第一篇：拓寬凈水器市場(chǎng)營銷模式和渠道,凈水器步入快速發(fā)展的階段

市場(chǎng)是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力

凈水器發(fā)展到今天，大的技術(shù)上少有進(jìn)展，反滲透、納濾、超濾等膜技術(shù)在二十多年前就幼稚并廣泛應(yīng)用了199193年在無錫舉行的展覽會(huì)上就有RO純水機(jī)、超濾凈水器出售（雖然是進(jìn)口的而且原理、式樣、乃至外形都與現(xiàn)在產(chǎn)品差不多。PP濾芯、陶瓷濾芯、甚至號(hào)稱新材料的KDF還有電解水機(jī)（堿性離子水機(jī)）都是有幾十年至少十幾年歷史的老產(chǎn)品，新材料不新。近年來凈水器的改進(jìn)，往往是局部技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外形、零部件等的改進(jìn)，凈水機(jī)理上并沒有重大的突破。但就是這些改進(jìn)，都是市場(chǎng)推動(dòng)的不是技術(shù)人員坐在辦公室或?qū)嶒?yàn)室里苦思冥想出來的九十年代前期，凈水器在國曾快速發(fā)展，并在199596年達(dá)到高峰，但很快就掉下來，進(jìn)入谷底，為什么會(huì)掉下來，因?yàn)閮羲髦饕炕钚蕴课剑钚蕴课绞怯邢薅鹊挠庠竭@個(gè)限度，非但不能凈水，反而污水，會(huì)大量長細(xì)菌。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了污水器當(dāng)時(shí)報(bào)上就是這么稱凈水器的老百姓還敢用嗎？市場(chǎng)的反饋促使我凈水器廠想辦法：說明書寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務(wù)，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進(jìn)的采用液晶屏幕顯示并到期報(bào)警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時(shí)間型到積分流量型到壓差型發(fā)展。

生產(chǎn)或經(jīng)銷凈水器的企業(yè)都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓(xùn)，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且花費(fèi)了很多時(shí)間和精力，市場(chǎng)要求我企業(yè)解決這個(gè)問題，解決漏水維護(hù)問題，現(xiàn)在很多廠都解決了采用漏水芯片，漏水時(shí)自動(dòng)關(guān)閉電磁閥，切斷進(jìn)水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了甚至出遠(yuǎn)門都不用擔(dān)心了

濾芯更換時(shí)要關(guān)閉水源，否則水會(huì)噴出來；即使關(guān)閉水源，水還是會(huì)滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業(yè)，某個(gè)展覽會(huì)上看到韓國有產(chǎn)品在插拔濾芯時(shí)不會(huì)漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進(jìn)行研制，并申請(qǐng)了專利。

市場(chǎng)是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力，而凈水器的技術(shù)進(jìn)步又起了推動(dòng)銷售、打開和擴(kuò)大市場(chǎng)的作用，二者相輔相成互相促進(jìn)。

銷售必需和服務(wù)相結(jié)合力源泉凈水器在品牌發(fā)展理念中堅(jiān)持市場(chǎng)銷售必需和服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)相結(jié)合，搞好服務(wù)是開拓市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。

售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)確定發(fā)展方向和新品開發(fā)的目標(biāo)，市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)；后者則是企業(yè)主動(dòng)把握市場(chǎng)的方向了包括利用媒體、廣告等等引導(dǎo)市場(chǎng)向本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，引導(dǎo)經(jīng)銷商及廣大用戶（特別是潛在客戶）對(duì)本企業(yè)正在生產(chǎn)或準(zhǔn)備開發(fā)的產(chǎn)品的興趣和購買欲望，企業(yè)誘導(dǎo)市場(chǎng)。

售中服務(wù)則是熱誠接待，詳細(xì)向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定經(jīng)銷或購買的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使經(jīng)銷商會(huì)銷、用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡(jiǎn)單維修，防止可能呈現(xiàn)的糾紛

售后服務(wù)不只要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務(wù)（如換濾芯等）征求用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，并及時(shí)向質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門、研發(fā)部門及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)信息反饋，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不時(shí)提高，符合用戶需要的新品不時(shí)涌現(xiàn)。

對(duì)凈水器廠家生產(chǎn)企業(yè)來說，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)頤養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使公司的經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。

三、凈水器的銷售特點(diǎn)

