市場為核心的房地產(chǎn)營銷銷售管理模式

（無形資產(chǎn)管理模式）

市場是XX生命的源頭，沒有市場就沒有XX的一切，因此，公司的核心是在市場營銷及營銷管理方面。營銷部不僅僅是一個職能部門，而是XX的一種經(jīng)營方式，是公司形象的代表，營銷成為每個職員工作內容的一部分，其工作對象是緊緊抓住目標客戶與消費者，并時刻牢記自己的生存理念：“創(chuàng)業(yè)無止境、開拓無邊界”，能使XX生存與發(fā)展，就必須一切為了用戶需求，竭誠追求完美一流，即“與客戶交朋友、為客戶當參謀”的經(jīng)營理念，把顧客融入到產(chǎn)品的設計中去，創(chuàng)造一個系統(tǒng)的過程以建立堅實的聯(lián)系，營銷部應是一個聯(lián)結社會需要和XX給與需要的紐帶。因為我們進入的是一個將成熟的房地產(chǎn)市場（所謂成熟的市場是意味著：產(chǎn)品的差異化已很少的上升空間，利潤已達到最低點，無暴利可言，消費者已成熟，消費趨向理性，競爭激烈），要記住：管理再好僅僅是手段，而不是目的，因此管理應始終圍繞市場而做-----營銷服務，既可以將產(chǎn)品迅速銷售，又能增加公司的無形資產(chǎn)，就會永遠立于不敗之地。營銷管理模式，其工作流程為：

營銷管理模式圖（無形資產(chǎn)管理模式）

創(chuàng)造有價值的樓盤

服務系統(tǒng)

銷售環(huán)節(jié)

售樓中心

銷售支持系統(tǒng)

行為規(guī)范

管理系統(tǒng)

滿足用戶需求的售樓協(xié)議

顧客需求服務

服務到戶

創(chuàng)造顧客需求

客戶信息

xx品牌

（創(chuàng)建馳名商標）

品牌支持系統(tǒng)

營銷支持系統(tǒng)

公共關系支持

裝潢設計；房產(chǎn)質量；

房產(chǎn)品牌；房產(chǎn)開發(fā)

產(chǎn)品形象

企業(yè)信譽

企業(yè)形象支持系統(tǒng)

管理形象

財務管理；施工管理；人力資源管理；

有效的管理制度；恰當?shù)慕M織機構；

服務理念；服務規(guī)范；

服務標準；服務質量

服務形象

人員形象

職員行為規(guī)范

企業(yè)戰(zhàn)略支持系統(tǒng)

公司戰(zhàn)略管理

企業(yè)文化建設

企業(yè)文化支持系統(tǒng)

營銷信息系統(tǒng)

市場環(huán)境

目標市場

競爭者

社會公眾

消費者/顧客

政治、經(jīng)濟、文化、法律、決策系統(tǒng)

評估信息

營銷情報

內部情報

營銷調研

營銷決策

分配信息

【以市場為核心的營銷管理模式（軟流程）實施的前提條件】：

市場是XX一切工作的源頭，企業(yè)一切營銷活動：決策系統(tǒng)、企業(yè)文化建設、公司戰(zhàn)略管理、企業(yè)信譽、XX品牌的社會認可度等一系列工程均為市場服務的。

XX有限公司是一個發(fā)展中的房地產(chǎn)企業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)已進入一個將趨于成熟的市場，公司如何滿足二次創(chuàng)業(yè)并在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大，上層次、上水平、出效率、出效益、出品牌、出人才，公司的方針是，嚴格要求，規(guī)范管理，創(chuàng)新經(jīng)營，跳躍發(fā)展

。確?？偣镜耐度胭Y產(chǎn)的保值、增值，也是衡量XX有限公司多元化發(fā)展成功與失敗的重要標志。因此公司在創(chuàng)建、引入自己的現(xiàn)代化管理模式之際，經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)中要緊緊圍繞“效益、效率、特色”為工作目標來開展工作，樹立“保證公司利潤、滿足消費者需求、增進社會效益的三者均衡”的社會營銷觀念，全體同仁要懂得“合格優(yōu)質的房地產(chǎn)樓盤并不等于顧客滿意的需求”。以市場為工作起始點，從市場調研、經(jīng)營決策到設計、開發(fā)，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略管理、樹立企業(yè)信譽到創(chuàng)建馳名商標的名牌戰(zhàn)略、爭創(chuàng)明星企業(yè)，均為營銷管理模式所確定的發(fā)展方向與工作方法。培養(yǎng)員工“我與XX共命運”的現(xiàn)代企業(yè)觀念意識和社會責任感。是圍繞市場形成的一切行為的理論指導思想。

1．決策系統(tǒng)：

決策系統(tǒng)是企業(yè)發(fā)展的關鍵，經(jīng)營、管理決策的正確與否是形成有需求的大前提，是企業(yè)發(fā)展的命脈。正確的決策取決于信息的來源和信息的處理系統(tǒng)的建設。

信息來源于要把握兩個方面：

一是要掌握市場環(huán)境，直接來源于目標市場、競爭者、社會公眾消費者與客戶；

二是要掌握營銷中的客戶與消費者及企業(yè)內部信息。

當今的信息是爆炸的時代，問題的關鍵就在于如何把這些信息通過企業(yè)營銷信息系統(tǒng)進行有目的、有計劃、有篩選的收集、整理、加工、分析、處理。為管理者提供全面、及時、準確、經(jīng)濟、有效的決策信息。

[營銷信息系統(tǒng)]

是由人、機器、程序組成的相互作用的綜合體系。工作職能為：及時收集、分類、分析、評價和分配準確的企業(yè)內部和外部信息，以供決策系統(tǒng)和管理者進行決策、管理，并對其經(jīng)營、管理計劃進行改進、執(zhí)行和控制。

營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構成：

①營銷情報系統(tǒng)

主要職能是：提供結果數(shù)據(jù)，是公司執(zhí)行經(jīng)理用以獲得日常的關于營銷環(huán)境發(fā)展的、準確的信息來源。

②營銷調研系統(tǒng)

主要職能是：系統(tǒng)的設計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，提出與公司面臨的特定的營銷狀況有關的調研結果。其工作程序是：

確定問題研究目標

制定調研計劃

分析信息

提供信息資料和數(shù)據(jù)

提出結論

③內部報告系統(tǒng)

主要職能是：通過購房合同和訂單、銷售額、價格、應付收帳款等內部傳遞的信息，使經(jīng)營、管理者能發(fā)現(xiàn)重要的商業(yè)機會和問題。

④營銷決策支持系統(tǒng)

主要職能是：分析信息。通過硬件、軟件的支持，協(xié)調數(shù)據(jù)、收入系統(tǒng)。它由分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的先進技術組成。建構統(tǒng)計庫和模型庫，其工作原理：

模型庫

產(chǎn)品設計模型

定價模型

銷售渠道模型

媒體組合模型

廣告預算模型

統(tǒng)計庫

回歸分析

機關分析

因子分析

判斷分析

聚類分析

營銷評價結果

營銷信息

統(tǒng)計庫：

運用統(tǒng)計的方法，從數(shù)據(jù)中提取由意義的信息的一個集合。

模型庫：

利用數(shù)據(jù)軟件幫助營銷人員做出比較好的市場營銷決策的集合。

2．企業(yè)文化支持系統(tǒng)

企業(yè)文化是企業(yè)建設和發(fā)展的重要保證，企業(yè)文化建設的目的，在于使企業(yè)建立起自己獨特的、明確的理念系統(tǒng)、價值目標和行為規(guī)范，形成獨特的文化風格，在外部具有鮮明的形象特征，在內部具有凝聚人心、激勵斗志、統(tǒng)一行動、促進發(fā)展的作用。

企業(yè)文化建設是在公司的戰(zhàn)略方針和長遠目標基礎上，依據(jù)公司的現(xiàn)有文化基礎、業(yè)內競爭狀況和發(fā)展趨勢，提煉和創(chuàng)立公司的企業(yè)精神、經(jīng)營理念、宣傳口號、服務規(guī)范，建立完整的、獨特的企業(yè)文化，使建立起自己鮮明的企業(yè)形象和企業(yè)性格特征，形成自己獨特的文化品位。并以此培養(yǎng)員工精神，規(guī)范員工行為，樹立品牌形象，建立市場信譽。

3．公司戰(zhàn)略支持系統(tǒng)

