第一篇：保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和建議摘要

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和建議

[摘要] 西方發(fā)達(dá)資本主義國家的保險(xiǎn)公司，早已在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保單銷售，并取得了一定的成效。美國加利福尼亞州最大的一家網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)服務(wù)公司INSWEB目前提供28家保險(xiǎn)商的費(fèi)率咨詢，用戶數(shù)已由1997年的60多萬增加到2003年的500多萬。1997年美國網(wǎng)上保險(xiǎn)營銷保費(fèi)收入達(dá)到3.97億美元，而這個(gè)數(shù)字2001年已經(jīng)增加到11億。據(jù)國際保險(xiǎn)行銷研究會(huì)（LTMR）在2000年3月對(duì)美國和加拿大73家保險(xiǎn)公司（其中54家為美國保險(xiǎn)公司，14家為加拿大保險(xiǎn)公司）就保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷問題進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，有93%的公司以公眾網(wǎng)絡(luò)或客戶、業(yè)務(wù)員私人網(wǎng)站的形式利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷方式將成為保險(xiǎn)營銷最重要的銷售方式之一。本文將就保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢、目前存在的問題、相應(yīng)的對(duì)策和它在我國的發(fā)展前景作初步的分析。

[關(guān)鍵詞] 保險(xiǎn)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 道德風(fēng)險(xiǎn)

Abstract: The network sale is a new sale method along with the gradual development of the computer network technique and the coming of network ages.The network sale of insurance appears exactly under the background.As soon as it appeared, great attention was paid to it because of its advantage.It can predict that as the time goes on, network sale will become one of the most important ways of the insurance sale.This text will make a preliminary analysis of the advantage of the network sale of insurance ,the problems in practicing at present and how to deal with the problems and at last its prospect.Key words: Insurance sale Network sale Moral hazard

第二篇：我國商業(yè)銀行服務(wù)現(xiàn)狀分析及建議 摘要

我國商業(yè)銀行服務(wù)現(xiàn)狀分析及建議

調(diào)查目標(biāo)：為改善銀行服務(wù)行業(yè) 調(diào)查時(shí)間 ： 7月25日-8月25日 調(diào)查對(duì)象：商業(yè)銀行

調(diào)查方式 :消費(fèi)者調(diào)查問卷

調(diào)查背景 ：中國入世后，中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,國內(nèi)各家銀行強(qiáng)調(diào)提升服務(wù)水平的呼聲蔚然成風(fēng),然而銀行服務(wù)的提升具有長期性,服務(wù)質(zhì)量具有極高的不穩(wěn)定性,受客戶期望值以及在競爭市場中其他對(duì)手的影響較大,波動(dòng)性也較大,金融市場開放以來，國內(nèi)銀行面臨著激烈的競爭，雖然銀行服務(wù)比以往有了很大的提高，但是還存在廣大居民迅速增長的金融服務(wù)需求和有限的銀行服務(wù)供給能力之間的矛盾，服務(wù)水平仍存在滯后的現(xiàn)象。金融行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量總體還處于中等偏低水平。商業(yè)銀行作為金融服務(wù)行業(yè)，提升顧客滿意度是提高銀行核心競爭力的重要因素，而銀行的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上決定了顧客的滿意度。所以提高服務(wù)質(zhì)量，成為我國商業(yè)銀行面臨的重大問題之一。

一、調(diào)查內(nèi)容的分布情況

本次民意調(diào)查的內(nèi)容包括客戶選擇光顧的銀行、銀行服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)、客戶認(rèn)為銀行服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)改進(jìn)的方面等三大部分。

（一）、客戶選擇的銀行

在本次民意調(diào)查中，客戶選擇光臨的銀行按照計(jì)數(shù)累計(jì)由大到小分別是中國工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行和浦發(fā)銀行，所占比重分別為24.8％、23.6％、15.9％、13.7％、9.2％、6.8％、4.2％、1.8％。在反饋回來的信息來看，有25%的客戶會(huì)選擇就近的銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，也有接近37%的客戶會(huì)因?yàn)殂y行的服務(wù)態(tài)度好壞而選擇銀行，也有接近25%的客戶在選擇辦理業(yè)務(wù)的銀行時(shí)把等待時(shí)間是否更短放在第一位考慮，還有12%的客戶受其他因素影響來選擇銀行，這當(dāng)中個(gè)人情感因素和習(xí)慣占了主導(dǎo)。

（二）、銀行服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)

據(jù)統(tǒng)計(jì)七成調(diào)查者去銀行主要辦理存取款、轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)，三成是辦理投資業(yè)務(wù)。而在與銀行進(jìn)行交易時(shí)，大部分受訪人員還是覺得很安全的，只有1%認(rèn)為不安全。由此可見，銀行的安全性還是受到廣大人民的認(rèn)可的。銀行從根本上吸引跟多的客戶就必須從業(yè)務(wù)安全性上下手。

近年來,銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不斷提高自身經(jīng)營管理水平,履行企業(yè)公民責(zé)任,促進(jìn)社會(huì)繁榮進(jìn)步,多策并舉,常抓不懈,扎實(shí)推進(jìn)各項(xiàng)服務(wù)工作,銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)已逐步形成和樹立了客戶服務(wù)至上的經(jīng)營理念和作風(fēng),服務(wù)質(zhì)量和水平不斷提高,為構(gòu)建和諧社會(huì)、促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了較大貢獻(xiàn)。

一、銀行業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀分析

當(dāng)前,社會(huì)各界對(duì)金融服務(wù)的需求日益增長,銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)高度重視提高服務(wù)工作水平,整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平顯著提高。主要表現(xiàn)在:

(一)服務(wù)渠道多元化進(jìn)一步拓寬了服務(wù)邊界。近年來,銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)集中財(cái)力資源,精心布局,推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施建設(shè),服務(wù)環(huán)境和服務(wù)設(shè)施有了很大改善,出現(xiàn)了將網(wǎng)點(diǎn)從交易核算型向銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)型的趨勢,硬件建設(shè)水平上了一個(gè)新臺(tái)階,進(jìn)一步增強(qiáng)了服務(wù)功能。同時(shí),各家銀行較為注重網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助設(shè)備業(yè)務(wù)的拓展,著力提高人機(jī)替代率,將部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,降低成本。

