第一篇：分析中國人壽杭州分公司保險代理人制度存在的問題及對策

分析中國人壽杭州分公司保險代理人制度存在的問題及對策 目錄：

一、中國人壽杭州分公司保險代理人制度存在問題

1、代理人市場的準(zhǔn)入機制和退出機制不合理

2、保險代理人的薪酬設(shè)計不合理

3、保險代理人的地位尷尬

二、中國人壽杭州分公司保險代理人制度策略分析1、2、3、4、摘要：保險代理人制度是目前發(fā)展保險業(yè)務(wù)的最主要的方式，但是在實際的實施過程中，由于保險代理人對于業(yè)績有著過高的要求，導(dǎo)致實際的保險代理人制度存在著各種各樣的缺陷，嚴重影響著中國人壽保險代理人制度的順利實施。新時期新背景下，加強對于中國人壽杭州分公司保險代理人制度存在的問題及對策的研究有著重要的現(xiàn)實意義。本文旨在研究我國人壽公司保險代理人制度現(xiàn)狀，針對出現(xiàn)的問題提出相應(yīng)的解決策略，為我國人壽公司在保險代理人制度建設(shè)方面的進一步發(fā)展提供一些可行性的思路。

關(guān)鍵詞：中國人壽；杭州分公司；保險代理人制度；存在問題；對策分析

保險代理人對中國來說是泊來品，是自1992 年美國的友邦進入后才引進的。發(fā)展到今天，保險經(jīng)紀(jì)已經(jīng)成為世界性的行業(yè)，不僅涉及所有傳統(tǒng)和創(chuàng)新產(chǎn)品，而且出現(xiàn)了許多對保源具有控制能力的大型保險經(jīng)紀(jì)跨國公司或集團。一個健全的保險市場，應(yīng)由保險人、被保險人和保險中介（保險代理人和公估人）組成，更需要保險代理人來補充和完善市場的機能，需要發(fā)揮保險代理人的作用。盡管我國人壽公司在保險代理人制度建設(shè)方面積累了豐富的經(jīng)驗取得了重大的進展，規(guī)范保險代理人的經(jīng)營行為 建立完善的信息公布制度 建立完善的獎勵約束以及激勵機制 建立代理人個人信譽評價體系

但是在實際的保險代理人制度建設(shè)過程中，很多問題仍然存在。本文主要研究我國人壽公司保險代理人制度存在問題，探討保險代理人制度主要策略，為我國人壽公司在保險代理人制度建設(shè)方面的進一步發(fā)展提供借鑒。

三、中國人壽杭州分公司保險代理人制度存在問題

目前，中國人壽杭州分公司保險代理人制度發(fā)展還是比較完善的，但是在實際的保險代理人制度實施過程中，很多問題仍然存在?？傮w來講，中國人壽杭州分公司保險代理人制度存在的問題主要體現(xiàn)在以下三個方面。第一，代理人市場的準(zhǔn)入機制和退出機制不合理。目前我國從事保險代理人工作的往往是學(xué)歷比較低的人，包括高中生、初中生甚至一些小學(xué)生，門坎如此之低，這客觀上造成了大量素質(zhì)低下的人員涌向代理人領(lǐng)域，這些人缺乏專業(yè)知識，對保險條款也不了解，在開展保險業(yè)務(wù)時把保險等同于普通商品進行推銷，有些甚至采取欺騙的方式推銷，必然影響保險代理人乃至整個保險行業(yè)的整體形象。第二，保險代理人的薪酬設(shè)計不合理。保險公司對自己所管理的保險代理人往往不設(shè)計底薪，按照其保單業(yè)務(wù)量給予報酬。這種計算方法不合理規(guī)范，無法調(diào)動工作者工作積極性以及主動性。第三，保險代理人的地位尷尬。保險代理人作為勞動者在法律上卻得不到勞動者的保障，缺乏對保險公司的歸屬感，從而大大影響了他們的職業(yè)忠誠度。

四、中國人壽杭州分公司保險代理人制度策略分析

5、規(guī)范保險代理人的經(jīng)營行為

保險代理人是中國人壽杭州分公司保險代理人制度的主要執(zhí)行者，他們的保險代理素質(zhì)水平與文化涵養(yǎng)，直接影響到保險代理工作的質(zhì)量暈效率，影響著中國人壽保險代理工作的順利開展。為此，中國人壽杭州分公司應(yīng)該努力完善相應(yīng)的代理網(wǎng)點，加快對于保險代理業(yè)務(wù)的改進，保監(jiān)會應(yīng)該充分的發(fā)揮他們的監(jiān)理智能，對于保險代理人進行嚴格的審查，強化對其監(jiān)管，對于保險代理人傭金制度進行嚴格的審查，中國人壽杭州分公司可以考慮適當(dāng)?shù)慕档捅ｋU代理人第一年的傭金比例，克服由于制度體系缺陷所造成的后期輕服務(wù)前期重業(yè)務(wù)的問題。同時，中國人壽杭州分公司還可以考慮進一步保持保險代理人隊伍的穩(wěn)定性，從傭金中拿出一部分作為保險代理人的基本收入，這就有利于保險代理人隊伍的穩(wěn)定與健康發(fā)展。其次，保監(jiān)會應(yīng)該加強對于保險市場的監(jiān)督力度，保險代理人應(yīng)該

持有《保險代理人資格證書》還應(yīng)該包括代理公司所具有的代理證，對于無證進行保險代理的個人，保險公司應(yīng)該對其進行嚴格的打擊，增強對于無證保險代理的打擊力度。另外，目前從事保險代理的人員往往是失業(yè)或者未就業(yè)的人員，他們的素質(zhì)水平與能力較為低下，在實際的保險代理過程中，往往出現(xiàn)由于保險知識能力不足而導(dǎo)致的問題出現(xiàn)。

