第一篇：關(guān)于營銷的新思考

關(guān)于營銷的新思考

當(dāng)下已經(jīng)進入一個全新的精神時代——知識社會。競爭已成為常態(tài)。市場的格局已不再是人們以往頭腦中的印象，迷信抓好營銷就能獨步市場的想法很可笑，“營銷招術(shù)和營銷噱頭”這種概念必須退出我們的思維詞典。只關(guān)注“腳下三步之內(nèi)的利潤”的做法是不足取的，而這卻是國內(nèi)相當(dāng)多的經(jīng)營者們的選擇，他們的借口很多且理直氣壯?！耙粋€巴掌拍不響”，世界是陰陽相互作用的統(tǒng)一體，必然有一方影響另一方，只看誰的格局、高度和維度更勝一籌。

社會的任何現(xiàn)實存在，都是基于人的存在。萬法歸宗，所以關(guān)注人性的行為，一定會得到回報的。以往一切的企業(yè)管理的技術(shù)型思考模式必須全盤打破，時代已經(jīng)宣告需要新的經(jīng)營思維模式來駕馭經(jīng)營者們的企業(yè)戰(zhàn)車了。了解人性、尊重人性，才能把握人性需求的心智動向，從而找到市場的盈利點。

技術(shù)營銷的時代早已過去了。誠信的喪失，沒有誰能得以幸免。贏得市場顧客的信任，不是一件可以速成的事。企業(yè)當(dāng)下的困境一定是前期的付出有所偏頗和不足、或根本悖逆人性，重新整理和檢討自身的經(jīng)營戰(zhàn)略和市場定位、經(jīng)營者世界觀人生觀價值觀的定位，才能真正找到如何與市場對接的端口。不要以往這是高談闊論。你以為三十六計照著做，就可以成為常勝將軍嗎？理念的提升和思維的深耕細作，是企業(yè)家的本分。夢想一夜暴富的人，與盜賊無異。

第二篇：2009茶葉營銷的新思考

2009茶葉營銷的新思考

育龍網(wǎng)校 WWW.CHINA-B.C0M 2009年03月28日 來源： 互聯(lián)網(wǎng)

育龍網(wǎng)核心提示：

008年歲末做了一個茶葉營銷項目，開始介入這個茶葉營銷項目時，倍感興奮，因為很長時間里就對茶葉有所關(guān)注，但是進入企業(yè)之后，經(jīng)

008年歲末做了一個茶葉營銷項目，開始介入這個茶葉營銷項目時，倍感興奮，因為很長時間里就對茶葉有所關(guān)注，但是進入企業(yè)之后，經(jīng)過系統(tǒng)的研究的市場調(diào)研，卻無法興奮起來，目睹整個中國茶葉行業(yè)，管理思路和經(jīng)營水平實在不敢恭維，相比較英國的“立頓、日本的“三得利等世界級的茶葉品牌而言，中國的茶葉簡直還處于萌芽期。

筆者不是茶葉品賞和鑒別的頂級專家，茶葉頂級專家做不了茶葉營銷，只會把茶葉的發(fā)展誘導(dǎo)到歧路，茶文化的延伸不是引領(lǐng)茶葉營銷，而是茶葉營銷的發(fā)展來弘揚茶文化的發(fā)展。所以搞清茶葉的發(fā)展史是進行高層次的茶葉營銷和弘揚中華茶葉文化的關(guān)鍵。

中國是茶樹的原產(chǎn)地、茶葉的起源地，是世界產(chǎn)茶、飲茶最早的國家，制茶飲茶至今已有幾千年的歷史。陸羽《茶經(jīng)》系統(tǒng)總結(jié)了唐代及其發(fā)前的茶葉生產(chǎn)、飲用的經(jīng)驗，也提出了精行儉德的茶道精神。陸羽及其同時代的一些文人，都非常重視飲茶的精神享受和道德規(guī)范，而且非常講究飲茶用具和煮茶的藝術(shù)，可發(fā)說中國的茶道、茶藝從此產(chǎn)生。茶文化是中華文化教育的重要組成部分，歷史悠久，內(nèi)涵豐富，對社會文明進步與經(jīng)濟發(fā)展作用很大。

研究茶和茶文化的發(fā)展史，還能觀察到中國歷史上不論是儒家、釋家、道家和民間人士都非常重視茶文化中所蘊含的精神文明，非常重視茶與文化的結(jié)合。

綜上所述，古人經(jīng)營茶葉，是借助文化經(jīng)營高檔茶葉，百姓的飲茶大部分是自制的。對茶葉營銷的需求不強，所以，單純的玩文化就可以做好茶葉營銷了，而不同地區(qū)的茶文化有所差異，各地都在致力于發(fā)展自家的茶葉品牌和茶葉文化，雖然這種文化資源運用的不怎么樣，但總能自圓其說，搞出新的牽強附會的歷史名人典故來。以至于發(fā)展到現(xiàn)在，各種茶葉品牌畫地為牢，各地政府都在宣傳自家的文化，在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，各種茶葉品牌的大規(guī)模出現(xiàn)搞的消費者頭都亂了，不知道到底那個品牌那個地方的茶葉是好茶葉。

在市場調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)，除了普洱和安溪鐵觀音有較好的表現(xiàn)外，大部分茶葉都沒有走出地區(qū)或者沒走出省份，自產(chǎn)自銷現(xiàn)象普遍。記得當(dāng)年喬家大院的喬二爺都知道南茶北販，縱橫全國乃至俄羅斯，今天的茶葉后繼經(jīng)營者倒不如前輩了。也許有的朋友不以為然，現(xiàn)在的很多地方茶葉想走出去，不過是不知道怎么走出去擺了，或者曾經(jīng)走過，失敗了，就放棄了。

今天的茶葉怎樣進行營銷？怎樣逐步培育出大的世界級的茶葉品牌？筆者認為茶葉經(jīng)營者必須思考清晰以下問題：

。茶葉到底是文化還是商品

。使用茶文化拉動茶葉營銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個支撐點？

。我們要走的路是茶文化帶動茶葉營銷還是茶商品帶動茶葉營銷？

。茶葉消費群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？

。茶葉包裝營銷和散茶營銷到底那個是主流/

6。茶葉營銷到底需不需要現(xiàn)代的營銷手段和技術(shù)？

7。到底如何給消費者一個清晰的茶葉消費概念？

8。茶葉營銷的渠道到底在那里？

9。茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

0。如果茶葉沒有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？

下面就上述問題進行分析，以圖建立新的茶葉營銷的思考體系：

。茶葉到底是文化產(chǎn)品還是商品？

縱觀茶葉發(fā)展歷史，似乎茶文化總是和茶葉營銷結(jié)合到一起，如影隨行，以至于現(xiàn)在的茶葉經(jīng)營者做茶葉營銷就考慮茶文化的傳播和帶動，文化傳播有一個特性，就是慢，需要長期的經(jīng)營的積累，最后形成文化的積淀，但茶葉營銷卻需要快速的實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，這造成了兩者的內(nèi)在沖突，于是茶葉經(jīng)營者的企業(yè)總是慢慢騰騰，不死不活，按文化的帶動就是這個結(jié)果，總也長不大，因為時間不夠。世界級的茶葉品牌從來不把茶葉作為一種文化產(chǎn)品，而是作為普通的商品進行經(jīng)營，因為茶葉是商品，所以可以付諸很多的內(nèi)涵，賦予更多的理念和傳播的亮點，中國的茶葉經(jīng)營者是否先把茶葉看成一種商品再進行營銷構(gòu)思？