(二)服務(wù)規(guī)范和服務(wù)技能水平提高向自覺自律轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行以改變服務(wù)態(tài)度為出發(fā)點(diǎn),開展了“微笑服務(wù)”、“一米線服務(wù)”、“站立服務(wù)”、“上門服務(wù)”等;大部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置了大堂經(jīng)理或者迎賓員,多數(shù)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工服務(wù)用語和儀態(tài)達(dá)到規(guī)范要求;嚴(yán)格一線員工的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)和服務(wù)禮儀培訓(xùn),開展了“神秘人”等定期或不定期的服務(wù)規(guī)范督導(dǎo)和檢查監(jiān)督,發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)整改。將服務(wù)效率等指標(biāo)列入對(duì)外文明規(guī)范服務(wù)的重要內(nèi)容,集中解決營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)現(xiàn)象,積極回應(yīng)社會(huì)對(duì)銀行提高服務(wù)效率的呼聲。采用了六西格瑪管理方法、柜員彈性排班制等先進(jìn)的理念和管理方法,充實(shí)一線人員力量,引導(dǎo)客戶向自助銀行分流,客戶排隊(duì)問題得到有效解決,客戶等候時(shí)間大幅縮減,通過采取彈性柜臺(tái)制、員工勞動(dòng)技能競賽的措施,銀行柜面員工技術(shù)水平大幅提高,業(yè)務(wù)操作程序符合規(guī)范,單筆業(yè)務(wù)辦理速度符合要求。

(三)創(chuàng)新產(chǎn)品和機(jī)制滿足社會(huì)多樣化需求。通過創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)機(jī)制來滿足不同類型、不同層次的客戶需要。如建設(shè)銀行為重點(diǎn)客戶建立信貸審批“綠色通道”,提高審批效率;建立小企業(yè)“信貸工廠”模式,設(shè)立小企業(yè)經(jīng)營管理中心,推出小企業(yè)“速貸通”、“成長之路”等金融產(chǎn)品,豐富了銀行服務(wù)社會(huì)普通老百姓的金融產(chǎn)品體系;大力發(fā)展具有融資替代功能的表外業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù),在多途徑解決企業(yè)融資問題的同時(shí),還為企業(yè)節(jié)省了大量融資成本。

(四)客戶投訴處理機(jī)制不斷完善。建立健全了客戶投訴處理制度和投訴應(yīng)急預(yù)案,分支行職責(zé)明確,職能部門協(xié)同配合,客戶投訴實(shí)行首問責(zé)任制,保障客戶投訴妥善處理和限時(shí)處理,有效處理了客戶投訴和糾紛,化解了矛盾,維護(hù)了行業(yè)的良好形象。如建設(shè)銀行上線推廣了“客戶之聲”系統(tǒng),對(duì)各類客戶開展專項(xiàng)調(diào)查,征集改善客戶服務(wù)的意見和建議,取得了較好效果。

(五)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)注重服務(wù)社會(huì)。銀行業(yè)在經(jīng)營規(guī)模和財(cái)務(wù)效益不斷壯大和提升的同時(shí),充分發(fā)揮自身優(yōu)勢特色,積極為地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展做貢獻(xiàn),較好展現(xiàn)了金融行業(yè)應(yīng)有的政治思想覺悟和社會(huì)公益精神。如建設(shè)銀行近年來開展了資助貧困英模母親、資助貧困高中生、資助少數(shù)民族地區(qū)學(xué)生等一系列活動(dòng)。

二、銀行業(yè)服務(wù)中存在的問題

客觀地說,目前銀行的服務(wù)與十幾二十年前的狀態(tài)相比已經(jīng)有了大幅度的提高,銀行也越來越意識(shí)到服務(wù)的重要性,已經(jīng)通過規(guī)范服務(wù)行為、優(yōu)化服務(wù)流程、完善服務(wù)設(shè)施等各種手段極大地提高了廣大客戶對(duì)銀行服務(wù)的滿意度,提升銀行業(yè)的整體形象。但是,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,消費(fèi)者和銀行接觸的機(jī)會(huì)日漸頻繁,在銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí),人們對(duì)銀行的服務(wù)要求不斷增強(qiáng)?？傮w來說,銀行服務(wù)仍有著以下不盡人意的地方:

(一)銀行服務(wù)供給的質(zhì)量不高。經(jīng)過近幾年的努力,我國不少銀行業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)施了股份制改革,在法人治理、資本管理、內(nèi)控建設(shè)等方面取得了長足的進(jìn)步,但這些進(jìn)步更多地反映在向國際良好銀行轉(zhuǎn)變過程中的“形似”方面,真正要達(dá)到與國際良好銀行的“神似”還有一定距離,國際上大型銀行都有明確的定位和目標(biāo)客戶群,相比之下,國內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)的盲目追求,按照“人家有的我要有,人家沒有的我也要有”的理念和目標(biāo),大而全,全而不精,能熟練運(yùn)作新業(yè)務(wù)的不多,結(jié)果卻樣樣都不精通,這種盲目性的直接后果就是成本的不斷提高和資源的嚴(yán)重浪費(fèi),給金融消費(fèi)者的感覺就是產(chǎn)品供給質(zhì)量不高。

(二)銀行總體服務(wù)能力不足。銀行業(yè)服務(wù)水平與社會(huì)期望還有差距,服務(wù)尚屬于淺層次服務(wù)。近年來,銀行在推行人性化服務(wù)方面取得了較大進(jìn)展,但與社會(huì)公眾的期望比,仍存在一些不盡人意之處,有些服務(wù)仍然是一種淺層次的服務(wù)。銀行管理層更多的關(guān)注了服務(wù)的態(tài)度和速度,關(guān)注了客戶投訴率的降低而忽視了客戶的需求,客戶需要的不僅是微笑和快捷,更加需要的是適合自己的金融產(chǎn)品。而銀行內(nèi)部的管理機(jī)制明顯滿足不了這樣的需求。前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接不夠,對(duì)客戶需求、市場變化的反應(yīng)滯后,難以適時(shí)地推出新金融產(chǎn)品,同時(shí)還存在新金融產(chǎn)品推出宣傳的力度不夠,社會(huì)認(rèn)知程度低等問題,總體表現(xiàn)為服務(wù)能力不足。

(三)服務(wù)督導(dǎo)的內(nèi)外部體系需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前,銀行業(yè)行際間的服務(wù)水平是不平衡的。有的銀行常抓不懈,服務(wù)質(zhì)量和水平較高,得到了社會(huì)一致肯定。但有的行抓服務(wù)工作“一陣風(fēng)”,有短期行為,有的行淺嘗輒止,效果不明顯。從外部原因看,監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰性的管理多,正面引導(dǎo)不足,多是金融消費(fèi)者投訴后,監(jiān)管機(jī)構(gòu)責(zé)令相關(guān)銀行處理;從內(nèi)部原因看,少數(shù)銀行金融機(jī)構(gòu)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)的考核和完成十分重視,將其與員工的績效緊密掛鉤,而把文明服務(wù)工作僅當(dāng)成一項(xiàng)面子工程,工作措施不夠得力,缺乏相應(yīng)的考核監(jiān)督機(jī)制,致使在產(chǎn)品營銷、客戶投訴等方面出現(xiàn)了一些不該發(fā)生的問題,在一定程度上損害了銀行業(yè)的社會(huì)形象和聲譽(yù)。

