第一篇：銷售成長錄

湖 南 第 一 師 范 學(xué) 院

專科畢業(yè)論文（設(shè)計）

題目關(guān)于對廣州友效達廣告有限公司的社會調(diào)查報告

學(xué)生姓名王亮學(xué)號10314050119系（部）經(jīng)濟管理系專業(yè)班級2010級商務(wù)管理1班指導(dǎo)教師曹宏亮

2013年 4月 5日

關(guān)于對廣州友效達廣告有限公司的社會調(diào)查報告

一、調(diào)查對象

廣州友效達廣告有限公司

二、調(diào)查時間

2012年7月5日—2013年1月15日

三、調(diào)查內(nèi)容與心得體會

友效達，友是友誼的友，效是效益的效，達是達觀的達。在這里我再次想起這個這個口號，對于我自己的理解，這就是公司文化的精髓，這就是唯一的能印在我腦海的公司精神。離開友效達已經(jīng)好幾個月了，現(xiàn)在除了以往的同事情，似乎沒有什么其他很多太值得我留念的。但現(xiàn)在回過頭想想，在那里我經(jīng)歷了很多，成長了很多，學(xué)到了很多，那邊仿佛就像我步入社會的第一所學(xué)堂，那里有喜怒哀樂，有酸甜苦辣，有太多的成長記憶，我想這輩子我也不會忘記在友效達的半年時光。

炎熱的7月我獨自一人南下廣州找工作，在之前我就決定要找一份銷售的工作，前期的準備比較充足，所以找工作對我而言不難，我面試的第一家公司就是友效達，后續(xù)也面試了好幾家公司，但我記住了友效達經(jīng)理峰哥的那句話“好好珍惜”，我最終選擇了去友效達，可以說在很大程度是因為峰哥的那句話吸引了我。但我的選擇是沒有錯的，以致后期導(dǎo)致了我有了一個質(zhì)的變化。

廣州友效達廣告有限公司，剛進公司時我只知道公司是做廣告的，具體做什么我并不清楚，進公司后做產(chǎn)品培訓(xùn)時我才知道公司是做廣告設(shè)計兼廣告印務(wù)的，而且是剛成立沒幾年的小公司，這讓我大失所望，但經(jīng)過與峰哥的交談后，我的觀念大有轉(zhuǎn)變，是的，剛走出社會的毛頭小子你還嫩著呢，沒必要挑三揀四，眼高手低，現(xiàn)在需要的是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，這家公司也是處于一個成長階段，跟著公司一起成長有何不好呢。峰哥的一番話打動了我，使我下定決心在公司好好干。進公司初期感覺自己要做好銷售這份工作，實在是難上加難，做銷售的各方面能力，語言表達，自信心，主動積極的心態(tài)，對客戶需求的分析等，我都不具備，導(dǎo)致我陷入一個很壓抑的狀態(tài)，做事做人都很低調(diào)，不敢放開大膽的做，我曾經(jīng)也想過退縮，但我過來就是來改變自己的性格缺陷的，不管付出多大的代價我都要堅持下去，自己的堅定地信念加上峰哥的指導(dǎo)和分析我一直堅持著。記得那時候我每天找資料加班到晚上九點，每天早上去讀一篇一千字的文章去鍛煉自己的語言表達能力，每天不斷地打電話練習(xí)

自己的電話銷售能力，每天給自己做工作計劃，寫工作總結(jié)，工作日記。日子一樣過得很快，但我仿佛從來都沒那么充實過，似乎沒有浪費一絲的光陰，有時甚至感覺時間不夠用，我感覺自己每天都在成長，雖然我有點笨，要通過自己的摸索去成長實在是很慢，但只要自己每天能突破一點點，每天能成長一點點，我相信日積月累終究會產(chǎn)生由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。有時我會不理解為什么峰哥希望我們自己在工作中去摸索，自己思考，自己想辦法。一個公司最大的成本就是沒有培訓(xùn)好的員工，員工沒有好的培訓(xùn)就不能快速的成長，就不能為公司帶來效益。后來我才明白，別人教給你的思考方式，分析問題的方式，工作方法等永遠是別人的，教給你后你可能再某個問題上能夠去很好的解決，但是換成其他問題你一樣不會自己思考去想辦法解決，只有自己通過摸索總結(jié)出來的才是真正屬于自己的，屬于自己一套思維模式，思考方式，那樣才會一通百通，這是替員工從一個長遠發(fā)展的角度去考慮，這是多么難能可貴的一種帶領(lǐng)方式。正是因為這樣，我到現(xiàn)在一旦想起峰哥心里就會涌起一種催淚的哽塞，我不知道這是我對他的一種深深的同事情，還是遠超越同事的一種兄弟情，這種情誼就像是一起出生入死的戰(zhàn)友情，是那么的值得懷念，是那么容易產(chǎn)生心靈最深處的感動。