。使用茶文化拉動茶葉營銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個支撐點？

之所以把這個問題單拎出來進行討論就是為了讓茶葉經(jīng)營者有一個清晰的思考，不要動輒就拿文化說事，茶葉企業(yè)經(jīng)營的是商品，要的是經(jīng)營茶葉的銷售業(yè)績，最后收獲的是經(jīng)濟效益，文化只是茶葉經(jīng)營和傳播的一個支撐點，不是全部，做世界級的茶葉品牌就要先考慮市場的需要的消費者的需要，不是你把茶葉一加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績，就能帶來大規(guī)模的利潤。我們要銷售市場和消費者需要的茶葉商品，而不是你強加在你的地方茶葉之上的文化產(chǎn)品。所以在進行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時首先要考慮的是細分市場的接受度和認可度，而不是把那些陳芝麻爛谷子的老掉牙的諸如“君”“士”“玉”“道”等強加在茶葉分類上，這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩，筆者經(jīng)歷了某個企業(yè)的茶葉產(chǎn)品定級，好像茶葉經(jīng)營者和規(guī)劃者除了這些就不會別的了，大家翻爛了古書，去找牽強附會的陳詞濫調(diào)，卻不花費哪怕一半的時間去進行市場店調(diào)研，去研究消費者到底需要什么樣的茶葉。企業(yè)費了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大價錢去宣傳這堆垃圾，強奸消費者的飲茶觀念，污染消費者的購茶理念。而那些健康的，時尚的，新鮮的很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳，比如信陽毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮點和宣傳焦點，可卻沒人去挖掘，而這卻正是消費者關(guān)注的地方和可以帶來大規(guī)模銷售的東西?？纯戳㈩D的宣傳：廣告詞是“從茶園直接進入茶壺的好茶”（Directfromteagardentotheteapot）。語言簡練，平淡無奇，小學(xué)生都懂，可是卻沁人心脾，直擊消費者的內(nèi)心，就像用大錘照著消費者的心上“咣”來那么一錘子，讓人怦然心動。

。我們要走的路是茶文化帶動茶葉營銷還是茶商品帶動茶葉營銷？

茶文化營銷主題元素：高雅茶事，孤芳自賞的茶文化是純文化。是一些閑官，儒商、藝術(shù)家的“茶以載道”，它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個體的藝術(shù)品位，而不代表茶商品定位與產(chǎn)品銷售主張，更不能體現(xiàn)市場的價值訴求點。以文化引導(dǎo)市場只能滿足極少部分消費需求。藝術(shù)不能代替市場競爭。

茶商品營銷主題元素：茶商品則是商業(yè)社會產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對的是市場，市場需要什么就生產(chǎn)什么。茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費者產(chǎn)生共鳴、促進銷售，培養(yǎng)忠誠度，是一種需要市場認可，龐大銷售業(yè)績支持，體現(xiàn)贏利性的商品。它有準(zhǔn)確的市場定位和強烈的訴求點。

結(jié)論：文化是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；“文化”是為了產(chǎn)品的銷售，而不是犧牲銷售來證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！茶是商品不是藝術(shù)，中國茶葉企業(yè)，不能為了文化做文化，中國人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品，所以外國有世界排名的大茶商，中國沒有。

筆者結(jié)論：中國茶業(yè)營銷：“文化過度、營銷不足”

。茶葉消費群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？

品位高雅，茗醇而樂，古時品味好茶是有錢人的專利。老百姓不需要也飲不起好茶。這是古代的階級性觀念，現(xiàn)在的名優(yōu)茶經(jīng)營者還在玩味這些惡俗的營銷觀念，以至于面對世界級茶葉品牌軟弱的無縛雞之力，任人宰割。不否認，高檔次的諸如政府官員企業(yè)大老板等是高檔茶葉的消費群體的一部分，但大家都盯著這塊蛋糕就沒什么意思了，廣大的大眾消費市場視而不見，專盯禮品茶葉，這是營銷能力弱的表現(xiàn)，茶葉是什么？柴米油鹽醬醋茶，是大眾生活的一部分，不是特權(quán)人物的專利享受產(chǎn)品，不是只有逢年過節(jié)才消費的節(jié)日性產(chǎn)品，為什么茶葉企業(yè)不能很好的注意到這一點，進行系統(tǒng)的營銷思考？哪一個企業(yè)把名優(yōu)茶主向大眾消費群體推廣，那么這個企業(yè)距離世界級的茶葉商就不遠了。

。茶葉包裝營銷和散茶營銷到底那個是主流？

筆者進行了大規(guī)模的市場調(diào)研，組成了十幾人的調(diào)研隊伍，發(fā)放了幾千份調(diào)查問卷，調(diào)研的結(jié)果是90%的消費者希望購買到包裝茶葉？什么是包裝茶葉？是有產(chǎn)地，有生產(chǎn)廠家，有生產(chǎn)日期，有QS認證，等等?？墒牵ナ袌隹纯矗蟛糠炙^的名優(yōu)茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒有產(chǎn)地，沒有生產(chǎn)廠家，沒有生產(chǎn)日期，沒有QS認證，能證明是好茶葉的只是經(jīng)營者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶葉都能說成是頂尖級的茶葉，還可以把非信陽毛尖說成是號稱淮南一茶的信陽毛尖，于是，消費者買回去后喝起來覺得不爽，就會下結(jié)論：。信陽毛尖不過如此。散名優(yōu)茶信不過。

散茶銷售的弊端：

。產(chǎn)區(qū)，品種、等級無法保證

。重量無法保證

。分銷商銷是否銷售廠家茶葉無法保證

。質(zhì)量風(fēng)險，如果分銷商銷售的冒名廠家茶葉出現(xiàn)質(zhì)量問題危及消費者，茶葉生產(chǎn)廠家只有一條路可走。

。無法為品牌建設(shè)提供支撐

6。渠道物流無法準(zhǔn)確控制

7。無法提高市場覆蓋率

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茶葉企業(yè)想做大茶葉銷售規(guī)模，樹立良好的品牌形象必須放棄散茶銷售，實行專業(yè)化包裝，用品質(zhì)的觀念、新穎的包裝、獨特的廣告宣傳以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌樹立良好的形象，以此來打動消費者，促進銷售，拉動市場。