凈水器雖又常被稱為水家電但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶推銷目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱貯存食品，不買彩電就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無的自來水也能喝，喝了幾十年的自來水也都過來了一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要裝置調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)頤養(yǎng)，而凈水器卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關(guān)系，客戶主動(dòng)來買，店家賣掉就完事了而凈水器需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在客戶購買，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他親友一大片人購買。一般家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目）而凈水器卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對(duì)每一個(gè)人來說都是最重要的把這些講清楚，凈水器就不是可有可無的而是家家必備的生活必需品。

由于上述原因，凈水器的銷售采用慣例的銷售形式往往很難奏效。如放在商場(chǎng)、超市，問津者乏人。有一家凈水器企業(yè)，某地開了家專賣店，并雄心勃勃要在全國開幾千家聯(lián)鎖專賣店，但只搞了一年，這家專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當(dāng)然也成了泡影。力源泉專注于開發(fā)和營銷專業(yè)家用商用水凈化設(shè)備和水凈化系統(tǒng)，運(yùn)用科學(xué)的技術(shù)，生產(chǎn)綠色的產(chǎn)品，帶著激昂的士氣，為人類健康水事業(yè)的發(fā)展而不懈努力！服務(wù)社會(huì)，共享利益的觀念下，秉承深圳力源泉科技有限公司的優(yōu)秀激進(jìn)和專業(yè)技術(shù)，努力爭(zhēng)取成為最優(yōu)秀的環(huán)保企業(yè)！力源泉凈水器不斷的追求創(chuàng)新，不時(shí)的走向完美，與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代環(huán)境下，借助所有伙伴的力量一起傳達(dá)水文化知識(shí)，以力源泉企業(yè)文化底蘊(yùn)、以具有個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和客戶管理、更健康環(huán)保的品牌形象、更具實(shí)力和文化的企業(yè)品牌形象、更強(qiáng)有力的市場(chǎng)宣傳推廣促銷力度、更強(qiáng)的市場(chǎng)銷售力，創(chuàng)立和發(fā)展力源泉品牌，著重于培養(yǎng)顧客對(duì)力源泉品牌忠誠度和信任度，提高力源泉品牌知名度！共創(chuàng)健康水生活！

第二篇：凈水器租賃模式

凈水器的種類繁多，凈化方式有五級(jí)凈化、六級(jí)凈化，KDF、納米膜、超濾膜……，機(jī)器的種類更是讓人眼花繚亂，反滲透純水機(jī)、超濾凈水器、家庭中央式凈水機(jī)、家庭廚房凈水機(jī)，還有軟水機(jī)、沐浴飲水機(jī)、直飲凈水機(jī)……

近年，凈水市場(chǎng)盛行的租賃模式受到了凈水行業(yè)的追捧，也一度受到了消費(fèi)者的支持。只租不賣，凈水器加盟商將產(chǎn)品租給用戶，凈水器所有權(quán)仍屬企業(yè)，企業(yè)負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，僅向用戶敵收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，這樣用戶應(yīng)沒有后顧之憂，更樂于接受凈水器。國外也有很成功的案例，以色列、韓國的凈水機(jī)主要以租賃為主，租賃銷售模式在韓國早已成為主流，這種模式使得韓國凈水器的滲透率高達(dá)60%。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種運(yùn)作，而且相當(dāng)成功。

購買凈水器的三大問題

1、維護(hù)費(fèi)用不斷增加

無論是哪種凈水器，只要你購買它，就需要不斷的消耗使用，消耗后便會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的維護(hù)費(fèi)用，且維護(hù)費(fèi)將不斷增加。

2、凈水器日常維護(hù)

購買的凈水器，當(dāng)使用時(shí)間久了，就會(huì)多多少少出現(xiàn)故障。此時(shí)用戶則需要支付設(shè)備的維護(hù)費(fèi)用和更換零配件費(fèi)用，設(shè)備使用得越久出現(xiàn)故障的頻率會(huì)越高，維護(hù)的次數(shù)就會(huì)越多。

3、凈水器產(chǎn)品折舊

凈水器一般使用3-5年，就需要更新升級(jí)，而用戶面對(duì)設(shè)備折舊是不可避免的，設(shè)備折舊也就意味著成本增加了。

共享租賃模式的好處

1、超低價(jià)格

家用設(shè)備價(jià)格僅是市場(chǎng)價(jià)格的八分之一。

2、減少開支

租賃凈水器跟購買相比，每年租賃費(fèi)用是固定的，同時(shí)，用戶無需承擔(dān)不可預(yù)見的費(fèi)用，例如耗材更換、維修費(fèi)用等。還可以根據(jù)自己的實(shí)際情況變化來升級(jí)，不需要再投入金錢。