6、建立完善的信息公布制度

《保險代理：機構(gòu)管理規(guī)定》對于保險代理制度有著明確的規(guī)定，明確提出保險代理機構(gòu)以及保險中介機構(gòu)必須建立完善的披露以及報告制度，這對于加強對于保險代理人的制約與監(jiān)督有著重要的作用。隨著計算機互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的不斷進步與發(fā)展，我國保險代理制度也深受其影響，為此，我國保險監(jiān)理部門應(yīng)該充分的利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)，建立完善的保險代理制度信息發(fā)布以及信息查詢系統(tǒng)，加強對于保險代理人的制約與監(jiān)督。另一方面，保險行業(yè)自律系統(tǒng)也要發(fā)揮相應(yīng)的作用，充分的發(fā)揮自身的監(jiān)理智能，目前我國首家行業(yè)自律組織在深圳成立，標(biāo)志著我國保險行業(yè)中介組織逐步走上了成熟的發(fā)展階段。為此，行業(yè)內(nèi)部應(yīng)該努力加強行業(yè)之間的協(xié)調(diào)與合作，充分的做到信息資源共享以及建立完善的黑名單制度，對于那些違反保險代理制度的機構(gòu)以及個人，不僅僅要將其列入黑名單，而且還應(yīng)該努力將其驅(qū)逐出保險行業(yè)，同時讓其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。另外，中國人壽杭州分公司應(yīng)該建立完善的信用評價體系，對于優(yōu)秀的代理人，企業(yè)應(yīng)該加強對其宣傳，從而引導(dǎo)公司代理人樹立誠信經(jīng)營意識。

7、建立完善的獎勵約束以及激勵機制

建立完善的獎勵約束以及激勵機制，不僅僅可以提高保險代理人工作的積極性，還可以使得代理人在實際的工作中，努力提高自身知識水平以及業(yè)務(wù)能力，從而促進保險代理工作的順利開展。根據(jù)委托代理理論，保險人的利益從某種程度上講取決于代理人的行動，但是保險人往往觀測不到代理人的行動和動向，只能從表面上看到代理人的業(yè)績以及數(shù)據(jù)，及時代理人出現(xiàn)什么狀況或者問題，保險人也是無從得知，為此，建立完善的獎勵約束以及激勵機制，可以使得代理人向著有利于保險人的方向進行行動，從而促進保險代理工作科學(xué)性以及穩(wěn)定性。其次，根據(jù)委托代理理論分析研究表明，保險人把營銷業(yè)績以及信息變量寫入合同，可以保證代理人更好地做好保險代理工作，從而更有力地提高了保險代理人

工作的積極性以及主動性，促進保險代理工作業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

8、建立代理人個人信譽評價體系

首先，國家有關(guān)部門應(yīng)該逐步的完善我國的信用制度，盡快的由國家金融監(jiān)理帶頭，成立各地區(qū)保險代理人自律組織，增強保險行業(yè)以及保險代理人工作的自律性，避免出現(xiàn)保險公司之間或者保險代理人之間的不公平競爭而出現(xiàn)問題。鷸蚌相爭最后是漁翁得利，著慢慢的會成為保險代理公司以及個人所必須遵循的主要準(zhǔn)則。為此，達成保險代理共識才可以進一步規(guī)范保險市場，規(guī)范我國保險代理行為。目前，我國廣泛地采用傭金加保底工資加無績效淘汰的工作激勵機制，這對于防止出現(xiàn)保險代理人員工作不努力而出現(xiàn)的道德問題，對于制止這種問題有著重要的作用。對于那些代理人私下買單或者保險人故意買單的問題，保險代理公司還應(yīng)該加強對這些問題的研究。例如，在美國日本等發(fā)達國家，無論是個人還是企業(yè)都會有信用值，如果個人或者企業(yè)超出了信任值的規(guī)范，個人或者企業(yè)就會得到相應(yīng)的懲罰。而在我國，保險人一般很難做到獲取代理人的真實信息，如果保險人受到一些代理人的利用，往往會出現(xiàn)意想不到的問題出現(xiàn)。

總結(jié)：

保險代理人制度，一直是保險展業(yè)的重要方式，是保險業(yè)發(fā)展必不可少的手段，我們必須正視和重視目前在我國保險代理人制度中存在的各種問題，采取合理措施解決這些問題，我國的保險業(yè)就能夠走上健康發(fā)展的道路。保險代理人作為保險中介市場化、規(guī)范化和職業(yè)化是我國保險業(yè)發(fā)展的方向。在加入WTO 形勢下, 我國保險業(yè)市場化進程勢不可擋, 保險代理人必須靠敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)和良好的信譽在市場競爭中求生存、求發(fā)展。我國人壽公司在保險代理人制度建設(shè)方面積累了豐富的經(jīng)驗，但是在實際的保險代理人制度建設(shè)過程中，很多問題的存在嚴重影響著人壽公司保險代理工作的順利開展。人壽公司應(yīng)該深入研究自身保險代理人制度建設(shè)現(xiàn)狀，創(chuàng)新保險代理人制度主要策略，為我國人壽公司在保險代理人制度建設(shè)方面的進一步發(fā)展提供借鑒與參考。

參考文獻：

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第二篇：我國保險代理人制度存在的問題及其對策

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我國保險代理人制度存在的問題及其對策 作者：宮兆明

來源：《沿海企業(yè)與科技》2006年第03期

【摘 要】保險代理人制度是保險展業(yè)的主要方式，但由于在展業(yè)過程中，展業(yè)人對業(yè)績的追求過于強烈，所以引發(fā)了很多問題。文章對存在問題進行了分析，提出了規(guī)范保險代理人的對策。

【關(guān)鍵詞】保險代理；逆向選擇；道德風(fēng)險；信用制度；對策

【中圖分類號】 F842

【文獻標(biāo)識碼】 A

第三篇：中國保險代理人制度

中國保險代理人制度

0911888齊蒙保險系

中國保險代理人制度

摘要：保險代理人制度是我國保險業(yè)展業(yè)經(jīng)營的主要方式，對我國保險業(yè)發(fā)展做出了重要的貢獻。但我國的保險代理人制度由于發(fā)展時間短、相關(guān)法律不完善、人員素質(zhì)低等問題也面臨著重大問題。本文主要就我國保險代理人現(xiàn)狀與意義，分析了我國保險代理人制度的存在的問題，并提出了相關(guān)的完善建議。關(guān)鍵詞：保險代理人制度代理人現(xiàn)狀與意義完善建議

一、中國保險代理人制度與發(fā)展現(xiàn)狀

（一）中國保險代理人制度簡介：

根據(jù)2009年修訂的《保險法》第一百二十五條釋義：“保險代理人是根據(jù)保險公司委托，向保險代理人收取代理手續(xù)費，并在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位和個人?！币话銇碚f，保險代理人可以分為：專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。其中，專業(yè)代理人指專業(yè)的保險代理公司；兼業(yè)則指受保險公司委托、劃出專門部門負責(zé)保險代理業(yè)務(wù)的代理公司；個人代理人則是專為一個保險人提供代理服務(wù)的單位或個人。

保險代理人的工作內(nèi)容，包括以下幾個方面：負責(zé)代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進行損失的勘察和理賠；向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務(wù)需要；為消費者設(shè)計保險方案，制定保險計劃；協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達保單、保單維護、保費收?。?；根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；定期回訪老客戶，維護潛在客戶；投保人出險后，協(xié)助其向保險公司進行理賠等。

