第一篇：會員制營銷的優(yōu)缺點？

實行會員制營銷的優(yōu)點： 會員制營銷最主要的優(yōu)點是能夠為商家培養(yǎng)眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩(wěn)定的市場，加強商家的競爭力。薄利多銷是會員制營銷商家的一個普遍特征，而且會員一般有一年甚至多年的時間期限，在這段時間內會員都是商家的顧客，商家的商品或服務特征會給消費者打上深深的烙印。如果商家讓會員滿意的話，這種情況可能長久持續(xù)下去。由于會員制能把大量顧客長期吸引在特定的商家周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。會員制不但可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，還可以開發(fā)新顧客。由于實施會員制的商家普遍具有比同行業(yè)企業(yè)更優(yōu)惠的價格，因此其對新顧客的吸引力較大，大大增加了新顧客成為會員的可能性。會員制營銷可以促進商家與顧客的雙向交流。一方面，顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關新到商品的信息或少量樣品以及時了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購商品。另一方面，商家有更多的機會及時了解消費者需求的變化，以及他們對產品、包裝、價格、廣告、促銷、售后服務等方面的意見，為改進商家的營銷提供了客觀依據(jù)。同時，會員制營銷也存在一定的缺點： 成本費用較高。商家在實施會員制前必須做大量的準備工作，不僅需要進行大量的現(xiàn)實調研和論證，在實施會員制時期，對會員資料的整理分析、通過資料對消費趨勢的研究判斷同樣是需要大量的工作時間作為保障。這些都將大大增加商家的成本，對商家的經(jīng)營產生相當?shù)膲毫?。營銷效果難以預計。會員制營銷的效果需要運行一段時間后才能知道，事先預測有一定的困難，因此會員制營銷常常具有一定的風險性。如果會員沒有發(fā)展到足夠數(shù)量，或者會員持卡購物的頻率很低、數(shù)額有限，對商家來說很有可能得不償失。回報效果較慢。商家在進行會員制營銷時往往需要在與顧客多次交流溝通后，才能贏得顧客的認可與好感，顯然這個入會過程是一個漸進的過程。一般需要兩三年才能培育出穩(wěn)定而充足的會員顧客，因此其盈利速度也比較慢。最后楊珂總結，會員制營銷是行之有效的客戶維護手段，但前提是你的商品確實有吸引力，與此同時線下活動的開展極大地提升的會員的忠誠度。嘗到了甜頭的“YOYO球迷店”正準備逐步向更為專業(yè)的俱樂部化經(jīng)營過渡。

第二篇：網(wǎng)絡會員制營銷知識總結報告

網(wǎng)絡會員制營銷總結報告

一、會員制營銷的形式

1.連鎖經(jīng)營會員制

連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。

2.零售會員制

零售會員制主要被零售商所采用，它是一種直接面對消費者的會員制。零售會員制主要目的是為了保持老顧客。消費者向零售商店繳納一定數(shù)額的會費或年費取得會員資格后，便成為該店的會員，享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。

3.網(wǎng)絡會員制營銷

網(wǎng)絡會員制營銷是指通過電腦程序和利益關系將無數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到世界的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑，最終達到商家和會員網(wǎng)站的利益共贏。一個網(wǎng)絡會員制營銷程序應該包含一個提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個會員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過各種協(xié)議和電腦程序與各會員網(wǎng)站聯(lián)系起來。