3、售后服務(wù)

服務(wù)無論你是購買還是租賃都是必不可少的一環(huán)，周到、快捷的服務(wù)自然能夠受到消費(fèi)者的青睞，更容易贏得市場(chǎng)。

第三篇：凈水器經(jīng)銷渠道概述

凈水器銷售渠道分析

隨著人們對(duì)生活飲用水品質(zhì)要求的提高、桶裝水頻發(fā)質(zhì)量問題并經(jīng)國家級(jí)權(quán)威媒體的披露、各種自來水水質(zhì)意外污染的報(bào)道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點(diǎn)，水家電逐步為廣大國內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)知、熟悉，并走進(jìn)越來越多的尋常百姓家。

據(jù)很專家推測(cè)，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動(dòng)，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

進(jìn)入3月份，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器。“家用凈水關(guān)聯(lián)千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實(shí)力、產(chǎn)品性能實(shí)力和過硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r(shí)間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動(dòng)市場(chǎng)。碧水源是國內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場(chǎng)占有率要達(dá)到30%以上，要成為國內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌。”梁輝總經(jīng)理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場(chǎng)。

而一個(gè)值得關(guān)注的新動(dòng)向是，韓國生活環(huán)境家電生產(chǎn)商與少女時(shí)代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時(shí)代作為其廣告。天下熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業(yè)的利潤很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場(chǎng)機(jī)制做主導(dǎo)，利潤高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)充分，競(jìng)爭(zhēng)充分就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體利潤下降，凈水器行業(yè)在中國發(fā)展了幾十年，億元級(jí)別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤高，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個(gè)剛發(fā)生不久的例子吧。前段時(shí)間有個(gè)做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場(chǎng)零售模式（蘇寧、國美進(jìn)了十幾個(gè)），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長來說，明年蘇寧國美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬，你只有全吃下，才能達(dá)標(biāo)。有哪個(gè)神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現(xiàn)在每個(gè)月的開支是多少？他說是五六萬。我問，你手上還有多少現(xiàn)金？他說20幾萬。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個(gè)，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時(shí)機(jī)不好。三是：壯士斷腕，逐步清場(chǎng)退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個(gè)人隨隨便便就能挖到的。我們先來看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來的趨向。

家用凈水器會(huì)逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場(chǎng)和建材超市、家電賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購為主，其他KA賣場(chǎng)、電視購物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補(bǔ)充。

（一）對(duì)于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來陸續(xù)又做了一些酒店工程項(xiàng)目，其實(shí)五星級(jí)酒店的工程凈水器還是有市場(chǎng)的，一般一單就有300套以上的凈水器，請(qǐng)有興趣的讀者參見《凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對(duì)于家電賣場(chǎng)方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過凈水器在家電賣場(chǎng)的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長基本在300%以上。不過就全國來說，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

1）主要市場(chǎng)份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場(chǎng)合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)

2）非傳統(tǒng)賣場(chǎng)品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現(xiàn)在家電賣場(chǎng)和奧普起家時(shí)大不同了，有點(diǎn)像老虎機(jī)，比方說艾美特在全國家電賣場(chǎng)做了3個(gè)億，凈利潤卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說：對(duì)于很多凈水器經(jīng)營機(jī)構(gòu)來說，家電賣場(chǎng)的廣告意義或許更大，你要先讓賣場(chǎng)賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實(shí)是因?yàn)榛鶖?shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無窮。中國網(wǎng)民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網(wǎng)購測(cè)試，1年銷售額可達(dá)30萬。一個(gè)南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個(gè)重點(diǎn)，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1）全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)官網(wǎng)信息；2）購前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)原理、使用評(píng)價(jià)、購買渠道等有助于網(wǎng)民購買

產(chǎn)品的信息；3）購后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點(diǎn)，亦不贅述。

（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個(gè)性的，重要性如何？哪些是機(jī)會(huì)性的，重要性如何，很多時(shí)候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對(duì)個(gè)性和機(jī)會(huì)性成分的重要性認(rèn)識(shí)不足。

正如無錫自來水危機(jī)的時(shí)候，你搭一個(gè)小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會(huì)錢；我有個(gè)朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個(gè)性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€(gè)人對(duì)凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對(duì)諸位在路上的同行有些許參考價(jià)值。凈水器市場(chǎng)并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對(duì)稱，付出和實(shí)際回報(bào)相差懸殊。

