第一篇：淺談保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理路徑與方法

淺談保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理路徑與方法

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式和掌握切合自身的管理方法是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式：

一.直銷型，即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上

二.是銀郵兼代型，即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)代理協(xié)議，通過(guò)兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過(guò)去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開(kāi)始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)代理根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右.三.是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人代理人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看，直銷型和銀郵兼代型路徑的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型路徑的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道路徑開(kāi)展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式管理方法的特征及缺陷分析

目前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式的管理方法的最大特征便是各類渠道的“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法，即《個(gè)人代理人銷售管理辦法》、《銀郵代理專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道路徑銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開(kāi)展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開(kāi)拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來(lái)看，平安公司的綜合開(kāi)拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開(kāi)

發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷渠道打交道。由此可見(jiàn)，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開(kāi)來(lái)，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開(kāi)始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無(wú)底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的代理人員，沒(méi)有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開(kāi)發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來(lái)個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫?gòu)買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來(lái)主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過(guò)《金融現(xiàn)代化法案》以來(lái)，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓

展?！眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開(kāi)放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來(lái)越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

二．保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的管理方法

隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的解體,保險(xiǎn)市場(chǎng)上多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的出現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶,只有更新保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念,在認(rèn)真研究市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場(chǎng)定位,同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場(chǎng)后,按照客戶的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場(chǎng)份額。但作為保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新,除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷的一般原則外更注重以下兩點(diǎn):

第一,要注重關(guān)系營(yíng)銷。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購(gòu)買與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里,建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤(rùn)可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1 5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場(chǎng)上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識(shí)到,是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如,營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成;例如,保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外,還應(yīng)加強(qiáng)合作,共同開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng),取長(zhǎng)補(bǔ)短,以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

第二,要突出營(yíng)銷中的文化含量和文化品位。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者,服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物,人類除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來(lái)維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外,總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境,總是希望在滿足生理需求的同時(shí),獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高,消費(fèi)者行為越來(lái)越具有文化性。也就是,現(xiàn)代營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的一買一賣,而同時(shí)是一種文化交流,需要在營(yíng)銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等,使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)做為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征,無(wú)論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù),都是公司員工經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來(lái)的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”,它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上,并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵,使其信譽(yù)倍增,極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為,獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要,但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營(yíng)銷面對(duì)的文化環(huán)境,了解目標(biāo)客戶的文化背景,消除文化障礙,爭(zhēng)取客戶的文化認(rèn)同,是保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一。

對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員,保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)建立企業(yè)文化來(lái)管理。人是有多方面、多層次需求的。當(dāng)現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造了很高的生活標(biāo)準(zhǔn),充分滿足了人們生活需要和安全需要后,人們?cè)谧非笞宰?、交際、自我成就等更高層次需要時(shí),報(bào)酬、允諾、刺激、威脅和其他強(qiáng)制手段就不會(huì)太起作用。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價(jià)值追求提到首位的管理方法,正好恰恰滿足了這一需求。就保險(xiǎn)而言,它通過(guò)儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式,把保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值觀念變成所在企業(yè)員工共有的價(jià)值觀念,通過(guò)共有價(jià)值觀念進(jìn)行內(nèi)在控制,使本企業(yè)

成員以這種共有價(jià)值觀念為準(zhǔn)則來(lái)自覺(jué)監(jiān)督和調(diào)整自己的日常行為,借以增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的凝聚力、向心力,齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)。

第二篇：淺談保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理的路徑與方法

淺談保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理的路徑與方法

班級(jí)：金融3班

姓名：肖愷

學(xué)號(hào)：0801110924

摘要：保險(xiǎn)公司獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的關(guān)鍵是向客戶提供滿意的服務(wù)。而讓客戶滿意，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)鍵。因此保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司

市場(chǎng)

營(yíng)銷管理

一.保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的概念

營(yíng)銷管理對(duì)于保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)說(shuō)是占有很重要的地位。保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義，它是指以保險(xiǎn)為商品，為市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人的需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列活動(dòng)。在實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列活動(dòng)是屬于保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義，那在這個(gè)含義中它就是說(shuō)要有一些限定的條件，限定的條件大家可以看到保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和終點(diǎn)的，所以我們說(shuō)是以市場(chǎng)為中心。

二．保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的

保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的主要的目的就是要滿足被保險(xiǎn)人的需要，以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人的需要為目的所開(kāi)展的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的營(yíng)銷活動(dòng)通常來(lái)說(shuō)是由三部分來(lái)構(gòu)成的，第一個(gè)就是分析保險(xiǎn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，尋找哪些是對(duì)企業(yè)有利的，可以開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，然后就是研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，決定保險(xiǎn)公司要進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，接下來(lái)就是進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)我們要有一些營(yíng)銷的策略，所以我們要制訂營(yíng)銷策略，這是營(yíng)銷的概念

三．保險(xiǎn)營(yíng)銷階段的發(fā)展過(guò)程

第一個(gè)階段是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段，這個(gè)階段保險(xiǎn)營(yíng)銷部門它只是一個(gè)推銷部門，也主要起了做推銷工作。

第二個(gè)階段以銷售為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段，這個(gè)階段營(yíng)銷部門已具有了一部分的附屬功能，推銷由專門的營(yíng)業(yè)部來(lái)負(fù)責(zé)，所以比前一步更發(fā)展了一步。

第三個(gè)階段是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的經(jīng)銷階段，在這個(gè)階段保險(xiǎn)的營(yíng)銷部是一個(gè)獨(dú)立的單位了，營(yíng)銷人員專門來(lái)推銷保單，考慮消費(fèi)者的需求。

第四個(gè)階段是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段，這個(gè)階段主要的特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司是以市場(chǎng)為核心來(lái)開(kāi)展整體營(yíng)銷活動(dòng)，既要考慮消費(fèi)者的需求，還要考慮社會(huì)利益，而且還要考慮保險(xiǎn)公司的實(shí)力等等這些方面來(lái)開(kāi)展整體的營(yíng)銷活動(dòng)

四．保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)。

第一點(diǎn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷不等于推銷，這點(diǎn)是很關(guān)鍵的，因?yàn)樵谖覀兝碚摻绾蛯?shí)物當(dāng)中，好多人對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的理解只是片面的來(lái)理解，認(rèn)為它就是推銷，只要用個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷員去推銷保單，這就是開(kāi)展了營(yíng)銷活動(dòng)，這個(gè)理解是不對(duì)的。

第二個(gè)要注意的就是保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷。就是說(shuō)保險(xiǎn)營(yíng)銷雖然不等于推銷，但是它對(duì)這個(gè)推銷是非常重視，而且是以它為核心的。

第三個(gè)特征是保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。保險(xiǎn)商品的價(jià)格是保險(xiǎn)的費(fèi)率，是通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率等多種因素的分析和計(jì)算而確定的，那在這里面最核心的內(nèi)容是損失率損失的程度這部分，純保費(fèi)是必然要返還的。所以在保險(xiǎn)價(jià)格，商品的價(jià)格的需求彈性是比較小的，這樣如果在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段是不能得到很好的效果。所以應(yīng)該是更適用于服務(wù)性競(jìng)爭(zhēng)和專業(yè)性競(jìng)爭(zhēng)，所以更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

