第一篇：銷售人員如何向雇主成功銷售自己？

一個(gè)經(jīng)典的面試情境問題：你所在的企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你很好，很喜歡你。所以經(jīng)常讓你去管一些不屬于你的工作職能范圍的事。對(duì)此，其他部門對(duì)你頗有微詞。請(qǐng)問你會(huì)如何處理？

有意思的是該企業(yè)給定了三個(gè)不同得分的答案：

高分答案：感到為難，愿意去和自己的直接上司溝通，態(tài)度沉穩(wěn)、不卑不亢、處理手段圓融，既能對(duì)上司提出希望他在分派工作時(shí)注意各部門的職權(quán)范圍，又不傷害彼此間感情與關(guān)系，同時(shí)也愿意和其他部門進(jìn)行溝通，盡量取得同事的理解與支持，一起創(chuàng)造最后的成果。

中等分值答案：感到為難，但是覺得不好意思違背上司的好意，不過私下里會(huì)和其他部門進(jìn)行溝通，取得各部門的支持和諒解，一起創(chuàng)造取得最后的成果。

低分答案：不感到為難，并覺得是自己的上司看得起自己，覺得自己有能耐，千方百計(jì)、不擇手段也要取得最后的成果。

不過值得注意的是：不同價(jià)值觀的企業(yè)對(duì)人員的素質(zhì)要求側(cè)重點(diǎn)是不一樣的?！凹字苷?、乙之砒霜”，可能甲企業(yè)的高分答案到乙企業(yè)就成了低分答案?；蛘呶覀冞€可以認(rèn)為，不僅僅是不同的企業(yè)所重視的人才的素質(zhì)重點(diǎn)是不同的，即使同一家企業(yè)，在不同的市場、不同的企業(yè)生命周期里所重視的人才素質(zhì)重點(diǎn)也是不同的。不同的企業(yè)價(jià)值觀，將會(huì)影響乃至決定同樣素質(zhì)的人員在自己工作崗位上是否滿意、快樂、有成就感。同時(shí)，企業(yè)價(jià)值觀與人員價(jià)值觀的匹配程度也將會(huì)影響他發(fā)揮什么樣的作用，扮演什么樣的角色，是否推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。

快速變革的市場條件下，銷售人員如何為自己找到對(duì)位、匹配的企業(yè)呢？如果說一切皆是商業(yè)，那應(yīng)聘的過程也是銷售人員自我行銷的第一步。所以，銷售人員的第一項(xiàng)工作不是銷售產(chǎn)品，而是把“自己”這個(gè)商品銷售給最適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)雇主，從而為自己的職業(yè)生涯找到一個(gè)高杠桿點(diǎn)。

應(yīng)聘的目的正如德魯克在《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》中指出：“學(xué)習(xí)經(jīng)營、管理自己，將自己放在最能有所貢獻(xiàn)的地方?！?/p>

讓我們從銷售的角度，來看看如何成功向未來的雇主銷售自己吧。

一、面試準(zhǔn)備：為雇主提供不可抗拒的購買理由

現(xiàn)實(shí)中，我們很遺憾地看到很多優(yōu)秀的應(yīng)聘人員對(duì)面試沒有足夠的準(zhǔn)備，導(dǎo)致“大意失荊州”。而他們?cè)诒幻嬖囍骺脊賳柕阶约旱膬?yōu)勢時(shí)，反反復(fù)復(fù)、枯燥地說著的就是：我工作能力很強(qiáng)，曾經(jīng)為某企業(yè)創(chuàng)造了一百萬的年毛利潤。

在這種情況下，應(yīng)聘人員往往會(huì)被反復(fù)追問當(dāng)時(shí)的一些具體情況。當(dāng)然，勿需惱怒。面試主考官不一定懷疑你所說的真相，而是為企業(yè)找到更充足、更不可抗拒的購買理由。

當(dāng)我們把自己的勞動(dòng)力看成商品時(shí)，一定要找準(zhǔn)自己的USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)），并為自己的USP提供足夠多的證明。

而這些證明，絕不僅僅是為了說明當(dāng)時(shí)事件的真實(shí)性，而是為了更好地銷售自己。作為銷售人員，你有責(zé)任、有義務(wù)向你的面試主考官——通常由部門主管和人力資源部組成——提供不可抗拒的購買理由：即使外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境都改變，但是對(duì)銷售人員而言，最重要的是他所擁有的成功的內(nèi)在素質(zhì)不會(huì)變。

