第一篇：江蘇海力士電動車業(yè)市場啟動營銷策略淺談

江蘇海力士車業(yè)公司市場啟動營銷策略淺談

一、現(xiàn)狀分析

豐縣的電動三輪車業(yè)始于2001年至今有11個年頭了，從起初的年產(chǎn)幾萬輛到如今的年產(chǎn)500多萬輛，產(chǎn)品已銷往全國近十幾個省份。

（一）電動三輪車產(chǎn)業(yè)的制約因素

1、企業(yè)單體規(guī)模偏小，條件簡陋，競爭力較弱。

2、技術(shù)含量低，質(zhì)量不高。

3、無序競爭，秩序不規(guī)范。

4、成本加大，競爭惡化。

5、健全協(xié)會，最好政府倡導(dǎo)中國電動車城為龍頭，公益性協(xié)會為主導(dǎo)，措施到位。

6、研發(fā)經(jīng)費短缺，產(chǎn)品缺乏科技創(chuàng)新。

7、企業(yè)發(fā)展受制約，難以做強。

包括營銷能力，技術(shù)開發(fā)能力、公關(guān)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力，經(jīng)營管理能力，運營能力等方面。

（二）做大做強電動三輪車產(chǎn)業(yè)舉措

1、宣傳力加大，市場舉措明朗。（工商稅務(wù)優(yōu)惠政策、軟環(huán)境上，例如綠色通道。）

2、增加政府公益性的科技投入，實施技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。（科技研發(fā)經(jīng)費、推廣、產(chǎn)業(yè)升級）

3、實施品牌戰(zhàn)略，培育區(qū)域名牌。（這是一個長期品牌文化的傳播和傳承）

4、強化政府服務(wù)力，執(zhí)行力。（企業(yè)主導(dǎo)執(zhí)行力，政府看辦事結(jié)果有異曲同工之妙）

5、企業(yè)產(chǎn)業(yè)扶植。（包括科技合作配套、策略優(yōu)惠、產(chǎn)業(yè)升級引導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)配置優(yōu)化）

6、提高產(chǎn)品質(zhì)量。（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不透明）

7、加強行業(yè)自律，健全行業(yè)協(xié)會。（無序性的競爭是當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)大?。?/p>

8、研發(fā)平臺有待構(gòu)建（最好是政府公益性的）

（三）市場啟動營銷策化方案實施意見

目前豐縣有中陽市場、北關(guān)市場、西外環(huán)市場、企業(yè)分散市場，并不能有構(gòu)建豐縣電動三輪車產(chǎn)業(yè)的大市場，有待進(jìn)一步整頓和開發(fā)。

營銷措施

1、舍得思想（優(yōu)惠政策，無形資產(chǎn)與有形資產(chǎn)的關(guān)系）

2、心行行動（吸引客戶——產(chǎn)業(yè)商機——商業(yè)寶地——商城升值——住宅商業(yè)）

3、電動車產(chǎn)業(yè)配套合理性（樓房的改造及倉儲的配套、物業(yè)配套、及其它產(chǎn)業(yè)）

4、營銷策劃宣傳（力度不足、外宣不到位）

5、整體市場管理措施（不具體，有待明細(xì)，無章可循）

6、資源整合引導(dǎo)（模糊不清，思路不明）

第二篇：關(guān)于華陽電動車新品上市及營銷策略方案

關(guān)于華陽電動車新品上市及營銷策略方案

背景：

電動車產(chǎn)品在中國市場的興起已有10多年的歷史，市場開始真正接受電動車產(chǎn)品是2000年前后。突飛猛進(jìn)的發(fā)展是在2002年以后，每年以284%的速度遞增。據(jù)不完全統(tǒng)計，截止2005年年底，中國市場電動車產(chǎn)品保有量已達(dá)到1500萬量，根據(jù)中國自行車協(xié)會發(fā)布的公報，預(yù)計2006年全國市場將新增電動車2000萬輛。

現(xiàn)全國在冊已經(jīng)取得生產(chǎn)許可證的電動車整車生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)到1400家，約1800個注冊商標(biāo)。行業(yè)里習(xí)慣把這些企業(yè)聚集地按版塊劃分，主要有天津版塊、江浙版塊、和廣東版塊。最近兩年重慶版塊的“摩幫”也涉足電動車領(lǐng)域，重慶版塊也是電動車企業(yè)的聚集地之一。以上這4大版塊各有優(yōu)勢，如天津版塊以前是生產(chǎn)自行車為主，技術(shù)及產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢在自行車行業(yè)有絕對優(yōu)勢，所以現(xiàn)在生產(chǎn)電動車也是以簡易款最為有優(yōu)勢，其簡易款價格低、款式新、工藝先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定，這在其他版塊是望塵莫及的！江浙版塊以前是以生產(chǎn)中低檔摩托車為主，其配套體系發(fā)達(dá)，所以現(xiàn)在生產(chǎn)電動車是以豪華款為主。尤其是浙江臺州的黃巖是模具開發(fā)基地，周邊的整車生產(chǎn)企業(yè)豪華款新款上市速度快、烤漆工藝精美、價格低廉，這種優(yōu)勢在其他版塊也是無法體現(xiàn)的。廣東和重慶版塊，是中國知名摩托車最大的生產(chǎn)基地，其借助摩托車的產(chǎn)業(yè)鏈和品牌優(yōu)勢，大舉進(jìn)軍電動車產(chǎn)業(yè)，其品牌基礎(chǔ)好、企業(yè)規(guī)模大、品質(zhì)有保證，是其市場拓展的有力武器?，F(xiàn)狀：