二、網(wǎng)絡會員制營銷的基本原理

通過利益關系和計算機程序將無數(shù)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，同時為會員提供簡單的賺錢途徑。一個網(wǎng)站注冊為某個電子商務網(wǎng)站的會員（加入會員程序），然后在自己的網(wǎng)站放置各類產品或標志廣告的鏈接，以及這個電子商務網(wǎng)站提供的商品搜索功能，當該網(wǎng)站的訪問者點擊這些鏈接進入這個電子商務網(wǎng)站并購買某些商品之后，根據(jù)銷售額的多少，這個電子商務網(wǎng)站付給這些會員網(wǎng)站一定比例的傭金，網(wǎng)絡會員制與連鎖經(jīng)營會員制的本質是一樣的。網(wǎng)絡會員制營銷的基 本原理：通過利益關系和計算機程序將無數(shù)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，同時為會員提供簡單的賺錢途徑。一個網(wǎng)站注冊為某個電子商務網(wǎng)站的會員（加入會員程序），然后在自己的網(wǎng)站放置各類產品或標志廣告的鏈接，以及這個電子商務網(wǎng)站提供的商品搜索功能，當該網(wǎng)站的訪問者點擊這些鏈接進入這個電子商務網(wǎng)站并購買某些商品之后，根據(jù)銷售額的多少，這個電子商務網(wǎng)站付給這些會員網(wǎng)站一定比例的傭金，網(wǎng)絡會員制與連鎖經(jīng)營會員制的本質是一樣的。

三、網(wǎng)絡會員制營銷的七項基本功能：（1）按效果付費，節(jié)約廣告主的廣告費用

廣告主的廣告投放在加盟會員網(wǎng)站上與投放在門戶網(wǎng)站不同，一般并非按照廣告顯示量支付廣告費用，而是根據(jù)用戶瀏覽廣告后所產生的實際效果付費，如點擊、注冊、直接購買等，這樣不會為無效的廣告瀏覽支付費用，因此網(wǎng)絡廣告費用更為低廉。

（2）投放和管理的極大便利

網(wǎng)絡聯(lián)盟為廣告主向眾多網(wǎng)站同時投放廣告提供了極大的便利。

（3）范圍廣，定位準

擴展了網(wǎng)絡廣告的投放范圍，同時提高了網(wǎng)絡廣告投放的定位程度。相對于傳統(tǒng)的大眾媒體，定位性高一直是網(wǎng)絡廣告理論上的優(yōu)勢。

（4）大大擴展了商家的網(wǎng)上銷售渠道

網(wǎng)絡會員制最初就是因網(wǎng)上銷售渠道的擴展取得成功而受到肯定，其應用向多個領域延伸并且都獲得不同程度的成功。（5）創(chuàng)造了流量轉化為收益的機會

對于加盟的會員網(wǎng)站來說，通過加盟網(wǎng)站會員制計劃獲得網(wǎng)絡廣告收入或者銷售傭金，將網(wǎng)站訪問量轉化為直接收益。(6)豐富了加盟會員網(wǎng)站的內容和功能 有時網(wǎng)站添加一些廣告內容的點綴能發(fā)揮意想不到的作用，不僅讓網(wǎng)頁內容看起來更豐富了，也為用戶獲取更多信息提供了便利。（7）營銷網(wǎng)絡

利用了病毒性營銷的思想，形成強有力的網(wǎng)絡推廣資源。病毒性營銷的價值是巨大的，一個好的病毒性營銷計劃遠遠勝過投放大量廣告所獲得的效果

四、成功的實施網(wǎng)絡會員制營銷的10個方法：

1、了解競爭對手了解其它實施會員制的競爭對手網(wǎng)站，想辦法讓你的計劃比他們更吸引人。尤其給聯(lián)盟會員提供比競爭對手更高的傭金。

2、回頭客傭金制度（residual commissions）如果某會員帶來的購買者下次進行重復購買，該會員可以再次獲得傭金，如此累計。這類服務適合每年續(xù)費的產品如主機租賃。這種傭金制度無疑使你的計劃非常吸引人。

