第一篇：會展?fàn)I銷與節(jié)事活動營銷期末復(fù)習(xí)資料范圍重點(diǎn)題

會展?fàn)I銷

題型： 填空：1’*40=40’

判斷改錯(cuò)：1’*5=5’

名詞解釋：3’*5=15’

簡答：6個(gè) 40’

名詞解釋：

1.節(jié)慶活動：

2.節(jié)慶活動營銷：是指節(jié)慶經(jīng)營主體利用其擁有的資源向目標(biāo)市場傳遞節(jié)慶產(chǎn)品信息，執(zhí)行營銷組合策略，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)和社會目標(biāo)的行為。

3.展覽營銷：

4.會議：

5.節(jié)慶：

6.基本營銷概念：

簡答：

①.展示產(chǎn)品、宣傳品牌

②洽談市場、拓展市場

③收集信息、交流技術(shù)

④整合傳播、強(qiáng)力促銷

①展臺的總體規(guī)劃布局要便于觀眾發(fā)現(xiàn)感興趣的內(nèi)容，展示主題和展品類別應(yīng)易于區(qū)分 ②語言和視覺信息要清楚而準(zhǔn)確，從而保證向觀眾有效傳遞有關(guān)信息

③進(jìn)行展品演示以傳達(dá)視覺信息時(shí)，要充分展示產(chǎn)品的最大特色，從而對視覺信息加以補(bǔ)充，誘導(dǎo)觀眾參與交流

④人際接觸和交流應(yīng)有助于觀眾深入了解公司和產(chǎn)品，進(jìn)而做出購買的決定

①市場調(diào)研與分析：政策環(huán)境分析、消費(fèi)者特征分析、競爭者分析

②制定營銷計(jì)劃

③計(jì)劃執(zhí)行

④執(zhí)行過程控制

⑤執(zhí)行效果評估與調(diào)整

①傳統(tǒng)的4ps在20世紀(jì)50年代由麥卡錫提出。隨著市場競爭日益激烈，媒介傳播速度越來越快，暴露出越來越多的不足。

②20世紀(jì)80年代，針對4ps的問題，勞特朋提出了4cs理論，即瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、了解消費(fèi)者愿意支付的成本、增強(qiáng)消費(fèi)者購買的便利性、與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通。但其同樣存在明顯不足。

③針對4CS的不足，舒爾茨提出了4rs營銷新理論，進(jìn)而闡述了一種全新的營銷組合，即與顧客建立聯(lián)系（互助、互求、互需）、提高市場反應(yīng)速度、重視關(guān)系營銷、追求營銷的回報(bào)。出現(xiàn)新理念（一對一營銷、直復(fù)營銷、整合營銷）

①強(qiáng)調(diào)目的地整體營銷

②注重發(fā)揮品牌效應(yīng)

③積極推進(jìn)聯(lián)合促銷

④努力尋求新技術(shù)的支持

①強(qiáng)調(diào)服務(wù)：對于會展城市，營銷重點(diǎn)是向會展組織者宣傳當(dāng)?shù)亓己玫霓k展環(huán)境，以吸引更多的會展活動在本地舉辦；對于展覽公司，應(yīng)側(cè)重宣傳能為他們的商貿(mào)活動創(chuàng)造理想的條件，這樣才能吸引參展商，形成招展和招商的良性循環(huán)。

②主題創(chuàng)新：只有策劃和宣傳鮮明的主題，并提供個(gè)性化的服務(wù)，才能吸引眼球，達(dá)到預(yù)期的營銷目的。

③產(chǎn)品創(chuàng)新：產(chǎn)品是市場營銷的核心要素，會展公司必須精心策劃并適時(shí)推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，這是營銷成功的基本前提。

①調(diào)研活動市場

②活動目標(biāo)市場選擇和定位

③制訂活動營銷計(jì)劃

④實(shí)施營銷活動

⑤執(zhí)行效果評估

①地理細(xì)分

②人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分

③心理細(xì)分

④行為細(xì)分

①產(chǎn)品差異化：注重產(chǎn)品獨(dú)特，突出特色

②服務(wù)差異化：注重細(xì)節(jié)服務(wù)

③形象差異化：注重形象展示

④人員差異化：注重人員訓(xùn)練

①市場需求總量：活動參與者可能的購買力和購買力投向的總量

②客源預(yù)測：活動參與者的規(guī)模和數(shù)量變化、地區(qū)分布、停留長短

③參與者在活動期間的消費(fèi)結(jié)構(gòu)：場地租賃、廣告、布展、門票、餐飲、住宿等方面的支出情況

④活動市場價(jià)格預(yù)測：門票價(jià)格、場地租賃、廣告、布展、門票、餐飲、住宿等方面 ⑤活動收益預(yù)測：對活動營銷成本和利潤的預(yù)測

①活動的歷史和發(fā)展目標(biāo)

②活動的功能、項(xiàng)目和形象

③近期同類活動的舉辦情況

①分解活動價(jià)值環(huán)節(jié)，發(fā)掘競爭優(yōu)勢

②整合內(nèi)外資源，選擇競爭優(yōu)勢

③打造鮮明市場形象，展示競爭優(yōu)勢

①展覽會是一種聯(lián)系買家和賣家的理想的紐帶

②展覽會可以實(shí)現(xiàn)各參展商的不同愿望

③展覽會屬于一種特殊的大型活動

①產(chǎn)品設(shè)計(jì)（市場調(diào)研、確定展覽會主題）

②產(chǎn)品生產(chǎn)（專業(yè)觀眾組織、租賃場館、員工培訓(xùn)與配備）

③產(chǎn)品銷售（招展、展覽會推廣）

④產(chǎn)品消費(fèi)（展會現(xiàn)場管理與服務(wù)）

⑤售后服務(wù)（答謝客戶、展覽會評估）

⑥產(chǎn)品改進(jìn)（更新數(shù)據(jù)庫、調(diào)整薄弱環(huán)節(jié)、新一輪營銷）

①品牌知名度

②觀眾組織

③展覽會主題

④市場化程度

⑤展覽會規(guī)模

⑥配套服務(wù)水平

①直接郵寄

②電話銷售

③廣告

④網(wǎng)絡(luò)推廣：*通過廣播電視、報(bào)刊雜志等傳統(tǒng)媒體以及互聯(lián)網(wǎng)，宣傳展覽會網(wǎng)址

*向參展商提供網(wǎng)上申請服務(wù)，可開辟“網(wǎng)上注冊即獲得免費(fèi)門票”等業(yè)務(wù)*利用電子郵件或電子公告欄，提供線上咨詢服務(wù)或與參展商進(jìn)行雙向溝通*在展覽會專門網(wǎng)站上公布下一屆展覽會的舉辦時(shí)間和地點(diǎn)，便于參展商和觀

眾提前制訂參展觀展計(jì)劃

*在公司網(wǎng)站或展覽會的專門網(wǎng)站上，提供相關(guān)資料或發(fā)布展覽會的最新情況，供參展商和新聞媒體下載

*開發(fā)有關(guān)本次展覽會的電子雜志、電子資料庫等信息化產(chǎn)品，并通過網(wǎng)絡(luò)提

供物美價(jià)廉的全球服務(wù)

⑤新聞發(fā)布會

①代理商必須具備雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和比較完善的客戶網(wǎng)絡(luò)，至少有足夠的能力代理本次展覽會在某個(gè)地區(qū)的招展工作

②代理商在業(yè)界享有良好的商業(yè)信譽(yù)，展覽會組織者容易與其建立互利互惠的合作關(guān)系

③為代理商提供富有足夠吸引力的傭金，并以明確的合同條款約束其不能向參展商收取費(fèi)用，以防止人為提高參展價(jià)格，影響參展商的積極性

④簽訂條款清晰（主要是對責(zé)權(quán)利的說明）并能監(jiān)督雙方的合同，有時(shí)候還要求代理商支付一定數(shù)量的保證金，以有效控制代理商的相關(guān)行為