電動車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，再加上國家政策的管控力度不是那么全面，很多基礎(chǔ)較差的小企業(yè)看到眼前的小利益，也紛紛上馬，招上幾個人，組成螺絲刀工廠，生產(chǎn)出低質(zhì)低價的產(chǎn)品推向市場，開始了惡意的無續(xù)競爭。由于電動車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是最近幾年剛起來，市場化程度不是很高，行業(yè)本身也不夠規(guī)范，再被這些小企業(yè) “趟上一把混水”，更使得市場的規(guī)范運作難上加難。所以雖然最近幾年電動車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的很快，但是全國性的知名品牌寥寥無幾，更多的是區(qū)域性品牌！好在還有很多企業(yè)通過不斷的努力，采用不同的運營模式，苦練內(nèi)功，扎實基礎(chǔ)工作，找到差異，最終還是在市場里有很好的表現(xiàn)。如“北京新日”，一句“來自首都的問候”，加上陸毅的陽光形象、過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的渠道服務(wù)等，3年時間“問候”到大江南北，成為第一個全國性的知名品牌。還有浙江金華的綠源，通過近5年的“苦練內(nèi)功”，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草者，其“綠源”就是產(chǎn)品質(zhì)量的代名詞！“綠源”在浙江、安徽、江西、河北等地通過開設(shè)連鎖專賣店和連鎖售后服務(wù)點，取得了大部分市場良好的銷售業(yè)績，尤其是在杭州市場，2002—2003年專賣店曾一度達(dá)到近40家，占據(jù)杭州市場近80%的份額，成為行業(yè)的一段佳話！再有臺州的“以人”，自2003年底，取消大代理、大批發(fā)、大流通的渠道模式，采用“預(yù)收加盟費”“加盟專賣、直控終端”渠道策略，再加上根據(jù)產(chǎn)品特性和消費特性進(jìn)行產(chǎn)品組合開發(fā)出時尚車、便攜車、老年車、學(xué)生車等新產(chǎn)品，由03年在臺州40多家企業(yè)排名到數(shù)10名內(nèi)，到04年底一躍升至排名第二，尤其是“預(yù)收加盟費”策略很好的掌控了終端，實現(xiàn)終端的飛躍，在行業(yè)內(nèi)也被傳為“神話”！類似以上企業(yè)通過某些差異化或超前策略成功的還有很多，如“上海迪鼠”、臺州“吉奧”、“流星花園”“跨達(dá)”上海“嘉陵”無錫“真愛”“天爵”、常州“速派奇”、天津“富士達(dá)”、深圳“凱騎”等等，但是由于某些原因，有的企業(yè)還在茁壯成長，有的已經(jīng)消沉，甚至有的已經(jīng)銷聲匿跡！問題：

不管怎樣我們還是能在這些“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”企業(yè)中發(fā)現(xiàn)成功和失敗原因，下面我們就具體探究一下電動車企業(yè)運作中的一些“弊病”，針對這些“弊病”對癥下藥，以減少資源的浪費和加快企業(yè)的發(fā)展。

1、企業(yè)的整體形象沒有突出個性、體現(xiàn)特色同時缺乏系統(tǒng)性。市場表現(xiàn)為：營銷過程中本企業(yè)營銷行為無排他性、無沖擊力、無感染力、更無法區(qū)別于競爭對手；

2、企業(yè)的品牌核心價值闡述不明確，無明確的品牌定位、市場定位、產(chǎn)品定位。在市場實際運作過程中，無法滿足消費者選擇消費產(chǎn)品時“情感”上的信任和溢價。（注：品牌與名牌的區(qū)別在于——消費者在消費名牌產(chǎn)品時只是“放心”而無額外的無心理感受，但是消費者在消費品牌產(chǎn)品時多了一層體現(xiàn)附加值的心理感受，而品牌的核心價值的準(zhǔn)確闡述則可以解決這個問題）。

3、企業(yè)的渠道定位不明確甚至無定位，渠道模式與市場發(fā)展速度不相適應(yīng)。市場的發(fā)展越來越規(guī)范，需要企業(yè)更多的指導(dǎo)市場如何規(guī)范的運作，從而使企業(yè)的競爭力在渠道層面就得到加強。但是大多企業(yè)在給代理商發(fā)貨的同時也給零售商發(fā)貨，而且是同一區(qū)域，甚至在同一區(qū)域有幾個代理或幾級代理，造成渠道沖突，最終大家都做不好！還有企業(yè)只是把貨發(fā)給代理商，由代理商去指導(dǎo)市場行為，其實很多代理商的市場運作是“生意”行為而非“企業(yè)” 行為，根本談不上“指導(dǎo)”市場的運作，同時很多代理商只是“出錢買貨、賣貨”，也不懂市場運作的游戲規(guī)則。

4、企業(yè)的價格體系混亂，價格策略缺失。一個區(qū)域一個價、一個客戶一個價、同一產(chǎn)品幾個價、同一價格幾種貨等，這樣的話就造成客戶抱怨、價格沖突、主流產(chǎn)品不明確、商家選擇產(chǎn)品不科學(xué)等，最終受害的還是企業(yè)。

5、銷售政策不明確或隨意性強?？蛻粢蠛献鲿r沒有統(tǒng)一的政策，決策在老總而不在政策，遇到客戶提條件都是老總說了算，導(dǎo)致銷售人員行動遲緩、喪失激情、沒有主動性。還有就是不管是客戶還是銷售人員遇到問題都得向老總請示，銷售政策里沒有解決問題的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就等于是“人治”而非“法治”，時間久了就會把很多隱藏的問題暴露出來，讓企業(yè)無法解決而損失巨大。

