第一篇：促銷活動(dòng)的流程管理

促銷活動(dòng)的流程管理

第一節(jié)零售促銷活動(dòng)簡(jiǎn)介

一、零售促銷的定義

【零售促銷】是指零售商為告知、勸說(shuō)或提醒目標(biāo)市場(chǎng)的顧客關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進(jìn)行的一切溝通聯(lián)系活動(dòng)。零售商可以選擇的促銷手段主要有：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、和公共關(guān)系。而我們平時(shí)講的促銷活動(dòng)主要是指銷售促進(jìn)活動(dòng)。

二、促銷有如下特征：

（1）即期效很明顯。（2）形式多樣。（3）持續(xù)時(shí)間較短

三、零售商促銷活動(dòng)可能目標(biāo)是：

1、改進(jìn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果----提高商店的知名度、樹立商店的良好形象。

2、改進(jìn)短期經(jīng)營(yíng)效果----吸引新顧客(吸引現(xiàn)有商圈的新顧客、擴(kuò)大商圈)穩(wěn)定和提高老顧客來(lái)店頻率

四、零售促銷活動(dòng)的類型

（一）按照實(shí)施時(shí)間長(zhǎng)短分-----長(zhǎng)期促銷、短期促銷

（二）按照實(shí)施活動(dòng)的促銷主題分

開業(yè)促銷活動(dòng)、周年慶促銷活動(dòng)、例行性促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)促銷活動(dòng)

五、促銷活動(dòng)的作用

1、溝通企業(yè)與消費(fèi)者；

2、激勵(lì)購(gòu)買行為；

3、突出企業(yè)形象；

4、抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第二節(jié)促銷活動(dòng)的流程

一、促銷活動(dòng)策劃

（一）確定促銷目標(biāo)

（二）確定主題和選擇與主題相關(guān)聯(lián)的商品、贈(zèng)品。

（三）選擇促銷方式（確切而言這里講的應(yīng)該是銷售促進(jìn)的方式）

1、優(yōu)待券

2、贈(zèng)送商品

3、折價(jià)優(yōu)惠

4、競(jìng)賽

5、抽獎(jiǎng)

6、集點(diǎn)優(yōu)待

7、退費(fèi)優(yōu)待

8、商品演示

（四）選擇活動(dòng)的宣傳推廣方式

1、電視廣告

2、廣播廣告

3、報(bào)紙廣告

4、直接郵寄廣告

5、交通工具廣告

6、戶外廣告

7、雜志廣告

8、傳單廣告

9、包裝廣告

10、POP廣告

（五）成本預(yù)算

二、門店促銷管理流程（店長(zhǎng)、店員應(yīng)該怎樣執(zhí)行和配合）

一、店長(zhǎng)要準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的“主題活動(dòng)店長(zhǎng)會(huì)議”，充分領(lǐng)略此次活動(dòng)的宗旨，和公司所要達(dá)到的主要目的、此次活動(dòng)的方式、執(zhí)行細(xì)節(jié)、贈(zèng)品贈(zèng)送方式、營(yíng)業(yè)額任務(wù)等等內(nèi)容。并仔細(xì)記錄。

二、店長(zhǎng)回到店內(nèi)要組織全體店員開一次“活動(dòng)動(dòng)員店會(huì)”，主要說(shuō)明此次活動(dòng)的主題；目標(biāo)；活動(dòng)方式；傳單數(shù)量及傳單派發(fā)工作的分配（誰(shuí)在什么時(shí)間派發(fā)哪個(gè)區(qū)域），避免出現(xiàn)重復(fù)派發(fā)；營(yíng)業(yè)額任務(wù)的分解；收銀員的注意細(xì)節(jié)；新商品或主推商品的賣點(diǎn)和銷售技巧；排班安排（保證高峰期有充足的人手）；賣場(chǎng)氣氛布置工作分工（POP的書寫、海報(bào)的張貼、吊旗、包柱畫、氣球、燈籠等等）；

三、活動(dòng)前三天，開始傳單的派發(fā)工作，店長(zhǎng)必須參與，并負(fù)責(zé)監(jiān)督傳單派發(fā)的到位情況；

四、活動(dòng)前一天，必須完成的工作有：

1、物料（海報(bào)、贈(zèng)品、表格、以及其他物料）、海報(bào)內(nèi)的商品是否全部到位及庫(kù)存情況、平時(shí)暢銷的商品庫(kù)存是否充足。

