第一篇：我國保險銷售中存在的主要問題

我國保險銷售中存在的主要問題

我國真正意義上的保險營銷只有十幾年的歷史，個人代理人制度不過14年。因此，處于處于發(fā)展中的壽險營銷制度還不完善，突出表現(xiàn)在以下就幾個方面：

1保險營銷中的誠信度不夠。很多銷售人員把保險營銷等同于簡單的推銷，已將保險賣出收取保費(fèi)最為最終目的。很多時候只注重短期個人利益，功利性太強(qiáng)，從而產(chǎn)生很多不誠實(shí)的問題。甚至還會出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保，騙轉(zhuǎn)保，加上電視上經(jīng)常報道因銷售問題最后導(dǎo)致被保險人拒賠的情況。所以目前社會上的大部分人對保險銷售人員存在不信任，對保險公司印象不好，認(rèn)為保險都是騙人的。這也是2005年保監(jiān)會號召保險業(yè)樹立誠信大旗的重大原因。

2保險銷售過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多保險銷售員都是向親朋好友推銷保險，即為常稱的“殺熟”。這樣的客戶資源用完以后就找不到其他客戶資源。最后因?yàn)闆]有業(yè)績達(dá)不到公司考核要求被辭退。這樣很可能會出現(xiàn)很多孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷保險很可能會出現(xiàn)較高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇切枰撤矫娴谋ｋU，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒省Ｗ陨韺ΡｋU并不了解，購買后每隔一段時間都要繳納一定的保費(fèi)，自然不愿意，最后只能選擇退保。如果僅依靠人情推銷保險，不從被保險人的實(shí)際需求出發(fā)考慮的話，實(shí)際上是對保險這樣無形商品信用的破壞。

第二篇：我國銀行保險存在問題調(diào)查報告

我國銀行保險存在問題調(diào)查報告

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險產(chǎn)品,代收保險費(fèi),代付保險金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。

我國銀行保險的現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行與保險公司的合作起步于1995年。當(dāng)時一些新設(shè)立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場,紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場,邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國的銀行保險得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險業(yè)務(wù)量在壽險總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險已經(jīng)奪取了壽險總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險總保費(fèi)收入增長16.56%,同期銀行保險增長則達(dá)到400%,截止到2003年銀行代理壽險業(yè)務(wù)收入已占人身險保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險業(yè)務(wù)的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險代理中“1+1”模式的限制,一個銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險公司的產(chǎn)品,保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。

我國銀行保險存在的問題

銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費(fèi)和利潤同步減少,為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。

銀保關(guān)系尚未理順

銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段,遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。

這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險公司開發(fā)的銀行保險產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢,導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

針對銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本,保險監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進(jìn)行獎勵,而不是像現(xiàn)在由保險公司直接支付。

保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足

客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財知識,沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。

營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險產(chǎn)品以分紅型為主,保險公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險產(chǎn)品的本意。

一項對銀行代理分紅保險投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險,他們把購買分紅保險當(dāng)作了投資理財獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。

保險公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業(yè)放在理財而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢必引起一場信用危機(jī)。投保人在潛意識中將銀行代理保險產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對保險產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場危機(jī)不僅會危及保險公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險合作出現(xiàn)裂痕。

保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

各家保險公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險公司之間競相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭相開發(fā)短期分紅儲蓄產(chǎn)品,目前多為五年期產(chǎn)品。另外,現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品,這樣,合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢,制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

代理技術(shù)手段落后

目前我國保險公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng),各銀行機(jī)構(gòu)代理保險全是手工操作,銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后,給客戶出具臨時單據(jù),在保險公司簽署保單后,再轉(zhuǎn)交給客戶,保單流轉(zhuǎn)緩慢,導(dǎo)致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險防范。

人民銀行監(jiān)管存在真空

代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少?！渡虡I(yè)銀行法》僅對代理保險業(yè)務(wù)這項范圍進(jìn)行了規(guī)定,《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義,沒有針對性地具體管理規(guī)定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如,對保險代理手續(xù)費(fèi)的支付,收取方式缺少規(guī)定,若保險公司用現(xiàn)金或存單等形式支付,容易造成銀行私設(shè)小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時,目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管,而代理保險涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇,人民銀行對保險公司無法進(jìn)行監(jiān)管,對保險公司在代理過程中 的不規(guī)范行為,如保險公司的單獨(dú)不正當(dāng)對外宣傳,難以做到有效約束。

