第一篇：小區(qū)推廣手冊

前言

時代在進步，人們的生活也在改變，冰箱、空調(diào)、太陽能熱水器、飲水機等越來越多的家電隨著國家的政策“家電下鄉(xiāng)"在全國慢慢的普及起來了，幾乎每個家庭都有五六樣電器，也由于家電的普及，家庭、酒店、小區(qū)、賓館、超市等普遍都是商機，家電清洗就自然而然的成為一個較大的市場，潛力非常大！無窮的商機、財富！

含義

所謂小區(qū)推廣，簡單講，就是針對樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM單、直郵、橫幅或巨幅懸掛、現(xiàn)場咨詢、免費鋪貼、有獎讓利、買贈等。小區(qū)推廣活動是針對目標消費群短、平、快的策劃推廣手段。如果說企業(yè)文化建設、企業(yè)體制建設、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是支撐公司實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術之一

目的：

小區(qū)推廣的目的不在于小區(qū)的銷售，小區(qū)而是一個資源整合的平臺和消費者購物的組織場所。一方面我們通過小區(qū)的推廣達到加深品牌記憶的效果，同時最重要的任務是讓小區(qū)業(yè)主知道我們的服務，通過在小區(qū)的宣傳來促進顧客在店內(nèi)的成交率。

小區(qū)推廣方法：

一、人員組織

由小區(qū)推廣主管全程策劃，分工，統(tǒng)籌安排和人員管理，對整個城市樓盤進行動態(tài)調(diào)查，開展前期的調(diào)查活動，負責小區(qū)推廣人員不能處理的相關事宜，如應酬、送禮及應付小區(qū)管理人員不合理的要求等。

1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓，有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生。具有同類性質(zhì)的工作經(jīng)驗在半年至一年以上，能承受一定的工作強度，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓：在培訓方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公

司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務就是周到

3、執(zhí)行：在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正在作業(yè)過程中的不當行

為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。做好員工的工作總結和經(jīng)驗交流溝通會，讓優(yōu)秀的員工做經(jīng)驗介紹，互相學習好的新的經(jīng)驗。

4、激勵：業(yè)績是銷售人員能力的最好體現(xiàn)，制定一套合理的績效考核管理制度有利于

業(yè)績的不斷提升。績效考核建議實行底薪加高提成的辦法，多勞多得，增強小區(qū)推廣人員的工作積極性，是小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果、一、樓盤信息收集、分析

將本地區(qū)的小區(qū)樓盤進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、該樓盤主要面向的消費人群、戶型、戶數(shù)、發(fā)展趨勢、售樓情況、配套設施、入住情況、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入、如何進駐該小區(qū)等，建立詳細的樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，制作樓盤分布圖掛在辦公室，將已進駐的小區(qū)以做好標示，并及時添加新樓盤。為后期小區(qū)推廣做準備、然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等、方便后期宣傳使用

二、進行樓盤分類

樓盤一般分為：商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅樓等五種類型。

1、集資房：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，以

樹立口碑。多為國營企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。

2、商品房：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝

公司和口碑。

3、拆遷戶、出租樓盤：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便型。

4、小別墅：裝修預算高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔

次和效果。

5、執(zhí)行過程中，在明確上述樓盤類型后，根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理的差異性，將小區(qū)大致地劃分為開放式小區(qū)和非開放式小區(qū)兩大類。

開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學校、醫(yī)院、鐵道部等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過適當?shù)墓P工作后，容易進駐小區(qū)內(nèi)開展推廣活動。非開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管理相當?shù)膰栏窈鸵?guī)范，小區(qū)推廣人員很難進入開展宣傳推廣工作，對此，以零售門店、家政公司、小區(qū)物業(yè)管理部、幾個方面為尋找推廣工作的切入口、與物業(yè)管理部門建立良好的關系，譬如，在公司的支持下，不定期的給物業(yè)管理部門提供一些日常生活用品、辦公用品（如印有“愛潔家”logo的一次性紙杯）；免費清洗家電、和家庭保潔、經(jīng)常邀請管理部負責人參與一些非正式性的宴會活動，在此基礎上，小區(qū)人員可以同物業(yè)管理部門協(xié)商開展一些適度的推廣活動。如樓層牌、公益標語、公益鏡框、橫幅等。

三、評估開發(fā)價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)

1、需投入人數(shù)？進行天數(shù)？

2、前期的費用是多少？

3、租金？展示物料、宣傳物料費用？

4、預計銷售收入有多少？

5、根據(jù)購買此樓盤的人群收入和層次、樓盤戶型風格確定我們是否進駐推廣和確定我們的產(chǎn)品在該小區(qū)的服務價格？

6、我們的服務是否有進駐該樓盤的價值？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

（詳細樓盤進駐方式見下文）

四、不同時期的運作方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的關系工作，包括售樓處相關人員關系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們那里得到購房者的資料，為電話營銷解決關鍵難題。初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳

2、中期：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的樓盤類型，確定不同的進駐方式（見下文）。

3、后期：后期側(cè)重電話營銷。很多業(yè)主對品牌還沒有足夠的了解，家電清洗作為一個

新型的行業(yè)，客戶基本不會因為品牌在小區(qū)內(nèi)作了宣傳就會產(chǎn)生很信任的效果大多處于觀望。消費者從眾心理依然較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，建立樣板市場，并將服務過的客戶拍攝成實景圖制作成樣冊，作為品牌宣傳的憑證。同時，盡量讓客戶留下聯(lián)系方式、好進行二次電話營銷、避免單的流失。

五、樓盤進駐方式的詳細操作辦法

（一）進駐前的準備：

物料清單

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產(chǎn)品和相冊：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特

