第一篇：郵政渠道發(fā)展策略

郵政渠道發(fā)展策略

一、郵政渠道建設戰(zhàn)略

郵政企業(yè)是典型的現(xiàn)代網(wǎng)絡服務型企業(yè)，郵政產(chǎn)品和服務與郵政渠道資源密不可分。渠道資源在郵政經(jīng)營中的戰(zhàn)略價值十分重要和顯著，郵政渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是一項系統(tǒng)工程，以商業(yè)化、市場化經(jīng)營思路，實施郵政渠道低成本擴張，進行科學合理的資源配置，形成郵政渠道可持續(xù)發(fā)展的運營能力和管控能力，從而形成可持續(xù)發(fā)展的盈利模式，是推進郵政科學發(fā)展、做強郵政核心能力的關鍵所在。

郵政渠道資源是高效貫徹企業(yè)經(jīng)營與服務策略、保證企業(yè)執(zhí)行力的實施平臺，是支撐郵政品牌、優(yōu)化客戶體驗、滿足客戶需求的通道。要加快建立結構合理、功能完善、運行有序、企業(yè)效益優(yōu)良的渠道體系，使之成為郵政企業(yè)有效抵御市場風險的重要戰(zhàn)略資源，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競爭力。

二、郵政渠道建設及策略

（一）郵政宣傳渠道

1、郵政網(wǎng)點宣傳。營業(yè)廳應在醒目位置對外公示業(yè)務信息，營業(yè)廳內應設置宣傳架，用于階段性業(yè)務宣傳品的擺放或張貼。有條件的營業(yè)廳，可利用電子顯示屏或燈箱等設施宣傳業(yè)務變動、階段性業(yè)務介紹及公告等。柜臺仍是用戶最主要的郵政業(yè)務辦理渠道，柜臺宣傳至關重要。

2、新聞媒體宣傳。積極利用社會大眾媒體如報媒、廣播電視、期刊、網(wǎng)絡，以各地業(yè)務發(fā)展較好的業(yè)務為切入點，邀請媒體采訪報道郵政與百姓民生密切相關、服務三農(nóng)、服務地方經(jīng)濟的業(yè)務發(fā)展情況，對郵政網(wǎng)絡優(yōu)勢進行宣傳，對社會各界感興趣的新業(yè)務進行宣傳。

3、各類活動宣傳。利用各類節(jié)假日、“10.9”世界郵政日活動,組織大客戶聯(lián)誼和企業(yè)品牌形象宣傳等活動，要注重與當?shù)刂卮蠡顒?、特色活動相結合，適時開展業(yè)務宣傳和營銷相結合的現(xiàn)場活動?；顒有问桨ㄩ_展郵政業(yè)務咨詢服務、新業(yè)務宣傳、張貼宣傳畫、散發(fā)宣傳材料、業(yè)務辦理、整合促銷、現(xiàn)場推介會、加蓋紀念戳、收集意見、制作展板等。

4、自有媒體宣傳。利用函件自有媒體，做好有關產(chǎn)品宣傳和市場推廣工作。

（二）郵政營銷渠道

1、加快整合郵政各類渠道資源，用信息技術整合郵政營業(yè)、郵政儲蓄、郵政投遞、報刊零售、自助終端、便民服務站、村郵站、11185客服中心、郵政網(wǎng)站、郵政短信等渠道資源，構建覆蓋面最廣、服務功能最全的營銷服務平臺。

2、組建“專家顧問型”的營銷服務隊伍，建設高效的綜合及各專業(yè)客戶經(jīng)理團隊，在互動中穩(wěn)定客戶關系，在形象先導下順利實現(xiàn)營銷目標，同時為客戶節(jié)約成本，達到客戶利益的最大化。

3、郵政營業(yè)局所的用戶維護：一是隨時了解郵政市場信息，定期進行市場調研和預測分析，掌握用戶用郵需求。二是對用戶進行業(yè)務宣傳，提供業(yè)務咨詢，并對用戶使用業(yè)務進行指導。三是建立用戶 檔案，并進行動態(tài)維護。四是采用走訪、電話服務等形式，定期與用戶溝通。

（三）郵政服務渠道

1、郵政服務渠道種類。一是郵政營業(yè)網(wǎng)點（又稱“郵政營業(yè)局所”）：依法提供郵政普遍服務的郵政自辦營業(yè)網(wǎng)點和代辦（加盟）營業(yè)網(wǎng)點，包括郵政支局、郵政所和郵政代辦所；郵政企業(yè)提供郵政儲蓄業(yè)務的營業(yè)網(wǎng)點；村郵站、便民服務站。二是營投班組：郵政企業(yè)直接參與生產(chǎn)經(jīng)營活動的基本單位。三是郵件處理場所：郵政企業(yè)專門用于郵件分揀、封發(fā)、儲存、交換、轉運和投遞等活動的場所。

2、郵政服務設施與環(huán)境。一是營業(yè)廳內外部服務設施，按照《中國郵政企業(yè)形象管理手冊》辦理。有條件的營業(yè)廳的醒目位置應擺放營業(yè)廳平面圖，并注明業(yè)務功能區(qū)域和臺席功能。營業(yè)廳應合理設置業(yè)務辦理區(qū)、用戶等候區(qū)，有條件的可設置大客戶服務區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)。二是環(huán)境衛(wèi)生，應保持中國郵政店招、局所名稱牌、營業(yè)時間牌、信筒（箱）、門窗、地面、墻面、工作臺席、設備、郵政專用品、公眾服務設施等整潔。

3、郵政服務品牌形象。統(tǒng)一對外服務標識，樹立品牌形象，同時對旗艦店、精品店、骨干店建設做出明確規(guī)定。對不符合銀行標準的網(wǎng)點都要重新裝修改造，提高郵政金融品牌形象。按商業(yè)銀行的標準，進行網(wǎng)點的布局和建設，盡可能在人口相對集中地方建設網(wǎng)點，有儲蓄的網(wǎng)點業(yè)務功能以滿足金融業(yè)務為主體、以滿足用戶業(yè)務需求為宗旨，進一步完善網(wǎng)點業(yè)務功能。

4、郵政社會渠道管理。郵政社會渠道包括委代辦、村郵站、便民服務站、報刊亭、分銷業(yè)務代理、業(yè)務外包等。

5、郵政服務渠道拓展。在原有的郵政社區(qū)網(wǎng)點基礎上，依托網(wǎng)絡信息技術、品牌資源和行業(yè)資源，打造“郵政繳費一站通”服務品牌，實施構建郵政“公共服務平臺”的戰(zhàn)略。利用社區(qū)服務站開展報刊零售，即開型彩票銷售、新郵預訂、明信片銷售、EMS寄遞等業(yè)務，不斷提升郵政服務的深度。

（四）郵政電子渠道

電子渠道是利用高科技手段減少營業(yè)成本的新形式，是渠道的發(fā)展趨勢之一，與實體渠道互為補充。要繼續(xù)擴大電子渠道的影響力及業(yè)務承載比例；加強對電子渠道的宣傳推廣，提高客戶對電子渠道的認知，引導客戶的使用習慣；加大郵政產(chǎn)品的網(wǎng)絡化改造，提供方便快捷、圖文并茂的網(wǎng)絡化郵政產(chǎn)品，吸引高端客戶使用網(wǎng)絡辦理郵政業(yè)務。