三、銀行業(yè)改進(jìn)服務(wù)的措施和建議

(一)銀行業(yè)要加強(qiáng)服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新研究。一是建立健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng),整合客戶信息,敏銳地體察客戶現(xiàn)實(shí)和潛在的金融需求,快速界定目標(biāo)客戶,加強(qiáng)與客戶交流與溝通,理解并影響客戶行為,充分利用掌握的客戶資源,拓展優(yōu)質(zhì)客戶,挖掘潛在客戶,留住老客戶。二是培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)創(chuàng)新人才,建立專門的實(shí)施機(jī)構(gòu)。三是制定專門制度,對(duì)率先實(shí)施創(chuàng)新的部門給以獎(jiǎng)勵(lì),并進(jìn)行合理的成本分?jǐn)?鼓勵(lì)服務(wù)創(chuàng)新。

(二)銀行業(yè)要進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)環(huán)境。統(tǒng)一營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)設(shè)施、統(tǒng)一營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)識(shí)系統(tǒng),進(jìn)一步梳理、優(yōu)化柜面操作流程,形成系列化、定型化的柜面操作流程和大堂經(jīng)理、客服人員服務(wù)流程,并強(qiáng)化和落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場管理的主要責(zé)任,提高單筆業(yè)務(wù)處理速度。進(jìn)一步完善安全保障能力,修訂完善各類應(yīng)急預(yù)案,加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場安保人員的配備、培訓(xùn)和管理,理順安保應(yīng)急處理流程,提高緊急事件的應(yīng)對(duì)和處理能力。

(三)銀行業(yè)要改進(jìn)服務(wù)管理體系。一是樹立標(biāo)準(zhǔn)和理念。牢固樹立“以客戶為中心”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),打破傳統(tǒng)服務(wù)的概念,將服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)融和全行每一個(gè)崗位、每一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程,融入面對(duì)客戶的營銷。二是加強(qiáng)服務(wù)管理和督導(dǎo)。在“有法可依”的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步建立起有效的服務(wù)督導(dǎo)制度,強(qiáng)調(diào)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的率先垂范,通過分行組織的明查暗訪,保證服務(wù)規(guī)則的執(zhí)行。三是致力于打造良好的服務(wù)文化和服務(wù)品牌。通過持續(xù)樹立典型和不斷大力宣揚(yáng),以榜樣示范作用最大限度地調(diào)動(dòng)全行重視服務(wù)、爭優(yōu)創(chuàng)先的積極性,在行業(yè)內(nèi)形成良好的服務(wù)文化氛圍和過硬的服務(wù)品牌。

(四)銀行業(yè)要規(guī)范服務(wù)流程。結(jié)合當(dāng)前實(shí)際,要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面。一是產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳引導(dǎo)。要立足誠信建設(shè),加強(qiáng)對(duì)社會(huì)公眾金融知識(shí),金融服務(wù)和金融產(chǎn)品的宣傳,講信用、守承諾,不但要介紹其收益性,更要提示其風(fēng)險(xiǎn)面,避免誤導(dǎo)消費(fèi)者。二是規(guī)范合同簽訂和產(chǎn)品價(jià)格收費(fèi)。訂立合同要公平規(guī)范,合同文體要有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),合同條款要符合我國現(xiàn)行法律規(guī)定,充分考慮合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)平衡,避免那些加重金融消費(fèi)者責(zé)任、減免經(jīng)營者義務(wù)的不平等格式條款。在服務(wù)收費(fèi)方面,要嚴(yán)格遵守《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》相關(guān)規(guī)定,對(duì)于政府指導(dǎo)價(jià),嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定價(jià)格,對(duì)于市場調(diào)節(jié)價(jià),要求商品和服務(wù)價(jià)格清晰明確、定價(jià)合理有據(jù),杜絕多收費(fèi)、亂收費(fèi)和搭車收費(fèi)的行為。三是妥善解決好金融爭議。設(shè)立專門機(jī)構(gòu)或?qū)?兼)職人員負(fù)責(zé)金融消費(fèi)投訴,建立完備的投訴處理機(jī)制,及時(shí)解決爭議。

(五)銀行業(yè)要積極探索服務(wù)考核體系建設(shè)。借鑒國際上建立“商業(yè)銀行客戶滿意度”指標(biāo)的成熟做法,將服務(wù)質(zhì)量納入員工和機(jī)構(gòu)的綜合績效考評(píng),按照科學(xué)性和操作性相結(jié)合的原則設(shè)計(jì)指標(biāo)體系,既要對(duì)過去的經(jīng)營情況進(jìn)行計(jì)算和評(píng)價(jià),也要體現(xiàn)未來資源配置的導(dǎo)向,將客戶滿意度指標(biāo)直接或間接納入分支機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)部門的績效考評(píng)體系,按照漸進(jìn)原則,逐步加大滿意度指標(biāo)在績效考評(píng)中的占比,西方先進(jìn)銀行確定滿意度指標(biāo)最高占到績效考評(píng)40%的權(quán)重。同時(shí),建立專門流程,培養(yǎng)專業(yè)人員,全面收集客戶滿意度指標(biāo)的數(shù)據(jù),確保準(zhǔn)確性。

(六)銀行業(yè)要加強(qiáng)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)。要組織員工參加銀行從業(yè)人員認(rèn)證資格考試和各類業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高員工素質(zhì);要加強(qiáng)員工職業(yè)操守教育和管理,大力弘揚(yáng)“嚴(yán)格、規(guī)范、謹(jǐn)慎、誠信、創(chuàng)新”的金融業(yè)十字行風(fēng),堅(jiān)決防止和糾正以權(quán)、以貸謀私及到客戶單位“吃、拿、卡、要、報(bào)、借”等不正之風(fēng),堅(jiān)決防止

第三篇：中國衛(wèi)浴網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析與建議(精)專題

中國衛(wèi)浴網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析與建議 文/贏道顧問總策劃鄧超明

目前,衛(wèi)浴品牌在挖掘互聯(lián)網(wǎng)的營銷價(jià)值方面,已然有多家衛(wèi)浴品牌邁開了大步,包括澳斯曼衛(wèi)浴、金牌衛(wèi)浴、東鵬、鷹衛(wèi)浴、恒潔、TOTO、九牧、安華、益高等,這些品牌在網(wǎng)絡(luò)營銷方面都各有建樹,在網(wǎng)絡(luò)曝光率和百度知道上出現(xiàn)頻率相對(duì)較高,在《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》一書中,衛(wèi)浴行業(yè)中有一定數(shù)量的品牌網(wǎng)絡(luò)營銷案例入選。