色的產(chǎn)品和一些服務過的政府機關相關資料相片等、若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品和一些服務過的酒樓、工廠相關資料相片等。

3、帳篷、太陽傘：根據(jù)公司的VI形象，制作一批帳篷或太陽傘，宣傳品牌營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅、：攜帶輕便的、標準形象臺及座椅。

5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；積極與業(yè)主互動；

6、宣傳材料：產(chǎn)品手冊、榮譽證書、檢驗報告、工程案例、加盟商實景圖片

7、小禮品：特別制作一批小禮品用于吸引小區(qū)客戶。

8、X架、KT板、內(nèi)容主要體現(xiàn)小區(qū)形象、企業(yè)形象以及促銷活動內(nèi)容及服務內(nèi)容等

9、小區(qū)單張，是非重要的小區(qū)推廣工具、派小區(qū)推廣人員在主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場

向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(DM直郵效果更好)、向消消費者傳遞的品牌和產(chǎn)品信息應完整、DM宣傳單頁包括公司的介紹、公司的經(jīng)營理念、產(chǎn)品信息、品牌售后服務承諾及售后信息等、免除消費者后顧之憂。

10、小區(qū)VIP會員制銷售、制作一批VIP卡、可針對該小區(qū)實行專有價格、專有

服務、專有的模式進行宣傳與推廣

11、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志等；

12、人員掃樓：小區(qū)推廣人員入戶拜訪

二：(正式進駐)

1、單獨進駐

（1）場地選擇應為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)過道、在場地上布置、一般采用以鋼結構

帳篷式展架、此種展架防風、遮陽、避雨、十分堅固易拆卸、也能起到很好的宣傳效果、產(chǎn)品展示多采用簡易展架、并配有統(tǒng)一的形象臺

（2）跟物業(yè)協(xié)商可在小區(qū)內(nèi)拉橫幅、豎幅

（3）還可在小區(qū)內(nèi)張貼宣傳海報和小區(qū)廣告；

（4）贊助小區(qū)公益活動；

（5）制作小區(qū)公益廣告牌標語，如：（愛護花草樹木、禁止吸煙等）

（6）可制作小區(qū)樓宇廣告；

（7）小區(qū)業(yè)主手冊上可刊登廣告；

（8）可在小區(qū)內(nèi)設立一家家裝咨詢服務臺，為業(yè)主進行家裝咨詢服務；

（9）每個小區(qū)都開通了社區(qū)BBS論壇，我們應該通過各種渠道進行該論壇和小區(qū)業(yè)主

進行互動、交流，發(fā)布品牌信息，定期舉辦小區(qū)業(yè)主團購。現(xiàn)代式的新型小區(qū)因管理較為嚴格，因此，此項成為了小區(qū)宣傳不可缺少的一項，也是小區(qū)推廣最重要的一條；

（10）小區(qū)舉辦促銷活動，在小區(qū)租賃一場地，設立促銷咨詢服務臺、做好產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品服務上的咨詢服務等；

（11）贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)物業(yè)管理舉辦的晚會、促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會、等；

在該小區(qū)允許的情況下可進行“掃樓”式推廣，高檔小區(qū)不建議使用（根據(jù)具體情況而定）

2、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用、聯(lián)合推廣是進駐小區(qū)另一個重要推廣手段、是尋找與家電相關聯(lián)的行業(yè)品牌、合作宣傳、合作展示、合作促銷、異業(yè)聯(lián)盟關鍵是采用攀附策略、攀附其它一線品牌進行聯(lián)盟推廣、來提升愛潔家的行業(yè)地位、如XXXXXX行業(yè)等一線品牌

我們還可以聯(lián)合進行集體團購等

(1)聯(lián)合家電維修公司進駐：

家電修公司的說服力比我們強、也可以說這就是我們的維修網(wǎng)點、同時解決不了的問題我們也可以找他們?nèi)ゾS修、因為他們有固定的客戶、能夠把名片和門頭換成我們的品牌那是做好的（不過有點難度）

(2),聯(lián)合保潔公司或家政公司進駐

同樣他們有固定的客戶、我們可以采取在他們的海報、卡片、以及現(xiàn)場DM單頁、加上我們的電話或者公司網(wǎng)址、也可以讓他們的人員現(xiàn)場去推廣

(3)小區(qū)超市聯(lián)合推廣進駐

流程

（1）信息提報

業(yè)務員在收到各營業(yè)終端小區(qū)超市推廣活動信息后，將合作單位、小區(qū)基本情況、具體項目聯(lián)系人姓名及聯(lián)系方法等信息轉(zhuǎn)至小區(qū)推廣處主管。

（2）小區(qū)情況調(diào)查

小區(qū)推廣主管在收到信息后指派專人對小區(qū)超市情況進行詳細調(diào)查，后將小區(qū)超市調(diào)查情況以書面形式報至上級。

（3）活動決定

主管在收到小區(qū)超市詳細調(diào)查報告后會同超市部相關人員決定該活動是否需要進行。

（4）業(yè)務洽談

如決定進行活動，主管應指派小區(qū)推廣人員會同活動信息提供人員與小區(qū)超市負責人進

行相關業(yè)務洽談。業(yè)務洽談內(nèi)容應包括活動資料如何發(fā)放，是否能夠提供空間進行平面宣傳，所須承擔費用等。

（6）活動申請流程

業(yè)務洽談結束后，小區(qū)推廣人員填寫相關活動申請表格交至主管處，主管負責完成整個活動申請流程并做好相關物資的準備及文宣制作。

（7）活動執(zhí)行

活動的執(zhí)行由小區(qū)推廣人員把具體項目及小區(qū)超市部相關活動人員共同負責，小區(qū)推廣處主管進行活動的總控。

（8）活動評估

活動結束后由主管根據(jù)實際情況做出相應總結和評估，并撰寫活動總結評估報告上交至公司總經(jīng)理、作為活動改進依據(jù)。

9、操作圖解：

六、小區(qū)現(xiàn)場接待與介紹

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品和服務要專業(yè)，激起客戶的購買欲望。如有競爭對手也在設點，不應詆毀