3、提供終生傭金制度長期有效的傭金政策使得會員將它作為一項長期事業(yè)來經(jīng)營。也能減少短期內沒有成效而被放棄的情況。

4、為加盟會員提供銷售支持不要冷落加盟會員。提供最大支持幫助他們成功銷售產品。以下是一些可以提供給會員的資料：提供促銷信/促銷廣告會員案例推薦提供產品宣傳文章

5、快速回復會員郵件對會員郵件在第一時間作出反饋，不僅提高工作效率，也讓他們感到你對他們的重視。不能讓會員產生被冷落感。

6、提供銷售技巧和建議給他們一些促銷技巧，讓他們在銷售過程中采納你的建議提高成交機會。

7、用更高的傭金和紅利獎勵高級會員。坡度傭金制度，帶來銷售特別多的會員將享受額外高的獎勵。

8、為加盟會員提供新聞郵件通過Email會員通訊，在郵件中與會員分享銷售技巧，與會員保持良好、親密的接觸。新聞郵件內容可以包括以下主題：展示優(yōu)秀會員網(wǎng)站并分析成 功銷售的原因-列出當月傭金排行榜

9、準確跟蹤會員銷售情況如果加盟網(wǎng)站為你帶來銷售而你的程序沒有記錄下來，你的口碑將極為糟糕，會員制程序遲早會關閉。

10、參與會員制論壇加入會員制論壇討論，與其它會員分享各種專業(yè)性體會。遵守論壇紀律和規(guī)則，在你的帖子中加上你的會員制簽名。

五、現(xiàn)狀及主要問題

國內的網(wǎng)絡會員制營銷盡管取得了一定的發(fā)展，但總體來說仍然處于非常低級的水平，在實際應用中還有很多問題。1.關于會員的培訓和服務

國內采用網(wǎng)絡會員制營銷計劃的網(wǎng)站普遍比較缺乏對會員網(wǎng)站的培訓和服務意識，沒有意識到培訓的補償作用或不想去、不知道如何去培訓，不對會員網(wǎng)站大力支持，只想坐享其成，這樣中心網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間純碎是一種利益關系，毫無忠誠度可言。

2.關于商業(yè)網(wǎng)站的信用

有些商業(yè)網(wǎng)站并不按照協(xié)議中的承諾按時、按量支付會員傭金，尤其當商業(yè)網(wǎng)站發(fā)生某些變化，往往會損害會員的已經(jīng)行駛的應得銷售傭金；有些網(wǎng)站甚至不作任何說明就關閉會員管理程序，使得會員無從知道自己的銷售業(yè)績。這種只注重短期利益的近視行為，嚴重地損毀了商業(yè)網(wǎng)站的形象，對以后的商業(yè)網(wǎng)站發(fā)展造成了很壞的營銷。3.對會員網(wǎng)站的監(jiān)督

為了獲得更多的銷售傭金，一些會員往往會采取不正當?shù)姆绞竭M行推廣，而作為商業(yè)網(wǎng)站為了維護秩序，創(chuàng)造一個誠信的環(huán) 境，首先應明確以上推廣方式為禁止的推廣行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則要采取嚴厲的處理處罰。因此，在實施網(wǎng)絡會員制營銷計劃時應充分考慮到這一點，從監(jiān)控以及管理手段上盡量做到規(guī)范經(jīng)營。4.缺乏第三方解決方案

目前國內采用網(wǎng)絡會員制計劃的并不多，而且在管理和技術上都存在一定的問題，造成這種情況的一個原因在于外部環(huán)境的不成熟，也就是沒有第三方提供會員制解決方案。這是因為，第三方解決方案可以提供更加完善的技術，信用問題也更有保證。

六、成功案例分析

eBay的網(wǎng)絡會員制營銷成功經(jīng)驗要點包括：招募和管理最佳網(wǎng)絡聯(lián)盟經(jīng)理；制定合理的廣告投放規(guī)范；基于最佳轉化類型改進傭金制度；針對全球各地的不同情況制定相應的市場拓展。

eBay擁有5個全職的管理網(wǎng)絡聯(lián)盟的經(jīng)理，負責美國eBay的網(wǎng)絡會員制聯(lián)盟，他們各自的職責是：

<1> 與最大100家聯(lián)盟網(wǎng)站發(fā)展個人關系，如Earthlink等。包括工作以外的時間進行私人接觸，尤其在貿易展會等重要場合。

<2> 對部分細分行業(yè)的聯(lián)盟會員網(wǎng)站進行不斷改進和跟蹤，以獲得改進會員制體系的新的思路，將會員聯(lián)盟制度提升到一個新的水平。