時間一個月一個月的過去了，很快三個月已經(jīng)過去了，我的業(yè)績還是平平無奇，雖然在技巧，產(chǎn)品熟悉程度，電話銷售能力上有很大的進步，但是還是在成單上看不到成績，我知道要成為一名真正的銷售，我還有很長的路要走，但是工作環(huán)境的散亂，我對自己也漸漸的松懈下來，我是一個很容易受環(huán)境影響的人，很多情況下會隨主流。那陣子，謝總看公司業(yè)績不好，強逼著同事們下午必須出去陌拜，而且晚上回公司需要回報陌拜情況，大家感覺壓力山大，這種強迫式的工作方式只會適得其反，大多數(shù)銷售在沒客戶見的情況下出去都是偷懶了，下午回公司的路上都會編一連串的謊言去敷衍謝總的追問，現(xiàn)在想想是多么的有趣，可笑。當然這種情況就像是一種過濾，很多人同事由于心里積累過多對公司的不滿，而選擇了離開。海輝走了，一起走過了三個月的同事，兄弟，由于無心再工作而選擇了離開，想想我們一起成長，一起打電話，一起見客戶，一起陌拜，一起坐下看路邊美女，一起加班找資料，一起跟峰哥點上沒時間出去吃的晚餐，他的走我心中有種莫名的失落，是海輝教我記得每天寫好工作日記，是他勇于指出我在工作中的不足之處，有時出去見客戶之余我們也會經(jīng)常偷懶坐下來聊天，談人生，談感情，談以后。戰(zhàn)友的離開使我也有種離開的沖動，只是我感覺我還沒資格談離開。這個時候，幸運之神降臨到我的身上，我遇到工作以來的第一個大單，頓時我的內(nèi)心又燃起新的希望之火，我有了一種繼續(xù)堅持的動力。這個單可以說是我開創(chuàng)了公司做牛皮紙袋的先河，應(yīng)該是前無古人后也無來者了，客戶是個炒板栗連鎖企業(yè)，需要大量的紙袋子，前期的一個看樣跟報價都很順利，客戶很有誠意的直接來公司跟我們洽談，一切談妥之后交了定金，一個大單到手啦。我心中有著萬分的喜悅，但是我高興的太早了，問題總是在你毫無戒備之心的時候蹦出來，產(chǎn)品經(jīng)理杰哥告訴我這種袋子工廠沒法做，剛?cè)紵饋淼男囊幌戮捅贿@瓢冷水潑的毫無燃燒的痕跡了，我不得不接受要把定金退給客戶的噩耗。當我把這種消息告訴客戶的時候，客戶也是很無賴很無助，想讓我們想想辦法，最后公司找了一家深圳的廠家能生產(chǎn)這種紙袋子，但是在后工序上與客戶想達到的效果有差異，我把這種情況反饋給客戶，客戶也很通情達理沒有為難我們，很爽快的答應(yīng)了，這個單能繼續(xù)合作下去了，我心里那顆冰石這才開始消融。開始生產(chǎn)了，但我并沒有因此而吃了定心丸，新一輪的問題很快襲來，客戶那邊自己的一批袋子很快要用完了，現(xiàn)在做生意緊缺袋子，而生產(chǎn)商說至少要延時半個月的樣子才交貨?？蛻裟沁叢煌５卮螂娫拋泶叽?，說我們辦事不靠譜，不講誠信。這種當頭棒喝搞得我焦急萬分，心煩氣躁，一時也手足無措。謝總，杰哥都在為這個單而想盡辦法，去跟客戶溝通協(xié)調(diào)，但辦法總比困難多，經(jīng)過一番艱難的協(xié)調(diào)，客戶答應(yīng)可以先做一批信封裝訂式的袋子頂著急用，原產(chǎn)品分批次送到客戶手中。到這里這個單算是艱難的結(jié)束了，我的心跳終于也恢復(fù)了正常，做銷售還真需要有好的心理承受能力，不然像這樣起伏波動早晚會弄出心臟病。這個單讓我成長了很多，天上永遠不會掉餡餅，幸運之神降臨到你身上，你也得要有能力承受才行。產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨時間，公司服務(wù)這幾塊必須要把握好，不然就會惹禍上身。你的產(chǎn)品沒有問題，問題是你有沒跟客戶說清楚情況，有沒有及時跟客戶溝通。誠信是生意場上的第一準則，違背這一準則長期合作那就免談。遇到問題困難不應(yīng)該是去糾結(jié)心煩氣躁，應(yīng)該冷靜下來心平氣和的去想辦法解決。

自那以后，我的銷售能力明顯提升，業(yè)績連續(xù)兩個月都能保持一個理想的狀態(tài)，我開始驕傲了，開始把自己當成老油條，放縱自己，我把勤奮拋到腦后，以為可以靠運氣達成目標，以為可以不勞而獲。很快我就吃到了苦果，一個月內(nèi)定下的業(yè)績目標我只完成了三分之一，那一個月我很無助，對工作對生活都失去了激情，整天愁眉苦臉，我意識到了自己嚴重的錯誤，不應(yīng)該總想著靠運氣成單，不應(yīng)該高估自己而忘了腳踏實地，不應(yīng)該把勤奮拋在腦后，我一直相信勤能補拙，勤奮與堅持也一直是我成長的推動力，但這個時候我把它們都丟了，可想而知我沒有辦法再成長再前進了。但我沒有在挫折中挫敗，我調(diào)整狀態(tài)想重新站起來，不能受點打擊人就廢了，內(nèi)心強烈的意識驅(qū)使我繼續(xù)努力。這個季節(jié)已經(jīng)是年底了，同事們都想好好沖一把開心的回家過年，可我不想再沖了，我的心早已不在這邊了，或許可以說在這邊我一直沒用心，整個半年讓人感覺很迷茫，總是在摸索中度過，給人一種朦朧感，像走丟了的孩子，我想我得跳出來，于是我決定選擇辭職離開，當然了我想離開也是因為友效達我不想長期待下去，它沒有給員工一種歸屬感，給人的感覺就像專門為剛走出社會的年青人