6。茶葉營銷到底需不需要現(xiàn)代的營銷手段和技術(shù)？

和茶葉企業(yè)的高層，中層和銷售一線的人溝通，發(fā)現(xiàn)這些哥們都是營銷色盲，什么細分市場，S，R，什么渠道結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商管控，都一頭霧水。也許幾個茶葉企業(yè)不能代表整個茶葉行業(yè)，但在鄭州的茶博會上和許多企業(yè)的老板和展會人員進行交談也發(fā)現(xiàn)這些人不是真正懂得營銷，很多都是處于理論略知狀態(tài)，至于怎樣把營銷技術(shù)和手段方法運用到茶葉營銷中去很是茫然。

茶葉企業(yè)的營銷觀念落后，動輒就貢茶御茶，動輒就龍啊鳳啊，不考慮產(chǎn)品的訴求點是什么，不考慮市場的需求是什么，銷售就往茶葉店批發(fā)市場跑，經(jīng)營就考慮建幾家專賣店。尤其在招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營銷，懂茶有什么用？能帶來銷售嗎？能銷售的不用會品茶，能說出茶葉的好處，自己茶葉和其他茶葉的獨特性，能知道怎樣把銷售業(yè)績做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來利潤就行。品茶專家不能做營銷專家，尤其企圖單單依靠文化進行營銷的品茶專家更不能做茶葉營銷。

7。到底如何給消費者一個清晰的茶葉消費概念？

市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多消費者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好，采摘的早好還是晚好。消費者些許知道一些怎樣選購茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝道好的茶湯。企業(yè)的包裝盒設(shè)計的很是有檔次，卻連怎樣泡茶怎樣儲存茶葉都不去教給消費者，其實這一塊正是一個茶葉企業(yè)區(qū)分其他競品的一個落腳點，卻不知道運用。

8。茶葉營銷的渠道到底在那里？

和茶葉企業(yè)的銷售人員進行溝通，和他們聊經(jīng)銷商的問題，發(fā)現(xiàn)這些銷售人員口中的經(jīng)銷商竟然是終端茶鋪，翻閱企業(yè)經(jīng)銷商的目錄，赫然發(fā)現(xiàn)98%的所謂經(jīng)銷商都是茶葉店鋪。悲哀，連終端和渠道都沒有分清晰。渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的。故而渠道（marketingchannel）又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就不能稱之為渠道。

茶葉是日常消費品，它必須符合消費者的購買習(xí)慣的購買便利性，那么，凡是消費者能達到的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點和鋪貨點，茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費者購買，這任何地方就是茶葉營銷渠道的中點或結(jié)點。茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場只是茶葉渠道的一小部分。

9。茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

有名品而無名牌，這是對目前中國茶業(yè)說得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。西湖龍井天下聞名，但有多少消費者能說出某個牌子？沒有！比如信陽毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個詞，那最多也只能說生產(chǎn)信陽毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽的地域知名度。而作為品牌而言，最根本的是在消費者心目中建立一種信任關(guān)系。而這個特定地域產(chǎn)品，常常是有眾多分散且操守不一的企業(yè)在經(jīng)營，因而難免會出現(xiàn)“劣幣”或者“搭便車”的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象的存在，直接導(dǎo)致信任關(guān)系的建立，從而阻礙品牌的建立。以信陽毛尖為例，信陽市現(xiàn)有茶葉品牌00余個，其中擁有一定生產(chǎn)基地且已注冊的品牌0多個。目前，信陽市沒有國內(nèi)消費者認可的信陽毛尖品牌，也沒有讓河南消費者認可的信陽毛尖品牌，信陽的原產(chǎn)地標(biāo)示沒有給當(dāng)?shù)氐男抨柮飧玫陌l(fā)展，反而給假冒偽劣者可乘之機，因為加諸原產(chǎn)地標(biāo)示的包裝可以隨意買賣。此時，消費者就無法將信心建立在“信陽毛尖”字面上，無法僅僅根據(jù)“信陽毛尖”來完成自己的購買決策。

在混亂的茶葉市場環(huán)境下，對那些有思路有實力的茶葉企業(yè)是很好的機會，可是那些企業(yè)能利用這些機會呢？

就本人的理解而言，中國茶業(yè)目前尚處于品牌意識的覺醒階段。即便要說中國茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個角度，未嘗不可以說這是目前中國茶業(yè)存在的巨大機會。誰能真正理解品牌并大力度建設(shè)品牌，誰就有可能在未來中國茶業(yè)贏得有利地位

茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

。重新定位品牌內(nèi)涵，加強品牌營銷；

。摒棄散茶，專做包裝茶

。明確目標(biāo)市場，規(guī)劃產(chǎn)品系列；

。調(diào)整市場網(wǎng)絡(luò)體系，加強網(wǎng)絡(luò)管理；

。加強產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

0。如果茶葉沒有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？

很多消費者整不明白某種茶葉的好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么，等級標(biāo)準(zhǔn)是什么。中國茶葉不是沒有標(biāo)準(zhǔn)。但在交易與定價中，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)很難產(chǎn)生作用，形成實際上的標(biāo)準(zhǔn)缺位。拿名優(yōu)茶來說，基本都有各自的感觀品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，但這些定性而不是定量、對于普通消費者而言晦澀難懂的文字要真正發(fā)揮作用，談何容易！比如，有多少普通消費者能在購買茶葉時去按照開湯、嗅香氣、看湯色、嘗滋味、評葉底的動作去進行鑒別？又有多少普通消費者能分清楚用來評價不同級別綠茶滋味的“鮮醇”、“清爽”、“醇厚”、“濃醇”與“醇和”？

標(biāo)準(zhǔn)的缺位，使得茶葉營銷時的“水”變得渾濁不堪，消費者在購買茶葉時往往難辨良莠，這就給一些商家提供了可乘之機，以次充好、名為“正確引導(dǎo)”實為胡蒙瞎扯、漫天要價就地還錢的現(xiàn)象屢見不鮮。這些現(xiàn)象的存在，不僅給茶葉行業(yè)抹黑，同時也抑制了消費者需求。

既然茶葉市場標(biāo)準(zhǔn)缺失，那么企業(yè)能不能建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？可以跨過某個品類，進行自我標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，但要符合國家和國際的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，然后進行宣傳，最后囊括整個品類，這對整合區(qū)域性茶葉品牌有很好的作用，同時也會建立起市場對企業(yè)的認可和信任。具體怎么做，回頭告訴你。

成本，形成綠色成本，成為綠色價格構(gòu)成的一部分。因此，在制定綠色價格應(yīng)遵循以下宗旨：使產(chǎn)品的價格既能為顧客所樂意接受，又能為企業(yè)帶來較多的利潤，并能占有較大的市場份額，有利于促進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化。

3、實施綠色促銷、引導(dǎo)綠色消費

玲瓏茶應(yīng)通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象，利用各種傳媒宣傳自己在綠色領(lǐng)域的所作所為，并積極參與各種與環(huán)保有關(guān)的事務(wù)，以實際行動來強化玲瓏茶在公眾心目中的印象。在綠色茶葉推出市場的各個階段進行有效的促銷活動，加強市場影響力，從而引導(dǎo)消費者的綠色消費。