<3> 與技術開發(fā)團隊一起工作，保證系統(tǒng)正常運作，完成系統(tǒng)升級，解決技術bug，并研究開發(fā)會員制系統(tǒng)的新工具、新應用。

<4> 面向所有聯(lián)盟會員每月發(fā)送一次會員通訊郵件。<5> 鼓勵新老會員發(fā)掘那些被eBay忽略的細分商品類目。為此，如果eBay發(fā)現(xiàn)哪些特殊細分領域有很成功的聯(lián)盟網(wǎng)站，他們會積極跟進。

eBay對于聯(lián)盟會員如何促銷沒有任何限制。不過eBay對使用eBay商標進行搜索引擎營銷制定了一些規(guī)范。eBay還積極推行反垃 5 圾郵件法案。

eBay會員制之所以贏得廣大聯(lián)盟會員的支持，在于它高質量的廣告源輸出系統(tǒng)。MarketingSherpa調查顯示17.78%的提供網(wǎng)絡聯(lián)盟的網(wǎng)站不會經(jīng)常更新他們的廣告輸出源。

但eBay是少數(shù)幾個經(jīng)常更新廣告數(shù)據(jù)源并且廣告源很容易整合到聯(lián)盟網(wǎng)站的商家之一。他們采取的措施包括：

<1> 開放系統(tǒng)API：eBay意識到人們可能首先先通過搜索引擎作為購物入口而不是直接進入eBay平臺進行購物，因此對開放數(shù)據(jù)持一種開放態(tài)度。聯(lián)盟網(wǎng)站可以進入API，因此幾戶所有的eBay信息，包括價格都能及時發(fā)布在聯(lián)盟網(wǎng)站上。

<2> 提供API編輯工具包，會員可以將它嵌入到自己的網(wǎng)站，將以目錄的形式體現(xiàn)，會員可以定制自己網(wǎng)站的商品目錄。

<3> AdContext產品可以根據(jù)會員網(wǎng)站上的不同內容展示相應的eBay廣告。

eBay團隊開發(fā)了一套等級傭金制度。一般會員制等級傭金是基于總收入提成，而eBay是基于最佳轉化類型進行提成，這就鼓勵聯(lián)盟網(wǎng)站針對最佳轉化類型來優(yōu)化他們提供的商品和內容，以吸引更多高質量轉化類型用戶。這種特殊的傭金等級層次包括：

<1> 最新注冊用戶

<2> 某段時間內實施了購買或銷售的最新注冊用戶 <3> 基于交易量的等級

eBay在全球都擁有網(wǎng)站聯(lián)盟會員。其全球化市場拓展措施包括：

<1> 從不使用翻譯軟件來翻譯廣告或站點內容，而尋找本地專業(yè)人士進行本地化翻譯。

<2> 在每個國家都鼓勵當?shù)氐捻敿墪T網(wǎng)站將業(yè)務拓展到其它國家。比如德國的聯(lián)盟網(wǎng)站可能將業(yè)務拓展到美國，而很多美國的聯(lián)盟站點都向全世界拓展。

<3> 靈活的傭金政策。在一些新開發(fā)的市場上，eBay為了發(fā)展 更多注冊用戶，采取注冊獲取傭金的政策，而在一些更加成熟的市場上，eBay采用交易后提取傭金的政策。