三、郵政渠道管控

（一）郵政渠道網(wǎng)點設置和管理

1、網(wǎng)點布局。郵政營業(yè)局所應按“統(tǒng)籌安排、合理布局、方便用戶”的原則納入城鄉(xiāng)規(guī)劃和建設，建設城市新區(qū)、獨立工礦區(qū)、開發(fā)區(qū)、住宅區(qū)或舊城區(qū)進行改建時，應同時建設配套的提供郵政普遍服務的郵政設施。

2、設置原則。郵政營業(yè)局所的設置應滿足郵政普遍服務的要求，應同時考慮服務半徑、服務人口和預測的業(yè)務收入三個因素。

3、營業(yè)時間。郵政營業(yè)時間應符合郵政普遍服務標準的規(guī)定，并報由所在省公司審批。

4、運營形式。自辦（自建自營），合作（自建他營），特許（他建他營）。

5、郵政營業(yè)局所的設置和撤銷。設置、撤銷郵政營業(yè)場所，應按照集團公司《關于加強郵政普遍服務營業(yè)場所審批管理工作的通知》執(zhí)行。郵政金融網(wǎng)點設置和管理及人員配備，按照郵政儲蓄銀行儲蓄業(yè)務制度及銀監(jiān)部門規(guī)定執(zhí)行。

6、郵政業(yè)務委代辦點一般指：郵件報刊代投點、農(nóng)村信報接轉點（“村郵”服務點）、“三農(nóng)”服務點、報刊亭、社區(qū)服務點。委代辦網(wǎng)點的設立或者撤銷，由各縣（市、區(qū)）局報所在地市局審批，并由地市局報省公司備案。

（二）郵政產(chǎn)品渠道管理

1、依托現(xiàn)有農(nóng)村支局所建立直營店，對暫時未建成直營店的農(nóng)村支局所，在營業(yè)大廳設置標準的產(chǎn)品展示臺（柜）。同時，加快加盟店拓展速度，按照整村推進原則和標準規(guī)范的拓展流程，加快其在行政村的建設進度。

2、以渠道建設為依托，完善項目運營、信息管理、資金流動、技術服務等一整套保障體系，從而實現(xiàn)郵政業(yè)務的規(guī)?；l(fā)展。

3、提升營業(yè)廳（店）的銷售能力，增強渠道對客戶的粘性。

（三）郵政渠道基礎管理

1、基礎資料。營業(yè)班組的基礎資料根據(jù)集團公司《關于印發(fā)郵 政營業(yè)管理規(guī)范（試行）的通知》實施。

2、業(yè)務資料。郵政營業(yè)局所應配備的業(yè)務資料按照有關規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務資料應設專人保管。接上級業(yè)務變動通知后，應雜在規(guī)定時間內修改相關內容，并組織營業(yè)員學習，營業(yè)班組長應對業(yè)務資料修改部分進行檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏或錯誤及時通知相關人員更正。業(yè)務變動涉及計算機系統(tǒng)的，應與主管部門聯(lián)系，及時修改。

3、勞動管理。應按照《中華人民共和國勞動合同法》和相關法律法規(guī)的規(guī)定進行勞動管理。根據(jù)通信生產(chǎn)的實際情況，按照企業(yè)定額定員的規(guī)定組織生產(chǎn)作業(yè)，合理安排營業(yè)員。

（四）郵政渠道現(xiàn)場管理

1、營業(yè)作業(yè)現(xiàn)場管理。營業(yè)作業(yè)現(xiàn)場、工作臺席布局應科學合理。應合理組織現(xiàn)場生產(chǎn)，做到“作業(yè)優(yōu)化、質控嚴格、物流有序、設備良好、信息準確、環(huán)境整潔”。

2、定置管理。營業(yè)廳應按方便操作和使用的原則，根據(jù)實際情況實行定置管理，規(guī)范公眾服務設施和用品用具的碼放位置，落實管理責任。

3、信息化管理。各類郵件應通過郵政電子化支局系統(tǒng)進行收寄、封發(fā)、交接處理

（五）郵政渠道監(jiān)督管理

1、郵政營業(yè)服務監(jiān)督。加強營業(yè)廳內外環(huán)境優(yōu)化和對外服務監(jiān)督，貫徹落實好營業(yè)服務規(guī)范、營業(yè)操作規(guī)范、營業(yè)管理規(guī)范。

2、郵政渠道業(yè)務質量監(jiān)督。包括窗口收寄、包裹庫房管理、班 組基礎資料管理、安全防范、查詢賠償、進出口郵件出口時限和規(guī)格質量、郵資機檢查監(jiān)督等。

3、農(nóng)村郵政管理服務監(jiān)督。按照農(nóng)村郵政基礎管理工作及規(guī)范化服務檢查評定標準，各級業(yè)務管理部門、監(jiān)督檢查部門履行管理職責和農(nóng)村基礎管理檢查職責。

4、實現(xiàn)渠道動態(tài)管理，加強渠道經(jīng)營維護。

四、郵政渠道創(chuàng)新

郵政渠道創(chuàng)新，包括郵政渠道的網(wǎng)絡創(chuàng)新、郵政渠道的技術性創(chuàng)新、渠道的客戶關系管理創(chuàng)新等。

1、實施構建郵政“公共服務平臺”的戰(zhàn)略，實現(xiàn)郵政營銷渠道對農(nóng)村、城市市場的無縫隙覆蓋。

2、通過運用現(xiàn)代營銷技術，整合郵政內外資源，建立的優(yōu)質、高效、快捷、便利的服務創(chuàng)新制度，豐富渠道業(yè)態(tài)，合理配比各類渠道的功能和規(guī)模，提高渠道整體協(xié)力。加強高質量、可控性強的渠道業(yè)態(tài)的建設，提高執(zhí)行力。

3、建立多緯度的渠道體系，包括重點客戶服務渠道、電子自助服務渠道、實體營銷渠道、行業(yè)合作渠道、增值業(yè)務合作渠道等形式的立體化多層次營銷渠道體系。

4、深入渠道合作商務模式的創(chuàng)新和應用，加強 CRM 系統(tǒng)使用管理，細分客戶群，發(fā)掘企業(yè)的黃金客戶。

5、以客戶為導向，協(xié)調調動企業(yè)各方面資源，滿足客戶多方面的需求。通過對客戶資源和內部人才、信息、技術等資源優(yōu)勢進行整 合、創(chuàng)新，始終使內外資源處于一種最佳配置狀態(tài)。

6、加強對郵政渠道的整合、管控以及業(yè)務在各渠道的交互疊加。郵政各專業(yè)應提出渠道建設與創(chuàng)新的協(xié)同共建方案。

第二篇：農(nóng)產(chǎn)品渠道策略

關于農(nóng)產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀與發(fā)展對策研究

班級：41102學號：201004102024姓名：周佳論文摘要：農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道問題已經(jīng)成為阻礙農(nóng)產(chǎn)品市場繁榮與健康發(fā)展的最重要的原因。首先分析了我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀，然后指出了當前農(nóng)產(chǎn)品渠道存在的主要問題，最后提出了建設農(nóng)產(chǎn)品渠道的對策建議，希望對我國的農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展有所幫助。論文關鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；渠道；對策農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀

經(jīng)過二十多年的改革開放和市場化進程的不斷推進，我國農(nóng)產(chǎn)品流通領域的市場化程度已經(jīng)達到比較高的水平。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道呈現(xiàn)出以下一些主要特點。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過批發(fā)市場提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。