4、結(jié)合實際情況，建立綠色分銷渠道

綠色分銷渠道是指綠色產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得的綠色產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。玲瓏茶可以建立以下渠道類型：(1)在綠色有機茶的消費群體集中地一大中城市建立玲瓏茶綠色茶葉專柜、專賣店，充分發(fā)揮其銷售窗口的作用，并以短寬渠道減少渠道資源消耗，提高分銷的效率與效益。(2)利用有實力的中間商的渠道網(wǎng)絡(luò)銷售綠色玲瓏茶。(3)創(chuàng)造必要的條件，積極開展電子商務(wù)。

(三)引進專業(yè)營銷人才，構(gòu)建綠色管理體系

市場要先行，人才是關(guān)鍵。玲瓏茶要想真正實施綠色營銷，就得在如何培養(yǎng)出一批適合綠色市場營銷需要的專門人才。要把專門人才隊伍的建設(shè)作為企業(yè)發(fā)展的首要任務(wù)和突破口，千方百計加以推進。一是引進高層次營銷人才。高素質(zhì)的營銷人才是造就優(yōu)秀營銷團隊的核心與關(guān)鍵。二是在職業(yè)院校建立綠色營銷人才基地，從根本上改變營銷人員隊伍知識結(jié)構(gòu)。

有了專門的人才隊伍，還得建立特定的綠色管理體系。辟如：首先，茶農(nóng)可以自行出資成立一個以綠色玲瓏茶為中心的結(jié)構(gòu)組織，通過這個組織對所有茶農(nóng)進行綠色統(tǒng)一化管理；其次，建立一套根據(jù)玲瓏茶的經(jīng)營業(yè)績來確定茶農(nóng)報酬的激勵機制，使茶農(nóng)個人的利益同集體的經(jīng)營效果掛起鉤來；再次，利用引進的營銷人才，加強對綠色玲瓏茶的生產(chǎn)流程、營銷流程、財務(wù)流程等全過程的綠色管理，使有機茶從最初采購到進入市場的全過程都符合綠色管理體系的標(biāo)準(zhǔn)。通過構(gòu)建以綠色經(jīng)濟為特征的先進經(jīng)營管理體系，加強玲瓏茶的綠色管理，提高綠色管理的透明度，激勵茶農(nóng)的積極性。

(四)利用“綠箱”政策，強化政府服務(wù)職能

利用國家推行的“綠箱”政策，為玲瓏茶謀求發(fā)展。首先要積極扶持有機茶的生產(chǎn)，提供信息服務(wù)，組織和幫助茶農(nóng)開展?fàn)I銷活動，借助政府途徑公關(guān)；其次是加大投入，改良茶園生態(tài)條件，增加茶葉科技含量，推動茶葉經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變，以提高玲瓏茶的可持續(xù)發(fā)展能力；最后是通過招商引資促進綠色茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。利用外商的品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢來帶動玲瓏茶的發(fā)展，加快玲瓏茶實施綠色營銷的步伐。

三、結(jié)論

綠色消費和綠色營銷日益成為關(guān)注的焦點，綠色營銷發(fā)展已成為世界市場營銷新動向。茶葉綠色營銷是一項集成資本、智能、品牌、產(chǎn)品、資源等因子的系統(tǒng)工程，既需要政府強有利的引導(dǎo)和扶持，又需要茶農(nóng)經(jīng)營者有良好的綠色意識、營銷手法、品牌形象、經(jīng)濟實力及規(guī)?；慕?jīng)營，并且彼此之間互為保障、協(xié)同促進，才能取得成功。所以玲瓏茶綠色營銷的實施，需要以綠色產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以綠色管理作保證，通過綠色分銷等關(guān)鍵手段，借助于政府的主導(dǎo)力量等來實現(xiàn)

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第三篇：由新《廣告法》引發(fā)的豪宅營銷思考

由新《廣告法》引發(fā)的豪宅營銷思考

引言：隨著新《廣告法》的出臺，引發(fā)地產(chǎn)廣告行業(yè) 震動，號稱“史上最嚴”的新《廣告法》的各項嚴格限制，引發(fā)了業(yè)界的眾多吐槽，一時間甚囂塵上。不過，細思之余，新《廣告法》的出臺，或許對早已顏面盡喪 的地產(chǎn)廣告來說是件好事。在逃離甲方粗暴式溝通之后，地產(chǎn)廣告行業(yè)的底線是否能夠重拾？行業(yè)big idea能否得到更多解放？不得而知。但我們知道，地 產(chǎn)廣告行業(yè)到了最后的時刻。

剝掉“極限”之后，地產(chǎn)廣告還剩下什么

這幾年，地產(chǎn)廣告越發(fā)不景氣。黑弧奧美宣告解體，風(fēng)火也剝離了地產(chǎn)業(yè)務(wù)，開始全面轉(zhuǎn)型。似乎，同一時間，曾經(jīng)風(fēng)光無限的地產(chǎn)廣告巨頭們紛紛遭遇滑鐵盧，風(fēng)光不再。人們不禁要問，它們究竟發(fā)生了什么？

個人認為，以下幾點或許就是緣由：

1、移動互聯(lián)網(wǎng)的普及改變了人們的生活和思維方式，但廣告仍在用傳統(tǒng)的辦法解決現(xiàn)在的問題，傳播渠道未能適應(yīng)人們生活方式的變化，導(dǎo)致傳播與接收不對位；

2、由于傳統(tǒng)傳播媒介的費用過高，加上傳統(tǒng)渠道的式微，相較互聯(lián)網(wǎng)而言，低成本的傳播途徑更受開發(fā)商歡迎；

3、低迷市場環(huán)境下，甲方的營銷費用有限，低成本高效率的高性價比的營銷傳播途徑成為開發(fā)商首選；

4、行業(yè)浮躁，就業(yè)環(huán)境也浮躁，廣告從業(yè)人員不一定有毅力堅持到底，導(dǎo)致人才出走自立門戶，從而形成廣告公司林立，無論是在費用上還是在專業(yè)能力上拉低了整個行業(yè)水準(zhǔn)，導(dǎo)致行業(yè)日益沒落。

這幾年，我們從監(jiān)控的報廣廣告來看，除了高大上的不知所云的品牌形象推廣，就是巴不得堆滿整張報紙的降價促銷信息。一系列被各種形容詞匯堆積起來的廣告 文案，一旦被剝離，就只剩下那么點可憐的項目案名和bigger than bigger的電話號碼了。如今新《廣告法》一出臺，廣告行業(yè)已經(jīng)詞窮到“價 格低到違反廣告法”的地步，實在令人擔(dān)憂。

剝掉“事件營銷”之后，地產(chǎn)營銷還剩下什么

當(dāng)褪去一切華麗極致的修飾之后，地產(chǎn)行業(yè)集體自嗨之后的后遺癥就表露無遺。沒有足夠的“噱頭”，營銷口的經(jīng)理人們該如何做營銷？