<4> 管理的集中與放權。eBay授權每個國家的本地化團隊管理當?shù)氐臅T聯(lián)盟，eBay總部每個月召開遠程電話會議，半年進行一次小組見面會議。

第三篇：會員制營銷方案會員管理

會員制營銷方案

會員俱樂部

傳統(tǒng)的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時期內留住一定數(shù)量的顧客。

會員制營銷的功能

社交功能—例如，以運動為主要活動內容的會員制俱樂部就具有良好的社交功能。許多人參加團體運動項目是為了運動中那種親密無間的情誼及希望有一個歸屬。

娛樂功能—俱樂部成員的一個重要活動內容就是娛樂。

心理功能—成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強的信心，感受到集體力量的強大。

★會員制營銷的特征

會員制—采用俱樂部營銷的企業(yè)，一般來說都實行會員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會員。

資格限制—一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨特的服務內容，其服務有一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎上，而非外界強迫。

契約性—會員和俱樂部之間以及會員之間的關系，建立在一定的契約基礎上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學、政治、社會活動等。

1結構性關系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為堅實基礎，而這種關系是競爭對手無法輕易染指的。

★會員制營銷在新業(yè)務發(fā)展中的作用

種子效應—將使用新業(yè)務頻率高的用戶吸納為會員，通過會員的種子作用，由點到面地增強用戶對新業(yè)務的理解。

借力—把會員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務的資源，開辟了新的業(yè)務發(fā)展途徑。在激烈的市場競爭環(huán)境中，為公司節(jié)約了渠道等核心資源。

造勢—通過會員制營造一種文化氛圍，增強新業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展性。

★基于CRM的會員制營銷模式設計

CRM告訴我們，在顧客導向時代該如何制定以客戶為中心的營銷策略，如何從需求中挖掘客戶價值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠，并實現(xiàn)產值和利潤的轉換。會員制營銷是CRM思想的一個重要營銷實踐策略之一。

①會員制俱樂部的戰(zhàn)略定位

通過對現(xiàn)代營銷變革的認識，了解俱樂部的設計意義，從而明確俱樂部的核心價值點及與產品營銷的區(qū)別。同時，通過對成功俱樂部的分析，強化和立體展現(xiàn)俱樂部的定位和營銷特點，以此進行定位分析。

②俱樂部的核心價值選擇和系統(tǒng)功能設計

通過對俱樂部的核心價值認識及中心產品的設計，強化俱樂部的平臺設計及操作能力。

③增值服務的價值選擇和服務設計

通過對增值服務與基本服務的區(qū)別分析和對增值服務的選擇、設計認識，系統(tǒng)掌握增值服務的規(guī)劃、選擇及操作。

④塑造領先的、差異化的俱樂部

包括俱樂部的營銷核心、客戶細分和活動選擇、細分的方法和操作、活動的系統(tǒng)設計和實施規(guī)劃等。

⑤塑造卓越的俱樂部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統(tǒng)化建設、俱樂部營銷的專業(yè)化建設、俱樂部營銷的客戶化建設等。

會員制可以借助網(wǎng)絡平臺

會員可以再網(wǎng)上申請注冊成會員，然后到客服中心申領補辦相關手續(xù)，同時可以再網(wǎng)絡上查詢自己的積分。

和理性的消費者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長期的合作伙伴關系，既保證消費者能獲得最好的利益，得到最好的服務，同時付出也是最小的。這種付出可能不是價錢最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國人“貨比三家”的消費習慣是建立在效率低下的農業(yè)經(jīng)濟基礎上的；今天，人們的時間成本越來越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務性質的產品需要事后才能對比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來了很多商業(yè)機會，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對稱來掙錢呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時、瞞不得一世，客戶一旦知道就會永遠離你而去。今天是一個誠信的時代！

會員制營銷最主要的是鼓勵客戶長期消費，客戶通過長期消費獲得更多的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠必須從兩個方面理解，才能解釋為什么會員制不是降價，或者變相降價。人們常說找到一個新客戶成本是維護一個老客戶的5倍，其實這個道理對客戶也是適