五．營(yíng)銷管理的方法

企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程，必須伴隨不斷的營(yíng)銷管理創(chuàng)新。管理創(chuàng)新一般被區(qū)分為兩種類型：一種是應(yīng)用型創(chuàng)新；一種是原發(fā)型創(chuàng)新。前者是指企業(yè)新采用一種已有的理論與方法；后者是指企業(yè)新創(chuàng)立一種理論與方法。無(wú)論是哪種類型的管理創(chuàng)新，掌握管理科學(xué)進(jìn)步的一般規(guī)律都是重要的。因?yàn)閷?duì)一般規(guī)律性的把握，有助于企業(yè)找到創(chuàng)新的路徑。通過(guò)對(duì)管理科學(xué)進(jìn)步一般規(guī)律性的研究而找到管理創(chuàng)新的路徑，是一種主要的管理創(chuàng)新方法。

自我管理、自我經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展，有規(guī)模的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，這是壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的必備特點(diǎn)。首先，要從根本上改變銷售隊(duì)伍的思維模式，要讓他們對(duì)自己的職業(yè)

有責(zé)任感;第二，培養(yǎng)他們良好的工作習(xí)慣。在日常管理上，我注重選擇誠(chéng)信、善良的人，并會(huì)抓住‘敬業(yè)從出勤開(kāi)始’。一個(gè)優(yōu)秀代理人只要能夠做到以下三點(diǎn)就行：誠(chéng)信，要善良并且誠(chéng)實(shí)；勤奮，對(duì)自己的職業(yè)有敬畏之心;勇敢，敢于面臨人生的挑戰(zhàn)。而我的夢(mèng)想，就是要讓我的代理人每天都離這三個(gè)目標(biāo)更近一點(diǎn)。如果最終都能達(dá)到，我們的成功將是不可復(fù)制的。六．營(yíng)銷管理的路徑

從單一要素到多要素的綜合、從企業(yè)內(nèi)部到企業(yè)外部、從單一部門到全員營(yíng)銷、從注重物到注重人、從粗略到精細(xì)、從手工到應(yīng)用信息技術(shù)，是營(yíng)銷管理進(jìn)步的一般規(guī)律。分析歸納這些規(guī)律為企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新指明路徑。

是新型的銷售模式孕育了營(yíng)銷精英，很多保險(xiǎn)公司都在積極創(chuàng)新探索新型的營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式，注重培養(yǎng)新型的營(yíng)銷隊(duì)伍，走精兵強(qiáng)政之路 因?yàn)槊恳环N新的營(yíng)銷理論與方法，都是一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的產(chǎn)物，如果企業(yè)能夠清晰地認(rèn)識(shí)到自己所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（包括企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境），就能夠認(rèn)識(shí)到對(duì)應(yīng)這個(gè)環(huán)境所應(yīng)該采取的營(yíng)銷理論與方法；如果企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化，意味著企業(yè)的營(yíng)銷管理也要發(fā)生變化。管理科學(xué)進(jìn)步具有一般規(guī)律性，這些規(guī)律在營(yíng)銷管理進(jìn)步中也有充分的體現(xiàn)，當(dāng)然，營(yíng)銷管理的進(jìn)步還具有其特殊性。筆者通過(guò)對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)步一般規(guī)律性歸納，試圖為企業(yè)營(yíng)銷管理

創(chuàng)新指明路徑。

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前正處于渠道的創(chuàng)新階段。銀保渠道，電話行銷等，都正在對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著積極的影響對(duì)營(yíng)銷管理模式的一種創(chuàng)新，是渠道管理的縱深突破。當(dāng)然這種新生事物也面臨著許多挑戰(zhàn)，比如說(shuō)公司內(nèi)部的有效管理，業(yè)界的認(rèn)同和支持，市場(chǎng)實(shí)施和接受的狀況等。新的模式最終能否解決原有個(gè)人營(yíng)銷體制的矛盾，能否帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的變化，這需要時(shí)間的檢驗(yàn)。但無(wú)論怎樣，在個(gè)人營(yíng)銷模式仍將長(zhǎng)時(shí)間占據(jù)市場(chǎng)主流的情況下，任何對(duì)渠道新型管理模式的嘗試，業(yè)界都應(yīng)予以關(guān)注支持。

七．保險(xiǎn)公司創(chuàng)新銷售渠道的路徑選擇 ①．大力發(fā)展新興銷售渠道

新興渠道主要包括：大力發(fā)展收展隊(duì)伍。要將收展隊(duì)伍建設(shè)作為主要壽險(xiǎn)公司個(gè)

險(xiǎn)渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)略之一，建立一支綜合素質(zhì)和銷售績(jī)效相對(duì)更高，服務(wù)意識(shí)和穩(wěn)定性相對(duì)更強(qiáng)的新型銷售隊(duì)伍，有效整合客戶資源，提升服務(wù)水平，進(jìn)一步增強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

②．整合渠道全面行銷

整合渠道行銷主要是通過(guò)建立渠道資源共享平臺(tái)來(lái)強(qiáng)化渠道之間的合作，充分挖掘客戶市場(chǎng)的多樣化需求，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而充分發(fā)揮渠道的銷售能力，為客戶提供多元化服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度，建立大營(yíng)銷體系，真正實(shí)現(xiàn)全面行銷。實(shí)現(xiàn)渠道整合行銷，必須做到以下三點(diǎn)：

建立渠道資源的共享平臺(tái)。要充分打通渠道之間的行政區(qū)隔，建立渠道之間統(tǒng)一的資源共享平臺(tái)，最核心的就是實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享；其次是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品資源的共享，銷售渠道之間的產(chǎn)品資源應(yīng)互通有無(wú)；最后銷售隊(duì)伍資源共享，即銷售隊(duì)伍之間要實(shí)現(xiàn)一定程度的職能共享。

對(duì)客戶資源進(jìn)行共同開(kāi)發(fā)。尤其是銀行渠道和團(tuán)體渠道客戶資源，完全可以通過(guò)資源共享的方式，借助代理人隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)二次開(kāi)發(fā)；針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷渠道的客戶資源，可以借助代理人個(gè)人開(kāi)展團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售，實(shí)現(xiàn)客戶資源的深度開(kāi)發(fā)；客戶資源共同開(kāi)發(fā)的前提是開(kāi)發(fā)工作要實(shí)現(xiàn)定期化、流程化，規(guī)范化，否則客戶資源共同開(kāi)發(fā)完全可能只停留在字面上。

對(duì)客戶資源進(jìn)行共同維護(hù)和管理。客戶是壽險(xiǎn)行業(yè)最寶貴的資源，尤其是進(jìn)行多次開(kāi)發(fā)的客戶資源，更是公司的主要價(jià)值來(lái)源。要通過(guò)全面、規(guī)范的客戶服務(wù)體系來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的維護(hù)和管理，提高客戶忠誠(chéng)度，確?？蛻糍Y源的可持續(xù)開(kāi)發(fā)。

第三篇：淺談保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理的路徑與方法0

淺談保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理的路徑與方法

宋超

商學(xué)院金融系專業(yè)學(xué)號(hào)：0801110916

指導(dǎo)老師：張伯輝

摘要：保險(xiǎn)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司為了滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的保險(xiǎn)需求所進(jìn)行的總體性活動(dòng)，包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人行為研究、新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇、保險(xiǎn)商品推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)，而作為一個(gè)產(chǎn)品，營(yíng)銷的渠道選擇是至關(guān)重要的，它直接關(guān)系到一種產(chǎn)品能否成功的進(jìn)入市場(chǎng)并在市場(chǎng)中占有一席之地。所以，對(duì)營(yíng)銷模式的研究是一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷管理的必要工作。