以網(wǎng)絡(luò)營銷的策略選擇來看,大多一二線衛(wèi)浴品牌選擇網(wǎng)絡(luò)廣告營銷措施,同時(shí)輔以搜索營銷、新聞公關(guān)營銷等,部分衛(wèi)浴品牌在微博營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷、網(wǎng)絡(luò)事件營銷、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營銷、網(wǎng)絡(luò)圖片/漫畫營銷、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷、SNS營銷等策略上有所行動(dòng),而《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)類著作在衛(wèi)浴行業(yè)里有一定的流傳比例,不少衛(wèi)浴企業(yè)都收到了上述專著。

具體來看,澳斯曼、金牌、恒潔、漢斯格雅、TOTO、科勒、美標(biāo)、安華、九牧、惠達(dá)、和成、箭牌、東鵬等數(shù)十家衛(wèi)浴企業(yè)在搜房、新浪、搜狐等門戶平臺(tái)上分時(shí)段、分位置投放有一定數(shù)量的廣告。

在涉及多元化的網(wǎng)絡(luò)整合營銷策略方面,也即實(shí)施較為系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)整合營銷方面,品牌較少,TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、澳斯曼、金牌衛(wèi)浴、鷹衛(wèi)浴等品牌涉獵較廣,幾乎采用過市場上出現(xiàn)的較為流行的十二套網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

在網(wǎng)絡(luò)視頻營銷方面,澳斯曼、金牌、特陶、益高、恒潔等品牌進(jìn)行了積極的嘗試,澳斯曼、金牌衛(wèi)浴在網(wǎng)絡(luò)視頻營銷方面處于上流水平,表現(xiàn)在手段的多樣化、內(nèi)容的豐富、腳本的創(chuàng)意、推廣形式的多樣、創(chuàng)意作品的數(shù)量等。

在新聞公關(guān)方面,據(jù)贏道顧問家居營銷項(xiàng)目中心觀察,已有不少于30家衛(wèi)浴企業(yè)持續(xù)投放一定的新聞內(nèi)容,以綜合評(píng)論、產(chǎn)品測評(píng)、企業(yè)事件、高管訪談等為主,包括澳斯曼、金牌、箭牌、益高、安華衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、TOTO衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、尚高衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴、東鵬潔具、鷹衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴、輝煌水

暖、申鷺達(dá)、英皇衛(wèi)浴等,其中大部分企業(yè)多數(shù)是依托廣告投放做一些投放,系統(tǒng)化采用新聞傳播的企業(yè)還較少,在新聞營銷價(jià)值挖掘方面還未建立與普及應(yīng)用系統(tǒng)成熟的策略。

在網(wǎng)絡(luò)事件營銷方面,在衛(wèi)浴行業(yè)尚未形成氣候,部分品牌在嘗試采用,金牌衛(wèi)浴已推出摩浴族、海歸評(píng)中國衛(wèi)浴、摩浴生活、精致生活、“萬博共浴”微博營銷等網(wǎng)絡(luò)事件,同時(shí)圍繞上海廚衛(wèi)展、重要獲獎(jiǎng)事件組織專項(xiàng)推廣,相比較起業(yè)內(nèi)同行,屬于較早行動(dòng)者;鷹衛(wèi)浴連續(xù)在地面與網(wǎng)上推廣“送馬桶”活動(dòng),推出“無壓生活”、“慧生活”概念事件營銷;在網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營銷方面,較少數(shù)品牌采用了這種方式,比如金牌衛(wèi)浴舉辦的“金牌天后”風(fēng)采大賽及“田亮代言廣告”網(wǎng)絡(luò)征集活動(dòng);澳斯曼衛(wèi)浴舉辦的“節(jié)水大使”風(fēng)采賽及“萬博共浴”活動(dòng);鷹衛(wèi)浴舉辦的“節(jié)水先鋒”賽、“新年心愿,綠色祈?！本W(wǎng)絡(luò)活動(dòng);恒潔衛(wèi)浴的恒潔

杯“我是大師”設(shè)計(jì)大賽;箭牌衛(wèi)浴.瓷磚Go心生活征文、“交換靈感上品空間”設(shè)計(jì)大賽網(wǎng)絡(luò)推廣等,大多衛(wèi)浴品牌還局限于線下、店面終端的展示、促銷、團(tuán)購等活動(dòng),在網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的挖掘上還只是少數(shù)品牌的舞臺(tái)。

在熱門關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化上,益高、TOTO、四維、高藝等部分衛(wèi)浴企業(yè)采用了競價(jià)排名的形式,澳斯曼、金牌、全友、亞陶、帝王、尚高、浪潮、高斯等多家品牌在信息優(yōu)化或官網(wǎng)優(yōu)化領(lǐng)域角逐。

在微博營銷方面,已有澳斯曼、金牌、中宇、萊爾詩丹、鷹衛(wèi)浴、高第、四維、全友、恒潔、安蒙、樂谷、和成、勞達(dá)斯、麗莎、浪鯨、惠達(dá)、鷹衛(wèi)浴、申鷺達(dá)、華盛、航標(biāo)、箭牌、TOTO、杜菲尼、華藝等數(shù)百家衛(wèi)浴企業(yè)開通了新浪、騰訊、搜狐或其它微博,其中進(jìn)行了認(rèn)證的品牌已有上百家,澳斯曼衛(wèi)浴、金牌衛(wèi)浴在微博營銷方面處于中流偏上水平。

在網(wǎng)絡(luò)論壇營銷方面,部分品牌在家裝論壇上保持了一定的投放,箭牌、科勒、金牌衛(wèi)浴、法恩莎、惠達(dá)論壇、安華論壇、樂家論壇、尚高論壇、浪鯨論壇、歐路

莎、澳斯曼、泰陶、阿波羅等在搜房等網(wǎng)站上開通了專門的品牌論,活躍度相對(duì)較高;金牌、尚高、鷹衛(wèi)浴、澳斯曼、科勒、四維、杜菲尼、特陶等品牌在一些生活、女性、新聞?lì)愓搲嫌幸欢襟w新聞投放或者是植入式帖子出現(xiàn)。

