第一篇：從保險(xiǎn)營銷員的社會處境看保險(xiǎn)營銷中存在的問題

從保險(xiǎn)營銷員的社會處境看保險(xiǎn)營銷中存在的問題

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本文引用《中國電子商務(wù)》

摘要：隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)營銷模式已從單一化向多元化轉(zhuǎn)變。但是，以保險(xiǎn)營銷員為主體的傳統(tǒng)營銷模式仍是保險(xiǎn)營銷最主要的模式，特別是在壽險(xiǎn)營銷中。本文將從保險(xiǎn)營銷員的社會處境出發(fā)，探尋保險(xiǎn)營銷中尚存在的問題，并提出一些意見和建議。

關(guān)鍵詞：營銷員，社會處境，保險(xiǎn)營銷

1保險(xiǎn)營銷員的社會處境

1．1保險(xiǎn)營銷員的工作待遇

在我國，從事保險(xiǎn)營銷的主力軍是保險(xiǎn)代理人，它包括：保險(xiǎn)營銷員、兼業(yè)代理人和專業(yè)代理人，其中保險(xiǎn)營銷員所占的比例是最大的。保險(xiǎn)營銷員隸屬于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)部門或者營銷部門，其收入主要來自于招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所獲得的傭金，而傭金是按照保險(xiǎn)營銷員所招攬業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入的一定比例來計(jì)算的。所以，其收入下不保底，上不封頂。一方面，營銷員有獲得高收入的可能，但另一方面，他們又承受著收入沒有保障的風(fēng)險(xiǎn)。

1．2保險(xiǎn)營銷員的社會印象

社會公眾對保險(xiǎn)營銷員的反感具有廣泛的一致性，而且這種一致性不會因?yàn)槲幕潭?、行業(yè)差異、年齡大小等因素而改變。保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)同屬四大金融產(chǎn)業(yè)之一，但是社會公眾對銀行業(yè)的認(rèn)可度和信任度都遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)業(yè)，這也從一定程度上反映出了社會公眾對保險(xiǎn)營銷員的反感和抵觸情緒，因?yàn)樗麄儗ΡｋU(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識大多是通過與保險(xiǎn)營銷員的接觸而獲得的?？傊?，就現(xiàn)階段而言，保險(xiǎn)營銷員這個(gè)職業(yè)沒能得到社會的廣泛認(rèn)可和肯定。2保險(xiǎn)營銷中存在的問題

保險(xiǎn)營銷員所處的尷尬和窘迫境地，一方面，反映出了營銷員在展業(yè)過程中表現(xiàn)的不專業(yè)和不規(guī)范，另一方面，又映射出了我國傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式中存在的問題。

2．1保險(xiǎn)營銷的重心失衡

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷已告別了以銷售為導(dǎo)向的營銷階段，發(fā)展到以市場為導(dǎo)向的營銷階段，保險(xiǎn)營銷也不例外。

然而，目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司都將營銷的重心放在了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售上，以大量的人力、物力為代價(jià)來爭奪市場份額，忽略了營銷的核心——“營”。在營銷過程中市場需求未能得到充分的重視，導(dǎo)致營銷工作重心失衡。

與一般的商品相比，保險(xiǎn)商品有其特殊性，這種特殊性表現(xiàn)在它是一種“非渴求”的無形商品，且保險(xiǎn)消費(fèi)屬于隱性消費(fèi)。針對這些特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司需要投入較多的人力、物力在產(chǎn)品的宣傳和推銷上，但不能因此將營銷的重心本末倒置。保險(xiǎn)營銷員的職責(zé)是將保險(xiǎn)產(chǎn)品詳細(xì)準(zhǔn)確地介紹給投保人，但真正能為企業(yè)贏得市場的是保險(xiǎn)產(chǎn)品能給投保人提供的保障和利益。因此，保險(xiǎn)營銷的重心應(yīng)該放在保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)環(huán)節(jié)而非銷售環(huán)節(jié)。