農(nóng)產(chǎn)品超市脫穎而出，對城市集貿市場造成一定沖擊。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭。目前國內的大型超市遍布郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以連鎖方式經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品，其農(nóng)產(chǎn)品的銷售量和市場份額近兩年來大幅上升，發(fā)展勢頭迅猛，對原有農(nóng)貿市場的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生了極大的沖擊，傳統(tǒng)農(nóng)貿市場“唯我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，各個地方政府也都在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡，使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應。

農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。隨著農(nóng)產(chǎn)品市場的活躍，各省市都相繼出現(xiàn)了一批批農(nóng)產(chǎn)品運銷大戶和農(nóng)產(chǎn)品大王，他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道存在的主要問題

（1）渠道層次過多，環(huán)節(jié)過長。我國農(nóng)產(chǎn)品的主要流通形式是以多層中間商銷售為主的營銷渠道。以蔬菜流通為例，生產(chǎn)者（菜農(nóng)）——產(chǎn)地中間商——市場批發(fā)商——市場中間商——零售商——消費者，從生產(chǎn)者到達消費者要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。即使是目前的生鮮超市，大多數(shù)也只是市場中間商與零售商的合二為一，并沒有有效地減少流通環(huán)節(jié)。多層次的渠道模式帶來的直接后果是交易成本過高，每個環(huán)節(jié)的參與者都必須獲取相應的利潤；流通時間過長，而農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮時間短、易腐變質的特征，時間越長損耗越大，使得交易成本進一步擴大，農(nóng)產(chǎn)品流通范圍受限。多層次的渠道模式也阻礙了信息的流通，從需求市場反饋回的信息無法快速有效地到達生產(chǎn)者，生產(chǎn)者在缺乏信息或信息被扭曲的情況下盲目進行生產(chǎn)，造成了資源極大的浪費。

（2）渠道組織過于分散。生產(chǎn)者、中間商、零售商無一不是參與者眾，缺乏組織和規(guī)模。從生產(chǎn)者方面來看，小農(nóng)戶、小規(guī)模的小生產(chǎn)方式與現(xiàn)有大市場的矛盾日益突出，使得農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者成為整個營銷渠道中最弱勢的群體，缺乏討價還價的能力，成為價格的被動接受者，生產(chǎn)者權益得不到保護，同時也沒有太大的積極性用于提高農(nóng)產(chǎn)品的質量。從中間商方面來看，職能單

一、組織分散，基本上沒有形成大規(guī)模的企業(yè)集團。整個中間商層面的現(xiàn)

狀是:產(chǎn)地中間商、市場批發(fā)商、市場中間商為數(shù)眾多充斥市場，成分復雜，大多數(shù)完全缺乏現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理，對上不關心農(nóng)產(chǎn)品的質量，對下不關心消費市場需求信息的反饋，使得農(nóng)產(chǎn)品質量和資源配置失去市場控制。從零售商方面來看，分散化的零售點是符合消費者便利購買農(nóng)產(chǎn)品的實際情況的，關鍵是如何解決零售終端的分散與經(jīng)營規(guī)?；⒎找?guī)范化的問題。

（3）渠道交易活動傳統(tǒng)，缺乏創(chuàng)新。從交易方式看，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品交易仍沿用傳統(tǒng)的現(xiàn)貨交易，即買主現(xiàn)場看貨，實物交易，增加了物流負擔和農(nóng)產(chǎn)品儲運損耗，限制了農(nóng)產(chǎn)品交易的時間和地域范圍，使得交易效率低下。現(xiàn)代交易手段如網(wǎng)上交易、拍賣交易、期貨交易方式所占份額仍有待大力提高。從交易對象看，不僅深加工、高附加值的農(nóng)產(chǎn)品成交量份額很低，就連關系到所有家庭膳食的只需初加工的凈菜產(chǎn)品的消費也未普及。保守估計，農(nóng)產(chǎn)品垃圾要占到家庭生活垃圾的2/3左右，于是每天大量初始形態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品運入城市，與此同時又有大量農(nóng)產(chǎn)品生活垃圾從城市運出，造成巨大的資源浪費。而在西方國家，只有加工好的農(nóng)產(chǎn)品才可運入城市直接使用，節(jié)省了不少城市資源以及職業(yè)女性的家務時間。3 農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設的對策建議

（1）各級政府部門應大力培育各類農(nóng)產(chǎn)品營銷主體，提高農(nóng)民的組織化程度。當前，要解決我國農(nóng)產(chǎn)品“小生產(chǎn)與大市場的矛盾”，就必須大力培育各類具有競爭力的農(nóng)產(chǎn)品營銷主體。各級政府部門應該做好以下幾項工作：一是各級立法機關應盡快制定與完善相應的法律法規(guī)，為各類農(nóng)產(chǎn)品營銷主體的生長與發(fā)育提供法律保障；二是各級政府部門應在財稅、金融等方面對農(nóng)產(chǎn)品營銷主體的成立、運作等給予優(yōu)惠政策和大力支持；三是政府部門應在市場信息、法律咨詢、價格協(xié)調、糾紛調解、工商登記等方面為農(nóng)產(chǎn)品營銷主體有效運作提供良好的服務；四是應加強市場基礎設施建設，完善市場體系。如建立農(nóng)產(chǎn)品市場的信息發(fā)布、質量安全檢測、電子結算制度等基礎設施，為農(nóng)產(chǎn)品營銷主體的成長與發(fā)育提供保障；五是各級、各地政府部門間應加強合作，打破所有制界限和行政區(qū)劃，以主導農(nóng)產(chǎn)品為紐帶，大力發(fā)展農(nóng)民

（2）對現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場與集貿市場進行拓展升級，以提高流通效率。

改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和集貿市場進行拓展升級，具體措施有：對農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和集貿市場的建設和發(fā)展進行統(tǒng)一規(guī)劃；加強批發(fā)市場和集貿市場組織軟硬件建設，完善市場服務功能，擴大批發(fā)市場輻射范圍，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營；批發(fā)市場在交易方式、管理模式、服務功能等方面要進行完善和發(fā)展，提高流通效率；集貿市場的發(fā)展則要繼續(xù)推進超市化改造，改變過去集貿市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況，促進農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的規(guī)范化。

（3）優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道結構，提升營銷渠道績效。

針對我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道結構存在渠道環(huán)節(jié)多、流通鏈條過長等問題，必須對農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道結構進行優(yōu)化。一方面，可以通過渠道環(huán)節(jié)的減少來提高流通速度、節(jié)約流通成本，提高流通效率。如美國78.5%的農(nóng)產(chǎn)品通過“生產(chǎn)地→配送中心→超市、連鎖店→消費者”這一渠道通路完成其分銷過程，只有20%的農(nóng)產(chǎn)品通過“生產(chǎn)者→產(chǎn)地批發(fā)市場→銷地批發(fā)商→農(nóng)貿市場→消費者”的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道，農(nóng)民的集貿市場只占1.5%。這種渠道環(huán)節(jié)少，物流快、成本低、效率高的渠道結構值得我們借鑒。另一方面，渠道結構優(yōu)化可以通過渠道系統(tǒng)的垂直一體化，水平一體化和渠道集成化來進行。垂直一體化是由生產(chǎn)者和中間商組成的一種合體。水平一體化是由兩個或兩個以上渠道成員利用各自優(yōu)勢聯(lián)合開拓農(nóng)產(chǎn)品市場。渠道集成化是指同時運用兩個或兩個以上的營銷渠道通路進入某一細分市場。