發(fā)展我國銀行保險的對策

國內(nèi)外眾多的銀行保險合作的成功范例說明,銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此,銀行與保險公司可以建立戰(zhàn)略組合框架,在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作,以達(dá)到二者互相促進(jìn),共同發(fā)展的目的。

盡快建立和完善銀行保險相關(guān)法律法規(guī),制止和消除不正當(dāng)競爭。如規(guī)定費(fèi)率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時,通過各方面宣傳和教育,加強(qiáng)客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托,以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo),使銀行保險為社會所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各代理銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并制訂合作計劃,規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團(tuán)成員的太平保險,與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系,在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個完整財年(2002年),太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入,這相當(dāng)于先前中資壽險公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中,銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。

重視銀行保險人才的培養(yǎng),提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險發(fā)展的一個瓶頸。對此,保險公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn),通過培訓(xùn),提高銀行保險銷售人員的業(yè)務(wù)水平,在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進(jìn)駐銀行分支,可以擔(dān)任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法,并對促進(jìn)保險機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度。

單位負(fù)責(zé)人評語：銀行保險合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險還處于起步階段,分析我國銀行保險的現(xiàn)狀及存在的問題,并提出相應(yīng)的對策,有利于進(jìn)一步深化我國銀行與保險公司之間的合作。銀行保險的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持,銀行和保險公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率,這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立統(tǒng)一的操作平臺,為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險公司的信息部門要針對銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行代理工作需要的操作系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)銀行代理保險業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時,要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接,雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險和證券在內(nèi)的全方位的個人理財服務(wù)。

第三篇：我國銀行保險存在的問題及對策

內(nèi)容摘要:銀行保險合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險還處于起步階段,分析我國銀行保險的現(xiàn)狀及存在的問題,并提出相應(yīng)的對策,有利于進(jìn)一步深化我國銀行與保險公司之間的合作。關(guān)鍵詞:銀行保險 存在問題 對策 金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險產(chǎn)品,代收保險費(fèi),代付保險金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。我國銀行保險的現(xiàn)狀 國內(nèi)銀行與保險公司的合作起步于1995年。當(dāng)時一些新設(shè)立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場,紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場,邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國的銀行保險得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險業(yè)務(wù)量在壽險總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險已經(jīng)奪取了壽險總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險總保費(fèi)收入增長16.56%,同期銀行保險增長則達(dá)到400%,截止到2003年銀行代理壽險業(yè)務(wù)收入已占人身險保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險業(yè)務(wù)的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險代理中“1+1”模式的限制,一個銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險公司的產(chǎn)品,保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。我國銀行保險存在的問題 銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費(fèi)和利潤同步減少,為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。銀保關(guān)系尚未理順 銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段,遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險公司開發(fā)的銀行保險產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢,導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。針對銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本,保險監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進(jìn)行獎勵,而不是像現(xiàn)在由保險公司直接支付。保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足 客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財知識,沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。營銷宣傳片面 目前我國的銀行保險產(chǎn)品以分紅型為主,保險公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險產(chǎn)品的本意。一項對銀行代理分紅保險投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險,他們把購買分紅保險當(dāng)作了投資理財獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。保險公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業(yè)放在理財而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢必引起一場信用危機(jī)。投保人在潛意識中將銀行代理保險產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對保險產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場危機(jī)不僅會危及保險公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險合作出現(xiàn)裂痕。

第四篇：淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策

淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策

來源:

摘要:隨著保險市場的全面開放和競爭的加劇，對我國保險業(yè)的市場營稍提出了更高的要求。我國保險業(yè)目前大多數(shù)企業(yè)還處在一種推銷或者說推悄營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，因此我國保險市場營梢中應(yīng)該采取相應(yīng)策略，以解決保險市場競爭給保險營銷帶來的一系列難題。

關(guān)鍵詞:市場營銷;保險市場營悄;保險公司

一、我國保險市場營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題

現(xiàn)階段我國的保險企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處在萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究我國保險市場營銷策略則應(yīng)先了解我國保險市場營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題。

(一)追求市場競爭，忽視市場定位

一些保險公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會都使出渾身的解數(shù)，投人大量的人財物參與競爭。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險產(chǎn)品的評價;沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，確立明確的市場定位。