對方，不得為了爭搶客戶而與競爭對手爭吵

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務，現(xiàn)場推廣人員應實

事求是，不得誤導消費者。

4、可現(xiàn)場向業(yè)主提供礦泉水、紙巾等禮品，博得客戶的好感。對一些業(yè)主急需的工具

如；卷尺、計算器、雨傘等在登記了業(yè)主的姓名、地址、聯(lián)系電話后，可借業(yè)主使用，下次入戶拜訪時再收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物及贈品的丟失

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)傳單、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預約，讓顧客填寫現(xiàn)場登記表。然后在約定的時間的前一兩天，再通過電話與業(yè)主確認具體時間。如果預約客戶數(shù)量較多，我們要盡量做到讓客戶滿意加班加點，強加客戶對愛潔家品牌的認同。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

送給業(yè)主的資料一定要放置在業(yè)主手上、不可放在車籃里或者其它地方

8、小區(qū)活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案。

10、客戶信息的等級，包括姓名、聯(lián)系方式、居住樓層、職業(yè)等，方便后期聯(lián)系跟蹤使

用

第二篇：環(huán)亞公司小區(qū)推廣壁紙手冊

環(huán)亞公司小區(qū)推廣壁紙手冊

第一章

小區(qū)推廣的崗位職能職責

一、小區(qū)推廣的總體指導原則

1、確立目標、有時間限制的具體目標原則

2、資源的最大配置原則，最大限度地利用好人力和物力、做好小區(qū)開發(fā)工作

3、建立客戶檔案，做好有效的信息反饋系統(tǒng)，做到跟蹤到位、服務到位的原則

二、操作步驟的要點

1、說明目標

2、規(guī)定完成目標的期限

3、責、權、利要落實到個人

4、確定具體的行動步驟，方式、方法

5、對行動步驟要指定完成的具體時間，所需的資源配置情況，怎樣監(jiān)督執(zhí)行

6、為了評估進展程度要詳細記錄結果

三、職能描述

㈠ 小區(qū)推廣主管的職責：

1、分解落實具體的推廣目標

2、負責小區(qū)推廣人員的招聘、培訓和考核

3、制定各種有關小區(qū)開發(fā)的管理制度

4、督促小區(qū)開發(fā)人員的工作和運作情況

5、處理小區(qū)開發(fā)人員的問題和部門的協(xié)調(diào)工作

6、搞好團隊建設

7、對小區(qū)開發(fā)人員的考核和業(yè)績核對 ㈡ 小區(qū)開發(fā)人員的職責：

1、執(zhí)行好主管下達的工作計劃和目標

2、做好《裝修小區(qū)調(diào)查表》、《客戶檔案表》、等工作

3、對小區(qū)的裝修公司、包工頭的網(wǎng)絡工作，并進行分類和及時跟蹤

4、制定客戶訪問計劃和目標小區(qū)的行動方案

5、收集競爭對手的信息和其它信息 第二章 小區(qū)消費者分析 關于小區(qū)業(yè)主 業(yè)主消費心理：

業(yè)主關心產(chǎn)品的是質(zhì)量、價格、功能、其次是服務。

業(yè)主不大想深入了解關注技術層面的問題，除質(zhì)量價格外，提到最多的就是產(chǎn)品環(huán)保，甲醛、無毒之類的問題。當然有的地方，也有業(yè)主把藝術效果列入質(zhì)量這一層面。越來越多的業(yè)主對設計師、包工頭、拿獎金、回扣都較敏感。

因硅藻泥、海貝泥在包裝內(nèi)，不是成品，許多主家都對之有一定的懼怕心理。越來越多的業(yè)主開始關心廠家實力，品牌方面的問題。㈡ 影響業(yè)主購買決策因素：