通過企業(yè)戰(zhàn)略支持系統(tǒng)，本著“避免單一產(chǎn)品造成的市場競爭風險，拓寬公司發(fā)展空間，滿足消費者多方面需求”為原則，實施、實現(xiàn)XX有限公司以房地產(chǎn)為主導的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，通過實施創(chuàng)馳名商標，做房地產(chǎn)行業(yè)的明星企業(yè)的品牌戰(zhàn)略及市場戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，為創(chuàng)企業(yè)信譽打下良好的戰(zhàn)略基礎。

4．企業(yè)形象支持系統(tǒng)

信譽是企業(yè)的生命，是贏得市場的關鍵，培養(yǎng)全體職員自覺維護企業(yè)的信譽，“要象保護生命一樣保護我們的信譽，賠什么也不賠信譽”，靠真誠服務獲取信譽，靠信譽贏得客戶。

企業(yè)信譽表現(xiàn)在房產(chǎn)形象、服務形象、管理形象以及人員形象上，通過企業(yè)的形象管理，創(chuàng)XX為馳名商標。在公共關系支持系統(tǒng)和營銷支持系統(tǒng)中，雙向的信息傳播與交流，尋求并創(chuàng)造顧客需求，用顧客需求服務系統(tǒng)獲取市場份額和訂單。

加強品牌管理，維護品牌形象，升華品牌價值。

（四）目標責任管理

在XX的管理模式中的各個體系不是各自獨立的，而是相互聯(lián)系、協(xié)調發(fā)展的。體系的運作方式就是全員目標責任管理。

據(jù)公司確定工作總目標，制定下一級（單位、部門、個人）分目標，并要實行“自我控制”，通過完成分目標以確?？偰繕说膶崿F(xiàn)。在未來的日常管理中應把目標的完成情況作為單位、部門、個人的考核依據(jù)。全員目標責任管理必須對工作的管理和對人的管理有機地結合起來，既強調工作成果或效果，又重視人的因素，增強公司的凝聚力。

1．目標分解：

可分為10大指標，即：利潤指標、成本指標（銷售成本、建筑成本、管理成本）、質量指標、工程指標（產(chǎn)量指標、消耗指標、設備指標）、開發(fā)指標、銷售指標、人力資源指標、安全指標、科研開發(fā)指標、精神文明建設指標等。

2．目標責任：

針對各目標單位、部門、個人，下達目標管理指標，實行自我約束、自我控制，自我評述的責任制。

3．目標考核：

依據(jù)公司制定出年度生產(chǎn)、經(jīng)營目標、發(fā)展目標和主要措施，對各單位、部室將責任和目標進行層層分解、層層落實，通過當月考核、季度考核、年度考核，首先由責任人和部門部門自行講評，最后由考核領導小組按考核指標進行總體評價，以便于及時發(fā)現(xiàn)問題，及時通報、跟蹤、分析，有效的控制目標完成情況，實行閉環(huán)控制。

全員目標責任管理體系工作流程圖

確定公司工作方針、總目標

分析、測算、確定經(jīng)營目標、發(fā)展目標、和主要措施

目標分解

下達各單位、部室的經(jīng)營、管理指標

將責任和目標進行層層分解、層層落實

改進、提高目標

名次（崗位）

評分（獎金）

制定目標責任書

按目標、責任的要求執(zhí)行

改進

調整目標

自我工作考核

懲罰

獎勵

各責任單位、部室按月、季、年考核

工作講評

管理考核領導小組考核、分析、研究

整改意見

兌現(xiàn)獎金

（五）公司組織結構建設：

市場是XX生命的源頭，沒有市場就沒有XX的一切，因此，公司的核心是在市場營銷及營銷管理方面。首先要引入營銷機制，建立與之相適應的組織機構管理制度。

1．企業(yè)制度：

按《公司法》建立現(xiàn)代企業(yè)制度，以“產(chǎn)權清晰、責權明確、科學管理”的現(xiàn)代企業(yè)制度的理論為指導思想，規(guī)范運作，包括科學、合理的組織制度，實行公司制企業(yè)的組織制度，使公司的所有者、經(jīng)營者、勞動者之間通過公司的權力機構、決策機構、執(zhí)行機構、監(jiān)督機構形成各自獨立、權責分明、相互制約的關系，并以法律和公司的章程加以確立和實現(xiàn)，以公司制度保障所有者的權益；賦予決策層以很大的決策權；給與經(jīng)營者享以充分的經(jīng)營自主權；同時為勞動者提供充分發(fā)揮積極性的工作環(huán)境。

建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，重在根本克服XX現(xiàn)有家族式管理制度的弊端和提高公司經(jīng)濟效益，重點是對公司的機構設置、用工制度、工資制度、財務制度、會計制度進行改革，建立嚴格的責任制體系。

科學、合理地設置機構：根據(jù)市場經(jīng)濟、競爭的需要，按照職責明確、結構合理、設置科學、人員精干、權力與責任對等原則，由公司自主決定安排重點、開發(fā)、質量、營銷、財務、信息等管理系統(tǒng)，提高決策水平、應變能力、企業(yè)素質、經(jīng)濟效益。

建立現(xiàn)代企業(yè)用工制度。公司依法享有用工自主權，勞動者依法享有擇業(yè)自主權，管理用工的方式，公司與勞動者之間雙方平等自愿簽訂勞動合同契約，以合同作為保障雙方合法權益的依據(jù)，徹底打破公司內部家族用工、人情用工的弊端。

建立現(xiàn)代企業(yè)工資制度：通過薪資制度的確立，讓勞動力市場供求關系決定工資水平，充分發(fā)揮工資的激勵作用。

建立現(xiàn)代企業(yè)財務會計制度：使其與市場經(jīng)濟相適應，盡量與國際接軌，成為規(guī)范的，既能符合公司法要求的，又能體現(xiàn)和保證投資者、經(jīng)營者、勞動者權益，強化企業(yè)財務管理，完善企業(yè)審計制度。

公司最終要實行股份制（或股份合作制），構成總公司(投資人)控股在51%的產(chǎn)權關系（稅后利潤按股權比例進行分配），建立規(guī)范的法人治理結構。實行總經(jīng)理聘任制。

隨著中國入世在即，我們應有世界眼光，隨時注意吸收世界成功公司的先進經(jīng)驗創(chuàng)新我們的管理，直接向國際規(guī)范公司靠攏。走超常規(guī)發(fā)展的路子。

2．組織結構：

公司實行總裁領導下的總經(jīng)理負責制，建立以業(yè)務范圍為際限的目標負責制，建立以營銷為核心的市場統(tǒng)一管理，財務部、人力資源部、事業(yè)部等部門均以營銷為中心開展工作，并為營銷的服務部門。

以產(chǎn)品結構的事業(yè)部為制造部。目前的事業(yè)部為高頓xx數(shù)控工程有限公司，條件成熟后所建的事業(yè)2部、事業(yè)3部為其它類產(chǎn)品制造部。

營銷部則以市場為中心開展工作，探索市場規(guī)律，把握公司命運，尋求目標消費群，開發(fā)新產(chǎn)品、主導市場競爭。其職能為市場調研、信息分析、新產(chǎn)品開發(fā)、公共關系、廣告促銷、客戶管理、銷售網(wǎng)絡建設、銷售公司所有的產(chǎn)品。將公司實質性的引入市場營銷機制。

XX組織機構建設圖

★公司總裁

稽核處

執(zhí)行總經(jīng)理

行政總監(jiān)

事業(yè)部

營銷總監(jiān)