當(dāng)然，這些素質(zhì)必須擁有量化的指標(biāo)，有清晰的檢測點(diǎn)。讓我們用SMART指標(biāo)來對(duì)一個(gè)銷售人員的內(nèi)在素質(zhì)進(jìn)行說明。

二、面試現(xiàn)場：匹配度的較量

當(dāng)銷售人員完成上表，對(duì)自己的USP(獨(dú)特銷售賣點(diǎn))進(jìn)行了充分的展開、說明與厘清后，有備而戰(zhàn)，去參加面試的效果當(dāng)然會(huì)更好。

如果在這個(gè)過程中，銷售人員遇到像開篇所提到的情境問題時(shí)，該怎么處理呢？

這種情況下，銷售人員需要在事先了解自己應(yīng)聘企業(yè)的企業(yè)價(jià)值觀排序：這家企業(yè)的使命是什么？他們的定 1

義是什么？企業(yè)風(fēng)格是怎樣的？有哪些價(jià)值觀是這家企業(yè)所推崇的？哪些價(jià)值觀是他們所排斥的？

這些信息都可以通過企業(yè)公開的渠道得到：如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)宣傳單、企業(yè)廣告等。在拿到這些信息后，銷售人員可以反推：面試人員在面試中將設(shè)計(jì)一些什么樣的題目來考察自己的素質(zhì)、能力、知識(shí)、資歷？自己如何在面試的過程中向他們提供足夠的證明？

應(yīng)聘者考慮清楚自己的需求和價(jià)值觀排序后，在表達(dá)上當(dāng)然要注意技巧，尤其是在企業(yè)所關(guān)注的核心問題上，下面是IBM公司的一個(gè)案例：

應(yīng)聘者中曾經(jīng)有一個(gè)非常優(yōu)秀的學(xué)生，開始談得也很不錯(cuò)，后來我問他一個(gè)問題，你考GRE干嗎？他回答說想出國，出國之前先找一個(gè)大公司干一段時(shí)間，有利于出國。

他說的是大實(shí)話，沒錯(cuò)，可我就不能要他。不然就等于IBM給他做了跳板。我們培訓(xùn)他半天，還沒怎么干活兒他就走了，這種事情誰愿意干？可是，如果他反過來這么說：我想出國之前先在一個(gè)公司好好干幾年，積累點(diǎn)兒經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我以后學(xué)習(xí)也有幫助，就是另一回事。我們堅(jiān)決不要說謊的人，但這并不等于應(yīng)聘者只要實(shí)話實(shí)說就夠了，表達(dá)其實(shí)很需要一些技巧的。

當(dāng)然，如果企業(yè)規(guī)模較小，又是很多人同時(shí)面試，那么招聘現(xiàn)場的布置、擺設(shè)、音樂的選擇，包括面試人員的衣著、年齡等都會(huì)泄露出很多的信息和企業(yè)的價(jià)值觀和價(jià)值觀排序。從面試工具的選擇上來看，無論是無領(lǐng)導(dǎo)小組角色扮演討論，還是行為事件面談法，都表現(xiàn)了企業(yè)對(duì)人才素質(zhì)的側(cè)重。

按企業(yè)的需求去表現(xiàn)你的USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)），其實(shí)質(zhì)就是讓自己的需求和企業(yè)的相匹配。越是匹配，銷售人員成功找到自己能力舞臺(tái)的可能性就越高。

三、面試追蹤：與潛在客戶建立良好的關(guān)系

面試就像銷售一樣，每一家企業(yè)都是銷售人員潛在的客戶。

企業(yè)既是勞動(dòng)力的消費(fèi)者，也是雇主品牌的提供者。而應(yīng)聘者則是勞動(dòng)力的提供者和雇主品牌的購買者。無論應(yīng)聘成功與否，也無論應(yīng)聘者是否真的將接受企業(yè)所提供的職位，跟自己潛在的客戶維持、保留一種良性的關(guān)系，將有助于個(gè)人未來的職業(yè)發(fā)展。

所以，資深HR經(jīng)理、獵頭總會(huì)說：只要這個(gè)應(yīng)聘者是有一定影響力的，那么當(dāng)他跨出應(yīng)聘的門的時(shí)候，我都會(huì)讓他成為我的朋友。當(dāng)然不一定是深交，起碼電話里聊上幾句還是可以的。