回顧一下長沙別墅市場的營銷動作，折騰得比較大動靜的當(dāng)屬金星北片區(qū)的龍湖。2014年龍湖的“薰衣草文化節(jié)”、“龍湖橘洲彩跑”、全國眾籌首創(chuàng)“10元購房”可以說讓其獨領(lǐng)風(fēng)騷，銷售成績也不斐。反觀同一片區(qū)的盈峰翠邸君墅、中糧北緯28°，一個出自亞洲首富李嘉誠的產(chǎn)業(yè)，一個隸屬于中糧集團的巨鱷，低調(diào)得有些令人一不小心快要遺忘。

而其他別墅片區(qū)，北城板塊，擁有長沙頂級資源的綠城青竹園早期銷售緩慢，當(dāng)改變策略將獨棟面積做小及捧回來了一個“亞洲十大豪宅”的大獎，廣告鋪天蓋地后，成交明顯上漲。

濱江片區(qū)，新冒出來的中建江山壹號，占據(jù)中心板塊絕好的山景及江景資源，方寸之地騰挪出12座身價千萬級的別墅，靜待有緣人。

至于南城板塊，橘郡禮頓山、五礦萬境藍山、北辰中央公園等盤，能夠讓市場記住的營銷動作寥寥無幾。

不說對于這些營銷活動“噱頭”對項目的銷售起到多大作用，隨著市場的持續(xù)低迷，長沙的別墅市場早已風(fēng)光不再，以往憑借大開大合的營銷方式已經(jīng)無法為銷售 助力，180萬買300平外加70平小公寓的濫價策略似乎也不能帶來更多客戶。這個時候，市場回歸理性。如何在理性的市場環(huán)境下，實現(xiàn)銷售的突破是當(dāng)前各 位營銷大佬需要思考的命題。

（上圖來源于網(wǎng)絡(luò)）

產(chǎn)品、產(chǎn)品還是產(chǎn)品

曾幾何時，營銷口的職業(yè)經(jīng)理人成為了香餑餑。項目地段不好，靠營銷；產(chǎn)品戶型不好，靠營銷；園林綠化不好，靠營銷；規(guī)劃亂七八糟，靠營銷；配套不好，靠營銷。似乎營銷能夠化腐朽為神奇，成敗彈指間。

然而在龐大的庫存量的畸形市場里，哪怕全年銷冠的萬科在全國城市公司里也只有墊底的份。大環(huán)境下的失血狀態(tài)，令整個市場表現(xiàn)疲軟已是大勢所趨?？梢哉f，這個時候的一切營銷，只是藍色小藥丸而已，興奮只是短暫的。

這個市場最終究竟是靠什么說話？產(chǎn)品、產(chǎn)品還是產(chǎn)品。

（上圖來源于網(wǎng)絡(luò)）

麥肯錫認為，中國中產(chǎn)階級的爆炸式增長帶來了經(jīng)濟、社會交往的變化，但是影響遠不止如此。研究表明，下一個十年，至2022年75%以上的中國城市消費 者年收入將達到6萬到22萬9千元這一水平（所有收入數(shù)據(jù)均是來自于2010年的家庭每年可自由支配收入），中產(chǎn)階級將成為社會消費的主力。

可以預(yù)見，未來十年，中產(chǎn)階級將也將成為房地產(chǎn)的主要消費人群。有車有房的中產(chǎn)階級勢必引發(fā)新一輪對別墅的需求?？梢詴诚胍幌?，未來中產(chǎn)階級對于別墅的需求有以下幾點要求：

1、比上不足、比下有余的中產(chǎn)階級已經(jīng)解決溫飽和基本的生活物質(zhì)，有車有房，需要更有品質(zhì)的大空間別墅來滿足一家人的日常生活，別墅將成為其首選，將 別墅作為第一居。當(dāng)別墅成為第一居所后，購房者對于選擇別墅的關(guān)注點，將更傾向于交通位置、周邊配套、片區(qū)成熟度等，如交通相對便利、片區(qū)日益成熟的金星 北片區(qū)，將會被更多人所接受。

2、對于事業(yè)有成的中產(chǎn)階級而言，對于生活的品質(zhì)要求越來越高，對于生活細節(jié)的挑剔越來越嚴格，廉價而粗糙的入門級別墅產(chǎn)品無法滿足其所需，入門級別墅產(chǎn)品在被中解決所拋棄；

3、對于中產(chǎn)階級而言，一切營銷噱頭對他們來說無法打動，除非開發(fā)商拿出貨真價值的東西出來。比如盡可能多考慮到日常生活細節(jié)的戶型產(chǎn)品；充滿生活情 趣的綠色水系園林；品質(zhì)超群并且實用主義的超級會所；或者是能夠?qū)ζ涫聵I(yè)進一步發(fā)展所能提供的圈層生活和豐富人脈資源，如向來低調(diào)的盈峰翠邸·君墅，靠著 產(chǎn)品和圈層，居然賣了近1000套別墅。

（上圖為盈峰翠邸君墅實景圖）

4、中產(chǎn)階級更講究實用和性價比。雖然比下有余，但是比上卻不足。相較綠城青竹園、中建江山壹號動則上千萬的別墅產(chǎn)品，就如藏瓏打的那句廣告語：身份 過億，量力而行。由此可見，未來的主力產(chǎn)品在200萬以上，千萬以下，如金星北盈峰翠邸·君墅這類別墅，總價300-500萬之間，面積段300-400平左右的是主力戶型，應(yīng)該是更受中產(chǎn)階級所接受。

第四篇：農(nóng)村信用社貸款營銷思考

農(nóng)村信用社貸款營銷思考

貸款營銷是指農(nóng)村信用社（包括其他金融機構(gòu)）以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細分，把貸款銷售給客戶，實現(xiàn)信用社贏利的全部活動。貸款營銷以“三性”（安全性、效益性和流動性）為原則，實現(xiàn)收息最大化。近年來，隨著金融業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村金融市場和金融產(chǎn)品面對嚴峻競爭和挑戰(zhàn)，客戶與信用社的雙向選擇已經(jīng)形成，農(nóng)村信用社如何充分利用現(xiàn)有金融產(chǎn)品，在貸款營銷上發(fā)揮優(yōu)勢，應(yīng)對咄咄逼人的同行業(yè)競爭，做好貸款營銷工作，筆者就如何利用農(nóng)村信用社現(xiàn)有金融產(chǎn)品淺談貸款營銷工作。