財務處

投資處

人力資源處5

供應運輸處

工程處

公關處

辦公室

銷售處

開發(fā)處

XX未來組織機構建設模式（一）

XXX集團公司

★集團總裁

稽核辦

執(zhí)行總經(jīng)理

總經(jīng)理辦

事業(yè)副總經(jīng)理

行政副總經(jīng)理

營銷副總經(jīng)理

未來發(fā)展空間

第1事業(yè)部

第2事業(yè)部

綜合辦

人力資源部

總經(jīng)濟師

生產(chǎn)處

辦公室

技術處

供應運輸處

綜合處

工程處

投資處

財務處

綜合部經(jīng)理

產(chǎn)品部經(jīng)理

房產(chǎn)部經(jīng)理

辦公室

辦公室

銷售處

調研處

辦公室

開發(fā)處

銷樓處

XX未來組織機構建設模式（二）

XXX集團公司

★集團總裁

股東大會

（權力機構）

監(jiān)事會

董事會

（決策機構）

（監(jiān)督機構）

執(zhí)行總經(jīng)理

（執(zhí)行機構）

總經(jīng)理辦

營銷副總經(jīng)理

行政副總經(jīng)理

事業(yè)副總經(jīng)理

產(chǎn)品部經(jīng)理

綜合部經(jīng)理

房產(chǎn)部經(jīng)理

人力資源部

綜合辦

總經(jīng)濟師

辦公室

辦公室

調研處

開發(fā)處

辦公室

銷樓處

銷售處

財務處

投資處

未來發(fā)展空間

房產(chǎn)子公司

亞訊子公司

物業(yè)管理公司

生產(chǎn)處

辦公室

技術處

供應運輸處

綜合處

工程處

3．科學決策

公司的健康發(fā)展，雖然建立了與之相適應的組織機構，這僅僅是組織形式，其關鍵在于經(jīng)營、管理決策上的科學性。經(jīng)營、管理活動的中心過程就是決策，決策的正確與否，直接關系到XX的興衰存亡。為了保證決策的科學性，公司在“產(chǎn)權清晰、權責明確、科學管理”的現(xiàn)代企業(yè)制度理論指導下，依據(jù)市場導向，大力推行專項經(jīng)理負責制，理順管理關系。根據(jù)公司法要求，建立規(guī)范的法人治理結構，結合企業(yè)經(jīng)營、管理需要，科學、合理地設置各級部門、崗位，確定管理、執(zhí)行、監(jiān)督職責，使專項經(jīng)理的組織架構既能充分滿足發(fā)展的需要，又做到精干、高效。

防止獨斷決策（急進決策、跟風決策、空想決策、經(jīng)驗決策、感性決策、隨意決策），保證決策的科學性、民主性，應建立決策體制，是由三個部分組成：

信息系統(tǒng)（情報）、智囊系統(tǒng)（設計）、決策系統(tǒng)（抉擇）

決策系統(tǒng)

智囊系統(tǒng)

信息系統(tǒng)

信息系統(tǒng)：信息是合理決策的生命線?，F(xiàn)代企業(yè)處在信息時代之中，信息與物質、能量并稱為構成世界的三大要素。企業(yè)的任何活動離不開信息。企業(yè)決策也必須充分利用信息，收集、存儲、傳遞與處理信息的信息系統(tǒng)是現(xiàn)代企業(yè)決策體制的重要組成部分。沒有信息系統(tǒng)，企業(yè)決策就如盲人摸象，導致失誤。在企業(yè)決策體制中，首先必須建立有效的信息系統(tǒng)，即在各級決策機構中設立一系列專門管理有關信息的機構。充分利用電子計算機系統(tǒng)，對來自各方面的信息進行綜合處理與分析。信息系統(tǒng)的作用在于及時向各級智囊系統(tǒng)和決策系統(tǒng)提供綜合的，可靠的信息，為正確決策提供堅實基礎。

智囊系統(tǒng)：智囊系統(tǒng)亦包括“外腦系統(tǒng)”，是人類決策活動進入新的歷史階段的直接產(chǎn)物。當今，企業(yè)在做出任何一項重大決策時，所涉及的領域之廣，包含的不確定因素數(shù)量之大，結構形態(tài)之多，問題之復雜，使得任何企業(yè)家也難縱攬全局，洞察一切。智囊系統(tǒng)應運而生。智囊系統(tǒng)是專為決策服務的參謀咨詢機構，即所謂的“智囊團”、“思想庫”。此類系統(tǒng)由各種不同專業(yè)的專家組成。要建立有效的智囊系統(tǒng)，首先要考慮系統(tǒng)的智力構成，其次要為智囊系統(tǒng)創(chuàng)造自由思考的氣氛，使他們完全擺脫決策者的制約和束縛，進行創(chuàng)造性思考，同時要給智囊人員

以更多的了解和參閱各種情報資料的權力和條件。

決策系統(tǒng)：決策系統(tǒng)是民主化、科學決策體制的核心，一般由若干名部門經(jīng)理組成。該系統(tǒng)的任務是以大量可靠的信息為依據(jù)。充分運用經(jīng)驗和科學知識，對智囊系統(tǒng)提供的各種備選方案進行利弊權衡，作出決斷，從決策者的素質和修養(yǎng)來說，除了應具備一定的政治條件以外，更要求他們能夠多謀善斷。

決策系統(tǒng)應同智囊系統(tǒng)和信息系統(tǒng)建立密切相關的縱橫聯(lián)系，以保證在任何時候，任何情況下均能迅速地作出正確的決策。

4．組織機構建設的三個保障：管理、服務、關系

即：科學、嚴格的管理制度-----組織紀律的保障

優(yōu)質、周到的客戶服務-----經(jīng)濟效益的保障

團結、和諧的人際關系-----團隊精神的保障

1〉科學、嚴格的管理制度：

[宗旨]

以“產(chǎn)權清晰、權責明確、科學管理”的現(xiàn)代企業(yè)制度為指導，將大力推行股份制，建立規(guī)范的法人治理結構，實現(xiàn)集團化的管理模式。

[嚴格管理]

企業(yè)管理，是對企業(yè)的人力資源、物力資源、財力資源、信息資源等進行有效的組織和運用，通過一系列的企業(yè)活動，以實現(xiàn)其目標。這就應首先應強調“嚴”字。嚴格，是保證管理得以正常實施的有利保障。XX目標管理模式中的“嚴格”體現(xiàn)在6個方面：

①嚴格的責任制度：明確責任，目標責任書簽定至崗至個人。

（先由各部門、各崗位自定）

②嚴格的監(jiān)督考核：切實按照規(guī)定要求進行評議、考核。

（自定）

③嚴格的激勵機制：按照規(guī)章制度及考核結果，落實獎罰。

（自定）

④嚴格的約束機制：制定完善的紀律約束機制，規(guī)范員工行為。

（待定）

⑤嚴格的程序管理：按照《XX有限公司操作規(guī)程》進行

（自定）

⑥嚴格的模式規(guī)則：按照《XX有限公司BEC目標管理模式》為原則，提高公司管理水平。

2〉優(yōu)質、周到的客戶服務：

[宗旨]

XX有限公司房產(chǎn)開發(fā)后的經(jīng)濟效益如何，主要取決于銷售部的客戶數(shù)量和質量，即：樓盤的迅速銷售和物業(yè)管理。管理再好僅僅是手段，不是目的，只有客戶群的不斷增長和客戶忠誠度的不斷提高，才是我們房產(chǎn)開發(fā)的終極目標，因此必須將客戶看做是我們的衣食父母，要實現(xiàn)這一目標必須要有優(yōu)質、周到的客戶服務為效益的保障，否則將是無效或是低效的運作。“優(yōu)質”、“周到”不是口號，要落實到具體的服務規(guī)范的體系中去體現(xiàn)，每一職員都應諳知什么是“優(yōu)質”、“周到”及“服務的具體要求”，牢記XX有限公司的服務理念------客戶永遠沒錯的！應做到：客戶投訴無小事（態(tài)度）；跟蹤解決不拖延（效率），嚴格執(zhí)行《客戶服務工作標準》。

[客戶永遠沒錯的！]

將此作為XX有限公司全體職員的服務理念?？蛻舻囊庖姟⒔ㄗh，甚至是批評、怨恨、投訴都是寶貴的信息財富，是公司生存、發(fā)展的基礎，必須尊重客戶，認真的檢點自己，有則改進，無則加勉，做到不卑不亢。

[客戶服務工作標準]

優(yōu)質的服務：做到全程服務規(guī)范化，為每一位客戶提供“熱情坦誠、耐心細致、快捷準確、滿意方便”服務；

優(yōu)美的環(huán)境：每個部門、科室、都要按照“三整潔”標準，全面落實“門內達標”責任制。（三整潔：辦公室內文明整潔，辦公用品擺放整齊，環(huán)境高雅，無衛(wèi)生死角……細則自定）

優(yōu)秀的形象：儀表端莊整潔、著裝統(tǒng)一、掛牌服務、姿態(tài)端正、精力充沛、淡妝上崗，言談清晰、舉止大方、迎賓送客、文明禮貌，以普通話為標準工作語言。

可靠、快捷、周到、熱情……

3〉團結、和諧的人際關系：

[宗旨]