那么，銷售人員又將如何保留那些沒有最后成交的企業(yè)雇主名單？是從此相忘于江湖，還是君子之交淡如水？當(dāng)你跨出潛在的雇主門檻時(shí)，你是否肯定自己是受歡迎的？你是否確定自己可以和對(duì)方建立更多、更穩(wěn)固的關(guān)系？

有很多面試技巧中都建議應(yīng)聘者可以致電企業(yè)查詢面試結(jié)果。當(dāng)然，我國由于勞動(dòng)力供過于求，很多企業(yè)的人力資源部不喜歡被應(yīng)聘者打擾。但是，作為一種禮節(jié)，銷售人員可以自己設(shè)計(jì)一些符合潛在企業(yè)雇主的回訪方案，保持一種良好的聯(lián)絡(luò)、關(guān)系。

今天不成交，不代表明天不成交；今年不成交，不代表明年不成交。

同理，這個(gè)領(lǐng)域不成交，不代表其他領(lǐng)域不成交。

正如高建華在《笑著離開惠普》中所說的：“人才是一個(gè)相對(duì)的概念，在一個(gè)企業(yè)不合格的人員換個(gè)地方就可能是優(yōu)秀員工。所以企業(yè)可以辭退一個(gè)人，但是不能否定一個(gè)人。”

當(dāng)然，用于應(yīng)聘的環(huán)境，我們也可以把這句話改成：“企業(yè)可以不招聘一個(gè)人，但是不能否定一個(gè)人。”同理，“人員可以不接受一家企業(yè)的邀請(qǐng)，但不能否定這家企業(yè)。”

所以，回到本文開篇的情境面試題上，我們會(huì)更加明白：不同的企業(yè)，不同的人，有著不同的價(jià)值觀排序。而求職應(yīng)聘，正是一個(gè)尋求最好的匹配對(duì)象的過程。正所謂：大型企業(yè)選擇文化、中型企業(yè)選擇行業(yè)、小型企業(yè)選擇老板。然而不論應(yīng)聘時(shí)，勞動(dòng)力買賣雙方的考察側(cè)重點(diǎn)放在哪里，我們都要貫徹“將自己放在最能有所貢獻(xiàn)的地方”的原則，以達(dá)到“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”的效果。

第二篇：成功銷售自己

成功—快樂的生活從銷售自己開始

2006-2-7

我遇到了很多的困難，那一次是我人生第一次嘗到?jīng)]錢的滋味，我連一瓶水都買不起，我實(shí)在渴得了不得，就到自來水龍頭那兒，偷看周圍有沒有人，以免被人家看到。于是我假裝洗臉，然后，趁人不注意我馬上用手捧一口水偷喝進(jìn)去。不過，那時(shí)我并沒有沮喪而且認(rèn)為自己很聰明！

因?yàn)?，我知道信心不是?dāng)你好的時(shí)候，你說你很有信心，信心是當(dāng)你在情況不好的時(shí)候，你依然認(rèn)為未來更美好。這才叫做真正的信心。這也是成功銷售人員所必備的心理素質(zhì)。２０世紀(jì)最棒的事，到底是人類到月球上去這個(gè)壯舉呢？還是通過人類探索月球，這個(gè)寶貴的科技，讓每一個(gè)地球人清楚地知道人類是有無限潛能的。這的確是一個(gè)科技的勝利，同時(shí)，我們仔細(xì)地思考一下：其實(shí)，真正對(duì)我們的每個(gè)人所產(chǎn)生的實(shí)際意義是什么？就是２０世紀(jì)能夠經(jīng)由改變你自己的思想和態(tài)度，進(jìn)而來改變你的人生。

在這十年的時(shí)間里，銷售已成為我的朋友，每時(shí)每刻都在我的身邊。

在我的課程中我也講過，我把銷售分為兩種，一種是有形產(chǎn)品的銷售，另一種是無形產(chǎn)品的銷售。那么在我的觀念里，我認(rèn)為，每一種行業(yè)都離不開商業(yè)。

只不過有人所經(jīng)營的商品是有形的，能看到、能聽到、能摸到、能感覺得到，例如汽車、衣服、食品……

那么，還有另一種，就是你能聽到，你看不到，卻摸不到，但是你會(huì)有一種真正的感受。它是什么形態(tài)呢？是方的，是圓的，還是高的，矮的？沒有概念，但也是一種商品。例如互聯(lián)網(wǎng)、軟件、教育、心理咨詢、保險(xiǎn)……