一、農(nóng)村信用社貸款營銷現(xiàn)狀

1、農(nóng)村信用體系建設(shè)滯后，營銷意識淡薄。多年來，農(nóng)村信用社在農(nóng)戶建檔、信用等級評定和貸款發(fā)放等方面，做了大量工作，并且為“三農(nóng)”經(jīng)濟發(fā)展提供了強有力的信貸扶持，得到信貸扶持并計劃與信用社長期建立信貸關(guān)系的農(nóng)戶對信用狀況和等級評定較為關(guān)注，大部分農(nóng)戶對自身信用狀況并未引起足夠重視，欠債不還、逃廢債務(wù)等負面影響依然存在，農(nóng)村信用體系建設(shè)僅靠信用社力量已遠遠不夠，雖然地方政1府在信用體系建設(shè)方面給予了一定投入，但由于缺乏相應(yīng)制裁措施，失信行為仍然占有相當(dāng)大的比例。在貸款營銷方面，一是信用社一些信貸員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶失信，在發(fā)放和營銷貸款時產(chǎn)生“恐貸”和“懼貸”思想，寧愿少放，也不愿多承擔(dān)風(fēng)險；二是對貸款責(zé)任追究認識不足，產(chǎn)生畏懼心里，在貸款營銷時，熱衷抵（質(zhì)）押貸款，無論是否足值，總認為抵押物“看得見、摸的著”，“無錢有物”的思想較為嚴重，盡管第一還款資金來源較好，但往往因為沒有抵押物，瞬間失去了優(yōu)良客戶，工作方法簡單。

2、“霸主地位”思想嚴重，危機意識淡薄。在集鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，大部分農(nóng)戶和個體經(jīng)濟戶把金融服務(wù)依賴于農(nóng)村信用社，“香餑餑”成為一些員工驕傲的資本，認為在服務(wù)片區(qū)內(nèi)，沒有其他金融機構(gòu)和信用社搶客戶、搶飯吃，客戶有求于信用社，“霸主地位”思想較為嚴重，居安思危意識淡薄。

3、貸款營銷考核激勵機制未完全落實。雖然將貸款所涉及的有關(guān)指標(biāo)進行了單獨考核，并出臺了一系列激勵政策，但貸款營銷考核激勵機制并未完全落實，營銷與不營銷沒有區(qū)別，考核兌現(xiàn)沒有明顯區(qū)別，按勞取酬、風(fēng)險與利益共擔(dān)仍然流于形式，信貸人員缺少應(yīng)有的貸款營銷壓力，挫傷了一些信貸員的工作積極性。

二、農(nóng)村信用社貸款營銷優(yōu)勢

農(nóng)村信用社地位、發(fā)展和開辦貸款業(yè)務(wù)與其他金融機構(gòu)相比，并不遜色，甚至優(yōu)于其他金融機構(gòu)，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、50多年的發(fā)展歷史，城鄉(xiāng)百姓對農(nóng)村信用社的信任和依賴根深蒂固。信用社從最早的人民公社中逐步發(fā)展并分離出來，歷經(jīng)多次體制改革、風(fēng)雨洗禮，為“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)的職能和宗旨始終沒有改變，“人無我有、人有我新、人有我快”的發(fā)展理念，使得農(nóng)村信用社歷經(jīng)50多年的艱辛跋涉，現(xiàn)已發(fā)展壯大，成為農(nóng)村金融一支不可取代的主力軍。目前，漢臺區(qū)農(nóng)村信用社32個網(wǎng)點辦理貸款業(yè)務(wù)，其中18個網(wǎng)點在農(nóng)村（含城郊結(jié)合部網(wǎng)點），城區(qū)14個貸款業(yè)務(wù)網(wǎng)點（含營業(yè)部）服務(wù)對象除私營經(jīng)濟、個體工商戶外，全部為城中村農(nóng)戶?！叭r(nóng)”經(jīng)濟及地方經(jīng)濟發(fā)展，讓百姓受益、政1府滿意，農(nóng)村信用社越來越得到地方政1府的支持和關(guān)注，信用社在城鄉(xiāng)群眾中已根深蒂固，特別是廣大農(nóng)民朋友對信用社的信任和依賴是其他金融機構(gòu)所不能取代的。

2、農(nóng)村信用社服務(wù)對象廣泛。漢臺區(qū)是一個農(nóng)業(yè)大區(qū)，農(nóng)村金融服務(wù)主要由信用社承擔(dān)，隨著農(nóng)村集鎮(zhèn)商業(yè)銀行分支機構(gòu)的撤銷，農(nóng)村信用社“一支獨秀”處于霸主地位，尤其是農(nóng)民朋友把信貸支持仍然寄托在農(nóng)村信用社，信用社在貸款營銷對象方面有著明顯優(yōu)勢。

3、小額農(nóng)貸備受青睞。對于大多數(shù)需要信貸扶持的農(nóng)民，往往貸款金額較少，他們祖祖輩輩與信用社打交道，有著濃厚的感情，因此對信用社在貸款利率執(zhí)行上不會進行討價還價，他們渴望在較短的時間內(nèi)解決資金需求，不誤農(nóng)時。從信用社貸款業(yè)務(wù)上看，多年來，已全面進行了農(nóng)戶建檔、信用等級評定等小額農(nóng)貸發(fā)放前期準(zhǔn)備工作，這些工作的開展，不僅使信用社對所轄農(nóng)戶經(jīng)濟情況有全面了解，并且能夠及時為轄區(qū)農(nóng)戶提供信貸扶持；從貸款金額小、方便快捷及服務(wù)對象上看，農(nóng)村信用社有著明顯優(yōu)勢。

4、富秦家樂卡方便快捷。近年來，農(nóng)村信用社在支持“三農(nóng)”經(jīng)濟發(fā)展中，推出了積存取款及貸款雙重功效的“富秦家樂卡”，持卡客戶需要信貸扶持時，可前往全省信用社任何機構(gòu)網(wǎng)點辦理貸款業(yè)務(wù)，無需報批手續(xù)，此項業(yè)務(wù)的開展，不僅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、審批程序簡單化，限時服務(wù)質(zhì)量高。為最大限度地滿足客戶需求，簡化貸款審批程序，提高辦事效率，漢臺聯(lián)社在貸款授信額度和審批權(quán)限方面實行松綁放權(quán)政策，并及時推出貸款限時服務(wù)公開承諾制度，貸款審批程序簡單化及快捷的辦事效率給貸款營銷創(chuàng)造了較好條件。

6、黃金客戶大額貸款利率執(zhí)行實行集中審批制。穩(wěn)住黃金客戶、發(fā)展黃金客戶，是信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，實際工作中，這些客戶會提到貸款利率執(zhí)行問題，漢臺聯(lián)社因地制宜，在穩(wěn)定黃金客戶的同時，注重發(fā)展新客戶，對涉及貸款利率執(zhí)行問題，由聯(lián)社有關(guān)會議進行研究確定，達到銀企共盈的目的，這樣不僅穩(wěn)住了黃金客戶群體，而且貸款能夠及時營銷出去。