正如太陽能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營規(guī)模等。

另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，有個(gè)上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來做事情，將一個(gè)個(gè)必要條件落實(shí)。創(chuàng)業(yè)初期要過3道關(guān)。（1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來；（2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關(guān)，僥幸活下來之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個(gè)挑戰(zhàn)。（1）商業(yè)模式，你賺誰的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？（2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。（4）國家政策，不與政府爭(zhēng)利是歷代

前輩留下的格言。

筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個(gè)未必正確的經(jīng)驗(yàn)法則，就是啟動(dòng)資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會(huì)大于80%。在沒有成熟的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯(cuò)的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來普及率不高的原因，千萬不要盲目投資。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨(dú)到之處呢？筆者通過多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營的兩大定律，與大家一并分享。絕對(duì)律。不懂凈水器技術(shù)，就無法做好凈水器營銷。黃金律。縮小運(yùn)營規(guī)模和成本，才能盈利，因?yàn)槟壳皟羲鬟€是一個(gè)“縫隙”市場(chǎng)。而對(duì)于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來說，同樣也有一把達(dá)摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個(gè)時(shí)候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實(shí)用的發(fā)展方式。

第四篇：凈水器銷售渠道相關(guān)知識(shí)

凈水器銷售渠道分析

據(jù)很多業(yè)內(nèi)專家推測(cè)，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動(dòng)，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

依靠兼并切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團(tuán)正式宣布將與國際食品及飲料生產(chǎn)巨頭施特勞斯集團(tuán)旗下的施特勞斯凈水簽訂長期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為。依照協(xié)議，雙方在初始階段各投資1000萬美元，分別持有合資企業(yè)的50%股份。

進(jìn)入3月份，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器?！凹矣脙羲P(guān)聯(lián)千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實(shí)力、產(chǎn)品性能實(shí)力和過硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r(shí)間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動(dòng)市場(chǎng)。碧水源是國內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場(chǎng)占有率要達(dá)到30%以上，要成為國內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌?！绷狠x總經(jīng)理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場(chǎng)。

而一個(gè)值得關(guān)注的新動(dòng)向是，韓國生活環(huán)境家電生產(chǎn)商與少女時(shí)代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時(shí)代作為其廣告。天下熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業(yè)的利潤很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場(chǎng)機(jī)制做主導(dǎo)，利潤高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)充分，競(jìng)爭(zhēng)充分就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體利潤下降，凈水器行業(yè)在中國發(fā)展了幾十年，億元級(jí)別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤高，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個(gè)剛發(fā)生不久的例子吧。前段時(shí)間有個(gè)做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場(chǎng)零售模式（蘇寧、國美進(jìn)了十幾個(gè)），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長來說，明年蘇寧國美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬，你只有全吃下，才能達(dá)標(biāo)。有哪個(gè)神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現(xiàn)在每個(gè)月的開支是多少？他說是五六萬。我問，你手上還有多少現(xiàn)金？他說20幾萬。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個(gè)，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時(shí)機(jī)不好。三是：壯士斷腕，逐步清場(chǎng)退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個(gè)人隨隨便便就能挖到的。我們先來看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來的趨向。

家用凈水器會(huì)逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場(chǎng)和建材超市、家電賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購為主，其他KA賣場(chǎng)、電視購物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補(bǔ)充。

（一）對(duì)于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來陸續(xù)又做了一些酒店工程項(xiàng)目，其實(shí)五星級(jí)酒店的工程凈水器還是有市場(chǎng)的，一般一單就有300套以上的凈水器，請(qǐng)有興趣的讀者參見《凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對(duì)于家電賣場(chǎng)方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過凈水器在家電賣場(chǎng)的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長基本在300%以上。不過就全國來說，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

1）主要市場(chǎng)份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場(chǎng)合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)

2）非傳統(tǒng)賣場(chǎng)品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現(xiàn)在家電賣場(chǎng)和奧普起家時(shí)大不同了，有點(diǎn)像老虎機(jī)，比方說艾美特在全國家電賣場(chǎng)做了3個(gè)億，凈利潤卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說：對(duì)于很多凈水器經(jīng)營機(jī)構(gòu)來說，家電賣場(chǎng)的廣告意義或許更大，你要先讓賣場(chǎng)賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實(shí)是因?yàn)榛鶖?shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無窮。中國網(wǎng)民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網(wǎng)購測(cè)試，1年銷售額可達(dá)30萬。一個(gè)南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個(gè)重點(diǎn)，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1）全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)