2．2保險(xiǎn)公司將過多的銷售壓力轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)營銷人員

保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營的是風(fēng)險(xiǎn)而非一般商品，這就決定了它在產(chǎn)品的經(jīng)營過程中必須采用精算等特殊技術(shù)，這是大多數(shù)投保人所不熟悉的。較之一般的制造業(yè)，投保人和保險(xiǎn)人之間對于

保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的不對稱狀況更明顯。這種信息的不對稱對于投保人來說顯然是不利的，但保險(xiǎn)公司卻能利用這種信息不對稱來犧牲消費(fèi)者的部分利益使自己獲得更多的收益，但與此同時(shí)，信息的不對稱又會降低消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任度和購買欲望，使保險(xiǎn)公司的營銷工作難以開展。面對這樣的境況，保險(xiǎn)公司將銷售的壓力通過較高的傭金比例轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)營銷員，這種壓力是導(dǎo)致很多營銷員違反職業(yè)規(guī)范，引發(fā)各種道德風(fēng)險(xiǎn)和心理風(fēng)險(xiǎn)的主要原因。也是導(dǎo)致社會公眾對保險(xiǎn)營銷員，乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)消極認(rèn)識和負(fù)面印象的間接原因。

2．3對保險(xiǎn)營銷員的激勵(lì)機(jī)制和績效考核機(jī)制不合理

保險(xiǎn)公司為了激勵(lì)保險(xiǎn)營銷員為公司推銷出更多的保單，往往采用較高的傭金制度，將保費(fèi)中較大比例支付給營銷員作為他們的傭金。這種制度從短期來看能激勵(lì)營銷員更努力工作，爭取更多的保單，為保險(xiǎn)公司的帶來更多的保費(fèi)收入。但是從長遠(yuǎn)來看，這種制度存在著局限性，一方面，營銷員可能會為了獲得高額傭金而違反職業(yè)守則，放松對保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)的評估，甚至幫助投保人隱瞞重要信息。這樣一來，保險(xiǎn)公司就會積累很多風(fēng)險(xiǎn)超過正常標(biāo)準(zhǔn)的保單，賠償責(zé)任就會增大，不利于保險(xiǎn)公司的經(jīng)營。另一方面，保險(xiǎn)公司將收取的保費(fèi)中很大一部分以傭金的形式支付給了營銷員，公司的保費(fèi)收入就會減少，相應(yīng)的用于承擔(dān)賠付責(zé)任的保險(xiǎn)基金也隨之減少，影響公司的償付能力。

保險(xiǎn)公司的對營銷員的績效考核標(biāo)準(zhǔn)最突出的有兩個(gè)：一個(gè)是增員業(yè)績，一個(gè)是保單業(yè)績。保單質(zhì)量卻被忽視了，這就給他們一種只追求保單數(shù)量不注重保單質(zhì)量的錯(cuò)誤導(dǎo)向。保險(xiǎn)營銷員與投保人直接接觸，更容易了解到投保人的真實(shí)情況，為評估保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)提供有用信息。但如果營銷人員忽視了這點(diǎn)，保險(xiǎn)公司的核保工作難度就會加大，甚至無法做出準(zhǔn)確的判斷。這樣不僅增加了保險(xiǎn)公司的承保工作量，也加大了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。3改善保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀的建議

3．1擺正營銷工作的重心更多期刊發(fā)表詳情聯(lián)系QQ：1286503325電話：***王編輯

將保險(xiǎn)營銷工作的重心從保單的銷售轉(zhuǎn)移到險(xiǎn)種的研發(fā)和服務(wù)質(zhì)量的提高上來，是完善保險(xiǎn)營銷體制的首要措施。險(xiǎn)種的研發(fā)是保險(xiǎn)銷售的前提，保險(xiǎn)產(chǎn)品與投保人需求的高度契合是增強(qiáng)產(chǎn)品市場競爭力，爭奪市場份額的重要砝碼。有了好的保險(xiǎn)產(chǎn)品能增強(qiáng)營銷人員的推銷信心，減小他們的壓力，避免違規(guī)操作，抑制道德風(fēng)險(xiǎn)和心理風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，從根本上改善保險(xiǎn)營銷員的現(xiàn)狀和處境。