其含義為：團隊精神的保障。

XX有限公司的目標管理強調以人為本，密切合作、相互協(xié)調與配合，共同達到目標。團隊精神是公司管理順利推行的基礎，是“科學決策，嚴格管理”能否順利實施的關鍵。高效率的管理工作必須有著更高程度的團結、和諧，這取決于管理方式和手段。其中心表現(xiàn)為人與人之間、部門與組部門之間的配合與協(xié)調，建立一種和諧向上的人際關系氛圍，對內具有凝聚力、向心力；對外具有感召力、吸引力。它要求在部門與部門之間、同事與同事之間培養(yǎng)“進不求名，退不避罪”的工作意識，對問題不回避，對責任不推脫，真誠協(xié)作，相互配合，共同完成預定的工作任務。

要在公司內體現(xiàn)出團隊精神，必須建立：

一個權威、團結的領導班子

一班高效、精干的部門經(jīng)理

一支開拓、忠誠的員工隊伍

如圖所示：

一個權威、團結的領導班子

一班高效、精干的部門經(jīng)理

一支開拓、忠誠的員工隊伍

（六）目標管理控制系統(tǒng)的六大機制

領導決策核心機制------力量的凝聚

技術質量保證機制------力量的硬件

全員行為規(guī)范機制------力量的軟件

人力資源激勵機制------力量的來源

財務管理控制機制------力量的支持

后勤綜合保障體系------力量的協(xié)調

目標管理模式中的6大機制是圍繞著市場營銷這一核心提供服務，是對XX運作中各種具體工作的歸納概括，也是各部門及事業(yè)部運行、發(fā)展的基本

要素，既體現(xiàn)出目標管理工作的主要內容，又是實現(xiàn)營銷運作中各種具體工作的力量源泉。

1．領導決策核心機制：

[宗旨]

領導體系，是決策、聚力的核心，表現(xiàn)為XX有限公司領導成員的整體力量、經(jīng)理的素質與能力。其中心任務為：利潤增長、市場控制、資源取得、開拓創(chuàng)新、工作效率、產(chǎn)品質量、顧客滿意、員工滿意及價值取向，決定著公司對外部環(huán)境的應變能力及對變化的情況迅速反應的程度。

[成員構成]

……（自行擬定）

[決策依據(jù)]

嚴格執(zhí)行《中層經(jīng)理議事制度》、《總經(jīng)理辦公會議制度》、《重大事項民主決策制度》科學決策“三大制度”，保障公司每一項經(jīng)營決策的科學性、民主性與正確性。

2．技術質量保證機制：

技術領先和質量管理的控制系統(tǒng)是保證實現(xiàn)大系統(tǒng)主戰(zhàn)略目標的管理要素子系統(tǒng)戰(zhàn)略，是實現(xiàn)目標管理重要的保證機制。

1〉技術領先的指導思想是：“一高、雙新、一適應”，即：“高科技含量、新技術、新的突破點、適應市場需求。立足于國家建設部的技術要求，合作開發(fā)為基礎，依托高校與科研機構，深入智業(yè)領域，實施產(chǎn)、學、研聯(lián)合，涉足國內空白、國際領先的技術多元化領域，不斷尋求發(fā)展的空間。

2〉質量管理的指導思想是：“高標準、精雕細刻、無挑剔”。立足于把質量和人品相結合的管理，積極采用國際先進標準進行產(chǎn)品的設計、制造，“以人為本”實施產(chǎn)品的精品化，及時搜集分析當今房地產(chǎn)業(yè)設計趨勢，實施消費者雙向交流、參與設計，以“世界人”的思維方式開發(fā)國內房地產(chǎn)市場。

3〉工程制造系統(tǒng)：工程制造系統(tǒng)是質量形成的直接過程，是提供質量改進信息、控制成本、保證公司競爭力的重要環(huán)節(jié)。工程制造系統(tǒng)包括：工程招標管理；工程合同管理；工程預算結算管理；安全施工管理；監(jiān)理等內容。目標管理模式的運行，主要圍繞有效利用各項資源，經(jīng)濟合理的組織施工活動；建設優(yōu)質房產(chǎn)，滿足用戶質量要求；高效率施工；降低房產(chǎn)成本；保證任務完成，按期竣工；降低勞動強度，保證施工安全，防止環(huán)境污染一。

4〉品質管理系統(tǒng)：

確定“創(chuàng)新、精細、全員控制，目標極限”的質量方針，樹立“質量是XX生存、發(fā)展的基石”的質量意識，把質量管理與人品的培養(yǎng)教育相結合。

5〉服務質量保證體系；

[宗旨]

由于競爭的加劇、科學技術的提高、服務的質量、價格、勢力趨向“同質化”，因此XX有限公司的服務必須從競爭中脫穎而出，形成本公司的服務差異化與個性化，是房地產(chǎn)市場制勝的有效手段。

盡量以IS09004—2標準的要求，編制服務質量體系文件并貫徹實施，將其作為各種經(jīng)營、管理活動的法律依據(jù)?？蓜澐譃槲募|量體系和質量保證實施體系。

[服務質量方針]

XX有限公司在房地產(chǎn)市場的服務過程中，通過履行一系列職能：

客戶至上，服務第一------為服務宗旨

向客戶提供有價值的利益或滿足的一切行為------為行動指南；

客戶的投訴就是我的過錯。------為服務原則；

客戶永遠沒錯的！------為自已的服務理念；

IS9004—2質量管理與質量體系要素------為服務質量標準

[質量保證實施體系]

從企業(yè)的最高層管理者入于，為質量體系文件在經(jīng)營、管理各環(huán)節(jié)的貫徹落實提供充足的資源，包括組織機構的設置與人員的配備，并輔以嚴格的審核制度及靈活的自我完善機制，礎保質量體系的有效運轉，從而保證最終服務質量的穩(wěn)定、提高。服務質量保證體系建設，要完善并建立服務跟蹤、監(jiān)督系統(tǒng)。

服務質量保證系統(tǒng)工作流程圖：

XX有限公司

服務規(guī)范

設計過程

服務理念

服務傳送規(guī)范

質量控制規(guī)范

客戶

職員

職員

客戶

服務傳送過程

服務結果

房產(chǎn)營銷過程

房產(chǎn)需要

客戶的評價

組織的評價

服務表現(xiàn)

分析和改善

3．業(yè)務行為規(guī)范體系：

（詳見《行為規(guī)范手冊》

4．人力資源管理體系：

[宗旨]

以激勵約束、激發(fā)職員潛能、動態(tài)競爭為核心內容的人力資源管理體系，是XX最基本力量的來源。

人力資源管理體系，從選、用、育、留的“用人四法”入手，通過各種培訓和建立激勵、約束、競爭機制，如競爭上崗、優(yōu)化組合、部門經(jīng)理“一評兩考”、職員內部待崗、民主評議等方式，調動職員積極性，開展公司內部合理競爭，激發(fā)職員潛能，最大限度地發(fā)揮個人能力，增強職員事業(yè)心及敬業(yè)精神，形成公司凝聚力、向心力，促進分公司不斷發(fā)展。

[用人理念]

按能力排座次，以業(yè)績論英雄。

[用人四法]

選擇：德才兼?zhèn)?，不拘一格，任人唯賢；

使用：量才使用，揚長避短，充分發(fā)揮個人能力；

培育：加強培訓，有重點、有針對性地培育人才；

留去：目前本公司原則上：只要您想干，不炒員工魷魚。

一是為人才營造可發(fā)揮自身能力的環(huán)境，以利于其實現(xiàn)自身價值，高報酬留住人才；

二是您不想干，又不想走，低工資留人。

[選將]

將才的選擇很重要，尤其是對部門經(jīng)理的選拔?！爸挥械退降念I導，沒有低素質的員工”。因此，選一個好的部門經(jīng)理，可以帶動其下一批職員；用將原則是“疑將不用，用將不疑”“量才適用、揚長避短”，方可最大限度的發(fā)揮人的潛能，并且，還要處理好“任人為才”與“任人唯德”的關系，樹立起健康的領導作風與工作作風。

[全員培訓制度]

人力資源管理中的首要工作是建立全員培訓制度。

隨著市場競爭的日趨激烈，知識更新的速度越來越快，知識的積累也出現(xiàn)了時限性，知識和技能的提高，可以極大的提高服務能力，促進公司的發(fā)展。進行全員培訓，不僅能提高職員自身的素質，也是公司的一項巨大財富。