（4）加強各行為主體的誠信建設，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道行為。

一方面，中國農(nóng)戶是規(guī)模非常小的經(jīng)濟個體，大部分農(nóng)戶依靠非常小的土地規(guī)模進行簡單再生產(chǎn)，多數(shù)農(nóng)戶的財富很少，因而其違約成本很低導致其容易選擇違約行為；另一方面，工商企業(yè)等營銷主體的強勢地位，使其在選擇違約行為時很難受到分散的、弱小的農(nóng)戶的追究，從而更易發(fā)生違約行為。各行為主體沒有良好的信譽，就必然導致各行為主體在農(nóng)產(chǎn)品交易過程中的機會主義和更多的違約行為，從而勢必影響整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和市場化進程。因此，必須加強工商企業(yè)、專業(yè)批發(fā)市場以及農(nóng)戶等各營銷主體的誠信建設，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道行為。如強化合約管理，加大對違約行為的懲罰力度以保證正常履約，增強工商企業(yè)和農(nóng)戶等營銷主體的履約意識，提高法制觀念，形成良好的互誠互信的市場環(huán)境，同時強化對合約的規(guī)范管理，實現(xiàn)從簽約到履約的全程監(jiān)督。倘若出現(xiàn)違約，要加大對違約方的懲罰力度，如要求其全面賠償合約對方的一切損失，并在網(wǎng)絡上公示違約方違約行為信息，使其承擔由于違約所帶來的形象和聲譽損失，提高違約的機會成本——違約不僅需要賠償直接的經(jīng)濟損失，還要損害其形象及信譽，嚴重的會導致其直接破產(chǎn)，由此促使契約雙方履約。

（5）構建戰(zhàn)略型的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員關系，實現(xiàn)多贏。

當前，我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主要以傳統(tǒng)的營銷渠道為主，渠道成員間常常因目標利益不同而操作過程相同，從而在運作過程中容易產(chǎn)生一種誤解關系，隨著農(nóng)產(chǎn)品的營銷競爭日趨激烈，這種誤解關系必然會影響到各成員的共同利益。因此，在渠道成員關系的發(fā)展中，要運用戰(zhàn)略管理理論和方法，通過明確渠道成員的戰(zhàn)略目標來協(xié)調各成員的分目標，從而使渠道成員間由傳統(tǒng)的交易型關系向合作和伙伴型關系發(fā)展，最后達到形成為共同長遠戰(zhàn)略目標而努力的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，以實現(xiàn)多贏。專業(yè)合作組織或農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會。

第三篇：運營商渠道策略

渠道的問題，已經(jīng)成了聯(lián)通公司前進路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通渠道中存在的問題，大概有一下幾種：代理商忠誠度低，代理商屢被傷害；專營店不專營；CDMA上柜率低；大賣場等分銷渠道少；渠道管理人員凝聚力不強，渠道管理隊伍混亂。如何才能有效解決以上問題？下面將針對以上問題提出切實有效的解決策略。

一、培養(yǎng)忠誠度高的代理商

在聯(lián)通人員變動迅速的今天，新上任的管理者就會不斷地，按照自己的想法切換代理，選擇新代理。太多的政策不穩(wěn)定、統(tǒng)一采購、人員變動等傷害過代理商，如何建立起代理商的信心？簡單地來說：聯(lián)通對代理商的管理，政策要穩(wěn)定，真正支持那些符合聯(lián)通長遠發(fā)展的代理商，互相信任，互利互惠，要出臺渠道管理的整體方案，變渠道人員的個人行為，為公司渠道管理的公司行為。

消除代理商的誤解，對移動渠道管理工作進行有針對性的說明，對渠道提出的問題做出回答與交流，糾正渠道中對聯(lián)通不正確的傳聞，企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，尤其要注意把聯(lián)通今后的渠道走向，明確地表明聯(lián)通公司今后將如何操作渠道，渠道規(guī)劃是怎么做的，我們將給代理商什么核心政策，聯(lián)通今后將如何服務你們。充分向他們展示對代理商管理的總體思路，展示公司行為，讓代理商有安全感。企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。

企業(yè)辦內部的刊物：定期刊登企業(yè)領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、提高對代理商的掌控力度

1.服務掌控

一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質要比企業(yè)差。很多經(jīng)銷商非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導，有一些想借助一些大學的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當了老師的角色，經(jīng)銷商充當了學生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商。

2.終端掌控

建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立代理商檔案、建立競爭對手的檔案，這些檔案要及時更新；促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實到終端，才能增強終端與企業(yè)的感情。增強企業(yè)品牌的影響力。

3.利益掌控

要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。手機利潤保證：代理商經(jīng)營C網(wǎng)手機，資金周轉期較長，應保證其利潤大于等于G網(wǎng)，一定讓代理商賺錢。

4.專營店掌控

(1)扶持專營店。提高專營店傭金，傭金與經(jīng)營狀況掛鉤，業(yè)績越好傭金越高。

(2)長效傭金機制:“一次性傭金 話費提成”，既和用戶在網(wǎng)時間、ARPU值掛鉤，又能兼顧大分銷商所屬二級分銷商利益。

(3)賣場設C網(wǎng)專區(qū)，首推C網(wǎng)；店員派駐促銷，店長派駐管理，促銷員引導用戶。

(4)建立系統(tǒng)的考核和激勵機制。

(5)提升專營渠道的質量和忠誠度。

三、CDMA用戶發(fā)展

CDMA用戶發(fā)展緩慢的原因在于中國聯(lián)通多年來CDMA營銷策略定位缺失和可持續(xù)性差。CDMA市場啟動之初，中國聯(lián)通采取預付話費送手機和大客戶集團租機等促銷方式發(fā)展CDMA用戶，這種不計成本的市場覆蓋策略不僅增加了聯(lián)通的營銷費用，而且提高了客戶的期望值，消費者產(chǎn)生了“促銷依賴癥”。2003年后，中國聯(lián)通為了壓縮手機營銷成本，啟動手機社會渠道銷售CDMA手機，但由于市場啟動期消費者已患上“促銷依賴癥”，CDMA手機性價比很低，毫無優(yōu)勢吸引消費者買單。

因此，消費者的“促銷依賴癥”只有逐步改變。設專促員改變消費者的觀念，把CDMA卡及手機在終端店面鋪開，強調上柜率和首推率。凡是適合銷售GSM手機的店，都銷售CDMA的手機并放號。

四、賣場經(jīng)營原則

選址是大賣場建設中最重要的環(huán)節(jié)，大賣場的選址應注意以下幾方面要點：

1.選擇各縣城區(qū)通訊代理門店集中地，充分利用原來的消費慣性。

2.應考慮各縣城區(qū)密集區(qū)（大型商場、超市、家電賣場的的密集區(qū)），應特別關注人流的繁華程度。選址的方式有三種，第一種是采取直接租賃臨街房屋；第二種是租賃比較繁華的商場的一定區(qū)域或柜臺；第三種是與商場或家電賣場合作。與商場或家電賣場合作也存在兩種方式:一是商場自己經(jīng)營手機，聯(lián)通公司投入一定的裝修、傭金等支持;二是聯(lián)通公司經(jīng)營（轉給代理商），以扣點方式與商場合作。我們在實際操作中盡量采取第一種、第二種方式為最佳，因為我們可以較好地控制其賣場的聯(lián)通專營性。租金應考慮當?shù)氐膶嶋H房租價格、地段、人氣是否旺盛等因素，避免成本過高。租期以原則上不低于三年為宜。