(二)重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣

一個險種究竟有沒有市場，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險公司的產(chǎn)品。當(dāng)前，保險公司都熱衷于保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)上傾注了大量的心血，投人了相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪拓斄?。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險公司在產(chǎn)品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進(jìn)一步推動產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。

(三)缺乏科學(xué)的市場營銷計劃

保險公司市場營銷戰(zhàn)略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動態(tài)的、發(fā)展的，由于我國保險公司誕生的時間短，現(xiàn)代市場營銷觀念還比較淡漠，缺乏科學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，保險從業(yè)人員缺乏市場營銷知識，更缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐的能力，將保險公司市場營銷視為個人行為發(fā)展客戶的過程，不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制定市場營銷戰(zhàn)略，而是簡單地層層下達(dá)指標(biāo)，用強(qiáng)制命令開展經(jīng)營活動，為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計成本。同時，營銷活動缺乏整體和長遠(yuǎn)觀念，不能根據(jù)市場環(huán)境變化調(diào)整營銷戰(zhàn)略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個人完成任務(wù)指標(biāo)。

(四)缺乏完整的市場營銷戰(zhàn)略

由于未掌握市場營銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場營銷觀念，以致簡單地將個人展業(yè)行為加以利用和扶持;由于市場營銷戰(zhàn)略體系的不完整性，制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略缺乏必需的基礎(chǔ)和條件，導(dǎo)致保險公司與客戶關(guān)系依賴于個人關(guān)系。

(五)缺乏適應(yīng)市場競爭需要的市場營銷組織機(jī)構(gòu)

現(xiàn)代市場營銷是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，不是僅靠某個部門或某些人可以完成的，而需要保險公司各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場競爭需要的市場營銷組織機(jī)構(gòu)，致使許多員工對市場營銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導(dǎo)，依賴于個人展業(yè)行為方式。

(六)保險營銷人員的整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重破壞了保險營銷非價格競爭的原則

許多保險公司在招收沒有任何保險知識的營銷人員后，經(jīng)過2個星期左右的培訓(xùn)后就可以上崗?fù)其N保險。由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關(guān)知識，在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，破壞了保險業(yè)的聲譽(yù)。在保險業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，保險市場日趨活躍，競爭日趨激烈的今天，保險市場“不太成功”的營銷策略已經(jīng)成為擺在國內(nèi)保險公司面前1待解決的問題。

二、我國保險市場營銷策略

現(xiàn)代保險市場競爭給保險營銷帶來了一系列的難題，一是在保險需求還不足的情況下，絕大多數(shù)保險產(chǎn)品供過于求，保險買方市場已經(jīng)形成;二是保險險種同質(zhì)化率高，保險產(chǎn)品的差異性在短時間內(nèi)被抵消，領(lǐng)先優(yōu)勢很難保持長久;三是保險微利時代到來，各家保險公司經(jīng)過近幾年的價格大戰(zhàn)和保險市場的逐步規(guī)范，使得險種價格變化空間縮小;四是“一招先，吃遍天”的大眾保險營銷時代已經(jīng)結(jié)束，保險公司很難再靠一個點(diǎn)子或一個策劃就找到了打開市場的有效途徑。針對以上難題，筆者認(rèn)為我國保險公司應(yīng)采取以下市場營銷策略。