在電子商務(wù)方面,科勒、TOTO、美標(biāo)、漢斯格雅、澳斯曼、九牧、中宇、箭牌、法恩莎、東鵬、惠達(dá)、歐路莎等兩百多個(gè)品牌已經(jīng)進(jìn)駐淘寶商城,開通了旗艦店,金牌衛(wèi)浴產(chǎn)品在淘寶商城上有一些店面銷售。其他平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)商城也有不少企業(yè)紛紛試水,產(chǎn)品涉及龍頭、花灑、角閥、地漏、軟管、馬桶、浴室柜、浴缸、五金配件等衛(wèi)浴產(chǎn)品,部分產(chǎn)品達(dá)到了上百的銷量,一類浴室六件套(浴巾架等銷量甚至達(dá)到數(shù)千件,水龍頭、浴室配件銷量較大,多則達(dá)數(shù)千;浴缸、馬桶成交量相對(duì)較小,綜合名氣越大的品牌保持了更好的銷售。

實(shí)戰(zhàn)派營銷策劃人、贏道顧問總策劃鄧超明建議,處此多重不利環(huán)境下,尤其是在營銷競爭戰(zhàn)線拉得越來越長的情況下,構(gòu)建有效的網(wǎng)絡(luò)營銷格局,采用有效的策略在網(wǎng)絡(luò)話題營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告投放、網(wǎng)絡(luò)論壇口碑推廣、事件傳播、大型網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營銷、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷、電子商務(wù)等營銷方式上進(jìn)行深度挖掘,既有現(xiàn)實(shí)的價(jià)值,在有限的市場空間里占據(jù)一定的份額,同時(shí)能夠搶先占領(lǐng)更有價(jià)值的未來空間。但誰能夠從中掘到更多的“黃金”,還需要?jiǎng)?chuàng)意、執(zhí)行層面的努力。

鄧超明實(shí)戰(zhàn)派營銷策劃人,擔(dān)綱贏道營銷顧問機(jī)構(gòu)總策劃,北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)與項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)超過五年,創(chuàng)建有F4話題營銷、FEA整合營銷傳播體系、代言推廣F6網(wǎng)絡(luò)整合營銷和“營銷四力”、“協(xié)同營銷”模型等營銷系統(tǒng);已推出專著三本,包括《贏道:成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》(清華大學(xué)出版社、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》(汕頭大學(xué)出版社、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》(電子工業(yè)出版社,服務(wù)企業(yè)包括:奧林科技、3A環(huán)保漆、BNN、金舵陶瓷、皇朝家私、嘉麗士漆、興輝陶瓷、卓遠(yuǎn)陶瓷、澳斯曼衛(wèi)浴、金牌衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、歐神諾陶瓷、皇朝家私、金舵陶瓷等,設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”,目前運(yùn)營企業(yè)包括贏道顧問、火云咨詢、中國品牌譜、西南寒煙牧場生態(tài)園、3QS同城學(xué)苑等。

第四篇：保險(xiǎn)銷售技巧摘要

保險(xiǎn)銷售技巧摘要——保險(xiǎn)大師林裕盛

林裕盛是臺(tái)灣的保險(xiǎn)大師，做了23年的保險(xiǎn)。美國友邦保險(xiǎn)有限公司廣州公公司在2005-6-13邀請他來廣州分享，使我有機(jī)會(huì)接觸了保險(xiǎn)前輩的創(chuàng)業(yè)之路。今天在整理資料的時(shí)候，看到了聽他演講時(shí)的筆記，現(xiàn)在摘錄在這里，供業(yè)內(nèi)同行學(xué)習(xí)參考。

他開始演講的時(shí)候，說了十六字體會(huì)：“開始讀書、認(rèn)真學(xué)習(xí)、拼命工作、努力存錢。”

成功的技巧在于書本之間。這是林裕盛強(qiáng)調(diào)的一句話。他每周要求自己讀兩本書。而且他還親自寫書。目前他是作家協(xié)會(huì)的會(huì)員。當(dāng)時(shí)，他正讀的是錢鐘書的書?！段业纳健贰ⅰ锻虏⒉蝗鐭煛?、《往事難以如煙》（當(dāng)時(shí)只是音譯）。他要求每一個(gè)人，每周最低要讀一本書。他講了一個(gè)因?yàn)樽x書而成交的案例。當(dāng)時(shí)，他與一位大學(xué)教授講保險(xiǎn)。這時(shí)，大學(xué)教授的太太出來了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介紹說，這是一位作家形的保險(xiǎn)代理人。那位太太隨便地問了一句：“最近在看什么書??？”林裕盛便把當(dāng)時(shí)正在看的一本書的書名告訴了這位太太。這位太太對(duì)自己的先生說：“這位年青人不錯(cuò)的”，便離開了。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。

做為保險(xiǎn)代理人，你要一直去找你的客戶，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個(gè)故事：當(dāng)時(shí)，為了沖一個(gè)業(yè)績，他找到了他的一位客戶。這位客戶已經(jīng)在他這里買了很多保險(xiǎn)?！斑@么點(diǎn)錢的保險(xiǎn)也來找我！真是沒臉皮！”當(dāng)時(shí)這位客戶說。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶沒有辦法，只好簽了那張防癌險(xiǎn)，幾千元的保費(fèi)。保額有幾十萬。然后說：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說：“去死嘍，去死嘍！”當(dāng)時(shí)，他已經(jīng)是世界上比較知名的保險(xiǎn)代理大師了，但是為了一張保費(fèi)只有幾千元的保單，讓客戶罵。后來，不到半年的時(shí)間，這位客戶因?yàn)榘┌Y去逝了。林裕盛給客戶的太太和孩子送去了幾十萬元的錢。說到這里，林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠(yuǎn)比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來了幾十萬元的現(xiàn)金，這難道不值嗎？”

找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。

林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶的拒絕，就感覺到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶了。這樣是做不好保險(xiǎn)的。

臉皮要厚，因?yàn)檫@是我們使命要求這樣做的。名片要多，要讓更多的人知道你，在需要的時(shí)候，第一時(shí)間找到你！

我們的尊嚴(yán)是在成交之后。

在成交之前，我們要面對(duì)各種拒絕，白臉，甚至努斥。應(yīng)該說是沒有尊嚴(yán)的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴(yán)消失。要千方百計(jì)地讓客戶成交。我們要忍受別人所不能忍受的的東西。但我們心中要永遠(yuǎn)記?。骸拔覀兪亲顐ゴ蟮耐其N員！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做?！扒笕俗屇愀呱小?！