1、在裝修公司這一塊設計師、和項目負責人及業(yè)務經(jīng)理（或老板）推薦。

2、房鄰親友的裝修直接效果或介紹。

3、廣告和品牌知名度。

4、人員推廣或公共關系。㈢ 購買方式：

青島泉佳美硅藻泥壁材有限公司 5

1、業(yè)主直接購買（設計師、包工頭列出單據(jù)）。

2、親戚朋友帶來購買或委托購買。

3、設計師、包公頭指定品牌（一個或N個）主家選擇購買。

4、設計師、包工頭帶主家購買。㈣ 針對業(yè)主的營銷對策：

1、針對裝修急切型的小區(qū)加大宣傳。⑴設點展示。⑵做樣板房。

⑶建立提供案例式裝修服務宣傳。針對小區(qū)推廣加大公共關系活動。讓主家成為泉佳美的口碑傳播者。

3、加強導購培訓。讓導購能真正貼心主家，獲得主家的信任。

4、嚴格做好售前、售中、售后服務。建立裝修用戶信息檔案表，定期拜訪和反饋信息。

5、加強小區(qū)業(yè)務員一對一銷售能力的培訓，第三章、小區(qū)推廣技巧

一、小區(qū)推廣的對象、目標和選點方法 ㈠ 小區(qū)推廣的對象

1、已經(jīng)買了新房，正要裝修或正在裝修的業(yè)主

2、已經(jīng)進場，正在施工的木工（瓦土、水電、）

3、在小區(qū)施工的家裝公司（設計師可以網(wǎng)絡）㈡ 小區(qū)推廣的選點方法

1、對目標小區(qū)必須有一個系統(tǒng)的調(diào)查，做好《裝修小區(qū)調(diào)查表》

2、確定一個小區(qū)推廣的可行性方案

3、根據(jù)資源匹配的原則，做好行動安排

二、小區(qū)推廣的工作準備

㈠ 需要配置的資源

1、統(tǒng)一的形象（著裝、胸卡、說話口徑一致）

2、展示的資料（宣傳資料、色板、實驗工具、證書、條幅、太陽傘、展棚、x展架、檢測報告、海報、樣板展示架

３、促銷用品（紙袋、鑰匙扣、帽子、廣告筆、廣告衫、計算器、洗衣粉、毛巾等············）

㈡ 需要配置的人員

1、一個小區(qū)一般配置2—3人一組，男女可配合，女性入戶宣傳，男性以技術員的身份出現(xiàn)解答客戶的問題。

2、周末，主家看房比較集中的時候，可以多派人宣傳，以加大宣傳力度。

3、一個選好的小區(qū)至少要駐點跟蹤15天以上，不能只做兩三天，這樣是出不了什么效果的。

4、看準的目標，一定要堅持到底。打開第一家以后，其他的就更好開發(fā)了。要把潛力挖盡后在撤退的同時也要派人定期跟蹤。

三、小區(qū)推廣的工作內(nèi)容 ㈠ 搞好物業(yè)管理關系

１、要搞好物業(yè)的關系要進行事前公關工作；(贈送小禮品）

２、銷售中要服從他們的管理，不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。㈡ 設展臺

1、在裝修時間、戶數(shù)比較集中的小區(qū)可設展臺進行宣傳活動。

2、盡量把展臺設在主要路口（允許的情況下）以引起各類顧客的注意。

3、做好宣傳品的發(fā)放工作。5

4、做好硅藻泥、海貝泥產(chǎn)品知識的咨詢。

5、對意向客戶的把握。

6、對潛在客戶的判斷。

7、網(wǎng)絡好前來咨詢的工人或裝修公司的人員。㈢ 入戶宣傳（如何得到電話）

1、可派宣傳員入戶宣傳，以掌握更具體的信息。

2、可以和業(yè)主做更深的溝通。

3、可以和包公頭、木工等做面對面地交流。

4、可以和裝飾公司的工人溝通并了解裝飾公司的內(nèi)部情況。

5、可以做現(xiàn)場業(yè)務公關。

6、可以了解更多競爭對手的情況。

㈣ 條幅、樓層牌貼、海報、ΡΟΡ的充分利用

1、條幅：‘如泉佳美硅藻泥施工現(xiàn)場’、‘泉佳美海貝泥施工現(xiàn)場’‘泉佳美硅藻泥賣二贈一’

（賺錢技巧：買贈永遠比打折劃算）‘泉佳美樣板房之一’、等應該掛在醒目的地方。

2、樓層牌、海報在允許的情況下可以多張貼。㈤ 樣板房的設立

1、在中大型小區(qū)在條件允許的情況下要做樣板間

2、做的樣板要貼近實際裝修標準

3、盡量貼近‘家’的氛圍

4、通過實物方式進行宣傳更具說服力樣板房：

5、選擇樣房：進入小區(qū)后，可立刻開始進行業(yè)務摸底，有意識的開展樣板房的選取工作。選擇請參照以下標準：

Ａ、房東配合：愿意在施工過程及完工后、入住前一段時間內(nèi)開放房間讓人參觀。

Ｂ、房屋結構好、設計的好、中高檔房型，采光好，裝修設計合理，用料高檔，美觀大方，做后易出效果。

Ｃ、房屋位置好；位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附近，樓層不高，最好在一或二樓，易找易尋，便于參觀。

6、樣板房制作的數(shù)量根據(jù)小區(qū)的規(guī)模來定，規(guī)模。

若小區(qū)規(guī)模大，開發(fā)前景好，可集中力量，制作兩個以上的樣板房，進行宣傳。

㈥

樣板房的施工：

施工人員；施工過程決定最終效果。因此，一定要選擇熟練的施工人員進行施工。同時，業(yè)務人員自己要對施工的全過程進行監(jiān)督，確保最終效果的實現(xiàn)。

1、施工現(xiàn)場：

Ａ、因為是樣板房，不斷會有客戶來參觀，所以，施工現(xiàn)場的氛圍亦十分重要。施工過程中要注

意家具、工具、材料、垃圾等物品的擺放、處理，物品擺放有條有理，衛(wèi)生打掃及時，注意通風，要讓參觀的人感覺到舒適、專業(yè)，而不會覺得不舒服。

２、施工現(xiàn)場：

Ｂ、施工現(xiàn)場要注意宣傳，陽臺可懸掛施工現(xiàn)場條幅等宣傳品，門口可掛樓層牌等，突出企業(yè)形象，室內(nèi)應多懸掛一些施工工藝表，過程控制表，施工注意事項之類的技術資料，盡量給人以專業(yè)、行家的印象。這種印象很重要，消費者相信，專家才會做出好效果。

㈦ 樣板房的宣傳：

１、樣板房開始施工之后，終端工作的重點隨之轉(zhuǎn)移到對樣板房的宣傳上來。小區(qū)業(yè)務員的主要工作之一即是邀請潛在客戶（主要是房東）到施工現(xiàn)場參觀，讓他們感受現(xiàn)場的施工過程和每一步的效果，用實實在在的東西說服客戶。5

２、宣傳中的注意事項：各項宣傳材料、禮品等準備好以后。可以在樣板房附近擺設展臺進行宣傳；注意多說一些實實在在的東西，而不要過分夸張，樣板房做得好，客戶參觀之后，自然會有自己的判斷，過分的夸張會讓客戶起疑。