2、賣場(chǎng)氣氛布置（天、地、墻的布置、活動(dòng)商品前面是否有明確的提示、商品陳列是否醒目、新增的活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)備是否運(yùn)行正常等等）

3、確認(rèn)員工完全熟知此次活動(dòng)的內(nèi)容和操作方法。

4、在心中演練一下活動(dòng)的流程，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。

五、活動(dòng)開始以后

1、要注意隨時(shí)監(jiān)控活動(dòng)商品、贈(zèng)品及店內(nèi)商品的庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨，避免商品的脫銷，引起顧客不滿。

2、注意收集顧客在此次活動(dòng)過(guò)程中所反饋出來(lái)的意見和購(gòu)買商品時(shí)的表現(xiàn)，及時(shí)記錄，并做好《顧客信息反饋表》，如果是重大錯(cuò)誤，應(yīng)馬上向公司反映。

3、注意賣場(chǎng)氣氛布置的隨時(shí)整理，如POP是否被損壞、跳跳卡是否缺損、氣球是否飽滿、音樂是否連貫、商品陳列是否豐滿、賣場(chǎng)有沒有凌亂等等。

4、突發(fā)時(shí)件的迅速處理（如停電、發(fā)現(xiàn)顧客偷竊、顧客投訴等等）

六、活動(dòng)結(jié)束后做好總結(jié)工作

1、效績(jī)總結(jié)：此次活動(dòng)的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)情況（環(huán)比、同比）；此次營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的原因；客單價(jià)活動(dòng)前后對(duì)比；交易次數(shù)活動(dòng)前后對(duì)比；顧客滿意度活動(dòng)前后對(duì)比；會(huì)員卡的辦理數(shù)量；活動(dòng)商品的銷售情況（尤其是主推商品的銷售情況）；營(yíng)業(yè)員的表現(xiàn)情況等等；

2、自我檢討：此次活動(dòng)前、中的失誤（如傳單的派發(fā)方式、銷售過(guò)程中商品脫銷、主推商品沒有完成任務(wù)等等）；營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)是否還有空間；活動(dòng)中大單損失的原因；活動(dòng)中顧客投訴的原因

賣場(chǎng)次序混亂的原因等。

3、填寫好《促銷活動(dòng)總結(jié)表》上交給公司。

第二篇：促銷管理流程

促銷管理制度

一、目的

為了規(guī)范促銷活動(dòng)的申請(qǐng)流程和促銷活動(dòng)的執(zhí)行流程，明確各人員在活動(dòng)中的職責(zé)和工作要求，實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，建立和保持公司產(chǎn)品在零售終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特制定本制度。

二、公司促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)原則及策略選擇

1、設(shè)計(jì)原則：核算盈虧；效果預(yù)估；效果評(píng)價(jià)

2、策略選擇：

（1）現(xiàn)金牛產(chǎn)品采用降價(jià)促銷和免品促銷，降價(jià)促銷滿足消費(fèi)人群的價(jià)格敏感，增加初次購(gòu)買人群，拉動(dòng)銷售；免品促銷增加用戶體驗(yàn)；（2）明星產(chǎn)品采用免品促銷和搭贈(zèng)促銷，增加用戶體驗(yàn)和初次購(gòu)買人群；

(3)重點(diǎn)做好節(jié)慶、店慶、新店開張的促銷活動(dòng)。

三、促銷活動(dòng)的實(shí)施原則

1、促銷活動(dòng)應(yīng)多以回饋或答謝客戶為主題，以贏得客戶好感，提高客戶對(duì)本企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度。

2、促銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)變化情況等進(jìn)行策劃，以保證促銷效果。

3、促銷活動(dòng)應(yīng)階段性進(jìn)行，否則會(huì)造成市場(chǎng)購(gòu)買疲軟。

五、促銷活動(dòng)申報(bào)流程

1、公司促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程分兩種情況，一種是市場(chǎng)部起草計(jì)劃的全局性促銷活動(dòng)，市場(chǎng)部企劃專員以《促銷活動(dòng)申請(qǐng)單》的由市場(chǎng)部經(jīng)理及副總審批，然后下發(fā)《促銷活動(dòng)執(zhí)行單》各部門執(zhí)行；另一種是銷售部臨時(shí)申請(qǐng)區(qū)域性促銷活動(dòng)，必須填寫 《商超促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》；