提供學(xué)習(xí)適應(yīng)社會的一個平臺，稍稍學(xué)到點東西，稍稍能適應(yīng)社會就想離開了，這樣總是留不住人，員工們在那里看不到前途，公司的一個規(guī)劃除了幾位核心人物，其他人一無所知被蒙在鼓里，公司制度存在很大的問題，但它并沒有因為有問題而去根據(jù)實際情況改善，不去重視基層員工的感覺，公司不是幾個管理層的，底層員工才是公司成長的基礎(chǔ)，如果一個公司不去關(guān)注員工的感受，那么就會像一個君王不去顧慮老百姓的感受，水能載舟亦能覆舟，如果失去民心，公司員工不滿，那么公司底層的支撐就會付諸東流?，F(xiàn)在企業(yè)的管理理念都是以人為本，只有員工工作開心了，找到了歸屬感，才會愿意死心塌地為企業(yè)賣命?，F(xiàn)在這樣的社會企業(yè)想留住員工，好的薪酬待遇和福利是必不可少的，當然這只是在物質(zhì)上，企業(yè)的文化，價值觀，精神也是必不可少的，員工只有真正領(lǐng)會企業(yè)的文化，價值觀，精神才能融入企業(yè)，才能在此找到歸屬感，才會死心塌地跟你干。軍人為什么會愿意獻出生命來捍衛(wèi)國家領(lǐng)土，是因為軍隊有鐵的紀律，有那種超越生死的民族精神。人活著要有靈魂才算是活著，企業(yè)活著也要有靈魂才能走的更遠。

要離開了，我更珍惜我跟同事們待在一起的日子。濤哥，一直坐在我鄰座的有著小肚腩的兄弟，他會經(jīng)常在工作上，心態(tài)上指點我。旭亮，后期結(jié)交的投緣人，時間相處不長但我們總會很有樂趣的調(diào)侃對方，罵對方傻×。華威，很猥瑣但有著那種緊盯目標不放的精神的好搭檔，大大咧咧，實實在在。江雄，口才很棒，給我起過綽號的，愛展示肌肉的肌神?？蒜?，我們同隊中的高學(xué)歷分子，很善良，很有情趣。茂茂，跟我性格相仿的，普通話跑偏的老實人，記己好好照顧記己。很難得的一群兄弟，曾經(jīng)一起見客戶，一起去江邊看風(fēng)景，一起下午都坐在網(wǎng)吧，一起為見一個客戶往返坐一下午的車，一起躲懶跑到公園斗地主斗到手抽筋，一起周末喝了酒后喝茶，邊喝茶邊斗地主，一起跑到客戶那邊挨叼。一起的很多回憶，是那么的讓人回味無窮，大家現(xiàn)在雖然各奔東西，但我相信將來若是有緣再見，那種兄弟情誼依然扎根在心底?，F(xiàn)在我依然走在銷售這條道路上，每當電話，見客戶時總會遇到在友效達相類似的情景，很是懷念，我想我會繼續(xù)努力，用勤奮跟堅持去成為一名真正的銷售，去實現(xiàn)自己的一個人生價值，去追逐自己最初的夢想。

第二篇：銷售達人錄

新人入職期怎樣贏得上司喜愛

初入職場，如果能贏得上司的喜歡，就可以得到更多“庇護”和機會。怎樣才能讓上司喜歡你？

身邊的故事

小張和小王曾經(jīng)是我的團隊中的兩個新人，都是應(yīng)屆畢業(yè)生。小張主要做賣場的銷售工作，在工作中非常勤快，理貨、搬貨、打掃衛(wèi)生等樣樣都干，公司同事請他幫忙也一概不拒絕，但他并沒有因此得到大家的認同和欣賞。究其原因，小張平時穿著不講究，甚至有些邋遢；雖然勤快，但做事效率不高；經(jīng)常幫助同事做事，卻耽誤了自己的工作，從而影響了自己的業(yè)績??

小王在應(yīng)聘這份工作的時候，就提前做了充分準備，事先對公司的情況進行了解，在面試時簡單分析了公司的企業(yè)文化和市場銷售情況，并且對自己的職業(yè)生涯有比較清晰的規(guī)劃，給面試官留下了很好的印象。入職后，小王勤懇務(wù)實地做基礎(chǔ)工作，不好高騖遠，并積極向同事學(xué)習(xí)，份內(nèi)的事情高效完成，對于邊緣的事情有時間的情況下也不抱怨地幫忙做，大家看在眼里也感受到了他的勤奮。在一次公司大型路演的活動中，小王提出了 “互動抽獎”的促銷創(chuàng)意，并請“大學(xué)生藝術(shù)團”的朋友義務(wù)出演，將整個活動推向高潮，幫助這次活動實現(xiàn)了很好的銷售業(yè)績。經(jīng)過一年的考察，小王順利晉升。

小王在應(yīng)聘和工作中的謙虛謹慎、做好細節(jié)、善于學(xué)習(xí)等表現(xiàn)讓上司的認同，在工作中穩(wěn)扎穩(wěn)打的勤奮讓上司放心，在一些重要活動中有創(chuàng)新的想法并有效地執(zhí)行讓上司賞識，這些出色的表現(xiàn)也使自己最終在團隊中出類拔萃，當然會得到提拔。