３、宣傳跟進：與潛在的房東接觸后，要注意及時的跟進，成交往往是多次接觸后促成的，很少有一兩次接觸即達成的生意，尤其是客戶對于購買自己不懂的東西，會更加猶豫不定，我們要學會幫助客戶下決心，促成購買。

４、多次接觸：雖然以樣板房為工作的中心，但在小區(qū)里，包公頭、裝修公司也會接觸到，要注意和他們進行聯(lián)系，積累關系，以便以后業(yè)務的開展。

５、關注節(jié)奏：樣板房的制作要把握時機，應該在小區(qū)裝修的前期進場，一定要把握小區(qū)裝修的節(jié)奏，過早和過晚對開發(fā)都不太有利，最好能在完工前后趕上該小區(qū)的裝修高峰，同時在小區(qū)工作中亦要注意小區(qū)的裝修節(jié)奏，一定要選準小區(qū)，減少和避免無用功。第四章

小區(qū)推廣的目標管理

一、制定具體的行動方案，確定明細的內(nèi)容

1、給每個小組定量

2、給每個小組的每個成員定量

3、每人每天完成多少個簽約工人？認識多少主家？跟蹤多少個小區(qū)或樓層

4、日計劃、月計劃、季計劃的安排

二、評估自己的優(yōu)劣勢

1、產(chǎn)品組合、品種、質(zhì)量的對比

2、產(chǎn)品的價格、施工質(zhì)量

3、產(chǎn)品的特點、賣點

4、會員（渠道）基礎

5、服務的要求和我們服務水平的差距

6、促銷手段和政策

7、主要競爭對手的手段

三、確立行動方針

1、對裝修小區(qū)設專人訂訪

2、對潛力大的裝修小區(qū)設展臺，搞宣傳

3、對目標小區(qū)做樣板間、樣板房

4、做好目標客戶、包工頭、裝修公司檔案，并定期電話或上門跟蹤

5、針對主攻小區(qū)或重點客戶采取靈活的促銷政策

6、組建有效團隊和幫扶措施

7、建立完善的小區(qū)售后服務運作體系

四、規(guī)劃資源

1、有效的時間安排

2、要求以急事優(yōu)于要事、要事優(yōu)于平事的原則安排行動步驟

3、要求以客戶有主次，順序有先后的原則提高行動效率

4、對宣傳資料的有效利用

5、對促銷用品的有效分配

6、對相關信息的準確分析和判斷利用

五、執(zhí)行、監(jiān)督與評估總結

1、可以執(zhí)行晨會制度做工作監(jiān)督

2、每天都要工作匯報

3、每周例會做工作總結和下周行動方案 5

4、每月、季做工作總結和安排下月、季計劃 第五章小區(qū)開發(fā)的工作流程

一、小區(qū)客戶開發(fā)的工作步驟

入戶拜訪→表明身份→了解情況→分析需求→推薦產(chǎn)品→促進購買→使用產(chǎn)品→反饋信息

二、小區(qū)客戶開發(fā)的工作技巧 技巧一：六脈神劍 美女唱戲

引蛇出洞

技巧二：家裝聯(lián)合 出奇制勝 特色樣板間或?qū)嵣宓膶Ρ葘嶒?技巧三：四兩撥千斤

免費服務承諾

準備小急救箱外傷藥品、等方便客戶應急；列出：售前 售中 售后幾項免費服務 技巧四：趣味展示

留有懸念

采用幸運轉(zhuǎn)盤、飛鏢得禮品、優(yōu)惠卷等 技巧五：差異推廣

攻其不備

竟爭品牌宣傳品牌-----我們宣傳促銷 竟爭品牌宣傳促銷-------我們宣傳功能

竟爭品牌宣傳功能-------我們宣傳危害、賣點 技巧六：巧安樣板間

引來金鳳凰

讓裝修好的業(yè)主為我搜用

推廣壁紙裝修效應

第三篇：小區(qū)活動推廣

小區(qū)推廣活動

一、攻略背景

家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關的，一個市場，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著家具行業(yè)競爭的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財力的專賣店則銷量回報多，反之，則銷量回報少！小區(qū)就相當于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

得小區(qū)者得天下—— 這是我們對市場的經(jīng)驗、事實和數(shù)據(jù)的深刻總結！

二、活動目的現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業(yè)一直沒有哪個品牌總結出一套行之有效的活動方案，能夠系統(tǒng)的進行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創(chuàng)新。

三、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神，精確制導，重點突破，掘地三尺！

方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：（非常重要）

1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報不準確，或根本就沒有情報，這個軍隊勝算機率就極低了。其實小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質(zhì)等。

小區(qū)信息如何收集？

——90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到店面經(jīng)理。

——小區(qū)片區(qū)業(yè)務員有負責收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務。

——領導層要負起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過一個新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強。

2）在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用顧家家居沙發(fā)的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（顧家家居沙發(fā)資料袋），使客戶第一時間能接觸到顧家家居，了解顧家家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）小區(qū)的結構尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準備。

商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區(qū)平面圖后進行效果設計，一般一個戶型可以設計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。

4）做好公關工作

可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到顧家家居。

5）交鑰匙現(xiàn)場

在交鑰匙的現(xiàn)場配備導購員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽傘一個及顧家家居帳篷一頂，顧家家

居宣傳禮品袋一個內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對顧家家居的好感，同時可以起到宣傳作用

小區(qū)中期工作（廣告進場布置）

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴，這時需要小區(qū)業(yè)務經(jīng)理做一些公關工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個環(huán)節(jié)相當重要，也成了很多業(yè)務員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當然，業(yè)務員的業(yè)務水平也要加強，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進場）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告（密度型廣告）