全員培訓系統(tǒng)包括：

1〉一般員工采取自學和傳、幫、代的方式，能熟練自身的崗位工作應知應會，重點在工藝和操作規(guī)程上。

2〉對管理層，做出培訓計劃，請專家、教授面授管理學、經(jīng)濟學、公關學、營銷學、心理學、業(yè)務管理、人際關系學等相關學科，把大學辦到公司。

3〉專業(yè)技術人員針對其特點，參加技術崗位交流、專業(yè)培訓等，提高其業(yè)務素質；“理論與實踐相結合”的方式進行培訓。采取自學與輔導結合的方式，鼓勵一專多能，尤其是對特殊業(yè)務，應加大兼職培訓力度。

4〉鼓勵職員參加社會夜大、涵大、自學考試等學習，學業(yè)成后，給予物質獎勵及級別待遇，（本科為一級、專科二級、中專三級、高中四級）

5〉為生產(chǎn)、經(jīng)營之前，應進行全員培訓，原則上不經(jīng)培訓不能上崗。包括公司教育、處室（部門）教育、班組（崗位）教育的三級培訓體系。

公司教育：重點在職業(yè)道德、規(guī)章紀律、企業(yè)文化、及安全教育。

處室（部門）教育：部門的安全教育、部門規(guī)章、工藝規(guī)程、管理程序的教育。

班組（崗位）教育：崗位責任、操作技術、工藝要求等教育。

[職員競爭上崗制度]

為在更大范圍內擇優(yōu)選拔人才，為優(yōu)秀人才脫穎而出創(chuàng)造條件，XX應推行全員競爭上崗舉措，拓寬選人視野，激發(fā)職員的進取精神，避免說情、長官臆斷。勝任者立即上崗，三月內進行評議，年終考核達標，繼續(xù)留崗，不稱職者，空崗另聘。

程序如圖

★設定崗位

公布資格條件、任聘要求、工作目標

資格審查

公開報名

考

試

或

演

講

答

辯

組織考察

民主測評

★聘任上崗

[部門經(jīng)理考評制度]

全員培訓

★部門經(jīng)理

崗位設定

獎勵

競爭上崗

年終考評

考評結果

民主評議20%

組織考核

20%

提升

免職

待崗反思

業(yè)績考核60%

警告

解除合同

合同職員

職員崗位

競爭上崗

注釋：

年終考評：

日常工作考核（含業(yè)績）+

民主評議

+

組織考核

考評結果：

日常工作考核年均分（含業(yè)績）X

60%

+

民主評議年均分X

20%

+

組織考評年終分X

20%

職員崗位：

不能勝任部門經(jīng)理，可依據(jù)自己所長，應聘一般的業(yè)務崗位。

合同職員：

依然不能勝任自己應聘的崗位，則脫離出崗位，僅拿生活費，必須為公司作勤雜工作和認

真接受針對性培訓，經(jīng)考試合格、雙向選擇并有接收部門方可上崗，上崗后，三個月的試

用期，考核合格后正式定崗，否則繼續(xù)作合同職員，直至自愿解除勞動合同。

部門經(jīng)理考評制度由民主評議、日常工作考核和組織考核三個部分組成。重點突出日常工作考核，一般適用于部門經(jīng)理以上的管理人員。將每個部門作為一個考核單位，每項總分均為100分。按部門職能不同，可將每個考評項劃分成若干分項進行考評。

日常工作的考核：將部門工作設定相應的目標予以分級量化、考核。

組織考核：由分公司經(jīng)理及業(yè)務相關部門予以考核評分。

民主評議：由公司職員進行評議。

日常工作考核按月進行，組織考核和民主評議可一年進行兩次。

在部門經(jīng)理的考核中所占的比重是不同的，一般日常工作考核所占比重權數(shù)大些，如可為60％；民主評議與組織考核可各為20％。各項考評一年中歷次考核分數(shù)的均值乘以權數(shù)相加，作為人員的年終總分數(shù)。

如某部門年終統(tǒng)計的日常工作考核各月均分為90分、組織對某管理者的考核均分為85分、民主評議均分為87分，則該管理人員的年終分數(shù)為：

X

60%

+

X

20%

+

X

20%

==

88.4分

部門正、副職的日常工作考核分數(shù)都與部門的日常工作掛鉤，充分體現(xiàn)團隊協(xié)作的精神；通過考評充分體現(xiàn)出公開、公平、公正的原則。

考核的結果能直接反映了部門工作的好壞，亦也反映出其管理者的工作業(yè)績。

對部門經(jīng)理實行考評，既可較客觀的評判部門經(jīng)理的工作能力，又可避免人為因素，是一種極為有效的考核方式。

[職員考核制度]

全員培訓

★上

崗

崗位設定

升一級職員

優(yōu)秀

崗位年終考評

考評結果

民主評議20%

競爭上崗

合格

組織考核

20%

升二級職員

不合格

合同職員

服務職員

業(yè)績考核60%

警告

解除合同

注：

年終考評：

日常工作考核（含業(yè)績）+

民主評議

+

組織考核

考評結果：

日常工作考核年均分（含業(yè)績）X

60%

+

民主評議年均分X

20%

+

組織考評年終分X

20%

服務職員：

基本上不脫離原崗位工作，在扣除崗位工資和獎金的情況下，半頂崗、半學習，使服務職員

有機會反思、彌補自身不足，重新競爭上崗。

合同職員：

脫離原崗位，僅拿生活費，必須為公司作勤雜工作和認真接受針對性培訓，經(jīng)考試合格、雙

向選擇并有接收部門方可上崗，上崗后，三個月的試用期，考核合格后正式定崗，否則繼續(xù)

作合同職員，直至自愿解除勞動合同。

職員考核制度的主要目的是通過對職員的年終考核，較客觀反映出職員一年來的工作業(yè)績與不足如，并體現(xiàn)公司對職員的提升與處罰。激勵職員不斷進步，并審視、規(guī)范自己，避免那些可以避免的錯誤和預見的遺憾。使公司的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理品質不斷升華。

本制度同時還適用于職工違反公司制度的處置。部門經(jīng)理如發(fā)現(xiàn)其部門職員有違反公司制度者，可視情節(jié)申報于總經(jīng)理處罰其成為服務職員，但仍要按上述規(guī)定進行工作，須學習、反省，時間長短各部門經(jīng)理提出建議，（一般30天

—

3個月），期間工資待遇可做相應調整。服務職員期滿后，視其工作表現(xiàn)決定是否恢復原工作及待遇，如若工作依舊不好，可予處罰為合同職員。須脫崗進行專項培訓和勤雜工作，時間要長些，工資待遇下調。合同職員后，再上崗必須進行雙向選擇，若無接收部門則解除勞動合同。

本制度適用于公司所有職員，且部門兩類人數(shù)及性質也可作為部門考核與部門經(jīng)理考核的依據(jù)標準之一。

[考核監(jiān)督管理]

為了體現(xiàn)的考核公開、公平、公正的原則，成立（考核）民主監(jiān)督委員會，設置民主監(jiān)督意見箱、群眾評議。

其中對公司中的因其工作不可確定量化標準或很難量化，對其評定一直是難點之一。為此，可采取“民主監(jiān)督”的管理方法。

1〉“民主監(jiān)督委員會”，一般有群眾威信較高的人擔任主任，或條件成熟成立公會，由工會主席為主任，下設職工代表（工會代表）、各部門代表，對部門工作進行民主監(jiān)督；

2〉設立民主監(jiān)督意見箱，廣納職員意見；

3〉結果公開，便于群眾監(jiān)督：

4〉定期群眾評議，參與評議的人員不低于職員總數(shù)的30%，規(guī)定標準，分項打分，對反映的問題及時整改，得分可作為評定的依據(jù)。

5．財務管理保障體系：

[宗旨]

財務管理是組織公司財務活動，處理財務關系的一項經(jīng)濟管理工作。它是公司管理的一個組成部分，它是根據(jù)財經(jīng)法規(guī)制度，按照財務管理的原則，組織公司財務活動，處理財務關系的一項經(jīng)濟管理工作。

[內容]

公司資金的收支構成了XX經(jīng)濟活動的一個獨立方面，這便是公司的財務活動。公司財務活動可以分為四個方面：

1〉公司籌資管理：是指公司籌資引起的財務活動，公司通過發(fā)行股票、債券，吸收直接投資等方式籌集資金，表現(xiàn)為公司資金的收入。公司償還借款、支付利息、股利以及付出各種籌資費用等，表現(xiàn)為資金的支出。