新人怎樣贏得青睞

第一印象很重要

第一印象和保持行為一致，是員工規(guī)范自己的行為和保持一種積極向上態(tài)度的職業(yè)道德和敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是得到上司喜歡和肯定的第一環(huán)節(jié)。新人給直屬上司的第一印象很重要，良好的第一印象會在日后的工作中得到上司的“照顧”，好的第一印象會讓上司先感性地“喜歡”，首先感覺這個下屬不錯。營銷新人進入職場給上司留下的第一印象主要體現(xiàn)在著裝、言談等方面。一位設(shè)計大師曾說：“服裝不能造出完美的人，但是第一印象的80%來自著裝?！睆氖聽I銷工作的新人要做好隨時與陌生人打交道并營銷自己的準備，掌握一定的著裝技巧非常重要。優(yōu)秀營銷員會通過服飾體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)，并且合宜得體的著裝也是對客戶的尊重。營銷新人要以穩(wěn)重大方、干凈利落的著裝原則選擇符合個人年齡、身份的服裝。

營銷新人入職后還要言談得體，在工作應(yīng)酬中要舉止大方并注重細節(jié)，如第一次和上司在一起吃飯，要主動幫上司倒水，以顯得自己尊重上司，并讓上司從這個小細節(jié)感受到你的“用心”，認為你是一位能做好工作的人，因為細節(jié)決定成敗。如果初次見面就很邋遢，講話又口無遮攔，這樣的人很可能是因為上司臨時看重其簡歷或?qū)W歷，抱著“考察”的心態(tài)才錄用你，在今后的工作中一旦出現(xiàn)什么問題，則會因為對你平時的印象不好而加倍不滿意，甚至?xí)敛涣羟槊娴耐闯?，影響今后的職業(yè)發(fā)展。

良好的第一印象并不是刻意的把自己扮演為“另一個角色”，去欺騙你的上級換取暫時的好感，而是需要注意自己的細節(jié)，稍微用點心把自己推向一個好的狀態(tài)并保持下去。如果是刻意把自己扮演得很好，結(jié)果在實際的工作中卻表現(xiàn)很差，反而會更加得不到上司的認可，會否認這個員工，會覺得你很“假”。態(tài)度一定要積極

上司多喜歡高業(yè)績的下屬，但是對于剛?cè)肼毜男氯?，開明的上司大多都喜歡態(tài)度為先的人，因為這樣的新人會讓他覺得是可塑之才。態(tài)度決定成敗，剛剛走上職場道路的新員工，還處于一個學(xué)習(xí)、積累的階段，要把工作看做是成長的機會，以良好的態(tài)度對待才是最重要的。

良好的態(tài)度首先表現(xiàn)在遵守各項工作制度。初次進入職場的營銷新人，要能夠接受和認可公司的文化，能夠維護上司的權(quán)威，不搞特殊化，團結(jié)同事，與同事相處融洽，用人格魅力得到同事的認可和喜愛，但不搞“小集團”，上司都不喜歡“小集團”，因為內(nèi)部的“斗爭”會影響整個團隊的穩(wěn)定和發(fā)展。

其次，要有積極的學(xué)習(xí)態(tài)度。營銷新人應(yīng)盡快熟悉公司的產(chǎn)品特點和價格，熟悉公司的工作流程，多向老員工謙虛的學(xué)習(xí)和向上司請教業(yè)務(wù)知識，并要深入市場走訪，在實踐中提高業(yè)務(wù)水平。工作之余，向上司和同事謙虛請教業(yè)務(wù)技能，詢問自己的工作方法是否得當，并請上司和同事給予指點等。除了向同事學(xué)習(xí)，營銷新人還應(yīng)具有愛讀書的習(xí)慣，多看和銷售相關(guān)的書籍、視頻、案例，不斷增加自己的專業(yè)知識儲備，不斷完善自己的理論知識，強化自己的基本功。營銷新人在工作中保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度，有利于自身技能的提高，有利于自己工作的開展，并能盡快地儲備自己的“能量”。

此外，營銷新人還應(yīng)有踏實苦干的精神。不管事情做得怎么樣，首先要認真地去執(zhí)行，切實去做，面對困難，不畏懼、不退縮、不敷衍。

高效執(zhí)行有亮點

高效執(zhí)行強調(diào)的是服從、目標、結(jié)果和速度，是正確的人做對正確的事。現(xiàn)在的公司都在強調(diào)執(zhí)行力，對于新員工的執(zhí)行力，上司一般都抱有很大的期望。營銷新人在工作中，為了完成上司下達的任務(wù)，盡力的執(zhí)行到位，哪怕前期因為對業(yè)務(wù)不是很熟練，也可以花比別人更多的精力和時間去完成，以讓上司感受到新人的執(zhí)行力很高和對工作的負責(zé)。但高效的執(zhí)行力需要有良好的時間期

限，在什么時間內(nèi)完成，事情的輕重緩急一定要權(quán)衡好，做事情要有條理性和主次性，面對每項工作任務(wù)，都需要提前去做準備，并把事情規(guī)劃好。同時，需要團隊協(xié)作的事情，要和團隊積極的配合執(zhí)行。

在高效執(zhí)行的同時，新人要敢于在工作中做出亮點，超越上司的期望，多提一些切合實際可行的執(zhí)行方法和創(chuàng)新的想法。敢于創(chuàng)新會更有利于工作的進展和業(yè)績的達成。

新員工一般都是有一定的創(chuàng)新意識，在對自己工作熟悉的情況下，在實際操作中，自己有好的想法，可以和上司溝通并得以實現(xiàn)。比如說：做一場促銷活動的執(zhí)行，給予上司意見，促銷員如果能夠增加一雙手套，顯得會更加的衛(wèi)生和正規(guī)，執(zhí)行的效果會更好，讓上司感受到新員工對工作認真有思路，然后執(zhí)行下去。多做請示和溝通