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，顧家家居彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

業(yè)務開展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。

單位小區(qū)：

* 適合采用集體采購模式（俗稱團購）：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據(jù)定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進場預熱，周六、周日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。

現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。（詳見《小區(qū)活動物料表》）要有團購特價理由，備講解用。（詳見《特價通知》）

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了顧家家居的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業(yè)務員”。

商業(yè)小區(qū)：

* 適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認識，所以整體業(yè)務戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入；限時特價征集樣板房告知到位；在每個周末做“體驗式”銷售（踩踏）

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請看后面特別聲明）。

* 固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現(xiàn)

出顧家家居的尊貴服務。

五、小區(qū)費用預算

每一個進場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預算。一個小區(qū)具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家具消費意識（往往會受商家宣傳力度的影響）

小區(qū)宣傳投入預算 = 小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1 %

小區(qū)投入注意事項：

單位小區(qū)：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。

已預計好的小區(qū)投入費用千萬不隨意扣減，因為小區(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞 增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時量會發(fā)生質(zhì)的變化。

六、小區(qū)人員配備

專賣店配備1——2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請等。備注：每天專賣店報到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個小區(qū)銷售掛鉤，同時結合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進行家居布置，等服務；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈送；4.再次購買的跟蹤。

七、活動開展

（一）市場小區(qū)信息的掌握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店負責人應該經(jīng)常走訪市場，對新建小區(qū)進行詳細的了解，掌握小區(qū)的建設情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃（見附表）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團結力量；

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進行溝通，只有團結方能引起重視，方有氣勢（此聯(lián)盟可自己在當?shù)亟⒁粋€聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會，學習，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。）

（三）小區(qū)廣告攻勢

在與小區(qū)達成協(xié)議后，針對小區(qū)消費，戶數(shù)，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負責人快速落實

廣告投放形式：

小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設計的實景）； 樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，到處是商機）； 小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；

與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣； 強調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢；

（四）小區(qū)銷售備選方案

針對小區(qū)的戶型，消費能力，導購結合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

（五）開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區(qū)開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區(qū)內(nèi)進行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。

執(zhí)行細節(jié)：

促銷活動，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；

宣傳當天配備充分的資源，禮儀導購（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進行發(fā)放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。

發(fā)放資料時，務必收集小區(qū)住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機；

聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時我品牌可單獨在做一場品牌，促銷宣傳）； 要求必須加強現(xiàn)場的氛圍營造；

同時可專車接送到專賣店參觀。

（六）人員進駐

小區(qū)交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設立帳篷，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

人員工作要求：

1）24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；

2）到各個住戶家里建立人緣關系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認識小區(qū)的住戶90%以上；

3）對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議；

4）掌握競爭品牌信息，并及時匯報；

（七）顧家家居“××小區(qū)”VIP客戶專場懇談會

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對顧家家居特定小區(qū)進行VIP客戶專場懇談會

執(zhí)行步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天之后，對收集到的客戶名單，進行1—3次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“顧家家居環(huán)保小常識“祝?！钡葴剀皟?nèi)容為主）。

短息內(nèi)容：1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請關愛您的身體和家人！您身邊的朋友**家具溫馨提示；

2）家和萬事興，美好生活的每一天顧家家居您身邊最值得信賴的朋友；

3）快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴！**服務宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時，升官又晉爵，財源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。顧家家居溫馨祝福；

5）鎖定目標，專注重復！顧家家居成功論語；

工作——首先是快樂的，才是值得的，更是成功的！因為顧家 所以愛家 顧家家居溫馨論語； 成功就是簡單的事情重復的做！顧家家居論語。

6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！顧家家居溫馨論語；

第二步：確定人員，發(fā)放邀請函、禮品券、優(yōu)惠券和獎券（一函三券），邀請參加小區(qū)VIP客戶專場懇談會。

第三步：進行電話的溝通

電話內(nèi)容：您好！請問是×先生嗎？有沒有打擾到您？自我介紹一下，我是顧家家居沙發(fā)的小×，我們最近在您購買新房的××小區(qū)，開展了一個優(yōu)惠活動，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請到我們顧家家居沙發(fā)展廳來參加我們的VIP客戶專場懇談會，您看一下，我們的邀請函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復），好的，謝謝您！祝您工作順利！第四步：在開展活動的頭一天在短信提醒

短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：顧家家居沙發(fā)定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場懇談會，屆時恭請您參加！您的朋友：顧家家居

第五步：專賣店準備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“顧家家居**小區(qū)VIP客戶專場懇談會。

提前聯(lián)系地板公司，在賣場建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具；

準備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購買方案； 賣場用氣球布置氣氛，設定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等；

有專人負責看管小孩；

賣場配備投影儀或電視機，播放小區(qū)的介紹，實景，戶型，顧家家居簡介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂，說明裝修的風格配備家具；

專人進行針對VIP客戶的專場優(yōu)惠的廣告播音（強調(diào)時間，優(yōu)惠政策，針對人群），促成簽單；

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務洽談；

組織抽獎，講解產(chǎn)品知識。（時間不宜過長，不讓客戶產(chǎn)生反感）

（八）專業(yè)跟蹤服務

執(zhí)行步驟：

1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務團隊，專人打掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品；

2）加強其他產(chǎn)品的推銷；

3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌： 正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意！投訴電話：88888888（帶顧家家居品牌標志）

八、小區(qū)聯(lián)歡晚會

1）在小區(qū)入住到50％，我品牌的銷售達到30％的時候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會，促使更多的小區(qū)銷售;