2、銷售部發(fā)起的促銷活動(dòng)又分為兩種形式：一種是系統(tǒng)性的促銷活動(dòng)，一種是單店的促銷活動(dòng)。系統(tǒng)性促銷計(jì)劃每月10日銷售部以《促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》的形式上報(bào)下月促銷計(jì)劃與市場(chǎng)部，市場(chǎng)部12日交予總經(jīng)辦審批，最遲3日市場(chǎng)部反饋審批意見于銷售部；單店促銷活動(dòng)最遲在執(zhí)行前一周銷售部門以《促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》的形式與每周三報(bào)于市場(chǎng)部，最遲周五市場(chǎng)要將促銷活動(dòng)審批意見反饋銷售部門，并下發(fā)《促銷活動(dòng)執(zhí)行單》予銷售部，并抄送督導(dǎo)部與財(cái)務(wù)部、物流部。公布于市場(chǎng)部玻璃墻上（《促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》原件留市場(chǎng)部備檔，復(fù)印件發(fā)放銷售部，《促銷活動(dòng)執(zhí)行單》銷售部門主管簽字后原件留于銷售部，市場(chǎng)部留復(fù)印件備檔）；

3、必須有《促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》及《促銷活動(dòng)執(zhí)行單》促銷活動(dòng)才能執(zhí)行；

4、促銷活動(dòng)的審核中，市場(chǎng)部應(yīng)嚴(yán)格把控促銷費(fèi)用的使用，確保其在銷售費(fèi)用中的適當(dāng)比例。

六、促銷活動(dòng)實(shí)施流程

1、銷售部必須嚴(yán)格按照《促銷活動(dòng)執(zhí)行單》執(zhí)行促銷活動(dòng)，確?；顒?dòng)效果。如實(shí)際執(zhí)行情況與申請(qǐng)情況不符，應(yīng)及時(shí)反饋實(shí)際情況予市場(chǎng)部。

2、物流部最遲需根據(jù)《促銷活動(dòng)執(zhí)行單》上標(biāo)明的促銷活動(dòng)前一天，將活動(dòng)物料及贈(zèng)品送達(dá)活動(dòng)門店并要求門店導(dǎo)購(gòu)簽收物料，并填寫《物料簽收單》；

3、市場(chǎng)督察部門以市場(chǎng)部遞交的《促銷活動(dòng)執(zhí)行單》為依據(jù)，對(duì)促銷執(zhí)行時(shí)間、物料數(shù)量、執(zhí)行情況進(jìn)行督察；并及時(shí)將督察結(jié)果以書面形式反饋與市場(chǎng)部；

4、買贈(zèng)促銷活動(dòng)，終端導(dǎo)購(gòu)員在執(zhí)行的過(guò)程中需填寫《贈(zèng)品發(fā)放登記表》；

5、促銷過(guò)程中如發(fā)現(xiàn)問題，市場(chǎng)部專員應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷方案進(jìn)行改進(jìn)以達(dá)到最優(yōu)效果；

6、活動(dòng)結(jié)束后，一周內(nèi)將未使用完的廣促物料及活動(dòng)配備的廣宣物料歸還至市場(chǎng)部。

七、促銷活動(dòng)評(píng)估流程

1、促銷活動(dòng)結(jié)束后，系統(tǒng)性促銷活動(dòng)由銷售主管總結(jié)，單店促銷活動(dòng)由業(yè)務(wù)員總結(jié)，最遲于促銷活動(dòng)結(jié)束后3天內(nèi)交與市場(chǎng)部，市場(chǎng)部以月度報(bào)告的形式上交一份促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告與總經(jīng)辦；

2、《贈(zèng)品發(fā)放登記表》、《物料簽收單》等相關(guān)資料銷售部于活動(dòng)結(jié)束后3天內(nèi)與《促銷活動(dòng)總結(jié)表》一并交由市場(chǎng)部存檔；