大賣場選址后選擇忠誠度高、有一定的業(yè)界知名度、較強的資金實力和大型店面的經(jīng)營經(jīng)驗的合作伙伴進駐。通過鑒定專營協(xié)議、繳納信譽保證金等方式嚴格制約其經(jīng)營競爭對手業(yè)務為提高對賣場的掌控力，采取由聯(lián)通控制房屋，然后以轉租的形式將房屋轉租給代理商，幫助賣場進行門楣、廣告牌、形象墻的裝修和收費設備的配備，從最大限度上給予其支持，公司配合賣場搞了一系列的促銷活動，從管理、策劃、培訓、服務等各方面給予了很大的支持。

在與代理商進行賣場的洽談時，要把經(jīng)營CDMA業(yè)務做為必須條件，同時應規(guī)定CDMA柜臺數(shù)量和終端品種。

在目標賣場的投入上要預先測算，設置底線，不要被動競價，成本飆升。一方面必須事先對目標賣場的投入產(chǎn)出進行測算，設置風險成本底線和放棄底線。

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳建設

規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳合作合同。將合作合同錄入ERP統(tǒng)一管理。規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳考核機制。發(fā)展聯(lián)通電話村。各縣分公司制定一定期限內應達到的電話村的數(shù)量目標。與郵政局等合作發(fā)展村代辦點。

六、管理好公司渠道管理人員隊伍

建立完善的渠道管理組織機構和崗位考核機制。其實營銷和管理的道理是相通的，營銷就是對外的管理。聯(lián)通連對內的管理都做不好，自己的隊伍都搞不定，如何去管理對外的渠道？建議聯(lián)通今后要嚴格管理、勤加培訓，把省公司的政策，落實在每個代理商，每個終端

店面，每個營業(yè)員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費和兒戲。

簡單地來說：渠道管理隊伍是渠道管理的基礎，連自己的隊伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空談！

七、減少文字性工作

作為聯(lián)通縣級的渠道管理者，思考問題的出發(fā)點，做渠道管理的出發(fā)點要以終端店面為核心，但在實際操作中，由于拜訪和服務終端店面太辛勞，由于要做文字工作，很多工作沒有真正落實到代理商，導致店面陳列、店員推薦、現(xiàn)場氣氛等做得不好。

簡單地來說，聯(lián)通要把終端門店，放到戰(zhàn)略的高度上來看，渠道為輔終端為王！

八、及時調整渠道策略

通過暗訪，了解代理商對于自身的發(fā)展思路與動向、代理商的特長與不足、代理商對行業(yè)和市場的看法、對渠道管理的意見與建議、對其他渠道及競爭對手的信息反饋，及時調整渠道策略。

總之，如果聯(lián)通樹立了遠大的遠景，并使經(jīng)銷商認同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，聯(lián)通渠道建設通過向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切可能成為聯(lián)通業(yè)務代理的相關機構滲透，搶建區(qū)域分銷渠道和網(wǎng)絡，以此集聚顧客；在此基礎上，通過不斷深化客戶關系把區(qū)域做透，形成穩(wěn)固的客源，成為所在區(qū)域內具影響力的移動業(yè)務分銷商。

第四篇：渠道招商策略

娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。蜘蛛在織網(wǎng)的時候，不是說織了一個經(jīng)線和一個緯線后就開始等蹲守獵物的，它是織了經(jīng)線織緯線，織了經(jīng)線織緯線，最后一圈一圈密密的織，一圈一圈密密的織……,那時候它是很餓的，可以說是忍饑挨餓，忍寂寞還忍無聊，但它還是一直織一直織，最后它織成了，在這邊一座，想吃蒼蠅吃蒼蠅，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后還挑著吃，雙眼皮的吃，單眼皮的不吃，油光滿面的吃，尖嘴猴腮的不吃。這就是渠道的厲害!

所以說，渠道的資產(chǎn)性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進行資本運營。新希望集團劉永好說：經(jīng)營商品是一分一分的賺錢、經(jīng)營資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢、經(jīng)營資本也是一塊一塊的賺錢；這里我們思考一個問題：一個企業(yè)家對自己的商品應該報著什么態(tài)度?愛它?恨它?

我最怕那些說愛自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當孩子的老板。為什么?《大學》里有句話說的好：人莫知其子之惡、人莫知其苗之碩。什么意思呢?用中國的諺語來解釋就是，孩子啊總是自己家里的好，莊稼呢總是看著別人地里的好。所謂孩子自己的好，老婆別人的好?，F(xiàn)在培訓界或者說管理界有人提出了要與自己的產(chǎn)品、項目談戀愛。我看這種說法就是明顯的抽風。必須要堅決打擊有這種說法的人。那我們應該怎樣對待自己的產(chǎn)品呢?本田汽車創(chuàng)始人本田宗一郎說：企業(yè)家的本能是讓自己的產(chǎn)品過時變舊。

吉列刀片我們都知道被寶潔收購了。當時吉列刀片因發(fā)明了安全刀片而一下子風靡全球。隨后不久威爾金森公司發(fā)明了不銹鋼刀片，當時的情況吉列的老板考慮到二點：

一、如果生產(chǎn)不銹鋼刀片，自己的安全刀片就要換代，庫存就要產(chǎn)生損失。

二、如果換了不銹鋼刀片，因為不銹鋼的質量好、結實，用戶使用周期就加長，產(chǎn)品銷量相對會有影響，結果就仍然生產(chǎn)安全刀片。結果是短短的三個月后，吉列在美國的產(chǎn)品份額被威爾金森拉下了14%，于是吉列老板一看這不行，緊接著吉列的雙刀刃刀片超旋轉刀頭等等新產(chǎn)品面市，每一樣單一產(chǎn)品都是有壽命周期的，當產(chǎn)品快要被淘汰的時候，自己革自己的命。因此這樣來看，我想本田宗一郎說的那句：“企業(yè)家的本能是叫自己的產(chǎn)品過時變舊?！彼坪醪粌H僅只是道理那么簡單。

渠道運營不僅僅是市場營銷這么簡單，很多人總是錯誤的把渠道運營看做是市場營銷的內容。憑自己從書本里看到的甚至是聽到的一些理論、經(jīng)驗就以為深得渠道經(jīng)營之道，結果只能是掉去中國渠道的汪洋紅海而不得自拔?？梢院敛患芍M的說，在渠道運營上沒有太大的經(jīng)驗和理論可談。在實戰(zhàn)過程中對其分銷代理商進行從企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營管理、財務管理、人力資源管理、市場營銷等各個方面進行干預，最大限度的代替分銷商企業(yè)的這些功能，最終使其成為我們的市場鋪貨中心。

其實我們知道在整個渠道運營上渠道總部與分銷商間博弈是永恒的，不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風。經(jīng)銷商有奶便是娘。培養(yǎng)經(jīng)銷商對運營總部的忠誠就顯得特別重要。怎么才能使代理商忠誠呢?要想分銷商對我們忠誠那就得叫分銷商形成對我們的依賴。只有讓分銷商對我們產(chǎn)生高度的依賴，我們才能更好的布控我們的市場渠道戰(zhàn)略。

這里重點從渠道管理角度談談怎樣使代理商對我們產(chǎn)生依賴。渠道管理本質可以概括為兩個字：掌控。如果分解開來就是老子《道德經(jīng)》里的十二個字：

虛其心、實其腹、弱其志、強其骨。

老子在《道德經(jīng)》中說：“不尚賢，使民不爭;不貴難得之貨，使民不為盜;不見可欲，使民心不亂。是以圣人之治，虛其心，實其腹，弱其志，強其骨，常使民無知無欲。使夫智者不敢為也?！?/p>