用的，客戶長期在一個商家消費省下來的時間成本和購買決策失誤造成的浪費，比商家降一點價格，給一點優(yōu)惠要大得多的。會員制營銷鼓勵會員忠誠于公司，長期在公司消費?？蛻糸L期在一個公司消費，他顯然是與一個非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個自己不是專家的領域內，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個采用倉儲會員制經(jīng)營模式的服裝專業(yè)批發(fā)市場。

從會員制的優(yōu)勢來說，通過形式多樣的會員活動，能夠將會員變成永久客戶，因為在會員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動，所能取得的效果，遠遠超過了采用打折單一手段來吸引顧客的促銷方式，這樣創(chuàng)造的商機和利潤將是很大的。

一般來說，開展會員制營銷的兩個基本條件——循環(huán)消費與打折，是從消費者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點：其一，采購規(guī)模必須足夠大。因為只有規(guī)模達到一定水平時，才能把采購成本降下來，從而為打折留出更多的空間；其二，產品種類必須足夠多。因為產品種類越多，消費者選擇面越寬，循環(huán)消費行為也就越有可能出現(xiàn)。

如何開展相應的和會員制活動，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓課程、在全國近百家俱樂部聯(lián)網(wǎng)高爾夫球會享有會員嘉賓資格及服務；國內幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預約掛號、專人導醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務；免費的理財服務、境內外高額保險服務等等，王小姐還不時會收到銀行寄來的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務?！蓖跣〗阏f。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會享受到王小姐這樣的服務，按

照規(guī)定，民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請銀卡需要你在民生銀行有10萬元的存款，申請金卡需要50萬元的存款金額，申請最高級的鉆石卡則需要高達100萬元的存款，而最低級別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務。類似的還有各個航空公司、賓館、高爾夫球場、汽車公司等等的VIP俱樂部。王小姐認為成為各個公司的VIP客戶，除了享受到個性化服務外，對她來說還有一個就是身份認同?！昂头菚T或者非VIP會員相比，你會有一種心理優(yōu)越感；同時，還有很多VIP俱樂部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂部，加入其中就意味著你進入一個社交圈，是一種身份和地位的認可，有點像去讀MBA的感覺?！蓖跣〗阏f。

國內很多會員制在會員服務方面停留在表面，缺乏實質內容和深度，這在維持客戶的忠誠度方面效果不明顯。“會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為會員客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關系?！毙そㄖ薪淌谡f，“而目前很多國內企業(yè)的會員制有90%是建立在折扣、折價和特價優(yōu)惠的基礎之上，嚴格來說只是變相降價，一種簡單的促銷手段而已，無法與客戶形成長久的關系。”

第四篇：電話營銷優(yōu)缺點

許多電話銷售人員尤其是剛入行的銷售人員，都有一顆充滿激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，瘋狂打電話，結果呢？時間一天天的過去，有效客戶沒有抓到幾個，銷售業(yè)績沒有什么增長，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。

在所有的銷售人員中，應該來說電話銷售人員的流動性是最大的，因為他們看不到希望，找不到成就感，完成不了銷售任務，可能每天接觸的多是拒絕甚至傷害性的結果。對于，電話銷售人員來說，如果你所在公司沒有建立一套完善客戶開發(fā)資料系統(tǒng)，而是依靠你們自己通過各種方式或者手段，去搜集到一些客戶資料，而且在不進行任何整理、篩選的情況，就進行客戶電話拜訪，開發(fā)客戶，你們會有多少的成功率。

其實，對于電話銷售人員來說，在進行電話銷售前的客戶資料準備，應該列為電話銷售工作中的頭等大事。

為什么這么說呢？

許多電話銷售人員總是提出這樣的問題，許多人只要接到他們的電話，了解了他們的目的后，立刻對方就會晴轉多云，話語立刻變了，對你客氣的可能會說，“不好意思，我現(xiàn)在不需要”、“不好意思，我現(xiàn)在很忙”等，對你不客氣的可能立刻就把電話掛了，甚至有的會說：“搞什么呀，浪費我時間”等。