3．2采用整體營銷模式

整體營銷模式是保險(xiǎn)公司針對保險(xiǎn)的營銷制定出整體的計(jì)劃，從提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)度、加大產(chǎn)品宣傳力度、加強(qiáng)社會公關(guān)等方面入手，贏得更多的潛在客戶，為保險(xiǎn)營銷員展業(yè)提供有用的資料，增強(qiáng)展業(yè)活動的針對性，提高效率，減少人力、物力的浪費(fèi)。

增強(qiáng)營銷員的集體意識，提高營銷人員的專業(yè)知識和職業(yè)素質(zhì)，將營銷人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)納入整體營銷的過程中。促使?fàn)I銷員以專業(yè)的知識和熟悉的業(yè)務(wù)信息為投保人提供詳細(xì)的投保信息，增強(qiáng)投保人對營銷人員的信任度，從而增加業(yè)務(wù)量。

3．3完善和健全對保險(xiǎn)營銷員的激勵(lì)和績效考核機(jī)制

較高的傭金制度能對保險(xiǎn)營銷員起到一定的激勵(lì)作用，但這種方式容易導(dǎo)致心理和道德風(fēng)險(xiǎn)，具有一定的局限性。降低營銷人員的流動率和脫落率，建立營銷員的企業(yè)忠誠度，能從根本上激勵(lì)營銷人員更努力、更高效地開展工作。保險(xiǎn)公司可以從以下幾方面著手：首先，給營銷人員提供更多的幫助，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)意識，減少他們孤軍奮戰(zhàn)的壓力。其次，多給他們一些人文關(guān)懷，建立他們的企業(yè)歸屬感。再次，給他們提供一定的薪水保障，適當(dāng)降低他們的任務(wù)量。

此外，將保單的質(zhì)量納入對保險(xiǎn)營銷員業(yè)績的考核之中將有助于保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對承保風(fēng)

險(xiǎn)的選擇和控制。當(dāng)營銷員推銷出去的保單賠付率低于一定的標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)公司可以給予他們適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，這樣能激勵(lì)他們在開展業(yè)務(wù)的過程中注重對風(fēng)險(xiǎn)的評估，避免違規(guī)操作，有效提高業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

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第二篇：保險(xiǎn)營銷員營銷什么及怎樣營銷

保險(xiǎn)營銷員營銷什么及怎樣營銷

上周末參加中國人壽股份有限公司“國壽講師在行動——金牌爭霸賽”活動，選手們的表現(xiàn)給我留下了深刻的印象。作為大賽評委，我在給臺上選手打分的同時(shí)，也在作為聽眾，聽著選手們講述一個(gè)又一個(gè)感人至深的有關(guān)營銷員的故事，以及他們對保險(xiǎn)的詮釋，思考著這樣的問題：作為保險(xiǎn)市場中一支不可或缺的主力軍，作為聯(lián)接保險(xiǎn)公司和投保人的橋梁，營銷員們營銷的是什么？他們應(yīng)當(dāng)怎樣營銷？

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”的“黃歷”。人們意識到，不論多好的產(chǎn)品，都要有營銷才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進(jìn)入千家萬戶。保險(xiǎn)業(yè)素有“保險(xiǎn)是賣出的，而不是買入的”之說，其產(chǎn)品的“避害性”特性更是決定了營銷的必要性和重要性。正因?yàn)槿绱?，在中?80多萬保險(xiǎn)從業(yè)人員中，營銷員就占到了近150萬。然而，保險(xiǎn)營銷并非有些人想象的那么容易和簡單，它是有講究、有學(xué)問的。在我看來，營銷什么是內(nèi)容，怎樣營銷是形式，內(nèi)容、形式不同，結(jié)果將會迥異。