《道德經(jīng)》中的這一段論述，常常被后世的研究者認為，乃是對春秋時期列國摩拳擦掌干戈互現(xiàn)的狀況的一種反對和消解。所謂小國寡民、無為而治，也即是不思進取、羸弱保守的同義詞。從各種意義上來看，《道德經(jīng)》的這種思想似乎都和現(xiàn)代企業(yè)管理中積極進取、目標明確、手段多樣、追求效率的基本原則扯不上關系，甚至互相矛盾。但如果我們仔細品味“虛其心，實其腹，弱其志，強其骨”這十二個字，再輔以現(xiàn)代各個領域對于《道德經(jīng)》的再理解、再運用和再契合，我們會發(fā)現(xiàn)，這十二個字恰恰可以作為現(xiàn)代企業(yè)管理人員的座上明訓。運用到渠道上，我們這里理解：

(一)虛其心。

重點運用在渠道的第一個環(huán)節(jié)：招商環(huán)節(jié)。也就是在分銷代理商還沒有正式簽約之前。

“虛其心”具有兩個層面上的涵義：第一，并非“扼殺其心”或者“消滅其心”，而是承認人類私心的存在。第二，在古代漢語中，“虛”并不等于“空”，他們之間有著微妙的差別：虛相對于實，它不是不存在，但又與實際的存在感不同;它“在”，但是“不起作用”。

虛其心，即告訴我們的潛在或者目標分銷商我們產(chǎn)品如何如何好，我們的總部如何如何有實力，我們的行業(yè)多么多么的有前景，我們的代理政策和代理體系多么的科學合理，告訴他們什么都不用擔憂，不用去想，只要跟著我們去做就行了，就等著數(shù)錢吧。等等，這叫虛其心。

(二)實其腹。

重點運用在渠道分銷商剛成為我們代理后的一段時期。

實其腹，說得通俗點，就是要讓人吃飽肚子。這個很重要，既是穩(wěn)住代理商的心態(tài)，是第一步虛其心的延伸，也是為我們將來對渠道進行再挖掘再創(chuàng)新做鋪墊。一開始，無論如何一定要叫代理商見到實惠，賺到錢。這里總部的一些支持從一開始就得要跟上，什么X展架、宣傳頁、小冊子等物料支持、技術支持、培訓支持等，甚至人力支持，條件允許，人就直接過去輔導市場。

(三)弱其志

重點運用在渠道運營的整個過程中。

這是我們消弱我們的分銷商的某些職能，使其最大程度上依賴我們的關鍵步驟。渠道總部在這個過程中利用培訓這一重要方式對分銷代理商進行掌控。縱觀一個企業(yè)的整個經(jīng)營過程，其實無外呼三個方面，第一個就是財務管理，第二個就是生產(chǎn)運營管理，第三個就是市場管理。也就是說財務、運營、市場組成了一個公司整個經(jīng)營過程的全部。要想掌控分銷商，就要我們渠道總部對旗下各分銷企業(yè)在這三個方面對其進行干預。而干預的唯一手段便是培訓。

通過培訓，我們指導分銷商怎么進行戰(zhàn)略規(guī)劃、怎么進行財務預算結算、怎么進行人力資源配置、怎么進行效績考核、怎么進行薪資分配、怎么進行市場終端的開拓從而打開本地市場等等，這樣通過培訓，也就是我一直說的，通過總部這一教練，對分銷代理企業(yè)經(jīng)營的各個方面進行干預，最終使分銷商的本質成為我們各地的鋪貨庫房和配送中心。公司遠景戰(zhàn)略給你做好，人力資源上給你指導，全年的財務預算、財務政策給你建議好，展架、傳單、宣傳冊給你派發(fā)，業(yè)務人員的輔導給你做到位，這就是說我么最大限度的通過總部對分銷商的培訓、指導，從而減弱甚至取代、替他分銷商的某些職能，使其只成為我們的一個市場中心，市場開拓將成為分銷商企業(yè)最大的職能。這樣分銷商對總部的依賴就這樣被培養(yǎng)起來了。

總部在渠道運營中更多的是扮演著教練的身份，而各地分銷商扮演著只會拿冠軍、拿金牌的隊員。這也是我說的教練式渠道的最核心的思想。

(四)強其骨

運用在渠道運營的整個過程中。

強其骨，這里指的骨重點指分銷商的市場團隊。保證每個分銷商的這塊骨頭夠硬，夠強。只要保障了分銷商的市場團隊的執(zhí)行力，那么次之前的所有環(huán)節(jié)才算是沒有白費，我們的最終目的就是銷量。那么我們總部就要想盡千方百計的強其骨了，培訓、扶持甚至直接派人跟進。

另外我需要消解大家一個疑問。那就是地區(qū)運營打理和行業(yè)垂直代理的從根本上就是相輔相成，不能分割的。兩者沒有什么矛盾。運營代理是市場面鋪開的需要，垂直行業(yè)代理是做把地區(qū)做深做精的需要。兩者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行業(yè)垂直代理不宜放到省級(包括省級)以上級別。垂直代理最好的發(fā)展模式是針對某一城市發(fā)展某個行業(yè)的垂直代理。因為就需要靠代理和分銷過活的企業(yè)，一般上其實力和影響力一般不夠超過本身所在城市，即便有所超過，觸角也只能是對幾個城市很熟悉。試想如果一個企業(yè)針對一個省甚至全國的某一行業(yè)把握的很透，那這個企業(yè)是多么的可怕。他沒有必要代理你的項目，他可以直接做目前為止更合適他的媒體。當然我相信我們終有一天也有這樣的代理企業(yè)成為我們的代理的。但是絕對不是我們目前的這個階段。

第五篇：論郵政函件業(yè)務的發(fā)展策略

中國郵政函件業(yè)務的營銷發(fā)展策略

關鍵詞：郵政函件 營銷 發(fā)展策略

一.郵政函件對于市場經(jīng)濟發(fā)展的重要性

雖然隨著信息技術的不斷提升，信通信技術的廣泛使用，信函業(yè)務受到很大的沖擊和挑戰(zhàn)，函件業(yè)務市場萎縮，利潤空間縮小，但是郵政作為信息產(chǎn)業(yè)和基礎產(chǎn)業(yè)，必須參與社會、服務社會，才能獲得實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的 良好外部環(huán)境。在郵政經(jīng) 營的諸多業(yè)務品種中，函件寄遞無疑是廣大公眾依法享有的最基本、最普遍的服務之一。雖然郵政的發(fā)展要關注其商業(yè)前景，但決不能放棄提供普遍服務的社會效益，而函件的傳遞正是郵政提供普遍服務，參與社會文化交流與經(jīng)濟發(fā)展的最好方式之一。

（一）函件業(yè)務直接體現(xiàn)郵政的本質

近年來，由于電子郵件營銷以及電子賬單的出現(xiàn)，函件業(yè)務發(fā)展緩慢。當前中國郵政函件業(yè)務構成比例的快速下降，但其存在性是關系社會服務職能以及郵政這個品牌，如果失去函件業(yè)務，郵政的本質將無法體現(xiàn)，郵政企業(yè)的性質將會發(fā)生變化。