這些事實，這樣的結果，總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈，他們究竟應該如何做呢？

有這樣一句常說的話，選擇比努力更重要，方法比激情更有效。

許多的人往往喜歡做這樣的事情，順著梯子爬到了墻上，結果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻。許多電話銷售人員的行為就是如此，一天覆一天，重復著這種錯誤的行為，希望能夠捕到魚，希望能夠沙粒到淘到金。

我們自己認真的去想下，假如把你手中搜索的資料比作一個池塘的話，如果這個池塘中根本沒魚，無論你付出多大的努力，無論你的銷售技能多么高明，你還是根本無法捕到魚，也就是說你根本連個機會都不存在。

做這樣的無用功，傷神費力受挫折，又是何苦呢？

所以，對于我們電話銷售人員來說，若電話銷售有成功的希望或者機會，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體，這樣才能夠提高你電話銷售成功的效率。否則，你還是陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。

那么，電話銷售人員究竟如何才能在電話銷售前，就能發(fā)覺那些是他們的潛在客戶群體呢？這并非是一件很容易的事情。

有人說，臺上一秒鐘，臺下十年功，的確如此。那么，我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。

一、尋找潛在客戶前的基本要求

尋找潛在客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點基本要求。

1、充分了解你所要銷售產品的行業(yè)特性

試想一下，如果我們銷售人員連自己所銷售產品所屬的行業(yè)性質都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢？

2、充分了解自己銷售的產品特性

至于產品特性方面包括甚多，其中你要了解產品的所采用的原料，產品的工藝技術，產品賣點等，甚至要了解一下同行產品及相關的產品。

我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產品特性，才能有效定位那些客戶是我們產品的真正需求者，避免走冤枉路。

3、充分了解與本行業(yè)相關聯(lián)的行業(yè)

為什么要了解與本行業(yè)相關的行業(yè)呢？試想一下，我們如果了解關于本產品服務行業(yè)，產品運輸行業(yè)，原料供應行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關于潛在客戶的資料呢？

所以，對于當我們電話銷售人員來說，還必須充分掌握自己產品相關的上下游環(huán)節(jié)的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎。

二、尋找潛在客戶的方法

1、網(wǎng)上搜索法

這是電話銷售人員最常用的，而且也是最簡單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。

而對于新入行的電話銷售員，在沒有其他資源可利用的情況下，網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。

找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會、展會商的網(wǎng)站等等。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關鏈接，也很有用。

在利用網(wǎng)上搜索到的客戶，往往因為在尋找的過程中很難對客戶做出有效的評估，很難判斷這個客戶是否屬于潛在客戶群，很難判斷該客戶是否就是決策人，從而大大降低了客戶的有效性，也是一種費時、費力，成效甚微的功夫活。

2、報紙、雜志、電話黃頁尋找法

利用報紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調查信息，你可以利用這些信息，為自己服務。

3、數(shù)據(jù)公司利用法

數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。

專門從事這一領域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關行業(yè)和機構有著良好而密切的合作關系。一般情況下，這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列

表。在北京、上海、廣州、深圳等國內大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領域的重要角色。

不過，許多電話銷售不愿意進行這方面的投入，怕花錢。其實呢？與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費時間與生命，不如花些錢去購買些有價值的資料，可能回報會更大呢？

4、政府機構利用法

官方人口普查數(shù)據(jù)，結合政府資助的調查和消費者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機關和研究機構往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務機關的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。

在國內，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。在以前，這些數(shù)據(jù)并沒有很好的應用于商業(yè)用途。政府部門已經(jīng)在大力加強基礎信息數(shù)據(jù)庫的建設工作，在數(shù)據(jù)基礎越來越好，數(shù)據(jù)的管理和應用越來越規(guī)范的市場趨勢下，政府部門也在有意識的開放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途。

具有代表意義的政府項目之一是國家公安部正在建設和運營的全國公民身份信息系統(tǒng)，集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機構、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準數(shù)據(jù)。

