戶外廣告等形式，大力宣傳示范區(qū)的產(chǎn)業(yè)品牌、企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，對(duì)企業(yè)用于品牌建設(shè)的廣告宣傳費(fèi)用給予補(bǔ)貼。

3.培育知名產(chǎn)品品牌。鼓勵(lì)支持企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)中省馳名、著名商標(biāo)和名牌產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)申報(bào)中省馳名、著名商標(biāo)和名牌產(chǎn)品的費(fèi)用給予補(bǔ)貼。

4.建設(shè)示范區(qū)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品展銷(xiāo)廳，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品影響力。經(jīng)貿(mào)、規(guī)劃等有關(guān)部門(mén)加快示范區(qū)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品展銷(xiāo)廳的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和施工建設(shè)工作，盡快投入使用，陳列展示示范區(qū)富有特色的醫(yī)藥、食品、農(nóng)資、機(jī)械加工等產(chǎn)品，幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的影響力。

（六）扶持企業(yè)加強(qiáng)能力建設(shè)，提升企業(yè)家隊(duì)伍整體素質(zhì)

1.加大培訓(xùn)力度，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名專(zhuān)家及著名企業(yè)家對(duì)區(qū)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、投融資、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、法律事務(wù)等方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，幫助企業(yè)負(fù)責(zé)人提高相關(guān)能力和水平；管委會(huì)與區(qū)內(nèi)外著名院校合作在*開(kāi)辦高級(jí)研修班，加大對(duì)企業(yè)家隊(duì)伍和高級(jí)工商管理人才的培養(yǎng)，造就一批懂管理、善營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)融資、具有引領(lǐng)帶動(dòng)作用的職業(yè)經(jīng)理人。

2.每年定期邀請(qǐng)著名專(zhuān)家學(xué)者來(lái)*為企業(yè)家作國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及重大經(jīng)濟(jì)政策分析報(bào)告，幫助企業(yè)家把握宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式和相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；每季度組織醫(yī)藥、食品、農(nóng)資等企業(yè)負(fù)責(zé)人開(kāi)展各種論壇、聯(lián)誼、沙龍等活動(dòng)，加強(qiáng)企業(yè)家之間的信息交流溝通；邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外著名的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)重點(diǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行診斷，幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平。

3.每年組織企業(yè)家到東部發(fā)達(dá)地區(qū)考察學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，開(kāi)拓企業(yè)家視野。

4.對(duì)于企業(yè)培育和引進(jìn)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才，按照《中共*示范區(qū)工委*示范區(qū)管委會(huì)關(guān)于支持企業(yè)加強(qiáng)人才工作的若干意見(jiàn)》有關(guān)規(guī)定給予資助扶持。

（七）支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級(jí)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

示范區(qū)管委會(huì)每年安排不低于300萬(wàn)元的技術(shù)創(chuàng)新專(zhuān)項(xiàng)資金，用于支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，由示范區(qū)經(jīng)貿(mào)局會(huì)同示范區(qū)科教局、財(cái)政局制定辦法，組織實(shí)施。隨著示范區(qū)財(cái)力的壯大，不斷增加專(zhuān)項(xiàng)資金額度。

1.加大對(duì)企業(yè)自主研發(fā)的扶持力度，鼓勵(lì)企業(yè)與國(guó)內(nèi)外高等院校和科研機(jī)構(gòu)共建自主研發(fā)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研緊密結(jié)合，增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力。企業(yè)成立的研發(fā)機(jī)構(gòu)，被認(rèn)定為國(guó)家和省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心（工程技術(shù)研究中心、工程研究中心）的，由示范區(qū)財(cái)政分別給予一定的資金支持。

2.鼓勵(lì)支持企業(yè)加強(qiáng)核心技術(shù)和重點(diǎn)產(chǎn)品研發(fā)，加快新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝研發(fā)進(jìn)程，促使企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次和附加值，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)獲得國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利，產(chǎn)品被認(rèn)定為國(guó)家和省級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品的，財(cái)政分別給予一定的資助。每年開(kāi)展“技術(shù)創(chuàng)新專(zhuān)家行”活動(dòng)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)一流專(zhuān)家到重點(diǎn)企業(yè)診斷把脈咨詢，解決制約企業(yè)發(fā)展的技術(shù)瓶頸。

3.充分發(fā)揮區(qū)內(nèi)兩所大學(xué)的人才、研發(fā)設(shè)備等科教資源優(yōu)勢(shì)，加快科技成果轉(zhuǎn)化，為企業(yè)自主創(chuàng)新提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐。協(xié)調(diào)區(qū)內(nèi)科研院所為企業(yè)開(kāi)放使用科研儀器設(shè)備、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、科技文獻(xiàn)資料等，為企業(yè)提供技術(shù)指導(dǎo)、試驗(yàn)檢測(cè)、咨詢認(rèn)證等服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力。對(duì)于企業(yè)開(kāi)展的有關(guān)試驗(yàn)、檢測(cè)、檢驗(yàn)費(fèi)用，財(cái)政給予一定的補(bǔ)助。

（八）狠抓重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，努力擴(kuò)大工業(yè)增量

進(jìn)一步強(qiáng)化重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤促進(jìn)工作。示范區(qū)各有關(guān)部門(mén)要強(qiáng)化協(xié)調(diào)服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)協(xié)作，形成合力，倒排時(shí)間，分解任務(wù)，落實(shí)責(zé)任，協(xié)調(diào)幫助解決建設(shè)中遇到的困難和問(wèn)題，扎實(shí)推進(jìn)重點(diǎn)工業(yè)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，促使項(xiàng)目早日建成，達(dá)產(chǎn)達(dá)效，擴(kuò)大工業(yè)經(jīng)濟(jì)增量，壯大工業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