關(guān)鍵詞：國(guó)外營(yíng)銷模式；我國(guó)營(yíng)銷模式；銀行保險(xiǎn)引言

保險(xiǎn)的本質(zhì)是要使一個(gè)單位（個(gè)人、家庭、企業(yè)）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，達(dá)到一種可持續(xù)發(fā)展。江澤民總書(shū)記曾指出：保險(xiǎn)對(duì)促進(jìn)改革，保障經(jīng)濟(jì)，穩(wěn)定社會(huì)，造福人民具有重要作用。在保險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增多，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，尤其是一些外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，使中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，營(yíng)銷的模式，組織結(jié)構(gòu)等多方面發(fā)生了巨大的、有益的變化，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的法杖起到了相當(dāng)大的促進(jìn)作用。中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，選擇和模仿了適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷模式—個(gè)人代理制，并發(fā)揚(yáng)光大。保險(xiǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)80%的保費(fèi)產(chǎn)能來(lái)源于這一營(yíng)銷模式，但在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還是粗放型的經(jīng)營(yíng)管理下，這一模式仍存在很多弊端。國(guó)外保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的狀況

美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

美國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自第二次世界大戰(zhàn)以來(lái)開(kāi)始迅猛發(fā)展，并一直居于世界首位。美國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系比較完備，保險(xiǎn)公司可以利用多種渠道達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公司職員以及直接反應(yīng)營(yíng)銷渠道等，顧客投保十分方便。保險(xiǎn)代理人是美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色。美國(guó)保險(xiǎn)公司在不同險(xiǎn)種領(lǐng)域利用各種類型的代理人。保險(xiǎn)代理制度是美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的一大特色，同時(shí)，與其他各種營(yíng)銷渠道相配合，形成了比較完備的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。

美國(guó)是當(dāng)今世界上保險(xiǎn)代理人制度發(fā)展最完善的國(guó)家之一，其世界保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的成就以及保險(xiǎn)打過(guò)地位的取得與它完善的保險(xiǎn)代理制度密不可分。主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1）完善健全的培訓(xùn)制度。美國(guó)大多數(shù)的保險(xiǎn)公司和代理人都傾向于選擇主修商業(yè)和經(jīng)濟(jì)，并且有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。在已有基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，成熟的保險(xiǎn)代理人還必須經(jīng)歷一個(gè)多層次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。

2）嚴(yán)格的保險(xiǎn)代理人監(jiān)管制度。美國(guó)各州都制定相關(guān)法律對(duì)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行職業(yè)資格、經(jīng)營(yíng)許可的管理和營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)管。此外，各州保險(xiǎn)局還專門設(shè)立處理客戶投訴的部門，針對(duì)客戶的投訴予以調(diào)查，并且有權(quán)對(duì)相關(guān)的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人進(jìn)行適當(dāng)處理。

2.2 英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

英國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)一直是保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心之一，歷史悠久，影響力頗大。他最大的特點(diǎn)是兩種不同類型的市場(chǎng)平行并存，即由個(gè)人承包構(gòu)成的勞合社保險(xiǎn)市場(chǎng)和公司保險(xiǎn)市場(chǎng)構(gòu)成。英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人控制了大部分市場(chǎng)，現(xiàn)有3000多家獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，近8萬(wàn)名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。英國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式主要有四種方式：獨(dú)立代理人、員工銷售、專有代理人、直接銷售。其中獨(dú)立代理人和員工銷售時(shí)主要兩種方式，其銷售的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)量占全部業(yè)務(wù)的90%以上。

2.3 日本保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式

自第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著日本經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)與發(fā)展，日本保險(xiǎn)業(yè)一直保持著發(fā)展的良好勢(shì)頭，尤其是80年代初期開(kāi)始，日本就已成為世界超級(jí)保險(xiǎn)打過(guò)。日本有世界上最大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，這在很大程度上歸功于日本生命保險(xiǎn)公司所屬的數(shù)十萬(wàn)生命保險(xiǎn)營(yíng)銷人及其所構(gòu)筑的龐大的保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這一適應(yīng)社會(huì)和時(shí)代要求的獨(dú)具日本特色的營(yíng)銷方式大大促進(jìn)了日本保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮。

日本保險(xiǎn)模式有自己鮮明的特色。與英美等國(guó)家主要依靠保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人的力量獲得業(yè)務(wù)的渠道不同，日本保險(xiǎn)市場(chǎng)主要依靠公司外勤營(yíng)銷員和代理制度，經(jīng)紀(jì)人的力量不大。日本壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式主要有以下7個(gè)，其中營(yíng)銷員銷售占最主要的地位，業(yè)務(wù)量占有效保額的90%以上，其他模式只是輔助作用。

1）營(yíng)銷員營(yíng)銷。這是日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主渠道。與保險(xiǎn)代理人不同的是營(yíng)銷員與公司簽訂的是勞務(wù)合同，而不是代理合同，與公司的關(guān)系式雇傭關(guān)系，實(shí)際上是一種正式員工制的體制。

2）代理店（代理機(jī)構(gòu)）營(yíng)銷。通過(guò)壽險(xiǎn)代理店銷售內(nèi)容簡(jiǎn)單且保險(xiǎn)金額較低的商品和第三領(lǐng)域商品。

3）內(nèi)情職員營(yíng)銷。這一營(yíng)銷渠道主要用于向企業(yè)和團(tuán)體推銷團(tuán)體保險(xiǎn)和企業(yè)年金。

4）柜臺(tái)銷售。即壽險(xiǎn)公司通過(guò)在大百貨店、超級(jí)市場(chǎng)設(shè)立柜臺(tái)推銷保單。

5）通信販賣。壽險(xiǎn)公司通過(guò)在報(bào)刊上刊登廣告、將各種保險(xiǎn)產(chǎn)品信息直接郵寄給顧客、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等方式推銷保險(xiǎn)。

6）聯(lián)合銷售。指壽險(xiǎn)公司與通信販賣公司等流通行業(yè)相互利用對(duì)方的商品、服務(wù)、營(yíng)銷渠道等銷售保險(xiǎn)的方式。

7）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于日本國(guó)情的限制，發(fā)展并不可觀。

3我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

國(guó)外的保險(xiǎn)已發(fā)展了上百年，其營(yíng)銷模式也比較系統(tǒng)和完善的體制。研究和借鑒國(guó)外的營(yíng)銷魔獸，對(duì)我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改善及今后的發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)的重要意義。

我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式可進(jìn)行傳統(tǒng)和創(chuàng)新兩種分類。

3.1 我國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷中傳統(tǒng)的也是主要的營(yíng)銷模式，尤其在我國(guó)，保險(xiǎn)代理人制度多年來(lái)一直是保險(xiǎn)營(yíng)銷中的主要模式，對(duì)發(fā)展和完善我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)起到了非常重要的作用。