①創(chuàng)造令人印象深刻的機(jī)會：折價(jià)銷售

②定制個(gè)性化贊助計(jì)劃，展示投資回報(bào)率

③利用銷售過程教育顧客

④制定合適的贊助價(jià)格

⑤與顧客建立和保持關(guān)系

①歷史內(nèi)涵：節(jié)慶活動的產(chǎn)生必然有其特定的歷史背景和目的②經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵：節(jié)慶活動是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的載體、舞臺

③文化內(nèi)涵：節(jié)慶活動是一種文化現(xiàn)象，文化發(fā)展需要節(jié)慶活動，弘揚(yáng)文化

對象：參節(jié)商、觀眾、當(dāng)?shù)卣?/p>

①明確參節(jié)商的利益訴求

②積極爭取當(dāng)?shù)卣闹С?/p>

③合理滿足觀眾價(jià)值需求

按照項(xiàng)目的重要程度，可分為三個(gè)層次

①主體產(chǎn)品：與節(jié)慶活動名稱直接相關(guān)的主題活動，是節(jié)慶活動產(chǎn)品的核心內(nèi)容，是向節(jié)慶活動消費(fèi)者提供的基本的使用價(jià)值

②支撐產(chǎn)品：主要指那些依托主題的經(jīng)貿(mào)、文化等活動

③輔助產(chǎn)品：指為了滿足人們飲食、住宿、游玩、購物等基本需求而提供的各種服務(wù)。

①主題鮮明 ②特色突出 ③群眾參與 ④國際接軌 ⑤市場運(yùn)作

①評估節(jié)慶活動價(jià)值

②分析贊助機(jī)會

③定義潛在的贊助商

④研究潛在的贊助商

⑤撰寫贊助建議書

⑥簽署贊助協(xié)議

⑦維護(hù)與贊助商的關(guān)系

①專業(yè)服務(wù)水平（員工的服務(wù)）

②為會議提供的輔助性服務(wù)（預(yù)訂機(jī)票、組織旅游）

③接待會議的經(jīng)驗(yàn)

④專門的會議聯(lián)絡(luò)人

①會議設(shè)施的硬件

②地理位置

③聲譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量

①首先，穩(wěn)定和擴(kuò)大已經(jīng)獲得的市場

②其次，對細(xì)分會議市場進(jìn)行深入分析，從中找到適合自己的行業(yè)和團(tuán)體

①有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合②不可儲存性

③不可專利性

④品牌忠誠度低

⑤對信息的依賴性強(qiáng)

①善于察言觀色

②充分展示信息

③強(qiáng)調(diào)接待會議的經(jīng)驗(yàn)

④抓住時(shí)機(jī)提出成交

⑤連續(xù)促銷

①價(jià)格優(yōu)惠

②退款和折讓

③優(yōu)先照顧

④鼓勵(lì)重復(fù)購買

⑤贈送禮品

①樹立本企業(yè)的鮮明市場形象（功能性、象征性）

②突出本場館的設(shè)施及服務(wù)與市場上同類場館之間的差異，這是形成本館特色的前提條件 ③確?？蛻粼谧庥帽酒髽I(yè)的場地后能獲得理想的利益要求，這是有效市場定位的關(guān)鍵

①識別潛在的競爭優(yōu)勢（場館差異、服務(wù)差異、人員差異、形象差異）

②選擇合適的競爭優(yōu)勢

③傳播和送達(dá)定位信息

①以人為本（以展覽會組織者為本、以參展商和觀眾為本、以新聞媒體記者為本）②服務(wù)至上（明確要面對哪些服務(wù)對象、硬件和軟件相結(jié)合，提高服務(wù)品質(zhì)）

③科技領(lǐng)先（用高科技支撐服務(wù)、場館的智能化設(shè)計(jì)）

④文化支撐（講究場館的文化內(nèi)涵、注重周邊的人文環(huán)境）

⑤生態(tài)設(shè)計(jì)（樹立國際綠色觀念、實(shí)行生態(tài)化設(shè)計(jì)、推行ISO14000和綠色標(biāo)志認(rèn)證）

以展覽會組織者為本、以參展商和觀眾為本、以新聞媒體記者為本

①建立企業(yè)網(wǎng)站

②加入DMS系統(tǒng)

③創(chuàng)建電子商務(wù)平臺

①獲得UFI的認(rèn)可能增強(qiáng)展覽會主辦單位、展覽公司和參展商對展覽場館的信任，并使之成為場館的一種無形資產(chǎn)

②被列入U(xiǎn)FI的會員名錄，能提高展覽場館在國際上的知名度和美譽(yù)度，從而為場館贏得舉辦更多國際展覽會的機(jī)會

③能借助UFI的龐大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)充展覽場館的營銷資源和途徑

①企業(yè)認(rèn)識到展覽會作為市場營銷手段的重要性

②確定參展目標(biāo)

③獲取展覽會信息，選擇合適的展覽會

④擬訂參展預(yù)算

⑤籌備組織參展

⑥搭建有吸引力的展臺

⑦進(jìn)行展臺管理

⑧開展適當(dāng)?shù)膹V告與公關(guān)活動

⑨參展后續(xù)工作（效果評估、客戶跟進(jìn)等）

①搭建與布置展臺

②進(jìn)行產(chǎn)品演示，開展現(xiàn)場活動

③接待專業(yè)觀眾

④每天都將潛在客戶的信息反饋給公司

⑤預(yù)訂下一屆展覽會的展位

⑥促進(jìn)參展工作人員內(nèi)部的溝通

⑦安排撤展和展品回運(yùn)事宜

①緊扣主題

②美觀適用

③分區(qū)合理

①追求高品位，現(xiàn)場表演應(yīng)簡潔明了或有高明的創(chuàng)新之處，切不可落于俗套

②突出主題，突出產(chǎn)品的新功能或特性

③只能成功，不許失敗，確保萬無一失

①開展現(xiàn)場宣傳

②進(jìn)行產(chǎn)品演示

③策劃文娛表演

①分析觀眾記錄（所談產(chǎn)品和報(bào)價(jià)；技術(shù)方面的改進(jìn)；新客戶的要求；需要進(jìn)一步探討的事宜

②后續(xù)跟蹤工作（感謝信、相關(guān)文件和報(bào)價(jià)、安排會談、派銷售人員登門拜訪、新聞資料、新產(chǎn)品介紹、參展總結(jié)）

①綜合性 ②復(fù)雜性 ③人本性 ④品牌性

第二篇：《會展策劃與營銷》教案

浙江旅游職業(yè)學(xué)院《會展策劃與營銷》教案

教授內(nèi)容：第六講：招展策劃與展位營銷

教學(xué)要求：使學(xué)生明確展覽利益主體價(jià)值以及它們之間的關(guān)系，了解展會銷售的產(chǎn)品是什么；明確招展策劃的幾個(gè)步驟，及所需要注意的問題，掌握招展方案和招展函的編制內(nèi)容。教學(xué)方法：課堂教學(xué)、學(xué)生案例討論

重點(diǎn)難點(diǎn)：展覽各利益主體希望在展會中獲得什么，展位營銷的方法；目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫建立的重要性及建立方法；展區(qū)展位劃分、招展代理確定和招展價(jià)格確定等的原則，以及應(yīng)注意的問題。招展函的寫作。

教學(xué)過程：

第一節(jié)、展覽利益主體價(jià)值分析與招展?fàn)I銷要素分析

一、案例分析：

請大家看以下案例，并用營銷學(xué)的知識分析福州迎春家用車賞車會策劃成功的原因。2004年12月18-19日，福州迎春家用車公園賞車會在福州溫泉公園舉行，結(jié)果兩天來吸引了福州數(shù)萬名車迷，現(xiàn)場直接銷售汽車60余輛。