2〉公司投資管理：是指公司投資引起的財務活動，包括公司對內投資，把籌集到的資金投資于購買其他企業(yè)的股票、債券或與其他企業(yè)聯(lián)營進行投資。

3〉營運資金管理：是指公司經(jīng)營引起的財務活動：公司要采購材料或商品，支付工資和其他營業(yè)費用，售出商品后收回資金，現(xiàn)有資金不能滿足公司經(jīng)營的需要時要采取短期借款方式籌集所需資金。

4〉利潤及其分配管理：是指公司分配而引起的財務活動：公司利潤應該按規(guī)定的程序進行分配，先依法納稅；然后用來彌補虧損，提取公積金、公益金；最后要向投資者分配利潤。

以上的公司財務活動四個方向也即是財務管理保障體系的基本內容。

[任務]

財務直接受總經(jīng)理領導（及公司董事會的監(jiān)督、審查。）

以全面預算、成本控制、資金管理、資產(chǎn)管理和統(tǒng)計核算為內容的財務管理。財務的核心是以成本管理和資產(chǎn)管理為主，建立完善的資金管理、會計信息、統(tǒng)計及財務分析，加強財務分析和成本控制，加強收支兩條線管理，增強財務監(jiān)控能力和對經(jīng)營管理的指導能力，在子公司“利潤實現(xiàn)、職員權益保證、社會效益體現(xiàn)”的原則指導下，實現(xiàn)分公司利潤、資產(chǎn)的不斷增長。

[全面預算管理]

強調事前預算、事中控制、事后分析。每月作簡單分析、季度作詳細分析，年度作全面分析。不定期作專題分析，逐步形成財務分析制度。

[資金管理]

財務收支兩條線管理，集中管理資金，規(guī)范公司資金管理和財務處理程序，建立健全各種臺帳，嚴格會計憑證的填制和審核等工作。建立公司財務收支計劃管理，事前編制計劃，財務部進行資金收支平衡后，下達月度財務收支計劃，事中控制，事后分析，集中統(tǒng)一管理。

[成本控制]

劃分責任中心，分級控制成本。明確“責任中心”，合理劃分責任中心是建立成本控制體系的前提和基礎。

成本可劃分為生產(chǎn)成本、經(jīng)營成本、銷售成本、管理成本和總成本。各職能部室，負責計劃、預算的制定、監(jiān)督執(zhí)行和管理成本的控制；最終形成對企業(yè)總成本的控制。

[資產(chǎn)管理]

嚴格執(zhí)行《XX固定資產(chǎn)管理辦法和低值易耗品管理辦法》，根據(jù)有關規(guī)定，設立固定資產(chǎn)帳、低值易耗品帳。辦公室按時登記有關數(shù)據(jù)和事項，會同財務部對固定資產(chǎn)、低值易耗品進行驗收、交付、盤點、清查、清理等工作，建立固定資產(chǎn)、低值易耗品卡片并保證帳、卡、物相符。按期進行保養(yǎng)和維修，并定期（每半年）對固定資產(chǎn)（每月）對低值易耗品進行盤點、核銷，作到帳帳相符，并根據(jù)清查結果與財務部編制固定資產(chǎn)清冊。

6．后勤綜合保障體系：

[后勤職務]

負責督促、檢查各部門對上級指示和公司辦公會、經(jīng)理決定的貫徹執(zhí)行。

定期組織收集、分析、綜合分公司、業(yè)務、管理等各方面的情況，主動做好典型經(jīng)驗的調查總結，及時向總經(jīng)理匯報、請示工作，并定期向上級口頭或書面匯報。

根據(jù)總經(jīng)理指示，負責組織總經(jīng)理主持的工作會議，安排做好會務工作。

負責起草總經(jīng)理授意的綜合性工作計劃、總結和工作報告，主動為總經(jīng)理當好參謀。

組織起草公司文件(對各職能部門以辦公室名義起草的文件負責審核)，做好公司文件的編號、打印、發(fā)放以及行政文件的立卷、歸檔、保管工作。

組織做好公司印鑒、介紹信使用保管、函電收發(fā)和報刊收訂分發(fā)工作，及時編寫分公司大事記。

協(xié)調安排涉及多部門領導參加的各種會議。

組織做好來客接待和小車的管理工作。

指導做好電話話務與設備維修工作。

負責分公司辦公用車的分配調整及辦公用品用具標準的制訂和管理，并對辦公用品、用具標準化及各科室文明辦公進行檢查督促。

負責完成中經(jīng)理臨時交辦的各項任務。

[職權]

有權向分公司各部門索取必要的資料和情況。

對總經(jīng)理會議決議和總經(jīng)理指示的貫徹執(zhí)行情況，有權檢查督促。

有權催促各部門按時按要求完成公司下達的工作任務。

有權督促各部門及時做好文件、資料的立卷、歸檔工作。

有權按總經(jīng)理的指示、協(xié)調各部門之間的工作關系。

有權安排調度小車的使用。

對各科室以總經(jīng)理名義起草的文件有審核和校正權。

對不符合上級和公司規(guī)定，或質量不高、效果不大的文件、資料有權拒絕打印發(fā)放。

對要求多部門經(jīng)理參加的會議有綜合平衡或精簡壓縮的權力。

有權根據(jù)總經(jīng)理的指示，對辦公用房進行分配和調整，對辦公用品，用具標準化進行檢查、督促。

[職責]

對得知經(jīng)營管理工作出現(xiàn)異常情況，未能及時向總經(jīng)理反映，以致造成重大損失負責。

對分公司行文發(fā)生差錯，收集與整理的資料失實造成嚴重后果負責。

對機密文件和文書檔案管理不嚴，發(fā)生失密、泄密或丟失、損壞負責。

對公文、函件、報刊、電子郵件傳遞不及時，或發(fā)生丟失、誤傳現(xiàn)象，影響工作負責。

對印鑒、介紹信管理不嚴，使用不當造成不良后果負責。

對所屬服務工作質量差造成不良影響負責。

對本室所屬崗位發(fā)生設備、人身、交通、火災事故負責。

對未及時根據(jù)公司方針目標要求，編制好本室方針目標未及時檢查、診斷和落實負責。

（七）薪金管理模式

為了適應BEC管理模式的要求，更好地調動公司職員的勞動積極性，科學合理的搞好企業(yè)內部分配，按照“以效定資”和“按勞分配”的原則，結合XX有限公司的自身實際及管理水平，避免人為情感的薪資現(xiàn)象，可選擇崗位效益薪資制為基本形式的薪酬制度模式。

1．崗位效益薪資制的含義：

【崗位效益薪資制】

是以公司職員為主體，以不同等級崗位的價值為基本衡量標準，以績效考評為依據(jù)，是個人業(yè)績和公司效益狀況相聯(lián)系的一種工資分配制度。

2．崗位效益薪資制的特點：

①崗位效益薪資制是以公司職員所擔任的崗位職責和工作價值為主要依據(jù)進行薪金支付的一種分配制度。其最大的特點在于，職員擔任什么崗位、創(chuàng)造多少工作業(yè)績，就賦予其相應的工作報酬。因而能比較準確地反映勞動的質與量，體現(xiàn)著同工不同酬的原則。

②通過一崗多級的設計和客觀的目標績效考評為依據(jù)的易崗升級的手段，員工有一種積極向上的空間，會產(chǎn)生良好的激勵作用。

③崗位效益薪資制是根據(jù)崗位“勞動技能高低、勞動強度大小、勞動條件優(yōu)劣”等方面測評結果為依據(jù)，將全公司分為多個崗位類別，并確定與之相適應的薪資報酬，實行易崗易薪。

④崗位效益薪資制要求對崗位進行客觀的分析，首先將公司所有崗位劃分為3類崗系，并再對每類崗系中的每一崗位進行分析的基礎上進行分級，稱為崗位等級的劃分。

“等級”既包括“等”，也包括“級”，即：“等”下分“級”。每一崗位進行分級，崗位等級的劃分，可分為八等，每等再分三級。

⑤崗位效益薪資制是以職員的崗級薪資和本崗績效薪資為薪金結構的基本原則。

即：職員工資的提高有兩條途徑。一是升級提崗；二是崗位績效。

⑥崗位效益薪資制是崗位與績效相結合的薪酬制度，客觀性較強，具有“對崗不對人”的特點。

⑦實行崗位效益薪資制，職員的工資收入的高低與個人的業(yè)績緊密相聯(lián)系，即：員工無論在哪一崗位上，只要努力工作，創(chuàng)出業(yè)績，其收入都會隨業(yè)績的波動而波動，具有一定的“收入”彈性。能激勵員工不斷向升級提崗或本崗業(yè)績上努力。