營銷新人在工作中要始終保持凡事多請示，事后多溝通的習(xí)慣。

遇事多請示就是對于上司交代的事情，在工作中遇到的新問題，特別是超出自己權(quán)限范圍的事情，營銷新人需要和上司及時的請教、匯報。營銷新人在做一件事情之前，需要權(quán)衡事情的權(quán)限，自己權(quán)限內(nèi)可以妥善處理的事情自己承擔(dān)處理，超出權(quán)限或重大事情，一定要及時向上司請示，以示對上司的尊重和力爭事情的妥善解決。對于那些超出自己權(quán)限的事情不能擅自做主張，一旦處理不善，上司會責(zé)怪你沒有上報、請示，會給上司留下不好的印象。

除事前多請示外，營銷新人在事后也需要多和上司溝通。例如在例會中上司提出的一些問題，大會上自己不方便提問的，在會后再向上司提出自己的想法和規(guī)劃，讓上司感受到你對工作的用心。

努力做出好業(yè)績

對于業(yè)務(wù)員而言，良好的業(yè)績才是上司最關(guān)注的核心，良好的銷售業(yè)績也是新員工立足的根本。良好的工作方法，吃苦的精神，謙虛的學(xué)習(xí)，和上司保持很好的溝通，和自己的客戶保持良好的客情，都是為達成良好的業(yè)績做準備。營銷新人需要有任務(wù)量意識，上司下達的任務(wù)量需要盡量完成，有能力的要超額完成，這樣才會為上司分擔(dān)銷售的壓力，得到上司的喜歡，并成為上司的左膀右臂，未來也會有升職和提升的機會。但是銷售業(yè)績的高完成也不要沾沾自喜，需要保持謙虛的態(tài)度，不夸夸其談，不漠視同事，讓上司感受到新員工的謙虛和胸懷。

業(yè)務(wù)新人在上司面前保持良好的第一印象，工作中首先有良好的態(tài)度、勤奮的精神，學(xué)習(xí)的激情、高效的執(zhí)行，勤于和上司溝通匯報，努力創(chuàng)造良好的業(yè)績，就會逐步贏得上司的喜歡和認可。

第三篇：2012春學(xué)生成長錄范文

校長寄語

尊敬的家長朋友：

光陰荏苒，日月如流。過去的一學(xué)期，學(xué)校在您的竭誠支持下走內(nèi)涵發(fā)展之路又取得了喜人的成績。期初，我校在縣委、縣府的新年教育工作會上榮獲目標考核二等獎和特色文化教育成果獎。三月、四月我校先后成功為全縣教育工作會和陵江鎮(zhèn)教育工作會提供了特色教育現(xiàn)場，受到與會領(lǐng)導(dǎo)和社會各界的高度贊譽。五月，我校少兒足球隊出征廣元市第五屆“東城杯”少兒足球比賽，女子隊再獲殊榮，蟬聯(lián)九連冠。六月，學(xué)校舉辦了盛大的“慶六.一暨第二屆足球文化節(jié)”，揚學(xué)校辦學(xué)之特色，亮師生才藝之美煥，展素質(zhì)教育之成果，全體師生和家長共同參與，讓孩子們度過了一個喜慶快樂而有意義的節(jié)日。學(xué)校更注重教學(xué)質(zhì)量的提升，扎實教學(xué)“六認真”，深入教育科研，堅持早讀晚輔，堅持月查、月考、月總結(jié)，七月，學(xué)校在全縣統(tǒng)一考試中，再創(chuàng)佳績，位于同類學(xué)校之首。這些斐然的成績來源于學(xué)?？茖W(xué)化、精細化管理；來源于全校教職工的不懈努力和無私奉獻；來源于全體學(xué)生的勤奮踏實和頑強拼搏；更來源于家長朋友的全面理解和傾力支持！

千里之行，始于足下。我校將進一步加強學(xué)校教育與家庭教育的有效配合，激勵更多學(xué)生家長更加關(guān)心學(xué)校、關(guān)心孩子們的成長，攜手優(yōu)化孩子們健康成長的育人環(huán)境，努力探求學(xué)校飛速發(fā)展的新思路和新方法，沿著“規(guī)范學(xué)校、特色學(xué)校、理想學(xué)?！钡陌l(fā)展戰(zhàn)略，耕耘不止，奮斗不息！

今年暑假長達近60天，希望各位家長在暑假期間認真督促孩子的假期作業(yè)，教育孩子積極學(xué)習(xí)，帶領(lǐng)孩子們參加有益的社會實踐活動，加強對孩子們的安全教育和監(jiān)管。

祝您：工作順利，事業(yè)發(fā)達，萬事如意！

陵江二小校長羅萬興

第四篇：酒店實習(xí)報告:酒店成長錄

酒店實習(xí)報告:酒店成長錄

引言

我的本科母校——海南大學(xué)——為我們提供了很多的選擇和實習(xí)機會，從面試招聘會前的指導(dǎo)到專場招聘，海南絕大部分的豪華酒店都來進行招聘。我所理解的實習(xí)便是一次鍛煉的機會，一次對自己未來選擇的嘗試，一次深入社會直接面對工作的契機，拋開學(xué)校的象牙塔體驗現(xiàn)實的殘酷。

我的畢業(yè)實習(xí)確定過程可以說是一波三折，從最初被三亞萬豪放棄到錯過海口文華，到三亞凱賓斯基的門童與華宇度假酒店的前臺，由于自己對于酒店行業(yè)的期待與憧憬，最終還是選擇了出國實習(xí)，選擇了新加坡。實習(xí)酒店是新加坡圣淘沙灣W酒店——這座位于世界著名旅游目的地的豪華度假酒店。