這一屆車展，如果就參展商數(shù)量而言，規(guī)模不大，但就效果來說，不亞于福州的任何一次車展。此次參展車型基本上是家用車，有一汽大眾，一汽豐田、北京現(xiàn)代、廣州本田、斯柯達(dá)、東風(fēng)標(biāo)志、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)悅達(dá)起亞、上海通用、上海華普、吉利汽車等品牌的主力車型參展。在目前的汽車消費(fèi)中，家用車消費(fèi)占據(jù)了汽車市場70%以上的絕對份額，并且這個(gè)比例還在上升。因此，本屆車展是針對家用車消費(fèi)的，針對家用車舉行專業(yè)展，在福州乃至福建都是首次。

賞車會的口號是“讓有品位的人賞識有品位的車”，主辦方在環(huán)境、情節(jié)、專業(yè)上費(fèi)了一番功夫。福泉公園位于福州市最繁華的商貿(mào)區(qū)，環(huán)境優(yōu)美、交通便利。其歐式的風(fēng)格與時(shí)尚的家用車展相得益彰，車與環(huán)境的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了參展商的良好愿望。

在現(xiàn)場，巴黎國際婚紗攝影向市民展示了經(jīng)典婚紗秀，香車美女在歐式風(fēng)格的公園里，高雅而和諧。

本屆家用車站還注重培育汽車文化，舉辦了大型少兒汽車?yán)L畫展，200多個(gè)小朋友在現(xiàn)場以“家有愛車”為主題，描繪了對汽車的美好印象和有車生活的向往?！伴_心寶貝”專業(yè)兒童攝影為每位參與繪畫的小朋友拍照，并提供獎(jiǎng)品，小朋友的笑聲成為展會的一道誘人的風(fēng)景。

車展兩天，參展車商收獲很大。福州中機(jī)中泰汽車銷售有限公司葉經(jīng)理告訴記者：“這是我們首次參加在溫泉公園舉辦的車展，雖然沒有進(jìn)行什么促銷活動，但銷售效果明顯。從人流量、現(xiàn)場環(huán)境和氣氛來看，這次車展很成功?！倍N售量不大的車商也認(rèn)為通過這次參展，宣傳了品牌形象，提高了品牌知名度，讓更多的消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品性能價(jià)格比。

對學(xué)生的答案進(jìn)行總結(jié)評價(jià)。

二、展會利益主體價(jià)值分析和展位營銷

主辦方、參展商和觀眾是展會的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會組織的運(yùn)作和核心價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。他們的愿望---通過展會獲得收益

提問學(xué)生各方想從展會中獲取什么？

（一）招展對于展會的重要性

展會主辦方、參展商、觀眾方的利益關(guān)系是相互帶動相互制衡的，主辦方應(yīng)當(dāng)設(shè)法了解參展商的需求，并通過滿足其需求達(dá)到展位的銷售。良好的定位、策劃和服務(wù)是展會招展成功的開始，優(yōu)質(zhì)的參展商會吸引有質(zhì)量的觀眾，而高質(zhì)量的觀眾也會吸引高質(zhì)的參展商。任何一方的失衡都可能會造成價(jià)值的變動，因此很多展會對于招展和招商都同等的重視。但是展會主辦方的直接經(jīng)濟(jì)利益主要是通過招展實(shí)現(xiàn)的，因此招展工作情況也是展會能否成功舉辦的晴雨表。

（二）展會出售的產(chǎn)品

1、展位，是有形的，是一種媒介、載體，參展商參加展會，目的并不是租用展會的展位本身，而是為了更好的享受到展會帶給它的各種服務(wù)。

2、展會策劃、組織和服務(wù)

（三）無形產(chǎn)品的有形化

1、信息明確，有吸引力：包括招展書、參展商手冊，觀眾組織描述清晰細(xì)致

2、人員服務(wù)到位

3、過程協(xié)作順暢

（四）展位營銷的手段

1、關(guān)系營銷是指辦展機(jī)構(gòu)與顧客以及展會服務(wù)中間商等建立和保持密切關(guān)系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關(guān)各方都實(shí)現(xiàn)各自營銷目的的各種營銷行為。有財(cái)務(wù)性關(guān)系營銷、社會性關(guān)系營銷、系統(tǒng)性關(guān)系營銷。

2、合作營銷是指辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會展位進(jìn)行營銷的一種營銷策略。合作營銷的目的是通過與有關(guān)機(jī)構(gòu)和單位的合作來揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)，拓寬營銷渠道和營銷范圍，擴(kuò)大營銷覆蓋的地域，取得更好的營銷效果。

3、直復(fù)營銷是一種互動的營銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)成交易的目的。直復(fù)營銷最主要的特征是辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間的“互動”，彼此之間可以以雙向交流的方式傳遞信息。直復(fù)營銷的另一個(gè)特點(diǎn)是其營銷效果是可以測量的，辦展機(jī)構(gòu)可以確切地知道他們回復(fù)的內(nèi)容是什么。直復(fù)營銷的方式有：直接郵寄、電話營銷、展會現(xiàn)場推廣、直接客戶拜訪等

4、網(wǎng)絡(luò)營銷是以國際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營銷的一種營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的具體辦法由三種：自己建立展會專門網(wǎng)站、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷、自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)。

組織學(xué)生討論為什么電話營銷在展會營銷中用得越來越普遍？電話營銷的特點(diǎn)是什么？怎樣做好電話營銷？

第二節(jié)、招展策劃

一、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫

案例閱讀

請閱讀書中第128頁的案例，分析2004中國（古鎮(zhèn)）國際燈飾博覽會招展成功的三大因素。

2004年中國（古鎮(zhèn)）國際燈飾博覽會在廣東中山古鎮(zhèn)舉行。根據(jù)籌備工作方案，展覽面積4萬平方米，共設(shè)展位2400個(gè)。為了確保招展任務(wù)的如期高質(zhì)完成，在總結(jié)往屆燈博會經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，籌委會梳理招展信息，充分挖掘展會資源，建立了參展商數(shù)據(jù)庫，成立了精干 2 的招展機(jī)構(gòu)，廣泛宣傳，多輪驅(qū)動，取得了良好的效果。

1999年和2002年兩屆燈博會的成功舉辦，為這屆博覽會積累了大量的客商及燈飾企業(yè)資料，籌委會在完善招展企業(yè)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，又采取了一系列的措施：

一是在鎮(zhèn)內(nèi)通過電視臺、燈飾報(bào)、政府網(wǎng)站、燈飾在線網(wǎng)站等發(fā)布招展信息； 二是借古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)赴美考察之機(jī)，參加美國拉斯韋加斯燈展，在展會上介紹古鎮(zhèn)燈博會的有關(guān)情況，邀請商家前來參展參觀；

三是通過電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國內(nèi)外5000多家燈飾及相關(guān)企業(yè)發(fā)送了邀請函；

四是溫州燈飾商會協(xié)商進(jìn)行代理招展，邀請溫州的客商前來參展

五是古鎮(zhèn)組織了12家企業(yè)組團(tuán)參加“2004年中國輕工業(yè)產(chǎn)品博覽會”,宣傳古鎮(zhèn)形象，并同時(shí)發(fā)布燈博會宣傳廣告，以達(dá)到借展招展的效果。

六是5月份在北京組委會召開了第一次新聞發(fā)布會，來自央視、北京電視臺、中央人民廣播電臺、新華社、中國照明電器、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等來自國內(nèi)外近60家媒體對燈博會進(jìn)行了相關(guān)報(bào)道。

七是在招商方面，組委會高度重視，5月份已經(jīng)通過郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內(nèi)外10萬業(yè)內(nèi)人士寄發(fā)了邀請函。通過中國照明協(xié)會與西班牙協(xié)會聯(lián)系，邀請協(xié)會成員前來參觀；并與一些知名B to B網(wǎng)站合作利用他們的客戶資源；此外還在歐美的專業(yè)雜志上投放廣告。

八、6月初，組委會在東莞召開了招商推介會，古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自向與會企業(yè)介紹燈博會的情況，推介會取得了良好效果。