（二）函件業(yè)務關系到我國可持續(xù)發(fā)展的政策環(huán)境

自中華人民共和國成立以后，國家對信件業(yè)務實行國家壟斷，交郵政專營。《中華人民共和國郵政法》規(guī)定“信件和其它具 有信件性質的物品的寄遞業(yè)務由郵政企業(yè)專營”，其資費標準由國家規(guī)定。這些規(guī)定，都為中國郵政獲得了最有利的宏觀政策環(huán)境。在市場經(jīng)濟條件下，任何行業(yè)獲取壟斷專營的空間并不大，如果我們不利用政策環(huán)境優(yōu)勢，在尚無競爭對手的領域迅速擴大業(yè)務發(fā)展的規(guī)模，而是坐視函件量的萎縮而不顧，將最終導致現(xiàn)有政策失去實際意義。郵政業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將成為泡影。

（三）函件業(yè)務發(fā)展是郵政企業(yè)扭虧的關鍵

郵政同時擁有資金流，實物和信息流三流合一的特性。為了保障“三流”的暢通，組建了龐大的郵政通信網(wǎng)。但依現(xiàn)有的函件業(yè)務量，造成網(wǎng)上實物流量不足，使網(wǎng)絡中大量的分揀設備、運輸設備處理能力閑置。只有充分發(fā)揮函件業(yè)務的優(yōu)勢才能實現(xiàn)三流暢通，保障資金流和實物流的有序發(fā)展。二．我國郵政函件業(yè)務的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析：

1.郵政擁有三流合一的資源優(yōu)勢，以及全面系統(tǒng)的客戶信息資源，有效整合三流的資源優(yōu)勢可以穩(wěn)健函件業(yè)務的發(fā)展。

2.政策優(yōu)先在很大程度上保證了郵政函件業(yè)務的競爭環(huán)境的平穩(wěn)。3.無可替代的溝通平臺和有效的信息傳達。借助這個良好的平臺，可以幫助提高顧客的忠誠度和對公司的信任；可以運用交叉銷售和向上銷售，成功實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的銷售；可以對客戶進行培育；可以提高品牌的知名度；更可以保持與客戶的互動與溝通。是商家與客戶溝通的最佳平臺。

（二）弱勢分析：

1.郵政函件業(yè)務的構成比例失調。在我國郵政函件業(yè)務的主體信函業(yè)務中，私人之間來往的信函比例約為70%，商業(yè)信函比例 于30%，這與發(fā)達國家郵政的信函業(yè)務結構正好相反。進入90年代以來，電話、移動通信、E－mail等通信手段逐漸分流了郵政信函中純信息傳遞的大部分私人信函量。由于私人信函在信函總量中占的比例過高，其量的快速下降直接導致了郵政信函業(yè)務總量也以較大幅度下降。2.商業(yè)信函“媒體”品牌意識不強。

由于沒有很好的樹立商業(yè)信函“媒體”品牌，其社會知名度不高。加上各地片面強調業(yè)務的營收，甚至讓不法分子鉆了空子，利用商業(yè)信函散布虛假廣告，騙人錢財，嚴重敗壞了商函的信譽。另一方面，由于我們“合作和雙贏”的意識較弱，加上自身諸多原因：名址庫個性化不足、嚴重老化，投遞網(wǎng)最后一公里妥投率較低等，始終沒有 為商業(yè)信函的使用者——工商企業(yè)建立起有效的信息反饋系統(tǒng)。電視媒體講究收視率，而商業(yè)信函這一“媒體”投遞到位率并不高，商家無法從寄發(fā)商業(yè)信函得到他們期望的利益回報。久而久之，他們對這一媒體失去了興趣。

（三）機會分析：

1.商業(yè)函件需求總量仍然存在很大需求空間。由于私人函件是最容易受到現(xiàn)代先進通信手段沖擊和分流的部分，事實上，由于近年來電話的普及，已經(jīng)引起居民信函需求總量的大幅下降，在大中專院校更是如此。據(jù)調查，一些臨近高校的郵政支局目前純私人信函的收寄量連90年代初期的1／3都達不到。從世界范圍來看，電信技術發(fā)展的確削減了部分民間函件業(yè)務市場，但發(fā)達國家郵政的函件量并未出現(xiàn)逐年下降的局面，而且還在穩(wěn)定地增長，關鍵在于他們及時實現(xiàn)了函件業(yè)務從個人通信到商業(yè)使用的戰(zhàn)略轉移。以美國為例，美國是電信技術最發(fā)達的國家，但美國郵政函件量并未受到?jīng)_擊而引起下降，相反 每年仍有增長，現(xiàn)在已達到2000億件，人均600多件。他們主要是抓住了商業(yè)函件這一穩(wěn)定 的寄遞市場。在美國函件總量中，商業(yè)函件占了80%左右，成為一個支柱產(chǎn)品。由于我國目前的函件結構是脆弱的，因此，加快結構調整，讓商業(yè)函件成為我國郵政函件的主流是首要任務。

2.函件廣告的優(yōu)越性被越來越多廣告商和企業(yè)認可。產(chǎn)品競爭的加劇促使商家不斷尋找新的營銷手段和渠道，電視、手機、網(wǎng)絡、直郵等多種媒體都成為產(chǎn)品宣傳的方式，面對這些信息，消費者更傾向于接收哪種方式的營銷呢？在美國的一項調查中，每人每天會接觸到347-3000個市場促銷信息；其中，60%的美國人適用Do not call法規(guī)；33%的美國人阻擋Pop-up網(wǎng)上廣告。

（四）威脅分析：

1.電子郵件和無紙化營銷給郵政函件業(yè)務的發(fā)展帶來了沖擊和挑戰(zhàn)。隨著電信技術和信息技術的高速發(fā)展，人們寫信量大為減少。近年來，很多企業(yè)采用電子郵件的營銷方式來進行產(chǎn)品宣傳和賬單業(yè)務。全國郵政函件業(yè)務一直呈萎縮態(tài)勢。

2.新興的通訊行業(yè)和電子商務的發(fā)展，采用電子化的技術，采用電子賀卡，動態(tài)電子郵件的通信方式是紙質函件實用率下降。三．郵政函件業(yè)務的營銷發(fā)展策略

（一）正確選擇目標市場 發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務商業(yè)函件能否快速、穩(wěn)定發(fā)展,在很大程度上取決于目標市場的選擇。目標用戶定位得當?shù)脑?商業(yè)函件的到位率會很高,起到的效果也會較好。

１.以三資企業(yè)作為龍頭。國外企業(yè)使用商業(yè)函件比較多,商函這種媒體比較容易讓他們接受。首先應該積極發(fā)展國內的三資企業(yè)來使用商業(yè)函件業(yè)務,通過他們使用后成功的事例來帶動國內企業(yè)選擇使用商函這種廣告媒體。

２.以個體工商戶、新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技開發(fā)企業(yè)、出版社、報社等單位作為重點。這些單位有許多的產(chǎn)品需要推銷出去,郵政商函可以幫他們策劃、設計產(chǎn)品推銷方案,與回購訂單結合起來,提高回函率和交易的成功率，３.以商業(yè)企業(yè)(如百貨、批發(fā)商店、醫(yī)藥商店等)作為依托。這類企業(yè)面向廣大的消費群體,通過他們的成功使用可以提高商函的知名度,擴大商函媒體影響面。

４.以在各種宣傳媒體上做廣告及派出大量營銷人員推銷產(chǎn)品的企業(yè)作為切入點。這類企業(yè)有大量的推銷員,每年要花費大量的業(yè)務宣傳和廣告費用,應通過向他們宣傳商函媒體的成功事例,宣傳商函媒體的特點和優(yōu)勢,幫助他們將產(chǎn)品銷售出去,幫助他們提高企業(yè)效益。