6、企業(yè)的產(chǎn)品定位及組合策略缺失。很多企業(yè)是“多而全”，要什么產(chǎn)品生產(chǎn)什么產(chǎn)品，你要高檔的我就給你生產(chǎn)價格高的，你說我價格高，我就給你生產(chǎn)質(zhì)量差配置低的，你說我款式老，我馬上就給上新款，你說增加功能我就給你買兩個配件加上等等，這樣時間長了誰也不知道我們的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么，到底我們什么產(chǎn)品是主流，我們的產(chǎn)品到底適合什么樣的消費者！我們的產(chǎn)品是為什么樣的人設(shè)計的！最終就會失去市場。

7、企業(yè)的銷售人員管理、考核不夠科學(xué)。電動車企業(yè)的銷售人員管理，真的可以用一個“亂”字來形容！有的企業(yè)為了節(jié)省差旅費用，把人員的市場劃好以后，天天把銷售人員關(guān)在公司里，通過電話尋找客戶或通過電話和客戶溝通、解決問題，或讓銷售人員天天打電話催客戶定貨，除了定貨就再也沒有其他的事好做了，至于客戶的銷售是否順利？售后服務(wù)是否有問題？產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定？促銷活動進(jìn)行的怎么樣等等都與企業(yè)無關(guān)！這樣再好的客戶也會害怕，再嚴(yán)重點還以為企業(yè)出了什么大事情呢！最終停止合作或電話溝通不順暢不能讓客戶合作！還有就是企業(yè)對銷售人員的考核問題，大多企業(yè)就是今天銷售量大，給的錢就多，明天銷售量小就沒錢，這樣的考核辦法會讓銷售人員走極端，就是盯著一個大客戶不放，一盯就是幾個月，實在盯不下來就卷鋪蓋走人，走后還說在某某企業(yè)工作了幾個月沒有拿到錢，企業(yè)不好老板不好等，給企業(yè)造成極大的負(fù)面影響，這樣以后企業(yè)想吸引優(yōu)秀的人才都很困難，最終形成惡性循環(huán)。

比如：“北京新日”“浙江以人”這樣的企業(yè)就做的很好，銷售人員負(fù)責(zé)的客戶銷量大了，提成也高了，同時也考核銷售人員在單位時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)量，客戶的質(zhì)量，客戶在當(dāng)?shù)氐拇黉N推廣工作好壞等等，好的就給相應(yīng)的獎金，不好就給予處罰，這樣銷售人員的工作才能均衡，即使這個月銷售量很小，但是開發(fā)了新客戶，一樣有獎金拿，或協(xié)助客戶在區(qū)域性的促銷推廣做的好，品牌知名度在當(dāng)?shù)睾芸斓奶嵘?，也有獎金拿。對于企業(yè)來說，客戶的增加，區(qū)域市場推廣工作做的好，品牌知名度提高都是日后銷量提升的潛在因素，同時銷售人員的積極性也會提高，更會讓銷售人員在工作中不斷的提高業(yè)務(wù)技能和鍛煉多方面的能力，使他們對企業(yè)的忠誠度進(jìn)一步加強，即使某天離開企業(yè)也會覺的在這個企業(yè)學(xué)了不少東西，同時也會對企業(yè)有好的評價。以上7點是電動車企業(yè)在市場運作過程中經(jīng)常出現(xiàn)的具有共性的“弊病”，當(dāng)然還有其他的一些不好表現(xiàn)?？傊髁髌髽I(yè)在市場運作過程中盡量避免以上問題的出現(xiàn)，以保證企業(yè)的健康發(fā)展和成功。案例簡析：

臺州電動車企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的問題幾乎就涵蓋了以上的7個問題，這7個問題可是市場運作中致命的問題??！所以截止到目前為止，臺州電動車企業(yè)在市場上表現(xiàn)好的沒有幾家，大家能叫的出來的就是“上海王派”、“上海立馬”、“上海迪鼠”、“浙江以人”這幾家。

這幾家營銷方式方法各有差異，他們都是不同程度的解決以上7個問題其中一個或幾個問題（但是都沒有全部解決），如3個掛上“上?！弊诸^的的品牌，他們解決了基本了企業(yè)的整體形象問題，把品牌的含金量提了上來（用“上?！眱蓚€字），同時他們的渠道定位相對明確，市場推廣工作做的比較扎實。如“浙江以人”企業(yè)整體形象、品牌的核心價值（綠色服務(wù)，以人快一步）及銷售政策等方面做的相對明確，尤其是渠道定位、產(chǎn)品定位及人員管理等工作做的更是扎實，使得“浙江以人”的品牌在一年內(nèi)有質(zhì)和量的飛躍！

在這里舉例說明某新上市電動車企業(yè)成功運作所采用的方式方法，以明確以上提出的觀點！

該企業(yè)于05年8月份上馬，籌備期2個月，品牌名稱**（聽起來很時尚）。該企業(yè)以前的主營業(yè)務(wù)為摩托車、電動車模具開發(fā)，在籌備期內(nèi)找了家咨詢公司，開始做全案的品牌營銷策劃。經(jīng)過調(diào)研，咨詢公司根據(jù)原有的**名稱，確定了該品牌的市場形象定位——時尚、動感！其品牌主張是——時尚**，動感中國！其產(chǎn)品定位是——款式豪華、流線造型、激情動感、色彩艷麗、時尚超前！其目標(biāo)消費群體是——80前后的年輕女性，從事自由職業(yè)或公司白領(lǐng)或創(chuàng)業(yè)者或熱戀中或?qū)I(yè)人，崇尚自由、熱情奔放，喜歡運動，追趕潮流，時尚前衛(wèi)。其USP是——**，我時尚，我動感！形象策略——