（二）中國保險代理人制度現(xiàn)狀與意義

中國保監(jiān)會發(fā)布的《2010年保險中介市場發(fā)展報告》顯示：截至2010年底，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2550家，我國保險業(yè)代理人總數(shù)超過256萬人。在現(xiàn)代保險市場上，保險代理人已成為世界各國保險企業(yè)開發(fā)保險業(yè)務(wù)的主要形式和途徑之一。保險代理人對我國保險業(yè)發(fā)展的積極作用：

1.彌補了保險公司一線展業(yè)力量的不足。通過保險代理人的活動，直接為各保險公司收取了大量的保費，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。目前有的保險公司通過代理人所獲得的保費收入已占總保費收入的50%，保險代理人營銷已成為促進保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要手段。

2.推動著保險公司經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換。近年來，我國保險市場競爭主體的增多，中外保險公司在國內(nèi)市場上短兵相接，保險市場的這一客觀趨勢要求國內(nèi)保險公司機制的轉(zhuǎn)換。保險代理人營銷隊伍的存在，在一定程度上加速了國內(nèi)保險公司的體制改革。

3.促進了制度的完善，提升了保險產(chǎn)品質(zhì)量。隨著保險代理人隊伍的擴大，管理者與代理人之間、代理人與代理人之間、代理人與客戶之間、競爭與秩序、規(guī)模與效益、等一系列的新情況出現(xiàn)。保險代理人最大的優(yōu)勢是與客戶進行面對面的聯(lián)系，銷售手段靈活，可以詳細地向顧客介紹險種、條款，提供投保方案，同時通過廣泛的接觸社會公眾，了解市場的需要。因此，通過保險代理人登門入戶推銷保險，既可以滿足被保險人的現(xiàn)實需求，又可以發(fā)現(xiàn)更多的保險潛在需求，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

4.有利于保險活動實現(xiàn)社會效益。保險代理人的展業(yè)活動伸展到各行各業(yè)，覆蓋了城市的方方面面，為社會各層次的保險需求提供了最方便、最直接的保險

服務(wù)，發(fā)揮了巨大的社會效益。

5.直接有效地宣傳和普及了保險意識。保險代理人直接有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識起到了極大的推動作用，推動著我國保險業(yè)向縱深方向發(fā)展，而且也創(chuàng)造了新的大量的就業(yè)機會。

二、中國保險代理人存在的問題

由于保險代理人發(fā)展的時間較短以及區(qū)域間的不平衡，保險代理工作中不可避免地出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，亟待加以解決。這些問題具體表現(xiàn)在：

（一）保險代理人制度與法律法規(guī)不完善

2009年新出臺的保險法對保險代理人實施了更加嚴格的監(jiān)管，為與10月1日正式施行的新《保險法》相配套，中國保監(jiān)會9月27日、28日先后發(fā)布了《保險公司管理規(guī)定》、《保險公司中介業(yè)務(wù)違法行為處罰辦法》、《保險專業(yè)代理機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》、《保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》等多部法規(guī)。雖然為我國保險代理人制度的完善奠定了法律基礎(chǔ)，但與之相配套的實施細則和行政法規(guī)還不完善，有關(guān)保險代理人管理規(guī)定的實施細則、保險代理人的行為準(zhǔn)則、傭金和咨詢費標(biāo)準(zhǔn)等尚未出臺，有待于進一步的完善。同時，盡快出臺有關(guān)涉外保險代理法規(guī)，形成與國際規(guī)則接軌的保險代理法律法規(guī)體系，為我國保險代理業(yè)務(wù)的發(fā)展和保險代理監(jiān)管創(chuàng)造良好的法制環(huán)境。

（二）行業(yè)組織管理不嚴、缺乏制約力

目前保險公司招聘的代理人與保險公司基本上是出于一種單一的業(yè)務(wù)代理，也可以是雇傭關(guān)系。由于代理人的流動性大，沒有將自身利益與公司利益掛鉤，兩者之間缺乏相應(yīng)的約束，使保險公司對保險代理人的管理缺乏力度，再加上保險公司對代理人的管理沒有形成一套具體的、可行的管理制度和管理辦法，現(xiàn)在傭金制度在發(fā)揮激勵作用的同時容易誘發(fā)各種短期行為，代理人有空可鉆，違規(guī)開展代理業(yè)務(wù)時有發(fā)生。

（三）代理人的本身素質(zhì)不高，代理行為不規(guī)范

代理人招聘上的存在要求過低，只是經(jīng)過短期培訓(xùn)便倉促上崗，表現(xiàn)為部分代理人對保險的各種法規(guī)、條款，以及承保、理賠、保險責(zé)任等基本常識還未掌握就開展業(yè)務(wù)，出現(xiàn)不規(guī)范的代理行為，具體表現(xiàn)為：只注重業(yè)務(wù)數(shù)量，忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量；自行簽訂保單，截留保費；保險代理人在展業(yè)中對代理的險種宣傳不實；部分代理人在未取得代理人資格證的情況下開展代理業(yè)務(wù)。以上現(xiàn)象導(dǎo)致競爭低級化，甚至產(chǎn)生“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象，使真正優(yōu)秀的保險代理人離開保險業(yè)，保險業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽也因此不斷下降。

三、促進保險代理人制度發(fā)展的對策

隨著保險市場的不斷完善，保險代理人進行的保險活動會越來越多，因此，規(guī)范保險代理人的行為已成為促進我國保險業(yè)健康發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急，具體建議有：

（一）健全法規(guī)，依法規(guī)范保險代理人的行為

健全保險代理法律法規(guī)制度。加緊調(diào)研并出臺配合《保險法》實施所必須的有關(guān)個人代理人管理的法規(guī)，以完善對個人代理人監(jiān)管的法制體系，為建設(shè)完善的個人代理人激勵機制打好上層基礎(chǔ)建設(shè)?！侗ｋU法》對保險代理人的行為有了一些原則規(guī)定，如要求保險代理人應(yīng)當(dāng)具備金融監(jiān)督管理部門規(guī)定的資格條件，并取得經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證，繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險。但是，金融監(jiān)管部門為規(guī)范保險代理人的行為，還應(yīng)制定具體的規(guī)定或?qū)嵤┘殑t。如為避