來之前，自己對這個酒店了解甚少，甚至一開始就不知道這個品牌，是網(wǎng)上的資料圖片讓我大概知道了這個酒店的概況；來之前，自己也聽說了前幾批從新加坡回來的同學(xué)感嘆非常艱苦非常累；來之前，自己也做足了心里準備，不管多么艱難，也一定要堅持下去，尊重自己的選擇。確實，在經(jīng)歷了比自己預(yù)想過的還要糟糕的時候，在面對了突如其來的責(zé)難與文化上融入受阻的時候，在面對生活上種種不如意發(fā)生的時候，我想，如果自己有機會再次面對畢業(yè)后社會上或是工作時的各種問題時，應(yīng)該會淡然從容許多吧。我很感謝這次實習(xí)機會給我?guī)淼某砷L，角色轉(zhuǎn)換的過程是撕心裂肺的，但唯有堅持，才能最終成長。

Wow，這才是W酒店!

W酒店屬于喜達屋酒店與度假村國際集團旗下酒店，是我們經(jīng)常聽說的圣·瑞吉斯、威斯汀、喜來登等豪華酒店的姊妹品牌。1998年首家W酒店在紐約開業(yè)，直到現(xiàn)在，W酒店在全球共有44家正式營業(yè)酒店，包括近年剛在廣州開業(yè)的W酒店及公寓。W酒店定位為現(xiàn)代奢華時尚生活品牌，目標群體是時尚潮流的創(chuàng)造者和追隨者。

我所實習(xí)的新加坡W酒店，英文全稱是XXX，于2012年9月份開業(yè)。幾乎所有的W酒店都秉承了相似的文化，但分散在世界各地的W酒店又包含自己獨特的設(shè)計。酒店以“音樂，潮流，設(shè)計”為主線，“隨時隨需”（Whatever Whenever）的服務(wù)理念，W獨特的大堂起居室設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計以及獨特的香氛氣味和設(shè)計名稱。酒店員工被稱為“Talent”（天才），酒店大堂又叫做“Living Room”（起居室），酒吧叫做“Woo Bar”，商務(wù)中心叫做“Weird”，員工食堂被稱作“Green Room”等等這些有著獨特意思的稱呼。除了奢華精致的裝修，這些名詞是我剛來時前廳部副經(jīng)理Jim Wu帶領(lǐng)我參觀酒店印象最為深刻的地方，我被W的酒店文化所震撼并深深的吸引。W酒店是想讓客人在踏入大門的瞬間就可以震驚于眼前所呈現(xiàn)的一切，讓他們感到“Wow，這才是W酒店”。

我不是行李生，我是歡迎大使

我所在的部門是Welcome Office，也就是一般所說的前廳部，而我則是一位Welcome Ambassador（歡迎大使），直屬于酒店Concierge（禮賓部）。工作的主要職責(zé)是開關(guān)酒店正門，開關(guān)車門，送（?。┬欣?，幫助客人叫車，租借自行車雨傘，送報紙，擦鞋，問候往來客人，指引方向，接送客人，協(xié)助客人解決問題，保證正門區(qū)域清潔等等。簡而言之，我們負責(zé)酒店正門幾乎一切的工作。雖然都是一些看似簡單的“小”事情，但要做到十分順利的與客人溝通交流，實現(xiàn)客人的愿望并使客人滿意，還需要非常多的歷練。

每天的工作時間是九個半小時，輪班制度有五種：A班從上午七點半到下午五點；B班是從下午一點半到晚上十一點；C班是從晚上十一點到第二天早上八點；F班是從每天上午十一點到晚上八點半；H班是從下午四點半到第二天凌晨兩點。以下是我每天的工作流程：來到酒店換好工作服之后到前廳部辦公室開會（Briefing），在交代了今天的工作重點和注意事項之后便回到自己的崗位——酒店正門和行李房——準備開始一天或一夜的工作。一般比較忙的時間是在接近正午到下午晚飯時間，如果有活動（婚禮、會議等）便會非常忙碌。

作為新人，剛開始工作的主要內(nèi)容是熟悉周圍的工作環(huán)境，熟記一些酒店以及酒店周圍的設(shè)施，做一些簡單的事情如開關(guān)門、問候客人以及拿行李。在一周之后，領(lǐng)隊會帶我們?nèi)シ块g熟悉里面的設(shè)施，告訴我們送行李的技巧和注意事項以及客人會問到的問題。然后便會帶上我一起送行李，讓我在旁邊觀察他的言行舉止，之后便可以自己承擔(dān)送行李的任務(wù)了。

小到開關(guān)門，大到送行李，我的每一個工作內(nèi)容都是有標準和要求的。在酒店正門區(qū)域：看到客人從二樓大堂下來，自己必須主動迎上前去問候客人，問客人是否需要幫助，必須是面帶微笑熱心服務(wù)。如果客人拎有行李但沒有坐電梯，自己必須沖上去問客人是否需要幫助拎包，一般是要幫助客人拎下來。見客人坐電梯下來，自己要提前守在電梯口問候客人并問是否需要幫助。新來的客人（帶有行李），你要首先檢查行李上是否有客人名字（行李標簽、航班標簽），最好用客人姓名問候他們，并強調(diào)歡迎他們來W酒店。如果客人從外面回來，除了問候客人，要強調(diào)歡迎回來。幫助客人叫車，一定要提醒客人是否有其他客人排在他之前，并適當提醒所需的時間。絕對不能拒絕客人，如果遇到你不清楚不確定的問題，要及時請同事或者上司幫忙。在送行李時，10分鐘之內(nèi)必須送達到客人房間，除非有特殊情況（如房間沒有準備好或是客人有其他特殊要求）；送行李時一定要用客人的姓名問候，拿行李進房間時一定要注意房門是打開的，并詢問客人是否有特殊放置要求；送完行李時也要詢問客人是否需要其他幫助，并謝謝客人，祝他們?nèi)胱∮淇?。這只是我們工作中最主要的兩個部分，其中的復(fù)雜過程和突發(fā)情況不一而足，瑣碎的事情數(shù)不勝數(shù)，要注意和改進的地方時刻都存在。