咨詢公司根據(jù)以上結(jié)論結(jié)合企業(yè)的理念、目標(biāo)設(shè)計了整套VI體系，整個體系都體現(xiàn)出熱情奔放、時尚動感，而且視覺沖擊力特別強，目標(biāo)群體第一時間就能接受并產(chǎn)生親切感，同時區(qū)別于其他品牌！

隨后咨詢公司提出了產(chǎn)品組合方案，并根據(jù)產(chǎn)品的顏色、款式給子品牌命名，如： 給自由職業(yè)女性設(shè)計的產(chǎn)品——自由荷珠（純白）、夜場勁舞（深紅套色）！給白領(lǐng)女性設(shè)計的產(chǎn)品——含羞草（果綠套色）、纖手彩云（天藍(lán)套色）！

給熱戀中的女性設(shè)計的產(chǎn)品——玫瑰花開（玫瑰紅套色）、小塘聽荷（湖藍(lán)套色）！以上子品牌命名均突出“動”，而且貼近生活，有體現(xiàn)一種年輕女性的職業(yè)特性。渠道策略——

咨詢公司根據(jù)企業(yè)實力，結(jié)合產(chǎn)品定位及產(chǎn)品組合方案，明確了浙江、安徽、山東、福建、江西5個省份為重點市場，開發(fā)重點為地、縣級市場。渠道模式為直控終端，即由企業(yè)劃分好工作區(qū)域，安排銷售人員逐一開發(fā)零售客戶，一地（縣）一家。并按照VI手冊要求裝修專賣店形象，所有店面形象全部統(tǒng)一，由公司安排專業(yè)施工隊伍前往施工。銷售策略——

咨詢公司協(xié)助企業(yè)制定了相應(yīng)的銷售政策，完畢后招聘銷售人員并進(jìn)行強化培訓(xùn)。

當(dāng)時每個省安排3人，客戶開發(fā)期為3個月，3個月平均每人共開發(fā)客戶6—8家，總計開發(fā)客戶為90——120家。

3個月后每省再增加2人，到6個月時，新老客戶總計約240——320家。當(dāng)時的預(yù)算：

前3個月開發(fā)的客戶，所需的人員工資、差旅費用為20萬—25萬。提成、獎金費用為14——20萬。市場投入費用為130——180萬。費用合計164——225萬。

按照每家客戶的最低首次提貨要求平均為80輛，則： 總提貨輛為7200——9600輛。毛利潤為250元/輛。

毛利潤合計為180——240萬。

其他雜費，前3個月基本持平或略有虧損。

如果按照前6個月的總銷量、總費用和總毛利潤計算，則贏余80——100萬。實際執(zhí)行：

咨詢公司安排15名銷售人員于10月20日進(jìn)入市場，到06年1月底。前三個月的執(zhí)行情況————

實際開發(fā)客戶82家，共提貨8600輛。費用合計23+18+136=177萬。

實際毛利潤為250元/輛，總毛利潤為215萬。

贏余毛利潤為38萬，去除管理費用、財務(wù)費用及雜費，基本持平。

附：前期為了開發(fā)客戶，平均每家客戶首次投入在15000——18000萬，后期平均每月每家客戶投入在2000元左右，市場費用差額即為可預(yù)測盈利。

（目前為止，**品牌共有銷售人員28人，客戶350家左右，平均每月出貨9000—10000輛?。┙Y(jié)果評測：完全實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

以上的內(nèi)容是一個市場整體現(xiàn)狀和個體的簡要解析。請華陽企業(yè)高管以及銷售人員結(jié)合華陽實際情況和懶人策劃師做深入的溝通。務(wù)必使策劃人員對華陽做出客觀的準(zhǔn)確的現(xiàn)狀評估。以供雙方建立合作關(guān)系做參考。

第三篇：市場現(xiàn)狀初探童裝營銷策略

商業(yè)企業(yè)制定童裝市場營銷策略是針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，以研究消費者需求為中心，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營定位，所進(jìn)行的不同形式的營銷策略初探。

一、上海市童裝市場的概況

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費的投入呈上升趨勢。據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)，目前，本市0歲－16歲兒童人口約165萬，其中郊縣人口約33萬，上海平均每個家庭每月兒童消費額為700元左右。該年齡段兒童已逐漸成為市場上最有潛力的消費群體，其中兒童服裝市場如按每年人均消費量為8件／套，平均售價為65元，年童裝消費量為1320萬件／套，年銷售額為8.85億元，較大的市場需求給眾多的童裝生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)拓展兒童服裝市場帶來了契機。

目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”現(xiàn)象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發(fā)展空間。因為，兒童發(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已重視童裝經(jīng)營并作為一個新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動了童裝市場持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風(fēng)險比成人服裝相對要小，這就使童裝市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營的競爭局面，從而促進(jìn)了童裝市場的繁榮。

近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位較廣，產(chǎn)品檔次能適應(yīng)不同層次的消費需求，但由于受到消費需求的變化和市場需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴大市場的份額，通過市場競爭和經(jīng)營的實踐，充分認(rèn)識到市場營銷活動是連接市場需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果的成敗。

二、市場營銷在童裝銷售活動中的作用

市場營銷是企業(yè)的一種市場經(jīng)營活動，即企業(yè)從滿足消費需要出發(fā)，綜合運用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費者，以促進(jìn)并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。