免行業(yè)壟斷或者變相強制保險，應(yīng)對兼業(yè)保險代理人加以限制，如規(guī)定各級政府及其職能部門不準(zhǔn)代理保險業(yè)務(wù)，兼業(yè)代理只準(zhǔn)代理和本業(yè)相關(guān)的保險業(yè)務(wù)以及員工個人交費的分散性保險業(yè)務(wù)。同時，還應(yīng)規(guī)范個人代理人的進入和退出制度，設(shè)置嚴格的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從宏觀上遏制不良的個人代理人對保險業(yè)健康運行的侵蝕。

（二）充分發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用

我國保險市場的法律法規(guī)以及信用制度尚在發(fā)育之中，行業(yè)自律比政府直接管理更為有效。保險代理人的行業(yè)自律組織，可由保險同業(yè)公會組織實施，或在保險同業(yè)公會下設(shè)保險代理人管理委員會組織實施。行業(yè)內(nèi)部要通過這種組織加強協(xié)作力度，充分實現(xiàn)信息共享，完善行業(yè)“黑名單”制度，對違規(guī)違紀(jì)人員不僅要列入黑名單，而且嚴重的還要將其驅(qū)逐出保險業(yè)，并追究相應(yīng)的法律責(zé)任，真正約束個人代理人的經(jīng)營行為及時發(fā)現(xiàn)和糾正各種違規(guī)行為。通過建立個人代理人行業(yè)自律組織，在行業(yè)內(nèi)形成一個自我協(xié)調(diào)、制約的機制，作為政府監(jiān)管的補充。一方面，推動行業(yè)自律組織制定一系列的行自律條例及守則，從個人代理人的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等方面，發(fā)揮約束和引導(dǎo)作用。另一方面，可以考慮建立行業(yè)統(tǒng)一的信用評級標(biāo)準(zhǔn)，對優(yōu)秀的代理人進行宣傳和表揚，從正面引導(dǎo)代理人樹立誠信意識、規(guī)范展業(yè)行為。

（三）加強培訓(xùn)，不斷提高保險代理人的素質(zhì)

一方面，要嚴肅保險代理人資格考試紀(jì)律，嚴格檢查和嚴格執(zhí)行保險代理必須具備和持有《保險代理人資格證書》以及被代理公司頒發(fā)的代理證，對于無證或兩證不全的保險代理人，堅決取消其保險代理資格。另一方面，要提高保險代理人的素質(zhì)，除了要按“資格條件”把住入口關(guān)，當(dāng)務(wù)之急是抓好對現(xiàn)有保險代理人的培訓(xùn)。不僅要搞好崗前培，還要強化崗位培訓(xùn)。關(guān)于為取得保險代理人資格證書的培訓(xùn)，最好由保險學(xué)會或保險同業(yè)公會組織實施。對專用保險代理人的培訓(xùn)，應(yīng)由被代理的保險公司組織實施培訓(xùn)。

保險代理人作為聯(lián)系保險公司與投保人、被保險人的橋梁，保險公司與客戶的溝通大多通過保險代理人進行。保險代理人的展業(yè)行為規(guī)范與否，關(guān)乎到保險行業(yè)形象問題?，F(xiàn)實中，主要是由于保險代理業(yè)務(wù)規(guī)范性不足導(dǎo)致行業(yè)形象不佳。因此，應(yīng)從各方面綜合考慮，完善中國現(xiàn)行的保險代理人制度，使保險代理人成為我國保險行業(yè)發(fā)展的重要推動力。

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第四篇：保險理賠存在問題分析

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保險理賠存在問題分析

保險理賠是保險公司經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，然而我國保險理賠運行現(xiàn)狀不甚理想，“理賠難”現(xiàn)象比較突出，主要體現(xiàn)在現(xiàn)場勘查難、調(diào)查取證難、理賠控制難、依法經(jīng)營難。之所以存在這些問題，是因為現(xiàn)有的社會環(huán)境直接影響著理賠效率，如法制環(huán)境不健全、誠信環(huán)境不理想、人才環(huán)境不適應(yīng)、政府職責(zé)不明確等。保險業(yè)應(yīng)與時俱進，完善法制環(huán)境；同心同德，建設(shè)保險誠信；以人為本，提高員工素質(zhì)；加強合作，利用保險公估資源；營造良好的社會環(huán)境，提高保險理賠效率。

保險理賠既是保險業(yè)務(wù)處理程序的最后環(huán)節(jié)，又是評估其他工作效率的最佳手段。更是保險人履行經(jīng)濟補償和社會管理職能的具體體現(xiàn)，是驗證保險公司業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量最重要的環(huán)節(jié)，通過處理理賠糾紛可以發(fā)現(xiàn)保險公司在業(yè)務(wù)承保這個“進口”和后續(xù)服務(wù)中存在的問題。一般說來，保險理賠工作的基本程序如下：接受出險通知——現(xiàn)場勘查(包括查看出險地點、時間，查明出險原因，了解保險標(biāo)的受損情況)——責(zé)任審核(包括審核保險事故是否發(fā)生在保險標(biāo)的上，是否發(fā)生在保單載明的地點，是否發(fā)生在保險合同的有效期限內(nèi)，要求賠償?shù)娜耸欠裼袡?quán)提出要求，保險事故發(fā)生的結(jié)果是否可以構(gòu)成要求賠償?shù)臈l件等)——損失核算(包括保險標(biāo)的實際損失和發(fā)生的一些直接費用)——損余物資處理——賠款給付——代位追償。保險理賠工作一般應(yīng)堅持“主動、法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com 迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則。所謂主動，是指保險人應(yīng)主動深入現(xiàn)場開展理賠工作；所謂迅速，是指保險人應(yīng)按法律規(guī)定的時間，及時賠付，不拖延；所謂準(zhǔn)確，是指計算賠付金額應(yīng)力求準(zhǔn)確，不惜賠，也不濫賠；所謂合理，是指賠付要合情合理，樹立實事求是的作風(fēng)，具體情況具體分析，既符合保險條款的規(guī)定，又符合實際情況。然而我國保險公司的理賠服務(wù)卻還遠遠達不到以上要求，“理賠難”的現(xiàn)象比較普遍。

一、我國保險理賠低效率的表現(xiàn)

(一)現(xiàn)場勘查難。保險公司有關(guān)理賠的規(guī)章制度要求第一現(xiàn)場勘查率力爭達100%，而實際工作中卻達不到70%。雖然，保險條款和索賠須知明確要求，發(fā)生保險責(zé)任范圍內(nèi)的災(zāi)害事故，要在第一時間通知保險公司?？蓪嶋H上，由于缺乏法律層面的理賠規(guī)定，加之執(zhí)法人員的職業(yè)素質(zhì)和事故當(dāng)事人的不良動機，使保險理賠的責(zé)任判定和實際損失的認定，充滿了不確定因素。