（九）領(lǐng)導(dǎo)包抓，部門(mén)包扶

建立示范區(qū)黨工委、管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系重點(diǎn)企業(yè)制度。每家重點(diǎn)企業(yè)都由一名黨工委、管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，定期跟蹤走訪，深入調(diào)研，及時(shí)指導(dǎo)督促相關(guān)部門(mén)加以協(xié)調(diào)解決，為企業(yè)排憂解難。各有關(guān)部門(mén)根據(jù)企業(yè)存在的困難和問(wèn)題，制定本部門(mén)幫扶企業(yè)的具體措施，要落實(shí)分管領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任，落實(shí)任務(wù)，及時(shí)、高效的協(xié)調(diào)解決企業(yè)存在的困難和問(wèn)題。

三、重點(diǎn)企業(yè)的遴選及管理

根據(jù)入?yún)^(qū)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)方向、投資規(guī)模、產(chǎn)能產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入、利稅狀況、品牌影響、誠(chéng)信狀況等指標(biāo)，示范區(qū)管委會(huì)每年確定一批重點(diǎn)企業(yè)予以傾斜扶持。楊陵區(qū)政府也要每年確定一批重點(diǎn)企業(yè)予以傾斜扶持。示范區(qū)重點(diǎn)企業(yè)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，每年考核評(píng)定一次。

第五篇：提升執(zhí)行力是企業(yè)做強(qiáng)做大之本

提升執(zhí)行力是企業(yè)做強(qiáng)做大之本

管理是企業(yè)永恒的主題，是企業(yè)做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)，適應(yīng)企業(yè)高速發(fā)展的管理，在于能否有所突破，有所創(chuàng)新，而管理的關(guān)鍵，則在于企業(yè)執(zhí)行力的提升。目前管理執(zhí)行力建設(shè)不斷得到企業(yè)認(rèn)同，并在企業(yè)改革過(guò)程中不斷地強(qiáng)化和升華。企業(yè)戰(zhàn)略管理能否成功，重在戰(zhàn)略目標(biāo)能否有效落實(shí)和執(zhí)行。通過(guò)多年的管理優(yōu)化，管理工作在朝向可量化考核的方向努力，通過(guò)實(shí)施精細(xì)化管理措施，企業(yè)執(zhí)行力逐漸從抽象的概念向具有可操作性的量化指標(biāo)而轉(zhuǎn)化；通過(guò)培訓(xùn)，個(gè)人認(rèn)為管理方向應(yīng)該從經(jīng)驗(yàn)型管理向分析型管理轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略思路。要求各級(jí)管理者必須從過(guò)去經(jīng)驗(yàn)型管理的模式跳出來(lái)，企業(yè)管理執(zhí)行力被提到了突出的戰(zhàn)略位置； 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，則要取決于內(nèi)部管理執(zhí)行環(huán)節(jié)。隨著電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，電力市場(chǎng)環(huán)境的急劇變化，需要企業(yè)更需要在戰(zhàn)略管理落實(shí)上加強(qiáng)力度。

企業(yè)提升執(zhí)行力，直接關(guān)系著企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展，如今電力企業(yè)不論是綜合能力，還是經(jīng)營(yíng)體制上，都比以往都有了質(zhì)的飛躍。在發(fā)展戰(zhàn)略上，建立了中長(zhǎng)期有效的目標(biāo)。但是，戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，還需要靠執(zhí)行來(lái)實(shí)現(xiàn)，如何提升企業(yè)執(zhí)行力，無(wú)疑是企業(yè)面臨的一個(gè)重要課題。

首先，企業(yè)各項(xiàng)制度措施執(zhí)行，根本上要靠員工，而員工能否有效配合管理執(zhí)行力，則在很大程度上取決于激勵(lì)體制的完備。建立有效獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理機(jī)制，通過(guò)部門(mén)目標(biāo)分解、編制和考核，使每個(gè)部門(mén)都成為責(zé)任中心，確保企業(yè)的各項(xiàng)政策和指標(biāo)都能順利實(shí)施和完成。激勵(lì)機(jī)制建設(shè)最大的變革在于實(shí)施績(jī)效管理，小到個(gè)人，大到組織，明確落實(shí)各實(shí)體的責(zé)任和考核依據(jù)，為企業(yè)執(zhí)行提供了強(qiáng)有力的保障。

其次，管理是基礎(chǔ)，執(zhí)行是關(guān)鍵。企業(yè)在構(gòu)建現(xiàn)代管理模式時(shí)，各級(jí)員工和管理層的執(zhí)行力已經(jīng)是當(dāng)前管理薄弱的一環(huán)。雖然從執(zhí)行機(jī)制到執(zhí)行流程建設(shè)和執(zhí)行力理念的灌輸上，企業(yè)已經(jīng)取得了不少成就，但能保證企業(yè)執(zhí)行力長(zhǎng)久不衰的動(dòng)力，最終要?dú)w結(jié)于企業(yè)執(zhí)行文化。企業(yè)執(zhí)行文化是企業(yè)執(zhí)行力的靈魂。企業(yè)要想打造一個(gè)具有執(zhí)行力的組織，注重在企業(yè)內(nèi)建立起高效的執(zhí)行力文化，實(shí)施文化再造，將執(zhí)行力融入企業(yè)文化中，使企業(yè)中的每個(gè)主體投身其中，各種有利于執(zhí)行的因素將因而得以充分而科學(xué)地利用。

總之，提升企業(yè)執(zhí)行力，是企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度中需要努力把握的重點(diǎn)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)改革與未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略上，強(qiáng)化企業(yè)執(zhí)行力將是一項(xiàng)持續(xù)工程，需要在企業(yè)改革和管理創(chuàng)新中不斷完善。