1）保險(xiǎn)代理制。即保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

縱觀國(guó)際保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，代理制度是各國(guó)普遍采用的一種主要保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。我國(guó)保險(xiǎn)代理制度在保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)初期就已建立，隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展逐步壯大、規(guī)范，對(duì)專兼職的機(jī)構(gòu)代理已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人保險(xiǎn)代理市場(chǎng)近年發(fā)展速度相當(dāng)快，保險(xiǎn)代理人已經(jīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)充滿活動(dòng)力和不可缺少的生力軍。其具有客戶接觸高、保險(xiǎn)公司主動(dòng)銷售的特點(diǎn)。代理人主動(dòng)、頻繁、深層次的接觸客戶，客戶也能夠有機(jī)會(huì)比較充分地表達(dá)自己的需求和偏好，雙方在意見(jiàn)達(dá)成一致時(shí)簽約。但其缺點(diǎn)是保險(xiǎn)公司要對(duì)代理人進(jìn)行大量、持續(xù)的培訓(xùn)，并對(duì)其進(jìn)行繁雜的日常管理，維護(hù)成本相當(dāng)高。

2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在各國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上所發(fā)揮的作用是不同的，只能說(shuō)在少數(shù)國(guó)家占主要地位。在中國(guó)，由于投保人的保險(xiǎn)意識(shí)比較淡薄，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體有限，缺乏從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的人才，缺乏保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)想配套的法規(guī)等，所以，在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度是困難的。但是，隨著今后我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者保險(xiǎn)意

識(shí)的提高和現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育的完善和法規(guī)的健全我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)有一定的發(fā)展。

3.2 我國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的深化及信息技術(shù)的發(fā)展，新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)。我國(guó)保險(xiǎn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式主要有電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、銀行營(yíng)銷。

1）電話直銷。即保險(xiǎn)公司通過(guò)專業(yè)的呼叫中心，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售。這種模式具有保險(xiǎn)公司主動(dòng)銷售、客戶接觸度低的特點(diǎn)?？蛻粢话阍?0秒內(nèi)就可以判斷出自己的決定，所以此方式的銷售成本非常低。同時(shí)呼叫中心會(huì)對(duì)每次與客戶的談話資料中分析，評(píng)估，較好的利用里客戶資源。但因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷接觸度低，只適合功能單一，適合解說(shuō)的險(xiǎn)種，并且消費(fèi)者往往對(duì)這種電話比較反感，拒絕率較高。

2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。指保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)，整個(gè)銷售過(guò)程都在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，即在線投保。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給保險(xiǎn)公司降低了展業(yè)成本，增加了銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)可以利用網(wǎng)絡(luò)的便捷性隨時(shí)和客戶接觸，提高服務(wù)質(zhì)量。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著風(fēng)險(xiǎn)大的缺點(diǎn)，包括安全風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)以及道德風(fēng)險(xiǎn)。

3）銀行保險(xiǎn)。指銀行與保險(xiǎn)公司采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，共享客戶資源，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。這是銀行單方面代為銷售保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)建立起金融服務(wù)集團(tuán)產(chǎn)生范圍經(jīng)濟(jì)，充分利用資源，高效率分配資本，可以帶來(lái)雙贏的局勢(shì)。這是保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)?；漠a(chǎn)物有望成為今后的主導(dǎo)營(yíng)銷渠道。4總結(jié)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制度等方面的發(fā)展，人們的投保意識(shí)將越來(lái)越重，保險(xiǎn)的專業(yè)化規(guī)?；l(fā)展的必然趨勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的多元化也是市場(chǎng)發(fā)展的必然需要，保險(xiǎn)公司要在做好傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，調(diào)試，發(fā)掘出更加適合市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，這樣才

能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)中處于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1] 郭頌平，趙春梅，保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué).中國(guó)金融出版社,2001：1-9

[2] 魏巧琴，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理（第三版），上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2010,63-72

第四篇：景區(qū)隱性營(yíng)銷的路徑與方法

景區(qū)隱性營(yíng)銷的路徑與方法

——以四川雅安碧峰峽景區(qū)為例

□李慶雷

社會(huì)環(huán)境的變化要求營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)深刻而持續(xù)的變革。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新興媒體層出不窮，消費(fèi)者注意力日趨分散。在這種背景下，以人文中心取代以產(chǎn)品和消費(fèi)者中心、價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)取代利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)、消費(fèi)者水平化信任體系取代企業(yè)垂直控制體系、隱性營(yíng)銷取代顯性營(yíng)銷成為旅游營(yíng)銷的趨勢(shì)。

什么是景區(qū)隱性營(yíng)銷 對(duì)于隱性營(yíng)銷的概念，業(yè)界有不同理解。一種觀點(diǎn)是將隱性營(yíng)銷等同于植入式營(yíng)銷，通常是通過(guò)植入影視作品、網(wǎng)絡(luò)影戲或節(jié)慶賽事進(jìn)行營(yíng)銷，形式相對(duì)比較隱蔽；第二種觀點(diǎn)認(rèn)為，隱性營(yíng)銷就是間接營(yíng)銷，較為常見(jiàn)的是舉辦公益活動(dòng)、制造新聞事件及公共關(guān)系營(yíng)銷等，隱性營(yíng)銷容易消除消費(fèi)者的戒備心理；第三種理解，是以相對(duì)隱蔽的手段和迂回包抄的方法達(dá)到傳播相關(guān)信息、觸動(dòng)消費(fèi)者心靈、激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)、促成實(shí)際購(gòu)買行為并建立忠誠(chéng)度的營(yíng)銷活動(dòng)。

景區(qū)隱性營(yíng)銷，除了形式隱蔽這一外在特征之外，還具有更為豐富和深刻的內(nèi)涵。具體而言，景區(qū)隱性營(yíng)銷是指旅游景區(qū)在堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任、注重人文精神的前提下，通過(guò)分析深層次社會(huì)需求和旅游者需要，靈活利用或制造社會(huì)熱點(diǎn)事件，賦予旅游產(chǎn)品以象征意義和附加值，以相對(duì)隱蔽的形式間接傳遞產(chǎn)品與服務(wù)信息，并借助旅游者、新媒體平臺(tái)的力量來(lái)加強(qiáng)傳播，以消除社會(huì)公眾的戒備心理、反感情緒和抵制行為，提高信任度和忠誠(chéng)度的營(yíng)銷理念。

景區(qū)隱性營(yíng)銷是對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、產(chǎn)品人文精神、旅游深層次需求的重新認(rèn)識(shí)，是社會(huì)營(yíng)銷、心靈營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、創(chuàng)意營(yíng)銷等營(yíng)銷理念的有機(jī)融合，是企業(yè)、旅游者、社會(huì)資源和新媒體等多方力量的綜合運(yùn)用，因此具有更強(qiáng)的生命力。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)、社會(huì)、消費(fèi)者的互動(dòng)與整合，克服了過(guò)去單方面強(qiáng)調(diào)企業(yè)而忽視社會(huì)與旅游者、強(qiáng)調(diào)旅游資源優(yōu)勢(shì)而忽視旅游需求所造成的不足，對(duì)于新時(shí)期景區(qū)營(yíng)銷理念與方式創(chuàng)新具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

典型案例與啟示

景區(qū)隱性營(yíng)銷并不是一種全新的理念，在過(guò)去的景區(qū)營(yíng)銷實(shí)踐中可以找到它的影子。試以碧峰峽為例。碧峰峽位于四川省雅安市，1986年被列為省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)。除了森林覆蓋率高之外，碧峰峽并無(wú)壟斷性旅游資源，缺乏特別突出的優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)貫集團(tuán)接手后，實(shí)施了一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，以提高碧峰峽的知名度和影響力。這些營(yíng)銷活動(dòng)的鮮明特色之一，就是隱性營(yíng)銷。假如說(shuō)“東方超人”挑戰(zhàn)饑餓極限、“摩梭女王”遷住碧峰峽、“一代棋圣”聶衛(wèi)平挑戰(zhàn)圍棋吉尼斯三個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)還停留在依靠創(chuàng)意策劃、通過(guò)名人效應(yīng)來(lái)吸引公眾眼球階段的話，那么，民營(yíng)景區(qū)模式大討論、熊貓入駐碧峰峽、《愛(ài)，在四川·熊貓篇》微電影等營(yíng)銷活動(dòng)則在更高層次上體現(xiàn)了隱性營(yíng)銷的精髓。