雨傘事件

在實習(xí)過程中，發(fā)生過許多意想不到的事情，有被酒店經(jīng)理嚴厲的責(zé)難過，也有被部門經(jīng)理表揚過，都是與客人相關(guān)的細節(jié)問題，雨傘事件是其中最值得說的一件事。

那時候剛過完春節(jié)，大年初二（2月11日）的下午班。晚上下小雨有一位客人借傘，我在開門過程中答應(yīng)了借傘給客人，但因仍有來往的客人我先選擇保持大門的開啟，借傘客人因為雨勢小了婉拒后離開，被正在酒店大堂巡視的酒店經(jīng)理（Hotel Manager）看到誤以為我拒絕了客人，并派值班經(jīng)理來和我溝通。當時值班經(jīng)理的嚴肅使我意識到問題的嚴重性，但自己并沒有拒絕客人，也向她說了當時的情況。最后是我拿著雨傘去追客人并送到客人手里，但因為自己當時太緊張又忘記問客人的房間號或者姓名作記錄而又遭到了經(jīng)理的責(zé)罵，不過最終客人將傘還回事件得以解決。

因為初來咋到還沒有習(xí)慣當?shù)氐墓ぷ髋c生活，當時真是沮喪到了極點，說實話，自己真有辭職回家的沖動，其實主要還是因為自己的工作流程與變通性。在日后的實習(xí)中，通過對工作內(nèi)容的重復(fù)及體會，越來越得心應(yīng)手的處理這些事情。漸漸發(fā)現(xiàn)，習(xí)慣之后，之前遇到的事情都是非常正常而且可以理解的。

微笑待客，終有回報

某日中午，一對夫婦需要出租車，他們曾住過我們酒店，恰好我也幫助拿過行李，對他們有些印象。當時只是堅持自己微笑對人的習(xí)慣去熱心服務(wù)，與他們交談溝通，確定目的地并叫了車，因為外面比較熱，就請他們在里面等。他們當時也認出了我，夸獎我的笑容以及熱心，還特意問了我的名字，走的時候還給了我小費（叫車一般是沒有小費的），當時真是太開心了，微笑與熱情得到了認可。

還有一次，我從接到的客人行李箱上認出了名字，便親切稱呼，并將其行李送到房間，之后只要見到他進去酒店，我都能稱呼客人的名字并打招呼問候，在第二次問候的時候，客人驚訝的看我：“你竟然記得我的名字？”不論何時何地，不管你自己的情緒如何，只要是與客人接觸或在幫助客人，你都要拿出自己應(yīng)有的精神面貌微笑熱心的服務(wù)，最終會有好的結(jié)果。

結(jié)語：建議與收獲

在我三個月的實習(xí)工作中，犯過很多錯誤：行李險些送錯房間，對客人姓名稱呼不熟練，與同事之間的溝通不夠順暢導(dǎo)致一些不必要的麻煩，時常弄錯出租車順序等等。但也收獲頗豐：學(xué)會開Buggy送客人買東西，嘗試了賽格威（Segway），堅持始終微笑面對客人（不論自己心情的好壞），掌握了每天的工作流程以及送行李的關(guān)鍵要點，體會了夜班的辛苦等等。

對于自己的不足我也有了清晰的認識：性格比較安靜導(dǎo)致自己與客人的對話放不開；英語的語言劣勢導(dǎo)致自己在稱呼客人姓名時容易出錯，有時候不敢用客人姓名稱呼；文化的不習(xí)慣導(dǎo)致同事之間的溝通并不十分順暢，有時會影響工作速度；因自己的專業(yè)問題，酒店行業(yè)的一些知識技能在一開始并不熟悉，導(dǎo)致自己對于一些名詞和在處理問題時考慮不周到；在比較忙碌的時候還是會比較著急慌張，容易出錯。所以會始終堅持語言的學(xué)習(xí)，更新自己在酒店管理方面的知識技能，增加自己的工作經(jīng)驗，尤其是要抓住出國學(xué)習(xí)的機會。

對學(xué)弟妹的建議：工作實習(xí)對自己的幫助是非常大的，不論是增加工作經(jīng)驗還是讓對自己即將踏進的社會有一個新的認識，或是對自己以后所從事的工作有一個初步的認識，幫助自己調(diào)整擇業(yè)觀念。所以一定要認真選擇自己的實習(xí)崗位，腳踏實地的完成短短幾個月的實習(xí)工作。

對學(xué)校的建議：學(xué)校以及學(xué)院為面臨實習(xí)的同學(xué)們組織專場招聘會，提供了很多的實習(xí)機會，對找到實習(xí)工作幫助非常大，但許多同學(xué)在未來擇業(yè)方面還是猶豫不決，應(yīng)該提供專門的講座為同學(xué)們理清思路；有些同學(xué)因為考研考公務(wù)員等其他事情影響了實習(xí)，學(xué)校以及學(xué)院應(yīng)考慮為這類同學(xué)群體提供更多的實習(xí)機會；在實習(xí)過程中，常常會遇到許多意外或是困難而使得許多同學(xué)半途而廢，學(xué)院以及學(xué)校應(yīng)該在同學(xué)們的實習(xí)過程中提供更切實際的幫助，使同學(xué)們可以順利完成實習(xí)。