⑧實行崗位效益薪資制，不論是崗位薪資還是績效薪資都離不開績效考評，因此，每一職員工資收入的高低都與自身工作的優(yōu)劣有關，真正體現(xiàn)獎優(yōu)罰懶的現(xiàn)代薪金制度，而非人為情感所致。

3．崗位效益工資制的構成：

崗位基礎薪資

學歷薪資

固定薪資

年功薪資

★職員薪酬

福利薪資

全員績效薪資

績效薪資

個人績效薪資

職員薪資項目的界定：

主要包括固定薪資和績效薪資兩大部分。

1〉固定薪資的界定：包含崗位基礎薪資、學歷（職稱）薪資、年功薪資和福利薪資四部分?？梢栽诠べY收入的60%之間上下調整。

①崗位基礎薪資：是根據(jù)XX所屬行業(yè)的性質及經(jīng)營特點，考慮到職員所擔任的崗位的工作性質、工作特點、工作的復雜程度、責任大小以及勞動強度等綜合因素，將公司現(xiàn)行崗位主要化分為三大崗系。即：管理崗系、技術崗系、銷售崗系，然后再對每一崗系劃等定級，通過競聘上崗后的在崗薪資。

【崗系劃分】：

A管理崗系：將公司中從事各項專業(yè)管理工作的崗位自上而下統(tǒng)一歸結為管理崗系。

管理崗系劃分為八個崗等，將每一崗等（代碼為G）再劃分為三個崗級。

管

理

崗

位

崗

等

崗

級

及

代

碼

管理內勤

管理一等G1

G1-1

G1-2

G1-3

辦事員

管理二等G2

G2-1

G2-2

G2-3

主事

管理三等G3

G3-1

G3-2

G3-3

部門副經(jīng)理

管理四等G4

G4-1

G4-2

G4-3

部門經(jīng)理

管理五等G5

G5-1

G5-2

G5-3

總經(jīng)理助理

管理六等G6

G6-1

G6-2

G6-3

副總經(jīng)理

管理七等G7

G7-1

G7-2

G7-3

總經(jīng)理

管理八等G8

G8-1

G8-2

G8-3

B技術崗系：將公司中從事各項專業(yè)技術工作的相關崗位統(tǒng)一劃歸為技術崗系。

技術崗系劃分為六個崗等，將每一崗等（代碼為J）再劃分為三個崗級。

技

術

崗

位

崗

等

崗

級

及

代

碼

技術員

技術一等J1

J1-1

J1-2

J1-3

項目助理

技術二等J2

J2-1

J2-2

J2-3

項目副主管

技術三等J3

J3-1

J3-2

J3-3

項目主管

技術四等J4

J4-1

J4-2

J4-3

專家

技術五等J5

J5-1

J5-2

J5-3

首席專家

技術六等J6

J6-1

J6-2

J6-3

C銷售崗系：為了體現(xiàn)銷售工作的特殊性與重要性，將公司中從事銷售業(yè)務活動的相關崗位統(tǒng)一劃歸為銷售崗系。

銷售崗系劃分為六個崗等，將每一崗等（代碼為X）再劃分為三個崗級。

銷

售

崗

位

崗

等

崗

級

及

代

碼

銷售內勤

銷售一等X1

X1-1

X1-2

X1-3

業(yè)務員

銷售二等X2

X2-1

X2-2

X2-3

業(yè)務主管

銷售三等X3

X3-1

X3-2

X3-3

銷售副經(jīng)理

銷售四等X4

X4-1

X4-2

X4-3

銷售經(jīng)理

銷售五等X5

X5-1

X5-2

X5-3

營銷總監(jiān)

銷售六等X6

X6-1

X6-2

X6-3

為了達到理順薪酬關系，統(tǒng)一管理、便于操作的目的，將上述三個崗系中的的各崗位與崗等對應關系統(tǒng)一歸并為八個崗等。

如表所示：

崗

等

崗

級

崗

系

及

代

碼

管

理

崗

系

代碼

技

術

崗

系

代碼

銷

售

崗

系

代碼

一

等

1等1級

1等2級

1等3級

管理內勤

G1

銷售內勤

X1

二

等

2等1級

2等2級

2等3級

辦事員

G2

技術員

J1

業(yè)務員

X2

三

等

3等1級

3等2級

3等3級

主事

G3

項目助理

J2

業(yè)務主管

X3

四

等

4等1級

4等2級

4等3級

部門副經(jīng)理

G4

項目副主管

J3

銷售副經(jīng)理

X4

五

5等1

部門經(jīng)理

G5

項目主管

J4

銷售經(jīng)理

X5

等

級

5等2級

5等3級

六

等

6等1級

6等2級

6等3級

總經(jīng)理助理

G6

專家

J5

七

等

7等1級

7等2級

7等3級

副總經(jīng)理

G7

首席專家

J6

營銷總監(jiān)

X6

八

等

8等1級

總經(jīng)理

G8

8等2級

8等3級

②學歷（職稱）薪資：不同學歷的職員是潛在技能的標志，同時也依此來調動廣大職員學知識的積極性。依據(jù)職員所獲學歷（文憑）或評定的職稱來確定的薪資水平。

薪資標準如表所示：

學歷

初中

高中

大專

本科

碩士

博士

職稱

初級

中級

副高

正高

薪資

5元

10元

20元

30元

元

100元

③年功薪資：主要體現(xiàn)職員在本公司的勞動年限積累貢獻，也表現(xiàn)為公司留住人才的一種薪資制度。

薪資標準如表所示：

公司職齡（按年度）

1--2

3--4

5--6

7--8

8--1

0

年功薪資（元/月）

④福利薪資：即附加薪資，包括津貼和福利兩部分，A．津貼可以考慮的種類有：

特殊作業(yè)津貼；

特別責任津貼；

交通津貼；

額外工作津貼；

深夜勤務津貼；

特殊勤務津貼；

中夜班津貼。

B．根據(jù)公司的具體情況和實際承受能力以及社會的要求，福利項目的具體內容設定如下：

養(yǎng)老金；

失業(yè)金；

醫(yī)療保險金或醫(yī)療費；

午餐費補助；

住房補助；

生活救濟；

勞動保護費用。

2〉績效薪資的界定：在這里體現(xiàn)的是職員薪酬與公司總效益和職員實際工作表現(xiàn)相結合的薪酬制度。

即：是依據(jù)職員所在目標責任單位的計劃完成情況為依據(jù)和職員在崗位取得工作業(yè)績?yōu)楹饬繕藴识o付的一種彈性的薪資制度。

績效薪資平均約占工資收入的40%，包含全員績效薪資、個人績效薪資兩大部分。

績效薪資的作用在于：激勵職員積極主動關心自己的工作，既能關心本部門的工作計劃的完成，（如果各部室均能按時完成自己部門的工作計劃，實際公司的總效益也就能實現(xiàn)）也同時能自覺努力去完成自己的工作任務，既能體現(xiàn)了團隊精神，又能發(fā)揮個人的主觀能動性的，在創(chuàng)造性的開展工作中，會自覺地修煉、提高自身素質，改善工作態(tài)度，提高工作業(yè)績。

①全員績效薪資：是以職員所在的部門月工作計劃的完成情況為依據(jù)而給付的效益薪資。

即：按年度部門工作計劃、目標責任在全年中每月的完成情況

依據(jù)績效薪資的內涵，為充分發(fā)揮其激勵職能，結合XX的實際情況，在界定和計算效益薪資時應遵循以下原則：

A．按照機構設置、部門劃分、崗位責任和業(yè)務分工，自上而下實行逐級掛鉤的原則；

B．與員工績效考評掛鉤的原則；

C．依據(jù)績效薪資的內涵要求，公司下屬各部門如果年終不能完成目標責任所制定的任務計劃時，該部門的績效薪資為零，則部門全員就沒有此項薪資；

D．全員績效薪資的分配以目標考核和崗等崗級的系數(shù)為原則，進一步拉開分配檔次，充分體現(xiàn)多勞多得的原則。

②個人績效薪資：各目標責任部門按月計劃下達給個人的崗位工作目標的完成為依據(jù)而給付責任人的效益薪資。

個人績效薪資必須通過目標績效考核

每個職員在確保自己的工作任務完成時，全員的效益薪資則能較好的得到保障，這既能體現(xiàn)出團隊作戰(zhàn)精神，又能體現(xiàn)個人的工作效益。

當部門不能完成目標責任所制定的任務計劃時，也就是該部門的績效薪資為零，但個人的工作均已完成，且通過目標績效考評，個人績效薪資均能獲取，不受此限。

附：各崗等崗級、職員薪資及級差參照表：

崗

等

崗等崗級

基礎薪資

60%

績效薪資

40%

職員薪資

級差

八等

總經(jīng)理

8等3級

3000

2000

5000

8等2級

2500

1666

4166

834

8等1級

2100

1400

3500

666

七等

副總經(jīng)理

首席專家

營銷總監(jiān)