大家都知道，我們?cè)阡N售任何一種商品的時(shí)候，中間穿越了一個(gè)很重要的東西，就是你一定先要把自己銷售給對(duì)方，所以我認(rèn)為你本人就是第一商品?！都崴故澜缂o(jì)錄大全》的保持者，世界最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說：“人們買走的不是產(chǎn)品而是我，喬·吉拉德。”

可見，如今市場所需要的銷售員可不是那種街頭叫賣，找?guī)讉€(gè)同行假裝購買，便能招徠顧客所能行的。也就是說，如果說你不能把你自己這個(gè)第一商品銷售出去，同時(shí)人家不能夠很高興地接受的話，而且你沒有讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)商品的好處和價(jià)值的時(shí)候，他們是絕對(duì)不會(huì)買你的商品。

銷售成功，首先要銷售你自己成功。

假如你賣的不是藝術(shù)品的話，顧客絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟闼u的商品很漂亮；或是同情你是個(gè)剛做銷售的新手；或是可憐你一個(gè)星期沒有業(yè)績，就買你的商品，那是不可能的事。

上面所提到的這一重點(diǎn)就是顧客購買的動(dòng)機(jī)到底是什么？各位，不妨來聽聽身邊顧客的心聲：

別跟我推銷衣服，介紹給我穿上這件衣服所能為我?guī)淼镊攘帮L(fēng)格。

別跟我推銷壽險(xiǎn)，介紹給我擁有它時(shí)的內(nèi)心平安和全家人未來的保障。

別跟我推銷房子，介紹我居住時(shí)的舒適、滿足、理財(cái)和自豪。

別跟我推銷書籍，介紹給我閱讀它的歡樂時(shí)光及知識(shí)對(duì)我的幫助。

別跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂的童年。

別跟我推銷電腦，介紹給我使用時(shí)所得到現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的神奇威力。老兄，請(qǐng)你千萬，千萬，別向我推銷東西，我會(huì)很煩！除非你介紹給我擁有時(shí)的方便、舒暢、得意和快樂。

人們之所以愿意拿辛苦賺來的錢換你所帶來的東西，是因?yàn)閮蓚€(gè)理由：

愉快的感覺。

幫我解決問題。

第三篇：銷售人員成功技巧

積極的心態(tài)，迅速的行動(dòng)，是Sales成功的關(guān)鍵。

銷售活動(dòng)極像體育比賽：參與者都在奪一個(gè)球，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個(gè)Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要訓(xùn)練出一個(gè)王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見的不良心態(tài)及對(duì)策

畏懼心態(tài)及對(duì)策

我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)禮拜請(qǐng)銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個(gè)人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。

毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會(huì)畏懼打電話、登門拜訪。

調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后，立即將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹白晕姨崾尽?。例如，被拒絕后，我會(huì)想：“這個(gè)人不是我的客戶，我又節(jié)約了時(shí)間，趕緊尋找有需要的客戶吧?！碑?dāng)然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅(jiān)強(qiáng)。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個(gè)獨(dú)立的銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵(lì)。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會(huì)因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

自卑心態(tài)及對(duì)策

我見過一個(gè)銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時(shí)候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時(shí)10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個(gè)模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會(huì)下訂單。可是請(qǐng)記住關(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時(shí)見過自卑的顧問呢？

重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級(jí)元旦晚會(huì)要表演相聲。前一個(gè)禮拜的時(shí)候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺(tái)前十分鐘最后一次彩排時(shí)，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長時(shí)間掌聲。原因何在？很簡單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺(tái)詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態(tài)及對(duì)策

說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯耍钊菀追傅囊粋€(gè)態(tài)度問題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們?cè)庥龃煺?，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時(shí)他們甚至?xí)f：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識(shí)的困難，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)，卻無力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒有自以為是時(shí)，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個(gè)銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競爭的對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績

我有一個(gè)好朋友，當(dāng)過10多年臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對(duì)我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時(shí)常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談：

認(rèn)真反思

我記得曾有一位銷售培訓(xùn)大師說，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個(gè)積極的銷售心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請(qǐng)接著往下看。

明確目標(biāo)以及酬勞

一位臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵(lì)自己。對(duì)著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來，逐個(gè)來對(duì)付它們。當(dāng)然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢想貼出來，形成強(qiáng)烈的視覺刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時(shí)你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時(shí)，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時(shí)可沒有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。

立即行動(dòng)，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動(dòng)。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個(gè)充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動(dòng)起來。微笑，開朗，主動(dòng)，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂觀等等，這些都是一個(gè)顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競爭失敗的時(shí)候，別氣餒，請(qǐng)記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮！”