(一)樹立正確的市場營銷觀念，調(diào)整營銷策略

針對我國保險營銷的現(xiàn)狀，改革營銷機(jī)制，首先要解決思想認(rèn)識問題，樹立以市場為本，以消費(fèi)者為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的的營銷觀念。以滿足社會公眾需求為前提，在實(shí)現(xiàn)社會效益的同時，獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的新型營銷觀;其次要力求保險產(chǎn)品適銷對路，依據(jù)社會公眾的需求，設(shè)計開發(fā)保險產(chǎn)品，要借助經(jīng)紀(jì)人、代理人拓展保險市場空間，調(diào)動企業(yè)職工特別是營銷人員的積極性，樹立依法經(jīng)營的思想。通過改革營銷機(jī)制，調(diào)整營銷策略，從而促使本企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制。最后還要注重研究企業(yè)自身形象的宣傳。企業(yè)形象的自我設(shè)計，主要以信譽(yù)為內(nèi)涵。企業(yè)形象的優(yōu)劣，將會直接影響到保險企業(yè)的社會地位和經(jīng)營成果。只有注重對自身企業(yè)形象的宣傳，使社會公眾增強(qiáng)對本企業(yè)的了解、認(rèn)同、接納和信賴，才能使自己在保險市場激烈的竟?fàn)幹姓紦?jù)優(yōu)勢地位。盡管我們國家的保險事業(yè)發(fā)展很快，保險費(fèi)收人占國民經(jīng)濟(jì)的比例逐年提高，但保險市場仍然蘊(yùn)藏著發(fā)展的潛力，因此要拓展?fàn)I銷空間，以新的營銷策略去調(diào)節(jié)供求關(guān)系，滿足社會公眾的保險需求，從而鞏固發(fā)展業(yè)務(wù)和確保市場地位。

(二)將“以客戶為中心”作為保險公司的最基本經(jīng)營原則

作為保險公司，在推行差異化服務(wù)的時候，不能光從自己的角度出發(fā)，必須秉承“客戶至上”的理念，堅持以客戶為中心，更多地關(guān)注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個中心，多為客戶著想，切實(shí)做好差異化服務(wù)這篇大文章。要多深人客戶中間，認(rèn)真傾聽客戶的反映，及時了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時調(diào)整和增加差異化服務(wù)的內(nèi)容，使推出的各項服務(wù)更加貼近客戶，從而取得更好的實(shí)效;要端正思想，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應(yīng)付、被動服務(wù)為主動服務(wù)，使每一個職工都能把為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為一種自覺的行動;要堅持無斷層服務(wù)，實(shí)行全方位、全過程、全天候、全員化服務(wù)，把保險服務(wù)貫穿于展業(yè)、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險責(zé)任終止，都能享受到優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)。

(三)建立以市場營銷為導(dǎo)向性的公司組織機(jī)構(gòu)

公司組織機(jī)構(gòu)對公司的發(fā)展起著決定性的作用，保險公司制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略，必須要有高效的營銷組織加以支持，保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應(yīng)，高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。因此，建立完善的市場營銷組織，是保險公司市場營銷順利開展、選擇、培養(yǎng)“忠誠客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時，還要全面推行客戶經(jīng)理制，客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代保險企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險產(chǎn)品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險服務(wù)體制。這就要求保險公司要從組織機(jī)構(gòu)上、人力資源安排上和服務(wù)內(nèi)容上確保其自身經(jīng)營人員與特定的客戶有一個明確、穩(wěn)定和長期的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系。因此，全面推行客戶經(jīng)理制是保險公司市場營銷的必然選擇。

(四)重視關(guān)系營銷在保險公司市場營銷中的應(yīng)用

在公眾的消費(fèi)價值觀由感性消費(fèi)時代、理性消費(fèi)時代跨人感情消費(fèi)時代的過程中，消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險企業(yè)中，保留顧客方面增加5個百分點(diǎn)，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險企業(yè)所要面對的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，必須建立穩(wěn)固的顧客關(guān)系，這就要求現(xiàn)代保險企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務(wù)都會因?yàn)檫@種

交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營銷人員應(yīng)主動、真誠、熱忱地告知有關(guān)個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成。

參考文獻(xiàn):

[1] 王淑英.保險營銷[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，2001.[2] 郭國慶.市場營銷學(xué)通論[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，1999.代寫碩士論文網(wǎng)為您提供更多工商管理碩士論文

第五篇：我國行政管理中存在的問題

我國行政管理中存在的問題

摘要：企業(yè)行政是現(xiàn)代企業(yè)的中樞神經(jīng)，行政管理的廣度涉及企業(yè)運(yùn)行的整個過程，是上級領(lǐng)導(dǎo)同各部門員工之間的橋梁和紐帶。但在實(shí)際的管理工作當(dāng)中，企業(yè)行政管理仍存在著一些問題，主要表現(xiàn)在管理風(fēng)氣不斷、模式古板、管理體系效率低下、管理工作脫離實(shí)際等。本文針對存在的問題，從管理模式、管理工作、管理體系、管理理念方面提出可行性的創(chuàng)新對策。