（二）靈活營銷,促進商業(yè)函件業(yè)務快速發(fā)展

１.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是商業(yè)函件業(yè)務發(fā)展的核心,根據(jù)用戶不同的需求開發(fā)出適銷對路的商函產(chǎn)品。針對目前市場的供求狀況,大力發(fā)展促銷類、推銷型的商業(yè)函件,幫助需要推銷產(chǎn)品的企業(yè)收回訂單,將產(chǎn)品銷售出去;面向廣大消費者,大力發(fā)展宣傳企業(yè)形象、公益性廣告等促銷類、宣傳型商函和明信片,大力發(fā)展產(chǎn)品質量反饋卡,為這類企業(yè)做好售后服務工作;積極探索發(fā)展禮儀賀卡類商業(yè)函件,如生日賀卡、教師節(jié)賀卡等;千方百計發(fā)展各類型的對帳單業(yè)務,包括電信費用對帳單、金融、保險等部門的對帳單業(yè)務等等;大力發(fā)展郵送廣告業(yè)務。同時,還可依托主業(yè)發(fā)展回音卡、回執(zhí)寄送等業(yè)務。

２.促銷策略

促銷活動的重點要放在上門營銷上,立足點應放在幫助用戶分析使用商函業(yè)務能帶來的好處,幫助用戶提高商函回函率,將產(chǎn)品推銷出去。如順昌局通過幫助“順心面包房”出主意,提出以郵資廣告明信片作為其銷售優(yōu)惠卡,結果用戶使用后日營業(yè)額比以往提高了４０%;晉江局幫助“勿忘我婚紗攝影店”策劃使用商業(yè)函件提高知名度,取得很好的效果,用戶表示還要不斷使用商函業(yè)務。在上門營銷時,可以將使用商函取得較好效果的事例匯編成冊作為活生生的例子來進行宣傳介紹,通過比較,鼓勵用戶試用商業(yè)函件業(yè)務。

３.渠道策略

重視委代辦業(yè)務的發(fā)展。目前商函廣告業(yè)務處于啟動階段,與社會其它廣告公司相比,在經(jīng)營廣告業(yè)務上差距較大,因此如果僅僅依靠自身的力量,是很難實現(xiàn)商函業(yè)務快速發(fā)展的。商函業(yè)務的發(fā)展還應該依靠社會委代辦力量,委代辦可以有兩種。第一,聘請當?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)領導或有活動能力的干部群眾作為社會營銷員,通過他們熟悉當?shù)厍闆r的特點來協(xié)助發(fā)展商函業(yè)務;第二,通過與社會廣告公司合作,聯(lián)合發(fā)展商函廣告媒體,郵政主要賺郵資,廣告策劃費、制作費等讓利于社會廣告公司。

由政府部門出面,采取“政府搭臺,企業(yè)唱戲”的辦法來推動商業(yè)函件業(yè)務的發(fā)展。如通過經(jīng)貿委等部門召開企業(yè)廠長、經(jīng)理座談會介紹商函廣告企業(yè)明信片等業(yè)務,讓各企業(yè)了解商函,使用商函,進而離不開商函。南平市郵政局在全市５００人參加的企業(yè)廠長、經(jīng)理座談會上介紹商業(yè)函件、明信片等業(yè)務,取得了良好的效果。

４.價格策略

加快商函業(yè)務的發(fā)展,關鍵在于培育業(yè)務市場,尤其是大用戶市場。因此,應該采取“低門檻”的資費政策或先免費試用一兩次的辦法,樹立幾個營銷典型事例,形成營銷過程中有說服力的事實依據(jù),以說服更多的商家使用商業(yè)函件。優(yōu)惠政策方面,可以在國家郵政局規(guī)定的范圍內靈活掌握,可以根據(jù)交寄量的大小采取梯形定價。同時,在業(yè)務發(fā)展過程中還要用好、用活、用足國家規(guī)定的商函業(yè)務發(fā)展代辦酬金政策,保證商函業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展。

（三）商函發(fā)展過程中應該處理好幾個關系

１.處理好加快商函發(fā)展與郵政多元化發(fā)展及發(fā)展其它郵政重點業(yè)務的關系。在發(fā)展過程中,不應該為發(fā)展商業(yè)信函業(yè)務而人為地削弱郵政金融、集郵、速遞等其它重點業(yè)務的發(fā)展,應該在加大、加快有利可圖的郵政重點業(yè)務發(fā)展的同時,加大發(fā)展郵政商業(yè)函件的力度,動態(tài)地使商函在郵政業(yè)務中的比重得到不斷提高。

２.處理好推銷型商函與其它類型商函發(fā)展的關系。目前,應該將產(chǎn)品推銷型商函作為發(fā)展重點,因為推銷型商函發(fā)展得好將會有大量的回頭客。促銷時應該立足于幫用戶策劃商函廣告促銷活動,讓用戶使用一次后會不斷地使用商函業(yè)務。但在發(fā)展過程中,各地還應根據(jù)各地特色發(fā)展適合當?shù)厥袌鲂枨蟮纳毯瘶I(yè)務,如產(chǎn)品質量反饋卡、旅游明信片、對帳單等等,促進其它類型商函業(yè)務的開發(fā)。

３.處理好投入與產(chǎn)出的關系。目前,商函的發(fā)展還處于市場培育階段,處于投入期,在發(fā)展過程中不能急功近利,應該從戰(zhàn)略發(fā)展、長遠發(fā)展的高度來看待商函業(yè)務的發(fā)展。只要持之以恒,一個一個企業(yè)宣傳,商函業(yè)務就會逐漸形成規(guī)模,就會給郵政企業(yè)帶來較高回報,就會在郵政業(yè)務中占據(jù)舉足輕重的地位。

４.處理好企業(yè)利益與用戶利益的關系。在商函業(yè)務的發(fā)展過程中一定要注重用戶利益的保護,應該將用戶利益置于第一位,只有用戶的利益得到保證,需求得到滿足,企業(yè)形象上去了,郵政企業(yè)的利益才可能會體現(xiàn)出來。

５.處理好主業(yè)與商函廣告單位的關系。目前,郵政商業(yè)信函制作一般都在商函廣告單位公司(如商函廣告公司等)經(jīng)營,因此尤其應注意主業(yè)利益與商函廣告單位利益的關系,制作費的收取應該以成本為基礎、以微利為原則,不能過多地追求商函廣告單位利潤而影響商函業(yè)務的發(fā)展。

６.處理好專業(yè)化經(jīng)營與支局所經(jīng)營的關系。在強調專業(yè)化經(jīng)營管理的同時,還應該努力發(fā)揮各支局所發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務的積極性,通過理順條塊關系,促進商函業(yè)務快速發(fā)展。各支局所對當?shù)仄?、事業(yè)單位的情況一般都比較熟悉,充分發(fā)揮出他們的積極性,可以更有效地開展商函營銷工作;各專業(yè)經(jīng)營部門則應該對各支局所加強業(yè)務上的指導和管理。四．結語

郵政函件業(yè)務作為郵政的品牌業(yè)務，在承擔普遍服務的社會職能外，還要進行科學化地經(jīng)營管理，協(xié)調與資金流，實物流三者之間關系，謀求自身的發(fā)展和商業(yè)價值的提升，通過個性化的營銷和差異化的服務來贏得突破。確保郵政老本行業(yè)務的品牌更加穩(wěn)健可持續(xù)的發(fā)展。