7等3級

1930

1286

3216

284

7等2級

1780

1186

2966

250

7等1級

1640

1093

2733

233

六等

總經(jīng)理助理

專

家

6等3級

1510

1006

2516

217

6等2級

1390

926

2316

200

6等1級

1275

850

2125

191

五等

部門經(jīng)理

5等3級

1165

776

1941

184

項目主管

銷售經(jīng)理

5等2級

1060

706

1766

175

5等1級

960

640

1600

166

四等

部門副經(jīng)理

項目副主管

銷售副經(jīng)理

4等3級

1865

576

1441

159

4等2級

1775

516

1291

150

4等1級

695

463

1158

133

三等

主

事

項目助理

業(yè)務主管

3等3級

625

416

1041

117

3等2級

560

373

933

3等1級

5000

333

833

二等

辦事員

技術員

業(yè)務員

2等3級

445

300

741

2等2級

400

266

666

2等1級

360

240

600

一等

管理內勤

1等3級

330

220

550

銷售內勤

1等2級

310

206

516

1等1級

3OO

200

500

附件（參考文件）：

公司技術改進小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設立。

第二條

本小組由總工程師擔任主席(總工程師缺席時由總工程助理代理)，開發(fā)部經(jīng)理為召集人，規(guī)劃室主任為主辦，指導人員為總經(jīng)理。其參加人員依技術改進小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關人員列席。

第三條

本小組的職責如下：

1〉由主辦人提交有關本公司擬興建工程草案及設計中、施工中各工程有關技術方面的問題。

2〉由供應室提交各種材料質量的審議；

3〉其他各項工程技術上的改進事項。

第四條

本小組會議的召開，主辦人應于一天前將有關技術改進資料匯集整理，指定召開時間，通知小組人員檢查。如遇特殊檢查者，當日由主辦人提前通知。

第五條

主辦單位依有關技術改進問題檢查整理后轉呈總經(jīng)理裁決。

第六條

本準則經(jīng)公司總經(jīng)理核準，報批公司總裁后實施，修改時亦同。

公司工程預算編制小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設立。

第二條

本小組由總經(jīng)理助理擔任主席，企劃部經(jīng)理為召集人，設計室主任主辦，其參加人員依工程預算編制小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關人員列席。指導人員為總經(jīng)理。

第三條

本小組的職責如下：

1〉工程施工標準的審查；

2〉工程預算的審查；

3〉主辦人員應將提交小組審查的預算草案匯集、整理復寫于開會前一天分送各參加人員作為審查之用。

第四條

本小組會議召開，主辦人應于開會前一天通知有關人員，但必要時可隨時通知召開。

第五條

工程金額在十萬元以下者，可免經(jīng)本小組審查，由負責編制預算單位自行編制呈核。

第六條

本準則經(jīng)公司總裁核準后實施，修改時亦同。

公司發(fā)包小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設立。

第二條

本小組由總經(jīng)理助理擔任主席，開發(fā)部經(jīng)理為召集人，發(fā)包管理室主任主辦。指導人員為總經(jīng)理。其他參加人員依發(fā)包小組編制人員為準。可視實際需要邀請有關人員列席。

第三條

本小組的職責如下：

1〉對由主辦人提交審議的發(fā)包工程進行估價，并分析承包能力、施工質量，擬訂承包商；

2〉其他交辦的各項工程的發(fā)包審議事項。

第四條

本小組會議的召開，主辦人應于一天前將有關發(fā)包審議資料匯集整理，指定召開時間通知小組人員開會審議，如遇特殊緊急審議案，當日由主辦人提前通知。

第五條

通知廠商的估價單內應注明工程期限及詳細施工說明，以便于明確承包。

第六條

本準則經(jīng)董事長核準后實施，修改時亦同。

公司采購小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設立。

第二條

本小組由總經(jīng)理助理擔任主席，財務部經(jīng)理為召集人，供應室主任主辦，指導人員為總經(jīng)理。其參加人員依采購小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關人員列席。

第三條

本小組的職責如下：

1〉對主辦單位提交審議的各種材料的估價單、廠商交貨能力進行審議；

2〉審議其他市面上最新推出或發(fā)明的建筑材料的采購事項；

3〉其他交辦的有關工程材料采購的審議事項。

第四條

本小組會議的召開，主辦單位應于開會前一天通知小組人員，并將有關審議事項及資料匯集編印后分送參加人員。

第五條

主辦單位應于開會前將有關審議事項的材料事先通知廠商招標比價，并交出樣品，供本小組審議。主辦單位應隨時指派專人前往調查廠商出品材料的質量以及交貨能力，作為采購的參考。

第六條

材料的采購，經(jīng)小組開會決議后，由主辦單位將其品名、價格、質量、規(guī)格、數(shù)量以及廠商名稱，及其他附帶條件一并列表，經(jīng)小組人員蓋章后轉呈總經(jīng)理裁定。

第七條

本準則經(jīng)董事長核準后實施，修改時亦同。

公司工程決策小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設定。

第二條

本小組由主管助理擔任主席，財務部經(jīng)理為召集人，會計室主任主辦，指導人員為總經(jīng)理，其參加人員依工程決算小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關人員列席。

第三條

本小組的職責如下：

1〉本公司自建或承包各種工程金額在十萬元以上者，其工程決算需經(jīng)本小組先行審核后，轉呈總經(jīng)理核準；

2〉審核由主辦單位編制的工程竣工決算表，并對預算數(shù)及實用數(shù)作比較，如有增加支出情況，應查明原因并提出改進意見，以備將來改進時參考；

3〉其他交辦事項。

第四條

本小組的開會自接到各工地完工報告日起三日內召開預備會議，檢查各室有關配合決算的資料及提出日期，同時決定該次工程的審核日期。

第五條

前項決算小組開會前一天，主辦人應先與工地人員核對并在查出超支的原因后復印“工程竣工決算表”分送各小組人員初審。

第六條

本小組主辦人應向有關單位限期征集下列資料編制預算、決算對照表及說明材料以便開會之用。

應付未付工資和應付未付工程款。

應付未付材料款。

工程施工追加及變更施工后的預算匯總表。

其他應付未付的有關工程費用，包括交房前的有關房屋維護專用。

工程決算增減說明書。

第七條

本準則經(jīng)公司總裁核準后施行，修改時亦同。

公司驗收小組運行準則：

第一條

本小組依據(jù)本公司組織規(guī)程第十九條的規(guī)定設立。

第二條

本小組由總經(jīng)理助理擔任主席，企劃部經(jīng)理為召集人，設計室主任主辦。其參加人員依驗收小組編制人員為準，可視實際需要邀請有關人員參加。

第三條

本小組職責如下：

根據(jù)工地主任初驗的驗收表檢查實地完成數(shù)量及成果，如發(fā)現(xiàn)須改善之后必須補修部分，一一列舉交工地辦理，并將承包商工作質量報發(fā)包小組備查。如發(fā)現(xiàn)依照設計施工尚發(fā)生工作困難或不理想者，小組檢查后移交技術改進小組研究。所用材料質量經(jīng)檢查不良者，簽具意見書移交采購小組處理。

第四條

每項工程完工先由工地負責初驗后作工程數(shù)量計算表三份，工程竣工驗收表三份，呈報工程管理室審核后，由營建部經(jīng)理指派人員交設計室限期驗收，召集人認為有必要時可隨時召集。

第五條

工程費增減必須依照實際發(fā)生額辦理。

第六條

驗收后所有結果詳細記錄在登記簿以備抽查之用。

第七條

本準則經(jīng)公司總裁核準后實施，修改時亦同。