2000年3月20日，《華西都市報(bào)》頭版頭條刊載了《碧峰峽模式》及評(píng)論《敢為天下先》，引發(fā)了各界對(duì)景區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓的大討論。之后連續(xù)三天，該報(bào)在同一位置發(fā)表系列報(bào)道并配發(fā)評(píng)論員文章。這引起了四川各類媒體對(duì)碧峰峽的更大關(guān)注，《中國(guó)旅游報(bào)》也持續(xù)跟進(jìn)，形成了廣泛深遠(yuǎn)的輿論共振。這一事件針對(duì)當(dāng)時(shí)社會(huì)各界對(duì)“民營(yíng)企業(yè)能否承包景區(qū)”這一問(wèn)題的關(guān)注，結(jié)合碧峰峽的實(shí)踐，旗幟鮮明地提出了自己的觀點(diǎn)，為解決景區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題指明了方向，也使碧峰峽由一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)成為全國(guó)知名的民營(yíng)景區(qū)的代表。

2001年初，萬(wàn)貫集團(tuán)在得知國(guó)家林業(yè)局決定重新選址建設(shè)大熊貓保護(hù)基地的消息后，主動(dòng)申請(qǐng)將基地建設(shè)在碧峰峽。經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，2003年9月，8只大熊貓遷到碧峰峽；同年12月，中國(guó)保護(hù)大熊貓中心雅安碧峰峽基地開(kāi)園。這一事件的營(yíng)銷效果也十分明顯：大熊貓遷到碧峰峽不久，就引來(lái)不少中外名流前來(lái)游覽。這是一次培育壟斷性旅游資源和特色旅游產(chǎn)品的資源整合活動(dòng)，也是一次景區(qū)履行社會(huì)責(zé)任的生動(dòng)實(shí)踐，還是一次成功的公益營(yíng)銷活動(dòng)，無(wú)聲地向公眾傳達(dá)出碧峰峽景區(qū)保護(hù)動(dòng)物、愛(ài)護(hù)環(huán)境、先憂后樂(lè)、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)精神。

2012年3月，雅安碧峰峽景區(qū)和成都野生動(dòng)物世界聯(lián)合推出《愛(ài)，在四川·熊貓篇》微電影，在境內(nèi)外重要視頻和社交網(wǎng)站上映。除了真假熊貓互動(dòng)、原創(chuàng)音樂(lè)、美麗風(fēng)景之外，熊貓“川川”對(duì)“幸福在哪里”的追問(wèn)以及不同人群對(duì)幸福的詮釋無(wú)疑是

一個(gè)非常重要的原因。帶著對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思索和對(duì)問(wèn)題答案的猜想，觀眾跟隨“川川”的腳步，走過(guò)成都、洛帶，最后到達(dá)碧峰峽景區(qū)。它契合了人類對(duì)生命意義的探尋這一深層次問(wèn)題，為現(xiàn)代社會(huì)中面臨各種苦惱的人們提供了關(guān)于幸福的一種解答，因此容易引起心靈觸動(dòng)，喚起情感共鳴，使觀眾積極下載、評(píng)論并轉(zhuǎn)播該視頻。

從碧峰峽案例可以看出，與傳統(tǒng)的景區(qū)營(yíng)銷理念與方法不同，景區(qū)隱性營(yíng)銷改變了單刀直入的營(yíng)銷理念，在營(yíng)銷主體、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷內(nèi)容三個(gè)方面相對(duì)隱蔽，通過(guò)旁敲側(cè)擊、迂回包抄等策略來(lái)傳達(dá)相關(guān)信息。雖是“旁敲側(cè)擊”、“迂回包抄”，卻能“入木三分”、“直指人心”，引起旅游者的心理共鳴和情感認(rèn)同，提高知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，景區(qū)隱性營(yíng)銷反映的是景區(qū)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的思維創(chuàng)新，體現(xiàn)的是景區(qū)的社會(huì)責(zé)任，謀求的是社會(huì)公眾的積極參與。營(yíng)銷策劃人員必須具有敢于突破的精神和創(chuàng)造性思維能力，在社會(huì)這個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)中思考景區(qū)的獨(dú)特屬性和立足之地，利用龐大的社會(huì)資源來(lái)撬動(dòng)景區(qū)，通過(guò)社會(huì)公眾的參與來(lái)獲得市場(chǎng)認(rèn)同和口碑效應(yīng)。此外，景區(qū)隱性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)關(guān)注人文精神、技術(shù)平臺(tái)、文化創(chuàng)意三個(gè)核心要素，從社會(huì)需求和文化傳統(tǒng)中尋找新穎、獨(dú)特的營(yíng)銷創(chuàng)意，并依靠新媒體技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加以傳播和推廣。只有抓好這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，景區(qū)隱性營(yíng)銷才有可能取得成功。

五點(diǎn)建議

景區(qū)要想做好隱性營(yíng)銷，必須與時(shí)俱進(jìn)，解放思想，更新觀念，將創(chuàng)新作為景區(qū)發(fā)展的動(dòng)力，將游客需求作為景區(qū)營(yíng)銷的方向，在深刻理解營(yíng)銷環(huán)境變化和景區(qū)產(chǎn)品屬性的基礎(chǔ)上，通過(guò)公益活動(dòng)、互動(dòng)參與、深度體驗(yàn)等方式引起游客內(nèi)心共鳴，提升知名度、美譽(yù)度和認(rèn)同度。具體而言，景區(qū)隱性營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)注意如下五個(gè)方面的問(wèn)題。

1.深刻理解旅游活動(dòng)的屬性和景區(qū)產(chǎn)品的特征

從根本上說(shuō)，旅游活動(dòng)是一種精神文化活動(dòng)，而不是單純的物質(zhì)消費(fèi)活動(dòng)。作為旅游活動(dòng)的核心載體，景區(qū)的基本功能不僅僅是提供旅游資源、旅游設(shè)施、旅游服務(wù)，而是滿足旅游者的精神文化需求。因此，景區(qū)在營(yíng)銷中不能停留在直接、單純地介紹自己有什么的階段，而是應(yīng)重點(diǎn)闡述可以向游客提供哪些核心利益、可以滿足游客的何種精神需求。據(jù)此而言，隱性營(yíng)銷天然地適合旅游景區(qū)。