(二)調(diào)查取證難。為了準(zhǔn)確認定責(zé)任損失，防止騙?，F(xiàn)象的發(fā)生，保險公司一般都會制定嚴謹?shù)睦碣r程序，依據(jù)氣象、水文、公檢法等代表國家權(quán)威部門或關(guān)聯(lián)單位出具的相關(guān)證明，作為理賠處理的重要或唯一證據(jù)。但從目前來看不盡如人意，取得證明文件的手續(xù)過于繁瑣，給投保人或被保險人的索賠帶來了較多的麻煩。更甚者，一些部門為了營

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贏了網(wǎng)s.yingle.com 利目的，不負責(zé)任的亂出證明。對權(quán)力部門的過分依賴，使得保險公司理賠工作效率大幅降低，支出了許多本不該支付的賠款。

(三)理賠控制難。一是保險理賠的專業(yè)技術(shù)咨詢鑒定系統(tǒng)缺失，常常引發(fā)理賠爭議。二是業(yè)內(nèi)信息披露系統(tǒng)缺失，業(yè)內(nèi)外的黑名單制度尚未推行，不法之徒逍遙法外，使保險公司防不勝防。三是詢報價系統(tǒng)失真，市場信息的權(quán)威性及傳遞損耗，極易增加賠付成本。四是保險從業(yè)人員的職業(yè)道德缺失，里外勾結(jié)，共同謀利的現(xiàn)象不斷發(fā)生，利用了保險公司自身管理的缺陷，使管理者防不勝防。

(四)依法經(jīng)營難?，F(xiàn)行保險理賠實際運行效果并不理想。有些保險公司為了短期的利潤而對投保人或被保險人的索賠要求故意進行壓賠、限賠或拖賠；而一些保險公司則為了占領(lǐng)市場，擴大市場份額，一味遷就客戶進行通融賠付，以致濫賠；而面對保險欺詐，很多保險公司往往束手無策，以致騙賠猖獗。

二、社會環(huán)境影響理賠效率

(一)法制環(huán)境不健全。當(dāng)前，保險業(yè)所運用的法律、法規(guī)或條例，有些條款已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢的需要，盡管有些部門已經(jīng)意識到問題的嚴重性，并正采取措施進行改進，但立法建設(shè)滯后的狀況并沒有得到根本的改變。由于新的法律法規(guī)并沒有出臺，舊法規(guī)是理賠的根據(jù)，出現(xiàn)

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贏了網(wǎng)s.yingle.com 了大量的逆選擇和道德風(fēng)險，導(dǎo)致賠付率上升，賠款增加。此外，各法規(guī)之間磨合性差，存在明顯的銜接“缺口”，相關(guān)法規(guī)的相應(yīng)條款之間存在沖突，語言不規(guī)范，表述不清晰，使得保險理賠人員在處理賠償實務(wù)時，無所適從。保險公司法制觀念薄弱，對采取法律方式處理索賠存在后顧之憂，擔(dān)心會由此影響社會公眾對保險公司的印象，往往采取“內(nèi)部消化”、“私了”，從而埋下了理賠風(fēng)險的禍根。

(二)誠信環(huán)境不理想。我國保險業(yè)誠信環(huán)境不甚理想是造成我國保險理賠糾紛的一個重要原因。一方面保險公司信用度低。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，“投保容易，索賠難；收費迅速，賠款拖拉”現(xiàn)象已成為廣大投保人的共識。第二，不論索賠金額大小，情況是否清楚，都要經(jīng)過復(fù)雜的甚至是不必要的程序。第三，保險公司不嚴格履行賠款時限義務(wù)，許多賠款的時限都超出了法律的規(guī)定。另一方面投保人也存在信用問題，其中最重要的一點是保險欺詐。保險欺詐并非新鮮事物，從保險業(yè)誕生之日起，欺詐事件就如影隨形。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國際上某些險種因被欺詐而導(dǎo)致的賠款支出最高可達保險費收入的50%，平均保險業(yè)務(wù)的欺詐損失在10%—30%左右。隨著我國保險業(yè)的發(fā)展，保險公司業(yè)務(wù)范圍不斷擴大，保險欺詐活動也日益頻繁，有資料顯示，在上世紀(jì)80年代末期，詐騙犯罪中涉及保險欺詐的僅占2%左右；到1994年底，這類案件上升到6%左右；到2000年，則升至9.1%。

(三)人才環(huán)境不適應(yīng)。我國保險理賠糾紛的另一個重要原因是展業(yè)

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贏了網(wǎng)s.yingle.com 人員在展業(yè)時沒有履行應(yīng)盡的解釋說明義務(wù)，存在誤導(dǎo)投保人的現(xiàn)象。保險公司在訂立保險合同時，應(yīng)當(dāng)向投保人說明保險合同的條款內(nèi)容，關(guān)于保險公司責(zé)任免除條款，《保險法》特別要求保險公司應(yīng)當(dāng)向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。但是在理賠實際工作中，部分業(yè)務(wù)員在展業(yè)時只說明保險事故發(fā)生后投保人或被保險人會得到多少賠償，而對一些限制性條款及責(zé)任免除條款則講解很少，甚至不提。一旦發(fā)生事故，被保險人、受益人對保險賠償金額希望值高，而實際賠付往往達不到投保時的要求，就很容易產(chǎn)生矛盾。

保險理賠是一項專業(yè)性很強的工作，不僅保險標(biāo)的涉及面很廣，而且標(biāo)的風(fēng)險的成因也十分復(fù)雜。這就要求保險理賠人員，特別是估損、定損、審核方面的工作人員，應(yīng)具有相應(yīng)的專業(yè)知識，豐富的理賠經(jīng)驗，較強的辨?zhèn)文芰?。而現(xiàn)有的理賠人員大多數(shù)并不具有這種知識和能力，致使在理賠過程中心有余而力不足，辦事效率低下。每當(dāng)出現(xiàn)復(fù)雜賠案時，往往難以作出正確的選擇。

(四)政府職責(zé)不明確。保險事故發(fā)生后，保險人作為保險合同的雙方當(dāng)事人之一，對保險事故進行調(diào)查是應(yīng)該和必須的。但是由于風(fēng)險因素眾多，因而調(diào)查專業(yè)性、技術(shù)性較強，很多調(diào)查工作保險公司還須依賴其他的部門。例如在火災(zāi)保險中，保險公司需要公安消防機關(guān)作起火原因及損失的結(jié)論；在交通案件中，需要交通部門對交通事故的原因及事故責(zé)任的分析和結(jié)論；在人身意外傷害案件中需要醫(yī)療部門作出診斷和醫(yī)療的結(jié)論等等。但是在我國，并沒有相應(yīng)的法律法規(guī)明確規(guī)定這些部門