從當(dāng)前消費者對童裝需求的心理分析，上海市兒童穿著用品占兒童消費支出３０％左右，所以童裝市場蘊藏著較大發(fā)展空間，企業(yè)如何針對消費者的需求及需求變化的特征作出前瞻性預(yù)測和反應(yīng)，并最終以某種比競爭對手更快、更持久的營銷方式加以實施，使企業(yè)的營銷活動的，整體水平得到提高。

現(xiàn)代企業(yè)市場營銷方法之一是視不同的經(jīng)營定位，不同的目標(biāo)市場而開展不同的市場營銷活動，通過無形的市場營銷活動，促進(jìn)有形的商品銷售，充分體現(xiàn)其商品價值，所以不同形式的市場營銷活動，會起到不同的促銷作用，同時帶來不同的營銷效果。例如本人從事營銷工作的淮海青少年用品公司，是以經(jīng)營青少年、兒童用品為主的商場，其目標(biāo)市場是以青少年、兒童為消費對象，兒童服裝是該公司主要經(jīng)營品種。公司近兩年在童裝市場營銷活動中敢于創(chuàng)新、敢于探索、敢于實踐，使童裝經(jīng)營業(yè)績每年保持一定的增幅。充分說明了市場營銷策略在企業(yè)經(jīng)營活動中的重要性。

三、童裝市場的營銷策略

制定童裝市場營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費者需要和社會利益。為適應(yīng)當(dāng)前市場的變化和迎合消費需求的心理，其市場營銷策略應(yīng)針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場的定位，可采取以下六個形式的市場營銷策略。

1.形象營銷策略

國外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營的第四種資源，“形象力”被公認(rèn)為是２１世紀(jì)的新動力，因此，企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品。

童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)品形象來激起消

費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新的認(rèn)識及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽的提高，帶來更多的客源。

2.概念營銷策略

概念營銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場概念營銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M者所接受。從科學(xué)的角度看，人的消費欲望、消費功能一個重要因素是取決于人腦的反映、意識的反映，當(dāng)人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時間推移就會牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。

在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來贏得市場份額。如華聯(lián)商廈的“我的華聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實；淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點鐘的太陽”將青少年、兒童比作八、九點鐘太陽，確立３６５天服務(wù)對象。

在概念營銷活動中，企業(yè)可結(jié)合市場熱點推出讓消費者到商場參與商品展示或評議活動的概念營銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營銷活動，通過售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營銷，使消費者買該商品是買個放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣的營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產(chǎn)品，媒體進(jìn)行宣傳，消費者參與評議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場需求的信息，從而確立一個“三得利”的概念營銷。如在六一節(jié)期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業(yè)協(xié)會聯(lián)合策劃一次新款兒童服飾展評會。期間推出新款兒童服飾進(jìn)行展示，并在少年報、青年報刊登廣告和選票，請“小皇帝”到商場對展示的兒童服飾來“評頭論足”。同時請廠方設(shè)計師到柜臺來聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品的設(shè)計構(gòu)思和理念來引導(dǎo)消費。請顧客來商場參與營銷活動，倡導(dǎo)評議概念營銷也吻合了消費需求新的心理，該次活動為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又?jǐn)U大了影響。以新的產(chǎn)品、新的營銷方法來確立新的營銷概念，不斷策劃出新形式的概念營銷，將為社會、企業(yè)、顧客都帶來收益。

四、呂牌營銷策略

品牌營銷是企業(yè)參與市場競爭和營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進(jìn)了兒童市場的品牌發(fā)展。商場在童裝經(jīng)營活動中也逐步樹立了品牌經(jīng)營意識，特別對市場上知名度較高的品牌童裝已成為商場主要引進(jìn)對象。為迎合消費者對品牌的需求，在品牌營銷方式上可根據(jù)市場需求和顧客對品牌童裝的愛好，在營銷活動中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費者有更多的選擇余地。同時，當(dāng)新的品牌進(jìn)入市場后，商場應(yīng)對其培育，通過宣傳和推廣讓市場和消費者逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動和印發(fā)DM資料，使顧客對產(chǎn)品的設(shè)計構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)技術(shù)和款式功能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來引導(dǎo)消費，逐步向市場和顧客滲透，擴大品牌童裝市場占有率，促進(jìn)品牌童裝的銷售。

如：淮海青少年用品公司底樓商場匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨特的品牌文化和經(jīng)營理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產(chǎn)品，以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費的需求。該公司為擴大品牌童裝經(jīng)營效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經(jīng)營特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌經(jīng)營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有一個新鮮感，從而引導(dǎo)其到商場看新牌、購新牌。

五、文化（知識）

文化營銷是一種高層次的營銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場文化營銷活動應(yīng)結(jié)合兒童消費特點來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對嬰幼兒不同生長期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識，引導(dǎo)家長怎樣科學(xué)、正確地選購嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學(xué)文化知識指導(dǎo)消費，從而取代傳統(tǒng)的消費觀念和行為。

在文化營銷活動還可結(jié)合節(jié)假日客流大的特點舉辦廣場文化活動。如淮海青少年用品公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇表演，廣場繪畫和書法比賽，廣場等活動形式吸引學(xué)生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學(xué)生和兒童把我公司

作為休閑、購物和吸取知識的去處。在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動，在廣場搭臺舉行不同品牌、不同系列兒童時裝表演，向消費者推廣新款童裝，介紹風(fēng)格各異的童裝款式上所點綴的圖案、文字、色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時，結(jié)合童裝節(jié)活動，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計評選活動，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個性特點將自己的服裝進(jìn)行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評選出最佳設(shè)計形象獎并給予獎勵。該活動主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營銷商場的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費群體，使企業(yè)文化營銷活動內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益。