2.充分關(guān)注社會(huì)需求和旅游者內(nèi)心情感需要

旅游景區(qū)是鑲嵌在社會(huì)復(fù)雜系統(tǒng)中的一個(gè)因子，無(wú)時(shí)無(wú)刻不受社會(huì)環(huán)境的影響。分析社會(huì)環(huán)境的變化，發(fā)現(xiàn)潛在的社會(huì)需求，明確旅游者的內(nèi)心需要和情感需求，不僅是景區(qū)營(yíng)銷的基礎(chǔ)性工作，而且往往蘊(yùn)含著能夠觸動(dòng)游客心靈的主題和線索，為景區(qū)隱性營(yíng)銷指明了方向。例如，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)中，人們生活節(jié)奏不斷加快，工作效率日益提高，在豐富個(gè)人生命體驗(yàn)、促進(jìn)社會(huì)財(cái)富積累的同時(shí)，也導(dǎo)致了不少社會(huì)問(wèn)題：精神壓力增加、亞健康人群增多、幸福指數(shù)下降等等。面對(duì)這些問(wèn)題，國(guó)外學(xué)者提出了慢生活理念。據(jù)此，武夷山景區(qū)舉辦了“慢步513快樂(lè)121”主題活動(dòng)，推出了慢游卡，設(shè)計(jì)了慢游線路，受到媒體關(guān)注和游客青睞。

3.重視社會(huì)熱點(diǎn)事件所蘊(yùn)含的巨大能量

資源整合是景區(qū)營(yíng)銷的基本理念，可以突破自身有限資源的制約，用別人的資源辦自己的事。景區(qū)資源整合的對(duì)象多種多樣，尤其應(yīng)該關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)事件。社會(huì)熱點(diǎn)事件既體現(xiàn)著當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，又反映著某一國(guó)家和地區(qū)的核心問(wèn)題，還集聚著眾多媒體和無(wú)數(shù)公眾的眼球，具有巨大的營(yíng)銷“潛能”。景區(qū)如果能夠找到適宜的切入點(diǎn)，巧妙利用社會(huì)熱點(diǎn)事件，結(jié)合旅游者的情感需求，以隱蔽的形式開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，可以收到借船出海、事半功倍的效果。例如，在《阿凡達(dá)》全球公映后，張家界將“南天一柱”更名“哈利路亞峰”，引起了各界關(guān)注，其中也不乏爭(zhēng)議。如果能在更名的基礎(chǔ)上，結(jié)合張家界旅游發(fā)展的歷程，策劃關(guān)于旅游生態(tài)文明的大討論，并推出系列富有創(chuàng)意和體驗(yàn)性的低碳旅游活動(dòng)，就可成為真正意義上的隱性營(yíng)銷。

4.積極尋求新穎、獨(dú)特、適用的營(yíng)銷創(chuàng)意

景區(qū)隱性營(yíng)銷要選擇合適的主題、線索和素材，通過(guò)適宜的渠道和方式，將相關(guān)信息傳達(dá)出去，吸引旅游者的關(guān)注和參與。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，新興媒體層出不窮，旅游者注意力日趨分散。有鑒于此，景區(qū)隱性營(yíng)銷必須突破常規(guī)，講究創(chuàng)意，通過(guò)獨(dú)特的意念和新穎構(gòu)思來(lái)尋找營(yíng)銷主題、整合外部資源、獲得注意力。然而，創(chuàng)意是稀缺資源，真正能令人眼前一亮并且能夠體現(xiàn)景區(qū)特質(zhì)、符合景區(qū)實(shí)際的創(chuàng)意少之又少。有鑒于此，景區(qū)可以通過(guò)設(shè)立合理化建議獎(jiǎng)、委托策劃、有獎(jiǎng)?wù)骷确绞?，面向?nèi)部員工、外部專業(yè)機(jī)構(gòu)與社會(huì)公眾，在集思廣益的過(guò)程中尋求最佳創(chuàng)意。當(dāng)然，上述三種渠道各有利弊，在景區(qū)隱性營(yíng)銷實(shí)踐中通常都是綜合運(yùn)用的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，景區(qū)應(yīng)更加重視創(chuàng)意的地位和作用，強(qiáng)化營(yíng)銷部門的策劃功能，大型景區(qū)應(yīng)該考慮單獨(dú)設(shè)立企劃部。

5.靈活運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和社會(huì)化媒體

信息傳播是景區(qū)營(yíng)銷中的基礎(chǔ)工作，與游客互動(dòng)、讓游客參與是景區(qū)隱性營(yíng)銷的重要特征。因此，景區(qū)隱性營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)充分運(yùn)用現(xiàn)代科技成果，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立適合自身實(shí)際的媒體組合。同時(shí)，作為個(gè)體的受眾已不僅是被動(dòng)享受媒介提供傳播內(nèi)存的接受者，依靠新媒體技術(shù)，他們也是傳媒資源和內(nèi)容的提供者、制造者、改造者、傳播者。所以，景區(qū)隱性營(yíng)銷過(guò)程中還應(yīng)注重運(yùn)用博客/微博、維基、播客、論壇、社交網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容社區(qū)等社會(huì)化媒體，充分發(fā)揮旅游者在信息傳播中的作用，最大限度地釋放口碑效應(yīng)。沙湖景區(qū)實(shí)施的“鳥(niǎo)人”行動(dòng)就是通過(guò)與天涯這一全球最具影響力的中文論壇合作，通過(guò)愛(ài)鳥(niǎo)護(hù)鳥(niǎo)互動(dòng)游戲，引起受眾關(guān)注和參與的。

第五篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷績(jī)效管理

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財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷績(jī)效管理

作者：陳 洲 賈 波

來(lái)源：《沿海企業(yè)與科技》2008年第04期

［摘要］我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷起步較晚。經(jīng)過(guò)幾年的試行，雖有成績(jī)，但與預(yù)期的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹?，一些?wèn)題嚴(yán)重地阻撓著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的發(fā)展。文章從績(jī)效的角度，結(jié)合個(gè)人營(yíng)銷的特點(diǎn)和問(wèn)題，探索適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的績(jī)效管理。

［關(guān)鍵字］財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；個(gè)人營(yíng)銷；績(jī)效管理

［作者簡(jiǎn)介］陳洲，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融學(xué)，廣西南寧，530004；賈波，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融投資，廣西南寧，530004［中圖分類號(hào)］ F840.65 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1007-7723（2008）04-0078-0004

近年來(lái),國(guó)內(nèi)的人壽保險(xiǎn)公司通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒個(gè)人營(yíng)銷制而獲得了巨大的成功，各財(cái)險(xiǎn)公司在感嘆、傾羨的同時(shí)，也在學(xué)習(xí)、效仿和試點(diǎn)。但由于財(cái)險(xiǎn)公司自上而下對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在較大分歧,加上本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、展業(yè)模式、組織架構(gòu)等各個(gè)方面存在諸多不適應(yīng)，個(gè)人營(yíng)銷在財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)展相對(duì)遲緩。如何發(fā)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷關(guān)鍵在于如何管理激勵(lì)好個(gè)人營(yíng)銷代理員（以下簡(jiǎn)稱個(gè)人代理），也就是說(shuō)對(duì)個(gè)人代理的績(jī)效管理。因?yàn)槿肆Y源對(duì)任何公司來(lái)說(shuō)都是競(jìng)爭(zhēng)的資本，對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也不例外。

一、對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷的職位評(píng)價(jià)

營(yíng)銷是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的重要來(lái)源，是公司存在的基礎(chǔ)。營(yíng)銷工作是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司工作的開(kāi)端，有了營(yíng)銷工作，才能接下來(lái)開(kāi)展核保理賠、資金運(yùn)用等工作。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作大多數(shù)依靠人員來(lái)開(kāi)展，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員隊(duì)伍是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的重要人力資源。

（一）個(gè)人代理是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略的一線操作員

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司制定市場(chǎng)份額目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)都是在宏觀角度指導(dǎo)公司的方向，要實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)具體就落實(shí)到營(yíng)銷人員的任務(wù)中。個(gè)人代理更是直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)顧客的責(zé)難，面對(duì)著自己的生存壓力，能完成任務(wù)的代表體現(xiàn)其人生價(jià)值，也保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（二）個(gè)人代理是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的形象代表