首先，我認(rèn)為營銷員營銷的是保險(xiǎn)獨(dú)有的關(guān)愛。這種獨(dú)有表現(xiàn)在它是“雪中送炭”式的，它是在人們最需要幫助、最需要關(guān)愛的時(shí)候到達(dá)的：它降落在大災(zāi)后的廢墟上，它佇立在絕望病人的床前，它出現(xiàn)在痛失親人的家庭成員的手上——它使得人們能夠從廢墟上重建家園，從絕望中恢復(fù)信心，從此更加真切地感受到生命的可貴、領(lǐng)會生活的真諦。其次，營銷員營銷的是公司的實(shí)力。這種實(shí)力表現(xiàn)在獨(dú)特的公司文化、適應(yīng)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上，并最終通過其競爭能力、創(chuàng)新能力和盈利能力反映出來。再次，營銷員營銷的是個(gè)人的信譽(yù)。消費(fèi)者通過營銷員而“結(jié)識”了保險(xiǎn)，通過信任營銷員而將自己的“未來”托付于了保險(xiǎn)，這是一份怎樣的責(zé)任！

保險(xiǎn)獨(dú)有的關(guān)愛構(gòu)成保險(xiǎn)營銷深厚的底蘊(yùn)，公司實(shí)力彰顯保險(xiǎn)營銷的內(nèi)涵，個(gè)人信譽(yù)成為保險(xiǎn)營銷的門面，三者環(huán)環(huán)相扣，組成保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)和內(nèi)容。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專業(yè)素養(yǎng)和激情。

營銷員應(yīng)當(dāng)以韌勁來營銷。我曾經(jīng)說過，像保險(xiǎn)這種以“承諾”作為其最大特點(diǎn)的產(chǎn)品，總的來說，它的本質(zhì)是“避害”的，但這種“避害”產(chǎn)品只有在人們發(fā)生了保險(xiǎn)事故、遭受損失時(shí)才起作用。而在當(dāng)初購買的時(shí)候，人們并不能看到并馬上享受到它現(xiàn)實(shí)的好處。此外，還有一個(gè)非常重要的原因，這就是世界上人們一般都很忌諱談?wù)撍腊?、傷啊這些事的，盡管它們是客觀存在。因此，在大多數(shù)情況下，人們會自己主動到商店去購買實(shí)物商品，但一般很少主動去購買保險(xiǎn)?？墒牵魏我环N產(chǎn)品在完成“生產(chǎn)”階段之后，都要進(jìn)入銷售階段，最終到達(dá)消費(fèi)者的手中，這才算是一個(gè)生產(chǎn)過程的完成。如果保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)出來以后沒有到達(dá)消費(fèi)者手中，這個(gè)生產(chǎn)過程可以說是沒有完成的。那么，怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？這就需要保險(xiǎn)人自己通過各種途徑將產(chǎn)品“送”到消費(fèi)者手中，使得消費(fèi)者對未來“避害”產(chǎn)品的需求得以提前實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特點(diǎn)會要求營銷員要“不厭其煩”地向消費(fèi)者作出解釋說明等。當(dāng)然，這堅(jiān)韌不應(yīng)當(dāng)被表現(xiàn)為“死纏爛打”，如果是這樣的話，那會讓人反感，由此反而失掉營銷的市場。

營銷員應(yīng)當(dāng)以專業(yè)素養(yǎng)來營銷。有些人認(rèn)為，保險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)很簡單的工作，似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。實(shí)際上，保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營銷員應(yīng)當(dāng)是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)銷售人員。這個(gè)專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其銷售產(chǎn)品本身的內(nèi)容上，更重要的是圍繞所銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識上，例如保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理、金融、人口、宏觀經(jīng)濟(jì)方面甚至心理學(xué)領(lǐng)域的知識。

營銷員應(yīng)當(dāng)以激情來營銷。有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會擁有激情。保險(xiǎn)營銷員在營銷的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的客戶。