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贏了網(wǎng)s.yingle.com 有確認和證明的義務(wù)。這些部門也沒有建立這方面的工作程序和規(guī)定，因而造成了很多保險理賠實踐中的問題。如結(jié)論證明隨便開，以及伴隨而來的弄虛作假和腐敗問題。

三、營造良好的社會環(huán)境，提高保險理賠效率

(一)與時俱進，完善法制環(huán)境。我國新公布的《機動車輛強制保險條例》已在7月1日施行，無疑將給我國保險業(yè)法制建設(shè)帶來難得機遇，進而推動保險業(yè)的迅猛發(fā)展。保險監(jiān)管機構(gòu)繼續(xù)加大對關(guān)系國計民生的風(fēng)險保障需求，如對建設(shè)社會主義新農(nóng)村等進行調(diào)研立法，擴大保險依法參與社會管理效能的同時，還應(yīng)密切聯(lián)系國家有關(guān)職能部門，組織力量對我國現(xiàn)行的保險法律、法規(guī)進行一次大清理，對于相互沖突的相關(guān)條款進行規(guī)范以及明確，而對于一些實踐中出現(xiàn)的新問題、新矛盾，也應(yīng)及時進行調(diào)研并制定相關(guān)的條文，使得保險理賠有法可依。同時，保險監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)指導(dǎo)保險行業(yè)協(xié)會從反應(yīng)最為強烈的機動車險、健康險等的理賠服務(wù)著手，明確理賠服務(wù)的時間、程序和標(biāo)準(zhǔn)，逐步制定行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，向社會公開承諾，并通過簽訂自律公約等形式在全行業(yè)普遍推行。目前，發(fā)達國家的保險公司已經(jīng)總結(jié)出一套理賠方面的行業(yè)經(jīng)驗和通行標(biāo)準(zhǔn)。如2004年12月24日經(jīng)濟合作組織(OECD)就推出了一套保險理賠行為管理指南(OECD Guidelines for Good practice for Insurance Claim Management)，分別從報案、接案、理賠文件和流程、反欺詐、理算、理賠、時效、投訴處理、理賠相關(guān)服務(wù)、市場行為10個方面為其

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贏了網(wǎng)s.yingle.com 成員國的保險公司提供了一套理賠文化范本。

(二)同心同德，建設(shè)保險誠信。建設(shè)保險誠信是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，因為保險經(jīng)營的特殊性，聯(lián)系社會的廣泛性，決定了保險誠信建設(shè)對整體社會誠信環(huán)境的依賴性。所以，政府和監(jiān)管機構(gòu)要切實肩負起營造社會誠信環(huán)境的責(zé)任，促進保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展。一是制定市場行為規(guī)則，規(guī)范保險市場競爭秩序，增加重大項目招投標(biāo)的透明度，監(jiān)督和促進保險公司加強同業(yè)合作，共同抵制不誠信的行為。二是實施教育與引導(dǎo)，從構(gòu)建企業(yè)文化的長遠發(fā)展目標(biāo)出發(fā)，高度重視誠信建設(shè)，對其員工進行誠信教育，并建立有效的激勵懲處機制，樹立起保險企業(yè)形象。具體的做法是在保監(jiān)會、保險行業(yè)協(xié)會的指導(dǎo)下，逐步建立面向行業(yè)內(nèi)外的保險信息網(wǎng)絡(luò)，包括保險公司一般性業(yè)務(wù)溝通交流網(wǎng)絡(luò)。三是建立獎懲機制，在建立保險行業(yè)榮譽體系，定期考核評比的基礎(chǔ)上，隆重表彰全國范圍內(nèi)的誠信建設(shè)先進單位和個人，典型引路，弘揚誠信文化。同時建立保險從業(yè)人員和被保險人誠信信息查詢網(wǎng)絡(luò)，對有不良記錄的保險公司、代理人名單和惡意騙保騙賠被保險人名單進行公布。這樣一方面可使失信的業(yè)務(wù)員難以再從事保險業(yè)，為不誠信行為付出沉重的代價，也可以起到警示教育的作用；另一方面也可使那些惡意騙保的投保人難以得逞。

(三)以人為本，提高員工素質(zhì)。保險監(jiān)管機構(gòu)要在調(diào)研的基礎(chǔ)上，法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com 進一步建立健全分門別類的、與國際接軌的從業(yè)人員標(biāo)準(zhǔn)，加大監(jiān)管力度，促進整體素質(zhì)提高。一要開展保險從業(yè)教育，以胡錦濤總書記提出的“八榮、八恥”教育為契機，在業(yè)內(nèi)深入有效的開展職業(yè)道德教育，樹立大服務(wù)的戰(zhàn)略經(jīng)營理念。二要完善準(zhǔn)入制度，廣泛推行行業(yè)及崗位標(biāo)準(zhǔn)，包括業(yè)內(nèi)評價、文化素質(zhì)、基本技能、從業(yè)經(jīng)歷等，實行定期的考核與崗位輪換、淘汰與晉級機制。三要啟動社會監(jiān)督機制，建立執(zhí)業(yè)誠信檔案，定期進行評價。要在與保險經(jīng)營聯(lián)系較為緊密的行業(yè)或部門，廣泛聘用保險社會監(jiān)督員，實現(xiàn)保險經(jīng)營與社會環(huán)境的良性互動，提高工作效率。四要提高理賠人員素質(zhì)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，保險理賠風(fēng)險因素的高技術(shù)化和隱蔽化趨勢不斷增強，理賠工作的難度越來越大，對保險理賠人員的要求也越來越高，這就需要保險理賠人員不斷提高自身能力，包括具有應(yīng)付各種突發(fā)事件的能力，具有從復(fù)雜的保險賠案中辨別真?zhèn)蔚哪芰Α?/p>

(四)加強合作，利用保險公估資源。保險公估機構(gòu)的存在與發(fā)展，源于保險公估機構(gòu)的獨特地位和特有職能。保險公估機構(gòu)介入保險市場，不僅能有效地降低保險商品的邊際交易成本，而且能維護保險關(guān)系雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益。在建立和完善保險市場體系、實現(xiàn)由粗放型經(jīng)營向集約型經(jīng)營轉(zhuǎn)變的今天，加快培育和發(fā)展公估機構(gòu)是促進保險理賠規(guī)范化的需要。目前，我國各家保險公司對各險種的理賠方式不一，規(guī)范化、公證化程度不高，再加上理賠人員隊伍不穩(wěn)定，管理不嚴，往往發(fā)生人情賠付、通融賠付，甚至發(fā)生以賠謀利、損公肥私的現(xiàn)象。如果建立了