提問學(xué)生燈博會成功的三大因素是什么？

1、建立數(shù)據(jù)庫需要收集的目標(biāo)參展商信息（1）參展商基本信息的收集

（2）在宏觀上進(jìn)行分析，有的放矢

要了解企業(yè)的地區(qū)分布特點(diǎn)、行業(yè)內(nèi)的企業(yè)結(jié)構(gòu)、了解行業(yè)的市場特點(diǎn)

2、如何收集目標(biāo)參展商的信息 ? 信息收集渠道

（1）行業(yè)企業(yè)名錄：很多行業(yè)都有一些資料齊全的行業(yè)名錄或者企業(yè)大全，這些書或者光盤里收集了該行業(yè)大量企業(yè)的基本資料，如企業(yè)名稱、地址、聯(lián)系辦法等，有些企業(yè)名錄還每年更新。我有一段時(shí)間就經(jīng)常收到推銷這些名錄的郵件。辦展機(jī)構(gòu)可以從這里找到大量的目標(biāo)參展商信息。

（2）商會和行業(yè)協(xié)會：各行業(yè)的商會或者協(xié)會一般與本行業(yè)的企業(yè)聯(lián)系密切，掌握大量的企業(yè)信息，有一定的會員單位。與商會和行業(yè)協(xié)會合作是獲得企業(yè)信息的重要途徑。

（3）政府主管部門：這也是一個(gè)很好的渠道，如在旅游局我們可以獲得旅行社、星級飯店和相關(guān)景區(qū)的較為完整的信息。

（4）專業(yè)報(bào)刊：各行業(yè)的專業(yè)報(bào)紙和雜志掌握著本行業(yè)的最新動態(tài)和信息，他們很多經(jīng)常是走在行業(yè)發(fā)展的最前列，與行業(yè)內(nèi)企業(yè)密切往來，掌握了一定數(shù)量的企業(yè)信息。另外，通過收集專業(yè)報(bào)刊上企業(yè)的廣告也可以掌握一定數(shù)量的企業(yè)信息。

（5）同類展會：剛才我們在燈博會的案例中看到他們很好的利用了同類展會收集信息，進(jìn)行宣傳。在展會上我們可以到展位直接收集每一個(gè)參展商的信息，也可以通過購買展會會刊 3（會刊上有參展商名錄）來收集。

（6）外國駐華機(jī)構(gòu)：各國駐外機(jī)構(gòu)每年都會向本國企業(yè)推薦一批著名的展會供他們做參展選擇，因此，通過外國駐華機(jī)構(gòu)收集改過企業(yè)信息也是一種不錯(cuò)的選擇。（7）專業(yè)網(wǎng)站（8）電話黃頁

3、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則

（1）數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量（2）分類科學(xué)合理

（3）數(shù)據(jù)及時(shí)更新，修正、便于查找和檢索（4）對數(shù)據(jù)庫的修改設(shè)定權(quán)限。

4、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的方法

（1）提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，并按標(biāo)準(zhǔn)分類；（2）確定數(shù)據(jù)庫基本字段；（3）選擇合適的軟件

（4）輸入目標(biāo)參展商信息

二、展區(qū)和展位劃分

1、劃分展區(qū)和展位的原則

（1）按專業(yè)題材劃分展區(qū)

在展會招展前，要對展會所有的展覽場地進(jìn)行統(tǒng)一安排，籌劃各種展覽題材安排在什么樣的位置，各展區(qū)需要多大的面積。所謂按專業(yè)題材劃分展區(qū)，就是在滿足展品對場地要求的基礎(chǔ)上，將同類展品安排在同一個(gè)區(qū)域里展出，這樣可以是展會條理清楚，秩序井然。如果展會的國際參展商很多，也可以不按專業(yè)題材分管的要求而將他們單獨(dú)安排在一個(gè)展區(qū)里，一般稱 “國際館”。（2）要有利于提高展會的檔次

展區(qū)和展位的劃分直接影響到參展商和觀眾對展會的印象。如果一個(gè)展會的標(biāo)準(zhǔn)展位和特裝展位分布雜亂無章，各種展品的展位互相混雜，即使這個(gè)展會的規(guī)模很大，我們也會認(rèn)為它檔次不高，缺乏專業(yè)性。旅交會的例子，旅游商品與形象展區(qū)。（3）要有利于觀眾的參觀

要使目標(biāo)觀眾能夠很方便地找到他感興趣的展品的展位。（4）要有利于提高參展商的展出效果

展區(qū)和展位的劃分對參展商的展出效果有直接的影響，如果一個(gè)或幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位夾在一些特裝展位中，標(biāo)準(zhǔn)展位會變得非常不顯眼；如果將一些次要題材放在展館最好的位置，展會的整體效果將大打折扣。因此，展區(qū)和展位的劃分既要符合展品的特點(diǎn)，也要考慮到展位的搭裝效果，還要考慮到觀眾參觀，這樣參展商的展出效果才不會受到太大的影響。（5）要有利于展會現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)

場地充分利用，不要有閑置的死角；展區(qū)和展位的劃分要注意展館消防安全，要便于緊急情況是疏散人群；方便展位的搭裝和拆卸，方便展品的進(jìn)館和出館。

劃分好展區(qū)和展位以后，要按一定的比例將它繪制成站會展位平面圖，并在圖上標(biāo)明各展區(qū)展位的具體位置，標(biāo)明展館各出入口、樓梯、現(xiàn)場服務(wù)點(diǎn)等，以便參展商在選擇展位是能夠更好地做出選擇。

三、招展價(jià)格的制定

為展會確定一個(gè)合適的招展價(jià)格是招展策劃的另一個(gè)重要任務(wù)。招展價(jià)格對參展商的參展決策有重要影響，如果價(jià)格高，可能會嚇退參展商，但價(jià)格過低，展會的收入減少，展會就可能出現(xiàn)虧損。因此，確定一個(gè)合理的招展價(jià)格，對展會的展位營銷和展會的經(jīng)濟(jì)效益都有著重大影響。招展價(jià)格一般按展位不同分為標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格和空地展位價(jià)格。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位一般按一個(gè)展位多少錢來算，空地展位一般用每平方米多少錢來算。此外還有室內(nèi)展位和室外展位之分。

制定一個(gè)合理的價(jià)格是一件比較復(fù)雜的工作，與通常企業(yè)定價(jià)策略相似，主要的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法，競爭導(dǎo)向定價(jià)法和需求導(dǎo)向定價(jià)法等。我們在前面立項(xiàng)策劃一章內(nèi)容里還介紹了“盈虧平衡分析法”。除此以外，還要考慮行業(yè)特點(diǎn)等因素，具體如下：

1、分考慮競爭的需要來定價(jià)

主要是考慮那些與本展會有競爭關(guān)系的同類展會的價(jià)格狀況，評估本展會在市場上處于何種地位，從而確定價(jià)格。

2、合展會的發(fā)展階段來定價(jià)

一般展會項(xiàng)目的生命周期經(jīng)歷投入期、成長期、成熟期和衰退期等發(fā)展階段。在展會的投入期，展會市場認(rèn)知度比較低，企業(yè)參展不積極，這時(shí)主要采取保本策略吸引企業(yè)參加，價(jià)格不宜太高；在展會的成長期，展會的規(guī)模擴(kuò)大，在行業(yè)內(nèi)的知名度開始上升，企業(yè)參展的主動性增強(qiáng)，此時(shí)要在提高展會的質(zhì)量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)展會的利潤目標(biāo)，展會的價(jià)格可以適當(dāng)提高；在展會的成熟期，展會在市場上的地位基本穩(wěn)定，參展商數(shù)量和市場份額也比較穩(wěn)定飽和，展會的價(jià)格也基本固定；在展會的衰退期，展會吸引力減弱，參展企業(yè)開始減少，展會面臨重新定位，展會價(jià)格開始向低調(diào)整。

3、結(jié)合展會的價(jià)格目標(biāo)來定價(jià)