六、建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。

目前童裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受童裝產(chǎn)品無法直接感知的性能，還有消費購物習(xí)慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換形式。我商場與市計生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料，采最好電話直購的形式來實施產(chǎn)品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗階段。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展和消費購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷活動中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)作為一課題引起商界的重視，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的市場環(huán)境，步建立網(wǎng)絡(luò)營業(yè)員銷是企業(yè)市場營銷的有效方法之一。

總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場營銷策略都應(yīng)以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個有效手段。

第四篇：化肥市場現(xiàn)狀及營銷策略

化肥市場現(xiàn)狀及營銷策略

自經(jīng)濟(jì)危機爆發(fā)以來，國內(nèi)化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對如今依然是死氣沉沉的市場，大多數(shù)人身在酷暑，心在寒冬。經(jīng)濟(jì)的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現(xiàn)在對人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經(jīng)濟(jì)作物價格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內(nèi)化肥行業(yè)來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴(yán)重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無法避免地扎進(jìn)了惡性循環(huán)之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當(dāng)前，化肥市場的困難主要體現(xiàn)在：

1．生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應(yīng)求?！笆濉逼陂g，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進(jìn)行改擴建。預(yù)計今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場緊缺的產(chǎn)品一時還難以滿足需求。

2．農(nóng)民購買力下降，價格持續(xù)下跌

近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價格，嚴(yán)重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達(dá)2300元/t，現(xiàn)在的價格為1200元/t左右，下降幅度達(dá)48％。

3．農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差．貸款回收風(fēng)險加大

現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)“三站”和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加

目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個月生產(chǎn)，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲肥壓力空前加大，既需要準(zhǔn)備大量的資金進(jìn)行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5．銷售區(qū)域相對集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難

過去在計劃經(jīng)濟(jì)時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內(nèi)銷售了。

應(yīng)對一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多

化肥除質(zhì)量要達(dá)到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫?，F(xiàn)在農(nóng)

民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用。現(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。

應(yīng)對二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面：①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進(jìn)口化肥相抗衡。現(xiàn)在進(jìn)口化肥與國產(chǎn)化肥的價格相差很大，以尿素為例，進(jìn)口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質(zhì)量要比進(jìn)口貨好。②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場上,同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應(yīng)對三：價格變化要符合市場規(guī)律

由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風(fēng)盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現(xiàn)在化肥價格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場態(tài)勢下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預(yù)測市場，價格的變化要符合市場規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。

應(yīng)對四：認(rèn)真選擇銷售渠道

過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)“三站”，也可直銷給農(nóng)民。這3個渠道各有優(yōu)勢，應(yīng)綜合利用。

直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價格，讓農(nóng)民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場。銷售給農(nóng)資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經(jīng)營網(wǎng)點多、市場開拓能力強、經(jīng)營狀況好、信譽優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經(jīng)營風(fēng)險，提高市場份額。農(nóng)業(yè)“三站”的優(yōu)勢在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，農(nóng)民信得過，相對于農(nóng)資公司而言負(fù)擔(dān)較輕，經(jīng)濟(jì)效益實現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)“三站”的合作。

應(yīng)對五：加強宣傳和服務(wù)意識

受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)影響；不少化肥企業(yè)認(rèn)為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應(yīng)由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯誤的?，F(xiàn)階段化肥企業(yè)應(yīng)抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和信譽，提升企業(yè)形象，密切聯(lián)系消費者；

②大力強化服務(wù)意識，免費為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，拒導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，使農(nóng)民樂于購買本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

化肥是長年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產(chǎn)企業(yè)來承擔(dān)，的確不堪重負(fù)。如果將生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司、銀行3家聯(lián)手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司，農(nóng)資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉(zhuǎn)給生產(chǎn)企業(yè)，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農(nóng)資公司銷售現(xiàn)場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產(chǎn)企業(yè)來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風(fēng)險貸款。對農(nóng)資公司來說，不要一分錢的現(xiàn)金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。

第五篇：餐飲市場十大營銷策略

近年來餐飲業(yè)的發(fā)展已十分成熟，同業(yè)間的競爭越來越激烈，企業(yè)開始明顯感受到消費者消費行為的千變?nèi)f化，而在影響消費決策的因素也越來越多，那么餐飲業(yè)如何在眾餐飲企業(yè)中脫穎而出？提升餐飲的盈利的因素包括：服務(wù)、菜品、質(zhì)量、環(huán)境、營銷方法、管理制度等，那么如何利用營銷來達(dá)到餐廳的盈利目標(biāo)呢？餐飲營銷又包括哪些內(nèi)容呢？接下來就來與大家分享我總結(jié)的有關(guān)提長盈利能力的10大營銷方法：廣告營銷、手機營銷、菜單營銷、全員營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)營銷、食品本身促銷、特殊活動營銷等。

一、廣告營銷

廣告是餐飲業(yè)的重要營銷手段，廣告的目的就是擴大市場占有率，挖掘潛在的銷售市場，為達(dá)到這個目的，餐廳、餐廳必須把自己能夠提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)擺出來讓大家知曉。你的“酒”好在哪里？只有眾人了解了你的好“酒”之后，才會消費它。所以作為餐廳、餐廳的老板，你不必有擔(dān)心別人說你“王婆賣瓜、自賣自夸”之嫌，因為“酒好也怕巷子深”。正如著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里特所說：“商品不做廣告，就像灰姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈此情只有她自己知道?！币蚋鞣N廣告媒介都有自己的特點，因此餐廳、餐廳決策人員要根據(jù)自己制做廣告的目的，選擇行適合自己需要的廣告媒介。廣告營銷包括：電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、直接郵寄廣告等。