林裕盛分析了這個(gè)“求”字。他說“求”是由“十”字和五個(gè)點(diǎn)兒組成的。這就要求我們，雙手合實(shí)，向人點(diǎn)五次頭！他說：我們要研究《求人兵法》。他要求保險(xiǎn)代理人要忍辱負(fù)重。要用犧牲自己的尊嚴(yán)換取對(duì)客戶最大的愛。林裕盛指出，開發(fā)客戶之一：從舊有朋友開始。然后，從這些朋友進(jìn)行客戶延伸。

他說世界上有四種人：第一種是感恩圖報(bào)的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報(bào)的人。我們要交前兩種人。

他指出在保險(xiǎn)業(yè)要成功有三個(gè)階段:一是依賴；二是獨(dú)立；三是互賴。依賴，是因?yàn)閯倓傔M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，或者是處于在這個(gè)行業(yè)的初創(chuàng)事業(yè)時(shí)期。這時(shí)期要依賴主管，依賴團(tuán)隊(duì)；獨(dú)立，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)業(yè)做過一段時(shí)間以后，無論在專業(yè)上，還是在技巧上，都有了很大的進(jìn)步。這時(shí)候，獨(dú)立展業(yè)已經(jīng)不是問題了；互賴，要想在保險(xiǎn)業(yè)取得更大的成功，就要靠互賴，也就是建立自己的團(tuán)隊(duì)，成員之間，互相學(xué)習(xí)，互相督促，互相前進(jìn)，才能做得成功。

人壽保險(xiǎn)最大的動(dòng)力在于他的內(nèi)心。世界上所有成功的人，都是最會(huì)自己激勵(lì)的人。

在壽險(xiǎn)業(yè)要想成功：

一、要如期晉升；

二、在參與競賽。成功的人，都是勇于參與競賽的人。

保險(xiǎn)代理人，要想成功，就一定要有行動(dòng)力。行動(dòng)分為一般性行動(dòng)和建議性行動(dòng)。一般性行動(dòng)做事沒有規(guī)劃，做哪算哪；建設(shè)性行動(dòng)，做事之前有準(zhǔn)備，有計(jì)劃，按步就班。有建設(shè)性行動(dòng)的人，才有機(jī)會(huì)成功！

保險(xiǎn)推銷是一個(gè)孤獨(dú)的行業(yè)！要面對(duì)著拒絕，面對(duì)著各種各樣的難題。但是，既然選擇了這個(gè)神圣而崇高的職業(yè)，就要孤獨(dú)走我路。

想成功嗎？如果想成功的人不會(huì)成功。只有想成功想瘋了的人，才會(huì)成功！我們要去找那些起床以后就充滿感恩的人。他們是真正有責(zé)任感，有愛心的人。讓那些沒有責(zé)任感，沒有愛心的，自私自利的人，自已去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)吧！

你做銷售不見得富有，但是你不做銷售，還翻身的機(jī)會(huì)都沒有。

林裕盛指出，新手的困惑：

一是專業(yè)不足；二是經(jīng)驗(yàn)不足；三是認(rèn)識(shí)的人不愿意開口；不認(rèn)識(shí)的人不敢開口。

他講了一個(gè)女孩子做保險(xiǎn)的故事。這個(gè)女孩子很平常，表達(dá)能力也很一般。但是，每到年終的時(shí)候，她往往業(yè)績都在全公司最前面。她做保險(xiǎn)的方法很簡單，就是不停地與客戶說一句話：“請你相信我，我不會(huì)騙你的，這真的很好?！彼捶磸?fù)復(fù)地在客戶面前重復(fù)這句話。甚至哭著對(duì)客戶說。所以，不少客戶都與她買了單。林裕盛說：其實(shí)女孩子做保險(xiǎn)太容易了，一哭；二鬧；三上吊！

林裕盛說男孩子要勤奮一點(diǎn)兒，要抓住這個(gè)行業(yè)的巧門。

一、嘴巴要甜；二脖子要軟；三腳要勤。

最重要的購買因素有三個(gè)：

1、公司在市場上極佳的聲譽(yù)；

2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；

3、客戶對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅(jiān)持多久，會(huì)發(fā)展到什么程度等等。

服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！

你給客戶他想要的，客戶就會(huì)給你你想要的。

保險(xiǎn)代理人要不斷創(chuàng)新。意外險(xiǎn)是種子，要讓這個(gè)種子長成一棵大樹，一片森林。

“寧可錯(cuò)殺一百，不可漏下一人?！本褪钦f，只要你接觸過的人，就要與他講保險(xiǎn)。一個(gè)也不要落下。

大保單 = 時(shí)間 + 專業(yè) + 情感

成交有幾大要件：

1、要掌握人性。

2、開發(fā)客戶的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。

3、要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。

4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。

5、求人，要求五次。

要熟知客戶的購買程序：

客戶往往會(huì)想：你是誰？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會(huì)跟誰買？一定要現(xiàn)在買嗎？

當(dāng)你不好意思去的時(shí)候，就是客戶不好意思不買的時(shí)候。

成交的客戶，最少要三個(gè)月打一次電話。

早上的時(shí)候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。

要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話，進(jìn)行3個(gè)拜訪，接觸1個(gè)新人。開發(fā)客戶要象呼吸一樣。

愛到最高點(diǎn)，心中有保險(xiǎn)！

為了成交，在關(guān)鍵的時(shí)候要使出渾身解數(shù)。

保險(xiǎn)有10個(gè)人拒絕，就會(huì)有11個(gè)人成交。客戶拒絕你，就是要你展現(xiàn)出你的功夫來。

三種人不用買保險(xiǎn)：一種是死的時(shí)候沒有人哭的人；二是住院的時(shí)候沒有高的醫(yī)療費(fèi)的；三是老的時(shí)候，不要高的年金的人。

當(dāng)你不能的時(shí)候，一定要；一定要的時(shí)候，一定能！

現(xiàn)在要所謂的尊嚴(yán)，50歲以后就沒有尊嚴(yán)。

每一次失敗都是剛剛爬起！

開發(fā)客戶的方法：

一、陌生拜訪法。

在陌生人中認(rèn)識(shí)有緣人。其實(shí)，做保險(xiǎn)也是做給有緣人的。兩個(gè)人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過溝通，逐漸成為朋友，才會(huì)互相信任。但前提是要主動(dòng)去認(rèn)識(shí)陌生人。陌生人一般會(huì)很少來主動(dòng)認(rèn)識(shí)我們的。而且我們行業(yè)的特點(diǎn)要求我們，必然學(xué)會(huì)與陌生人交談，認(rèn)識(shí)，留下對(duì)方的姓名和電話號(hào)碼，以便之后的時(shí)