每一個(gè)展會的目標(biāo)會有所不同，如果展會的目標(biāo)是以生存為主，那么展會的“盈虧平衡價(jià)格”就是他的最后底線；如果展會的目標(biāo)是擴(kuò)大市場份額，那么招展價(jià)格可以暫時(shí)低于盈虧平衡價(jià)格，這樣就要以展會虧損為代價(jià)。

4、考慮展會的價(jià)格彈性來定價(jià)

展會價(jià)格彈性是指展會的價(jià)格每變動1%時(shí)，展會展位的銷價(jià)格售量的變動大小。它主要是衡量展會的目標(biāo)市場對價(jià)格變動的敏感程度。如果彈性大，展會價(jià)格的一點(diǎn)降價(jià)就會引起展位銷售量的大增；如果彈性小，展會招展價(jià)格的降低隊(duì)展會展位的銷售就不會產(chǎn)生什么影響。

5、考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況

主要是考慮該行業(yè)平均利潤率的大小和該行業(yè)的市場發(fā)展?fàn)顩r。行業(yè)平均利潤率的大小決定了該行業(yè)企業(yè)可能的盈利水平和支付能力。如果行業(yè)平均利潤率較小，那么，企業(yè)的盈利水平和支付能力可能也不高，這時(shí)，如果展會的招展價(jià)格過高，企業(yè)將無法承受；反之，可以將招展價(jià)格定得高一點(diǎn)。

行業(yè)的市場發(fā)展?fàn)顩r也是制定展會招展價(jià)格是需要考慮的另一個(gè)重要因素，例如，如果行業(yè)處于買方市場狀態(tài)，企業(yè)要宣傳自己，參展積極性就高，展位價(jià)格也可以定的高一些；如果出于賣方市場狀態(tài)，反正別人求我買東西，這樣的企業(yè)參展積極性就不高，展位價(jià)格就應(yīng)定得低一些。

6、展區(qū)和具體位置的差別

這就是所謂“位優(yōu)價(jià)高，位劣價(jià)低”

在很多時(shí)候，在招展的具體執(zhí)行過程中，展位的營銷價(jià)格并不是嚴(yán)格按照上述招展價(jià)格來執(zhí)行的，而是會在招展價(jià)格的基礎(chǔ)上給予一定的折扣。折扣也是營業(yè)推廣的一種手段，可以吸引更多的企業(yè)參展。折扣主要有統(tǒng)一折扣、差別折扣、特別折扣和位置折扣。

招展價(jià)格混亂，會影響到展會的形象和長遠(yuǎn)發(fā)展。引起招展價(jià)格混亂的原因很多，他可能是因價(jià)格折扣而起，也可能因展位促銷策略而起，還可能是因?yàn)檎姓勾黼S意降價(jià)。因此在執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對招展代理的招展價(jià)格管理，避免在招展末期低價(jià)傾銷展位，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍。

四、招展代理確定

1、招展代理的種類和來源

獨(dú)家代理---在某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)交給某一家代理獨(dú)家負(fù)責(zé)，該地域內(nèi)不再有其他的代理商為本項(xiàng)目招展，本招展單位也不得在該地域內(nèi)招展。一般要承諾完成一定數(shù)量的招展任務(wù)。

排他代理---代理商在某一地區(qū)一定時(shí)間內(nèi)有招展權(quán)，該地域內(nèi)不再有其他的代理商為本項(xiàng)目招展，但本招展單位可以在該地區(qū)招展。國外代理一般可采取這種形式。

一般代理---在同一地區(qū)同時(shí)委托幾個(gè)代理商作為招展單位的招展代理，本單位也可在該地區(qū)招展，但須明確各代理單位的招展權(quán)限。代理?xiàng)l件必須統(tǒng)一、明確。

承包代理---代理承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位數(shù)量，代理商都得按商定的展位費(fèi)付給辦展機(jī)構(gòu)。

小練習(xí)：

1、司、相關(guān)協(xié)會和商會、有關(guān)媒體、個(gè)人、國外駐華商務(wù)處、貿(mào)易代表處都可成為招展代理。

2、如果你想請某公司、協(xié)會和商會或媒體作為招展代理，應(yīng)從哪些方面來對代理進(jìn)行資質(zhì)考核？

公司的資質(zhì)考察 ? 過去的代理業(yè)績

? 所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍 ? 業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域

? 營業(yè)執(zhí)照，關(guān)注發(fā)證單位和有效期 ? 人員數(shù)量 ? 業(yè)務(wù)規(guī)模 ? 辦公地點(diǎn) ? 負(fù)責(zé)人的情況

協(xié)會和商會資質(zhì)考察 成立的時(shí)間 覆蓋的地域 會員數(shù)量

對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力

媒體的資質(zhì)考察 發(fā)行量的大小 發(fā)行覆蓋的地域

在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性

對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力

2、代理的聘用及代理期限

代理的聘用程序：首先驗(yàn)資，資信程度考察；然后商談代理?xiàng)l件；最后簽訂代理合同。代理期限一般是一年一年簽，對于那些業(yè)績未定、信譽(yù)良好的代理商，可以與其建立較長期的代理關(guān)系。

3、代理商的權(quán)利和責(zé)任

4、代理傭金---根據(jù)代理的形式、代理期限的長短、代理商的業(yè)績水平來綜合確定。獨(dú)家代理、排他代理和一般代理的傭金，一般按照辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的代理商繳納的參展費(fèi)總額的15%--20%提??；承包代理一般只有在完成承包展位數(shù)量后才可以提取傭金，他的傭金一般要高一些，如25%或更高。給代理商的傭金可以采取累進(jìn)折扣制，即按招展的不同數(shù)量給予對應(yīng)的傭金比例。

5、代理商的管理

? 堅(jiān)持定期書面報(bào)告制度：每隔一段時(shí)間，要求代理商匯報(bào)其招展的進(jìn)展情況，匯報(bào)自己及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對展會的看法、建議，并對當(dāng)?shù)厥袌鲎龀龇治觥? 招展價(jià)格的控制：應(yīng)嚴(yán)格按照代理合同所規(guī)定的價(jià)格折扣操作。

? 收款與展位劃定：所有參展商展位的劃定一般應(yīng)有辦展機(jī)構(gòu)控制和最后確定，代理商一般無權(quán)劃位，只能提劃位建議，其建議只有辦展機(jī)構(gòu)書面認(rèn)可后才有效。

? 參展商的參展費(fèi)：除承包代理外，代理商原則上不得代收參展商的參展費(fèi)和其他一切費(fèi)用。個(gè)別特殊情況，可允許代理商代收，但必須在辦展機(jī)構(gòu)制定的時(shí)間內(nèi)，將其所代收的參展商的參展費(fèi)扣除商定傭金后全部上繳。

? 累進(jìn)制折扣的控制：因?yàn)槔圻M(jìn)折扣是按照招展數(shù)量計(jì)算傭金，所以要明確不同數(shù)量所對應(yīng)的傭金比例。

第三節(jié)、招展方案的編制

招展方案是在招展策劃的基礎(chǔ)上，為展位營銷而制定的具體執(zhí)行方案。招展方案是對展會招展工作的整體規(guī)劃和總體部署，是展會策劃諸多方案中的核心方案之一。

一、招展方案的基本內(nèi)容

1、根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)

2、展區(qū)和展位劃分（介紹展會對展區(qū)的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖）

3、招展價(jià)格

4、招展函的編制和發(fā)送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣傳推廣

8、展位營銷辦法

9、招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排列

第四節(jié)、展會招展函的編制

一、招展函的主要內(nèi)容

1、展會的基本內(nèi)容

? 名稱 ? 標(biāo)志

? 展會時(shí)間地點(diǎn) ? 辦展機(jī)構(gòu)名單

? 辦展起因和辦展目的 ? 展會特色 ? 展品范圍 ? 價(jià)格

2、市場狀況介紹 ? 行業(yè)狀況 ? 地區(qū)狀況

3、展會招商和宣傳推廣計(jì)劃 ? 招商計(jì)劃

? 宣傳推廣計(jì)劃 ? 相關(guān)活動 ? 服務(wù)項(xiàng)目

4、參展辦法

? 如何辦理參展手續(xù) ? 付款方式 ? 參展申請表 ? 聯(lián)系辦法

? 各種圖片和圖案

二、制招展函的原則 ? 內(nèi)容描述有吸引力 ? 言簡意賅，目的明確 ? 美觀大方

? 便于郵寄和攜帶

招展函實(shí)例解析2006中國國際電子商務(wù)展覽會招展函的特色，并請學(xué)生在前面立項(xiàng)策劃案的基礎(chǔ)上，寫一份浙江國際教育展的招展函。