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贏了網(wǎng)s.yingle.com 保險公估人制度，在保險事故發(fā)生后，公估機構(gòu)對保險標(biāo)的損失范圍、損失程度、損失數(shù)量進行計算和確定，出具保險公估報告，然后由保險公司負責(zé)審查和賠付，就可以杜絕上述弊端。對保險公司而言，既節(jié)省了人力物力，縮短了理賠時間，還提高了公司信譽；對被保險人來說，由第三方處理賠付，公證客觀、準(zhǔn)確及時，被保險人可以迅速得到補償。在國際上，由保險公估人經(jīng)辦本國或代理國外保險與再保險的公估業(yè)務(wù)是通行的做法。

楊立新等.保險賠償實務(wù).北京：法律出版社，2000.李瓊等.保險公估原理與實務(wù).武漢：武漢大學(xué)出版社，2000.王彩霞，林略。當(dāng)前我國保險理賠中的問題透視.經(jīng)濟問題，2002，(4).法律咨詢s.yingle.com

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來源：（保險理賠存在問題分析http://s.yingle.com/l/bx/423769.html）

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第五篇：銀行保險存在的問題及對策

銀行保險存在的問題及對策

郭傲*

摘要：銀行保險作為一種新新事物在還有很大的研究和探索價值，而如今正是銀行保險茁長成長的時候，他擁有許多優(yōu)勢，但在中國市場，迎來這一事物不久，我們面臨著許多問題，許多風(fēng)險，但在這風(fēng)險之下的利益也是極為吸引人的，本文主要介紹了銀行保險，并闡述其在中國的發(fā)展現(xiàn)狀以及其遇到的各種問題，并提出一些解決辦法。

關(guān)鍵詞：銀行保險優(yōu)勢問題對策

一.銀行保險的含義

銀行保險是由銀行，郵政，基金組織以及其他金融機構(gòu)的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品的服務(wù)。銀行保險不同于其他金融產(chǎn)品，服務(wù)是相互融合相互補充，共同發(fā)展。銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。其最大特點便是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶，銀行，保險公司的“三贏”。

二.銀行保險的優(yōu)勢

（1）成本較低

保險公司通過銀行的網(wǎng)點銷售自己的保險產(chǎn)品，可以使自己的營運成本降低，隨之可以使保險產(chǎn)品的費率有所下降，給顧客以更大的實惠，同時也可以吸引到更多的客源。

（2）安全可靠

顧客在銀行辦理業(yè)務(wù)購買保險，可以確保自己的資金安全。

（3）購買方便

銀行的營業(yè)網(wǎng)點遍布各地，形成網(wǎng)狀覆蓋，其面積大，顧客可以在任意地點辦理保險業(yè)務(wù)，方便快捷。

（4）選擇多樣化

保險業(yè)務(wù)種類繁多，顧客可以選擇符合自身需求的產(chǎn)品進行購買投資。

銀行保險正是保險公司與銀行兩大強勢金融機構(gòu)優(yōu)勢而形成的一種新型服務(wù)。它擁有了保險公司強大的各色保險業(yè)務(wù)，各種更具競爭力的保單和銀行那多如牛毛的營業(yè)網(wǎng)點，將兩種優(yōu)勢融為一體，是其自身具有極強的競爭力，吸引到越來越多命中的關(guān)注與熱情。銀行與保險公司的相互彌補使其能夠占據(jù)更廣闊的市場。

三.銀行保險在國外的發(fā)展

銀行業(yè)與保險業(yè)相互結(jié)合有著悠久的歷史。例如比利時的CGER，西班牙的Caixa of barcelona以及法國的CNP，這些公司從19世紀(jì)就已經(jīng)全面提供銀行與保險業(yè)務(wù)。但一般認為銀行保險的真正出現(xiàn)是在20世紀(jì)80年代，因為那時銀行，證券和保險這三大金融產(chǎn)業(yè)支柱聯(lián)手合作，相互滲透的趨勢逐漸明朗，特別是銀行業(yè)與保險業(yè)之間的混業(yè)經(jīng)營得意迅速發(fā)展。

國外保險發(fā)展可分為三個階段： * 郭傲，2010160997，金融系保險100

2（1）第一階段，孕育階段

在1980年前，銀行保險僅僅局限在銀行充當(dāng)保險公司代理人這一層面上，嚴格意義上的銀行保險尚未真正出現(xiàn)。

（2）第二階段，萌芽階段

大約開始于1980年，銀行推出一些與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)大相徑庭的理財產(chǎn)品，開始全面介入保險領(lǐng)域。

（3）第三階段，成長階段

銀行保險發(fā)展的關(guān)鍵時期，大約開始于上世紀(jì)八十年代末。銀行采取各種措施（如新設(shè)，并購，合資等）來滿足保險公司的激烈競爭對其全面拓展業(yè)務(wù)的需要，銀行介入保險的形式以及銀行保險的組織形式也日趨多樣化。1998年11月美國花旗銀行兼并旅行者集團將銀行保險推向了高潮。在亞洲，銀行保險的銷售逐占上風(fēng)，香港的銀行也方興未艾?？梢哉f銀行保險的發(fā)展在全球范圍內(nèi)大勢所趨。

四.銀行保險在中國的發(fā)展

銀行保險在中國屬于新興事物，其發(fā)展目前也可分為三個階段：

（1）探索階段

從1992年銀行保險進入中國，許多有著敏感嗅覺的銀行家，保險人員便開始關(guān)注他，而在1992年到1999年這八年中，中國開始對銀行保險的運行進行探索。1992年中國工商銀行作為中國國內(nèi)最早開展銀行保險業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行開始利用其龐大的資金和客源與國內(nèi)外多家保險公司進行深入合作。銀行保險開始走入中國家庭。

（2）高速成長階段

從1999年到2005年中國銀行保險業(yè)做到了突飛猛進的發(fā)展，中國工商銀行，中國銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行，中國招商銀行，中國民生銀行等許多銀行保險業(yè)務(wù)全面進入專業(yè)道路，隨著中國進入WTO，中國銀行保險業(yè)務(wù)在這期間可為進入了黃金期。