八、店慶及新店開業(yè)促銷模式的執(zhí)行流程

（一）、單店店慶： 店慶分類：

1、S級(jí)門店店慶：至少支持2名臨時(shí)促銷人員、買贈(zèng)廣促物料（小ML禮品油、購(gòu)物車和無(wú)紡布手提袋等精美禮品）、若有特殊陳列支持，可以根據(jù)門店庫(kù)存情況申請(qǐng)產(chǎn)品特價(jià)（一級(jí)菜籽油和雙低原香菜籽油）；

2、常規(guī)門店店慶：至少支持1名臨時(shí)促銷人員，買贈(zèng)廣促物料（小ML禮品油、購(gòu)物車和無(wú)紡布手提袋等精美禮品）；

3、商品庫(kù)存較大門店店慶：可支持1名臨時(shí)促銷人員，由于門店商品庫(kù)存較大，可根據(jù)門店實(shí)際情況申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)或則商品買贈(zèng)（贈(zèng)品以公司實(shí)際庫(kù)存而定）；

（二）、新店開業(yè)：

至少支持1名臨時(shí)促銷人員、買贈(zèng)廣促物料（小ML禮品油、購(gòu)物車和無(wú)紡布手提袋等精美禮品）、若有堆頭或則端架支持，可以根據(jù)門店庫(kù)存情況申請(qǐng)產(chǎn)品特價(jià)（一級(jí)菜籽油和原香菜籽油）；

（三）、細(xì)則要求：

1、店慶及新店開業(yè)活動(dòng)支持時(shí)間為3-7天，業(yè)務(wù)員可根據(jù)門店情況在活動(dòng)前一周內(nèi)填寫《促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》提交至市場(chǎng)部，依據(jù)《促銷費(fèi)用申請(qǐng)及投入的管控流程》執(zhí)行

2、門店店慶及新店開業(yè)活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)工作日內(nèi)將活動(dòng)評(píng)估表（計(jì)劃銷量、實(shí)際銷量、贈(zèng)品使用情況，費(fèi)用使用情況，上月及同期對(duì)比及活動(dòng)總結(jié)優(yōu)缺點(diǎn)并附帶活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片至少三張）；

3、門店店慶及新店開業(yè)活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)將未使用完的廣促物料及活動(dòng)配備的廣宣物料歸還至市場(chǎng)部。

第三篇：促銷部管理流程

促銷部管理流程

1.行政工作

a)根據(jù)公司的人員預(yù)算來(lái)制定合理的促銷人頭數(shù)

b)根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要,促銷員的實(shí)際表現(xiàn)和人員流動(dòng)情況, 嚴(yán)格按公司要求和

標(biāo)準(zhǔn)招聘促銷員

c)依據(jù)公司招聘標(biāo)準(zhǔn)流程和公司人員預(yù)算,業(yè)務(wù)需要,促銷員的實(shí)際表現(xiàn)和人員

流動(dòng)情況,嚴(yán)格按公司要求和標(biāo)準(zhǔn)招聘促銷員,并負(fù)責(zé)對(duì)新進(jìn)促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn),內(nèi)容涵蓋公司和產(chǎn)品介紹及基礎(chǔ)促銷知識(shí)和技能,對(duì)促銷員定期持續(xù)提供全面性培訓(xùn),包括:角色扮演,公司簡(jiǎn)介,紅酒知識(shí),釀造方法以及產(chǎn)品介紹.2.日常管理

a)負(fù)責(zé)并帶領(lǐng)促銷小姐進(jìn)行日常管理并保持團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定性。

b)每周組織一次例會(huì)，分析總結(jié)上周工作，布置本周任務(wù)，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示,聽取促銷小姐和市場(chǎng)實(shí)際反饋，使信息互相溝通.c)在公司規(guī)定時(shí)段內(nèi)，根據(jù)周銷量,月銷量等指標(biāo)評(píng)估促銷小姐業(yè)績(jī)，編制核算

其工資獎(jiǎng)金表.d)每周進(jìn)行促銷效率分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找到原因，采取合理措施提高促銷

效率,同時(shí),有責(zé)任將分析結(jié)果發(fā)放給相關(guān)部門

.3.巡店工作

a)檢查促銷小姐的行政日?qǐng)?bào)表,確保數(shù)據(jù)真實(shí)性.b)每周拜訪客戶獲取市場(chǎng)信息及促銷反饋以了解促銷小姐表現(xiàn)情況及促銷銷

量.c)每周巡店,發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)解決,并現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)提高促銷小姐銷售技能.