官網(wǎng)信息；2）購前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)原理、使用評(píng)價(jià)、購買渠道等有助于網(wǎng)民購買產(chǎn)品的信息；3）購后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點(diǎn)，亦不贅述。

（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個(gè)性的，重要性如何？哪些是機(jī)會(huì)性的，重要性如何，很多時(shí)候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對(duì)個(gè)性和機(jī)會(huì)性成分的重要性認(rèn)識(shí)不足。

正如無錫自來水危機(jī)的時(shí)候，你搭一個(gè)小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會(huì)錢；我有個(gè)朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個(gè)性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€(gè)人對(duì)凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對(duì)諸位在路上的同行有些許參考價(jià)值。凈水器市場(chǎng)并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對(duì)稱，付出和實(shí)際回報(bào)相差懸殊。

正如太陽能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營規(guī)模等。

另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，有個(gè)上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來做事情，將一個(gè)個(gè)必要條件落實(shí)。創(chuàng)業(yè)初期要過3道關(guān)。（1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來；（2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關(guān)，僥幸活下來之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個(gè)挑戰(zhàn)。（1）商業(yè)模式，你賺誰的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？（2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。（4）國家政策，不與政府爭(zhēng)利是歷代前輩留下的格言。

筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個(gè)未必正確的經(jīng)驗(yàn)法則，就是啟動(dòng)資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會(huì)大于80%。在沒有成熟的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯(cuò)的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來普及率不高的原因，千萬不要盲目投資。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨(dú)到之處呢？筆者通過多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營的兩大定律，與大家一并分享。絕對(duì)律。不懂凈水器技術(shù)，就無法做好凈水器營銷。黃金律?？s小運(yùn)營規(guī)模和成本，才能盈利，因?yàn)槟壳皟羲鬟€是一個(gè)“縫隙”市場(chǎng)。而對(duì)于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來說，同樣也有一把達(dá)摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個(gè)時(shí)候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實(shí)用的發(fā)展方式。

第五篇：凈水器專賣店模式操作

凈水器專賣店模式操作

筆者：盧凱明 ***

泉露凈水器：品牌專賣店設(shè)計(jì)新模式。代理商要在自己的區(qū)域塑造凈水器品牌中的店面設(shè)計(jì)的重要性不言而喻，因?yàn)橐粋€(gè)好的店面設(shè)計(jì)能夠給客戶帶來視覺享受，也會(huì)給企業(yè)形象大大加分。當(dāng)前的凈水器店面大都很普通，也許商家認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就可以不考慮其它因素，其實(shí)不然，店面是客戶進(jìn)行終端體驗(yàn)的第一步，萬不可小瞧。那么作為凈水器十大品牌的深圳泉露凈水器對(duì)于店面裝修又給出了代理商們什么樣的建議呢？下面就跟著一起去學(xué)習(xí)凈水器專賣店裝修攻略，或許能讓你獲益匪淺。

首先凈水器專賣店店面設(shè)計(jì)，要“點(diǎn)”“面”結(jié)合。目前，我國家電類品牌越來越重視終端形象的建設(shè)，大量二三線品牌紛紛開始通過賣場(chǎng)終端的展示效果來樹立品牌形象，將行業(yè)終端形象的整體展示水平帶到了“重裝重飾”的階段。在品牌、商家云集的家電渠道終端，產(chǎn)品的色彩搭配、店面的燈光效果、合理的布置布局、配飾的畫龍點(diǎn)睛都會(huì)成為吸引消費(fèi)者的“點(diǎn)”。泉露凈水器品牌作為凈水器行業(yè)的新軍，對(duì)終端展示有著獨(dú)到的見解。公司在做專、做足展示標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，對(duì)所有的“點(diǎn)”進(jìn)行整合，使得終端展示設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了系列化、風(fēng)格化，并且易于操作，具有可復(fù)制性?！皟羲髌髽I(yè)選擇店面時(shí)，一般都會(huì)有一個(gè)基本的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，如店面面積大小、投資預(yù)算等。但由于城市消費(fèi)水平和加盟商執(zhí)行力度的不同，加盟商的專賣店布局不同、尺寸各異，往往造成裝修效果參差不齊，形象不一。泉露凈水器展示設(shè)計(jì)部在展示標(biāo)準(zhǔn)中最大程度地考慮了這些問題，在標(biāo)準(zhǔn)制定過程中按市場(chǎng)級(jí)別及店面性質(zhì)進(jìn)行了區(qū)分，在終端展示標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)中也分了高、中兩個(gè)檔次。避免差異，打造優(yōu)雅、有品位、有特色的多功能展廳是我們工作的重中之重?！?/p>