三、農(nóng)村信用社貸款營銷建議

1、全方位加強社會信用體系建設(shè)。社會信用觀念不強、信用體系建設(shè)滯后，制約著農(nóng)村信用社貸款營銷增量和增速，提高社會信用觀念，加快信用體系建設(shè)，不僅需要政1府、企業(yè)（農(nóng)戶）和信用社的共同努力，而且需要全社會的共同努力；信用社要結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整情況對支農(nóng)貸款進行調(diào)查摸底，及時提供信貸扶持，定期或不定期向當(dāng)?shù)攸h政單位領(lǐng)導(dǎo)或部門匯報工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當(dāng)?shù)卣?府的幫助與支持，特別是地方執(zhí)法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務(wù)行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創(chuàng)造良好的社會信用環(huán)境。

2、加強全員貸款營銷知識培訓(xùn)，樹立競爭意識。貸款營銷不是信貸員或某一個人的事，應(yīng)是全體員工共同的工作，特別是“三個辦法一個指引”的出臺，未從事信貸業(yè)務(wù)的員工，對貸款業(yè)務(wù)流程較為生疏，特別是對資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表接觸較少，對貸款風(fēng)險認識模糊、分析不足，因此首先需要對全員進行貸款業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，學(xué)會“十個指頭都會彈琴”，培養(yǎng)造就復(fù)合型人才；其次牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務(wù)、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。在日常工作中，發(fā)現(xiàn)優(yōu)良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強溝通聯(lián)系，關(guān)注其經(jīng)營情況，適時給予信貸扶持，把貸款營銷出去。

3、推行全員貸款營銷，完善考核激勵機制。每個人對貸款營銷社會關(guān)系人認識不同，其營銷對象也不同，目前一些儲蓄網(wǎng)點客戶業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲蓄網(wǎng)點不辦理信貸業(yè)務(wù)或客戶社會關(guān)系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營業(yè)網(wǎng)點開辦信貸業(yè)務(wù)，對客戶經(jīng)營情況了解并自愿營銷貸款的員工，實行鼓勵政策；二是考核激勵措施及時出臺，凡貸款質(zhì)量高、不拖欠本息、形態(tài)正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現(xiàn)給職工本人，根除“營銷與不營銷”一樣的錯誤認識，收入有一個明顯反差；反之，貸款營銷形成不良，實行從嚴處罰措施，采取下崗收貸、終身責(zé)任追究等辦法。

4、發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足城鄉(xiāng)客戶需求。從貸款種類上看，農(nóng)村信用社推出的農(nóng)戶小額

信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)，以金額小、程序簡便、審批速度快等特點深受廣大農(nóng)戶歡迎，因此，農(nóng)村信用社應(yīng)首先在農(nóng)戶小額信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)方面積極做好貸款營銷工作，把貸款營銷的立足點放在農(nóng)村，把營銷對象放在千家萬戶；其次根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整等情況，因地制宜，制定科學(xué)的營銷策略，牢固樹立貸戶是信用社生存和發(fā)展的“衣食父母”觀念，主動為貸戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實現(xiàn)銀企（農(nóng)戶）的雙贏目標(biāo)。另外，不論是鼎盛時期的客戶、發(fā)展中的客戶，還是經(jīng)營面臨困難的客戶，都要從財務(wù)、非財務(wù)、職業(yè)道德、信用狀況等主客觀方面進行分析和研究，對客戶的成長周期進行市場分析，注重制定嚴謹?shù)臓I銷方案，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，既要有穩(wěn)定的客戶群體，積極營銷貸款，更要降低貸款風(fēng)險，達到貸款營銷放得出、收得回的目的。

5、滿足客戶貸款時間?！耙荒曛H在于春，一日之際在于晨”，農(nóng)村信用社放款時間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計劃，這無疑是一種絕佳的經(jīng)營策略。但年底控制規(guī)模，把“儲備”貸款來年發(fā)放，也將挫傷一部分客戶的貸款需求愿望，在這些客戶群體中，貸款需求往往在下半年或年底，比如從事果蔬批發(fā)業(yè)務(wù)的個體工商戶，這部分客戶所最求的最大利潤時點往往在冬季或開春前，在年底前需要信貸扶持，因此農(nóng)村信用社在加大年初貸款營銷（投放）的基礎(chǔ)上，要緊密結(jié)合中國傳統(tǒng)風(fēng)俗和居民消費季節(jié)，加強貸款營銷，不誤客戶、穩(wěn)定客戶、發(fā)展客戶；其次對優(yōu)良個體工商戶，信用社要密切與當(dāng)?shù)剞k事處、社區(qū)居委會、工商行政管理、**派出所等單位和部門加強溝通聯(lián)系，對客戶在屬地經(jīng)營時間進行確定，信用社根據(jù)客戶經(jīng)營時間（年份），按報批程序確定經(jīng)營戶是否為信貸扶持對象，既要防止跨區(qū)域發(fā)放貸款，又要防止客戶流失，盡量滿足客戶在就近信用社（網(wǎng)點）辦理貸款業(yè)務(wù)。

第五篇：關(guān)于農(nóng)業(yè)營銷的幾點思考

關(guān)于農(nóng)業(yè)營銷的幾點思考

農(nóng)企在發(fā)展過程中遇到困難，從營銷的角度來看，大多企業(yè)表現(xiàn)出的問題是“誤入品類、跟風(fēng)產(chǎn)品”。從各類農(nóng)產(chǎn)品營銷的經(jīng)歷來看，企業(yè)在起初都不是因為缺乏資金或其他實力的儲備，而是缺乏對項目的整體和深度的思考，即：項目未來的前景是什么？企業(yè)的盈利模式是什么？企業(yè)的最終產(chǎn)品競爭力有哪些？企業(yè)未來的產(chǎn)品與消費者實際需求的結(jié)合點是什么？現(xiàn)有資源能否滿足“投入周期和收入預(yù)期”等等。

企業(yè)沒有弄清楚自己未來是什么（戰(zhàn)略定位），和誰交朋友（消費者）、和誰打仗（競爭對手），就好似在盲人摸象似地做企業(yè)，結(jié)果可想而知。下面從企業(yè)品類定位及產(chǎn)品開發(fā)的角度，重點分析下“誤入品類、跟風(fēng)產(chǎn)品”這方面的現(xiàn)狀、不成功的原因及解決思路。

成熟行業(yè)布格局，理性定位開新篇

當(dāng)一個行業(yè)成熟后，這個行業(yè)更多的是贏家之間的游戲。如果沒有雄厚的資本持續(xù)推動，就要避免誤入這一危險區(qū)域！我們認為一個成熟的行業(yè)表現(xiàn)有以下幾個特征，即：行業(yè)集中度高（規(guī)模企業(yè)占據(jù)市場大部分容量）。品牌集中度高（主導(dǎo)品牌占據(jù)市場大部分銷售額）、市場集中度高（在主導(dǎo)企業(yè)和主導(dǎo)品牌努力下，基本控制了市場資源、市場主流價位、銷售網(wǎng)絡(luò)等，門檻越來越高）。

品類意味戰(zhàn)略邊界，產(chǎn)品意味精準(zhǔn)制導(dǎo)