（3）深層次合作階段

保險公司和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀行保險合作模式出現(xiàn)混業(yè)融合的模式。中國銀行在2005年一月通過分公司變?yōu)樽庸镜姆椒ǔ闪⒅秀y保險，成為首批具有獨立法人資格的全國性保險公司。

五.銀行保險在中國存在的問題

（1）觀念老舊

現(xiàn)在中國銀行經(jīng)營銀行保險業(yè)務(wù)是將其看做副業(yè)來經(jīng)營，對其的重視程度遠遠不夠。

（2）利益分配存在問題

利益分配是銀行與保險公司雙方合作中最為敏感的問題，而利益分配不公平，不合理嚴重阻礙了銀行保險在中國市場的發(fā)展。利益分配的不均使銀行和保險公司都缺乏積極主動性，雙方業(yè)務(wù)合作無法得到保障。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置，通過索要高額手續(xù)費方式，直接造成保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險公司的營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。銀行保險成本的上升嚴重阻礙了它的進一步發(fā)展。

（3）當(dāng)前利益與長遠利益如何決斷

銀行保險作為一種新新事物，要得到百姓的認可需要很長一段時間，代理業(yè)務(wù)逐步擴大，需要幾年甚至更長遠的時間積累才能形成一定規(guī)模。中國市場對銀行保險的長遠發(fā)展關(guān)注不夠，只注重短期利益，這樣做的危害是會扼殺銀行保險的未來，以及其極大地長遠利益。

（4）服務(wù)專業(yè)度不夠

保險業(yè)與銀行業(yè)雖然有著許多共同之處，但是仍然有著許許多多的差別。這就要求銀行從業(yè)人員首先要有保險觀念和保險意識。其次要有保險專業(yè)知識，只有豐富的專業(yè)知識，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)，全面的服務(wù)。而如今中國市場專業(yè)服務(wù)程度較低，保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足，客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財知識，沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任，無法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。

（5）合同條款有待完善

中國國內(nèi)銀行保險合同合同條款通俗化不夠。合同條款作為一種專業(yè)合同的說明，必須嚴謹，全面，詳盡，但由于保險條款所涉及的專業(yè)知識與專業(yè)名詞太多，因而對一般顧客來說，顯得晦澀難懂，容易理解錯誤造成不必要的麻煩。

總體上來看，我國銀行保險的發(fā)展起步較晚，成長較快，但近年發(fā)展步伐有所放慢，經(jīng)營模式主要為松散型協(xié)議合作，銀行主要充當(dāng)兼業(yè)代理人角色，并從專屬代理人轉(zhuǎn)變?yōu)楠毩⒋砣?，銀行保險產(chǎn)品以壽險產(chǎn)品為主，且主要是分紅和固定收益產(chǎn)品。銀保關(guān)系尚未理順銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費上進行博弈。這些種種問題一直困擾著銀行保險在中國的發(fā)展。

六.問題的解決方法

（1）保險公司與銀行建立長期戰(zhàn)略合作

保險公司與銀行應(yīng)充分利用和整合資源優(yōu)勢，在既有的框架下，主動升級業(yè)務(wù)模式，形成戰(zhàn)略同盟，銀行和保險公司都應(yīng)充分利用自身資源，通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級更替，短時間內(nèi)可以分散競爭的集中度，為合作雙方贏得時間，事項雙方的穩(wěn)健發(fā)展。在長期，通過不斷深入合作，保險公司和銀行之間的合作關(guān)系更加緊密，合作深化的結(jié)果就是使業(yè)務(wù)模式演進，是整合程度不斷升高。

銀行與保險公司可以建立戰(zhàn)略組合框架，在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作，以達到二者互相促進，共同發(fā)展的目的。建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各代理銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并制訂合作計劃，規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險，與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系，在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個完整財年（2002年），太平人壽攬進了11億多的保費收入，這相當(dāng)于先前中資壽險公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中，銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險公司提供很好的借鑒經(jīng)驗，也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。

（2）重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。

重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險發(fā)展的一個瓶頸。對此，保險公司和銀行應(yīng)加強培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，提高銀行保險銷售人員的業(yè)務(wù)水平，在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支，可以擔(dān)任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對促進保險機構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用，有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度。

（3）進行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新

進行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險和銀行的真正融合。首先要實現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險機構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益（而非僅僅利潤）交叉點。目

前市場上銀行保險產(chǎn)品一般為短險，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險公司應(yīng)開發(fā)集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時現(xiàn)有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發(fā)展對象。有了好的產(chǎn)品，銷量才會上升，利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現(xiàn)雙贏。

在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個性化服務(wù)，向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產(chǎn)品、開展銀行保險咨詢。此外，還可以實施分層營銷、聯(lián)動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險保障計劃和個性化服務(wù)。同時銀行保險的保險條款應(yīng)盡量設(shè)計的通俗易懂，讓進銀行的儲戶能看懂條款或輔助宣傳材料，以避免因銀行代理人員專業(yè)知識不夠全面而影響業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國保險公司應(yīng)當(dāng)進一步拓寬經(jīng)營思路，更新經(jīng)營理念改善經(jīng)方式和手段，在有效防范經(jīng)營風(fēng)險的前提下探討新的銀保合作模式。

（4）加強內(nèi)部監(jiān)管，獎懲分明

加強內(nèi)外監(jiān)管，建立有效的風(fēng)險控制機制。銀行保險雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規(guī)則，它自身所具有的潛在風(fēng)險就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實風(fēng)險，所以，應(yīng)通過劃清銀行保險各自的職責(zé)權(quán)限，進行強有力的監(jiān)管等方法有效控制風(fēng)險。同時共同建立有效地激勵機制。激勵是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動銷售，長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以長期內(nèi)，雙方應(yīng)該把激勵與培訓(xùn)結(jié)合在一起，運用“軟”激勵，例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融理財課程，或者資助他們考取有關(guān)認證等，輔助他們進行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展，而非簡單地給予金錢等“硬”激勵。

（5）完善法律法規(guī)

盡快建立和完善銀行保險相關(guān)法律法規(guī)，制止和消除不正當(dāng)競爭。如規(guī)定費率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時，通過各方面宣傳和教育，加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托，以現(xiàn)實生活為宣導(dǎo)，使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。

保險監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應(yīng)加強監(jiān)管力度，杜絕不正當(dāng)競爭，為銀行保險發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護金融安全，促進銀行保險健康發(fā)展，必須不斷完善金融監(jiān)管方式，建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系，并提高監(jiān)管人員的素質(zhì)，加強監(jiān)管當(dāng)中的協(xié)調(diào)和配合，防止監(jiān)管真空和重復(fù)監(jiān)管。