其次、多元素、全方位的展廳布局

凈水器行業(yè)的專賣店展示潮流經(jīng)歷了從“色彩豐富”到“對(duì)比明顯”再到“色調(diào)統(tǒng)一”的三大演變過程。當(dāng)前，國際流行趨勢(shì)刮起的是一種單色調(diào)的極簡(jiǎn)風(fēng)潮，從頂?shù)降氐綁γ娼y(tǒng)一的亮白色調(diào)，突出產(chǎn)品、突出品牌、突出展示元素，從藝術(shù)的角度上詮釋產(chǎn)品、品牌及品牌文化。泉露積極吸納國際流行元素，圍繞產(chǎn)品的展示風(fēng)格進(jìn)行細(xì)化與升級(jí)。目前企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略往往是由商品力、銷售力和形象力三軸組成。在實(shí)際應(yīng)用中，應(yīng)三管齊下，并通過前兩者來加強(qiáng)形象力。泉露凈水器企業(yè)的形象識(shí)別系統(tǒng)由理念識(shí)別、行為識(shí)別和視覺識(shí)別三部分構(gòu)成。而凈水器展廳的形象打造是視覺識(shí)別中的一個(gè)重要組成部分，是產(chǎn)品、形象的最直接展示。因此，泉露凈水器在展廳的布局和整體形象的打造上頗為用心。

一、統(tǒng)一的展廳功能區(qū)

泉露凈水器終端展廳的功能區(qū)域包括產(chǎn)品展示區(qū)、接待區(qū)(包含文化展示)、VIP洽談區(qū)、客戶體驗(yàn)區(qū)及設(shè)計(jì)區(qū)。產(chǎn)品展示區(qū)包含配合產(chǎn)品展示的景觀及造型元素的體現(xiàn)。根據(jù)市場(chǎng)級(jí)別及店面面積的不同，泉露凈水器終端展廳的展示標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有所不同，但最終遵循的是泉露凈水器品牌統(tǒng)一的終端展示形象。泉露凈水器的展廳功能區(qū)域的布置與整個(gè)動(dòng)線完美結(jié)合，兼顧實(shí)用的同時(shí)做足形象及品質(zhì)，通過合理的布局及功能劃分來提升和指引客戶的選購需求，增加客戶的舒心度及滿意度。

二、統(tǒng)一的展示元素

泉露凈水器展示元素包括統(tǒng)一的植物景觀元素、制作類景觀元素及統(tǒng)一的著裝等等，還涵蓋產(chǎn)品包裝及產(chǎn)品空間包裝的一系列標(biāo)準(zhǔn)。通過統(tǒng)一的展示元素將泉露凈水器的展廳完美的包裝呈現(xiàn)。

三、統(tǒng)一的色調(diào)

國際的流行趨勢(shì)以簡(jiǎn)約的純色調(diào)為基礎(chǔ)，泉露凈水器展廳的展示標(biāo)準(zhǔn)是以白色調(diào)為基礎(chǔ)的純色調(diào)，更加突出產(chǎn)品的本質(zhì)本色，通過展示元素豐富產(chǎn)品空間。

四、統(tǒng)一的燈光及配飾

泉露凈水器展廳的燈光色調(diào)統(tǒng)一，以中性偏暖的金鹵燈為主，打造的是明快、溫暖的展廳效果，在同行業(yè)中著力突出產(chǎn)品檔次。泉露凈水器選配最佳的軟裝搭配方案，確保展廳形象既高檔又省錢。這是一種便捷的宣傳推廣方式，展廳形象能夠在視覺、理念感受上對(duì)顧客的品牌認(rèn)知形成強(qiáng)力沖擊，讓消費(fèi)者產(chǎn)生情景體驗(yàn)，同時(shí)讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品、文化、企業(yè)形象等各個(gè)層面，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。

“泉露凈水器擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力、完善的服務(wù)體系和高效的人員團(tuán)隊(duì)。由終端店面來塑造企業(yè)和品牌形象絕不單單指展廳的設(shè)計(jì)和布局，還涉及到整個(gè)加盟模式的復(fù)制與完善?！崩羁傉f。

相信隨著家庭凈水時(shí)代的到來，只要把專賣店形象再提高一個(gè)檔次，產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，售后服務(wù)也能積極更上，那么品牌的定位在消費(fèi)者心目中也就更上一層樓了。