個(gè)人代理是代表公司面對(duì)客戶，他的形象直接決定了公司的形象。合格的代理人要按照公司的要求，正確地、有技巧地把政策傳達(dá)給客戶，展示出自己的專業(yè)素質(zhì)，在客戶面前樹(shù)立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的良好形象。

（三）個(gè)人代理也是客戶的代表

個(gè)人代理除了要為公司服務(wù)，多做業(yè)務(wù)提升業(yè)績(jī)外，也是客戶權(quán)益的代表。保險(xiǎn)產(chǎn)品是知識(shí)密集型的產(chǎn)品，一般客戶對(duì)其了解不深，個(gè)人代理需要和客戶密切溝通，了解客戶的保險(xiǎn)需求，提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。只有個(gè)人代理、客戶和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司形成一個(gè)“生態(tài)鏈”，你中有我，我中有你，客戶滿意才是公司長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人代理的績(jī)效考核指標(biāo)

從上述分析可知，個(gè)人代理的關(guān)鍵績(jī)效工作就是銷售險(xiǎn)種、溝通客戶和服務(wù)客戶。因此對(duì)其績(jī)效考核也主要針對(duì)這些方面來(lái)進(jìn)行，即包括銷售險(xiǎn)種、客戶關(guān)系和服務(wù)、維護(hù)公司形象、良好的協(xié)作關(guān)系等。

（一）銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

銷售業(yè)績(jī)是衡量個(gè)人代理工作能力最重要的指標(biāo)。各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都以銷售業(yè)績(jī)來(lái)作為薪酬發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，在傭金制下，個(gè)人代理也自覺(jué)地提高自己的業(yè)績(jī)。目前存在的問(wèn)題是銷售業(yè)績(jī)作為考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，或占的權(quán)重很大，結(jié)果造成了不重視承保質(zhì)量、打折銷售短期行為的出現(xiàn)，影響了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。

為了讓銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)能更好發(fā)揮激勵(lì)作用，需要事前做好準(zhǔn)備工作。一是營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該通告本公司的銷售目標(biāo)。要讓個(gè)人代理知道公司本要實(shí)現(xiàn)多少收入和利潤(rùn)，這些公司總目標(biāo)的完成程度和個(gè)人獎(jiǎng)金掛鉤。二是分析目前公司市場(chǎng)狀況。讓個(gè)人代理明晰本公司目前市場(chǎng)份額，全國(guó)和本地區(qū)的市場(chǎng)占有率，目的是了解現(xiàn)實(shí)和目標(biāo)之間的差距。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的考核既要有絕對(duì)量的考核，也有相對(duì)量的考核。具體指標(biāo)如表1所示：

保費(fèi)數(shù)量指標(biāo)能直接反映出個(gè)人代理工作成績(jī)，也符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)，是銷售業(yè)績(jī)首要考核指標(biāo)。件均保費(fèi)反映保費(fèi)的構(gòu)成比例，絕對(duì)保費(fèi)數(shù)量取得有時(shí)候可能是由于單件大額保單，也有可能是多件保單累積而成，該指標(biāo)可以從一方面表現(xiàn)出個(gè)人代理的營(yíng)銷特質(zhì)，即個(gè)人代理是擅長(zhǎng)于大客戶開(kāi)發(fā)，還是散戶開(kāi)發(fā)，有利于將來(lái)提供針對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)；另一方面，通過(guò)對(duì)該目標(biāo)的連續(xù)考核，指標(biāo)可以反映出個(gè)人代理的業(yè)績(jī)?nèi)〉檬桥既蝗〉?，還是依靠勤勤懇懇客戶開(kāi)發(fā)取得。因?yàn)?，合理的客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)該符合正態(tài)分布，不是單單靠幾個(gè)大客戶，而是更多依靠中小客戶。新客戶開(kāi)發(fā)可促使個(gè)人代理不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，該指標(biāo)可以結(jié)合續(xù)保率共同使用，也就是說(shuō)既要保持現(xiàn)有客戶，也要開(kāi)發(fā)新客戶。保單延伸能體現(xiàn)出個(gè)人代理的談判能力，節(jié)約銷售成本并提高銷售收入。設(shè)計(jì)該指標(biāo)的原因是，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司目前主要以機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)為主，而該險(xiǎn)種

利潤(rùn)空間低，迫切要求開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種的銷售，新險(xiǎn)種的目標(biāo)客戶可以從現(xiàn)有客戶中發(fā)展，不斷挖掘客戶新的保險(xiǎn)需求。比如說(shuō)，家庭客戶的銷售應(yīng)包括車險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，企業(yè)客戶可發(fā)展運(yùn)輸險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等。

銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)中，保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)量直接和個(gè)人代理的傭金掛鉤，其他指標(biāo)可作為績(jī)效獎(jiǎng)金。最重要的是指標(biāo)可反映員工的綜合能力，應(yīng)作為晉升的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。

（二）客戶關(guān)系和服務(wù)指標(biāo)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是提供風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和轉(zhuǎn)移服務(wù)的，保險(xiǎn)產(chǎn)品的出售僅僅是服務(wù)的開(kāi)始。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)服務(wù)的執(zhí)行有著時(shí)間上和空間上的不確定性，要有效為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要掌握客戶的信息。個(gè)人代理直接面對(duì)客戶，是客戶和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司信息交流的橋梁，個(gè)人服務(wù)水平的高低代表整個(gè)公司服務(wù)水平，因此客戶服務(wù)要納入績(jī)效管理。

客戶評(píng)價(jià)和投訴率指標(biāo)直接反映個(gè)人代理和客戶接觸過(guò)程中的行為表現(xiàn)，以及處理客戶疑問(wèn)的能力。信息存檔規(guī)范程度反映專業(yè)能力，完善的客戶信息記錄是良好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，尤其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，要掌握保險(xiǎn)標(biāo)的性質(zhì)變化、風(fēng)險(xiǎn)因素增減、投保人信息的變更等復(fù)雜情況，因此信息存檔必須規(guī)范化、科學(xué)化。續(xù)保率作為客戶服務(wù)優(yōu)劣的考核指標(biāo)，是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)才能吸引回頭客，客戶繼續(xù)與同一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司同一個(gè)人代理購(gòu)買保險(xiǎn)，就是對(duì)其服務(wù)的認(rèn)可。續(xù)保率指標(biāo)也可以對(duì)上述三個(gè)指標(biāo)在數(shù)量上進(jìn)行總評(píng)?？蛻舭菰L量一般由個(gè)人代理定制和上報(bào)，該指標(biāo)也可以作為客戶服務(wù)績(jī)效考核指標(biāo)之一，但必須結(jié)合其他客戶服務(wù)指標(biāo)共同分析，以確保準(zhǔn)確性。

（三）維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)

維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)主要是考核個(gè)人代理品行紀(jì)律，目的既是要樹(shù)立公司形象，打造公司品牌，也是要培養(yǎng)個(gè)人代理良好的職業(yè)素質(zhì)。

個(gè)人營(yíng)銷代理制度在一定程度上削弱財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理的管理，個(gè)人代理的行為從客戶角度看卻是公司行為。把規(guī)章制度執(zhí)行情況作為績(jī)效考核，讓個(gè)人提高自己管理和守紀(jì)能力。這類指標(biāo)雖不能影響代理人傭金收入，但是培訓(xùn)晉升的重要指標(biāo)。