10年前，我說過這樣一句話：中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展在很大程度上可以說是“成也營銷員，敗也營銷員”。我為什么會這樣說呢？因?yàn)橐环矫?，?dāng)時(shí)中國的保險(xiǎn)市場還是一個(gè)非常弱小、落后的市場，為了獲得快速發(fā)展，搶占和擴(kuò)大市場份額，各公司都在廣募營銷員，以實(shí)施我稱之為的“數(shù)量擴(kuò)張型”的發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面，中國的老百姓大都不了解保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)的特性又決定了它在很大情況下是通過中介的方式——代理或者經(jīng)紀(jì)——來銷售出去的。在這種背景下，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，業(yè)務(wù)素質(zhì)低，為拉保戶可以說不擇手段，敗壞了保險(xiǎn)營銷員的整體形象，更加重了消費(fèi)者對保險(xiǎn)的疑慮。10年過去了，中國保險(xiǎn)業(yè)有了長足的發(fā)展，市場結(jié)構(gòu)也發(fā)生了深刻的變化，然而，“保險(xiǎn)是賣出的”的現(xiàn)狀并沒有改變。而與此同時(shí)，專業(yè)代理經(jīng)紀(jì)公司也需要一個(gè)成長周期，在這種情況下，營銷員在中國的保險(xiǎn)市場上仍然要扮演重要的角色，但無庸置疑，許多營銷員還并不能完全勝任這個(gè)角色。也正是從這個(gè)意義上看我認(rèn)為，中國人壽股份有限公司的“國壽講師在行動”的“示范效應(yīng)”具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

第三篇：保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

保險(xiǎn)學(xué)概論第三次作業(yè)

第二題

保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

我國保險(xiǎn)業(yè)營銷模式現(xiàn)狀

一、我國保險(xiǎn)業(yè)營銷模式發(fā)展的初始階段保險(xiǎn)代理人模式引入我國之前：沒有真正意義上的營銷，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理。

二、發(fā)展階段 保險(xiǎn)代理人模式引入我國之后：代理人制度長期占據(jù)主導(dǎo)地位，并得到了一定的發(fā)展。

三、現(xiàn)階段單純的代理人模式已不能滿足市場的需要，因此出現(xiàn)了許多新興的營銷模式。但從目前的情況來，新興的營銷模式剛剛出現(xiàn)，還處于摸索階段，我國保險(xiǎn)業(yè)的營銷模式還是以保險(xiǎn)代理人模式為主。（引用實(shí)例論證在當(dāng)今保險(xiǎn)業(yè)市場代理人模式仍處于主導(dǎo)地位）

一、我國壽險(xiǎn)營銷中存在的主要問題

我國真正意義上的壽險(xiǎn)營銷僅有十幾年的歷史，個(gè)人代理人制度從1992年友邦保險(xiǎn)公司引入我國至今不過14年，因此，處于發(fā)展中的壽險(xiǎn)營銷制度還很不完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1．壽險(xiǎn)營銷中的誠信度不足。銷售人員將壽險(xiǎn)營銷等同于簡單的推銷，以將保險(xiǎn)商品賣出，收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過強(qiáng)，在銷售過程中容易產(chǎn)生不誠實(shí)的問題，甚至還會出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)導(dǎo)因銷售過程的問題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當(dāng)一部分對保險(xiǎn)銷售人員不信任，對保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會號召保險(xiǎn)業(yè)界樹立誠信大旗的一個(gè)原因。

2．保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)品更多地推銷出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險(xiǎn)。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險(xiǎn)的目的在于滿足客戶的需求，應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地設(shè)計(jì)出合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是主要依靠話術(shù)去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險(xiǎn)。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷售無關(guān)的保險(xiǎn)知識基本上就沒講。像“保險(xiǎn)深度”、“死

差損(益)”之類的重要概念在講課時(shí)可能根本不會涉及。整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。

3．推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒?，自身對保險(xiǎn)并不了解，購買后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保險(xiǎn)費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話，實(shí)際是對保險(xiǎn)這樣的無形商品信用的破壞。

4．傭金支付不夠合理?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費(fèi)?萬”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類的激勵(lì)措施。