關(guān)鍵詞：企業(yè)行政管理；問題；創(chuàng)新對策；分析

當(dāng)前，我國正處于社會主義初級階段，企業(yè)在行政管理科學(xué)化方面仍面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。企業(yè)行政管理指的是企業(yè)行政部門為了自身的生存和發(fā)展，而依靠一定的制度、法律、方法及原則對企業(yè)進(jìn)行智能性管理的統(tǒng)一。企業(yè)行政管理具有服務(wù)、管理、協(xié)調(diào)三大功能，作用于企業(yè)建設(shè)和發(fā)展，其意義十分深遠(yuǎn)。但是現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)行政管理仍存在著一些問題，為此，需要采取相應(yīng)的創(chuàng)新對策來進(jìn)行改善，這即是本文所要闡述的重點(diǎn)內(nèi)容。

一、企業(yè)行政管理內(nèi)容概述

企業(yè)行政管理是企業(yè)參與市場競爭和社會化大生產(chǎn)的客觀要求?？傮w來講，企業(yè)行政管理部門主要包括以下四方面的內(nèi)容。第一，計劃工作。就是對管理的內(nèi)容及目標(biāo)加以確定，明確其如何達(dá)到這一目標(biāo)。現(xiàn)代企業(yè)行政管理要求必須具備計劃性，只有做好對于工作的預(yù)測，其行政管理工作的進(jìn)行才有所依據(jù)，這亦是實(shí)現(xiàn)企業(yè)行政管理科學(xué)化，保證其管理作用發(fā)揮的重要前提；第二，組織工作。企業(yè)運(yùn)作的基本結(jié)構(gòu)是企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)行政管理人員必須對自身工作任務(wù)加以明確，將具體的任務(wù)分配到個人；第三，指揮工作。企業(yè)行政管理中，采取具體的相應(yīng)措施，對企業(yè)員工的合作分工關(guān)系進(jìn)行確定，明確其在責(zé)、權(quán)、職層面上的結(jié)構(gòu)體系，以充分調(diào)動行政管理人員的工作積極性，緩解彼此的沖突，使行政管理人員間的關(guān)系得到協(xié)調(diào)；第四，控制工作。即是對指揮工作各項措施進(jìn)行控制、監(jiān)督和調(diào)整，通過建立監(jiān)督系統(tǒng)、獎勵機(jī)制和獎懲條例來促使其規(guī)范地進(jìn)行，從而使企業(yè)行政管理工作具備合理性和有效性。

二、當(dāng)前企業(yè)行政管理中存在的問題

(一)“游擊作風(fēng)”十分普遍

在企業(yè)行政管理的操作實(shí)踐當(dāng)中，普遍存在著完全憑借主觀意愿進(jìn)行管理的“游擊作風(fēng)”。企業(yè)中規(guī)章制度尚不完善，明確的分工、逐級授權(quán)的工作程序等都存在著無章可循或有章不循的現(xiàn)象。管理中完全憑借負(fù)責(zé)人或老板的意愿，缺乏科學(xué)的決策、研究及落實(shí)程序，這種運(yùn)氣主導(dǎo)下的管理形式，使得部門、機(jī)構(gòu)、各級責(zé)任人形同虛設(shè)，嚴(yán)重影響著員工的勢氣和行政管理效率，導(dǎo)致了人、財、物資源的巨大浪費(fèi)。(二)照搬黨政機(jī)關(guān)行政管理模式

受計劃經(jīng)濟(jì)思維貫性的影響，我國企業(yè)行政管理操作中，行政管理干部仍存在著一些機(jī)關(guān)習(xí)氣、機(jī)關(guān)作風(fēng)，這些干部對企業(yè)的行政管理特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際需要不加考慮，而照搬黨政機(jī)關(guān)的行政管理模式，做表面文章，搞形式主義，按部就班，繁文縟節(jié)，官樣文章，文牘主義，筆墨官司，公文旅行，咬文嚼字，紙上談兵，不講實(shí)效，頤指氣使，這樣的管理形式，浪費(fèi)了大量的時間和精力，是一種極大的浪費(fèi)，直接導(dǎo)致員工士氣不足、行政管理效率不高，不利于企業(yè)效益的提升。