間來聯(lián)系。

二、緣故法。

就是在原來認(rèn)識(shí)的朋友中尋找準(zhǔn)客戶。向周圍所有你認(rèn)識(shí)的人講保險(xiǎn)的好處。給他們做要求分析，做計(jì)劃，讓他們擁用保障。其實(shí)，在認(rèn)識(shí)的朋友中做保險(xiǎn)，有時(shí)候也有一定的難度。如果對(duì)保險(xiǎn)的意義認(rèn)識(shí)不夠深刻的話，對(duì)方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺到，買保險(xiǎn)的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買。說很容易，做起來就較難。一定要行動(dòng)。

三、影響力中心。

就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險(xiǎn)的人。前提是：這個(gè)人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點(diǎn)，需要你和他感情的維系。

四、隨機(jī)拜訪

先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對(duì)方喜歡你。

準(zhǔn)客戶跟蹤

1、要有準(zhǔn)客戶跟蹤記錄表。

2、把聊過的時(shí)間、內(nèi)容記錄下來。盡量詳細(xì)。以便日后查找。

3、記錄的使用。過后總結(jié)，或者當(dāng)時(shí)總結(jié)，評(píng)估一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)。一級(jí)容易接觸；二級(jí)次容易接觸。以此類推。

4、進(jìn)一步收集對(duì)方的資料。定期跟蹤。

第五篇：房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和深化，人們對(duì)其依賴性越來越強(qiáng)，購房人除從報(bào)紙、廣播、電視和路牌上獲取樓盤信息外，網(wǎng)絡(luò)查詢正在成為購房群體比較項(xiàng)目優(yōu)劣、了解市場行情的重要手段。

一個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注：許多樓盤將大量資金和精力投入到紙媒體上，隨著大量新媒體的涌現(xiàn)和報(bào)刊擴(kuò)版帶來的信息多樣化，讀者分流和細(xì)化日趨明顯，要想讓自己的廣告在眾多版面中引起受眾的關(guān)注，開發(fā)商必須絞盡腦汁找賣點(diǎn)，費(fèi)勁心機(jī)做形象。但受制于讀者面、發(fā)行量等多方面影響，宣傳到達(dá)率越來越低，無形中增加了樓盤銷售成本。樓盤銷售離不開廣告宣傳，各項(xiàng)目在銷售初期都會(huì)根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行媒體組配。但傳統(tǒng)媒體的局限性在很大程度上難以滿足項(xiàng)目期望，如廣播、電視，傳播領(lǐng)域廣泛，但滯留性差；路牌廣告鮮明且固定，但區(qū)域性強(qiáng)；相比之下，報(bào)紙、雜志較有優(yōu)勢，但缺乏交互性，不能準(zhǔn)確把握受眾感受。加之購房群體的不確定性，他們的需求可能與樓盤強(qiáng)銷時(shí)間不同步，因而限制了樓盤與潛在客戶間的信息溝通。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟和廣泛應(yīng)用，越來越多開發(fā)商將注意力轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，并建立和完善可展示樓盤形象、傳達(dá)信息來實(shí)現(xiàn)銷售的網(wǎng)站，遺憾的是，許多樓盤雖設(shè)立了自己的項(xiàng)目網(wǎng)站或網(wǎng)頁，但內(nèi)容空洞，形式單一，僅是將網(wǎng)站當(dāng)成傳統(tǒng)平面媒體運(yùn)用，缺乏與來訪者的互動(dòng)

交流，忽略了網(wǎng)絡(luò)媒體的特性和優(yōu)勢，使項(xiàng)目失去了與潛在客戶溝通的機(jī)會(huì)。

根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶85.5％年齡在18歲到35歲之間，83％受過大學(xué)以上教育。這部分人較高的經(jīng)濟(jì)收入，對(duì)自己及家人的生活品質(zhì)較為關(guān)注，同時(shí)也有能力為提高生活品質(zhì)追加投資。截至2003年初，我國上網(wǎng)用戶人數(shù)為59107，預(yù)計(jì)到年底這個(gè)數(shù)字將達(dá)到6千多萬。INTERNET作為迅速發(fā)展的行業(yè)，以其包含的大量的信息吸引著極速增長的用戶群體，因而利用INTERNET為用戶提供信息的ICP(Internet Content Providers)被稱為新興的第四媒體。由互聯(lián)網(wǎng)所帶動(dòng)的這場社會(huì)全局性變革，以超乎我們預(yù)期的威力和速度沖擊著社會(huì)的各個(gè)層面，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)特別是房地產(chǎn)營銷方面產(chǎn)生了相當(dāng)積極的影響。

INTERNET，房地產(chǎn)銷售的新手段

網(wǎng)絡(luò)對(duì)房地產(chǎn)營銷的影響首先表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)廣告不受時(shí)空限制，每天24小時(shí)不間斷地傳向世界各地，消費(fèi)者可自由查詢，而且，網(wǎng)絡(luò)廣告也要隨時(shí)修改，并不像傳統(tǒng)媒體廣告那樣發(fā)版后無法變更。此外，網(wǎng)絡(luò)廣告還帶有強(qiáng)烈的交互性與感官性，其受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。這正好適合房地產(chǎn)廣告的信息量大、時(shí)效性強(qiáng)、廣告受眾的經(jīng)濟(jì)層次高等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)廣告，正以其制作成本低、速度快、針對(duì)性強(qiáng)、廣告受眾層次高等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)廣告，正以其制作成本低、速度快、針對(duì)性強(qiáng)、廣告受眾層次高、發(fā)布后可及時(shí)更改，能跟

蹤、衡量、統(tǒng)計(jì)其效果等優(yōu)勢而日益成為房地產(chǎn)廣告的得力媒體，并隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的不斷提高正向著主媒體的角色邁進(jìn)。有房地產(chǎn)專家認(rèn)為，目前，雖然報(bào)刊上房地產(chǎn)廣告所占的比重很大，但終有可能敗在房地產(chǎn)網(wǎng)站腳下。今后，人們想買房時(shí)，不會(huì)再在報(bào)刊有限的版面中尋找有限的信息，而是登陸房地產(chǎn)網(wǎng)站選擇查詢項(xiàng)目的詳細(xì)情況及動(dòng)態(tài)信息。

電子郵件也對(duì)房地產(chǎn)營銷產(chǎn)生了巨大的影響。電子郵件即e-mail在全球普遍使用。就我國而言，基本上效益較好的房地產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)或即將擁有自己的e-mail，而在美國，現(xiàn)在大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)在使用e-mail交流，收發(fā)e-mail是最重要而且也是最經(jīng)常的工作。e-mail擁有如此巨大的覆蓋面，從本質(zhì)上已經(jīng)超出了原先的交流通信工具，而成為真正的市場營銷武器了。大家在日常的工作中，可能有時(shí)會(huì)收到e-mail的房地產(chǎn)廣告，據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)你所提供的信息接受者較感興趣時(shí)，反饋率可以達(dá)到20％-30％。從這里大家更能體會(huì)到e-mail營銷的巨大威力。