（四）團(tuán)隊(duì)合作和個(gè)人學(xué)識(shí)指標(biāo)

良好的團(tuán)隊(duì)合作以及融洽的內(nèi)部關(guān)系，能使個(gè)人發(fā)揮最大能力，穩(wěn)定隊(duì)伍，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提供長(zhǎng)期發(fā)展的人才支持。個(gè)人學(xué)識(shí)尤其是與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)關(guān)系到工作能力。公司有必要考核個(gè)人學(xué)識(shí)，促使個(gè)人代理人不斷學(xué)習(xí)。

與團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系需要個(gè)人代理人共同努力，作為考核指標(biāo)的目的是增加約束力，因?yàn)椴荒鼙３至己猛玛P(guān)系的人也不能與客戶維持長(zhǎng)期關(guān)系。另一方面，工作中出現(xiàn)的問(wèn)題或?qū)嵺`的經(jīng)驗(yàn)需要共同分享，有必要建立績(jī)效機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)。

三、績(jī)效溝通

績(jī)效溝通一直以來(lái)都是被管理者忽視的一個(gè)管理環(huán)節(jié)。如果說(shuō)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定是績(jī)效管理的核心環(huán)節(jié)，那么，績(jī)效溝通就是績(jī)效管理的保證環(huán)節(jié)，是對(duì)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的計(jì)劃、行為、方法、能力等因素進(jìn)行及時(shí)監(jiān)督、指導(dǎo)、矯正與反饋的環(huán)節(jié)。特別是上級(jí)如能在工作中，對(duì)員工出現(xiàn)的問(wèn)題給予指導(dǎo)，其實(shí)就是很好的在職培訓(xùn)，對(duì)員工發(fā)展有極大幫助。

績(jī)效溝通目的：一是關(guān)注績(jī)效目標(biāo)及工作計(jì)劃完成情況；二是指導(dǎo)下屬工作并隨時(shí)提供支持；三是及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)糾正或調(diào)整工作計(jì)劃。

溝通方法有正式和非正式兩種。正式溝通包括定期召開(kāi)部門例會(huì)，對(duì)銷售進(jìn)度和質(zhì)量等進(jìn)行檢查，通報(bào)成果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行解決。非正式溝通包括不定期個(gè)別談話、小組會(huì)議等方式，隨時(shí)了解員工思想動(dòng)態(tài)，工作困難。應(yīng)組織資深個(gè)人代理人作為輔導(dǎo)員，幫助新的代理人解決展業(yè)、客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)等方面的問(wèn)題。

績(jī)效溝通是一個(gè)長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)的過(guò)程，績(jī)效反饋則是績(jī)效溝通的重要環(huán)節(jié)?？?jī)效反饋的目的是為了讓員工了解自己在本績(jī)效周期內(nèi)的業(yè)績(jī)是否達(dá)到所定的目標(biāo)，績(jī)效結(jié)果的原因。保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的非必需品，需要激發(fā)客戶的保險(xiǎn)意識(shí)。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷需要投入更多的時(shí)間，銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)需要積累。在績(jī)效反饋時(shí)，部門經(jīng)理需要綜合分析個(gè)人代理的績(jī)效，不能單純以業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)績(jī)效高低，而是多與個(gè)人代理共同探討績(jī)效結(jié)果的原因，并給予指導(dǎo)，提出績(jī)效改進(jìn)的建議，最后要和個(gè)人代理對(duì)績(jī)效評(píng)估結(jié)果達(dá)成共識(shí)，同時(shí)要給予績(jī)效申訴的權(quán)利。

四、績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用

績(jī)效考核本身不是目的，而應(yīng)當(dāng)特別考核結(jié)果的運(yùn)用?？己私Y(jié)果可以為管理工作提供大量有價(jià)值的材料。英國(guó)學(xué)者格雷厄姆(Graham)指出，績(jī)效考核主要有以下目的：協(xié)助管理者按照下屬的表現(xiàn)、績(jī)效決定增加多少工資；決定員工將來(lái)的任用，例如是否留任現(xiàn)職、調(diào)動(dòng)、晉升、降職或解雇；了解是否需要培訓(xùn)；告知他的成果，承認(rèn)他的功勞，給他與上司討論工作的機(jī)會(huì)，激勵(lì)他把工作做得更好。

（一）績(jī)效考核結(jié)果與薪酬

目前，個(gè)人代理的薪酬是純傭金制度。純傭金制具有很強(qiáng)的激勵(lì)作用，但又容易造成短期追求銷售業(yè)績(jī)的行為。為了使其他績(jī)效指標(biāo)真正產(chǎn)生作用，有必要給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或懲戒。對(duì)于各個(gè)績(jī)效指標(biāo)長(zhǎng)期都優(yōu)良的個(gè)人代理，應(yīng)發(fā)放一定量的底薪和福利待遇。對(duì)于某個(gè)考核期限內(nèi)，某個(gè)指標(biāo)達(dá)到部門前列或公司前列的個(gè)人代理人應(yīng)給予獎(jiǎng)金。比如，某代理人的客戶服務(wù)指標(biāo)很優(yōu)秀，可能銷售業(yè)績(jī)不突出，公司應(yīng)給予獎(jiǎng)金，并授予服務(wù)之星稱號(hào)，通報(bào)各個(gè)部門。

（二）用于職位的升遷、調(diào)整

績(jī)效評(píng)估的結(jié)果為營(yíng)銷部門職位的變動(dòng)提供一定的信息。要綜合運(yùn)用績(jī)效評(píng)估結(jié)果，發(fā)現(xiàn)德才兼?zhèn)涞膫€(gè)人代理，并提供升遷渠道，特別突出的人才可以跨級(jí)提拔，比如從見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員提升到業(yè)務(wù)經(jīng)理。

當(dāng)綜合評(píng)估結(jié)果為“不稱職”者，可轉(zhuǎn)崗或降職；轉(zhuǎn)崗或降職后下一季度或半考核仍為“不稱職”者，即可淘汰；如出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)行為、騙取保費(fèi)、詐騙賠償金等行為，予以辭退。

（三）培訓(xùn)和績(jī)效改進(jìn)

根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果有針對(duì)性地培訓(xùn)，對(duì)于某方面突出的個(gè)人代理，公司可開(kāi)設(shè)專門培訓(xùn)班，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)；對(duì)于存在的問(wèn)題和不足，也可進(jìn)行專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，彌補(bǔ)不足。人力資源部門還可通過(guò)分析績(jī)效評(píng)估結(jié)果，為代理人設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)培訓(xùn)計(jì)劃，這也是保持營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定的有效手段。

績(jī)效考核的最重要目的就是要提高績(jī)效。營(yíng)銷經(jīng)理和個(gè)人代理一起分析實(shí)際績(jī)效和期望水平之間差距的原因，并找出具體改進(jìn)措施。營(yíng)銷經(jīng)理須知績(jī)效改進(jìn)必須要有外力的介入，要以幫助為主，懲戒為輔。還要運(yùn)用一定的強(qiáng)化手段促進(jìn)績(jī)效改進(jìn)，當(dāng)績(jī)效出現(xiàn)任何小的改進(jìn)或已經(jīng)朝著改進(jìn)方向發(fā)展，應(yīng)立即給予鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)。

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