2006中國國際電子商務(wù)展覽會招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

點(diǎn)：

上海光大會展中心（漕寶路88號）規(guī)

模：

3萬平方米

主辦單位：

上海市信息化委員會

上海市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會 上海市建設(shè)和交通委員會 協(xié)辦單位：

江蘇省信息產(chǎn)業(yè)廳 浙江省信息產(chǎn)業(yè)廳 安徽省信息產(chǎn)業(yè)廳 浙江省電子商務(wù)協(xié)會

上海市信息服務(wù)業(yè)行業(yè)協(xié)會 上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會 上海市銀行卡同業(yè)公會

承辦單位：

上海天和會展服務(wù)有限公司、上海信服會展服務(wù)有限公司

指定媒體：

《上海信息化》

前 言：

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起和不斷發(fā)展,中國電子商務(wù)隨著這個(gè)潮流高速發(fā)展著.特別是21世紀(jì)后.截至2005年底,中國電子商務(wù)市場的發(fā)展,國際.國內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)也為此大力注資.相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然保持較高的投資和增長.中國政府也開始高度重視電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)境,從政策制訂,硬件和網(wǎng)絡(luò)建設(shè),軟件開發(fā),知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及推廣電子政務(wù)等各方面,都為電子商務(wù)發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。

中國電子商務(wù)市場分析：

受中國總體經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勢增長及國內(nèi)內(nèi)需的拉動,中國電子商務(wù)市場也面臨前所未有的機(jī)遇.根據(jù)iResearch統(tǒng)計(jì)調(diào)查發(fā)展, 截至2005年底,中國電子商務(wù)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了5000多億元人民幣.而且這個(gè)增長勢頭仍在繼續(xù), 預(yù)計(jì)到2007年,中國電子商務(wù)市場規(guī)模將會達(dá)到17000多億元人民幣。

電子商務(wù)展覽會介紹：

上海國際信息化博覽會是展示信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)和成果，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的重要展會，目前已舉辦兩屆，取得了顯著的效果。“第三屆上海國際信息化博覽會”將于2006年5月23—26日在上海光大會展中心舉行，由上海信息化委員會，上海市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會，上海市建設(shè)和交通管理委員會等單位聯(lián)合主辦。展會總面積超過30000平方米，展位將達(dá)1400個(gè)，參觀人數(shù)預(yù)計(jì)將達(dá)到20萬人次以上。

電子商務(wù)展做為“第三屆上海國際信息化博覽會”的重要主線內(nèi)容，突出了電子商務(wù)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要地位，充分展現(xiàn)國內(nèi)外電子商務(wù)技術(shù)和市場應(yīng)用的最新發(fā)展。另外，展會期間還將舉辦產(chǎn)品信息發(fā)布會和技術(shù)講座，技術(shù)交流 等專題活動，為參展企業(yè)提供一個(gè)互動的推廣和交流平臺。屆時(shí)，“28屆國際軟件工程大會”也將同期舉行，為這次的展覽會增色了不少。

在成功舉辦2005中國國際電子商務(wù)展覽會的基礎(chǔ)上，我們將充分發(fā)揮長三角地區(qū)的信息優(yōu)勢、科研優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢與市場優(yōu)勢，并且依托在中國最具規(guī)模、專業(yè)化的上海國際信息化博覽會的背景下，我們有理由相信2006中國國際電子商務(wù)展覽會無論在展會規(guī)模、國際化程度、展會質(zhì)量等方面都將有質(zhì)的飛躍。

展會的宗旨是：推動信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)發(fā)展，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)交易，展示信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)成果的專業(yè)化展覽會。展會的主題是：電子商務(wù)——新時(shí)代的企業(yè)商務(wù)模式。

歷屆主要參展商

中國電子商務(wù)協(xié)會、易趣、一拍網(wǎng)、黃頁、環(huán)訊、中國汽車網(wǎng)、中國銀行、花旗銀行、買買樂、BROJOY、CHINA PAY、海虹集團(tuán)、香港即時(shí)科研、億通國際、東方鋼鐵、RFID、GCI控股、鋒眾、聯(lián)合國貿(mào)易網(wǎng)、社?？?、愛姆意、各大學(xué)展團(tuán)、韓國展團(tuán)等。

主題活動

為了提高展會期間的展商與專業(yè)觀眾的互動與交流，打造中國電子商務(wù)行業(yè)權(quán)威展會的品牌。我們將在展會期間安排以下主題活動：

? 以人為本，網(wǎng)聚生活的力量（網(wǎng)絡(luò)生活館）

網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)專場咨詢與演示板塊

新版網(wǎng)絡(luò)游戲·體驗(yàn)板新概念“網(wǎng)絡(luò)家園·樣板房”展示 ? 專業(yè)性熱點(diǎn)“研討會”（會議館）? 獨(dú)家概念類產(chǎn)品展示 ? 2010世博會“數(shù)字世博”·預(yù)展

? 當(dāng)今電子商務(wù)最新潮流技術(shù)與理念類產(chǎn)品·展示 ? 銀行交易一條龍透明化操作演示

展 會 特 色

? 專業(yè)的展覽和觀眾:

本展覽會是中國地區(qū)權(quán)威的、專業(yè)的國際電子商務(wù)展覽會。我們將充分發(fā)揮行業(yè)整體與權(quán)威優(yōu)勢，邀請的觀眾都是行業(yè)內(nèi)的國內(nèi)外專業(yè)觀眾，包括政府行業(yè)主管部門、相關(guān)科研機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)媒體等。并且，我們將進(jìn)行廣泛的展前與展會期間的宣傳報(bào)道，邀請社會公眾人士參觀本屆博覽會。

?

精彩紛呈的研討會： 展會期間將針對行業(yè)熱點(diǎn)和需求，組織邀請政府主管部門、國內(nèi)外知名企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大專院校就電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用舉行多場研討會。其中“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”，是國際軟件界主要的技術(shù)交流活動之一，也將成為本屆展覽會相關(guān)活動的一大亮點(diǎn)！

? 全方位的宣傳推廣:

通過國內(nèi)外專業(yè)媒體廣泛發(fā)布展會信息；邀請主要媒體對展會進(jìn)行專訪和報(bào)道；通過專業(yè)協(xié)會層層宣傳報(bào)道；通過相關(guān)科研單位專題宣傳發(fā)布；通過專業(yè)網(wǎng)站及時(shí)傳遞信息；通過參加國際性專業(yè)展覽會強(qiáng)勢推介；通過直接郵寄發(fā)布即時(shí)信息。

? 展會亮點(diǎn):

政府專場——本次展會設(shè)立政府專場，以集中匯報(bào)我國信息化和電子商務(wù)的成果，屆時(shí)邀請上海市市委、市政府、市人大、市政協(xié)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)。

作為“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”的主題活動之一，屆時(shí)國內(nèi)外著名軟件和網(wǎng)絡(luò)工程師、專家將參觀本次展會，并與參展商進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)交流。

展覽范圍

1.專業(yè)技術(shù)館（以專業(yè)電子商務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品為主）

? 電子商務(wù)的軟件、硬件支持系統(tǒng)、電子商務(wù)解決方案；

?