第四篇：商場(chǎng)促銷活動(dòng)流程

活動(dòng)流程

1.15：00－15：10周年慶典正式開場(chǎng)，腰鼓隊(duì)表演，主持人介紹商場(chǎng)慶典活動(dòng)背景。

2.15：10－15：20主持人現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)：關(guān)于商場(chǎng)周年慶典酬賓內(nèi)容，觀眾參與有獎(jiǎng)投票，宣布抽獎(jiǎng)規(guī)則，介紹cosplay主題秀，coser上臺(tái)互動(dòng)。

3.15：20－15：30第一輪尋寶游戲，主持人公布寶貝貼所在范圍，尋寶開始。

4.15：30－15：45主持人帶動(dòng).互動(dòng)問答,發(fā)放小禮品，問答內(nèi)容（主持人開場(chǎng)時(shí)已作過(guò)介紹）如：A商場(chǎng)主題活動(dòng)有哪些？B商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積多大？C商場(chǎng)的服務(wù)宗旨是什么？

5.15：45－15：50穿插節(jié)目

6.15：50－16：15觀眾互動(dòng)，微笑之星評(píng)選活動(dòng)。介紹參選人，參選人登臺(tái)和觀眾互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)號(hào)召觀眾參與投票。觀眾只要投票就可獲得抽獎(jiǎng)券一張。在10月3號(hào)和10月6號(hào)分別在投票觀眾中抽取特等獎(jiǎng)一名（Ipad），一等獎(jiǎng)2名（獎(jiǎng)200元面值抵用券），快樂獎(jiǎng)10名，（獎(jiǎng)50元面值抵用券）。

7.16：15－16：30尋寶歸來(lái)，觀眾尋獲的寶貝貼可兌換抽獎(jiǎng)券一張小禮品一份。10月3號(hào)和10月6號(hào)分別在尋到寶的顧客中抽特等獎(jiǎng)1名（ipad），一等獎(jiǎng)一名（獎(jiǎng)電動(dòng)自行車），二等獎(jiǎng)2名（獎(jiǎng)面值200元抵用券）?？鞓藩?jiǎng)10名（獎(jiǎng)50元面值抵用券）

8.16：30－16：35穿插節(jié)目

9.16：35－17：45觀眾互動(dòng)：第二輪尋寶開始。主持人公布寶物和所在范圍。

10.16：45－17：00觀眾互動(dòng)：乒乓接力賽，發(fā)放快樂獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)面值50元抵用券

11.17：00－17：20尋寶歸來(lái)，觀眾用尋獲的寶貝貼兌換抽獎(jiǎng)券一張小禮品一份。10月3號(hào)和10月6號(hào)分別在尋到寶的顧客中抽取特等獎(jiǎng)1名（ipad），一等獎(jiǎng)一名（獎(jiǎng)電動(dòng)自行車），二等獎(jiǎng)2名（獎(jiǎng)面值200元抵用券）。快樂獎(jiǎng)10名（獎(jiǎng)50元面值抵用券

12.17：20－17：30觀眾互動(dòng)：“石頭---剪刀---布”，同時(shí)發(fā)放當(dāng)天的快樂獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)面值50元抵用券

13.17：30－17：50Cospaly秀的拍照抽獎(jiǎng)，觀眾憑合影照片兌換抽獎(jiǎng)券，在當(dāng)天兌換的顧客中，抽取當(dāng)天快樂獎(jiǎng)10名獎(jiǎng)面值100元抵用券

14.17：50－17：55節(jié)目穿插

15.17：55－18：00主持人現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)，在今天所有的購(gòu)物顧客中抽取當(dāng)天的特等獎(jiǎng)一名（ipad），一等獎(jiǎng)2名（電動(dòng)車），二等獎(jiǎng)3名（獎(jiǎng)500元抵用券），快樂30名（獎(jiǎng)50面值元抵用券）

第五篇：賣場(chǎng)促銷活動(dòng)流程

超市賣場(chǎng)完整促銷活動(dòng)流程

促銷，顧名思義就是促進(jìn)銷售，但是目的絕不僅僅是為了拉動(dòng)銷售量，更重要是要使品牌的美譽(yù)度得到提升，從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展。