從市場營銷的觀點(diǎn)，筆者大致分析以下e-mail營銷的優(yōu)勢。

1、現(xiàn)在營銷提倡一對(duì)一的銷售方式，而e-mail恰恰是使企業(yè)和客戶直接發(fā)生聯(lián)系，便于企業(yè)了解客戶的需求。

2、價(jià)格優(yōu)勢。e-mail營銷的費(fèi)用比電話、傳真、郵寄都便宜很多。銷售成本的降低就意味著競爭能力的提高。

3、簡潔、方便、直觀。

4、友情式?，F(xiàn)在的客戶已經(jīng)厭倦的“轟炸式”的宣傳方式，他們需要自己理性的辨別，當(dāng)你的e-mail信息被允許后，接受者不但非常樂意而且還非常感激你，使企業(yè)和客戶之間從買賣關(guān)系變?yōu)榕笥殃P(guān)系，符合關(guān)系營銷法則。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國上網(wǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)中，有97％的發(fā)展商曾用過e-mail向潛在顧客發(fā)過廣告、推銷、促銷之類的信息，86％以上的發(fā)展商曾用e-mail向業(yè)主、潛在顧客拜年。慶祝生日等，而且有68％的發(fā)展商經(jīng)常使用e-mail作為營銷的工具，e-mail正以其低成本，高效率、強(qiáng)效果的優(yōu)勢日益受到發(fā)展商的重視。

除此之外，不少發(fā)展商更在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，方便顧客查詢自己各樓盤的詳細(xì)信息，顧客只需在搜索引擎的網(wǎng)站上輸入該房地產(chǎn)企業(yè)名稱或網(wǎng)址，或在某些房地產(chǎn)政務(wù)性的網(wǎng)站輸入相關(guān)的資料，如電話號(hào)碼、樓盤名稱等即可打開該企業(yè)的主頁，在超文本格式網(wǎng)頁里瀏覽顧客所需的信息，它以圖、文、聲、像的形式讓顧客除獲得所需的信息外還有如身臨其境般的感受，同時(shí)也可獲得顧客的意見、建議等反饋的信息，為及時(shí)地調(diào)整戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)提供有力的依據(jù)。

在網(wǎng)上開房展也是增強(qiáng)房地產(chǎn)營銷效果的有力手段。盡管有些業(yè)內(nèi)人士對(duì)此持有異議，但實(shí)際已證明了它有著相當(dāng)不錯(cuò)的效果。據(jù)

2003年5月，福州專業(yè)房地產(chǎn)門戶福房網(wǎng)(FZFDC.com.cn)在隆重舉行福房網(wǎng)首屆網(wǎng)上房展。這是福房網(wǎng)在延伸傳統(tǒng)“住交會(huì)”的基礎(chǔ)上，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢和多媒體最新技術(shù)，在福州首家推出網(wǎng)上個(gè)性化選房方案，使眾多有購房需要的消費(fèi)者足不出戶，輕松點(diǎn)擊福房網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站即可獲得所需的樓盤資料，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的選房解決方案，使開發(fā)商能夠以最快捷的方式將信息傳遞給目標(biāo)客戶。

INTERNET，中介信息管理的新方法

網(wǎng)上中介更是發(fā)展得如火如荼。從國外的經(jīng)驗(yàn)來看，房地產(chǎn)中介行業(yè)是應(yīng)該最早電子商務(wù)化的行業(yè)之一，而房地產(chǎn)中介行業(yè)電子商務(wù)化的最終表現(xiàn)形式是目前流行于歐美國家的MLS(Multiple Listing Service)理念。想要租買房屋的消費(fèi)者只需在中介公司所設(shè)的計(jì)算機(jī)終端上輸入所要租買房屋的特征，就可以查出所有符合條件的房產(chǎn)，并可以通過網(wǎng)上的電子地圖看所選房屋的實(shí)際位置，通過網(wǎng)上播放的實(shí)地錄像“考察”房產(chǎn)的外觀、環(huán)境及房內(nèi)格局是否符合自己的喜好。如果這家中介公司的房源不夠充足，客戶還可以委托中介公司把要求上傳至專業(yè)房地產(chǎn)交易網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫中查找相關(guān)房源。這就是MLS系統(tǒng)給房地產(chǎn)中介業(yè)帶來的好處，一方面使中介服務(wù)商的服務(wù)更為專業(yè)化，另一方面消費(fèi)者的選擇余地大了許多。

我們的房地產(chǎn)中介公司顯然已經(jīng)意識(shí)到建立房地產(chǎn)中介信息服務(wù)系統(tǒng)的重要性，有些房地產(chǎn)中介公司開始自行設(shè)計(jì)房源數(shù)據(jù)庫，向客戶提供服務(wù)。不過，有些數(shù)據(jù)庫功能單一，僅能簡單地查找房源信

息，難以提供其它技術(shù)支持。更何況，即使是有功能單一的房源數(shù)據(jù)庫的房地產(chǎn)中介公司在我國也不多，向消費(fèi)者提供簡便快捷的租買房服務(wù)自然是勉為其難。難以提供周到服務(wù)的中介公司生意自然也不太好做。據(jù)某個(gè)在福州已小有規(guī)模的房地產(chǎn)中介公司的總經(jīng)理介紹，盡管該公司在福州已經(jīng)有數(shù)個(gè)連鎖店，但由于彼此信息不溝通，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展大受影響，更別提單槍匹馬做市場的中介公司了。

有房地產(chǎn)專家指出：惟一的辦法是促成房地產(chǎn)中介的電子商務(wù)化，房地產(chǎn)業(yè)的信息需求很大，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴(kuò)大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，一定會(huì)極大地促進(jìn)中國房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。電子商務(wù)化的前提必然是技術(shù)，據(jù)資料顯示：目前，在福房網(wǎng)已全面引入“中介信息管理 發(fā)布系統(tǒng)”，從而實(shí)現(xiàn)中介信息自助管理，系統(tǒng)通過類似辦公管理，房地產(chǎn)中介可以實(shí)現(xiàn)對(duì)已有房源信息的計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)和簡單的交易管理。

因特網(wǎng)正以其強(qiáng)勁洶涌的勢頭給房地產(chǎn)營銷帶來前所未有的商機(jī)。