(三)企業(yè)缺乏行之有效的行政管理體系

當(dāng)前，企業(yè)行政管理的重點(diǎn)仍放在文書檔案管理、辦公室管理、總務(wù)后勤管理等具體行政事務(wù)當(dāng)中，這一形式帶有明顯的計劃經(jīng)濟(jì)色彩。此外，企業(yè)為了同國家政府機(jī)關(guān)相匹配，亦會在其內(nèi)部設(shè)置了相應(yīng)的管理機(jī)關(guān)，而對這一機(jī)關(guān)的管理就成為行政管理中的主要內(nèi)容，企業(yè)行政管理活動受到局限，研究范圍集中于事務(wù)性活動。也正是企業(yè)行政管理部門工作的開展始終圍繞著一些具體性的失誤，導(dǎo)致了企業(yè)行政管理體系的欠缺。(四)企業(yè)行政管理工作脫離實(shí)際

在企業(yè)，行政管理工作脫離實(shí)際的現(xiàn)象十分普遍，一些行政管理人員對企業(yè)業(yè)務(wù)不熟悉、不了解，在實(shí)施管理時，難以結(jié)合部門實(shí)際，所發(fā)布的規(guī)定難以推行，受到其他部門的排斥和反感。受到排斥之后，行政管理人員對各業(yè)務(wù)部門情況的了解就更加欠缺，進(jìn)而形成一種惡性的循環(huán)。

三、針對企業(yè)行政管理存在問題的創(chuàng)新對策(一)選擇規(guī)范化的行政管理模式

“游擊作風(fēng)”現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)反映的是企業(yè)行政管理體系的混亂。要改變現(xiàn)狀，就應(yīng)將企業(yè)行政管理的重點(diǎn)放在合理的、行之有效的結(jié)構(gòu)體系和管理制度規(guī)章制度設(shè)置上，從而使在行政管理工作中，各部門崗位處于一種良性的運(yùn)作狀態(tài)。在企業(yè)行政管理工作中，各崗位和上下級間的工作不僅要細(xì)化，還要對職責(zé)和權(quán)力加以明確，以減少管理人員間的相互推諉。(二)確保行政管理工作的合理性

為了消除企業(yè)行政管理中存在問題，就要求結(jié)合企業(yè)行政管理特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際需要來開展工作。企業(yè)行政管理工作必須從企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益角度出發(fā)，明確自身服務(wù)角色，切忌居功自傲的心態(tài)。此外，企業(yè)行政管理部門還應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化自身管理職能，將一般性質(zhì)的企業(yè)管理職能注入到企業(yè)行政管理實(shí)踐工作當(dāng)中。將企業(yè)行政管理工作深入到企業(yè)各相關(guān)業(yè)務(wù)部門當(dāng)中，改善雙方關(guān)系，促進(jìn)部門協(xié)調(diào)，形成良性循環(huán)。(三)建立完善的行政管理體系

企業(yè)行政管理體系的構(gòu)建應(yīng)包括權(quán)利體系、技術(shù)體系和事務(wù)體系三方面內(nèi)容。權(quán)利體系即行政架構(gòu)，其建立時應(yīng)涉及職能分解、人事相合。結(jié)構(gòu)設(shè)計等多個概念；技術(shù)體系的建立以達(dá)到技術(shù)職稱的作用，應(yīng)包含管理中的領(lǐng)導(dǎo)與管理、溝通與協(xié)調(diào)、控制與監(jiān)督；事務(wù)管理體系的建立同其他事務(wù)體系密不可分，應(yīng)包含文書檔案、辦公室管理、會議管理等各方面的管理。

(四)工作的開展應(yīng)聯(lián)系實(shí)際

企業(yè)行政管理工作應(yīng)時刻以服務(wù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益為著手點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要，靈活變通地開展。同時，還應(yīng)聯(lián)系實(shí)際，構(gòu)建企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)行政管理人員的忠誠度和責(zé)任意識。此外，還應(yīng)制定切實(shí)可行的行政管理制度，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)考評、工作要點(diǎn)、服務(wù)要求等方面內(nèi)容，進(jìn)一步規(guī)范行政管理工作。結(jié)論

企業(yè)行政管理中存在問題的解決，不僅要同企業(yè)實(shí)際情況相聯(lián)系，還應(yīng)從管理體系、管理模式、管理制度等各方面人手，制定相應(yīng)的解決對策，并積極的實(shí)施，從而使行政管理工作有條可依、有章可循的進(jìn)行