很多企業(yè)陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統(tǒng)規(guī)劃整體促銷活動(dòng)，而是局限在為了促銷而促銷。當(dāng)然，促銷活動(dòng)的效果也往往受到產(chǎn)品性質(zhì)、促銷目標(biāo)、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期和其他營(yíng)銷策略的影響。但是消費(fèi)品的促銷活動(dòng)基本上應(yīng)該分別從終端銷售氛圍的營(yíng)造、媒體宣傳的告知、促銷活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)、人員的組織管理等幾個(gè)方面系統(tǒng)開展。

終端銷售氛圍的營(yíng)造

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購(gòu)買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費(fèi)者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。所以，終端銷售氛圍的營(yíng)造是促銷活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

終端銷售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢(shì)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源，包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營(yíng)造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，必須集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤活全局的目的。

終端銷售氛圍的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作，需要納入日常化管理之中，并加以考核。否則，如果終端銷售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續(xù)，勢(shì)必造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營(yíng)造包括常規(guī)終端建設(shè)、耐用終端建設(shè)以及軟終端建設(shè)。常規(guī)終端建設(shè)，就是利用海報(bào)、紙架、易拉寶等POP分別針對(duì)核心門店、重點(diǎn)門店、一般門店進(jìn)行策略性包裝;耐用終端建設(shè)就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝;軟終端建設(shè)就是調(diào)動(dòng)一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、營(yíng)業(yè)員等等。

媒體宣傳的告知

促銷活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動(dòng)信息根本沒有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現(xiàn)促銷預(yù)定的目標(biāo)。促銷活動(dòng)的開展必須結(jié)合媒體宣傳，使促銷活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為，也在于凝聚促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣，滿足終端門店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求。

媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現(xiàn)形式，如路演、報(bào)紙軟文、傳單、郵報(bào)、手寫海報(bào)、店內(nèi)廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部，需要考慮手寫海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等;在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等;在高空可以考慮：電視字幕、電臺(tái)、報(bào)紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。

在媒體宣傳要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先，要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競(jìng)品在市場(chǎng)表現(xiàn)上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、***期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門店，有的放矢，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者;此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。

促銷活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

促銷主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主題，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定;促銷活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的;促銷主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動(dòng)的核心思想;促銷主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

主題促銷活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng);以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷活動(dòng);結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動(dòng)等。需要明確主題促銷活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。

人員組織管理

往往一個(gè)好的促銷活動(dòng)方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。促銷活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立促銷活動(dòng)的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過(guò)培訓(xùn)和監(jiān)控來(lái)確保整個(gè)促銷活動(dòng)順利開展。

促銷活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色，也有各個(gè)項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面，應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則，專人專責(zé)，避免職責(zé)不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在促銷執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威，另一方面主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。

人員系統(tǒng)的培訓(xùn)是保證促銷活動(dòng)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。不僅僅針對(duì)促銷人員，對(duì)參與促銷活動(dòng)所有工作人員都需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，當(dāng)然各個(gè)人員培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的側(cè)重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)企業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷技巧等方面的培訓(xùn)提高促銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。并且在促銷活動(dòng)中，引導(dǎo)促銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理變化，根據(jù)消費(fèi)者的不同性格特點(diǎn)，采取不同說(shuō)服方式。對(duì)于活動(dòng)參與的其他人員需要明確促銷活動(dòng)的目的、方式、主題、內(nèi)容、注意事項(xiàng)、活動(dòng)整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內(nèi)容，各種表格的使用方法、以及相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定等等。

嚴(yán)密的監(jiān)控措施是保證促銷活動(dòng)高效開展的重要環(huán)節(jié)，主要包括促銷活動(dòng)期間的常規(guī)例會(huì)、報(bào)表體系以及相關(guān)獎(jiǎng)懲措施等。

同時(shí)，企業(yè)還要注意做好對(duì)促銷員本身的激勵(lì)工作，提高士氣，最終達(dá)成提高銷量的目的。實(shí)施項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使銷售成績(jī)與促銷員的收益掛鉤，調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)完成并超過(guò)目標(biāo)銷量的城市及促銷員按其完成目標(biāo)銷量的比例給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)立銷量排行榜，大大促進(jìn)了促銷員的積極性。