第四篇：如何要自己銷售成功

如何銷售自己，如何讓自己成功

【1】 銷售工作的四階段：1.吸引注意；2.引起興趣3.刺激欲望4.采取行動(dòng)。

【2】銷售的成果往往跟我們熱心程度成正比，要把你的工作看得很重要，你認(rèn)為你怎樣，你真的就會(huì)怎樣。

【3】你的外表會(huì)說話，務(wù)必使你的外表給別人以振奮，同時(shí)你也從中受益。

【4】提高你的思考能力，會(huì)幫助你提高各種行動(dòng)的水準(zhǔn)，你因而更成功。

【5】每天都要替自己打幾次氣，自己要有一套對(duì)“自己推銷自己”的辦法。

【6】克服成功遙遙無期的感覺，克服安于現(xiàn)狀的感覺，因?yàn)槌晒κ且稽c(diǎn)點(diǎn)接近你的，而且總在你努力之后不經(jīng)意時(shí)出現(xiàn)的。

【7】環(huán)境會(huì)塑造一個(gè)人的形象，也會(huì)影響人的做事方法，隨著歲月的消逝，你會(huì)變成什么樣，跟你現(xiàn)在的環(huán)境，亦即現(xiàn)在的精神食糧關(guān)系很大，為了將來成功的理想，能帶來滿足感，現(xiàn)在應(yīng)該做些什么？好好想想！

【8】我們無法從自己說的話中學(xué)到什么，卻能從發(fā)問和聆聽中學(xué)到無窮的知識(shí)，然后化為有用的創(chuàng)造力。

【9】跟各階層的人面談得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的身份、地位越高，就越懂得“鼓勵(lì)別人說話的藝術(shù)”；相反越一知半解者，越喜歡滔滔不絕、口若懸河。

【10】要擅長“聽”別人說話，不要搶著“說話”給別人“聽”。

【11】孤獨(dú)閉塞的心靈很快就會(huì)營養(yǎng)不良，但不是人人隨時(shí)都有新的主意，因此從別人那里找點(diǎn)靈感，是最好的辦法，以便再次進(jìn)入狀態(tài)，去工作。

【12】銷售是創(chuàng)新意識(shí)思想的果實(shí)，但一般的創(chuàng)意都很脆弱，不要讓創(chuàng)意平白飛掉，要隨時(shí)記錄下來，設(shè)法將靈感明確、具體，并定期復(fù)習(xí)，繼續(xù)培養(yǎng)及完善你的創(chuàng)意。

【13】贏得一切成功的關(guān)鍵在于能不能積極思考，你的思考決定你的行動(dòng)，你的行動(dòng)則決定別人對(duì)你的看法，但大部分人的行動(dòng)都不可思議，想想看，該如何作？

【14】你越敬重自己，別人也就越敬重你，但要做到被人敬重的行為，如：穿著得體，保持整潔，所費(fèi)并不多，可效果非常好！

【15】任何事情的成功，都是因?yàn)槟苷页霭咽虑樽龅酶玫姆椒ā?/p>

【16】當(dāng)你相信——是真正相信，某一件事情確實(shí)可以做到，你的大腦就會(huì)幫你找出能做到的各種方法，反之亦然。

【17】傳統(tǒng)的想法會(huì)凍結(jié)你的心靈，阻礙你的思考，干擾你進(jìn)一步發(fā)展你真正需要的創(chuàng)造性能力。

【18】做事能力的大小，確實(shí)是一個(gè)人心里態(tài)度的具體表現(xiàn)。

【19】銷售時(shí)，與客戶相處時(shí)，要記住兩點(diǎn)：1.別人都是重要的，每一個(gè)人都是重要的角色；

2.記住，你也很重要！

【20】客戶投訴，要控制自己的情緒，讓對(duì)方盡量發(fā)泄，然后再忘掉它。

【21】要用積極的話去鼓勵(lì)別人，只要有機(jī)會(huì)就去稱贊別人，每個(gè)人都渴望被稱贊！

【22】真誠的贊美是成功的工具，要不斷學(xué)會(huì)使用它。

【23】開會(huì)時(shí)，大部分人都愿意往后排座，都希望自己不會(huì)“太顯眼”，而他們怕受人注目的原因就是缺乏自信心，坐在前面能建立自信心，當(dāng)然也比較顯眼，但要記?。河嘘P(guān)成功的一切都是顯眼的。