只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的電話銷售提供許多便利之處。

5、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法

基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會、汽車協(xié)會。美容保健協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。

6、大型專業(yè)市場尋找法

大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶。在這里來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。

7、展會尋找法

每年各個地方都有不少交易會或者展會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，只要是符合你行業(yè)屬性，產品屬性的展會，你都可以去光顧，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡感情、溝通了解。

8、熟人介紹法

你的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為你產品或服務的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料。

不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。

一個輻射一圈，這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道

手中就沒有這些資源嗎？去認識他們，你會結識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標是什么，獲得他們的理解，通過他們的幫助，你會很快找到你的潛在顧客，因為你身邊的人都會幫你，愿意幫你。

9、相互協(xié)助法

你接觸過很多的人，當然包括像你一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心，當然了，你有合適他們的客互你也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。

10、客戶推薦法

只要你不是從事騙子行業(yè)，只要你的產品貨真價實，只要你的服務能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應該的回報，哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他們。大家知道喬?吉拉得（JoeGiard）嗎？

他是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。他是怎么做到的呢？客戶推薦法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。

每一個人都能使用介紹法，但你要怎么進行才能做得成功呢？

喬?吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己“一定要守信”、“一定要迅速付錢”。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及?我介紹約翰向你買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？?我一定告訴他?很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給你，你還有我的名片嗎？麻煩你記得介紹顧客時，把你的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給你。?有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐?！?/p>

尋找潛在客戶方法多種多樣，但是哪一種或者哪幾種適合你目前的狀況才是最重要的，不同層次階段，不同做事方式，你可能尋找客戶的方法也不同，但是大家想得到的結果卻基本相同，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶，做好的銷售業(yè)績

第五篇：酒店會員制營銷方案簡述

酒店會員制營銷方案簡述

在酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當客人嘗試一個酒店的產品及服務的時候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復消費的可能性是90%。

會員制的實施無論對企業(yè)還是客戶來說，都是雙贏的選擇。對于客戶而言，不但可以享受到比其他消費更為優(yōu)惠的價格，而且在服務等方面可以得到特別對待;而對于企業(yè)來說，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續(xù)消費，使企業(yè)可以擁有更多的固定客戶群體。

會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關系。

在培養(yǎng)客人的忠誠度方面，會員制應該是比較理想的選擇。很多酒店以大額的儲值卡作為會員制的替代品，既穩(wěn)定了部分客戶的消費，又提前實現(xiàn)了一部分銷售收入。也有酒店用積分卡招徠回頭客，輔以瘋狂的折扣和贈送。其實這些方式并沒有真正的重視會員身份，其本質還是用低價競爭的策略爭取暫時的利益。

酒店實行會員制若比較成功，可以產生這樣五個方面的效果：

1、會員會十分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產生鏈式銷售。

2、會員的消費頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產品。

3、會員對酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對酒店的相關服務和產品提出自己的意見和建議。

4、會員之間有相互交流的空間，并通過交流實現(xiàn)一定的價值。

5、會員不會因為周邊有新酒店落成，或其他酒店推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費的習慣。

很多酒店管理公司都有會員組織，比如香格里拉的金環(huán)會(golden circle)、洲際集團的憂越會(priority club)等。但是對于單體酒店來說，設立會員組織的成本和專業(yè)性，以及對專職人員和數(shù)據(jù)庫的要求，還有宣傳推廣方面的投入，都是較難解決的問題。在這種情況下，可以考慮同專業(yè)營銷公司合作，以期在最小投入的同時，獲得完整的營銷組合。

有的酒店管理人認為同專業(yè)營銷公司合作開發(fā)市場，是被合作公司瓜分了自己的利益。其實這種互補性的合作，應該是雙贏，而不是零和。酒店借助專業(yè)公司，開發(fā)自身銷售力量涉及不到的細分市場，完成酒店業(yè)務范疇外的專業(yè)性操作，所產生的收益是增量，而不是原有的市場份額。