目前很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在品類定位上模糊不清，盲目地進入一個陌生品類，并開發(fā)出一大堆相關(guān)產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷時就開始躁動了，而原本對農(nóng)業(yè)產(chǎn)生的濃厚興趣也逐日遞減。所以企業(yè)需要在發(fā)展戰(zhàn)略上去思考企業(yè)的長線運作，這關(guān)乎成敗！我們認為企業(yè)應(yīng)該明確自己的戰(zhàn)略邊界和核心優(yōu)勢，以此推動自己的企業(yè)接地氣。

擇品類，定邊界

在涉足農(nóng)業(yè)前就應(yīng)該進行深入思考，以結(jié)果導(dǎo)向性去思考自己企業(yè)內(nèi)部運作，比如一個農(nóng)業(yè)企業(yè)擁有整片的種植基地，那到底種什么、未來的最終產(chǎn)品是什么、最終產(chǎn)品的競爭力和獲利能力如何等等。

比如你可以種植水稻，那水稻能夠成為的產(chǎn)品不僅僅是大米，有可能是鍋巴、炒米或米餅，也有可能是植物蛋白飲料或是其他，一個以大米為原料的產(chǎn)品就能跨度幾個品類，到底未來企業(yè)會進入哪個品類？這就需要企業(yè)思考和抉擇，因為不同的品類就有不同競爭格局。選擇對于企業(yè)來說就是戰(zhàn)略！

品類選擇就是企業(yè)劃定自己的戰(zhàn)略邊界，而這種戰(zhàn)略邊界需要對自己的實力、市場品類競爭環(huán)境、消費容量（顯性的和潛在的容量）進行合理評估，特別是涉足已經(jīng)市?齷?的品類更需謹慎！因為很多已市場化的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)建立，如果不去細致評估，運作風(fēng)險極大。當(dāng)確定企業(yè)的戰(zhàn)略邊界后，企業(yè)的假想敵才能清晰，企業(yè)的目標(biāo)及資源配置才能做到可計量。

標(biāo)價值，筑競爭

產(chǎn)品本質(zhì)在于內(nèi)在的價值，而合理構(gòu)建產(chǎn)品的價值體系，并逐步塑造成為產(chǎn)品的競爭力才是關(guān)鍵。完整的產(chǎn)品價值體系構(gòu)建不僅要基于產(chǎn)品與消費者之間的物質(zhì)價值的融合，同時也要兼顧消費者個性化情感的滿足，并且關(guān)注整個產(chǎn)品運營環(huán)節(jié)的價值鏈塑造。

產(chǎn)品競爭力在于價值，而這種價值既有產(chǎn)品內(nèi)在的物質(zhì)價值、產(chǎn)品的情感化的價值，同時需要關(guān)注整個運營環(huán)節(jié)的價值鏈，以此為基礎(chǔ)關(guān)注整個市場的競爭及變化，系統(tǒng)構(gòu)建產(chǎn)品的整體價值體系。

當(dāng)我們在討論營銷時，可能第一步想到的就是競爭力，包括企業(yè)的競爭、產(chǎn)品及品牌的競爭力、渠道競爭力，“競爭力”基本可理解為“替代能力”，因為目前的市場基本上處于飽和階段，消費者基本需求已滿足，或不知道自己缺什么！只有我們在產(chǎn)品的綜合價值上做到替代性，才可能表現(xiàn)出具備競爭力，而這種競爭力的塑造，必須研究如何去替代其他同類產(chǎn)品或滿足消費者的深層次需求。

從消費市場的常年觀察來看，消費者在可支配收入逐年增加下，價格的敏感度在降低，產(chǎn)品的關(guān)注度在提高，對于產(chǎn)品內(nèi)在和外在的價值已成為產(chǎn)品消費的第一關(guān)注要素，特別是休閑類產(chǎn)品。所以產(chǎn)品的競爭力必須從多個維度系統(tǒng)塑造，不能偏廢哪一個維度。

整合資源謀發(fā)展，學(xué)習(xí)借鑒樹新意

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化歷經(jīng)了多年，在規(guī)模化、節(jié)約化等方面發(fā)展得到進一步提升，但面對市場化的后續(xù)工作，很多企業(yè)稍顯迷茫。因為農(nóng)業(yè)前端的工作還是相對簡單，他面對的是資源投入與自然科學(xué)的融合，相對一個有一定資源實力的企業(yè)來說是一個簡單的命題，而過渡到農(nóng)業(yè)后端的農(nóng)產(chǎn)品時，企業(yè)將面對成千上萬的消費者，這些不僅僅是資源投入的問題，需要的是對消費者的理解，我們姑且把它理解為人文科學(xué)范疇。如果我們不把它重視起來，將影響整個農(nóng)業(yè)企業(yè)的市場化進程，這里提出幾個想法與大家分享！

擺正心態(tài)，立足根本

很多農(nóng)業(yè)企業(yè)對農(nóng)業(yè)投資的態(tài)度就是囤地、搞項目和概念，然后拉資金要政策搞融資。我們認為一個項目最終需要一個合理的盈利模式去支撐，如果一味地通過概念和項目包裝去運作，最后往往適得其反。

農(nóng)業(yè)政策很多，但是政策對于一個真正從事農(nóng)業(yè)項目運作的企業(yè)來說只是一部分外力。農(nóng)業(yè)企業(yè)需要把主要精力用在企業(yè)發(fā)展上，去研究企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向、階段性實施的策略和內(nèi)部管理效率。

一個企業(yè)的發(fā)展不可能一蹴而就，只能少走彎路而無捷徑可走，需要的是我們“擺正心態(tài)、立足根本”。

善于整合，借力發(fā)展

當(dāng)一個企業(yè)從成立那天開始，就需要更多社會資源參與，一起推動企業(yè)發(fā)展。這就需要整合資源，包括人力資源、現(xiàn)金資源、社會關(guān)系資源等等，通過整合眾多資源達到借力的目的。目前企業(yè)整合資源的中心還是社會資源，對市場化的資源整合較少。

創(chuàng)意思維，標(biāo)新立異

在新的市場環(huán)境下消費者對同質(zhì)化的產(chǎn)品開始免疫，很多產(chǎn)品不能夠給消費者帶來更多的欲望。在這種情況下的產(chǎn)品競爭將會陷入到價格競爭、渠道競爭和傳播資源競爭等等。

成功運作一個產(chǎn)品并最終成為一個優(yōu)秀品牌，首先要解決的就是產(chǎn)品及品牌能否誘發(fā)市場的興趣，如果新進企業(yè)同樣在抄襲或模仿同類產(chǎn)品，也就意味著在導(dǎo)入市場時將面臨巨大阻力，即使成倍的資源投入也收效甚微。

總之，企業(yè)需要從本質(zhì)上去思考和規(guī)劃未來，像一場戰(zhàn)役樣去設(shè)計自己的路徑圖，因為經(jīng)營與戰(zhàn)爭一樣殘酷，只有精心策劃、周密安排、合理調(diào)配、堅持努力才能取得一個階段的勝利！

（作者單位： 藍獅農(nóng)業(yè)品牌策劃）