【24】無論參加什么性質(zhì)的會(huì)議，從積極角度看，如果盡量發(fā)言，就會(huì)增加信心，下次也更容易發(fā)言，所以要多發(fā)言，這是信心的“維他命”。

【25】如果你真誠地向一個(gè)人展顏微笑，別人實(shí)在無法再對(duì)你拒絕和冷淡，要學(xué)會(huì)運(yùn)用、控制你的微笑。

【26】恐懼多半是心理作用，信心完全是訓(xùn)練出來的，你所認(rèn)識(shí)的那些能克服憂慮，無論何時(shí)何地都泰然自若，充滿信心的人，全都是磨練出來的。

【27】希望只是個(gè)開端，還要靠行動(dòng)才能贏得勝利。

【28】所有與人打交道的行業(yè)，都存在摩擦和矛盾，我們要適應(yīng)，學(xué)會(huì)解決矛盾。

【29】一定程度的壓力，有益于我們的心理成長，增加生活情感，激發(fā)我們奮進(jìn)，有助于我們更敏捷地思考，更勤奮地工作，更增強(qiáng)了我們的自尊和自信。

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【30】忙是好事，但無效就是浪費(fèi)！有效的工作，就必須有一定的技能。

【31】銷售要有計(jì)劃，先調(diào)動(dòng)需要，投其所好，使之改變對(duì)你的看法——尤其在改變客戶給你貨和要價(jià)上，一定要全方位的了解客戶的真正需求。

【32】語言可以標(biāo)志一個(gè)人的成長環(huán)境，影響其人格的形成，只要聽一個(gè)人的說話，即可大致推論其身份，學(xué)會(huì)聽別人說話，辨別其人其特性，有的放矢地開展工作。

【33】研究成功，要從研究失敗開始。多反思，多深思，多沉思。

【34】急功近利對(duì)自己身體的消耗與破壞是一個(gè)長期而緩慢的過程。

【35】不要擔(dān)心放棄和拒絕會(huì)引起他人的不滿，把情況說清楚會(huì)取得諒解的。

【36】當(dāng)缺乏明確的處事原則，就會(huì)很容易受需要和欲望誘惑。

【37】工作的高效率、高成就不是來自于匆忙，而是來自于有條不紊。

【38】對(duì)職業(yè)能力的任何懷疑，都會(huì)引起對(duì)自身價(jià)值的懷疑。

【39】我們不是被問題本身所困擾，而是被他們對(duì)問題的看法所困擾。

【40】信任別人與否，取決你對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)。

【41】克服壓力感的過程，就是適應(yīng)的過程。

【42】銷售要做好“三心”，愛心：首先分擔(dān)，然后是分享；誠心：真心誠意，多為客戶、別人著想；耐心：辦事要有韌勁和耐心。

【43】對(duì)待難題，要像對(duì)木頭那樣，再硬再厚也得使勁鉆，即使鉆不出洞，也要留下痕跡。

【44】銷售通?。褐貜?fù)別人，再重復(fù)自己，沒有自己的特色。

【45】想的頭疼，再想！一定會(huì)有意想不到的結(jié)果。

【46】做個(gè)普通人，可以活得踏實(shí)寧靜，然而我們依然崇高優(yōu)秀，那是壯美人生的標(biāo)尺。

【47】人或公司太安生了，就沒有活力了。給自己適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)有收獲。

【48】生活中可以有意識(shí)地對(duì)自己施以積極的暗示，來達(dá)到積極的效果。

【49】許多事情并不一定要等有了自信以后才去做，自信產(chǎn)生于努力之中。

【50】凡有不恰當(dāng)?shù)那榫w反應(yīng)，其背后必有不合理的信念！合理心態(tài)的產(chǎn)生，重點(diǎn)是改變不合理的信念和想法。

【51】一個(gè)人自信心的喪失，往往是在持續(xù)的挫折下產(chǎn)生的，而沒有自信心，也就激發(fā)不出力量來。

【52】我們之所以有自卑感，并不是自己的實(shí)際狀況很糟，而是潛藏于意識(shí)深處的自卑情緒作怪?！员暗娜送^多顧慮別人的反應(yīng)。

【53】銷售不理想，常常是未了解客戶的需求，就強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)與優(yōu)勢——作為時(shí)談

【54】銷售過程中，首先要推銷自己，而推銷自己的第一條件是‘取得信用’，第二個(gè)條件‘予人良好印象’，至于第三個(gè)條件則是客戶給你貨的決定因素，但必需有前兩條。