二、電話營銷

餐飲營銷人員與顧客通過電話所進(jìn)行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進(jìn)行溝通，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內(nèi)對顧客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時力求精確，突出重點，同時準(zhǔn)確作好電話記錄。對話時語音語調(diào)應(yīng)委婉、悅耳、禮貌，同時不要忘記商定面談，以及進(jìn)一步確認(rèn)的時間、地點等細(xì)節(jié)，最后向顧客致謝。這種方式局限性較大，一般細(xì)節(jié)性的內(nèi)容不易敲定。

三、菜單營銷

一份好的菜單必須符合當(dāng)前餐飲市場的潮流，所以餐館在經(jīng)營時，必須密切注意餐飲市場的變化，了解菜品銷售趨勢，據(jù)此對菜式品種做出相應(yīng)的調(diào)整。不論是要扭轉(zhuǎn)生意衰退的局面，還是經(jīng)營格局的轉(zhuǎn)變或市場定位的調(diào)整，菜單上所展示的菜式品種、價格及由此所體現(xiàn)的菜品規(guī)格、質(zhì)量和特點等，都應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整或重新設(shè)計。即便是處于正常經(jīng)營階段，因不斷變化的餐飲市場而影響菜品銷售結(jié)構(gòu)的變化，菜單內(nèi)容也必須進(jìn)行及時調(diào)整。所以，菜單制作完成并非表示此后就可以高枕無憂了，而應(yīng)該隨時留心客人的反應(yīng)、順應(yīng)餐飲風(fēng)尚，并做進(jìn)一步的菜單修正。同時在進(jìn)行菜單營銷的注意事項：

（1）菜單的種類盡量做到豐富多彩，可以設(shè)計固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營銷。

（2）格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。

（3）考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

四、全員營銷

全員營銷包括專人推銷、全員推銷二種，專人營銷一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉餐廳各餐飲設(shè)施設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況，顧客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點、酒水以及服務(wù)的看法和意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無聲的推銷。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷包括電子郵件營銷、品牌網(wǎng)站、獨立網(wǎng)站、博客等。提供一致的、豐富的餐飲店信息（Consistent Rich Content across all Channels）。這對于你的在線營銷的成功來說，仍是一個相當(dāng)重要的標(biāo)準(zhǔn)。從一個定位準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞策略和營銷計劃開始。當(dāng)你為你的網(wǎng)站、GDS、CRS等等建立內(nèi)容策略時，總結(jié)人們

到訪你的餐飲店所在區(qū)域的原因。你的終極目標(biāo)是要提供網(wǎng)上瀏覽者真正需要的內(nèi)容，并將他們使用的關(guān)鍵詞整合到你的網(wǎng)站內(nèi)容中。確保你的網(wǎng)站信息在不斷被更新，包括在航空公司系統(tǒng)和CRS中的餐飲店描述也保持同步的更新。這樣可以讓你的餐飲店信息保持一致并且在不同的分銷渠道中體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性。

明確和測量SEO投資回報率，無論是針對站內(nèi)優(yōu)化還是站外優(yōu)化：你的推廣策略必須建立在一個良好的基礎(chǔ)上——你的網(wǎng)站。保證你的網(wǎng)站包含了搜索引擎優(yōu)化所需的要素。這些要素包括站內(nèi)優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容、下載時間、重復(fù)內(nèi)容和URL；以及站外優(yōu)化，與可靠的目錄、網(wǎng)站和地圖建立鏈接。把你的SEO成果轉(zhuǎn)換成可以測量的指標(biāo)，例如獨立IP訪問量、頁面訪問量、為預(yù)訂引擎帶來的點擊量、電話量、詢價的數(shù)量（Request for proposal）和實際收入。SEO依然是提高在線營銷效果的重要手段，影響SEO的要素在不斷變化。若想在搜索營銷中取得好效果，餐飲店管理者應(yīng)該注重通用搜索結(jié)果，如圖片、視頻、微博、評論網(wǎng)站、餐飲店官方網(wǎng)站和本地結(jié)果。一個好的SEO推廣計劃應(yīng)該包括針對影響通用搜索結(jié)果的所有渠道的策略。

六、手機營銷

手機營銷正在迅猛爆發(fā)。手機用戶的注意力較為分散，同時瀏覽網(wǎng)頁的時間也很有限。他們想獲取即時的、清晰顯示的信息幫助他們迅速地作出決策。全球手機的數(shù)量是臺式電腦數(shù)量的四倍。因此，正確利用這個渠道相當(dāng)重要。隨著智能手機的升級換代，使用手機瀏覽網(wǎng)頁已經(jīng)成為平常不過的事情。

根據(jù)PhoCusWright的一項研究顯示，77%的商務(wù)旅行者和57%的休閑旅游者曾使用手機查詢本地服務(wù)，例如住宿、餐飲和景點。主要的餐飲店品牌和在線旅行社都進(jìn)行了手機營銷的嘗試，包括手機應(yīng)用網(wǎng)站。賣出手機營銷的第一步，應(yīng)該確保你有一個手機兼容的網(wǎng)站并且在移動網(wǎng)站目錄上進(jìn)行了注冊。餐飲店管理者可以采用并且測量投資回報率的其他方法有：顧客手機應(yīng)用程序、針對手機用戶的PPC(Pay Per Click的縮寫形式，點擊付費廣告)模式的推廣、手機優(yōu)惠券和短信營銷。

七、餐廳形象營銷

酒店可以在店徽的設(shè)計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上

海餐廳；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房;以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。

八、公關(guān)營銷

公共關(guān)系是企業(yè)將需傳達(dá)的有形或無形的訊息，經(jīng)由有系統(tǒng)、有創(chuàng)意的規(guī)劃，利用某種或數(shù)種渠道傳給目標(biāo)市場。下面就舉一個餐飲界耳熟能說的公關(guān)成功的例子。