電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)安全：信息系統(tǒng)安全、網(wǎng)絡(luò)安全、國際及國內(nèi) IT 認(rèn) 證、加密、防火墻、防病毒、入侵檢測、防雷、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、信息安全標(biāo)準(zhǔn)化、災(zāi)難恢復(fù)、報(bào)警、安全測評。

2.綜合館

? 電子支付、金融、金卡工程、證券、電子商務(wù)技術(shù)；

? 企業(yè)信息化、社區(qū)信息化、電子商務(wù)平臺、公眾信息平臺等；

? 通訊數(shù)據(jù)處理：固定網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動網(wǎng)業(yè)務(wù)、因特網(wǎng)業(yè)務(wù)、無線通信業(yè)務(wù)；

參展報(bào)名截止期：2006年4月15日

特別提示：歷屆參展商可享受5%的價(jià)格優(yōu)惠；

參展費(fèi)用：略

會刊廣告：略

參展程序：略

聯(lián)系方法

承辦單位：上海市信服會展有限公司

地

址：上海市天目西路511號錦程大廈2005室（200070）

聯(lián) 系 人：賈毅軍先生、王華小姐

聯(lián)系電話：+86 21 58363627、63533417

傳

真：+86 21 62814409

電子郵件：jiayijun@vip.sina.com

銀行賬號：上海浦東發(fā)展銀行第一營業(yè)部 076402—4122031539（人民幣）

附錄一： 上海信息化委員會關(guān)于中國國際電子商務(wù)展覽會的邀請函 附錄二： 參展合同 附錄三： 展會平面圖

第三篇：會展節(jié)事策劃與組織

第六章 節(jié)事策劃與組織

概念： 對節(jié)事活動的整體戰(zhàn)略和策略運(yùn)籌規(guī)劃的過程。

節(jié)事策劃是節(jié)事活動的起點(diǎn)，也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

只有預(yù)先策劃的節(jié)事活動才能對地方促銷和目的地營銷發(fā)揮真正的作用。

必要性：

節(jié)事資源具有潛在的特性

創(chuàng)新是節(jié)事的靈魂

節(jié)事廣泛和巨大的影響力

系統(tǒng)性與周密性

節(jié)事策劃的要素：

明確的主題

獨(dú)特的創(chuàng)意

實(shí)現(xiàn)的可能性

節(jié)事策劃的理念

和諧的理念

人本的理念 節(jié)事策劃的原則

準(zhǔn)確原則

特色原則

優(yōu)勢原則

廣泛參與原則

市場化原則

高效原則

節(jié)事策劃的重點(diǎn)

樹立良好的品牌

體現(xiàn)特色文化

滿足消費(fèi)者的心理需求

節(jié)事策劃的方法

比較分析法

靈感創(chuàng)新法

運(yùn)籌學(xué)方法

節(jié)事策劃的程序

會展宣傳與推廣的類型： 1.顯露型宣傳推廣 2 認(rèn)知型宣傳推廣 3.促銷型宣傳推廣 4.競爭型宣傳推廣 5.競爭型宣傳推廣 會展宣傳與推廣的原則： 1.成本原則 2 市場導(dǎo)向原則 3.目標(biāo)性原則 4.針對性原則 5.誠信原則

一、國際會展組織

國際會議協(xié)會 International Association(ICCA)

Congress and Convention

1963年成立于荷蘭的阿姆斯特丹，國際上最具權(quán)威的會議業(yè)協(xié)會組織，在全球擁有80個(gè)國家的635個(gè)機(jī)構(gòu)和成員組織，其成員領(lǐng)域涵蓋了國際會務(wù)活動、運(yùn)輸及住宿等各相關(guān)方面。

根據(jù)ICCA的評定，符合下列標(biāo)準(zhǔn)的會議才能稱為“國際會議”：

與會人士來自4個(gè)以上國家、與會人數(shù)在300人以上、國外人士占會議人數(shù)的40%以上、會期3天以上。

ICCA將全球會議市場劃分為9個(gè)區(qū)域，設(shè)置了9個(gè)區(qū)域分會：

非洲分會

地中海分會

法語分會

北美分會

亞太分會

拉美分會

斯堪的納維亞分會

中歐分會

英國/愛爾蘭分會

2.國際協(xié)會聯(lián)盟 the Union of International Association（UIA）

1910年成立于比利時(shí)的布魯塞爾，是一個(gè)獨(dú)立的、非政府的、無政治色彩的、可進(jìn)行約4萬個(gè)國際組織和客戶信息交換的非盈利場所。每2年召開一次大會，選舉聯(lián)盟執(zhí)行委員會，由15至21個(gè)成員組成，每個(gè)成員任期最長4年。

3.會議聯(lián)絡(luò)委員會Convention Industry Council 1949年成立，制定了以下4大目標(biāo)：

達(dá)成成員組織間對各自責(zé)任的相互理解與認(rèn)同；

會議聯(lián)絡(luò)委員會創(chuàng)建了CMP（Certified Meeting Professional Program）注冊會議專業(yè)認(rèn)證，從1993年起，平均每年有1000個(gè)項(xiàng)目得到CMP認(rèn)證。

4.國際展覽會聯(lián)盟 Union Des Fires Internationals 國際展覽會聯(lián)盟是世界上主要的展覽會組織者、展覽場館業(yè)主、各重要國際展覽業(yè)協(xié)會的聯(lián)盟。

1925年4月15日成立于意大利的米蘭，由20個(gè)歐洲頂級國際展會發(fā)起成立，其總部設(shè)在法國巴黎，是迄今世界博覽會、展覽會行業(yè)唯一的國際性組織。同時(shí)，已由一個(gè)代表歐洲展覽企業(yè)和展會的區(qū)域性組織發(fā)展成為一個(gè)全球性的展覽業(yè)國際組織。

國際展覽會聯(lián)盟的會員分布在五大洲72個(gè)國家的164個(gè)城市，共有299個(gè)正式成員組織。

2004年，國際展覽會聯(lián)盟對其會員機(jī)構(gòu)共同主辦的703個(gè)交易會和展覽會授予UFI質(zhì)量認(rèn)證。國際展覽會聯(lián)盟認(rèn)證的基本條件

展會必須至少已經(jīng)舉辦過3次； 展會必須是一個(gè)有20%以上外國參展商的國際展會； 有4%以上外國觀眾的國際展會；

外國展商純租用面積達(dá)到展會純租用總面積的20%以上的國際展會。

我國目前已有34個(gè)展會企業(yè)和組織加入了國際博覽會聯(lián)盟：

北京國際展覽中心 香港旅游局業(yè)務(wù)開發(fā)部 中國貿(mào)促會紡織分會 深圳會議展覽協(xié)會 廈門國際會議展覽中心

5.國際展覽管理協(xié)會（IAEM）the International Association for Exhibition management 1928年成立于美國的達(dá)拉斯，被認(rèn)為是國際展覽業(yè)的重要組織。成員來自46個(gè)國家，成員數(shù)量超過3500個(gè)。國際展覽管理協(xié)會的基本目標(biāo)

國際展覽管理協(xié)會提供展覽管理的注冊培訓(xùn)認(rèn)證項(xiàng)目（CEM）(Certified Exhi bition Management)，該項(xiàng)目的必修課程包括項(xiàng)目管理、選址、平面設(shè)計(jì)與布置、計(jì)劃書的制定、會議策劃、標(biāo)書的制定與招標(biāo)。高級課程為展覽策劃與預(yù)算、經(jīng)營展會的法律問題、安全與風(fēng)險(xiǎn)管理。

6.獎(jiǎng)勵(lì)旅游管理協(xié)會 the Society of Incentive and Travel Executives（Site）

成立于1973年，是全球唯一的非營利性的，致力于綜合效益極高的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)業(yè)的世界性組織。

獎(jiǎng)勵(lì)旅游管理協(xié)會目前擁有1800個(gè)會員，遍布82個(gè)國家，協(xié)會成員主要來自航空公司、游船公司、目的地管理公司、地面交通公司、飯店和官方旅游機(jī)構(gòu)。

7.世界場館管理委員會

the World Council for Venue Management（WCVM）

成立于1997年，匯集了全球場館行業(yè)專業(yè)人士和設(shè)施，其場館設(shè)施包括全世界1200個(gè)體育館、競技場、大劇場、會展中心、演藝中心和會議場所。