【55】常常問問自己：你的習(xí)慣使人討厭嗎？你有沒有做到‘己所不欲勿施于人’？你受到同事的歡迎嗎？你使人厭煩嗎？

【56】有許多成功法則：其實(shí)都非常簡單，而且缺一不可，但是也正因?yàn)樘唵?，卻為人忽略了。

【57】學(xué)會(huì)做人：1.一次做一件事：沒有人可以做得個(gè)多，做得越多，反而越少；

2.不要花時(shí)間去回答那些連內(nèi)容都不清楚的問題，要先確定問題是什么；

3.學(xué)習(xí)去聽，從聽中學(xué)：在你開口之前，先用耳朵，因?yàn)檫@可使你的眼界也會(huì)打開；

4.學(xué)會(huì)詢問，善于詢問：為了弄清所有的情況，把詢問當(dāng)成一件重要的事情來做；

5.劃定‘有意義’與‘無意義’的界限：不要投身于那些討論細(xì)微末節(jié)之事，讓人知道你是能把握重點(diǎn)的人，而不是只會(huì)瞎扯的人；

6.接受所有可能的變化：一方面要了解過去，一方面也要知道所有的事都能改進(jìn)；

7.承認(rèn)錯(cuò)誤：不要把錯(cuò)誤合理化，不要怕承認(rèn)錯(cuò)誤；

8.純真：一個(gè)人在了解問題的真相之前，應(yīng)有孩子般純真的心；

9.鎮(zhèn)定：一個(gè)無錯(cuò)誤的判斷，只可能出于沉思的氣氛，不會(huì)從亂的氣氛中產(chǎn)生；

10.微笑：一個(gè)沒有幽默感的人，不會(huì)讓別人感覺到他有領(lǐng)導(dǎo)人物的人格與溫馨。

【58】你也許會(huì)說：我才不要做什么經(jīng)理，可你必須跟人交涉，安排時(shí)間，售后服務(wù)，這些都是經(jīng)理的技巧。

【59】革除一項(xiàng)舊習(xí)慣，大概需要三個(gè)星期的時(shí)間，你必需給自己一段時(shí)間，來改除你的壞習(xí)慣，然后以便有的習(xí)慣取而代之。

【60】壞習(xí)慣拖得越久，就越容易忽略它們的存在，你將會(huì)養(yǎng)成這些壞習(xí)慣。

第五篇：銷售人員成功的心得體會(huì)

銷售人員成功的心得體會(huì)

在大公司做一個(gè)成功的銷售人員不是一件容易的事，因?yàn)殇N售人員的責(zé)任重大。不管你的公司做 什么樣的產(chǎn)品，其最終目的是把你的產(chǎn)品賣到客戶手中。因此，銷售應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)的核心。一 個(gè)企業(yè)，一個(gè)公司在很大程度上是靠銷售來養(yǎng)活的。銷售的成敗決定一個(gè)公司一個(gè)企業(yè)的成敗。所以，在制定了正確的市場銷售策略的前提下，銷售人員的素質(zhì)是極其重要的。銷售人是最典型的商人?！盁o商不*”是對(duì)商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠* 詐取勝。古今中外有許多業(yè)界巨子是推銷員出身的。通過銷售來了解市場，鍛煉自己以適應(yīng)市場，接近客戶，了解需求是任何一個(gè)成功的商人的最實(shí)際有效而又不可跨越的途徑。同時(shí)，銷售產(chǎn)品 的過程也是銷售自己的過程。素質(zhì)不是一種模式。你不必風(fēng)度翩翩，雖然翩翩風(fēng)度可能會(huì)幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然 好的口才會(huì)幫助你；你不必?fù)?dān)心自己性格內(nèi)向，雖然銷售是一項(xiàng)必須和人打交道的工作。素質(zhì)也 不是有生俱來的，它需要主動(dòng)地學(xué)習(xí)和鍛煉。做銷售是一件辛苦的差事。所以要做銷售，就最好喜歡它。如果不喜歡，就不要做。做銷售需要一種堅(jiān)強(qiáng)的信念，充分的信心和一股永遠(yuǎn)不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的 精神和韌勁。同時(shí)要掌握正確的策略和戰(zhàn)術(shù)。一次、兩次的成功不能說明你是不是一個(gè)好的銷售人才。那些一味靠降低價(jià)格取勝，純粹靠 個(gè)人關(guān)系取勝，靠說假話取勝，做“一錘子買賣”的銷售絕對(duì)不能說是好銷售。一個(gè)好的銷售人員要善于駕馭復(fù)雜的形勢，善于扭轉(zhuǎn)劣勢；做那種雙方都贏(winwin)的生 意；好的銷售有很多回頭客；好的銷售人員與客戶成為朋友；他們善于從每一個(gè)案子中學(xué)習(xí)；好 銷售所簽訂的訂單/合同的遺留問題最少。好的銷售人員容易得到公司內(nèi)的其他部門譬如市場和 技術(shù)支持部門的支持。在激烈的競爭中，“善勝者不爭，善爭者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亂”，可以作為一個(gè)好 的銷售人員的座右銘。銷售與很多其他工作不同，講究“天時(shí)，地利，人和”。銷售過程中有太多影響因素，不是銷售人 員能夠完全把握的。所以從某種意義上說，銷售有時(shí)需要好運(yùn)氣。然而如果把運(yùn)氣看得太重就大 錯(cuò)而特錯(cuò)了,銷售人員最需要的是勤奮。[/REPLYVIEW] 人和工作要做好都需要勤奮，而銷售則尤為甚之。每一個(gè)成功的銷售人員都可以給你講出一連串 的成功或者失敗的故事，而不管成功與失敗，每一個(gè)故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在 每天夜幕落下，人們?cè)诩依锵硎芤惶旃ぷ髦蟮拈e暇時(shí)，寫字樓里通