1996年11月5日，長城飯店每間客房都擺上了一張淡綠色的“節(jié)能卡”，上面用中、英、日三種文字寫道：“歡迎您參加我們的節(jié)能活動國，您只需在離開房間前做這樣幾件事，將房間內(nèi)的燈熄滅，關(guān)掉暖氣、空調(diào)、電視、收音機。如果您認(rèn)為被單、浴巾等不用每天更換，可告知我們。”最后是飯店總經(jīng)理的簽名。離開房間前關(guān)掉電視、收音機等是小事一樁，但開展這種節(jié)能活動的單位卻是五星級的大飯店。大飯店做小事情，大小對比，形成強烈反差，給人一種新鮮感。而往往是新鮮的事物，才能給人一種深刻印象。

自覺節(jié)約能源是世界性的呼聲，是人類對自峰生存和發(fā)展的關(guān)注，是現(xiàn)代人文明素養(yǎng)的一種表現(xiàn)。身為五星級的大飯店歡迎住店人參加“我們的節(jié)能活動”，其用意當(dāng)然不僅僅是在于對自身利益的考慮，更重要的是對公眾作了一次節(jié)能意識的和引導(dǎo)，體現(xiàn)了一個大企業(yè)對社會的責(zé)任感?？梢哉f，長城飯店的“節(jié)能卡”，表達(dá)了企業(yè)利益與社會利益的和諧，同時也為自己作了一次成功的公關(guān)傳播。每一家飯店、餐廳都無例外地希望所傳播的信息能在影響、引導(dǎo)公眾方面產(chǎn)生最佳效果。傳播效果的好或壞即廣告回報率的高低，要看信息是否得到公眾的理解與認(rèn)同。而公眾理解與認(rèn)同的因素有兩類：結(jié)構(gòu)性因素和功能性因素。結(jié)構(gòu)性因素包括信息刺激的新鮮度、對比度、重復(fù)率等等。功能性因素則是一種能“調(diào)動”公眾信仰、觀念、需求、情緒的因素，長城飯店的節(jié)能活動在傳播的結(jié)構(gòu)和功能

上都頗具特色。“淡綠色的節(jié)能卡”新鮮別致又言實情真，激起了公眾對節(jié)能活動斬理解與認(rèn)同，也為長城飯店的形象添了一分動人的喜色。

因節(jié)能活動是一項社會公益性活動，所以在長城飯店推出“節(jié)能卡”后，國內(nèi)幾家大報社對其事進(jìn)行了報道，自然地增加了顧客對飯店的認(rèn)同，而長城飯店也利用報紙做了一次的自我宣傳廣告。

九、食品本身促銷

食品的展示是一種有效的推銷形式。它利用視覺效應(yīng)，激起顧客的購買欲望和消費欲望，吸引進(jìn)餐廳就餐并且刺激客人追加點菜。包括：原料展示推銷、成品陳列推銷、推車服務(wù)推銷、現(xiàn)場烹調(diào)展示推銷、餐具和食品擺設(shè)推銷等等

人們外出就餐都有獨特的要求，餐飲產(chǎn)品從顧客的角度來看是一段就餐經(jīng)歷，這段經(jīng)歷質(zhì)量的高低，不僅僅取決于看中佳肴的味道如何，而且取決于相關(guān)外部條件。故餐廳要吸引顧客到餐廳就餐，并使客人就餐滿意，不僅要備有美味佳肴，還要進(jìn)行推銷。

十、“特殊活動”營銷

餐廳出于銷售上的需要，增加餐廳和食品的吸引力以招徠顧客，餐廳可根據(jù)目標(biāo)顧客的特點和愛好，在不同的場合，舉辦多種類型的特殊推銷活動。

（1）節(jié)日特殊推銷活動。在一年的各種中外節(jié)日里，如春節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)等都可以舉辦各種活動。

（2）清淡時段推銷活動。餐廳為增加清淡時段的客源和提高座位周轉(zhuǎn)率，可在這段時間舉辦推銷活動。有些餐廳將清淡時段的推銷活動稱作叫“快活時光”（HAPPY HOUR）活動，在這段時間中對飲料可進(jìn)行“買一送一”的銷售，進(jìn)行各種演出等等。

（3）季節(jié)性推銷活動。餐廳可以在不同的季節(jié)中進(jìn)行多種推銷。這種推銷可根據(jù)顧客在不同季節(jié)中的就餐習(xí)慣結(jié)合不同季節(jié)上市的新鮮原料來計劃。最常見的季節(jié)性推銷是時令菜的推銷。

附加的營銷策略：新服務(wù)營銷

服務(wù)營銷顧名思義就是以服務(wù)為主要營銷方法，何為服務(wù)呢？也就是不以實物形式而一提供活動勞動的形式滿足顧客某種特殊需要?！靶路?wù)營銷”是通過關(guān)注顧

客，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實現(xiàn)有利的交換的營銷手段。實施新服務(wù)營銷首先必須明確服務(wù)對象，也就是必須清楚“誰是顧客”。對餐飲企業(yè)來說，應(yīng)該把顧客看作是上帝，并為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使顧客滿意和建立顧客忠誠度。其實小鶴老師說的對，不要小看一個顧客的傳播力，每個食客都有N多人際圈，倘若假定每個人都利用了現(xiàn)代傳媒，將是一種幾何級的能量額。不知大家有沒有聽說過1=17的服務(wù)原則，也就是一個顧客至少能夠帶動17個顧客的連環(huán)消費。