2）對購買客戶，進行禮品發(fā)放，家具維護，跟蹤服務，建立口碑宣傳，引導再次購買。

第四篇：小區(qū)營銷推廣

小區(qū)攔截營銷推廣標準方案

——市場拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式:逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。

營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況，大歐地板江西營銷中心特制定以拉動終端市場為導向的小區(qū)攔截營銷方案進行小區(qū)推廣，并上報總部斧正！

方案目標：打造大歐藝術家地板江西強勢品牌，提升公司產(chǎn)品市場占有率，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，打造大歐藝術家地板的領軍地位。方案時間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動終端零售市場、提升產(chǎn)品市場占有率

活動地點：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；

二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；

四、特物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；

五、進駐前的準備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預約登記、確認；

九、展廳接待；

十、接受預訂；

十一、舉行團購；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設一名部長：小徐，下設小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部部長崗位職責：

直接上級：歐陽總經(jīng)理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表：小藍。。

主要職責：

1）負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；

2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；

5）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系。

小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：

直接上級：小區(qū)推廣部部長（經(jīng)理）

主要職責：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；

2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；

3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；

7）負責小區(qū)售后服務工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓內(nèi)容參照公司培訓手冊，培訓課程：

2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展情況，總結工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫《工作日志》、《工作周報表》

商務人員周報表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容 銷售總結

工作描述

市場動態(tài)

問題及建議

下周工作重點 銷售目標：平方 客戶目標：家 儲備目標：家

目標分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。

目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。

同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進駐前的準備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費），贈送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問題的資料，有實際作用的宣傳冊以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示。若是經(jīng)濟適用戶可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。（經(jīng)銷商自行準備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊）應具備以下特點：

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽及性能，如國家免檢產(chǎn)品、3C認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

4)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2、場地布置：

2.1一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。

2.4附近以太陽傘配合造勢。

3、注意事項:

3.1要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?/p>

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當場設計你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法。

3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算

5、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

6、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預訂

顧客在展廳逗留半個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。

十一、團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個如火如荼的“新戰(zhàn)場”。

大歐藝術家地板江西營銷中心

2008年8月30日

第五篇：小區(qū)推廣策略（精選）

小區(qū)推廣策略

一、小區(qū)推廣的現(xiàn)狀

目前集成吊頂在小區(qū)內(nèi)推廣，主要存在以下幾點問題：

（一）單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務人員掃樓，這種業(yè)務人員通常為經(jīng)銷商員工，基本素質(zhì)不高，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓，對企業(yè)品牌認知度不高。經(jīng)銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進行激勵，日常沒有管理放任自流。這種小區(qū)作業(yè)模式的最大優(yōu)點就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業(yè)務人員不能為業(yè)主提供增值服務，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進行產(chǎn)品推銷從而導致業(yè)主的反感，甚至會出現(xiàn)業(yè)務人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業(yè)主的行為；

（二）在小區(qū)內(nèi)進行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區(qū)開盤業(yè)主前來拿鑰匙時，經(jīng)銷商發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠券或提供產(chǎn)品試用，以此吸引業(yè)主在裝修時采購本公司產(chǎn)品，同時在裝修集中階段進行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式?jīng)]法形成長期的品牌宣傳，活動一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現(xiàn)場展示物料太多，很可能會因為推廣人員的執(zhí)行不到位導致現(xiàn)場展示不規(guī)范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業(yè)主來說，“耳聽為虛，眼見為實”；

（三）在小區(qū)內(nèi)設置小型的零售網(wǎng)點或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩(wěn)定，能夠為業(yè)主提供產(chǎn)品的品牌宣傳和產(chǎn)品服務，小型零售網(wǎng)點就是公司的一個窗口，不光承載了小區(qū)內(nèi)的部分銷售職能，更能夠為業(yè)主提供品牌、產(chǎn)品咨詢服務，同時還能讓業(yè)主親身體驗公司產(chǎn)品。這種模式的一點不足就是對導購人員的管理和激勵，小型零售點或樣板房往往承擔了更多的宣傳作用，業(yè)主通過小店了解大店，最終的購買往往會去大店，所以導購員的積極性不高，如何制定有效的激勵機制是解決這個問題的關鍵；

（四）在小區(qū)內(nèi)發(fā)布品牌（促銷活動）廣告，有些物業(yè)已經(jīng)注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區(qū)的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當?shù)膬r格把這些廣告牌出租給吊頂廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是同樣的集成吊頂不同品牌集中投放的話，顯然效果會大打折扣。作為吊頂廠家，應該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發(fā)小區(qū)內(nèi)其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。

二、360°全面小區(qū)推廣

小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區(qū)銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業(yè)主的認可呢，顯然，簡單平面的推廣已經(jīng)無濟于事，在一個具有開發(fā)潛力的小區(qū)，進行360°全面推廣勢在必行。

（一）小區(qū)的選擇與方案制定

作為集成吊頂經(jīng)銷商首先需要對小區(qū)信息進行收集，選擇那些具有開發(fā)潛力的小區(qū)作為即將開展全面推廣的重點小區(qū)。具備開發(fā)潛力的小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數(shù)、樓盤售出率、集

中裝修時間、樓盤均價、小區(qū)所處位置、開發(fā)商實力、物業(yè)公司的知名度等幾個方面進行評估。

確定了作業(yè)小區(qū)以后，就需要針對小區(qū)的實際情況制定可行性的推廣方案。

在制定方案的過程中，首先要確定的是小區(qū)推廣活動的作業(yè)時間，一般選擇在集中裝修時間的6個月內(nèi)進行；接著就要針對小區(qū)的實際情況確定推廣活動主題及階段性重點工作，針對不同檔次的小區(qū)，可以采取不同的主題促銷，低檔小區(qū)通常以低價、贈品等方式為主，高檔小區(qū)則采取產(chǎn)品現(xiàn)場體驗，上門安裝設計等方式；針對小區(qū)裝修的時間延續(xù)性，制定出集中裝修時間前一階段和后一階段的差異性推廣重點工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費送貨安裝，開展裝修房展示和業(yè)主意見反饋宣傳為主，以達到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動的人員名單與考核激勵方案。