5．公司對銷售人員在推銷保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷售人員需要自己花大量時(shí)間來搜集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化比較快，甚至沒有險(xiǎn)種手冊，這些都對保險(xiǎn)推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書的制定上面。

二、存在這些問題的原因

1．我國保險(xiǎn)業(yè)處于初級階段，各大保險(xiǎn)公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。

2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險(xiǎn)代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時(shí)缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。

3．保險(xiǎn)公司對新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時(shí)間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷上，忽視了專業(yè)知識的灌輸。以保費(fèi)多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業(yè)績輕服務(wù)。激勵(lì)措施以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，更是無形中激勵(lì)銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費(fèi)。

4．配套的約束保險(xiǎn)銷售人員行為的法規(guī)還不夠。

三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營銷制度的一些建議

1．壽險(xiǎn)營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。現(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競爭上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。

第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷售人員在較長的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力，落實(shí)在行動上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會的作用，在同業(yè)公會內(nèi)部成立個(gè)人代理人專業(yè)管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。

第四篇：保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

保險(xiǎn)營銷存在的主要問題

我國處于發(fā)展中的保險(xiǎn)營銷制度還有待完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1、保險(xiǎn)營銷中的誠信度不足。銷售人員將保險(xiǎn)營銷等同于簡單的推銷，以將保險(xiǎn)商品賣出，收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過強(qiáng)，在銷售過程中容易產(chǎn)生不誠實(shí)的問題，甚至還會出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)導(dǎo)因銷售過程的問題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當(dāng)一部分對保險(xiǎn)銷售人員不信任，對保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會號召保險(xiǎn)業(yè)界樹立誠信大旗的一個(gè)原因。

2、保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)品更多地推銷出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險(xiǎn)。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險(xiǎn)的目的在于滿足客戶的需求，應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地設(shè)計(jì)出合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是主要依靠話術(shù)去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險(xiǎn)。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷售無關(guān)的保險(xiǎn)知識基本上就沒講。像“保險(xiǎn)深度”、“死差損(益)”之類的重要概念在講課時(shí)可能根本不會涉及。整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。

3、推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒剩陨韺ΡｋU(xiǎn)并不了解，購買后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保險(xiǎn)費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話，實(shí)際是對保險(xiǎn)這樣的無形商品信用的破壞。

4、傭金支付不夠合理?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費(fèi)?萬”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類的激勵(lì)措施。

5、公司對銷售人員在推銷保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷售人員需要自己花大量時(shí)間來搜集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化比較快，甚至沒有險(xiǎn)種手冊，這些都對保險(xiǎn)推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書的制定上面。

存在這些問題的原因：

1．我國保險(xiǎn)業(yè)處于初級階段，各大保險(xiǎn)公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。

2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險(xiǎn)代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時(shí)缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。

3．保險(xiǎn)公司對新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時(shí)間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷上，忽視了專業(yè)知識的灌輸。以保費(fèi)多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業(yè)績輕服務(wù)。激勵(lì)措施以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，更是無形中激勵(lì)銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費(fèi)。

4．配套的約束保險(xiǎn)銷售人員行為的法規(guī)還不夠。

改進(jìn)保險(xiǎn)營銷制度的一些建議

1．保險(xiǎn)營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從保險(xiǎn)公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競爭上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷售保險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些保險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)相關(guān)課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷售人員在較長的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力，落實(shí)在行動上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。

一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會的作用，在同業(yè)公會內(nèi)部成立個(gè)人代理人專業(yè)管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。

第五篇：保險(xiǎn)營銷存在的問題

保險(xiǎn)營銷存在的問題

三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營銷制度的一些建議

1．壽險(xiǎn)營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競爭上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。保險(xiǎn)營銷存在的問題

3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

保險(xiǎn)營銷存在的問題

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會。

7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷售人員在較長的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力，落實(shí)在行動上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。

保險(xiǎn)營銷存在的問題

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會的作用，在同業(yè)公會內(nèi)部成立個(gè)人代理人專業(yè)管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。