第五篇：房地產(chǎn)一線銷售實戰(zhàn)技巧總錄

房地產(chǎn)一線銷售實戰(zhàn)技巧總錄

招式A：從心開始

一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客

為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:

1、看著對方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

2、經(jīng)常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二．擒客先擒心

不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。每天早上，你應(yīng)該準備結(jié)交多些朋友。

你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。

;賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。

最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。三．眼腦并用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。

3、口頭語信號的傳遞

當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號: 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;詳細了解售后服務(wù);對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;詢問優(yōu)惠程度;

對目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交房時間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;對商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運用

通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。

5、表情語信號

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。

6、姿態(tài)語信號

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作;拿起訂購書之類細看;開始仔細地觀察商品;轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

7、引發(fā)購買動機

每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣 的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。

四、與客戶溝通時的注意事項

1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界

2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏

3、多稱呼客人的姓名

4、語言簡練，表達清晰

5、多些微笑，從容考慮問題

6、產(chǎn)生共鳴感

7、別插嘴打斷客人的說話

8、批評與稱贊

9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語

10、學(xué)會使用成語 招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。在這個階段，售樓員應(yīng)達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點應(yīng)特別留意:

一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕，b;二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。

1、初次接觸的日的

一般來講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感

功能 1)高興

再現(xiàn) 2)接受

融合 3)驚訝

調(diào)整 4)害怕

防護 5)期望

探索 b．激發(fā)他的興趣

在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。

實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。

實驗二：19世紀末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。

我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣

每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。

利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C．贏取客戶的參與

無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內(nèi)部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。

2、儀態(tài)要求

◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人?！粽玖⑦m當位置，掌握時機，主動與顧客接近?！襞c顧客談話時，保持目光接觸，精神集中?！袈撕螅岊櫩碗S便參觀。

3、最佳接近時機

◆當顧客長時間凝視模型或展板時。◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時?！舢旑櫩屯蝗煌Ｏ履_步時。◆當顧客目光在搜尋時。

◆當顧客與銷售員目光相碰時。◆當顧客尋求銷售員幫助時。

4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 ◆早上好/你好!請隨便看?！裟愫茫惺裁纯梢詭兔? ◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。

5、備注

◆切忌對顧客視而不理。◆切勿態(tài)度冷漠。◆切勿機械式回答。◆避免過分熱情，硬性推銷。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記

1、要求

◆用明朗的語調(diào)交談。

◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。◆精神集中，專心傾聽顧客意見。

◆對顧客的問話作出積極的回答。

2、提問

◆你對本樓盤感覺如何? ◆你是度假還是養(yǎng)老? ◆你喜歡哪種戶型? ◆你要求多大面積?

3、備注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話?！舨灰驍囝櫩偷恼勗挕?/p>

◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。

三、引導(dǎo)顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機

◆顧客不再提問、進行思考時。

◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。

◆話題集中在某單位時;

◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時?！纛櫩烷_始關(guān)心售后服務(wù)時。◆顧客與朋友商議時。

2、成交技巧

◆不要再介紹其他單位。

◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。

◆強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等?！魪娬{(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。

◆強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。

◆觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標?！暨M一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇。

◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。

3、成交策略 ◆迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎? 這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法?！暨x擇法

先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。

飛

◆協(xié)調(diào)法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢? ◆真誠建議法

我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢? 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。◆利用形勢法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。

4、備注

◆切忌強迫顧客購買。

◆切忌表示不耐煩:你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求?！糇⒁獬山恍盘?。

◆進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

四、售后服務(wù)

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務(wù)印象。

1、要求

◆保持微笑，態(tài)度認真。

◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。

◆細心聆聽顧客問題。◆表示樂意提供幫助?！籼峁┙鉀Q的方法。

2、備注

◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識?！羟屑蓪︻櫩筒焕聿徊??！羟屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五 結(jié)束

終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定——終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接觸。

◆對于未能即時解決的問題，確定答復(fù)時間。◆提醒顧客是否有遺留的物品。

◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身?！裟克突蛴H自送顧客至門口?！粽f道別語。

2、備注

◆切忌匆忙送客?！羟屑衫渎漕櫩?。

◆做好最后一步，以期帶來更多生意。

3、終結(jié)成交后的要點

銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問: ◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護? ◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?

◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識? ◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么? ◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交? 招式C:循序漸迸

一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)

任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。

1、信心的建立 強記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我

信心亦相應(yīng)增強。

方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會成交

銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。

2、正確的1$態(tài) a，衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。B，正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度

a，從客戶的立場出發(fā)

“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并

對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

b，大部分人對夸大的說法均會反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

4、討價還價的心態(tài)技巧

a，主動提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。

有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。

4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交*合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。

三、銷售五部曲 建立和諧 引起興趣 完成交易 引發(fā)動機 提供解答

這五個步驟相當合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當有效。

●為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。

●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。

●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。

●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。

●雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。這些方法富有彈性。

◆

你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。

◆五個步驟并非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答

階段就成交了。

◆五個步驟并非缺一不可。

四、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。

2、感情聯(lián)絡(luò)法

通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。

3、動之以利法

通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。

4、以攻為守法

當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

5、從眾關(guān)連法

利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。

6、引而不發(fā)法

在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達成交易。

7、動之以誠法

抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上。

8、助客權(quán)衡法

積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔(dān)心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。

10、期限抑制法

推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。

11、欲擒故縱法

針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當顧客已出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。