制定了活動方案以后，經(jīng)銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經(jīng)銷商需要把方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術、物料、費用等方面的支持；同時，與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業(yè)的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。

（二）基礎建設與人員培訓

360°就是要從各個環(huán)節(jié)無孔不入地實現(xiàn)推廣規(guī)模的最大化，這種模式的表達公式是：

360°全面推廣=小區(qū)零售網(wǎng)點（樣板房）建設＋主干道產(chǎn)品堆頭展示＋小區(qū)廣告投放（硬廣告、公益性廣告）＋宣傳頁發(fā)放（信箱投遞）＋業(yè)務人員入戶拜訪＋手機短信滲透＋業(yè)主論壇炒作。

在開展小區(qū)推廣初期階段，經(jīng)銷商應該快速完成此項工作的基礎設施建設，重點是小區(qū)零售網(wǎng)點的建設與廣告投放。小區(qū)零售網(wǎng)點的建設要求選擇靠近小區(qū)正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個月，裝修時盡量采用可移動式的柜體方便拆卸，在產(chǎn)品展示的選擇上應該以公司的新品和暢銷品展示為主，強調(diào)本公司產(chǎn)品與其他品牌之間的差異突出我公司產(chǎn)品賣點，同時店內(nèi)留有足夠的空間進行品牌形象LOGO展示和產(chǎn)品資料的宣傳。小區(qū)廣告主要通過以下幾個方面進行投放：小區(qū)硬廣告，包括小區(qū)內(nèi)立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛(wèi)使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區(qū)制作的業(yè)主入住指南；聯(lián)合售樓處播放企業(yè)宣傳短片，小區(qū)內(nèi)懸掛企業(yè)恭賀業(yè)主喬遷條幅。當然，此處的基礎設施建設還包括短信平臺的組建及常規(guī)性推廣物料、宣傳單頁的準備。

在完成了基礎設施建設以后，經(jīng)銷商需要對參加本次作業(yè)的人員進行系統(tǒng)深入的培訓，培訓內(nèi)容主要包括本次小區(qū)推廣活動內(nèi)容、執(zhí)行標準以及考核措施，邀請廠家業(yè)務人員再次進行產(chǎn)品知識培訓，并組織業(yè)務人員進行入戶拜訪演練。只有經(jīng)過培訓考試合格后，業(yè)務人員才能正式操作本次活動

（三）推廣過程監(jiān)控與修正

在進行小區(qū)推廣的過程中，經(jīng)銷商需要加強對各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現(xiàn)紕漏。指定一名總負責人，負責推廣各項工作的管理。在物料的管理上，保障在作業(yè)期間內(nèi)，零售網(wǎng)點的正常運行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報表的形式進行信息反饋，檢驗業(yè)務人員的工作狀況。

在進行推廣的過程中，常常會受到突發(fā)因素的影響，使得工作無法按計劃進行開展，此時就需要執(zhí)行本次活動的負責人能夠臨危決斷，及時地調(diào)整作業(yè)的方向和策略。比如在進行贈品促銷的過程中，突然有一天有競品進入該小區(qū)以同樣的方式進行現(xiàn)場推廣，并且贈送的贈品力度比我們要大，此時的總負責人就應該作出決斷是繼續(xù)按計劃推廣還是采取其他策略。一般的經(jīng)驗告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時我們可以調(diào)整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產(chǎn)品進行現(xiàn)場聯(lián)合推廣，從而使業(yè)主覺得獲得更大的實惠。

再完美的方案在執(zhí)行的過程中都會碰到各種各樣的問題，小區(qū)推廣的最終成績?nèi)Q于團隊的戰(zhàn)斗力和作業(yè)人員的綜合素質(zhì)。如何調(diào)動業(yè)務人員的積極性，讓他們能夠主動熱情地進行入戶拜訪和產(chǎn)品推銷，這才是360°全面推廣的核心。

（四）推廣活動的總結與后期跟進

業(yè)務人員通常分為兩種類型，一種是市場開拓型，一種是市場維護性。進行360°全面小區(qū)推廣的時候，我們常?？吹浇?jīng)銷商面帶笑容，因為很多業(yè)主選購了他們的產(chǎn)品，可好景不長，當小區(qū)推廣人員結束戰(zhàn)斗撤離小區(qū)的時候，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商店內(nèi)的生意一下子就冷清了很多，而來自那個作業(yè)小區(qū)的業(yè)主更是寥寥無幾，是那個小區(qū)裝修基本結束了還是我們把小區(qū)內(nèi)80%的裝修單吃了下來？調(diào)查后才發(fā)現(xiàn)是我們錯了，裝修還在進行，業(yè)主開始選擇了其他的品牌，原因很簡單我們的品牌已經(jīng)撤離了這個小區(qū)，而經(jīng)銷商也沒有對前期掃樓掃出來的客戶及時進行電話回訪。

業(yè)務人員用汗水換來的小區(qū)業(yè)主信息表常常被經(jīng)銷商束之高閣，這是多么讓人遺憾的一件事情。小區(qū)的全面推廣不是一朝一夕的事情，樂于“啃骨頭”的經(jīng)銷商，才能真正把每一個小區(qū)做深做透。每一位業(yè)主與你擦肩而過的時候，或許正是由于你的不理會，你喪失了一次成交的機會。

文章來源：中國建材網(wǎng)