明的燈火之下仍然辛苦工作 的往往是那些銷售人員。銷售人員首先要嘴勤，勤問勤說。勤問就能盡可能多地搜集信息，掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，得到 別人的意見和建議。勤說就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱龊闲麄髂愕墓竞湍愕漠a(chǎn)品。第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出來的，是跑出來的。要勤于訪問你的客戶，你的 伙伴。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤讀勤記。隨時(shí)更新你的公司產(chǎn)品市場知識(shí)，隨時(shí)記錄整理你的信息，并且向 有關(guān)人員提供信息。第四是耳勤目勤，勤聽勤看。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個(gè)項(xiàng)目上，誰掌握的信息完全準(zhǔn)確誰的贏面就大。因此，隨時(shí)掌握市場動(dòng)向、客戶動(dòng)向、對(duì)手動(dòng)向、產(chǎn)品動(dòng) 向要求銷售人員耳聰目明。第五是腦勤，勤思勤省。要勤于思考你的計(jì)劃和策略。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于 創(chuàng)造。要善于動(dòng)用你所有的知識(shí)和思維對(duì)已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認(rèn)真的分析，分析不清是不輕易下結(jié)論的。在緊要時(shí)刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

所有還沒有做銷售但想做銷售的人都要做好吃苦的準(zhǔn)備。首先是要吃得身體之苦，做銷售你 要習(xí)慣于長途跋涉，頻繁的旅行，居無定所，食寐無味；要經(jīng)常長時(shí)間陪著客戶，而且通常要小 心翼翼，不能說錯(cuò)話，不能出任何紕漏； 要參加甚至作為一方的主要人物進(jìn)行的馬拉松式的談判； 要做好準(zhǔn)備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標(biāo)項(xiàng)目)；你可能要交出你的腸胃，聽任他發(fā)炎 潰瘍，該喝五糧液時(shí)還得照喝，神經(jīng)衰弱純屬正常。更嚴(yán)重的是你還要準(zhǔn)備承擔(dān)心理之苦。你要耐得寂寞，因?yàn)榻?jīng)常只有你自己最清楚你的案子 中的真正情況，需要你獨(dú)立判斷，你可能會(huì)完不成定額，你簽的訂單可能利潤太低，你請(qǐng)客吃飯 的開銷可能太大，所有這一切都可能招來你老板的訓(xùn)斥。你被挨罵的地方還遠(yuǎn)不只你的老板，你 的同事、你的老婆(老公)、你的客戶都可能會(huì)罵你，而且在他們罵你的時(shí)候你在多數(shù)情況下只能 忍氣吞聲。然而比較起成功的喜悅，受氣和辛苦都不算什么。做銷售，勤奮和多吃苦是必須的。到外企面試過銷售職位的人都知道“aggressive”這個(gè)英文詞。這個(gè)詞的意思是“侵略的，愛尋釁的，敢做敢為的，有進(jìn)取心的”。經(jīng)理們希望銷售們都?jí)颉癮ggressive”。