中外知名展會 漢諾威工業(yè)博覽會

漢諾威通訊和信息技術(shù)博覽會 世界博覽會

慕尼黑國際建筑設(shè)備展覽會 法蘭克福國際汽車展

法蘭克福國際家用紡織品貿(mào)易博覽會

二、會展行業(yè)管理模式

行業(yè)管理模式是指政府通過設(shè)置一定的政府機(jī)構(gòu)并制定相應(yīng)的政策，或通過行業(yè)中介組織對某一特定行業(yè)進(jìn)行監(jiān)督和管理。

目前世界上主要有三種具有代表性的會展行業(yè)管理模式：

? 政府干預(yù)模式

德國和法國是實(shí)行政府干預(yù)模式的典型代表。德國的政府干預(yù)模式特點(diǎn)有三：

一、在管理方面，有一個(gè)政府授權(quán)的權(quán)威協(xié)調(diào)管理機(jī)構(gòu)—德國經(jīng)濟(jì)展覽會與博覽會事務(wù)委員會（AUMA），進(jìn)行統(tǒng)一的組織與協(xié)調(diào)。AUMA是德國全國性的行業(yè)協(xié)會，是代表德國政府進(jìn)行宏觀調(diào)控的唯一會展管理機(jī)構(gòu)，成立于1907年，總部設(shè)在科隆。

AUMA是由參展商、購買者和博覽會組織者三方力量組合而成的聯(lián)合體。

二、政府大力支持展覽場館的建設(shè)

展覽場館是衡量一國展覽水平的主要標(biāo)志之一。德國政府投資建立規(guī)模宏大的展館設(shè)施，在確定展館歸屬國有的前提下，不直接參與展館的日常運(yùn)作，以長期租賃或委托經(jīng)營等形式把場館的經(jīng)營管理權(quán)授讓給德國大型的會展管理公司。

三、國有展館的市場運(yùn)作模式

德國會展公司在授讓國有展館后，既從事展館經(jīng)營，又組織會展項(xiàng)目，場館經(jīng)營與項(xiàng)目經(jīng)營結(jié)合的方式構(gòu)成了德國展覽公司特有的經(jīng)營管理模式。

? 政府扶持模式

新加坡和日本是典型的政府扶持模式，把展覽業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，各部門、各行業(yè)全力扶持，通力合作，制定了一整套扶持、服務(wù)、規(guī)范、協(xié)調(diào)和發(fā)展的計(jì)劃。如特準(zhǔn)國際貿(mào)易展覽會資格計(jì)劃、免稅計(jì)劃、政府資助計(jì)劃、補(bǔ)貼計(jì)劃。

? 市場運(yùn)作模式

中國香港采取會展業(yè)的市場運(yùn)作模式。香港會展業(yè)的管理機(jī)構(gòu)為香港貿(mào)易發(fā)展局。香港會展中心在建設(shè)和擴(kuò)建過程中始終采取政府出地、貿(mào)發(fā)局招商、專門管理公司經(jīng)營的模式。

國際會展業(yè)已有150年的發(fā)展歷史，在此過程中，歐美國家一直是行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)先者，以德國、法國尤為突出。德國、法國的行政干預(yù)模式不是表現(xiàn)為政府對會展活動的任意干預(yù)以及對各種市場主體的資格和行為作任何限制，而是政府對會展業(yè)的政策扶持。

中國會展管理體制目前實(shí)行的審批制，也帶有強(qiáng)烈的行政干預(yù)色彩，但與他國不同的是，我國的審批制是政府對會展企業(yè)是否具備主辦會展的主體資格進(jìn)行審批，對會展市場行為進(jìn)行干預(yù)。政府應(yīng)學(xué)習(xí)先進(jìn)國家的會展管理模式，必須轉(zhuǎn)變職能，由市場干預(yù)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龇?wù)，由審批制轉(zhuǎn)變?yōu)閭浒钢苹虻怯浿啤?/p>

? 政府會展管理機(jī)構(gòu)的職能

1.制訂發(fā)展計(jì)劃，確定管理政策

2.組織會展各方，開展整體促銷

3.參加專業(yè)組織，加強(qiáng)國際聯(lián)系

4.聯(lián)絡(luò)會展企業(yè)，提供服務(wù)協(xié)調(diào)

第四篇：會展節(jié)事活動策劃程序

會展節(jié)事活動策劃

【文本基本結(jié)構(gòu)】

一、XX節(jié)前期調(diào)研

1、前XX屆經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)總結(jié)

2、XX節(jié)優(yōu)劣勢分析

3、XX節(jié)目標(biāo)市場與目標(biāo)群體細(xì)分

4、XX經(jīng)濟(jì)環(huán)境與發(fā)展環(huán)境分析

二、XX節(jié)定位

5、XX形象定位

6、XX節(jié)形象定位

7、XX節(jié)市場定位

8、XX節(jié)運(yùn)作定位

9、XX節(jié)管理定位

三、XX節(jié)商業(yè)運(yùn)作模式

10、運(yùn)作機(jī)制

11、管理機(jī)制

12、盈利機(jī)制

13、成本控制

14、支持系統(tǒng)

四、XX節(jié)活動項(xiàng)目

15、核心品牌項(xiàng)目

16、轟動性活動項(xiàng)目

17、輔助性活動項(xiàng)目

18、配套性活動項(xiàng)目

五、XX節(jié)運(yùn)作計(jì)劃

19、市場目標(biāo)

20、組織機(jī)構(gòu)與人員分工

21、成本預(yù)算與融資渠道和方法設(shè)計(jì)

22、活動組織與節(jié)目邀請

23、運(yùn)作前造勢運(yùn)作

24、開、閉幕式設(shè)計(jì)

25、環(huán)境布置與活動場地布置

26、宣傳印刷品設(shè)計(jì)與制作

27、展覽、會議安排

28、配套接待服務(wù)安排

29、活動期間執(zhí)行工作安排

30、安全保衛(wèi)及緊急事件處理安排

31、活動期間新聞發(fā)布與報(bào)道

32、節(jié)后新聞傳播

33、節(jié)后跟蹤監(jiān)測與效果分析

34、節(jié)后跟蹤服務(wù)

【策劃步驟】

1、與政府領(lǐng)導(dǎo)商榷，明確規(guī)劃要求與規(guī)劃目標(biāo)，從而確定合作關(guān)系；

2、提出規(guī)劃意向性思路；

3、簽定合作協(xié)議；

4、前期市場調(diào)研；

5、組織專家編制規(guī)劃預(yù)案；

6、與政府領(lǐng)導(dǎo)及其他領(lǐng)導(dǎo)研討規(guī)劃預(yù)案；

7、提交正式規(guī)劃方案與實(shí)際操作方案；

8、監(jiān)督指導(dǎo)或共同操作；

9、效果監(jiān)測；

第五篇：節(jié)事旅游營銷策略提綱

淺析節(jié)事旅游營銷策略

前言

一、節(jié)事旅游營銷現(xiàn)狀

1、節(jié)事旅游營銷的基本認(rèn)識與分析

2、節(jié)事旅游興起的原因

節(jié)事旅游營銷的必要性

1）增加游客數(shù)量； 2）提升基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量；增加旅游促銷； 5）對社區(qū)的影響等五個(gè)方面[43、節(jié)事旅游營銷現(xiàn)狀

二、節(jié)事旅游的營銷環(huán)境分析

產(chǎn)品分析

消費(fèi)者分析

市場分析

三、節(jié)事旅游推廣策略

節(jié)事旅游產(chǎn)品戰(zhàn)略

宣傳促銷戰(zhàn)略

廣泛吸引贊助商戰(zhàn)略

四、存在的不足

五、節(jié)事旅游營銷的發(fā)展建議

結(jié)論

參考文獻(xiàn)

附錄1（策劃案））擴(kuò)大媒體報(bào)道；）3 4